民營制造企業(yè)銷售內部控制優(yōu)化淺議

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［提要］隨著社會主義市場經濟的不斷完善，民營制造企業(yè)成為促進經濟發(fā)展、帶動城鎮(zhèn)建設、推動就業(yè)的重要主體，在助力社會發(fā)展過程中發(fā)揮著重要作用。本文從民營制造企業(yè)的銷售內部控制現(xiàn)狀入手，分析其存在的問題及原因，進而提出優(yōu)化措施，以便為民營制造企業(yè)提高競爭力提供借鑒。

關鍵詞：民營制造企業(yè)；銷售業(yè)務；內部控制

根據(jù)我國相關法規(guī)和學者研究成果來看，我國的內部控制在立足國情基礎上，充分吸收和借鑒行業(yè)領先的報告內容，形成具備中國特色的《企業(yè)內部控制規(guī)范》。民營制造企業(yè)在市場需求不斷擴大的情況下前景更加樂觀。而銷售作為整個經濟流程的最重要的環(huán)節(jié)，涉及到生產、定價、回款等階段，加強該環(huán)節(jié)內部控制的重要性不言而喻。

一、民營企業(yè)銷售內部控制現(xiàn)狀

根據(jù)目前的情況來看，民營制造企業(yè)的銷售內部控制擁有明確的目標和方法，按照一定的原則進行相關工作。在銷售內部控制目標層面主要包括：第一，商品安全完整性。商品是最終交易的對象，也是利潤的主要來源。企業(yè)要嚴格把控商品的進出庫，做好數(shù)量和規(guī)格的信息記錄。除此以外，還要保證商品的存儲環(huán)境及運輸條件，只有這樣才能減少不必要的利潤損失，實現(xiàn)更高收入。第二，資金收回及時。銷售模式的多樣化給企業(yè)埋下了隱藏風險。最為常見的就是賒銷，長時間的賬目無法收回，形成壞賬，無法實現(xiàn)收入增加。因此，保障資金回收是銷售內部控制的重點工作。在實施銷售內部控制原則層面主要包括：第一，客觀真實性。該項原則強調的是遵守法律法規(guī)，約束自身行為，以國家利益為先，實現(xiàn)長遠發(fā)展。立足公司實際，借鑒同行業(yè)優(yōu)秀的管理模式，批判性運用，打造出一套與自身經營規(guī)模，業(yè)務范圍相適應，可以隨時調整的銷售內部控制體系。第二，堅持成本效益平衡原則。成本效益在一定程度上代表了一個企業(yè)在執(zhí)行銷售業(yè)務流程時所面臨的風險程度，以及銷售目標實現(xiàn)的可能性。在進行內部控制時，要遵循成本效益原則，以繁簡適中的內部控制執(zhí)行體系，可以帶來最佳收益的銷售內部控制措施。第三，相互制衡原則。民營制造企業(yè)銷售內部控制制度應該在權責分配上落實相互牽制、相互配合的治理結構。同一個崗位多人監(jiān)督，可以降低舞弊，限制授權范圍，可以防止越權。相互制衡原則，讓整個銷售業(yè)務流程環(huán)環(huán)相扣，不同崗位和部門之間緊密配合，提高工作效率。對于銷售業(yè)務內部控制方法層面來講，一般分為權責分離，嚴格及時回款和分析應收賬款等方法，更多側重于款項收回方面。

二、民營制造企業(yè)銷售內部控制存在的問題

（一）內控執(zhí)行較差。我國目前的大部分民營制造企業(yè)為了迎合市場需要，基本上都建立了相對現(xiàn)代化的內部控制體系，但是由于各種因素的束縛，多數(shù)企業(yè)都將關注點集中于采購和生產環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)內部控制體系并不能夠真正發(fā)揮作用，難以落實。一方面受企業(yè)性質的影響，民營制造企業(yè)的規(guī)模小于其他企業(yè)，因此在員工配置上有所欠缺。一般都是在企業(yè)內部進行人員調動，不會成立專門的銷售業(yè)務人員的人力資源管理中心，更無法提及有效的績效考核機制，一定程度上降低了員工工作積極性。另一方面銷售環(huán)節(jié)中不同人員的權利與職責劃分不夠精確，大多數(shù)事項都由經理或其他管理層憑借工作經驗來作出決策，對銷售業(yè)務的科學性和合理性產生了一定程度的影響，而且由于沒有互相牽制的人員，很容易出現(xiàn)獨斷專行的現(xiàn)象。另外，由于民營制造企業(yè)都將核心放在了提高銷售獲取收入上，所以很少有人會關注到銷售業(yè)務過程中可能會存在的潛在風險，尚未樹立足夠的風險意識。

（二）信息溝通不暢。民營制造企業(yè)銷售內部控制存在的另一問題，便是缺乏順暢的銷售業(yè)務信息溝通。在民營制造企業(yè)內部，現(xiàn)有的銷售環(huán)節(jié)內部控制體系本身就存在著設置不合理的情況，需要有關部門互相協(xié)作、互相監(jiān)督來達到較好的控制效果。但是，在產品銷售過程中，可能會出于保障銷售合同的順利簽訂、提高辦事效率等方面的因素，讓內部人員該有的信息交流流于形式。從短期來看，這種方法確實能夠加快銷售工作的進度，但是也為日后埋下了較多的潛在經濟隱患，增加資金風險。銷售部門作為民營制造企業(yè)經營發(fā)展的重中之重，應該將資源、信息、技術在不同部門之間進行共享，尤其是同財務和倉儲部門，要建立良好的信息溝通機制，這樣才能夠保證客戶的需求順利完成每一筆業(yè)務。

（三）缺失嚴格監(jiān)管。我國的民營制造企業(yè)在銷售內部控制中缺失嚴格的監(jiān)管。由于企業(yè)內部之間關于銷售業(yè)務信息的溝通機制不健全，在一定程度上減少了與其他部門之間的相互聯(lián)系，所以無法形成有效的內部監(jiān)督。而且民營制造企業(yè)本身整體的內部控制體系相對而言不夠完善，也讓銷售內部控制工作缺少順利開展的保障。加上受企業(yè)規(guī)模的限制，一般不會設置專門獨立的審計機構，更別提制定規(guī)則明晰的制度，企業(yè)多半是對銷售業(yè)務進行事后監(jiān)督。上述原因都導致銷售人員為提高銷售績效而不重視銷售業(yè)務的內部控制工作，企業(yè)想要長期的良性運作，必須對經濟風險和法律風險進行事前防范，而銷售環(huán)節(jié)恰好是兩大風險來源的核心環(huán)節(jié)，因此有必要加強銷售過程中的內部控制。

三、原因分析

（一）粗放的經營模式。隨著我國經濟迅猛發(fā)展，民營制造行業(yè)更是迅速崛起，不斷壯大。憑借著優(yōu)質和低價占據(jù)了一定的市場份額。也恰好是因為這種原因，企業(yè)很少會出現(xiàn)融資難的情況，由于持有較多的良性周轉資金，企業(yè)內部自然降低了風險意識。但是，隨著同行業(yè)內的競爭加劇，以及其他類型的企業(yè)生產更加優(yōu)質的產品，導致市場受到沖擊，民營制造企業(yè)很難以這種粗放式管理模式獲得高額利潤回報。

（二）輕視管理的態(tài)度。民營制造企業(yè)很少會出現(xiàn)壟斷的現(xiàn)象，但是激烈的競爭卻不可避免，質量與品牌已經成為搶奪市場份額的關鍵所在。大多數(shù)民營制造企業(yè)都是中小型企業(yè)，相較于其他類型企業(yè)而言，不具有高的知名度。而且同行業(yè)的競爭對手較多，客源不穩(wěn)定，必須要不斷地去挖掘新的購買者，探索新的市場。為了保證企業(yè)的長久發(fā)展，在營銷模式上不斷采取壓縮利潤空間進行賒銷，也就是出現(xiàn)了重銷售、輕管理的短視行為，這種行為雖然可以在短時間內提高市場占有率，但也讓公司潛在風險大增，如果貨款回收不及時，那么資金鏈斷裂會讓企業(yè)面臨嚴重損失。加強銷售環(huán)節(jié)的內部控制，避免這種過度重視銷售、無視管理的行為，才可能讓企業(yè)實現(xiàn)長久立足。

四、優(yōu)化措施

（一）嚴格執(zhí)行內控。民營制造企業(yè)之所以會出現(xiàn)對銷售環(huán)節(jié)內部控制不重視，根本原因體現(xiàn)在整個企業(yè)內部的內部意識缺失，執(zhí)行力度較差。所以，第一步就是要提升管理層和銷售人員對銷售工作內部控制的重視程度，優(yōu)化銷售業(yè)務的內部控制環(huán)境。對此，首先，可以在員工職業(yè)素質培養(yǎng)上著手。建立一套相對完善的員工資源培養(yǎng)機制，成立專門的銷售部，落實銷售崗位的績效考核和輪崗制，讓整個部門的員工都可以掌握銷售業(yè)務知識，提高整體的員工素質。其次，需要將公司內部人員的權責劃分明確，管理層負責決策，但是不可獨斷專行，需要進行重大決策時，召開員工大會，按照一定的比例決定事項是否可行。該方法既保證了員工的參與度，也可以對整個銷售業(yè)務決策的科學性和合理性進行一定的保障。最后，還需要樹立銷售業(yè)務的風險意識，只有這樣才能夠做到未雨綢繆，把損失降到最低。

（二）加強信息溝通。健全的信息溝通機制，可以保障企業(yè)內部的銷售環(huán)節(jié)，與其他生產環(huán)節(jié)的工作相互協(xié)調，提升整個企業(yè)的運作效率，因此民營制造企業(yè)有必要對銷售業(yè)務的信息溝通機制進行建設，保障銷售部門做到信息共享，及時了解其他部門的動態(tài)信息。例如，在實時掌握倉儲部門實際庫存的情況下，可以高效地與外界進行業(yè)務往來，向生產部門下達最佳生產指標，減少資源浪費，而對于財務部門而言，也可以更為快速地進行票據(jù)審核。在互聯(lián)網(wǎng)經濟盛行的時代，勞動力資本技術的重要性已經排在了信息之后，信息是否能夠充分掌握并加以利用，決定著對市場定位的精準分析和客戶的鎖定。民營制造企業(yè)的銷售部門員工在搜集客戶資料信息進行整理歸納的時候，既可以對老用戶的滿意度進行調查，為產品的改進奠定基礎，也可以獲得其他的新客戶信息，全面的篩選，確定優(yōu)質客戶，避免壞賬發(fā)生。民營制造企業(yè)的銷售管理層可以建立一個市場信息監(jiān)測系統(tǒng)，隨時都可以了解到最新的平臺信息，例如同業(yè)競爭者的發(fā)展狀況，以及國家政策，據(jù)此來調整營銷策略。民營制造企業(yè)應該充分發(fā)揮ERP等現(xiàn)代管理工具的作用，利用信息技術所帶來的機遇進行完善的銷售內部管理體系，彌補相應的不足。

（三）實施強化監(jiān)督。民營制造企業(yè)銷售內部控制體系的建立，可以促進企業(yè)更好地發(fā)展，這是企業(yè)內部應該關注到的重點，所以應該加強對該項工作的監(jiān)督，并且在發(fā)現(xiàn)問題后，以高效的措施進行及時改正。為了保證銷售內部控制工作的高效率，開展有必要成立專門的審計部門和建立良好的企業(yè)內部控制制度。對于專門的審計部門來講，要保證公平合理公開，不受管理層和決策層的干預，嚴格把控銷售環(huán)節(jié)的每一項工作。對于建立良好的內部控制制度來講，這是企業(yè)能夠良好運作的基礎和保障。一方面要保障相關的制度，要具備可行性和易操作性，因為銷售過程直接影響到企業(yè)，其他流程能否順利開展，所以在執(zhí)行的過程中，更應該嚴格把關；另一方面在對銷售部門進行業(yè)績考核的時候，銷售量僅是其中一個因素，要添加新的指標，這樣才能夠避免員工的短視行為，保障市場長期較高的占有率，為企業(yè)預防經濟風險，形成可持續(xù)發(fā)展。

五、結語

對于民營制造企業(yè)而言，嚴格的銷售內部控制是保證經濟增長，提高銷售業(yè)績的核心工作，管理者和企業(yè)員工有必要提高對其的重視程度，以最快的速度發(fā)現(xiàn)內部控制工作中存在的風險并根據(jù)市場現(xiàn)狀和內部控制準則做出相應的預防。本文在對民營制造企業(yè)銷售過程中內部控制發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題及原因進行分析后，提出了要進行嚴格執(zhí)行內控，不相容職務相分離，同崗多人輪崗制；加強信息溝通，及時回收貨款；實時強化監(jiān)督等舉措來優(yōu)化民營制造企業(yè)銷售內部控制工作，促進民營制造企業(yè)的銷售過程更加科學合理，銷售行為更加規(guī)范，保障企業(yè)長久發(fā)展。

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作者:李夢蝶 單位:西安石油大學