農(nóng)村人壽保險市場自媒體營銷策略

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【摘要】將自媒體融入4P營銷理論中的人壽保險自媒體營銷策略，是開辟農(nóng)村地區(qū)人壽保險市場的新策略。農(nóng)村人壽保險產(chǎn)品單一、價格超出農(nóng)民購買力、營銷渠道單一等問題。主要是由城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展水平差距大、壽險認知水平差距大、壽險公司對農(nóng)村市場缺乏了解、銷售模式傳統(tǒng)無創(chuàng)新、完全照搬城市經(jīng)營模式等內(nèi)外因素所致。壽險公司在農(nóng)村人壽保險產(chǎn)品開發(fā)和推廣上必須從農(nóng)村地區(qū)的實際情況出發(fā)，利用自媒體發(fā)展新的4P營銷理論，運用公眾平臺展現(xiàn)產(chǎn)品、包裝產(chǎn)品、與消費者互動交流，進一步發(fā)展農(nóng)村人壽市場業(yè)務(wù)。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人壽保險;4P營銷理論;自媒體;營銷策略

一、農(nóng)村人壽保險市場現(xiàn)狀

1、我國人壽保險市場介紹

近年來壽險市場已初具規(guī)模，壽險結(jié)構(gòu)逐漸合理化，并且壽險的發(fā)展速度也遠遠超過了其他類型的保險。2017年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險、中國太平、中再保險、天茂集團、西水股份8家保險企業(yè)保費收入合計10641．81億元，同比增長22．76%。我國的壽險業(yè)依然處在了發(fā)展的重要階段。

2、農(nóng)村人壽保險市場現(xiàn)狀

由于我國龐大的農(nóng)村人口長期以來經(jīng)濟貧困，難以被國家統(tǒng)一的社會保障制度所覆蓋。雖然自改革開放以來我國壽險業(yè)整體處于快速發(fā)展的階段，但是農(nóng)村壽險行業(yè)因為農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平和農(nóng)民生活水平相對落后的原因發(fā)展滯后，總體處于剛起步階段。在國家政策的大力扶持下農(nóng)村由原來的小農(nóng)經(jīng)濟向社會化大生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，并且隨著我國農(nóng)業(yè)機械化程度的提高，大量的農(nóng)村勞動力從傳統(tǒng)勞作中脫離出來，他們?yōu)榱烁玫纳钣械耐獬龃蚬ぃ械募尤氲洁l(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中工作，或者做點小本生意，大部分農(nóng)民有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。與此同時慢慢富裕起來的農(nóng)民也體會到來自多方面的危機，比如失業(yè)、養(yǎng)老、醫(yī)療保障以及子女教育等等，農(nóng)民的保險需求也愈來愈強烈。所以農(nóng)村人壽保險市場有廣闊的發(fā)展前景。

二、農(nóng)村人壽保險的營銷現(xiàn)狀及分析

1、農(nóng)村人壽保險營銷渠道單一

目前壽險公司在農(nóng)村地區(qū)缺乏完整有效的壽險營銷體系，銷售渠道仍是以個人銷售和銀行為主，這不利于農(nóng)村人壽保險的長遠發(fā)展。而且農(nóng)村地區(qū)小銀行保險產(chǎn)品的體制不健全，相關(guān)規(guī)定不配套，人壽保險的主要銷售渠道仍然是個人銷售。個人制就是人背著保險單挨家挨戶的拜訪客戶推銷產(chǎn)品。在現(xiàn)行的壽險人制度下，人憑借自己的業(yè)績獲得傭金，一般是不享受公司福利待遇的，所以使得銷售員對公司缺乏歸屬感，人員流動大。并且我國保險人從業(yè)資格的獲取是比較容易的，而正是由于入行門檻過低導(dǎo)致了銷售人員的整體素質(zhì)比較低，這不僅對壽險公司造成了損失，而且對客戶也極為不利。

2、產(chǎn)品狀況

推出的產(chǎn)品缺乏農(nóng)村特性，適合農(nóng)民朋友的壽險產(chǎn)品種類比較少。因為我國壽險業(yè)的快速發(fā)展是在城市進行的，所以設(shè)計出來的壽險產(chǎn)品也只是為了滿足城市居民的保障需求。以至于大部分的產(chǎn)品沒能抓住農(nóng)民的實際需求，難以激發(fā)他們的消費欲望。因此目前的人壽產(chǎn)品在保障范圍、交費水平和交費方式等方面都是不符合農(nóng)村壽險市場的要求的。

3、價格狀況

對于大多數(shù)農(nóng)民而言壽險產(chǎn)品價格偏高，超出了自身所能承受的價格范圍。其次這些產(chǎn)品的保障范圍、和繳費的期限等都超出了大多數(shù)農(nóng)民的承受范圍，這不僅使農(nóng)民降低了投保的意愿，還白白浪費了農(nóng)村市場的潛在客戶資源。

4、缺乏市場調(diào)研

大部分壽險公司對農(nóng)村壽險市場缺乏必要的市場調(diào)研，導(dǎo)致市場信息模糊。近年來，在建設(shè)社會主義新農(nóng)村的大政方針的推動下，我國農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、組織以及生活狀況發(fā)生了翻天覆地的變化，對壽險業(yè)提出了新的要求。但是絕大多數(shù)壽險公司不能及時組織專業(yè)團隊對農(nóng)村市場進行調(diào)查研究，對農(nóng)村壽險市場缺乏了解，以至于不能及時開發(fā)具有農(nóng)村特性的新產(chǎn)品。不能滿足新農(nóng)村建設(shè)的新要求，從而導(dǎo)致農(nóng)村壽險市場發(fā)展落后。

三、農(nóng)村人壽保險市場營銷策略結(jié)合自媒體的新發(fā)展

針對農(nóng)村壽險市場容量大，但銷量低的區(qū)域，壽險公司應(yīng)順應(yīng)信息時代的機會，利用自媒體所具有實時交流、推送消息、管理素材、統(tǒng)計分析等優(yōu)勢結(jié)合4P營銷理論，線上線下策略相互補充完善，共同為農(nóng)村人壽保險市場服務(wù)。

1、產(chǎn)品策略

(1)利用自媒體來展示自己的產(chǎn)品達成交易第一，可以在微博、微信、博客、論壇等公眾平臺向廣大農(nóng)村注冊用戶展示自己的產(chǎn)品特色，同時培養(yǎng)忠實的粉絲，形成龐大的客戶群，從而促成交易。第二，通過自媒體營銷策略來拓展農(nóng)村壽險市場的一大重要措施就是壽險產(chǎn)品既方便顧客投保，又要方便業(yè)務(wù)員操作。在平臺上所展示的產(chǎn)品條款簡單明了，通俗易懂，保單填寫簡單，手續(xù)辦理簡便。第三，利用自媒體和廣大農(nóng)民群眾交流意見，完善已有產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品。人壽保險產(chǎn)品的采用的是“客戶需求決定產(chǎn)品”模式。就是利用自媒體平臺收集整理廣大農(nóng)村消費者關(guān)于人壽保險的建議，運用大數(shù)據(jù)整合統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題漏洞，然后不斷完善產(chǎn)品。新險種的開發(fā)離不開對目標市場和消費者的調(diào)研分析，而自媒體的出現(xiàn)和發(fā)展縮短了壽險公司和市場以及消費者之間的距離，方便了我們對農(nóng)村市場的調(diào)研以及農(nóng)民消費心理的分析，結(jié)合調(diào)研結(jié)果通過科學(xué)的分析方法為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了巨大幫助。(2)開發(fā)滿足農(nóng)村市場的產(chǎn)品壽險公司推出的壽險產(chǎn)品要充分考慮到農(nóng)民需求以及方便農(nóng)民購買。首先失業(yè)保險，在工作期間為自己購買失業(yè)保險，萬一失業(yè)就可以按月領(lǐng)取失業(yè)金來補貼家用，減輕經(jīng)濟負擔。其次針對農(nóng)民的養(yǎng)老問題，壽險公司應(yīng)當著力開發(fā)相應(yīng)的險種，雖然國家實施了新型農(nóng)村社會養(yǎng)老保險來保障農(nóng)村居民年老時的基本生活，但是隨著物價水平的提升，這項養(yǎng)老保險遠遠不能滿足農(nóng)民的生活需求，這就需要壽險公司開發(fā)針對農(nóng)民養(yǎng)老的新險種。接下來是醫(yī)療保險，對于一些發(fā)病率高、醫(yī)療費用巨大的疾病，壽險公司可以開發(fā)針對特殊疾病的醫(yī)療保險。壽險公司還可以開發(fā)醫(yī)療養(yǎng)老相結(jié)合的險種，農(nóng)民投保后，有病可以賠償看病，沒病到了一定年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老保障金，這樣既可以減輕醫(yī)療負擔，也可以有養(yǎng)老保障。最后還有教育保險，教育保險是為子女準備教育基金，為其往后的學(xué)習(xí)做保障。壽險公司應(yīng)多設(shè)計一些“儲蓄型”、“返還型”的產(chǎn)品來考慮農(nóng)民“不蝕本”的心理狀況。

2、價格策略:自媒體營銷為產(chǎn)品降價提供可行性

通過自媒體傳播，壽險公司可以直接向用戶推送產(chǎn)品，減少中介的參與。這樣減少了宣傳費用，節(jié)省了大量人力財力，從而降低了企業(yè)的營銷成本。這為產(chǎn)品的合理降價提供了可行性。因此通過自媒體了解產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)支付購買，減少人的參與取消了提成費，使得產(chǎn)品的價格合理，保護了消費者的利益。

3、渠道策略:線上線下相結(jié)合

通過微信、微博等自媒體營銷方式宣傳企業(yè)品牌，將更多的產(chǎn)品選擇權(quán)交給了微信等用戶，并非傳統(tǒng)的強推，從而贏得客戶的好感之后，慢慢培養(yǎng)自己的粉絲，當將粉絲培養(yǎng)成鐵粉之后，其粉絲的經(jīng)濟效應(yīng)就體現(xiàn)出來，然后將產(chǎn)品通過專業(yè)的動畫將復(fù)雜的條款用簡潔、生動的方式演示。既提升了自媒體平臺的關(guān)注度又提升了企業(yè)形象，同時產(chǎn)品的銷售也就水到渠成。與此同時，不斷拓展線下渠道并搭建完整有效的營銷體系才能更好地為自媒體營銷做好鋪墊。拓展農(nóng)村壽險銷售渠道主要從兩方面入手，一方面壽險公司對專業(yè)的保險人和保險經(jīng)紀人要重視利用。另一方面與銀行合作發(fā)展銀行業(yè)務(wù)，借用這些銀行的信譽度很容易獲得廣大農(nóng)民群眾的信任，相信這種收益高的銀行保險產(chǎn)品應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友的歡迎。

4、促銷策略:自媒體促銷方式

微信、微博等自媒體社交平臺編織了一張巨大的社會關(guān)系網(wǎng)，壽險公司可以充分的利用這一關(guān)系網(wǎng)進行連鎖介紹，其信息在關(guān)系網(wǎng)上呈扇形不斷擴散出去，間接地向更多的潛在客戶進行了宣傳。同樣微博的促銷推廣可以借用粉絲效應(yīng)，高質(zhì)量的粉絲會使信息以意想不到的速度傳播出去。通過有趣的互動環(huán)節(jié)吸引關(guān)注提高客戶的參與，借機普及保險知識，推廣壽險產(chǎn)品。

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作者：黃東梅 單位：渭南師范學(xué)院東盟博仁財經(jīng)學(xué)院