對促銷策略的認(rèn)識精選(九篇)

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第1篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

第一，從促銷方面制定策略，加強品牌拉力。

由于地方零售商的區(qū)域性，其品牌在當(dāng)?shù)劁N售中的刺激十分突出。因此，應(yīng)重視與全國連鎖賣場的差異化定位，并有效組合資源，實現(xiàn)產(chǎn)品之間的互為支撐和協(xié)同效應(yīng)：通過廣告、軟文、圖片、研究報告等整合傳播策略告訴消費者完整產(chǎn)品活動信息，在消費者心中占領(lǐng)獨特的位置。

通過提高本土賣場整體的品牌知名度，美譽度打造忠誠度，最終實現(xiàn)在品牌影響下對產(chǎn)品銷售的拉動效應(yīng)。

重視促銷手段創(chuàng)新。

家電行業(yè)作為成熟行業(yè)，營銷手段的運用十分充分。但隨著消費的成熟和理智，對于常規(guī)的促銷手段如抽獎、返現(xiàn)金及贈品等形式敏感度下降，因此零售賣場應(yīng)重視促銷手段的創(chuàng)新。

例如，通過形象店等渠道加強體驗營銷，增強與消費者的互動性和參與性，充分表達(dá)消費的情感和需求，增強其滿意度。

豐富終端促銷手段如針對消費者對家電產(chǎn)品的感性認(rèn)識和使用知識，增加對顧客顧問式指導(dǎo)，在贈品和返利設(shè)計方面以增加消費者的讓渡價值為導(dǎo)向，增加產(chǎn)品的附加值，如個性化功能、產(chǎn)品售后整體服務(wù)等，給與消費者實實在在的利益。

加強對各級工作人員的培訓(xùn)和管理力度，強化執(zhí)行力，確保促銷政策的貫徹和促銷資源的落實到位。

賣場制定的各項促銷等政策，最終需要各部門的執(zhí)行來完成，因此執(zhí)行力度，將直接影響政策的實際效果。因此，賣場在制定和實施促銷政策時，應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況來實施，發(fā)揮各基層組織和人員的積極性，并通過嚴(yán)格的檢查和督促監(jiān)督執(zhí)行：設(shè)計促銷方案一方面包括對顧客(最終消費者和中間經(jīng)銷商)的促銷如贈品，折價、經(jīng)銷商獎金和經(jīng)銷商競賽、提品目錄、發(fā)行經(jīng)銷商的溝通刊物等。

另一方面包括對內(nèi)部員工(主要是銷售人員)的促銷，如：產(chǎn)品研討會、銷售手冊制定、銷售競賽、銷售獎金、促銷品等；加強對各級營銷和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)和管理，強化營銷組織的執(zhí)行力，確保促銷政策和促銷資源的落實到位。

第二，制定全面細(xì)致的服務(wù)策略。

零售賣場可考慮從關(guān)注消費者滿意度的角度，開展體統(tǒng)的服務(wù)組合策略，將服務(wù)的范圍從售后延伸到售前，覆蓋整個銷售流程。具體步驟可考慮從以下幾方面展開：

首先，將服務(wù)真正上升為公司戰(zhàn)略，并在市場營銷中通過各級組織力量為消費者提供全方位的服務(wù)。應(yīng)充分地認(rèn)識到服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)部、_的事，服務(wù)關(guān)系涉及公司組織的每一個層面，只有對顧客服務(wù)關(guān)系的管理才是真正意義上的顧客服務(wù)。

其次，改善顧客服務(wù)方面的具體措施方面包括：

確立以提升服務(wù)質(zhì)量，控制服務(wù)成本為核心的系統(tǒng)總目標(biāo)；

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，通過篩選和評估，確立若干家合格的服務(wù)商，受顧客服務(wù)總部管理，建立若干家授權(quán)加盟連鎖服務(wù)平臺；建立連鎖店與消費者的一對一的服務(wù)關(guān)系，并以此為基礎(chǔ)建立完整的用戶數(shù)據(jù)庫；

將服務(wù)工作獨立出來，在本土的范圍內(nèi)選擇若干個重點區(qū)域成立服務(wù)質(zhì)量監(jiān)測中心，負(fù)責(zé)合作服務(wù)商電話回訪和維修派工工作，加大對服務(wù)商的處罰力度；

建立信息管理系統(tǒng)，全面實行電腦管理，要求各地門店必須使用電腦錄入用戶信息，每天傳輸?shù)椒?wù)總部，以便及時回訪、結(jié)算監(jiān)控和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)測：

完善配件計劃管理，根據(jù)各地用戶的保有量和維修率等數(shù)據(jù)制定合理的配件計劃，確定配件庫存量，清理配件倉庫，減少不合理的配件庫存量，降低庫存配件成本，

第2篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

關(guān)鍵詞：促銷 原則 策略 組合

1、引言

促銷是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。

促銷本質(zhì)上是一種通知、說服和溝通活動，是誰通過什么渠道(途徑)對誰說什么內(nèi)容，

溝通者有意識地安排信息、選擇渠道媒介，以便對特定溝通對象的行為與態(tài)度進(jìn)行有效的

影響。換句話說，促銷就是溝通賣者與買者、傳遞信息、促進(jìn)購買的全部活動的統(tǒng)稱，因

此，促銷的實質(zhì)就是信息的傳播與溝通。

2、促銷的原則

2.1 促銷具有目的性

不同的促銷方式會起到不同的效果，促銷活動的設(shè)計者必須明確促銷的目的，從而設(shè)計促銷的形式和時機，才能保證促銷達(dá)到預(yù)期的效果。然而，相當(dāng)部分的企業(yè)在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，如只是籠統(tǒng)地講要“提升銷量，擴大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標(biāo)，整個促銷活動缺乏控制和指引，促銷也將難以達(dá)到預(yù)期的效果。

2.2 目標(biāo)具有針對性

所有的促銷行為都必須針對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，使促銷更具有針對性。

2.3 形式具有創(chuàng)新性

促銷是重要的競爭手段，競爭優(yōu)勢源于差異，創(chuàng)新創(chuàng)造差異。所以，“打折、降價、發(fā)促銷品”這些陳舊的促銷形式，只能無情地吞噬著企業(yè)利潤。只有在促銷的形式和內(nèi)容上有所創(chuàng)新，才能從眾多的跟風(fēng)促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達(dá)到營業(yè)推廣的作用。

2.4 內(nèi)容具有科學(xué)性與系統(tǒng)性

這是促銷成功的關(guān)鍵因素。對于促銷的理解不能只局限于片面的降價、現(xiàn)場展示、答題抽獎，它其實是一個系統(tǒng)，一個科學(xué)的系統(tǒng)需要每一個促銷階段都能達(dá)成一個目的，并整合起來發(fā)揮作用。

3、促銷的基本策略

不同的促銷組合形成不同的促銷策略，諸如以人員推銷為主的促銷策略，以廣告為主的促銷策略。從促銷活動運作的方向來分，有推式策略和拉式策略兩種。

3.1 推式促銷

主要是指上游企業(yè)直接針對下游企業(yè)或目標(biāo)顧客開展的促銷活動?；顒舆^程主要是運用人員推銷、營業(yè)推廣等手段，把產(chǎn)品從制造商推向批發(fā)商，由批發(fā)商推向零售商，再由零售商將產(chǎn)品推向最終消費者。運用這一策略的企業(yè)通常有完善的促銷隊伍，或者產(chǎn)品質(zhì)量可靠、聲譽較高。這種促銷策略的促銷對象一般是中間商，它要求促銷人員針對不同的銷售對象采取不同的促銷方法和技巧。

3.2 2．拉式促銷

主要是指制造商直接針對最終消費者施加促銷影響，以擴大產(chǎn)品或品牌的知名度，刺激消費者的購買欲望，進(jìn)而產(chǎn)生購買行為。拉式促銷策劃一般以廣告促銷為主要手段，通過創(chuàng)意新、高投入、大規(guī)模的廣告轟炸，把顧客的消費欲望刺激到足夠的強度，顧客就會主動找零售商購買這些產(chǎn)品，購買這些產(chǎn)品的顧客多了，零售商就會去找批發(fā)商。批發(fā)商覺得有利可圖，就會去找制造商訂貨。采用“拉”的方式，促銷信息流向和產(chǎn)品流向是反向的。運用這種策略的企業(yè)一般具有較強的經(jīng)濟實力，能夠花費昂貴的廣告和公關(guān)費用。

推式策略和拉式策略都包含了企業(yè)與消費者雙方的能動作用。但前者的重心在推動，著重強調(diào)了企業(yè)的能動性，表明消費需求是可以通過企業(yè)的積極促銷而被激發(fā)和創(chuàng)造的；而后者的重心在拉引，著重強調(diào)了消費者的能動性，表明消費需求是決定生產(chǎn)的基本原因。企業(yè)的促銷活動必須順乎消費需求，符合購買指向，才能取得事半功倍的效果。許多企業(yè)在促銷實踐中，都結(jié)合具體情況采取“推”“拉”組合的方式，既各有側(cè)重，又相互配合。

4、促銷組合及其影響因素

促銷組合是企業(yè)將廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、人員推銷這 4 種基本促銷方式有機地結(jié)合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動相互配合與協(xié)調(diào)，以最大限度地發(fā)揮促銷整體效果，順利實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。促銷組合的概念體現(xiàn)了現(xiàn)代市場營銷理論的一個核心內(nèi)容――整體營銷的理念，它反映了營銷實踐對企業(yè)資源整合應(yīng)用的發(fā)展趨勢。

企業(yè)執(zhí)行促銷活動，要獲得成果，對于“促銷組合”必須進(jìn)行整體化考慮與執(zhí)行。促銷組合和促銷策略的制定，其影響因素較多，主要應(yīng)考慮以下幾個因素。

4.1 促銷的目標(biāo)

企業(yè)整體的促銷目標(biāo)具有階段性和側(cè)重點，由于促銷目標(biāo)的重點不同，則促銷組合策略也不同。以提高知名度和塑造良好形象為主要目標(biāo)時，應(yīng)以公共關(guān)系和廣告為主；而以銷售商品為主要目標(biāo)時，公共關(guān)系是基礎(chǔ)，廣告是重點，人員推銷是前提，營業(yè)推廣是關(guān)鍵。

4.2 目標(biāo)市場的特點

在諸多市場因素中，主要是市場規(guī)模與集中性、購買者類型、消費者心理和競爭對手的促銷攻勢對促銷組合影響較大。市場規(guī)模小且相對集中的市場，人員推銷是重點；規(guī)模大、范圍廣且分散的市場，則應(yīng)多采用廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；對個人家庭消費者應(yīng)以廣告、公關(guān)促銷為主，輔之以營業(yè)推廣；對組織用戶、集團消費應(yīng)以人員推銷為主，輔之以公共關(guān)系和廣告；對中間商則宜以人員推銷為主，并配合營業(yè)推廣。

4.3 促銷時機選擇

任何商品都會面臨銷售時機和非銷售時機。顯然，在銷售時機(如銷售旺季、流行期、特別事件和節(jié)假日等）應(yīng)當(dāng)掀起促銷，一般要以廣告、營業(yè)推廣為重點；而在平時，則應(yīng)以公共關(guān)系和人員推銷為主。

4.4 促銷預(yù)算保障

不同的促銷方式、促銷組合，需要投入的資金總量不同。因此，企業(yè)的財務(wù)資金實力及其對促銷投資的預(yù)算安排，也影響和制約著促銷組合的選擇。既要量力而行，又要用最少的費用實現(xiàn)最佳的促銷組合，使促銷費用發(fā)揮出最好的效用。

第3篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

關(guān)鍵詞：跨文化；促銷；促銷策略；人員推銷。

進(jìn)入21世紀(jì)，國際貿(mào)易和國際投資迅速發(fā)展，市場營銷已經(jīng)從一國市場擴展至多國市場，此時企業(yè)的營銷活動就面臨著不同國家、民族和地區(qū)的社會文化、政治、法律等錯綜復(fù)雜的環(huán)境因素。著名雜志《電子世界》曾以“全球市場做生意的最大障礙”為題在世界范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果在法律法規(guī)、價格競爭、信息、語言、交貨、外匯、時差和文化差異等八個項目中文化差異被列為首位。可見，對于跨國公司或者即將進(jìn)入國際市場的企業(yè)來說，研究在跨文化環(huán)境中的營銷策略的重要性。國際市場營銷策略主要包括產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。其中促銷策略又包括人員推銷策略和非人員推銷策略。

本文著重對跨文化環(huán)境中的人員推銷策略進(jìn)行研究。

1跨文化促銷及人員推銷的涵義。

1.1跨文化促銷的涵義。

促銷（Promotion）是指企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發(fā)消費者的購買欲望及購買行為的活動。而筆者將跨文化促銷定義為企業(yè)在一個與自身文化存在差異的地區(qū)開展的促銷活動。

1.2跨文化人員推銷的涵義。

根據(jù)美國市場營銷協(xié)會定義委員會的解釋，所謂人員推銷，是指企業(yè)通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴大銷售。它是促銷的一種方式。那么以跨文化的視角來看，跨文化的人員推銷就是企業(yè)在一個與自身文化存在差異的地區(qū)開展的人員推銷活動。

2文化與促銷。

2.1文化的內(nèi)涵。

文化這個概念是在英國文化人類學(xué)的奠基人愛德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書中第一次提出來，并把文化的涵義系統(tǒng)解釋為：“文化是一個復(fù)合整體，包括知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、習(xí)俗，以及人類在社會中所獲得的一切能力與習(xí)慣?！彼J(rèn)為文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。人類學(xué)家維特·巴諾提出了一個綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習(xí)慣行為和類型化的模式，這些模式行為是通過語言和模仿一代一代傳承下來的。通俗定義為，文化是指在同一國度、地區(qū)、社會團體、行業(yè)和公司甚至包括企業(yè)內(nèi)部同一部門里，人們共同的價值觀、信仰、制度、期望值和標(biāo)準(zhǔn)。文化差異影響著人們生活的方方面面，消費者是否接受一個產(chǎn)品，都是文化意識的反應(yīng)。

2.2文化差異對促銷的影響。

2.2.1價值觀念的差異對促銷的影響。

不同的文化對時間、財富、工作、成就和風(fēng)險有不同的看法和價值觀念，是消費者衡量什么是適當(dāng)行為的標(biāo)準(zhǔn)。例如，西方國家強調(diào)注重隱私、追求變革、獨立自主、突出個性；而東方國家價值觀崇尚喜好共性、人際和諧、集體觀念、沉穩(wěn)中庸，因而西方國家是以個人主義、自由主義為核心的價值觀取向，而東方國家則推崇集體主義。因此，在人員推銷中，有針對性的、全面的、一對一的推銷服務(wù)更適合“個人主義”文化特征，因此在西方國家開展的跨文化促銷必須是以尊重個性為前提，采取富有個性的策略。而在東方國家趨向于高度集體主義的文化中，應(yīng)采取大眾化為主的策略。

2.2.2審美的差異對促銷的影響。

不同國家、民族對自然、藝術(shù)和社會生活等都有不同的審美意識、審美標(biāo)準(zhǔn)、審美方法和審美習(xí)慣。理解和把握目標(biāo)市場區(qū)域文化的審美價值觀念對于開展跨文化促銷具有重要意義。比如，不同的群體對不同的圖案有著約定俗成的偏愛或厭惡。中國龍、石獅是中國傳統(tǒng)文化的代表元素，蘊含著深厚的民族感情，在大多數(shù)中國人心中這些形象是神圣而不可褻瀆的。2003年末“豐田霸道”（“霸道”是一款新車名稱）的廣告中，中國石獅敬禮鞠躬廣告，2004年日本立邦漆“盤龍滑落”廣告都引起了中國民眾強烈反感，認(rèn)為這些公司不尊重中國文化，因而這些產(chǎn)品促銷宣告失敗。

2.2.3溝通方式的差異對促銷的影響。

任何一種經(jīng)濟活動都離不開有效溝通，培養(yǎng)不同文化之間溝通的技能對產(chǎn)品促銷有關(guān)鍵意義。溝通包括語言溝通和非語言溝通。不同的語言文字是不同文化最顯著的差異，而跨國商務(wù)活動能否順利開展和成功，很大程度上取決于語言的交流。比如在稱謂方面，英語和漢語兩種語言的習(xí)慣與禁忌有很大差別。在英語國家直呼其名，表示平等、親切和友好。漢文化中，名稱方面的禁忌則有著獨特的歷史內(nèi)涵，中國傳統(tǒng)的“避諱”的文化沿襲至今，晚輩對長輩、下級對上級、不能直呼其名，否則便會被認(rèn)為是大逆不道、缺乏教養(yǎng)。為了成功實現(xiàn)跨文化促銷，必須首先了解目標(biāo)市場的語言文字使用習(xí)慣，避免使用可能產(chǎn)生不利于促銷的歧異詞語，在進(jìn)行人員推銷時，促銷員應(yīng)使用消費者通俗易懂并樂于接受的語言與之進(jìn)行溝通。

語言文字錯誤的使用會阻礙消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知。非語言溝通包括表情、手勢、眼神、姿勢等，不同文化背景下非語言溝通的差異很大。比如在絕大多數(shù)國家中搖頭表示反對，點頭表示同意，但是在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保加利亞等國，卻正好相反。在跨文化促銷過程中，促銷員要對上述方面要有充分認(rèn)知，以避免使用錯誤的體態(tài)語而引起誤解。

2.2.4的差異對促銷的影響。

一個國家中，是文化的主要變量，人們的倫理道德、文化藝術(shù)、思想認(rèn)識、社會風(fēng)尚等大多受影響，它也是文化差異中最為敏感的因素。在進(jìn)行跨文化人員推銷時，促銷員必須充分了解顧客的宗教背景，避開其宗教禁忌。比如印度教將黃牛視為“圣牛”，禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認(rèn)為豬不潔，不準(zhǔn)教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。因此在與信奉這些宗教的顧客溝通時應(yīng)避免談及這些問題。

3跨文化環(huán)境中的人員推銷策略選擇。

3.1國際市場推銷人員的招聘。

一個企業(yè)要想在目標(biāo)國市場長期發(fā)展，其國際市場推銷人員的招聘一般應(yīng)在目標(biāo)市場所在國進(jìn)行。因為當(dāng)?shù)厝藢Ρ緡娘L(fēng)俗習(xí)慣、消費行為和商業(yè)慣例更加了解，并與當(dāng)?shù)卣肮ど探缛耸?，或者與消費者或潛在客戶有著各種各樣的聯(lián)系。但是，在海外市場招聘當(dāng)?shù)赝其N員會受到當(dāng)?shù)厥袌鋈瞬沤Y(jié)構(gòu)和推銷人員的社會地位的限制，在某些國家或地區(qū)要尋找合格的推銷人選并非易事。企業(yè)也可以從國內(nèi)選派人員出國擔(dān)任推銷工作。企業(yè)選派的外銷人員，最主要的是要能適應(yīng)海外目標(biāo)市場的社會文化環(huán)境。

3.2推銷人員的培訓(xùn)。

推銷人員的培訓(xùn)既可在目標(biāo)市場國進(jìn)行，也可安排在企業(yè)所在地或者企業(yè)地區(qū)培訓(xùn)中心進(jìn)行?？鐕镜耐其N人員培訓(xùn)多數(shù)是安排在目標(biāo)市場所在國，若在當(dāng)?shù)卣衅竿其N人員，培訓(xùn)的重點應(yīng)是產(chǎn)品知識、企業(yè)概況與推銷技巧。若從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，培訓(xùn)重點應(yīng)為派駐國市場營銷環(huán)境和當(dāng)?shù)厣虡I(yè)習(xí)慣等。

對于從企業(yè)現(xiàn)有職員中選派推銷人員，特別要注意以下幾個方面內(nèi)容的培訓(xùn)：首先，要培訓(xùn)跨文化營銷人員時刻保持對文化差異的敏感性，對出現(xiàn)的各種問題要善于從文化的角度找到答案。同時要對不同文化采取中立態(tài)度，杜絕文化優(yōu)劣的觀點；其次，要求選拔的跨文化營銷人員掌握目標(biāo)國的語言、宗教、歷史、地理等方面的知識，加強對目標(biāo)市場文化的研究，人力資源部門可以以外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等方式進(jìn)行培訓(xùn)；第三，企業(yè)可以直接聘用有跨國工作經(jīng)歷的營銷人員，讓他們對新人通過非正式組織傳授跨文化工作經(jīng)驗，以此節(jié)省培訓(xùn)成本。

3.3推銷人員的激勵。

對海外推銷人員的激勵，可分為物質(zhì)獎勵與精神鼓勵兩個方面。物質(zhì)獎勵通常指薪金、傭金或者獎金等直接報酬形式，精神鼓勵可以有進(jìn)修培訓(xùn)、晉級提升或特權(quán)授予等多種方式。企業(yè)對推銷人員的激勵，應(yīng)綜合運用物質(zhì)獎勵和精神鼓勵等手段，調(diào)動海外推銷人員的積極性，提高他們的推銷業(yè)績。

對海外推銷人員的激勵，更要考慮到不同社會文化因素的影響。海外推銷人員可能來自不同的國家或地區(qū)，有著不同的社會文化背景、行為準(zhǔn)則與價值觀念，因而對同樣的激勵措施可能會有不同的反應(yīng)。因此，特別是對于在海外選聘的與母國有著不同文化背景的推銷人員，企業(yè)也特別要注意激勵方式的選擇，以充分調(diào)動其工作的積極性。

3.4推銷人員業(yè)績的評估。

人員推銷效果的考核評估指標(biāo)可分為兩個方面：一是直接的推銷效果，比如所推銷的產(chǎn)品數(shù)量與價值、推銷的成本費用、新客戶銷量比率，等等；另一種是間接的推銷效果，如訪問的顧客人數(shù)與頻率、產(chǎn)品與企業(yè)知名度的增加程度、顧客服務(wù)與市場調(diào)研任務(wù)的完成情況等。

第4篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

1企業(yè)促銷策略的含義

11促銷的含義

促銷是促進(jìn)銷售的簡稱。它是指生產(chǎn)經(jīng)營者將有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品通過各種方式傳遞給目標(biāo)消費者和顧客，以促進(jìn)其了解、信賴該產(chǎn)品，并達(dá)到刺激消費者的購物需求，促進(jìn)購買、擴大銷售的目的，最終企業(yè)能夠獲取更多的利潤。

12促銷的作用

促銷的對象是指信息傳播的對象，它是由企業(yè)的營銷目標(biāo)所決定的，一般來說，包括企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商、最終顧客或用戶，以及對經(jīng)銷商、目標(biāo)顧客和用戶的購買活動有營銷的公眾。促銷的實質(zhì)是商品的出售方與購買方之間的信息溝通，其目的是與顧客增進(jìn)聯(lián)系與了解，培養(yǎng)感情，樹立對本企業(yè)及產(chǎn)品的信心，從而擴大銷售，以獲取長期的更大利潤。無論通過什么方式促銷只是一種輔助手段，其本身并不能取代銷售的功能。

13促銷策略的含義

促銷策略是指企業(yè)通過人員推銷及非人員推銷等手段，提高企業(yè)的聲譽，向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品或者勞務(wù)信息，刺激他們的消費需求，擴大產(chǎn)品的銷售，增強企業(yè)的市場競爭力。

2促銷方式

一般情況下，促銷方式主要包括人員推銷和非人員推銷兩大類，具體又可以分為人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系和營業(yè)推廣四種方式。

21人員推銷

有一種觀點片面地認(rèn)為人員推銷就是能夠?qū)⑹嶙淤u給和尚、將燈泡賣給盲人，無非就是依靠腿勤、嘴勤，把商品賣出去而已，根本不需要專業(yè)知識。這是人們對推銷的一種誤解，其實，人員推銷是四種推銷方式中最古老、最富有技巧性的一項工作，通過此項活動達(dá)到消費者和經(jīng)銷商的雙贏，因此它需要解決買賣雙方的不同需求，而不能只注意片面的產(chǎn)品推銷。所謂“人員推銷”指的是推銷員與顧客面對面交談，以刺激其需求，促成交易并滿足顧客的需要。人員推銷是促銷方式中最早出現(xiàn)，也是最常用的一種推銷方式。人員推銷具有以下幾個特點：①靈活性大，針對性強；②選擇性強；③推銷過程完整，服務(wù)性強，并注重人際關(guān)系；④推銷工作具有兼容性，有利于企業(yè)了解市場，提高決策水平。當(dāng)然，人員推銷也有一些缺點，主要是信息傳播面窄，傳播速度慢，對其他顧客的影響不像廣告和公共關(guān)系那樣家喻戶曉。其次是推銷成本高，有才干的推銷人員相對較少。

22廣告宣傳

廣告是指生產(chǎn)者或經(jīng)銷商為了能夠滿足自己的某種需要，以有償?shù)姆绞?，通過一定的媒體，運用圖文聲像等手段，公開而廣泛地向顧客介紹和推銷產(chǎn)品或服務(wù)的一種方式。廣告由于信息傳播面廣，受眾群體多，持續(xù)時間長，現(xiàn)在已經(jīng)被越來越多的企業(yè)接受。其特點如下：①廣泛性：廣告信息傳播速度快，覆蓋面廣，持續(xù)時間長。廣告不受時空的限制，可以在很大的范圍內(nèi)，持續(xù)一定時間反復(fù)發(fā)送信息；②有償性：它是一種宣傳手段，帶有明確的贏利目的；③刺激性：可以運用各種手段展示商品的特點以及它給消費者帶來的利益；④競爭性：企業(yè)可以利用廣告宣傳加強自身在市場上的競爭地位，擴大影響，提高聲譽。比如“加多寶”從2012年開始冠名浙江衛(wèi)視“中國好聲音”節(jié)目，在短短幾年的時間里利用節(jié)目的宣傳效果，迅速成為中國飲料行業(yè)中銷量第一的涼茶品牌。

23公共關(guān)系

商品的生產(chǎn)者或經(jīng)銷商通過種種活動使社會各界公眾了解本企業(yè)，以取得他們的信賴和好感，從而為企業(yè)創(chuàng)造一種良好的社會環(huán)境。其特點如下：①信息傳播的全面性；②信息傳遞的多元性；③公共關(guān)系成效的多面性。公共關(guān)系與其他促銷方式不同，它所傳遞的信息是全面的。而且公共關(guān)系的成效是長遠(yuǎn)的，它既可以擴大企業(yè)影響，增進(jìn)企業(yè)與社會各界及顧客的感情，建立良好和諧的社會環(huán)境，又可以擴大企業(yè)的知名度，帶動產(chǎn)品銷售，從而增強企業(yè)在市場上的綜合競爭能力。

24營業(yè)推廣

又叫銷售促進(jìn)。它是適用于一定時期、一定條件下的短期特殊推銷，可以分為針對顧客、經(jīng)銷商和推銷人員的不同類型，是刺激和引導(dǎo)商品交易雙方達(dá)成交易的一系列活動。其特點是：①具有強烈的物質(zhì)刺激性，利用在一定時間內(nèi)給予經(jīng)銷商或潛在顧客的各種優(yōu)惠，達(dá)到擴大銷售的目的；②效果的短期性，企業(yè)在運用營業(yè)推廣方式期間，銷量在短期內(nèi)可以迅速增加，但以后效果明顯下降，營業(yè)推廣給人以急切出售的意圖，從而對企業(yè)的信心發(fā)生動搖。因此，營業(yè)推廣必須運用得恰到好處。

3促銷策略的運用

促銷策略的運用就是企業(yè)為達(dá)到提高銷量、獲得更高的利潤目的，對人員推銷及非人員推銷方式的組合運用。促銷策略的運用一般應(yīng)綜合考慮以下因素。

31商品的性質(zhì)

不同的商品有不同的用途和不同的消費者群，因而就必須采取不同的促銷組合。

32商品所處市場壽命周期

商品市場壽命周期的不同階段，由于企業(yè)促銷目標(biāo)不同，其促銷組合策略也不同。商品在引入期，企業(yè)的促銷目標(biāo)是讓消費者認(rèn)識和了解商品，擴大產(chǎn)品的知名度，其促銷策略應(yīng)以廣告宣傳為主，輔以其他促銷方式。商品在成長期，銷量迅速增加，企業(yè)促銷目標(biāo)是進(jìn)一步激發(fā)消費者的購買興趣，鞏固和擴大市場，其促銷策略應(yīng)以廣告和公共宣傳為主。商品在成熟期，企業(yè)的促銷目標(biāo)是鞏固老顧客，保持市場占有率，其促銷策略應(yīng)以公共關(guān)系?櫓鰨?輔以廣告和營業(yè)推廣。商品在衰退期，企業(yè)的促銷目標(biāo)是使一些老顧客繼續(xù)信任本企業(yè)的產(chǎn)品，重復(fù)購買，習(xí)慣購買，其促銷策略應(yīng)以營業(yè)推廣為主，輔以其他促銷方式。

33市場性質(zhì)

不同市場的消費者和用戶，其購買行為、文化水平和接收信息的方式不同，因而應(yīng)采取不同的促銷方式。

34促銷費用

促銷費用直接影響促銷方式的選擇。不同促銷方式其促銷費用也不相同。一般來說，廣告促銷費用較高，其次是人員推銷，再次是營業(yè)推廣，公共關(guān)系費用最少。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷目標(biāo)、范圍，結(jié)合自身資金狀況，恰當(dāng)?shù)剡x擇促銷方式，以盡可能少的促銷費用，獲得盡可能大的促銷效果，從而獲得盡可能多的利潤。

35企業(yè)自身條件

第5篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

目前，我國酒店業(yè)要爭取更多的客源目標(biāo)，使自己能夠在激烈的市場競爭中勝出，就必須做好營銷工作。而在眾多的營銷手段中，降低房間售價是最常用的方法之一，各個酒店經(jīng)常圍繞著價格而進(jìn)行市場營銷競爭，進(jìn)入了削價競爭狀態(tài)，使企業(yè)走入了營銷誤區(qū)，破壞了行業(yè)的營銷環(huán)境。所以對于國內(nèi)酒店來說實施非價格競爭的營銷非常必要。

（一）酒店營陷入價格競爭的原因我國酒店營銷陷入單純的價格競爭的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素。總體原因如下：一是酒店數(shù)量劇增，供過于求。根據(jù)國家旅游局最新的2013年第二季度全國星級飯店統(tǒng)計公報，僅河南星級酒店共有423家，其中五星級10家，四星級70家，三星級233家，二星級106家，一星級4家。因此，酒店想要獲得更多的營業(yè)額，采取降價以爭取客源。二是受國內(nèi)大環(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤行動開始，再加上十后國內(nèi)廉政建設(shè)的開展，直接導(dǎo)致酒店高消費驟減，使酒店客源尤其是高檔消費減少，而酒店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，只能被動地采取了削價競爭策略。三是酒店經(jīng)營體制不同，取得優(yōu)惠政策與財政支持力度不同。對于酒店來說，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異是某些酒店積極采取價格競爭的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢開展削價競爭，容易獲利。還有的國有酒店負(fù)擔(dān)較重，面臨退休、下崗員工等負(fù)擔(dān)使得酒店所有者利用簡單的降價銷售來爭取市場以支撐酒店的經(jīng)營。四是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。由于酒店數(shù)量的驟增，導(dǎo)致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時提拔上來的中層管理者，對酒店運行規(guī)律、營銷競爭內(nèi)涵認(rèn)識不夠、了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的降價競爭策略。五是酒店業(yè)主對行業(yè)認(rèn)識欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運行規(guī)律，為了節(jié)約成本減少管理費用，按照自己主觀愿望進(jìn)行機構(gòu)精簡，直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，而日趨降低的服務(wù)質(zhì)量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價格進(jìn)行營銷。

（二）價格競爭對酒店行業(yè)的危害單純的價格競爭雖然短期內(nèi)會給酒店帶來經(jīng)濟效益，但對于酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價格競爭降低了酒店員工的工作積極性。由于價格降低而暫時吸引了更多的消費者，對于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營業(yè)成本導(dǎo)致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會給酒店員工帶來不滿，使其對待工作不能盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。在現(xiàn)在這個“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。二是價格競爭影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量。由于價格降低，酒店為保證利潤，只能降低成本，而一味的降低成本只會影響酒店服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而最終導(dǎo)致客源流失。

二、酒店營銷中的非價格競爭策略

隨著人們消費水平的提高和消費觀念的變化，人們越來越認(rèn)識到單純的價格競爭帶給酒店的危害，也意識到非價格競爭會有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高酒店經(jīng)營的市場靈敏度，所以我國酒店的營銷也更加重視非價格競爭。實施非價格競爭首先要制訂非價格競爭策略，然后結(jié)合酒店的現(xiàn)有條件，最后圍繞目標(biāo)市場開展非價格競爭的促銷策略。（一）追求個性化服務(wù)策略酒店個性化服務(wù)是針對顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這種服務(wù)超出顧客想象，具有附加價值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎(chǔ)上，針對客人個性特點和特殊要求，主動積極的為客人提供特殊的服務(wù)。個性化服務(wù)會使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對企業(yè)的忠誠，使顧客獲得持續(xù)滿意。這樣就會大大提高顧客的忠誠度和回頭率。

（二）注重產(chǎn)品差異性策略正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產(chǎn)生市場需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產(chǎn)品差異性策略要求企業(yè)在競爭中不與同行擠一條獨木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營銷設(shè)計時，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創(chuàng)建酒店品牌化策略目前我國的酒店市場基本表現(xiàn)為買方市場，顧客處于主動和有利地位。通常情況下顧客是否購買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對這種商品信任和忠誠度。尤其是在當(dāng)前酒店競爭的激烈程度和復(fù)雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對中國酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。對于企業(yè)來說，品牌和服務(wù)都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領(lǐng)市場。目前，很多酒店的品牌意識較差，他們往往會把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果只會導(dǎo)致顧客的不信任，而且會使大多數(shù)顧客對有包裝的產(chǎn)品提高警惕或者拒絕購買，從而最終失去市場份額。所以酒店必須面對新的挑戰(zhàn)，加入品牌經(jīng)營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優(yōu)勢，從而戰(zhàn)勝競爭對手。

（四）加強酒店促銷宣傳策略酒店要想正常運轉(zhuǎn)和良性循環(huán)，絕對不是單純以削價競爭策略來促銷，而是要利用較高級的促銷策略，并加強促銷宣傳。在進(jìn)行促銷宣傳時可以通過新聞機構(gòu)，也可以讓酒店員工在社會上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強酒店營銷策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會議組織機構(gòu)等中間商建立長期合作的關(guān)系，進(jìn)而拓展酒店的客源市場，提高酒店營銷的競爭實力。

三、正確處理酒店行業(yè)中價格競爭與非價格競爭

從以上論述中可見，在實際應(yīng)用中，正是因為價格競爭與非價格競爭具有不同的優(yōu)勢，才能互相補充。所以酒店在進(jìn)行營銷設(shè)計時，在適度原則和正確的比例下，價格競爭和非價格競爭的配合使用將會起到取長補短的明顯效果?？梢哉f在酒店營銷中，價格競爭和非價格競爭兩者有著相輔相成的關(guān)系，單純的價格競爭將會降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，單純的非價格競爭將會大大提高產(chǎn)品和服務(wù)的售價。而恰當(dāng)?shù)膬r格競爭不僅可以抑制價格上揚，而且可以挺高產(chǎn)品質(zhì)量，但過度的價格競爭，則背離了價值規(guī)律，既擾亂了市場秩序又損害了消費者的利益。在當(dāng)前環(huán)境下，酒店營銷應(yīng)以非價格競爭作為酒店營銷競爭策略的主要方法。酒店在制定非價格競爭策略時，則必須從產(chǎn)品和服務(wù)的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身條件，并結(jié)合酒店的現(xiàn)有特色和品牌資源，圍繞目標(biāo)市場的促銷策略來采取各種非價格競爭，使酒店在同等條件下獲得較大的經(jīng)濟收益，以提高酒店的整體形象。

第6篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

關(guān)鍵詞:旅游溫點地區(qū);女性市場;旅游營銷

中圖分類號:F592.7文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2009)23-0064-02

一、旅游溫點地區(qū)與女性目標(biāo)市場營銷

旅游溫點地區(qū)是相對于旅游熱點地區(qū)而提出的一個概念,它是指來訪的旅游者人次相對較少,旅游經(jīng)濟效益較低,旅游收入占GDP比重不大的地區(qū)。在旅游溫點地區(qū),由于多方面原因,旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較緩慢,產(chǎn)業(yè)發(fā)展所帶來的經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益都不明顯。旅游溫點地區(qū)需要重新整合資源稟賦、開發(fā)條件、經(jīng)濟基礎(chǔ)等因素,特別是目標(biāo)市場的重新選擇,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

21世紀(jì)以來,隨著“女性經(jīng)濟”的出現(xiàn),旅游消費已成為女性生活中最重要的支出項目之一,女性旅游者開始成為許多國家和地區(qū)旅游部門和旅游企業(yè)關(guān)注的市場。而且隨著傳統(tǒng)的旅游熱點地區(qū)對到訪的游客限入或分流,短線旅游將取代長線旅游成為旅游主流,這些都使旅游溫點地區(qū)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此,加強旅游溫點地區(qū)女性目標(biāo)市場發(fā)展研究,不僅具有重要的理論意義,而且還具有現(xiàn)實意義。

二、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場旅游營銷現(xiàn)狀分析

潮汕地區(qū)地處廣東省最東端,號稱“省尾國腳”,行政區(qū)域包括三個地級市:汕頭市、潮州市和揭陽市。潮汕地區(qū)旅游資源豐度高,覆蓋面廣。改革開放以來,潮汕地區(qū)旅游業(yè)有了一定程度的發(fā)展,但產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平較低,旅游收入占GDP比重不大,這與其所擁有的旅游資源極不相稱, 潮汕地區(qū)屬于典型的旅游溫點地區(qū)。本文試從產(chǎn)品、促銷、價格、渠道等方面分析潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場旅游營銷現(xiàn)狀。

(一)旅游產(chǎn)品

第一,缺乏女性旅游產(chǎn)品開發(fā)意識。潮汕地區(qū)的景點及旅行社大都把所有的游客作為自己的目標(biāo)市場,營銷和服務(wù)均無特色,也沒有針對性。經(jīng)營者并沒有真正認(rèn)識到女性消費時代的到來究竟會給整個旅游市場帶來什么變化,缺乏對市場的洞察力,缺乏女性旅游產(chǎn)品開發(fā)意識。第二,缺乏女性旅游產(chǎn)品品牌。潮汕地區(qū)主要以獨特文化作為地區(qū)旅游發(fā)展的主打品牌,至于專門針對女性旅游者開發(fā)的旅游產(chǎn)品品牌卻很少,女性旅游者的需求還沒有得到潮汕地區(qū)旅游企業(yè)的足夠重視,尚沒有形成獨特的有品牌號召力的及地方特色的女性精品旅游產(chǎn)品。第三,缺乏科學(xué)合理旅游產(chǎn)品組合。單項的旅游產(chǎn)品需要科學(xué)合理的組合才能夠滿足旅游者的需要,然而,潮汕地區(qū)還沒有能夠針對龐大的女性旅游市場進(jìn)行科學(xué)合理的產(chǎn)品組合開發(fā)與營銷,如東山湖溫泉旅游度假村就沒有與周邊的旅游景點以女性文化等主題,進(jìn)行產(chǎn)品組合與合并營銷,從而未實現(xiàn)利益發(fā)展的最大化。

(二)旅游產(chǎn)品價格方面

旅游產(chǎn)品的價格是影響旅游者外出旅游的主要因素之一。大多數(shù)的女性旅游者由于受到中國女性傳統(tǒng)的“勤儉”、“內(nèi)斂”等性格的影響,往往比男性旅游者更加關(guān)注價格的經(jīng)濟性問題。潮汕地區(qū)旅游景點沒有對旅游市場進(jìn)行細(xì)分,更沒有采取專門針對女性的價格策略,而是與男性一視同仁。例如,東山湖溫泉等女性向往的旅游景點沒有對女性進(jìn)行專門的價格營銷。

(三)旅游促銷方面

一方面,缺乏專門女性目標(biāo)市場促銷理念。女性旅游市場作為一個新興的市場,需要了解其產(chǎn)品偏好與行為特征。但是,在潮汕地區(qū)旅游企業(yè)并沒有考慮到這一獨特群體的需求,缺乏專門女性目標(biāo)市場促銷理念。另一方面,缺乏女性目標(biāo)促銷具體手段。如在女性經(jīng)常關(guān)注的雜志、網(wǎng)站都沒有很好地進(jìn)行廣告方面的推廣,即使網(wǎng)站內(nèi)有相關(guān)的信息,但疏于管理,更新速度慢,女性旅游者找不到想要的資料。而且,制作的網(wǎng)站也不夠吸引力,圖片不清晰,文字語言缺乏鼓動性,沒有有效地引起女性游客的關(guān)注。

(四)銷售渠道方面

第一,女性目標(biāo)市場銷售渠道建設(shè)的滯后。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)缺乏對女性旅游市場開發(fā)營銷的必要性的認(rèn)識,欠缺開拓和提升市場的方式與方法,沒能通過有效的途徑將其產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r間適當(dāng)?shù)牡攸c以適當(dāng)?shù)姆绞健⒑侠淼膬r格地有效地送到目標(biāo)顧客手中,從而滿足消費者的旅游需求。第二,網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運用的滯后。由于資金投入不足,及人才的缺乏,導(dǎo)致潮汕地區(qū)網(wǎng)站質(zhì)量不高,沒有專門針對女性開辟專欄,也沒有與相關(guān)專業(yè)女性網(wǎng)站實現(xiàn)鏈接,更新周期長,網(wǎng)絡(luò)營銷管理不到位,網(wǎng)絡(luò)銷售渠道運用的滯后。第三,女性組織等渠道運用的滯后。女性組織(婦聯(lián)),它們各自都在某一領(lǐng)域具有一定的影響力。但是,目前潮汕地區(qū)旅游企業(yè)極少利用這一有利條件,來組織、宣傳、促銷旅游企業(yè)的產(chǎn)品。

三、潮汕地區(qū)女性目標(biāo)市場營銷策略探討

(一)產(chǎn)品策略

1.全方位開發(fā)女性旅游產(chǎn)品,滿足不同女性的多樣需要

旅游產(chǎn)品的開發(fā)是提高旅游企業(yè)市場適應(yīng)能力的重要途徑,女性旅游者的需求多種多樣,盡管都是女性,但由于需求的不同造成最終選擇的主題產(chǎn)品也不相一致。潮汕地區(qū)應(yīng)該立足自身旅游資源,針對女性旅游者的愛好,著重在康體娛樂、購物、美容、休閑游憩等方面進(jìn)行開發(fā),補充完善潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),滿足不同女性旅游者的多樣化需求。例如,東山湖女性溫泉養(yǎng)生旅游產(chǎn)品與女性佛教文化朝圣之旅等產(chǎn)品的開發(fā)等。

2.關(guān)注女性體驗情感,開發(fā)潮汕地區(qū)精品女性旅游產(chǎn)品

確定明確的主題,是體驗式旅游的第一步,一個好的主題,能夠使旅游者產(chǎn)生共鳴,使旅游者更好地進(jìn)入設(shè)計好的旅游情景中獲得愉悅。在潮汕地區(qū)若能整合出一條擁有花燈街、茶街、木雕街等擁有潮文化的旅游文化帶的話,會大大增加女性旅游者到潮汕地區(qū)的旅游傾向,這不僅增加了旅游點,也增加了旅游文化內(nèi)涵,同時,也迎合了女性旅游者喜好購物的特點。而且進(jìn)一步挖掘潮汕地區(qū)溫泉、朝圣等女性旅游產(chǎn)品的內(nèi)涵,開發(fā)特品與精品,關(guān)注女性體驗情感。

3.樹立品牌意識,打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌

在消費者消費追求日益多元化、個性化的情況下,品牌的功能顯得越來越重要。品牌是一項具有極大的經(jīng)濟價值的無形資產(chǎn),打造潮汕地區(qū)女性旅游品牌,要求對女性旅游市場進(jìn)行深度的研究及開發(fā),使企業(yè)成為廣大女性游客心理訴求的回應(yīng)者及理想締造的協(xié)助者,洞察女性心理,扮演與女性心理形成溝通互動的角色,想女性游客之將想,為女性游客之將為,才能把企業(yè)做大做精,形成一定的品牌號召力,加速地方經(jīng)濟的發(fā)展。

4.注重女性旅游產(chǎn)品的旅游安全和服務(wù)

女性對旅游的安全保障要求更高。因此,對旅游產(chǎn)品的開發(fā)時,要重視安全保障,包括安全的線路,交通設(shè)施,住宿條件等;而且,女性旅客對于實際產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量包括各個微小細(xì)節(jié)的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝于男性,需求充分重視與完善對女性游客的服務(wù)。

(二)價格策略

女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理,使女性對產(chǎn)品的價格認(rèn)識更加豐富。大多數(shù)的女性認(rèn)為,產(chǎn)品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。潮汕地區(qū)的旅游產(chǎn)品具有一定的相似性,具有較高吸引力的旅游產(chǎn)品并不多,這就注定了潮汕地區(qū)旅游產(chǎn)品不能使用單一的定價策略,而必須采取靈活多樣的定價策略滿足女性消費者的需求。如對于潮汕地區(qū)發(fā)展成熟的旅游產(chǎn)品,旅游線路的設(shè)計者和旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理,制定女性旅游者容易接受的低價策略,傳統(tǒng)女性是該策略的重點目標(biāo)市場。

(三)促銷策略

1.現(xiàn)場促銷

作為典型的沖動型群體,女性消費者的購物有20%屬于感性購物,購物現(xiàn)場的環(huán)境和促銷售貨員的講解勸說在很大程度上能左右女性消費者的購買,有時甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做好的決定,使其轉(zhuǎn)為購買促銷的產(chǎn)品。因此,潮汕地區(qū)在參加或舉行旅游交易會時,主辦者應(yīng)該抓住這一時機把潮汕地區(qū)有鮮明特色的旅游產(chǎn)品介紹給女性旅游者,尤其要關(guān)注具有旅游欲望的女性,把潛在購買者變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。

2.情感促銷

情感促銷就是企業(yè)將促銷手段人性化,情感化,激發(fā)起女性的情感共鳴,從而影響女性旅游者的態(tài)度,達(dá)到購買的目的。如潮汕地區(qū)在對香港等地的潮汕地區(qū)籍華僑進(jìn)行旅游推銷,可以運用潮汕話進(jìn)行交流與溝通,并在旅游服務(wù)質(zhì)量方面還需進(jìn)一步改進(jìn),尤其是在情感服務(wù)質(zhì)量方面,應(yīng)該投入更多的情感,用真心的服務(wù)來贏得旅游者的認(rèn)同和贊譽。

3.設(shè)計吸引女性的廣告

旅游企業(yè)的營銷人員應(yīng)確定自己的目標(biāo)市場,把女性對自我形象的訴求反映到廣告上,利用刺激性的誘因,折扣優(yōu)惠誘導(dǎo)女性旅游者消費,并附有有形證據(jù),如果用富有感情的語言和清晰的圖片來打動女性旅游者。如潮汕地區(qū)女性具有勤勞、樸素等良好形象,利用潮汕地區(qū)女性做旅游形象推廣,會在眾多女性心目中產(chǎn)生共鳴,可產(chǎn)生較好的廣告宣傳效果。

4.適時進(jìn)行免費促銷

免費促銷具有極強的謀略性,對于酷愛廉價實惠商品女性消費者,免費促銷是一個比較好的策略。如在“三八”婦女節(jié)時,可以免費為各地婦女勞模等提供免費旅游,以此推銷潮汕地區(qū)女性旅游。

(四)銷售渠道策略

1.開設(shè)潮汕女性旅游專題網(wǎng)站

開設(shè)女性旅游網(wǎng)站為女性旅游者提供信息服務(wù),讓女性在旅游前就可以了解到潮汕地區(qū)的氣候、景點、風(fēng)味小吃等情況。如還可以專門開設(shè)潮汕地區(qū)小吃網(wǎng),通過網(wǎng)絡(luò)宣傳,吸引愛嘗美食的女性旅游者。

2、建設(shè)女性旅游營銷渠道系統(tǒng)

營銷渠道是市場營銷的關(guān)鍵所在,直接關(guān)系到旅游企業(yè)的興衰成敗。潮汕地區(qū)旅游企業(yè)要想在渠道競爭中保持優(yōu)勢就必須另辟奚徑,必須運用現(xiàn)代的信息技術(shù)在渠道系統(tǒng)方面進(jìn)行創(chuàng)新,建立垂直營銷系統(tǒng)和水平營銷渠道系統(tǒng)。如可在潮汕地區(qū)成立女性旅游俱樂部,為女性旅游者提供一個交流平臺,收集第一手資料;同時把最新的旅游信息傳達(dá)給女性旅游者,實現(xiàn)企業(yè)與旅游者的信息互動。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭向敏,范向麗.論“女性經(jīng)濟”時代的女性旅游市場開發(fā)[J].旅游科學(xué),2007,(6):65-71.

[2]鄭昌江.女性旅游消費動因的分析[J].商業(yè)研究,2002,(10):143-144

第7篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

[關(guān)鍵詞]電力市場市場細(xì)分 市場分析營銷策略

電力是商品就需要營銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營銷具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業(yè)的發(fā)展。最大限度的增加供電量,提高經(jīng)濟效益。借此，筆者就電力市場營銷策略提出一些見解。

一、電力市場營銷策略

（一）營銷組合四要素策略

1.產(chǎn)品策略

電能是一種看不見摸不著的特殊商品,其具有不能存儲,不能攜帶,必須通過電網(wǎng)輸送的特點,而用電戶對電能的要求側(cè)是安全、優(yōu)質(zhì)、連續(xù)可靠，所以,我們必須做好以下兩點:

第一，加強電網(wǎng)建設(shè),提高供電質(zhì)量。由于過去整個社會主要以粗放經(jīng)營為主,電力企業(yè)也不例外,所以對電能質(zhì)量要求不高,電力用戶因電能質(zhì)量問題造成的經(jīng)濟損失,沒有相關(guān)法律規(guī)定給予賠償,隨著《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》的出臺,對電能質(zhì)量有了嚴(yán)格的要求,九十年代末期，國家加大對電網(wǎng)建設(shè)與改造力度，投資上千億元，對配網(wǎng)結(jié)構(gòu)不和理、網(wǎng)架陳舊、供電半徑過長、導(dǎo)線線徑偏小的電網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)改造，使電網(wǎng)質(zhì)量得以明顯改善，但是供電企業(yè)還應(yīng)該在鞏固網(wǎng)改成效的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃，合理布局，從技術(shù)和組織上提高認(rèn)識，加強管理。比如根據(jù)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)加強無功裝置補償，采取集中補償、分散補償?shù)确绞?，提高供電質(zhì)量。同時要繼續(xù)利用政策優(yōu)勢和企業(yè)自身投入，完善對電網(wǎng)的建設(shè)與改造，打造堅強電網(wǎng)，滿足國民經(jīng)濟和人民生活用電需求。

第二，提高電網(wǎng)的供電可靠性。對電力企業(yè)來說,任何原因的停電都意味著電量和效益的損失,對用戶來講,經(jīng)常性的事故停電或人為停電,會使用戶失去對用電的信心或給用戶造成不必要的經(jīng)濟損失,目前造成供電不可靠的主要原因有線路陳舊或建設(shè)不規(guī)范問題,有設(shè)備質(zhì)量問題,有管理方面的問題,有人的素質(zhì)問題，線路及設(shè)備問題會隨著城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理問題將是我們今后的長期問題和難點問題。在人的因素上我們要加強職工素質(zhì)教育和科技培訓(xùn)，把堅持服務(wù)理念追求真誠服務(wù)內(nèi)容追求規(guī)范，服務(wù)形象追求品牌，服務(wù)品質(zhì)追求一流的具體要求貫穿于每個員工的實際行動，減少人為停電因素，在管理上合理安排安裝、檢修等計劃性停電,科學(xué)調(diào)度,積極引進(jìn)現(xiàn)代化管理,努力提高供電可靠性。

2.定價策略

市場競爭主要是價格的競爭，低廉的價格是競爭的最大優(yōu)勢。面對追求實惠的消費群體和能源替代的競爭，價廉物美的能源才能成為更多用戶的選擇。要開拓電力市場，廣大消費者最關(guān)心的是電價，只有把電價定位在有利于競爭的水平上，才有利于促進(jìn)用電需求的增加，目前我國電價主要實行單一制電價和兩部制電價，這種電價體系在一定程度上和一定時期具有實用性，但從經(jīng)濟發(fā)展形勢來看，這仍是一種計劃經(jīng)濟模式，對于平衡用電時段、移峰填谷，保證電網(wǎng)穩(wěn)定因素都有很大影響，因此實行分時電價制、分段電價制和季節(jié)性電價制，逐步與國際接軌，是電價改革的首要任務(wù)。其次是加強“廠網(wǎng)分開、竟價上網(wǎng)”的改革,通過競價上網(wǎng),使電廠不得不加強內(nèi)部管理,節(jié)能降耗成本,從而降低購電成本,最終使用電戶獲得更廉價的電能。而后就是科學(xué)定價,將過去的模式改為電價由政府定基準(zhǔn)電價,供電企業(yè)根據(jù)市場需求自主調(diào)價兩部分組成,政府的基準(zhǔn)電價反映商品的價值,而企業(yè)的調(diào)價范圍則用以適應(yīng)供求關(guān)系和競爭環(huán)境的變化。

3.促銷策略

由于供電企業(yè)受計劃以及長期電力供不應(yīng)求的影響,形成了一種優(yōu)越感,習(xí)慣于等用戶上門，從思想觀念和認(rèn)識上淡化了促銷的作用。當(dāng)今,科技興國使得科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速,新的能源不斷開發(fā),電能的替代品以其服務(wù)優(yōu)質(zhì),價格低,經(jīng)營靈活的特點與電能開展了激烈競爭,占據(jù)了市場的大量份額,所以,電力企業(yè)應(yīng)全面展開促銷,與電能替代品之間展開競爭,爭取更多的市場份額.具體促銷策略應(yīng)從以下幾個方面開展:

(1)運用電價實行促銷

電價作為最有效的經(jīng)濟杠桿可直接調(diào)節(jié)用電需求,假如實行電價改革后,我們可以運用企業(yè)自行調(diào)價部分針對市場細(xì)分類別的用電特點不同經(jīng)行調(diào)整實施促銷。

工業(yè)用電：為了調(diào)整負(fù)荷，環(huán)節(jié)電力供需矛盾，我國曾行計劃用電制度。給工業(yè)用戶安裝負(fù)荷管理裝置，是部分負(fù)荷得到了調(diào)整，但在電價上并沒有得到優(yōu)惠，有些工業(yè)企業(yè)可以調(diào)整生產(chǎn)，移峰填谷，但有些行業(yè)卻仍然占用高峰負(fù)荷，造成電網(wǎng)峰谷差率（峰谷負(fù)荷差/電網(wǎng)平均負(fù)荷）居高不下，高達(dá)40％左右，這說明只采取行政、技術(shù)手段調(diào)整負(fù)荷是不夠的，必須進(jìn)一步發(fā)揮經(jīng)濟杠桿的作用，對客戶、高峰低谷不同時段的電能實行不同的電價，引導(dǎo)和鼓勵客戶移峰填谷，使電力資源發(fā)揮更大的社會效益。對經(jīng)營不善而停產(chǎn)的企業(yè),在從新生產(chǎn)時可以給予一定時期的優(yōu)惠電價以幫助其復(fù)產(chǎn),以促進(jìn)用電增長。

城鄉(xiāng)居民用電：城鄉(xiāng)居民用電具有可持續(xù)性的特點，對該類用戶，由于人民生活規(guī)律的不可逆轉(zhuǎn)，一般不適用于峰谷電價促銷，但可以采用核定基準(zhǔn)電量，超用部分實行優(yōu)惠電價的辦法促銷。另一方面，隨著近幾年人民生活收入的增加和居住環(huán)境的改善，家用電器日漸普及到城鄉(xiāng)，電力企業(yè)應(yīng)抓住這一有利時機，通過各種形式宣傳電能優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶選用電能。也可采取與品牌廠商合作，對選用電熱水器、電炊具的消費者給予一定電度補貼，還可以與房地產(chǎn)商聯(lián)合，在商品房中初裝電炊炊具等方式，擴大電力市場份額，實行促銷。

(2)提高服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行促銷

優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為很好的促銷手段已被商家廣泛認(rèn)識,也是搶占市場的重要手段。電能作為一種商品也不列外,要想提高售電量,就必須提高服務(wù)質(zhì)量。目前各供電企業(yè)都在開展報裝一口對外,內(nèi)部一條龍服務(wù),收費采取銀行代收業(yè)務(wù),并向社會實行承諾制服務(wù)等,都取得了良好的效果。但要真正使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為長期堅持的企業(yè)形式，成為每一個電力職工的自覺行動，還應(yīng)當(dāng)樹立五種意識，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)與促銷增效的同步發(fā)展。

二、電力營銷必須以市場為主體

電能作為一種特殊的商品，只有進(jìn)入了市場，才算最終完成生產(chǎn)加工到銷售的過程。因此，談電力營銷，離不開市場。市場是電力營銷的基礎(chǔ)。掌握電力市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，明確目標(biāo)，分步驟、分層次開展?fàn)I銷工作是營銷決策過程中的主要內(nèi)容。作為完整的電力營銷理念，了解市場只是第一步，服務(wù)市場則是電力營銷的核心，電網(wǎng)經(jīng)營只有在服務(wù)中才能獲得更多的發(fā)展機會。電力營銷中要堅持樹立“促銷才能增效”的觀念，既要保證安全可靠供電，服務(wù)于客戶，又要把準(zhǔn)市場脈搏，及時調(diào)整營銷策略，統(tǒng)一思想，共同參與，形成供電企業(yè)全員參與營銷、參與競爭的局面，才能順應(yīng)經(jīng)濟市場的潮流，才能使企業(yè)能夠生存、發(fā)展和壯大。

綜上所述，目前電力市場既存在激烈的競爭又具有較強的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)和機遇并存，面對市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)應(yīng)繼續(xù)加快改革，完善管理模式，建立健全內(nèi)部制約機制，改進(jìn)觀念，主動出擊，占領(lǐng)市場；同時我國穩(wěn)定的內(nèi)外環(huán)境使國民經(jīng)濟步入持續(xù)發(fā)展時期，經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高又為電力市場的開拓提供了良好的機遇，只要在思想上充分認(rèn)識市場規(guī)律，行動上積極應(yīng)對，不斷總結(jié)經(jīng)驗，按照市場要求創(chuàng)新營銷機制，電力企業(yè)就能在市場經(jīng)濟的競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫玉才，《國民經(jīng)濟行業(yè)用電分類指標(biāo)解釋》，2004年6月出版；

第8篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

就像所有的孩子都迷戀美妙的童話故事一樣，每一位正在或準(zhǔn)備進(jìn)入市場營銷領(lǐng)域工作的人都會幻想：有一只神奇的仙女棒，只須在空中輕輕一揮，營銷工作中所需要的各種知識、技巧、經(jīng)驗，就會隨那一縷閃亮的銀光自動注入我們的腦中，于是，轉(zhuǎn)瞬間，我們便輕松地成為了一名具備良好專業(yè)素質(zhì)的成功營銷家。

童話是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市場逐鹿、無情的優(yōu)勝劣汰，卻幻滅了這美好的童話。我們看到，在商界的戰(zhàn)場上，熊熊燃燒的戰(zhàn)火無處不在。

從理想到現(xiàn)實，美夢中驚醒的我們不能夠再幻想魔法和仙女棒，我們須在世間仔細(xì)尋覓、努力探索，尋找可以自如操作的利器，用豐富的知識和經(jīng)驗，加上實戰(zhàn)中鍛煉出的勇氣，去迎戰(zhàn)營銷工作中的一切困難。

營銷工作中，經(jīng)驗極其重要，但經(jīng)驗的獲得是需要長時間積累和總結(jié)的，這對于每天都要對千變?nèi)f化的形勢、稍縱即逝的機會作出嚴(yán)密謹(jǐn)慎的判斷、采取毅然果斷的抉擇的營銷人員來說，無疑是一件很傷神的事情。于是營銷類書籍便成了快速獲得成功經(jīng)驗的有效途徑之一。

多年前，筆者在初涉營銷領(lǐng)域時，便希望能擁有這樣一本書，一本在現(xiàn)實的營銷活動中貼切實用的書，它能告訴營銷者一個品牌是如何從無名一卒發(fā)展成行業(yè)領(lǐng)頭羊的整個流程，能幫助營銷者在迷亂的營銷操作中豁然開朗。與此同時，它又不僅僅只是一本操作手冊，它也要具有戰(zhàn)略的高度，能把營銷實戰(zhàn)和營銷理論聯(lián)系起來，使?fàn)I銷者在致勝市場的過程中充分理解營銷理論，積累深厚的理論素養(yǎng)。遺憾的是，在此之前，筆者沒能找到一本這樣的書。

筆者正是體會到自己當(dāng)年初為營銷人員時內(nèi)心的這種渴望和需求，并在多年營銷工作實務(wù)中深入體察到了市場營銷工作的特點和重要特性，遂決定從始至終以A品牌在中國市場的成功營銷這樣一個近期的典型案例作為載體，充分運用系統(tǒng)營銷理論，帶領(lǐng)讀者對營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行深入而透徹的分析，讓渴望全面掌握營銷知識和技巧的人士、渴望在營銷工作中“輝煌一把”的人士、渴望演繹企業(yè)營銷神話的人士，熟悉和領(lǐng)悟一個產(chǎn)品要如何智慧地進(jìn)行各項營銷活動，實現(xiàn)由無名之輩到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的巨大轉(zhuǎn)變。從某種程度上說，它是一本操作手冊，因為它具有非常強的可操作性；但它又更勝于操作手冊，因為它能帶給讀者一種戰(zhàn)略性的思維和更深層次的啟迪。

這本書不是一個簡單的工具盒，也不是一本通常的使用說明。它將營銷工作中的各種工具和理論充分運用到具體營銷案例的實際問題中，既有戰(zhàn)略高度、理論深度，又有實踐價值、現(xiàn)實意義。它就像一名經(jīng)驗豐富的指導(dǎo)者，不僅向聽眾講述探險的技巧，而且親自帶領(lǐng)他們走進(jìn)深山，手把手教他們?nèi)绾伪鎰e方向、如何在野外生存。

書中插入了大量反映企業(yè)營銷過程的表格、圖片、報告，在真實再現(xiàn)整個品牌營銷工作的同時，教給讀者如何制作類似的營銷文件。同時，在每個章節(jié)，對應(yīng)相關(guān)部分的重點內(nèi)容，我們專門為讀者提煉出了小貼士，其中包含了各部分營銷重點工作的操作方法和技巧，使全書更加深入淺出，令讀者在領(lǐng)略營銷的實踐魅力之時還能將頭腦中的感性認(rèn)識理性化，最終轉(zhuǎn)化成自己的經(jīng)驗和技巧，運用于各自不同領(lǐng)域的營銷工作。

《營銷力》這本書在市場營銷時代是一本具有全新意義的知識寶典，它對于渴望在營銷領(lǐng)域取得成功的朋友無疑具有很高的理論和實踐參考價值。同時，它又可謂是營銷人員成長路上的“羊皮卷”，給予大家成功的力量與克服困難的方法和勇氣。筆者希望，該書能在這個營銷為王的時代能給予眾多的后來者以啟迪，幫助大家實現(xiàn)個人心中的營銷理想！ 目錄

第一章　營銷的魅力

第一節(jié) 市場營銷的涵義

市場營銷的定義

宏觀、微觀看營銷

市場營銷·促銷·推銷

第二節(jié) 整合營銷

整合營銷理論

整合營銷的作用

第三節(jié) 案例成功原因

精細(xì)化的市場調(diào)研

獨特的競爭戰(zhàn)略和市場定位

整合營銷傳播策略的設(shè)計

動態(tài)三級經(jīng)銷商管理體系的建立

堅強有力的執(zhí)行

第二章　項目背景

產(chǎn)業(yè)概況分析

競爭狀況分析

市場發(fā)展趨勢分析

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分析

產(chǎn)品優(yōu)勢分析

第三章 精細(xì)化市場調(diào)研

第一節(jié) 市場調(diào)研概述

市場營銷調(diào)研的程序

調(diào)研問題及目標(biāo)的界定

市場調(diào)研設(shè)計及流程

第二節(jié) 調(diào)研方法選擇及預(yù)調(diào)研

調(diào)研方法選擇

兩個步驟

定性調(diào)查分析

定量調(diào)查分析

市場預(yù)調(diào)研及反饋

第三節(jié) 訪員培訓(xùn)及調(diào)研日程安排

調(diào)研人員的培訓(xùn)

正式調(diào)研及日程安排

第四節(jié) 調(diào)研報告的撰寫

市場調(diào)研報告格式

品牌市場調(diào)研報告概析

第四章 品牌戰(zhàn)略與營銷策略

第一節(jié) 市場分析

宏觀環(huán)境分析

產(chǎn)業(yè)的五種競爭力量分析

企業(yè)的SWOT分析

第二節(jié) 競爭戰(zhàn)略

三種競爭戰(zhàn)略分析

品牌競爭戰(zhàn)略選擇

第三節(jié) 細(xì)分市場

第四節(jié) 品牌規(guī)劃

第五節(jié) 營銷策略

產(chǎn)品策略

價格策略

渠道策略

傳播策略

第六節(jié) 市場計劃書的編寫

市場計劃書的格式

市場計劃書的撰寫

第五章 整合營銷傳播與廣告

第一節(jié) 傳播策略

第二節(jié) 電視廣告?zhèn)鞑?/p>

第三節(jié) 平面廣告?zhèn)鞑?/p>

報刊廣告?zhèn)鞑?/p>

雜志廣告?zhèn)鞑?/p>

?？安俗V廣告?zhèn)鞑?/p>

第四節(jié) 公關(guān)專題傳播

贈送

社區(qū)公益活動

征文

產(chǎn)品形象代言人

健康論壇

第五節(jié) 廣告效果測評

廣告?zhèn)鞑バЧ麥y評

廣告銷售效果測評

第六章 樣板市場探索與建設(shè)

第一節(jié) 樣板市場選擇

第二節(jié) 樣板市場探索與建設(shè)

產(chǎn)品投放的探索

定價探索

廣告宣傳的探索

產(chǎn)品促銷探索

渠道探索與建設(shè)

第七章 高效促銷全攻略

第一節(jié) 促銷前期分析

第二節(jié) 人員促銷及管理

促銷人員的任務(wù)

促銷人員的選拔培訓(xùn)與評估激勵

第三節(jié) 終端促銷

計劃和流程

促銷終端的選擇

促銷終端的硬管理

促銷終端的軟管理

促銷活動形式

第四節(jié) 渠道促銷

對經(jīng)銷商促銷

對店鋪促銷

第五節(jié) 危機管理和效果評估

危機管理

活動效果評估

第八章 招商流程及有效形式

第一節(jié) 招商前調(diào)查

經(jīng)銷商需求調(diào)查

企業(yè)自身資源整合

第二節(jié) 招商規(guī)劃

招商團隊組建

招商范圍確定

招商級別劃分

招商資金預(yù)算

第三節(jié) 招商流程

第四節(jié) 招商形式

人員招商法

媒體招商法

展會招商法

第九章 渠道的動態(tài)三級管理

第一節(jié) 渠道策略設(shè)計

渠道策略

渠道設(shè)計

第二節(jié) 市場開拓期的渠道扁平化

市場啟動時期，直銷為主，分銷為輔

全國市場擴張，分銷渠道扁平化

第三節(jié) 市場成熟期的渠道動態(tài)管理

經(jīng)銷商分級

經(jīng)銷商管理

附錄一 北京主要超市賣場介紹

附錄二 北京主要超市促銷費用表

第9篇：對促銷策略的認(rèn)識范文

[關(guān)鍵詞] 服務(wù) 服務(wù)營銷

許多事實表明, 新的競爭優(yōu)勢的確立, 不僅僅是要生產(chǎn)出有形產(chǎn)品, 還在于它的附加服務(wù)。在重視產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，服務(wù)也逐漸成為了衡量企業(yè)競爭力的杠桿，因此服務(wù)營銷被人們越來越重視。服務(wù)營銷是企業(yè)營銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新要素。

一、服務(wù)營銷的含義及作用

1.服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)營銷最重要的研究領(lǐng)域就是服務(wù)質(zhì)量，良好的服務(wù)是下一次銷售前最好的促銷, 是提升消費者滿意度和忠誠度的主要方式, 是樹立企業(yè)口碑和傳播企業(yè)形象的重要途徑。

2.服務(wù)營銷對企業(yè)發(fā)展的作用

服務(wù)營銷的興起，對增強企業(yè)的營銷優(yōu)勢，豐富企業(yè)的營銷活動內(nèi)涵有著重要的意義。首先，它有利于豐富市場營銷的核心――充分滿足消費者的需要。市場營銷的本質(zhì)是對消費者需要的滿足或消費者能夠獲取的實際利益，服務(wù)營銷正是從這點出發(fā)，在提供有形產(chǎn)品給消費者的同時，向消費者提供一系列無形服務(wù)，使市場營銷的本質(zhì)內(nèi)涵得以全面實現(xiàn)。其次，有利于增強企業(yè)的競爭能力。當(dāng)今企業(yè)所面臨的市場競爭異常激烈，注重消費者的服務(wù)需求，及時地向消費者提供滿意的服務(wù)，企業(yè)才能在市場競爭中立于不敗之地。再次，它有力于提高產(chǎn)品的附加價值。服務(wù)是企業(yè)提供給消費者一組利益中的一個重要組成部分，企業(yè)只有通過服務(wù)營銷努力提供其產(chǎn)品高于競爭對手的附加價值，才能提高消費者的滿意度，贏得信賴，鞏固市場地位，獲得更大的利益，實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標(biāo)。最后，它有利于提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，樹立企業(yè)的良好形象。服務(wù)營銷人員是企業(yè)對外交流的主體，是企業(yè)與消費者聯(lián)系的紐帶，因此，企業(yè)通過服務(wù)營銷工作，可以促進(jìn)營銷人員素質(zhì)和企業(yè)經(jīng)營管理水平的全面提高，提高企業(yè)的綜合素質(zhì)。

二、有效實施服務(wù)營銷的基礎(chǔ)工作

1.在基層確立營銷方向

整合營銷、生產(chǎn)和人力資源職能的一個關(guān)鍵目標(biāo)是使企業(yè)能夠有效地參與競爭。許多管理人員都認(rèn)為最重要的問題是要在基層或部門層次（而不是公司或地區(qū)辦事處）建立一種營銷導(dǎo)向。具體方法的適用性取決于所管理的部門的性質(zhì)和在每一種情況下管理層的能力。

2.內(nèi)部營銷

內(nèi)部營銷是以將雇員視同顧客的觀點為依據(jù)。在內(nèi)部服務(wù)交易鏈的每一個環(huán)節(jié)上，一個或多個支持性員工是某個內(nèi)部顧客的供應(yīng)商，這個內(nèi)部顧客正是交易鏈中下一個支持性員工，最后，支持性員工向服務(wù)接觸員工提供后者服務(wù)于外部顧客所需要的服務(wù)。

3.計劃是一項整體性的活動

制定營銷計劃迫使小組所有成員思考其收益將來自于何處、應(yīng)當(dāng)怎樣對其服務(wù)進(jìn)行競爭性定位，當(dāng)小組及其經(jīng)理不得不同他們自己制定出來的計劃共存亡時，他們在設(shè)定目標(biāo)和確定成功所需要的資源時就可能會更加現(xiàn)實。在多地點的經(jīng)營環(huán)境中，不同分支機構(gòu)或部門的小組可以相互競爭，以取得最成功的結(jié)果。

4.設(shè)計一個營銷組織結(jié)構(gòu)

營銷組織是一個企業(yè)制定營銷計劃，實施營銷決策的組織框架，應(yīng)該把核心雇員、外部承包商和兼職職員有效的結(jié)合，才能帶出強有力的營銷隊伍。

5.讓企業(yè)內(nèi)部員工和顧客共同建立品牌意識

品牌的建立在傳統(tǒng)意義上，是公司對自己產(chǎn)品的定位，以及讓消費者認(rèn)知的手段，但是在服務(wù)營銷大行其道的今天，買賣雙方共同建立品牌意識，培養(yǎng)顧客忠誠度，是企業(yè)建立品牌形象，奪取市場份額的有力武器。

三、有效實施服務(wù)營銷的策略

1.在市場上對服務(wù)進(jìn)行定位

(1)尋找競爭優(yōu)勢。隨著市場競爭的加劇，以有意義的方法實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化對企業(yè)而言變得更加重要。在每一種情況下，企業(yè)都應(yīng)該對目標(biāo)市場進(jìn)行選擇，并且以獨特的方式展現(xiàn)他們自身。因為每一個人或公司購買者都有不同的（甚至是獨特的）性格特征和需求，所以任何一個未來的購買者都可能是一個獨立的目標(biāo)市場，事實上，一些個人的和專業(yè)的服務(wù)的確是根據(jù)個別購買者的需求特別提供的。例如：牙醫(yī)根據(jù)每位病人牙齒的具體情況進(jìn)行醫(yī)療，建筑師會為一位富豪專門設(shè)計并建造一棟別墅。

(2)確定和選擇目標(biāo)市場。目標(biāo)市場是企業(yè)從一個較大市場中選擇出來的一個細(xì)分市場。企業(yè)不僅要根據(jù)市場的銷售情況和利潤潛力來先選擇目標(biāo)市場，而且應(yīng)當(dāng)考慮本企業(yè)是否有能力向同樣的細(xì)分市場提供與其他競爭者同等的或是更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.認(rèn)識顧客的選擇行為

(1)為特定的細(xì)分市場設(shè)計服務(wù)產(chǎn)品。需要了解哪些服務(wù)特性對細(xì)分市場的顧客是重要的，以及這些特性對那些可能的潛在顧客的影響，并對其進(jìn)行研究，企業(yè)家應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到每個人為不同特性設(shè)計的優(yōu)先順序可能是不同的，這取決于：使用服務(wù)的目的；誰負(fù)責(zé)決策；使用的時間（天/周/季）；個人是單獨使用服務(wù)還是同一組人一起使用；該組人的構(gòu)成。

(2)選擇行為的決定因素。任何一個企業(yè)中營銷人員都要確定什么因素是決定性的，決定性的因素常常不在對于購買者而言是重要的服務(wù)特征的清單上，相反它們是那些可以讓顧客看出競爭者之間差異的特征。包括：文化因素（文化、亞文化、社會階層），社會因素（參考群體、家庭、角色與地位），個人因素（年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟環(huán)境、生活方式、個性和自我概念），心理因素（激勵、知覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度）。

(3)建立一個競爭性的定位。定位就是為了一個組織或它提供的每一個產(chǎn)品在市場上建立和維護一個獨特的地位。了解產(chǎn)品定位的概念對于建立有效的競爭態(tài)勢非常關(guān)鍵，當(dāng)然，這個概念并不局限于服務(wù)產(chǎn)品，但是它迫切使企業(yè)的管理人員分析他們企業(yè)現(xiàn)在提供的服務(wù)，以獲得有價值的見解。

(4)制定定位策略的步驟。把市場分析，公司內(nèi)部分析和競爭者分析三種分析整合起來的結(jié)果就是一種定位的表述，它清晰地表明組織在市場上計劃的定位（如果需要的話，還有它所提供的每一部分服務(wù)）。具備了這些認(rèn)識，營銷人員應(yīng)當(dāng)能夠制定一個具體的行動計劃。

3.創(chuàng)造和傳遞服務(wù)

(1)認(rèn)識服務(wù)產(chǎn)品。一個服務(wù)產(chǎn)品是有一個核心產(chǎn)品和附著在上面的一系列不同的附加服務(wù)要素組成的，這個核心產(chǎn)品被用于滿足顧客對基本利益的需要，比如一個特定的健康問題的解決方案，或是對發(fā)生故障的設(shè)備進(jìn)行的維修。附加服務(wù)是一些可以幫助使用核心服務(wù)和提高核心服務(wù)價值的要素，包括提供所需要的信息、建議、用于解決問題的文字說明和熱情地招待。

(2)策劃服務(wù)產(chǎn)品并賦予其品牌。越來越多的企業(yè)開始談?wù)撍鼈兊漠a(chǎn)品――這是以前用來描述制造業(yè)商品的專用詞語，現(xiàn)在更多其他類型的企業(yè)能夠以一種類似于制造業(yè)所提“型號”的方式對它們不同的產(chǎn)品進(jìn)行差別化，也能夠提供一張產(chǎn)品的“菜單”，它代表了圍繞核心產(chǎn)品、經(jīng)嚴(yán)格規(guī)定匹配而形成的一系列產(chǎn)品，并可能同某種增值性附加服務(wù)捆綁形成產(chǎn)品組合，另外的附加服務(wù)可以用來加快產(chǎn)品的傳遞和使用、開列賬單和付款。

(3)創(chuàng)造新服務(wù)。首先是目標(biāo)設(shè)定，然后分別是產(chǎn)品概念的形成、篩選、發(fā)展、對最后的服務(wù)產(chǎn)品及相關(guān)的營銷策略進(jìn)行策劃和評價、設(shè)計一個進(jìn)行持久性績效評價的系統(tǒng)和產(chǎn)品市場推介。尋找新思路，學(xué)會把商品變成服務(wù)，把服務(wù)轉(zhuǎn)換成商品。

(4)追求質(zhì)量、一致性和成本高效益。就一個復(fù)雜的項目及時向顧客提供進(jìn)度報告，闡明所進(jìn)行的研究是為了發(fā)展專業(yè)化公司的優(yōu)點；再給顧客修理產(chǎn)品時，向他們出示替換下來的受損部件或是帶領(lǐng)其參觀“后臺”設(shè)施，并把負(fù)責(zé)傳遞高質(zhì)量服務(wù)的雇員介紹給他們。

4.服務(wù)溝通和促銷

(1)服務(wù)營銷人員面臨的溝通問題。溝通對于組織及其產(chǎn)品在市場上的定位非常重要。它被用來：告訴顧客有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，說服顧客某一產(chǎn)品恰能滿足他的需求，提示顧客產(chǎn)品的過去途徑并推動他們采取行動。

(2)選擇促銷標(biāo)準(zhǔn)。決定一種特定類型的促銷活動是否能夠?qū)I銷策略作出有益的貢獻(xiàn)時，必須三思后行，應(yīng)當(dāng)根據(jù)下列標(biāo)準(zhǔn)考慮使用不同的促銷技巧：整體營銷目標(biāo)；服務(wù)特征；目標(biāo)消費者的特征；中間商的特征和態(tài)度；競爭者的活動；成本效益比；以其他營銷要素的整合；有效實施的要求；衡量問題；法律上的考慮。

(3)設(shè)計服務(wù)促銷。選擇一種營銷技巧后，營銷人員在設(shè)計一次特定的促銷活動時就必須考慮六個要素：產(chǎn)品范圍、市場范圍、價值、時間、受益者的確定和對競爭者的防衛(wèi)。

(4)有效的促銷管理原則：規(guī)劃促銷策略；限制促銷策略；對每一項特定的促銷活動設(shè)定時間限制；考慮聯(lián)合促銷；考慮促銷的搭配；激勵整個營銷系統(tǒng)；在創(chuàng)造性和簡易性之間保持平衡；評價促銷效果。

服務(wù)營銷的運用不僅豐富了市場營銷的內(nèi)涵，而且也提高了面對市場經(jīng)濟的綜合素質(zhì)。針對企業(yè)競爭的新特點，注重產(chǎn)品服務(wù)市場細(xì)分，服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)品牌、公關(guān)等問題的研究，是當(dāng)前企業(yè)競爭制勝的重要保證。

參考文獻(xiàn)：

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