企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理模式管理對(duì)策研究要素

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摘要：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和企業(yè)的完善，企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)管理工作的開(kāi)展和實(shí)施，以此增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品影響力和營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。在不斷發(fā)展中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式更加多樣化，手段更加多元化。準(zhǔn)確的把握每種營(yíng)銷(xiāo)管理模式的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況和營(yíng)銷(xiāo)需求，選擇適合的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，是有效營(yíng)銷(xiāo)的重要保障。本文主要就現(xiàn)代企業(yè)常用的幾種營(yíng)銷(xiāo)管理模式和管理對(duì)策進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述和分析，探討現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題和優(yōu)化對(duì)策，希望對(duì)增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣效果，推進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展有所啟示。

關(guān)鍵詞：企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)管理模式;管理對(duì)策

一、企業(yè)常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式和理論

(一)“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論4P營(yíng)銷(xiāo)理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最長(zhǎng)使用的一種理論，主要指的四個(gè)基本策略的組合，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(xiāo)(Promotion)、渠道(Place)。強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的功能和“賣(mài)點(diǎn)”；通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確分析，制定合理的定價(jià)，選擇適合的價(jià)格策略；通過(guò)培育分銷(xiāo)商、建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大銷(xiāo)售的渠道和范圍；通過(guò)廣告、促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)、公關(guān)等工作的實(shí)施，強(qiáng)化銷(xiāo)售的效果。隨著市場(chǎng)的不斷完善和企業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸從“4P”發(fā)展到了“10P”，增加了探查調(diào)查(Probing)、細(xì)分(partitioning)、優(yōu)先(Priori⁃tizing)、定位(Positioning)、和政治力量"(PoliticalPower)、公共關(guān)系(PublicRela⁃tions)。此外還內(nèi)含人員、有形展示等內(nèi)容。

(二)“4C”營(yíng)銷(xiāo)理論4c營(yíng)銷(xiāo)理論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種，主要指的是顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Commu⁃nication)。是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的一種營(yíng)銷(xiāo)理論，以為消費(fèi)者提供低成本、高質(zhì)量、個(gè)性化定制產(chǎn)品和服務(wù)為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益和顧客價(jià)值的“雙贏”。強(qiáng)調(diào)了解和研究顧客，通過(guò)優(yōu)化向顧客提供的產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)價(jià)值，減低顧客的時(shí)間、精力等購(gòu)買(mǎi)成本，為顧客提供最大的購(gòu)物和使用便利，與顧客建立雙向溝通關(guān)系。

(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代信息技術(shù)和新媒體發(fā)展的產(chǎn)物，也是現(xiàn)代企業(yè)廣泛使用的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，如微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)等等。強(qiáng)調(diào)利用互聯(lián)網(wǎng)和信息化媒體宣傳產(chǎn)品信息，促使更廣泛的群體接收到商品信息，以發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)，實(shí)現(xiàn)“廣散網(wǎng)”；強(qiáng)調(diào)借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)技術(shù)等，對(duì)潛在顧客進(jìn)行深入的分析，向顧客推送定制化信息，爭(zhēng)取促成交易。

(四)品牌營(yíng)銷(xiāo)品牌營(yíng)銷(xiāo)在提高企業(yè)的價(jià)值、形象和競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力和市場(chǎng)份額等方面作用突出，主要是借助品牌屬性、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、廣告等呈現(xiàn)。品牌營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)打造高品質(zhì)的產(chǎn)品、提供高品質(zhì)的服務(wù)；對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境進(jìn)行綜合化的分析，了解競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者的情況，與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避自己的劣勢(shì)；采用適合的宣傳手段和方式，使產(chǎn)品和品牌深入人心，以此激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

(五)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展使得人們的需求層次更高，也推動(dòng)著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論的完善和優(yōu)化。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)主要是從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等方面去設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)，為顧客提供特色化產(chǎn)品，優(yōu)化服務(wù)的質(zhì)量，提高顧客的體驗(yàn)感，以此獲得顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。如海底撈、星巴克等都高效化的利用了體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，為企業(yè)帶來(lái)了可觀的收益。

(六)整合營(yíng)銷(xiāo)模式整合營(yíng)銷(xiāo)模式所采用的營(yíng)銷(xiāo)形式和方法比較多，在這里主要對(duì)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)以“顧客份額”為中心，用于實(shí)現(xiàn)顧客的精準(zhǔn)區(qū)分，一般會(huì)根據(jù)顧客一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃、消費(fèi)能力將顧客分為“需去爭(zhēng)取的”“需去培養(yǎng)的”“需去維系的”三個(gè)階段；重視與顧客的互動(dòng)對(duì)話(huà)，在對(duì)話(huà)與溝通中了解顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為，通過(guò)捆綁銷(xiāo)售、個(gè)性化包裝、個(gè)性化售后服務(wù)等形式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的“定制化”“差異化”，真正做到“量體裁衣”。

二、企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的問(wèn)題

企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式主要是以“企業(yè)利潤(rùn)”為出發(fā)點(diǎn)和首要目標(biāo)，緊緊圍繞這一目標(biāo)，制定和實(shí)施一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略，這種營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)的需求，其中的不足和缺陷逐漸的顯露出來(lái)。主要體現(xiàn)在：一是，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，增強(qiáng)消費(fèi)者滿(mǎn)意度。然而，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式下，大部分企業(yè)缺乏完善的服務(wù)體系，且服務(wù)的質(zhì)量并不高，服務(wù)周期長(zhǎng)，服務(wù)效果大打折扣。二是，營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)不健全。專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理者缺失，營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任感和忠誠(chéng)度不高，消費(fèi)者服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，嚴(yán)重影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的效率和質(zhì)量。三是，缺乏客戶(hù)需求的考慮。當(dāng)前的市場(chǎng)是一個(gè)完全的“買(mǎi)方市場(chǎng)”，企業(yè)間對(duì)于市場(chǎng)份額、消費(fèi)者等的競(jìng)爭(zhēng)激烈，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有建立以“顧客為中心”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的需求，使得很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中喪失了優(yōu)勢(shì)和先機(jī)。四是，營(yíng)銷(xiāo)管理相對(duì)簡(jiǎn)單。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式下，很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)不強(qiáng)，相關(guān)的機(jī)構(gòu)設(shè)置簡(jiǎn)單，所采用的營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策相對(duì)單一，且創(chuàng)新性明顯不足，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的水平不高，影響其功能和作用的發(fā)揮。

三、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策的創(chuàng)新優(yōu)化

(一)企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)越性企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理模式和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，在有效的彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的不足，解決和處理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的問(wèn)題，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的效率和質(zhì)量，推進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展過(guò)程中發(fā)揮著重要的作用。企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式主要以消費(fèi)者為基礎(chǔ)和中心，圍繞消費(fèi)者需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以此增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理的效率，增加企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。一是，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式前瞻性、主動(dòng)性更強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)的供需關(guān)系，明確目標(biāo)市場(chǎng)需求、消費(fèi)者需求，在此基礎(chǔ)上科學(xué)合理的制定產(chǎn)品生產(chǎn)方案，以避免出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩、嚴(yán)重的供需不平衡等問(wèn)題。二是，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展實(shí)施的系統(tǒng)性、整體性，在對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者群體進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量和效率。三是，現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”“品牌”“體驗(yàn)”等，在滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求的同時(shí)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)感，獲得消費(fèi)者的滿(mǎn)意和支持，從而增加企業(yè)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高營(yíng)銷(xiāo)管理的質(zhì)量和水平。四是，企業(yè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式更重視網(wǎng)絡(luò)化的應(yīng)用，逐漸的將營(yíng)銷(xiāo)管理工作和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推向網(wǎng)絡(luò)化、信息化，以符合當(dāng)前消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

(二)提高現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策和方法1、創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形式和手段企業(yè)需要進(jìn)一步的創(chuàng)新和優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形式、營(yíng)銷(xiāo)手段和方法，采用多元化、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，重視新型營(yíng)銷(xiāo)管理方式方法的開(kāi)發(fā)和利用。例如，合理應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)感，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，如海底撈的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng)；合理運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，借助微信公眾平臺(tái)、微博等進(jìn)行，積極的開(kāi)展借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、饑餓營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等，以取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果，推廣品牌營(yíng)銷(xiāo)，打造品牌文化，借助品牌的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者的青睞，并提高企業(yè)的價(jià)值和整體形象；實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)和一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，提供差異化產(chǎn)品、差異化定價(jià)等?；诋?dāng)前消費(fèi)者市場(chǎng)的分析，在準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化與消費(fèi)者的互動(dòng)溝通，開(kāi)展更豐富的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)取得更好的效果。2、打造專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)企業(yè)需要強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理意識(shí)，打造專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)型的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，以提高營(yíng)銷(xiāo)管理的效率和質(zhì)量，提高企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量和水平。企業(yè)要對(duì)自身的員工有全面的分析和了解，明確其需求，對(duì)其科學(xué)定位，實(shí)施針對(duì)性培養(yǎng)，促使相關(guān)人員在日常的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中高效化服務(wù)、規(guī)范化操作；重視創(chuàng)新型人才、專(zhuān)業(yè)管理型人才的培養(yǎng)；堅(jiān)持做到以人為本，促使人才最大化發(fā)揮作用。3、完善和優(yōu)化企業(yè)的服務(wù)體系建立以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)體系，滿(mǎn)足當(dāng)前消費(fèi)者的需求，需要企業(yè)不斷的完善和優(yōu)化自身的服務(wù)體系，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。例如，建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的管理，刺激潛在客戶(hù)、發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)、維護(hù)老客戶(hù)；提高企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)量和水平，讓顧客“買(mǎi)的安心、用的放心”；提高銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)質(zhì)量，端正服務(wù)的態(tài)度，做到“微笑服務(wù)”，認(rèn)真的回答顧客的每一個(gè)提問(wèn)，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的愉悅感。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展情況、企業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)特征和需求等，不斷的完善和優(yōu)化其營(yíng)銷(xiāo)模式，采用多元化、多樣化的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段，采用針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的水平和質(zhì)量。企業(yè)還需要轉(zhuǎn)變其營(yíng)銷(xiāo)理念，建立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷的提高自身的產(chǎn)品、優(yōu)化服務(wù)、實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的效率和效果。通過(guò)一系列的創(chuàng)新和優(yōu)化，促使?fàn)I銷(xiāo)管理在推進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)持續(xù)發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力方面最大化發(fā)揮作用。

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作者：孫秀平 單位：安徽省勘查技術(shù)院