煤礦小型機(jī)械產(chǎn)品合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷探究

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摘要:當(dāng)前煤炭行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，各大煤炭集團(tuán)均存在資金周轉(zhuǎn)緊張現(xiàn)象，在很大程度上減少了煤礦機(jī)械產(chǎn)品的采購(gòu)支出，以煤礦小型機(jī)械產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的某公司在產(chǎn)品營(yíng)銷方面面臨巨大挑戰(zhàn)，需要以創(chuàng)新性的營(yíng)銷方式穩(wěn)定產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。本文提出以用戶為中心的合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷方式，以該公司主營(yíng)的小型機(jī)械產(chǎn)品錨桿拉力計(jì)為例，說(shuō)明以用戶為中心的合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷方式的優(yōu)點(diǎn)，并為該公司的發(fā)展提供了一種新的營(yíng)銷方式。

關(guān)鍵詞:合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷;煤礦機(jī)械;錨桿拉力計(jì)

1煤礦機(jī)械產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

煤機(jī)市場(chǎng)在20世紀(jì)90年代經(jīng)歷了蕭條期，之后煤礦機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)紛紛通過(guò)兼并、重組等方式，將企業(yè)做大做強(qiáng)。但目前煤機(jī)市場(chǎng)還處于動(dòng)蕩期，市場(chǎng)相對(duì)不成熟，市場(chǎng)秩序沒(méi)有完全建立，市場(chǎng)內(nèi)部并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)，政策變化會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生影響。另外，煤礦機(jī)械本身的基本特征也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為有一定影響:一是煤礦機(jī)械的行業(yè)需求特點(diǎn)鮮明，應(yīng)用范圍集中。二是購(gòu)買煤礦機(jī)械的用戶主要是國(guó)有企業(yè)或組織，數(shù)量較少，地理分布較為集中;其采購(gòu)行為幾乎都是專業(yè)、理性決策;采購(gòu)行為需要多人、多層次決策，集體拍板;購(gòu)買談判過(guò)程長(zhǎng)，有時(shí)間和空間質(zhì)量要求;購(gòu)買程序煩瑣。三是產(chǎn)品價(jià)值高，購(gòu)買金額大。四是買賣雙方互信程度高，重合同，守信用。這些特征使煤礦機(jī)械產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同，屬于高價(jià)值、高技術(shù)含量的商品，購(gòu)買過(guò)程正式、規(guī)范，廠商和用戶相互依賴度高。在這種市場(chǎng)背景下，企業(yè)要想謀求更好的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的市場(chǎng)地位，必須打破常規(guī)的營(yíng)銷方式。普遍應(yīng)用在煤礦中的小型機(jī)械產(chǎn)品———錨桿拉力計(jì)，就具備了煤礦機(jī)械產(chǎn)品的以上基本特征［1－3］。

2合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷方式

合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的核心是圍繞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)展開(kāi)營(yíng)銷。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)謀求長(zhǎng)期發(fā)展的必然舉措，由于煤炭行業(yè)對(duì)設(shè)備的可靠性、安全性要求超出一般商品，隨著國(guó)家相關(guān)法規(guī)的逐步完善，煤礦迫切需要提升煤炭生產(chǎn)能力，對(duì)設(shè)備的性能要求不斷提高。為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，煤礦機(jī)械新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是長(zhǎng)期持久的過(guò)程。只有將新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容，時(shí)刻掌握市場(chǎng)需求，及時(shí)研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，企業(yè)才能在不斷變化的市場(chǎng)中擁有立足之地。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有兩個(gè)目的，一是滿足市場(chǎng)需求，二是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。新產(chǎn)品要被用戶充分接受，必須符合用戶所期待的特性要求。這些特性主要有:①先進(jìn)性;②效益性;③實(shí)用性;④適應(yīng)性;⑤創(chuàng)造性。在煤礦上普遍應(yīng)用的錨桿拉力計(jì)在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)改進(jìn)后，就需要以新思維進(jìn)行營(yíng)銷［4－7］。

3新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的用戶合作模式

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功的標(biāo)志是可以完全滿足顧客的需求。只有用戶認(rèn)可，才說(shuō)明新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功，所以新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必須圍繞用戶需求進(jìn)行。在錨桿拉力計(jì)的研發(fā)創(chuàng)新中，為減少新產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng)需求給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，避免無(wú)意義的投入，就采用了用戶參與合作開(kāi)發(fā)的新模式。開(kāi)發(fā)過(guò)程中持續(xù)收集用戶對(duì)錨桿拉力計(jì)的需求信息，大大降低了錨桿拉力計(jì)的開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，這是當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下最大限度的保護(hù)企業(yè)利益的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式。煤礦機(jī)械產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，價(jià)格昂貴，用戶購(gòu)買時(shí)十分謹(jǐn)慎，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策慢。煤礦機(jī)械用戶多為專業(yè)的大型煤礦，他們不僅會(huì)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣做出評(píng)價(jià)，還會(huì)要求廠商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，甚至?xí)揽孔陨淼募夹g(shù)力量自行對(duì)設(shè)備進(jìn)行改造，使設(shè)備更加適應(yīng)煤礦的使用需求。所以，用戶在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中的作用是多方面的，一方面可以作為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的動(dòng)力，帶給企業(yè)利潤(rùn)，這是用戶在需求方面的作用;另一方面用戶可以給企業(yè)提出需求，為企業(yè)精準(zhǔn)研發(fā)提供依據(jù)，甚至可以直接參與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)改進(jìn)，與企業(yè)合作，各得其所，這屬于用戶在供給方面的作用。因此企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要盡可能早的讓用戶參與進(jìn)來(lái)，比如在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)初期的市場(chǎng)調(diào)研階段，就大量組織用戶參與，給產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作指明方向，使企業(yè)在開(kāi)發(fā)初期就清晰了解用戶需求，少走彎路，增強(qiáng)產(chǎn)品與市場(chǎng)的適配性，順利將新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)［8－10］。這種模式對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理要求較高，企業(yè)要有明確的管理制度，企業(yè)內(nèi)各部門間的溝通要頻繁高效，并建立相應(yīng)的反饋機(jī)制，保證用戶在參與開(kāi)發(fā)的過(guò)程中可以直觀了解新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向和進(jìn)度，隨時(shí)提出建議，糾正開(kāi)發(fā)錯(cuò)誤，這也是用戶合作開(kāi)發(fā)模式與以往開(kāi)發(fā)模式的顯著不同。所以在用戶合作開(kāi)發(fā)模式中，用戶起到的作用是至關(guān)重要的，在提供需求信息、指導(dǎo)開(kāi)發(fā)方向、體驗(yàn)產(chǎn)品并給出改進(jìn)意見(jiàn)，甚至直接決定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成敗。企業(yè)只有認(rèn)真仔細(xì)的分析用戶需求，并結(jié)合市場(chǎng)背景，為新產(chǎn)品做好定位，才能使新產(chǎn)品更加適應(yīng)市場(chǎng)需求，為企業(yè)創(chuàng)收。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是否成功，取決于三個(gè)角度的判定。一是從技術(shù)角度判定，產(chǎn)品是否具備了用戶要求的功能，是否能夠同時(shí)為企業(yè)和用戶帶來(lái)效益;二是從市場(chǎng)角度判定，產(chǎn)品是否適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，是否達(dá)到了商業(yè)化的程度;三是產(chǎn)品是否可以進(jìn)行量產(chǎn)，只有產(chǎn)品真正通過(guò)了市場(chǎng)考驗(yàn)，進(jìn)入量產(chǎn)階段，產(chǎn)品才被認(rèn)為是滿足了用戶需求，并可長(zhǎng)期帶給企業(yè)利潤(rùn)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)只有在這三方面都判定為是，才可以稱為成功。而在用戶合作開(kāi)發(fā)模式中，新產(chǎn)品的商業(yè)化和量產(chǎn)化判定可以由用戶來(lái)確認(rèn)，企業(yè)可以將精力集中到產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)上，目標(biāo)明確，并且技術(shù)開(kāi)發(fā)也是企業(yè)可控的部分，所以采用用戶合作開(kāi)發(fā)模式，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)更易取得成功。

4基于合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的營(yíng)銷

以某煤礦機(jī)械產(chǎn)品公司(簡(jiǎn)稱煤機(jī)公司)與某煤業(yè)集團(tuán)合作開(kāi)發(fā)為例，闡述錨桿拉力計(jì)的合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷方式。煤礦機(jī)械產(chǎn)品公司與煤業(yè)集團(tuán)公司重新設(shè)計(jì)改進(jìn)了一種新型的錨桿拉力計(jì)，希望打開(kāi)新市場(chǎng)。為此，煤礦機(jī)械產(chǎn)品公司成立了專門的技術(shù)小組，與煤業(yè)集團(tuán)公司技術(shù)部門接洽，雙方共同成立新型錨桿拉力計(jì)生產(chǎn)、試驗(yàn)、制造小組，雙方小組共同探討，共同研究新產(chǎn)品的各項(xiàng)性能參數(shù)要求，不斷修正設(shè)計(jì)偏差，形成詳細(xì)的設(shè)計(jì)方案后，由煤礦機(jī)械產(chǎn)品公司技術(shù)人員制圖并交付生產(chǎn)。在生產(chǎn)過(guò)程中，雙方多次聯(lián)合對(duì)產(chǎn)品零部件進(jìn)行了質(zhì)量檢測(cè)，并一起監(jiān)督指導(dǎo)了整個(gè)組裝過(guò)程，確保生產(chǎn)和組裝質(zhì)量不會(huì)對(duì)后期的工業(yè)性試驗(yàn)產(chǎn)生影響［11］。

5合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

以用戶為中心的合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷主要有以下優(yōu)勢(shì):①由于與用戶簽訂合作協(xié)議，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品影響非常小。②合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷取得了與用戶平等的議價(jià)地位，滿足了用戶的需求，掌握了產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。③由于根據(jù)用戶的需求定制加工零配件，配件供應(yīng)具有獨(dú)一性。④用戶加入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、試驗(yàn)、銷售環(huán)節(jié)中，積極參與產(chǎn)品推廣，對(duì)合作企業(yè)的忠誠(chéng)度很高［12－13］。⑤通過(guò)合作開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，煤機(jī)企業(yè)與用戶建立良好且穩(wěn)定的關(guān)系，促進(jìn)其他產(chǎn)品銷售。⑥通過(guò)合作開(kāi)發(fā)營(yíng)銷，與煤炭集團(tuán)內(nèi)各煤礦進(jìn)行合作，繞開(kāi)煤炭集團(tuán)內(nèi)部裝備公司，或者直接與裝備公司合作，打破了內(nèi)部保護(hù)壁壘。本文提出的基于合作開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品營(yíng)銷方式，靈活避開(kāi)了其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和保護(hù)政策，并且由于用戶全程參與整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)，使產(chǎn)品的適用性大大增強(qiáng)，拉近了與用戶的關(guān)系，使用戶和企業(yè)實(shí)現(xiàn)互利共贏，為煤機(jī)公司謀求發(fā)展提供了一條有效途徑。

作者:李孔剛 單位:北京大學(xué)馬克思主義學(xué)院