新時期企業(yè)營銷管理策略及實施
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摘要：隨著改革開放的不斷深入，市場開放的力度也越來越大，尤其與國際市場接軌之后，國內(nèi)的市場競爭越來越激烈。加上目前發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、信息技術(shù)應(yīng)用也有了快速的發(fā)展，這些給企業(yè)傳統(tǒng)的營銷技術(shù)和營銷策略造成了一定的沖擊，針對這些挑戰(zhàn)，企業(yè)在新時期的營銷管理就要有所創(chuàng)新，面對新課題，及時改變企業(yè)的營銷管理模式，才能適應(yīng)新時代的發(fā)展。本文基于營銷管理在當(dāng)前所面臨的一些問題，來分析營銷管理的創(chuàng)新方法，為企業(yè)的發(fā)展提供借鑒。
關(guān)鍵詞：企業(yè)營銷；管理創(chuàng)新；營銷策略
一個企業(yè)市場營銷的成功與否，很大程度上會影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，對企業(yè)的發(fā)展有非常大的影響。市場營銷是指，企業(yè)為了達到宣傳產(chǎn)品的目的而運用一些手段去滿足消費者的個人欲望與需求的一種策略，而最終實現(xiàn)將本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在轉(zhuǎn)嫁到消費者身上時獲得最大的經(jīng)濟價值或其他的利益價值。企業(yè)要適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求，要順應(yīng)市場的需要，不斷地改變自己的經(jīng)營理念和經(jīng)營策略，因此，企業(yè)的營銷策略很重要，在市場經(jīng)濟不斷變化的情況下，要不斷地改變營銷策略，制定營銷戰(zhàn)略，通過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場需求，根據(jù)市場需求開發(fā)符合企業(yè)利益的產(chǎn)品，當(dāng)然，也要利用自己的資源開發(fā)符合消費者需求的產(chǎn)品，只有兩者都能滿足自己的需要，才能使企業(yè)得到發(fā)展。
一、新時期企業(yè)營銷管理面臨的形勢
市場營銷活動主要指的是企業(yè)可以滿足消費者的各種欲望，盡可能地用相應(yīng)的方式和手段，將企業(yè)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)直接轉(zhuǎn)移到消費者手中的一種活動。在市場經(jīng)濟中，市場的實際需求，也是企業(yè)所有經(jīng)營活動開展的前提與基礎(chǔ)，所以從這個角度來說，企業(yè)一定要創(chuàng)新營銷理念，通過合理的市場調(diào)查，積極主動地去明確市場的需求，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部的實際狀況不斷地創(chuàng)新開發(fā)產(chǎn)品，盡可能地滿足消費者的需求，并且獲取經(jīng)濟效益和社會價值。信息時代的到來，社會經(jīng)濟的發(fā)展，使信息化技術(shù)應(yīng)運而生。信息技術(shù)傳播的速度很快，并且傳播范圍會越來越廣，這也使企業(yè)的營銷環(huán)境出現(xiàn)了翻天覆地的變化，傳統(tǒng)的理念和技術(shù)同樣受到挑戰(zhàn)，企業(yè)管理創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)是否能夠在激烈的市場競爭中持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的前提與基礎(chǔ)。信息技術(shù)的大規(guī)模應(yīng)用，幾乎擴大了企業(yè)所有的業(yè)務(wù)空間，使業(yè)務(wù)活動和具體的信息可以分離。在訂單的驅(qū)動之下，原本沒有可能集中在一起或者是分散的矛盾得到了相應(yīng)的解決，并且提供了有效的方式，利用先進信息技術(shù)的企業(yè)可以將內(nèi)部資源進行全方位的調(diào)配，也可以對整個下屬的資源展開明確的管理，企業(yè)信息化是企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的重中之重，當(dāng)下，無論是國內(nèi)的企業(yè)還是國外的企業(yè)都加強了信息化的建設(shè)，從一些大企業(yè)的成功案例中我們能夠看出，誰能夠利用信息技術(shù)，誰就能提高自身的競爭力和效率，擴大營銷管理的能量，提高企業(yè)的綜合競爭力和經(jīng)濟效益?；谏鲜鲇^點，為保障企業(yè)在市場中的競爭力，需要完善營銷管理體制。
二、新時期企業(yè)營銷管理的必要性和主要任務(wù)
自進入21世紀(jì)以來，全球經(jīng)濟一體化得到了迅猛的發(fā)展，同樣也從一定程度上影響了市場格局和交易格局的變化，消費者對企業(yè)的營銷活動和營銷管理工作產(chǎn)生了重要的影響，在這樣的時代大背景下，更是影響深刻，很多國家的市場從封閉走向開放，從局部走向統(tǒng)一，這一切都需要全新的營銷理念、方式、技術(shù)出現(xiàn)。市場競爭越來越激烈，企業(yè)在發(fā)展的過程中一定要根據(jù)實際的現(xiàn)狀趨勢，滿足市場需求，滿足大眾的需求。根據(jù)我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，需要注意開放性和整體性。受到計劃經(jīng)濟的影響，我國在前幾十年形成了封閉式的經(jīng)濟，后來隨著市場經(jīng)濟體制改革的創(chuàng)新，我們的市場開發(fā)程度不斷擴大，配置資源的意識有所提升，市場效率不斷提高，當(dāng)然這些問題也是我們在研究分析中需要重點考慮到的?，F(xiàn)代化市場營銷理念引導(dǎo)下的企業(yè)的營銷活動，需要與環(huán)境相匹配，盡可能地滿足客戶的需求，以此為目標(biāo)實現(xiàn)企業(yè)的盈利。
三、新時期企業(yè)營銷管理遇到的問題
（一）企業(yè)營銷現(xiàn)狀
隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，信息技術(shù)傳播的速度越來越快，信息渠道也越來越多樣化，使企業(yè)的業(yè)務(wù)信息處于一個無限擴展的環(huán)境中，其結(jié)果就是，以前的集中式訂單和分散式訂單相互分離，通過信息技術(shù)手段，企業(yè)可以實現(xiàn)跨資源管理，從而實現(xiàn)供應(yīng)鏈資源管理。在新時期，企業(yè)要想實行管理改革，就一定要從企業(yè)信息化管理來實行，無論是國內(nèi)企業(yè)還是國外企業(yè)，都非常重視信息化建設(shè)，并且都在抓緊對企業(yè)的信息化建設(shè)，同時在利用信息化技術(shù)進行企業(yè)管理時，都有許多非常成功的案例。在這些企業(yè)當(dāng)中，都在用信息技術(shù)來提高本企業(yè)的市場競爭力，從而使企業(yè)在競爭的環(huán)境當(dāng)中獲取更多的利益，另外，信息技術(shù)還能通過宣傳，直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟和企業(yè)的活動狀態(tài)，從而提高企業(yè)的利潤和市場競爭力。當(dāng)前的信息時代，對于每個企業(yè)和每個人來說，都是處在同一起跑線上，關(guān)鍵是看誰掌握了真正的技術(shù)，只有不斷創(chuàng)新，才能使新時代的企業(yè)在利用信息技術(shù)時，提高企業(yè)的利潤[1]。企業(yè)信息化可以提高企業(yè)的營銷手段，同時也對企業(yè)的利潤產(chǎn)生影響，從而使企業(yè)的競爭力增強，對于當(dāng)下的企業(yè)來說，由于信息化時代處于起步階段，在利用信息技術(shù)手段開展企業(yè)營銷時，都處于從零開始的狀態(tài)，只有努力從營銷的策略和手段上，以及營銷的理念和制度上進行相應(yīng)的創(chuàng)新，才能更好地使企業(yè)適應(yīng)時代發(fā)展的需求，使企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。
（二）定價策略
當(dāng)前市場營銷中出現(xiàn)的問題是，定價策略是在成本定價的基礎(chǔ)上進行的，這種定價策略的缺點是，其利潤空間受一些因素的影響，例如，原材料價格浮動對其影響較大，為了解決這一問題，營銷時必須建立一種機制，即與買方或消費者議價，以避免因原材料價格波動而導(dǎo)致利潤空間縮小或沒有利潤空間，甚至導(dǎo)致企業(yè)虧損。
（三）營銷隊伍不專業(yè)
在新時期，對信息技術(shù)的利用可以助力企業(yè)營銷，然而在營銷隊伍中常常出現(xiàn)專業(yè)性不強的人員從事企業(yè)營銷，帶來的后果是無法與客戶進行有效的溝通，無法與客戶保持長期合作的關(guān)系，甚至出現(xiàn)在與國外的合作者進行溝通時，缺乏相應(yīng)的專業(yè)人員，溝通不流暢，使企業(yè)在營銷中出現(xiàn)許多問題的情況。也有一些企業(yè)認識到營銷隊伍專業(yè)性的問題，但是在引進專業(yè)人才時，不能對專業(yè)人員的崗位進行合理分配，對專業(yè)人員缺乏相應(yīng)的專業(yè)提高，對后期的職業(yè)規(guī)劃沒有更好的安排，導(dǎo)致許多專業(yè)人才不愿意加入企業(yè)的營銷隊伍。
（四）信息技術(shù)使用存在問題
國內(nèi)的市場競爭越來越激烈，對于企業(yè)來說，更好地運用信息技術(shù)，也是提高市場競爭力的前提與基礎(chǔ)。很多企業(yè)的一部分業(yè)務(wù)是要通過互聯(lián)網(wǎng)進行的，但是他們對信息技術(shù)的利用能力有待提升，相對來說使用信息技術(shù)的效率還比較低。
（五）銷售問題
首先，銷售政策不夠科學(xué)合理，銷售人員在開展工作的過程中，未準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品或服務(wù)的價格。一般來說，絕大多數(shù)客戶在第一次與企業(yè)進行合作的時候，價格都要求有一定的折扣，因為大多數(shù)的銷售人員對產(chǎn)品和服務(wù)的成本了解不夠，甚至一無所知，而且客戶首次采購量也不大，導(dǎo)致很多銷售人員不愿意去申請?zhí)貎r，看起來就好像是一個比較小的客戶流失，實際上意味著一個長期的大客戶的流失，甚至有的時候也會造成一個合作項目的失敗。其次，在回款能力較差的情況下，企業(yè)在開拓市場的前期為了爭取更多客戶，會采用相對來說比較靈活的付款方式，但是隨著企業(yè)規(guī)模的擴大和銷售量的不斷增加，逾期回收賬款的問題越來越嚴重。最后，銷售方式比較單一。企業(yè)當(dāng)下所采用的銷售方式，主要是銷售人員推銷這種方式，所以從某種程度上來說，確實無法適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)的進一步發(fā)展，對擴大市場規(guī)模和提高市場占有率來說，也產(chǎn)生了負面的影響。
四、企業(yè)營銷管理策略
（一）理念要創(chuàng)新
市場經(jīng)濟最大的改變是將賣方市場變成了買方市場，在這種條件之下，企業(yè)營銷的理念就要圍繞買方來進行創(chuàng)新，只有從消費者的利益出發(fā)，處處站在消費者的需求一邊考慮問題，才能夠使企業(yè)的營銷真正獲得成功，這是現(xiàn)代營銷最基本的要求。在現(xiàn)代企業(yè)營銷過程當(dāng)中，消費者永遠是營銷的主角，將消費者的需求作為營銷的主題，要滿足消費者的利益獲取，幫助消費者實現(xiàn)其利益的最大化，將企業(yè)的獲利與消費者的獲利放在同一位置上去進行營銷，從而形成兩者之間的整合[2]。創(chuàng)新的營銷理念與消費者的距離要是最近的，加強與消費者的溝通，在溝通當(dāng)中了解消費者的需求、消費者對企業(yè)的期望，以及消費者在購買企業(yè)產(chǎn)品時的最初購買愿望和非購買愿望，從而對后續(xù)的企業(yè)營銷策略進行調(diào)整，爭取在營銷中為企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟利潤。首先，全球營銷理念。企業(yè)一定要建立全球化的營銷理念，將企業(yè)的營銷管理工作從國內(nèi)拓展到國外，緊緊把握全世界的市場，做好企業(yè)自身產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)，以及其他的策略制定。企業(yè)可以在全球產(chǎn)業(yè)鏈中明確自身發(fā)展的位置，這樣一來，企業(yè)才能夠在國際市場上占有一席之地。其次，綠色營銷理念。當(dāng)下社會大眾在日常生活的過程中越來越關(guān)注環(huán)境的問題，而且國際上保護環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)成為消費的熱點，所以從這個角度來說，企業(yè)一定要將自身的營銷策略和自然環(huán)境的保護結(jié)合在一起，樹立全新的綠色營銷理念。這也是非常重要的選擇。最后，服務(wù)營銷理念?，F(xiàn)代化的企業(yè)在市場上的競爭實質(zhì)上是科學(xué)技術(shù)的競爭。市場競爭無論是內(nèi)容還是方式都發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品和營銷管理的策略，已經(jīng)不能夠匹配現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展，同樣也會削弱競爭能力，所以從這個角度來說，企業(yè)一定要更好地提升自己的服務(wù)營銷理念，始終以消費者為中心，以消費者的需求為營銷管理工作開展的基礎(chǔ)。但是每一個階段消費者的需求，特別是核心需求有一定的差異，所以說，營銷理念也需要隨之變化。除此之外，還需要樹立信息化的營銷理念，以信息化為基礎(chǔ)，不斷地提高營銷管理的質(zhì)量和效率。滿足客戶的需求，解決一些固有的問題，始終以顧客的價值為中心，推動企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
（二）營銷方式創(chuàng)新
在目前的營銷方式上，隨著信息技術(shù)的應(yīng)用，關(guān)系營銷已經(jīng)被越來越多的營銷團隊所運用，這種營銷方式在一定程度上打破了傳統(tǒng)營銷的瓶頸。關(guān)系營銷主要是通過平時的努力，使合作方在利益上有一個共同的需求，從而以一種交換和履行承諾的方式完成成熟的關(guān)系營銷。在企業(yè)營銷環(huán)境改造上面，要及時適應(yīng)企業(yè)的外部環(huán)境，這些外部環(huán)境有中間商、消費者以及競爭對手，這就會使企業(yè)的外部環(huán)境不理想，另外，對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境也要加以整改，從而達到企業(yè)營銷的目的。
（三）營銷策略創(chuàng)新
在營銷策略創(chuàng)新方面要從以下四點入手：一是產(chǎn)品策略，二是價格策略，三是渠道策略，四是促銷策略。在以買方為主導(dǎo)的市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)所面臨的消費者都是將自己作為市場主體而參與到市場當(dāng)中去的，而隨著信息化時代的到來，消費者不但能夠輕松獲取信息，同時還可以自己發(fā)布信息，這樣就會使消費者在消費時對企業(yè)提出更多的個性化的要求，要求企業(yè)生產(chǎn)出符合消費者個性化需求的商品，會對企業(yè)提出不同的要求，按消費者的設(shè)計理念，或設(shè)計的模型生產(chǎn)產(chǎn)品，信息的雙向無障礙交流為這種個性化的訂制提供了便利，也為企業(yè)為消費者提供更多的個性化服務(wù)提供了契機，使為消費者量身定做變成了可能。在企業(yè)的產(chǎn)品當(dāng)中，價格是最能夠刺激到消費者神經(jīng)的，也是消費者對企業(yè)最在意的要求，在價格策略利用方面，一般在網(wǎng)上很難達到一定的效果，只有摸清并掌握了消費者的價格預(yù)期，才能夠在價格策略當(dāng)中掌握主動權(quán)，但無論怎樣，只有最大限度地讓利于消費者，產(chǎn)品才能在消費者心里產(chǎn)生共鳴[3]。對于營銷渠道，現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)社會營銷渠道要比傳統(tǒng)營銷渠道多很多，營銷渠道不再是單一的，而是各種渠道都有，而且可以通過大數(shù)據(jù)對人群進行定向推廣，將消費者喜歡的商品或需要的商品直接就呈獻在消費者的面前，利用這種互聯(lián)網(wǎng)實時聯(lián)系方式，可以直接與消費者進行聯(lián)系與溝通，直接回復(fù)消費者的問題以及現(xiàn)場就可以下訂單，這種模式對企業(yè)和消費者是雙贏的。利用網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為當(dāng)下許多企業(yè)采取的方式之一，如利用明星帶貨、直播間帶貨等，都在一定程度上達到了很好的效果，它能夠進行一對一的個性化服務(wù)，還能按消費者的要求現(xiàn)場演示產(chǎn)品的性能，以便達到消費者采購產(chǎn)品的要求。
（四）營銷手段創(chuàng)新
在傳統(tǒng)的營銷手段當(dāng)中，對于消費者來說，最熟悉的是電視廣告，但是隨著更多智能設(shè)備以及網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電視廣告已經(jīng)越來越不被人看好，甚至?xí)屧S多人產(chǎn)生厭煩的情緒，如當(dāng)下許多人對智能電視開機廣告反感一樣，使得許多平臺采用會員制的形式去除廣告。傳統(tǒng)的營銷手段還有一種讓人厭煩的方法就是上門推銷，早期的上門推銷還能達到一定的效果，然而近年來，大多小區(qū)都要刷卡或刷臉才能進小區(qū)，更不用說上門推銷的人員進入電梯或敲開消費者的門了。另外還有一個是商場超市門口的促銷，都是雷聲大效果小。近年來，網(wǎng)絡(luò)營銷正漸漸興起。網(wǎng)絡(luò)營銷主要是借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高度發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程當(dāng)中，企業(yè)可以將產(chǎn)品的優(yōu)點、各種實驗數(shù)據(jù)，以及消費者的反饋都展示出來讓消費者去選擇，網(wǎng)絡(luò)營銷可以通過文字的形式，也可以通過視頻的形式，當(dāng)然還有聲音的形式呈現(xiàn)在消費者面前，使?fàn)I銷的綜合效果能夠具體地體現(xiàn)出來，這種網(wǎng)絡(luò)營銷的手段在很大程度上對傳統(tǒng)的營銷形成了致命的打擊，這種營銷手段的效果能夠直達消費者內(nèi)心的需求，如果說傳統(tǒng)營銷對消費者來說是被動接受的話，那么網(wǎng)絡(luò)營銷就是使消費者主動去關(guān)注產(chǎn)品，使有需求的目標(biāo)人群很容易地找到產(chǎn)品，而對于不需要的人群又沒有過多的打擾。當(dāng)然，在傳統(tǒng)營銷模式當(dāng)中也有網(wǎng)絡(luò)營銷所沒有的優(yōu)勢，比如面對面的溝通，那種現(xiàn)場感是網(wǎng)絡(luò)營銷所沒有的。五、結(jié)束語新時期企業(yè)營銷管理存在的問題有許多，包括定價不合理、營銷隊伍沒有專業(yè)的人才、對信息技術(shù)的使用不合理，以及銷售問題，只有不斷地創(chuàng)新營銷手段，才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展下去，主要通過以下幾種方法來實現(xiàn)：一是營銷的理念要創(chuàng)新，二是營銷的方式要創(chuàng)新，三是營銷的策略要創(chuàng)新，四是營銷的手段要創(chuàng)新。只有不斷地創(chuàng)新營銷，利用現(xiàn)代信息技術(shù)的優(yōu)勢，將網(wǎng)絡(luò)營銷推向高潮，才能使企業(yè)獲得最大的利益[4]。
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作者:劉偉 單位:蒙古財經(jīng)大學(xué)