企業(yè)營銷管理策略分析

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一、某石油化工公司營銷策略研究

1．某石油化工公司營銷存在的問題

（1）營銷理念不夠成熟。雖然某石油化工公司市場營f肖工作從上世紀90年代初就已開始起步，但因石蠟、潤滑油是小產(chǎn)品，品種規(guī)格多且復雜，市場競爭又十分激烈，沒有系統(tǒng)、成熟的營銷理念。同時，某石油化工公司ef組織機構(gòu)設置中還沒有一個部門專門負責市場調(diào)査、市場定位及市場推廣等工作，對營銷人員沒有專業(yè)性的培訓，且公司的整個工作以銷售為中心為管理導向，不是以客戶和市場為導向的綜合管理活動。

（2〉營銷體制不夠健全。未建立起適應現(xiàn)代營銷理念的營銷組織結(jié)構(gòu)，在競爭日益激烈的條件下，“條塊分割”的營銷組織不能有效地形成整體效應；各部門之間缺乏聯(lián)動性，由于所站的角度不同，以及缺乏溝通，資源之間經(jīng)常發(fā)生扯皮的現(xiàn)象；沒有建立起完善的現(xiàn)代營銷理念的客戶經(jīng)理制營銷隊伍；也未對銷售經(jīng)理進行正規(guī)、有針對性的培訓。

（3）營銷運作不夠規(guī)范。目標市場定位不明晰，使有限的資源不能合理地進行配置，造成資源的浪費和市場的丟失；營銷行為存在偏誤，常常是被動進行銷售，且服務手段落后，使企業(yè)形象片面化。

2．某石油化工公司營銷策略

（1）建立鼓勵創(chuàng)新的高效率營銷體制。樹立營銷管理理念，企業(yè)營銷管理理念實際上是企業(yè)在營銷管理過程中秉持的態(tài)度，以及根據(jù)營銷策劃而來的一系列營銷手段的探索、營銷活動的規(guī)劃和營銷員工的管理制度的建立。在石蠟、潤滑油產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快的情況下，技術(shù)和產(chǎn)品特征的優(yōu)勢變得越來越短暫，要建立生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商雙方共同發(fā)展的營銷體制。確保建立相當穩(wěn)定的經(jīng)銷商群體可以顯著提高企業(yè)的營銷業(yè)績和組織自身的穩(wěn)定性。

（2）加強以各級經(jīng)銷商為核心的銷售管理。對自己的產(chǎn)品和當前市場占有率情況加以認真分析，并對大客戶進行全面的再定位，并從區(qū)域上充分進行劃分，充分引人競爭體系。同時，企業(yè)也要重視其他級別經(jīng)銷商的發(fā)展培育，以使整合后企業(yè)的銷量不出現(xiàn)過大的下滑。應發(fā)揮銷售公司自身的銷售主渠道作用，與各級經(jīng)銷商建立高效的溝通體制，同時將生產(chǎn)企業(yè)的各項營銷措施及時傳達＇至各級經(jīng)銷商，從而各環(huán)節(jié)通力合作，提升自身的營銷能力。

（3）加強對各級營銷人員的培訓、管理，提升員工營銷能為和素質(zhì)。營銷隊伍素質(zhì)的優(yōu)劣，直接關(guān)系企業(yè)營銷效果和長遠戰(zhàn)略的實現(xiàn)。營銷人員素質(zhì)差可能直接導致企業(yè)的自身銷售系統(tǒng)及客戶系統(tǒng)失控、財務風險加大。對員工進行相應培訓是提升其營銷能力的重要途徑。公司應挑選經(jīng)驗豐富的營銷人員對員工特別是新員工進行營銷實際經(jīng)驗的傳日寸要？！胃？校、人員對S工進授課，提升營銷人員的營銷知識、方法理論層次。

（4）樹立品牌營銷的理念。品牌營銷就是企業(yè)通過利用顧客的品牌需求，創(chuàng)造品牌價值，從而形成品牌效益的營銷策略。實際上二品牌營銷就是把企業(yè)的形象，以及知名度和良好的信譽等展示給用戶，從而在用戶心目中形成對企業(yè)產(chǎn)品或服務的品牌形象。石蠟、潤滑油的產(chǎn)品策略最主要之一的是品牌策略。因此，某石油化工公司公司應堅持名牌戰(zhàn)略，以品牌制勝，，重點推廣自身品牌的石蠟、特種蠟，在自身所具有的品牌優(yōu)勢的基礎上進一步推進品牌戰(zhàn)略的實施，成為國內(nèi)、國際知名的蠟、潤滑油產(chǎn)品品牌。

（5）服務營銷策略。服務營銷指企業(yè)通過產(chǎn)品支持服務來強化企業(yè)的品牌形象。服務營銷以顧客滿意為經(jīng)營的核心理念，重視顧客的滿意度和忠誠度，通過保有顧客來實現(xiàn)利益。在石蠟、潤滑油產(chǎn)品競爭激烈的大環(huán)境下，服務正在成為制造差異并獲得競爭優(yōu)勢的重要手段。將營銷過程中的服務工作多樣化，要主動對產(chǎn)品質(zhì)量進行跟蹤，協(xié)助客戶搞好市場促銷和推廣，扶持客戶開拓周邊市場等。

二、結(jié)束語

當今的市場充滿了競爭，對石化生產(chǎn)企業(yè)而言，挑戰(zhàn)和機遇共存。用現(xiàn)代營銷理念來指導經(jīng)營、用科學方法來分析預測市場環(huán)境、用現(xiàn)代信息技術(shù)來提高管理水平是企業(yè)長遠發(fā)展的必由之路，企業(yè)想要在市場中占有一席之地就必須具有自己獨特的競爭優(yōu)勢，以獲得更加長久的發(fā)展機會。因此，企業(yè)必須在營銷策略方面投人一定的精力和時間，利用現(xiàn)代技術(shù)手段，使客戶、競爭、品牌三要素協(xié)調(diào)運作，實現(xiàn)整體優(yōu)化的自動化管理系統(tǒng)，對客戶提供個性化服務，這樣的營銷管理能夠使企業(yè)營銷活動的有效性提高，減少企業(yè)資源的利用并保證營銷目的達成。

作者：李梅 單位：中石化南陽能源化工有限公司