合資機械設備制造業(yè)的企業(yè)發(fā)展策略

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［摘要］經(jīng)濟新常態(tài)下，中國機械設備制造業(yè)既面臨著經(jīng)濟增速下滑背景下的內(nèi)需疲軟，又面臨產(chǎn)業(yè)升級對高端機械設備需求的極力拉動?；诖?，文章分析了機械設備制造業(yè)發(fā)展合資企業(yè)的意義，探討了合資機械設備制造企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，并提出了合資機械設備制造企業(yè)的發(fā)展策略。

［關鍵詞］合資企業(yè);機械設備制造;營銷策略

隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的快速推進，我國逐漸步入了工業(yè)設備更新?lián)Q代的高峰期，各大跨國機械設備制造企業(yè)紛紛進入中國市場展開角逐，充當行業(yè)“領頭羊”的合資機械設備制造企業(yè)也面臨著來自四面八方的競爭壓力。此時，積極研究制定與當前市場環(huán)境相匹配的經(jīng)營發(fā)展策略，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，成為合資機械設備制造企業(yè)的當務之急。

1機械設備制造業(yè)發(fā)展合資企業(yè)的意義

在高技術工業(yè)領域，國際合資已成為眾多企業(yè)分散研發(fā)風險、獲取技術支持的理想戰(zhàn)略選擇。首先，高技術工業(yè)研發(fā)的成本極高，例如，一款新型航空發(fā)動機的研發(fā)成本保守估計在幾十億美元，僅僅依靠一家企業(yè)的財力投入是十分困難的，并且研發(fā)活動最終能否成功完全是一個未知數(shù)，即便研發(fā)成功了，也可能因為產(chǎn)品不能適應未來的市場環(huán)境而被打入“冷宮”，導致企業(yè)無法預期收回投資回報。機械設備制造作為高技術工業(yè)的典型代表，同樣面臨巨大的研發(fā)成本及風險，而通過成立合資企業(yè)的方式，可以獲取國外企業(yè)的一攬子技術支持和服務，從而迅速拉小我國與國外機械設備制造能力的差距，促進國內(nèi)機械設備制造業(yè)的整體發(fā)展。

2合資機械設備制造業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀分析———以S公司為例

2.1S公司簡介

S公司為中意合資企業(yè)，專門從事生活用紙后加工設備及包裝設備的生產(chǎn)、銷售與維修活動，其中，意大利XX公司占有一定的股份，是專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)生活用紙后加工設備及包裝設備的老牌廠商，其資金、技術實力雄厚，是國際機械設備制造行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。S公司在國內(nèi)生活用紙后加工設備制造行業(yè)處于領先水平。在中、高端市場內(nèi)具有50%的市場占有率和穩(wěn)定的客戶群體。

2.2S公司的行業(yè)環(huán)境分析

中國的生活用紙行業(yè)在2014年已經(jīng)超越西歐一舉成為世界第二大生活用紙消費國家/地區(qū)，占全球消費量的19.54%。全球第一的北美地區(qū)占25.76%。但從人均年消費量來看，中國還遠遠落后于其他地區(qū)。只有北美的1/5，是西歐和日本的1/3。因此，對于為該市場提供生產(chǎn)設備的企業(yè)來說，這意味著該行業(yè)的發(fā)展空間巨大。生活用紙卷紙后加工設備的全球領先技術來自意大利。意大利xx公司在全球中高端市場中占據(jù)超過50%的市場份額。該公司是目前為止，唯一的一家在中國投資建廠的歐洲生產(chǎn)生活用紙后加工設備制造企業(yè)。國內(nèi)相關設備在技術上落后其十幾年，只能生產(chǎn)中、低端產(chǎn)品。但是在近年來隨著XX公司的一些關鍵專利在技術保護期到期后的公開而有快速的提升。國內(nèi)當?shù)馗偁帉κ謶{借低廉的成本優(yōu)勢對S公司的中端設備形成強大的挑戰(zhàn)。

2.3S公司的SWOT分析

(1)優(yōu)勢。S公司意大利總部研發(fā)中心匯聚了大批生活用紙卷紙后加工設備制造行業(yè)頂尖科研專家，其生產(chǎn)、研發(fā)能力在全球行業(yè)首屈一指，特別是在高速、高效能領域，公司產(chǎn)品表現(xiàn)優(yōu)異。一般來說，公司產(chǎn)品在未遭受嚴重損壞的情況下，只要做好基本的養(yǎng)護工作，再輔以簡單的換件與維修，使用壽命即可達到20年以上，因此在客戶群體中口碑頗好，很少出現(xiàn)老客戶流失的情況。S公司在中國市場中的占有率在中、高端設備上始終維持在50%以上，只要不發(fā)生大的變故，預計未來幾年內(nèi)還會保持穩(wěn)中有升的局面。在財務方面，S公司負債率較低，盈利能力在國內(nèi)同行業(yè)企業(yè)中名列前茅，現(xiàn)金流十分充足，這為公司開展各項營銷研發(fā)活動提供了很好的資金保障。(2)劣勢。首先，目前國內(nèi)生活用紙卷紙主要以3～4層不壓花為主，且消費者對產(chǎn)品的外觀質(zhì)量要求不高，因此，生產(chǎn)廠家對加工設備的技術要求相對偏低。國內(nèi)當?shù)馗偁帉κ蛛m然技術上相對落后，但其生產(chǎn)的機器已可基本滿足中小規(guī)模生產(chǎn)的需求，而對像S公司這樣的具有高技術領先優(yōu)勢的公司來說是不利的。其次，合資公司的管理、運營成本比國內(nèi)當?shù)馗偁帉κ制?相同產(chǎn)能設備的設計要求及其標準高，造成設備的造價很高，使得其性價比不高。(3)機會。我國有1570家生活用紙加工企業(yè)，絕大部分企業(yè)屬于中小規(guī)模，還在使用低端的后加工設備。隨著我國國民收入的不斷增加，人均消費在以每年9%左右的增幅不斷增長。同時，消費者對生活用紙的質(zhì)量要求及個性化的需求也日益增加。生產(chǎn)設備更新?lián)Q代勢在必行，對于中、高端設備的需求日益增多。(4)威脅。目前來看，威脅主要來自國內(nèi)當?shù)馗偁帉κ謳淼奶魬?zhàn)。由于S公司的核心專利技術的保護期到期，競爭對手紛紛采用該項技術，使得其設備的運行性能及穩(wěn)定性有大幅度的提升。同時，憑借其靈活的銷售手段及成本優(yōu)勢，對S公司中端機器的銷售造成了強烈的沖擊。此外，S公司所在的地區(qū)其勞動力成本與原材料成本的上升較國內(nèi)當?shù)馗偁帉κ旨械膹V東地區(qū)更快，也會給公司帶來一筆龐大的支出，一些職能部門已經(jīng)開始出現(xiàn)預算年年超支的情況。

3合資機械設備制造業(yè)企業(yè)的發(fā)展策略

3.1銷售層面的發(fā)展策略

鑒于S公司產(chǎn)品技術過硬，客戶忠誠率較高，下一步的當務之急是提高銷售服務質(zhì)量，進一步拓展和壯大客戶群體。按照上表的客戶分類，公司可將原先的銷售重點從一線及二線客戶上放寬到三線客戶。公司可以針對一、二線客戶，研究制定大客戶對口服務模式，并將這種對口服務的成功經(jīng)驗推廣到其他三線客戶，逐步提高客戶群體對銷售服務的滿意度，進一步樹立優(yōu)質(zhì)服務品牌，穩(wěn)步提升不同類型產(chǎn)品的市場占有率。與此同時，S公司要加強銷售預算，建立銷售商機管理體系，結合公司備貨模式，對預測制度進行修訂和改進，并定期監(jiān)控預測準確度。在此基礎上，優(yōu)化銷售訂貨流程，縮短中端機床交貨期。建議由銷售部與業(yè)務部一同制訂備貨計劃，并監(jiān)控合同執(zhí)行情況，及時掌握合同變更、出錯、過期以及欠款發(fā)貨等信息，增加銷售預測準確率與合同履約率。

3.2市場層面的發(fā)展策略

針對S公司營銷方面存在的短板，可利用公司現(xiàn)金流充足的優(yōu)勢，加大營銷投入，做好市場開拓活動。首先，應利用專題調(diào)查等不同方式加強對生活用紙后加工市場的調(diào)查研究，提高市場洞察力，形成“市場信息－洞察－策略”的市場營銷工作機制，確保營銷對策的及時性與充分性，為營銷戰(zhàn)略及營銷業(yè)務的實施提供有力支持。其次，加強市場推廣，明確推廣的目標、范圍、形式、流程、考核指標等，形成制度化、規(guī)范化的業(yè)務推廣模式。

3.3技術層面的發(fā)展策略

S公司要不斷建立并完善面向?qū)I(yè)技術服務的知識管理庫，通過知識的不斷采集、更新和利用，實現(xiàn)公司內(nèi)部技術積累，特別是針對重點機型、產(chǎn)品的技術積累，進而形成一套完整的技術解決方案，打造標準化、專業(yè)化的技術服務體系。此外，公司要利用自身強大的技術研發(fā)實力，進一步加大國內(nèi)本地技術研發(fā)投入，加快新產(chǎn)品研發(fā)進程。為保證產(chǎn)品研發(fā)活動的有序推進，公司應制定完善的產(chǎn)品開發(fā)過程管理制度，實現(xiàn)基礎技術以及軟件、工藝、硬件技術的不斷儲備和積累，同時完善基于產(chǎn)品系統(tǒng)的開發(fā)工具功能，提高新產(chǎn)品研發(fā)能力，增強公司在行業(yè)中的競爭力。

3.4供應鏈層面的發(fā)展策略

供應鏈管理是降低生產(chǎn)成本、提高經(jīng)營效率的重要手段，對S公司而言，加強供應鏈管理應從產(chǎn)品采購、價格管理、貨運倉儲幾個方面進行。首先，S公司要優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存模型，制定完善的產(chǎn)品庫存策略，提高庫存管理有效性。在此基礎上，加強公司采購管理，梳理采購業(yè)務流程，在實際采購過程中，要不斷回顧采購業(yè)務的運行狀況，對業(yè)務流程中的不足之處進行不斷改進和完善，逐漸形成規(guī)范、完善的采購業(yè)務模式。其次，以產(chǎn)品定價平臺為依托，制定完善的價格管理體系，公司所有產(chǎn)品系列均通過平臺進行定價，該過程需借助價格模型進行成本分析與決策，同時利用智能詢價平臺做好詢價、比價工作，在最大化公司利益的同時，發(fā)揮產(chǎn)品價格優(yōu)勢，提高產(chǎn)品市場競爭力。最后，S公司要加強承運商管理，對貨運全過程進行有效的跟蹤監(jiān)控，同時利用條碼技術等對物料進行信息化管理與統(tǒng)計，實現(xiàn)倉庫貨位信息的自動管理與需求分析，在保證供應鏈正常運作的同時，減少庫存積壓造成的資金占用，有效控制供應鏈成本。

4結論

現(xiàn)階段，國內(nèi)機械設備制造業(yè)正面臨新一輪的競爭與洗牌，單憑以往的合資優(yōu)勢已無法滿足S公司在新形勢下的發(fā)展需求。對此，S公司要積極認清自身優(yōu)勢與劣勢，從銷售、市場、技術、供應鏈等層面加強管理，不斷提高服務質(zhì)量、提升營銷水準、降低成本支出，保持企業(yè)長久的核心競爭力，推動企業(yè)健康快速發(fā)展。

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作者:邢小平 單位:法比奧百利怡機械設備有限公司