市場經(jīng)濟(jì)下的軍工市場營銷的模式選擇

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［摘要］文章對軍工市場特點進(jìn)行概述，從營銷理念問題、市場規(guī)劃問題、相關(guān)體系問題多個方面，對軍工市場營銷中存在的問題進(jìn)行解析，并以此為依據(jù)，提出市場經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場營銷的模式選擇建議。

［關(guān)鍵詞］市場經(jīng)濟(jì);軍工市場;市場營銷

在市場經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下，市場成為了企業(yè)尋求發(fā)展和資源科學(xué)分配的重要方式。和其他企業(yè)比較，軍工企業(yè)自身具有特殊性質(zhì)，存在企事不分、體系混同等特點。另外，軍工設(shè)備銷售周期偏差，具備保密度特征，在某種程度上給軍工企業(yè)運營發(fā)展帶來一定影響。軍工企業(yè)為了能夠在市場競爭中穩(wěn)定發(fā)展，需要加強體系建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)全面轉(zhuǎn)型，根據(jù)企業(yè)實際情況，選擇市場營銷模式，以更好迎合市場發(fā)展需求，實現(xiàn)軍工企業(yè)健康發(fā)展。

1軍工市場特點概述

1.1影響性特點

受到國家宏觀環(huán)境影響，軍工市場服務(wù)對象主要以國家國防、軍隊和我國基礎(chǔ)工程為主，所以受到我國宏觀環(huán)境影響比較大。在宏觀環(huán)境影響因素中，包含了經(jīng)濟(jì)因素、環(huán)境因素、政治因素等。此外，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也會給軍工市場發(fā)展帶來直接影響。

1.2集中性特點

我國軍工市場買方對象就是政府部門，并且在當(dāng)前我國軍工市場中，軍工企業(yè)供應(yīng)商數(shù)量較少。軍工企業(yè)在和政府部門合作過程中，將會面臨一些局限因素，使得我國軍工市場呈現(xiàn)出壟斷狀況。與此同時，在軍工產(chǎn)品銷售過程中，采取的方式主要為直接銷售模式，沒有中間環(huán)節(jié)，使得軍工市場具有集中性特點。

1.3容量性特點

我國軍工市場中軍工產(chǎn)品生產(chǎn)需要根據(jù)國家提出的標(biāo)準(zhǔn)和軍費預(yù)算進(jìn)行，所以基本不會發(fā)生突發(fā)性暴漲現(xiàn)象。隨著近幾年民營企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展，給軍工市場發(fā)展增添了壓力，面臨的市場競爭逐漸激烈。

1.4復(fù)雜性特點

我國軍工產(chǎn)品管理比較煩瑣，并且在采購過程中涉及諸多部門，大部分采購需要得到政府部門的審批，導(dǎo)致軍工市場具有一定的復(fù)雜性特點。

2軍工市場營銷中存在的問題

2.1營銷理念問題

大部分企業(yè)在運營發(fā)展過程中，對營銷認(rèn)識依然停留在銷售或者推銷方面，經(jīng)營理念無法滿足現(xiàn)代化市場發(fā)展需求，企業(yè)不具備創(chuàng)新和危機(jī)意識。并且，部分軍工企業(yè)在營銷管理過程中，采取的營銷管理方式比較落后，受到計劃經(jīng)濟(jì)體系因素影響，缺少競爭意識，沒有從客戶角度思考問題，服務(wù)理念薄弱。大部分人員將市場營銷當(dāng)作為市場部門的職責(zé)，在實際中這種思想理念是錯誤的，科研人員應(yīng)強化市場營銷意識，在軍工產(chǎn)品設(shè)計中，不但需要思考技術(shù)的現(xiàn)代化和科學(xué)化，同時還要考慮產(chǎn)品性能及客戶要求。通過提升產(chǎn)品技術(shù)水平，更好滿足客戶要求，提升客戶滿意度。如果財務(wù)部門只是注重資金運轉(zhuǎn)管理，沒有對企業(yè)資金科學(xué)調(diào)配和管理;制造部門僅僅為了生產(chǎn)而生產(chǎn)，沒有從市場需求角度入手制訂可行性生產(chǎn)計劃，這些都會給軍工企業(yè)今后發(fā)展帶來直接影響。

2.2市場規(guī)劃問題

從目前情況來說，我國部分軍工企業(yè)在市場戰(zhàn)略制定上，沒有結(jié)合市場要求進(jìn)行，導(dǎo)致市場戰(zhàn)略比較落后，市場分析不全面，具體體現(xiàn)在以下三個方面:專業(yè)管理知識沒有得到靈活應(yīng)用;市場分析方式缺少專業(yè)性和規(guī)范性;市場信息應(yīng)用水平不高。這些問題的出現(xiàn)，都會給軍工產(chǎn)品市場分析工作開展帶來影響，不能真實展現(xiàn)出市場需求。并且，市場分析對經(jīng)營決策制定不能提供數(shù)據(jù)支持，導(dǎo)致軍工企業(yè)市場戰(zhàn)略制定不能滿足新時展要求。在軍工市場營銷過程中，年度營銷規(guī)劃對營銷市場影響度不高，營銷計劃和實際營銷之間存在差異，使得市場推廣缺少憑證。

2.3相關(guān)體系問題

軍工企業(yè)內(nèi)部控制體系比較冗余，在組織機(jī)構(gòu)中，即便軍工企業(yè)具備完善的業(yè)務(wù)流程，職責(zé)范疇比較明確，但是在實際過程中，職權(quán)歸屬過于明確使得各個組織部門在分工合作過程中發(fā)生協(xié)調(diào)障礙問題。并且，軍工企業(yè)沒有在內(nèi)部組建專業(yè)的營銷、市場部門，缺少完善的考核體系，這給企業(yè)持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展帶來不利影響。與此同時，市場信息不足，數(shù)據(jù)處理不全面，讓各個部門之間不能實現(xiàn)信息傳遞和共享，給市場拓展和產(chǎn)品營銷帶來阻礙。除此之外，因為傳統(tǒng)軍工營銷依舊采取把大宗產(chǎn)品營銷當(dāng)作核心的營銷模式，對人員營銷專項任務(wù)缺少明確標(biāo)準(zhǔn)，這種營銷方式將會隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展而遭受重創(chuàng)，過于落后的市場營銷體系不利于軍工企業(yè)更好發(fā)展。

3市場經(jīng)濟(jì)條件下軍工市場營銷的模式選擇

3.1轉(zhuǎn)變軍工市場營銷理念

軍工企業(yè)主要由國有企業(yè)、事業(yè)單位組成，這種產(chǎn)業(yè)模式對促進(jìn)軍工企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有著重要意義。為了能夠讓軍工企業(yè)得以健康發(fā)展，更好迎合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，在軍工企業(yè)運營發(fā)展過程中，應(yīng)該對傳統(tǒng)經(jīng)營理念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新軍工企業(yè)市場營銷模式，以適應(yīng)市場發(fā)展。利用該局面，打破傳統(tǒng)軍工營銷理念，適當(dāng)創(chuàng)新軍工企業(yè)營銷模式。在此過程中，需要把市場需求當(dāng)作核心，以需求產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)重新塑造軍工營銷市場，從而給軍工企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

3.2做好市場營銷規(guī)劃工作

市場營銷需要結(jié)合供求關(guān)系中市場競爭變化情況進(jìn)行，所以，要求軍工企業(yè)結(jié)合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對現(xiàn)有的競爭管理體系進(jìn)行改革創(chuàng)新。例如，優(yōu)化營銷模式，適當(dāng)開展公開招標(biāo)、投資、競爭等活動。并且，注意把客戶為基礎(chǔ)的營銷管理體系建設(shè)，提升營銷服務(wù)效率和質(zhì)量。例如，完善售后營銷管理體系，對售后營銷服務(wù)進(jìn)行追蹤監(jiān)管，實際進(jìn)行客戶回訪。除此之外，結(jié)合以往傳統(tǒng)軍工市場發(fā)展情況，營銷策劃應(yīng)該有所提高，營銷規(guī)劃作為當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境下形成的方案，通過加強產(chǎn)品營銷管理，對產(chǎn)品營銷環(huán)境深入考察分析，精準(zhǔn)評估軍工企業(yè)在市場營銷中占據(jù)的優(yōu)勢，在產(chǎn)品優(yōu)勢的帶動下實現(xiàn)營銷規(guī)劃設(shè)計，形成完善的市場戰(zhàn)略體系。其中，明確各個營銷項目的戰(zhàn)略計劃，保證軍工產(chǎn)品營銷質(zhì)量。

3.3構(gòu)建完善的相關(guān)體系

為了更好地完成軍工市場營銷工作，需要結(jié)合供求關(guān)系市場改革情況，適當(dāng)引進(jìn)市場競爭管理體系，通過公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)以及競爭談判等方式，強化各個部門及人員市場營銷意識。站在本質(zhì)角度來看，市場營銷作為企業(yè)整體工作內(nèi)容，是組織每個人員完成的基本工作，組織機(jī)構(gòu)中各個部門及人員都會給顧客滿意度帶來一定影響。所以，要想保證軍工企業(yè)更好發(fā)展，應(yīng)科學(xué)構(gòu)建軍工市場營銷體系。在體系建設(shè)過程中，需要秉持客戶第一的原則，從而更好滿足客戶要求，提升服務(wù)效率和質(zhì)量，落實把客戶作為核心的管理工作，在完成營銷工作后，第一時間進(jìn)行客戶回訪，建立售后服務(wù)管理體系，及時處理客戶提出的各種問題，給客戶提供高質(zhì)量的售后服務(wù)。除此之外，在傳統(tǒng)軍工營銷模式中，對營銷人員管理和要求上存在激勵滯后性特點。而隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對基礎(chǔ)營銷人員工作能力和理念提出嚴(yán)格要求，需要軍工企業(yè)全面發(fā)揮營銷人員在市場營銷中的主導(dǎo)作用，保證營銷部門和其他部門的配合度和關(guān)聯(lián)性。加強軍工企業(yè)營銷人員專業(yè)培訓(xùn)，提升營銷人員綜合水平，是基于創(chuàng)新背景下進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型考核的重要方式。培訓(xùn)內(nèi)容包含基層職工工作態(tài)度、職責(zé)意識的培訓(xùn);應(yīng)急能力的培訓(xùn);協(xié)調(diào)配合能力的培訓(xùn);客戶交流能力的培訓(xùn);產(chǎn)品知識掌握程度的培訓(xùn)等。

4結(jié)論

總而言之，在新市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，軍工產(chǎn)品營銷模式需要重新改造創(chuàng)新。新模式的普及和應(yīng)用，是實現(xiàn)軍工產(chǎn)品營銷發(fā)展的重要方式，在新模式選擇過程中，需要結(jié)合市場發(fā)展?fàn)顩r和軍工企業(yè)運營發(fā)展要求，軍工市場營銷應(yīng)佇立于經(jīng)濟(jì)市場上，不會被其他產(chǎn)品所取代。通過市場營銷模式創(chuàng)新，增強軍工企業(yè)綜合實力，從而促進(jìn)軍工企業(yè)更好發(fā)展。

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作者：陳吉彬 單位：四川九洲電器集團(tuán)有限責(zé)任公司