談工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)分類

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[關(guān)鍵詞]工程機(jī)械；經(jīng)銷商；風(fēng)險(xiǎn)管理

經(jīng)歷了漫長的工程機(jī)械寒冬，終于迎來了2017年以來的暖春，但是這股暖意并沒有讓任何一位被寒冬肆虐的從業(yè)者感到如釋重負(fù)，更多的是在忙著從這個(gè)冬天獲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，從而增加抵御寒冬的能力。在工程機(jī)械行業(yè)低迷的幾年，由債務(wù)人違約而導(dǎo)致的一系列風(fēng)險(xiǎn)管理問題逐漸暴露，更加考驗(yàn)了工程機(jī)械經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。在這個(gè)過程中，我們看到有的經(jīng)銷商踏踏實(shí)實(shí)地走了過來，有的經(jīng)銷商半路掉隊(duì)，而大部分經(jīng)銷商則進(jìn)入了漫長的恢復(fù)期。對于工程機(jī)械廠商而言，希望更多的經(jīng)銷商能夠是前者，而不是半路掉隊(duì)。

那么，如何盡早識(shí)別出經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，進(jìn)而能夠幫助或扶持其渡過難關(guān)，也或者將其對上游的風(fēng)險(xiǎn)威脅最小化，成為工程機(jī)械廠商面對的一個(gè)迫在眉睫的問題。問題的答案就在于經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)分類評價(jià)。通過建立一個(gè)分類評價(jià)指標(biāo)體系，包括定性指標(biāo)和定量指標(biāo)，將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，依據(jù)分值高低分為ABCD4類。在具體的管控過程中，根據(jù)經(jīng)銷商的類別以及具體某個(gè)指標(biāo)的高低來進(jìn)行針對性的調(diào)整，以期提高該經(jīng)銷商的得分和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

據(jù)此，筆者建立了一個(gè)經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)分類評價(jià)指標(biāo)體系（見表1），并進(jìn)行了實(shí)證檢驗(yàn)，檢驗(yàn)的結(jié)果與直觀體驗(yàn)基本吻合。首先，設(shè)置了5個(gè)一級指標(biāo)，分別考察經(jīng)銷商的管理能力、回款能力、逾期控制能力、拖車處置能力以及配合能力。具體來看：A管理能力：權(quán)重20%，主要從人均管理設(shè)備臺(tái)量（A1）、人均管理待收賬款規(guī)模（A2）以及管理結(jié)構(gòu)是否完善（A3）等3個(gè)二級指標(biāo)方面進(jìn)行考察，分別賦予35%、35%、30%的權(quán)重。其中前2個(gè)指標(biāo)都可以用絕對數(shù)值來進(jìn)行定量考察，最后1個(gè)是業(yè)務(wù)經(jīng)理的定性考察，即業(yè)務(wù)經(jīng)理通過出差走訪等直接接觸得來的直觀感受。B回款能力：權(quán)重30%，主要從總回款進(jìn)度（B1）、上年總回款金額（B2）、上年月度平均到期還款率（B3）等3個(gè)二級指標(biāo)進(jìn)行考察，分別賦予30%、30%、40%的權(quán)重，都可以通過絕對數(shù)值進(jìn)行定量考察。其中，上年總回款金額考察的是回款金額貢獻(xiàn)度，而上年月度平均到期還款率考察的是回款率表現(xiàn)，既有絕對值又有相對值，筆者認(rèn)為這樣更能準(zhǔn)確評價(jià)其綜合回款表現(xiàn)。

C逾期控制能力：權(quán)重30%，主要從當(dāng)月逾期率（C1）、當(dāng)月較去年同期逾期率變化（C2）、歷年逾期控制表現(xiàn)（C3）等3個(gè)二級指標(biāo)進(jìn)行考察，并可用數(shù)值進(jìn)行定量考察。需要說明的是，歷年逾期控制表現(xiàn)主要考察該經(jīng)銷商對于逾期控制的主動(dòng)意識(shí)和能力。D拖車及處置能力：權(quán)重10%，包含拖車能力（D1）及處置能力（D2）2個(gè)方面，拖車能力不太好做定量評價(jià)，所以用業(yè)務(wù)經(jīng)理主管感受來考察。E配合能力：權(quán)重10%，包含配合 水平（E1）和配合態(tài)度（E2）2個(gè)方面，主要用于考察經(jīng)銷商對于廠商的配合態(tài)度以及配合能力。實(shí)踐中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的經(jīng)銷商積極配合廠商解決問題，但能力不足；或者有能力做，但是拒不配合。在這個(gè)指標(biāo)體系里，有幾個(gè)方面需要進(jìn)行說明：（1）定性評價(jià)指標(biāo)和定量評價(jià)指標(biāo)。①定性評價(jià)。需要業(yè)務(wù)經(jīng)理多方了解經(jīng)銷商信息，去粗取精、去偽存真后給予真實(shí)客觀評價(jià)。信息的獲取一方面要多渠道，如用戶、高管、財(cái)務(wù)人員、債權(quán)人員、配偶、朋友、廠家代表等，都是可以獲取的渠道；另一方面就要綜合評價(jià)，經(jīng)銷商及人員的家庭情況、收入情況、資產(chǎn)情況、資本原始積累情況、學(xué)歷情況、工作經(jīng)驗(yàn)、銀行貸款情況、其他產(chǎn)業(yè)情況等，都是重要的參考信息。②定量評價(jià)。上述指標(biāo)體系中，定量考察出的數(shù)據(jù)都是絕對數(shù)值，需要進(jìn)行加工才能用作評價(jià)得分。因此，對于絕對數(shù)值要進(jìn)行合理調(diào)整，按規(guī)則賦予分值。筆者采用的是分段得分的方法。（2）指標(biāo)權(quán)重。每個(gè)廠商在不同階段對經(jīng)銷商的要求是不一樣的，因此權(quán)重會(huì)有側(cè)重，可據(jù)以調(diào)整，甚至指標(biāo)也可以增減。有時(shí)側(cè)重回款，有時(shí)側(cè)重逾期控制，有時(shí)側(cè)重拖車處置，甚至有時(shí)為了突出反映某個(gè)問題對經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)管理能力的考驗(yàn)可以增加指標(biāo)，不必拘泥于固定指標(biāo)。（3）動(dòng)態(tài)評價(jià)。

上述指標(biāo)體系中的大部分指標(biāo)都在發(fā)生變化，可以設(shè)定為月度評價(jià)。每月初，將上月的數(shù)據(jù)輸入后，加工形成最新數(shù)據(jù)，再據(jù)以做出最新的評價(jià)結(jié)果，這就是所謂的動(dòng)態(tài)評價(jià)。這樣做的好處是能夠反映出經(jīng)銷商的變化，是朝著好或壞的方向發(fā)展。如果是后者，則要引起高度重視并拿出處置方案，避免風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大到不可收拾的地步。（4）實(shí)踐檢驗(yàn)結(jié)果。筆者在建立此經(jīng)銷商分類評價(jià)指標(biāo)體系后，對能夠掌握數(shù)據(jù)情況的近60家商進(jìn)行整理和計(jì)算，并根據(jù)得分情況進(jìn)行ABCD分類，結(jié)果與直觀感受相吻合，可以說是直觀感受的數(shù)字化指標(biāo)解讀。A類為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，可以繼續(xù)與之持續(xù)合作；B類為良好經(jīng)銷商，需要針對性的解決某些問題；C類為謹(jǐn)慎合作類經(jīng)銷商，不求量、求質(zhì)；D類為需盡快采取措施的經(jīng)銷商，及時(shí)出清。“從來如此，便對嗎？”魯迅先生的這句話應(yīng)當(dāng)時(shí)刻回響在每一位工程機(jī)械風(fēng)險(xiǎn)管理從業(yè)人員的耳畔，激勵(lì)我們不要陷入路徑依賴，要不斷解放思想、勇于創(chuàng)新，用更科學(xué)的方法來提升工程機(jī)械廠商及經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。這個(gè)分類評價(jià)指標(biāo)體系是筆者從業(yè)的一點(diǎn)心得，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，只為能夠引起共鳴、共同探討，理論用于實(shí)踐，切實(shí)提升抵御寒冬的能力。

作者：王佰東 徐夢 單位： 江蘇徐工工程機(jī)械租賃有限公司