保險營銷培訓(xùn)心得精選(九篇)

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第1篇：保險營銷培訓(xùn)心得范文

可以這么說，大部分的美容專業(yè)線廠家的市場銷售策略核心都集中在制造“泡沫定單”的焦點上。本來，在買方市場的背景下，賣方（廠家）應(yīng)該是根據(jù)買方（經(jīng)銷商）的需求供貨的，而買方又是根據(jù)消費(fèi)市場的需求來訂貨的，正如營銷大師菲利普.科特勒所說：“賣方只構(gòu)成產(chǎn)業(yè)，買方才構(gòu)成市場”?？墒?，在美容專業(yè)線的一個行業(yè)現(xiàn)狀是：廠家的產(chǎn)品主要通過行業(yè)展會、區(qū)域演示會和營銷培訓(xùn)會等三大途徑銷售。由于經(jīng)銷商或美容院在這三種途徑下簽定的定貨單，是在“沖動”、“誘惑”和“洗腦”的環(huán)境中簽定的，是不能代表市場之需求的理想型定單，筆者稱之為“泡沫定單”。

“泡沫定單”雖然能夠使廠家的銷售立竿見影，回籠大量的資金。但是，廠家歡喜過后接踵而來的是面臨一個又一個從經(jīng)銷商和美容院傳來的庫存壓力。因為“泡沫定單”的直接后果是造成經(jīng)銷商和美容院的庫存積壓。貨走不動，經(jīng)銷商和美容院會跟你急！而且廠家也沒辦法實現(xiàn)第二次回款。于是，在壓力之下，不負(fù)責(zé)任的廠家采取逃避方式，負(fù)責(zé)任的廠家則不得不走上分銷或深度分銷之路。

水池是由出水口決定其流量的，出水口越大則水流量就越大。同樣，產(chǎn)品的銷售量是由終端的出貨口決定的，出貨口越大則銷售量越大。美容院就是產(chǎn)品銷售的出貨口，要解決庫存壓力，唯一的途徑就是增大這個出貨口流量，分銷和深度分銷正是解決出貨口流量的常用方法。但分銷只是廠家的市場人員通過開拓美容院網(wǎng)點來達(dá)到分化經(jīng)銷商庫存目的，分銷慣用的分銷手段是廠家與經(jīng)銷商聯(lián)辦區(qū)域演示會。其實是一種庫存轉(zhuǎn)移的方式，因此分銷往往播下一顆定時炸彈，當(dāng)美容院的貨銷不動的時候，這顆炸彈就會引爆，后果是美容院向經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商向廠家退貨。時下大部分專業(yè)線廠家還一直熱衷于玩這種“庫存轉(zhuǎn)移”的游戲，所以洗腦的演示會越開越有勁，越開花樣越多。筆者認(rèn)為，演示會這種專業(yè)線的特色風(fēng)景越漂亮，就越反映了行業(yè)內(nèi)急功近利者越多。

而深度分銷則是通過消化美容院的庫存手段來達(dá)到分化經(jīng)銷商庫存目的，一般常用的手段是終端會和終端促銷活動。因此，深度分銷是最基層的銷售工作，也是最能解決銷售問題的營銷手段，但由于深度分銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)比一般的分銷要煩瑣，涉及人員較多，整體費(fèi)用較大、而且見效較慢等原因，造成大部分專業(yè)線廠家對深度分銷“望而生畏”或“心有余而力不足”。

那么，如何做好專業(yè)線的深度分銷？筆者在這里談?wù)勔恍?a href="http://www.mug-factory.cn/haowen/99953.html" target="_blank">心得，供大家參考。 前奏：猛犬的啟示

有這樣一個故事：有一個賣酒的人家，所賣的酒不但斤兩夠，而且味道頗佳，待客又十分親切?？墒遣恢裁丛?，生意始終不好，所釀制的酒常常賣不出去，傷透腦筋的老板便去請教村中的智者，看看是否有對策。智者問：“你家門口是否養(yǎng)了一只猛犬？”賣酒人回答說：“是呀，但養(yǎng)狗和酒賣不出去有什么關(guān)系？”智者說：“當(dāng)然有關(guān)系，如果小孩子帶著錢，要幫大人買酒，看到門口那只狗，心生恐懼，就下跑了，生意自然會好不起來。”

其實，專業(yè)線產(chǎn)品有美容院的美容師充當(dāng)終端“質(zhì)檢員”，她們一般不會將質(zhì)量不合格的產(chǎn)品拿來砸自己美容院的牌子，所以專業(yè)線的產(chǎn)品質(zhì)量對比日化線產(chǎn)品要強(qiáng)很多。另外，美容院是依托服務(wù)來銷售產(chǎn)品的，所以服務(wù)質(zhì)量也不會差到那里去。再者，專業(yè)線的品牌競爭白熱化也拉平了價格的差異化?？墒菫槭裁丛诋a(chǎn)品、服務(wù)和價格趨于同質(zhì)化的環(huán)境下，很多專業(yè)線品牌的產(chǎn)品在美容院賣不動呢？上面這則故事也許能給我們一些啟示。我們首先要找出“猛犬”存在哪個銷售環(huán)節(jié)中，究竟是出在銷售政策、促銷策略、廣告宣傳等等市場營銷決策的環(huán)節(jié)？還是出在銷售隊伍的管理、培訓(xùn)、激勵等等的環(huán)節(jié)？

只有把“猛犬”找到了，才能有效地進(jìn)行深度分銷的實施。 實操：如何做好解深度分銷

前面講過，“泡沫定單”是不能代表市場需求的理想型定單，這樣就會造成經(jīng)銷商的庫存數(shù)量較大，給經(jīng)銷商或美容院形成一股“量壓力”危機(jī)。要化解“量壓力”危機(jī)，必須從銷售的最后一個環(huán)節(jié)——終端（美容院）下手，進(jìn)行深度分銷，挖開出貨口的阻塞物和增大貨流口徑。只有終端暢通了，上游（經(jīng)銷商）的水才能流動，“量壓力”危機(jī)將自動解除。

專業(yè)線的深度分銷與日化線或快速消費(fèi)品的深度分銷差異較大，主要表現(xiàn)在兩個方面：首先是分銷渠道的選擇不同，前者的分銷渠道局限性很大，屬于單一渠道分銷，一般只限定在美容院；后者的分銷渠道選擇性大，屬于多渠道分銷，批發(fā)市場、商場、超市、士多店和專營店等等零售渠道皆可。其次是營銷的偏重點不同，前者是偏重與服務(wù)性營銷，后者則偏重與技巧性營銷。

筆者認(rèn)為，專業(yè)線的深度分銷只能在一個舞臺演多出戲，日化線的分銷則可以在多個舞臺上演一出戲。因此，日化線深度分銷的目的更注重“分”字，網(wǎng)點資源豐富，能把貨鋪完網(wǎng)點已經(jīng)不錯了；專業(yè)線深度分銷的目則必須注重“銷”字，因為網(wǎng)點資源有限，而且一旦美容院的首次進(jìn)貨量一般都較小，一次分銷行動很難分解經(jīng)銷商的庫存。如果美容院覺得你的貨走不動或支持力度不夠，立馬就換其它品牌的產(chǎn)品。

所以，做好美容院的深度分銷，應(yīng)該將“銷”字放在首位。筆者曾提出“三分七銷”的專業(yè)線深度分銷觀點，“三分七銷”是指深度分銷應(yīng)將百分之七十的精力放在產(chǎn)品的銷售上，百分之三十的精力放在產(chǎn)品分流上；“三分七銷”的原則是：以分為輔，以銷為主；分要能銷，銷可再分。

其實，“分”是槍，“銷”是子彈，選擇好最佳的分銷網(wǎng)點后，還需要足夠的“子彈”去打開銷售之門?！皹尅痹趯I(yè)線的深度分銷中代表著分銷的網(wǎng)點，即美容院。目前，有會議分流、廣告分流、促銷分流和人力分流等四種常用的分流方式來獲得分銷網(wǎng)點，哪種方式更適合于你，就選擇哪種方式。千萬不要選擇你陌生或力不從心的分銷方式，比如，你的資金不足，適合選擇低成本低風(fēng)險的人力分流方式，而不要選擇資金投入較大廣告分流方式；如果你的銷售團(tuán)隊有很強(qiáng)的組織策劃能力，則選擇會議分流的方式，就會起到事倍功半的效果。選擇分流方式是深度分銷的第一步。

在“槍”的選擇上是相當(dāng)重要的，因為什么樣的“槍”將決定什么樣的射程。因此，選擇好最適合自己的分流方式后，接下來是選擇的最適合自己產(chǎn)品銷售的美容院網(wǎng)點的工作。許多廠家不注重美容院的選擇，只要美容院進(jìn)貨，就立馬發(fā)貨，這樣可能造成美容院之間因斗價而失去對你的品牌失去信心，或某些美容院的服務(wù)管理不規(guī)范求而影響你的品牌。所以，選擇美容院要特別謹(jǐn)慎，急吃熱豆腐是會燙傷嘴的。筆者建議選擇美容院要遵循如下原則：

門當(dāng)戶對原則：

選擇適合產(chǎn)品檔次、品牌形象和服務(wù)規(guī)范等要求的美容院。比如，將高價位的產(chǎn)品拿到普通的小美容院銷售，將白領(lǐng)品牌形象定位的連鎖店開在郊區(qū)的美容院里，或讓沒有專業(yè)美容師的美容院為你操作香薰精油產(chǎn)品，這些都是不符合門當(dāng)戶對原則的例子。

1000米半徑原則：

連鎖加盟模式經(jīng)營的品牌或新品牌啟動市場期，在選擇的兩家美容院之間的半徑距離必須在1000米范圍以上保護(hù)距離，否則美容院會拒絕你的品牌。

專業(yè)規(guī)范原則：

規(guī)范的專業(yè)美容護(hù)理手法是提升產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵，同時也是吸引和留住客戶的籌碼。因此，選擇專業(yè)規(guī)范的美容院將會使你的產(chǎn)品更具銷售力。

信心原則：

美容院的老板或店長對你的產(chǎn)品有信心，就會主動力推你的產(chǎn)品。美容院一般都同時接納幾個品牌，但美容院主推的品牌一般是銷售最好的品牌。

“子彈”將決定殺傷力的大小，在專業(yè)線的深度分銷中，“子彈”代表終端銷售策略，即我們?yōu)槊廊菰禾峁┦裁礃拥匿N售策略，這是一個關(guān)系到美容院能否進(jìn)貨和二次進(jìn)貨的關(guān)鍵問題。因為目前銷售策略是美容院的軟肋，如果你的銷售策略能為美容院帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)利益，美容院沒有理由拒絕你的產(chǎn)品。因此，銷售策略可能會比你的產(chǎn)品和政策更具有吸引力。筆者從事市場營銷多年，在實踐中摸索出有殺傷力的銷售策略具備五個要素：

第一是獨(dú)特創(chuàng)新：銷售策略的獨(dú)特創(chuàng)新是跳出傳統(tǒng)思維框框的一種決策。比如，美容院設(shè)立形象專柜的銷售策略，免費(fèi)皮膚測試的促銷手段和親子教育終端會等等，都是美容院傳統(tǒng)銷售方式的一種獨(dú)特創(chuàng)新。

第二是實操性強(qiáng)：不可操作或操作性不強(qiáng)的銷售策略，再有創(chuàng)新也只是空中樓閣，水中之月。實操性強(qiáng)的策略必須符合操作方法淺顯易懂、操作過程簡潔、操作控制容易等要求。比如，免費(fèi)皮膚測試就是一個操作性很強(qiáng)的銷售策略，通過每天免費(fèi)測試20人，通過測試前和免費(fèi)使用產(chǎn)品后的面部皮膚對比，顧客會驚喜地看到自己皮膚的改善，這樣購買產(chǎn)品的可能性就大，即使按30%的購買概率，每天也會有6位顧客購買，一個月下來美容院就會產(chǎn)生600位顧客光臨，最少180位顧客購買產(chǎn)品并有可能成為固定客戶。如果按最低購買100元產(chǎn)品計算，則美容院每月通過這項活動可以贏得最低18000元的銷售額。這種銷售策略任何一家美容院都能夠輕易操作。

第三是互動面大：銷售策略很講究以點帶面，產(chǎn)生互動力和影響力，并充分利用口碑傳播廣告，達(dá)到四兩拔千斤之效果。因此，好的銷售策略會善于調(diào)動有用資源，如顧客身邊朋友的資源，媒體的傳播資源，政府的權(quán)威資源，銀行保險公司等單位的目標(biāo)客戶資源等等。只有調(diào)動了各種有效資源，才能使銷售互動面大。比如，我們舉辦親子教育的終端會，可以通過焦點人物（如當(dāng)?shù)刂麑＜遥?、政府（如婦聯(lián)）、媒體（如報社）等等資源互動，就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)比單單邀請客戶參加的影響力大。

第四是形成模式：成功的銷售策略一般是能夠形成一套運(yùn)營模式的，在其它市場也能夠操作。如果銷售策略只能在某一個局部區(qū)域行得通，其它地方行不通，不能算是好的策略。因為這樣會影響品牌在團(tuán)隊培訓(xùn)和其它區(qū)域的推廣進(jìn)度，甚至造成其他市場人員借鑒上的失敗。專業(yè)線特別講究銷售模式的拷貝，因為這樣才能降低運(yùn)營成本，提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。