營銷部專業(yè)技術總結精選(九篇)

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第1篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

半年以來，XX的營銷工作取得了一定的成績，基本上完成了兩家公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，雙方結成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關系，特對階段性的工作進行總結。

針對以前的工作，現(xiàn)將六月份個人工作總結報告如下：

一、XX公司XX項目的成員組成：

XX營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協(xié)調和責權明確

由于協(xié)調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為XX公司的領導，我有很大的責任。協(xié)調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關于會議

會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，做好個人工作計劃，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。

以上只是粗略的工作總結，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

總結二：銷售半年工作總結

我有幸成為xx公司營銷部一員，回顧和總結過去，在領導、師父和同事的支持、幫助下，我較好地履行了工作職責。使我不論在思想上還是在工作能力上都取得了長足進步。現(xiàn)將半年來的工作情況，作一簡要匯報和總結：

（一）努力學習,全面提高自身綜合素質

在工作中我也非常重視學習作為一名業(yè)務員的業(yè)務知識（專業(yè)技術知識、心理學），堅持一邊工作一邊學習。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，結合自己在工作實踐中學習到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領導學。半年來,雖與我領導辦事的時間不多，但我親身感受到了領導風范,使我受益匪淺,收獲甚豐。其次是向師父學，作為一名業(yè)務人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經(jīng)驗傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學習成功的業(yè)務員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時他必須要學習產品技術知識，如不虛心學習，積極求教，實踐經(jīng)驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師, 堅持向領導、師父和同事學習，取人之長，補己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應了本職工作的需要。只有不斷地虛心學習求教,自身的素質和能力才能得以不斷提高。

（二）扎實工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛崗精神

在實際工作的半個月時間里,我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進步。我不但學到了以前沒有學到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時，加強對其它工作的了解和掌握，盡快適應本職工作的需要。 “干一行，愛一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環(huán)節(jié)，無論負責什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現(xiàn)熱愛本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領導交給的工作任務。

（三）嚴謹細致，全心做好服務保障工作

作為業(yè)務員，我們走在第一線上，我們有責任維護咱們企業(yè)的良好形象，講團結講協(xié)調，我們在外不是孤立的，從海南電網(wǎng)公司的投標情況讓我深知團結的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認真，積極主動的態(tài)度融入到這個集體當中。

（四）存在問題

一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結中成長進步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強，技術知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學習加以提高。

總結三：銷售半年工作總結

轉眼20XX年上半年已經(jīng)結束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在于吸取教訓、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協(xié)助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產品主要集中在中低檔產品區(qū)，并大部分是42°系列產品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“**酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對2012年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，盡快提高自身業(yè)務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學習，提高業(yè)務水品

其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面（尤其是白酒營銷方面）的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領導、各區(qū)域業(yè)務以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學習，使自己從業(yè)務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

2、進一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調研工作

對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學性，來彌補經(jīng)驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工

第2篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

暑期社會實踐活動是學校教育向課堂外的一種延伸，也是培養(yǎng)我們的社會實踐能力的一種有效手段。7月下旬，我在酷熱中迎來了我作為大學生的第一個暑假，一方面是要完成學校布置的社會實踐活動要求，另一方面是為使得自己的暑假能過得充實，希望自己在暑假中能夠通過一些實踐活動積累社會工作經(jīng)驗，更好地與人相處，提高實踐能力，所以放假沒過多久，我就滿懷激情地投入到了暑期社會實踐中。此次我實踐的地方是一家私營企業(yè)---xx醫(yī)療器械有限公司。該公司成立于1984年，一直致力研發(fā)、生產防褥瘡床墊、血壓計、聽診器、頸椎牽引器、額戴反光鏡、出診箱、手術反光燈、氧氣吸入器、擔架等十余個品種各種規(guī)格的醫(yī)療器械產品。公司有著悠久的生產歷史和可靠的質量與信譽，曾多次在世行、紅十字會評為榮譽單位，被推舉為全國醫(yī)療器械專業(yè)技術委員會理事單位。在去這個公司實習之前，我自己在網(wǎng)上查閱了大量的醫(yī)療器械生產方面的資料，對醫(yī)療器械產品及其市場需求和銷售市場做了初步了解，為自己去公司順利完成實習奠定基礎。

二．實踐內容

1. 初步了解公司

在為期15天的實踐中，起初的兩天時間我在公司有關人員的帶領下對整個公司進行了參觀，通過他們的介紹對公司的生產情況以及經(jīng)營狀況有了初步的了解。同時，我通過在生產車間的觀察以及學習，初步掌握其生產流程，有時候還會動手操作一下，做一些簡單的操作。公司的員工都很熱情，在我有疑惑的時候都很親切地為我解釋，讓我學到了不少東西。

2.手工勞動

在對公司的生產有了一定了解之后，接下來的3天，我還親自投入到了生產中。但是由于對醫(yī)療器械的專業(yè)知識還是不了解的，所以只能做一些簡單、技術含量低的工作。起初是幫忙做些檢驗工作，這是一項對細心和耐心要求都很高的工作，剛開始做起來的時候非常不習慣，常常是沒做多久就堅持不住，長時間不停地檢查一樣東西讓我覺得很無趣，可是漸漸地，看看其他一些員工一直一絲不茍地認真工作，讓我覺得很慚愧，然后自己慢慢也就投入到工作中了。做了兩天的檢驗工作之后我還實踐了一天的產品包裝工作。由于公司是生產醫(yī)療器械產品的，所以對衛(wèi)生要求非常高，任何東西都需要消毒，保證絕對無塵。當我穿好工作服，帶上手套、口罩等東西走進車間幫助包裝時心里有些小小的緊張，不過在其他員工的幫助下，我還是順利地完成了一天的產品包裝工作，這3天的車間工作實習讓我學到了很多東西。

3.營銷部工作

接下來的10天時間我在該公司的營銷部工作，成為了該公司營銷部的一名實習營銷員。營銷部的工作看似輕松，實則比在生產間做事更加不容易，加之我對營銷方面的知識比較缺乏，所以公司分配給我的任務主要是聯(lián)絡方面的工作。當然做好這些工作也是不容易的。首先我要熟悉掌握營銷部整個工作環(huán)節(jié)各項工作內容，為與其他部門順利溝通做好橋梁，尤其是對運行部的各項操作環(huán)節(jié)的了解非常重要，平常這是兩個聯(lián)系比較緊密的部門。我的另一方面的主要工作就是負責網(wǎng)上外貿訂單，這相對來說是一份壓力比較大的工作，剛上手時非常生疏，甚至出過差，但是我并沒有灰心，我不斷向其他優(yōu)秀的營銷員學習請教，他們教給我一些技巧和方法，并且自己努力熟記公司各種產品細節(jié)之后，工作漸漸上手。這些外貿訂單的工作的整個過程是要求自己全權負責的，任何一個環(huán)節(jié)出錯都有可能丟掉整個訂單，因此整個過程我都非常地小心。除此之外，我還做了一些客戶后期滿意度追蹤以及客戶投訴接線方面的工作，簡言之訂單完成后致電客戶詢問一些服務滿意度以及接聽客戶咨詢電話等等。這些都要求我對公司產品非常了解，其次要求我有耐心和好的態(tài)度回答客戶的各種疑問，對待客戶對我們公司提出的建議等也要及時采納并反饋至公司相關部門，使問題能夠及時解決，最好還要對這些問題進行存檔。偶爾一兩次我還做了一些簡單的文件翻譯工作，成功將自己的專業(yè)只是運用在了社會實踐之中。

三．實踐結果

8月15日，我順利完成了這次的暑期社會實踐活動。我學到了一些醫(yī)療器械生產方面的知識，會做一些簡單的手工操作，并且對很多醫(yī)療器械產品有了了解；在營銷部的工作更是讓我受益匪淺，不僅增長了自己營銷方面的知識，還收獲了很多工作上經(jīng)驗和技巧：比如對相關的電腦操作更加熟悉，運用起來更加得心應手，比如學會了快速正確地整理文件等等；最值得開心的是，豐富了我的社會交際經(jīng)歷，和營銷部的同事們建立了良好的友誼；我的暑假也因此特別充實、有意義。

四．實踐體會

1.收獲

（1）凡事從小事做起，重視細節(jié)，踏踏實實走好每一步。

在公司實習的這對日子讓我明白了事無巨細，一切從點滴做起的道理。剛開始進公司，相關工作人員帶我參觀生產間時，我發(fā)現(xiàn)從生產到包裝，處處重視細節(jié)，整個過程不容許出一點差錯，工人們工作也都十分認真，這樣才使得公司的產品廣受好評，也使得整個公司在整個市場中的競爭力和發(fā)張前途有了保證；

再拿我后期整理資料的工作來說，原本認為整理資料這種小事很容易，實際上這項工作是需要耐心和毅力的。堆疊成山的各種資料和密密麻麻的文字的確讓人頭疼，但這也是分重要的工作。按時間和內容分類整理的資料，能為領導者以及其他的員工提供詳細的分析資料，方便大家查閱，能為每個階段的生產提供周密的計劃，進而提升全公司的生產能力和企業(yè)效率；另外，在接受相關部門檢查和兄弟公司的參觀時，齊全整齊的資料可以使管理特透明化，吸取更多優(yōu)秀的經(jīng)驗。一個大公司能夠一切從小事做起，點點滴滴絕沒有半點馬虎，這點是值得我學習的，在今后的生活和學習中，我也要學習他們的這種良好習慣，重視細節(jié)，一步一個腳印，要知道，細節(jié)決定成敗。

（2）虛心受教，處理好人際關系，齊心協(xié)力完成好任務。

從剛踏入公司的一無所知到學會簡單的手工勞動，再到能夠獨立熟稔地完成一份網(wǎng)上外貿訂單，除了自己的努力學習之外，與我虛心像資深員工請教是分布開的，遇到問題不恥下問，主動探究，才能解決問題，獲得知識。由此可見虛心受教的重要性。

記得我在整理電腦資料的時候遇到過一些麻煩，比如有的資料是需要修改的，但是還需要在電腦中重新輸入，由于有時間限制，當時特別著急。還好公司的其他員工幫我的忙，大家一起齊心協(xié)力，積極配合，才能按時完成任務。在整個工作中，我看到了xx醫(yī)療器械有限公司職工的工作態(tài)度，他們積極認真，一絲不茍，更可貴的是團結合作，這些當然也要歸功與公司的良好人際關系和科學的管理制度，一個公司，一個團隊，只要大家同心協(xié)力，為了共同的目標奮斗，相信不管有多大的困難都能克服。在今后的生活中，我也要學會處理好人際關系，學會團隊合作，只有這樣，才能更好地面對將來各種各樣的挑戰(zhàn)。

（3）心存耐心，遇事切忌急躁，心平氣和地對待一切。

在這次的實踐中，我還學到了一條任何工作都應當切記的規(guī)則，那就是不論做什么事都要有耐心。這要感謝后期的客戶后期滿意度追蹤以及客戶投訴接線方面的工作，這份工作讓我有機會每天接觸很多人，他們有的是電話詢問公司產品的，這就需要我熟知公司的各個產品，并要耐心詳細地為他們介紹，有時候也要做一些推薦；有的是購買產品之后存在疑問的客戶來電，其中不乏想要換貨的，甚至不問青紅皂白就在電話里就大吵大鬧的人，要做好這些接線工作就需要極大的耐心和良好的交談技巧，首先我要讓他們先平靜下來，然后再聯(lián)系相關負責人來處理……面對不同的情況，首先最重要的還是認真傾聽，弄明白他們致電的目的后，針對不同的情況或是贊同或是勸阻或是介紹或是推薦等等，爭取為每位客人提供最好的服務。在與人交流的過程中，我學會了很多技巧和方法，使自己人際交流方面得到了很好的鍛煉。

（4）用積極的態(tài)度和極大的熱情對待工作。

在車間手工勞動的時候，在負責外貿訂單的時候，在做接線工作的時候，面對疲憊，公司的員工總是面帶微笑的，他們總是積極熱情地面對。這種精神很讓我感動，相信不論做何種工作，積極的態(tài)度都是很重要的，只有先從心里喜歡一份工作，從精神上重視一份工作，才有可能做好工作。在今后我大學學習和生活中，我會以他們?yōu)榘駱?，積極對待一切，保持上進。

2.不足

這次的社會實踐開闊了我的視野，提高了我的實踐動手能力，理論聯(lián)系實際，為我今后更好地融入社會奠定了基礎。在這次的暑期社會實踐中，我學到了很多書本上沒有的知識，也使我發(fā)現(xiàn)了自己的長處，鍛煉我各方面的能力，同時也讓我深刻意識到了團隊合作的重要性，這些對我今后的生活和學習將產生積極影響。當然，我在這次的實踐過程中，也發(fā)現(xiàn)了很多不足之處，總結如下：

（1） 責任心不夠，做事不夠認真。

在負責外貿訂單的過程中，由于我的馬虎，而犯了一些笑錯誤，值得慶幸的是，因為有同事的指導提早發(fā)現(xiàn)了這些錯誤并及時得到糾正，從而沒有釀成大禍。我會牢記這些教訓，今后不論做什么事，都要認真負責，踏踏實實做好每件事。

（2）耐心不足，缺少定性。

在做一些翻譯文件工作時，因為專業(yè)知識不足，做起來還是有些吃力的，在遇到一些小困難的時候我甚至想過放棄，最終在朋友的鼓勵下，我堅持到了最后，完成了翻譯任務。在以后的學習里，我一方面要培養(yǎng)自己的耐心，學會堅持；另一方面，我也要加強專業(yè)知識的學習，這樣在今后的工作中才會更加順利。

（3）缺少社會經(jīng)驗，有時處理問題不當。

第3篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

關鍵詞：實踐教學；體系設計；專業(yè)人才培養(yǎng)

眾所周知，市場營銷專業(yè)是一個實踐性比較強的專業(yè)，尤其是高職類院校的市場營銷專業(yè)，要求培養(yǎng)的畢業(yè)生在具有一定程度的專業(yè)知識的基礎上還要具備相當程度的專業(yè)技能，以保證專業(yè)學生在步入市場營銷專業(yè)相關職位時迅速進入角色，擔當重任。既然實踐能力在市場營銷專業(yè)學生的整體素質中地位如此重要，那我們該如何加強專業(yè)實踐能力培養(yǎng)，使學生在崗位中“能文能武”，是我們高職院校市場營銷專業(yè)工作者們亟需思考并加以解決的問題。

一、什么是專業(yè)實踐教學體系

專業(yè)實踐教學體系：專業(yè)理論課程實踐、專業(yè)社會活動實踐、專業(yè)綜合頂崗實習、專業(yè)技能競賽、專業(yè)論文以及課堂實踐能力培養(yǎng)等教學環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱。

二、為什么要構建專業(yè)實踐教學體系

通過一定網(wǎng)絡數(shù)據(jù)顯示：目前大多數(shù)高職類院校的校企合作開展得如火如荼，學生經(jīng)常深入以上企業(yè)一線崗位進行營銷類工作實踐，雖然在一定程度上鍛煉了學生的專業(yè)實戰(zhàn)能力，但是不可否認其間還存在很多問題亟需解決。

1、實踐教學目的、要求很難被完全領會，部分學生對之興趣不是很大，大多數(shù)學生還是抱著以完成任務為主的態(tài)度。雖然授課教師會事先布置相關任務作為考核標準，但是任務的布置并不代表實踐教學目的已經(jīng)傳達到位。

2、實踐環(huán)節(jié)與教學環(huán)節(jié)尚未形成系統(tǒng)的體系，目前可以說還是實踐歸實踐，教學歸教學，兩者尚未達到相輔相成的狀態(tài)。大部分專業(yè)學生在進入工作崗位進行實踐演練的時候并不明確前期的理論教學與后期的企業(yè)實踐二者之間的關系，也不清楚二者之間應該如何進行有效的轉化。

3、就本院市場營銷專業(yè)而言，專業(yè)師資力量與實踐教學之間存在很大的差距，大部分教師大學、研究生畢業(yè)以后直接進入教學崗位，他們本身企業(yè)實踐經(jīng)驗幾乎沒有，在指導中僅憑想象或者是借鑒別人的實踐經(jīng)驗，與教學預期效果肯定會存在明顯差距。

4、專業(yè)實習學生很難接觸到營銷崗位的實質性工作。目前市場競爭日趨激烈，企業(yè)的商業(yè)秘密也日益受到重視與保護，大多數(shù)實習企業(yè)不愿意讓學生接觸其核心利益部門。結果專業(yè)學生實習的時候根本接觸不到本崗位的實質性工作，對于專業(yè)核心能力的培養(yǎng)沒有任何幫助。

三、怎樣構建有效的實踐教學體系

筆者曾在2009年構思書寫了《市場營銷專業(yè)實踐教學體系設計》，在文中提到了幾種方式——課堂教學環(huán)節(jié)的改進、營銷模擬軟件操作、企業(yè)一線崗位短期實習、穿插于教學中的社會實踐、積極參與專業(yè)技能競賽等。經(jīng)過了三年（2009年—2012年）的實際專業(yè)人才培養(yǎng)工作驗證，成果顯著，經(jīng)過與用人單位的及時溝通，絕大多數(shù)企業(yè)反饋我們的專業(yè)學生理論知識扎實、專業(yè)技能過硬，能夠在最短的時間內進入工作狀態(tài)。

1、課堂教學環(huán)節(jié)有效改進

引進PBL教學模式，以“先問題，后學習”為基本信條，旨在解決專業(yè)教學與學生在未來工作中所面臨的真實情境和復雜問題相脫節(jié)的問題。主要是以“提出問題、建立假設、收集資料、論證假設、總結”五階段教學代替?zhèn)鹘y(tǒng)教學模式中的組織教學、復習舊課、上新課、鞏固新課、布置作業(yè)“老五步”。PBL的最大貢獻在于為理論與專業(yè)實踐之間的脫節(jié)找到了一種行之有效的解決方案。

2、積極引進營銷模擬軟件

對于市場上先進的營銷模擬操作軟件及時加以引進課堂，使學生能夠熟練操作與未來就業(yè)息息相關的辦公軟件，迅速與社會發(fā)展、企業(yè)需求接軌。

3、加強企業(yè)一線崗位短期實習

可以到與專業(yè)建立校企合作關系的企業(yè)實習基地、市場進行短期專業(yè)課程實習。這一階段的設置目的是讓專業(yè)學生及時的把課堂中掌握的理論知識與學到的專業(yè)技術在現(xiàn)實的工作崗位中加以運用，縮短理論與實際、學習與應用的差距，進而有效縮短專業(yè)學生的社會適應期。同時有利于學生在下一步專業(yè)理論學習與專業(yè)技能培訓中重新認識自己，掌握專業(yè)學習的作用，在日后的專業(yè)課學習中有效調整和補充知識與技能結構。

4、合理設置教學中的專業(yè)社會實踐

以松原職業(yè)技術學院市場營銷專業(yè)為例，專業(yè)社會實踐貫穿市場營銷專業(yè)學生整個在校學習期間，比如市場調查適合于專業(yè)任何課程及學習階段。主要由專業(yè)課教師組織，、指導并帶領學生深入到社會、企業(yè)的相關市場營銷部門，開展環(huán)境、經(jīng)濟等方面的調查，并要求學生完成相關調查報告，最后統(tǒng)一組織專業(yè)學生交流經(jīng)驗、討論發(fā)現(xiàn)的問題以及解決的方法措施。

5、積極組織并參與專業(yè)技能競賽

（1）市場營銷專業(yè)內部可以組織多種多樣的技能競賽，如推銷比賽、策劃比賽、廣告創(chuàng)意比賽等，通過組織專業(yè)內部競賽可以在一定程度上以賽促學、以賽代練。

（2）專業(yè)學生可以參與省級比賽、國家級比賽以及企業(yè)組織的有獎競賽等，例如每年一屆的全國高校市場營銷大賽、娃哈哈企業(yè)營銷策劃大賽，促進專業(yè)學生與國內先進院校、企業(yè)一線優(yōu)秀管理者與營銷者的交流，提升專業(yè)能力。

6、完善畢業(yè)論文審核環(huán)節(jié)

高職類院校學生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)的重視程度不夠，但是作為市場營銷教育工作者應該認識到這樣一個問題：專業(yè)畢業(yè)論文可以全方位、立體式的鍛煉學生的洞察力、探索力、創(chuàng)新力以及解決問題的能力，它可以有效地對高職三年所學專業(yè)知識和能力培養(yǎng)效果加以檢閱。畢業(yè)論文與畢業(yè)證、學生操行評定相掛鉤，以引起學生的足夠重視。

第4篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

一、加強計量改造工程管理，確保改造效果

我局在計量改造過程中，按照“三個結合”的設計原則，以“三個提高”為重點，以“確保施工質量”為關鍵的總體思路，嚴格把好設計、施工、驗收關，進行全過程閉環(huán)管理，切實保證改造質量。

1、以“三個結合”為原則，認真把好計量方案設計關

（1）同確保安全穩(wěn)定運行相結合

現(xiàn)場運行的計量裝置，經(jīng)受著過電壓、短路故障、環(huán)境等因素的考驗，因此，計量方案必須結合以上因素考慮，采取有效的防范措施，提高其安全運行水平。

（2）同滿足各類技術規(guī)范相結合

在設計過程中，必須嚴格按照dl448/2000《電能計量裝置技術管理規(guī)程》、《重慶市電力公司貿易結算用計量裝置技術規(guī)范》等要求進行設計，并從計量方式、準確度等級、二次負荷容量、計量繞組的獨立性、降低pt二次壓降等方面，規(guī)范配置和接線，提高計量裝置的準確性。

（3）同提高防竊電性能相結合

我局采取計量裝置改造與防竊電相結合的總體思路，按照計量裝置“封閉化、絕緣化、透明化”的原則，盡一切辦法和措施杜絕竊電的可能，最大限度增大不法分子竊電的麻煩和困難，使之望難止竊。我們尤其注重從源頭上預防竊電，比如材料采購時，專門選用防竊電產品，如防竊電鉛封、防竊電計量箱、柜等，通過這些有效措施，極大提高了計量裝置的防竊電性能。

2、以“三個提高”為重點，精心把好施工關

（1）注重培訓工作，提高各級人員的專業(yè)技術水平

20*年，我局相繼開展了計量改造工程技術規(guī)范培訓、安全知識培訓，并成功舉辦了裝表接電技能競賽。重點結合《電能計量裝置技術管理規(guī)程》和市公司有關技術規(guī)范組織培訓和宣貫，并在設計、施工、驗收過程中認真執(zhí)行，促進各級人員安全意識和技術水平的提高，確保改造質量和施工安全。

（2）注重現(xiàn)場管理，提高管理人員的現(xiàn)場督察力度

工程管理人員技術水平相對較強，我們有意識的充分發(fā)揮其優(yōu)勢，通過有效途徑提高其現(xiàn)場工作的督察力度。比如，我們在市場營銷部、供電分局分別確立一名計量改造專職負責人，履行工程管理職責，不定期的親臨現(xiàn)場指導、督促、檢查，凡是發(fā)現(xiàn)存在的問題，督促及時整改，確保施工質量。

（3）注重安全管理，提高現(xiàn)場施工的安全生產水平

建立健全安全管理體系，層層落實安全責任，明確各級人員的安全職責。施工過程中，主動和安監(jiān)人員聯(lián)系，加強現(xiàn)場安全監(jiān)督與管理，增強現(xiàn)場安全管理的執(zhí)行力，并定期召開計量改造安全例會，分析總結計量改造安全工作，找出存在的問題和不足，提出改進措施。

3、以“確保施工質量”為關鍵，嚴把驗收關

計量改造工程過程中，主要實行了施工班組、供電分局、市場營銷部的“三級驗收制”。

首先由施工班組自檢，改造完畢后，由施工負責人當場組織驗收合格后投入運行，并及時進行帶負荷檢查，確保帶負荷檢查率達到100％，防止計量差錯的發(fā)生;然后由供電分局組織人員驗收，要求驗收數(shù)不低于改造總數(shù)的80％；工程完畢后，由市場營銷部按照驗收數(shù)不低于總數(shù)40％的比例抽查驗收，凡是驗收過程中有不符合規(guī)范之處，及時發(fā)出整改通知書，限期整改。

二、認真貫徹執(zhí)行市公司《電能計量管理辦法》，努力提高計量裝置運行水平

我局以市公司營銷部頒發(fā)的《電能計量管理辦法》為指導，結合計量集中管理模式，將其貫穿于整個計量管理工作中，有效促進了計量管理的制度化、標準化和科學化。

1、嚴把輪換關，杜絕電量損失

針對我局低壓臺區(qū)dd86系列電能表運行數(shù)量大、防竊電性能差、存在安全隱患等現(xiàn)象，我局加大了計量裝置的管理力度，制訂了全局輪換、改造計劃。20*年，全局輪換單相電能表約4.4萬余只，改造老、舊、破、亂的低壓臺區(qū)計量裝置，及時消除了安全隱患，極大地提高了計量裝置的準確性和防竊電性能。

2、嚴把運行質量關，確保計量準確性

（1）認真開展定檢工作，及時跟蹤計量裝置的運行誤差

每年制訂定檢計劃，確保ⅲ類及以上計量裝置的現(xiàn)場檢驗率達到100％，并建立運行檔案及時跟蹤誤差變化情況，對誤差超差或故障計量器具立即下達通知書進行整改更換。

（2）確保新裝、改造后計量裝置接線的正確性

為杜絕錯誤接線產生重大計量差錯，我局狠抓新裝和改造后計量裝置接線的正確性，在裝換表工作憑證上增加帶負荷測試項目，凡是新裝和改造后的ⅳ類及以上計量裝置，帶負荷后要求立即帶負荷試驗，試驗率必須達到100％，杜絕了重大計量差錯。

（3）利用高科技遠程監(jiān)控發(fā)揮作用

在日常工作中，充分利用els、csm系統(tǒng)的強大功能，加強計量裝置的遠程監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)異常情況，及時處理，杜絕計量差錯。凡是改造或新投運的專線客戶，投運后的第二天立即登錄els系統(tǒng)查詢電量，檢查核實母線電量不平衡率。近年來，我局的新投運或改造后專線客戶從未發(fā)生過計量接線差錯，效果特別明顯。

20*年11月，csm系統(tǒng)提示某專變客戶電能表的電壓異常，我局立即安排人員趕赴現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)b相熔斷器接觸不良，并及時處理恢復正常，有效杜絕了計量差錯。

3、嚴把封印關，減少竊電因素

我局加大了計量裝置封印設備的管理力度，從計量裝置的防竊電技術措施上入手，對計量裝置實行“線入管、管進箱、箱上鎖、鎖加封、封編號、號入機”的措施，盡最大可能封堵竊電漏洞，杜絕竊電行為的發(fā)生。

4、加強計量器具管理，有效提高資金使用效率

我局以市公司《電能計量器具管理辦法》為指導，以“計劃準確、出裝及時”為管理要求，將其貫穿于整過計量器具管理之中，效果突出。

（1）規(guī)范管理流程，提高計劃的準確性

結合市公司對計量器具的管理要求，我局明確了各級人員的工作職責，建立了規(guī)范、統(tǒng)一的計量器具業(yè)務流程，根據(jù)全年的工作安排，制訂計量器具的月度需求計劃，并在每月認真執(zhí)行，確保計劃的準確性。

（2）確保計量器具的出裝率

每月的計量器具配送之后，各供電營業(yè)所、裝表班必須及時領用出裝，保證每月的出裝率達到90％以上，嚴格杜絕積壓，并在日常工作中加大檢查力度，督促計量器具的及時出裝。

三、取得的成效和體會

通過加強計量管理，加大輪換和改造力度，我局的降損節(jié)能成效突出，計量裝置運行的安全性、準確性、防竊電性能得到了可靠的保障。

1、降損節(jié)能成績斐然

以35kv七化一回為例，該客戶是我局最大的直供客戶，年用電量達5000萬kwh，改造前，其pt二次壓降高達-0.81％，通過采取計量繞組獨立、降低pt二次壓降等措施，其二次壓降下降到-0.18％，僅此一項可挽回電量損失達30余萬kwh/年。

近年來，我局的綜合線損率呈逐年下降趨勢，從2004年的6.1％下降到2005年的5.46％，20*的綜合線損率預計在5.12％，兩年的降幅達0.98％，降低的損耗電量約1620萬kwh，為挽回企業(yè)經(jīng)濟損失作出了較大貢獻。

2、計量裝置的規(guī)范性、安全性、防竊電性顯著加強

第5篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

關鍵詞：內部市場；內部營銷；理論研究；實證研究

中圖分類號：17270　文獻標識碼：A　文章編號：1003-4161(2011)02-0136-04

內部營銷作為一種對企業(yè)內部市場表現(xiàn)具有直接影響的管理哲學始于美國，盡管對于其概念的界定至今仍存在爭議，但在過去的30多年時間里，該領域的研究一直為西方學術界和管理界所重視，特別是在美國、英國和北歐國家。盡管早期的內部營銷研究沒有獲得全球高端學術期刊的認可，然而最近幾年對于內部營銷的研究引起了新一輪的關注，尤其難得的是從最新期刊檢索發(fā)現(xiàn)，Jounaal of Marketing，Journfll of Business Research等高層次的學術期刊在2008年與2009年分別出現(xiàn)關于內部營銷研究的文章。本文通過總結西方已有文獻，分析探討內部營銷的基本原理、現(xiàn)有觀點、研究的內容緯度以及企業(yè)采用內部營銷所產生的影響結果，旨在為我國企業(yè)解讀內部市場，了解內部需求，實施企業(yè)戰(zhàn)略，協(xié)調企業(yè)與員工、部門與部門的關系提供相應的管理建議。

一、內部營銷研究歷程

內部市場營銷的研究從上個世紀70年代至今，主要分為三個階段。第一階段始于20世紀70年代末，研究的主要代表人物為美國的Berryt、Sasser&Arbeit和Georget。針對當時美國服務業(yè)的興起，這些學者在市場營銷概念的基礎上，提出了內部顧客、內部產品與內部營銷的概念。其主要目的是希望通過實施內部營銷管理好一線服務人員，從而解決外部顧客對服務與產品滿意度不高的問題。Sasser&Arbeit提出將“工作”視為“產品”，“員工”視為“內部顧客”，“產品”的設計應當滿足“內部顧客”的需求。同時，Berry等人首先使用了“內部營銷(internalmarketing)”一詞，通過利用傳統(tǒng)營銷概念中“滿足顧客需求”的核心思想，強調企業(yè)應先滿足內部顧客的需求，并指出只有當內部顧客滿意并擁有工作積極性后，才能最終讓外部顧客感到滿意并對企業(yè)產生忠誠度。

內部營銷研究的第二階段始于20世紀80年代，這一時期的主要研究學者被稱為北歐派，代表人物有Gronroos 和Gum-merson。北歐派研究強調內部營銷能加強企業(yè)內不同部門的協(xié)作，通過動員全體員工統(tǒng)一步調，來完成企業(yè)既定的目標。Gronroos首先提出了企業(yè)中每個員工都有相應的顧客，滿足內部顧客需求是提供優(yōu)質內部服務的前提。同期，Gummemon認為企業(yè)內部每個員工均是“兼職營銷人員”，一方面，供應方部門需通過信息收集來滿足其他部門的需求，以提高內部服務質量，從而使部門間形成良性的供求關系；另一方面，內部營銷理念可讓企業(yè)中的每個成員都了解其對外部市場成功的重要性，即成功的外部營銷離不開每個員工協(xié)同努力。

第三階段的研究從20世紀90年代開始，研究代表主要為英國的Varey，Ahmed&Rafiq，和Lings。Ahmed&Rafiq將內部營銷定義為以顧客為導向，企業(yè)通過類營銷手段執(zhí)行并整合組織資源來激勵員工并滿足員工需求的管理行為。他們認為內部營銷應包含五個主要緯度：(1)激勵員工和提升員工滿意度；(2)顧客導向與顧客滿意度；(3)職能部門的合作與協(xié)調；(4)應用“類營銷手段”達到積極效果；(5)有效宣灌企業(yè)的某些策略，如企業(yè)文化等。Lingst運用內部營銷原理建立了內部供應鏈模型來考核價值鏈上每個環(huán)節(jié)的服務質量，并采用sE，RVQUAL來評價內部服務質量，通過強調內部供應關系與服務質量，使每個部門的管理者更具有顧客與市場導向，從而可為供應鏈上的每位顧客提供高品質的服務。

二、內部營銷研究的理論背景

內部營銷研究主要分為三類：(1)強調內部營銷的經(jīng)濟學范疇，討論關于內部市場的經(jīng)濟與社會交換、內部市場結構和原理等問題；(2)將內部營銷視為管理工具之一，強調“類營銷方式”在企業(yè)內部的應用，這類研究具有跨職能特性，與其交叉的學科眾多，如服務營銷、關系營銷、全面質量管理和人力資源管理等；(3)強調內部營銷在組織中應用產生的因果關系，主要從其對企業(yè)產生的影響緯度、影響程度和影響結果等角度來探討內部營銷的運作原理和過程。

內部營銷的研究基礎是微觀經(jīng)濟學，了解內部市場與內部營銷的原理是為企業(yè)提供有效內部市場管理的前提。首先，企業(yè)應識別出不同類型的內部市場及相對應的內部顧客。Foreroan&Money認為企業(yè)內存在四類主要的內部市場關系。第一類市場關系存在于企業(yè)與個體員工之間，內部顧客是企業(yè)的全體員工；第二類市場關系存在于企業(yè)與部門之間，內部顧客是企業(yè)的各職能部門；第三類市場關系存在于部門與部門之間，內部顧客是具有內部供求關系的職能部門；第四類市場關系存在于企業(yè)內的小集團、利益部門與企業(yè)之間，內部顧客是企業(yè)。而在這四種內部顧客中以個體員工與企業(yè)、部門與部門的關系得到更多的重視，并且在現(xiàn)實企業(yè)管理中面臨的挑戰(zhàn)也最大。因此，大部分內部營銷研究所探討的是第一類和第三類內部市場關系，即如何滿足個體員工的需求、提升其滿意度與工作動力和如何管理內部供應鏈來滿足不同職能部門的需求，提升內部服務質量，從而將價值鏈延伸到企業(yè)外部。綜合不同時期和不同類型的研究，表1歸納了三個研究階段的不同研究重點。

三、內部營銷理論與實證研究評析

在過去的幾十年里，關于內部營銷的研究主要集中在發(fā)達國家，以理論研究為主。最近幾年也有不少學者試圖通過實證研究來說明內部營銷對企業(yè)管理的重要性。

(一)理論研究

Berry，George，Gronroos，Ahmed和Rafiq分別在不同時期從不同角度闡述了內部營銷與企業(yè)績效的關系。Bent認為內部營銷能有效改善員工對工作和組織的態(tài)度，使其更好地為外部顧客服務，提高服務質量。內部營銷的對象為服務型企業(yè)的一線工作人員，滿足其需求的途徑是崗位設計，操作方法是合理授權、需求溝通、信息反饋、團隊合作、長期培訓、短期薪酬刺激等。George 認為內部營銷的適用范圍均為服務行業(yè)，并強調了滿足內部需求是提高內部滿意度和外部滿意度的前提和必要條件。此處滿足內部客戶需求帶有強烈的人力資源和服務營銷管理色彩，操作中則要求人力資源部門和營銷部門通力合作，George甚至提出在服務性企業(yè)中應該將營銷部門替代人力資源部門。在他們的研究中，由于內部營銷理念過度強化營

銷職能部門的作用，忽視了內部營銷需要所有部門的參與，導致其他職能部門的強烈質疑與抵觸；此外，該理念又過分強調一線服務人員需求而忽視了后臺工作人員，使價值鏈上服務的傳遞得不到保證。

Gronroos 在1981年美國市場營銷學會年會上提出了內部營銷理論和實踐建議，著重強調了內部營銷對內部關系的影響。Gronroos認為內部營銷能幫助企業(yè)在全體員工思想中植入顧客至上的理念，通過部門間的協(xié)調配合來使外部營銷獲得成功。他認為培養(yǎng)員工的職業(yè)技能和素養(yǎng)是保證全體員工的服務意識、工作動力，提升企業(yè)形象和消費者感知服務質量的有效方法。Ahmed&Rafiq在其研究中提出，內部營銷可以使所有員工和部門具備以顧客為導向的理念，克服組織中存在的對變化的抵觸情緒，達到整合、激勵、協(xié)調所有的員工及部門的作用，從而提高服務質量。在操作方法選擇上，兩者均提出應當采用傳統(tǒng)營銷方式，但該方式在實踐中遭到了大量的質疑與抵觸。企業(yè)中的非營銷部門(如人力部門)會以“不具備營銷技能”來抵制內部營銷在企業(yè)中的推廣，另一些部門(如財務部門)則會以其在企業(yè)中的重要地位而不愿意考慮“內部顧客”的需求或致力于提高內部服務質量，最終使內部營銷空有概念無法達到其應有的效果。此外，Varey，Ballantyne等強調了內部營銷作為涉及企業(yè)全方位的管理過程可應對外部不斷變化的動態(tài)環(huán)境，應用內部營銷的企業(yè)能更好地進行知識傳遞與共享，提高應對變化的能力。但由于他們的模型均存在過全過大的問題，全方位管理的復雜性使其在理論上和實踐中都無法很好地推廣和應用。表2總結了部分內部營銷理論研究的主要內容。

(二)買證研究

內部營銷的實證研究主要以案例研究與因果關系研究為主要的研究方法，最具代表性是Gummerson的愛立信公司案例，通過愛立信的內部營銷應用說明其對企業(yè)績效提升的重要性，Gummerson的研究進一步說明內部營銷不僅適用于服務業(yè)，對制造業(yè)同樣適用。Rucci等人在席爾斯進行的為期五年的跟蹤研究也是內部營銷研究中的經(jīng)典案例，他們運用目標評估、員工調查研究、管理層訪談等內部營銷方法，最終形成了“員工――顧客利潤鏈”模型。通過對該模型的調整與運用，最終使消費者滿意度提高，公司銷售收入的增長，投資回報率的提升，利潤率提高。與此同時，Ballantyne 在對一家澳洲銀行連續(xù)三年的跟蹤研究中發(fā)現(xiàn)，導人內部營銷能幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題，應對組織變革，建立和諧的員工關系與網(wǎng)絡。2000年以后，很多學者試圖通過定量研究來證明內部營銷對企業(yè)在不同方面的績效影響。如Ahmed等人引以“內部營銷組合”應用情況為主要緯度，對馬來西亞500多家企業(yè)進行了調查，結果表明內部營銷活動對組織能力具有積極影響，并最終影響企業(yè)績效(見表2)。

四、總結與管理思考

通過對西方內部營銷文獻的總結，企業(yè)要成功應用內部營銷必須具備以下條件：

(1)企業(yè)各管理層對內部營銷理念的理解和認同，尤其是高層管理對內部營銷理念的支持和承諾；(2)企業(yè)所有員工對內部營銷理念的理解和認同，尤其是后勤與行政部門的人員；(3)企業(yè)的內部顧客導向程度。

在企業(yè)實現(xiàn)內部營銷管理方面，首要任務是系統(tǒng)地建立內部營銷的執(zhí)行過程。在mchardson和R0binson提出的“內部營銷管理四步運作滾動輪”和Ballantyne的“內部營銷循環(huán)模式”的基礎上，內部營銷的執(zhí)行過程可包含以下幾個核心步驟：(1)識別內部顧客與供求關系；(2)了解并收集內部顧客需求；(3)將需求信息在內部供應鏈上進行溝通；(4)根據(jù)溝通結果調整內部營銷活動內容以滿足需求；(5)對內部營銷結果進行質量評估與信息反饋。

第6篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

銷售人員季度個人工作總結范文一 我有幸成為xx公司營銷部一員，回顧和總結過去，在領導、師父和同事的支持、幫助下，我較好地履行了工作職責。使我不論在思想上還是在工作能力上都取得了長足進步。現(xiàn)將半年來的工作情況，作一簡要匯報和總結：

(一)努力學習,全面提高自身綜合素質

在工作中我也非常重視學習作為一名業(yè)務員的業(yè)務知識(專業(yè)技術知識、心理學)，堅持一邊工作一邊學習。用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的工作和學習，結合自己在工作實踐中學習到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領導學。半年來,雖與我領導辦事的時間不多，但我親身感受到了領導風范,使我受益匪淺,收獲甚豐。其次是向師父學，作為一名業(yè)務人員，師父走過了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過來的，他們會利用自己所積攢下來的豐富經(jīng)驗傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學習成功的業(yè)務員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時他必須要學習產品技術知識，如不虛心學習，積極求教，實踐經(jīng)驗的缺乏必將成為制約個人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師, 堅持向領導、師父和同事學習，取人之長，補己之短，努力豐富自己、充實自己、提高自己，基本適應了本職工作的需要。只有不斷地虛心學習求教,自身的素質和能力才能得以不斷提高。

(二)扎實工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛崗精神

在實際工作的半個月時間里,我個人無論是在思想境界、工作能力上都有了長足的進步。我不但學到了以前沒有學到的東西，而且沒有理由不珍視這份工作，沒有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時，加強對其它工作的了解和掌握，盡快適應本職工作的需要。 干一行，愛一行，專一行，精一行在努力向合格靠近的同時，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學習的機會，作為提高自己的熱愛本職工作崗位的關鍵環(huán)節(jié)，無論負責什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項具體工作，從而在實際工作中體現(xiàn)熱愛本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時以最大努力完成好領導交給的工作任務。

(三)嚴謹細致，全心做好服務保障工作

作為業(yè)務員，我們走在第一線上，我們有責任維護咱們企業(yè)的良好形象，講團結講協(xié)調，我們在外不是孤立的，從海南電網(wǎng)公司的投標情況讓我深知團結的力量，我因到這個集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個崗位上工作。在工作中用認真，積極主動的態(tài)度融入到這個集體當中。

(四)存在問題

一個人有缺點并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問題，正視自己的問題，敢于糾正自己的問題，才能在不斷的總結中成長進步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強，技術知識了解甚少，我一定在今后的工作中努力學習加以提高。

銷售人員季度個人工作總結范文二 又到了季度總結、思考、改進的時候了。在今年初設定工作計劃時，告知自己每日成長一點點、每月改變一點點，希望自己一年中在思想上有所飛躍、學習的態(tài)度有所飛躍。

一、2017年第一季度個人工作總結

1、基智團的工作

在費老師的指導下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實質性的進展。每季度重點基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項工作都有條不紊地展開。

3月份，在銀華90基金銷售過程中，做到及早安排、統(tǒng)一學習、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。

2、思考工作中存在的問題，妥善解決

每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點，對于存在問題進行思考，自己設法提出可行性方案，次日進行及時解決。

二、2017年第二季度工作計劃

1、增強基金客戶的服務工作

目前，營業(yè)部需要從根本上轉變經(jīng)營模式，轉變傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務的過度依賴，需要將營業(yè)部轉變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務就是至關重要的了。

我們營業(yè)部的基金銷售工作至今已經(jīng)歷了八個年頭，期間也積累了千余基金客戶及上億的基金資產。如何能夠更好地服務這些客戶，從這些客戶中挖掘潛能，盤活他們的基金資產呢?

每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。

每次會議前，必須設計有針對性的調查問卷。會議結束后，必須對調查問卷及時進行梳理，了解客戶的內在需求，將客戶需求進行登記并予以解決。

目前，營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉變思路，化危機為機遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。

第7篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

關鍵詞：電力營銷；營銷管理；問題；對策

中圖分類號：F470.6 文獻標識碼：A

引言：

企業(yè)要生存發(fā)展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時代步伐，與時俱進，認真審視、重新確立適應市場變化的經(jīng)營理念和經(jīng)營策略，不斷創(chuàng)新管理手段和方法，在營銷服務上進一步改進。隨著我國電網(wǎng)改造的深入進行，拓展用電市場，提升對用戶的服務，是我們當前工作的重點。

一、電力市場營銷管理的作用

1、市場營銷關系供電企業(yè)生存與發(fā)展

電力市場營銷部門負責按國家統(tǒng)一制定的銷售電價進行電能的銷售，并擔負著電費回收和線損管理的重要任務，營銷工作的質量直接決定著公司收益和市場占有率。

2、市場營銷影響電力企業(yè)規(guī)劃方向

在市場經(jīng)濟中，電力市場營銷擔負著電力企業(yè)直接面向市場和為廣大客戶服務的功能，在電力企業(yè)生產經(jīng)營中具有導向作用。

3、市場營銷反映供電企業(yè)形象

電力市場營銷涉及千家萬戶，建立面向市場，便捷高效，以客戶為中心，協(xié)調統(tǒng)一的電力市場營銷體制，是供電企業(yè)營銷工作的重點，切實提高服務質量，縮短業(yè)務周期，最大限度滿足客戶的用電要求是營銷上作的根本目標。

二、電力企業(yè)在營銷管理中存在的問題

1、電力營銷管理機制和信息化之間的矛盾

在傳統(tǒng)的電力營銷管理體制下其指定的過程和環(huán)節(jié)過于復雜，這樣就嚴重違背了信息化的標準，信息化要求做到高效、便捷、統(tǒng)一，傳統(tǒng)的電力企業(yè)營銷體制已經(jīng)不能滿足當前電力營銷信息化的要求。除此之外，當前的電力企業(yè)營銷管理的信息系統(tǒng)還存在著很多安全隱患，在系統(tǒng)的操作過程中還存在著誤操作、違規(guī)操作以及操作技術的不成熟現(xiàn)象，這些現(xiàn)象都是電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)中存在風險因素。誤操作主要是由于系統(tǒng)的操作或維護人員在進行信息處理時的失誤而給信息系統(tǒng)帶來不良影響的現(xiàn)象。違規(guī)操作主要是指企業(yè)營銷管理信息系統(tǒng)的操作或維護人員在對信息系統(tǒng)進行操作或維護時認為地對信息系統(tǒng)進行不規(guī)范操作，惡意對系統(tǒng)的重要數(shù)據(jù)進行修改使得系統(tǒng)在運行過程中產生一定的安全漏洞，影響系統(tǒng)的正常運行甚至系統(tǒng)癱瘓，從而給整個電力企業(yè)帶來巨大的危害。

2、電力企業(yè)缺乏較強的電力營銷管理意識

營銷管理是一個企業(yè)的能夠持續(xù)發(fā)展的重要保障，電力營銷管理同樣也是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素，因此，電力企業(yè)必須對電力營銷管理加強重視，把電力營銷和電力生產以及經(jīng)營等活動緊密地連接在一起。在我國當前的電力企業(yè)管理中，電力企業(yè)對電力的營銷管理工作都沒有給予充分地重視，都一味地把工作重點放在電力產品以及供電質量上面，忽略了對電力企業(yè)的營銷管理工作從而導致了電力企業(yè)參與市場經(jīng)濟競爭的能力不足。所以，我們再進行電力企業(yè)管理時，要不斷加強對電力企業(yè)營銷管理的重視，增強企業(yè)營銷管理的意識，這樣才能在一定程度上保障電力企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展，解決電力企業(yè)在發(fā)展過程中存在的各種矛盾。

3、電力企業(yè)缺乏科學、合理的營銷調查

在我國的大部分電力企業(yè)已經(jīng)建立了運用計算機進行企業(yè)的營銷管理工作，但是對于我國電力營銷管理的整體水平還不夠，用戶對電力的使用還夠便捷，給我國的電力行業(yè)發(fā)展形成了很大的障礙。在我國的電力營銷管理工作中，營銷管理的手段還不夠先進，技術水平不高，從而使得電力企業(yè)在進行電力市場調研時沒有一個科學的調查程序，調查的結果不夠準確，導致了電力營銷管理的決策沒有一個科學的依據(jù)，容易造成決策上的失誤。

三、加強電力營銷管理的策略

1、電力營銷的產品策略

電力營銷的產品策略可以通過提高電力商品的質量，來引導創(chuàng)造電力商品的消費，最終滿足電力用戶的需求，為企業(yè)帶來較大的利潤。具體的方式有：采用計算機網(wǎng)絡管理，遠程采集電能量信息，優(yōu)化調度，合理分配電網(wǎng)流量流向，降低網(wǎng)損；推出用電保險、培訓等服務，這樣可以大大拓展城鄉(xiāng)居民的用電需求，使得他們用的放心，增強了用電安全感，促進了電力的大量消費；大力加強主干電網(wǎng)的建設與改造，降低供電損耗；加強電力營銷工業(yè)化進程的建設，對一些大的工業(yè)項目加強管理與控制，而對一些新項目的電力項目，要大力支持，加大資金投入力度，開展電力直供的試點工作；配合居民消費轉型的變化，提高對城鎮(zhèn)居民生活能源消費的占有率；加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負擔。

2、電力營銷的價格策略

電力營銷的價格策略有三種：

(1)隨著社會經(jīng)濟水平的不斷提升，人們越來越重視農網(wǎng)的深入改造，因此可以通過加強對農村用戶的服務，積極拓展農村用電市場，確保農村用電量的不斷增加。

(2)兩部制電價，也就是把電價分成兩部分，即基本電價和電度電價，從而實現(xiàn)了增供擴銷。

(3)分時電價策略。根據(jù)一天不同用電時段，采用不同電價，有效避免了用電高峰和低峰之間的相互沖突。

3、電力營銷的服務策略

供電企業(yè)營銷中，服務策略是其核心部門。因此，企業(yè)在進行電力營銷管理時，要在生產經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，加強電力服務內容、方式和機制上的創(chuàng)新，樹立“大服務”理念，以“優(yōu)質、規(guī)范、方便、真誠”的服務態(tài)度，加強企業(yè)、員工、客戶三者之間的緊密聯(lián)系，建立和諧的供用電關系，從而提升了優(yōu)質服務水平，對建立企業(yè)負責任的社會形象和在電力市場中占有不敗之地，發(fā)揮著重要作為。此外，供電企業(yè)還可以充分利用專業(yè)技術，提供認證服務，樹立負責任的意識，滿足消費者的需求。加強認證服務，供電企業(yè)也要認證和推薦性能優(yōu)秀的電氣產品，組織電氣工作人員定期培訓，培養(yǎng)大批擁有專業(yè)技能的專職客戶服務人員，加強對資質的認證力度，從而提高了企業(yè)服務的專業(yè)度，大大增強了企業(yè)在人們心目中的信譽度。

4、電力營銷的宣傳策略

供電企業(yè)在進行電力營銷宣傳時，要充分利用國家政策、企業(yè)的社會責任，抓住電力行業(yè)的社會公益性，借助新聞、報紙、媒體等，大力宣傳企業(yè)的合法經(jīng)營行為，形成強大的社會輿論導向，也確保可以通過輿論監(jiān)督來實時維護企業(yè)的依法經(jīng)營，從而推動營銷工作的有效開展。供電企業(yè)還可以運用企業(yè)CIS戰(zhàn)略，也就是企業(yè)視覺形象識別系統(tǒng)。該戰(zhàn)略是一種系統(tǒng)的品牌商標運作戰(zhàn)略，也是一種統(tǒng)一、完善的企業(yè)品牌和形象推廣戰(zhàn)略。CIS 戰(zhàn)略需要統(tǒng)一整理各種信息，具體包括企業(yè)的經(jīng)營行為、經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學、發(fā)展戰(zhàn)略，同時在涵蓋著供電企業(yè)的電力生產規(guī)模、技術實力、產品及服務、社會責任等，企業(yè)在宣傳時，要重視品牌標識的制作，以這些信息為主，加強品牌商標形象的設計，使得形象美觀、大方、有深刻內涵，加強企業(yè)的日常經(jīng)營和內部管理，確保企業(yè)以一個良好而鮮明的形象，做到外部形象家喻戶曉、內部管理員工認同，獲得人民群眾的了解、認同、喜愛和信賴。

5、電力營銷的促銷策略

供電企業(yè)電力營銷的促銷策略需要按步驟進行，主要有以下四步：

(1)積極了解國家政策和市場需求，針對市場狀況，充分調研，結合調研結果和企業(yè)自身發(fā)展規(guī)劃，采取合適的促銷手段。

(2)加強企業(yè)各部門之間的合作，加強交流與討論，開展“頭腦風暴”，從而商討出科學的促銷方案，擬定切實可行的實行措施。

(3)落實部門和人員的職責，實施促銷活動。

(4)當每階段活動結束后，要及時總結和評價，爭取發(fā)現(xiàn)桎梏企業(yè)發(fā)展的問題，并予以糾正，汲取國內外相關優(yōu)秀營銷經(jīng)驗，為下一階段的促銷活動積累經(jīng)驗。

四、結束語

綜合上述，電力營銷是制約電力企業(yè)發(fā)展的關鍵因素。電力營銷管理已經(jīng)成為電力行業(yè)管理的必然發(fā)展趨勢。因此，電力企業(yè)在整個營銷管理的過程中必須要時刻嚴格要求，努力把握好質量關，同時還應對各個環(huán)節(jié)、因素和分工都進行量化和監(jiān)督，注重強調細化，完善服務制度和工作方式，提高管理水平，從而為用戶提供優(yōu)質的電能和服務，以促進供電企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻:

[1] 謝云明,張昌厚.電力市場營銷分析與管理[J]. 科技致富向導.2011.

第8篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

 

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的需求對人才的要求越來越高，高等教育培養(yǎng)的人才不僅要具有一定的專業(yè)理論知識，更重要的是要具備很強的實踐操作能力，需要的是綜合性、復合型人才。在這種需求下，校企合作的教學模式得到了社會各界的認可，它不僅有利于鞏固學生的理論知識，還能提高學生的實踐操作能力，從而提高教學水平，培養(yǎng)出高質量的人才[1]。本文則以市場營銷專業(yè)為例，對校企合作課程開發(fā)機制探討。

 

一、市場營銷專業(yè)校企合作課程開發(fā)條件

 

(一)組建雙師型教師團隊

 

要想實現(xiàn)校企合作的教學模式，首先就需要具備一個雙師型的教師團隊，它是經(jīng)濟時展下的要求，也是市場營銷課程實現(xiàn)新的培養(yǎng)目標的基礎，更是實施校企合作的關鍵。因此學校要積極培養(yǎng)高素質的雙師型教師團隊[2]。

 

培養(yǎng)雙師型教師團隊分為三個步驟：

 

授課前雙師培訓。所謂雙師型教師就是具有綜合素質的教師，在校企合作的教學模式中不僅能夠教授專業(yè)理論知識，還要能夠開展實踐教學，指導學生進行實踐，不僅能夠進行教學，還能參與專業(yè)技術工作。為了培養(yǎng)雙師型教師，必須加強對其的培訓，在完成培訓之后頒發(fā)雙師教師資格證，并允許其進行授課。

 

參加企業(yè)在職培訓。培養(yǎng)的學生是為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求，因此加強老師企業(yè)在職培訓可以使其充分了解企業(yè)的運作模式以及方方面面，從而使其更有針對性地開展理論知識的教學，以及實踐教學。

 

參加教學技能培訓。在校企合作模式下，要積極組織老師到企業(yè)內部市場營銷部門進行實踐，從而更新老師的知識與技能，為其更好地指導學生提供保障。

 

(二)以真實的企業(yè)做保障

 

校企合作模式是最有效的培養(yǎng)高質量人才的措施與方法，它的開展離不開真實企業(yè)的支持。企業(yè)都是處于市場經(jīng)濟下的實體，因此具有變化性，比如說管理方式的改變、生產工藝的改進，以及設備的更新速度等都很快，同時再加上市場變化更快，因此學校的課程很難與企業(yè)和市場變化同步發(fā)展，不僅如此學校課堂教育環(huán)境與企業(yè)的市場營銷環(huán)境有很大的差別，因此只有真實的企業(yè)作保障，促進校企合作，才能讓學生在課堂上學習到企業(yè)現(xiàn)階段的市場營銷策略[3]。

 

(三)構建校企合作實訓基地

 

市場營銷理論課程主要是讓學生獲取相應的感性認知，關于具體的工作適應及角色轉換還需要通過實際工作崗位獲取。其中實踐教學的開展能夠讓學生在畢業(yè)之后盡快的適應營銷崗位，提高學生就業(yè)優(yōu)勢，那么想要實現(xiàn)這一目標也就需要高校和企業(yè)密切合作，基于企業(yè)建立完善的校內外實訓基地，廣泛開展校企合作，通過企業(yè)的先進理念及相關設備管理，有效實現(xiàn)市場營銷理論到實踐的轉化，以此提高學生的工作適應能力。校企合作實訓基地的建立，必須要促進學生和教師的共同參與，企業(yè)人員也可以參與教學，并且學生提供相應的實訓項目等等，以實現(xiàn)校企合作的雙贏機制。

 

二、市場營銷專業(yè)的校企合作課程開發(fā)機制

 

(一)案例情景教學法

 

將企業(yè)搬到市場營銷課堂上，將營銷課堂教學放置在企業(yè)中，能夠有效實現(xiàn)學校、學生以及企業(yè)三者之間的密切聯(lián)系，基于校企合作為基礎，讓企業(yè)專家進入課堂教學，讓企業(yè)相關市場營銷項目進入課堂，學生進入企業(yè)學習，綜合應用理論進行案例教學，結合多種課堂教學模式，提高課堂教學質量[4]。在校企合作的模式下，通過案例情景教學法，將市場營銷真實的案例拿到課堂上來，以其為依托，將案例的情景再現(xiàn)給學生，并在老師的積極引導下，對案例進行思考，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，進而解決問題，有利于促進學生積極主動地挖掘案例背后的知識，并在此過程中轉化自己的角色，猶如身臨其境一般解決實際問題。通過學生的思考會得到多元化的案例分析結果，學生的思維得到了發(fā)散，沒有受到固定答案的束縛，充分利用了自己的理論知識和經(jīng)驗，在此基礎上撰寫自己的案例分析報告，并通過老師的評價與總結認識自己的不足，并對其進行改正，調整自己的思維，從而激發(fā)學生的學習興趣，提高學生分析和解決問題的能力[5]。

 

另外在校企合作模式下，實現(xiàn)情境教學和其他各種教學模式的良好結合，也需要注重改善傳統(tǒng)教學評價體系，積極探索一套理論結合實踐的市場營銷教學評價體系，以此提高市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)質量，更進一步以提高市場營銷專業(yè)人才的市場適應性。

 

(二)實踐教學法

 

依照企業(yè)的實際人才需求，重點對學生的營銷職業(yè)能力加以培養(yǎng)，并構建相應的專業(yè)課程教學內容，在實際教學過程中要堅持以工作過程為導向，緊密結合工作任務確定課程內容，依照實際工作過程是制定學習情境及實踐教學內容，提高學生工作技能，有效實現(xiàn)理論和實踐的有效結合，以此確保實現(xiàn)課堂教學和企業(yè)工作內容的統(tǒng)一發(fā)展[6]。其中實踐教學法是建立在專業(yè)培養(yǎng)目標的基礎上的，在目標的指導下有目的有計劃地組織學生進行實踐，獲得相應的技能，從而提高學生的綜合素質，培養(yǎng)學生的實踐動手能力，以及創(chuàng)新精神。在校企合作的模式下，充分結合企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀與學校從而共同制定出合理的教學計劃，并在日常的學習中，組織學生到企業(yè)市場營銷內部進行參觀，了解市場營銷運作模式，感受企業(yè)的文化，加深學生的影響，體會現(xiàn)代化市場營銷的思路和方法。

 

(三)實戰(zhàn)演練法

 

為了切實地提高學生的實踐操作能力，可以使用實戰(zhàn)演練法，通過角色扮演，讓學生身臨其境，這是一種生動的教學方法，學生的真實實踐是其教學的重點。在校企合作的教學模式中，要組織學生到企業(yè)進行參觀，然后讓學生挑選角色進行扮演，對日常的企業(yè)市場營銷工作環(huán)境進行模擬，在模擬中展開實戰(zhàn)演練，此時將企業(yè)市場營銷的真實案例也引進來，讓學生在模擬中、從自己的角色出發(fā)對問題進行思考并解決，從而使其更深刻地了解企業(yè)營銷實際工作環(huán)境，以及工業(yè)業(yè)務，這種方法不僅能夠滿足學生的好奇心，還能激發(fā)起學生的積極性與主動性，激發(fā)起好勝心，從而更有利于其學習，鞏固了學生原有的理論知識，并鍛煉了學生的實踐能力[7]。

 

(四)教學做合一

 

市場營銷專業(yè)課程則可以實施基于工作課程教學模式，將課堂教學和實際工作密切聯(lián)系，以此實現(xiàn)教學做合一模式。將課堂教學中的每一個情境均分成相關工作任務，按照企業(yè)中的實際工作過程組織學生進行學習，以求能夠實現(xiàn)“做中學、學中做”的學習模式，學生在將相關任務完成之后，也就能夠學習到相應的市場營銷知識及技能。我?；谛Ｆ蠛献鲗嵱柶脚_，開始讓企業(yè)提出課程的相關培養(yǎng)需求，學校和企業(yè)合作開始嘗試共同制定課程教學計劃，學生在校園內首先進行理論知識學習，之后進入企業(yè)進行頂崗實習，借助于實習讓學生對自己之后的工作環(huán)境及工作需求逐漸熟悉，并有效提高學生的職業(yè)技能，實現(xiàn)學生的零距離上崗。

 

三、結語

 

校企合作在高等市場營銷職業(yè)教育中占據(jù)著重要的地位，是一種新型的教育模式，并且得到了社會各界的高度認可。校企合作教學模式不僅能夠注重學生學習理論知識，更加注重其理論知識的運用，在切身的實踐中將理論知識轉化為實踐成果。這種教學模式改變了傳統(tǒng)重理論輕實踐的狀況，有利于優(yōu)化課程結構，深化教學改革，培養(yǎng)出高質量的人才。在實際教學中，老師可以運用案例情景教學法、實踐教學法、以及實戰(zhàn)演練法，讓學生在模擬的場景中，通過角色的扮演，利用知識思考市場營銷相關問題，解決問題，從而達到鞏固學生的理論知識，提高學生的實踐能力的目標，實現(xiàn)學生、學校以及企業(yè)之間的零距離交流，提高學生的理論實踐能力及市場適應能力。

第9篇：營銷部專業(yè)技術總結范文

這家公司起步于九十年代后期，當時正是工業(yè)循環(huán)水技術剛剛興起的歷史機遇。已經(jīng)擁有博士學位并在一家鋼鐵國企擔任分廠廠長職務的X毅然辭去鐵飯碗，自己創(chuàng)建了這個專門從事鋼鐵行業(yè)循環(huán)水處理的XX科技公司。水是工業(yè)生產的血液，鋼鐵、電力、石化、輕工等等幾十個工業(yè)行業(yè)在生產加工過程中需要使用大量的水資源。我國是世界上的缺水國家，隨著工業(yè)的發(fā)展和城市化進程，水資源短缺的矛盾越來越突出。因此節(jié)約水資源、減少工業(yè)廢水的排放、在工業(yè)生產中大量采用循環(huán)水技術就成為歷史的選擇。

但是工業(yè)循環(huán)水在換熱、清洗等使命完成過程中隨著濃縮倍數(shù)的提高，水中的有害物質濃度也在提高。循環(huán)水在濃縮過程中導致設備管路結垢、腐蝕、細菌滋生生物淤泥堵塞設備管路嚴重影響換熱效率的傾向會逐步加強。在此情況下通過添加阻垢緩蝕劑、殺菌滅藻劑來保證循環(huán)水在較高的濃縮倍數(shù)下正常運行的一種新興行業(yè)—工業(yè)循環(huán)水處理就應運而生了。

博士老板自己并不是搞水處理專業(yè)的，其愛人是北京某重點大學博士生導師，國內的工業(yè)水處理專家。有了這個得天獨厚的技術依托，老板請來了自己的內弟（銷售和技術副總）和姐夫（采購、生產、質檢副總）一同管理公司。為了壯大公司聲威，老板雖然在塞外某地建廠卻在北京注冊了冠名為“北京XX科技有限公司”。時運造就英雄，老板的第一桶金淘得很順利。九十年代工業(yè)水處理是一個新興的行業(yè)，也是一個暴利的行業(yè)。阻垢緩蝕殺菌滅藻的機理對很多人而言很神秘很深奧，特別是X老板選擇鋼鐵行業(yè)制氧廠的低溫阻垢技術作為切入點效果較好。因為低溫結垢的機理當時在學術界還沒有探討清楚，低溫阻垢的技術含金量相對較高能夠掌握的寥寥無幾。客戶群體主要是大中型國企效益好回款好，競爭對手少業(yè)務拓展順風順水。常常是一百萬的訂單合同生產成本有四十萬就夠了。業(yè)務隊伍的主體是國企的下崗女工，別看這些人文化低不懂技術，但是為了生存敢闖敢沖，托關系請親朋，人脈關系+金錢回扣=訂單合同。老板收獲暴利給業(yè)務員的提成也十分誘人，一個能干的業(yè)務員一年可以得到提成三四十萬元！這是沒下崗前一輩子都不敢奢望的天文數(shù)字，除去回扣等業(yè)務招待自己也能凈剩三分之二。

這個時段不需要請專家做技術培訓（當然也聽不懂），也不需要請營銷大師做業(yè)務培訓，更不需要對業(yè)務員進行市場開發(fā)、談判技巧、表格管理等規(guī)范性的洗腦訓練。一切看結果，不管你用什么手段不管你是真出差還是在家打電話，只要能把訂單拿到手就是本事就是英雄。沒有表格沒有簽到?jīng)]有例會制度沒有市場總結……，業(yè)務員與領導溝通的唯一話題就是把那個客戶那個系統(tǒng)工程給拿下了，其余神馬都是浮云。

然而進入21世紀后，從事工業(yè)水處理的專業(yè)公司如同雨后春筍般冒了出來，競爭對手如同空降兵一般從天而降。市場蛋糕除了不斷被分割，客戶的合作模式也發(fā)生了根本性的變化：原來只是簡單的化學藥劑采購合同（廠家最多給予一下現(xiàn)場加藥和檢測方面的技術指導）現(xiàn)在變成了水處理工程承包，原來水質變化影響生產時容易發(fā)生扯皮現(xiàn)象（廠家指責客戶沒有按規(guī)程加藥，客戶指責廠家的藥劑質量有問題）現(xiàn)在是客戶只管水質指標，其他如加藥、分析以及現(xiàn)場管理一股腦交給廠家名曰“大包”。這樣出了問題責任就是廠家的再沒有扯皮的空間，廠家只有乖乖按合同要求賠償客戶損失；原來只需要人際關系加回扣的銷售手段現(xiàn)在也復雜多變了，無論是國企還是民企都在千方百計降低生產成本，只要是工程項目都要面向社會公開招標。比價格比技術比實力比服務比關系成為能否中標的綜合因素，原來暢通無阻的“關系+回扣”兩板斧現(xiàn)在失靈了。盡管在過去的營銷中老業(yè)務員已經(jīng)積累了一定的人脈關系但也不是時時顯靈，原來的企業(yè)八九個系統(tǒng)工程往往是一錘搞定一網(wǎng)打盡盡收囊中，現(xiàn)在是八九個系統(tǒng)能保住兩三個已經(jīng)是不錯的業(yè)績了。老革命遇到了新問題，營銷要升級，管理要規(guī)范。

隨著競爭的不斷加劇，水處理工程的利潤在不斷減薄，業(yè)務員開發(fā)客戶開發(fā)項目的難度也在與日俱增。即便是費盡千辛萬苦拿來的工程，合同期也只有一年。期滿后還是要面向社會公開招標。招標會已經(jīng)成為“降價會”的代名詞，在價格戰(zhàn)成為主要利器的階段，行業(yè)洗牌也就開始了。

老板畢竟是博士，學問高。發(fā)現(xiàn)原來的粗放式高提成銷售模式不適應新形勢后立刻博采眾家之長，在總結過去近十年營銷經(jīng)驗的基礎上融入現(xiàn)代營銷因素出臺了“六步銷售法”。

第一步：前期調查摸情況

1， 開發(fā)申請：業(yè)務員向公司提出書面開發(fā)申請，獲批后著手進行客戶的基本情況調查：如客戶的基本資料、水系統(tǒng)基本情況、客戶的資信評定，相關資料在公司的網(wǎng)絡平臺上報，項目組根據(jù)綜合信息決定是否具有開發(fā)價值；

2，提成申請：開發(fā)申請獲批后，業(yè)務人員在公司網(wǎng)絡平臺上提交提成申請，明確該項目成功后自己的大致提成范圍，從而對自己今后的業(yè)務運作心中有數(shù)。

第二步：現(xiàn)場勘查定方案

1， 項目信息詳細匯總；

2， 項目小組成立運作（業(yè)務、技術、中心實驗室、供應、生產開始聯(lián)動）；

3， 現(xiàn)場技術勘察；

4， 水樣分析和藥劑篩選；

5， 出臺項目技術方案。

第三步：招標運作訂合同

1， 業(yè)務運作和公關；

2， 技術交流求認可（技術人員與客戶技術人員充分溝通交流并按對方意見修改技術方案）；

3， 標前評審會議（根據(jù)業(yè)務運作和公關情況以及掌握的競爭對手信息，制定報價體系）。

第四步：現(xiàn)場調試保穩(wěn)定

1， 調試記錄（項目中標后，技術人員進駐現(xiàn)場進行調試）；

2， 現(xiàn)場交接

第五步：項目驗收定獎懲

1， 項目驗收確認（水系統(tǒng)各項指標全部達到客戶的技術要求）；

2， 項目總結分析，根據(jù)各部門人員的配合協(xié)作情況予以獎懲兌現(xiàn)。

第六步：項目的日常維護管理。

與六步銷售法同時出爐的是公司實行網(wǎng)絡化平臺辦公，公司花大價錢購買了先進的辦公軟件。不僅把六步銷售法融入其中，諸如員工上班簽到下班簽退、內部尋呼、請示報告、工作計劃、工作日記、請假離職、業(yè)務會議、費用報銷等日常辦公功能全部一網(wǎng)打盡。除一線生產工人外各部門工作人員每人一部電腦，每人開通一個辦公平臺的應用點，每人在虛擬網(wǎng)絡里有自己的一張辦公桌。

然而，這個傾注了老板心血集十年市場營銷經(jīng)驗之大成的“六步銷售法”推行三年來一直阻力重重，收效甚微。業(yè)務員們不愿意走“六步”，“六步銷售法”成了只是看上去很美實用價值不大的“繡花拳”。在快消品行業(yè)很著名的百事可樂公司的終端小店拜訪“天龍八部”流程被國內食品飲料界奉為圣經(jīng)爭相模仿參照，為何博士老板自己總結的工業(yè)品六步銷售法卻在自己的公司里就遭到冷遇？

透過現(xiàn)象看本質，其實說怪不怪。營銷的本質和核心是企業(yè)綜合實力的競爭，六步銷售法只是強化企業(yè)內部管理的一個規(guī)范的流程而已，并不能從根本上提升企業(yè)的外在競爭實力。再者，“六步”是在完美狀態(tài)下規(guī)范總結出來的一套程序步驟，要求業(yè)務人員至少提前兩個月進入程序。然而現(xiàn)實中許多項目的招投標都是從得到信息到現(xiàn)場勘查、分析實驗、制定方案、評估報價等必須在十幾天的時間內完成。這樣一來根本來不及展開“六步”。

博士老板在市場競爭加劇的嚴酷形勢下雖然想在行業(yè)洗牌中脫穎而出做大做強，但是努力的方向嚴重錯位，過分注重形式忽視內涵，追求花架子忽視真品位。一味的在流程上做文章卻放任產品質量的粗糙低劣，牢不可破的家族集權制與現(xiàn)代企業(yè)管理模式嚴重對立、沖突，導致問題多多。

問題之一

公司長期不重視品牌建設，在專業(yè)雜志、報紙、網(wǎng)站等媒體上的廣告投放為零。你隨便瀏覽《工業(yè)水處理》等雜志和《中國水網(wǎng)》、《工業(yè)水處理》等網(wǎng)站絕對看不到XX公司的影子。從業(yè)十幾年僅僅是依靠口碑傳播這一薄弱渠道宣傳品牌，知名度甚低比許多后起之秀都低。在外施工和現(xiàn)場技術人員十幾年不發(fā)工作服，大家只好把自己最次的衣服當做現(xiàn)場工作服。與競爭對手穿戴整齊的標志服相比，XX公司的人員就像叫花子扮相。

與XX公司同時起步的同類企業(yè)江蘇某公司早已經(jīng)是全國馳名商標，產值過億。不僅承擔水處理工程而且生產的系列水處理藥劑遠銷國外，并成功的向石化發(fā)電等重點行業(yè)滲透。近兩年還雄心勃勃的北上發(fā)展，到XX公司的家門口來競爭項目。反觀XX公司十幾年來沒有走出鋼鐵行業(yè)項目，而且僅局限于周邊地區(qū)工程，曾經(jīng)想涉足石化電力等重點行業(yè)終因品牌實力不夠失敗了，想走出周邊市場這一畝三分地也因品牌實力不夠沒有成功。

大凡沒有品牌意識的企業(yè)大多沒有質量意識和服務意識，多少年來公司的產品及工程質量平平，制氧低溫結垢處理最初本來是XX公司的強項，但后來這項技術很快被眾多水處理同行所掌握，后起之秀反而做得更好更廉價。對比之下，關系營銷卻一直是XX公司的經(jīng)營主流沒有變化，以至于十幾年后老板還不切實際的在會上灌輸通過提高報價來多拿提成的業(yè)務開發(fā)“新”思路。殊不知質量和服務是現(xiàn)代企業(yè)競爭生存的立足之本。XX公司從事的是阻垢緩蝕、殺菌滅藻水處理工程，但是多少年來在其承包的水處理系統(tǒng)中很少有中間不出現(xiàn)質量問題自始至終水質穩(wěn)定良性運行的。即便是開始階段穩(wěn)定但不超過兩個月公司就會修改配方，而更改配方后往往伴隨的就是結垢就是腐蝕就是滋生藻類。以至于員工都摸透了這個規(guī)律：更換配方就是偷工減料的代名詞。

然而對這些損害公司聲譽的行為老板頗不以為然。老板認為金錢能搞定一切，無論客戶那里出現(xiàn)什么事情老板都認為是業(yè)務人員客情沒有維護好。售后服務也提出了“三級服務”的理念，但沒有一個客戶真正享受過“三級服務”。說歸說做歸做，工程現(xiàn)場出現(xiàn)問題客戶總是要千呼萬喚，公司這邊總是要推三擋四—因為人手少總是不夠用，同時技術人員流失量過大。光忽悠“三級服務”還不夠，老板還從洗腦培訓中移植了可口可樂公司的“固定銷售拜訪”和麥當勞公司的“流程為王”，要求對客戶的回訪周期固定，時間固定，路線固定，人員固定云云。當然這些更是空中樓閣而已。

問題之二

落后的家族式管理與現(xiàn)代企業(yè)管理模式格格不入，漏洞百出，問題不斷。博士老板雖然學問高，但是企業(yè)稍有起色后便基本甩手不管，每天坐在北京總部的寫字樓里不是暢想借殼上市就是如何引進國際500強企業(yè)的先進模式，全然不顧自己還僅僅是年銷量只有三千多萬元的家族式企業(yè)。

分管銷售和技術的副總是老板的內弟，原是首鋼的勞動模范退職來幫襯姐夫，干勁十足但沒有文憑缺乏理論基礎。所以常常出錯也就在所難免，雖然公司也外聘了幾個技術顧問，但都是京津上海等地的在職人員畢竟不能事必躬親，公司自己的技術主管兩三個，出于技術保密的考慮水處理劑的配方一直不肯讓技術經(jīng)理們知道?，F(xiàn)場的技術問題卻還需要這些技術經(jīng)理去勘察去解決，但這如同皇宮里的御醫(yī)給后宮女眷們診病，不讓你按照中醫(yī)的“望聞問切”步驟來診斷，皇帝的女人別人看不得更摸不得。一根紅線繩分別把握在娘娘和御醫(yī)的手里，奈何那個線繩畢竟不是超導傳感器御醫(yī)也沒有現(xiàn)代化的診療儀。所以摸著線繩若能診斷出病因那純屬瞎掰，一番裝模作樣下來御醫(yī)給開的方子也無非是是些人參鹿茸之類的補品，對癥下藥無從談起。技術經(jīng)理們根據(jù)現(xiàn)場問題給調整的藥劑往往加進去無效果，不是選錯了藥劑而是藥劑的配方不固定常常是在保密狀態(tài)下調來調去。

分管采購、生產和質檢的是老板的姐夫，這個姐夫不僅不懂技術而且頭腦還常常犯迷糊。如此一來，采購、生產、質檢之間不僅缺少了本應有的相互制約作用，還因為負責人丟三拉四出錯不斷。為圖便宜常常購進劣質的原材料，導致生產出的水處理劑在工程現(xiàn)場失效或效果降低，出現(xiàn)問題后公司再忙不迭的給客戶采取彌補措施，不僅得不償失還損害了公司的聲譽。“偷雞不成蝕把米”的事情在經(jīng)常的發(fā)生著。這也是該公司從事水處理十數(shù)年卻沒能在行業(yè)中豎起大旗的主要原因。

一個科技型公司主要負責人卻都是門外漢增加了這個家族式企業(yè)的短板。掌握實權的公司高管的素質不高以及過分強調技術保密造成的不信任氛圍嚴重影響了企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。許多人感到工作中無所適從，老板經(jīng)常掛在嘴上的“公司就是你我他”要求人盡其才各盡其責的理念就成了一句漂亮的口號而已。人才流失嚴重，要么是招不來高素質的人員，要么是招來了留不住。

問題之三

由于歷史的原因，公司業(yè)務團隊的主體是下崗女工。這些人沒有文憑不懂專業(yè)技術，當初加盟公司僅僅是憑著敢說敢闖和在行業(yè)內的親戚關系跑來工程項目。由于企業(yè)長期只看結果不問過程的散漫管理，這些人沒有培訓沒有紀律沒有約束沒有進步。公司的網(wǎng)絡平臺現(xiàn)代化管理體系對這些人恍若隔世，不懂電腦不會打字不會寫工作日記不會在網(wǎng)上完成“銷售六步”。而且六步程序實際操作中遠比上面所羅列的要復雜得多，每一個程序下面都包含若干個子程序，既有縱向的也有橫向的。六步程序把營銷、技術、質檢、財務、供應、生產、儲運、企管等各部門綜合聯(lián)系在一起，縱橫交錯如走迷宮。不知為何如此復雜的程序各模塊之間沒有設置智能提示，這就更加重了低文化素質人的應用難度。說來好笑，六步程序從2008年開始推廣至今竟無一個工程項目完整執(zhí)行，不管是流標的還是中標的。老板的“六步銷售法”對業(yè)務員而言除了增加一些繁瑣復雜的程序步驟外，沒有對業(yè)務的開展起到任何促進作用。員工主體的低素質和管理模式的現(xiàn)代化形成的巨大反差就像趙本山小品《紅高粱模特隊》的喜劇效果一樣。但是老板不這樣看，老板認為這些時髦的東西一采用企業(yè)就會向品牌方向發(fā)展。員工的素質也會有質的飛躍，做大做強企業(yè)就在眼前。

很搞笑的是，下崗女工們在公司的軟硬兼施下雖然勉強學會了一指禪敲打鍵盤，但文化底蘊的缺失卻不是一蹴而就的事情，何況這些下崗女工都已經(jīng)是大媽大姨的年齡段了也不會再有深造的動力。每天的工作日記竟然被濃縮成三五個字或七八個字，每月的出差計劃和工作總結也是寥寥幾個字，什么也說不明白誰也看不明白。如此糟蹋高科技實在是一種悲哀。然而別看大媽們的文化素質不行，但是撒潑占便宜絕對一流。

公司報銷管理制度形同虛設，大媽們從客運司機那里整本買來車票不管每月出差幾天總是密密麻麻貼滿沒有日期沒有區(qū)間的車票報上幾千元。網(wǎng)絡平臺很先進，但你若想知道每位大媽到底是在家還是出差卻很困難甚至無法查清。任憑你換了什么素質的營銷經(jīng)理過來只要妨礙了大媽們的好處，輕則大喊大叫重則潑婦罵街。不要以為胡鬧的結果是大媽受處分而是老板一定會妥協(xié)，大媽們是常勝將軍如果你接受不了只有走人。因為這些大媽的素質盡管很低但在行業(yè)里都有一些或遠或近的親戚，能夠給老板拉來工程。X老板表面上在做品牌，表面上在抓管理升級，但這一切不過是“葉公好龍”而已。實質上“英雄創(chuàng)造歷史”的格局仍然沒有任何改變。誰能拉來工程項目誰就是大爺誰就是祖宗。

X老板的營銷價值取向是十分偏激的，對在快消品行業(yè)聲名狼藉的安利模式推崇備至，對安利實行的優(yōu)秀業(yè)務人員發(fā)展下線實行“終身提成”“世襲繼承”政策尤為津津樂道。如此用人之道也就不足為怪了。

問題之四

產品的競爭，說到底是品牌、產品性價比和服務的競爭。忽略了事物的本質去追求形式的完美實在是舍本求末，本末倒置。縱觀“六步銷售法”實行兩年多來的實際效果，XX科技有限責任公司洽談的水處理工程流標率高達80%，除了技術上不占明顯優(yōu)勢的因素外，價格偏高是敗給競爭對手的重要因素。另一個頗具諷刺意味的現(xiàn)象是往往中標的項目反而沒有按照“六步銷售法”流程，越是嚴格遵循“六步銷售法”程序的工程項目越是最后流標。如此反差令人吃驚。

但是，博士老板沒有看清企業(yè)發(fā)展的本質。每天依然不理朝政總是在北京上海的各地高校聽專家授課洗腦，時不時的把國際巨頭的管理教程光盤帶回來給員工們播放。這些不著邊際的云里霧里教材對XX公司員工而言簡直就是對牛彈琴，然而不管大家如何不買賬。老板堅信公司騰飛的歷史機遇已經(jīng)到來，只是員工們的思想還停留在過去還很僵化趕不上公司發(fā)展的脈搏軌跡。

然而公司的居高不下的管理費用造成的競爭短板缺陷隨著競爭的加劇卻在日益顯現(xiàn)，公司不顧實體在塞外某市，沽名釣譽在北京注冊租下寫字樓并聘用一些無所事事的管理人員以及外聘許多不在編的顧問虛增了許多費用，對公司的實際運作并無益處。而且這個塞外小城也創(chuàng)出了好幾個全國馳名商標，焉何容不下一個XX公司呢？

2011年7月份發(fā)生的一起嚴重的施工事故能夠非常透徹的折射出XX公司的經(jīng)營意識：

某大型國企的一臺價值數(shù)百萬元的進口氮壓機冷卻水系統(tǒng)出現(xiàn)淤泥結垢現(xiàn)象嚴重影響換熱效率，該單位要求承包該系統(tǒng)水處理工程的XX公司負責化學清洗。對XX公司而言，從事?lián)Q熱設備的化學清洗工程已經(jīng)有十四年的歷史了。按說經(jīng)驗應該十分豐富技術相當過硬，但是該公司所犯的錯誤卻十分低級不可原諒。在沒有看到進口氮壓機的圖紙不知道內部結構和材質的情況下，老板內弟只安排一名干了十年清洗但沒有文化的老工人去現(xiàn)場，發(fā)去的清洗劑是普通碳鋼設備適用的鹽酸清洗劑。沒有制定清洗方案沒有現(xiàn)場技術人員指導沒有人明確清洗劑的稀釋比例，完全讓這個老工人自作主張自己動手開始清洗工程。由于老工人沒有文化，酸濃度嚴重超高偏偏設備內部有鋁合金材質，循環(huán)清洗開始后雖然出現(xiàn)冒泡和放熱反應等異?，F(xiàn)象仍然沒有及時停車檢查，在多重錯誤的的疊加下導致三個小時后昂貴的進口設備被洗漏報廢。悲劇發(fā)生了。