口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品壽命周期理論差異化營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)單位組合分析法

美國(guó)寶潔公司是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一,該公司實(shí)施“一品多牌”的多品牌戰(zhàn)略獲得了巨大的成功,成為世界日用消費(fèi)品市場(chǎng)的“龍頭老大”。當(dāng)然單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一,資金、技術(shù)的集中,減少營(yíng)銷成本,易于被顧客接受,但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)大,且單一品牌一榮俱榮,一損俱損。而多品牌雖營(yíng)運(yùn)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大,但靈活,也利于市場(chǎng)細(xì)分。寶潔公司名稱P&G寶潔沒有成為任何一種產(chǎn)品和商標(biāo),而根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類,各以品牌為中心運(yùn)作。要問世界上哪個(gè)公司的牌子最多,恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊,使公司在顧客心目中樹立起實(shí)力雄厚的形象。從深層次分析成功的理論依據(jù)主要包括以下三點(diǎn):

一、從產(chǎn)品壽命周期理論的角度

產(chǎn)品生命周期理論是美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德·弗農(nóng)1966年在其《產(chǎn)品周期中的國(guó)際投資與國(guó)際貿(mào)易》一文中首次提出的。產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命,即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過程。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為:產(chǎn)品生命是指市上的營(yíng)銷生命,產(chǎn)中和人的生命一樣,要經(jīng)歷形成、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言,也就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段,即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

通過多品牌戰(zhàn)略成功的實(shí)現(xiàn)了高的市場(chǎng)占有率,高的市場(chǎng)占有率帶來的較高的市場(chǎng)銷售數(shù)量,由此帶來高額利潤(rùn),更加促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,從而形成良性循環(huán),如上產(chǎn)品壽命周期圖所示,多條產(chǎn)品銷售曲線占領(lǐng)市場(chǎng),并且存在不斷上升的趨勢(shì)。

二、從滿足市場(chǎng)細(xì)分需求與差異化營(yíng)銷的角度

寶潔公司在對(duì)不同的消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的基礎(chǔ)上,在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場(chǎng)上尋找到差異,生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的產(chǎn)品,而且成功的運(yùn)用營(yíng)銷組合的理論,將每一個(gè)產(chǎn)品都作為一個(gè)單獨(dú)的品牌推銷給消費(fèi)者,甚至將同一產(chǎn)品的不同特色也作為一個(gè)單獨(dú)品牌,以此最大限度地覆蓋不同消費(fèi)層面的市場(chǎng)空間。

寶潔公司在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,創(chuàng)立了專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu),由一組專門人員負(fù)責(zé)某一品牌的管理,每一品牌都具有獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,形成了寶潔的品牌管理系統(tǒng)。在以后的發(fā)展中,寶潔公司在世界各地開展業(yè)務(wù)前,必定先對(duì)消費(fèi)者與市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。研究以滿足消費(fèi)者的需求為起點(diǎn),為品牌打下良好的基礎(chǔ)。作為跨國(guó)公司,寶潔公司還注意把不同國(guó)家擁有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較。對(duì)于洗衣產(chǎn)品和洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品等全球性產(chǎn)品品類,寶潔公司不僅力爭(zhēng)滿足全球消費(fèi)者的共同需要,也盡力滿足具體市場(chǎng)的獨(dú)特需求。他們通過多種渠道與消費(fèi)者進(jìn)行交流,傾聽消費(fèi)者的意見和建議。寶潔公司借此建立起龐大的數(shù)據(jù)庫(kù),及時(shí)獲得消費(fèi)者的意見與需求。這些信息幫助市場(chǎng)部創(chuàng)作有說服力的廣告和制定有力的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃,幫助產(chǎn)品開發(fā)部開發(fā)新產(chǎn)品,幫助銷售部制定銷售計(jì)劃,保證產(chǎn)品分銷到世界各地。

寶潔公司經(jīng)營(yíng)的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo),而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異,包括功能、包裝、宣傳等諸方面,從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣,每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間,市場(chǎng)就不會(huì)重疊。以洗衣粉為例,寶潔公司設(shè)計(jì)了九種品牌的洗衣粉,占領(lǐng)了美國(guó)更多的洗滌劑市場(chǎng),目前市場(chǎng)份額已達(dá)到55%,這是單個(gè)品牌所無法達(dá)到的。

三、從經(jīng)營(yíng)單位組合分析法的角度

第2篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

從市場(chǎng)營(yíng)銷和軍事兩方面看,側(cè)翼戰(zhàn)是一種大膽的舉動(dòng),一場(chǎng)下大賭注的賭博。其實(shí)施必須以每日每時(shí)的周密計(jì)劃為依據(jù)。你可能會(huì)說,將領(lǐng)接受進(jìn)攻和防御任務(wù)是其職業(yè)的一個(gè)很正常的方面,但為了生存,他也常常要選擇側(cè)翼戰(zhàn)。它最有希望取得一場(chǎng)巨大而驚人的勝利。與其它戰(zhàn)爭(zhēng)形式相比,側(cè)翼戰(zhàn)更需要有關(guān)的原則和知識(shí),以及設(shè)想如何在進(jìn)攻發(fā)起后擴(kuò)大戰(zhàn)果的能力。這些要求與一名優(yōu)秀的國(guó)際象棋大師所具備的技藝非常相似。

1.側(cè)翼戰(zhàn)原則

(1)側(cè)翼戰(zhàn)原則之一:一場(chǎng)漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)是如入無人之境。你可不能把自己的傘兵空投到敵人機(jī)槍陣地的高地上,也不能把側(cè)翼戰(zhàn)的產(chǎn)品直接送入對(duì)手已在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的產(chǎn)品的“虎口”。市場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)翼戰(zhàn)不一定要推出與眾全然不同的新產(chǎn)品,但它必須有創(chuàng)新和獨(dú)到之處。因此,潛在顧客一定會(huì)將其歸入新產(chǎn)品系列。

數(shù)字設(shè)備公司利用一種小型電腦向IBM公司發(fā)起側(cè)翼攻擊,人們稱這種新產(chǎn)品為“迷你電腦”,與IBM公司的大型電腦正好相反。這個(gè)例子可能并不明顯,但側(cè)翼戰(zhàn)成功與否通常取決于你創(chuàng)造并保持某一種獨(dú)特風(fēng)格的能力。有時(shí)這樣做是十分困難的,尤其是防御方會(huì)竭力通過否認(rèn)這種新東西的存在來削弱進(jìn)攻的威力。這一點(diǎn)是可以預(yù)見的。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論稱之為市場(chǎng)細(xì)分,即尋找有利的子市場(chǎng)或別人注意不到的市場(chǎng)空隙。這是一個(gè)重要的限制條件。為了發(fā)動(dòng)一場(chǎng)名副其實(shí)的側(cè)翼戰(zhàn),你必須首先占領(lǐng)有利的市場(chǎng)。否則,就僅僅是一場(chǎng)對(duì)防御陣地的進(jìn)攻戰(zhàn)。

側(cè)翼戰(zhàn)和進(jìn)攻戰(zhàn)是截然不同的。無防御的某個(gè)山頭或某個(gè)子市場(chǎng)可用一個(gè)班的兵力拿下它,如果同樣的山頭防御牢固的話,則需要整個(gè)師的兵力盡最大努力去攻取。側(cè)翼戰(zhàn)技藝需要非常卓越的預(yù)見能力,其原因就是在一場(chǎng)真正的側(cè)翼戰(zhàn)中你要推出的新產(chǎn)品或新服務(wù)項(xiàng)目必須有所創(chuàng)新。

這一要求使得B型學(xué)習(xí)電腦十分難堪,因?yàn)樗降瓱o奇,很少有人使用。當(dāng)米勒公司用萊特牌啤酒向同行發(fā)起側(cè)翼攻擊時(shí),其淡啤酒的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?當(dāng)然,是姿樸(Zip)牌啤酒。現(xiàn)在,美國(guó)人消費(fèi)的3500萬桶啤酒,大多數(shù)是由米勒公司生產(chǎn)的。

對(duì)于一名傳統(tǒng)型的市場(chǎng)營(yíng)銷人員來說,出售沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品是相當(dāng)困難的。但是,如果你想發(fā)動(dòng)一場(chǎng)成功的側(cè)翼戰(zhàn)的話,這也正是你必須努力去做的事。如果不能開市大吉,生產(chǎn)又將從何而來?它來自于你側(cè)翼攻擊其一般部位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。敵方兵力分散是一場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)成功的必備條件。側(cè)翼戰(zhàn)能夠產(chǎn)生巨大的能量,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要想阻止這種進(jìn)攻也是極其困難的。

當(dāng)梅塞德斯·奔馳牌汽車在超豪華型汽車市場(chǎng)上側(cè)翼進(jìn)攻通用汽車公司卡迪拉克牌小汽車的時(shí)候,這一攻擊恰到好處,刺激了卡迪拉克的主顧去購(gòu)買梅塞德斯牌汽車。然而,卡迪拉克的主顧畢竟習(xí)慣于購(gòu)買最高級(jí)的。就在推出高價(jià)薩維爾牌汽車之后,卡迪拉克便在一定程度上收復(fù)了失地。

(2)側(cè)翼戰(zhàn)原則之二:戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)成為計(jì)劃的重要因素。從實(shí)質(zhì)上講,側(cè)翼戰(zhàn)是一場(chǎng)奇襲戰(zhàn)。在這方面與進(jìn)攻戰(zhàn)或防御戰(zhàn)有所不同,后者基本上是能估計(jì)到的。(如果福特汽車公司準(zhǔn)備進(jìn)攻通用汽車公司,就必須先進(jìn)攻雪佛萊和卡迪拉克之間的某些地帶)?？墒?側(cè)翼戰(zhàn)就不同了。最成功的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)是完全不可預(yù)測(cè)的。突襲性越大,行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)反擊和收復(fù)失地所需要的時(shí)間就越長(zhǎng)。

突然襲擊還可以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的士氣,使其銷售隊(duì)伍暫受挫。不幸的是,大規(guī)模的側(cè)翼運(yùn)動(dòng)時(shí)常由于市場(chǎng)試銷或過多的市場(chǎng)營(yíng)銷研究而導(dǎo)致失敗,因?yàn)檫@樣做會(huì)使戰(zhàn)略意圖在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前暴露無遺。一個(gè)很典型的例子是達(dá)特利爾(Datril)牌止痛藥,由于市場(chǎng)試銷提醒了強(qiáng)生公司的潛在危險(xiǎn),所以達(dá)特利爾完全喪失了成功的良機(jī)。通過市場(chǎng)試銷規(guī)劃的側(cè)翼有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們采取有效措施將你置之于死地。

如果這個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者愚蠢到忽視你的成功的市場(chǎng)試銷又將如何呢?當(dāng)然,你大概能夠在全國(guó)范圍內(nèi)推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,并取得巨大的成功。換言之,你可以用手在自己身上畫十字作祈禱,希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不去注意你在干什么。你可能會(huì)幸運(yùn)。而另一方面,你也許會(huì)冒險(xiǎn)干一些諸如違反某項(xiàng)軍事計(jì)劃原則的事:把你的戰(zhàn)略建立在敵人能夠干些什么的基礎(chǔ)之上,而不是僅僅建立在敵人可能會(huì)干些什么的基礎(chǔ)之上。

(3)側(cè)翼戰(zhàn)原則之三:追求與進(jìn)攻本身同等重要。這是一個(gè)廣為流傳的原則?？藙谌S茨說:“沒有追求,便沒有戰(zhàn)果累累的勝利?！比欢?有些公司在前進(jìn)之后又退卻了,這類公司實(shí)在太多了。它們實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷初期目標(biāo)之后,就把各種資源投在其他地方,不再繼續(xù)努力。這是一種失策之舉,尤其在側(cè)翼運(yùn)動(dòng)中更是如此。有句古典的軍事格言:有增援者勝,半途而廢者敗。

假設(shè)某家公司有5種產(chǎn)品,其中,3種是成功的,2種是失敗的。你認(rèn)為哪一種產(chǎn)品應(yīng)首先引起最高管理部門的注意?對(duì)了,是失敗的產(chǎn)品。實(shí)際上,恰恰應(yīng)是采取相反的選擇,即舍棄失敗的產(chǎn)品,把有限的財(cái)力投入到本公司牌子最硬的拳頭產(chǎn)品上去。這與股票市場(chǎng)上的賺錢的基本原則完全相同:杜絕虧損,擴(kuò)大贏利。但是,感情因素常常超出經(jīng)濟(jì)因素,這也許就是許多公司與成功無緣的原因。他們?nèi)菀缀鲆曃磥?把所有的市場(chǎng)營(yíng)銷資金都花費(fèi)在努力扭轉(zhuǎn)以往犯下的戰(zhàn)略性失誤上面。

當(dāng)你擁有的某種側(cè)翼進(jìn)攻產(chǎn)品開始取勝時(shí),你應(yīng)再接再厲加油干。你的目標(biāo)應(yīng)該是一勝再勝。市場(chǎng)營(yíng)銷部門往往強(qiáng)調(diào)保護(hù)本公司免遭失敗。它們將大部分時(shí)間和力量用在保護(hù)老產(chǎn)品和已有的市場(chǎng)上,根本不思進(jìn)取。

建立牢固陣地的最佳電動(dòng)機(jī)是在剛剛推出令人新奇的新產(chǎn)品之初,那時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不甚激烈或逐漸減弱。這是一種很少能夠長(zhǎng)期享受的奢侈品。近年來,大規(guī)模側(cè)翼戰(zhàn)成功的實(shí)例都有過可觀的預(yù)先成功,如夢(mèng)幻牌(Fantastic)噴射清潔劑,克勞斯普(-Close-up)牌牙膏和萊特牌啤酒等就屬這種情況。失敗乃成功之母。在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者用一系列仿效產(chǎn)品阻止你有進(jìn)攻并將你擊敗之前,運(yùn)用你的市場(chǎng)營(yíng)銷力量迅速把產(chǎn)品打入市場(chǎng)是至關(guān)重要的。

如果你在一場(chǎng)成功的側(cè)翼戰(zhàn)之后沒有能力緊接著再次發(fā)起攻擊的話,又該怎么辦?這種情況在許多行業(yè)(如汽車、啤酒、計(jì)算機(jī)等行業(yè))也確實(shí)存在?？赡芤婚_始你就不應(yīng)該發(fā)起一場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)而應(yīng)當(dāng)打一場(chǎng)游擊戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的歷史充滿著許多初戰(zhàn)告捷的側(cè)翼進(jìn)攻的故事,然而最終都以資源缺乏、后勁不足而失利。

你是否還記得阿爾塔(Altair)之戰(zhàn)?它是在1975年由一家叫做米茨(MITS)的公司挑起的。阿爾塔是世界第一臺(tái)小型電腦的牌號(hào)。不過,由于米茨公司缺乏連續(xù)進(jìn)攻的資源,只得于1977年出售給一家

企業(yè)集團(tuán),2年后即告破產(chǎn)。米茨公司的壽命總共還不到4年。(其創(chuàng)始人埃德·羅伯特用阿爾塔的利潤(rùn)收入購(gòu)買了佐治亞州的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)。)無論從哪個(gè)方面看,阿爾塔都是自我成功的犧牲品。它所開拓的是一個(gè)巨大的市場(chǎng),最終吸引了資源更加雄厚的大公司。 大多數(shù)公司將再也沒有推出個(gè)人電腦的機(jī)會(huì)了。它們將不得不滿足于推出更平庸的產(chǎn)品。在你的產(chǎn)品目錄里,你將怎樣抓住側(cè)翼進(jìn)攻的機(jī)會(huì)?讓我們來回顧一些典型的側(cè)翼戰(zhàn)例吧。

2.側(cè)翼戰(zhàn)類型

(1)低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)

低價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)是一種最明顯的側(cè)翼戰(zhàn)形式。其優(yōu)勢(shì)便于進(jìn)入市場(chǎng)。畢竟每個(gè)人都想省錢,而要想靠降低來掙錢卻不是件容易事。降低的廖竅是在顧客不注意或不關(guān)心的方面降低成本,這是一種不露聲色的方法。15年前,天天旅店(Days Inns)在最廉價(jià)普通汽車旅館市場(chǎng)上向假日旅店(Holiday Inns)發(fā)起了側(cè)翼進(jìn)攻。天天旅店在當(dāng)今美國(guó)的小旅館連鎖中位居第八,該店是利潤(rùn)收入最高者之一。

巴吉特公司(Budget)在最廉價(jià)的出租汽車市場(chǎng)上曾向赫茲和艾維斯公司發(fā)動(dòng)過側(cè)翼戟?，F(xiàn)在,巴吉特公司在出租汽車市場(chǎng)上為爭(zhēng)取第三位正與國(guó)民公司激烈作戰(zhàn)。但是,請(qǐng)注意乘勝追擊原則的重要意義。巴吉特是首先迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的出租汽車公司,目前,它在全世界37個(gè)國(guó)家擁有1200多個(gè)出租汽車點(diǎn)。這種迅速運(yùn)動(dòng)的追擊戰(zhàn)使得該公司一直遙遙領(lǐng)先于那些盲目模仿低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的公司(如道勒、施利夫蒂、伊考諾·卡爾等)。

1975年,一家叫做賽文(Savin)的公司乘施樂公司不備,推出了日本理光公司生產(chǎn)的小型廉價(jià)復(fù)印機(jī)。賽文公司不久在廣告中夸口說,它在美國(guó)市場(chǎng)上投放的復(fù)印機(jī)比施樂和IBM兩家公司的總和還要多。在航空業(yè),人民捷運(yùn)(PEOPLExpress)公司正在利用傳統(tǒng)的低價(jià)格、無修飾戰(zhàn)略獲得迅速發(fā)展。

(2)高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)。心理學(xué)家羅伯特·B·薩爾迪尼經(jīng)常講述有關(guān)亞利桑那州一家珠寶店發(fā)生的故事。這家珠寶店的一大批綠松寶石長(zhǎng)期無人問津。只是在一次旅行前,店主草草寫了個(gè)字條交給她的銷售經(jīng)理:“假若生意如故,價(jià)格×1/2?！币簿褪钦f,為了使這批寶石盡快脫手,即使虧本也在所不惜。當(dāng)她幾天后返回時(shí),那些綠松寶石早已售完。不過,這是因?yàn)槭圬泦T把那張潦草的字條中的1/2錯(cuò)看成了2,這批寶石才會(huì)全部以原價(jià)格的2倍(而不是半價(jià))賣出。

許多產(chǎn)品實(shí)行高價(jià)反倒帶來利潤(rùn)。這種定價(jià)方法能使產(chǎn)品增加信譽(yù)。例如,歡樂牌香水的廣告就自稱是“世界上最高級(jí)昂貴的香水”。該產(chǎn)品的定價(jià)為企業(yè)帶來了豐厚的利潤(rùn)。

高價(jià)側(cè)翼運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)的有許多機(jī)會(huì)。以爆米花為例,1975年亨特·維森公司耗資600萬美元為奧維爾·萊德貝徹公司的高米牌爆米花作廣告。(那一年,各種爆米花的銷售收入只有8500萬美元。)由于售價(jià)比市場(chǎng)上的領(lǐng)先品牌高出2倍半,奧維爾·萊德貝徹公司成了“暴發(fā)戶”。4年后,它成為全美國(guó)爆米花領(lǐng)先品牌,盡管其標(biāo)簽上寫有“世界上最昂貴的爆米花”的字樣。甚至像超級(jí)市場(chǎng)這種“低價(jià)堡壘”也可以用高價(jià)來攻擊。高米超級(jí)市場(chǎng)出售質(zhì)量精美的商品,如已開始經(jīng)營(yíng)的龍蝦肉、塊菌、魚子醬,以及日用的狗食食品和清潔劑等。在美國(guó)東海岸,格蘭德聯(lián)合公司也開設(shè)了34家名為“食品商場(chǎng)的美食家超級(jí)市場(chǎng)。在明尼波利斯,拜爾利是一個(gè)裝飾有地毯走廊和水晶枝型吊燈的6家商店組成的小型連鎖公司,它是美國(guó)一流設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的超級(jí)市場(chǎng)。

另一個(gè)典型的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn)實(shí)例是“哈根·戴茲”,這是一種超級(jí)高價(jià)冰淇淋的牌號(hào)。它是第一種高蛋白脫脂肪型冰淇淋?，F(xiàn)在,其銷售量超過了所有其它各種高價(jià)冰淇淋的總和。

幾乎所有種類的商品都有企業(yè)開展過成功的高價(jià)側(cè)翼戰(zhàn),從汽車業(yè)(梅塞德斯—奔馳)到銀行業(yè)(摩根·格瓦蘭延)和啤酒業(yè)(梅芝勞勃),從肯科達(dá)飛機(jī)到肯科達(dá)手表,幾乎所有產(chǎn)品或服務(wù)都在為高價(jià)進(jìn)攻提供了金色的良機(jī)。為什么高價(jià)能比低價(jià)創(chuàng)造出更多的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)?一是由于潛在購(gòu)買者總是把價(jià)格同質(zhì)量等同起來,認(rèn)為“一分價(jià)錢一分貨”;二是由于高價(jià)所具有的潛能可帶來更多的邊際利潤(rùn),高額的邊際利潤(rùn)使得公司能在一場(chǎng)側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵性追擊階段籌措到充分的資金。

(3)小型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。以小型產(chǎn)品發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的典型實(shí)例是日本索尼公司,它利用集成電路首創(chuàng)了一系列富有新意的小型產(chǎn)品,包括“圖美”(Tummy)電視機(jī)、“沃克曼”放音機(jī)和“沃奇曼”袖珍電視機(jī)等。然而,最典型的側(cè)翼進(jìn)攻當(dāng)首推甲蟲型汽車。自從大眾汽車公司成功地從側(cè)翼打擊了通用汽車公司以來,美國(guó)汽車業(yè)至今還沒有發(fā)生過類似事情。

通用汽車公司生產(chǎn)了大型號(hào)的轎車,大眾公司推出了小型轎車;通用汽車公司的發(fā)動(dòng)機(jī)裝在汽車的前部,大眾公司則把它設(shè)計(jì)在后面;通用汽車公司的轎車外表美觀,甲蟲型汽車相貌丑陋?！跋胂胄⌒蛙?”作為一家對(duì)“底特律堡壘”突襲的大眾汽車公司的廣告說,這是一場(chǎng)典型的側(cè)翼進(jìn)攻。然而,大眾汽車公司在第一次機(jī)會(huì)到來之際就開始考慮大型號(hào)汽車了。它相繼推出8座小型客車,4門411型和412型轎車,娛樂用達(dá)夏(Dasher)汽車以及吉普型大眾汽車?！案鞣N大眾車竭誠(chéng)為大眾服務(wù)”,這則力圖大眾車為所有消費(fèi)者喜愛的廣告如是說。

從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來看,大眾汽車公司在同一品牌下涉及的不同產(chǎn)品太多,從而分散了自己的兵力,這是一種危機(jī)四伏、不堪一擊的編隊(duì)方式,之后發(fā)生的事情是不難預(yù)料的。豐田、達(dá)特桑、本田等日本汽車突破了大眾汽車的薄弱防線蜂涌而入。

大眾汽車曾一度在美國(guó)進(jìn)口轎車市場(chǎng)上占據(jù)了67%的份額,其年銷售量相當(dāng)于美國(guó)第二大進(jìn)口商的19倍。而現(xiàn)在,它連美國(guó)進(jìn)口車市場(chǎng)的7%還不到。該公司已經(jīng)完成了它的整個(gè)周期。小型產(chǎn)品使大眾車強(qiáng)大,大型車又使之走向弱小。

(1)大型產(chǎn)品側(cè)翼戰(zhàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷側(cè)翼戰(zhàn)的另一位先驅(qū)是海德滑雪用品公司的創(chuàng)始人霍華德·海德。他將自己的滑雪用品公司賣出后便轉(zhuǎn)向了網(wǎng)球,并開始考慮大型產(chǎn)品。1976年,海德的普林斯制造公司推出了特大型號(hào)的網(wǎng)球拍。盡管人們諷刺地叫它騙子公司的網(wǎng)球拍,但這種新穎的普林斯產(chǎn)品還是控制了高質(zhì)量的網(wǎng)球市場(chǎng)。到1984年,其市場(chǎng)占有率已達(dá)30%。

這一切對(duì)于普林斯公司來說還是不夠的,更確切地說,它最近購(gòu)買了普林斯公司的奇斯·布羅·龐茨公司。這樣,普林斯又推出了一系列中號(hào)的網(wǎng)球拍,比最早推出的普林斯產(chǎn)品縮小25%。人們由此可望看到歷史的重演。普林斯利用大號(hào)產(chǎn)品獲得成功之后,又開始考慮生產(chǎn)小號(hào)產(chǎn)品,并且正在這樣做。用一位網(wǎng)球店店主的話來說就是,“他們沒有和帶他們進(jìn)舞廳的人一起跳舞?！?/p>

(2)分銷側(cè)翼戰(zhàn)。喂項(xiàng)有力的戰(zhàn)略是側(cè)翼攻擊競(jìng)爭(zhēng)者的分銷方式。有時(shí),你可以打通一條新的分銷渠道去側(cè)翼攻擊壕溝防御且陣地穩(wěn)固的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。手表一度幾乎僅在高級(jí)百貨商店和珠寶商店出售。自從天美時(shí)公司利用食品雜貨店側(cè)翼進(jìn)攻已在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的老產(chǎn)品之后,這種情況即告結(jié)束。愛芒是首創(chuàng)挨門挨戶推銷化妝品的公司,這是一種對(duì)若干種已經(jīng)固定下來的分銷方式的側(cè)翼進(jìn)攻(愛芳正在沿著富勒刷子公司和其他公司開辟的道路前進(jìn))?？赡艽驌袅ψ顝?qiáng)的側(cè)翼進(jìn)攻是由哈尼斯發(fā)起的。70年代初期,哈尼斯的“萊格斯”(L’eggs)牌售價(jià)低廉,在作品和雜貨批發(fā)商店的貨架上銷售成功。在新穎的包裝和強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)支持下,萊格斯在5年內(nèi)就占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)的13%。

(3) 產(chǎn)品樣式側(cè)翼戰(zhàn)。自從寶潔公司的浪峰牌牙膏獲得了美國(guó)口愛協(xié)會(huì)的批準(zhǔn)并迅速高居牙膏市場(chǎng)銷售首位以來,至今再也沒有任何一種牙膏能取代它的地位。然而,從那時(shí)起已有幾個(gè)品牌的牙膏利用產(chǎn)品樣式通過側(cè)翼運(yùn)動(dòng)取得成功。

第一個(gè)品牌是在7

0年代初期由萊佛公司推出的。當(dāng)時(shí),萊佛公司覺得,一個(gè)看去像清潔漱口劑的產(chǎn)品將使消費(fèi)者感受到清潔劑氣味。然而,假如用它來刷白牙齒的話,還需要加入磨蝕劑。萊佛的兩位科學(xué)家發(fā)現(xiàn)了二氧化硅磨蝕劑,它從未加入牙膏之中,有可能使牙膏按配方制成一種半透明的膠滯體。最后,萊佛推出了“克勞斯普”牌牙膏,其清潔膠滯體呈紅色。這種牙膏在銷售中一舉躍居第三位。 你可能會(huì)認(rèn)為這種膠滯體的配方是實(shí)驗(yàn)室里某次偶然發(fā)現(xiàn)的結(jié)果,那你就錯(cuò)了?！翱藙谒蛊铡迸蒲栏嗟母拍钍茄例X刷白物和漱口劑紅色清潔膠滯體的合成物,這也是一種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。這兩位科學(xué)家積極尋找能使這一概念付諸實(shí)施的混合物,其中蘊(yùn)藏著優(yōu)秀戰(zhàn)略思想帶來的戰(zhàn)術(shù)利潤(rùn)。如果你知道了它就是你刻意尋求的東西,那么,當(dāng)你碰到它的時(shí)候你就能非常容易地認(rèn)出它。

萊佛的下一步驟也是匠心獨(dú)具的。它決定在“克勞斯普”牌牙膏里添加氟化物,目標(biāo)市場(chǎng)是6~12歲的少年兒童。不過,萊佛沒有重踩大眾汽車公司的覆轍,它沒有擴(kuò)展自己的戰(zhàn)線,沒有推出含有氟化物的牙膏。它設(shè)計(jì)了一種新的品牌,取名艾姆(Aim)。大規(guī)模的牙膏戰(zhàn)一直是在消費(fèi)者口腔里決勝負(fù)的。少年兒童喜歡甜味牙膏,他們的選票通?？梢詻Q定整個(gè)家庭使用牙膏的品牌。艾姆是種含有氟化物的甜味膠滯體,如同“克勞斯普”一樣,它也創(chuàng)出了牌子。這兩種品牌的牙膏已占有20%的市場(chǎng)份額。

然而,一家叫做畢肯(Beecham)的公司證明了用新鮮氣味加上以少年兒童為側(cè)翼進(jìn)攻目標(biāo)的途徑不止一條。在艾姆的知名度有了驚人提高的幾年之后,畢肯推出了阿克·弗萊什(Aqua-fresh)這種牙齒有雙重保護(hù)作用的牙膏。它與艾姆有著明顯差異,它是一種白色牙膏(出于爭(zhēng)奪少年兒童的考慮)加上藍(lán)色膠滯體(帶有清潔氣味)的混合物。

作為一種觀念,不同樣式的牙膏,其發(fā)動(dòng)側(cè)翼戰(zhàn)的方式也是多種多樣的。幾乎所有產(chǎn)品都適用這種技術(shù)。例如,條形肥皂作為市場(chǎng)營(yíng)銷歷史最悠久的產(chǎn)品之一,它至今在一系列添加劑肥皂中幸免淘汰之厄運(yùn)。多年來,市場(chǎng)上一直暢銷著含香料、除臭劑以及潤(rùn)膚霜的肥皂。最新型的肥皂是軟性皂,它是液體皂的雛型。軟性皂證明了首創(chuàng)的重要性。在一段時(shí)間內(nèi),液體皂占到肥皂市場(chǎng)的50%。今天,大多數(shù)仿制品已不復(fù)存在,而軟性皂卻居首位。

(4)低卡路里側(cè)翼戰(zhàn)。在許多人都為發(fā)高燒所折磨的年代,斯托夫公司推出了“林·魁辛”(無脂肪熟菜),它是一道單獨(dú)上桌的冷凍主菜,所含卡路里不到300。人們的興趣突然間發(fā)生了變化。全美各地的健康俱樂部如雨后春筍般地紛紛出現(xiàn)。難怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的時(shí)間內(nèi),它已店領(lǐng)了美國(guó)10%的冷凍主菜市場(chǎng)。斯托夫頗具古典軍事雄風(fēng),它在一場(chǎng)大型推銷攻勢(shì)中推出了這一產(chǎn)品。它不是躡手躡腳地潛入市場(chǎng),也沒有進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)試銷。林·魁辛的廣告宣傳也是聲勢(shì)浩大的。在第一年,其廣告費(fèi)為所有冷凍主菜廣告費(fèi)總和的1/3。同時(shí),斯托夫還具有古典的追擊雄風(fēng),繼續(xù)保持著林·魁辛對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)大壓力。隨著這一品牌的成長(zhǎng)發(fā)展,它控制了冷凍熟菜市場(chǎng),有效地阻截了競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)。

(5)側(cè)翼戰(zhàn)成功的要素。側(cè)翼戰(zhàn)不屬于那些膽小鬼和優(yōu)柔寡斷者。它是一場(chǎng)有可能大發(fā)橫財(cái)同時(shí)也有可能傾家蕩產(chǎn)的賭博。而且,側(cè)翼攻擊更需要有想象力和預(yù)見力。大號(hào)網(wǎng)球拍是否有市場(chǎng)?在普林斯有所行動(dòng)之前,根本就無所謂大號(hào)網(wǎng)球拍的市場(chǎng)。

重視調(diào)查研究的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理們時(shí)常感到側(cè)翼戰(zhàn)相當(dāng)難以實(shí)施。他們總想用調(diào)查研究來取代預(yù)見?！澳胗靡恢淮筇?hào)網(wǎng)球拍嗎?麥肯羅先生?”這是個(gè)任何人都無法回答的問題。潛在購(gòu)買者無法知道如果將來他們的選擇有了很大改變后可能會(huì)買什么商品。一場(chǎng)漂亮的側(cè)翼戰(zhàn)能對(duì)顧客的選擇產(chǎn)生實(shí)際影響。

“您愿意花2000美元買一臺(tái)個(gè)人電腦嗎?”10年前大多數(shù)人都會(huì)說不愿意。而今天,他們中的許多人正從蘭德電腦商店走出來,手里拿著蘋果機(jī)和IBM的PC機(jī)。側(cè)翼戰(zhàn)常常需要行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的合作才能成功。這句話是對(duì)下述情況的錯(cuò)誤解釋,即IBM公司本身存在著小型電腦的潛在市場(chǎng),它讓蘋果機(jī)得到了起步的機(jī)會(huì)。IBM贈(zèng)送給蘋果機(jī)的禮物就是4年時(shí)間。設(shè)想一下你正在考慮發(fā)起側(cè)翼運(yùn)動(dòng),你能指望的時(shí)間又是多少?

第3篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

要討論現(xiàn)代企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，首先需要明確現(xiàn)代企業(yè)的基本特征。19世紀(jì)末20世紀(jì)初，美國(guó)由“鍍金時(shí)代”邁入“進(jìn)步時(shí)代”，壟斷托拉斯掌握了經(jīng)濟(jì)命脈。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理日益超出所有者本人的能力所及，受雇的管理階層逐步控制了企業(yè)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，企業(yè)所需資金的數(shù)額越來越大，所有者不得不在資本市場(chǎng)募集資金，導(dǎo)致所有權(quán)日益分散，所有者的影響力下降。著名企業(yè)史大師艾爾弗雷德?錢德勒（Alfred D. Chandler）認(rèn)為，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征。

現(xiàn)代企業(yè)的出現(xiàn)，使亞當(dāng)?斯密在《國(guó)富論》中描述的完全競(jìng)爭(zhēng)逐步讓位于壟斷競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的一舉一動(dòng)都對(duì)市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)生重大影響。由于現(xiàn)代企業(yè)誕生之初給社會(huì)帶來嚴(yán)重的負(fù)外部性，人們不再容忍“強(qiáng)盜大亨”為所欲為，要求他們承擔(dān)起自身的社會(huì)責(zé)任。

企業(yè)作為法人，其社會(huì)責(zé)任只能由個(gè)人承擔(dān)?，F(xiàn)代企業(yè)并非經(jīng)營(yíng)者所有，他們與所有者在多個(gè)方面存在利益沖突，所以經(jīng)營(yíng)者往往不關(guān)心企業(yè)及其股東，只看重自身利益。鑒于兩權(quán)分離導(dǎo)致的失控問題，以委托理論為基礎(chǔ)，諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者米爾頓?弗里德曼（Milton Friedman）認(rèn)為自由經(jīng)濟(jì)中的“企業(yè)僅具有一種而且只有一種社會(huì)責(zé)任――在法律和規(guī)章制度許可的范圍之內(nèi)，利用它的資源和從事旨在于增加它的利潤(rùn)的活動(dòng)?！备ダ锏侣脕啴?dāng)?斯密的話反駁贊成企業(yè)社會(huì)責(zé)任的人，“我從來沒有看到那些自稱為了社會(huì)利益而從事貿(mào)易的人做了多少好事?！?/p>

一石激起千層浪，管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)等領(lǐng)域的專家學(xué)者紛紛撰文，贊成者有之，反對(duì)者亦不乏其人。雖然弗里德曼的觀點(diǎn)難以被人接受，但卻立足于牢固的理論基礎(chǔ)：現(xiàn)代企業(yè)的性質(zhì)和經(jīng)理人的角色。人們可以隨意支配自己腰包里的錢，企業(yè)是所有者的財(cái)產(chǎn)，他們有權(quán)憑自己的意愿任意處置，經(jīng)理人被雇傭替所有者管理企業(yè)，其職責(zé)無疑就在于使所有者的財(cái)富升值。

弗里德曼的觀點(diǎn)成為20世紀(jì)70年代美國(guó)企業(yè)界的主流認(rèn)識(shí)。進(jìn)入80年代之后，相關(guān)利益者理論興起，沖擊了弗里德曼觀點(diǎn)的理論根基。該理論創(chuàng)始人弗里曼（R. E. Freeman）認(rèn)為：“一個(gè)組織里的相關(guān)利益者是可以影響到組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或受其實(shí)現(xiàn)影響的群體或個(gè)人”，具體包括股東、成員、社區(qū)、顧客、供應(yīng)商、政府、銀行等，企業(yè)不僅僅被視為所有者的財(cái)產(chǎn)，更是上述部門一系列契約的聯(lián)結(jié)點(diǎn)。因此，作為受雇者的經(jīng)理人自然不能再一味追求股東收益的最大化，應(yīng)使所有締約方的價(jià)值最大化。

那么，全球化背景下現(xiàn)代企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的原則是什么？在管理學(xué)界號(hào)稱“大師中的大師”的彼得?德魯克認(rèn)為，形形的組織構(gòu)成了現(xiàn)代社會(huì)，社會(huì)賦予組織（包括企業(yè)）特定的使命，企業(yè)的存在不是為了利潤(rùn)，而是為了完成使命，營(yíng)利是企業(yè)的首要責(zé)任但不是唯一責(zé)任。在德魯克看來，企業(yè)參與解決社會(huì)問題固然沒錯(cuò)，但如果為了履行社會(huì)責(zé)任，企業(yè)“把超出自己能力、價(jià)值、目標(biāo)的工作也攬?jiān)谏砩希强峙聲?huì)危害自身和社會(huì)?！睋Q言之，企業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的最好方式是化社會(huì)問題為營(yíng)利機(jī)會(huì)。

遵循上述原則，營(yíng)銷大師菲利普?科特勒（Philip Kotler）將現(xiàn)代企業(yè)的社會(huì)責(zé)任定義為：“企業(yè)通過自由決定的商業(yè)實(shí)踐以及企業(yè)資源的捐獻(xiàn)來改善社區(qū)福利的一種承諾?！笔兰o(jì)之交，企業(yè)針對(duì)社會(huì)責(zé)任的捐獻(xiàn)額迅速增長(zhǎng)，社會(huì)責(zé)任報(bào)告不斷增多，衡量社會(huì)責(zé)任的標(biāo)準(zhǔn)逐步確立，管理者開始將社會(huì)責(zé)任視作一種戰(zhàn)略，試圖通過履行社會(huì)責(zé)任降低運(yùn)營(yíng)成本，提高銷售額和市場(chǎng)份額，鞏固品牌定位。

具體而言，企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的方式主要有六種。第一，宣傳公益事業(yè)。企業(yè)提供人、財(cái)、物資源，促進(jìn)公眾對(duì)某項(xiàng)公益事業(yè)的了解和關(guān)心，支持相應(yīng)的募捐活動(dòng)?？铺乩照J(rèn)為，“說服性的溝通是這類活動(dòng)的中心”，企業(yè)運(yùn)用印刷材料、集會(huì)、網(wǎng)站、公益廣告等手段，展示企業(yè)與該公益事業(yè)的關(guān)鍵信息，一方面使公益信息為人所知，另一方面將企業(yè)與該公益事業(yè)聯(lián)系在一起，為企業(yè)帶來無形收益。不可否認(rèn)，一些企業(yè)往往出力不討好，對(duì)此科特勒建議企業(yè)精心挑選能夠與自身的產(chǎn)品和價(jià)值觀聯(lián)系起來的公益主題，如汽車企業(yè)宣傳乘車安全，眼鏡公司宣傳視力保護(hù)等。

第二，市場(chǎng)營(yíng)銷與公益事業(yè)掛鉤。企業(yè)承諾基于產(chǎn)品銷售額資助某項(xiàng)公益事業(yè)，既有助于增加銷售額，又可以為公益事業(yè)提供支持。原則上任何企業(yè)都可以進(jìn)行此類營(yíng)銷活動(dòng)，但實(shí)際上往往受到消費(fèi)者信任與所屬行業(yè)的限制。我們經(jīng)常在銀行、飯店等地方看到捐款箱，但真正捐款的人卻不多，其原因恐怕主要在于消費(fèi)者對(duì)所捐錢款的去向、用途、使用明細(xì)不清楚，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷行為不信任。另外，與公益事業(yè)掛鉤的市場(chǎng)營(yíng)銷往往在面向大眾市場(chǎng)、大規(guī)模客戶群時(shí)最有效，此時(shí)哪怕營(yíng)業(yè)額的捐獻(xiàn)比例較小，也能積少成多，為公益事業(yè)提供巨額資金。

第三，通過社會(huì)營(yíng)銷改善公共健康、環(huán)境、社會(huì)福利等。2000年5月，隸屬于寶潔公司（Procter & Gamble）的佳潔士發(fā)起“佳潔士健康微笑2010活動(dòng)”，承諾到2010年時(shí)改善口腔護(hù)理領(lǐng)域的現(xiàn)狀。10年來，佳潔士公司與政府衛(wèi)生部門及各種非營(yíng)利組織密切合作，向人們提供牙齒護(hù)理機(jī)會(huì)及口腔護(hù)理工具，在社區(qū)俱樂部舉辦口腔護(hù)理課程，大大改善了消費(fèi)者的口腔護(hù)理觀念。通過此次活動(dòng)，佳潔士公司進(jìn)一步提升了公眾形象，增加了銷售額，鞏固了市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。

第四，直接資助慈善機(jī)構(gòu)和公益事業(yè)。這是最傳統(tǒng)、最常用的履行社會(huì)責(zé)任的方式。早在1889年6月，美國(guó)“鋼鐵大王”安德魯?卡內(nèi)基（Andrew Carnegie）發(fā)表《財(cái)富的福音》（The Gospel of Wealth），主張富人應(yīng)該積極資助教育文化事業(yè)，并身體力行資助建設(shè)了至少3500座圖書館。此后，大企業(yè)的捐款一直是美國(guó)公益事業(yè)的重要資金來源，卡內(nèi)基之后，洛克菲勒、福特直至今日的索羅斯、巴菲特、蓋茨，他們的慈善捐助改善了人們的教育和生活條件，促進(jìn)了醫(yī)學(xué)進(jìn)步，甚至孕育了政治改革，從而大大改變了世界。

第五，鼓勵(lì)支持員工參與社區(qū)志愿者活動(dòng)。在志愿活動(dòng)中，員工需要奉獻(xiàn)他們的專業(yè)知識(shí)、才能、創(chuàng)意甚至體力勞動(dòng)，企業(yè)的鼓勵(lì)支持包括幫助員工找到感興趣的公益事業(yè)，提供帶薪的志愿服務(wù)時(shí)間和配套服務(wù)，及時(shí)對(duì)他們進(jìn)行表彰。2003年以來，惠普公司發(fā)起了“網(wǎng)絡(luò)社區(qū)”計(jì)劃，向印度等落后國(guó)家和地區(qū)派遣員工，支持他們?cè)?年的時(shí)間內(nèi)與當(dāng)?shù)鼐用窈献?，運(yùn)用自身的專業(yè)知識(shí)提供科技培訓(xùn)。結(jié)果證明，惠普的計(jì)劃不僅能夠跨越“數(shù)字鴻溝”，而且滿足了員工的高層次需求，甚至催生了一批社區(qū)公司，為企業(yè)開發(fā)了潛力巨大的市場(chǎng)。

第4篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

但是，中小企業(yè)在追求創(chuàng)新的同時(shí)，如何適應(yīng)和規(guī)避激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如何提煉企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，就此話題，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》專訪了知名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理、蒙派營(yíng)銷領(lǐng)軍人物、蒙派營(yíng)銷策劃第一人、中國(guó)品牌研究院高級(jí)研究員、價(jià)值中國(guó)特邀評(píng)論專家、中國(guó)標(biāo)志性品牌評(píng)選專家委員會(huì)成員、《蒙派營(yíng)銷》一書作者韓耀國(guó)先生。

【記者】：韓總您好，非常感謝您能接受我們《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》的專訪！

【韓耀國(guó)】：不客氣！

【記者】：在您這么多年的營(yíng)銷、策劃生涯中，您認(rèn)為我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的根本是什么？

【韓耀國(guó)】：以前人們認(rèn)為中小企業(yè)發(fā)展的根本是核心技術(shù)，認(rèn)為有了核心技術(shù)就成功了，但我不這樣認(rèn)為，我認(rèn)為首先是市場(chǎng)意識(shí)、其次是核心技術(shù)、還有就是創(chuàng)新意識(shí)，這三點(diǎn)非常重要，市場(chǎng)意識(shí)是前提，根據(jù)市場(chǎng)來研發(fā)產(chǎn)品，而不是閉門造車，創(chuàng)新意識(shí)是一個(gè)不斷發(fā)展的過程，而核心技術(shù)不是永遠(yuǎn)都是核心，必須得不斷創(chuàng)新，在掌握了核心技術(shù)的同時(shí)還要具有強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，不懂市場(chǎng)，再好的技術(shù)又有什么用。

【記者】：在目前技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，您認(rèn)為中小企業(yè)應(yīng)如何提煉自己的競(jìng)爭(zhēng)力？

【韓耀國(guó)】：在這里我可以給您舉個(gè)中小企業(yè)提煉競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)戰(zhàn)案例，也是我們蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)2007年最成功的一個(gè)策劃案例，香港美倫科技實(shí)業(yè)有限公司是香港商人劉氏兄弟在國(guó)內(nèi)創(chuàng)辦的一家獨(dú)資企業(yè)。2000年后就把生意逐漸轉(zhuǎn)移到內(nèi)地市場(chǎng)，尋找新的投資項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)劉氏兄弟當(dāng)時(shí)看中了國(guó)內(nèi)的一個(gè)專利產(chǎn)品——亮白納米稀磁牙刷，并以1500萬元的高價(jià)從專利發(fā)明人金文光手里買斷這個(gè)專利。

但是不懂市場(chǎng)營(yíng)銷的香港人，雖然握有專利技術(shù)的金字招牌，卻不知道如何使用，一把有專利技術(shù)的牙刷竟然賣得比普通牙刷還便宜，沒有足夠的渠道，沒有系統(tǒng)的品牌傳播，不到兩年就敗下陣來，錢投了幾百萬，而2年銷售不到1000把，最后找到了以實(shí)戰(zhàn)策劃著稱的蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。

2006年我們蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)接下這個(gè)項(xiàng)目后，認(rèn)為香港美倫作為一個(gè)資金實(shí)力有限的中小企業(yè)，大投入做品牌是不現(xiàn)實(shí)的，走差異化的營(yíng)銷策略是上策，而納米稀磁這個(gè)專利技術(shù)就是其核心的支撐。首先，要改變銷售渠道，避開競(jìng)爭(zhēng)非常激烈且高成本的商超渠道，改走零售藥店渠道；其次，在價(jià)格策略上，也改變以往中低定價(jià)策略，改走高端策略，例如，5個(gè)刷頭的產(chǎn)品定價(jià)98元，充分支持其產(chǎn)品的獨(dú)特功能和專利技術(shù)。

經(jīng)過一系列包裝和重新招商，重新上市的亮白納米稀磁牙刷在全國(guó)市場(chǎng)大獲成功，站住了腳。重新定位和包裝后的亮白納米稀磁牙刷，在渠道、定價(jià)、命名、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)都有效的突出了其專利技術(shù)的核心支撐，在細(xì)分市場(chǎng)上和特定的渠道中就具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。截止到2008年5月份，亮白納米稀磁牙刷已占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)85%的市場(chǎng)，并且針對(duì)三口之家亮白納米稀磁牙刷又推出“家庭裝”，熱銷全國(guó)各大城市，成為名符其實(shí)的口腔護(hù)理領(lǐng)導(dǎo)品牌，目前已出口美國(guó)、日本等國(guó)家，產(chǎn)品的品牌提升已列入下一步的戰(zhàn)略計(jì)劃，而經(jīng)過蒙虎團(tuán)隊(duì)重新策劃后，啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)的費(fèi)用連30萬都不到，目前，蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)這個(gè)“差異定位、逆向招商——亮白納米稀磁牙刷上市策劃案”已被數(shù)十家企業(yè)和數(shù)家大學(xué)作為學(xué)習(xí)案例列入課本。

亮白納米稀磁牙刷就是把產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了提煉，并且將其商業(yè)價(jià)值最大化地挖掘出來，把其作為企業(yè)的核心支撐進(jìn)行擴(kuò)大、升華，企業(yè)的所有資源都圍繞這個(gè)核心來支配，最終獲得了空前成功。

【記者】：是的，這是一個(gè)非常成功的實(shí)戰(zhàn)策劃案例，而且香港美倫集團(tuán)也是非常幸運(yùn)的，能夠遇到蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)這樣有戰(zhàn)斗力的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，相比較一些企業(yè)就沒有這樣幸運(yùn)了，您覺得，這樣的中小企業(yè)該如何尋找突破口來提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？

【韓耀國(guó)】：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為中小企業(yè)只要抓住以下三點(diǎn)，就可以走在市場(chǎng)的前沿，那就是“市場(chǎng)突出細(xì)分化、營(yíng)銷突出差異化、策劃突出實(shí)戰(zhàn)化”，在目前同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)群體，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，抓住適合自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體是成功的第一步，然后在營(yíng)銷手段上要盡可能突出差異化，這樣更容易抓住目標(biāo)群體，最后就是可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)借助外腦，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的智業(yè)機(jī)構(gòu)多如牛毛，第一種是玩理論，只會(huì)紙上談兵，只會(huì)拿別人的錢做策劃，如果哪一天讓他自己操作個(gè)產(chǎn)品，他就瞎了，而另外一種就是實(shí)戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，比如目前業(yè)內(nèi)都熟知的蜥蜴團(tuán)隊(duì)，還有我們蒙虎團(tuán)隊(duì)（蒙虎營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)），玩得都是實(shí)戰(zhàn)，我們既給別人做策劃，同時(shí)也有自己的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷演練平臺(tái)，所以做營(yíng)銷這一行必須得有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，否則不行，誰都會(huì)說，關(guān)鍵在做。

【記者】：您覺得在與媒體的合作上，中小企業(yè)應(yīng)該把握哪幾點(diǎn)？

【韓耀國(guó)】：就從產(chǎn)品的招商來說，一般的產(chǎn)品離不開依靠媒體招商，但首先要選對(duì)路，比如目前國(guó)內(nèi)權(quán)威度較高的營(yíng)銷媒體有《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《現(xiàn)代營(yíng)銷》等，如果與這些媒體合作的話，招商成功的幾率就非常高。

第5篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：云南白藥牙膏；產(chǎn)品定位；品牌效應(yīng)

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）13006302

1牙膏市場(chǎng)現(xiàn)狀

隨著消費(fèi)觀念和消費(fèi)能力的不斷提升，中華、黑妹、兩面針等國(guó)有品牌與高露潔、佳潔士等外資品牌已經(jīng)占有了三分之二的中國(guó)市場(chǎng)份額。目前，在牙膏類商品中能夠稱得上旺銷的有10多個(gè)品牌，其中中美合資的“高露潔”，在中國(guó)牙膏市場(chǎng)以21%的市場(chǎng)占有率位居榜首，其次是“佳潔士”。而以往被人們公認(rèn)為具有相當(dāng)市場(chǎng)占有率的國(guó)有品牌產(chǎn)品的銷售額呈現(xiàn)了下降趨勢(shì)。

高露潔的產(chǎn)品多姿多彩，產(chǎn)品定位清晰，從最初的使牙膏更堅(jiān)固的注重產(chǎn)品質(zhì)量的廣告?zhèn)戎?，到后面轉(zhuǎn)向了喚醒早晨活力，清爽出擊的突出品牌形象的廣告?zhèn)戎?，親民的價(jià)格更是深深打動(dòng)消費(fèi)者的心。

佳潔士抓住了人們喜歡清新亮麗的牙齒的心理需求，建立了美白牙齒的佳潔士鹽白牙膏，贏得了很多關(guān)注白牙的顧客，如果說高露潔的定位注重堅(jiān)固的話，那么佳潔士的定位是美白牙齒，這兩個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)品牌各具特色，不分伯仲。

兩面針牙膏經(jīng)過了市場(chǎng)調(diào)查，隨著生活富裕程度的不斷提高，發(fā)現(xiàn)了人們經(jīng)常吃一些高脂肪、燒烤、油炸食品等等容易上火的食物，因此牙齦上火的人比較多，于是它的成分里面含有藥物成分，能夠降火，短期內(nèi)也獲得了很大的收益。但是隨著市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)，兩面針的消費(fèi)品市場(chǎng)逐漸萎縮，而退位于提供中低檔酒店一次性洗護(hù)產(chǎn)品。

這些品牌各具特色，擁有自己獨(dú)到的一面，有明晰的市場(chǎng)特征，區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，品牌的建立最終使得它們?cè)陬櫩偷男哪恐谐蔀榱艘环N精神寄托，無論是滿足生理需求還是滿足心理需求，都會(huì)給消費(fèi)者留下深刻印象。

2廣告的作用

廣告是廣而告之，為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛的向公眾傳遞信息的宣傳手段。廣告是一種有計(jì)劃有目的的活動(dòng)，它的活動(dòng)主體是廣告主，對(duì)象是廣大的消費(fèi)者，通過大眾傳播媒介來進(jìn)行的，最終達(dá)到促進(jìn)商品或者勞務(wù)的銷售，并使廣告主從中獲得利益。它的形式有很多種，有公益廣告、商業(yè)廣告，廣告是一種藝術(shù)，里面包含的學(xué)問非常多，需要?jiǎng)?chuàng)新意識(shí)、結(jié)合消費(fèi)者心理，不斷的重復(fù)，最后給消費(fèi)者留下深刻的印象。

3云南白藥牙膏的廣告策劃

云南白藥牙膏主含國(guó)家保密配方，針對(duì)牙齦出血有明顯的作用，廣告定位也很明顯，直擊主題，體現(xiàn)了自己產(chǎn)品獨(dú)特的功效。一開始云南白藥請(qǐng)的形象代言人是濮存昕，一方面，他是演藝圈中的著名男演員，在老百姓的心目中，他親切和善的笑容給人們一種親切感和穩(wěn)重感；另一方面，他也是宣傳預(yù)防艾滋病的代言之一，在觀眾的心目中，他代表著健康、慈善、公益的形象，對(duì)于云南白藥的代言充分說明了云南白藥牙膏是給人們健康帶來益處的產(chǎn)品，給它的定位做出了很大的幫助。

在濮存昕的廣告代言中，起初體現(xiàn)的是云南白藥牙膏的功效，并且不斷地重復(fù)，人們開始對(duì)云南白藥牙膏有了認(rèn)識(shí)。第二期的廣告中，廣告詞沒有做出太大的改變，“人到中年，名利看淡了，健康看中了，選一支好牙膏，多一份健康保障，云南白藥牙膏，國(guó)家保密配方”。因?yàn)樵颇习姿幾隽艘粋€(gè)市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果表明人們的消費(fèi)水平逐漸提高，恩格爾系數(shù)也在提高，不僅關(guān)注基本生活必需品，也開始關(guān)注健康、文化等精神產(chǎn)品，這個(gè)廣告中做出的變化是，提醒人們?cè)谥袊?guó)這樣一個(gè)習(xí)慣高儲(chǔ)蓄率的環(huán)境中，為了健康，為了一口美麗的白牙，投資幾十元是值得的，從鼓勵(lì)消費(fèi)的角度擴(kuò)大消費(fèi)市場(chǎng)方面產(chǎn)生了有效的沖擊。

云南白藥牙膏第三期廣告，針對(duì)消費(fèi)人群的范圍更加擴(kuò)大了，首先是一群年輕人加班熬夜，上火、牙齦出血；之后是一群年輕人成語接龍，“家常便飯、飯來張口、口腔潰瘍；生龍活虎、虎口拔牙、牙齦出血（牙齦腫痛）”，在這樣的游戲中，通過對(duì)人們常用成語的接龍使牙齦問題暴露出來。這時(shí)把云南白藥牙膏定位于維護(hù)健康再具體到針對(duì)上火和牙齦出血，針對(duì)性更強(qiáng)了。另外，形象代言人由以前的明星代言轉(zhuǎn)化了為普通工作的人群，也就意味著，普通代言人讓觀眾有一種感同身受的心理，這樣就把品牌效應(yīng)推廣到更多的普通大眾消費(fèi)者的心目中了。

朗健牙膏，含有云南白藥國(guó)家保密配方，專門為吸煙人士打造。它的廣告代言人是孫紅雷，廣告詞是“吸煙，讓口腔遇到很多問題，云南白藥牙膏，朗健，含白藥精華，幫助減輕咽喉口腔問題，專為吸煙人士突破性打造。”當(dāng)人們已經(jīng)對(duì)云南白藥牙膏能夠防治牙齦出血已經(jīng)產(chǎn)生根深蒂固的影響，為了順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者們不斷地沖擊，它做出了回應(yīng)，在擁有保密配方的基礎(chǔ)上，又針對(duì)中國(guó)男士百分之六十的人士抽煙的情況做出了新產(chǎn)品開發(fā)。而且在云南白藥的口味中，香型也比較多，比如說留蘭香型、薄荷香型等等，滿足了在這個(gè)生活快節(jié)奏的年代，人們對(duì)個(gè)性化的追求。

4廣告中存在的問題

4.1廣告太過直白缺乏藝術(shù)性

廣告的發(fā)展有一百多年的歷史，但是在中國(guó)市場(chǎng)上廣告的水平和精準(zhǔn)仍處于上升階段，一個(gè)好的廣告不只是精準(zhǔn)定位、簡(jiǎn)潔明了、真實(shí)可信、聚焦策略、無所不在、始終如一，更重要的是廣告的本質(zhì)進(jìn)行理解和剖析，不能只是簡(jiǎn)單地重復(fù)，一味的表達(dá)產(chǎn)品，反而會(huì)讓顧客覺得反感。很多高雅的廣告，不僅是形神合一，畫面感比較強(qiáng)，而且會(huì)讓觀眾有回味無窮的感覺，似乎是看了一部電影，跟觀眾的世界觀發(fā)生了碰撞，甚至于對(duì)觀眾的心靈產(chǎn)生觸動(dòng)。

4.2廣告嗅覺不夠靈敏

云南白藥牙膏雖已獲得了很大的市場(chǎng)，但廣告形式卻單一。當(dāng)今，發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)和科學(xué)的進(jìn)步使人們的生活習(xí)慣發(fā)生了很大變化，興趣愛好偏向性等方面也逐漸多樣化，消費(fèi)者不僅關(guān)注產(chǎn)品本身，還包括產(chǎn)品的精神內(nèi)涵，品牌價(jià)值，廣告是否能夠嗅出這種變化直接影響了廣告的效果和影響力。及時(shí)對(duì)廣告進(jìn)行改進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)者之前做出改變成為市場(chǎng)中決勝的關(guān)鍵。

5廣告策略的改善建議

5.1加強(qiáng)創(chuàng)新能力

廣告學(xué)界很多的翹楚，他們的決策和創(chuàng)意可以決定一個(gè)產(chǎn)品的興衰存亡，足以見得人才在廣告中的核心地位，創(chuàng)新和順時(shí)事之變化，在需求多樣化、個(gè)性化的今天顯得尤為重要。中國(guó)的傳統(tǒng)文化中也一直在強(qiáng)調(diào)著創(chuàng)新的觀念，創(chuàng)新是萬物生發(fā)之本，在踏實(shí)的掌握廣告的知識(shí)的基礎(chǔ)上，廣告人要在生活中多感悟生活中的美，然后慢慢地學(xué)會(huì)找到自己的核心優(yōu)勢(shì)，在成功的基礎(chǔ)上，做出有利的廣告策略調(diào)整。

5.2定期市場(chǎng)調(diào)查以便積極改進(jìn)

市場(chǎng)調(diào)查是了解消費(fèi)者需求最有效、最科學(xué)的工具，好的廣告并不是一成不變的，而是要明白自身的發(fā)展需求，充分了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)，在市場(chǎng)上，進(jìn)行試探性、間接性地市場(chǎng)調(diào)查，從第一現(xiàn)場(chǎng)直接獲取材料背景，有助于準(zhǔn)確的表現(xiàn)市場(chǎng)定位而不至于簡(jiǎn)單重復(fù)。再成功的廣告也不可能播放幾十年，使觀眾產(chǎn)生審美疲勞，高明的廣告會(huì)根據(jù)新的調(diào)查結(jié)果、新的市場(chǎng)、新的消費(fèi)需求不斷的做自我調(diào)整，保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象、保持廣告成功定位的持續(xù)影響、保持住宣傳產(chǎn)品在市場(chǎng)中的絕對(duì)占有率。

6總結(jié)

云南白藥牙膏在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，并沒有一味的采用傳統(tǒng)的牙膏定位方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了深刻的分析，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上百分之七十五的人群具有牙齦出血問題，而且對(duì)自身優(yōu)勢(shì)也進(jìn)行了很好地結(jié)合，云南白藥集團(tuán)創(chuàng)立的白藥品牌是國(guó)家絕密級(jí)神秘配方，云南白藥牙膏充分利用了“神秘配方”吸引顧客，精準(zhǔn)的牙齦出血的市場(chǎng)定位成為了云南白藥牙膏成功的主要因素。在設(shè)計(jì)廣告的過程中，充分說明了它的功效，消費(fèi)人群由公司白領(lǐng)逐漸普及到了生活中的普通人群，使消費(fèi)者在接受云南白藥牙膏的價(jià)格有了一個(gè)逐漸適應(yīng)的緩沖期。云南白藥牙膏品牌形象在人們的心目中根深蒂固，贏得了很大的市場(chǎng)份額，當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷地做大做強(qiáng)，云南白藥牙膏還需在實(shí)踐中不斷地根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，不斷地調(diào)整廣告策略，推陳出新，做出順應(yīng)社會(huì)變化和消費(fèi)者需求變化的決策，最終一定能夠跨越歷史舞臺(tái)，成就不朽的傳奇。

參考文獻(xiàn)

[1]吳建安.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：高等教育出版社，2007：374396.

第6篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

考試科目四川成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡(jiǎn)稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡(jiǎn)稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文。考試形式統(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和?？純煞N。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由?？齐A段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)

第7篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

考試科目安徽淮南成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡(jiǎn)稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡(jiǎn)稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文?？荚囆问浇y(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和?？純煞N。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由?？齐A段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)

第8篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

考試科目陜西商洛成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡(jiǎn)稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡(jiǎn)稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文?？荚囆问浇y(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和?？純煞N。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由?？齐A段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)

第9篇：口腔市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃范文

考試科目四川遂寧成人高考專升本考試科目為：兩門公共課為政治、外語；一門專業(yè)基礎(chǔ)課。根據(jù)招生專業(yè)所隸屬的學(xué)科門類共分為八個(gè)科類，公共課和專業(yè)基礎(chǔ)課考試科目分別如下：（一)高起本：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語、歷史地理綜合(簡(jiǎn)稱史地)。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語、物理化學(xué)綜合(簡(jiǎn)稱理化)。(二)高起專：1.文史類〔含外語(文)、藝術(shù)(文)、體育(文)〕：語文、數(shù)學(xué)(文)、外語。2.理工類〔含外語(理)、藝術(shù)(理)、體育(理)〕：語文、數(shù)學(xué)(理)、外語。(三)專升本：各科類統(tǒng)考科目為政治、英語和一門專業(yè)基礎(chǔ)課。1.文史類：政治、英語、大學(xué)語文。2.藝術(shù)類：政治、英語、藝術(shù)概論。3.理工類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(一)。4.經(jīng)濟(jì)管理類：政治、英語、高等數(shù)學(xué)(二)。5.法學(xué)類：政治、英語、民法。6.教育學(xué)類：政治、英語、教育理論。7.農(nóng)學(xué)類：政治、英語、生態(tài)學(xué)基礎(chǔ)。8.醫(yī)學(xué)類：政治、英語、醫(yī)學(xué)綜合。9.體育類：政治、英語、教育理論。10.中醫(yī)藥類：政治、英語、大學(xué)語文?？荚囆问浇y(tǒng)招專升本：各省份的考試形式不一，分為統(tǒng)考和?？純煞N。統(tǒng)考考試科目：考試科目分文、理科，具體為：錄取類別由?？齐A段所學(xué)專業(yè)決定。藝術(shù)、體育專業(yè)經(jīng)省教育考試院同意，可由招生院校組織專業(yè)加試，并在報(bào)名工作開始前完成。專業(yè)加試合格考生才能填報(bào)相應(yīng)院校、專業(yè)志愿。 考試科類 考試科目 錄取類別 文科大學(xué)語文

大學(xué)英語

計(jì)算機(jī)文化基礎(chǔ)文史類法學(xué)類教育類藝術(shù)類理科高等數(shù)學(xué)