保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育模式研究

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摘要：互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代為繼續(xù)教育創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育是開拓保險(xiǎn)營(yíng)銷員視野、豐富知識(shí)儲(chǔ)備、提升保險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)水平和能力的重要途徑，這離不開保險(xiǎn)企業(yè)、院校、科研院所、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等施教主體之間深度融合，從有效整合資源并優(yōu)化配置的頂層設(shè)計(jì)出發(fā)，在保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育中運(yùn)用好“線上線下”聯(lián)動(dòng)學(xué)習(xí)形式，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)和云計(jì)算等科技平臺(tái)的作用，打造優(yōu)秀講師隊(duì)伍、開發(fā)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)課程、建立綜合考評(píng)體系等模式，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身素養(yǎng)和職業(yè)能力，同時(shí)對(duì)不斷完善繼續(xù)教育發(fā)展有一定借鑒意義。

關(guān)鍵詞：線上線下；保險(xiǎn)營(yíng)銷員；繼續(xù)教育

一、開展保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育的重要性

（一）有利于加快建設(shè)學(xué)習(xí)型社會(huì)。學(xué)習(xí)型社會(huì)是指在信息社會(huì)中，隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，信息與知識(shí)的急劇增長(zhǎng)，知識(shí)更新的周期縮短，創(chuàng)新的頻率加快，對(duì)人的素質(zhì)的要求提高，人力資源的重要性增加，學(xué)習(xí)就成為個(gè)人、組織，以及社會(huì)的迫切需要。隨著保險(xiǎn)業(yè)在快速發(fā)展，各培訓(xùn)主體不斷的對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員開展各種培訓(xùn)、教育，但依然沒有形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。根據(jù)杜威的“教育即經(jīng)驗(yàn)的改造”等教育理念，基于“線上線下”聯(lián)動(dòng)學(xué)習(xí)形式，培訓(xùn)主體有意識(shí)的營(yíng)造學(xué)習(xí)環(huán)境和搭建學(xué)習(xí)平臺(tái)，如：利用QQ、微信、微博等成立業(yè)界交流群和學(xué)界交流群，搭建可供網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)和提升實(shí)務(wù)技能的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，保證保險(xiǎn)營(yíng)銷員人人可學(xué)、處處可學(xué)、時(shí)時(shí)能學(xué)的社會(huì)超形態(tài)。

（二）有利于維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)良好形象。通過監(jiān)管部門公布的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)看，其快速發(fā)展毋庸置疑。正因?yàn)樾袠I(yè)快速發(fā)展，更應(yīng)重視其內(nèi)涵建設(shè)，包括維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)良好形象，保險(xiǎn)營(yíng)銷員就是保險(xiǎn)公司的“形象代言”。專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)直接影響保險(xiǎn)業(yè)在大眾心理印象。且不說大部分保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)基本知識(shí)的弱化，很大一部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身都難易理解的產(chǎn)品、原理、條款怎么能服務(wù)好客戶。一旦因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)原理、保險(xiǎn)條款等理解偏差就會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司拒賠或者涉及法律訴訟等糾紛，保險(xiǎn)消費(fèi)者便會(huì)有“保險(xiǎn)都是騙人的”等想法。因此，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員開展繼續(xù)教育培訓(xùn)，讓其成為更專業(yè)、更成熟的業(yè)務(wù)員，能正確引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品、做好客戶服務(wù)，既能提升保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)水平和質(zhì)量，還能維護(hù)保險(xiǎn)業(yè)的良好形象。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育現(xiàn)狀及難點(diǎn)分析

（一）制度方面缺少頂層設(shè)計(jì)。這里的頂層主要指培訓(xùn)主體，即監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司、高校、科研院所、行業(yè)協(xié)會(huì)和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等。從設(shè)計(jì)方面主要存在兩點(diǎn)不足：一是法律制度不健全，目前國(guó)家監(jiān)管部門針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育僅出臺(tái)了《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》和《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，從文件整體看對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育方向模糊，對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)時(shí)間只做了一般性規(guī)定，并無具體措施；二是培訓(xùn)制度不完善，雖然各保險(xiǎn)公司均認(rèn)識(shí)到對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育的重要性，并搭建了各自的教育培訓(xùn)體系，但培訓(xùn)主體之間沒能實(shí)現(xiàn)資源共享，業(yè)界融合態(tài)勢(shì)，單打獨(dú)斗現(xiàn)象嚴(yán)重?？茖W(xué)的、系統(tǒng)的、規(guī)范的繼續(xù)教育培訓(xùn)制度和繼續(xù)教育質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)缺失。

（二）教育環(huán)節(jié)缺少內(nèi)在動(dòng)力激勵(lì)機(jī)制。激勵(lì)機(jī)制是通過比較理性的制度來激勵(lì)主客體之間相互作用的方式，主要包括以下5個(gè)方面：第一是行為導(dǎo)向；第二是誘導(dǎo)因素集合；第三是行為幅度制度；第四是行為時(shí)空制度；第五是行為歸化制度。只有形成主客體之間的“推拉力”機(jī)制，才能有效提高繼續(xù)教育質(zhì)量。而科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制需要科學(xué)的激勵(lì)因素，而所謂科學(xué)的激勵(lì)因素是指最合適的、最有效的因素。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，最合適的激勵(lì)因素是指符合保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要的激勵(lì)因素，最有效的是指能夠解決保險(xiǎn)營(yíng)銷員遇到的問題的激勵(lì)因素。在保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育中，缺乏對(duì)其的實(shí)證調(diào)查，忽視了他們內(nèi)在需求，表現(xiàn)出參與繼續(xù)教育的內(nèi)在拉力不足。另外，從保險(xiǎn)營(yíng)銷員自身角度看：一是因?yàn)閷W(xué)歷層次低，視野不開闊，對(duì)未來發(fā)展缺少規(guī)劃；二是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷員中兼職人數(shù)較多，每天通過公司網(wǎng)絡(luò)刷臉成功就視為完成參會(huì)考勤，從事保險(xiǎn)行業(yè)不是他們的事業(yè)只是業(yè)余時(shí)間的兼職，參與繼續(xù)教育的內(nèi)在推力不足。

（三）主體的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用能力差。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能手機(jī)、平板電腦改變著人們衣食住行的消費(fèi)觀及學(xué)習(xí)、工作、娛樂方式等。這對(duì)“90后”孩子們來講是時(shí)代烙印，但對(duì)素質(zhì)良莠不齊的保險(xiǎn)營(yíng)銷員來講是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍龐大，人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理，雖然年齡限制為25~50歲，但接受過正規(guī)大學(xué)教育的比例很低，現(xiàn)在依然存在很多高中或者初中學(xué)歷者，他們對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維的適應(yīng)能力以及智能手機(jī)和平板電腦的應(yīng)用能力相對(duì)較差。互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)充分彰顯了其動(dòng)態(tài)發(fā)展變化的歷史性特點(diǎn)，從最初的信息獲取工具演化為社會(huì)生活化平臺(tái)，并滲透到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，他的“功能”已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越人們的想象。保險(xiǎn)行業(yè)正在廣泛運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)平臺(tái)開展學(xué)習(xí)和交流，運(yùn)用大數(shù)據(jù)幫助營(yíng)銷員獲客和簽單，但前提是營(yíng)銷員自身要運(yùn)用好各種APP軟件，可現(xiàn)實(shí)情況確是很大一部分人智能手機(jī)操作受限，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)興趣深受打擊，違背互聯(lián)網(wǎng)思維融入繼續(xù)教育的初衷。

三、“線上線下”聯(lián)動(dòng)的繼續(xù)教育形成機(jī)制

（一）“線上線下”促進(jìn)“各大主體”統(tǒng)一機(jī)制生成。監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司、高校、科研院所、行業(yè)協(xié)會(huì)和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等“各大主體”已經(jīng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育方面做了一些努力，比如監(jiān)管部門出臺(tái)了法律法規(guī)、保險(xiǎn)公司成立人才學(xué)院、高校和科研院所致力于繼續(xù)教育研究、行業(yè)協(xié)會(huì)和社會(huì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展的網(wǎng)絡(luò)教育等，各有優(yōu)勢(shì)。可以說，“各大主體”統(tǒng)一頂層設(shè)計(jì)條件已經(jīng)具備，時(shí)機(jī)已經(jīng)來臨。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，結(jié)合“線上線下”混合式教學(xué)，將逐步形成“各大主體”新的融合態(tài)勢(shì)和平臺(tái)構(gòu)架，也將成為在職人員繼續(xù)教育的典范。

（二）“線上線下”推動(dòng)管理方式的變革。教學(xué)質(zhì)量保障機(jī)制建設(shè)也是困擾繼續(xù)教育質(zhì)量提高的重點(diǎn)和難點(diǎn)。“線上線下”聯(lián)動(dòng)，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，建設(shè)開放型系統(tǒng)平臺(tái)，使教學(xué)、管理、服務(wù)一體化，及時(shí)課程資源和相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)學(xué)生在線學(xué)習(xí)、交流、答疑、測(cè)驗(yàn)等服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。微信、微博、QQ等各種及時(shí)交流平臺(tái)或工具，能實(shí)現(xiàn)信息提醒、任務(wù)推送、問題答疑等功能。大數(shù)據(jù)時(shí)代，學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)情況和學(xué)習(xí)效果可以在網(wǎng)上監(jiān)控，使得組織者在后臺(tái)有跡可尋，能夠做到可檢測(cè)、可分析、可調(diào)控，為教學(xué)效果評(píng)價(jià)和質(zhì)量保證提供了新的方法和思路。

（三）“線上線下”推動(dòng)學(xué)習(xí)方式的變革?；ヂ?lián)網(wǎng)+時(shí)代，智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)設(shè)備已經(jīng)成為主要的學(xué)習(xí)工具。學(xué)員們的學(xué)習(xí)時(shí)間、學(xué)習(xí)方式、學(xué)習(xí)需求呈現(xiàn)出碎片化特征。一是時(shí)間上的碎片化，保險(xiǎn)營(yíng)銷員由于生活和工作壓力，抽出大部門時(shí)間集中學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)很少。二是知識(shí)的碎片化。因?yàn)槌扇俗⒁饬械臅r(shí)間很有限，碎片化學(xué)習(xí)是成人學(xué)習(xí)的重要特點(diǎn)。成人學(xué)習(xí)更趨向于短小精悍易懂的在線課程，微課，微視頻更收到新生代保險(xiǎn)營(yíng)銷員的青睞。三是需求上的個(gè)性化?？梢愿鶕?jù)自身需求選擇理論知識(shí)或者實(shí)務(wù)知識(shí)，若要扎實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)則選擇理論知識(shí)，若注重提高自身綜合素質(zhì)、提升崗位適應(yīng)能力和職業(yè)發(fā)展能力則選擇實(shí)務(wù)技能。

四、“線上線下”聯(lián)動(dòng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育模式構(gòu)建

（一）“線上線下”聯(lián)動(dòng)，開發(fā)優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)課程。目前，學(xué)界有關(guān)網(wǎng)絡(luò)課程的定義說法不一。如有的認(rèn)為是基于Web的課程，有的認(rèn)為是體現(xiàn)現(xiàn)代教育思想和現(xiàn)代教與學(xué)理論的課程，還有從構(gòu)建主義學(xué)習(xí)環(huán)境所涉及到的資源的學(xué)習(xí)、情景的學(xué)習(xí)、協(xié)作的學(xué)習(xí)，也有指學(xué)習(xí)過程具有交互性、共享性、開放性、協(xié)作性和自主性等主要特征的課程。針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育而言的網(wǎng)絡(luò)課程，應(yīng)該是在先進(jìn)的教育思想、教學(xué)理論與學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的基于Web的課程，其學(xué)習(xí)過程具有交互性、共享性、開放性、協(xié)作性和自主性等基本特征。課程的開發(fā)，設(shè)計(jì)是第一位的，要融合業(yè)界和學(xué)界優(yōu)質(zhì)資源，全方位覆蓋保險(xiǎn)領(lǐng)域的理論和實(shí)務(wù)，開發(fā)線上課程共全行業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員學(xué)習(xí)使用。

（二）“線上線下”聯(lián)動(dòng)，打造優(yōu)秀講師隊(duì)伍。保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育質(zhì)量的提高有賴于施教者的水平。因此，借助快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過“線上線下”聯(lián)動(dòng)形式，組建一支保險(xiǎn)業(yè)專屬培訓(xùn)師資隊(duì)伍勢(shì)在必行。該隊(duì)伍成員應(yīng)是博學(xué)多才智囊團(tuán)，可以是公司內(nèi)部?jī)?yōu)秀的講師，也可以是高校、科研院所等知名專家學(xué)者，也可以是監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)的精英。具體內(nèi)容，一是行業(yè)內(nèi)的初級(jí)講師、中級(jí)講師、高級(jí)講師各自統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，可以線上授課也可以現(xiàn)場(chǎng)授課，并在此基礎(chǔ)上對(duì)培訓(xùn)講師進(jìn)行有效管理；二是與高校、科研院所等部門合作，聘請(qǐng)高職稱教師和學(xué)者專家等進(jìn)行授課，充分發(fā)揮學(xué)界和業(yè)界的互動(dòng)作用，可以與業(yè)界建立校企合作或者共同進(jìn)行項(xiàng)目研究，將理論融于實(shí)踐，提高保險(xiǎn)教育的實(shí)用性和后續(xù)性，使保險(xiǎn)繼續(xù)教育的功用讓保險(xiǎn)業(yè)真正受益；三是與監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等合作，優(yōu)選行業(yè)內(nèi)的拔尖人才定期到公司給保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行授課，開闊視野，對(duì)未來發(fā)展更具有前瞻性。

（三）“線上線下”聯(lián)動(dòng)，建立綜合考評(píng)體系。為達(dá)到繼續(xù)教育的目的，即豐富營(yíng)銷員專業(yè)知識(shí)、提高營(yíng)銷員展業(yè)技能、強(qiáng)化營(yíng)銷員職業(yè)道德，必須對(duì)繼續(xù)教育工作開展實(shí)效性評(píng)估。通過評(píng)估可以了解講師及講課內(nèi)容是否合適，了解學(xué)員的知識(shí)和技能的掌握情況、學(xué)員態(tài)度的變化情況。通過一次教育培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)又可為下次教育培訓(xùn)工作提供有效的借鑒。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，具體評(píng)估工作可以從三方面著手：一是評(píng)估營(yíng)銷員對(duì)有關(guān)知識(shí)的掌握情況，如法律法規(guī)培訓(xùn)和職業(yè)道德教育可通過網(wǎng)絡(luò)測(cè)試的方式來進(jìn)行；二是對(duì)營(yíng)銷員職業(yè)技能的評(píng)估，可以通過展業(yè)環(huán)節(jié)來評(píng)估，如保額銷售等環(huán)節(jié)；三是對(duì)整體培訓(xùn)過程進(jìn)行評(píng)估，可以通過線上考評(píng)來實(shí)現(xiàn)，這主要用于了解學(xué)員對(duì)授課內(nèi)容的了解程度、知識(shí)的掌握程度、互動(dòng)答疑環(huán)節(jié)等。當(dāng)然在評(píng)估過程中，無論是在評(píng)估內(nèi)容設(shè)計(jì)上，還是在培訓(xùn)過程實(shí)施上都要做到評(píng)估的相關(guān)性，要提高評(píng)估的可信度，要增強(qiáng)評(píng)估的全面性，只有這樣才能體現(xiàn)評(píng)估的科學(xué)性和合理性。

結(jié)語

繼續(xù)教育在推動(dòng)人的全面發(fā)展上具有至關(guān)重要的作用，特別是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，一切碎片化的時(shí)間都得以整合，只有充分利用才能更有利于自身發(fā)展。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的繼續(xù)教育是培養(yǎng)保險(xiǎn)人才、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展的有效途徑。因此，本文具有較強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值。但是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員繼續(xù)教育之路還很長(zhǎng)，在未來發(fā)展中還會(huì)出現(xiàn)其他的問題，要不斷深化繼續(xù)教育改革，還需要廣大業(yè)界和學(xué)界專家學(xué)者長(zhǎng)期探索與實(shí)踐。

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作者：韓麗萍 張繼梅 徐建成 張俊娥 彥風(fēng)晶 單位：綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院