鋼鐵銷售精選(九篇)

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第1篇：鋼鐵銷售范文

或許，鋼鐵業(yè)的低迷，為電商殺入鋼材銷售市場創(chuàng)造了絕佳機(jī)會。但在顛覆傳統(tǒng)銷售模式之際，鋼鐵電商何時(shí)結(jié)束“燒錢”時(shí)代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴(yán)峻的話題。上海鋼聯(lián)目前股價(jià)苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個(gè)側(cè)面反映了行業(yè)窘境。

鋼企困局為電商打開一扇門

賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。而這卻為電商進(jìn)入鋼材市場銷售提供了難得的機(jī)遇

鋼鐵電商線上交易能實(shí)現(xiàn)零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業(yè)。中國正處經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之時(shí)，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)火車頭的作用正在退潮，市場需求下降，鋼鐵、水泥產(chǎn)能過剩。尤其是鋼鐵行業(yè)，多年來快速擴(kuò)張形成的巨量產(chǎn)能，需要長時(shí)間消化，整個(gè)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入去產(chǎn)能大周期。中國鋼鐵冶金專家、中國工程院院士徐匡迪曾預(yù)言：鋼鐵業(yè)冬天將歷時(shí)5至10年。

上海鋼聯(lián)最新數(shù)據(jù)顯示，我國鋼材平均價(jià)格指數(shù)已回到2003年初的水平。長三角鋼貿(mào)企業(yè)在行業(yè)萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿(mào)企業(yè)積累了一二十年的財(cái)富一夜間化為烏有。鋼貿(mào)企業(yè)是鋼廠“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠根據(jù)訂單安排生產(chǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)倒閉后，鋼廠資金回籠困難，銷售網(wǎng)絡(luò)癱瘓。

更重要的是，由于鋼材供過于求，過去憑關(guān)系供貨、暗附利益的銷售時(shí)代一去不復(fù)返。賣鋼難，成了鋼廠最頭痛的問題。這一格局，為電商進(jìn)入鋼材市場銷售提供了難得的機(jī)遇。上海鋼聯(lián)董事長朱軍紅坦言：鋼鐵市場越不好，網(wǎng)上鋼鐵越好賣。

民營鋼廠深感時(shí)代變遷，率先嘗試新的銷售模式。他們主動與電商牽手，或自己在網(wǎng)上開直營店，或由網(wǎng)站代為運(yùn)營，以求降低銷售成本。如中天鋼鐵集團(tuán)在鋼銀交易平臺、找鋼網(wǎng)、中國大宗物資網(wǎng)等平臺，開展網(wǎng)絡(luò)銷售，預(yù)計(jì)今年網(wǎng)上銷售占比將達(dá)30%至40%。

百家電商殺入各顯神通

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。它們不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)

鋼鐵市場的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國鋼材產(chǎn)量突破10億噸，其中，50%左右通過社會渠道銷售。即使按每噸3500元計(jì)算，市場規(guī)模也超過萬億元。

2011年以來，我國鋼鐵業(yè)從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，鋼材從不愁銷到賣不動，原有的流通渠道發(fā)生巨大變革。比如，傳統(tǒng)的鋼鐵流通鏈非常冗長，從鋼廠到終端客戶，需要經(jīng)過區(qū)域總、一級商和二級商等層層分銷，銷售成本可占到產(chǎn)品價(jià)格的10%左右。而通過減少銷售層級，電商理論上可壓縮鋼材銷售成本每噸80至120元。通過電商平臺的資源整合優(yōu)勢，目前可做到同等條件下，鋼材供應(yīng)價(jià)格低于市場價(jià)格每噸20至50元。

巨大的市場誘惑，引來上百家電商爭食鋼材銷售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等電商采用多種模式搶先進(jìn)入鋼材銷售市場。電商不僅提供銷售服務(wù)，還提供倉儲、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)，為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。以找鋼網(wǎng)為例，他們把著力點(diǎn)放在中間商、采購商身上，通過撮合，幫助他們尋找便宜貨源，并提供配送、加工、墊資服務(wù)。目前，找鋼網(wǎng)日成交鋼材接近6萬噸，上海鋼聯(lián)日成交量也接近5萬噸。

在鋼鐵市場低迷的今天，鋼企與電商結(jié)盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷售直接與市場對接，快速便捷；電商通過服務(wù)鋼企，自然分得鋼材銷售的部分利潤。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤能否養(yǎng)活電商？至今還是個(gè)待解的難題。

跑馬圈地比拼成交量

無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路

記者采訪了解到，目前鋼鐵電商主要分三類：一是以寶

鋼、河北鋼鐵等為代表的生產(chǎn)企業(yè)，自立門戶，建立的電商平臺；二是以上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等為代表的電商，搭建第三方交易平臺；三是鋼貿(mào)企業(yè)建立的電商平臺。無論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路。

成交量大舉突破的代表是找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東，原在一家互聯(lián)網(wǎng)公司做職業(yè)經(jīng)理人，后與饒慧鋼、王常輝一起來上海創(chuàng)業(yè)。2012年，險(xiǎn)峰華興、真格基金向他們投資1000萬元，找鋼網(wǎng)項(xiàng)目開始啟動。當(dāng)年，找鋼網(wǎng)線上日成交量實(shí)現(xiàn)萬噸。去年1月，找鋼網(wǎng)獲經(jīng)緯中國和險(xiǎn)峰華興新一輪數(shù)百萬美元投資。去年12月，找鋼網(wǎng)再獲3480萬美元投資，領(lǐng)投人是雄牛資本和紅杉資本。王東告訴記者，目前創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持股比例超過50%，且掌控公司運(yùn)營。

找鋼網(wǎng)最新數(shù)據(jù)顯示，今年4月線上成交量達(dá)130萬噸，交易總額45億元，營業(yè)收入5.3億元。從公開數(shù)據(jù)看，這是目前線上鋼鐵電商最大的成交量?！艾F(xiàn)在，找鋼網(wǎng)與近30家鋼廠建立了直營關(guān)系，計(jì)劃2014年實(shí)現(xiàn)300萬噸直營銷量，100億元的代銷額。”王東向記者介紹說。

上海鋼聯(lián)最新一份報(bào)表顯示，該公司鋼材電商平臺日成交量已接近5萬噸，日交易總額超過1.5億元。而去年12月，該平臺日成交量僅1萬噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯(lián)今年底日成交量將突破10萬噸大關(guān)，直逼找鋼網(wǎng)。

斯迪爾目前日成交量相對較小，但業(yè)內(nèi)人士評價(jià)稱，斯迪爾的“動態(tài)貨值融資”模式，在線融資解決方案，吸引了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)線上交易，發(fā)展后勁較強(qiáng)。斯迪爾副總經(jīng)理孫皓告訴記者：斯迪爾實(shí)行“平臺+基地”的在線金融供應(yīng)鏈管理模式。通過對庫存貨物實(shí)施身份認(rèn)證管理，確保貨物與貨權(quán)真實(shí)后，再線上交易。今年，斯迪爾計(jì)劃引進(jìn)15家鋼廠到網(wǎng)上開設(shè)類似專賣店的模式，目前已有7家鋼廠的產(chǎn)品上線交易。

成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標(biāo)志，朱軍紅卻不以為然，“現(xiàn)在以成交量評判誰優(yōu)誰劣為時(shí)尚早。大家都在摸索階段。沒有任何人有絕對優(yōu)勢。狼還在后面呢，再過幾個(gè)月，競爭會更加激烈?！?/p>

未來挑戰(zhàn)會更多

傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。與此同時(shí)，電商們還面臨自身的成長煩惱

確實(shí)，工業(yè)品線上交易本身就是個(gè)難題，鋼鐵電商未來面臨的挑戰(zhàn)非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業(yè)還沒有形成線上交易習(xí)慣；打造全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，需要巨額投入；交易免費(fèi)，電商能支撐多久；傳統(tǒng)營銷勢力面對電商沖擊，會不會絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。

電商雄心勃勃欲替代傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商、中間商，觸動了太多傳統(tǒng)營銷渠道的利益，必然遭來各種抵制。一家中型民營鋼鐵集團(tuán)銷售負(fù)責(zé)人在聊天時(shí)，告訴記者這樣一件事：某電商低價(jià)賣貨，擾亂了價(jià)格體系，引起了區(qū)域商的聯(lián)合反對，準(zhǔn)備對其實(shí)施收縮戰(zhàn)略，減少供貨。據(jù)記者了解，許多鋼鐵電商平臺均碰到類似問題，他們在邀請鋼廠到網(wǎng)上開店時(shí)，鋼廠頗為猶豫：你的價(jià)格賣低了，沖擊到別的區(qū)域經(jīng)銷商的利益，最終受損的還是鋼廠。傳統(tǒng)勢力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長歷程。這場拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。

電商的壓力不僅僅來自外部傳統(tǒng)勢力，還來自自身的成長煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長中的難題還沒有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線上成交量增長很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動成交的很少?！边@要耗費(fèi)大量人力財(cái)力。去年10月以來，上海鋼聯(lián)電商銷售平臺從十來個(gè)人擴(kuò)招至400多人，而且還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而成熟的電商應(yīng)該是買賣雙方在網(wǎng)上自主交易。從這個(gè)層面說，真正意義上的鋼鐵電商還沒有起步。一位鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開始接觸電商，整個(gè)鋼鐵行業(yè)形成線上交易習(xí)慣，可能要三年甚至更長時(shí)間。

第2篇：鋼鐵銷售范文

論文摘要：隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，計(jì)算機(jī)已經(jīng)在各行各業(yè)中的作用越來越重要，企業(yè)管理方式也在發(fā)生著根本的變化，我國企業(yè)的改革不斷深入，創(chuàng)新管理和知識管理是企業(yè)管理方式的新走向。為適應(yīng)新時(shí)期企業(yè)管理方式的變革，企業(yè)必須加強(qiáng)管理信息化建設(shè)。企業(yè)管理信息化建設(shè)在提高企業(yè)管理水平，促進(jìn)管理現(xiàn)代化，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，對降低成本，加快技術(shù)進(jìn)步，增強(qiáng)市場競爭力，提高經(jīng)濟(jì)效益等方面都有著現(xiàn)實(shí)和深遠(yuǎn)的意義。

一、傳統(tǒng)鋼鐵工業(yè)面臨挑戰(zhàn)，需要進(jìn)行信息化改革

中國現(xiàn)已稱為世界上最大的鋼鐵生產(chǎn)與消費(fèi)的國家。鋼鐵工業(yè)也是中國加入WTO后面臨的第一場世界貿(mào)易大戰(zhàn)。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會會長吳溪淳在鋼鐵企業(yè)信息化國際研討會上概括了鋼鐵企業(yè)建設(shè)信息化的實(shí)質(zhì)所在：信息化和經(jīng)濟(jì)全球化正在迅速而深刻地改變著人們的生產(chǎn)生活方式，改變著國與國之間、企業(yè)與企業(yè)之間的生存競爭環(huán)境。加入WTO之后，我國鋼鐵企業(yè)正直接地、全面地面對國際市場的全方位競爭。這種嚴(yán)峻的形勢要求我們必須加快采用現(xiàn)代信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及與之相對應(yīng)的現(xiàn)代管理方式來改造產(chǎn)業(yè)面貌和提升產(chǎn)業(yè)水平，推動產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化和升級。信息化是個(gè)大戰(zhàn)略。推進(jìn)鋼鐵企業(yè)信息化，是鋼鐵行業(yè)自身提高競爭力、適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的內(nèi)在需要，是鋼鐵企業(yè)適應(yīng)國際環(huán)境、融入全球經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略選擇。企業(yè)信息化建設(shè)的新浪潮正在給中國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營管理帶來深刻變革。

二、銷售管理信息化是整個(gè)信息化過程中的重要環(huán)節(jié)

在一個(gè)以市場為基礎(chǔ)的企業(yè)中，銷售是整個(gè)企業(yè)運(yùn)作的龍頭。銷售產(chǎn)品的多少、銷售服務(wù)質(zhì)量的好壞、銷售管理的優(yōu)劣直接影響企業(yè)的成本和利潤。通過對銷售工作的科學(xué)管理和銷售信息的科學(xué)利用，可以一方面幫助企業(yè)確定生產(chǎn)的規(guī)模與排產(chǎn)計(jì)劃、降低庫存與生產(chǎn)成本，另一方面可以幫助企業(yè)確定產(chǎn)品發(fā)展方向、預(yù)測市場需求的變化、指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)等。因而，利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)對銷售工作進(jìn)行有效的管理是整個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)科學(xué)化管理的首要任務(wù)。

客戶對鋼材的品種、規(guī)格（如板材的寬度、厚度、鍍層和機(jī)械性能指標(biāo)等）需求越來越多樣化，客戶需求呈現(xiàn)多品種、小批量特點(diǎn)。這就對鋼鐵行業(yè)的信息化提出了更高的要求。鋼鐵企業(yè)對用戶需求的預(yù)測越來越困難，為了減少庫存，節(jié)約成本，最有效的運(yùn)作策略是將傳統(tǒng)以預(yù)測為主軸的推式系統(tǒng)改為以需求計(jì)劃為主軸的拉式系統(tǒng)。企業(yè)生產(chǎn)將減少預(yù)測性生產(chǎn)，變成主要按訂單生產(chǎn)；生產(chǎn)模式也由過去的大批量生產(chǎn)方式改變成多品種、小批量生產(chǎn)方式。這種生產(chǎn)模式下，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該對生產(chǎn)部門的情況非常了解，掌握生產(chǎn)線的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，避免簽訂不合理合同，避免出現(xiàn)合同價(jià)格低于生產(chǎn)成本、交貨期根本無法保證等問題；生產(chǎn)調(diào)度人員要能夠及時(shí)掌握生產(chǎn)的歷史情況和現(xiàn)時(shí)數(shù)據(jù)，方便根據(jù)實(shí)際產(chǎn)能進(jìn)行小訂單合并，制訂科學(xué)合理的生產(chǎn)調(diào)度計(jì)劃，對生產(chǎn)部門進(jìn)行科學(xué)的指揮與協(xié)調(diào)；而生產(chǎn)部門也需要及時(shí)掌握當(dāng)前的各項(xiàng)訂單情況、生產(chǎn)計(jì)劃指令，能夠快速準(zhǔn)確地根據(jù)銷售合同和調(diào)度計(jì)劃安排班組生產(chǎn)。

三、利用ERP技術(shù)增加企業(yè)規(guī)模，提高銷售能力

ERP（Enterprise Resource Planning）的意思是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺。ERP屬于企業(yè)信息化管理的范疇。ERP是將企業(yè)所有資源進(jìn)行整合集成管理，即將企業(yè)的物流、資金流、信息流進(jìn)行全面一體化管理的信息系統(tǒng)。其功能模塊不同于以往的MRP或MRPⅡ的模塊，不僅可用于生產(chǎn)企業(yè)的管理，而且在許多其他類型企業(yè)，如一些非生產(chǎn)、公益事業(yè)的企業(yè)也可導(dǎo)入ERP系統(tǒng)進(jìn)行資源計(jì)劃和管理。在企業(yè)中，一般的管理主要包括三方面的內(nèi)容：生產(chǎn)控制（計(jì)劃、制造）、物流管理（銷售、采購、庫存管理）和財(cái)務(wù)管理（會計(jì)核算、財(cái)務(wù)管理）。這三大系統(tǒng)本身就是集成體，它們互相之間有相對應(yīng)的接口，能夠很好地整合在一起來實(shí)現(xiàn)對企業(yè)的管理。因此，通過ERP系統(tǒng)，對產(chǎn)、供、銷的全過程及對企業(yè)所有資源進(jìn)行協(xié)調(diào)對物流管理中的銷售管理的能力提高有重要的作用。

ERP是一種基于“供應(yīng)鏈”的管理思想，它擴(kuò)展了管理范圍，給出了新的結(jié)構(gòu)，把客戶需求和企業(yè)內(nèi)部的制造活動以及供應(yīng)商的制造資源整合在一起，體現(xiàn)了完全按用戶需求制造的思想。這種經(jīng)過了整合的企業(yè)管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了客戶信息部分、銷售業(yè)務(wù)流程部分、決策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合，從而方便了企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的高效管理，贏得企業(yè)長久的競爭優(yōu)勢。ERP銷售管理模塊是銷售分系統(tǒng)中最為重要的一個(gè)模塊，用于幫助制定價(jià)格表，對銷售的整個(gè)生命周期進(jìn)行管理，并且?guī)椭N售部門掌握訂單的回款情況。銷售管理模塊從功能上可進(jìn)一步劃分為新訂單、當(dāng)前庫存查詢、客戶資金往來、銷售訂單管理、退換貨、報(bào)價(jià)管理6個(gè)子模塊。ERP銷售管理信息化能夠?qū)λ嗥髽I(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行全面、準(zhǔn)確、詳盡地分析，為企業(yè)管理者提供系統(tǒng)、直觀的銷售分析結(jié)果，評價(jià)企業(yè)實(shí)際銷售效果；以系統(tǒng)化管理思想整合內(nèi)部資源，對產(chǎn)銷運(yùn)輸進(jìn)行計(jì)劃，達(dá)到最優(yōu)及最佳資源組合；抓住市場機(jī)遇，大大提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，推動銷售管理信息化更快、更完善發(fā)展。

平臺工具的使用，打破了以往物采公司（采購）、配進(jìn)中心（庫存）、銷售，財(cái)務(wù)中心獨(dú)立而導(dǎo)致的信息孤島、信息壁壘和信息割據(jù)，有效解決了此類現(xiàn)象的發(fā)生，實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一平臺上的信息共享。銷售、采購、項(xiàng)目管理和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的集成，強(qiáng)化了企業(yè)資金管理；財(cái)務(wù)與制造的集成使實(shí)時(shí)成本核算成為可能，強(qiáng)化了財(cái)務(wù)的事中監(jiān)控作用。

四、結(jié)語

企業(yè)管理信息化是企業(yè)管理工作的必由之路，各級領(lǐng)導(dǎo)都應(yīng)該重視這項(xiàng)工作，把企業(yè)管理信息化作為提高管理工作質(zhì)量的重要措施來抓，作為提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段來抓，作為管理現(xiàn)代化的重要基礎(chǔ)工作來抓，作為建立現(xiàn)代企業(yè)制度的重要內(nèi)容來抓。信息化不僅是企業(yè)管理方式的改變，也是企業(yè)壯大自身和進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。通過信息化在鋼鐵企業(yè)在銷售方面的應(yīng)用，中國鋼鐵企業(yè)在國際上的競爭力將進(jìn)一步加強(qiáng)。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：鋼鐵銷售范文

“雙反”調(diào)查的含義

當(dāng)進(jìn)口產(chǎn)品以傾銷價(jià)格或在接受出口國政府補(bǔ)貼的情況下低價(jià)進(jìn)入國內(nèi)市場，并對生產(chǎn)同類產(chǎn)品的國內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成實(shí)質(zhì)損害或?qū)嵸|(zhì)損害威脅的情況下，世界貿(mào)易組織(WTO)允許成員方使用反傾銷和反補(bǔ)貼等貿(mào)易救濟(jì)措施，恢復(fù)正常的進(jìn)口秩序和公平的貿(mào)易環(huán)境，保護(hù)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的合法利益。

通常我們所說的“雙反”調(diào)查，是指對來自萊一個(gè)(或幾個(gè))國家或地區(qū)的同一種產(chǎn)品同時(shí)進(jìn)行反傾銷和反補(bǔ)貼調(diào)查?！半p反”調(diào)查的法律依據(jù)主要包括WTO相關(guān)協(xié)定和國內(nèi)法。其中，WTO相關(guān)協(xié)定主要包括《1994年關(guān)貿(mào)總協(xié)定》第6條、第16條、《關(guān)于實(shí)施1994年關(guān)稅和貿(mào)易總協(xié)定第6條的協(xié)定》(《反傾銷協(xié)定》)和《補(bǔ)貼與反補(bǔ)貼措施協(xié)定》等。我國國內(nèi)法主要包括《中華人民共和國對外貿(mào)易法》、《中華人民共和國反傾銷條例》和配套的部門規(guī)章以及《中華人民共和國反補(bǔ)貼條例》和配套的部門規(guī)章。

自2004年加拿大首次對我燒烤架產(chǎn)品發(fā)起“雙反”調(diào)查以來，截至今年11月，我已先后遭受“雙反”調(diào)查37起，連續(xù)15年成為全球遭受反傾銷調(diào)查最多的國家，連續(xù)4年成為全球遭受反補(bǔ)貼調(diào)查最多的國家。其中，美國自2006年11月以來對我發(fā)起“雙反”調(diào)查共23起，特別是金融危機(jī)爆發(fā)以來，僅2009年美國就對我發(fā)起10起“雙反”調(diào)查。由于頻繁遭受“雙反”調(diào)查，喚醒了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的法律意識，加深了他們對反傾銷、反補(bǔ)貼等貿(mào)易救濟(jì)措施的了解，在受到傾銷或補(bǔ)貼的進(jìn)口產(chǎn)品嚴(yán)重沖擊，生產(chǎn)經(jīng)營面臨嚴(yán)重困難的情況下，他們開始運(yùn)用法律武器來捍衛(wèi)自身的合法權(quán)益。

取向電工鋼“雙反”案的有關(guān)情況

取向電工鋼屬于高科技、高附加值產(chǎn)品，是我國亟待發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)，國內(nèi)目前僅有武漢鋼鐵(集團(tuán))公司和寶鋼集團(tuán)有限公司能夠生產(chǎn)取向電工鋼產(chǎn)品。近年來，我國取向電工鋼產(chǎn)業(yè)獲得快速發(fā)展，產(chǎn)銷量穩(wěn)步增長，生產(chǎn)工藝技術(shù)研發(fā)取得質(zhì)的飛躍，生產(chǎn)制造技術(shù)達(dá)到世界先進(jìn)水平。但是，2008年以來，由于來自美國和俄羅斯進(jìn)口產(chǎn)品數(shù)量的大幅度增加，且價(jià)格始終處于低位，使我企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營面臨嚴(yán)重困難：庫存大量增加開工率、投資收益率、市場份額和工人平均工資均大幅下降，稅前利潤增長也大幅降低。

在這種情況下，武鋼和寶鋼經(jīng)過認(rèn)真地搜集證據(jù)，準(zhǔn)備材料，向商務(wù)部提出反傾銷反補(bǔ)貼調(diào)查的申請。2009年6月1日，商務(wù)部正式立案公告，決定對產(chǎn)自美國的進(jìn)口取向電工鋼產(chǎn)品發(fā)起反傾銷反補(bǔ)貼調(diào)查，對產(chǎn)自俄羅斯的進(jìn)口取向電工鋼產(chǎn)品發(fā)起反傾銷調(diào)查。

本次“雙反”調(diào)查中的反補(bǔ)貼調(diào)查，共調(diào)查了美國聯(lián)邦政府和地方政府的27個(gè)補(bǔ)貼項(xiàng)目，其中包含了倍受各國關(guān)注和詬病的“購買美國貨項(xiàng)目”。2009年12月10日，商務(wù)部初裁公告，裁定產(chǎn)自美國和俄羅斯的進(jìn)口取向電工鋼存在傾銷，兩家應(yīng)訴美國公司的傾銷幅度分別為10.7％和19.9％，兩家俄羅斯公司因是關(guān)聯(lián)公司，適用同一傾銷幅度為4.6％，未應(yīng)訴的美國公司和俄羅斯公司的傾銷幅度為25％；商務(wù)部裁定美國公司在“購買美國貨項(xiàng)目”等4個(gè)補(bǔ)貼項(xiàng)目中受益，兩家應(yīng)訴美國的從價(jià)補(bǔ)貼率分別為11.7％和12.0％，未應(yīng)訴美國公司的從價(jià)補(bǔ)貼率為12％。同時(shí)，商務(wù)部裁定中國國內(nèi)取向電工鋼產(chǎn)業(yè)受到了實(shí)質(zhì)損害，而且傾銷、補(bǔ)貼與實(shí)質(zhì)損害之間存在因果關(guān)系。自12月11日起，進(jìn)口商在進(jìn)口產(chǎn)自美國和俄羅斯的取向電工鋼時(shí)，將向海關(guān)提供相應(yīng)的保證金。

第4篇：鋼鐵銷售范文

關(guān)鍵詞：安陽鋼鐵 鋼鐵行業(yè) 考核體系 以人為本

安陽鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司（以下簡稱安鋼或公司）作為一家具有五十多年歷史的國有鋼鐵企業(yè)，在國家政策的大力扶持下，建立了符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的企業(yè)管理制度和機(jī)制，并提出符合企業(yè)經(jīng)營的績效考核體系。但隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩情況下，安陽鋼鐵傳統(tǒng)的營銷考核體系已不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。面對激烈市場競爭環(huán)境下，必須進(jìn)一步發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的作用，通過激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的工作能力，才能更好的拓展安鋼的銷售渠道。對此，本文對安陽鋼鐵營銷考核體系進(jìn)行深入探討。

一、鋼鐵行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

隨著我國鋼鐵行業(yè)的不斷發(fā)展，鋼鐵行業(yè)開始面對巨大的發(fā)展瓶頸和壓力。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)顯示，2015年我國鋼鐵行業(yè)發(fā)展增速有所回落，國內(nèi)粗鋼消費(fèi)為2.4億噸，與同期相比下降5%。從宏觀角度看，隨著我國宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力的增加，與鋼鐵行業(yè)有關(guān)的行業(yè)需求減少，導(dǎo)致鋼鐵需求也出現(xiàn)下降。另外，隨著需求的減少，鋼鐵行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭也日趨激烈。受到整體市場環(huán)境需求減少的影響，鋼鐵市場的競爭也變得更加的激烈。而各個(gè)鋼鐵公司為實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，也開展了包括價(jià)格、質(zhì)量等在內(nèi)的競爭，使得整個(gè)行業(yè)競爭變得更加劇烈。同時(shí)面對即將到來的2016年，鋼鐵行業(yè)仍然面臨巨大的不確定性，需求下滑仍然為行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

安陽鋼鐵作為河南省老牌的國有鋼鐵企業(yè)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也在不斷擴(kuò)大。根據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2009年安陽鋼鐵銷售業(yè)績突破500億元人民幣，并成為上市公司中業(yè)績表現(xiàn)最為穩(wěn)健的鋼鐵企業(yè)。但是，在新一輪的產(chǎn)業(yè)調(diào)整和受到宏觀經(jīng)濟(jì)的波及，安陽鋼鐵公司在未來的一段時(shí)間之內(nèi)將面臨市場需求萎縮的問題，并面臨殘酷的市場競爭。因此，對于安陽鋼鐵集團(tuán)來講，在整體鋼鐵行業(yè)需求疲軟的情況下，通過提高營銷團(tuán)隊(duì)積極性和工作能力，并通過加強(qiáng)營銷績效考核體系的改革成為擺在安陽鋼鐵面前的重點(diǎn)。

二、當(dāng)前安鋼營銷考核存在的問題

1.營銷人員素質(zhì)亟待提高和優(yōu)化。隨著鋼鐵行業(yè)市場的不斷擴(kuò)大，安陽鋼鐵業(yè)開始拓展市場。作為市場拓展比較重要的營銷隊(duì)伍，安陽鋼鐵開始積極快速擴(kuò)充營銷隊(duì)伍。但是，由于受到傳統(tǒng)國有企業(yè)發(fā)展思維的影響，安陽鋼鐵營銷隊(duì)伍參差不齊。在營銷隊(duì)伍中，大多數(shù)營銷人員是從其他機(jī)關(guān)抽調(diào)過來，沒有專業(yè)的營銷背景和知識，導(dǎo)致缺乏對鋼鐵行業(yè)市場的了解，甚至出現(xiàn)于客戶溝通不足的問題，嚴(yán)重影響了企業(yè)銷售。

2.渠道發(fā)展單一。對鋼鐵行業(yè)來講，其主要的營銷銷售渠道是通過鋼鐵生產(chǎn)公司--公司--客戶的傳統(tǒng)銷售渠道，這種傳統(tǒng)渠道過度強(qiáng)調(diào)公司的銷售作用，而一旦在市場環(huán)境不好的情況下，公司銷售業(yè)績將受到很大影響。同時(shí)通過中間商的方式，增加了銷售環(huán)節(jié)和銷售成本，并且阻隔了鋼鐵企業(yè)和市場的聯(lián)系，不利于鋼鐵企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型。

3.分配機(jī)制不完善。安陽鋼鐵在企業(yè)發(fā)展中，受到傳統(tǒng)國有企業(yè)管理思維的影響，在營銷分配機(jī)制方面還存在著很多問題，如在銷售過程中，為追求部門利益最大化，在營銷過程中隱瞞不利于銷售的影響因素，使得公司營銷部門決策部門搜集的信息與市場信息不一致，導(dǎo)致營銷工作效率低下，達(dá)不到營銷的效果和目的。

4.缺乏有效溝通。上下營銷部門，營銷和生產(chǎn)部門等的溝通不暢，導(dǎo)致搜集到的營銷數(shù)據(jù)不能準(zhǔn)確的得到反饋和實(shí)施，以此在實(shí)踐的生產(chǎn)過程中使得產(chǎn)品規(guī)格、型號等不能滿足用戶的需求，另一方面也給營銷人員銷售帶來很大的問題。

5.缺乏有效的績效考核體系。受到傳統(tǒng)國有企業(yè)管理體制和觀念的影響，安陽鋼鐵管理層對營銷人員的崗位界定比較模糊，沒有指定科學(xué)的營銷績效考核體系，導(dǎo)致廣大的營銷人員缺乏積極性，沒有有效的激勵(lì)廣大營銷人員的主動性。

三、加快構(gòu)建和優(yōu)化安陽營銷考核體系

針對上述存在的問題，筆者認(rèn)為改革當(dāng)前安陽營銷考核體系與營銷分配機(jī)制已經(jīng)迫在眉睫。而要提高安陽銷售部門員工的積極性，需要從以下幾點(diǎn)入手：

1.必須充分優(yōu)化當(dāng)前的人力資源。一方面安陽鋼鐵要通過對外公開招聘的方式，吸引更多優(yōu)秀的營銷人員加入到安陽鋼鐵銷售的隊(duì)伍；另一方面，通過對內(nèi)競爭上崗的方式，從而讓更多符合營銷的人員加入。通過這種對內(nèi)和對外公開招聘和選拔的方式，使得一批懂營銷業(yè)務(wù)、水平高和能力強(qiáng)的人走上營銷的崗位，從而構(gòu)建更具有市場競爭力的營銷團(tuán)隊(duì)。而對于駐外的分公司營銷隊(duì)伍，應(yīng)該在公開選拔的基礎(chǔ)上，賦予其更多的組建營銷團(tuán)隊(duì)的權(quán)力。

2.充分激發(fā)駐外銷售公司的營銷管理。駐外銷售企業(yè)是安陽鋼鐵銷售渠道發(fā)展的重點(diǎn)，因此加強(qiáng)駐外銷售企業(yè)的激勵(lì)成為在新形勢市場發(fā)展的關(guān)鍵。駐外公司對安陽鋼鐵來講，是搶占市場、把我最前沿市場信息和拓展銷售渠道的陣地，具有非常重要的作用和地位。但是受到傳統(tǒng)國有管理思維的影響，當(dāng)前很多的駐外銷售公司沒有發(fā)揮較好的作用。因此，在運(yùn)營模式上必須做大刀闊斧的改革，首先是對駐外銷售公司進(jìn)行市場化的改革，基于分公司更多的權(quán)限；其次指定靈活的銷售政策，從而讓駐外銷售公司有著更為靈活的銷售空間；第三，在保障運(yùn)營規(guī)范、資產(chǎn)保值的前提下，以“創(chuàng)新” 為中心，公司盡最大可能地賦予銷售分公司自主經(jīng)營權(quán)利。

3.改革安陽駐外分公司的營銷分配機(jī)制。為進(jìn)一步的提高安陽鋼鐵公司的市場占有率，充分發(fā)揮駐外公司的銷售積極性，提出在經(jīng)營中以市場利潤為主，以銷量為輔助的要求，同在銷售中加強(qiáng)對銷售人員的獎罰力度，強(qiáng)化營銷績效。如通過底薪+提成的考核方式，底薪和員工的銷售月季掛鉤，并實(shí)行月季年考核；其次，在銷售利益分配中，按照營銷利潤階梯提成的方式，對超出上年的利潤部分進(jìn)行提成；再次，按照鋼材銷售問題，按照一定的技術(shù)基于分公司獎勵(lì)。由此通過這樣的方法大幅度的提高了員工工資，充分調(diào)動了各駐外銷售分公司自主經(jīng)營的積極性，創(chuàng)新活力顯現(xiàn)，闖市場增效益的積極性空前高漲，員工凝聚力和挑戰(zhàn)危機(jī)能力不斷增強(qiáng)，工作積極性和勞動效率不斷提高，最大限度地提高了營銷效率和效益，使安鋼的營銷工作效率整體上了新的臺階。

4.構(gòu)建安陽鋼鐵內(nèi)部信息共享平臺。安陽鋼鐵作為大型的集團(tuán)公司，如何充分調(diào)動內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化利用是關(guān)鍵。因此，必須充分借助信息化的發(fā)展背景，通過強(qiáng)化信息化的管理，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營和人力資源的充分利用。而廣大的銷售人員通過信息系統(tǒng)的方式即可當(dāng)日行業(yè)、 原料、 產(chǎn)品、 物流等信息，方便了廣大的銷售人員對市場行情的及時(shí)把握，為營銷隊(duì)伍開拓區(qū)域市場、提高運(yùn)營效率提供了支撐，實(shí)現(xiàn)了營銷數(shù)據(jù)和價(jià)格、 品種、 成本、 效益及訂單量等方面的信息共享。為公司決策者提供及時(shí)可靠的成本、 利潤等核算信息，便于及時(shí)調(diào)整應(yīng)對市場的策略。

第5篇：鋼鐵銷售范文

【關(guān)鍵詞】鋼鐵現(xiàn)貨 電子商務(wù) 運(yùn)營

【中圖分類號】F870 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】1672-5158（2013）01―0422-01

國內(nèi)鋼鐵行業(yè)受原材料價(jià)格高位、市場需求降低、貨幣政策緊縮、產(chǎn)能嚴(yán)重過剩等因素的影響，行業(yè)處于微利甚至虧損的邊緣，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)型升級勢在必行。鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)作為新型交易載體，用現(xiàn)代新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新方式改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，將傳統(tǒng)有形市場和電子交易市場有效的結(jié)合起來，將“資金、資源、渠道、物流和信息”整合在一起，為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供了“貿(mào)易時(shí)間集中化、銀行服務(wù)協(xié)同化、交易成本低廉化、貿(mào)易機(jī)會最大化、社會信譽(yù)最優(yōu)化、倉儲物流配套化”的公平、公正、公開、便捷的交易條件和環(huán)境，已得到國內(nèi)廣大鋼鐵流通企業(yè)所接受和采用。

一、國內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

國內(nèi)鋼鐵類電子商務(wù)主要有三種類型：第一類是以提供鋼鐵資訊和市場價(jià)格為主的專業(yè)信息公司，如我的鋼鐵、鋼之家、蘭格等；第二類是鋼鐵的中遠(yuǎn)期電子交易，如大宗鋼鐵電子交易中心、歐浦等；第三類是從事鋼鐵現(xiàn)貨電子交易的企業(yè)，如東方鋼鐵、中金鋼鐵等。其中第三類企業(yè)起步較晚，處于探索階段，但市場前景非常廣闊，是未來國內(nèi)鋼鐵流通市場發(fā)展的主導(dǎo)和方向。

國內(nèi)各區(qū)域相繼開展鋼鐵電子商務(wù)業(yè)務(wù)，以中遠(yuǎn)期電子交易為主的華東地區(qū)起步較早；以鋼鐵現(xiàn)貨電子交易和中遠(yuǎn)期電子交易相結(jié)合的華中、華南、華北、西南等地區(qū)起步較晚；而東北、西北地區(qū)，僅有為數(shù)不多的幾家鋼鐵中遠(yuǎn)期電子交易企業(yè)，鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)還是一個(gè)空白。

國家鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)行業(yè)正處于結(jié)構(gòu)調(diào)整、服務(wù)創(chuàng)新時(shí)期，鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)市場前景廣闊，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)開展電子商務(wù)的已達(dá)80%，多家大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)通過網(wǎng)上銷售獲得了明顯收益。

二、鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)運(yùn)營模式

鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)，主要是以現(xiàn)代云計(jì)算技術(shù)、信息化軟件技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，依托客戶資源和傳統(tǒng)倉儲物流為基礎(chǔ)，為廣大鋼貿(mào)商提供權(quán)威和客觀的鋼鐵產(chǎn)品價(jià)格信息、透明和公平的網(wǎng)上交易環(huán)境及綜合增值服務(wù)條件，縮短交易鏈條，降低運(yùn)營成本，拓展業(yè)務(wù)渠道，不受時(shí)間和空間的限制，加速信息流、資金流、商貿(mào)流和物質(zhì)流的流動。主要有網(wǎng)上鋼鐵現(xiàn)貨交易、鋼鐵貿(mào)易、金融服務(wù)、物流服務(wù)和信息服務(wù)五種服務(wù)模式。

1.鋼鐵現(xiàn)貨電子交易

采取網(wǎng)上超市和網(wǎng)上商鋪等服務(wù)模式。網(wǎng)上超市服務(wù)模式，電子商務(wù)運(yùn)營主體作為資源、渠道的控制和交易主體，參與網(wǎng)上銷售和采購，形成供需雙方背對背的交易；網(wǎng)上商鋪服務(wù)模式，電子商務(wù)運(yùn)營主體不參與交易，主要是為會員提供各種資源和交易機(jī)會，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)平臺交易量，拉動實(shí)體市場鋼材吞吐量。

2.鋼鐵貿(mào)易

采取集采分銷和鋼廠等服務(wù)模式。前者由多個(gè)采購方發(fā)起資源需求，統(tǒng)購方匯總后，統(tǒng)一向有關(guān)鋼廠采購，以數(shù)量優(yōu)勢取得訂貨價(jià)格優(yōu)勢，有效降低訂貨價(jià)格；后者是選擇優(yōu)勢品種資源，依托電子商務(wù)平臺渠道資源，獲取鋼廠優(yōu)惠政策，拓展區(qū)域市場，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上零售貿(mào)易。

3.鋼鐵金融服務(wù)

采取訂單融資和倉單融資等服務(wù)模式。訂單融資服務(wù)模式，是指買方通過電子交易平臺向賣方發(fā)出網(wǎng)絡(luò)電子訂單指令，買方按照電子訂單價(jià)值的一定比例向交易中心交納保證金，所形成的網(wǎng)絡(luò)電子訂單的未來貨權(quán)作為質(zhì)押物，由買方向交易中心申請電子訂單貨款融資，由交易中心（或金融機(jī)構(gòu)）按照網(wǎng)絡(luò)電子訂單全款向賣方支付，資金及貨物由交易中心進(jìn)行全程監(jiān)管，確保雙方資金及貨物安全。倉單融資服務(wù)模式，是指賣方通過交易中心辦理現(xiàn)貨倉單注冊后，將尚未賣出的注冊倉單作為質(zhì)押物向交易中心申請融資，由交易中心（或金融機(jī)構(gòu)）按照倉單價(jià)值的一定比例向賣方提供資金，交易中心將根據(jù)賣方償還貸款額度，發(fā)放貨物。在實(shí)現(xiàn)降低賣方融資成本、時(shí)間成本的同時(shí)，放大賣方收益，放大交易中心收益。

4.物流服務(wù)

物流服務(wù)模式是指電子商務(wù)平臺與倉儲企業(yè)、加工企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)建立合作關(guān)系，為會員提供裝卸、倉儲、開平、加工、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)。

5.信息服務(wù)

采取資訊和廣告等服務(wù)模式。資訊服務(wù)模式，電子商務(wù)平臺為會員提供行業(yè)新聞、價(jià)格指導(dǎo)、市場分析、深度報(bào)告、貨物查詢等服務(wù)；廣告服務(wù)模式，電子商務(wù)平臺為會員提供廣告投放服務(wù)。

三、鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)運(yùn)營措施

1.廣開資源渠道，保證資源充足。一是借助集合供應(yīng)鏈上下游各種資源和提供多樣化的高端服務(wù)，實(shí)現(xiàn)鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)商譽(yù)度不斷提升。二是與大型國有銀行合作，建立牢固的資金配套渠道，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)獲取可靠資金和金融服務(wù)提供保障。三是與信譽(yù)好的大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)合作，形成穩(wěn)定的采購渠道，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)提供充足的貨源保證。四是與業(yè)績好的大型銷售企業(yè)合作，建立銷售協(xié)同伙伴關(guān)系，構(gòu)建穩(wěn)固的分銷渠道，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)提供暢通的分銷條件。五是與信譽(yù)好、有實(shí)力的實(shí)體市場入駐商戶合作，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)提供通暢的分銷途徑。

2.拓展銷售渠道，加快銷售流轉(zhuǎn)。一是獲取更多的分銷渠道，建立集采分銷網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域化服務(wù)體系，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)形成區(qū)域化覆蓋和提高市場占有率。二是充分利用網(wǎng)上交易優(yōu)勢，降低采購和銷售成本，減少交易成本，獲取穩(wěn)定的銷售渠道和多樣化的活躍元素。三是充分利用鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)獨(dú)具的公平、公開、透明、信息量大的優(yōu)勢和綜合服務(wù)優(yōu)勢，通過網(wǎng)上競買與競賣，開辟大型用鋼企業(yè)大宗物資積壓和廢舊物資處理途徑，為鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)獲得和擴(kuò)大與鋼貿(mào)商的黏著度。四是充分利用鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)具有跨區(qū)域?qū)崟r(shí)交易的優(yōu)勢，通過與異地優(yōu)質(zhì)倉儲基地合作，從而實(shí)現(xiàn)加快銷售流轉(zhuǎn)。

第6篇：鋼鐵銷售范文

關(guān)鍵詞　鋼鐵工業(yè)　利潤空間　企業(yè)進(jìn)入　資源控制力

進(jìn)入21世紀(jì)后，鋼鐵工業(yè)在投資規(guī)模及速度方面均表現(xiàn)出跨越式發(fā)展的態(tài)勢。在這期間，國內(nèi)各界人士一直就“中國經(jīng)濟(jì)需要多少噸鋼”、“鋼鐵工業(yè)是否存在產(chǎn)能過?！钡纫幌盗袉栴}在進(jìn)行探討與爭鳴國家對鋼鐵工業(yè)固定資產(chǎn)投資所采取的宏觀經(jīng)濟(jì)政策基本以調(diào)控規(guī)模與速度為主。本文試圖從分析鋼鐵工業(yè)的行業(yè)利潤入手，來揭示鋼鐵工業(yè)發(fā)展進(jìn)程中所特有的一些規(guī)律性特征。

一、從銷售利潤率看鋼鐵工業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張

(一)銷售利潤率分析

2003年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率達(dá)5.96％，高于其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)，高于金屬制品業(yè)、通用設(shè)備制造業(yè)、專用設(shè)備制造業(yè)、電氣機(jī)械及器材制造業(yè)等下游行業(yè)，僅低于交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)；而且其銷售利潤率年增量達(dá)1.4％，遠(yuǎn)高于其上下游行業(yè)。

2004年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率達(dá)6.53％，高于金屬制品業(yè)、通用設(shè)備制造業(yè)、專用設(shè)備制造業(yè)、電氣機(jī)械及器材制造業(yè)、交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)等下游行業(yè)，低于上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)。粗鋼產(chǎn)能規(guī)模的增長帶動了黑色金屬礦采選業(yè)利潤空間的增長，黑色金屬礦采選業(yè)銷售利潤率達(dá)14.70％，是鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))的2倍

2005年至2006年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率分別為4.94％和5.31％，均高于金屬制品業(yè)、交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、電氣機(jī)械及器材制造業(yè)等下游行業(yè)，低于通用設(shè)備制造業(yè)、專用設(shè)備制造業(yè)等下游行業(yè)，同時(shí)低于其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)。

2007年，鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))銷售利潤率為5.98％，高于金屬制品業(yè)、電氣機(jī)械及器材制造業(yè)等下游行業(yè)，低于交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)、通用設(shè)備制造業(yè)、專用設(shè)備制造業(yè)等下游行業(yè)，同時(shí)低于其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)。而且黑色金屬礦采選業(yè)銷售利潤率在本年創(chuàng)造了新高，達(dá)到了16.84％。

2003年至2007年這5年中，鋼鐵工業(yè)銷售利潤相對于其下游行業(yè)一直處于中上等水平(圖1)。

在經(jīng)歷了上世紀(jì)80年代和90年代初的短缺，從1994年開始，重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)能過剩問題一直困擾著中國鋼鐵工業(yè)，防止和治理鋼鐵工業(yè)的重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)能過剩問題也一直是相關(guān)政策部門的重要工作。2003年至2007年鋼鐵工業(yè)的銷售利潤率顯然處于較高水平，表明在這期間鋼鐵工業(yè)產(chǎn)能過剩問題并沒有實(shí)質(zhì)性的體現(xiàn)。

(二)較高的行業(yè)利潤促使“潛在進(jìn)入者”的進(jìn)入

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為：企業(yè)作為市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中的“理性人”具有“逐利性”，即企業(yè)的首要責(zé)任是盈利，無法盈利的企業(yè)本身就是對社會資源的浪費(fèi)。西方學(xué)者在行業(yè)利潤與行業(yè)內(nèi)新企業(yè)進(jìn)入的關(guān)系方面所形成的普遍共識是：①較高的行業(yè)利潤空間對新企業(yè)的進(jìn)入具有驅(qū)動作用。對于市場的潛在進(jìn)入者而言，如果存在著因進(jìn)入某一行業(yè)而帶來新利潤的可能性，那么新企業(yè)就會很快出現(xiàn)在這一產(chǎn)業(yè)內(nèi)。②新企業(yè)進(jìn)入行為對行業(yè)利潤率的影響確實(shí)存在，但對產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有市場結(jié)構(gòu)的沖擊有限。③較高的行業(yè)利潤空間及潛在的“盈利可能性”會驅(qū)動本行業(yè)內(nèi)的在位企業(yè)進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。在近40年中，大量的實(shí)證研究成果證明了西方經(jīng)濟(jì)學(xué)者上述看法的正確性。如Shapiro和Khemani(1987)曾對1972年至1976年加拿大143個(gè)產(chǎn)業(yè)樣本的進(jìn)入和退出行為做了檢驗(yàn)，研究中使用各種進(jìn)入壁壘和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)因素解釋企業(yè)的進(jìn)入和退出，證明了利潤率與企業(yè)進(jìn)入的正相關(guān)性以及集中度和最小最優(yōu)規(guī)模與進(jìn)入的負(fù)相關(guān)性。Kessides(1986)使用產(chǎn)業(yè)平均建筑投資、設(shè)備投資、利潤率、企業(yè)平均規(guī)模、銷售增長率的橫截面指標(biāo)研究美國256個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入行為，實(shí)證結(jié)果支持了“沉沒成本同時(shí)也是進(jìn)入壁壘”的結(jié)論，同時(shí)也證明了利潤率與產(chǎn)業(yè)成長及企業(yè)進(jìn)入的正相關(guān)性。Geroski(1991)使用1983年至1984年度英國95個(gè)最細(xì)分行業(yè)的橫截面數(shù)據(jù)對企業(yè)進(jìn)入行為進(jìn)行了考察，研究中將企業(yè)進(jìn)入視為期望利潤率、市場容量和產(chǎn)業(yè)增長的函數(shù)，并考察了這些因素對本國投資者和外國投資者影響強(qiáng)度的區(qū)別，結(jié)果證明無論對于本國還是外國投資者，利潤率對企業(yè)進(jìn)入的影響都是顯著的，同時(shí)對本國投資者的驅(qū)動作用數(shù)倍于對外國投資者。

在國內(nèi)，基于產(chǎn)業(yè)層面研究企業(yè)進(jìn)入行為的多數(shù)文獻(xiàn)都認(rèn)為我國的企業(yè)進(jìn)入行為與行業(yè)利潤率無關(guān)，同時(shí)認(rèn)為企業(yè)“過度”進(jìn)入行為是造成我國許多產(chǎn)業(yè)利潤率低、集中度低、生產(chǎn)能力利用率不足的直接原因?？傮w來說，國內(nèi)學(xué)者在產(chǎn)業(yè)利潤空間與產(chǎn)業(yè)進(jìn)入、產(chǎn)業(yè)規(guī)模增長的相互關(guān)系研究中普遍認(rèn)為：行業(yè)利潤率對企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的驅(qū)動作用較弱，但企業(yè)進(jìn)入行為對該行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)和盈利狀況將產(chǎn)生較強(qiáng)影響。這與國外的研究成果存在較大差異。

我國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，我國的市場化程度、產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家相比具有一定的區(qū)別，這決定了我國企業(yè)行為與成熟市場經(jīng)濟(jì)國家的企業(yè)行為存在一定的差異性。本文認(rèn)為：雖然中國市場經(jīng)濟(jì)體制正處于逐步完善、逐步成長的過程中，但其運(yùn)行機(jī)理與國外市場經(jīng)濟(jì)體制基本相同，即都是通過市場的手段進(jìn)行資源配置。因此在中國市場經(jīng)濟(jì)中，行業(yè)利潤引導(dǎo)著社會資源在各行業(yè)間的有效配置。當(dāng)一個(gè)行業(yè)的行業(yè)利潤普遍比其他行業(yè)高時(shí)，意味著這個(gè)行業(yè)相對于其他行業(yè)存在著資源的稀缺性，行業(yè)內(nèi)的競爭不夠充分。因此，擁有資本優(yōu)勢的企業(yè)為追求利潤，自然會進(jìn)入利潤較高的行業(yè)進(jìn)行投資，從而使社會資源向這個(gè)行業(yè)流動、聚集。

(三)投資資金的來源渠道表明企業(yè)個(gè)體的投資行為相對理性

部分國內(nèi)學(xué)者在研究中國鋼鐵企業(yè)的投資動機(jī)時(shí)，從投資資金的來源渠道上來解釋新企業(yè)的進(jìn)入和在位企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張，認(rèn)為在一些地方政府的干預(yù)下，企業(yè)自有投資比率過低，投資風(fēng)險(xiǎn)顯著外部化，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)過度投資，引發(fā)行業(yè)產(chǎn)能過剩。并據(jù)此認(rèn)為鋼鐵企業(yè)個(gè)體投資行為具有一定的“盲目性”。

近幾年鋼鐵工業(yè)投資的實(shí)際情況卻是：鋼鐵企業(yè)在投資資金的籌措方面一直以“企業(yè)自籌”為主，政府干預(yù)的相對較少，各級地方政府更多時(shí)候是給予所在地區(qū)鋼鐵企業(yè)以政策上的支持。2004年至2007年，鋼鐵企業(yè)自籌資金占投資完成額的比重均在70％至80％之間波動，這說明了如下幾個(gè)問題：①國家對鋼鐵項(xiàng)目投資貸款控制較嚴(yán)，鋼鐵企業(yè)從國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)所能獲得的貸款額度有限。②鋼鐵企業(yè)近5年的利潤狀況、資金狀況較為理想，企業(yè)自我積累能力增強(qiáng)。③鋼鐵企業(yè)通過“企業(yè)自籌”的方式解決資金來源，必然要承擔(dān)相當(dāng)大的投資風(fēng)險(xiǎn)，一部分學(xué)者所認(rèn)為的“鋼鐵企業(yè)自有投資比率過低，投資風(fēng)險(xiǎn)顯著外部化”的觀點(diǎn)缺少事實(shí)依據(jù)。④鋼鐵產(chǎn)業(yè)內(nèi)許多新投資者對鋼鐵企業(yè)間的效率差異有清楚的了解，并對自身競爭能力有足夠信心，其進(jìn)入行為是理性的而不是盲目的。需要指出的是：鋼鐵企業(yè)個(gè)體投資行為的相對理性并不代表鋼鐵行業(yè)在固定資產(chǎn)投資方面的有序擴(kuò)張。

(四)2001-2007年鋼鐵工業(yè)投資情況

一個(gè)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的增長主要通過兩種方式來實(shí)現(xiàn)，一是新企業(yè)進(jìn)入所帶來的固定資產(chǎn)投資，二是行業(yè)內(nèi)原有企業(yè)(即“在位企業(yè)”)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模所進(jìn)行的固定資產(chǎn)投資。

1、投資帶動了鋼鐵工業(yè)規(guī)模的增長

2001年至2005年，鋼鐵工業(yè)各年投資完成額增速均超過30％，在30％至110％間波動；2003年至2007年，鋼鐵工業(yè)各年投資完成額基本在1400億元至3000億元間波動。因此，2001-2007年是鋼鐵工業(yè)的一次投資期。與之對應(yīng)，從2001年起，中國鋼鐵工業(yè)規(guī)模處于快速擴(kuò)張時(shí)期，7年間各年年度粗鋼產(chǎn)量同比增量分別為2313萬噸、3074萬噸、3997萬噸、6057萬噸、7033萬噸、6991萬噸、7009萬噸，其中2004年至2007年連續(xù)4年的粗鋼產(chǎn)量增量相當(dāng)于俄羅斯2007年的全年粗鋼產(chǎn)量，而俄羅斯粗鋼年產(chǎn)量規(guī)模位居全世界第四位。

2、鋼鐵行業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))內(nèi)企業(yè)數(shù)量的變化

某一行業(yè)發(fā)展演變和市場結(jié)構(gòu)變遷往往都是通過大量企業(yè)的進(jìn)入和退出來實(shí)現(xiàn)的。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展演變過程中，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)面對著巨大的潛在需求時(shí)，其所表現(xiàn)出的高利潤率會吸引眾多潛在進(jìn)入者的加入，使該行業(yè)企業(yè)數(shù)量快速增長。伴隨著市場容量的飽和，企業(yè)數(shù)量將逐步達(dá)到頂峰。當(dāng)該行業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格和利潤率發(fā)生持續(xù)性的下降時(shí)，將會有“在位企業(yè)”的退出，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量呈現(xiàn)下降趨勢。

鋼鐵工業(yè)中鋼鐵企業(yè)的數(shù)量從2002年至2007年一直處于增長狀態(tài)，只是每年增加的企業(yè)數(shù)量及增長幅度各有不同(圖2)。但進(jìn)入2007年后，鋼鐵工業(yè)中企業(yè)數(shù)量的增長速度明顯下降，這表明在2007年，中國鋼鐵工業(yè)已基本實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)市場的“供求平衡”，行業(yè)內(nèi)競爭壓力增強(qiáng)，潛在進(jìn)入者的進(jìn)入動力明顯減弱。

從圖2中可以看到，2004年、2005年、2006年這3年鋼鐵工業(yè)中企業(yè)數(shù)量增長較大，2004年企業(yè)數(shù)量增量超過了800家，2005年企業(yè)數(shù)量增量超過了1000家，2006年企業(yè)數(shù)量增量超過了1100家。國外學(xué)者(Geroski，1991)認(rèn)為，“企業(yè)進(jìn)入行為在原則上可以導(dǎo)致價(jià)格降低和利潤的縮小”。但中國鋼鐵工業(yè)在這3年當(dāng)中并沒有因?yàn)槠髽I(yè)數(shù)量的急劇增長而呈現(xiàn)出利潤空間下降的態(tài)勢(圖3)，而且各年銷售利潤率均保持在5％以上。這說明在2003年至2007年當(dāng)中，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展給中國鋼鐵工業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，也為鋼鐵工業(yè)中的新進(jìn)入者提供了獲利的可能性。因此，在一個(gè)產(chǎn)業(yè)尚處于供需平衡總量動態(tài)增長的發(fā)展階段時(shí)，新企業(yè)的進(jìn)入并不能降低行業(yè)的利潤空間。

另一個(gè)需要我們關(guān)注的現(xiàn)象是：伴隨著鋼鐵工業(yè)中企業(yè)數(shù)量的增加，虧損企業(yè)比例一直保持相對穩(wěn)定，如2004年2月虧損企業(yè)比例僅為17.38％，2005年2月、2006年2月虧損企業(yè)比例分別為25.73％、29.11％，2007年2月、2008年2月虧損企業(yè)比例呈現(xiàn)下降趨勢，分別為23.87％、22.11％。即在這5年中，鋼鐵工業(yè)中虧損企業(yè)比例基本穩(wěn)定在25％左右(圖4)。

圖4數(shù)據(jù)表明，①新進(jìn)入者對鋼鐵市場的競爭狀況是有著比較清醒的認(rèn)識的，如果鋼鐵產(chǎn)業(yè)內(nèi)存在惡性競爭，則虧損企業(yè)比例將有大幅度增加，潛在進(jìn)入者是不會急于將自己轉(zhuǎn)換為新進(jìn)入者的。②鋼鐵市場當(dāng)中存在著競爭，在過去5年當(dāng)中鋼鐵市場的競爭尚處于相對理性狀態(tài)，并沒有出現(xiàn)所謂的惡性競爭。

二、從收入貢獻(xiàn)率看鋼鐵工業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張

如果將各行業(yè)所交納的增值稅、主營業(yè)務(wù)稅金及附加視為該行業(yè)對社會的貢獻(xiàn)，那么鋼鐵工業(yè)所交納的增值稅、主營業(yè)務(wù)稅金及附加從絕對數(shù)額上居于制造行業(yè)前列，而且其“收入社會貢獻(xiàn)率”(貢獻(xiàn)額與銷售收入之比)亦居于制造行業(yè)前列(圖5)，僅低于交通運(yùn)輸設(shè)備制造業(yè)。

鋼鐵工業(yè)“收入社會貢獻(xiàn)率”與其上游行業(yè)煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)相比，又處于劣勢。需要指出的是：由于煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)作為不可再生資源具有區(qū)域?qū)傩?，不具有煤炭、鐵礦石資源優(yōu)勢的地區(qū)，是不可能將煤炭采選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)作為本地區(qū)的主導(dǎo)型產(chǎn)業(yè)的。

鋼材作為不可替代的功能性、結(jié)構(gòu)性、基礎(chǔ)性材料，鋼鐵產(chǎn)業(yè)既要滿足大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施和基本建設(shè)的需要，又要為裝備工業(yè)、機(jī)械工業(yè)、耐用消費(fèi)品制造業(yè)提供各種高質(zhì)量、高檔次的鋼材產(chǎn)品。因此，鋼鐵工業(yè)對一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化有著重要影響，能夠帶動本地區(qū)工業(yè)化的發(fā)展；而且鋼鐵企業(yè)的建設(shè)，已脫離了資源性布局的限制，在空間上具有更為自由的選擇性；特別是鋼鐵工業(yè)對一個(gè)地區(qū)的社會貢獻(xiàn)(如稅收貢獻(xiàn))相當(dāng)大?；谏鲜鲆蛩?，當(dāng)本地區(qū)的鋼鐵工業(yè)通過大規(guī)模投資進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張時(shí)，地方政府從本地區(qū)利益出發(fā)將給予強(qiáng)有力支持，這無形中對小規(guī)模鋼鐵企業(yè)起到了保護(hù)作用。事實(shí)表明：“九五”和“十五”期間，大部分省份都在加快鋼鐵工業(yè)的發(fā)展，共有19個(gè)省、區(qū)、市把鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為自己的支柱產(chǎn)業(yè)，其結(jié)果是許多省市的鋼鐵工業(yè)均實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的擴(kuò)張，影響了鋼鐵產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)(產(chǎn)業(yè)集中度指標(biāo))的優(yōu)化。

三、從投資的項(xiàng)目內(nèi)容看企業(yè)類型的變化

2001年至2007年，全國煉鐵、煉鋼、鋼加工三類項(xiàng)目投資完成額之比基本都在1：1：2范圍內(nèi)波動，個(gè)別年份煉鐵、煉鋼項(xiàng)目與鋼加工項(xiàng)目投資完成額之比可達(dá)1：1：3，即鋼加工項(xiàng)目投資額在這一階段呈上升趨勢。這表明鋼鐵工業(yè)更加注重鋼鐵產(chǎn)品的深加工，注重鋼鐵產(chǎn)品的多元化，同時(shí)表明更多的鋼鐵企業(yè)正在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)更多的高附加值、高效益的鋼鐵產(chǎn)品。從各省鋼鐵工業(yè)投資分布看，各地區(qū)煉鐵項(xiàng)目投資完成額的多少與鐵礦石資源所在地密切相關(guān)；鋼加工項(xiàng)目投資完成額的多少則與粗鋼生產(chǎn)基地、鋼材消費(fèi)集中區(qū)域相關(guān)聯(lián)；煉鋼項(xiàng)目投資完成額

較高的地區(qū)多集中在傳統(tǒng)的粗鋼生產(chǎn)規(guī)模較大的省、區(qū)、市。

鑒于鋼鐵工業(yè)在煉鐵、煉鋼、鋼加工等項(xiàng)目投資額的差異，鋼鐵工業(yè)中三個(gè)亞產(chǎn)業(yè)的煉鐵企業(yè)、煉鋼企業(yè)、鋼壓延加工企業(yè)的數(shù)量亦呈現(xiàn)出不同的變化規(guī)律(圖7)?？傮w而言，煉鐵企業(yè)、煉鋼企業(yè)的數(shù)量同比變化基本一致，而且在2007年2月、2008年2月煉鐵企業(yè)數(shù)量呈現(xiàn)出“負(fù)增長”，這與各地區(qū)加大淘汰300立方米以下高爐的落后工藝相關(guān)聯(lián)。鋼加工企業(yè)數(shù)量在近5年當(dāng)中同比始終呈現(xiàn)“正增長”態(tài)勢，這一方面與鋼加工項(xiàng)目投資比重較大相關(guān)聯(lián)，亦與用鋼行業(yè)對鋼材的多元化、高端化需求相關(guān)聯(lián)。鋼加工企業(yè)數(shù)量的持續(xù)增長，亦從一個(gè)側(cè)面表明在現(xiàn)有中國鋼材統(tǒng)計(jì)當(dāng)中重復(fù)材所占的比例將有進(jìn)一步增加的可能性。

四、鋼鐵工業(yè)需要培育資源控制力

(一)鋼鐵工業(yè)發(fā)展將受到上游行業(yè)的制約

2003年至2007年這五年中，鋼鐵工業(yè)銷售利潤率相對于其上游行業(yè)處于較低的水平(圖8)。鋼鐵工業(yè)銷售率與煤炭開采和洗選業(yè)相比，2005年至2007年，二者的差距基本穩(wěn)定在4％左右；鋼鐵工業(yè)銷售率與黑色金屬礦采選業(yè)相比，2004年至2007年，二者的差距基本穩(wěn)定在8％左右。相對于鋼鐵工業(yè)而言，煤炭開采和洗選業(yè)、黑色金屬礦采選業(yè)基本屬于“暴利”行業(yè)。黑色金屬礦采選業(yè)的產(chǎn)品全部供應(yīng)鋼鐵工業(yè)，其超高的銷售利潤率決定了鐵礦石價(jià)格將處于高價(jià)位運(yùn)行。如在2007年，黑色金屬礦采選業(yè)與鋼鐵工業(yè)銷售利潤率之差達(dá)到10％以上，這一方面使鋼鐵工業(yè)的原料成本大幅度提高，處于“高成本”運(yùn)行狀態(tài)。另一方面將使“高成本”縱向傳導(dǎo)給下游制造行業(yè)，使制造行業(yè)亦處于“高成本”運(yùn)行狀態(tài)。從而導(dǎo)致整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈除源頭產(chǎn)業(yè)外，各產(chǎn)業(yè)均處于“高成本”運(yùn)行狀態(tài)，從而打破了產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)性均衡，降低了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

特別是在2008年1月至8月，黑色金屬礦采選業(yè)主營業(yè)務(wù)收入同比增幅達(dá)84.51％，利潤總額的同比增幅達(dá)195.18％，銷售利潤率達(dá)21％，與上年同期相比增幅高達(dá)60％；煤炭開采和洗選業(yè)主營業(yè)務(wù)收入同比增幅達(dá)63.64％，利潤總額的同比增幅達(dá)142.81％，銷售利潤率達(dá)14.7％，與上年同期相比增幅高達(dá)48％；鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))主營業(yè)務(wù)收入同比增幅達(dá)45.59％，利潤總額的同比增幅達(dá)31.48％，銷售利潤率達(dá)5.1％，與上年同期相比減幅為9.7％。黑色金屬采選業(yè)銷售利潤率已為鋼鐵工業(yè)的4倍，煤炭開采和洗選業(yè)銷售利潤率已為鋼鐵工業(yè)的2.9倍。這說明鋼鐵工業(yè)及中國整個(gè)制造工業(yè)面臨著上游原料對其利潤空間的“擠壓”。

上下游行業(yè)間存在著過大盈利差距，不利于國民經(jīng)濟(jì)健康、有序、協(xié)調(diào)的發(fā)展。而且煤炭、鐵礦石等原料行業(yè)保持著超高的行業(yè)利潤空間，將使原料行業(yè)投資增長過快，增加全社會發(fā)展的環(huán)境成本。

應(yīng)當(dāng)看到，中國鋼鐵企業(yè)所擁有的礦山自產(chǎn)鐵礦石占全國鐵礦石產(chǎn)量的比重不到30％，而同內(nèi)鐵礦石自給率不到50％，即中國鋼鐵企業(yè)自產(chǎn)鐵礦石占其鐵礦石需求總量應(yīng)不超過15％。從鐵礦石資源品質(zhì)看，中國鐵礦地質(zhì)品位平均為33％，比世界平均品位低11％。2007年進(jìn)口鐵礦石量達(dá)到3.83億噸，其產(chǎn)鐵量約占全國生鐵產(chǎn)量的50％以上，而且中國在國際鐵礦石貿(mào)易中所占的份額已超過40％；2008年全年中國進(jìn)口鐵礦石量達(dá)4.437億噸，比上年同期增長16％?；诖耍袊撹F工業(yè)需要培育較為強(qiáng)勢的資源控制力。

(二)打破國外理論束縛，突出鐵礦石資源的戰(zhàn)略性地位

資源所具有的“稀缺性”稟賦，決定了資源依然是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。歐美日等發(fā)達(dá)國家歷來重視對世界范圍內(nèi)的資源擁有與控制。例如對于重要的石油生產(chǎn)國，歐美日等發(fā)達(dá)國家都與其保持著十分親密的政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系；與之對應(yīng)，一些相對獨(dú)立的石油生產(chǎn)國在世界政治、經(jīng)濟(jì)的舞臺上擁有著較強(qiáng)的“話語權(quán)”。鐵礦石的重要性雖然不及石油，但依然是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展消耗最多的原料之一。

我們在以什么樣的方式來獲取鐵礦石資源、以什么樣的方式來保障鐵礦石的供應(yīng)上，曾在理論研究上存在一定的模糊性。這是因?yàn)閲猱a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究領(lǐng)域通常將跨國資源采購視為國際分工的具體體現(xiàn)。國外有關(guān)產(chǎn)業(yè)分工、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、培育本國產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的論述中，都將產(chǎn)業(yè)所需要的資源條件列為比較優(yōu)勢或生產(chǎn)要素中的基本要素，其基本觀點(diǎn)是資源對一個(gè)國家產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的形成存在著相對重要性，而不是絕對重要性，即基本要素的普遍可供性及可替代原料的不斷增多，它已經(jīng)不是一個(gè)國家重要產(chǎn)業(yè)形成國際競爭優(yōu)勢的必要條件。20世紀(jì)90年代到本世紀(jì)初，國內(nèi)有許多學(xué)者也套用該理論對中國鋼鐵工業(yè)國際競爭優(yōu)勢進(jìn)行分析，普遍認(rèn)為國內(nèi)鐵礦石資源的短缺不應(yīng)成為中國鋼鐵工業(yè)形成國際競爭優(yōu)勢的障礙，中國鋼鐵工業(yè)可以從國外進(jìn)口優(yōu)質(zhì)鐵礦石以滿足國內(nèi)的旺盛需求。但是產(chǎn)業(yè)分工、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢等一系列理論源于歐美等發(fā)達(dá)國家，其專家學(xué)者基本上是站在本國立場，并以本國政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境為基本背景進(jìn)行資源要素的研究，其所假定的前提條件通常是：投資是自由而廣泛的，資本是可以自由流動的，資源供應(yīng)國與資源使用國之間政治體制背景相同。這些理論中關(guān)于資源條件不構(gòu)成一國產(chǎn)業(yè)核心競爭優(yōu)勢的論述對發(fā)達(dá)國家而言有其合理性的一面，但由于其理論研究所假定的各種前提條件與中國所面臨的政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境有著本質(zhì)上的差別，對中國而言只能借鑒，不能用來指導(dǎo)我們的工作。而且，這些理論從一定程度上講是為發(fā)達(dá)國家服務(wù)的，其效果是發(fā)達(dá)國家永遠(yuǎn)處于世界產(chǎn)業(yè)鏈的利潤頂點(diǎn)。

縱觀世界各個(gè)鋼鐵生產(chǎn)大國，僅美國是有20％的鐵礦石消耗來自進(jìn)口，而日本、德國、法國、意大利、英國等鋼鐵生產(chǎn)國，在近20年的時(shí)間里，其所消耗的鐵礦石基本上是100％來自于進(jìn)口；煤炭是鋼鐵工業(yè)所需要的主要輔料，多數(shù)鋼鐵強(qiáng)國煤炭進(jìn)口量也非常大，如日本煤炭進(jìn)口量占其國內(nèi)消費(fèi)量的100％，德國為55％以上，英國達(dá)到60％，法國則超過95％。從這一角度看，鋼鐵產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的培育與本國境內(nèi)是否擁有豐富的自然資源沒有必然聯(lián)系，但這只是一個(gè)表面的現(xiàn)象。日本、德國、法國、意大利、英國、韓國都是資本輸出大國，其投資之所以能夠遍布全世界，很重要的一個(gè)基本前提是這些發(fā)達(dá)國家與被投資國之間基本上都有著較為統(tǒng)一的政治立場、經(jīng)濟(jì)立場，其行動具有一定的整體性和一致性。因此，歐美日等發(fā)達(dá)國家能夠通過資本的、政治的各種手段對世界范圍的資源進(jìn)行有效控制。

歐美日等發(fā)達(dá)國家雖然在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)理論上對資源要素沒有給予充分的重視，但在實(shí)際操作中對資源要素非常重視，將其視為國家的經(jīng)濟(jì)命脈。事實(shí)已表明，日本、韓國、德國、英國等國的優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)均與鐵礦石主要生產(chǎn)國要么簽有長期供貨合同，要么以合資或獨(dú)資的方式在鐵礦石生產(chǎn)國內(nèi)辦礦，以使本國鋼

鐵產(chǎn)業(yè)在鐵礦石供應(yīng)方面有著較為穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，同時(shí)具有一定的市場“話語權(quán)”。因此，對中國鋼鐵工業(yè)而言，需要站在維護(hù)本國產(chǎn)業(yè)安全的角度，重新認(rèn)識資源要素對中國鋼鐵工業(yè)的重要性。近4年來國際市場上鐵礦石價(jià)格的持續(xù)上漲更進(jìn)一步表明，培育資源控制力對中國鋼鐵工業(yè)的重要性及緊迫性。中國鋼鐵工業(yè)如果缺少必要的資源控制力，意味著我們將在世界產(chǎn)業(yè)鏈中處于利潤的低點(diǎn)，這必然影響到產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的培育。

(三)多渠道地培育鐵礦石資源控制力

中國鋼鐵工業(yè)如果而向國內(nèi)尋找鐵礦石資源，那么支撐中國現(xiàn)有鋼鐵生產(chǎn)規(guī)模的鐵礦石最低產(chǎn)量應(yīng)在14億噸左右，這無疑會增加中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的環(huán)境成本，不利于社會的可持續(xù)發(fā)展。因此，中國鋼鐵工業(yè)需要多渠道地培育資源控制力。

一是控制國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)對鐵礦石的需求總量規(guī)模，提高鐵礦石利用率。①在鋼鐵工業(yè)中大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，將鋼鐵產(chǎn)業(yè)高開采、低利用、高排放的粗放型增長方式轉(zhuǎn)變?yōu)榈烷_采、高利用、低排放的增長模式。②需要從保護(hù)本國環(huán)境與資源的角度減少本國鐵礦石的使用量，將一些低效率、低品位、對環(huán)境資源損耗大的小礦點(diǎn)進(jìn)行關(guān)閉，這也是保證中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)基本前提。③發(fā)展高等級鋼材，提高鋼材利用效率，間接地降低鋼鐵工業(yè)的環(huán)境負(fù)荷。伴隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高級化，各產(chǎn)業(yè)對于鋼鐵工業(yè)產(chǎn)品的需求也在不斷高級化，傳統(tǒng)意義上的數(shù)量型市場需求環(huán)境正在逐步發(fā)生改變，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升鋼材的使用效率已成為鋼鐵工業(yè)所面對的發(fā)展命題，這一命題所要解決的是如何用相同數(shù)量的原料生產(chǎn)出更高品質(zhì)的鋼鐵產(chǎn)品，這涉及許多技術(shù)及高品質(zhì)鋼材推廣使用等諸多問題，需要通過國家各個(gè)部門的協(xié)調(diào)來共同完成。④限制低端鋼鐵產(chǎn)品的出口，這不僅可以優(yōu)化鋼鐵工業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且可以降低中國鋼鐵工業(yè)的鐵礦石消耗量。⑤加強(qiáng)廢鋼鐵回收，提高廢鋼的使用量，進(jìn)一步降低鐵鋼比(生鐵與粗鋼產(chǎn)量之比)。從而降低鐵礦石消耗量。

二是加強(qiáng)國內(nèi)鋼鐵工業(yè)(黑色金屬冶煉及壓延加工業(yè))對鐵礦石生產(chǎn)(黑色金屬礦采選業(yè))的控制力。①鋼鐵工業(yè)作為鐵礦石的唯一消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，理應(yīng)對國內(nèi)鐵礦石具有足夠的掌握能力。但由于中國鋼鐵企業(yè)所擁有的礦山自產(chǎn)鐵礦石量占全國鐵礦石產(chǎn)量的比重不到30％，使國內(nèi)鋼鐵企業(yè)與鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)成為兩個(gè)既相互依存又相互“對抗”的利益群體，特別是在協(xié)調(diào)鐵礦石進(jìn)口方面雙方?jīng)]有形成合力，如國內(nèi)鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)及鐵礦石貿(mào)易商經(jīng)常是在進(jìn)口鐵礦石談判過程“跟風(fēng)漲價(jià)”，使國產(chǎn)鐵礦石現(xiàn)貨價(jià)格在通常情況下高于進(jìn)口鐵礦石到岸價(jià)格，這也為國外鐵礦石供應(yīng)商提高談判價(jià)格提供了依據(jù)。因此，鋼鐵工業(yè)提高資源控制力首先是要提高對國內(nèi)鐵礦石資源的控制力。國家在鐵礦石勘探、開采等方面應(yīng)給予優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)以政策上的支持，如鼓勵(lì)國內(nèi)鋼鐵企業(yè)對國內(nèi)大型礦山進(jìn)行參股、控股；鼓勵(lì)國內(nèi)鋼鐵企業(yè)對中小型礦山的鐵礦石產(chǎn)品實(shí)行直接“買斷”，縮短鐵礦石的流通路徑，減少貿(mào)易商對鐵礦石價(jià)格的炒作空間。②鐵礦石價(jià)格是由市場供需機(jī)制來決定的，但如果鐵礦石生產(chǎn)中存在著“暴利”，則說明鐵礦石價(jià)格存在著炒作的成分，說明國內(nèi)在國產(chǎn)鐵礦石定價(jià)機(jī)制上存在著體制上的“缺陷”，將黑色金屬礦采選業(yè)納入到鋼鐵工業(yè)整體利益當(dāng)中，既是產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展的需要，更是為提高鋼鐵工業(yè)資源控制力提供了體制上的保障。

三是鼓勵(lì)中國優(yōu)勢鋼鐵企業(yè)以資本的方式加強(qiáng)自己在國外鐵礦石資源上的控制權(quán)。沒有海外鐵礦石資源控制權(quán)，有可能在世界貿(mào)易中我們只能作為鋼鐵加工制造一方獲取遠(yuǎn)低于其他國家鋼鐵產(chǎn)業(yè)的收益。而且這種低收益背后還隱藏著一定的環(huán)境成本，這對中國社會發(fā)展是不適宜的。但對國外資源的資本性投資所涉及的政治、經(jīng)濟(jì)因素較多，這本身是對中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)整體協(xié)調(diào)能力的一個(gè)挑戰(zhàn)。首先政府要在營造良好的投資環(huán)境方面對鋼鐵企業(yè)給予必要的支持；其次是鋼鐵企業(yè)在投資中要做到投資對象多元化、投資區(qū)域廣泛化，同時(shí)要保證投資策略的靈活機(jī)動、投資手段的多樣實(shí)用。

四是從產(chǎn)業(yè)安全的角度，可以借鑒美國的做法建立礦產(chǎn)資源戰(zhàn)略儲備基地。礦產(chǎn)資源戰(zhàn)略儲備基地主要是為滿足國家緊急或非常情況下的需要，將某些已知蘊(yùn)藏或可能蘊(yùn)藏重要戰(zhàn)略礦產(chǎn)的地區(qū)。或某些已探明儲量的礦地，作為戰(zhàn)略保留基地，不準(zhǔn)進(jìn)行商業(yè)性勘查開發(fā)，僅供國家非常時(shí)期使用。建立礦產(chǎn)資源戰(zhàn)略儲備基地的前提條件：首先是國內(nèi)必須蘊(yùn)藏所要儲備的資源，其次是該種資源其他途徑的供應(yīng)可以滿足當(dāng)前相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的需求，這兩點(diǎn)我國都已具備。在戰(zhàn)略儲備基地內(nèi)，由國家投資普查、勘查，不允許礦產(chǎn)勘查和礦業(yè)公司從事商業(yè)性勘查開發(fā)活動。

五、結(jié)束語

鋼鐵工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，源于鋼鐵工業(yè)投資規(guī)模的快速增長，而投資規(guī)模的快速增長則源于鋼鐵行業(yè)在前幾年所表現(xiàn)出的較高行業(yè)利潤空間。當(dāng)前鋼鐵工業(yè)投資周期進(jìn)一步縮短，投入產(chǎn)出見效較快，在沒有產(chǎn)業(yè)進(jìn)入限制的情況下，不可避免地使大量新進(jìn)入者加入到鋼鐵產(chǎn)業(yè)隊(duì)伍當(dāng)中。由于目前尚難以掌握新進(jìn)入者在企業(yè)規(guī)模方面的數(shù)據(jù)，因此難以對新進(jìn)入企業(yè)的集中度邊際效益作出準(zhǔn)確的估算。但可以肯定，新進(jìn)入者的大量涌入，削弱了鋼鐵產(chǎn)業(yè)的集中度指標(biāo)，降低了鋼鐵產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)調(diào)能力及行業(yè)控制力。

在鋼鐵工業(yè)尚處于供需平衡總量動態(tài)增長的發(fā)展階段時(shí)，新企業(yè)的進(jìn)入并不能降低本行業(yè)的利潤空間。而且鋼鐵企業(yè)是以“企業(yè)自籌”的方式來解決投資資金的來源，因此，中國鋼鐵企業(yè)的投資行為具有一定的理性。但鋼鐵企業(yè)個(gè)體投資行為的相對理性并不代表鋼鐵行業(yè)在固定資產(chǎn)投資方面的有序擴(kuò)張。

第7篇：鋼鐵銷售范文

【關(guān)鍵詞】鋼鐵企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新；產(chǎn)業(yè)鏈

一、我國鋼鐵企業(yè)的營銷現(xiàn)狀及存在問題

鋼鐵工業(yè)是一個(gè)國家工業(yè)化發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)和國防建設(shè)中占有重要的地位。自工業(yè)革命以來，鋼鐵工業(yè)的發(fā)達(dá)與否，被視為一個(gè)國家是否崛起的重要標(biāo)志。我國鋼鐵工業(yè)歷經(jīng)60年的發(fā)展歷程，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期供不應(yīng)求導(dǎo)致的產(chǎn)能急劇擴(kuò)張，走到如今產(chǎn)能過剩、供大于求、全行業(yè)虧損的困境。也使得鋼鐵企業(yè)的營銷體系從“皇帝的女兒不愁嫁”，到如今不僅愁嫁，還要想辦法如何嫁得好。對于任何一個(gè)鋼鐵企業(yè)來說，營銷機(jī)制、營銷渠道的建設(shè)直接影響其產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。而鋼鐵行業(yè)原有的經(jīng)營銷售理念、營銷體系已經(jīng)暴露出眾多不適應(yīng)性。其問題主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：產(chǎn)能過剩及整體需求的放緩使得鋼鐵企業(yè)對鋼貿(mào)商的強(qiáng)勢營銷地位日顯頹勢；企業(yè)對市場需求的調(diào)研力度不夠，營銷渠道單一；產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)冗長、深度淺，盈利能力孱弱；對用戶服務(wù)的重視程度不夠，缺乏對營銷鏈和供應(yīng)鏈的縱向合作。面對市場的殘酷競爭、行情的跌宕起伏，進(jìn)入微利時(shí)代的鋼鐵企業(yè)面臨的營銷環(huán)境正發(fā)生著深刻的變革，而對現(xiàn)有營銷渠道、盈利模式進(jìn)行創(chuàng)新已顯得刻不容緩。

二、現(xiàn)階段鋼鐵企業(yè)營銷創(chuàng)新的數(shù)種方式

（1）將傳統(tǒng)的“推”式創(chuàng)新為“拉”式營銷理念。營銷服務(wù)理念的創(chuàng)新是鋼鐵企業(yè)營銷體系創(chuàng)新的第一步。其主要體現(xiàn)在對企業(yè)和市場兩者觀念的轉(zhuǎn)化。如果說客戶是“市場”，大家肯定覺得無可非議。而提出企業(yè)是“現(xiàn)場”，這就存在著一個(gè)觀念的轉(zhuǎn)變。那就是鋼鐵企業(yè)的營銷環(huán)境由以前處于手里有資源不愁銷售的后方市場，變革為現(xiàn)今處于銷售前沿的第一“現(xiàn)場”。面對營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變，鋼鐵企業(yè)就必須適應(yīng)轉(zhuǎn)型。要積極主動地去完成從以生產(chǎn)為主導(dǎo)向以市場為主導(dǎo)的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變；從單一產(chǎn)品銷售企業(yè)轉(zhuǎn)型為綜合服務(wù)提供型企業(yè)；將鋼企由以前在銷售環(huán)境中所處的后方轉(zhuǎn)型為直接面對市場的前方，轉(zhuǎn)型為“現(xiàn)場”。其體現(xiàn)最為直接的就是服務(wù)體系組織結(jié)構(gòu)的變革，把以前營銷職能部門中由領(lǐng)導(dǎo)推動到一線員工，再推動到市場的推動式服務(wù)結(jié)構(gòu)，調(diào)整為由直接面對客戶的一線員工來及時(shí)決策運(yùn)作市場，再傳動到領(lǐng)導(dǎo)層提供支持配合的拉動式服務(wù)結(jié)構(gòu)。（2）將單一銷售創(chuàng)新為直銷為主，為輔的并存營銷方式。以往在鋼鐵行業(yè)整體環(huán)境較好，原料市場價(jià)格波動起伏幾乎成為相對規(guī)律的條件下，鋼企只要善于把握行情走勢，依靠低買高賣的單一營銷模式可以保持較高的利潤。但現(xiàn)今鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、原料價(jià)格變動頻繁且影響因素極為復(fù)雜的背景下，這種單一的營銷模式越來越需要與市場接軌。而建立以直銷為主體的營銷渠道成為鋼廠近年來最為重要的創(chuàng)新手段之一。但需要注意的是，鋼企在加大與終端市場的對接，提高直供直銷比例的同時(shí)，還需鞏固與大中型鋼貿(mào)企業(yè)的合作，完善針對不同市場的多渠道營銷方式。做好各品種的市場目標(biāo)定位，做到主、輔營銷區(qū)域布局合理，銷售任務(wù)分工明確。同時(shí)，鋼企除現(xiàn)貨直銷外，還要積極探索特許品種經(jīng)營、電子商務(wù)平臺、加工配送增值等多種營銷手段，實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)、貿(mào)易企業(yè)、終端用戶上下游三方營銷渠道的合作共贏。（3）將單純的產(chǎn)品銷售創(chuàng)新為以服務(wù)用戶求增值。針對當(dāng)前我國鋼鐵企業(yè)營銷體系在微利大環(huán)境下暴露出的種種不適應(yīng)性，鋼企營銷服務(wù)體系要做到關(guān)口前移，企業(yè)不再是僅僅為客戶提供單純的鋼鐵產(chǎn)品，而是升級為提供包含有產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)的綜合解決方案。以服務(wù)用戶求增值為核心的營銷模式，要求鋼鐵企業(yè)由單一材料生產(chǎn)商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)變。鋼企與客戶的關(guān)系，由以前的單純產(chǎn)品買賣，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)相互支撐的長期合作；由以前的廠商間相互爭奪利潤最大化，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)于客戶獲得最大競爭優(yōu)勢；由以前的廠商自擁銷售渠道轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭脩糸_發(fā)潛在市場。鋼企加強(qiáng)服務(wù)用戶能力的一個(gè)重要手段就是引進(jìn)“技術(shù)營銷”。技術(shù)營銷就是以精通產(chǎn)品實(shí)用技術(shù)的專業(yè)技術(shù)人員為核心，組建營銷隊(duì)伍，實(shí)施技術(shù)前移，形成技術(shù)和營銷一體化。站在客戶的立場上，為客戶設(shè)計(jì)、開發(fā)和提供各種解決問題的服務(wù)和方案。這將大大強(qiáng)化廠、商營銷體系的協(xié)同能力，在滿足終端用戶多品種、多組合的技術(shù)需求過程中獲取增值利潤。（4）將市場熱點(diǎn)跟風(fēng)銷售創(chuàng)新為以市場需求為營銷向?qū)?。鋼鐵行業(yè)的無序競爭導(dǎo)致大量產(chǎn)能的重復(fù)建設(shè)，也導(dǎo)致了鋼企營銷渠道爭銷熱門品種而又陷入相互慘烈殺價(jià)的難堪局面。營銷渠道的建設(shè)往往取決于鋼企銷售輻射區(qū)域內(nèi)的市場需求。而我國現(xiàn)階段國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策導(dǎo)向，已經(jīng)形成了一些區(qū)域性鋼鐵產(chǎn)品需求集中地。鋼企要善于把握這一特征，貼近市場從一線營銷渠道來了解客戶的個(gè)性化需求，來歸集客戶的差異化選擇。而往往客戶需求的熱門品種，并非都是技術(shù)上的高、精、尖產(chǎn)品，或是市場現(xiàn)有的熱門產(chǎn)品。而是要求企業(yè)深入市場、適應(yīng)市場、細(xì)化市場需求來引導(dǎo)、設(shè)計(jì)最為適宜客戶實(shí)際需求情況的產(chǎn)品和服務(wù)。（5）將廠商間的渠道爭奪創(chuàng)新為圍繞營銷鏈的升級合作。近年來，隨著鋼廠不斷加大對直供市場以及終端客戶的開發(fā)力度，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和鋼貿(mào)企業(yè)在爭奪銷售渠道上往往會產(chǎn)生對立關(guān)系。也就是，行情好的時(shí)候各賺各的，大家相安無事；一旦市場疲軟、行情低迷，往往會出現(xiàn)廠商間部分經(jīng)銷渠道的“堵車”或“撞車”現(xiàn)象。隨著鋼鐵產(chǎn)業(yè)格局的調(diào)整和市場環(huán)境的變化，鋼鐵企業(yè)在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過程中對上下游企業(yè)間的合作形式和內(nèi)容也要隨之變化。鋼企要評估自身的資源、能力和戰(zhàn)略定位，重新思考與規(guī)模較大的鋼貿(mào)企業(yè)形成戰(zhàn)略同盟般的合作關(guān)系。鋼鐵企業(yè)聯(lián)合鋼貿(mào)企業(yè)甚至包括終端用戶圍繞供應(yīng)鏈和營銷鏈的升級合作，將推動上下游企業(yè)積極改變現(xiàn)有的商業(yè)形態(tài)，完善各種服務(wù)能力和水平，從而提升鋼企在營銷供應(yīng)鏈上的整體價(jià)值。（6）將廠商間的“對立”定價(jià)創(chuàng)新為“雙贏”營銷量價(jià)新機(jī)制。長期以來，廠商間為了爭奪各自利益的最大化在艱苦的博弈著。隨著廠商合作深度和市場關(guān)系的轉(zhuǎn)變，鋼廠這種“一買一賣”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式必須要改變。雖然鋼貿(mào)商有求于鋼廠，但鋼廠更離不開鋼貿(mào)商。鋼貿(mào)商就是鋼廠的“衣食父母”，鋼貿(mào)企業(yè)有競爭力，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)才有競爭力。使鋼貿(mào)商有利可圖，供需雙方共得利益，最大限度的規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新營銷機(jī)制的新方向。鋼企要將營銷重點(diǎn)放在與客戶建立長期穩(wěn)定、風(fēng)雨同舟的供求合作關(guān)系上，而不在于計(jì)較某一時(shí)期、某一階段的盈利多少或盈虧與否。鋼企的定價(jià)周期要適中，價(jià)格出臺時(shí)機(jī)要緊密結(jié)合市場運(yùn)營狀況，價(jià)格政策需要兼顧穩(wěn)定性、靈活性和市場貼近性；定價(jià)機(jī)制要客觀合理，既要維護(hù)本企業(yè)利益，更要注重引導(dǎo)客戶根據(jù)市場走勢開展銷售，把握最佳銷售時(shí)機(jī)。特別是在市場波動的情況下，鋼企要對精誠合作的客戶制定相應(yīng)的特殊獎勵(lì)補(bǔ)償政策，讓利于客戶，與客戶共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。無論市場如何變化，始終做到企業(yè)穩(wěn)定供貨，客戶穩(wěn)定提貨，價(jià)格貼近市場。廠、商合作成為相互依賴、唇齒相依的利益共同體。

三、結(jié)論

鋼鐵企業(yè)營銷體系的創(chuàng)新之路，除了企業(yè)自身的銷售系統(tǒng)要延伸到市場各個(gè)環(huán)節(jié)和客戶群體，以避免現(xiàn)有銷售渠道之間的殘酷競爭。更重要的是要圍繞市場需求和服務(wù)用戶之間展開，做到同鋼貿(mào)企業(yè)合作開發(fā)營銷鏈平臺上的整體價(jià)值，構(gòu)建融合進(jìn)鋼貿(mào)企業(yè)、終端客戶資源優(yōu)勢的一體化營銷體系?？梢灶A(yù)見的是，誰能升級鋼鐵企業(yè)自身的？“營銷產(chǎn)業(yè)鏈”，誰就能最終贏得市場。

參 考 文 獻(xiàn)

第8篇：鋼鐵銷售范文

首鋼股份停牌半年有余，但其資產(chǎn)置換計(jì)劃似乎還遙遙無期。按照首鋼董事長朱繼民幾年前的規(guī)劃，在2010年底實(shí)現(xiàn)首鋼總公司整體上市，而如今這一愿望已經(jīng)成為泡影。首鋼的遲遲不“歸”，與當(dāng)前鋼鐵業(yè)產(chǎn)能過剩，大型鋼廠生存環(huán)境惡化息息相關(guān)。

全面停產(chǎn)遠(yuǎn)嫁河北

2005年2月，國務(wù)院批準(zhǔn)首鋼搬遷至河北省唐山曹妃甸，并與河北省唐鋼共同組建“首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責(zé)任公司”。盡管當(dāng)時(shí)的鋼鐵市場正一路飄紅，但首鋼卻開始逐漸壓縮石景山廠區(qū)鋼鐵生產(chǎn)能力。同年6月，首鋼五號高爐正式熄火，標(biāo)志著首鋼搬遷調(diào)整的大幕正式拉開。

據(jù)了解，首鋼整體搬遷到河北曹妃甸，獲得了政府的政策支持，但由于項(xiàng)目啟動不久，要達(dá)到效益，還需要一定的時(shí)間。

據(jù)知情人士透露，首鋼在北京的生產(chǎn)主要以長材為主，而在曹妃甸生產(chǎn)則以高端的板材為主，銷售和生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變都需要一定的時(shí)間。

首鋼曹妃甸項(xiàng)目規(guī)劃產(chǎn)能是3000萬噸，而寶鋼的產(chǎn)能規(guī)劃則是5000萬噸。在搬進(jìn)曹妃甸的初期，甚至傳聞河北鋼鐵集團(tuán)想用自己的規(guī)模優(yōu)勢，將首鋼并入到河北鋼鐵集團(tuán)中。

其實(shí)，近兩年來，首鋼一直在做的兩件事情，一件事是“搬家”，另外一件事情就是收購。擴(kuò)大產(chǎn)能成為了首鋼的自保手段，首鋼已經(jīng)收購山西長治鋼鐵，重組貴州水城鋼鐵、新疆伊犁鋼鐵。

首鋼在不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，發(fā)改委卻多次把鋼鐵行業(yè)作為限制產(chǎn)能的行業(yè)。鋼鐵行業(yè)很難獲得發(fā)改委對新產(chǎn)能的“準(zhǔn)生證”。

爭議資產(chǎn)注入

首鋼股份是首鋼集團(tuán)在A股市場唯一平臺，1999年實(shí)現(xiàn)上市，此后因?yàn)榘徇w計(jì)劃的影響，股價(jià)一直不溫不火，長期低價(jià)位徘徊。在首鋼搬遷計(jì)劃實(shí)施同時(shí)，首鋼集團(tuán)方面曾多次承諾，將通過用經(jīng)營穩(wěn)定、具有發(fā)展前景的資產(chǎn)與首鋼股份資產(chǎn)進(jìn)行置換的方式，保證首鋼股份的持續(xù)經(jīng)營能力。

隨后，市場對于“可能被置換的資產(chǎn)”猜測開始升溫。包括首鋼礦業(yè)、通鋼、長治鋼鐵等多個(gè)首鋼集團(tuán)旗下的公司都曾被猜測為置換對象。按內(nèi)部人士的思路是，首鋼目前正在籌劃，很可能會將曹妃甸資產(chǎn)注入上市公司。

宏源證券鋼鐵分析師趙麗明表示，“虧損的企業(yè)注入上市公司不太合適。曹妃甸項(xiàng)目要注入首鋼股份的話，面臨的最大問題可能是其盈利性，如果曹妃甸項(xiàng)目仍然處于虧損狀態(tài)的話，把虧損資產(chǎn)注入上市公司將可能在證監(jiān)會以及股東大會的批準(zhǔn)上遇到障礙?！?/p>

此外，由于曹妃甸資產(chǎn)項(xiàng)目過于龐大，因此還可能涉及首鋼集團(tuán)因持股比例過高而造成的退市問題。趙麗明認(rèn)為，這種情況下，可以通過將曹妃甸股權(quán)部分出售然后來購買首鋼股份的股權(quán)。

身處整體行業(yè)困境

由于中國鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能過剩，整個(gè)行業(yè)競爭激烈，中國鋼鐵行業(yè)的銷售收入利潤率從2004年的8.11%一路下滑，到2010年年底，已降至2.91%，處全國工業(yè)領(lǐng)域最低水平。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局和中國鋼鐵協(xié)會的數(shù)據(jù)，7500家較大規(guī)模的金屬冶煉及壓延加工企業(yè)，在2010年第四季度的銷售收入利潤率只有約2.8%。

第9篇：鋼鐵銷售范文

漲漲跌跌原是市場經(jīng)濟(jì)的常態(tài)，但值得關(guān)注的是，由于行業(yè)形勢的變化，鋼鐵市場走勢越來越難以判斷，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的盈利越來越微薄。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)必須及時(shí)調(diào)整自身經(jīng)營策略，盡快建立新的營銷模式。

蘭格鋼鐵網(wǎng)董事長劉長慶認(rèn)為，當(dāng)前鋼鐵市場的供應(yīng)格局和所處環(huán)境發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。一是鋼鐵市場的供需關(guān)系發(fā)生了根本變化，鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，鋼材產(chǎn)品由原有的稀缺資源變?yōu)檫^剩資源，由供不應(yīng)求變?yōu)楣┐笥谇?。二是鋼鐵市場的信息環(huán)境發(fā)生了根本變化，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，使鋼鐵市場信息的傳播更為迅捷，鋼材價(jià)格更加透明，這種變化使鋼鐵貿(mào)易企業(yè)利用時(shí)間差和地域差賺取利潤越來越困難。三是鋼鐵市場的流通資本環(huán)境發(fā)生了根本變化，金融資本通過鋼材期貨介入鋼鐵流通領(lǐng)域中，增加了鋼鐵貿(mào)易企業(yè)分析、判斷市場走勢的難度。

鋼鐵市場風(fēng)云變化，市場競爭日益激烈，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。這些企業(yè)的出路在哪里？

中國物流技術(shù)協(xié)會理事長戴定一認(rèn)為，我國雖然是全球最大的鋼鐵生產(chǎn)、貿(mào)易、消費(fèi)市場，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的物流量巨大，但鋼鐵物流技術(shù)水平卻明顯偏低。物流集中度過低，造成鋼鐵物流成本過高。要降低物流成本，就要在物流體制機(jī)制上取得突破。

第一，鋼貿(mào)商要確立差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。鋼貿(mào)商要結(jié)合地區(qū)性客戶對物流服務(wù)的不同需求，以大型鋼鐵物流配送中心為主要集散地，進(jìn)行分區(qū)域管理，利用電子商務(wù)平臺和物流配送體系，為客戶提供多樣化的服務(wù)，以此來提升物流系統(tǒng)的效率。

第二，要確定鋼鐵物流整體解決方案。鋼貿(mào)商要以鋼鐵物流供應(yīng)鏈為主干，依托行業(yè)電子商務(wù)平臺進(jìn)行資源整合，改進(jìn)經(jīng)營模式，組建集采購、運(yùn)輸、分裝、倉儲、加工和信息服務(wù)為一體的鋼鐵物流配送中心，為客戶提供方便快捷的一站式服務(wù)的整體解決方案，實(shí)現(xiàn)鋼鐵業(yè)的集約型發(fā)展。

第三，建立大型鋼鐵物流加工配送中心。以經(jīng)濟(jì)中心城市為重點(diǎn)，組建集鋼鐵加工、倉儲、分組、配貨、運(yùn)輸?shù)裙δ転橐惑w的大型鋼鐵物流加工配送中心，降低采購成本，在合理的配送區(qū)域形成規(guī)模效應(yīng)。單純的鋼材貿(mào)易模式利潤不斷下降，鋼貿(mào)企業(yè)只有延伸產(chǎn)業(yè)鏈才能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和升級。