中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考

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一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題與缺陷

1．1中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的“三盲”問題：“三盲”主要就是盲目、盲從以及盲打。盲目是說營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與自身發(fā)展現(xiàn)狀不符合；盲從是指營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定以市場(chǎng)主流穩(wěn)準(zhǔn)，缺乏實(shí)際性；盲打則是在營(yíng)銷方式的制定上過于急切，缺乏條理性。

1．2戰(zhàn)略制定缺乏先進(jìn)理念與思想的指導(dǎo)：在一些中小企業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)者與管理者缺乏認(rèn)識(shí)，以為所謂的營(yíng)銷就是銷售加推銷。正是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏科學(xué)先進(jìn)的理念與指導(dǎo)思想，才使得企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定缺乏可操作性與合理性。

1．3營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)實(shí)際形式脫節(jié)、背離：雖然中小企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的重要性與意義，但是在制定時(shí)卻不看重先進(jìn)、科學(xué)的理論指導(dǎo)的作用，從而導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)實(shí)際形式脫節(jié)、背離。具體表現(xiàn)在重大項(xiàng)目的決策往往依賴過往經(jīng)驗(yàn)，缺乏實(shí)際調(diào)查數(shù)據(jù)的支持。對(duì)于市場(chǎng)實(shí)際情況沒有進(jìn)行深入的分析就盲目制定，導(dǎo)致營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)情況根本不配套，發(fā)展被阻礙。

二、中小企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的方法與對(duì)策

2．1完善營(yíng)銷管理體系：對(duì)于從事營(yíng)銷工作的人員來說，必須對(duì)其進(jìn)行科學(xué)合理的管理與分配，這是中小企業(yè)完善其營(yíng)銷管理體系的重要內(nèi)容。主要措施包括以下幾個(gè)方面：首先，原先僅采取銷售額指標(biāo)，這種指標(biāo)考核比較單一。因此對(duì)營(yíng)銷人員的考核可以從銷售額、銷售業(yè)績(jī)、回款率、客戶滿意程度以及吸引新客戶等諸多方面進(jìn)行。其次，通過激勵(lì)機(jī)制，拉動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，比如將基本工資與業(yè)績(jī)綁定。此外，協(xié)助員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、關(guān)注員工發(fā)展、提供晉升空間以及各種關(guān)懷等都是激勵(lì)員工的重要方式。

2．2品牌營(yíng)銷：作為較為高級(jí)營(yíng)銷理念，品牌營(yíng)銷是現(xiàn)代科學(xué)營(yíng)銷理念中的重要環(huán)節(jié)。所以中小企業(yè)為了增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該加大對(duì)品牌營(yíng)銷的投入力度，形成品牌營(yíng)銷的戰(zhàn)略。同時(shí)要認(rèn)識(shí)到，品牌營(yíng)銷是產(chǎn)品銷售的一體兩面，不能分開來談。這樣，在保證生產(chǎn)出產(chǎn)品的質(zhì)量的同時(shí)，利用各種宣傳或者其他手段，將其樹立成企業(yè)自己的優(yōu)質(zhì)品牌。但是品牌營(yíng)銷不可能一蹴而就，中小企業(yè)就需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2．3填補(bǔ)戰(zhàn)略在中小企業(yè)中的應(yīng)用：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，中小企業(yè)難以與大型企業(yè)抵抗，因此就必須采取填補(bǔ)戰(zhàn)略。也就是通過市場(chǎng)分析與觀察，致力于開發(fā)大企業(yè)沒有涉及的市場(chǎng)。通過在這部分市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)進(jìn)而獲得收益。填補(bǔ)戰(zhàn)略的應(yīng)用，要從兩個(gè)方面著手。首先是探尋沒有被徹底開發(fā)的市場(chǎng)。換句話說，這種市場(chǎng)就是消費(fèi)者需求未被滿足的市場(chǎng)，因此中小企業(yè)就可以通過自己產(chǎn)品的開發(fā)以滿足這部分消費(fèi)人群，從而擴(kuò)大規(guī)模。其次，開拓新的市場(chǎng)。眾所周知，不論多么優(yōu)秀的大型企業(yè)，也不可能滿足市場(chǎng)中所有消費(fèi)者的需求。所以，中小企業(yè)就要展現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì)以及靈活性，提高產(chǎn)品的質(zhì)量以達(dá)到大型企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，從而開拓出新的市場(chǎng)空間。

2．4聯(lián)合戰(zhàn)略科學(xué)運(yùn)用：通過聯(lián)合戰(zhàn)略，中小企業(yè)可以迅速擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，進(jìn)而提高競(jìng)爭(zhēng)力。借助聯(lián)合戰(zhàn)略，中小企業(yè)可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享使得其進(jìn)入規(guī)模經(jīng)濟(jì)。此外，企業(yè)也可以通過聯(lián)合增強(qiáng)與客戶的關(guān)系，在制約對(duì)手?jǐn)U張的同時(shí)達(dá)到自身實(shí)力的提高。

2．5通過依附戰(zhàn)略獲得長(zhǎng)足發(fā)展：所謂依附戰(zhàn)略，就是中小企業(yè)把自己轉(zhuǎn)變成大型企業(yè)的“生產(chǎn)車間”，這樣借助大企業(yè)的指導(dǎo)與市場(chǎng)擴(kuò)張力，可以有效的降低生產(chǎn)成本，獲得經(jīng)濟(jì)效益。需要注意的是，中小企業(yè)在運(yùn)用依附戰(zhàn)略時(shí)，必須考慮大型企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，確保盡量與大型企業(yè)處于同步發(fā)展的狀態(tài)。

2．6充分發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷的作用：所謂關(guān)系營(yíng)銷，指的是中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，與原料供應(yīng)商、其他競(jìng)爭(zhēng)公司以及政府部門和消費(fèi)者等建立關(guān)系的過程。通過關(guān)系營(yíng)銷，中小企業(yè)可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中得到業(yè)務(wù)擴(kuò)充發(fā)展的機(jī)遇。在進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷時(shí)，中小企業(yè)要注意發(fā)揮在地理位置上的優(yōu)勢(shì)，并借助各種有效的手段獲取消費(fèi)者等即將要建立關(guān)系的人員或者企業(yè)的資料，從而借助這些資料充分分析，以便與之建立一對(duì)一的關(guān)系。

三、總結(jié)

綜上所述，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善與發(fā)展，為中小企業(yè)的成長(zhǎng)帶來了重要的機(jī)遇。但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，中小企業(yè)也遇到了眾多的挑戰(zhàn)。因此中小企業(yè)只有充分認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)與不足，制定出符合自身發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能抓住機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)。只有這樣，中小企業(yè)才能借助經(jīng)濟(jì)全球化與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)契機(jī)，抓住機(jī)遇迎來發(fā)展的春天，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

作者：肖晗 單位：廣州開發(fā)區(qū)技工學(xué)校