國有商業(yè)銀行金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷策略
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摘要：我國經(jīng)濟發(fā)展正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，隨著人們生活水平的不斷提高和個人收入的不斷增加，銀行傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)已經(jīng)不能很好的滿足人們的理財需求，于是銀行的個人金融業(yè)務(wù)應(yīng)運而生。據(jù)此，以國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，提出了幾點個人金融業(yè)務(wù)營銷策略，以期對國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展起到一定的借鑒作用。
關(guān)鍵詞：國有商業(yè)銀行；個人金融業(yè)務(wù)；營銷策略
1國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
個人金融業(yè)務(wù)是指銀行在經(jīng)營中將客戶精細(xì)化定位到個人或家庭的一種業(yè)務(wù)，其主要的服務(wù)對象便是個人或家庭，不同于以往的金融業(yè)務(wù)，個人金融業(yè)務(wù)相比較來看更能滿足客戶的個性化需求。社會的多元化發(fā)展趨勢使得越來越多的人對于個性化的需求也越來越高，由此銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展是順應(yīng)整個時展的大趨勢。目前，國有銀行個人金融業(yè)務(wù)主要包括：個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個人中間業(yè)務(wù)即個人信貸、個人結(jié)算、投資理財?shù)?。發(fā)達(dá)國家銀行的個人金融業(yè)務(wù)為銀行所創(chuàng)造的經(jīng)濟效益平均水平已經(jīng)達(dá)到近三分之一，就發(fā)達(dá)國家銀行目前的個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢來看，其對于我國銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展是很具有借鑒意義的。但是，由于起步較晚，我國國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在很多亟待解決的不足。
2國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題
2．1銀行沒有充分認(rèn)識個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
個人金融業(yè)務(wù)是銀行近年來才開始逐漸興起的一種業(yè)務(wù)形式。作為一種新的業(yè)務(wù)方式，個人金融業(yè)務(wù)存在的目的是為了更好的適應(yīng)社會經(jīng)濟的發(fā)展及人們越來越理性的消費觀念和理財方式，尋求新的利潤增長點，提升銀行的經(jīng)濟效益。但是，就現(xiàn)狀來看，很多銀行還沒有充分認(rèn)識到銀行開辦個人金融業(yè)務(wù)的重要性，把個人金融業(yè)務(wù)分割在多個部門進(jìn)行管理，而不是將其進(jìn)行系統(tǒng)的分化，組織成立一個專門負(fù)責(zé)個人業(yè)務(wù)的部門，這在一定程度上影響了銀行個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2．2營銷觀念、營銷渠道相對落后
由于銀行職員大多對于個人金融業(yè)務(wù)的認(rèn)識不夠充分，所以，其在營銷觀念上還停留在銀行傳統(tǒng)的營銷理念中，缺乏主動營銷意識，沒有充分了解個人金融業(yè)務(wù)的特性。在個人金融業(yè)務(wù)營銷渠道方面，商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)的開展仍以傳統(tǒng)的網(wǎng)點柜臺為主要，輔之以短信業(yè)務(wù)群發(fā)，電子郵件群發(fā)。這些傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能覆蓋廣大的用戶群體。此外，而個人金融業(yè)務(wù)相對比傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)來說在產(chǎn)品方面對于技術(shù)有很大的要求，這就需要銀行在拓展?fàn)I銷渠道時充分考慮到這些因素。
2．3個人金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品競爭力不足
隨著國際化程度的逐漸深化，在銀行個人金融業(yè)務(wù)方面，出現(xiàn)了基金、銀保通、保險等新產(chǎn)品。此外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)國有銀行的業(yè)務(wù)也受到了一定程度的沖擊。國有銀行個人金融產(chǎn)品受到各種自身條件和外在條件的局限，在產(chǎn)品開發(fā)方面競爭力不足。如今金融產(chǎn)品更新迭代十分迅速，在各大銀行激烈競爭的環(huán)境下，產(chǎn)品成為了提升競爭力的重要因素。
3國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷對策
3．1正確認(rèn)識個人金融業(yè)務(wù)的重要性
個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展是整個時展的大趨勢，對于目前國有商業(yè)銀行對于個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展重視不足的現(xiàn)象，銀行應(yīng)當(dāng)從管理層及銀行職員各個層面提升其對于銀行開展個人金融業(yè)務(wù)必要性和重要性的認(rèn)識。在條件允許的情況下，開設(shè)專門的個人金融業(yè)務(wù)部門，有針對性的發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)，使其發(fā)展成為一個完整、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)部門。
3．2拓寬營銷渠道
傳統(tǒng)的柜臺網(wǎng)點營銷、短信群發(fā)、郵件群發(fā)對于銀行個人金融業(yè)務(wù)的開展來說失去了針對性。這就需要銀行在提升營銷觀念的同時，拓寬營銷渠道，如通過地推、電話約訪等多種渠道來尋找更多的客戶，并利用各種渠道和方式培養(yǎng)客戶的忠誠度。此外，還應(yīng)當(dāng)加快網(wǎng)上銀行的建設(shè)與完善，不可忽視線上交易越來越成熟的趨勢。
3．3開發(fā)具有競爭力的個性化產(chǎn)品
面對各種商業(yè)銀行和其他互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的沖擊，國有商業(yè)銀行在個人金融業(yè)務(wù)方面并沒有很大的優(yōu)勢。為此，國有商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力研發(fā)出能夠真正適應(yīng)市場競爭需求，符合人們理財需求的個人金融產(chǎn)品。爭取能夠做到月月都有新的理財產(chǎn)品，能夠滿足不同客戶的理財需求，在對客戶進(jìn)行理財規(guī)劃的同時應(yīng)當(dāng)要注意進(jìn)行合理的搭配和規(guī)劃，爭取在保值的基礎(chǔ)上做到增值的最大化。
3．4以中端客戶為主要服務(wù)對象，著力培養(yǎng)高端客戶
根據(jù)“二八原則”即百分之二十的人創(chuàng)造著百分之八十的收入的原則，在銀行的各項業(yè)務(wù)及收入構(gòu)成中也是如此，為此，若想發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)，最主要的是能夠?qū)ふ业讲⑶遗囵B(yǎng)這百分之二十的優(yōu)質(zhì)客戶。在銀行的所有的客戶中，中端客戶是發(fā)展成為高端客戶的潛在客戶，所以，國有銀行在發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的時候也要大力發(fā)展中端客戶。要將中端客戶發(fā)展為高端客戶，可以通過將銀行現(xiàn)有的中端客戶的名單分配到客戶經(jīng)理處，由客戶經(jīng)理通過客戶特點制定專門的計劃通過短信群發(fā)、電話拜訪、郵件群發(fā)等方式對于客戶進(jìn)行宣傳營銷。同時，在客戶經(jīng)理在進(jìn)行宣傳營銷時也應(yīng)當(dāng)注意對消費觀念和理財理念較為前衛(wèi)的中青年潛力客戶應(yīng)當(dāng)加大宣傳營銷力度，培養(yǎng)個人金融業(yè)務(wù)的潛在客戶，培養(yǎng)其對本銀行的好感度。
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作者：燕蓉 單位：中國農(nóng)業(yè)銀行臨汾分行個人金融部
