互聯(lián)網(wǎng)+汽車營(yíng)銷模式創(chuàng)新研究

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摘要：在5G時(shí)代背景下，我國(guó)汽車行業(yè)到了一個(gè)高速發(fā)展的黃金時(shí)期。無(wú)論是傳統(tǒng)的燃油車，還是新能源汽車，人們的購(gòu)車需求日益旺盛，這給汽車行業(yè)的快速發(fā)展提供了很大的發(fā)展空間。為了讓消費(fèi)者有更好的購(gòu)車體驗(yàn)，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的汽車營(yíng)銷模式也從傳統(tǒng)走向創(chuàng)新。本文將重點(diǎn)探討“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與發(fā)展，促使汽車行業(yè)能夠不受疫情等客觀因素影響，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和汽車銷量的增加。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”；汽車行業(yè)；營(yíng)銷模式；創(chuàng)新

隨著5G時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)滲透到各個(gè)行業(yè)，帶動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與進(jìn)步。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也滲透到人們的生活里，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為生活中不可缺失的一部分。對(duì)于汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)+”思維已經(jīng)演繹出的熱詞是車聯(lián)網(wǎng)、電商等。而隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的速度越來(lái)越快，傳統(tǒng)的汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)慢慢退出歷史的舞臺(tái)，取而代之的是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的汽車營(yíng)銷新模式。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，應(yīng)緊密跟隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展速度，借助互聯(lián)網(wǎng)的有利幫助，打造創(chuàng)新的汽車營(yíng)銷模式，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

1汽車行業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

近年來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各行業(yè)都得到了極大的發(fā)展，汽車營(yíng)銷模式也在不斷的進(jìn)行模式探索和應(yīng)用發(fā)展。由于我國(guó)汽車營(yíng)銷較國(guó)外發(fā)達(dá)地區(qū)起步較晚，發(fā)展水平較滯后，所以仍需不斷借鑒與吸收國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷體系的發(fā)展。過(guò)去，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式主要是傳統(tǒng)的直營(yíng)模式。一部分客戶是像逛街一樣把全部的4S店逛完一遍再做購(gòu)車選擇；一部分客戶是在線上查看確定心儀的目標(biāo)車型后，再到4S店去購(gòu)車。在大多數(shù)客戶眼中，買車就像買房一樣，一定要看到實(shí)物才會(huì)做出購(gòu)買決定。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷普及，人們的生活方式也慢慢發(fā)生了改變。從最初的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，到現(xiàn)在的線上超市和外賣服務(wù)，無(wú)一不說(shuō)明人們的生活方式越來(lái)越便利?？梢栽诰€上購(gòu)買輪胎到線下的服務(wù)店安裝，也可以在線上購(gòu)買保養(yǎng)項(xiàng)目再到線下去享受服務(wù)。因此，汽車營(yíng)銷模式很快結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，發(fā)生變革與創(chuàng)新。目前，我國(guó)汽車電子商務(wù)模式仍然以導(dǎo)流型模式為主，除了傳統(tǒng)的銷售模式，還借助汽車第三方銷售平臺(tái)進(jìn)行客戶導(dǎo)流，收集相關(guān)客戶信息及購(gòu)買意向，再結(jié)合傳統(tǒng)汽車銷售技巧，促進(jìn)銷售目標(biāo)達(dá)成。而汽車營(yíng)銷模式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響下，汽車產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷都與互聯(lián)網(wǎng)密不可分，但仍舊以傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中的體驗(yàn)式營(yíng)銷為主，即客戶在第三方銷售平臺(tái)查詢相關(guān)售車信息后，再到4S店去體驗(yàn)和下單，還沒(méi)有完全實(shí)現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的模式創(chuàng)新。體驗(yàn)營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式是消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)在汽車行業(yè)仍然存在一定的局限性。一方面，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者習(xí)慣了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的購(gòu)買方式，他們會(huì)通過(guò)微信、微博、短視頻、直播等方式進(jìn)行購(gòu)物，適應(yīng)快消費(fèi)的生活節(jié)奏[1]。同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越強(qiáng)大，客戶可以通過(guò)一臺(tái)電腦來(lái)實(shí)現(xiàn)VR體驗(yàn)，將傳統(tǒng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷遷移到網(wǎng)絡(luò)中來(lái)，在線上就能實(shí)現(xiàn)模擬看車；另一方面，汽車的體驗(yàn)感并不只是外觀上的感受，還有試乘試駕的操縱體驗(yàn)。因此，汽車產(chǎn)業(yè)的O2O模式應(yīng)運(yùn)而生，較好的將傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式相結(jié)合，促進(jìn)了汽車產(chǎn)業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的發(fā)展。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方法

2.1以提高客戶滿意度為核心

隨著互聯(lián)網(wǎng)在人們?nèi)粘Ｉ钪械钠占埃蛻粼絹?lái)越追求簡(jiǎn)單便捷的服務(wù)?？梢韵硎茉诩尹c(diǎn)外賣，可以在超市的小程序下單送貨上門(mén)，還可以在網(wǎng)上看房買車。生活越來(lái)越便利的前提下，也讓客戶對(duì)汽車行業(yè)的服務(wù)有了更高的要求。雖然汽車作為大宗商品難以實(shí)現(xiàn)完全脫離實(shí)體而達(dá)成銷售，但依然可以借助互聯(lián)網(wǎng)提高汽車電子商務(wù)的水平，讓客戶的滿意度越來(lái)越高。“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，汽車營(yíng)銷模式發(fā)生變革，客戶的需求也發(fā)生變革，從傳統(tǒng)買車的需求，到現(xiàn)在主要體驗(yàn)服務(wù)過(guò)程的需求，都說(shuō)明了客戶滿意度對(duì)營(yíng)銷的重要性。無(wú)論是線上提供咨詢，還是在線下體驗(yàn)服務(wù)，汽車行業(yè)在整個(gè)交易過(guò)程中都要以提高客戶滿意度為核心，才能突破原有傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，創(chuàng)造新的奇跡。在目前“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景之下，客戶享受了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的諸多便利，但也面對(duì)太多的購(gòu)車選擇。汽車產(chǎn)業(yè)從注重產(chǎn)品本身到注重產(chǎn)品服務(wù)，說(shuō)明客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，首先就需要通過(guò)提高客戶價(jià)值的方式，充分挖掘客戶的潛在價(jià)值與資源。同時(shí)企業(yè)還需提高客戶的品牌忠誠(chéng)度，從細(xì)節(jié)入手，將新客戶變成老客戶，再發(fā)展老客戶使其成為汽車品牌的忠實(shí)客戶。通過(guò)提高客戶滿意度，發(fā)揮“老帶新”的作用，發(fā)展更多的新客戶，將其作為銷售市場(chǎng)合作的潛在客戶。在提高客戶滿意度的過(guò)程中，應(yīng)站在客戶的角度去介紹汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、型號(hào)、類型、適用地形等，而不是為了企業(yè)的銷量而盲目為客戶推薦車型。同時(shí)，要加強(qiáng)汽車的售后服務(wù)，很多企業(yè)在售前將服務(wù)發(fā)揮到極致，但是售后服務(wù)卻沒(méi)有跟上售前的水平，讓客戶感到失落。銷售人員應(yīng)在客戶購(gòu)車前后保持相同的服務(wù)態(tài)度，做到售前與售后服務(wù)的完美對(duì)接，盡最大努力幫助客戶處理購(gòu)車過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題，從根本上提高售后服務(wù)的質(zhì)量與效率。無(wú)論是傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，還是互聯(lián)網(wǎng)背景下的營(yíng)銷新模式，都必須以提高客戶滿意度為核心，才能持續(xù)發(fā)展，贏得客戶的信任[2]。

2.2以加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為重點(diǎn)

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)讓互聯(lián)網(wǎng)與各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)得到了緊密結(jié)合，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也促使汽車行業(yè)不斷進(jìn)步?？梢岳没ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)整合和優(yōu)化客戶資源，完成網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查，精準(zhǔn)找到細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)成銷售目的。目前，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下仍存在多種多樣的營(yíng)銷方式，但是要?jiǎng)?chuàng)新汽車營(yíng)銷模式，仍要以加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為重點(diǎn)。隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式慢慢退出歷史舞臺(tái)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為目前的營(yíng)銷主流方式，對(duì)汽車行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是十分重要的。2020年初，一種病毒席卷全球，導(dǎo)致我國(guó)多種行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展受限，其中以需要傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的行業(yè)受影響最重。汽車行業(yè)的營(yíng)銷模式是傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，所以在傳統(tǒng)模式的范圍內(nèi)，還是受到了一定的沖擊。但是在這個(gè)特殊時(shí)期，也促使汽車行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有了新的機(jī)遇。例如：很多4S店的銷售人員面對(duì)0顧客進(jìn)店的尷尬局面，自己拍攝小視頻發(fā)到各大平臺(tái)來(lái)博得關(guān)注。有些汽車品牌甚至重金聘請(qǐng)網(wǎng)紅主播在熱門(mén)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品直播，通過(guò)交99元定金的方式來(lái)吸引客戶了解相關(guān)促銷信息，并引導(dǎo)客戶到線下4S店進(jìn)行后續(xù)服務(wù)。此外，商家還可以通過(guò)客戶在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)中的檢索信息等獲取客戶的資源信息，分析客戶的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買行為，獲取客戶的檢索條件，從而精準(zhǔn)匹配出適合該客戶的相關(guān)車型。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的過(guò)程中，商家應(yīng)加強(qiáng)與不同的主流平臺(tái)進(jìn)行合作，挑選出最有利的某個(gè)平臺(tái)進(jìn)行重點(diǎn)打造，通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)推廣、電話咨詢推廣等方式加強(qiáng)平臺(tái)的宣傳，幫助客戶選擇心儀的車型，促進(jìn)成交。因此，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以避免線下服務(wù)體驗(yàn)因其他因素而受到限制，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，可以促進(jìn)汽車營(yíng)銷目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)。銷售人員在實(shí)際工作中，也應(yīng)該做到與時(shí)俱進(jìn)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各種方式來(lái)吸引客戶。

2.3以創(chuàng)新汽車行業(yè)O2O模式為亮點(diǎn)

汽車行業(yè)發(fā)展至今，從洗車、維護(hù)、美容到二手車交易、維修等，每個(gè)領(lǐng)域都涌現(xiàn)出了無(wú)數(shù)的O2O創(chuàng)業(yè)者。O2O即OnlineToOffline（在線離線/線上到線下），是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái)，這個(gè)概念最早來(lái)源于美國(guó)。O2O的概念非常廣泛，既可涉及到線上，又可涉及到線下，可以通稱為O2O。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，汽車服務(wù)離不開(kāi)線下的體驗(yàn)，又無(wú)法脫離時(shí)代的發(fā)展，所以O(shè)2O模式能夠較好的將兩者結(jié)合，滿足客戶的需求。對(duì)于線下汽車行業(yè)的商家來(lái)說(shuō)，O2O模式降低了商家對(duì)營(yíng)銷中地理位置的依賴，減少運(yùn)營(yíng)成本，可以跟客戶保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系，實(shí)習(xí)精準(zhǔn)營(yíng)銷。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)線上APP或相關(guān)網(wǎng)站來(lái)獲取商家的各種信息，第一時(shí)間掌握到促銷活動(dòng)內(nèi)容，還能夠?qū)崿F(xiàn)貨比三家，確保自己的購(gòu)買抉擇沒(méi)有吃虧。因此，O2O模式對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)是一種與時(shí)俱進(jìn)的體現(xiàn)。除了可以擴(kuò)大潛在銷售，還能打通線上與線下的整體服務(wù)，讓地理位置偏僻的商家有機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，也讓客戶有更多的選擇來(lái)降低服務(wù)費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)商家與客戶雙贏[3]。以創(chuàng)新汽車行業(yè)O2O模式為亮點(diǎn)，不僅能夠通過(guò)線上的資源整合來(lái)緊密聯(lián)系意向客戶，還能利用線下的體驗(yàn)服務(wù)來(lái)滿足客戶的購(gòu)車需求。線上到線下的過(guò)程中，汽車行業(yè)應(yīng)打造出自己的O2O模式特色，盡量簡(jiǎn)化線上到線下的繁瑣流程，增加線下服務(wù)點(diǎn)，打造社區(qū)O2O一站式服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶實(shí)現(xiàn)線下服務(wù)更便捷更高效。

2.4以提高汽車企業(yè)人才的技能為落腳點(diǎn)

目前，大部分汽車企業(yè)的銷售人員缺乏最新的營(yíng)銷理念，有部分企業(yè)的門(mén)檻比較低，工作人員沒(méi)有較高的學(xué)歷，大多類似“學(xué)徒制”一邊做一邊學(xué)，缺乏系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)屬于高新行業(yè)，需要先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)與營(yíng)銷模式，但企業(yè)里很多經(jīng)驗(yàn)豐富的人才缺乏相關(guān)理論的學(xué)習(xí)，而剛畢業(yè)的學(xué)生雖然在學(xué)校接受了最新的教育，但是仍缺乏相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，二者難以較好的結(jié)合。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，銷售人員只需記得相關(guān)車型的參數(shù)和資料，能夠分析客戶需求，正確進(jìn)行六方位圍繞車介紹，就能較好的展現(xiàn)車輛特色，實(shí)現(xiàn)訂單成交。但是在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的汽車營(yíng)銷新模式，銷售人員首先就要能熟練使用計(jì)算機(jī)，熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，能利用手機(jī)軟件宣傳車型，實(shí)現(xiàn)提高車輛的銷售。如果企業(yè)人才無(wú)法掌握相關(guān)技能，那么創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式就像空中樓閣無(wú)法落地，因?yàn)橐磺蟹绞阶詈蠖夹枰髽I(yè)人才去落實(shí)，才能真正探索“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的企業(yè)發(fā)展。假如企業(yè)的工作人員不知道什么是O2O模式，那又談何去運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式呢。因此，汽車企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)培育“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的專業(yè)人才，使其能夠具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等專業(yè)知識(shí)與實(shí)踐能力，能夠促進(jìn)汽車行業(yè)從傳統(tǒng)到“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型。這樣不僅能夠在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下為汽車產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式創(chuàng)新起到促進(jìn)作用，還能夠推動(dòng)我國(guó)汽車行業(yè)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展[4]。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，受2020年的疫情影響，傳統(tǒng)汽車行業(yè)的營(yíng)銷模式不再是唯一路徑，應(yīng)該創(chuàng)新汽車營(yíng)銷模式來(lái)應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化和發(fā)展，才能保證汽車行業(yè)可以得到穩(wěn)定的發(fā)展。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，汽車營(yíng)銷模式的創(chuàng)新不僅有利于各經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)的提升，更有利于汽車行業(yè)可以跟上科技時(shí)代的潮流，繼續(xù)向前發(fā)展和進(jìn)步。從提高客戶滿意度，到加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，然后是創(chuàng)新汽車行業(yè)O2O模式，最后是提高企業(yè)人才的技能水平，無(wú)一不是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，來(lái)促進(jìn)汽車行業(yè)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]何江.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下汽車營(yíng)銷管理模式探討[J].南方農(nóng)機(jī)，2020，51(18)：58-59.

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[4]王錦昆.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下汽車產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式探討[J].中外企業(yè)家，2018(19)：63-64.

作者：鄒歡 單位：吉安職業(yè)技術(shù)學(xué)院