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地產(chǎn)銷售策略精選(九篇)

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地產(chǎn)銷售策略

第1篇:地產(chǎn)銷售策略范文

1.1JDC工作壓力模型

工作需求指的是工作對(duì)個(gè)體的需要,是工作壓力的來(lái)源,在實(shí)際工作中通常表現(xiàn)為工作時(shí)間和工作角色的沖突;工作控制與工作自由度相關(guān),表現(xiàn)為個(gè)體的工作能力和對(duì)工作任務(wù)的控制,即技能的多樣性和決策權(quán)力。不同水平的工作需求與工作控制組合在一起共同影響著工作壓力,如高工作需求和低工作控制會(huì)導(dǎo)致高工作壓力而產(chǎn)生焦慮;相反,低工作需求和高工作控制會(huì)帶來(lái)低工作壓力而產(chǎn)生倦?。恢挥懈吖ぷ餍枨蠛透吖ぷ骺刂茣r(shí)員工才會(huì)積極工作,產(chǎn)生積極的工作壓力。

1.2沉浸體驗(yàn)的基本概念及維度

1.2.1沉浸體驗(yàn)的概念及模型

沉浸體驗(yàn),也稱為流暢體驗(yàn),是指挑戰(zhàn)與技能平衡時(shí)的人們完全投入活動(dòng)中的一種愉悅狀態(tài)。在這種狀態(tài)下會(huì)產(chǎn)生無(wú)意識(shí)感,似乎其他事情都不重要,而且這種感覺(jué)十分享受,驅(qū)使人們不惜一切代價(jià)去追求這種體驗(yàn)。沉浸體驗(yàn)的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明確提出,被廣泛地應(yīng)用到音樂(lè)、體育、教育領(lǐng)域中。近年來(lái),沉浸體驗(yàn)被應(yīng)用于管理學(xué)領(lǐng)域的研究中。沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)是挑戰(zhàn)與技能的平衡。沉浸體驗(yàn)?zāi)P捅砻鳎?dāng)挑戰(zhàn)超過(guò)技能時(shí),壓力就會(huì)以焦慮的形式表現(xiàn)出來(lái);當(dāng)技能高于挑戰(zhàn)時(shí),會(huì)導(dǎo)致厭倦,進(jìn)而隨著差距的增大而發(fā)展成焦慮;只有當(dāng)挑戰(zhàn)與技能平衡時(shí),沉浸體驗(yàn)才會(huì)產(chǎn)生。也就是說(shuō),技能與挑戰(zhàn)平衡是個(gè)體產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)的前提條件。

1.2.2沉浸體驗(yàn)的維度

關(guān)于沉浸體驗(yàn)維度的研究,Jackson(1990)提出的沉浸體驗(yàn)9個(gè)維度的構(gòu)成已經(jīng)得到了廣泛的接受和認(rèn)同,即自覺(jué)體驗(yàn)、清楚的目標(biāo)、挑戰(zhàn)-技能平衡、專注任務(wù)、潛在的控制感、明確的反饋、行動(dòng)-意識(shí)融合、時(shí)間感扭曲、失去自我意識(shí)。

1.3沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力模型的融合

挑戰(zhàn)與技能平衡是沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ),這一點(diǎn)與JDC工作壓力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作壓力中,工作需求相當(dāng)于挑戰(zhàn),而工作控制相當(dāng)于技能,這樣沉浸體驗(yàn)與焦慮相當(dāng)于工作壓力的正反兩面,即積極工作壓力可以體現(xiàn)為沉浸體驗(yàn),而焦慮相當(dāng)于消極的工作壓力。也就是說(shuō),將沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力理論相融合是可行的,且可以同時(shí)拓展這兩個(gè)理論。

2基于沉浸體驗(yàn)的房地產(chǎn)銷售人員積極工作壓力管理策略研究

由于房地產(chǎn)銷售人員的薪酬構(gòu)成中浮動(dòng)部分占的比例很大,其收入直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤,而且工作時(shí)間長(zhǎng),越是公眾節(jié)假日越是房地產(chǎn)銷售人員最忙碌的時(shí)候,工作域與家庭域之間的沖突促使房地產(chǎn)銷售人員成為社會(huì)公認(rèn)的承受著巨大工作壓力的人群。前些年,我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展,樓盤火爆時(shí)房地產(chǎn)銷售人員可以獲得較高的收入,有助于緩解其較高的工作壓力及工作-家庭沖突。但目前樓市遭遇了罕見(jiàn)的“寒冬”,使房地產(chǎn)銷售人員的收入銳減而工作壓力倍增。在這種情況下,過(guò)去企業(yè)僅依靠高額的銷售提成和經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)等外界干預(yù)手段來(lái)緩解房地產(chǎn)銷售人員工作壓力的方式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)。那么,將沉浸體驗(yàn)引入工作壓力之中,驅(qū)動(dòng)員工有意識(shí)的進(jìn)入自覺(jué)體驗(yàn)狀態(tài),促使消極壓力向積極壓力轉(zhuǎn)變將成為房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理新的突破口。

2.1通過(guò)人才測(cè)評(píng)技術(shù)提升人職匹配,達(dá)成挑戰(zhàn)-技能平衡

人職匹配理論要求個(gè)體素質(zhì)與職業(yè)性質(zhì)保持一致。不同的工作對(duì)人的素質(zhì)要求不同,而每一個(gè)人又具有不同的個(gè)性特征,所以要實(shí)現(xiàn)人員和工作之間的匹配,需要通過(guò)人才測(cè)評(píng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員的通用素質(zhì)模型表示,優(yōu)秀的銷售人員要具備影響力(通過(guò)數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段或人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶,使其接受產(chǎn)品推薦并產(chǎn)生購(gòu)買行為的能力)、成就動(dòng)力(追求成功的意愿強(qiáng)烈,不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我)、客戶導(dǎo)向(時(shí)刻關(guān)注客戶不斷變化的需求,服務(wù)客戶)、人際交往能力及自信心等。房地產(chǎn)公司在選拔銷售人員時(shí),可以基于房地產(chǎn)銷售人員的勝任素質(zhì)模型,通過(guò)心理測(cè)驗(yàn)來(lái)對(duì)候選人的人格、需求動(dòng)機(jī)、職業(yè)錨等進(jìn)行測(cè)評(píng),結(jié)合面試與情景模擬技術(shù)對(duì)人員的勝任素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià),從而做到因事?lián)袢恕⑷寺毱ヅ?,以達(dá)到工作控制與工作需求的平衡從而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。

2.2通過(guò)績(jī)效溝通與輔導(dǎo)明確績(jī)效目標(biāo),獲得清楚反饋

沉浸體驗(yàn)構(gòu)成的9個(gè)維度中,“清楚的目標(biāo)”是指確切地知道自己在做什么,而且知道自己行動(dòng)的意義和結(jié)果的感覺(jué);“明確的反饋”是指?jìng)€(gè)體獲得迅速和清楚地反饋,確定所有事情都按計(jì)劃執(zhí)行的感覺(jué)。這兩個(gè)維度可以通過(guò)績(jī)效執(zhí)行過(guò)程中的績(jī)效溝通與輔導(dǎo)獲得并得到提升。首先,與員工共同制定績(jī)效計(jì)劃是使員工產(chǎn)生“清楚的目標(biāo)”的有效方法,房地產(chǎn)企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要將總體銷售目標(biāo)進(jìn)行層層分解,由銷售人員與其主管共同協(xié)商制定個(gè)人銷售目標(biāo),并且定期檢查目標(biāo)的進(jìn)展情況。這樣做可以使員工參與自己的績(jī)效管理,促使員工為實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)而積極行動(dòng),促使權(quán)力下放,責(zé)權(quán)利統(tǒng)一成為可能。其次,在對(duì)房地產(chǎn)銷售人員的績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程中,銷售經(jīng)理要對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo),與其討論有關(guān)工作的進(jìn)展情況、潛在的障礙和問(wèn)題、解決問(wèn)題的辦法措施、員工取得的成績(jī)以及存在的問(wèn)題等。績(jī)效輔導(dǎo)可以是正式的(上下級(jí)間的面談),也可以是非正式的(非工作環(huán)境下的私人交流等)。績(jī)效輔導(dǎo)不應(yīng)僅僅在績(jī)效計(jì)劃的階段,也不應(yīng)僅僅在績(jī)效考核階段,而是貫穿于績(jī)效管理的始終。這種“明確的反饋”可以提高銷售人員的工作控制感,及時(shí)又肯定的評(píng)價(jià)使其更加期望獲得更大的成績(jī),進(jìn)而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。

2.3通過(guò)對(duì)心理資本進(jìn)行干預(yù),促進(jìn)自覺(jué)體驗(yàn)

沉浸體驗(yàn)理論表明,當(dāng)技能與挑戰(zhàn)平衡時(shí),就會(huì)產(chǎn)生個(gè)體的沉浸體驗(yàn),二者的匹配程度由個(gè)體的技能水平?jīng)Q定。因此,開(kāi)展專業(yè)、有效、持續(xù)的培訓(xùn)是提升房地產(chǎn)銷售人員工作控制感的必要途徑。以往房地產(chǎn)公司多是針對(duì)銷售人員進(jìn)行技能方面的培訓(xùn),如溝通能力、談判技巧、時(shí)間管理、角色轉(zhuǎn)換等,但立足于改善員工情緒、促進(jìn)自覺(jué)體驗(yàn)的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)并不多見(jiàn)。其實(shí),積極心態(tài)的培養(yǎng)更加有助于提升員工對(duì)工作的控制感,例如對(duì)心理資本的干預(yù)與調(diào)節(jié)。心理資本是指有助于預(yù)測(cè)個(gè)體高績(jī)效工作和快樂(lè)工作指數(shù)的積極心理狀態(tài)的綜合,這些積極心理狀態(tài)能夠使個(gè)體自覺(jué)地、努力地去做正確的事情,并且獲得較高的績(jī)效和工作滿意感。心理資本包括自我效能感、樂(lè)觀、希望和韌性四個(gè)能力。其中,自我效能可以通過(guò)“體驗(yàn)成功和模仿他人”和“說(shuō)服和覺(jué)醒”來(lái)提高;樂(lè)觀維度可以通過(guò)“樹(shù)立信心”來(lái)提高;希望維度可以通過(guò)“目標(biāo)和途徑設(shè)計(jì)”和“執(zhí)行障礙計(jì)劃”來(lái)提高;韌性維度可以通過(guò)“構(gòu)建資源和回避危險(xiǎn)”和“改變影響過(guò)程”來(lái)提高。目標(biāo)管理法是有效地對(duì)心理資本進(jìn)行干預(yù)的方法,通過(guò)培訓(xùn)和輔導(dǎo)來(lái)提升員工達(dá)成目標(biāo)的能力,同時(shí)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中不斷地體驗(yàn)成功、樹(shù)立信心、開(kāi)發(fā)積極的期望,有助于房地產(chǎn)銷售人員形成較強(qiáng)的控制感,從而提升其工作興趣,增加工作投入,達(dá)成沉浸體驗(yàn)。

2.4通過(guò)實(shí)施組織支持政策,提升工作控制感

為提升房地產(chǎn)銷售人員的工作控制感,企業(yè)可以在保證工作效果的前提下推行組織支持政策,提供給銷售人員更為自主的工作方式,比如較為靈活的工作時(shí)間、靈活的工作場(chǎng)所、允許彈性工作等,使員工可以更加合理地安排自己的時(shí)間與精力。自主的工作方式可以促使員工由消極的焦慮狀態(tài)向沉浸體驗(yàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)變,同時(shí)上級(jí)的支持也是使員工感受到組織支持的關(guān)鍵因素,通過(guò)非正式的形式為下屬提供更為靈活的工作安排,增強(qiáng)下屬對(duì)工作的控制,減少消極工作壓力,營(yíng)造良好的組織支持氛圍,建立和睦的同事關(guān)系。

2.5通過(guò)人力資源規(guī)劃,實(shí)現(xiàn)工作需求與工作供給平衡

人力資源規(guī)劃可以防止因?yàn)檎衅高^(guò)量而造成的人力資源供給大于需求,即工作控制大于工作需求,員工可能產(chǎn)生厭煩與倦??;同時(shí)也可以避免人力資源供給小于需求即人員不足導(dǎo)致任務(wù)太重,工作需求高于工作控制,使員工感覺(jué)時(shí)間壓力過(guò)重或角色沖突劇烈。目前,房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣導(dǎo)致銷售人員大量流失,人員短缺使銷售人員承受繁重的任務(wù)而產(chǎn)生消極的工作壓力。因此,房地產(chǎn)企業(yè)的管理者應(yīng)對(duì)銷售人員供求進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè),使人力資源的需求與供給保持平衡,讓工作需求與工作控制適當(dāng)匹配,使員工的工作壓力處于科學(xué)合理的水平。

3結(jié)束語(yǔ)

第2篇:地產(chǎn)銷售策略范文

    關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營(yíng)銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國(guó)所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹(shù)木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會(huì)破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會(huì)使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見(jiàn)、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無(wú)形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國(guó),就房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō),附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說(shuō),一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念

    房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,也是個(gè)人和集體通過(guò)一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的的一種社會(huì)過(guò)程.可見(jiàn),房地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過(guò)有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場(chǎng)營(yíng)銷相比,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

    現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)從商品交換過(guò)程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家是從20世紀(jì)50年代開(kāi)始趨于成熟,在我國(guó)則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略

    目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段,房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái),它依然會(huì)占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來(lái)推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個(gè)人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上,目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年9月,上?!扒嘀堋被▓@推出了全國(guó)第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。

    房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買物業(yè)的銷售渠道方式。相對(duì)于直接銷售模式,委托銷售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通,可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢(shì)

    當(dāng)前,我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有以下特點(diǎn):

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位,引起市場(chǎng)關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

    把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng),迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán);

    分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷售,步步為營(yíng),組織儲(chǔ)備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等)制造階段性銷售,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購(gòu)買者無(wú)后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

    企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念直接影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會(huì)生產(chǎn)的增長(zhǎng)速度仍然落后于消費(fèi)增長(zhǎng)的速度,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場(chǎng)需求處于被動(dòng)的地位,沒(méi)有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

    (二)推銷觀點(diǎn)

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過(guò)第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會(huì)生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場(chǎng)商品數(shù)量,品種開(kāi)始增加,部分商品出現(xiàn)供過(guò)于求的狀況,競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng).其基本特征是“我賣什么,人們就買什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場(chǎng)商品進(jìn)一步供過(guò)于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),許多企業(yè)家開(kāi)始認(rèn)識(shí)到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)的需求,在市場(chǎng)上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.

    用市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場(chǎng)和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn),才有可能吸引購(gòu)房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.

    我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象,因此,我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng),才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝.

    六、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略 。

第3篇:地產(chǎn)銷售策略范文

【關(guān)鍵詞】

房地產(chǎn);三線城市;價(jià)格;銷售策略

在中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)十多年的發(fā)展歷程中,我們關(guān)注的往往是大城市,比如北京、上海、深圳等一線城市,而數(shù)量龐大的中小城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)卻被忽視了。黨的十六大提出全面建設(shè)小康社會(huì)的宏偉目標(biāo)后,我國(guó)中小城市房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個(gè)前所未有、充滿機(jī)遇的時(shí)代。未來(lái)幾年內(nèi),將有更多的農(nóng)民進(jìn)入城市,特別是三線城市肯定是人們的第一選擇。尤其隨著國(guó)家戶籍政策的放開(kāi),必然帶動(dòng)城鎮(zhèn)住房的發(fā)展。這些都為中小城市房地產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了一條可持續(xù)發(fā)展之路。

一、三線城市房地產(chǎn)的特點(diǎn)

1、客戶群構(gòu)成簡(jiǎn)單

主要是5種人群:事業(yè)單位(比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等)、企業(yè)廠礦職工、私營(yíng)企業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

2、市場(chǎng)需求量有限,成熟度低

小城市規(guī)模普遍較小,外來(lái)人口也較少,很難吸引外地購(gòu)房者,市場(chǎng)需求數(shù)量有限。受政策、經(jīng)濟(jì)總量以及市場(chǎng)化水平的影響,小城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起步較晚,房地產(chǎn)商品化較低,居住水平不高,建筑規(guī)劃落后,缺少新的開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷政策,消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識(shí)差。

3、人們對(duì)待價(jià)格敏感度高

在小城市中,價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)心的因素,屬于典型的“價(jià)格市場(chǎng)” ,在考慮完價(jià)格后,消費(fèi)者才會(huì)考慮諸如地段、戶型、配套、物業(yè)等其他方面的因素,這取決于當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展水平和思想觀念。對(duì)于很多城市來(lái)講,價(jià)格上揚(yáng)很難,從開(kāi)盤到售罄,幾乎沒(méi)有浮動(dòng)。

4、消費(fèi)水平差別較大

其實(shí)小城市也和其他城市一樣,貧富差距也是比較明顯的。其中房地產(chǎn)的消費(fèi)80%可能僅僅是來(lái)自20%經(jīng)濟(jì)收入較高的那部分。

二、三線城市房地產(chǎn)的現(xiàn)狀

從整體來(lái)看,自2008年下半年開(kāi)始到2009年上半年,我國(guó)一、二線城市的房地產(chǎn)價(jià)格受到較大影響,多數(shù)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了滯銷和降價(jià)促銷的現(xiàn)象,這讓一些房地產(chǎn)商和投資者都有了危機(jī)感。為了削弱國(guó)際金融危機(jī)帶來(lái)的不利影響,我們國(guó)家相繼制定了一系列的調(diào)整措施,使不利影響降到了最低程度,為我國(guó)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展起到重要作用??梢钥闯?,房產(chǎn)價(jià)格的波動(dòng)對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的變化十分敏感,這些在我國(guó)大中城市表現(xiàn)得比較突出。而對(duì)于房地產(chǎn)價(jià)格,三線城市受“大氣候”的影響并不是太大,究其原因,主要有以下幾個(gè)方面:

1、三線房地產(chǎn)價(jià)格起伏相對(duì)較小

近年來(lái),三線城市房地產(chǎn)價(jià)格變動(dòng)一直處于緩慢上升趨勢(shì),從十幾年前的每平方幾百元到幾年前的一千幾百元,又到現(xiàn)在的兩千幾百元甚至幾千元,經(jīng)歷了相當(dāng)長(zhǎng)的成長(zhǎng)階段。不像大中城市那樣,市場(chǎng)火爆時(shí)房?jī)r(jià)一天一漲、月月上漲,市場(chǎng)低迷時(shí)房?jī)r(jià)一落千丈。三線城市不存在房產(chǎn)價(jià)格大起大落的局面。

2、三線城市的房產(chǎn)銷售對(duì)象主要以居住型消費(fèi)為主

居住型消費(fèi)購(gòu)房是縣級(jí)城市房產(chǎn)的主要銷售對(duì)象,由于人口、經(jīng)濟(jì)和人們思想觀念等方面的限制,投資型購(gòu)房畢竟是少數(shù),人們購(gòu)房主要還是為了滿足基本的居住需求。開(kāi)發(fā)樓盤的數(shù)量與銷售數(shù)量基本同步,也就是供求基本平衡,甚至?xí)r常出現(xiàn)存量現(xiàn)房過(guò)剩的情況,自然也不會(huì)出現(xiàn)大中城市里那種連夜排隊(duì)選房購(gòu)房的場(chǎng)面。

3、三線城市的房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)較小

與大中城市的房地產(chǎn)業(yè)相比較,三線城市的房地產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)要小得多,原因是開(kāi)發(fā)規(guī)模小,取地成本相對(duì)低,工程造價(jià)也不高,而且邊開(kāi)發(fā)邊銷售,雖然沒(méi)有大中城市的所得利潤(rùn)高,但卻能細(xì)水長(zhǎng)流,同時(shí)還能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。所以即使趕上市場(chǎng)低迷時(shí),開(kāi)發(fā)商也能沉住氣、熬得住。

4、三線城市的開(kāi)發(fā)商們?nèi)菀仔纬衫孚呁匿N售同盟

由于城市規(guī)模和消費(fèi)群體的限制,三線城市從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的投資者數(shù)量有限。因此他們很容易就銷售價(jià)格問(wèn)題抱成一團(tuán),形成利益趨同的銷售同盟。即使遇到房地產(chǎn)行情低迷時(shí),他們也不會(huì)輕易降價(jià),因?yàn)樗麄兣c其他開(kāi)發(fā)商已經(jīng)達(dá)成了一致,必然形成同盟。當(dāng)趕上市場(chǎng)回暖時(shí),他們也不會(huì)大幅度提價(jià),因?yàn)槭墚?dāng)?shù)厥杖胨降南拗?,漲價(jià)幅度太大會(huì)使消費(fèi)者無(wú)法接受。

總之,三線城市的房?jī)r(jià)受“大氣候”影響不太明顯。在市場(chǎng)低迷、購(gòu)房者持觀望態(tài)度時(shí),開(kāi)發(fā)商也不會(huì)輕易降價(jià)促銷;在市場(chǎng)回暖時(shí),開(kāi)發(fā)商也不會(huì)大幅度提價(jià)。

三、應(yīng)該采取的銷售策略

針對(duì)以上的特點(diǎn),三線城市房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略應(yīng)該也要符合其本身的需要,才能更好地為銷售工作服務(wù)。

1、市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確、清晰、別太深?yuàn)W

每個(gè)城市都有自己的獨(dú)特性,城市發(fā)展情況,城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境等不盡相同,必須深入市場(chǎng)摸底調(diào)查,做好樓盤的定位工作。小城市的人講求實(shí)在,而且文化水平不盡相同,根據(jù)他們的需求,市場(chǎng)定位別太深?yuàn)W、抽象。

2、順應(yīng)當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)、民俗、方言

俗話說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人,必須詳細(xì)的了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情和生活習(xí)性。只有了解了這些,才能準(zhǔn)確把握他們的心理,才能制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷策略,才能真正地打動(dòng)他們,這一條是操盤成功與否的先決條件,它決定了銷售策略是否能順利執(zhí)行,是否能夠達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)。另外,銷售說(shuō)辭也應(yīng)該注意方法,應(yīng)穿插一些地方方言,這樣可以和他們適當(dāng)?shù)睦嚯x,更有利于銷售工作。

3、做廣告宣傳時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)情

大城市中,報(bào)紙和電視媒體廣告可能是開(kāi)發(fā)商用的最多的方式。但是小城市卻不行,小城市管用的是工地圍墻、海報(bào)、道旗、條幅、小傳單之類的。由于人們觀念的滯后和思想開(kāi)放程度的差異,決定了小城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度,必須考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。

4、重視口碑宣傳,以老帶新

在大城市里,鄰居是誰(shuí)都不知道,而在小城市,繞上一圈都是親戚朋友。口碑相傳的傳播方式速度是驚人的,范圍是很廣的。服務(wù)好一個(gè)老客戶,通過(guò)口碑宣傳,老客戶帶新客戶的模式自然成熟起來(lái),遠(yuǎn)比做廣告強(qiáng)多了。由于對(duì)項(xiàng)目的批判不像大城市的客戶那樣成熟,缺少科學(xué)的判斷方法,這時(shí)候他們更愿意相信身邊的親戚朋友,尤其是中國(guó)這種“從眾心理”比較明顯的國(guó)家,他們的親戚朋友說(shuō)一句好話要比我們說(shuō)十句管用的多。所以老客戶這方面,絕對(duì)是一個(gè)必須充分把握的資源。

5、促銷是最有效的方式

小城市面積小,要是搞一個(gè)促銷活動(dòng)就會(huì)傳遍整個(gè)城市。在活動(dòng)中,首先要讓客戶充分的了解項(xiàng)目,而且要讓他看到性價(jià)比,知道房子是物超所值。為吸引更多客戶的參與,可注意利益驅(qū)動(dòng)市場(chǎng),小恩小惠往往能帶來(lái)意想不到的人氣。小城市的老百姓講究實(shí)惠,對(duì)購(gòu)房者打折、送家具、電器等是永遠(yuǎn)都不會(huì)過(guò)時(shí)的促銷手段。

當(dāng)然,隨著逐漸發(fā)展,有的三線城市的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)接近一種飽和的狀態(tài),于是各種價(jià)格戰(zhàn)與促銷方式狼煙四起,這樣很不利于整體的房產(chǎn)銷售。但是,這并不完全是一種壞事,這樣也可以督促開(kāi)發(fā)商們做出更好的工程,促進(jìn)房產(chǎn)的發(fā)展。

總之,做三線城市房地產(chǎn)項(xiàng)目,一定要因地制宜,不能生搬硬套固有的營(yíng)銷模式,要加以變化利用,更不能盲目推測(cè),脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。在現(xiàn)在這樣有利的形式下,市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿^大,如果能注意從宏觀上把握城市的發(fā)展定位,微觀上利用有效的策略,注重房產(chǎn)質(zhì)量,小城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)必將迎來(lái)一個(gè)繁榮發(fā)展的春天。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 姚俊.我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略[D].西南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào),2000.

第4篇:地產(chǎn)銷售策略范文

[關(guān)鍵詞] 定義 起源 市場(chǎng)認(rèn)可

一、聯(lián)合的定義與起源

所謂“聯(lián)合”,通俗地說(shuō)是一個(gè)項(xiàng)目選擇兩家或更多家商同時(shí),為開(kāi)發(fā)商賣樓。開(kāi)發(fā)商之所以選擇聯(lián)合,其理由是:“一家公司的時(shí)間長(zhǎng)了,容易產(chǎn)生惰性,賣樓不積極,而且市場(chǎng)占有率偏低,客戶群相對(duì)狹窄。若想放大成交量快速回籠資金,必須改變?yōu)椤按蟊鴪F(tuán)”作戰(zhàn)方式,聘用兩家或多家公司聯(lián)合,拓寬客源市場(chǎng),形成“全民售樓”局面。而多家公司,又可以形成競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì),促進(jìn)銷售進(jìn)度。”

“聯(lián)合”最早流行于香港。幾十年前的香港房地產(chǎn)市場(chǎng)上,“聯(lián)合”就大行其道。――所有樓盤開(kāi)始發(fā)售前,開(kāi)發(fā)商即整合多家公司資源,為樓盤即將發(fā)售制造人氣。樓盤開(kāi)始發(fā)售時(shí),隨處可見(jiàn)黑壓壓的人群,他們?nèi)歉鞔蠊镜氖蹣侨藛T。售樓人員一般集結(jié)在商場(chǎng)、停車場(chǎng)、工交車站等要地,為所的樓盤截客。客戶被哪個(gè)公司的售樓人員截住,就屬于哪個(gè)公司,成交了就給該公司提成。這種類似武俠小說(shuō)里“廣發(fā)英雄帖”的模式就是香港的“聯(lián)合”。

二、房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)聯(lián)合模式的市場(chǎng)認(rèn)可表現(xiàn)

全國(guó)發(fā)達(dá)區(qū)域,在房地產(chǎn)銷售淡季的時(shí)候,有部分樓盤紛紛采用“聯(lián)合”的模式,對(duì)銷售渠道進(jìn)行更寬更深的拓展,在武漢也曾有部分開(kāi)發(fā)商進(jìn)行過(guò)“聯(lián)合”的嘗試,但最終都是無(wú)功而終,通過(guò)本部門與相關(guān)品牌機(jī)構(gòu)武漢公司的接觸,了解到武漢本土接受“聯(lián)合”銷售模式是有自身的局限性的:

1.商品房供應(yīng)量方面

武漢商品房供應(yīng)量十分大,消化周期局全國(guó)榜首,且大部分樓盤均為郊區(qū)大盤,開(kāi)發(fā)商需要為后期的樓盤進(jìn)行品牌塑造和統(tǒng)一形象,如果采用聯(lián)合銷售的方式,難免在對(duì)外宣傳的調(diào)性上達(dá)不到協(xié)調(diào)一致,造成開(kāi)發(fā)商品牌認(rèn)知不清,不利于后盤的銷售。

深圳地區(qū)總體供應(yīng)量不大,消化周期短,大部分樓盤的體量不大,實(shí)現(xiàn)“快銷”是銷售工作部署的主要任務(wù),在引入“聯(lián)合銷售”的前期開(kāi)發(fā)商已經(jīng)樹(shù)立了品牌形象,并且采用大多“聯(lián)合銷售”的項(xiàng)目多處在尾期開(kāi)發(fā)的樓盤,對(duì)滯銷樓盤進(jìn)行銷售。

2.開(kāi)發(fā)商和公司職業(yè)素質(zhì)方面

武漢大多數(shù)開(kāi)發(fā)商企業(yè)內(nèi)部管理并不規(guī)范,交織著各種千絲萬(wàn)縷的關(guān)系,開(kāi)發(fā)商對(duì)自建的營(yíng)銷部重視不夠,觀念還是停留在營(yíng)銷部即偏重賣樓不偏重策劃,所以在項(xiàng)目開(kāi)盤前期才籌建相關(guān)的營(yíng)銷部構(gòu)架,營(yíng)銷部對(duì)開(kāi)發(fā)商拿地策略和規(guī)劃認(rèn)識(shí)并不清晰,無(wú)法控制在“聯(lián)合”下策劃定位,和統(tǒng)一宣傳口徑,這也導(dǎo)致武漢地區(qū)職業(yè)策劃人才有限。武漢公司有部分從原來(lái)離職的知名中介公司骨干人員組建而成,也有根本不懂行的相關(guān)公司入行,內(nèi)部管理模式不一,有的中介側(cè)重策劃包裝,有的中介側(cè)重案場(chǎng)銷售,有的中介側(cè)重走渠道。不同專長(zhǎng)的公司一旦“聯(lián)合銷售”,可以想象管理難度頗大,比如走渠道的中介不認(rèn)同走包裝的中介,走渠道的中介和走案場(chǎng)銷售的中介對(duì)產(chǎn)品銷售節(jié)奏的控制和價(jià)格的把握也有不同的認(rèn)識(shí)。

深圳地區(qū)有成熟的開(kāi)發(fā)企業(yè),開(kāi)發(fā)企業(yè)有完善的公司架構(gòu)和人員配置,在策劃人員培養(yǎng)上也聚集了不少經(jīng)驗(yàn)人士能夠很好的控制項(xiàng)目的形象和基調(diào),并由開(kāi)發(fā)商作為策劃的主體,由開(kāi)發(fā)部門營(yíng)銷部負(fù)責(zé)提案,公司只是按照提案去銷售,再加上公司操作正規(guī),在充分自由競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境下,各大行操作均按照程序辦事,各種主觀矛盾能夠按照流程處理。保證各商之間競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境能夠保持公平。

3.營(yíng)銷公司思考方式不一

武漢地區(qū)由于開(kāi)發(fā)量大,樓盤體量大,知名品牌的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)有限,使得主要的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)之間競(jìng)爭(zhēng)并不充分,大的市場(chǎng)供應(yīng)體量,有限的知名大品牌營(yíng)銷公司,使得營(yíng)銷公司并不缺少手頭的項(xiàng)目,這種供應(yīng)局面造成,武漢知名機(jī)構(gòu)均不愿接受將銷售拆分的模式,行認(rèn)為根據(jù)目前武漢房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)與其接拆分的項(xiàng)目,不如將全部精力投入到全盤。

深圳地區(qū)開(kāi)發(fā)量不大,市場(chǎng)成熟,開(kāi)發(fā)商擁有成熟的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)和策劃把控力度,各企業(yè)均較正規(guī),遵守職業(yè)操守,在運(yùn)作“聯(lián)合”上面能夠自動(dòng)進(jìn)行“術(shù)業(yè)有專攻”的分類操守,公司之間的關(guān)系單純。再加上最近深圳采用聯(lián)合銷售的項(xiàng)目主要的銷售任務(wù)是實(shí)現(xiàn)“快銷”,在已經(jīng)建立品牌形象的項(xiàng)目中引入“聯(lián)合銷售”模式對(duì)尾期開(kāi)發(fā)樓盤進(jìn)行銷售,對(duì)整個(gè)樓盤的品質(zhì)影響不大。

4.總 結(jié)

第5篇:地產(chǎn)銷售策略范文

這個(gè)坐落于成都雙流麓山大道,由郎酒集團(tuán)下屬企業(yè)萬(wàn)華地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的大型高爾夫地產(chǎn)綜合項(xiàng)目,確實(shí)給人的印象不同凡響,一經(jīng)問(wèn)世,便在業(yè)內(nèi)留下了良好的口碑和令人艷羨的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。

麓山國(guó)際社區(qū)是一個(gè)北美風(fēng)格的別墅群落,由世界著名的建筑設(shè)計(jì)大師Doug Dahlin擔(dān)綱總體設(shè)計(jì),在風(fēng)景秀美的灘、溪、谷、坡、崗等形態(tài)各異的淺丘坡地上,開(kāi)發(fā)建設(shè)了一系列的法式、意式、西班牙式的低密度高檔住宅,成為成都乃至整個(gè)西南地區(qū)最有品位、最有影響力的精英高尚社區(qū)。

置身其中,或者說(shuō)作為該社區(qū)重要配套的麓山國(guó)際高爾夫球場(chǎng),也堪稱西南地區(qū)最好的球場(chǎng)之一,成都球場(chǎng)的標(biāo)桿和翹楚。該球場(chǎng)占地1800畝,18洞,72標(biāo)準(zhǔn)桿,距成都市區(qū)僅13公里,距雙流國(guó)際機(jī)場(chǎng)30公里,交通非常便利。

成為一個(gè)區(qū)域的地標(biāo)性球場(chǎng),其前提條件,自然與設(shè)計(jì)的水準(zhǔn)密不可分。麓山國(guó)際的球場(chǎng)設(shè)計(jì)聘請(qǐng)的是來(lái)自美國(guó)的頂尖高爾夫設(shè)計(jì)師Mark Hollinger,經(jīng)過(guò)這位傳奇設(shè)計(jì)師之手,山丘、溪流、巖壁與果嶺、沙坑、球道等高爾夫元素親密地融合在一起,與法式、意式、西班牙式、北美式別墅、洋房有機(jī)地交織在一起,從而構(gòu)成一幅多彩豐富的高爾夫生活畫面,散發(fā)出一種無(wú)與倫比的藝術(shù)魅力。

麓山國(guó)際更令人稱道的還在于其“站在巨人肩膀上”的學(xué)習(xí)能力以及對(duì)品牌的打造和營(yíng)銷策略的匠心獨(dú)運(yùn)。

到過(guò)麓山國(guó)際的人都會(huì)有一種感覺(jué),這個(gè)項(xiàng)目堪稱上海佘山高爾夫社區(qū)的成都版和升級(jí)版。確實(shí)如此,無(wú)論是業(yè)態(tài)組合、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略以及設(shè)計(jì)風(fēng)格、球道特色,二者之間都有許多相似之處。

無(wú)疑,麓山國(guó)際從上海佘山的成功經(jīng)驗(yàn)中汲取了豐富的養(yǎng)分,并脫胎升華為業(yè)界的一個(gè)新的“王者”。

比如,球場(chǎng)定位、設(shè)計(jì)風(fēng)格乃至特色。二者都是18洞,國(guó)際錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn),定位于高端頂級(jí)球場(chǎng)。更有趣的是,二者球道內(nèi)都有一個(gè)深坑,因此,麓山國(guó)際的2號(hào)洞和佘山球場(chǎng)的16號(hào)洞就有了異曲同工之妙,也都成為了球場(chǎng)設(shè)計(jì)師的簽名洞和標(biāo)志洞。

又比如,環(huán)繞球場(chǎng)的地產(chǎn)社區(qū),也都是走高端路線,以獨(dú)棟別墅為地產(chǎn)主打產(chǎn)品,成為精英們趨之若鶩的高尚社區(qū)。

在營(yíng)銷上,尤其是高爾夫球場(chǎng)品牌的塑造上,二者也如出一轍,都是從大型賽事入手,高舉高打,一開(kāi)始就在業(yè)內(nèi)占據(jù)制高點(diǎn),并迅速形成品牌影響力和感召力,從而形成對(duì)高端客戶的吸引力,形成對(duì)別墅地產(chǎn)銷售強(qiáng)大的拉動(dòng)力。

但麓山地產(chǎn)的銷售策略似乎更具張力—滾動(dòng)開(kāi)發(fā)、“饑餓銷售”成為銷售業(yè)績(jī)不斷穩(wěn)定攀升的兩大法寶。

麓山國(guó)際項(xiàng)目總占地面積4300畝,其中建筑用地2300畝,但其每年的開(kāi)發(fā)量并不大,而是逐年滾動(dòng)開(kāi)發(fā),單價(jià)也隨著社區(qū)的逐漸成熟和配套的完善不斷攀升。

第6篇:地產(chǎn)銷售策略范文

2012年1月,房地產(chǎn)業(yè)“帶頭大哥”萬(wàn)科宣布2011年累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售面積1075.3萬(wàn)平方米,銷售金額1215.4億元。一個(gè)月后,萬(wàn)科2012年首月成績(jī)單:1月份實(shí)現(xiàn)銷售面積119萬(wàn)平方米、銷售金額122億元,同比分別下降28.1%和39.3%。這是自2008年以來(lái),萬(wàn)科開(kāi)年銷售首次同比下降。

多家券商研究報(bào)告用慘淡來(lái)形容萬(wàn)科的銷售情況。如依照現(xiàn)有的狀況,萬(wàn)科今年想繼續(xù)達(dá)到千億元的銷售目標(biāo)將面臨很大挑戰(zhàn)。而內(nèi)部的人動(dòng)和外部同業(yè)者帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力,也讓萬(wàn)科很難得到絲毫喘息。

銷售劇降

針對(duì)“自2008年以來(lái)開(kāi)年銷售首次同比下降”的情況,萬(wàn)科董事會(huì)秘書譚華杰表示,1、2月份的銷售數(shù)據(jù)受季節(jié)性因素的影響很大,主要因?yàn)榇汗?jié)前后歷來(lái)都是銷售淡季,企業(yè)的推盤量、市場(chǎng)的成交規(guī)?;径继幵谌曜畹退?。今年由于春節(jié)假期到來(lái)較早,對(duì)1月份住宅市場(chǎng)的影響也會(huì)更大一些。

初步統(tǒng)計(jì),今年1月份,北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、天津、沈陽(yáng)、杭州、南京、無(wú)錫、蘇州、東莞、佛山這些主要城市的住宅批準(zhǔn)預(yù)售面積環(huán)比去年12月份下降了七成,成交面積也環(huán)比下降了約一半。

譚華杰稱,受春節(jié)因素的影響,萬(wàn)科在今年1月份的新推盤規(guī)模也比較小,可能是全年最低水平,未來(lái)幾個(gè)月公司的推盤規(guī)模預(yù)計(jì)將有所提升?!安还苁袌?chǎng)如何變化,萬(wàn)科都不會(huì)放松對(duì)銷售速度的要求,公司會(huì)以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)?!弊T華杰說(shuō)。

事實(shí)上,萬(wàn)科1月份的銷售比公告中的描述更為糟糕。

元大證券地產(chǎn)研究員趙振毅在2月7日的研究報(bào)告中稱:萬(wàn)科1月合約銷售額同比下滑39%至人民幣122億元,其中大部分是2011年12月的預(yù)訂貨量,1月僅有人民幣30億元左右貨值的新盤推出。推盤量不足將影響2月份的合約銷售額,并形成2012年成交量低開(kāi)的局面。

中投證券地產(chǎn)研究員李少明也表示:1月銷售數(shù)據(jù)大部分來(lái)自去年12月簽約數(shù)據(jù)的滯后。若剔除此因素,公司的銷售業(yè)績(jī)同比和環(huán)比下滑幅度都在50%以上,這個(gè)數(shù)字和33座 大城市1月的環(huán)比的同比跌幅(分別為-53%和-65%)不相上下。造成萬(wàn)科實(shí)際銷售業(yè)績(jī)大幅下滑的主要原因有:市場(chǎng)因素(1月市場(chǎng)總體較冷)、春節(jié)因素(今年春節(jié)來(lái)臨早,影響時(shí)間更長(zhǎng))和公司推盤較少的因素。

漫長(zhǎng)的寒冬

萬(wàn)科對(duì)當(dāng)下的時(shí)局早有預(yù)判。

去年11月,在萬(wàn)科的一次媒體交流會(huì)上,總裁郁亮提出了“過(guò)冬論”。他表示,2011年房地產(chǎn)行業(yè)的關(guān)鍵詞是“調(diào)控”,2012年整個(gè)行業(yè)將進(jìn)入“冬天”。他總結(jié)了萬(wàn)科四條過(guò)冬策略:一是現(xiàn)金為王,現(xiàn)金流比利潤(rùn)率更重要;二是積極銷售,不囤地、不捂盤;三是謹(jǐn)慎買地,不當(dāng)?shù)赝酰凰氖情_(kāi)源節(jié)流,管控運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)他特別提到,“過(guò)冬”與“冬眠”不同,“萬(wàn)科不是冬眠,冬眠是不作為,而我們實(shí)施積極的過(guò)冬策略,在三九天鍛煉好身體,春天來(lái)了好可以大展拳腳”。

也許對(duì)于萬(wàn)科而言,這個(gè)冬天比以往更漫長(zhǎng)更困難。上述元大證券的趙振毅稱,2011年底,萬(wàn)科未售房源總價(jià)值約人民幣600億元,這一庫(kù)存水平較管理層于2011年3季度制定的目標(biāo)高出約10%,主要原因是去年4季度銷售疲弱。根據(jù)2011年下半年公司每月平均銷售額人民幣94億元計(jì)算,估計(jì)目前萬(wàn)科存貨需6個(gè)月左右才能售罄。

與其它開(kāi)發(fā)商一樣,資金仍是萬(wàn)科的難題。趙振毅在研究報(bào)告中稱:截至目前,尚未發(fā)現(xiàn)1月開(kāi)發(fā)商獲得的項(xiàng)目貸款有顯著上升。萬(wàn)科最近一次信托融資發(fā)生于2011年12月,信托貸款利率為11.2%,為期兩年。萬(wàn)科目前在銀行貸款的利率為央行基準(zhǔn)利率上浮約10%。

但千億的萬(wàn)科并不準(zhǔn)備放慢步伐。趙振毅透露,萬(wàn)科計(jì)劃2012年新開(kāi)工面積達(dá)到1300萬(wàn)平方米左右,較2011年1200萬(wàn)平方米的目標(biāo)略有提高。這意味著萬(wàn)科的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步提升,而中國(guó)每月住房新開(kāi)工面積的同比增速自去年7月觸頂(增長(zhǎng)34%)后增速持續(xù)回落,并于去年12 月出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)(下降18%)。

相比于冬天的寒冷,過(guò)去一年,高管團(tuán)隊(duì)的分崩離析更讓人神傷。

繼2011年上半年,高管徐洪舸、肖楠、劉愛(ài)明先后離職之后,萬(wàn)科集團(tuán)執(zhí)行副總裁袁伯銀8月9日也閃電離職。不到一年時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)四分之一的高管流失,是萬(wàn)科高管團(tuán)隊(duì)近年來(lái)發(fā)生的級(jí)別最高、最密集的人局。而連續(xù)發(fā)生的高管出走事件,恰恰發(fā)生在萬(wàn)科提前成為千億級(jí)企業(yè),并宣布啟動(dòng)新一輪股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃之后。

“敵人”的腳步

業(yè)內(nèi)習(xí)慣把緊隨萬(wàn)科的一線地產(chǎn)軍團(tuán)稱為“萬(wàn)科的敵人”,在萬(wàn)科連續(xù)兩年銷售過(guò)千億時(shí),這些“敵人”始終沒(méi)放棄追趕的步伐。2011年,很多房企銷售額也已接近千億,比如恒大、保利和中海。

其中恒大是2010年、2011年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)最大的“黑馬”,是銷售額最接近千億的一個(gè)。2011年全年,恒大累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷售額803.9億元,完成全年合約銷售目標(biāo)的114.8%,同比增長(zhǎng)59.4%;累計(jì)合約銷售面積1219.9萬(wàn)平方米,同比增長(zhǎng)54.7%。單從銷售面積指標(biāo)上看,恒大已完成對(duì)萬(wàn)科的超越。這一切得益于恒大在2010年的優(yōu)良表現(xiàn)。2010年全年,恒大累計(jì)實(shí)現(xiàn)合約銷售額504.2億元,年增長(zhǎng)66.4%,完成全年400億元銷售目標(biāo)的126%。

2011年12月22日,花旗發(fā)表研究報(bào)告認(rèn)為,“在2011年房地產(chǎn)環(huán)境嚴(yán)峻形勢(shì)下,恒大地產(chǎn)銷售額仍達(dá)約800億元,加之11月其微調(diào)銷售策略,預(yù)期該集團(tuán)的銷售動(dòng)力能延續(xù)至2012年。”

相比之下,作為老牌央企,中海千億步伐更穩(wěn)重一些。2011年前11個(gè)月,中海已累計(jì)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售額815.7億港元,超額完成全年800億港元的銷售目標(biāo)。

第7篇:地產(chǎn)銷售策略范文

[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 滯銷 銷售策略

由于種種原因,房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中途受阻,形成樓盤“滯銷”。這種狀況的形成對(duì)開(kāi)發(fā)商是一個(gè)致命打擊。如何解決滯銷問(wèn)題,使銷售重新納入正常的軌道,對(duì)于開(kāi)發(fā)商是迫在眉睫。

一、 滯銷樓盤概念

“滯銷”《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》解釋,(貨物)不易售出、銷路不暢?!皽N樓盤”沒(méi)有嚴(yán)格的說(shuō)法,粗淺地可以解釋為:銷售不暢的樓盤。具體地說(shuō),假設(shè)一個(gè)項(xiàng)目有3000套房子,正常的銷售期一般為兩年,平均月銷售量125套/月,若每個(gè)月的銷售量大大小于平均銷售量,我們可以說(shuō)這個(gè)樓盤滯銷了。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開(kāi)發(fā)商的資金回籠速度,一旦處置不好,后果將不堪設(shè)想。

二、 影響樓盤滯銷的因素

1.市場(chǎng)調(diào)研粗淺

項(xiàng)目前期,開(kāi)發(fā)商沒(méi)有認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)研,盲目上馬,導(dǎo)致完工后,樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病,消費(fèi)者難以接受,從而影響樓盤的銷售。主要問(wèn)題以下:

(1)定位偏差

有的開(kāi)發(fā)商不重視前期市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策劃,產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客,造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過(guò)高、定位過(guò)寬、定位超前的問(wèn)題。

(2)設(shè)計(jì)問(wèn)題

建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)是建立在目標(biāo)市場(chǎng)確認(rèn)的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場(chǎng)的需求來(lái)制定的,否則就會(huì)受到其他替代產(chǎn)品的威脅。

2.營(yíng)銷失誤

(1)銷售沒(méi)有全程策劃

所謂的全程策劃是指銷售商從設(shè)計(jì)規(guī)劃開(kāi)始,對(duì)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計(jì)、客戶定位等均和開(kāi)發(fā)商一起完成。朝向、采光、樓層較差的單元一般在開(kāi)盤時(shí)就首先以低價(jià)格推出,這種方式容易被買家接受。一些較差的單元留到最后賣困難會(huì)大得多。開(kāi)發(fā)商如果計(jì)劃不好,把七成好樓層、好朝向、好景觀的樓盤賣掉了,也都賣了個(gè)好價(jià)錢,剩下的三成樓層、朝向、景觀不好的就很難賣出去。剩下的房子形成“滯銷”。

(2)樓盤推出時(shí)機(jī)不當(dāng)

房地產(chǎn)投放市場(chǎng)也應(yīng)該具備:“天時(shí)、地利、人和”,天時(shí)好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時(shí)機(jī),認(rèn)清大勢(shì),隨行就市,在地利與人和都到位的條件下,將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會(huì)點(diǎn)拋出,以取得最好的銷售業(yè)績(jī)。

例如1993年某開(kāi)發(fā)商推出的“文華花園”就沒(méi)有抓住1993年最好的銷售時(shí)機(jī),致使國(guó)家宏觀調(diào)控之后,整個(gè)市場(chǎng)衰落,而使該項(xiàng)目進(jìn)入了持久戰(zhàn),直至1995年才將最后存貨處理掉,延長(zhǎng)了銷售時(shí)間,利潤(rùn)受到了一定的影響。所以選擇銷售時(shí)機(jī)也是影響產(chǎn)品是否暢銷的重要原因。

(3)營(yíng)銷推廣不利

能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路,以往不少開(kāi)發(fā)商由于開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的地段位置好,在廣告方面的投入不多就能把產(chǎn)品銷出,但隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,同類產(chǎn)品的大量涌現(xiàn),加上各類傳播媒體大量充斥人們的頭腦中,對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣很難分辯清楚這種情形下,如果沒(méi)有有效的推廣手段,就很難打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)。近年來(lái)仍有不少開(kāi)發(fā)商還未意識(shí)到推廣的重要性,直到產(chǎn)品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)才尋找商、廣告商、策劃?rùn)C(jī)構(gòu),而匆匆忙忙上陣,這種情況下,往往會(huì)由于對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)出現(xiàn)多種漏洞,影響到產(chǎn)品的銷路。

3.缺乏品牌意識(shí)

“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向,企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的,顧客是企業(yè)的“衣食父母”,只有顧客認(rèn)可你并購(gòu)買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品,企業(yè)才有利潤(rùn),才能發(fā)展。但是,有的開(kāi)發(fā)商看到市場(chǎng)需求旺盛,想“撈一把”就走,這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計(jì),我國(guó)有1000億“豆腐渣”工程,與這種“急功近利”的思維方式和行動(dòng)取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下,開(kāi)發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度,不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹(shù)立,當(dāng)然影響樓盤銷售。

4.開(kāi)發(fā)商缺乏實(shí)力

開(kāi)發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者,是否具有實(shí)力,是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個(gè)重要問(wèn)題。房地產(chǎn)屬于特殊商品,具有投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開(kāi)發(fā)商在投資運(yùn)作過(guò)程中由于資金不到位,沒(méi)有充足的資金來(lái)保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行,影響了工程進(jìn)度,延緩樓盤交接的時(shí)間,造成客戶投訴,進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。

5.新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)

房地產(chǎn)是個(gè)跨度大、周期長(zhǎng)的行業(yè),從打第一根樁到整個(gè)小區(qū)的落成,快則三至五年,慢則十年八年,甚至更長(zhǎng),這樣就形成一個(gè)時(shí)間跨度差,將會(huì)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘,他們抓住落成的小區(qū)不易轉(zhuǎn)型的弱點(diǎn)運(yùn)用“后來(lái)效應(yīng)”以更超前、更人性化的意識(shí)介入,瓜分同類市場(chǎng)。

從顧客角度來(lái)說(shuō),有的客戶對(duì)于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間,反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前、更高檔、更有想像空間的期樓。這種“這山望那山高”的消費(fèi)心態(tài),加上顧客會(huì)貨比三家,使得現(xiàn)房在質(zhì)量、面積、物業(yè)管理、外部環(huán)境、價(jià)格等方面沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì),也是滯銷的主要原因之一。

三、 滯銷樓盤的銷售策略

1.降價(jià)策略

降價(jià)是處理滯銷樓盤的一個(gè)最常見(jiàn)的方法,也是開(kāi)發(fā)商和商用得最多的一種方式。降價(jià)有多種方式,有的是明降,如廣告“大降價(jià)、大讓利”,或“一口價(jià)銷售”;有的是暗降,即“隱性降價(jià)”。如降低首期款、送裝修套餐、“送家電套餐”、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等,這些頗具人情味的降價(jià)方式所起的作用非常有效。

但降價(jià)有利也有弊。首先是開(kāi)發(fā)商損失利潤(rùn);其次是損害前期購(gòu)買者利益,讓他們覺(jué)得不平衡,從而傷害開(kāi)發(fā)商品牌形象。因此,開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對(duì)待。

2.重新定位

(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能

有的樓盤滯銷,是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)?,很少有人?huì)花巨資買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國(guó)空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū),20套原本看好的四房卻成了庫(kù)存,開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)營(yíng)銷策劃人員,經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來(lái)不少客戶認(rèn)為,該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小,于是營(yíng)銷策劃人員建議開(kāi)發(fā)商將其改為三房,果然很快售磬。

改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對(duì)寫字樓和商鋪來(lái)說(shuō),運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動(dòng)一般是大面積改?。ㄈ鐝?fù)式改為平面)、小面積改大(如打通非承重墻)等。

(2)市場(chǎng)重新定位

一般是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心,原名“輝煌大廈”,在停工三年之后世聯(lián)介入,世聯(lián)所做的第一件事也是市場(chǎng)重新定位,經(jīng)調(diào)查得知,該項(xiàng)目的周邊,是一批中小企業(yè)主,就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此,世聯(lián)針對(duì)這些客戶的特點(diǎn),建議開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn),如取消集中空調(diào)、將面積變小,并編寫了一本《完全工作手冊(cè)》,在該手冊(cè)里,詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢(shì),如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍,甚至給出這些部門、商家的電話號(hào)碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容,甚至告知買家在該大廈辦公,周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。最后,僅憑這樣一本手冊(cè)就完成了銷售。

3.創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段

有些樓盤價(jià)格降到極限、廣告的投入也很大,但依然無(wú)人理睬,這時(shí)就要換一種思維方式,創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段,以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁,優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜,缺點(diǎn)是位置較偏,不太引人注意。二期尾盤銷售時(shí)曾有過(guò)幾次降價(jià),均價(jià)每平方米降至4900多元,廣告也打了不少,但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用“試住”這一方式后,僅兩周時(shí)期便完成了銷售,55套住宅全部售出,同時(shí)單位售價(jià)比原來(lái)上漲了15%。

4.制定目標(biāo)各個(gè)擊破

對(duì)于剩下的尾樓,開(kāi)發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究,對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究,與周圍樓盤比較,提煉出其優(yōu)點(diǎn),找出缺點(diǎn),制定詳細(xì)的突圍計(jì)劃,會(huì)提高銷售的成功率。

如“碧天云”項(xiàng)目可以說(shuō)是以此方法處理尾盤的一個(gè)典型代表。碧天云位于北環(huán)路以北,是深圳市近幾年來(lái)最有特色住宅項(xiàng)目之一,其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場(chǎng)可以稱得上是獨(dú)樹(shù)一幟,外立面十分引人注目,開(kāi)發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功,因此,對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常樂(lè)觀,寄予的希望頗高。但盲目樂(lè)觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折,前三個(gè)月只賣出100多套,后勁跟不上,出現(xiàn)一個(gè)滯銷期;開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)了專業(yè)程度較高的商聯(lián)合銷售,由賣名字、賣風(fēng)格,轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略,共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),對(duì)每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究,這樣售樓小姐在介紹時(shí),優(yōu)缺點(diǎn)清楚,成功率大幅提高。

參考文獻(xiàn):

[1]高炳華:《房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷》.武漢:華中科技大學(xué)出版社2004年

第8篇:地產(chǎn)銷售策略范文

以下是為大家準(zhǔn)備的2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文【三篇】,供您借鑒。

2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文__房地產(chǎn)公司在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下,經(jīng)過(guò)全體員工的努力,20__年的各項(xiàng)工作取得了豐碩的成果,"__"品牌得到了社會(huì)的初步認(rèn)同。總體上說(shuō),成績(jī)較為喜人。為使公司的各項(xiàng)工作在新的一年里更上一個(gè)臺(tái)階,特制定本方案。

一、總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

1.完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面積__萬(wàn)平方米。

2.實(shí)現(xiàn)樓盤銷售額__萬(wàn)元。

3.完成土地儲(chǔ)備__畝。

二、總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

為確保20__年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),各部門需要做好如下工作。

(一)完成__項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及后期銷售工作

__項(xiàng)目是省、市的重點(diǎn)工程。市委、市政府對(duì)其寄予了殷切的期望。由于該項(xiàng)目所蘊(yùn)含的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,我們必須高質(zhì)量完成。因此,公司做出如下計(jì)劃。

1.確保一季度__工程全面開(kāi)工,力爭(zhēng)年內(nèi)基本完成一期建設(shè)任務(wù)

__項(xiàng)目一期工程占地面積為_(kāi)_畝,總投資__億元,建筑面積__萬(wàn)平方米。建筑物為_(kāi)_商業(yè)廣場(chǎng)裙樓、__大廈裙樓和一棟物流倉(cāng)庫(kù)。

(1)土地征拆工作

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底調(diào)查,二月份完成征地范圍內(nèi)的無(wú)證房屋拆遷,三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國(guó)土儲(chǔ)備中心土地和集體土地的征收工作。

(2)工程合同及開(kāi)工

一月份簽訂招投標(biāo)合同,工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并簽訂施工合同,確定監(jiān)理企業(yè)并簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開(kāi)工建設(shè)。

(3)報(bào)建工作

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批,跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。一月份完成方案圖的設(shè)計(jì),二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中,工程部應(yīng)善于協(xié)調(diào)與相關(guān)部門的關(guān)系,不得因報(bào)建拖延而影響工程如期開(kāi)工。

2.全面啟動(dòng)細(xì)化__項(xiàng)目招商工作

招商工作是__建成后運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開(kāi)展得順利與否,也直接影響企業(yè)的樓盤銷售。因此,在新的一年必須實(shí)現(xiàn)招商__戶。

(二)加快__項(xiàng)目、__項(xiàng)目的施工速度

協(xié)調(diào)與施工單位的關(guān)系,加快__項(xiàng)目、__項(xiàng)目的施工速度,確保__項(xiàng)目的一期工程、__項(xiàng)目的二期工程在4月底前完成竣工驗(yàn)收。

(三)完成__項(xiàng)目、__項(xiàng)目的銷售工作

__項(xiàng)目、__項(xiàng)目已全部竣工完成,為了迅速實(shí)現(xiàn)資金回流,結(jié)合項(xiàng)目所處地段及同類項(xiàng)目的價(jià)格,可以考慮采取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施,提高成交量。今年的目標(biāo)銷售額為_(kāi)_萬(wàn)元,銷售率達(dá)到__%。

(四)參加土地招標(biāo)

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部要根據(jù)公司的實(shí)際情況,積極參與土地的招投標(biāo)工作,確保企業(yè)土地儲(chǔ)備達(dá)到__畝以上。

2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文隨著企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的發(fā)展,企業(yè)的市場(chǎng)觀念發(fā)生了巨大的變化,已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上,為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導(dǎo)向,開(kāi)始以市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn),并且在銷售活動(dòng)中,也正在放棄具有"強(qiáng)銷"色彩的推銷觀念,轉(zhuǎn)而根據(jù)市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔(dān)負(fù)站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的任務(wù),成為企業(yè)推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入,則使市場(chǎng)和消費(fèi)者受到了高度重視,市場(chǎng)分析、消費(fèi)行為分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為廣告決策的前提,從而順應(yīng)了企業(yè)從推銷導(dǎo)向向營(yíng)銷導(dǎo)向的變化。

在房地產(chǎn)行業(yè),廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目周圍的市場(chǎng)情況和區(qū)位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,各個(gè)策劃子系統(tǒng)組成一個(gè)大系統(tǒng),缺一不可,密切聯(lián)系,有機(jī)統(tǒng)一。同時(shí)它的理念、創(chuàng)意、手段應(yīng)著重表現(xiàn)為超前、預(yù)見(jiàn)性。在市場(chǎng)調(diào)研階段,要預(yù)見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況;在投資分析階段,要預(yù)知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向;在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段,要在小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、建筑立面等方面預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì);在營(yíng)銷推廣階段,要弄清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)狀況,并在銷售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤包裝、廣告等方面要有超前的眼光。

另外,房地產(chǎn)策劃要適應(yīng)市場(chǎng)的需求,吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導(dǎo);二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化;三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的,應(yīng)在保持一定穩(wěn)定性的同時(shí),根據(jù)其市場(chǎng)環(huán)境的變化,不斷對(duì)策劃方案進(jìn)行調(diào)整和變動(dòng),以保證策劃方案對(duì)現(xiàn)實(shí)的適應(yīng)狀態(tài)。

房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中自始至終貫穿一起,為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功保駕護(hù)航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目建設(shè)要完成一個(gè)項(xiàng)目周期,需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目選址、投資研究、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工、營(yíng)銷推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程,房地產(chǎn)策劃參與項(xiàng)目的每個(gè)環(huán)節(jié),通過(guò)概念設(shè)計(jì)及各種策劃手段,使開(kāi)發(fā)的商品房適銷對(duì)路,占領(lǐng)市場(chǎng)。

目前,一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目策劃已初步表現(xiàn)出以上觀念的轉(zhuǎn)變,房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富,這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持,給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策,創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。基于此,我們小組對(duì)選出的三篇房地產(chǎn)策劃書進(jìn)行了如下分析:

案例:《天河花園》

1、市場(chǎng)分析

1.1、區(qū)域市場(chǎng)分析

天河區(qū)位于廣州市東部,東與黃埔區(qū)相連,南瀕珠江,西南接?xùn)|山區(qū)、北連白云區(qū)。總面積147.77平方公里,人口41.8萬(wàn)人。天河區(qū)交通四通八達(dá),是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區(qū)的要通。全區(qū)有中山大道,黃埔大道等63條主要干道,廣深高速公路共穿東西,廣州火車東站和地鐵號(hào)線天河終點(diǎn)位于區(qū)內(nèi)。天河區(qū)是廣州的科研高教區(qū),有超過(guò)22所大專院校,34間科研院所,15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區(qū)內(nèi)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展較快。

由于城市中心東移,天河區(qū)作為新興區(qū)域,也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區(qū)樓盤分布相對(duì)集中,主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區(qū)域。

1.2、定向市場(chǎng)分析

員村位于天河區(qū)南部,毗鄰天河公園和天河區(qū)政府,地理位置優(yōu)越。附近工廠較多,居民較為密集,消費(fèi)群體以工薪階層為主。隨著多年發(fā)展,該外來(lái)人口越來(lái)越多,逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地,由于天河區(qū)政府的搬遷和落成,使該區(qū)的環(huán)境和市政設(shè)施得到了逐步的完善和健全,加速了區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

1.3、項(xiàng)目分析

1、項(xiàng)目名稱:海景中心

2、項(xiàng)目規(guī)模:由2幢28層組成

3、推售情況:現(xiàn)推都景軒,海都軒的7~28層

4、宣傳主題:只交一成,即做業(yè)主

5、價(jià)格:4076~5598元/m2,均價(jià)4708元/m2

6、裝修標(biāo)準(zhǔn):一級(jí)一類裝修(高級(jí)錦磚地面,雙面豪華門,全景落地玻璃門)

7、優(yōu)劣勢(shì)分析

⑴優(yōu)勢(shì)分析

1、本項(xiàng)目由海景公司開(kāi)發(fā),發(fā)展商實(shí)力雄厚,能給買家充足的信心。

2、位于廣州新城市中軸線,發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn),交通十分便利;

4、項(xiàng)目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售,增強(qiáng)買家信心。

5、社區(qū)配套設(shè)施較完善,有學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)、天河公園、_場(chǎng)等;

(2)劣勢(shì)分析

1、珠江新城配套設(shè)施仍然未成熟,發(fā)展尚須時(shí)日。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告宣傳及促銷活動(dòng)皆比本案強(qiáng),形象已經(jīng)廣為人知。

3、項(xiàng)目三面被樓宇包圍,景觀被遮擋了一大部分。

4、外來(lái)人員多,治安問(wèn)題多,影響買家心理;

1.4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析

對(duì)手一

1、項(xiàng)目名稱:僑穎苑

2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢12層及一幢9層組成

3、推售情況:現(xiàn)推C棟C1~C4梯的3~12層,B2棟的2~12層

4、宣傳主題:新天河、新市民、新文化

5、價(jià)格:4481~5145元/m2,均價(jià)4655元/m2

6、優(yōu)劣勢(shì)分析

⑴優(yōu)勢(shì)分析

①該樓盤已為現(xiàn)樓,可即買即入住,易于吸引買家入住;

②價(jià)格較同區(qū)域其他樓盤為低,有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);

③位于內(nèi)街,可避免主干道噪音及空氣污染影響,但亦可方便出入主干道,屬旺中帶靜,有一定的升值潛力;

⑵劣勢(shì)分析

①周邊外來(lái)人口較多,人流復(fù)雜,治安環(huán)境較差,影響買家購(gòu)買心理;

②樓盤周圍環(huán)境欠佳,影響樓盤檔次;

③戶型設(shè)計(jì)一般,凸柱位較多,影響使用率;

對(duì)手二

1、項(xiàng)目名稱:紫林居

2、項(xiàng)目規(guī)模:由3幢連體9層組成

3、推售情況:現(xiàn)推C—H座的3~9層

4、宣傳主題:品味家在公園旁的舒適與休閑

5、價(jià)格:4511~6208元/m2,均價(jià)5320元/m2

6、優(yōu)劣勢(shì)分析

⑴優(yōu)勢(shì)分析

①該樓盤是員村一帶為數(shù)不多的小區(qū)樓盤,且內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美,易于吸引買家購(gòu)買;②鄰近交通主干道黃埔大道,交通異常便利;

③該樓盤緊靠天河新區(qū)府,天河公園近在咫尺,對(duì)樓盤檔次的提升有莫大的幫助;⑵劣勢(shì)分析

①該樓盤部分單位靠近馬路,受噪音影響大,空氣污染大,影響銷售;

②周邊外來(lái)人員多,且時(shí)常有治安事件發(fā)生,影響買家入住信心;

③戶型設(shè)計(jì)上有一定的不足,有凸柱現(xiàn)象;

1.5、項(xiàng)目周邊配套狀況

1、社區(qū)配套

①大學(xué):暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護(hù)學(xué)校

②中學(xué):四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)

③小學(xué):昌樂(lè)小學(xué)

④銀行:中國(guó)建設(shè)銀行

⑤康體:天河體育中心、羽毛球館

1.6、項(xiàng)目企劃思路

由于項(xiàng)目為廣電成熟生活區(qū)物業(yè),有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢(shì)較為明顯,做好項(xiàng)目的銷售企劃工作,是項(xiàng)目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路:

1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

項(xiàng)目的交通環(huán)境較為優(yōu)越,故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范",塑造獨(dú)特的品牌形象。

2、把握市場(chǎng)需求,迎合買家心理

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)后,供方面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題就是,產(chǎn)品的消費(fèi)是否迎合客戶的需求。

3、營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)舒適環(huán)境,引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)

在吸引大量客流后,現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。項(xiàng)目應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內(nèi)部環(huán)境。

4、體現(xiàn)"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念

面對(duì)多元化的目標(biāo)客戶,我們必須抓住人的特點(diǎn),規(guī)劃設(shè)計(jì)更加"人性化"。2、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

2.1市場(chǎng)定位

員村附近的樓盤可謂良莠不齊,檔次不一,而且價(jià)格相差懸殊,可以說(shuō)"一路之隔,樓價(jià)翻一番"。所以,本項(xiàng)目的區(qū)域劃歸應(yīng)與珠江新城——未來(lái)新城市社區(qū)緊密掛鉤,淡化員村區(qū)域概念才是本項(xiàng)目獲勝的前提。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn),敝司建議塑造獨(dú)特的品牌形象

——-"天河中心區(qū)宜商宜住精品公寓典范"

以此定位入市,充分迎合市場(chǎng),進(jìn)而突破市場(chǎng),形成本區(qū)域的熱點(diǎn),當(dāng)然,要達(dá)到這樣的目標(biāo),必須需要合適的規(guī)劃及硬件配合。在下述項(xiàng)目建議中會(huì)逐一闡述。

2.2、項(xiàng)目形象定位

在項(xiàng)目形象定位上應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短,抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區(qū)的心態(tài),帶給客戶一種"既享有成熟小區(qū)環(huán)境,又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買"價(jià)值。初步提供以下項(xiàng)目形象定位供貴司參考:廣州新城市中心區(qū)?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過(guò)上述的形象定位,給本案賦予現(xiàn)代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵,使項(xiàng)目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái),從而體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)外環(huán)境的優(yōu)越。

2021房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃范文一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中,我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練,為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn),全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中,我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策,對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響,政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是___公寓,我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求,力保銷售任務(wù)_達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷售任務(wù)。

第9篇:地產(chǎn)銷售策略范文

其實(shí),不論中海方面如何低調(diào),其華麗的業(yè)績(jī)已經(jīng)表明,這個(gè)“利潤(rùn)率最高”的房企,今年很有可能還是純利潤(rùn)最高的房企。

連破百億

2月份銷售額131.1億港元、3月份銷售額90億港元、4月份銷售額118.8億港元、5月份銷售額123.1億港元,這樣驕人的銷售業(yè)績(jī)并不是發(fā)生在2010年,而是在今年,這樣一個(gè)樓市在調(diào)控中摸索前行的年份。取得如此成績(jī)的公司,不是以跑量見(jiàn)長(zhǎng)的恒大,而是在業(yè)內(nèi)以高利潤(rùn)率聞名的中海。

6月8日,中國(guó)海外公告稱,今年首5月累積實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售額503.0億港元,同比增長(zhǎng)25.5%,累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售面積296.4萬(wàn)平米,同比增長(zhǎng)21.6%。

截至5月底,集團(tuán)已完成全年銷售目標(biāo)的62.88%。而事實(shí)上,截至今年4月,中海外合約銷售已近380億港元,完成全年800億元目標(biāo)的幾近一半。

也就是今年4月份,繼萬(wàn)科、恒大、保利相繼公布銷售業(yè)績(jī)欲爭(zhēng)奪月度銷冠后,中海后程發(fā)力,以月度銷售額118億港元(合95億元人民幣),實(shí)現(xiàn)銷售面積81.2萬(wàn)平米,同比分別增長(zhǎng)45.0%及92.3%,力壓群雄奪取月度銷冠。而4月,萬(wàn)科業(yè)績(jī)?yōu)?4億元,恒大業(yè)績(jī)?yōu)?1.9億元,保利業(yè)績(jī)則為91億元。

回顧年初,在2月2日的中海會(huì)上,中國(guó)海外發(fā)展有限公司董事局主席孔慶平率領(lǐng)眾多高層在香港亮相,孔慶平低調(diào)公布中海2012年的各項(xiàng)目標(biāo)和2011年保持一致,即銷售目標(biāo)為800億港元。其實(shí),哪怕維持2011年870.9億港元的全年銷售業(yè)績(jī),中海地產(chǎn)今年仍舊有可能是業(yè)內(nèi)“最賺錢的房企”。據(jù)中海2011年年報(bào)顯示,去年全年凈利潤(rùn)151.2億港元(約合125.5億元人民幣)。

有業(yè)內(nèi)人士指出,對(duì)比行業(yè)龍頭萬(wàn)科,中海前5月的各項(xiàng)發(fā)展指數(shù)也并不示弱。雖然中海的累計(jì)銷售面積296.4萬(wàn)平米和銷售金額503.0億港元,落后于萬(wàn)科的累積銷售面積480.1萬(wàn)平米和銷售金額492.2億元,但在均價(jià)方面,中海為13915元/平米,萬(wàn)科則為10252元/平米。

同時(shí),該業(yè)內(nèi)人士向記者表示,據(jù)了解,中海融資成本不到5%,而萬(wàn)科則是8%左右。

多地飄紅

中海地產(chǎn)作為具有國(guó)資背景的央企,早在1992年就在中國(guó)香港上市,如今其項(xiàng)目開(kāi)發(fā)遍布港澳、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、東北、中西部30余個(gè)城市和地區(qū)。正是借助于全國(guó)的廣泛布局,各地項(xiàng)目全面發(fā)力,才共同締造了中海業(yè)績(jī)連續(xù)飄紅的前五個(gè)月。

據(jù)悉,5月中海地產(chǎn)位于上海的“地王”項(xiàng)目紫御豪庭開(kāi)盤首日,便銷售12億元,截至6月1日,紫御豪庭簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議的金額已突破14億。而項(xiàng)目目前的可售住宅總套數(shù)為365套,預(yù)計(jì)總銷售金額為44.1億元。

除去上海之外,蘇州地區(qū)的中海項(xiàng)目也銷售火熱。5月20日,中海國(guó)際社區(qū)首次開(kāi)盤,便售出650套,去化率達(dá)九成,銷售金額7億元。

4月至5月,位于合肥的中海原山湖語(yǔ)山墅項(xiàng)目交出了兩月銷售百套的成績(jī)單,占領(lǐng)了合肥的高端別墅消費(fèi)市場(chǎng)。而5月12日,大連中海紫御觀邸也在開(kāi)盤首日銷售300套,銷售額達(dá)4.5億元。而在青島、重慶等二線城市,中海的大范圍促銷行動(dòng),也帶來(lái)了可觀的銷售收入。

在北京,中海九號(hào)公館及尚湖世家項(xiàng)目也在前幾月的大力推盤下,取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。據(jù)悉,2012年第一季度,北京在售的別墅項(xiàng)目中,中海尚湖世家連續(xù)三個(gè)月躋身銷售總金額、銷售總面積、銷售總套數(shù)的前三名,而在1月份,中海尚湖世家銷售總金額、面積、套數(shù)都名列第一。

中海高層在采訪中向記者表示,今年集團(tuán)層面確實(shí)已經(jīng)下發(fā)了加快跑量的指示,各地項(xiàng)目也都適度讓利以求增加去化率。此前在接受媒體采訪時(shí),中海相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示,今年第二季度和第三季度將會(huì)是公司推貨的高峰期。

坐看千億

“當(dāng)前多數(shù)項(xiàng)目的熱銷大半源于開(kāi)發(fā)商的主動(dòng)讓利,下半年開(kāi)發(fā)商是否還會(huì)繼續(xù)以價(jià)換量,還難以下定論?!?首佳地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)分析師趙瑞華向記者表示,當(dāng)前很多房企都在觀察調(diào)控政策的走向,新的市場(chǎng)銷售策略隨時(shí)都有可能轉(zhuǎn)變?!叭欢幸稽c(diǎn)是可以預(yù)期的,從當(dāng)前中海的推盤力度及增長(zhǎng)速度看來(lái),2012年中海業(yè)績(jī)極有可能破千億?!?/p>

事實(shí)上,從今年3、4月份起,中海的推盤力度及銷售額就在一路上升。按區(qū)域劃分計(jì)算,5月份,中海銷售額及銷售面積增長(zhǎng)幅度最快以及銷售額最多的地區(qū)為長(zhǎng)三角地區(qū),其銷售額達(dá)港幣45.96億元,同比增長(zhǎng)154.49%,銷售面積達(dá)20.37萬(wàn)平米,同比增長(zhǎng)196.94%;銷售面積最多的地區(qū)為北方區(qū),其銷售面積達(dá)22.81萬(wàn)平米,同比增長(zhǎng)19.24%。