通信企業(yè)大客戶營銷策略探討

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[摘要]對現(xiàn)代通信行業(yè)企業(yè)來說大客戶是很重要的戰(zhàn)略性資源，對于企業(yè)發(fā)展有著十分重要的作用。制定合適高效的大客戶營銷策略能夠充分聚合企業(yè)各種優(yōu)勢資源，有利于更好地發(fā)掘與維護(hù)大客戶資源，讓企業(yè)發(fā)展獲得跟多競爭優(yōu)勢。因此，重視大客戶營銷，積極獲取和維護(hù)重要的大客戶資源對于通信行業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。

[關(guān)鍵詞]通信企業(yè)；客戶營銷；策略

1通信企業(yè)大客戶營銷的必要性

隨著通信行業(yè)市場競爭的加劇，各家企業(yè)對大客戶的爭奪成為了競爭的焦點(diǎn)。大客戶是通信行業(yè)企業(yè)最為重要的業(yè)務(wù)收入來源，因此，維護(hù)好原有大客戶，有效開發(fā)新的大客戶資源，成為了擺在通信行業(yè)企業(yè)面前十分重要的問題。

2通信企業(yè)大客戶營銷存在的問題

為了獲得優(yōu)質(zhì)的大客戶資源通信企業(yè)運(yùn)用了靈活多變的營銷策略，不斷拓展了自身的業(yè)務(wù)深度和廣度?？偨Y(jié)目前通信企業(yè)的大客戶營銷策略，仍然存在以下不足：

2.1缺乏創(chuàng)新性營銷策略，客戶讓渡價(jià)值低

目前通信行業(yè)的企業(yè)普遍存在產(chǎn)品和服務(wù)缺乏價(jià)格彈性的現(xiàn)象。價(jià)格策略的制定過程中沒有充分考慮客戶需求及客戶購買力，導(dǎo)致出現(xiàn)大客戶在購買服務(wù)時(shí)出現(xiàn)定價(jià)與客戶實(shí)際承受能力不相符的狀況。不能很好的對市場進(jìn)行調(diào)查和對大客戶的需求主觀臆斷是造成這種現(xiàn)象的主要原因。

2.2通信企業(yè)對大客戶市場細(xì)分的深度還不夠

這主要是由于市場調(diào)查研究不足，缺乏深入調(diào)查以及基于主觀判斷的決策，因此無法定制滿足大客戶需求的產(chǎn)品與服務(wù)，不能有針對性地對大客戶進(jìn)行差異化營銷。

2.3對契約關(guān)系的重視不夠

大客戶是公司的重要戰(zhàn)略資源，通常具有較高的ARPU值。為了更好的留住大客戶資源，通信企業(yè)的營銷人員往往十分重視與大客戶搞好人際關(guān)系，重人情而輕視了“契約”關(guān)系的重要性。這樣的人際關(guān)系往往不夠牢固，如果通信企業(yè)和大客戶內(nèi)部發(fā)生人員變動(dòng)或者市場出現(xiàn)變化，雙方之間的業(yè)務(wù)關(guān)系就會(huì)跟著產(chǎn)生變化。相關(guān)業(yè)務(wù)人員甚至?xí)⒁徊糠执罂蛻糍Y源帶走，給企業(yè)造成巨大的損失。因此，不重視契約關(guān)系而一味地靠人際關(guān)系來維護(hù)大客戶資源缺乏穩(wěn)定性，會(huì)給企業(yè)的利益和發(fā)展帶來長遠(yuǎn)的負(fù)面影響。

3提升通信企業(yè)大客戶營銷的策略

通信企業(yè)的營銷策略雖然靈活多變，但是也存在很多問題。下面具體從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道和關(guān)系五個(gè)方面來提升營銷策略。

3.1大客戶產(chǎn)品營銷策略

大客戶營銷的根本出發(fā)點(diǎn)是大客戶對電信服務(wù)產(chǎn)品的需求。營銷人員并不創(chuàng)造這種需求，他們只是滿足這種通信的需求并借助這種營銷活動(dòng)影響這種通信需求。

3.1.1進(jìn)一步細(xì)分大客戶市場

對大客戶市場按照規(guī)模進(jìn)行細(xì)分是大客戶營銷策略中非常重要的工作。通過進(jìn)行市場細(xì)分，營銷者可以更加細(xì)致、明確地了解大客戶的需求，更好地對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化營銷和創(chuàng)新。所以，準(zhǔn)確高效地對大客戶市場進(jìn)行細(xì)分并抓住具有一定規(guī)模并且相對成熟的消費(fèi)群體能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新帶來先機(jī)。

3.1.2提供滿足大客戶需求的個(gè)性化服務(wù)

針對大客戶的特點(diǎn)制定個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案是大客戶營銷工作中很重要的內(nèi)容。例如，針對不同行業(yè)的大客戶諸如制造業(yè)、金融業(yè)和政府機(jī)關(guān)等行業(yè)的大客戶制定符合其行業(yè)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)的電話業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)在內(nèi)的整體解決方案。從客戶需求的角度出發(fā)，開發(fā)適合大客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，制定更靈活的差異化營銷策略，提高大客戶的整體滿意度。

3.2大客戶價(jià)格營銷策略

價(jià)格是市場競爭的重要手段之一，制定合理的價(jià)格營銷策略對通信企業(yè)來說極其重要。通信企業(yè)在制定價(jià)格營銷策略時(shí)應(yīng)該遵循市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)，實(shí)行等價(jià)交換的原則。制定合理的價(jià)格策略可以從以下幾個(gè)方面入手。首先，制定價(jià)格機(jī)制應(yīng)該以成本為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，既要提高大客戶營銷價(jià)格的靈活性，也要避免陷入價(jià)格不良競爭中。其次，轉(zhuǎn)移大客戶對價(jià)格的敏感度。通過提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)來轉(zhuǎn)移客戶對價(jià)格的敏感度。

3.3大客戶促銷策略

促銷策略在企業(yè)市場營銷策略中占有很重要的地位。通信企業(yè)既要善于運(yùn)用傳統(tǒng)促銷媒體如廣告、公共宣傳媒體以及人員推銷外，還要與時(shí)俱進(jìn)，靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信客戶端、電梯媒體等新型宣傳媒體。如建立大客戶外部網(wǎng)站，開展線上業(yè)務(wù)推廣。另外，也要重視線下對大客戶促銷策略的運(yùn)用。如定期對大客戶進(jìn)行走訪，在維護(hù)客戶關(guān)系的同時(shí)開展促銷工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求變化；開展形式多樣的大客戶業(yè)務(wù)座談會(huì)、專題講座及培訓(xùn)會(huì)。

3.4大客戶關(guān)系營銷策略

通信企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)相比工業(yè)企業(yè)抽象的多，其服務(wù)產(chǎn)品的無形性特點(diǎn)決定了使用廣告宣傳等促銷策略的效果不如工業(yè)企業(yè)明顯。因此，通信企業(yè)應(yīng)該從其他營銷策略入手提高營銷能力，而關(guān)系營銷策略非常適合維護(hù)和開發(fā)大客戶資源，通信企業(yè)應(yīng)重視關(guān)系營銷策略的運(yùn)用。開展關(guān)系營銷通信企業(yè)要營銷策略。通過開展俱樂部、聯(lián)誼會(huì)等活動(dòng)增強(qiáng)客戶忠誠度。

4結(jié)語

綜上四種營銷策略，通信企業(yè)在運(yùn)用時(shí)不僅要把握好每一種營銷策略的使用，更應(yīng)該重視四種策略之間的相關(guān)性。上述四種策略可以結(jié)合起來形成營銷策略組合，全方位多層次開展?fàn)I銷。通信企業(yè)要結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，靈活運(yùn)用以上四種策略，重視策略之間的相關(guān)性，使之相互協(xié)調(diào)和配合，充分激發(fā)大客戶市場營銷組合策略的整體效果，不斷提升通信企業(yè)大客戶營銷能力和市場競爭力。

作者：劉文文 汪芳 孫蕊 單位：安徽郵電職業(yè)技術(shù)學(xué)院