《推銷(xiāo)與談判》課程教學(xué)改革探索

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摘要：結(jié)合應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，嘗試對(duì)《推銷(xiāo)與談判》課程的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法、考核模式等方面進(jìn)行改革探索，期望培養(yǎng)出掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的應(yīng)用技術(shù)型和創(chuàng)新型人才，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無(wú)縫對(duì)接。

關(guān)鍵詞：《推銷(xiāo)與談判》課程；應(yīng)用技術(shù)型；體驗(yàn)式教學(xué)法

1應(yīng)用技術(shù)型高校的界定與人才培養(yǎng)目標(biāo)

1．1應(yīng)用技術(shù)型高校的界定

對(duì)于高等教育的分類(lèi)，不同國(guó)家略有不同。歐洲常用的一種分類(lèi)是：第一類(lèi)是綜合類(lèi)，也就是研究類(lèi)大學(xué)；另一類(lèi)是應(yīng)用科學(xué)大學(xué)，也就是高等專(zhuān)業(yè)大學(xué)。中國(guó)把大學(xué)分作兩類(lèi)：一類(lèi)是研究型；另一類(lèi)是應(yīng)用技術(shù)型。在中國(guó)，應(yīng)用型技術(shù)型大學(xué)是指以應(yīng)用技術(shù)類(lèi)人才培養(yǎng)為辦學(xué)定位的地方本科和專(zhuān)科院校，也就是說(shuō)除了非研究型本科高校，還應(yīng)包括高職高專(zhuān)。2014年開(kāi)始，國(guó)務(wù)院正引導(dǎo)一批非研究型普通本科高校向應(yīng)用技術(shù)型轉(zhuǎn)型。

1．2應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)

應(yīng)用技術(shù)型高校堅(jiān)持精基礎(chǔ)、重實(shí)踐、強(qiáng)能力、專(zhuān)業(yè)化的人才培養(yǎng)目標(biāo)，既要讓學(xué)生懂得基本的理論，同時(shí)又要具備應(yīng)用技能和創(chuàng)新意識(shí)，要特別重視應(yīng)用型人才和創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)。鑒于此，應(yīng)用技術(shù)型高校應(yīng)該大力推動(dòng)專(zhuān)業(yè)設(shè)置與產(chǎn)業(yè)需求、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)過(guò)程與工作過(guò)程的“三對(duì)接”，做到學(xué)以致用，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無(wú)縫對(duì)接。

2《推銷(xiāo)與談判》課程定位

對(duì)于應(yīng)用技術(shù)型高校來(lái)講，《推銷(xiāo)與談判》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必修課和專(zhuān)業(yè)核心課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動(dòng)中推銷(xiāo)與談判的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的專(zhuān)業(yè)技能課，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系中占有十分重要的位置?！锻其N(xiāo)與談判》課程是一門(mén)多學(xué)科的綜合性交叉科學(xué)，它高度結(jié)合了貿(mào)易、科學(xué)、法律、管理、金融、哲學(xué)、文學(xué)、藝術(shù)、演講等多種學(xué)科知識(shí)。在當(dāng)今的商務(wù)活動(dòng)中，不論是政府主持的建設(shè)項(xiàng)目，還是企業(yè)開(kāi)展的技術(shù)引進(jìn)或是跨國(guó)投資、貨物買(mǎi)賣(mài)、金融保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸、咨詢(xún)服務(wù)等，都不可避免地需要推銷(xiāo)談判，這是商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)它也成為越來(lái)越多的人研究的一門(mén)藝術(shù)，一門(mén)科學(xué)。推銷(xiāo)談判人員需要巧妙地融知識(shí)、天賦和才干于一身，在推銷(xiāo)談判過(guò)程中靈活運(yùn)用各種推銷(xiāo)談判原理與技巧。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中，高素質(zhì)的推銷(xiāo)談判人才，往往是成功的重要因素。

3《推銷(xiāo)與談判》課程教學(xué)內(nèi)容改革

基于應(yīng)用技術(shù)型高校人才培養(yǎng)的目標(biāo)，筆者走訪(fǎng)多家知名企業(yè)，調(diào)研其營(yíng)銷(xiāo)崗位的設(shè)置和能力要求，對(duì)推銷(xiāo)與談判工作流程和能力要求進(jìn)行梳理，然后將《推銷(xiāo)與談判》課程的具體教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)大綱進(jìn)行模塊化設(shè)計(jì)，明確應(yīng)用型人才和創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)目標(biāo)，強(qiáng)化并豐富實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，提升學(xué)生的推銷(xiāo)與談判的技巧、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、溝通和應(yīng)變能力，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，以適應(yīng)行業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

3．1理論教學(xué)內(nèi)容

在探索《推銷(xiāo)與談判》課程的理論教學(xué)內(nèi)容體系改革方面，筆者將授課內(nèi)容與職場(chǎng)情境結(jié)合，進(jìn)行深入優(yōu)化和調(diào)整，力求既突出理論性、科學(xué)性，又強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性和操作性，突出能力本位的要求。目前，關(guān)于《推銷(xiāo)與談判》課程的教材很多，選取時(shí)要結(jié)合所在高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課時(shí)安排和學(xué)生的實(shí)際學(xué)情，重構(gòu)合理的《推銷(xiāo)與談判》課程理論教學(xué)內(nèi)容。

3．2實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)

結(jié)合應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，在理論教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上，要強(qiáng)化并豐富實(shí)踐教學(xué)的設(shè)計(jì)根據(jù)不同環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、應(yīng)變和抗壓能力等，豐富學(xué)生的產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)，為將來(lái)就業(yè)打下良好基礎(chǔ)。

4《推銷(xiāo)與談判》課程教學(xué)方法

《推銷(xiāo)與談判》課程的實(shí)踐性、實(shí)用性、藝術(shù)性、可操作性極強(qiáng)，在教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授推銷(xiāo)與談判的基本知識(shí)，還要通過(guò)競(jìng)賽教學(xué)法、視頻教學(xué)法和體驗(yàn)式教學(xué)法，培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)學(xué)生的思維能力，提高學(xué)生分析與解決實(shí)際問(wèn)題的能力，為學(xué)生今后從事社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)和提供指南。

4．1競(jìng)賽教學(xué)法

實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中設(shè)計(jì)的推銷(xiāo)競(jìng)賽，時(shí)間為一學(xué)期，學(xué)期末每小組成員進(jìn)行推銷(xiāo)競(jìng)賽心得分享，講述團(tuán)隊(duì)組建、成員溝通、進(jìn)貨、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等過(guò)程中的收獲和感悟，任課教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，并根據(jù)每小組最后的銷(xiāo)售利潤(rùn)進(jìn)行排名和打分。競(jìng)賽教學(xué)法的目的主要是以賽促學(xué)，通過(guò)競(jìng)賽的方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。在推銷(xiāo)競(jìng)賽中，各小組成員積極討論，集思廣益，各展所長(zhǎng)，組與組之間形成良性競(jìng)爭(zhēng)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，學(xué)生的學(xué)習(xí)參與度和熱情得以提升。有些團(tuán)隊(duì)甚至在比賽中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，并有了進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)的想法。

4．2視頻教學(xué)法

為了增強(qiáng)課堂吸引力，在《推銷(xiāo)與談判》授課過(guò)程中，利用多媒體播放專(zhuān)家授課視頻、與推銷(xiāo)談判相關(guān)的影視劇視頻、往屆學(xué)生拍攝的精彩課堂三分鐘演講視頻和日常生活中見(jiàn)到的人員推銷(xiāo)視頻，這樣不僅可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還可以豐富學(xué)生的產(chǎn)品知識(shí)。例如，播放趙本山的《賣(mài)拐》小品，讓學(xué)生談?wù)撨@是否符合推銷(xiāo)原則，學(xué)習(xí)接近顧客、推銷(xiāo)洽談、處理顧客異議的技巧；在日常生活中，多拍攝一些常見(jiàn)的人員推銷(xiāo)視頻，比如高鐵上推銷(xiāo)人員的產(chǎn)品推銷(xiāo)，讓學(xué)生感受實(shí)際的推銷(xiāo)工作和學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。

4．3體驗(yàn)式教學(xué)法

體驗(yàn)式教學(xué)，吸收了建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論與教育科學(xué)關(guān)于主體性研究的成果，根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際的或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感。

4．3．1企業(yè)頂崗

提前與校企合作單位溝通，本著雙向選擇的原則，讓學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行一線(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)，期間要求學(xué)生每天寫(xiě)一篇實(shí)習(xí)日志，記錄每天的工作安排，并且每周寫(xiě)一篇實(shí)習(xí)周志，記錄每周工作的心得體會(huì)和收獲。任課教師會(huì)不定期地走訪(fǎng)校企合作單位，與頂崗學(xué)生溝通交流，探討實(shí)習(xí)期間遇到的問(wèn)題和解決方案，并給予頂崗學(xué)生心理方面的輔導(dǎo)，促使學(xué)生更快、更好地適應(yīng)現(xiàn)實(shí)工作。企業(yè)頂崗訓(xùn)練結(jié)束，學(xué)生返校匯報(bào)整個(gè)頂崗過(guò)程和心得體會(huì)，教師進(jìn)行總結(jié)、歸納，師生之間互動(dòng)、啟迪，教學(xué)相長(zhǎng)。

4．3．2角色扮演

實(shí)踐教學(xué)中設(shè)計(jì)兩個(gè)模擬環(huán)節(jié)，即模擬推銷(xiāo)和模擬商務(wù)談判。在模擬過(guò)程中，學(xué)生扮演不同的角色身份，置身于逼真的情景之中，要設(shè)身處地地解決問(wèn)題。在模擬推銷(xiāo)實(shí)踐中，小組成員一部分扮演推銷(xiāo)人員，一部分扮演顧客，結(jié)合具體行業(yè)或企業(yè)，準(zhǔn)備好道具，模擬尋找與識(shí)別顧客、接近顧客、推銷(xiāo)洽談、處理顧客異議、成交與售后服務(wù)等情景。在模擬商務(wù)談判實(shí)踐中，教師提供模擬談判的背景資料，學(xué)生自由結(jié)合分組，每組6個(gè)成員，分別扮演首席代表、專(zhuān)業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員，成員各司其職，收集談判信息、擬定談判方案、運(yùn)用談判策略，為了維護(hù)自身利益據(jù)理力爭(zhēng)。角色扮演法使枯燥的理論授課變得更加形象、鮮活，不僅提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通和應(yīng)變能力，還激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造潛能。

5《推銷(xiāo)與談判》課程考核模式改革

傳統(tǒng)的《推銷(xiāo)與談判》課程考核模式通常是期末閉卷考試，常見(jiàn)題型是單選題、多選題、判斷題、名詞解釋、簡(jiǎn)答題、實(shí)務(wù)題、案例分析題等，這種考核模式導(dǎo)致學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)主動(dòng)性和積極性不高，學(xué)期末突擊復(fù)習(xí)課本知識(shí)來(lái)應(yīng)對(duì)考試，即使得到高分，也并不能代表學(xué)生具備推銷(xiāo)與談判的技能。鑒于此，《推銷(xiāo)與談判》課程考核模式改革應(yīng)該體現(xiàn)出學(xué)生具備的實(shí)際應(yīng)用技能，注重學(xué)習(xí)過(guò)程和成果的評(píng)價(jià)。改革后《推銷(xiāo)與談判》課程的考核模式包括學(xué)習(xí)過(guò)程和學(xué)習(xí)成果兩個(gè)方面。具體來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)過(guò)程考評(píng)占課程總成績(jī)的60％，包括平時(shí)表現(xiàn)和綜合表現(xiàn)兩項(xiàng)內(nèi)容，其中平時(shí)表現(xiàn)主要考查課堂出勤、課堂表現(xiàn)、課堂三分鐘演講、推銷(xiāo)競(jìng)賽四個(gè)部分，綜合表現(xiàn)主要依據(jù)學(xué)生在企業(yè)頂崗訓(xùn)練中的表現(xiàn)；學(xué)習(xí)成果考評(píng)占課程總成績(jī)的40％，主要依據(jù)模擬推銷(xiāo)和模擬商務(wù)談判的表現(xiàn)而定。根據(jù)應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，改革后的考核模式采用多元化的考核主體和考核形式，以考核學(xué)生的綜合技能為目的，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程和成果的監(jiān)督與管理。

6《推銷(xiāo)與談判》課程教學(xué)改革中遇到的難題

在開(kāi)展《推銷(xiāo)與談判》課程改革中，遇到一些難題，需要得到學(xué)校相關(guān)部門(mén)的支持才能繼續(xù)推進(jìn)。模擬實(shí)訓(xùn)需要學(xué)校投資建設(shè)相應(yīng)的推銷(xiāo)與談判實(shí)訓(xùn)室，為學(xué)生模擬訓(xùn)練提供場(chǎng)地和創(chuàng)造情景，并配備相關(guān)的攝像器材，錄播整個(gè)模擬過(guò)程，和學(xué)生一起觀(guān)摩，找出存在的問(wèn)題和進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；部分教師缺乏企業(yè)一線(xiàn)的工作經(jīng)驗(yàn)，需要學(xué)校派駐到企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐，關(guān)于外派教師的課時(shí)核算和管理，有待學(xué)校制定出明確政策；學(xué)生到企業(yè)頂崗訓(xùn)練的時(shí)間安排、人身安全、食宿安排等問(wèn)題；校企合作單位接納學(xué)生人數(shù)有限，如何協(xié)調(diào)頂崗數(shù)量問(wèn)題。

7結(jié)束語(yǔ)

結(jié)合應(yīng)用技術(shù)型高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)，《推銷(xiāo)與談判》課程改革堅(jiān)持“以學(xué)生為中心，以掌握實(shí)用技能為目標(biāo)，不斷持續(xù)改進(jìn)”三大理念，豐富教學(xué)內(nèi)容，采用多元化的教學(xué)方法和靈活的考核模式，實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)和企業(yè)用人之間的無(wú)縫對(duì)接，讓學(xué)生畢業(yè)之后，能快速適應(yīng)企業(yè)需求，不做“二次新鮮人”。

作者：許蔓菁 單位：中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院