江門五邑地區(qū)電力營(yíng)銷管理分析
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摘要：隨著電力工業(yè)體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足用戶需要為目的的買方市場(chǎng)。文中分析了當(dāng)前供電公司電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，初步制定電力營(yíng)銷策略，從電力需求側(cè)管理的角度探討了其在五邑地區(qū)的適用性問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；電力需求側(cè)管理；五邑地區(qū)
1電力營(yíng)銷
電力營(yíng)銷指供電企業(yè)通過(guò)一系列的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，以滿足電力需求，實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)及開(kāi)拓市場(chǎng)的目標(biāo)。通過(guò)對(duì)電力市場(chǎng)的需求時(shí)間、水平的調(diào)整，提供良好的服務(wù)，滿足用戶合理用電的需求，最終實(shí)現(xiàn)電力供求之間的相互協(xié)調(diào)，并促使用戶主動(dòng)改變消費(fèi)行為和用電方式，提高用電效率，即為電力營(yíng)銷的本質(zhì)。
2供電公司電力營(yíng)銷中存在的問(wèn)題
五邑地區(qū)供電公司當(dāng)前的電力營(yíng)銷工作取得了一定的成果，但仍然存在一些不足。
2．1狹隘的地域觀念需進(jìn)一步打破
狹隘的地域觀念對(duì)供電公司的發(fā)展有較大影響，并且對(duì)于用“大江門”理念來(lái)指導(dǎo)的意識(shí)還有待進(jìn)一步強(qiáng)化。在資源、管理、協(xié)調(diào)等方面，都不同程度地反映出問(wèn)題，比如實(shí)踐與理念的不同步。
2．2員工的服務(wù)理念需進(jìn)一步加強(qiáng)
當(dāng)今的買方市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，服務(wù)質(zhì)量是保證企業(yè)生存及發(fā)展的關(guān)鍵。然而部分員工卻沒(méi)有這樣的意識(shí)，工作中不善學(xué)習(xí)與總結(jié)，服務(wù)意識(shí)、創(chuàng)新思維欠缺。如果與其他公司相競(jìng)爭(zhēng)仍不改變服務(wù)理念，那么公司面臨的就只會(huì)是客戶的流失，經(jīng)濟(jì)效益受損。
2．3員工隊(duì)伍素質(zhì)需進(jìn)一步提高
要想有高質(zhì)量的服務(wù)，服務(wù)人員的素質(zhì)水平是重要因素。目前的江門供電局員工素質(zhì)與要求還存在差距，本科及以上學(xué)歷員工僅占總?cè)藬?shù)的35％，高素質(zhì)型的技術(shù)人才和骨干較少。不僅如此，員工自身對(duì)所處現(xiàn)狀還沒(méi)有危機(jī)感，學(xué)習(xí)欲望以及學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)。公司內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)不合理，績(jī)效考核、人才競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、資源配置等處于較滯后的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。
2．4需求側(cè)管理工作欠扎實(shí)
需求側(cè)管理作為全球電力公司普遍采用的營(yíng)銷手段，起到非常重要的作用。然而目前該管理手段推行仍欠扎實(shí)，在錯(cuò)峰用電管理方面不夠細(xì)致，負(fù)荷預(yù)測(cè)分析深度、錯(cuò)峰方案執(zhí)行力度、超前意識(shí)等有待提高。
電力企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，在適應(yīng)環(huán)境變化的同時(shí)，又對(duì)環(huán)境的變化產(chǎn)生影響。面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)電力企業(yè)必須制定適應(yīng)電力環(huán)境的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，才能增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地生存與發(fā)展。
3．1轉(zhuǎn)變觀念
作為優(yōu)質(zhì)能源，電力對(duì)于部分領(lǐng)域來(lái)說(shuō)是必須具備的。但這并非意味著可以坐等買家上門。電力企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變觀念，改變以往賣方市場(chǎng)的作法，一切以用戶為主，圍繞用戶的想法、需求，這樣才能抓住客戶，適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。
3．2提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
轉(zhuǎn)變觀念，以用戶為中心，始于客戶需求，終于客戶滿意。所以，要為用戶提高優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，抓住用戶的心，成為用戶可信賴的企業(yè)。在各環(huán)節(jié)從用戶的角度來(lái)思量與布局，可以從業(yè)務(wù)報(bào)裝、電源點(diǎn)布局、故障緊急處理等方面著手，處處體現(xiàn)高效、優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)主題，真正在用戶心目中建立值得信賴的企業(yè)形象。
3．3提高隊(duì)伍素質(zhì)
整個(gè)企業(yè)工作人員的素質(zhì)，是為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)與關(guān)鍵。營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)具備較高的專業(yè)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，不僅對(duì)電力專業(yè)的知識(shí)熟練掌握，還有在市場(chǎng)營(yíng)銷、稅務(wù)、金融管理等相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)方面要有所了解，并會(huì)靈活運(yùn)用。除了專業(yè)素質(zhì)，良好的心理素質(zhì)也是必須的。不僅懂技術(shù)，會(huì)管理，還要對(duì)消費(fèi)者的心理、環(huán)境的變化等會(huì)分析與預(yù)測(cè)，對(duì)待消費(fèi)者有耐心、有愛(ài)心、有恒心。
3．4推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策
推行峰谷分時(shí)電價(jià)，不管是居民個(gè)人，或是公司企業(yè)，都極大便利。對(duì)于居民個(gè)人，通過(guò)推行峰谷分時(shí)電價(jià)，不僅在花費(fèi)上有所減少，還能夠調(diào)動(dòng)用電積極性，鼓勵(lì)居民逐步向家庭電氣化發(fā)展；對(duì)于公司企業(yè)，鼓勵(lì)其推行避峰就谷的方法，使得電力設(shè)備負(fù)荷率得到提高，供電網(wǎng)絡(luò)資源更加優(yōu)化，供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到提高。采取削峰填谷，可以使供用電達(dá)到雙贏。
4電力需求側(cè)管理手段在五邑地區(qū)的適用性
4．1電力需求側(cè)管理
需求側(cè)管理，簡(jiǎn)稱DSM，是指對(duì)用電方實(shí)施的管理。通過(guò)峰谷分時(shí)電價(jià)等措施，引導(dǎo)用戶根據(jù)時(shí)段安排用電，提高供電效率、優(yōu)化用電方式，這就應(yīng)用需求側(cè)管理的一種方法。在完成同樣用電的功能的前提下，可以減少電量消耗和電力需求，從而緩解缺電壓力，不管是供電還是用電，成本都得到降低，這對(duì)供用電雙方都有益，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，節(jié)約能源，保護(hù)環(huán)境。
4．2電力需求側(cè)管理手段在五邑地區(qū)適用性初探
4．2．1宣傳和動(dòng)員有序用電
利用電力需求側(cè)管理，對(duì)電力資源進(jìn)行優(yōu)化配置，維護(hù)供用電的正常秩序，即為有序用電。所以，應(yīng)當(dāng)大力宣傳和動(dòng)員有序用電，合理用電，促進(jìn)電力的有序發(fā)展。有關(guān)部門可以采取多種形式，對(duì)全市電力調(diào)控、有序用電和需求側(cè)管理的有關(guān)措施和政策進(jìn)行介紹和宣傳，引導(dǎo)企業(yè)有序用電、規(guī)范合理用電，促進(jìn)電力負(fù)荷需求的有序發(fā)展。隨著城市化進(jìn)程的加快以及居民生活水平的提高，電力浪費(fèi)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，節(jié)約用電的意識(shí)并不強(qiáng)烈。為此，江門市供電公司開(kāi)展節(jié)電宣傳活動(dòng)，倡導(dǎo)科學(xué)使用電力，提高能效，增強(qiáng)全社會(huì)節(jié)約用電意識(shí)。緩解高峰用電需求和支援五邑地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做貢獻(xiàn)，培養(yǎng)節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境的意識(shí)，增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感。
4．2．2抓住大客戶的服務(wù)工作
對(duì)各地宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等情況敏銳的觀察和預(yù)測(cè)，對(duì)電力需求的變化及時(shí)掌握，尤其是大用戶、工業(yè)園區(qū)等新增負(fù)荷情況，提高負(fù)荷預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性和實(shí)時(shí)性。做好大客戶的營(yíng)銷服務(wù)工作，需要做好下列工作：
（1）了解客戶，收集和整理客戶資料，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。唯有對(duì)客戶足夠的了解，才能知道其需求，從而提供相應(yīng)的服務(wù)，節(jié)約資源與人力。
（2）對(duì)客戶進(jìn)行差異分析。在整體了解客戶的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行差異分析，主要體現(xiàn)在對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值和對(duì)產(chǎn)品的需求上。抓住事物發(fā)展的主要矛盾，就是抓住了事物發(fā)展的主要方向?；谄髽I(yè)的資源有限的情況下，開(kāi)展服務(wù)應(yīng)優(yōu)先考慮重點(diǎn)客戶。只有這樣才能更好的實(shí)現(xiàn)資源的利用，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的利益。那么如何考量客戶的重要性呢？主要從客戶的行業(yè)性質(zhì)、用電規(guī)模、供電企業(yè)的利潤(rùn)及形象等角度來(lái)考量。所以，諸如用電量大的客戶，中斷供電會(huì)帶來(lái)較大影響的客戶，體現(xiàn)公益服務(wù)或是有一定社會(huì)影響力的客戶等，都是江門電力分公司的重點(diǎn)客戶。
（3）與客戶進(jìn)行互動(dòng)接觸。降低與客戶接觸的成本，增加與客戶接觸的收效，是電力營(yíng)銷的內(nèi)容之一。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)上的信息交互渠道，替代人工，不僅使得工作大大簡(jiǎn)便，還能夠減少人力，節(jié)約資源，降低接觸成本。而及時(shí)、充分地更新客戶信息，則是增加接觸收效的直接途徑。在具體實(shí)踐中，江門供電局整合了與客戶的接觸渠道，通過(guò)營(yíng)業(yè)廳、重點(diǎn)客戶服務(wù)中心、呼叫中心、走訪和座談會(huì)，獲得客戶數(shù)據(jù)信息并將其整合，結(jié)合雙方的需求進(jìn)行考慮。
（4）調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個(gè)客戶的需要。以上措施是從與客戶之間的關(guān)系角度來(lái)思考的，而對(duì)于企業(yè)自身而言，調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，滿足不同客戶的需求，則是抓住客戶的最根本途徑。在對(duì)客戶的信息、差異、需求有所了解之后，因人制宜，制定“個(gè)性化”的產(chǎn)品或服務(wù)。針對(duì)重點(diǎn)客戶，江門供電局目前主要提供了電力、營(yíng)業(yè)、信息、安全、節(jié)能降耗等服務(wù)，滿足客戶的需要。在實(shí)際工作中，根據(jù)客戶自身資源為其設(shè)立各服務(wù)類別中的服務(wù)項(xiàng)目，以確保有足夠的資源來(lái)兌現(xiàn)推出的服務(wù)項(xiàng)目。
4．2．3提高需求側(cè)管理水平
時(shí)代在發(fā)展，科技在進(jìn)步，需求側(cè)管理也應(yīng)適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展要求作出相應(yīng)的改進(jìn)，加快實(shí)現(xiàn)工作重心的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”。積極爭(zhēng)取省網(wǎng)供電指標(biāo)，充分利用網(wǎng)電資源，充分挖掘地方電源頂峰潛力。針對(duì)電力缺口等問(wèn)題，制定好預(yù)控、緊急、事故措施等各類需求側(cè)管理方案，使得電力系統(tǒng)在緊急用電的情況下也能按計(jì)劃控制用電負(fù)荷，做到有序供電。完善和發(fā)揮好負(fù)控系統(tǒng)功能，安裝范圍覆蓋全部100kVA及以上專變大客戶。大力宣傳科學(xué)用電，節(jié)約用電，營(yíng)造良好的環(huán)境。雖然目前的需求側(cè)管理還沒(méi)有達(dá)到理想中的效果，但是相信通過(guò)這樣的嘗試與改進(jìn)，需求側(cè)管理能夠發(fā)揮其應(yīng)有的效用，為電力企業(yè)的發(fā)展以及未來(lái)的電力行業(yè)帶來(lái)巨大的效益。
5結(jié)論
總的來(lái)說(shuō)，五邑地區(qū)的電力市場(chǎng)是非常有發(fā)展?jié)摿Φ?。關(guān)注市場(chǎng)變化，關(guān)注買方需求，積極開(kāi)展電力營(yíng)銷方面的研究工作，是提高供電公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。從電力營(yíng)銷的專業(yè)角度著手，提出電力營(yíng)銷策略，有利于在實(shí)踐中帶來(lái)幫助與收益。
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作者：呂艷顏 單位：廣東電網(wǎng)有限責(zé)任公司江門供電局
