說(shuō)服的藝術(shù)精選(九篇)
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第1篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
然而我們的很多導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際工作中對(duì)待顧客的各種問(wèn)題無(wú)法用更藝術(shù)、更委婉、更巧妙、更合理的語(yǔ)言去表達(dá)，很多導(dǎo)購(gòu)只會(huì)三句話(huà)：進(jìn)店前“您好或歡迎光臨”，進(jìn)店后“您喜歡可以試試或請(qǐng)隨便看看”臨走時(shí)“慢走或再見(jiàn)”。表達(dá)的方式：簡(jiǎn)單、直接、直白，就像俗話(huà)說(shuō):“胡同里趕豬直來(lái)直去”，表現(xiàn)出來(lái)的是一種缺乏耐心，而全然不考慮我們語(yǔ)言是否具有銷(xiāo)售力，更不考慮顧客對(duì)于我們回答的感受：“是難堪、下不了臺(tái)、沒(méi)面子還是無(wú)聲的憤怒”.業(yè)績(jī)不理想，大家常常百思不得其解，“工作了一天，進(jìn)店的顧客也不少。我也很努力的去推銷(xiāo)了、也拼命的向顧客介紹了，常常講得口干舌燥，顧客就是不領(lǐng)情就是不買(mǎi)單，為什么？？？”，……語(yǔ)言還是語(yǔ)言. 在每天與顧客的交流中，一次次不知不覺(jué)的拒絕了顧客、傷害了顧客，一次次無(wú)形之中與顧客形成對(duì)立而渾然不知.一次次的在用錯(cuò)誤的語(yǔ)言拒絕著我們的顧客.，然而我們每天卻在店鋪里重復(fù)的上演這樣故事。作為銷(xiāo)售人員最終要把顧客引到兩個(gè)地方：試衣間和收銀臺(tái)。下面我舉三個(gè)終端常見(jiàn)的場(chǎng)景，看看語(yǔ)言的重要性。
柜臺(tái)場(chǎng)景1: 顧客說(shuō)：“這件衣服太貴了”
錯(cuò)誤說(shuō)詞：
①“這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴，一點(diǎn)也不貴”.
②“對(duì)不起，我們這里不講價(jià)”.
③“你要買(mǎi)，我們打8折”.
④“隔壁的比我們還貴”
⑤“那邊有便宜的”
⑥“一分錢(qián)一分貨”
分析梳理：“這個(gè)價(jià)錢(qián)還嫌貴”，有一種輕蔑的含義，是對(duì)顧客不尊重 “對(duì)不起，我們這里不講價(jià)” 我們的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常把這句話(huà)掛在嘴上，常常是“脫口秀”。這句話(huà)表達(dá)在于暗示顧客.如果想討價(jià)還價(jià)，請(qǐng)走開(kāi). 顧客聽(tīng)了心里很不舒服?！澳阋I(mǎi)我們打8折”急于告訴顧客價(jià)格有較大回旋余地，以?xún)r(jià)格代替價(jià)值成為決定購(gòu)買(mǎi)的因素，顧客心理更沒(méi)底，十之八九無(wú)法使顧客心動(dòng)。記注：我們品牌，要用價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)去說(shuō)服顧客。顧客希望錢(qián)花的物有所值。“那邊有便宜的”對(duì)自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱. “一分錢(qián)一分貨”潛臺(tái)詞的含義是顧客不識(shí)貨，對(duì)顧客同樣是一種侮辱。
正確應(yīng)對(duì)：㈠“是的，您說(shuō)的有道理，不過(guò)我要告訴您它貴的理由是…… 幾年以后依然不落伍，綜合起來(lái)看，它還是物超所值”
㈡“是的，您說(shuō)的有道理，它貴有貴的道理，請(qǐng)看……綜合起來(lái)，它還是物超所值”。（導(dǎo)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)、面料、做工上的特點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)以及穿上后的感覺(jué)）。
柜臺(tái)場(chǎng)景2: 顧客對(duì)衣服各個(gè)方面比較滿(mǎn)意，然而表達(dá)“小姐，能不能打點(diǎn)折” 或 “能不能再便宜點(diǎn)”？
錯(cuò)誤說(shuō)詞：①“對(duì)不起，不能?；颍哼@里不講價(jià)”！”
②“對(duì)不起，公司統(tǒng)一定價(jià)，我們自己買(mǎi)也是這個(gè)價(jià)”
分析梳理：顧客提出“打個(gè)折或再便宜一點(diǎn)”是最常見(jiàn)的情景，俗話(huà)說(shuō);“漫天要價(jià)，就地還錢(qián)”.直接拒絕會(huì)讓顧客很難堪，第一句話(huà):表達(dá)過(guò)于直白，生硬拒絕，顧客可能轉(zhuǎn)身就走，影響下一步溝通；第二句話(huà):有經(jīng)驗(yàn)的顧客會(huì)在心里想，“騙小孩子，鬼才相信”，對(duì)你產(chǎn)生信任危機(jī)。關(guān)鍵在于及時(shí)的轉(zhuǎn)移話(huà)題。不要在價(jià)格上進(jìn)行糾纏，要學(xué)會(huì)跳出價(jià)格談價(jià)值、談穿上后的感覺(jué)?！罢娴暮鼙浮钡拈_(kāi)頭方式既達(dá)到拒絕的目的，又給顧客面子.
正確應(yīng)對(duì)：㈠“真的很抱歉，我們這里是明碼實(shí)價(jià)，我們的品牌、設(shè)計(jì)、服務(wù)都是有保證的，市場(chǎng)上的衣服很多，但找到自己鐘意的不容易，服裝在精不在多，您說(shuō)是吧”！
㈡“抱歉，不過(guò)真的很為難，我的權(quán)限有限不能幫到您，希望你能理解我。其實(shí)買(mǎi)衣服最重要的是合適自己，如果衣服便宜但不適合，買(mǎi)了反而是浪費(fèi)，，您剛才適的那件套裝不僅穿的非常合體而且做工又好，你又喜歡，買(mǎi)回去穿的時(shí)間又長(zhǎng)，里外一算，又好又便宜，您說(shuō)是吧”.
柜臺(tái)場(chǎng)景3:如何應(yīng)對(duì)前來(lái)投訴衣服質(zhì)量的顧客？
錯(cuò)誤說(shuō)詞： ①“不可能出現(xiàn)這樣的問(wèn)題”；
②“這肯定不是我們的原因”；
③“別人用的都挺好”；
④“你買(mǎi)的時(shí)候怎么沒(méi)有仔細(xì)挑”；
⑤“不是我賣(mài)的，我不知道”；
⑥ “不能退只能換”；
⑦“店長(zhǎng)不在，這個(gè)問(wèn)題沒(méi)辦法解決”；
分析梳理: 對(duì)待投訴的顧客，要學(xué)會(huì)利用放風(fēng)箏原理，風(fēng)箏放飛時(shí)某一時(shí)段線(xiàn)越繃越緊，你越拉線(xiàn)就可能短掉，有經(jīng)驗(yàn)的人馬上會(huì)放線(xiàn)，當(dāng)顧客存在不滿(mǎn)時(shí)走近柜臺(tái)時(shí)，情緒會(huì)比較激動(dòng)，需要發(fā)泄，我們需要放線(xiàn)，首先要讓顧客坐下倒水，盡力安撫顧客激動(dòng)的情緒，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，學(xué)會(huì)換位思考。在語(yǔ)言方面表達(dá)上避免使用容易引起誤會(huì)或者沖突性的語(yǔ)言. 在店鋪服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)一定要避免錯(cuò)誤話(huà)語(yǔ)說(shuō)出，他們可能導(dǎo)致我們與顧客之間發(fā)生矛盾，上述的回答只會(huì)使矛盾激化、引出爭(zhēng)吵，影響店鋪正常經(jīng)營(yíng)。尤其是顧客提出異議和投訴時(shí)，“馬上”是一種態(tài)度，短時(shí)間穩(wěn)定顧客的情緒，使事情不會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)將心比心換位思考 收線(xiàn)時(shí)機(jī):是當(dāng)顧客情緒穩(wěn)定以后，找出問(wèn)題原因是產(chǎn)品質(zhì)量還是服務(wù)等等，拿出相應(yīng)的解決方案（維修、換貨、退貨、）
正確應(yīng)對(duì)：耐心的傾聽(tīng)之后
㈠ “是的我懂”；來(lái)，我來(lái)看一下，相信我們，一定會(huì)處理好?！薄?/p>
㈡“是的，我能理解您的感情”；您稍等我馬上為您解決”；…
㈢“是的，我能體會(huì)您的感受”；…
㈣“好的，您稍等我馬上為您解決”；…
第2篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
母親節(jié)溫暖句子大全
1、 媽媽的手溫暖又輕柔，媽媽的眼明亮又溫柔，媽媽的笑慈祥又燦爛，媽媽的話(huà)體貼又關(guān)懷， 媽媽的愛(ài)偉大又寬廣。 媽媽?zhuān)瑑号肋h(yuǎn)愛(ài)您!
2、 身在異鄉(xiāng)為異客，每逢節(jié)日總念親。千里遙望懷舊思，倚窗試問(wèn)寄平安。母子連心真情續(xù)，濃濃愛(ài)意世間情。且看哺育兼關(guān)懷，悠悠奉獻(xiàn)到如今。縷縷白發(fā)額上紋，含辛茹苦倍艱辛。母親節(jié)日今方至，一束乃馨表我心：祝福媽媽永康健，幸?？鞓?lè)無(wú)極限。
3、 讓黃河浸染皮膚，讓長(zhǎng)江奔騰血液，讓生命之草閃耀綠色，讓家園不再風(fēng)雨飄搖，讓北方旱情變好。39保護(hù)母親河日，行動(dòng)起來(lái)，讓愛(ài)心與大自然一起微笑!
4、 母親是船，日夜操勞只為送兒女到岸;母親是樹(shù)，寒冬酷暑都幫兒女避風(fēng)擋寒;母親是燈，不論多晚都有等待的溫暖;母親是光，行程路上總有最堅(jiān)定的陪伴。愿天下所有的母親節(jié)日快樂(lè)!
5、 一年又一年，風(fēng)風(fēng)雨雨，一日又一日，日落日起，母親的厚愛(ài)滲入我的心底，在這節(jié)日之際，敬上一杯真摯的酒，祝母親安康長(zhǎng)壽，歡欣無(wú)比。
6、 母親節(jié)：親愛(ài)的媽媽?zhuān)的塑按砦疑钌類(lèi)?ài)意和感激之情!五月八日母親節(jié)：親愛(ài)的媽媽?zhuān)妥８Ｋ推桨玻覑?ài)您!兒子永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)愛(ài)您!母親節(jié)快樂(lè)!
7、 把煩惱留下，把快樂(lè)給了我;把艱辛留下，把幸福給了我;把操勞留下，把健康給了我;把痛苦留下，把愛(ài)給了我;媽媽啊媽媽?zhuān)Ｄ?jié)日快樂(lè)!
8、 你的淚，流在她眼里;你的笑，漾在她唇邊;你的話(huà)，刻在她心上。母親總是用生命呵護(hù)著兒女，母親節(jié)到了，別忘了對(duì)她說(shuō)：謝謝，我愛(ài)您，媽媽!
9、 你也許曾經(jīng)許愿，讓愛(ài)情甜甜蜜蜜;你也許曾經(jīng)祈愿，讓工作順順利利;今天，你必須在佛前虔誠(chéng)的祝愿：祝愿母親永遠(yuǎn)健康平安。母愛(ài)無(wú)涯，回報(bào)有恩。
10、 可憐天下父母心!雖然已為人之母，也體會(huì)到做父母的辛苦，但是因?yàn)樯畹膲毫?，工作的瑣事而忽略了父母的感受，想想真的挺慚愧的。對(duì)不起，爸爸媽媽!今天天氣這么好，我們一起去公園逛逛吧!
11、 世界上永遠(yuǎn)不會(huì)改變的愛(ài)就是父母對(duì)子女的愛(ài)，無(wú)論你是乞丐還是王子，是囚犯還英雄，你看見(jiàn)或看不見(jiàn)，愛(ài)都在，不會(huì)減去，和自己最不該忽視的愛(ài)說(shuō)一句對(duì)不起，只說(shuō)一句因?yàn)橐院笪視?huì)改。
12、 母親節(jié)：親愛(ài)的媽?zhuān)磹?ài)的媽?zhuān)的塑氨磉_(dá)至愛(ài)至情和感激之情!5.8母親節(jié)：親愛(ài)的媽?zhuān)磹?ài)的媽?zhuān)畠河肋h(yuǎn)愛(ài)您!送祝福平安，祝您母親節(jié)快樂(lè)!
13、 你迎來(lái)了生命的春天，貴子降臨;你承載了生命的厚重，愛(ài)的結(jié)晶;你貢獻(xiàn)了人類(lèi)的繁衍，予以獎(jiǎng)勵(lì)：一條短信似獎(jiǎng)狀，祝準(zhǔn)媽媽節(jié)日快樂(lè)，將愛(ài)繼續(xù)延續(xù)。
14、 一句問(wèn)候雖小，能換來(lái)媽媽的微笑，真好;一條短信雖少，能換來(lái)媽媽的甜蜜，真妙;一句愛(ài)您雖短，能換來(lái)真心的回應(yīng)，至少。母親節(jié)，祝你媽媽萬(wàn)事如意!
15、 身在異鄉(xiāng)為異客，最深思念是母親。馬上就是母親節(jié)了，身在異鄉(xiāng)的我不能親手為您送上康乃馨，唯有以短信表心意：媽媽?zhuān)覑?ài)你。
16、 玫瑰送愛(ài)人，幸福甜蜜;百合送朋友，天長(zhǎng)地久;微笑送客戶(hù)，合作雙贏(yíng);真情送媽媽?zhuān)碓缸８?一枝康乃馨，無(wú)限感恩情，母親節(jié)，把所有的幸福給媽媽。
17、 愛(ài)情里我愛(ài)你，是為了得到另一半;友情里我愛(ài)你，請(qǐng)不要隨隨便便亂說(shuō);親情里我愛(ài)你，常常被忽略卻至關(guān)重要。母親節(jié)，記得對(duì)媽媽說(shuō)聲“我愛(ài)你”!
18、 母親節(jié)，回家三件事：1、幫媽媽做飯;2、陪媽媽說(shuō)話(huà);3、對(duì)媽媽說(shuō)聲“我愛(ài)你”。要是媽媽不在身邊，短信告知媽媽?zhuān)矣孟眿D代替完成三件事。
19、 生命在腆著的肚子孕育，愛(ài)和母親血脈相依，照顧孩兒您無(wú)暇梳理，感受您鼻翼溫柔的氣息，一口口吮吸消蝕您美麗的形體。母親節(jié)只想說(shuō)聲：媽媽?zhuān)覑?ài)您!
20、 你也許曾經(jīng)許愿，讓愛(ài)情甜甜蜜蜜;你也許曾經(jīng)祈愿，讓工作順順利利;今天，你必須在佛前虔誠(chéng)的祝愿：祝愿母親永遠(yuǎn)健康平安。母愛(ài)無(wú)涯，回報(bào)有恩。
母親節(jié)贊美母親的句子
1、在人生短暫而漫長(zhǎng)的路途上，給你快樂(lè)的也許是你朋友，讓你美麗的也許是你愛(ài)人，令你充實(shí)的也許是你的事業(yè)，但使你溫暖的必定是你的母親!愿母親節(jié)快樂(lè)!
2、媽媽?zhuān)膽驯ё顪嘏o(wú)論我走多遠(yuǎn)，心中永遠(yuǎn)眷戀您。
3、雖然您不輕易表露，但我知道您一直都在關(guān)心著我。謝謝您，媽媽!
4、親愛(ài)的媽媽?zhuān)x謝你那么多年對(duì)我的養(yǎng)育，請(qǐng)你相信女兒自有女兒的酬報(bào)。
5、媽媽?zhuān)蚁雽?duì)您說(shuō)，話(huà)到嘴邊又咽了;媽媽?zhuān)蚁雽?duì)您笑，眼里卻點(diǎn)點(diǎn)淚花。
6、輕輕一聲問(wèn)安，將我心中的祝?；麝?yáng)光般的溫暖，永恒地留在您眼中您心中。
7、一年又一年，風(fēng)風(fēng)雨雨。您為了我們嘔心瀝血，請(qǐng)接受我們對(duì)您深深感謝和炙熱的愛(ài)。
8、約一縷清風(fēng)求上天保佑你的母親健康快樂(lè)!是她的辛勞才有了現(xiàn)在的你，也得以讓我因有你而感到世界的美好。
9、雖然我們過(guò)著最平淡的生活，母愛(ài)卻滲透在生活的一點(diǎn)一滴里。在母親的節(jié)日里，祝福天下所有母親幸?？鞓?lè)!
10、只希視天天都能見(jiàn)到你開(kāi)悲悅心的笑臉那也是我最年夜的悲愉只要是我能給的，我都甘讀書(shū)筆記愿容許，媽媽我愛(ài)你們!
11、開(kāi)心的事兒和她聊一聊，驕傲的事兒向她耀一耀，成功的事兒向她報(bào)一報(bào)，瑣碎的事兒向她嘮一嘮，母親節(jié)，別忘了將她抱一抱。
12、媽媽?zhuān)鸀榱宋液诎l(fā)變白，費(fèi)盡心血。今天是您的節(jié)日，謝謝您!您辛苦了!我會(huì)盡我所能報(bào)答您——我最親的媽媽!祝您母親節(jié)快樂(lè)!
13、母親節(jié)到了，我也沒(méi)啥好送的，送您五萬(wàn)萬(wàn)吧：萬(wàn)萬(wàn)要開(kāi)心，萬(wàn)萬(wàn)要舒心，萬(wàn)萬(wàn)要健康，萬(wàn)萬(wàn)要長(zhǎng)壽還有，萬(wàn)萬(wàn)不要擔(dān)心我。節(jié)日快樂(lè)。
14、不用千言，不用萬(wàn)語(yǔ)，給媽唱首歌曲;不用甜言，不用蜜語(yǔ)，送媽一份大禮;不用豪言，不用壯語(yǔ)，母親節(jié)給媽媽一句祝福，祝她永遠(yuǎn)年輕!
15、媽媽我是愛(ài)你們的，固然我們經(jīng)常定見(jiàn)有分岐，我選擇分開(kāi)你們帶著傷一個(gè)人到成都來(lái)了，可是我也讓你安心，你兒子我會(huì)賜顧幫襯好本身，我會(huì)靠本身的盡力來(lái)獲與成功的!祝您健康!
16、冬天，您擔(dān)心我們是否寒冷。秋天，您牽掛我們是否平安。夏天，您擔(dān)憂(yōu)我們是否中暑。春天的母親節(jié)，您不要再為我們用心，而要幸?？鞓?lè)!
17、母親節(jié)聽(tīng)媽媽話(huà)：生不完的悶氣，說(shuō)說(shuō)，心境寬廣;接不完的應(yīng)酬，辭辭，有利健康;盡不完的孝心，走走，回家看看;還不完的人情，掂掂，量力而行。
18、花無(wú)言，自顯美麗;雨無(wú)語(yǔ)，更顯嬌貴;愛(ài)無(wú)聲，永在心扉。母親節(jié)，愿給予我們無(wú)私母愛(ài)的女人如花一樣美麗，如雨一樣滋潤(rùn)，如愛(ài)一樣永存。
19、母親節(jié)，請(qǐng)一定轉(zhuǎn)達(dá)我對(duì)你母親的衷心祝愿，感謝她賜予我一個(gè)聰明善良情同手足的知心好友，成就你我這份難能可貴歷久彌堅(jiān)的真情友誼!
20、她的臂膀，撐起一片藍(lán)天;她的懷抱，勝過(guò)陽(yáng)光的溫暖;她的付出，從不抱怨;她的恩情，難以?xún)斶€;母親的愛(ài)永在你我身邊，祝天下母親節(jié)日快樂(lè)!
母親節(jié)感人的句子
1. 今天是母親節(jié)。但，并不是只有在母親節(jié)這天才要“特別”去關(guān)心您，天里，每一天都是母親節(jié)。希望您能天天快樂(lè)，每一天!
2. 世間沒(méi)有一種愛(ài)能超越您的愛(ài)，沒(méi)有一種花能比您美麗，沒(méi)有一種面容比您的慈祥，您還有一個(gè)世界上最最好聽(tīng)的名字：媽媽!
3. 我好比一只小鳥(niǎo)，每根羽毛上有著您的深情撫愛(ài)和諄諄教導(dǎo)，讓我在外面的天地間自由飛翔，您的臂膀好比大樹(shù)，永遠(yuǎn)是我溫暖的家。
4. 您的愛(ài)是崇高的愛(ài)，只是給予，不求索取，不溯既往，不討恩情。
5. 媽媽?zhuān)x謝你給我生命，在今天屬于你的節(jié)日里，做兒女的祝你健康長(zhǎng)壽。母親永遠(yuǎn)是我心靈的港灣，祝親愛(ài)的媽媽健康快樂(lè)!
6. 您是一盞燈，在您柔柔的燈光下，我才能放松自己，感到安全和溫暖，才能看到希望。母親節(jié)快樂(lè)!--唯有一句輕輕的祝福，給所有年輕的老邁的母親們。
7. 生我，養(yǎng)我，愛(ài)我的媽媽啊，您用滴滴心血澆鑄了女兒的康復(fù)之路，您用偉大的母愛(ài)挽救了女兒瀕死的靈魂，是您撒給我燦爛的陽(yáng)光。
8. 母親您給了我生命，而我則成了您永遠(yuǎn)的牽掛。在我無(wú)法陪伴左右的日子里，愿媽媽您每一天都平安快樂(lè)。
9. 媽?zhuān)裉焓悄墓?jié)日，雖然我不在你的身邊，雖然我還是這么讓你操心，但我不會(huì)讓你失望的，母親節(jié)快樂(lè)!
10. 媽媽?zhuān)眉依锏奈兜?，那是您用心血建造的?ài)的小屋，我好想馬上飛到您身邊，跟您說(shuō)一聲：節(jié)日快樂(lè)!
11. 走遍千山萬(wàn)水，看過(guò)潮起潮落，歷經(jīng)風(fēng)吹雨打，嘗盡酸甜苦辣，始終覺(jué)得您的懷抱最溫暖!不論我走多遠(yuǎn)，心中永遠(yuǎn)眷戀。祝媽媽母親節(jié)快樂(lè)!
12. 然而，表達(dá)是必要的，形式卻不必是一束鮮花，也許是其他的小禮物，也許是一盆洗腳水，甚至電話(huà)中一聲親切的問(wèn)候，而效果卻是一樣的，那就是換來(lái)母親的欣慰和感動(dòng)——其實(shí)天下所有的母親都是那么容易被感動(dòng)，她們對(duì)自己兒女要求得真的很少。
13. 母親您好似一杯茶，寒夜里飲您的溫馨，孤獨(dú)中飲您的清醇，流淚時(shí)飲你的淡薄，一生一世飲您的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的關(guān)愛(ài)，是您絲絲的柔情。
14. 母親如玉般純潔象牙雕刻般精致，受母愛(ài)澆灌的生命醞釀著純美和芬芳。我們應(yīng)該懷著一顆感恩的心去聆聽(tīng)完母親的嘮叨，誠(chéng)懇面對(duì)母親的嚴(yán)厲，感悟母親陽(yáng)光般的心靈世界……
15. 母親節(jié)日到，送您三個(gè)朋友，一是幸福朋友，伴您快快樂(lè)樂(lè)笑容甜，二是健康朋友，隨您身強(qiáng)體壯到百歲，三是平安朋友，伴您萬(wàn)壽無(wú)疆永年輕，祝母親節(jié)快樂(lè)。
16. 母愛(ài)如一縷陽(yáng)光，讓兒的心靈即便在寒冷的冬天，也能感到愜意溫暖;母愛(ài)如一泓清泉，讓兒的情感即使蒙上歲月的塵染，仍然清澈甘甜。母親節(jié)到了，愿媽媽身體健康，青春永駐!
17. 生命是母親給的，我們之所以長(zhǎng)大成人，是母親的血汗灌養(yǎng)的，我們都來(lái)孝敬母親，愿所有的母親快樂(lè)開(kāi)心，生活幸福，一生安康，吉祥永遠(yuǎn)。
18. 是生活，沐浴您的慈祥;是歲月，筑牢您的健康;愿美好，徜徉您的心房;愿幸福，環(huán)繞你的身旁;母親節(jié)到，祝母親身體健康，萬(wàn)事吉祥。
第3篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
“萬(wàn)以?xún)?nèi)數(shù)的認(rèn)識(shí)復(fù)習(xí)與整理”是人教版課標(biāo)教材小學(xué)二年級(jí)下冊(cè)第五單元的內(nèi)容，它是以后學(xué)習(xí)萬(wàn)以?xún)?nèi)數(shù)加、減法及大數(shù)認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)，根據(jù)對(duì)學(xué)生學(xué)情的分析和新課標(biāo)的要求，確定本課的教學(xué)目標(biāo)如下――
知識(shí)目標(biāo)：學(xué)生溫故而知新，進(jìn)一步熟練掌握萬(wàn)以?xún)?nèi)數(shù)的讀寫(xiě)和組成，數(shù)的大小比較，數(shù)位順序表，求近似數(shù)，以及整百、整千數(shù)的加減口算。
能力目標(biāo)：通過(guò)對(duì)本單元知識(shí)結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)整理，引導(dǎo)學(xué)生查漏補(bǔ)缺，掌握抓重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行復(fù)習(xí)的方法，并自主構(gòu)建知識(shí)網(wǎng)絡(luò)。
情感目標(biāo)：改善學(xué)生的復(fù)習(xí)方式，創(chuàng)設(shè)相互協(xié)作積極向上的學(xué)習(xí)氛圍，培養(yǎng)全員參與的合作意識(shí)。
復(fù)習(xí)整理重點(diǎn)：萬(wàn)以?xún)?nèi)數(shù)的讀、寫(xiě)和組成。
復(fù)習(xí)整理難點(diǎn)：萬(wàn)以?xún)?nèi)數(shù)的中間有0的數(shù)的讀、寫(xiě)。
二、說(shuō)教法、學(xué)法
本節(jié)課中，我始終把學(xué)生置身于一個(gè)個(gè)趣味盎然的情境中，直觀(guān)形象地呈現(xiàn)多種生活素材，恰到好處地設(shè)計(jì)了多個(gè)游戲，使他們?cè)谟^(guān)察中比較，在思考中質(zhì)疑，在交流中驗(yàn)證，在練習(xí)中拓展，在評(píng)價(jià)中提升。
三、說(shuō)教學(xué)過(guò)程
1 創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)興趣
上課一開(kāi)始，我告訴小朋友，要招聘幾個(gè)小小接待員給來(lái)學(xué)校參觀(guān)的老師們介紹學(xué)校的基本情況，孩子們聽(tīng)了都躍躍欲試，從而帶著極大的興趣投入到整理與復(fù)習(xí)當(dāng)中。
2 自主探索，整理溝通
(1)記憶大比拼，“萬(wàn)以?xún)?nèi)數(shù)的認(rèn)識(shí)”這一單元里。我們學(xué)習(xí)了哪些內(nèi)容?
學(xué)生先個(gè)別回答，然后看書(shū)，同桌交流，這樣，半扶半放，幫助他們梳理知識(shí)，構(gòu)建出知識(shí)網(wǎng)絡(luò)圖。
(2)我的小手最靈巧。
學(xué)生先在小組內(nèi)完成數(shù)位順序表并寫(xiě)出10000，然后利用老師提供的學(xué)具，擺一擺，說(shuō)一說(shuō)“一萬(wàn)到底有多大”，進(jìn)一步形象地感知相鄰兩個(gè)計(jì)數(shù)單位之間的十進(jìn)制關(guān)系，培養(yǎng)數(shù)感和動(dòng)手操作能力。
(3)點(diǎn)將抽簽。
展示來(lái)自于孩子們熟悉的校園生活素材，然后有針對(duì)性地叫幾個(gè)同學(xué)抽簽讀數(shù)，其他同學(xué)給予評(píng)價(jià)、訂正，
接著叫全班同學(xué)把有0的數(shù)找出來(lái)，再按是否讀0分類(lèi)，進(jìn)一步強(qiáng)化中間有0時(shí)數(shù)的讀法，突破難點(diǎn)。
(4)看得快，說(shuō)得準(zhǔn)，學(xué)生進(jìn)行知識(shí)搶答，回憶萬(wàn)以?xún)?nèi)數(shù)的寫(xiě)法。
①我們寫(xiě)數(shù)的順序是什么?
②寫(xiě)數(shù)時(shí)，中間和末尾有0怎么辦?
③寫(xiě)數(shù)時(shí)，千位上、百位上的數(shù)怎么寫(xiě)?
四個(gè)復(fù)習(xí)訓(xùn)練完成后，我采用學(xué)生自評(píng)、小組互評(píng)、老師點(diǎn)評(píng)等評(píng)價(jià)方式，選出小小接待員，并頒發(fā)證件。
3 精練活練，培養(yǎng)能力
第一個(gè)活動(dòng)是“芝麻開(kāi)門(mén)”：誰(shuí)找出了門(mén)上數(shù)字的規(guī)律，誰(shuí)就能獲得智慧老人贈(zèng)送的禮物，(課件出示)數(shù)學(xué)城堡中有六扇門(mén)，①2996－2997－2998－( )－( )：②7600－7700－7800－( )－( )；③2500－2450－2400－( )－( )。
第二個(gè)活動(dòng)是看數(shù)聯(lián)想，一個(gè)數(shù)由1個(gè)千、9個(gè)百、9個(gè)十、7個(gè)一組成，這個(gè)數(shù)是多少?看到這個(gè)數(shù)你想到了什么?
第三個(gè)活動(dòng)是超級(jí)組合，用2、8、0、0四個(gè)數(shù)字能組成多少個(gè)不同的四位數(shù)?請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)，讀一讀，然后按從大到小的順序排一排。
4 質(zhì)疑反思，課外延伸
第4篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
在巴赫金討論陀思妥耶夫斯基小說(shuō)的論著《陀思妥耶夫斯基詩(shī)學(xué)問(wèn)題》中,狂歡化是同復(fù)調(diào)小說(shuō)聯(lián)系在一起的。雖然狂歡化只是在“陀思妥耶夫斯基作品的體裁特點(diǎn)和布局特點(diǎn)”一章談到,但是實(shí)際上,對(duì)狂歡化的討論囊括了關(guān)于復(fù)調(diào)小說(shuō)的幾乎所有問(wèn)題。也就是說(shuō),狂歡化和復(fù)調(diào)小說(shuō),只是同一問(wèn)題的不同切入角度?？梢哉f(shuō),狂歡化是一個(gè)總體的精神,而復(fù)調(diào)則是具體的小說(shuō)審美形式。從巴赫金的論述中可以看到,狂歡化是許多歐洲作家采用過(guò)的手法,而陀思妥耶夫斯基是在受到許多西歐作家影響后形成了獨(dú)特的狂歡化手法。因此可以說(shuō)陀思妥耶夫斯基的復(fù)調(diào)小說(shuō)是在狂歡精神基礎(chǔ)上的發(fā)展。從比較的視角看,陀思妥耶夫斯基的小說(shuō)藝術(shù)與許多西歐作家的藝術(shù)方法是同源同宗的。事實(shí)上俄羅斯文化和文學(xué)雖然受到東方文化的影響并且有很多方面與西歐文學(xué)迥異其趣,但從大文化的角度看,俄羅斯文化與西歐文化確實(shí)共同擁有希臘文化和基督教文化這兩個(gè)淵源的。一段時(shí)期中,由于歐洲各民族分支形成,各民族文化的發(fā)展呈現(xiàn)分流的形式。然而在19世紀(jì)后半葉,歐洲各民族的文化和文學(xué)又出現(xiàn)了互相影響和互相融合的趨勢(shì)。正是基于這樣的認(rèn)識(shí),我們認(rèn)為完全可以分析和討論陀思妥耶夫斯基小說(shuō)和左拉小說(shuō)之間的異同及其產(chǎn)生的原因,而我們的切入點(diǎn)則借用巴赫金的概念:狂歡化。雖然狂歡化是巴赫金在對(duì)陀思妥耶夫斯基長(zhǎng)篇小說(shuō)進(jìn)行審美研究時(shí)提出的一個(gè)概念,筆者在長(zhǎng)期研究左拉小說(shuō)的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)左拉小說(shuō)在很多方面具有巴赫金所說(shuō)的狂歡化的特點(diǎn),并且感覺(jué)這一現(xiàn)象是一個(gè)有趣的文學(xué)現(xiàn)象,值得進(jìn)行一番比較研究。因此,本文試圖比較陀氏小說(shuō)和左拉小說(shuō)在諸多重要方面的異同,以“狂歡化”的理論加以闡發(fā)式的研究,并探討出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因,以就教于同行專(zhuān)家。
一
巴赫金說(shuō):“有著眾多的各自獨(dú)立而不相融合的聲音和意識(shí),由具有充分價(jià)值的不同聲音組成真正的復(fù)調(diào)——這確是陀思妥耶夫斯基長(zhǎng)篇小說(shuō)的基本特點(diǎn)?！盵1](p.29)這就是說(shuō),陀思妥耶夫斯基小說(shuō)的首要特征是人物不再作為作者意識(shí)的附屬物而存在,不再是表現(xiàn)作者意識(shí)的工具。人物已經(jīng)成為一種獨(dú)立的意識(shí)。而作者在處理主人公的聲音時(shí)采用了從前的小說(shuō)處理作品人物聲音的辦法。因此,小說(shuō)中主人公對(duì)自己、對(duì)世界的議論,與作者本人在小說(shuō)中所發(fā)議論有同樣的價(jià)值和份量。舉例來(lái)說(shuō),《罪與罰》中拉斯科爾尼柯夫作為一個(gè)人物,他的講話(huà)、他的思考,都代表了一種獨(dú)立的意識(shí)。這些內(nèi)部和外部的聲音已不是刻畫(huà)這個(gè)人物的手段,它們本身就是作者竭力要在作品中表現(xiàn)的。這就是說(shuō),作者感興趣的只是拉斯科爾尼柯夫?qū)χ車(chē)F(xiàn)實(shí)的看法和評(píng)價(jià),而不是給讀者講述他是怎樣一個(gè)人。拉斯科爾尼柯夫傾心于強(qiáng)者哲學(xué),并不等于作者對(duì)強(qiáng)者哲學(xué)感興趣。作者在這里只是要展示一種獨(dú)立的思想意識(shí),至于這種意識(shí)正確與否,作者并不打算去評(píng)價(jià)。而且在《罪與罰》中,作者要表現(xiàn)的還不僅僅是拉斯科爾尼柯夫一個(gè)人的意識(shí),所有人物的意識(shí)都是他竭力要表現(xiàn)的,而且都是作為主體來(lái)表現(xiàn)的。譬如索尼婭并非主人公,她卻是作為一個(gè)平等參與的意識(shí)得以展開(kāi)的。在《罪與罰》第4部第4章中,拉斯科爾尼柯夫去找索尼婭,兩個(gè)人第一次認(rèn)真地進(jìn)行交談。我們?cè)谶@里不僅讀到了拉斯科爾尼柯夫的意識(shí)活動(dòng),而且也讀到了索尼婭的意識(shí)活動(dòng)。這二者是平等的,誰(shuí)也不能代表作者或敘述人。我們也無(wú)從尋找作者的暗示來(lái)評(píng)判誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。請(qǐng)看下面這段引文:
“我自己也快變成宗教狂了!這是有傳染性的!”他想。“讀啊!”他突然堅(jiān)決而煩躁地叫道。索尼婭依舊猶豫不決。她的心怦怦直跳。她不知道為什么不敢讀給他聽(tīng)。他幾乎痛苦地望著這個(gè)“不幸的女瘋子”。[2](p.423)
拉斯科爾尼柯夫和索尼婭的意識(shí)在這里得到了平等的表現(xiàn),按巴赫金的說(shuō)法,它們都是獨(dú)立于作者的意識(shí)或敘述人意識(shí)之外的。這即是說(shuō),人物的意識(shí)在作品中是客觀(guān)地得以表現(xiàn)的,作者并未將自己的意識(shí)投射到人物的身上。這里僅僅是其中一例,實(shí)際上陀思妥耶夫斯基小說(shuō)差不多都是這樣的風(fēng)格。這也就是狂歡精神一種最基本的體現(xiàn)。因?yàn)椤霸诳駳g中,人與人之間形成了一種新型的相互關(guān)系,通過(guò)具體感性的形式、半現(xiàn)實(shí)半游戲的形式表現(xiàn)了出來(lái)”[1](p.176)。
巴赫金更進(jìn)一步指出:“狂歡化提供了可能性,使人們可以建立一種大型對(duì)話(huà)的開(kāi)放性結(jié)構(gòu),使人們能把人與人在社會(huì)上的相互作用,轉(zhuǎn)移到精神和理智的高級(jí)領(lǐng)域中去;而精神和理智的高級(jí)領(lǐng)域,向來(lái)主要就是某個(gè)統(tǒng)一的和唯一的獨(dú)白意識(shí)所擁有的領(lǐng)域。是某個(gè)統(tǒng)一而不可分割地自身內(nèi)向發(fā)展的精神所擁有的領(lǐng)域(如在浪漫主義中)?？駳g式的世界感受,幫助陀思妥耶夫斯基既克服倫理上的唯我論,又克服認(rèn)識(shí)論上的唯我論?！盵1](p.176)那么左拉的小說(shuō)又怎么樣呢?就人物不再是附屬于作者意識(shí)的客體而言,應(yīng)該說(shuō)左拉小說(shuō)也具有同樣的特色。在左拉的小說(shuō)中,作者將人物的意識(shí)、聲音和行動(dòng)組織成一個(gè)客觀(guān)存在的大網(wǎng),然后讓這些人物展現(xiàn)自己并互相對(duì)話(huà),形成一種“多聲部”的組合。作者本人則竭力置身于這個(gè)大網(wǎng)之外。這種描寫(xiě)方法,左拉本人稱(chēng)之為“非個(gè)人化”,其他批評(píng)家往往稱(chēng)之為“客觀(guān)式的”。客觀(guān)式就是排除作家的主觀(guān)態(tài)度來(lái)描寫(xiě)和表現(xiàn)人物。從《小酒店》(1877)到《帕斯加爾醫(yī)生》(1893),其間共20部長(zhǎng)篇小說(shuō),作者都竭力不讓自己的意識(shí)去干擾人物的行動(dòng)和意識(shí),敘述人不介入情節(jié)發(fā)展的進(jìn)程,讀者很難在其作品中找到他的蹤跡。各個(gè)人物都以一種平等的身份在小說(shuō)中行動(dòng)、思考和說(shuō)話(huà),形成一種對(duì)話(huà)式的關(guān)系。在這一點(diǎn)上,與陀斯妥耶夫斯基的作品的確相似。我們可以看下面一段摘錄:
“好吧,走吧!一路順風(fēng)!”她雖然只剩下一個(gè)人,依然大聲說(shuō):“這個(gè)人真有禮貌,人家同他說(shuō)話(huà),他一句話(huà)也不答理!……而我還一個(gè)勁兒去安慰他呢!是我先改變了態(tài)度,我也說(shuō)了不少道歉話(huà),我相信是這樣!……因此,是他在這里惹我惱火的!”
不過(guò)她的心里仍然不高興,她用兩只手在大腿上搔癢,后來(lái),她終于拿定了主意:
“呸!去他的!他戴了綠帽子,這可不是我的錯(cuò)!”她把全身各個(gè)部分都烤過(guò)以后,渾身暖烘烘的,就鉆到床上去了,她隨手按了門(mén)鈴,叫佐愛(ài)把等在廚房里的另一個(gè)男人帶進(jìn)來(lái)。
在街道上,米法怒沖沖地走著。剛下過(guò)一陣急雨。他在泥濘的路面上滑著走。他不知不覺(jué)地仰望天空,只見(jiàn)一團(tuán)團(tuán)煤色的云朵,正在月亮前面飛馳。在晚上的這個(gè)時(shí)候,奧斯曼大街上行人越來(lái)越稀少。他沿著歌劇院的建筑工地,專(zhuān)揀黑暗的地方走,嘴里喃喃地說(shuō)著一些不連貫的話(huà)。這個(gè)婦說(shuō)謊。她捏造出這些謊言是因?yàn)樗扔薮烙趾菪?。他剛才用腳后跟對(duì)準(zhǔn)她腦袋的時(shí)候,應(yīng)該一腳把她踩個(gè)粉碎才解恨。歸根結(jié)蒂,這場(chǎng)談話(huà)和這種做法太可恥了,他永遠(yuǎn)不能再見(jiàn)她,永遠(yuǎn)不能再
碰她一碰,否則他就是一個(gè)十足的懦夫。想到這里,他深深地松了一口氣,仿佛他的痛苦已解除了。[3]((pp.235~236) 我們從這段文字可以看到,娜娜和米法伯爵都具有獨(dú)立的意識(shí),而且他們的意識(shí)都不受作者意識(shí)的左右。實(shí)際上我們?cè)谶@部作品里很難找到作者意識(shí)的蹤影。其實(shí)這也正是左拉小說(shuō)不同于他之前的那些小說(shuō)的地方。表現(xiàn)一種平等的對(duì)話(huà)精神,不將自己的意志情感和思想觀(guān)念強(qiáng)加于人物,這就正是巴赫金所說(shuō)的狂歡化的實(shí)質(zhì)所在。所以我們說(shuō)左拉也是繼承了狂歡精神的一個(gè)作家。
二
陀斯妥耶夫斯基小說(shuō)還有一個(gè)重要的特征,就是在一個(gè)短暫的時(shí)間里把許多人聚集在一起,讓他們毫無(wú)顧忌地、大吵大嚷地表達(dá)自己的思想。這種手法被人叫作“旋風(fēng)般的運(yùn)動(dòng)”,巴赫金將其稱(chēng)為“共時(shí)藝術(shù)”。這種共時(shí)藝術(shù)可以說(shuō)與狂歡活動(dòng)的關(guān)系最為密切。因?yàn)樵诳駳g活動(dòng)中,所有的人都是積極的參加者,沒(méi)有演員和觀(guān)眾之分。規(guī)范普通生活規(guī)矩和秩序的那些法令在狂歡活動(dòng)中都失去了效力。當(dāng)然狂歡活動(dòng)有一個(gè)必要條件,這就是需要許多人共同參加。
陀思妥耶夫斯基的天才之一就在于能夠在很短的時(shí)間里集中為數(shù)眾多的人物,讓他們都積極地投入生活的旋渦之中,大膽地發(fā)言,大膽地表白,和其他人熱烈地交流思想。在這方面有代表性的是《》中娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚會(huì),以及《罪與罰》中馬美拉多夫夫人為亡夫舉行的喪餐會(huì)等等。這樣的活動(dòng)時(shí)間持續(xù)很短,往往不過(guò)一兩個(gè)小時(shí),但在這一兩個(gè)小時(shí)中人們都激動(dòng)地發(fā)表意見(jiàn),充分地展示自己的內(nèi)心世界,常常還要發(fā)生矛盾沖突,最后情節(jié)要發(fā)生一種戲劇性的變化,導(dǎo)致人們一下子散開(kāi),人物聚集的狀態(tài)就結(jié)束了。這就是陀思妥耶夫斯基的共時(shí)藝術(shù)。例如在娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚會(huì)上,幾乎作品中的所有重要人物都參加了,總共有幾十個(gè)人物,大部分都發(fā)了言,說(shuō)出了自己的心里話(huà)。在這次晚會(huì)上,發(fā)生了兩起戲劇性的事件。一起是茄弗里拉·阿爾達(dá)里昂諾維奇將手伸進(jìn)燃燒的壁爐里去掏錢(qián),另一起是娜斯塔霞跟隨羅果仁奔逃而去。娜斯塔霞一走,這個(gè)場(chǎng)景自然就結(jié)束了。馬美拉多夫夫人的喪餐會(huì)上也發(fā)生了一起戲劇性的事件,這就是索妮亞被誣偷錢(qián),最后又得到澄清。一個(gè)弱女子被當(dāng)著大庭廣眾宣布偷了錢(qián),顯然不是一件簡(jiǎn)單的事,但頃刻之間就又有證人出來(lái)證明她無(wú)罪,這就形成極富戲劇性的一個(gè)場(chǎng)景。
左拉的小說(shuō)也很喜歡在一定的時(shí)間里聚集眾多的人物,讓這些人物平等地交談、對(duì)話(huà)以至于爭(zhēng)論,形成一種狂歡式的熱鬧場(chǎng)面,這其實(shí)也是狂歡精神的一種體現(xiàn)。在左拉的許多作品中都有這種狂歡式的場(chǎng)面,例如《小酒店》、《娜娜》、《萌芽》等作品,這樣的場(chǎng)面都是不斷出現(xiàn)的,也就是說(shuō)彌漫著一種狂歡的精神。我們可以看看《小酒店》中綺爾維絲與古波結(jié)婚請(qǐng)客吃飯的一段:
這話(huà)令大家笑了一場(chǎng)。然而他們漸漸不耐煩起來(lái)。終于忍不住了。總該決定一件事情來(lái)做才好:這樣白眼相對(duì),呆呆地等吃晚飯是不行的。于是只有一刻鐘大家在那下得不停的大雨面前,竭力想法子消遣。“烤肉”提議打紙牌;博歇是一個(gè)風(fēng)流壞種子,他提議一種有趣的玩意兒,叫各人供認(rèn)自己的隱秘的事;哥特龍?zhí)嶙h到克里釀古路去吃蔥餅;洛拉太太希望大家講一些故事;哥特龍先生并不覺(jué)得悶,他認(rèn)為在這里就很好,只提議立刻就吃晚飯。每一個(gè)人提議的時(shí)候,大家爭(zhēng)論了一番,生氣地說(shuō):這是沒(méi)有意義的!這豈不令大家都要打瞌睡?這豈不令人說(shuō)我們都是些小孩子嗎?后來(lái)輪著羅利歐說(shuō)話(huà)的時(shí)候,他有一種簡(jiǎn)單的意見(jiàn),只希望大家到外面的馬路上去散步直到拉歇斯神父路,如果有時(shí)間,還可以進(jìn)去參觀(guān)愛(ài)魯瓦斯和阿貝拉爾的墳?zāi)?這時(shí)候羅利歐太太忍不住氣,便發(fā)作起來(lái),她說(shuō)她就要走了!她就要這樣做了!這不是給人開(kāi)玩笑嗎?她裝扮了許久,冒著大雨趕了來(lái),為的是關(guān)在一間酒店里納悶嗎?不行,不行,她不高興吃這樣的喜酒,她寧愿回到自己的家里去。[4](pp.71~72)
在這一段文字里,先后有7個(gè)人發(fā)表了意見(jiàn)和建議。其中有共同的意見(jiàn),也有不同意見(jiàn)的爭(zhēng)論,這就是一種對(duì)話(huà)和討論。左拉的這種對(duì)話(huà)和討論只是偏于一些比較粗俗的內(nèi)容。但是這種人人暢所欲言地將心里話(huà)講出來(lái)狀態(tài),就是狂歡式的氣氛,也就是巴赫金所說(shuō)的“狂歡廣場(chǎng)的氣氛”。有趣的是,這里所引的一段情節(jié),在某些方面同巴赫金論著中提到的《》中娜斯塔霞·菲立波夫娜命名日晚會(huì)中的一些情節(jié)都有驚人的相似。例如博歇提議大家講自己的隱秘的事。而《》中則有費(fèi)爾德先科提議大家講一件自己一生中所干的最壞的事。在同一本書(shū)里,還有更為熱鬧的場(chǎng)面,那就是綺爾維絲過(guò)生日請(qǐng)大家吃肥鵝的一段。在這次活動(dòng)中,共有15個(gè)人參加,大家喝酒、吃肉、聊天、開(kāi)玩笑、唱歌,一直鬧到深夜。真正是一場(chǎng)狂歡。《萌芽》中艾蒂安和一幫工人去萬(wàn)利酒館和沃爾坎咖啡館玩耍事情也是類(lèi)似的具有狂歡性質(zhì)的活動(dòng)。就群眾性地平等參加聚會(huì)性質(zhì)的活動(dòng)而言,《萌芽》中的森林群眾大會(huì)也屬于這樣的場(chǎng)面。
陀思妥耶夫斯基和左拉的作品其實(shí)都喜歡描寫(xiě)人物眾多的場(chǎng)面,而且都以一種狂歡的精神來(lái)表現(xiàn)這些人物,這是兩位作家相似的方面。但是顯然兩個(gè)作家的描寫(xiě)風(fēng)格是不一樣的。那么他們的區(qū)別在什么地方呢?我們可以提出兩點(diǎn)區(qū)別:首先,陀思妥耶夫斯基的狂歡式描寫(xiě)偏重于表現(xiàn)思想,所以在這樣的場(chǎng)面中,人物都特別愛(ài)說(shuō)話(huà),因?yàn)檎f(shuō)話(huà)實(shí)際就是把自己的思想說(shuō)出來(lái),因而在這樣的場(chǎng)面中,人物的言語(yǔ)占據(jù)了主要的篇幅,例如娜斯塔霞·菲立波夫娜的命名日晚會(huì),梅思金公爵、娜斯塔霞、羅果仁以及葉班欽將軍等等都把自己的心里話(huà)說(shuō)了出來(lái),據(jù)此我們可以看到梅思金公爵對(duì)娜斯塔霞的愛(ài)情,葉班欽將軍對(duì)公爵的惋惜等等。馬美拉多夫夫人的喪餐會(huì)也是這樣,人們都急于把自己的心里話(huà)說(shuō)出來(lái),所謂“一吐為快”。對(duì)照之下,左拉筆下類(lèi)似的場(chǎng)景就不那么喜歡表現(xiàn)思想,而是更多地描寫(xiě)行動(dòng)。當(dāng)然在行動(dòng)中也有許多言語(yǔ),但是左拉人物的言語(yǔ)一般并不表現(xiàn)深刻的思想,只是一些即興的談話(huà)。而在這樣的場(chǎng)景中,對(duì)物質(zhì)細(xì)節(jié)方面的描寫(xiě)占據(jù)了很大的篇幅。例如綺爾維絲請(qǐng)客吃鵝的場(chǎng)景,對(duì)人們吃相的描寫(xiě)就是一個(gè)重要的內(nèi)容。其次,陀思妥耶夫斯基的狂歡化場(chǎng)景中,一般都要出現(xiàn)尖銳的矛盾和沖突,但隨之又解決了矛盾和沖突,一切恢復(fù)平靜,總之是富于戲劇性。左拉的這類(lèi)場(chǎng)景中,一般很少出現(xiàn)尖銳的矛盾沖突,大家只是熱熱鬧鬧地一塊兒活動(dòng),有矛盾沖突也并不劇烈,可以說(shuō)是更散文化。這樣的場(chǎng)景似乎更接近于狂歡的本原狀態(tài)。
三
陀思妥耶夫斯基小說(shuō)的特點(diǎn)還包括雙聲語(yǔ)的大量使用。按巴赫金的說(shuō)法,雙聲語(yǔ)是一種對(duì)話(huà),他將其稱(chēng)之為“微型對(duì)話(huà)”。所謂微型對(duì)話(huà),就是指話(huà)語(yǔ)暗含對(duì)話(huà)的性質(zhì)。因?yàn)檫@是一個(gè)人的話(huà)語(yǔ),表面上是不存在對(duì)話(huà)的。但因?yàn)樗磉_(dá)了兩種指向、代表兩個(gè)人的意向或態(tài)度,所以它也是一種對(duì)話(huà)。巴赫金在《陀思妥耶夫斯基詩(shī)學(xué)問(wèn)題》中指出:“在(莊諧體的,也就是狂歡化文學(xué)早期形式的——筆者注)某些體裁中,雙聲語(yǔ)占了主導(dǎo)地位。由此這里也便出現(xiàn)了對(duì)語(yǔ)言這個(gè)文學(xué)材料的根本上全新的一種態(tài)度?！盵1](p.159)可見(jiàn)雙聲語(yǔ)是狂歡化文學(xué)產(chǎn)生以來(lái)即有的一種基本特征。巴赫金把陀思妥耶夫斯基的作品中的雙聲語(yǔ)分為3種:仿格體、諷擬體、暗辯體。仿格體是摹仿他人的話(huà)語(yǔ)而講出的話(huà)語(yǔ)(包括內(nèi)部語(yǔ)言),但在其中加入了第二個(gè)聲音,即說(shuō)話(huà)人的聲音。諷擬體和仿格體很相似,只是第二個(gè)聲音所表示出的意向與所摹擬的說(shuō)話(huà)人的意向正好相反,兩個(gè)聲音于是產(chǎn)生了沖突。暗辯體也在話(huà)語(yǔ)中表現(xiàn)了另一種話(huà)語(yǔ)即他者話(huà)語(yǔ)的作用,說(shuō)話(huà)人的話(huà)語(yǔ)考慮到了他者話(huà)語(yǔ)并且是針對(duì)他者話(huà)語(yǔ)而發(fā)的。我們看下面一段文字:
顯然,這里不是別人,正是羅季翁·羅曼諾維奇·拉斯科爾尼柯夫最要緊,先得想到他。怎么能不這樣呢?要是走了運(yùn),可以上大學(xué),可以成為交易所里的股東,他的整個(gè)前途可以得到保障;或許以后他會(huì)成為一個(gè)有錢(qián)的人,受到人們尊敬,也許晚年還會(huì)聲名赫赫!母親怎么想呢?要緊的當(dāng)然是羅佳,寶貝的羅佳啊,長(zhǎng)子嘛!為這么個(gè)頭生兒子,怎么還不能犧牲這么一個(gè)女兒呀!啊,她們的心里多善良,又多么可愛(ài),又多么偏心眼兒啊!可有什么辦法,看起來(lái)咱們也逃脫不了索涅奇卡的命運(yùn)……[2]這一段是拉斯科爾尼柯夫在收到母親的信之后一段內(nèi)心獨(dú)白。在這一段內(nèi)心獨(dú)白里,既有仿格體
,也有諷擬體,還有暗辯體。“羅季翁·羅曼諾維奇·拉斯科爾尼柯夫最要緊,先得想到他”,這是仿格體,“要緊的當(dāng)然是羅佳,寶貝的羅佳啊,長(zhǎng)子嘛!為這么個(gè)頭生兒子,怎么還不能犧牲這么一個(gè)女兒呀!”這是諷擬體。“啊,她們的心地多善良,又多么可愛(ài)多么偏心眼兒啊!……索涅奇卡的命運(yùn)!”這就是暗辯體了。雙聲語(yǔ)的作用是暗暗地在話(huà)語(yǔ)中展開(kāi)對(duì)話(huà),使對(duì)話(huà)成為敘事話(huà)語(yǔ)中的普遍語(yǔ)式。 左拉的作品中也有大量的雙聲語(yǔ)出現(xiàn),他的雙聲語(yǔ)偏重于在作者和人物之間對(duì)話(huà),從而也就是在作者和讀者之間對(duì)話(huà)。我們?nèi)耘f先看看其在作品中的表現(xiàn):
他肩上的責(zé)任是多么重大啊!現(xiàn)在既沒(méi)有錢(qián),也賒不來(lái)東西,他是不是仍然要他們繼續(xù)堅(jiān)持抵抗呢?假使得不到任何援助,饑餓壓倒了人民的勇氣,那么將會(huì)發(fā)生怎樣的結(jié)局呢?[5](p.236)
從表面上看,這段文字象是敘述人在講述艾蒂安的內(nèi)心活動(dòng),但仔細(xì)琢磨我們會(huì)發(fā)現(xiàn),無(wú)論語(yǔ)氣或內(nèi)容都說(shuō)明這是艾蒂安本人的內(nèi)部語(yǔ)言。然而此處主語(yǔ)又明明是“他”。艾蒂安又怎么會(huì)在意識(shí)中將自己看作是他呢?這就正是雙聲語(yǔ)的特殊之處。左拉使用的這種雙聲語(yǔ)的雙重指向一是指向話(huà)語(yǔ)的內(nèi)容,二是指向敘述人的態(tài)度。我們可以看出,敘述人的態(tài)度是一種超然的但又略含同情的態(tài)度。盡管這段話(huà)里的感彩全部屬于艾蒂安,但從他的這種嚴(yán)肅的態(tài)度就可以窺見(jiàn)敘述人的傾向,不過(guò)這是若有若無(wú)的一種。左拉出于客觀(guān)化的考慮,既要講述故事,又不愿意讓自己的傾向被人發(fā)現(xiàn),不得不讓許多人同時(shí)說(shuō)話(huà)、同時(shí)思考,這種雙聲語(yǔ)是最好的一種手段。左拉經(jīng)常使用的這種雙聲語(yǔ),在西方批評(píng)家和語(yǔ)言學(xué)家的著作里被稱(chēng)作“自由間接話(huà)語(yǔ)”。對(duì)自由間接話(huà)語(yǔ)的研究在20世紀(jì)才開(kāi)始,而左拉上一個(gè)世紀(jì)就熟練地運(yùn)用這種話(huà)語(yǔ)形式了。
應(yīng)該承認(rèn),左拉的雙聲語(yǔ)和陀思妥耶夫斯基的雙聲語(yǔ)是不同的,陀思妥耶夫斯基的雙聲語(yǔ)與柏拉圖所說(shuō)的“摹仿敘述”相似,就是作者摹仿現(xiàn)實(shí)中人的說(shuō)話(huà)來(lái)敘寫(xiě)他的話(huà)語(yǔ);左拉的雙聲語(yǔ)則很象柏拉圖所說(shuō)的“純粹敘述”,是以敘述者客觀(guān)的筆調(diào)來(lái)展現(xiàn)作品人物的話(huà)語(yǔ)。這兩種敘述實(shí)際上是兩個(gè)不同層面上的話(huà)語(yǔ)體系,陀思妥耶夫斯基所運(yùn)用的雙聲語(yǔ)包含的雙種指向都是屬于人物的指向,是發(fā)生于同一層面上的兩種指向,而左拉所運(yùn)用的雙聲語(yǔ)所包含的雙重指向所在:一是作者的指向,另一是人物的指向。這樣的雙重指向顯然不同于陀思妥耶夫斯基話(huà)語(yǔ)的雙重指向。
? 四
在分析了陀思妥耶夫斯基和左拉作品中狂歡化場(chǎng)面的異同之后,有必要分析一下產(chǎn)生這種異同的原因。手法相似的原因,主要是兩位作家都繼承了古希臘羅馬文學(xué)的狂歡化傳統(tǒng),這一點(diǎn)我們?cè)谇懊鎸?shí)際上已經(jīng)談到了。因而這里我們主要分析兩位作家風(fēng)格差異的原因。
我們看到,陀思妥耶夫斯基與左拉作品風(fēng)格第一方面的差異是陀思妥耶夫斯基偏重于表現(xiàn)深刻的思想,而左拉則偏重于對(duì)物質(zhì)世界的詳細(xì)描摹。這個(gè)差別產(chǎn)生的原因應(yīng)該說(shuō)是多方面的。但我覺(jué)得首先應(yīng)從文化角度去分析其產(chǎn)生的原因,因?yàn)閷?duì)于文學(xué)來(lái)講,這是最直接的外在原因。
俄羅斯文化的一個(gè)重要特點(diǎn)就是其濃重的宗教因素。這樣的因素使人們更多地傾向于沉思默想,傾向于思想的表達(dá)與交流。文化人對(duì)祖國(guó)和人民的關(guān)心往往同他們的宗教精神結(jié)合在一起。陀思妥耶夫斯基也有這樣一種傾向。他的作品十分關(guān)注人類(lèi)靈魂的苦難,提倡在痛苦中尋求幸福。此外,按照《陀思妥耶夫斯基與俄羅斯文化精神》一書(shū)的作者何云波先生的看法,俄羅斯知識(shí)分子歷來(lái)有一種憂(yōu)患意識(shí),這種憂(yōu)患意識(shí)產(chǎn)生于他們的愛(ài)國(guó)情懷和對(duì)人民的熱愛(ài)。在西歐經(jīng)濟(jì)文化都已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)的時(shí)候,俄羅斯人民還在專(zhuān)制的鐐銬下,這就使俄羅斯知識(shí)分子滿(mǎn)腔憂(yōu)患。他們?yōu)樽鎳?guó)的繁榮進(jìn)步奔走呼吁。有的人主張按西歐的方式來(lái)改造俄國(guó),有的主張根據(jù)俄羅斯自身的特點(diǎn)來(lái)改變俄國(guó)面貌。這就出現(xiàn)了“西歐派”和“斯拉夫派”的分歧。當(dāng)然這時(shí)俄國(guó)社會(huì)民主工黨也在積極開(kāi)展革命活動(dòng),這是最激進(jìn)最革命的一股力量。不管政治上贊成那一種觀(guān)點(diǎn),總之是為祖國(guó)和人民思考未來(lái),為祖國(guó)和人民憂(yōu)患,這也就是陀思妥耶夫斯基作品為什么總要表現(xiàn)一種深沉的思考的根本原因。陀思妥耶夫斯基是贊成斯拉夫派的觀(guān)點(diǎn)的,他認(rèn)為在俄國(guó)應(yīng)該保留沙皇、東正教和斯拉夫傳統(tǒng)。這樣他的思想必然陷入深深的矛盾之中:一方面他希望俄國(guó)人民進(jìn)步,趕上歐洲的步伐;另一方面,他所贊同的斯拉夫主義又并不能促進(jìn)這種事業(yè)的發(fā)展。他筆下的人物往往思想矛盾很深甚至是雙重人格,這恐怕是一個(gè)重要的原因?！陡F人》表現(xiàn)窮公務(wù)員因得不到人尊重、不能自由地愛(ài)自己所愛(ài)的女人時(shí)的痛苦精神狀態(tài);《罪與罰》表現(xiàn)窮大學(xué)生在生存困難,事業(yè)受阻的狀況下鋌而走險(xiǎn),然后又自我譴責(zé)的劇烈內(nèi)心沖突;《》描寫(xiě)一個(gè)大腦有殘疾的俄羅斯知識(shí)分子準(zhǔn)備為祖國(guó)的振興做一番事業(yè),然而受到人們愚弄的故事;《群魔》則描寫(xiě)一群所謂的革命者復(fù)雜的矛盾和糾葛;《卡拉瑪佐夫兄弟》又從一樁謀殺案入手去探討許多重大的社會(huì)問(wèn)題,包括宗教問(wèn)題?？傊@些人物和故事都和俄羅斯當(dāng)時(shí)的重要社會(huì)問(wèn)題密切相關(guān),而主人公劇烈復(fù)雜的思想矛盾也是我們俄羅斯文學(xué)愛(ài)好者所熟知的。
有所不同的是,左拉所在的法國(guó)此時(shí)已成為歐洲的一個(gè)科技大國(guó),經(jīng)濟(jì)方面取得了很大進(jìn)展。雖然拿破侖三世的統(tǒng)治也屬于專(zhuān)制體制,但相對(duì)于俄羅斯要寬松得多,而且維持的時(shí)間并不很長(zhǎng),到19世紀(jì)70年代初就結(jié)束了。這時(shí)期的法國(guó)知識(shí)分子熱衷于科學(xué),不少人閱讀大量的科技書(shū)籍。實(shí)際上當(dāng)時(shí)的法國(guó)萌生了早期的科學(xué)主義思想。受此影響,許多作家們樂(lè)于在作品中運(yùn)用一些科學(xué)原理。例如福樓拜就在他的作品中運(yùn)用醫(yī)學(xué)知識(shí),詳細(xì)描寫(xiě)人物的病狀和死狀。左拉則是最積極提倡在創(chuàng)作中運(yùn)用科學(xué)原理的作家之一。而他最認(rèn)真倡導(dǎo)的就是學(xué)習(xí)科學(xué)方法,準(zhǔn)確、細(xì)致地去表現(xiàn)現(xiàn)實(shí)。正是在這種環(huán)境下,才產(chǎn)生了左拉為代表的自然主義文學(xué)流派。出于對(duì)科學(xué)方法的愛(ài)好,左拉有對(duì)物質(zhì)細(xì)節(jié)詳細(xì)摹寫(xiě)的傾向,并且在許多作品中運(yùn)用了醫(yī)學(xué)、遺傳學(xué)、生理學(xué)等等科學(xué)知識(shí)。所以陀思妥耶夫斯基和左拉這兩個(gè)繼承狂歡化傳統(tǒng)的作家,一個(gè)重思想表達(dá),一個(gè)重物質(zhì)表現(xiàn),也就是非常自然的了。
第5篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
摘要：古代雅典崇尚政治辯論以及哲學(xué)思辨之風(fēng)看來(lái)并未能影響到柏拉圖，因?yàn)樵谒乃枷胫?，反?duì)言論自由是占主要位置的，他一貫主張由“哲學(xué)王”來(lái)統(tǒng)治國(guó)家（城邦），他總是懷疑普通勞動(dòng)者的知識(shí)和智慧，甚至非常警惕民主制度，這也許是蘇格拉底之死給他留下的陰影。筆者從“說(shuō)服”統(tǒng)治方式、藝術(shù)作品對(duì)青少年教育的影響以及政治性言論有沒(méi)有存在的必要等幾個(gè)方面來(lái)考察柏拉圖關(guān)于言論自由的思想，以期對(duì)現(xiàn)代的人們有所啟示。
關(guān)鍵詞：“說(shuō)服”統(tǒng)治方式；不雅藝術(shù)的限制；政治性言論的存廢
說(shuō)言論自由起源于古代雅典人的政治辯論一點(diǎn)都不為過(guò)，正是這種政治辯論，致使人類(lèi)歷史中的言論自由權(quán)利得以發(fā)韌，也突顯了人是政治動(dòng)物的本性、更突出了言論自由的政治性與社會(huì)性的特征、以及言論自由的自然權(quán)利屬性特征。柏拉圖的言論自由思想，有一部分是繼承了蘇格拉底的思想，有一部分是蘇格拉底的思想中所沒(méi)有的。
首先，柏拉圖繼承和發(fā)揚(yáng)蘇格拉底“說(shuō)服”的思想，他強(qiáng)調(diào)政府更應(yīng)該采用“說(shuō)服”方式進(jìn)行統(tǒng)治?！鞍乩瓐D贊同希臘人所具有的這樣一種樸素的信念，即政府最終依憑的是說(shuō)服而不是強(qiáng)力，因而政府所建立的各種制度也是為了加強(qiáng)發(fā)揮說(shuō)服作用而不是為了發(fā)揮強(qiáng)制作用?！竦淖杂扇Q于這樣一個(gè)事實(shí)，即他在與其同伴進(jìn)行自由且不受限制的交往中，具有一種能夠說(shuō)服他人并接受他人說(shuō)服的理性能力”。在這里，柏拉圖為政府執(zhí)政樹(shù)立了一項(xiàng)極其重要的原則，即通過(guò)說(shuō)服他人而達(dá)到治理的目的，而不是通過(guò)強(qiáng)力去彈壓人民群眾，任何暴力機(jī)構(gòu)的設(shè)立都不符合辯論說(shuō)服的原則，把政府視為一個(gè)工具，更是對(duì)辯論說(shuō)服原則的背叛。而真正的公民自由，則只有具備能夠說(shuō)服他人并準(zhǔn)備接受他人說(shuō)服的理性能力的人才能真正擁有，任何在人與人的交往過(guò)程中，試圖通過(guò)強(qiáng)力達(dá)到他人臣服目的的人，都不會(huì)擁有真正的自由，因?yàn)槠渌人鼜?qiáng)大的人也會(huì)通過(guò)強(qiáng)力迫使他臣服。所以，盧梭說(shuō)“人是生而自由的，卻無(wú)往不在枷鎖之中。自以為是其他一切的主人的人，反而比其他一切更是奴隸?！比艘氆@得自由，就必須有說(shuō)服別人并接受他人說(shuō)服的理性能力，任何想通過(guò)暴力達(dá)到自由目的的想法都是不符合言論自由原則的。
其次，柏拉圖認(rèn)為，對(duì)于非政治的言論要給予限制，不符合教育青少年要求的藝術(shù)作品要予以禁止，城邦應(yīng)該鼓勵(lì)藝術(shù)家們應(yīng)該創(chuàng)作優(yōu)秀的作品光大美德、壓倒那些道德敗壞的作品。柏拉圖通過(guò)蘇格拉底之口表達(dá)了這樣的思想：“那么，問(wèn)題只在詩(shī)人身上了？我們要不要監(jiān)督他們，強(qiáng)迫他們?cè)谠?shī)篇里培植良好品格的形象，否則我們寧可不要有什么詩(shī)篇？我們要不要同樣地監(jiān)督其他的藝人，阻止他們不論在繪畫(huà)或雕刻作品里，還是建筑或任何藝術(shù)作品里描繪邪惡、放蕩、卑鄙、齷齪的壞精神？哪個(gè)藝人不肯服從，就不讓他在我們中間存在下去，否則我們的護(hù)衛(wèi)者從小就接觸罪惡的形象，耳濡目染，……不知不覺(jué)間心靈上便鑄成大錯(cuò)了。因此我們必須尋找一些藝人巨匠，用其大才美德，開(kāi)辟一條道路，使我們的年輕人由此而進(jìn)，如入健康之鄉(xiāng)；眼睛所看到的，耳朵所聽(tīng)到的，藝術(shù)作品，隨處都是；使他們?nèi)缱猴L(fēng)……不知不覺(jué)之間受到熏陶，從童年時(shí)，就和優(yōu)美、理智融合為一。”這是柏拉圖對(duì)言論自由進(jìn)行限制的思想，也是近現(xiàn)代思想自由市場(chǎng)理論的先驅(qū)。柏拉圖限制言論自由的思想還體現(xiàn)在他對(duì)詩(shī)人的作用產(chǎn)生懷疑，“一個(gè)詩(shī)人可以傳遞知識(shí)嗎？在柏拉圖式的建國(guó)方案中，詩(shī)人是一種頗有非議的人物……柏拉圖禁止他們進(jìn)入理想國(guó)，理由是他們的作品相對(duì)真正的知識(shí)而言是非理性的和虛假的”。在柏拉圖看來(lái)，不能傳遞知識(shí)的人和他的作品是不能存在思想市場(chǎng)里的，詩(shī)人所傳遞的知識(shí)就是非理性的和虛假的。然而，誰(shuí)掌握和傳遞的知識(shí)是虛假的、非理性的，而誰(shuí)傳遞的又是真實(shí)的和理性的呢？沒(méi)有經(jīng)過(guò)真假知識(shí)的辯論，又怎能區(qū)別誰(shuí)真誰(shuí)假呢？如果不讓拉出來(lái)遛遛，誰(shuí)又知道誰(shuí)是驢子還是馬呢？
最后，柏拉圖認(rèn)為，關(guān)于城邦統(tǒng)治的言論并沒(méi)有存在的必要，即政治性的言論自由可以取消?！疤K格拉底最著名的弟子柏拉圖于晚年創(chuàng)了一種理想國(guó)，在這種國(guó)里他制定了一種宗教，和當(dāng)時(shí)的各種宗教大不相同，他又主張須強(qiáng)迫一切公民都信仰他所創(chuàng)的諸神，否則就處以死刑或禁錮。他設(shè)想的這套嚴(yán)密的制度，一切言論的自由都在排除之列。”。早年的柏拉圖總是認(rèn)為，“哲學(xué)王”的統(tǒng)治才是城邦中最好的統(tǒng)治，他認(rèn)為“統(tǒng)治純粹是一個(gè)科學(xué)知識(shí)的問(wèn)題”。“如果統(tǒng)治者只是依憑他們卓越的知識(shí)而有資格行使權(quán)力的，那么不是輿論對(duì)他們的行為所做的判斷是無(wú)足輕重的，就是這樣一種情況，即對(duì)輿論的假裝訴諸實(shí)際上只是一種狡詐的據(jù)以抑制‘群眾不滿(mǎn)’的政治伎倆而已?！比绻麢?quán)力就是知識(shí)、智慧和真理（后來(lái)培根提出knowledge is power的命題），那么是可以沒(méi)有言論自由的，問(wèn)題是掌權(quán)者、統(tǒng)治者是不是真的掌握了真理、甚至于是掌握了全部的真理？統(tǒng)治者掌握真理或者掌握了全部真理是如何得到證明的？還是無(wú)需去證明、只要位居尊榮的人就自然地?fù)碛辛苏胬?？這樣的邏輯在現(xiàn)代文明社會(huì)里，無(wú)疑是會(huì)讓人啞然失笑的。因此，只有象蘇格拉底那樣——“我只知道自己一無(wú)所知”——才能掌握更多的真理，才能更好地治理國(guó)家，而放開(kāi)言論無(wú)疑是獲取知識(shí)、掌握真理的不二法門(mén)。柏拉圖所暗含的關(guān)于言論自由（輿論影響）的思想就是：在哲人王的統(tǒng)治之下，君主已經(jīng)深刻洞見(jiàn)人類(lèi)之善與國(guó)家之善，何需民眾的言論自由呢？除此之外，他對(duì)于城邦中的文學(xué)藝術(shù)也主張要嚴(yán)格限制。他認(rèn)為，現(xiàn)實(shí)世界是對(duì)理念世界的模仿，而文學(xué)藝術(shù)則是對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的模仿，因此文學(xué)藝術(shù)與真理的關(guān)系是“影子的影子，摹本的摹本”，因此，一切詩(shī)人、藝術(shù)家的東西是危險(xiǎn)的、不能輕易相信的，他甚至提出要把詩(shī)人驅(qū)逐出理想國(guó)，他對(duì)文學(xué)藝術(shù)的態(tài)度是明確的：文學(xué)藝術(shù)必須對(duì)社會(huì)有用，必須服務(wù)于城邦的治理和教育，否則就應(yīng)該被禁止。由此可見(jiàn)，柏拉圖是不主張放開(kāi)言論的，但從他的關(guān)于言論自由的思想中，我們也可以反思一些關(guān)于言論自由的東西。
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[7]參見(jiàn)：《柏拉圖的哲學(xué)觀(guān),政治觀(guān),美學(xué)論和藝術(shù)論》，.
第6篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；對(duì)外貿(mào)易；語(yǔ)言技巧
1商務(wù)談判概論
1.1商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
（2）商務(wù)談判以?xún)r(jià)格談判為核心。
1.3商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹(shù)立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
2.1商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語(yǔ)言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語(yǔ)言、書(shū)面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)?？陬^溝通是有聲語(yǔ)言溝通方式，它主要通過(guò)信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來(lái)完成。
2.2商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱(chēng)自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)聲器官表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽(tīng)覺(jué)交流思想、傳遞信息。它主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。談判中有聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘述、說(shuō)服等各方面的技巧。
2.2.1聽(tīng)的技巧
聽(tīng)的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽(tīng)，要有耐心地聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見(jiàn)。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，他們仔細(xì)傾聽(tīng)，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2問(wèn)的技巧
“問(wèn)”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問(wèn)”主要分開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩大類(lèi)。所謂開(kāi)放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開(kāi)始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話(huà)都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開(kāi)場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開(kāi)場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀(guān)點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀(guān)點(diǎn)的介紹，說(shuō)明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀(guān)點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6說(shuō)服的技巧
談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問(wèn)題。
（1）創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件。
①要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。
③把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。
（2）說(shuō)服的一般技巧。
取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由。
從談話(huà)一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。
要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失。
說(shuō)服要耐心。
說(shuō)服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。
2.2.7協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來(lái)描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來(lái)，誰(shuí)都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開(kāi)交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來(lái)切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺(jué)得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿(mǎn)足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3商務(wù)談判的語(yǔ)言特性
第7篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
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中圖分類(lèi)號(hào)：F715.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2009）03-0085-02
1 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念理解
商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必不可少的組成部分?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。小到生活中的購(gòu)物還價(jià)，大到企業(yè)法人之間的合作、國(guó)家與國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開(kāi)商務(wù)談判。
那么商務(wù)談判有哪些具體特點(diǎn)值得我們學(xué)習(xí)注意呢？
1.2 商務(wù)談判的個(gè)性特點(diǎn)
商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，除了具有一般談判的共性外，還有其個(gè)性特點(diǎn)，表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。
（2）商務(wù)談判以?xún)r(jià)格談判為核心。
1.3 商務(wù)談判的重要性
商務(wù)談判的重要性具體表現(xiàn)在：
（1）商務(wù)談判是商業(yè)交易活動(dòng)中的橋梁和紐帶。
（2）商務(wù)談判有利于企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，為企業(yè)的正確決策創(chuàng)造條件。
（3）商務(wù)談判是企業(yè)樹(shù)立形象的重要手段。
（4）商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、取得經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。
（5）商務(wù)談判能夠提高管理水平。
2 商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
2.1 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧表現(xiàn)在談判者之間的語(yǔ)言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對(duì)方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應(yīng)，有效的溝通是商務(wù)談判成功的前提?？陬^語(yǔ)言、書(shū)面文字和行為動(dòng)作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)。口頭溝通是有聲語(yǔ)言溝通方式，它主要通過(guò)信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會(huì)議紀(jì)要等基本方法來(lái)完成。
2.2 商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱(chēng)自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)聲器官表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽(tīng)覺(jué)交流思想、傳遞信息。它主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。談判中有聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
2.3 談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧
商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言主要是通過(guò)談判者之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當(dāng)然涉及到聽(tīng)、問(wèn)、答、辯、敘述、說(shuō)服等各方面的技巧。
2.2.1 聽(tīng)的技巧
聽(tīng)的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽(tīng)，要有耐心地聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀(guān)點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見(jiàn)。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽(tīng)的，他們仔細(xì)傾聽(tīng)，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。
2.2.2 問(wèn)的技巧
“問(wèn)”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問(wèn)”主要分開(kāi)放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩大類(lèi)。所謂開(kāi)放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開(kāi)始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。
2.2.3 答的技巧
如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話(huà)都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。回答不當(dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。
2.2.4 敘述的技巧
商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀(guān)點(diǎn)和意見(jiàn)，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開(kāi)場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開(kāi)場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀(guān)點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀(guān)點(diǎn)的介紹，說(shuō)明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求。總結(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。
2.2.5 辯的技巧
在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀(guān)點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。
2.2.6 說(shuō)服的技巧
談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀(guān)點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢？下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問(wèn)題。
（1）創(chuàng)造說(shuō)服對(duì)方的條件。
①要說(shuō)服對(duì)方改變初衷，應(yīng)當(dāng)首先改善與對(duì)方的人際關(guān)系。
②在進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，還要注意向?qū)Ψ綄⒛阒赃x擇他為說(shuō)服對(duì)象的理由，使對(duì)方重視與你交談的機(jī)會(huì)。
③把握說(shuō)服的時(shí)機(jī)。
（2）說(shuō)服的一般技巧。
取得對(duì)方的信任，不要只說(shuō)自己的理由。
從談話(huà)一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氛圍，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。
努力尋求雙方的共同點(diǎn)。
強(qiáng)調(diào)彼此利益的一致性。
不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方。
要誠(chéng)摯地向?qū)Ψ秸f(shuō)明，如果接受了你的意見(jiàn)將會(huì)有什么利弊得失。
說(shuō)服要耐心。
說(shuō)服要由淺入深，從易到難。
不可用脅迫或欺詐的方法說(shuō)服。
運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方。
2.2.7 協(xié)調(diào)的技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色地協(xié)調(diào)的結(jié)果。 對(duì)于成功的談判，人們常常用這樣一個(gè)例子來(lái)描述：某一家庭有兩個(gè)男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭(zhēng)吵起來(lái)，誰(shuí)都想多吃一點(diǎn)，而不愿平分，為此鬧得不可開(kāi)交。他們的父親向他們建議：由一個(gè)孩子先來(lái)切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個(gè)孩子則擁有優(yōu)先挑選的權(quán)力。兩個(gè)孩子都覺(jué)得這個(gè)建議挺公正，就接受了，結(jié)果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿(mǎn)足了雙方的需求，又維護(hù)了雙方的關(guān)系，同時(shí)又不毫不費(fèi)事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。
3 商務(wù)談判的語(yǔ)言特性
3.1 針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢，切中肯帶。模糊、羅唆的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感、降低己方威信，成為談判的障礙。每次在談判內(nèi)容確定后，要認(rèn)真準(zhǔn)備，反復(fù)研究。針對(duì)不同的商品、不同的談判內(nèi)容、不同的談判場(chǎng)合、不同的談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如，對(duì)脾氣急躁、性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎。慢條斯理的談判對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂糜嗅槍?duì)性的語(yǔ)言。
3.2 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。有些事情直述其意過(guò)于生硬坦露，可能會(huì)傷害對(duì)方感情，破壞談判氣氛。婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言可以使對(duì)方感到發(fā)人深省，起到柔中有剛，剛?cè)岵?jì)的作用。即使是反駁、說(shuō)服，甚至是否決對(duì)方要求的話(huà)，也要用婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方式說(shuō)出，使對(duì)方聽(tīng)得入耳。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入……”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì)駁了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。靈活應(yīng)變談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。在談判中，語(yǔ)言的靈活應(yīng)變能力要與應(yīng)變手段相聯(lián)系。當(dāng)遇到對(duì)方逼你立即作出選擇時(shí)，你若說(shuō)：“讓我想一想”“暫時(shí)很難決定”之類(lèi)的話(huà)，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)，你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑?，你便得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。
3.3 恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。商務(wù)談判中，在有些特殊的環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，就像得體的有聲語(yǔ)言一樣，可以取得意想不到的良好效果。美國(guó)發(fā)明家愛(ài)迪生發(fā)明了發(fā)報(bào)機(jī)之后，不知道該賣(mài)多少錢(qián)。他問(wèn)妻子說(shuō)：“應(yīng)該賣(mài)多少錢(qián)呢?”當(dāng)時(shí)他們的生活十分拮據(jù)，他的妻子希望能多賣(mài)些錢(qián)，于是回答：“二萬(wàn)元?！薄岸f(wàn)?太多了吧!”愛(ài)迪生吃驚地叫了起來(lái)?！拔铱纯隙ㄖ刀f(wàn)”，妻子堅(jiān)定地回答。愛(ài)迪生有些猶豫地說(shuō)：“那就試試吧?！边^(guò)了幾天，美國(guó)西部一位商人要買(mǎi)他的發(fā)報(bào)機(jī)制造技術(shù)。在洽談時(shí)，商入問(wèn)到價(jià)格，愛(ài)迪生總認(rèn)為報(bào)價(jià)太高，無(wú)法說(shuō)出口。因此，無(wú)論商人怎么催問(wèn)，愛(ài)迪生總是支支吾吾，就是沒(méi)有勇氣說(shuō)出二萬(wàn)元的價(jià)格。最后，急于成交的商人耐不住了，說(shuō)：“那我說(shuō)個(gè)價(jià)格吧，十萬(wàn)元，怎么樣?”“十萬(wàn)元?”愛(ài)迪生幾乎被驚呆了，隨即拍板成交。愛(ài)迪生以沉默應(yīng)對(duì)，獲得了出乎意料的收獲。
4 結(jié)語(yǔ)
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧是通過(guò)企業(yè)之間的商務(wù)往來(lái)活動(dòng)的談判予以體現(xiàn)的，巧妙地運(yùn)用技巧性語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判有利于提高現(xiàn)實(shí)效益，給企業(yè)本身帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間，我們采用談判的途徑來(lái)解決問(wèn)題，不是講究輸贏(yíng)與對(duì)錯(cuò)，而是追求“雙贏(yíng)”政策，怎樣才可以達(dá)到這個(gè)效果呢？自然需要靠巧妙地運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，所以，我的論文旨在強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判語(yǔ)言技巧在現(xiàn)實(shí)運(yùn)用中體現(xiàn)的重要性和不可缺少性。
參考文獻(xiàn)
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第8篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
一場(chǎng)辯論賽，如何判決勝負(fù)？在我們聽(tīng)一場(chǎng)比賽時(shí)，傾向于某方獲勝的本質(zhì)原因是我們能直觀(guān)感受到：我更能被那方說(shuō)服。辯論是說(shuō)服的藝術(shù)，競(jìng)技到最后便是在比誰(shuí)能說(shuō)服更多的人。在真實(shí)的說(shuō)服中，聽(tīng)眾在某個(gè)點(diǎn)上能產(chǎn)生多少共情和認(rèn)同，本就因人而異。辯論的勝負(fù)判定也沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)正確的標(biāo)準(zhǔn)。即使大多數(shù)人都認(rèn)為內(nèi)容詳實(shí)、語(yǔ)言流暢更有說(shuō)服力，會(huì)在判準(zhǔn)上形成共識(shí)，也不意味著這是唯一的正確答案。需要明確的是，今天雙方討論的辯論賽不具體指任何的比賽，而是為這一游戲整體進(jìn)行考量。我方認(rèn)為，多票制在強(qiáng)行設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，這種設(shè)定在理論上和事實(shí)上都存在不合理之處，相比之下一票制更為合理，論證如下。
首先，相比于多票制以少部分人的見(jiàn)解編寫(xiě)了一套“如何才算被說(shuō)服”的法則，一票制更好的貼近了說(shuō)服的本意，包容了不同的理念。無(wú)論具體細(xì)節(jié)怎么劃分，多票制在告訴所有參與者，只有這些內(nèi)容對(duì)比賽是重要的，這是在將原本因人而異的被說(shuō)服的理由強(qiáng)行統(tǒng)一，按照某一種理解強(qiáng)行框定了每個(gè)部分對(duì)賽果影響的比例，不允許個(gè)性化的存在。辯論賽中，評(píng)委對(duì)不同的環(huán)節(jié)和打法有著各自不同的偏好排序，有的評(píng)委更偏愛(ài)刀光劍影的短打交鋒，有的評(píng)委會(huì)更易被層次分明的結(jié)辯說(shuō)服，這是由于各位評(píng)委的經(jīng)歷不同、理念不同甚至性格不同而產(chǎn)生的，只要這些判定不違背說(shuō)服這個(gè)核心，都是合理的。一票制很好的包容了這些差異，無(wú)論你更偏愛(ài)什么，都可以不受限制的表現(xiàn)出來(lái)。而這和被說(shuō)服的標(biāo)準(zhǔn)只有差異沒(méi)有對(duì)錯(cuò)也更加契合。
其次，由于多票制框定了標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致其在實(shí)際應(yīng)用中造成了票面失真的問(wèn)題，這些問(wèn)題在一票制中并不存在。一票制中，評(píng)委的裁決結(jié)果都是勝負(fù)判定，一票的投出直接表示了哪一方能夠更好的說(shuō)服自己。而在多票制中，如果評(píng)委的判準(zhǔn)和票制劃分不同，則意味著對(duì)這位評(píng)委來(lái)說(shuō)，一部分的勝負(fù)權(quán)重給出去的原因，和是否達(dá)成說(shuō)服的關(guān)聯(lián)性很低，而在一個(gè)以說(shuō)服為內(nèi)核的比賽中，這是有損比賽的合理性的。以現(xiàn)行的三票制舉例，一位看重環(huán)節(jié)而不十分在意印象如何的評(píng)委，即使評(píng)委本人覺(jué)得印象完全占不到這個(gè)比例，在多票制中卻必須無(wú)奈給出一張勝負(fù)權(quán)重三分之一的印象票，甚至和評(píng)委看重的環(huán)節(jié)票比重相同。這就使評(píng)委投出的勝負(fù)票，并沒(méi)有真實(shí)表達(dá)評(píng)委是否被更好的說(shuō)服。這就是多票制帶來(lái)的分?jǐn)?shù)的偏差和賽果的失真。在一個(gè)說(shuō)服游戲中，這是違背了游戲出發(fā)點(diǎn)的結(jié)果。更何況一旦評(píng)委選擇堅(jiān)持本心不理睬票制的框定，多票制除了更為繁瑣復(fù)雜之外，與簡(jiǎn)明純粹的一票制還有何區(qū)別呢?
第9篇：說(shuō)服的藝術(shù)范文
［關(guān)鍵詞］鬼谷子 說(shuō)服性人際傳播
［中圖分類(lèi)號(hào)］G206 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1009-5349（2012）06－0087－01
先秦時(shí)期縱橫學(xué)派的代表作品《鬼谷子》，其思想內(nèi)容廣泛吸取儒家、道家、法家、兵家等諸子百家學(xué)說(shuō)，以說(shuō)服“人主”為主要目的，對(duì)說(shuō)服性人際傳播理論及技巧進(jìn)行了系統(tǒng)的歸納與概括。其中有一些獨(dú)特的人際傳播觀(guān)念，為說(shuō)服性人際傳播行為提供了理論依據(jù)，對(duì)如今的說(shuō)服性人際傳播研究有著重要的啟發(fā)，值得我們借鑒與學(xué)習(xí)。
一、“捭闔”的觀(guān)念
《鬼谷子》崇尚“捭闔”，認(rèn)為說(shuō)服性人際傳播的關(guān)鍵就在于運(yùn)用“捭闔”的方法，撥動(dòng)對(duì)方表達(dá)意見(jiàn)，以了解對(duì)方的立場(chǎng)與喜好，進(jìn)而進(jìn)行說(shuō)服傳播。所謂“捭闔”，“捭”是打開(kāi)，表達(dá)自己意見(jiàn)，并引發(fā)對(duì)方表達(dá)意見(jiàn)；“闔”是閉合，即保持沉默，讓對(duì)方主動(dòng)表達(dá)意見(jiàn)?！稗汴H”是一種處事智慧，講究把握政治形勢(shì)，揣摩說(shuō)服對(duì)象的心理變化，進(jìn)而從人性出發(fā)，以“陰”（死亡、憂(yōu)患、貧賤、羞辱、毀棄、損傷、失意、災(zāi)害、刑戮、誅罰等）、“陽(yáng)”(長(zhǎng)生、安樂(lè)、富貴、尊榮、顯名、嗜好、財(cái)貨、得意、等)變化牽動(dòng)說(shuō)服對(duì)象的情感傾向，運(yùn)用“反應(yīng)”“內(nèi)楗”“抵巇”“飛鉗”等說(shuō)服技巧進(jìn)行疏導(dǎo)，掌控說(shuō)服過(guò)程，引導(dǎo)說(shuō)服對(duì)象的觀(guān)念、行為逐漸朝著預(yù)期方向發(fā)展。鬼谷子稱(chēng)“捭闔”為“天地陰陽(yáng)之道”，“觀(guān)陰陽(yáng)之開(kāi)闔以名命物，知存亡之門(mén)戶(hù)，籌策萬(wàn)類(lèi)之終始，達(dá)人心之理，見(jiàn)變化之眹”。（見(jiàn)《鬼谷子?捭闔》） “縱橫反出、反覆反忤，必由此矣”是戰(zhàn)國(guó)縱橫家立身處世、掌握形勢(shì)、游說(shuō)諸侯的總原則和指導(dǎo)思想，也是《鬼谷子》說(shuō)服性人際傳播理論的根基。
二、“得其情而說(shuō)之”的觀(guān)念
《鬼谷子》強(qiáng)調(diào)把握對(duì)說(shuō)服對(duì)象的心理變化，以陰陽(yáng)捭闔探察對(duì)方心理，在技術(shù)手段上更是強(qiáng)調(diào)“揣情”摩意。“夫情變于內(nèi)者，形見(jiàn)于外，故常必以其見(jiàn)者，而知其隱。”（見(jiàn)《鬼谷子?揣》）強(qiáng)調(diào)洞察人之“隱情”；提出“說(shuō)者聽(tīng)，必合于情”（見(jiàn)《鬼谷子?摩》），即想要說(shuō)服別人聽(tīng)從，必須與對(duì)方感情相合；指出“不得其情而說(shuō)之者，見(jiàn)非，得其情，乃制其術(shù)”。（見(jiàn)《鬼谷子?內(nèi)揵》）強(qiáng)調(diào)說(shuō)服行為要建立在充分了解對(duì)方心理的前提下，才能有效果。亞里士多德在《修辭學(xué)》一書(shū)中從說(shuō)服者應(yīng)具備素質(zhì)的角度出發(fā)，要求說(shuō)服者“通曉人的感情，即善于辨識(shí)各種感情，描述它們的特征，懂得各種感情的起因和喚起這些感情的方法”，與《鬼谷子》“得其情而說(shuō)之”的觀(guān)念有著異曲同工之妙。
三、“自知而后知人”的觀(guān)念
《鬼谷子》強(qiáng)調(diào)“知之始己，自知而后知人”。了解外界事物，先要了解自己，進(jìn)而了解他人。即是說(shuō)，人處在相同的社會(huì)文化環(huán)境中，在生存狀態(tài)、價(jià)值觀(guān)念、理想追求乃至欲望、情感等方面是相似的，因此，了解別人，先從了解自己開(kāi)始，以己度人、由己推人?！捌湎嘀玻舯饶恐~(yú)；其見(jiàn)形也，若光之與影?！保ㄒ?jiàn)《鬼谷子?反應(yīng)》）這樣去推知，去了解別人，就像古人傳說(shuō)的比目魚(yú)相并而行那樣不差絲毫，又像光一亮影子就出現(xiàn)那樣一察即得。同時(shí)，《鬼谷子》在以己推人的基礎(chǔ)上，將“知人”的境界提升到普遍規(guī)律層面，如《符言》篇：“以天下之目視者，則無(wú)不見(jiàn)；以天下之耳聽(tīng)者，則無(wú)不聞；以天下之心慮者，則無(wú)不知?！边@樣一來(lái)，就給說(shuō)服性傳播探察人心變化的行為賦予了洞悉社會(huì)心理、探察人性幽微的哲學(xué)意義。
四、因人而異的觀(guān)念
《鬼谷子》中有很多處表現(xiàn)因人而異的觀(guān)念，如《捭闔》：“夫賢不肖、智愚、勇怯、仁義有差，乃可捭，乃可闔，乃可進(jìn)，乃可退，乃可賤，乃可貴，無(wú)為以牧之?！睆?qiáng)調(diào)以人的性格特點(diǎn)確定應(yīng)對(duì)方略，但并沒(méi)有具體說(shuō)明究竟如何區(qū)別對(duì)待?！稒?quán)》篇?jiǎng)t明確指出了應(yīng)對(duì)方式：“故與智者言，依于博；與拙者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢(shì)；與富者言，依于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙；與勇者言，依于敢；與過(guò)者言，依于銳?！比嘶钣谑?，自然有不同的性格特點(diǎn)、處于不同的社會(huì)階層，不同階層的人自然有著不同的社會(huì)觀(guān)念和主觀(guān)愿望，開(kāi)展說(shuō)服性傳播，就要正確對(duì)待這些區(qū)別。在傳播過(guò)程中應(yīng)當(dāng)因人而異，結(jié)合說(shuō)服對(duì)象的性格、社會(huì)特征，順應(yīng)對(duì)方心思開(kāi)展說(shuō)服，這樣才能真正把握對(duì)方的思想情感，使溝通更為便捷、有效。
總體來(lái)看，《鬼谷子》善于從人性的角度，在人們的談話(huà)、交流等日常行為中探察人所隱藏的心理變化和行為動(dòng)機(jī)，“夫情變于內(nèi)者，形見(jiàn)于外，故常必以其見(jiàn)者，而知其隱”（《鬼谷子?揣篇》），揭示了人際交流過(guò)程中只可意會(huì)不可言傳的微妙玄機(jī)。古人云：“上知天文，下曉地理，中應(yīng)人事”，《鬼谷子》在“中應(yīng)人事”方面展現(xiàn)了精湛的藝術(shù)性和深刻的哲學(xué)性，值得今日的商業(yè)人士、外交人員及社會(huì)學(xué)研究人員深入探索、學(xué)習(xí)。
【參考文獻(xiàn)】
