電力營(yíng)銷管理狀況與開拓途徑

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本文作者：朱延學(xué) 單位：陜西省地方電力集團(tuán)公司咸陽(yáng)供電分公司

引言：

1.電力市場(chǎng)環(huán)境分析

1.1電力供應(yīng)出現(xiàn)缺口。近年來(lái)電力供應(yīng)出現(xiàn)缺口，不能及時(shí)滿足客戶需求。與此同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)同時(shí)經(jīng)歷了一個(gè)短暫的平緩期之后，又呈現(xiàn)出飛速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，這就導(dǎo)致電力的發(fā)展沒有跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，現(xiàn)在又因?yàn)殡娒汗?yīng)不足和局部地區(qū)發(fā)電裝機(jī)不足、跨區(qū)電網(wǎng)輸送能力不足等多種因素，出現(xiàn)電力缺口且短期內(nèi)難以改變。

1.2市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)，但在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻是存在的。隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性都在接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

1.3營(yíng)銷管理基礎(chǔ)薄弱。在當(dāng)前社會(huì)仍存在竊電、違章用電、拖欠電費(fèi)的情況。在技術(shù)手段方面，一是電力市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化；二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理水平有待提高，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、由于機(jī)制不健全，未能真正形成業(yè)擴(kuò)報(bào)一口對(duì)外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。

2.當(dāng)前電力營(yíng)銷管理存在的問題

2.1企業(yè)管理體制不健全。目前部分供電企業(yè)政企不分，債權(quán)利不明確。長(zhǎng)期以來(lái)實(shí)行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)權(quán)和積極性。

2.2企業(yè)管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代制定的法規(guī)、政策長(zhǎng)期未變，不是鼓勵(lì)用電，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場(chǎng)預(yù)測(cè)、負(fù)荷預(yù)測(cè)。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場(chǎng)的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場(chǎng)的開拓。

2.3.缺少營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理。電力營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)等基本環(huán)節(jié)，這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。雖然看似簡(jiǎn)單，但其中存在著較多的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。如：電費(fèi)回收是否制定有內(nèi)部管控制度，營(yíng)銷部門是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況，對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施；電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金，電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、電價(jià)檢查是否按期開展，對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、線損管理制度是否健全，線損四分管理統(tǒng)計(jì)是否準(zhǔn)確真實(shí)，抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué)，定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求，各供電關(guān)口、線路、臺(tái)變、用戶電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求，竊電查處是否有效開展等。所以供電企業(yè)首先要對(duì)營(yíng)銷中的各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有正確地識(shí)別，并在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上，估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度，及時(shí)加以消除和預(yù)防。

2.4企業(yè)員工思想觀念滯后。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電公司)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)、服務(wù)水平低下，大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。

3.開拓電力市場(chǎng)的對(duì)策與措施

3.1轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念。更新服務(wù)觀念，積極培養(yǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)應(yīng)該從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立全新的服務(wù)觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。如何更快、更多地推銷自己的商品——電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。要調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，把解決用電“卡脖子”作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重中之重來(lái)抓，生產(chǎn)調(diào)度部門應(yīng)采取調(diào)度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，縮短檢修作業(yè)時(shí)間和故障搶修時(shí)間，采用帶電作業(yè)等多種方式來(lái)增加電能。目前煤炭、燃?xì)?、燃油、太?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已逐步加強(qiáng)，供電企業(yè)只有提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力，依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。

3.2健全營(yíng)銷管理體制和機(jī)制。建立和完善全方位的負(fù)荷管理機(jī)制。一是全力推廣“一戶一表”工程，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化；改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平。二是建立用戶負(fù)荷預(yù)測(cè)信息網(wǎng)，及時(shí)分析用電負(fù)荷結(jié)構(gòu)，完善電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)開展調(diào)查研究，摸清當(dāng)前電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)安全管理各個(gè)環(huán)節(jié)的狀況和存在的問題，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行研究和判別，采取相應(yīng)的防范措施。三是建立預(yù)警機(jī)制，提前防范風(fēng)險(xiǎn)，要落實(shí)專門的機(jī)構(gòu)和人員，負(fù)責(zé)對(duì)電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行不間斷跟蹤和監(jiān)控，以便及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。開展事故演練，提高應(yīng)變能力，要適時(shí)開展電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)全局性癱瘓、系統(tǒng)全局性出錯(cuò)、電費(fèi)被挪用劃走等突發(fā)情況下的事故演練，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.3加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍人員素質(zhì)現(xiàn)狀，企業(yè)必須制定有效的措施，加大對(duì)職工的培訓(xùn)力度，鼓勵(lì)職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。同時(shí)，要著重加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷服務(wù)人員的培訓(xùn)、激勵(lì)和考核，形成一支高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍，把市場(chǎng)營(yíng)銷工作不斷提高到新的水平。一方面在選拔營(yíng)銷人員時(shí)要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，要注重將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營(yíng)銷崗位，并提高營(yíng)銷崗位的待遇；另一方面還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營(yíng)銷實(shí)踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營(yíng)銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位，從而達(dá)到整體提高人員素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的。

3.4依法治企，符合供電監(jiān)管要求。根據(jù)供電監(jiān)管及居民用電服務(wù)質(zhì)量監(jiān)管專項(xiàng)行動(dòng)的要求，供電企業(yè)必須按照監(jiān)管要求達(dá)到各項(xiàng)承諾指標(biāo)。這就要求供電企業(yè)要加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)改造力度，不斷優(yōu)化電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，增加城市配網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)配變布點(diǎn)，縮短低壓供電半徑，深入推進(jìn)“低電壓”綜合治理工作。規(guī)范停電計(jì)劃管理，按照規(guī)定時(shí)限提前通知用戶，修訂完善停電計(jì)劃審批流程，建立生產(chǎn)、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制。科學(xué)編制、嚴(yán)格執(zhí)行有序用電預(yù)案，并報(bào)電力監(jiān)管機(jī)構(gòu)備案。明確搶修分工，完善搶修工作流程，提高搶修效率，堅(jiān)決杜絕搶修過程中的推諉扯皮現(xiàn)象。加大居民報(bào)裝業(yè)務(wù)流程時(shí)限管控和督察力度，制定保障性住房用電報(bào)裝管理制度。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家電價(jià)政策，提高抄核收工作質(zhì)量，保證抄表到位，保證居民生活用電準(zhǔn)確計(jì)費(fèi)和收費(fèi)，加強(qiáng)營(yíng)銷基礎(chǔ)管理，完善供電服務(wù)質(zhì)量投訴，確保投訴渠道暢通，切實(shí)地提高客戶滿意度。

4.結(jié)論

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力企業(yè)在新的形勢(shì)下，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，我們只有認(rèn)清形勢(shì)，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷管理，充分發(fā)揮職工群眾的積極性和創(chuàng)造力，建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,不斷加快電網(wǎng)建設(shè)，做好電力需求預(yù)測(cè)，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。