市場(chǎng)營(yíng)銷管理精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

就近年來(lái)在中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程，營(yíng)銷管理作為衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵依據(jù)對(duì)于企業(yè)的生存發(fā)展起到?jīng)Q定性的影響。因此，探究中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，通過(guò)分析當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀，針對(duì)不足，筆者結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)，提出更加有利于營(yíng)銷管理優(yōu)化的策略，旨在更好地提升中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，從而更好地促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定和繁榮。

［關(guān)鍵詞］

中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;管理發(fā)展

1綜述

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中，中小企業(yè)作為市場(chǎng)構(gòu)成的重要部分，不僅滿足了市場(chǎng)的多樣性需求，而且提供了大量的就業(yè)崗位，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出了諸多的貢獻(xiàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，中小企業(yè)的發(fā)展相較于大型企業(yè)而言，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力、管理等綜合方面來(lái)看，雖然存在一定的差距，但是伴隨著金融市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的不斷改革，管理工作的不斷優(yōu)化以及先進(jìn)生產(chǎn)力的融合，中小企業(yè)的靈活性、快捷性等特點(diǎn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中也得到凸顯。因此，近年來(lái)中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，也開(kāi)始嶄露頭角，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷作為重要的環(huán)節(jié)，是保證企業(yè)盈利的重要步驟，企業(yè)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，創(chuàng)造商品價(jià)值，需要借助市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)保障，而市場(chǎng)營(yíng)銷的管理發(fā)展也是決定企業(yè)再發(fā)展的關(guān)鍵，因此，在中小企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，要想保證其能夠長(zhǎng)期發(fā)展的有效性和營(yíng)利性，就需要通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和不足

在中小企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)和中小企業(yè)不斷學(xué)習(xí)優(yōu)化管理下，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的能力已經(jīng)有了很大的提升，但是中小企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、資金等因素的限制下，相較于大型企業(yè)而言，在生產(chǎn)模式和銷售模式當(dāng)中，仍然存在一定的限制，縱觀當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，雖然管理模式和方法上擁有一定的提升，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中，仍然存在一定的問(wèn)題和不足。

2.1營(yíng)銷理念與營(yíng)銷管理脫節(jié)

在當(dāng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，營(yíng)銷理念同企業(yè)文化之間相互聯(lián)系，但是當(dāng)下的中小企業(yè)存在的普遍問(wèn)題就是營(yíng)銷理念同企業(yè)的營(yíng)銷管理之間存在一定的脫節(jié)。在當(dāng)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，同計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但是在管理過(guò)程當(dāng)中，仍然存在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式理念的影響，當(dāng)今的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，需要充分考慮供求關(guān)系和市場(chǎng)之間的關(guān)系，如果將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)仍然放在傳統(tǒng)需求上，理念不更新、不能夠與時(shí)俱進(jìn)地看待問(wèn)題，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展同現(xiàn)代營(yíng)銷理念相悖，從而直接影響到中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開(kāi)展。不能夠根據(jù)售前售后的反饋?zhàn)鳛榱⒆銇?lái)進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，不能夠從管理和服務(wù)的角度出發(fā)來(lái)調(diào)整中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理和戰(zhàn)略方針，長(zhǎng)此以往發(fā)展下去勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)當(dāng)中陷入被動(dòng)的境地。

2.2市場(chǎng)定位不精準(zhǔn)

在中小企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，盈利仍然是企業(yè)發(fā)展的首要目的。而市場(chǎng)定位直接決定著企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。通過(guò)對(duì)于當(dāng)下中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理分析可以看出，當(dāng)下的中小企業(yè)的投資決策層，對(duì)于市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)度不高，從而影響市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開(kāi)展。在對(duì)于供求關(guān)系、消費(fèi)者滿意度調(diào)查等方面，后續(xù)服務(wù)和跟蹤工作不到位，以及對(duì)于擴(kuò)大再生產(chǎn)認(rèn)識(shí)的盲目性，都是導(dǎo)致中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中處于劣勢(shì)的原因。不能夠根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)者需求來(lái)進(jìn)行的市場(chǎng)定位，必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開(kāi)展被架空，從而直接影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

2.3營(yíng)銷策略缺乏科學(xué)實(shí)踐性

影響中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的另一個(gè)主要原因就是對(duì)于營(yíng)銷策略的選擇上，當(dāng)下大多數(shù)的中小企業(yè)在營(yíng)銷方式上采用的手段十分傳統(tǒng)，仍然將市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)放在價(jià)格和廣告上，而且在促銷策略的選擇上也同傳統(tǒng)的促銷方式?jīng)]有明顯的區(qū)別，不能夠與時(shí)俱進(jìn)地考慮到文化和市場(chǎng)之間的聯(lián)系，從而導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，對(duì)于品牌體系的構(gòu)建不能夠全面推廣，這樣便會(huì)導(dǎo)致在后期無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是品牌推廣和附加文化等先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷沖擊當(dāng)中受到?jīng)_擊，從而不能夠有效地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

3中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理優(yōu)化的思考

在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，除了要通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力以外，加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)管理，分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也是重要環(huán)節(jié)。因此，加強(qiáng)對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)影響管理工作的優(yōu)化，是幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中提升綜合能力，更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

3.1塑造獨(dú)特的企業(yè)文化，增強(qiáng)全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的人文力量，也是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的力量源泉。因此，在對(duì)于中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，要塑造符合本企業(yè)特質(zhì)的企業(yè)文化，通過(guò)文化環(huán)境的誘導(dǎo)、感染和約束去激發(fā)員工的內(nèi)在潛能，讓每個(gè)員工都能發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性。這樣保證在良好的工作氛圍之下，高質(zhì)量、高品位的企業(yè)文化會(huì)讓企業(yè)各種積極的力量擰成一股繩，能在企業(yè)內(nèi)部建立一種有效的知識(shí)獲取、交流、傳輸、共享機(jī)制，從而大大增強(qiáng)中小企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，進(jìn)而能降低企業(yè)因知識(shí)差異產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)全員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也很自然地能得到強(qiáng)化，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也會(huì)得到加強(qiáng)。

3.2建立有效的人才激勵(lì)機(jī)制，激活企業(yè)人力資源

在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，現(xiàn)代企業(yè)人才的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)在很大程度上決定著企業(yè)的成敗興衰，因此必須建立長(zhǎng)效的人才管理機(jī)制。由于中小企業(yè)的發(fā)展空間的局限性，使得人才管理，特別高素質(zhì)人才的管理壓力巨大，骨干性人才流失嚴(yán)重，因此，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，激活企業(yè)的人力資源具有很強(qiáng)的必要性和緊迫性，急切需要建立切實(shí)有效的人才激勵(lì)機(jī)制。由此來(lái)大大提升市場(chǎng)營(yíng)銷人才參與的積極性，從而更好地維護(hù)中小企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。企業(yè)建立的人才激勵(lì)機(jī)制要能把員工個(gè)人的發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊緊地聯(lián)系在一起，以此能充分激發(fā)員工的積極性、創(chuàng)造性和員工的潛能，確保中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和科學(xué)性，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的發(fā)展。

3.3注重調(diào)查研究，認(rèn)真操作每筆業(yè)務(wù)

在市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中，要對(duì)于各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位分析，這樣才能夠保證營(yíng)銷管理工作落在實(shí)處。營(yíng)銷業(yè)務(wù)的運(yùn)作既是營(yíng)銷人員各種專業(yè)知識(shí)的體現(xiàn)，又有處理各種經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的藝術(shù)，是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)工程。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，每筆營(yíng)銷業(yè)務(wù)都潛伏著意想不到的風(fēng)險(xiǎn)，要避免風(fēng)險(xiǎn)、減少損失，必須從每筆業(yè)務(wù)著手，認(rèn)真操作好每筆業(yè)務(wù)的多個(gè)環(huán)節(jié)。這樣，不僅能夠加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，也能夠最大限度地規(guī)避企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。首先，要做好對(duì)客戶的考察摸底，這是發(fā)生業(yè)務(wù)與否的先決條件;其次，要嚴(yán)把經(jīng)濟(jì)合同以及相關(guān)協(xié)議，這是保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)作、履行雙方承諾的依據(jù)，也是處理可能出現(xiàn)糾紛的法律依據(jù);再次，要嚴(yán)把營(yíng)銷合同、協(xié)議的審批，這是層層把關(guān)、減少呆死賬的關(guān)鍵;最后，要把握好客戶情況的變化，這是經(jīng)辦人員必須隨時(shí)掌握的重要一環(huán)。

4結(jié)論

營(yíng)銷創(chuàng)新是我國(guó)中小企業(yè)生存和發(fā)展的根本，在當(dāng)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展當(dāng)中，營(yíng)銷創(chuàng)新已成為中小企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)生存競(jìng)爭(zhēng)的重要前提和必經(jīng)之路。因此，在這個(gè)契機(jī)之下中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制訂有效的營(yíng)銷創(chuàng)新策略，不斷提升營(yíng)銷創(chuàng)新能力，扎實(shí)做好企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)控制，這樣才能夠切實(shí)有效地提升中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)控制能力，通過(guò)實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的目標(biāo)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化提出的新要求，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

作者：朱令嫻 單位：桂林理工大學(xué)

參考文獻(xiàn):

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［2］高旭.黑龍江省農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析［J］．經(jīng)營(yíng)管理者，2016(14)．

［3］劉敏.針對(duì)女大學(xué)生消費(fèi)行為的營(yíng)銷策略研究［J］．中國(guó)市場(chǎng)，2015(10)．

第2篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員應(yīng)掌握復(fù)雜體系中的組織溝通

1．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息管理。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，溝通是不可缺少的，如研究市場(chǎng)、確定目標(biāo)、制定計(jì)劃，科學(xué)地組織、指揮、協(xié)調(diào)控制等。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力越來(lái)越大，企業(yè)所要面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大，因此，應(yīng)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)形式，尊重人才，愛(ài)惜人才，使人才在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，使人才在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中及時(shí)有效地傳遞信息，使溝通更有效、更可靠。信息溝通是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中十分有效的一種手段，不僅要對(duì)技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)進(jìn)行管理，還要對(duì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行管理，最終實(shí)現(xiàn)以人為本的管理模式。人本管理主要就是以人為中心，而且，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員應(yīng)學(xué)會(huì)站在別人的角度思考問(wèn)題，真正做到理解別人、體會(huì)別人、關(guān)心別人、尊重別人，培養(yǎng)出更多的優(yōu)秀管理人員。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中要想提高溝通效率，就必須要對(duì)任務(wù)信息、維護(hù)信息、人員信息進(jìn)行溝通。同時(shí)，還應(yīng)選擇正確的溝通媒介，保證信息溝通的順暢。

2．企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷溝通網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理溝通需要網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行信息的傳遞，需要培養(yǎng)相關(guān)人員具備相應(yīng)的技術(shù)操作能力，使信息更好地流動(dòng)，使工作人員更好地完成任務(wù)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷溝通網(wǎng)絡(luò)大致有外部網(wǎng)絡(luò)和內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，正式網(wǎng)絡(luò)與非正式網(wǎng)絡(luò)，上行網(wǎng)絡(luò)、下行網(wǎng)絡(luò)和平行網(wǎng)絡(luò)。首先，外部網(wǎng)絡(luò)是主要將內(nèi)部、外部的信息進(jìn)行交流傳輸?shù)木W(wǎng)絡(luò)，使內(nèi)部人員能夠第一時(shí)間接收到外部的信息，反之，外部人員也能夠及時(shí)接收到內(nèi)部的信息。這種信息傳遞的方式主要有廣告、電話、網(wǎng)站、網(wǎng)址等。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)是所有傳遞信息的內(nèi)部渠道，不過(guò)，這需要相關(guān)的工作人員將內(nèi)部通道精致化，使信息流動(dòng)暢通無(wú)阻。同時(shí)，內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)與外部網(wǎng)絡(luò)相互依存、相互發(fā)展、相互進(jìn)步。其次，正式網(wǎng)絡(luò)是一些具有規(guī)定、具有一定規(guī)則的溝通網(wǎng)絡(luò)，是人們習(xí)慣的一種正式的溝通渠道。非正式網(wǎng)絡(luò)則是一些沒(méi)有明文規(guī)定的、非組織性的溝通網(wǎng)絡(luò)。最后，有的部門或者組織單位還運(yùn)用一些溝通網(wǎng)絡(luò)，其主要方式為：平行網(wǎng)絡(luò)、上行網(wǎng)絡(luò)、下行網(wǎng)絡(luò)。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理如何建立有效的溝通模式

1．跨文化溝通。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，企業(yè)一體化的現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，如公司之間的并購(gòu)，使得企業(yè)對(duì)文化生活的追求更熱烈，希望建立和諧的管理生活，只有企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理內(nèi)部擁有一個(gè)和諧、美好的環(huán)境，才更有利于管理人員研究跨文化的溝通，才能夠更好地使用相關(guān)手段將文化進(jìn)行融合，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的跨文化溝通?？缥幕瘻贤ú⒉皇且粋€(gè)簡(jiǎn)單溝通模式，在溝通的過(guò)程中有諸多的障礙，如民族、語(yǔ)言、非語(yǔ)言等，使溝通產(chǎn)生壁壘。既然能夠找到跨文化溝通的壁壘，那么，就一定有相關(guān)的措施將其克服，建立有效的跨文化溝通模式。因此，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中應(yīng)增加一些文化競(jìng)爭(zhēng)、語(yǔ)言競(jìng)爭(zhēng)、民族交流等活動(dòng)，使管理人員對(duì)時(shí)間范圍內(nèi)的人際關(guān)系和價(jià)值觀有一個(gè)深刻的認(rèn)知與了解，用超越常規(guī)的思考方式來(lái)思考問(wèn)題，提高與他人交流、溝通的靈活性與開(kāi)放性，使管理人員保持一個(gè)積極、樂(lè)觀的心態(tài)，積極為公司消除壁壘，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理獲取更大的發(fā)展。

2．危機(jī)溝通。危機(jī)中傳播的失誤對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的溝通有著十分嚴(yán)重的影響，像是一些過(guò)時(shí)的消息，可能會(huì)引起工作人員心情浮躁，以致失去對(duì)信息正確的判斷能力。可見(jiàn)，有效的溝通管理對(duì)危機(jī)溝通的管理有多重要。

三、結(jié)束語(yǔ)

第3篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

論文摘要：改革開(kāi)放以來(lái)，中醫(yī)院為廣大的人民群眾提供醫(yī)療、保健服務(wù)方面發(fā)揮了巨大作用。隨著醫(yī)療行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，中醫(yī)院受到了空前的威脅。論述了當(dāng)前中醫(yī)院所存在的普遍現(xiàn)狀，并加以分析，從營(yíng)銷的角度提出了一系列有利于中醫(yī)院發(fā)展的營(yíng)銷策略。

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1中醫(yī)院的營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.1營(yíng)銷意識(shí)差，營(yíng)銷手段單一

目前我國(guó)的中醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院。長(zhǎng)期依賴國(guó)家的投入，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

據(jù)筆者對(duì)四川省165家中醫(yī)院進(jìn)行營(yíng)銷狀況和營(yíng)銷手段的綜合調(diào)查，并結(jié)合不同經(jīng)濟(jì)水平地區(qū)進(jìn)行分層抽樣，抽取樣本中醫(yī)院16所，調(diào)查顯示設(shè)有專職營(yíng)銷科室共10所，但只有4所有專職營(yíng)銷人員。在中醫(yī)院運(yùn)用的8種營(yíng)銷手段中，其中采用4種營(yíng)銷手段的醫(yī)院有2所，占12.5%，主要的營(yíng)銷手段是“下級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓”，其次是“宣傳卡”與“電視廣告”，像網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙宣傳等營(yíng)銷手段較少。四川省作為一個(gè)人口大省和醫(yī)療大省，在醫(yī)療衛(wèi)生方面有很強(qiáng)的代表性。調(diào)查結(jié)果表明，中醫(yī)院已具備初步的醫(yī)院營(yíng)銷意識(shí)，但營(yíng)銷手段手段單一，缺乏多樣性與差異性。

1.2醫(yī)療營(yíng)銷人才缺乏、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解存在誤區(qū)

目前，絕大多數(shù)中醫(yī)院嚴(yán)重缺乏醫(yī)療營(yíng)銷人才，而且某些中醫(yī)院的管理層對(duì)醫(yī)療場(chǎng)營(yíng)銷化的理解還存有誤區(qū)。如認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是簡(jiǎn)單的打廣告等等。人才的匱乏和認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)療營(yíng)銷實(shí)踐的深入開(kāi)展。

1.3營(yíng)銷程序不規(guī)范、醫(yī)療服務(wù)缺乏差異性

由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在具體的營(yíng)銷操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查和分析，沒(méi)有進(jìn)行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，就盲目的醫(yī)療廣告、舉辦公益活動(dòng)等。這就使得醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷工作沒(méi)有確定的針對(duì)性，在競(jìng)爭(zhēng)策略上也沒(méi)有出眾的差異性亮點(diǎn)、缺乏個(gè)性，以至形不成獨(dú)具特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外營(yíng)銷組織尚未健全。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、對(duì)外公關(guān)等部門，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的能力。

2中醫(yī)院營(yíng)銷的瓶頸分析

2.1過(guò)分依靠國(guó)家的保護(hù)，缺少危機(jī)感

改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家頒布了一系列的法律法規(guī)，促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機(jī)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。其內(nèi)在根源在于缺少信念危機(jī)。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的禁錮，中醫(yī)院對(duì)于國(guó)外先進(jìn)醫(yī)學(xué)以及醫(yī)療服務(wù)的接受較為被動(dòng)。必須明白，醫(yī)學(xué)是一門開(kāi)放的學(xué)科，需要揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)目前的困境，用創(chuàng)新的思維來(lái)作出應(yīng)對(duì)危機(jī)的策略。

2.2只重視醫(yī)療技術(shù)，忽略了醫(yī)療營(yíng)銷

“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)當(dāng)今的醫(yī)療市場(chǎng)。杭州某民營(yíng)醫(yī)院通過(guò)營(yíng)銷運(yùn)作，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就診病人就排成了長(zhǎng)龍，直到晚上11點(diǎn)才強(qiáng)行停診。這從側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的力量。另外醫(yī)務(wù)人員和工作人員在對(duì)待患者的服務(wù)態(tài)度生硬，導(dǎo)致患者心理的服務(wù)落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會(huì)降低。如果在設(shè)備和技術(shù)上不分上下的兩家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務(wù)到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，再加上令消費(fèi)者滿意的營(yíng)銷服務(wù)，到位的營(yíng)銷宣傳，必然會(huì)盡可以使消費(fèi)者得到稱心的醫(yī)療服務(wù)，又可以給醫(yī)院帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和良好的效益。

2.3營(yíng)銷策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位

醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷作為一個(gè)復(fù)雜的軟件工程，離不開(kāi)醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、高品質(zhì)的質(zhì)量管理以及合理的醫(yī)療收費(fèi)制度等。有的營(yíng)銷

管理層不斷推出花樣繁多的營(yíng)銷活動(dòng)，如“費(fèi)用封頂”、“折價(jià)優(yōu)惠”。乍看起來(lái)，醫(yī)院的營(yíng)銷工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結(jié)果患者抱著期望而來(lái)，帶著失望而歸。而營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是要增強(qiáng)患者對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度。只有建立在良好的硬件基礎(chǔ)上和服務(wù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)患者對(duì)醫(yī)院的完美認(rèn)可。

2.4市場(chǎng)定位不確切，盲目制定營(yíng)銷策略

中醫(yī)院所處的特殊環(huán)境以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營(yíng)銷管理者在定位時(shí)必須綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境。定位的受眾不應(yīng)僅局限于目標(biāo)消費(fèi)者，從關(guān)系營(yíng)銷學(xué)的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在消費(fèi)者以及上游的醫(yī)療材料供應(yīng)商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對(duì)醫(yī)院的服務(wù)、形象乃至醫(yī)院本身產(chǎn)生重要的影響。否則醫(yī)療營(yíng)銷策略的制定，會(huì)具有片面性。

3解決中醫(yī)院營(yíng)銷瓶頸的策略

3.1進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷意識(shí)，建立科學(xué)的人力資源管理體系

醫(yī)療營(yíng)銷在幫助中醫(yī)院贏得機(jī)遇，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上起著十分關(guān)鍵的作用。營(yíng)銷觀念應(yīng)該成為醫(yī)院長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)中心理念。醫(yī)院要在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷的思維方式來(lái)考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題。要用全新的觀念來(lái)面對(duì)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)；以高質(zhì)量的技術(shù)來(lái)保障市場(chǎng)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)鞏固和拓展市場(chǎng)。

人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對(duì)人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營(yíng)銷規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制，為創(chuàng)造性的開(kāi)展?fàn)I銷工作提供人力資源保證。

3.2準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略

中醫(yī)院應(yīng)該遵循受眾導(dǎo)向的原則，突破傳播障礙，有效地將定位信息進(jìn)駐到患者的心中；同時(shí)應(yīng)該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化；還應(yīng)該遵循動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調(diào)整市場(chǎng)定位及其策略，密切****市場(chǎng)環(huán)境，隨時(shí)依據(jù)患者觀念態(tài)度及需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、政府相關(guān)政策、供應(yīng)商行為的等變化，調(diào)整或變更自身的服務(wù)產(chǎn)品及市場(chǎng)定位，主動(dòng)把握市場(chǎng)的脈搏。

3.3提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌優(yōu)勢(shì)

醫(yī)院必須要樹(shù)立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā)，以患者滿意為目標(biāo)，不僅提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù)，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ)；要充分的重視醫(yī)療服務(wù)的全部過(guò)程，提高患者的滿意度，努力做到醫(yī)務(wù)人員開(kāi)架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)，打造一流的服務(wù)品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度，有效提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4注重有形展示，做好公共宣傳

由于服務(wù)本身是無(wú)形的，而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個(gè)溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過(guò)與媒介的溝通，宣傳正面新聞，吸引公眾關(guān)注，提高知名度；通過(guò)參加公益性活動(dòng)，進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費(fèi)咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識(shí)講座、普及健康知識(shí)等途徑，樹(shù)立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象。

4結(jié)語(yǔ)

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。中醫(yī)院想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，就要用于打破傳統(tǒng)思想的禁錮，從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，用營(yíng)銷的理念來(lái)武裝頭腦，用營(yíng)銷的思維來(lái)思索問(wèn)題，用營(yíng)銷的手法來(lái)解決問(wèn)題。只有這樣，中醫(yī)院才能更快地走出困境，在更廣闊的空間里生存、發(fā)展、壯大。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)是企業(yè)集成化管理的重要內(nèi)容

企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計(jì)劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計(jì)劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進(jìn)行實(shí)現(xiàn)的，而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的價(jià)格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)和預(yù)警等。企業(yè)的銷售與采購(gòu)管理則可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個(gè)系統(tǒng)中進(jìn)行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實(shí)施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過(guò)對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、整理、儲(chǔ)存與分析，進(jìn)而從產(chǎn)品的研發(fā)與價(jià)值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計(jì)劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價(jià)值三個(gè)階段，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)決策提供多種市場(chǎng)信息。因此，由市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)的運(yùn)用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地?cái)?shù)據(jù)域信息來(lái)源，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

二、市場(chǎng)決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架

（一）市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)

作為企業(yè)市場(chǎng)決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實(shí)際需求與潛在的需求，同時(shí)，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營(yíng)銷管理者的相關(guān)設(shè)計(jì)方案對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析與整理，進(jìn)而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策的有關(guān)方面進(jìn)行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提供有效的決策支持。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力水平和經(jīng)濟(jì)效益為目的，幫助企業(yè)的營(yíng)銷管理者收集并分析其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與供應(yīng)商的相關(guān)營(yíng)銷信息，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)又可以分為情報(bào)收集模塊與情報(bào)分析處理模塊。情報(bào)收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的信息，如供應(yīng)商信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境信息等；而情報(bào)分析與處理模塊則通過(guò)提供各種統(tǒng)計(jì)方法與計(jì)算模型對(duì)系統(tǒng)所收集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷水平的可靠情報(bào)。通過(guò)利用市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報(bào)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理者則可以對(duì)所處行業(yè)的商業(yè)變化進(jìn)行有效分析，從而深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)提供可靠的運(yùn)行保障，并達(dá)到提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)

決策支持系統(tǒng)中的營(yíng)銷管理系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種營(yíng)銷信息，包括產(chǎn)品價(jià)格信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、客戶信息、價(jià)格信息、供應(yīng)商信息以及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事故的損失信息等。市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營(yíng)銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，然后統(tǒng)一集成到營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)中，進(jìn)而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計(jì)與報(bào)告等服務(wù)。（四）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警系統(tǒng)是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)與營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)所收集的相關(guān)營(yíng)銷信息，運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與衡量手段，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行分析，并對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)可能為企業(yè)帶來(lái)的損失進(jìn)行估測(cè)的企業(yè)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營(yíng)銷決策的滯后性是不現(xiàn)實(shí)的，因此，通過(guò)事先對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來(lái)的相關(guān)損失進(jìn)行評(píng)估，可以有效提高企業(yè)營(yíng)銷決策的實(shí)時(shí)性，從而為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實(shí)施

由于企業(yè)的營(yíng)銷決策需要與反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的信息、內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)將原始營(yíng)銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫(kù)群（DW），為企業(yè)營(yíng)銷決策提供統(tǒng)一且科學(xué)的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫(kù)群的支持下，進(jìn)行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實(shí)施。

（一）支撐層

決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫(kù)、專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、模型庫(kù)、方法庫(kù)以及數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)共同組成。作為企業(yè)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷決策的相關(guān)需求特點(diǎn)，將現(xiàn)有的各個(gè)子數(shù)據(jù)庫(kù)的資源與外部數(shù)據(jù)庫(kù)資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營(yíng)銷數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的形式為MMDSS提供有關(guān)營(yíng)銷方面的決策支持。支持層通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的數(shù)量與供應(yīng)商的價(jià)格需求進(jìn)行分析，并進(jìn)行相應(yīng)評(píng)分，可以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場(chǎng)需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供必要的信息支持。

（二）數(shù)據(jù)庫(kù)管理層

作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫(kù)管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個(gè)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過(guò)對(duì)支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫(kù)、知識(shí)庫(kù)和方法庫(kù)等進(jìn)行信息的集成管理與維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實(shí)現(xiàn)提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營(yíng)銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)利用多維分析法對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較，從而使?fàn)I銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對(duì)支撐層所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中分析和處理。模擬分析則可以通過(guò)對(duì)市場(chǎng)在不同營(yíng)銷策略組合下的實(shí)際情況進(jìn)行模擬，進(jìn)而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營(yíng)銷決策進(jìn)行組合的依據(jù)，增強(qiáng)決策的合理性和科學(xué)性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫(kù)中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營(yíng)銷決策人員進(jìn)行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。

（四）決策層

作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項(xiàng)工作，決策層通過(guò)對(duì)提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問(wèn)題進(jìn)行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對(duì)其進(jìn)行處理，在綜合專家知識(shí)和對(duì)系統(tǒng)診斷意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和決策人員提供決策方案。由于市場(chǎng)營(yíng)銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對(duì)專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識(shí)和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計(jì)了知識(shí)獲取模塊，從而為企業(yè)營(yíng)銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應(yīng)用可以使系統(tǒng)通過(guò)選定挖掘算法來(lái)完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進(jìn)而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識(shí)，并提高決策的科學(xué)性和可行性。

四、決策系統(tǒng)支持功能的實(shí)現(xiàn)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格戰(zhàn)略的制定

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)通過(guò)利用綜合評(píng)價(jià)分析法，以人機(jī)交互的方式對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力進(jìn)行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)分析系統(tǒng)和市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標(biāo)及產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式進(jìn)行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格。最后，支持系統(tǒng)應(yīng)用層次分析法對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并通過(guò)對(duì)本企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行分析，進(jìn)而確定企業(yè)的最終目標(biāo)市場(chǎng)。

（二）市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)

市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對(duì)于企業(yè)把握市場(chǎng)方向、促進(jìn)自身發(fā)展也具有重要的作用。通過(guò)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)消費(fèi)者的相關(guān)購(gòu)買行為與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場(chǎng)需求提供可靠的信息。另外，可以通過(guò)建立市場(chǎng)需求的彈性模型的方法，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量與價(jià)格變化趨勢(shì)進(jìn)行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價(jià)與數(shù)量。

（三）產(chǎn)品價(jià)格與分銷渠道決策

第5篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

1.MMDSS在CIMS中的地位和作用

由于市場(chǎng)的不確定性，僅僅依賴現(xiàn)有的快速響應(yīng)體系是不充分的，為解決決策滯后問(wèn)題，必須重視市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。雖然ERP中包括了銷售管理模塊(合同管理、客戶檔案管理、應(yīng)收帳款管理等)和采購(gòu)管理模塊(供應(yīng)商檔案管理、采購(gòu)訂單的生成與管理等），但缺少營(yíng)銷管理與決策支持功能。為此，本文提出了完整的市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持解決方案，包括對(duì)各種市場(chǎng)信息的收集與管理、營(yíng)銷決策支持工具、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警等。只有具備這些功能，企業(yè)的各項(xiàng)先進(jìn)的設(shè)計(jì)制造技術(shù)才能真正面對(duì)市場(chǎng)需求發(fā)揮作用。

1.1 MMDSS是企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分

    圖1是企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)（IntegratedManagement&DecisionSupportedSystem，IMDSS)的一個(gè)構(gòu)成方案。該系統(tǒng)由企業(yè)資源計(jì)劃、市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策、執(zhí)行信息系統(tǒng)（EIS)、電子商務(wù)(EC)和辦公自動(dòng)化（0A)五部分構(gòu)成。企業(yè)內(nèi)部管理功能，如計(jì)劃管理、車間任務(wù)與作業(yè)管理、庫(kù)存管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、設(shè)備管理等，由ERP實(shí)現(xiàn);MMDSS提供與市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)的功能，如市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷情報(bào)、價(jià)格管理、促銷管理、分銷渠道管理、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警等;銷售管理和采購(gòu)管理可根據(jù)企業(yè)具體情況在ERP或MMDSS中實(shí)施，但必須注意實(shí)現(xiàn)二者的無(wú)縫集成。電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易和支付，作為MMDSS的組成部分或單獨(dú)的子系統(tǒng)，旨在改善企業(yè)與客戶關(guān)系的客戶關(guān)系管理(CRM)，應(yīng)該是MMDSS的重要組成部分，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)和自身特點(diǎn)實(shí)施其中的部分(如呼叫中心、客戶服務(wù)與支持、分等級(jí)服務(wù)管理等）或全部功能。在ERP和MMDSS之上建立執(zhí)行信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和OLAP實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合指標(biāo)的多維查詢和統(tǒng)計(jì)，幫助企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)快速有效地做出正確的戰(zhàn)略決策。

1.2 MMDSS在CIMS中的地位和作用

MMDSS通過(guò)收集、整理、存儲(chǔ)、分析處理各種市場(chǎng)信息，在選擇價(jià)值(產(chǎn)品研發(fā)和價(jià)值定位）、提供價(jià)值(計(jì)劃與控制、產(chǎn)品制造）和溝通價(jià)值（銷售）三個(gè)階段，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供各種市場(chǎng)信息。可以說(shuō)，MMDSS是CIMS系統(tǒng)與企業(yè)外部環(huán)境聯(lián)系的紐帶，它把CIMS從制造領(lǐng)域和管理領(lǐng)域擴(kuò)展到了經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域(如圖2)。

2.MMDSS的組成

MMDSS的功能可分為數(shù)據(jù)收集層、管理層、決策層三個(gè)層次(如圖3)。市場(chǎng)調(diào)研分系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)分系統(tǒng)屬于數(shù)據(jù)收集層，負(fù)責(zé)收集顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、公眾、經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境等方面的信息并加以分析處理。市場(chǎng)營(yíng)銷管理分系統(tǒng)屬于管理層，用于營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理，它是一個(gè)面向營(yíng)銷管理人員的報(bào)告系統(tǒng)，可針對(duì)不同的信息需求，為管理人員提供營(yíng)銷數(shù)據(jù)的綜合分析、查詢、統(tǒng)計(jì)、打印等服務(wù)。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警分系統(tǒng)和營(yíng)銷決策支持分系統(tǒng)建立在數(shù)據(jù)收集層和管理層之上，屬于決策層，可利用多種決策工具提供更深層次的營(yíng)銷決策輔助信息。

2.1 市場(chǎng)調(diào)研分系統(tǒng)

市場(chǎng)調(diào)研是了解外部環(huán)境，特別是了解顧客和潛在顧客需求的有效工具，根據(jù)營(yíng)銷管理者設(shè)計(jì)的調(diào)研方案，包括調(diào)研方法、樣本選擇方法等，進(jìn)行原始數(shù)據(jù)的收集，經(jīng)確認(rèn)并整理后，由人工或自動(dòng)輸入“原始數(shù)據(jù)收集”模塊，“調(diào)研數(shù)據(jù)分析與處理”模塊提供各種統(tǒng)計(jì)分析方法，如假設(shè)檢驗(yàn)、相關(guān)分析、回歸分析、因子分析等，對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，解釋所搜集的大量數(shù)據(jù)并得出結(jié)論。該分系統(tǒng)還包括調(diào)研問(wèn)卷的計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)和生成功能。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)分系統(tǒng)

主要幫助營(yíng)銷管理者收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和供應(yīng)商的信息，以提高自身的競(jìng)爭(zhēng)效率和效益。營(yíng)銷情報(bào)分系統(tǒng)又分為“營(yíng)銷情報(bào)收集”模塊和“營(yíng)銷情報(bào)分析與處理”模塊?！盃I(yíng)銷情報(bào)收集”模塊從企業(yè)外部數(shù)據(jù)源和內(nèi)部數(shù)據(jù)源獲取與營(yíng)銷有關(guān)的市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、供應(yīng)商信息及環(huán)境信息等；收集的信息經(jīng)“營(yíng)銷情報(bào)分析與處理”模塊所提供的各種統(tǒng)計(jì)方法和模型進(jìn)行有序化、系統(tǒng)化和層次化后，成為真正有用的情報(bào)。利用這些情報(bào)，營(yíng)銷管理者就能夠洞察商業(yè)關(guān)系的變化,預(yù)測(cè)對(duì)手的策略，發(fā)現(xiàn)新的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷管理分系統(tǒng)

市場(chǎng)營(yíng)銷管理分系統(tǒng)用于管理各種營(yíng)銷信息，包括客戶信息、價(jià)格信息、渠道信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、供應(yīng)商信息，以及營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)事故和損失信息等，并根據(jù)業(yè)務(wù)主題將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類后集成到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中，組成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，用于面向全局的查詢、統(tǒng)計(jì)和報(bào)告等服務(wù)。

2.4 市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持分系統(tǒng)

利用聯(lián)機(jī)分析處理、模擬分析、專家系統(tǒng)等定性和定量的分析與決策工具，輔助營(yíng)銷決策者進(jìn)行產(chǎn)品決策、價(jià)格決策、促銷決策和分銷渠道決策，以及針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，提出各種營(yíng)銷策略的綜合決策。

    2.5市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警分系統(tǒng)

    客觀地講，要完全消除決策的滯后性是極為困難的，但是可以通過(guò)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)中的市場(chǎng)調(diào)研分系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)分系統(tǒng)和營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

與預(yù)警分系統(tǒng)盡可能地縮小。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警分系統(tǒng)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分系統(tǒng)和營(yíng)銷情報(bào)分系統(tǒng)收集到的信息，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和衡量，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的風(fēng)險(xiǎn)因素，并對(duì)損失發(fā)生的概率和幅度加以估計(jì)和預(yù)測(cè)。營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)與預(yù)警分系統(tǒng)包括營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)、監(jiān)視報(bào)告和預(yù)警分析三部分。

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是風(fēng)險(xiǎn)管理與預(yù)警的基礎(chǔ)，營(yíng)銷管理人員對(duì)宏觀因素，如經(jīng)濟(jì)政策調(diào)整、物價(jià)上漲、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品大幅度波動(dòng)等等，應(yīng)及時(shí)洞察并采取相應(yīng)對(duì)策。MMDSS主要依據(jù)微觀因素指標(biāo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)和預(yù)警。系統(tǒng)將營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分為競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)、顧客風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)等六大類，每一類又分為客觀指標(biāo)和主觀指標(biāo)，如對(duì)顧客風(fēng)險(xiǎn)，客觀指標(biāo)有合同履約率、顧客投訴率、賒銷比率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、新顧客增長(zhǎng)率等，主觀指標(biāo)有價(jià)格敏感度、顧客心理占有率、顧客情感占有率、顧客忠誠(chéng)度等。其中主觀指標(biāo)利用模糊評(píng)判確定，客觀指標(biāo)通過(guò)精確值計(jì)算，并進(jìn)行歸一化處理后獲得。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)采用A-FA綜合評(píng)價(jià)法[4]，最后根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，確定相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí):優(yōu)良、正常、低度風(fēng)險(xiǎn)、高度風(fēng)險(xiǎn)、危機(jī)。

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)視報(bào)告根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的結(jié)果，選出所有風(fēng)險(xiǎn)中較為嚴(yán)重的，列入監(jiān)控范圍，定期進(jìn)行檢查，跟蹤其類別變化（可預(yù)見(jiàn)、已知）和嚴(yán)重程度變化。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警除了對(duì)上述風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系中超出臨界點(diǎn)的指標(biāo)加以警示外，還提供多種方法幫助企業(yè)捕捉危機(jī)先兆，如利用損益分界點(diǎn)法發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的危機(jī)征兆。風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警可以基于實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、基于連續(xù)跟蹤的動(dòng)態(tài)變化數(shù)據(jù)，也可以綜合考慮實(shí)時(shí)和動(dòng)態(tài)變化數(shù)據(jù)。在方法上，可以選擇簡(jiǎn)單的S綜合指標(biāo)法，也可以選擇基于知識(shí)的方法。

3.MMDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷決策過(guò)程需要大量的信息，包括反映;企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)能力的信息和反映宏觀、微觀環(huán)1境的分析信息，營(yíng)銷環(huán)節(jié)的特點(diǎn)決定了它們是匯總的而非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)。因此，我們利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)(DW)把原始操作數(shù)據(jù)和來(lái)自外部的數(shù)據(jù)匯集整理成數(shù)據(jù)庫(kù)群,存儲(chǔ)成集成的、面向全企業(yè)范圍的統(tǒng)一營(yíng)銷數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的支持IS下，開(kāi)發(fā)面向企業(yè)管理者與決策者的市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)。MMDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)可分為四個(gè)層次(如圖4所示）。

(1) 支撐層它是營(yíng)銷管理與決策的基礎(chǔ)。根據(jù)營(yíng)銷決策的需求特點(diǎn)，利用已有各子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)資源，結(jié)合外部數(shù)據(jù)資源，建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)。可見(jiàn)，支撐層是由各專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)、公共數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、模型庫(kù)、方法庫(kù)和知識(shí)庫(kù)組成。

(2) 數(shù)據(jù)庫(kù)管理層對(duì)支撐層的各類數(shù)據(jù)庫(kù)、知識(shí)庫(kù)等進(jìn)行集成管理和維護(hù)，包括實(shí)現(xiàn)各種信息查詢、瀏覽，以及與決策工具層接口的組件。

(3) 決策工具層為營(yíng)銷決策提供技術(shù)支持和工具，它包括OLAP、模擬分析和專家系統(tǒng)三個(gè)模塊。OLAP以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過(guò)使用多維分析方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較,使?fàn)I銷決策人員可以從多視角、多層面對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理。模擬分析可以對(duì)市場(chǎng)在不同的營(yíng)銷策略組合下的運(yùn)行情況進(jìn)行模擬，從而為企業(yè)決策者選擇營(yíng)銷組合提供依據(jù)。專家系統(tǒng)根據(jù)知識(shí)庫(kù)中的知識(shí)，通過(guò)正向、反向推理輔助決策分析，得出決策方案。

(4) 決策層根據(jù)提交給系統(tǒng)的決策問(wèn)題描述，通過(guò)決策分析模塊利用決策工具進(jìn)行分析和處理，并基于專家知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)及歷史診斷信息，給出決策方案，供企業(yè)營(yíng)銷決策人員參考。

由于營(yíng)銷決策多屬于非結(jié)構(gòu)化、半結(jié)構(gòu)化決策，對(duì)專家知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的依賴性較高，故特別設(shè)計(jì)知識(shí)獲取模塊，以便從相關(guān)專家那里獲得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，從成果數(shù)據(jù)中獲取有價(jià)值的參考信息。同時(shí)利用數(shù)據(jù)挖掘工具，通過(guò)選定的挖掘算法完成特定的數(shù)據(jù)挖掘任務(wù)，用于發(fā)現(xiàn)隱藏在數(shù)據(jù)中的知識(shí)，OLAP和數(shù)據(jù)挖掘得到的新知識(shí)將被補(bǔ)充到知識(shí)庫(kù)中。對(duì)特定的、具有代表性的營(yíng)銷決策案例給出分析過(guò)程、方法和結(jié)果，存儲(chǔ)在知識(shí)庫(kù)中，供決策分析過(guò)程參考。

4.決策支持功能集成

MMDSS主要面向企業(yè)局域網(wǎng)內(nèi)營(yíng)銷管理和決策人員，可提供營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和運(yùn)行管理等不同層次的信息和決策支持。其決策過(guò)程如圖5所示。用戶通過(guò)“決策問(wèn)題綜合交互系統(tǒng)”提交問(wèn)題描述，利用OLAP、模擬分析和專家系統(tǒng)等決策工具，調(diào)用所需的知識(shí)、模型和方法，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)和數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，得到產(chǎn)品/價(jià)格/渠道/促銷及營(yíng)銷組合決策，并以分析圖表、報(bào)告或數(shù)據(jù)文本等形式輸出，供企業(yè)決策人員參考。具體功能包括：

(1) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通過(guò)人機(jī)交互方式，利用綜合評(píng)分法，進(jìn)行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析;根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分系統(tǒng)和營(yíng)銷情報(bào)分系統(tǒng)提供的信息，分析市場(chǎng)趨勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀，以及產(chǎn)品的生命周期，確定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定位目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)措施;應(yīng)用層次分析法細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，通過(guò)分析本企業(yè)在各細(xì)分市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，確定本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。

(2) 市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析;利用需求彈性模型，進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量和價(jià)格變化趨勢(shì)的預(yù)測(cè)和分析。

(3) 產(chǎn)品決策根據(jù)產(chǎn)品銷售量的變化趨勢(shì)及產(chǎn)品在不同市場(chǎng)生命周期階段的特征等因素，分析現(xiàn)有產(chǎn)品所處的生命周期階段，輔助決策人員確定產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式;根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向確定新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略。

(4) 價(jià)格決策針對(duì)不同的產(chǎn)品組合方式，選擇定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法。

(5) 分銷渠道決策進(jìn)行分銷渠道選擇，經(jīng)銷商檔案維護(hù)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。經(jīng)銷商檔案維護(hù)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要是對(duì)經(jīng)銷商的各種信息進(jìn)行分類管理，評(píng)價(jià)和管理經(jīng)銷商的經(jīng)銷業(yè)績(jī),作為建立激勵(lì)機(jī)制的依據(jù)。

(6) 促銷決策選擇促銷方式和投入;分析和評(píng)價(jià)廣告投入方式等對(duì)銷售量和收入的影響；跟蹤品牌商品的銷售量、銷售收入的市場(chǎng)占有率的變化趨勢(shì)。

(7) 綜合決策與營(yíng)銷計(jì)劃利用模擬分析方法，模擬市場(chǎng)在不同的營(yíng)銷策略組合下的運(yùn)行情況，確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，制定為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)而采取的詳細(xì)營(yíng)銷方案。

5.結(jié)束語(yǔ)

第6篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

市場(chǎng)營(yíng)銷管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中有著舉足輕重的作用，企業(yè)只有強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，制定并改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，讓做大做強(qiáng)企業(yè)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

飼料；公司；市場(chǎng)營(yíng)銷管理；社會(huì)實(shí)踐

一、企業(yè)基本現(xiàn)狀

（一）基本情況懷化地區(qū)位于湖南西部，國(guó)家武陵山片區(qū)中心地帶，是全國(guó)9個(gè)生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好，擁有省級(jí)農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園（懷化市工業(yè)園）1家、省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)1家、省級(jí)工業(yè)集中區(qū)5家，農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家，產(chǎn)值達(dá)30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐，共有投產(chǎn)企業(yè)9家，在建企業(yè)3家，產(chǎn)值將達(dá)到150萬(wàn)噸。

（二）懷化飼料企業(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、更趨微利，飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，導(dǎo)致開(kāi)工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)?；?、差異化、品牌化、終端化等特點(diǎn)。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域?yàn)楹诵?，產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)（銅仁、黔東南），目前懷化市（地區(qū)）是一個(gè)以豬料、禽料為主，魚(yú)料為輔的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，其中豬料以全價(jià)料為主的市場(chǎng)，市場(chǎng)空間大，年需求量在30萬(wàn)噸以上，禽料市場(chǎng)年需求量在40萬(wàn)噸以上，飼料企業(yè)將懷化市場(chǎng)重為中心市場(chǎng)，與國(guó)家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進(jìn)、國(guó)家產(chǎn)業(yè)扶貧的實(shí)施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān)，懷化及周邊市場(chǎng)蘊(yùn)藏著較大的市場(chǎng)。

二、存在的主要問(wèn)題

1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，品牌影響力不強(qiáng)?，F(xiàn)有企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，還沒(méi)有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點(diǎn)，禽料開(kāi)發(fā)不足，豬料開(kāi)發(fā)為主，品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷渠道太長(zhǎng)、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家－零售商－養(yǎng)殖戶，部分區(qū)域還存在著廠家－批發(fā)商－零售商－養(yǎng)殖戶的渠道模式，針對(duì)專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少，經(jīng)銷商利潤(rùn)偏低。公司的管理層沒(méi)有很好地重視促銷活動(dòng)，特別是針對(duì)性營(yíng)銷措施不足，比較看重短期利益，在促銷理念和手段上不足，希望通過(guò)投資促銷必須短期內(nèi)得到回報(bào)。4.營(yíng)銷人才梯隊(duì)建設(shè)不足。營(yíng)銷員隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，綜合業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶的能力與市場(chǎng)的需求有差距。

三、幾點(diǎn)建議和措施

（一）重視市場(chǎng)調(diào)研，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、流通策略構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的四大支柱。市場(chǎng)調(diào)研有助于企業(yè)營(yíng)銷管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要抓住切入點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并制定與之相適應(yīng)的營(yíng)銷策略和計(jì)劃來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、改進(jìn)時(shí)，能充分考慮用戶意見(jiàn)，最大限度滿足用戶需求，以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（二）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大品牌優(yōu)勢(shì)以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮用戶需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢(shì)維系品牌地位，打造品牌，結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主，對(duì)產(chǎn)品組合策略進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)養(yǎng)殖特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)整合資源，在產(chǎn)品檔次、飼料種類等方面著手，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)豬料和禽料，并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進(jìn)，雞鴨養(yǎng)殖見(jiàn)效快、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖，禽料產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將成為市場(chǎng)的重點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的核心增長(zhǎng)極。

（三）強(qiáng)化渠道建設(shè)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力積極開(kāi)拓市場(chǎng)，在做好縣級(jí)渠道的基礎(chǔ)上，對(duì)重點(diǎn)中心鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)式的摸底，確定渠道，積極開(kāi)展直銷渠道建設(shè)，對(duì)養(yǎng)殖戶集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站，確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行規(guī)范管理，從產(chǎn)品到價(jià)格到服務(wù)，圍繞養(yǎng)殖戶的需求，采用“一場(chǎng)一案的服務(wù)模式”，全程幫扶，可以通過(guò)疾病防疫現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等形式，增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對(duì)渠道的信任、產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。

（四）強(qiáng)化服務(wù)舉措，延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平，依靠公司的整體運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，首先是制定用人標(biāo)準(zhǔn)，再好的營(yíng)銷策略，如果沒(méi)有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認(rèn)同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達(dá)到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化全體員工的顧客服務(wù)意識(shí)。營(yíng)銷員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的根源。更是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷，指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品，甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售。再次要強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的督促檢查。要注重營(yíng)造良好的創(chuàng)新氛圍，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷人員創(chuàng)新的畏難情緒，在督促檢查中，被認(rèn)可認(rèn)定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等，均有適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。切實(shí)做到在執(zhí)行中提高，在服務(wù)中提高，在督促中提高，在檢查中提高，通過(guò)服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

第7篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理要素已經(jīng)成為企業(yè)的必然發(fā)展方向。創(chuàng)新并不是簡(jiǎn)單的單一性工程，其實(shí)質(zhì)上則為一個(gè)全面且系統(tǒng)性的工程形式，因此企業(yè)不僅要對(duì)技術(shù)創(chuàng)新予以完成，還需要對(duì)其他方面的創(chuàng)新給予實(shí)現(xiàn)。本文對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下市場(chǎng)營(yíng)銷管理要素創(chuàng)新機(jī)制進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷

隨著外企的不斷融入和滲透，我國(guó)企業(yè)只有對(duì)自身市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行不斷強(qiáng)化和創(chuàng)新，方可在其競(jìng)爭(zhēng)中獲取更為強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略其實(shí)質(zhì)為企業(yè)在結(jié)合自身實(shí)際情況的背景下，有效融合自身未來(lái)發(fā)展方向及市場(chǎng)發(fā)展需求，并在多種因素的影響下進(jìn)行深入、科學(xué)的評(píng)估和預(yù)測(cè)，其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)擴(kuò)展扮演著先鋒作用，還對(duì)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)造成直接性影響。至此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性、科學(xué)性及縝密性，乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)前提，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要保證。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新對(duì)企業(yè)的生存及正常運(yùn)行具有直接性影響，其在重要性上主要表現(xiàn)為：首先，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相應(yīng)需求予以滿足。就市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而言，其自身并非始終一成不變，其隨著社會(huì)的發(fā)展而處于不斷變化之中，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)講，其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷獲取生存的權(quán)利而產(chǎn)生，然而針對(duì)之前較為傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略而言，其已經(jīng)難以滿足當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，因此則要求營(yíng)銷策略具備創(chuàng)新性，在創(chuàng)新性的引導(dǎo)下方可實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業(yè)只有在創(chuàng)新策略的作用及影響下，方可實(shí)現(xiàn)自身的不斷發(fā)展，在市場(chǎng)發(fā)展中獲取有利位置，才能將自身所銷售產(chǎn)品更好地賣出；其次，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新乃是開(kāi)拓營(yíng)銷市場(chǎng)的重要工具。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上，利用諸如網(wǎng)絡(luò)銷售及服務(wù)銷售等多種形式進(jìn)行創(chuàng)新活動(dòng)，才能在開(kāi)拓市場(chǎng)上更為有效，才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，才能獲取社會(huì)的好評(píng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)占有量及影響力的提升；最后，可實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)影響力的增加。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施創(chuàng)新，并且對(duì)多種營(yíng)銷手段進(jìn)行運(yùn)用，可有效促進(jìn)產(chǎn)品銷售的更加有效化，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)在市場(chǎng)當(dāng)中的影響力及競(jìng)爭(zhēng)力的不斷提升和擴(kuò)大。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新現(xiàn)狀

首先，企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面不足。就市場(chǎng)調(diào)研本質(zhì)而言，其實(shí)質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略前夕，對(duì)與之相關(guān)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并對(duì)客戶群體進(jìn)行收集，然后再對(duì)所收集材料進(jìn)行專業(yè)化的研究和分析，依據(jù)最終所獲取的結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定。然而，如若想要真切完成市場(chǎng)調(diào)研，期間需要在物力、財(cái)力及人力方面給予大量花費(fèi)，所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)選擇省略，依據(jù)自身的猜想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有盲目性，其最終結(jié)果則會(huì)降低消費(fèi)者的滿意度度，造成企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì)需求量方面的降低或減少；其次，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不強(qiáng)。國(guó)內(nèi)諸多企業(yè)僅一些專注產(chǎn)品制作，而在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面則不強(qiáng)或缺乏，致使造成與市場(chǎng)出現(xiàn)脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品，由于不能開(kāi)展與之相對(duì)應(yīng)的合理營(yíng)銷，最終造成產(chǎn)品銷售的失敗。因此，許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對(duì)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)予以滿足，然而由于在具體信息方面不對(duì)稱，造成客戶在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)方面不足或缺乏，會(huì)造成產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷狀況，更甚者則會(huì)造成企業(yè)破產(chǎn)；最后，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面較落后。伴隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們無(wú)論在經(jīng)濟(jì)還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費(fèi)者在自身的消費(fèi)理念方面也得到逐漸改變，無(wú)論在基礎(chǔ)性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿足，諸如服飾等，在心理上開(kāi)始逐漸向時(shí)尚和品牌上予以追求，在品牌效應(yīng)的影響下，還給消費(fèi)者帶來(lái)了心理方面的享受。但是，由于較多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念方面存在落后狀況，盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進(jìn)行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當(dāng)前的實(shí)際市場(chǎng)需求不相符，致使市場(chǎng)營(yíng)銷理念制約著企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理要素創(chuàng)新策略

（一）企業(yè)戰(zhàn)略角度。企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面不僅不能簡(jiǎn)單的停留在自身的產(chǎn)品層級(jí)，也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營(yíng)銷戰(zhàn)略，需要在企業(yè)自身的戰(zhàn)略層級(jí)方面去更好地進(jìn)行布局，這樣不僅能夠?qū)ζ髽I(yè)更好、更順利地開(kāi)展?fàn)I銷策略提供幫助，還可以在促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)方面給予幫助。就企業(yè)自身戰(zhàn)略而言，其不僅與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念息息相關(guān)，同時(shí)也是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的具體使命，不僅回答了企業(yè)要做什么，同時(shí)也回答了企業(yè)應(yīng)該怎樣去做和完成的問(wèn)題?；跔I(yíng)銷角度來(lái)分析，企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰(zhàn)略范疇，產(chǎn)品在市場(chǎng)當(dāng)中是一個(gè)怎樣的定位，企業(yè)自身是一個(gè)怎樣的營(yíng)銷理念，只有將這些問(wèn)題給予漂亮的回答，并且將創(chuàng)新思想融入其中，方可促使在營(yíng)銷方面的成功實(shí)現(xiàn)。如若在當(dāng)今社會(huì)普遍提倡綠色消費(fèi)及健康消費(fèi)的時(shí)代背景下，諸多企業(yè)特別是當(dāng)前食品企業(yè)，在非油炸類食品方面積極的研發(fā)，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類企業(yè)產(chǎn)品定會(huì)得到消費(fèi)者的支持和好評(píng)。

（二）提高企業(yè)運(yùn)行效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，則其就好比一個(gè)空架子，即便其具有創(chuàng)新性和新穎的結(jié)構(gòu)，但是卻無(wú)法將其進(jìn)行長(zhǎng)久維持，所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新做好，需要在產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)做足準(zhǔn)備。首先，產(chǎn)品數(shù)量。就企業(yè)自身而言，其不僅要在管理方式及經(jīng)營(yíng)模式上有效開(kāi)展和落實(shí)，還要在產(chǎn)品數(shù)量充足方面給予相應(yīng)保證，其不僅就客戶對(duì)產(chǎn)品在滿意度方面給予增加，還可實(shí)現(xiàn)良好的客戶忠誠(chéng)度的構(gòu)建；其次，產(chǎn)品質(zhì)量。在當(dāng)前市場(chǎng)當(dāng)中，已然存在伴隨消費(fèi)者不同而在營(yíng)銷模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質(zhì)量層級(jí)則沒(méi)有隨之發(fā)生改變，此狀況則會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品在忠誠(chéng)方面不能予以長(zhǎng)久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產(chǎn)品數(shù)量上給予相應(yīng)保證，而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，海爾正是對(duì)這樣的原則給予長(zhǎng)久堅(jiān)持，才促使其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及生產(chǎn)利潤(rùn)不斷降低的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)背景下，獲取更為豐厚的利潤(rùn)。而相反，三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，最終不僅失去了客戶，同時(shí)也使多年積累下來(lái)的品牌效應(yīng)也瞬間蕩然無(wú)存。

（三）制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷模式。就營(yíng)銷模式的合理有效而言，其不僅對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷具有很好的幫助作用，更可以促使一個(gè)企業(yè)獲取最終的勝利。要將企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新不斷上升，并擴(kuò)充至企業(yè)的精神層級(jí)，不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，還要實(shí)施準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。然而，在具體的營(yíng)銷模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應(yīng)保證，與此同時(shí)，也要與時(shí)代的步伐同步。伴隨當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展，許多人自身的支配空間更大，而客戶的消費(fèi)意識(shí)方面也更加凸顯個(gè)性化，尤其是當(dāng)代的年輕人，往往表現(xiàn)為不隨大流，不斷追求自己的個(gè)性特征，所以在制定企業(yè)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)依據(jù)不同消費(fèi)群體的實(shí)際需求，分別進(jìn)行制定，至此此種營(yíng)銷戰(zhàn)略也被稱作“個(gè)性化”營(yíng)銷，此種模式尤其在當(dāng)下服裝行業(yè)十分流行。當(dāng)前，諸多品牌已經(jīng)開(kāi)展將具體的設(shè)計(jì)部分對(duì)接于產(chǎn)品的實(shí)際銷售，此方法在設(shè)計(jì)上可依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行。此外，當(dāng)前同時(shí)也出現(xiàn)了諸多的私人定制企業(yè)，并且隨著社會(huì)需求的增多，其也隨之不斷增長(zhǎng)。然而，就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)新而言，其除了要有個(gè)性化的營(yíng)銷模式之外，還要與之相適應(yīng)的完善化的營(yíng)銷體系，不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿足消費(fèi)者，還要在具體的外觀層次滿足消費(fèi)者的內(nèi)在需求，并對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行改善。

四、結(jié)語(yǔ)

就企業(yè)自身而言，其發(fā)展動(dòng)力源泉需要科學(xué)的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，并且也是其中的核心環(huán)節(jié)。至此，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視，并及時(shí)更正企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面所存在的不足，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的增加，才能更好地落實(shí)可持續(xù)發(fā)展理念。

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第8篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心理；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理；分析討論

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）001-000-01

隨著我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國(guó)際商品市場(chǎng)市場(chǎng)環(huán)境中競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日趨激烈，我國(guó)現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實(shí)際面對(duì)的市場(chǎng)激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來(lái)，在我國(guó)現(xiàn)代國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的歷史背景下，基礎(chǔ)消費(fèi)行為對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國(guó)基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開(kāi)放性和多元性水平不斷提升，消費(fèi)心理因素對(duì)消費(fèi)行為決策和市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展水平的營(yíng)銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會(huì)具體圍繞消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的相互關(guān)系問(wèn)題，展開(kāi)簡(jiǎn)要的闡述論述分析。

一、消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型

（一）消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵

所謂消費(fèi)心理，就是獨(dú)立的消費(fèi)者個(gè)體在具體開(kāi)展實(shí)物商品，以及勞務(wù)項(xiàng)目的遴選、對(duì)照、細(xì)致分析、購(gòu)買決策與實(shí)踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評(píng)價(jià)等實(shí)踐活動(dòng)過(guò)程中所產(chǎn)生和體驗(yàn)的一系列內(nèi)在心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)者最終形成的消費(fèi)行為決策具備深刻影響，是最終決定消費(fèi)者是否開(kāi)展針對(duì)某一特定商品對(duì)象的購(gòu)買實(shí)踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計(jì)特征而導(dǎo)致的消費(fèi)者主觀消費(fèi)心理感受狀態(tài)差異，對(duì)消費(fèi)者實(shí)際獲取的消費(fèi)活動(dòng)決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。

（二）消費(fèi)心理的具體表現(xiàn)類型

遵照消費(fèi)者個(gè)體實(shí)際開(kāi)展的消費(fèi)行為的表現(xiàn)特征，通常可以其實(shí)際形成和表現(xiàn)的消費(fèi)心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：

第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費(fèi)心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對(duì)某些具體類型的商品類型展開(kāi)購(gòu)買行為基礎(chǔ)上，自己也會(huì)跟隨實(shí)施購(gòu)買行為，因而這種消費(fèi)心理具備一定程度的趨同特征。

第二，攀比心理，在攀比性消費(fèi)心理的作用和驅(qū)使條件下，獨(dú)立消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中，往往并不重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品實(shí)際具備的應(yīng)用價(jià)值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點(diǎn)，則在于與周圍其他人開(kāi)展的商品購(gòu)買行為實(shí)施比較。

第三，求實(shí)心理，所謂求實(shí)性消費(fèi)心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費(fèi)者在實(shí)際開(kāi)展商品消費(fèi)行為決策過(guò)程中，重點(diǎn)關(guān)注商品實(shí)際具備的實(shí)用性，以及對(duì)自身實(shí)際消費(fèi)需求的滿足程度，實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品消費(fèi)行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。

第四，求異心理，所謂求異性消費(fèi)心理，指的是消費(fèi)者在具體開(kāi)展商品選購(gòu)和商品消費(fèi)決策行為過(guò)程中，單純片面追求自身購(gòu)買商品與他人購(gòu)買商品的相互差異特征，切實(shí)滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費(fèi)行為開(kāi)展過(guò)程中其他因素對(duì)最終消費(fèi)活動(dòng)效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費(fèi)心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。

二、消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的具體思路

現(xiàn)階段，中國(guó)特色社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過(guò)程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場(chǎng)”形態(tài)，正逐步被以“消費(fèi)者群體”為主導(dǎo)的賣方市場(chǎng)形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國(guó)現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實(shí)體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實(shí)體，正在真切面對(duì)著一系列表征r明的市場(chǎng)性經(jīng)營(yíng)發(fā)展挑戰(zhàn)。

根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實(shí)證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國(guó)消費(fèi)者終端市場(chǎng)尚未實(shí)現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開(kāi)展的消費(fèi)行為實(shí)踐過(guò)程中，開(kāi)辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費(fèi)行為活動(dòng)實(shí)踐空間。

對(duì)于現(xiàn)階段獨(dú)立存在的企業(yè)組織實(shí)體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者群體實(shí)際具備的消費(fèi)心理活動(dòng)和消費(fèi)實(shí)踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實(shí)上針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作開(kāi)展方案，是我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問(wèn)題。我國(guó)現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷工作開(kāi)展方案的制定和實(shí)施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)實(shí)踐過(guò)程中的市場(chǎng)波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對(duì)象消費(fèi)者群體的消費(fèi)消費(fèi)實(shí)踐行為開(kāi)展空間。

在市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費(fèi)終端問(wèn)題，事實(shí)上，指的就是消費(fèi)者在完成針對(duì)特定商品對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)對(duì)象要素的購(gòu)買活動(dòng)基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購(gòu)買對(duì)象或者是勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買對(duì)象過(guò)程中所獲取的心理感受，在消費(fèi)者獲取良好心理感受條件下，其往往會(huì)對(duì)具體開(kāi)展的商品購(gòu)買消費(fèi)和勞務(wù)服務(wù)購(gòu)買消費(fèi)行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費(fèi)者實(shí)施類似消費(fèi)行為，為特定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作效能水平的切實(shí)提升，構(gòu)筑支持條件。

三、結(jié)語(yǔ)

針對(duì)消費(fèi)心理透視與市場(chǎng)營(yíng)銷管理關(guān)系問(wèn)題，本文具體選取消費(fèi)心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費(fèi)心理分析企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理問(wèn)題的具體思路兩個(gè)具體方面展開(kāi)了簡(jiǎn)要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。

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第9篇：市場(chǎng)營(yíng)銷管理范文

關(guān)鍵詞:小微企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷管理;對(duì)策

一、引言

進(jìn)入二十一世紀(jì)以后，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展完善，企業(yè)在發(fā)展當(dāng)中所面臨的市場(chǎng)壓力不斷的提升，這就使得其在促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中所發(fā)揮的作用很難得到有效的發(fā)揮。特別是在我國(guó)目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，由于受到諸多因素的影響，小微企業(yè)的發(fā)展面臨著諸多的困難，不僅很難獲得經(jīng)濟(jì)效益方面的提升，對(duì)其長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展也產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些企業(yè)當(dāng)中，對(duì)于銷售的重視程度較高，而在營(yíng)銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營(yíng)銷管理存在很大的不足，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說(shuō)，必須要強(qiáng)化對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的研究，針對(duì)其中存在的問(wèn)題與不足，采取相應(yīng)的解決措施，更好的促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面的作用。

二、小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

(一)管理理念不足

在我國(guó)目前市場(chǎng)下的小微企業(yè)而言，大多為家族式的企業(yè)管理模式，這就使得其在進(jìn)行管理的過(guò)程中，對(duì)于科學(xué)管理方式的選擇存在一定的誤差，管理理念存在很大的不足，特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念當(dāng)中，存在著嚴(yán)重的缺陷，這就使得其市場(chǎng)營(yíng)銷水平十分有限。在一些小微企業(yè)當(dāng)中，企業(yè)的管理者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷的作用主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售方面，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在價(jià)值與真正的理念并沒(méi)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，這就使得其很難根據(jù)自身的發(fā)展情況，制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。而在一些企業(yè)當(dāng)中，盡管其在一定程度上提升了對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重視程度，但是由于管理理念的缺乏，許多市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)章制定不符合自身的發(fā)展要求，很難有效的發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷管理的作用，對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。

(二)管理目標(biāo)過(guò)于單一

在一些小微企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，隨著管理者意識(shí)的不斷提升，其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重視程度也不斷的提升，但是由于受到諸多因素的制約，其在進(jìn)行管理目標(biāo)的制定方面存在一定的不足，管理目標(biāo)過(guò)于單一，在缺乏多樣化的管理目標(biāo)下，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。特別是在一些小微企業(yè)當(dāng)中，自身在管理水平方面存在一定的缺陷，在進(jìn)行管理目標(biāo)確定的過(guò)程中，大多放在產(chǎn)品的銷售方面，其所采取的營(yíng)銷策略多為價(jià)格戰(zhàn)。在這種單一化的管理目標(biāo)下，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷管理當(dāng)中的潛在客戶重視程度不夠，這就使得其很難獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)企業(yè)的健康持續(xù)增長(zhǎng)產(chǎn)生了十分不利的影響。

三、強(qiáng)化小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理措施

(一)改善管理理念

為了更好的提升小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平，首先應(yīng)該做的就是改善管理理念，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該充分的采用先進(jìn)的管理理念，更好的發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷管理在提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的作用。因此在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略制定的過(guò)程中，管理者應(yīng)該改進(jìn)自身的管理理念與方式，對(duì)自身的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，從而在一個(gè)科學(xué)的決策機(jī)構(gòu)下，更好的發(fā)揮出其在促進(jìn)企業(yè)發(fā)展方面的作用。特別是在這種創(chuàng)新的管理理念當(dāng)中，應(yīng)該改變以往那種單一的以銷售為目的的營(yíng)銷方式，將市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷文化以及營(yíng)銷目標(biāo)充分的結(jié)合起來(lái)，從而形成一個(gè)多層次立體化的營(yíng)銷體系，更好的發(fā)揮出其在促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展方面的作用。

(二)樹(shù)立科學(xué)的管理目標(biāo)

在目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理水平提升方面，管理目標(biāo)的問(wèn)題已經(jīng)成為了制約其發(fā)展的重要因素。特別是在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，必須要改變以往單一的管理目標(biāo)方式，不再以產(chǎn)品的銷售作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要工作重點(diǎn)，將工作的出發(fā)點(diǎn)放在培養(yǎng)客戶方面，更好的發(fā)揮出其潛在的客戶價(jià)值。在進(jìn)行科學(xué)管理目標(biāo)的確認(rèn)方面，小微企業(yè)應(yīng)該與自身的實(shí)際情況相結(jié)合，從而在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，制定出科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理目標(biāo)，最大程度上的促進(jìn)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，從而保證自身獲得健康穩(wěn)定的發(fā)展。只有在樹(shù)立了科學(xué)的管理目標(biāo)以后，才能對(duì)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行正確的指導(dǎo)，進(jìn)而保證各項(xiàng)工作的科學(xué)性與合理性，最大程度上的提升工作效率，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

(三)完善營(yíng)銷管理體系

在制定明確科學(xué)的營(yíng)銷管理目標(biāo)以后，這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要依賴于完善的營(yíng)銷管理體系，因此必須要強(qiáng)化營(yíng)銷管理體系的建立工作，更好的發(fā)揮出其在保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方面的作用。這就要求小微企業(yè)改變以往的營(yíng)銷管理理念，通過(guò)形成有效科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，更好的進(jìn)行相應(yīng)的目標(biāo)管理機(jī)制建設(shè)，從而在彎身的目標(biāo)管理機(jī)制當(dāng)中，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開(kāi)展進(jìn)行有效的考核。除此之外，為了更好的激勵(lì)營(yíng)銷人員，提升其工作熱情，應(yīng)該將個(gè)人職業(yè)的發(fā)展與工資、福利等相結(jié)合，從而最大程度上的提升其營(yíng)銷工作的積極性，更好的發(fā)揮出每一位營(yíng)銷人員的潛能，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

四、結(jié)語(yǔ)

在目前的小微企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷管理在其經(jīng)營(yíng)管理當(dāng)中發(fā)揮著十分重要的作用。但是由于受到諸多因素的影響，我國(guó)目前小微企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理當(dāng)中依舊存在著很多的問(wèn)題，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了十分不利的影響。特別是在一些企業(yè)當(dāng)中，對(duì)于銷售的重視程度較高，而在營(yíng)銷方面的工作存在很大的不足，這就使得其營(yíng)銷管理存在很大的不足，對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利的影響。所以說(shuō)，必須要強(qiáng)化對(duì)于小微企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的研究，針對(duì)其中存在的問(wèn)題與不足，采取相應(yīng)的解決措施，更好的促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展，充分的發(fā)揮出其在活躍市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)方面的作用。

作者:王曉鳴 單位:普洱市職業(yè)教育中心

參考文獻(xiàn):