提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的方法

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當(dāng)前我國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的數(shù)量正在不斷地增加，從而讓其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。從而提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力成為了當(dāng)前一項(xiàng)重要的工作。保險(xiǎn)公司應(yīng)該在加強(qiáng)其產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及服務(wù)水平的基礎(chǔ)上，加大對(duì)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，不斷地拓展保險(xiǎn)銷售渠道，提高財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的凝聚力，加強(qiáng)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售管理，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售能力的提高。

一、加快專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的組建提升保險(xiǎn)銷售能力

對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，要想能夠更好地提升其保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售量，需要及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷模式，結(jié)合自身保險(xiǎn)公司實(shí)際情況，組建一支專業(yè)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。在進(jìn)行組織專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，應(yīng)該通過(guò)以下幾個(gè)方面的工作來(lái)開(kāi)展。第一，吸納專業(yè)人才。在組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)前，需要通過(guò)多個(gè)渠道來(lái)引進(jìn)新員工，通過(guò)社會(huì)招聘的形式，向全社會(huì)公開(kāi)招聘具備專業(yè)知識(shí)、具備豐富工作經(jīng)歷、具備工作熱情、具備可塑性的專業(yè)人才。第二，在公司內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整。結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，從公司內(nèi)部調(diào)整一部分綜合素質(zhì)高，工作經(jīng)驗(yàn)豐富，且對(duì)銷售工作有一定熱情的工作人員進(jìn)入到一線銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，壯大一線銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)也能夠有效激活內(nèi)生動(dòng)力。第三，從隊(duì)伍中進(jìn)行篩選。財(cái)險(xiǎn)公司可以從人進(jìn)行切入，把近年來(lái)銷售業(yè)績(jī)較為突出并且具備相應(yīng)入職條件的人吸納進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。重點(diǎn)對(duì)其銷售業(yè)績(jī)以及品行進(jìn)行重點(diǎn)考核，可以適當(dāng)放寬其學(xué)歷及年齡限制，在公司內(nèi)部提供一條人晉升的專性通道。充分利用好現(xiàn)有資源，發(fā)揮出其專業(yè)特質(zhì)，進(jìn)入到公司組建的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)為公司服務(wù)。第四，增加團(tuán)隊(duì)成員歸屬感。對(duì)于新入員工，公司應(yīng)該制定出相應(yīng)的政策，讓其能夠在進(jìn)入專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中時(shí)能夠有一定的生活保障，增強(qiáng)新入員工自信心。對(duì)于內(nèi)部調(diào)整進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的員工，應(yīng)該制定出合理的薪酬機(jī)制，增強(qiáng)內(nèi)部員工的工作熱情。對(duì)于晉升入職的人，可以讓其擔(dān)任團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人職務(wù)，增強(qiáng)人的歸屬感。通過(guò)制定出相應(yīng)的政策，讓所有進(jìn)入到專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作人員能夠發(fā)揮出最大化的工作能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)銷售能力以及管理能力的提高。第五，在專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)中，要開(kāi)展傳、幫、帶的工作機(jī)制，讓新入職員工能夠在老員工的帶動(dòng)下，對(duì)整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行詳細(xì)地了解，并且能夠以最快速度以及最佳工作狀態(tài)投入到團(tuán)隊(duì)合作當(dāng)中。同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)全體人員的培訓(xùn)工作，通過(guò)不斷提高業(yè)務(wù)能力來(lái)調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)業(yè)積極性，讓其發(fā)揮出自身創(chuàng)新能力，為團(tuán)隊(duì)銷售帶來(lái)新的動(dòng)力以及思路，促進(jìn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)近一步提升。

二、合理化組織架構(gòu)為銷售能力提升提供支持

在管理上需要從多個(gè)層面來(lái)調(diào)整其銷售組織架構(gòu)，通過(guò)不斷地對(duì)管理鏈條以及工作流程進(jìn)行優(yōu)化，來(lái)提高銷售團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平。第一，建議在省級(jí)公司設(shè)置相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品管理以及銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品管理部門來(lái)對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)施管控以及協(xié)調(diào)工作，這個(gè)管理部門主要是針對(duì)產(chǎn)品線的整體業(yè)務(wù)為發(fā)展中心，結(jié)合實(shí)際情況制定出相應(yīng)的發(fā)展策略以及產(chǎn)品效益規(guī)劃。銷售渠道業(yè)務(wù)管理部門，主要負(fù)責(zé)的工作是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的相關(guān)銷售渠道進(jìn)行管理，結(jié)合省級(jí)區(qū)域制定相應(yīng)的拓展規(guī)劃，并且與產(chǎn)品管理部門相結(jié)合，接受其部門的管理與指導(dǎo)。銷售渠道管理部門，可以由產(chǎn)品線管理部門負(fù)責(zé)來(lái)進(jìn)兼任，實(shí)現(xiàn)相關(guān)工作的對(duì)接，有利于后續(xù)開(kāi)展的銷售活動(dòng)能夠順利開(kāi)展。如果分別對(duì)不同部門進(jìn)行分別架構(gòu)，在一定程度上會(huì)增加整個(gè)管理運(yùn)作的成本，同時(shí)也繁瑣了管理鏈條，對(duì)于管控以及服務(wù)效率會(huì)存在一定的影響，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無(wú)法得到持續(xù)發(fā)展。第二，建議在市分公司設(shè)置與省級(jí)公司相對(duì)應(yīng)的組織架構(gòu)。同時(shí)需要對(duì)具體目標(biāo)客戶的行業(yè)屬性以及大客戶的量級(jí)進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)置。對(duì)于市級(jí)業(yè)務(wù)部門而言，具有一定的獨(dú)立性，而且是一種獨(dú)立核算的部門，所以市級(jí)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人不需要在產(chǎn)品線管理進(jìn)行兼任。第三，建議在縣級(jí)公司進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)置時(shí)，不需要設(shè)置產(chǎn)品線管理部門?？梢酝ㄟ^(guò)相應(yīng)的客戶渠道以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)設(shè)置來(lái)進(jìn)行維護(hù)。這里值得一提的是，需要在這個(gè)基礎(chǔ)上設(shè)置相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，并且在縣級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)產(chǎn)品線管理部門所制定的業(yè)務(wù)規(guī)劃。

三、完善考核機(jī)制為提高銷售能力提供保障

對(duì)于銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)制定時(shí)，應(yīng)該在一個(gè)相對(duì)公平的基礎(chǔ)上，制定出差異化、合理化的考核辦法。不要對(duì)所有的銷售人員實(shí)行同樣標(biāo)準(zhǔn)的考核，需要綜合考慮銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模、發(fā)展的基數(shù)。同時(shí)要針對(duì)不同區(qū)域中所開(kāi)展的業(yè)務(wù)指標(biāo)來(lái)制定出相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。結(jié)合實(shí)際情況來(lái)分析不同團(tuán)隊(duì)的綜合增長(zhǎng)速度，同時(shí)也需要根據(jù)某個(gè)區(qū)域內(nèi)所開(kāi)展業(yè)務(wù)的飽和度來(lái)適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)。根據(jù)不同地區(qū)三年以內(nèi)的經(jīng)營(yíng)效益以及不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品等差異性來(lái)合理分配財(cái)務(wù)資源。在制定具體分配政策時(shí)，要以綜本成本為基準(zhǔn)，對(duì)于賠付率較低的區(qū)域可以適當(dāng)增加銷售費(fèi)用，在很大程度上可以調(diào)動(dòng)基層公司的工作積極性，認(rèn)真地把控好承保管控關(guān)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不僅有效樹(shù)立了公司形象，同時(shí)也能夠促進(jìn)效益較好的保險(xiǎn)種類得到高速地增長(zhǎng)。這里值得一提的是，在具體執(zhí)行時(shí)應(yīng)該控制好省級(jí)公司進(jìn)行按保險(xiǎn)種類進(jìn)行配置銷售費(fèi)用上限與實(shí)際落地差異費(fèi)用預(yù)算之間的矛盾，同時(shí)也需要控制好相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行配置時(shí)的合理性以及規(guī)范性。

四、通過(guò)拓展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售渠道提高銷售能力

1.加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道發(fā)展力度

當(dāng)前許多保險(xiǎn)公司開(kāi)始了電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)。這兩種銷售渠道在一定程度上降低了整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的成本，并且改變了傳統(tǒng)銷售時(shí)所受到時(shí)間以及空間限制的限制性。我們可以通過(guò)借鑒歐美以及發(fā)達(dá)國(guó)家在電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，加大電話銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的力度，結(jié)合自身公司的實(shí)際情況，把這兩個(gè)銷售渠道作為未來(lái)的戰(zhàn)略性發(fā)展方向。加大對(duì)這兩種銷售渠道的硬件投入，建立起能夠與客戶進(jìn)行及時(shí)溝通與交流的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及電話服務(wù)中心。認(rèn)真制定出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售后的后續(xù)服務(wù)工作，不斷地?cái)U(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電話以及網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的規(guī)模以及市場(chǎng)占比，讓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展同時(shí)，提高整體銷售能力。

2.加強(qiáng)交叉銷售渠道發(fā)展力度

所謂的交叉銷售渠道，所指的是以客戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)對(duì)客戶不同的需求進(jìn)行滿足，而且形成一體化的銷售形式。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，具有豐富的保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品，工作人員在開(kāi)展銷售時(shí)，可以結(jié)合客戶的不同需求來(lái)對(duì)其進(jìn)行交叉銷售。讓客戶需求得到滿足的同時(shí)，也能夠有效提高銷售工作人員的銷售業(yè)務(wù)，促進(jìn)了銷售人員銷售能力的提升。

3.加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作

在這個(gè)工作環(huán)節(jié)中作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，應(yīng)該保持與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)之間的良好溝通。通過(guò)與其之間形成的合作為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到共贏的目的。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以通過(guò)契約形式，與其業(yè)務(wù)中介機(jī)構(gòu)形成資源共享或者資源互換的運(yùn)作，從而可以有效提高渠道拓展效率。同時(shí)，可以與當(dāng)?shù)匾恍┢囦N售點(diǎn)進(jìn)行合作，通過(guò)多元化的服務(wù)類型為汽車消費(fèi)者提供汽車維修途徑，并且換取到其銷售點(diǎn)的車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。讓汽車消費(fèi)者能夠簡(jiǎn)化購(gòu)買保險(xiǎn)的流程，并且享受到優(yōu)質(zhì)全面的保險(xiǎn)服務(wù)。此外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還可以與金融機(jī)構(gòu)形成有效合作，為需要進(jìn)行貸款的客戶提供相應(yīng)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，讓金融機(jī)構(gòu)能夠得到相應(yīng)的中介收入之外，還能夠得到貸款企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)保障，對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言是一個(gè)非常好的選擇。通過(guò)與不同中介機(jī)構(gòu)間的合作，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠有效提高銷售業(yè)績(jī)，也能夠讓相關(guān)的工作人員提高業(yè)務(wù)知識(shí)，促進(jìn)其銷售能力的提升。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在進(jìn)行日常管理過(guò)程中，應(yīng)該樹(shù)立起“以客戶為中心，以服務(wù)取勝”的服務(wù)宗旨。要認(rèn)真地對(duì)每一個(gè)工作環(huán)節(jié)進(jìn)行合理地配置。這樣才能夠得到客戶的肯定。在激烈的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高相應(yīng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)中的份額，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展。

作者：應(yīng)宏 單位：中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司云南省分公司