市場營銷發(fā)展趨勢精選(九篇)
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第1篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
【關(guān)鍵詞】市場營銷 體制確立 問題討論 發(fā)展對策
一、市場營銷的作用及其所擔(dān)任的角色
人類邁入21 世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化速度加快，已成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢。技術(shù)革命方興未艾，知識經(jīng)濟(jì)席卷全球，正在成為新千年世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要動力；國際關(guān)系中隨著美蘇兩大陣營的“冷戰(zhàn)” 在9 0年代初期的結(jié)束，經(jīng)濟(jì)因素在國際中的地位更加突出，各國之間圍繞綜合國力的競爭展開一場激烈的較量，無論是發(fā)達(dá)國家，還是包含中國在內(nèi)的發(fā)展中國家都不得不加入到這一潮流之中。重視經(jīng)濟(jì)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，成為世界各國在2 1世紀(jì)發(fā)展中最主要的發(fā)展目標(biāo)。處在消費觀望期的中國，市場營銷是作為促進(jìn)消費拉動內(nèi)需的經(jīng)濟(jì)發(fā)展必不可少的重要手段和策略。世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化趨勢的主要特征除了生產(chǎn)全球化、資本全球化外，就是市場全球化。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)展中，市場是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，是推動世界經(jīng)濟(jì)增長的主要動力。目前，國際市場、尤其是西方發(fā)達(dá)國家市場對商品和服務(wù)的吸納力增長已經(jīng)超過了生產(chǎn)力的增速，已經(jīng)成為拉動世界經(jīng)濟(jì)增長的的關(guān)鍵動力。因此，中國經(jīng)濟(jì)要融入世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快車道，想成為世界經(jīng)濟(jì)主流發(fā)展的重要成員, 就必須要抓住即將加人世界貿(mào)易組織的契機(jī)，重視市場、研究市場，并通過市場營銷去實現(xiàn)中國經(jīng)濟(jì)的騰飛。
二、市場營銷在中國的發(fā)展歷程
從20世紀(jì)初開始，西方對市場營銷的研究成果最早是通過中國在歐美的留學(xué)生傳遞到國內(nèi)的。1936年，美國較早的一批市場營銷學(xué)教材開始逐漸的傳入中國，并在清華、復(fù)旦等國內(nèi)少數(shù)重點大學(xué)內(nèi)有相關(guān)教程。但由于當(dāng)時中國長年戰(zhàn)亂，企業(yè)數(shù)量極少，而且大都是國外資本和國內(nèi)官僚壟斷經(jīng)營，市場營銷的內(nèi)在動力和外在環(huán)境都不具備。
從50年代到70年代末，市場營銷在中國根本沒有發(fā)展的基礎(chǔ)，甚至不能作為一門獨立的學(xué)科建設(shè)，幾乎沒有相應(yīng)的科研成果，也不可能建立起相應(yīng)的學(xué)科體系。自1978年起，中國走上了改革開放的正確道路，開始重視發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)。尤其是在1995年后，隨著中國經(jīng)濟(jì)調(diào)整與改革都取得顯著效果，長期存在的經(jīng)濟(jì)通脹問題得到有效解決，社會物質(zhì)產(chǎn)品得到極大豐富。
三、中國市場營銷的問題探討
過去，由于缺乏相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和實踐條件，尤其是市場體制沒有在根本上得到確認(rèn)，因此，我國的市場營銷理論難以得到深人研究和發(fā)展，大多停留在引進(jìn)、消化和普及階段?，F(xiàn)在，兩個轉(zhuǎn)變的實施已經(jīng)開始，市場營銷所面對的環(huán)境正在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)折。正是這種轉(zhuǎn)折，給我們的市場營銷研究帶來了一個良好的契機(jī)，同時也產(chǎn)生了一系列新問題、新課題。因此，可以說中國市場營銷正面臨著一次前所未有的契機(jī)。我們所面臨并需要解決以下問題:
1.企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)與功能統(tǒng)一問題。即如何使一些根本或不完全具備市場營銷功能的企業(yè)培育和形成這一功能。
2.市場營銷深化問題。即中國的市場營銷如何從追求形式轉(zhuǎn)向追求實質(zhì)性內(nèi)容、如何從單純的產(chǎn)品促銷轉(zhuǎn)向企業(yè)的系統(tǒng)營銷活動。
3.營銷能力與效率問題。即企業(yè)如何考慮營銷效率問題。
4.營銷方式的變革問題，即我國企業(yè)如何真正面向市場。
四、中國市場營銷的發(fā)展趨勢
中國市場營銷面臨快速發(fā)展的機(jī)遇，中國的市場營銷從20世紀(jì)80 年代開始建立，走過了一段從無到有，從弱到強的歷程。進(jìn)入21世紀(jì)初，中國市場營銷的發(fā)展具備了良好的環(huán)境和比以往任何時候都要好的機(jī)遇，主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1.市場營銷在中國的發(fā)展面臨良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
2.市場營銷在中國的發(fā)展面臨良好的政治環(huán)境。
3.世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，為中國的市場營銷發(fā)展提供了良好的國際環(huán)境。
4.知識經(jīng)濟(jì)的到來為市場營銷在中國的發(fā)展提供了良好的科學(xué)技術(shù)環(huán)境。
五、中國市場營銷發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整
進(jìn)人21世紀(jì)，中國的市場營銷必須面對新時代和中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實況，勇敢地從企業(yè)發(fā)展的幕后站到前臺，形成新的營銷戰(zhàn)略思路，還應(yīng)抓住國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、國際環(huán)境和知識與科技環(huán)境給市場營銷創(chuàng)造得良好機(jī)遇，推進(jìn)市場營銷理論的研究和市場營銷策略的實施，促使我國的營銷理論研究和實踐水平進(jìn)入嶄新階段，要實現(xiàn)這一目標(biāo)，中國市場營銷必須進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整和轉(zhuǎn)變。
六、中國市場營銷發(fā)展的對策與途徑
中國經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展走市場化、國際化的道路，給市場營銷提出了相當(dāng)艱巨的任務(wù)，進(jìn)人21世紀(jì)初，種種跡象表明，中國經(jīng)濟(jì)即將進(jìn)入又一個高漲期，這就要求有與此相適應(yīng)的市場營銷對策的研究和制定，要有前瞻性，更要有利于中國經(jīng)濟(jì)的騰飛反戰(zhàn)。從另外角度出發(fā)，又考慮到中國經(jīng)濟(jì)的實際，我對中國市場營銷發(fā)展的對策和途徑主要有以下幾個方面的思考:
1.要引導(dǎo)整個市場向深層次方面發(fā)育和完善.
2.國家應(yīng)乘經(jīng)濟(jì)高漲之機(jī), 培養(yǎng)市場動力。
3.適度刺激市場需求, 擴(kuò)大市場的有效需求,
4.為市場追加和注入新的能量, 啟動市場。
5.為了使市場發(fā)育在全國范圍內(nèi)健康進(jìn)行, 還應(yīng)使區(qū)域市場與全國市場協(xié)調(diào)發(fā)展。
6.利用中美簽署關(guān)于中國加入世貿(mào)組織協(xié)議之機(jī)，重點扶植一批大企業(yè)通過國際市場營銷進(jìn)人和拓展國際市場。
參考文獻(xiàn)：
[1]吳健安主編.中國市場的特點與企業(yè)營銷戰(zhàn)略. 云南民族出社1997,(4).
第2篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
[論文摘要]本文介紹了二十世紀(jì)九十年代以來市場營銷方法創(chuàng)新的發(fā)展趨勢,如政治權(quán)力營銷、綠色生態(tài)營銷、關(guān)系營銷、直接營銷、服務(wù)營銷、國際營銷、最終顧客營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷方法等,并對市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展的社會生活觀念、市場競爭、科技發(fā)展、市場營銷理論及其他社會科學(xué)背景進(jìn)行了簡要分析。
一、市場營銷方法創(chuàng)新的發(fā)展趨勢
近十幾年來,尤其是二十世紀(jì)九十年代以后,出現(xiàn)了大量的營銷方法創(chuàng)新,營銷方法隨著營銷領(lǐng)域的深化和拓展,趨向多元化發(fā)展,這至少表現(xiàn)在以下諸方面:
由于考慮到政府的政治行為及權(quán)力對企業(yè)活動的影響,將政治以及權(quán)力因素納入了企業(yè)營銷領(lǐng)域,因而產(chǎn)生了所謂的政治營銷及權(quán)力營銷。政治營銷是指依據(jù)政治對營銷活動的影響范圍、程度和規(guī)律,借助政治權(quán)力和政府的政治行為來進(jìn)行企業(yè)的營銷活動、達(dá)到營銷目的。權(quán)力是個人、組織對其他個人、組織和社會的控制力和影響力,借助個人或組織的某種控制力和影響力進(jìn)行的營銷活動就是權(quán)力營銷。面對被保護(hù)的國內(nèi)外市場,企業(yè)應(yīng)考慮采用政治手段、借用政治權(quán)力打開市場。
隨著人類環(huán)保意識的增強,可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略已成為各國的共識,人們逐漸崇尚綠色消費,諸多企業(yè)也開始從傳統(tǒng)營銷轉(zhuǎn)向綠色營銷或生態(tài)營銷,人們對營銷的視野更為寬廣,以更為長遠(yuǎn)的發(fā)展眼光來看待營銷的作用和影響。綠色營銷就是企業(yè)順應(yīng)綠色消費觀念,以滿足消費者的綠色消費需求為中心和出發(fā)點而進(jìn)行的企業(yè)營銷活動。傳統(tǒng)營銷方法強調(diào)通過協(xié)調(diào)企業(yè)、顧客和競爭者三者來獲取利潤,而綠色營銷則在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步還要考慮營銷活動同自然環(huán)境的關(guān)系。
關(guān)系營銷方法的產(chǎn)生和日益被重視,既表明人們對市場營銷的領(lǐng)域有了更廣闊的認(rèn)識,也說明現(xiàn)代企業(yè)市場營銷的核心已從市場交易深入到各類關(guān)系。關(guān)系營銷以系統(tǒng)的思想來分析企業(yè)的營銷活動,認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個企業(yè)與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織相互作用的過程,市場營銷的核心是正確處理企業(yè)與這些個人和組織的關(guān)系。關(guān)系營銷方法的基本要求是:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場機(jī)會;協(xié)調(diào)與政府的關(guān)系,創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。
由于消費者的生活方式變化以及科技發(fā)展導(dǎo)致各種現(xiàn)代大眾媒介的出現(xiàn),使得本來產(chǎn)生于19世紀(jì)中葉的直接營銷方法,卻在上世紀(jì)70年代以后的西方國家以及現(xiàn)在的我國流行起來,反映了在促銷手段、分銷方式上的多元化發(fā)展趨勢。直接營銷實質(zhì)上是一種在零售店以外向消費者銷售產(chǎn)品的營銷方法或方式,它是借助廣告媒介傳遞商品信息的同時接受顧客的訂貨要求而將商品銷售出去。直接營銷與我們常說的廠家直接銷售不同,后者是由廠家自己的推銷員直接銷售給消費者,而不借助媒介或直接營銷公司。直接營銷方法與通常的傳統(tǒng)營銷方法相比,其目標(biāo)顧客是單個個體,直接營銷方法使廠家能與顧客保持更為密切直接的關(guān)系,其營銷效果很容易直接測定。
具有與一般產(chǎn)品營銷不同特點的服務(wù)營銷,逐漸成為一獨立的營銷領(lǐng)域,并獲得了迅速的發(fā)展,這表明市場營銷方法按其營銷對象的特征差異正逐漸分解和深化。服務(wù)與有形產(chǎn)品相比,具有無形性、差異性、不可分離性、不可存儲性和不發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移等特征。服務(wù)的這些特征決定了消費者在購買服務(wù)時,通常相信從親戚、朋友、同事和專家那里獲得的信息,在評價服務(wù)質(zhì)量時,價格、服務(wù)設(shè)施和服務(wù)態(tài)度成為重要的標(biāo)準(zhǔn)。這就進(jìn)一步?jīng)Q定了服務(wù)營銷更注意樹立服務(wù)的質(zhì)量形象,注重人們的口碑和企業(yè)的美譽度,注意在服務(wù)過程中加強與消費者的溝通。
隨著世界經(jīng)濟(jì)趨向一體化,對外直接投資和跨國公司的迅速發(fā)展,企業(yè)市場營銷的地域范圍也由一國變?yōu)槎鄧踔寥?市場營銷的環(huán)境發(fā)生了巨大變化,國際營銷成為企業(yè)營銷的重要組成部分,國際營銷學(xué)和國際比較營銷學(xué)也已發(fā)展成為市場營銷學(xué)重要的分支。從市場營銷的基本原理上看,國內(nèi)市場與國際市場是相通的,但由于包括政治、經(jīng)濟(jì)、科技、社會文化、自然因素在內(nèi)的營銷環(huán)境的巨大差異,使不同文化背景下的消費者的消費觀念、消費習(xí)慣和消費行為也就十分不同,進(jìn)一步也就決定了國際市場的營銷戰(zhàn)略、營銷策略組合和營銷行為與國內(nèi)市場有顯著差異。對這些差異性的研究,就構(gòu)成了國際市場營銷學(xué)和進(jìn)一步細(xì)分的國際比較營銷學(xué)的內(nèi)容。
基于對顧客概念的深入認(rèn)識,企業(yè)市場營銷由不遺余力地滿足直接顧客的要求,發(fā)展為既分析直接顧客的要求,又注意“顧客的顧客”最終顧客的需求。長期以來,企業(yè)營銷的對象只是需求其產(chǎn)品或服務(wù)的直接顧客,企業(yè)沒有認(rèn)識到自己的企業(yè)活動只是整個行業(yè)活動鏈的一個或幾個環(huán)節(jié),自己的顧客能否有支付能力購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù),取決于本企業(yè)的顧客的顧客,直至最終顧客能否進(jìn)行購買。每個行業(yè)的最終顧客或消費者才是該行業(yè)的所有企業(yè)的利潤源泉。因而,分析最終顧客用戶的需求對于任何企業(yè)都是必要的。這就要企業(yè)合理確定與最終顧客的距離,通過分析最終顧客的需求確定自己的直接顧客的競爭地位和需求發(fā)展,從而站在全行業(yè)角度,從企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展上制定自己的營銷策略組合。
現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、尤其是現(xiàn)代電子技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展使社會生活的各個方面都發(fā)生了深刻的變化,自然也對市場營銷的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響,出現(xiàn)了諸多與電子技術(shù)、信息技術(shù)密切相關(guān)的市場營銷方法。如網(wǎng)絡(luò)營銷、電子營銷、營銷決策支持系統(tǒng)和虛擬市場等。隨著現(xiàn)代電子技術(shù)、信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展和社會的進(jìn)步,這些營銷方法必然會逐漸取代傳統(tǒng)的營銷方法。其中,網(wǎng)絡(luò)營銷是利用計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所進(jìn)行的營銷,尤其是專指在國際互聯(lián)網(wǎng)Internet進(jìn)行的營銷活動。計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)具有獨特的媒介功能,因此網(wǎng)絡(luò)營銷具有不可限量的發(fā)展前景。國際互聯(lián)網(wǎng)超越了時空限制,兼?zhèn)涠嗝襟w聲光功能,既可以用于展示商品,聯(lián)結(jié)資料庫,提供商品信息查詢,又可以收集市場信息、進(jìn)行市場試銷和消費者滿意度的調(diào)查。這種和顧客互動雙向溝通的特性使得國際互聯(lián)網(wǎng)成為一個十分有效的營銷工具。加之國際互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展迅速,網(wǎng)絡(luò)使用者數(shù)量激增并遍及全球,是一條極具開發(fā)潛力的營銷工具。
二、現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展的背景分析
現(xiàn)代消費者的生活觀念、價值標(biāo)準(zhǔn)和生活方式日趨多元化,人們的需求日益多樣化,人們的消費方式趨向個性化。這促使企業(yè)想方設(shè)法創(chuàng)新各種營銷方法,迎合消費者的多元化的價值觀念,滿足消費者的多樣化的需求,適應(yīng)個性化的消費方式,如綠色營銷和生態(tài)營銷等。
企業(yè)間日趨激烈的市場競爭,常規(guī)的營銷方法在很多情況下難以奏效,促使企業(yè)在營銷方法策略上另辟蹊徑,努力創(chuàng)新,如政治營銷、權(quán)力營銷、直接營銷、形象營銷和關(guān)系營銷等。
現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展,尤其是現(xiàn)代電子信息技術(shù),為現(xiàn)代市場營銷方法創(chuàng)新和發(fā)展提供了技術(shù)手段和基礎(chǔ),而且,許多新的營銷方法就是現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)直接創(chuàng)造的,如直接營銷、電子商場、網(wǎng)絡(luò)營銷等。
市場營銷理論學(xué)術(shù)界存在著不同的學(xué)術(shù)流派,它們從不同角度對市場營銷理論進(jìn)行研究,其研究成果為市場營銷方法的創(chuàng)新和發(fā)展奠定了理論基礎(chǔ)。
第3篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。站在新千年交界處的營銷正是處在這樣一個高度競爭、瞬息萬變的宏觀環(huán)境之中，新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求新千年的營銷手段必須滿足市場發(fā)展的需要。市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。新千年里營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。 新舊經(jīng)濟(jì)的主要區(qū)別
我們正處于世紀(jì)更替的關(guān)頭，舊經(jīng)濟(jì)終將被更加適應(yīng)新時代需要的新經(jīng)濟(jì)所取代。那么，在我們所說的新舊經(jīng)濟(jì)之間究竟有什么具體的區(qū)別呢？顯而易見，它們之間最根本的區(qū)別是，建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、講求效率和層次化為其特點，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。
接著，讓我們來看一下新舊經(jīng)濟(jì)的營銷之間，存在的更加深刻的差別。舊經(jīng)濟(jì)依靠產(chǎn)品自身來組織并發(fā)展，它注重有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，注重股東利益，以營銷做營銷，通常借助廣告來創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，總是過度承諾消費者，卻難以兌現(xiàn)自己所作出的許諾。
新經(jīng)濟(jì)的營銷則與此有很大的差別。盡管新經(jīng)濟(jì)也著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，但是新經(jīng)濟(jì)本身是憑借強大的客戶群體來支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價值以及股東利益，營銷上注重以人為本，通過實際行動來創(chuàng)立品牌，努力保持和開拓客戶資源。新經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標(biāo)準(zhǔn)，同時，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶作出的承諾。下面讓我們通過一些實例來看一看新經(jīng)濟(jì)的這些特性。 新經(jīng)濟(jì)的特性
新經(jīng)濟(jì)的特性主要有三點。首先，企業(yè)越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。企業(yè)擴(kuò)張的活動越來越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時代相比，更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制，同時也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價值。例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團(tuán)，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實體，而只負(fù)責(zé)對酒店管理。同時像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創(chuàng)造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類公司不僅不組織生產(chǎn)，同時也很少將資本投入到固定資產(chǎn)上，他們更加重視對品牌的管理。
其次，價值從提品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據(jù)每個客戶的要求進(jìn)行組裝，實現(xiàn)高度的個性化，同時其售價相對低廉；IBM則為客戶提供問題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時為客戶解決各種在產(chǎn)品使用過程中遇到的疑難問題，并且接受客戶的各類咨詢。
最后，我堅信，企業(yè)可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本，這也是新經(jīng)濟(jì)的另一個重要特性。 杰克·韋爾奇過去常常在他的營銷人員會議上說“改變或者滅亡”，對于一個GE人來說這不是個令人愉快的做法，但是確實行之有效?，F(xiàn)在他常說的則是“擁抱網(wǎng)絡(luò)，不只是一個網(wǎng)頁”。要擁抱網(wǎng)絡(luò)，而不只是給出一個網(wǎng)頁，意味著擁有一個網(wǎng)頁并不表示已經(jīng)實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)頁只是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，我將在后面介紹網(wǎng)絡(luò)營銷真正重要的因素。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。那么，新經(jīng)濟(jì)究竟怎么影響現(xiàn)代營銷呢？ 新經(jīng)濟(jì)沖擊波
在舊經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)依靠大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I銷效果，而在新經(jīng)濟(jì)時代，這種簡單的做法已經(jīng)很難取得成功了。首先，你很難把人們大規(guī)模地集中到一起，除非是在觀看諸如奧運會或美國橄欖球超級杯之類的比賽，否則難以集中這么多人。同時有些廣告也沒有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒有必要對20萬人做，不是所有的人都有貓。這就可以進(jìn)行一對一營銷?，F(xiàn)在，廣告將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑?，它將不僅僅廣告本身，不只面對銷售推廣等活動，還將更深入地負(fù)責(zé)到廣告的效果反饋、產(chǎn)品的售后服務(wù)等更多方面。廣告逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ナ谴髣菟叀?/p>
新經(jīng)濟(jì)沖擊的另一個方面是針對直銷人員的。直銷人員費用相當(dāng)昂貴，現(xiàn)在大型公司已很少再用直銷人員了。因為只需一個網(wǎng)站，就可以在技術(shù)細(xì)節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費任何口舌。在新經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。為了滿足客戶需求，新經(jīng)濟(jì)要求營銷人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來額外的價值，他們必須具備幫助客戶解決問題，為客戶提供解決方案的能力。新經(jīng)濟(jì)下營銷人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務(wù)，例如幫助客戶聯(lián)絡(luò)、運輸和其他似乎與產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)的事情。營銷將建立在新的基礎(chǔ)之上，舊的營銷方式將被新經(jīng)濟(jì)的其他營銷方式所取代，例如電話營銷、直郵或網(wǎng)絡(luò)營銷等等。新時代的營銷人員仍然是必不可少的，但其職能發(fā)生了重大的變化，能干的營銷人員對企業(yè)的重要性不言而喻，但他們對客戶的作用正在漸漸轉(zhuǎn)移到為客戶提供全方位的服務(wù)上。
網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，有許多網(wǎng)上商店如Amazon.com， priceline.com等已經(jīng)建立。網(wǎng)上商品價格更加公開，對消費者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強勁的挑戰(zhàn)，很多公司競相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價格。網(wǎng)絡(luò)時代，每個公司不僅僅是賣方，同時也是買方。企業(yè)要想高價出售相同的產(chǎn)品，比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，讓消費者知道產(chǎn)品價格相對較高的原因所在，例如質(zhì)量、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。
下面讓我們來看一看處于不同時期、不同階段的公司，其營銷政策的變化。大家或許讀過一本書叫做《基本營銷》，它講述的核心就是不要營銷。山姆啤酒廠在初建時期就是如此，他們免費請顧客品嘗，老板山姆沒有雇傭任何銷售人員，而是自己上門請酒店銷售山姆啤酒。有這樣一則小故事，據(jù)說某家酒店老板品嘗了山姆啤酒，然后對山姆表示：“我們的菜單已經(jīng)排得滿滿的了，實在是寫不下您的啤酒?！背粤诉@樣的閉門羹，山姆并沒有灰心，而是獨出心裁主動提出為酒店免費提供新的菜單，條件當(dāng)然是在菜單上列出山姆啤酒而酒店負(fù)責(zé)銷售。在舊經(jīng)濟(jì)時代，山姆啤酒廠就是在這樣一個無市場調(diào)查、廣告和營銷手段的情況下，逐步發(fā)展為擁有2.5億美元資產(chǎn)的大型啤酒廠。而這樣一個舊經(jīng)濟(jì)時代“無營銷”的典范，到了現(xiàn)在這個快速發(fā)展不斷更新的時代，也擁有了一支龐大的營銷隊伍，花費大量的廣告推廣資金，進(jìn)行廣泛的市場調(diào)查，企業(yè)從而進(jìn)入了官僚組織階段。事實上，“基本營銷”僅適用于剛剛起步的公司。
對于進(jìn)入官僚組織階段的公司來說，真正的問題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場推廣管理和定價管理，缺少電話推銷和呼叫中心管理、數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶關(guān)系管理，那么我們現(xiàn)在要增加一倍的廣告開支，將其投到新的推廣活動上。而作為傳統(tǒng)廣告雖然已經(jīng)沒有從前的效果了，但仍然要做。
營銷從大量銷售開始，然后客戶會漸漸減少，于是企業(yè)開始對產(chǎn)品進(jìn)行新功能的開發(fā)，接著就進(jìn)入了產(chǎn)品細(xì)分階段，對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產(chǎn)生了新的客戶；再下來便是對客戶服務(wù)的階段，企業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識到客戶之間的不同之處，然后是客戶分群和渠道細(xì)分，最后在企業(yè)范圍內(nèi)建立客戶數(shù)據(jù)庫并進(jìn)行客戶管理和網(wǎng)絡(luò)營銷，其中包括一對一營銷。不過，我認(rèn)為一對一營銷實際上是一個圈套，非常危險，對于某些公司并不實用，后面我會講到為什么我這么說。
新的營銷技能，包括數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營銷（包括事件和贊助人營銷）、客戶關(guān)系營銷、合伙人營銷、品牌的建立、體驗營銷等。其中關(guān)于品牌建立有多種方法、技巧和學(xué)問，體驗營銷則對零售商特別有效，實際上零售商店應(yīng)該像劇場一樣給人以體驗。目前有兩本關(guān)于體驗營銷的著作，其中之一提到體驗營銷主要是由賣產(chǎn)品到賣體驗再到賣服務(wù)，最終目的是落實到“服務(wù)”上，迪斯尼樂園就是體驗營銷的典范。我認(rèn)為當(dāng)代營銷人必須具備的三個技能即電子營銷技能、建立品牌的技能和客戶關(guān)系管理技能。 互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢
我在前面提到過杰克·韋爾奇關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的觀點，其實，互聯(lián)網(wǎng)營銷最關(guān)鍵的不是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身，而是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和商際網(wǎng)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)可以提供企業(yè)內(nèi)部員工之間互相聯(lián)絡(luò)的方式，員工可以通過內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)來獲取信息、合約等，銷售人員可以把每日的工作上傳到公司存檔，這樣銷售的信息就不會丟失，即使銷售人員突然離職也不會給公司造成影響。互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)相反，它提供給人們與外界聯(lián)絡(luò)的方式。過去，消費者購買商品不會對他人評論，只是自己去消費，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)提供了一個消費者對商品進(jìn)行評價的空間，可以與別人一起分享消費體驗。我相信，由于互聯(lián)網(wǎng)的存在和它的這些作用，產(chǎn)品會越來越好，互聯(lián)網(wǎng)會成為一種驅(qū)動產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提升的力量。
現(xiàn)在讓我們看看商際網(wǎng)絡(luò)。商際網(wǎng)絡(luò)可以幫企業(yè)在交易時節(jié)約很多資金和時間，省卻許多瑣碎的手續(xù)和過程。有些公司拒絕與不使用電子傳輸手段的供應(yīng)商交易，例如IBM和微軟就是如此。這種電子商務(wù)手段已經(jīng)替眾多企業(yè)節(jié)約了15%的成本。
互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用于市場調(diào)查是十分有用和重要的工具，企業(yè)還可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行遠(yuǎn)程招聘、遠(yuǎn)程培訓(xùn)（IBM的員工有50%時間進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在其中25%是通過計算機(jī)進(jìn)行的）、完成銷售和建立客戶關(guān)系（如聊天室等）。在這里我們想到了一些問題，比如，我們需要站點嗎？我們要在我們的站點上進(jìn)行電子商務(wù)嗎？我們怎樣吸引、保持并增長網(wǎng)站的訪問量？我們怎樣與訪客建立互相學(xué)習(xí)的關(guān)系？我們?nèi)绾沃Ц毒W(wǎng)站的費用和獲得盈利？ 客戶關(guān)系管理
下面讓我們討論一下客戶關(guān)系管理（CRM）問題。在客戶關(guān)系營銷、直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、對話營銷、互動營銷、技術(shù)驅(qū)動營銷、特許營銷、客戶隱私營銷中，我將詳細(xì)談一下一對一營銷。我很欣賞Pepper Rogers對一對一營銷四個要素的闡述：首先，要確定你的目標(biāo)客戶群；然后根據(jù)客戶需要以及他們對你公司的價值來細(xì)分客戶群；接著，與消費者互動以建立一個學(xué)習(xí)關(guān)系；最后，將產(chǎn)品、服務(wù)和信息客戶化。
那么，我們要如何收集信息呢？我們在收集客戶信息時要注意，交換數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)、人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、心理記錄數(shù)據(jù)（活動、興趣、意見等）以及聯(lián)絡(luò)背景數(shù)據(jù)等都是我們要著重收集的客戶信息。沒有什么東西比知道客戶的需求更加重要。我們怎樣獲取這些信息呢？首先，可以讓客戶來注冊，有些網(wǎng)址特別設(shè)立了網(wǎng)頁，如果你想知道某些內(nèi)容必須要注冊，以此可以獲取詳細(xì)的客戶資料。另外，可以購買信息，通過專門出售消費者詳細(xì)資料的公司來獲取信息。這些信息不僅僅是地址、電話之類，甚至包括客戶喜歡什么車、喜歡什么顏色的衣服乃至其房屋貸款等等。下面讓我們看看這些新工具給我們帶來了什么好處。
AT&T對兩種傳媒計劃進(jìn)行了測試，受試者分為兩組。第一組，AT&T 花費了70%的費用用于廣告，30%用于直接郵件。每一個顧客線索的費用是200美元，每一次的營銷費用是6250美元。第二組，AT&T以費用的10%用于廣告，25%用于直接郵件，65%用于電話營銷。每一條顧客線索的平均費用是67美元，每一次銷售的營銷費用是444美元。上述營銷手段稱為集成直接營銷手段（Integrated Direct Marketing）。
又比如，花旗銀行試行銷售家庭普通貸款，進(jìn)行了對不同級別的傳媒構(gòu)成的測試。第一組是單純郵件投遞（對照組），有1%的回應(yīng)；第二組附帶800號碼的投遞，得到了7%的回應(yīng)，其營銷費用下降了63%；第三組附帶800號碼及電話跟蹤訪問，有14%的回應(yīng)，營銷費用下降72%；第四組附帶800號碼及電話跟蹤訪問并且有印刷廣告，得到了16%的回應(yīng)，其營銷費用下降71%。
不過數(shù)據(jù)庫營銷的費用和成本是很昂貴的，它要求在個體消費者和市場調(diào)查方面的信息收集上投入巨額資金。另外信息也需要經(jīng)常更新，最重要的是要隨時更新客戶信息，保持最新的地址、電話等，否則原有的客戶數(shù)據(jù)庫就失去了存在的價值，因為這些信息在以每年20%的速度變更。同時，一些關(guān)鍵性信息或許難以得到。這就要求在軟件上有高投入，同時數(shù)據(jù)庫需要有來自多層次消費者的綜合信息，必須要有擅長數(shù)據(jù)采集和開發(fā)的人員。
第4篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
當(dāng)今世界，知識經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，各行各業(yè)都受到全球化的沖擊和影響，來自經(jīng)濟(jì)全球化的影響更是已經(jīng)涉及各個行業(yè)。很多經(jīng)濟(jì)學(xué)者都對經(jīng)濟(jì)全球化作出了各自的定義，大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為：經(jīng)濟(jì)全球化是優(yōu)化全球經(jīng)濟(jì)資源分配，以發(fā)達(dá)國家為領(lǐng)導(dǎo)，跨國公司為發(fā)動引擎和越來越多的國家加入WTO組織為特點的，通過全球商品、資金和技術(shù)的流動，使得資源得以在全球范圍內(nèi)高效率地被應(yīng)用的一種全球化形態(tài)[1]。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各國的許多企業(yè)都順應(yīng)當(dāng)今的國際化趨勢，積極的加入到全球性的市場營銷。在此過程中，新的營銷管理觀念和新的經(jīng)營方式不斷出現(xiàn)，對傳統(tǒng)市場營銷客觀上提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)，同時也給國際市場營銷帶來了變革和發(fā)展。
一、經(jīng)濟(jì)全球化的特征
經(jīng)濟(jì)全球化的特征主要表現(xiàn)在以下三個方面：
1、貿(mào)易范圍全球化。主要體現(xiàn)在各國國際貿(mào)易的范圍在進(jìn)一步擴(kuò)大，許多國家從單一的鄰國貿(mào)易發(fā)展到跨越越大洲的全球性貿(mào)易，貿(mào)易規(guī)模、速度等均得到迅速發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化大大減少了商品、服務(wù)、資本、人才等各種要素流動的技術(shù)性和政策性障礙，從而加快了世界貿(mào)易的自由化。
2、信息活動全球化。當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的一個重要特征就是經(jīng)濟(jì)信息的全球共享化，經(jīng)濟(jì)信息全球化是建立在新技術(shù)革命基礎(chǔ)之上的，它將極大地改變和提高人類現(xiàn)有的生產(chǎn)方式和生產(chǎn)力水平。信息全球化對經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程與水平起到至關(guān)重要的影響作用[2]。
3、生產(chǎn)活動全球化。既表現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)分工的進(jìn)一步細(xì)化和國際間經(jīng)濟(jì)協(xié)作的多樣化，實力雄厚的跨國公司將其自身的生產(chǎn)經(jīng)營活動拓展至全球范圍。生產(chǎn)活動全球化不僅帶動全球范圍內(nèi)的就業(yè)，也促進(jìn)全球生產(chǎn)要素與資源配置的不斷優(yōu)化。
二、經(jīng)濟(jì)全球化對國際市場營銷帶來的影響
1、營銷策略和競爭方式的改變
經(jīng)濟(jì)全球化意味著市場無國界，全球市場是互通的、統(tǒng)一的。企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷時勢必要結(jié)合全球消費者的消費習(xí)慣，另一方面，在全球市場開拓的過程中，企業(yè)要面對各國同行業(yè)的競爭者，尤其是具有豐富營銷經(jīng)驗和強大品牌形象的跨國企業(yè)或東道國公司。同時，隨著跨國經(jīng)營的普及程度加深和國際市場競爭的日漸加劇，許多企業(yè)為了減少風(fēng)險、降低成本和迅速打入國際市場，而紛紛選擇戰(zhàn)略合作，與自己的供應(yīng)者或競爭者聯(lián)手進(jìn)行市場拓展活動。為了尋求優(yōu)勢互補，各國企業(yè)通常采取共同承擔(dān)風(fēng)險，同時共同分享利潤的方式。這種營銷策略和競爭方式的改變，對國際市場所產(chǎn)生的最顯著影響就是全球品牌逐漸趨于一體化，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的出現(xiàn)，既降低了品牌全球化的運作成本，使無數(shù)過去在傳統(tǒng)工業(yè)社會難以跨出國界的品牌，可以一夜之間進(jìn)入國際市場，面向全球的消費者；同時也使過去無法在本國買到的世界知名品牌，消費者坐在家里就可以輕松地享受到。
2、營銷方式趨于網(wǎng)絡(luò)科技化
全球化主要體現(xiàn)之一就是信息全球化。就此而言，迅速崛起的主要原因就是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅僅是交互通訊、信息傳播和電子商務(wù)的工具，而且是信息全球化最理想的工具，給國際市場營銷提供了前所未有的平臺[3]。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)已使?fàn)I銷擴(kuò)展到世界范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷逐步成為一種新的經(jīng)營業(yè)態(tài)，網(wǎng)絡(luò)廣告作為一種特殊的媒體，已展現(xiàn)出全新的表現(xiàn)形式，網(wǎng)絡(luò)營銷給市場營銷各環(huán)節(jié)帶來了更廣泛和更深刻的變革，從而創(chuàng)造出全新的市場和機(jī)會，為市場營銷帶來嶄新的格局。網(wǎng)絡(luò)科技下的國際市場營銷，不僅為企業(yè)擴(kuò)展了產(chǎn)品銷售的市場范圍，增加了銷售機(jī)會，同時幫助企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步的目標(biāo)市場細(xì)分。具有同樣功能的產(chǎn)品，可以按照年齡、人群、性別、愛好、個性等，細(xì)分出不同偏好、人群中的不同消費習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)仁不讓的承擔(dān)了生產(chǎn)商這一爭取消費者的行動，這樣，很多公眾產(chǎn)品變成了分眾產(chǎn)品，產(chǎn)品品種的多樣化、系列化得到空前地挖掘，產(chǎn)品的區(qū)域特色乃至個人特色更加明顯。
3、消費者的消費觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變
伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化過程，文化借助信息技術(shù)在世界各地迅速傳播，外國文化與本地文化產(chǎn)生了融合。在此背景下，消費者的價值取向、消費觀念等都產(chǎn)生了顯著變化，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值越來越高。其表現(xiàn)為：一是對產(chǎn)品的品種規(guī)格、花色品種、需求數(shù)量呈現(xiàn)多樣化、個性化要求，對于產(chǎn)品的選擇不再遵從傳統(tǒng)從眾選擇的消費模式，充分體現(xiàn)消費者自己獨特的消費意識、習(xí)慣方式；二是對產(chǎn)品的功能、質(zhì)量和可靠性的要求日益提高，更傾向于享受現(xiàn)代科技的成果，對產(chǎn)品用途的選擇也從傳統(tǒng)的必需型轉(zhuǎn)化為全能型；三是在滿足個性化需求的同時，對于產(chǎn)品性價比考量的比重越來越大，當(dāng)今消費者不再盲目地遵循好貨不便宜的消費信條，而是致力于尋求物美價廉的產(chǎn)品；四是對除產(chǎn)品之外的，企業(yè)服務(wù)的質(zhì)量要求，消費者逐漸重視與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的提供，如購買前的建議參考和售后的產(chǎn)品使用答疑或維修退換服務(wù)。因此，消費者需求的多元化以及世界各民族文化的差異，決定了企業(yè)對不同消費者需求的回應(yīng)能力和創(chuàng)新能力，正成為企業(yè)能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
第5篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
■營銷觀念
市場營銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營銷觀念到營銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時的市場環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個的印記。如今新經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個營銷環(huán)境。美國營銷大師唐？舒爾茨稱當(dāng)前的市場為“21世紀(jì)市場”。他說：“21世紀(jì)的市場是消費者統(tǒng)治的市場，是互動以及不斷發(fā)展的。它是互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)時代，也是電子商務(wù)的時代——便捷、快速、消費者居于統(tǒng)治地位——不幸的是，我們現(xiàn)在的營銷和營銷傳播思想與都是按市場來設(shè)計的。”的確，我們的營銷觀念還存在諸多與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，應(yīng)該看到當(dāng)前一個時期以至未來，營銷觀念的發(fā)展著重體現(xiàn)在“四個更加重視”：一是更加重視戰(zhàn)略。傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經(jīng)營目標(biāo)和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，在生產(chǎn)經(jīng)營設(shè)施和技術(shù)開發(fā)上不愿進(jìn)行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。未來企業(yè)營銷將更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，要求企業(yè)營銷必須重視戰(zhàn)略的制訂、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮。
二是更加重視合作。“商場如戰(zhàn)場”，競爭的成功建立在對手失敗的基礎(chǔ)上的，這是傳統(tǒng)的競爭觀念。這種觀念在我國企業(yè)的市場營銷上表現(xiàn)得尤為突出。我們看到的國內(nèi)企業(yè)競爭基本上都是低水平的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，其結(jié)果往往是兩敗俱傷。這種傳統(tǒng)的營銷競爭觀念顯然落伍了，客觀上要求實行資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟、企業(yè)間合作已是大勢所趨。
三是更加重視“知本”。以前企業(yè)營銷活動中更多地依靠的是有形的資本，一旦資本缺失，營銷活動就難以開展。而知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)要重視資本更要重視“知本”即營銷人才的作用，沒有資本但如果有“知本”，企業(yè)營銷同樣可以開展。美國通用公司總裁曾經(jīng)說過：“如果我一夜之間失去了所有的財產(chǎn)，而只要我們的員工還在的話，我同樣可以重新開始。”從這話中我們不難看出營銷“知本”的重要性?！爸尽?，是未來營銷致勝的核心資本。
四是更加重視顧客。從營銷觀念的發(fā)展進(jìn)程中就可看出，每一次營銷觀念的重大變革，無不是向重視顧客方向更進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。未來營銷觀念的演進(jìn)也是如此，不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求亦或更加細(xì)化、深化的需求。
■營銷策略
提到營銷策略大家會想到營銷4P，那么首先我們還是分別來看看4P的發(fā)展趨勢吧。一是在產(chǎn)品方面。隨著市場由以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”向以“客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，服務(wù)正成為企業(yè)競爭的焦點。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，服務(wù)正在成為IBM最大的一張王牌。2001年IBM服務(wù)的營業(yè)收入占IBM全部營收的1/3.在IBM的盈利模式里，有這樣一個算式：產(chǎn)品+服務(wù)=1+3=4，也就是說，1元的產(chǎn)品加上服務(wù)后可以賣到4元，這充分體現(xiàn)了服務(wù)的價值。二是在價格方面，價格構(gòu)成因素發(fā)生變化，知識因素、創(chuàng)新成本等計入價格之中；價格導(dǎo)向發(fā)生轉(zhuǎn)變，即由傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為導(dǎo)向的定價策略轉(zhuǎn)為真正以需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定價策略；定價方式也發(fā)生變化，通過技術(shù)運用價格策略的方式出現(xiàn)。三是渠道方面。渠道結(jié)構(gòu)由金字塔式向扁平化轉(zhuǎn)變。如有的企業(yè)由多層次批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，還有一些企業(yè)在大城市設(shè)立配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。這種扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道通過通路層次的減少來提高企業(yè)和消費者的利益，增加了品質(zhì)保證；同時也有利于企業(yè)把握消費者需求。渠道方式實施E化分銷?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的飛速發(fā)展為企業(yè)渠道E化提供了廣闊的空間。E化渠道以跨時空、交互式、擬人化、高效率為特征，能夠適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時代消費者快速、便捷并富有個性的需求。四是在促銷方面，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系興起。網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與公眾之間可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行雙向互式溝通，站點宣傳、網(wǎng)上新聞、欄目贊助、參與或主持網(wǎng)上會議、發(fā)送電子推銷信、在網(wǎng)絡(luò)論壇和新聞組發(fā)送信息傳單等等網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系出現(xiàn)。與此同時，電子郵件廣告（E－mail）、電子公告牌（BBS）廣告、Usenet廣告和Web廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告形式將成為未來廣告的重要組成部分。
其實從營銷策略的發(fā)展趨勢，營銷策略并不一定就是4P，營銷組合的變革趨勢明顯。“4P”是產(chǎn)品（Production）、價格（Price）、地點（Place）、促銷手段（Promotion）為代表的以生產(chǎn)為中心的營銷四要素組合的總稱。在整個20世紀(jì)80代與90年代，企業(yè)的營銷更多的運用“4P”策略，后來在“4P”營銷觀的基礎(chǔ)上，加上了“權(quán)力（Power）與關(guān)系（Publicrelation）”形成6P營銷策略組合。近年來，營銷學(xué)者從顧客的角度又提出了新的營銷觀念與，即“4C”組合理論，包括Customer（顧客的需求和期望）、Cost（顧客的費用）、Convenience（顧客購買的方便性）以及Communication（顧客與企業(yè)的溝通）。最近隨著高產(chǎn)業(yè)的迅速崛起，高科技企業(yè)、高技術(shù)產(chǎn)品與服務(wù)不斷涌現(xiàn)，營銷新組合出現(xiàn)，即“4V”營銷組合。所謂“4V”是指“差異化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加價值（Value）”、“共鳴（Vibration）”的營銷組合理論。它強調(diào)的是顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品的功能的多樣化，以使顧客和企業(yè)達(dá)到共鳴。如今美國營銷學(xué)教授舒爾茨提出了4R營銷組合，即與顧客建立關(guān)聯(lián)（relance）、提高市場反應(yīng)速度（response）、運用關(guān)系營銷（relationship）、回報是營銷的源泉（reward）。4R營銷組合的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。它根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的態(tài)勢，著眼于企業(yè)與客戶的互動與雙贏。
■營銷組織
營銷組織的發(fā)展趨勢主要朝三個方向發(fā)展：型營銷組織?！秾W(xué)習(xí)型組織。第五項修煉》是彼得。圣吉博士提出的一種新的管理理論。它是在以往理論的基礎(chǔ)上，并通過對4000多家企業(yè)的調(diào)研而創(chuàng)立的一種具有巨大創(chuàng)新意義的理論，如今愈來愈引起理論界及企業(yè)的濃厚興趣，并被喻為“21世紀(jì)的管理圣經(jīng)”。彼得。圣吉在中發(fā)現(xiàn)，1970年名列美國《財富》雜志“500強”排行榜的大公司，到了20世紀(jì)80年代已有1／3銷聲匿跡。這些不尋常的現(xiàn)象引起了彼得。圣吉的思考。通過深入研究，他發(fā)現(xiàn)，是組織的智障妨礙了組織的學(xué)習(xí)和成長，并最終導(dǎo)致組織的衰敗。組織智障，顧名思義，指的是組織或團(tuán)體在學(xué)習(xí)及思維方面存在的障礙。這種障礙最明顯地表現(xiàn)在：組織缺乏一種系統(tǒng)思考的能力。這個障礙對組織來說是致命的，許許多多的企業(yè)因此走向衰落。因而要使企業(yè)茁壯成長，必須建立學(xué)習(xí)型組織，即將企業(yè)變成一種學(xué)習(xí)型的組織，以此來克服組織智障。建立學(xué)習(xí)型組織前提是進(jìn)行五項修煉：第一項修煉，自我超越。第二項修煉，改善心智模式。第三項修煉，建立共同愿景。第四項修煉，團(tuán)隊學(xué)習(xí)。第五項修煉，系統(tǒng)思考。
型營銷組織。近年來，隨著競爭的激化和復(fù)雜、顧客需求的多樣化，很多已逐漸認(rèn)識到要保持競爭優(yōu)勢必須改變組織結(jié)構(gòu)，沒有任何一個企業(yè)可以靠單干保持競爭優(yōu)勢，越來越多的企業(yè)走上了戰(zhàn)略聯(lián)盟的道路，營銷的重點從交易轉(zhuǎn)至關(guān)系，采用關(guān)系營銷戰(zhàn)略，進(jìn)而又不斷地轉(zhuǎn)移到管理獨立組織間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)從交易型營銷向網(wǎng)絡(luò)組織型營銷模式轉(zhuǎn)變，企業(yè)及其市場環(huán)境間的傳統(tǒng)外部界線變得日益模糊不清，企業(yè)不斷開發(fā)與供應(yīng)商、分銷商、顧客的戰(zhàn)略營銷伙伴關(guān)系，以取代傳統(tǒng)的競爭模式。西方國家已出現(xiàn)了營銷交流公司、營銷聯(lián)合公司、虛擬公司等網(wǎng)絡(luò)組織形式，通過網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)成員都提供了一種其他成員所缺乏的核心能力，網(wǎng)絡(luò)成員通過高度復(fù)雜的信息和決策支持系統(tǒng)互相連接在一起形成一個價值增值系統(tǒng)，為企業(yè)帶來優(yōu)勢。
虛擬營銷組織。所謂虛擬組織，是指為實現(xiàn)對某種市場機(jī)會的快速反應(yīng)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將擁有相關(guān)資源的若干獨立企業(yè)集結(jié)以及時地開發(fā)、生產(chǎn)、銷售多樣化、用戶化的產(chǎn)品或服務(wù)而形成的一種網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟共同體。在這個經(jīng)濟(jì)共同體之中，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的最大優(yōu)勢，合作各方僅保留自身最關(guān)鍵的功能，而將其他功能通過各種形式借助外力進(jìn)行整合彌補，以最大效率地發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，構(gòu)造強有力的戰(zhàn)略競爭聯(lián)盟。
■營銷管理
營銷管理的趨勢主要體現(xiàn)為“三個轉(zhuǎn)變”：一是從硬式管理向柔性管理的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)寶塔式等級組織相對應(yīng)的是，傳統(tǒng)營銷管理的特點主要體現(xiàn)為集中管理和硬性管理，通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強化對營銷人員的管理，且營銷管理者與被管理者之間的雙向溝通缺乏，營銷管理的效率不高，組織績效低下。可以說這種滯后的營銷管理在新經(jīng)濟(jì)的沖擊下不堪一擊。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)和經(jīng)營是通過龐大的規(guī)模和集中的管理來來獲得高效率的；但是在新經(jīng)濟(jì)時代，知識型營銷人員增多，靠強制性的硬式管理不但不能見效相反只會起反作用。知識型員工更需要與管理者的溝通，過去你說我聽的指令型管理模式需要改變?yōu)殡p向溝通。知識和信息在營銷中的正成為營銷管理的方向，如以數(shù)字化管理為代表的柔性營銷管理。此外，知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)不再把傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代沿襲下來的速度、數(shù)量、產(chǎn)值作為追求的目標(biāo)，不再只注重以往的流水線、節(jié)拍等嚴(yán)密的分工組織形式和工藝流程，而是重視人的主觀能動性、獨立性和創(chuàng)造性。
二是從忽視企業(yè)內(nèi)外部協(xié)調(diào)向運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營銷管理轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)營銷管理觀念存在著明顯與新經(jīng)濟(jì)不相適應(yīng)的方面，即營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)。傳統(tǒng)營銷管理要么是只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開展，而沒有將內(nèi)外部營銷管理有機(jī)地結(jié)合起來，新經(jīng)濟(jì)強調(diào)的是持續(xù)發(fā)展，重外輕內(nèi)或重內(nèi)輕外都將妨礙企業(yè)的長期發(fā)展。營銷的目的是要滿足顧客的需求，因而企業(yè)要在重視企業(yè)內(nèi)部營銷管理的同時，將重心轉(zhuǎn)移至外部顧客服務(wù)上來，特別注意通過加強內(nèi)部的管理來實現(xiàn)外部的顧客滿意目標(biāo)?？蛻絷P(guān)系管理（CRM），是一種倡導(dǎo)企業(yè)以客戶為中心的營銷管理思想和，成為未來營銷管理的發(fā)展趨勢。
三是從忽視營銷管理的整合到大力實施整合營銷管理的轉(zhuǎn)變。市場營銷策略包括4P，營銷管理的整體效果取決于4P的整合程度。根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少取決于木桶的最短邊而非最長邊。那么營銷效果的高低實際上是取決于4P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。我們的企業(yè)在進(jìn)行營銷活動時，非常重視促銷（尤其是廣告）和價格。這未免有失偏頗。可以預(yù)見未來在營銷管理中強化營銷組合的整合程度將是營銷管理成敗的關(guān)鍵。整合營銷（IM：IntegratedMarketing）是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時性動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷與營銷方法。這一營銷方式必將成為未來營銷管理的又一趨勢。
■營銷領(lǐng)域
第6篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
論文摘要:市場的變化是一個動態(tài)的過程,而企業(yè)所面臨的生存環(huán)境無論足來自于社會的雷求,還是竟?fàn)帉κ值膲毫?無不要術(shù)其必須適應(yīng)社會、適應(yīng)市場、才能迎合的客戶要求,從而最大限度的謀求利潤,使得企業(yè)能長期特續(xù)的健康發(fā)展。在這種情況下,作為企業(yè)開啟市場大門—市場曹峭,一直深受企業(yè)家和學(xué)者的關(guān)注。本丈以營梢理論為塞砍,分析傳魷營材的問趁,對市場營梢發(fā)展的街趨勢進(jìn)行了一些探討。
經(jīng)濟(jì)全球化、信息化、科技化等新時代的背景下,企業(yè)為了穩(wěn)定的發(fā)展,贏得最大的利潤不停的探討著市場營銷這個課題。如何通過市場營銷這個利器,以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路,是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點問題。激烈的市場競爭推動了市場營銷的發(fā)展,傳統(tǒng)的營銷方式巨大的成本造價,使企業(yè)的目光轉(zhuǎn)向品牌戰(zhàn)略型市場營銷;同時消費者觀念的改變也推動了新型市場營銷模式的發(fā)展,市場正由賣方壟斷向買方壟斷轉(zhuǎn)變。消費者的消費主動性增強,個性化消費及客戶服務(wù)管理逐步成為消費的主流;此外,經(jīng)濟(jì)全球化趨勢為網(wǎng)絡(luò)營銷奠定了現(xiàn)實基礎(chǔ),現(xiàn)代的企業(yè)市場營銷方式正在打破地區(qū)分割,走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)型市場營銷發(fā)展的新趨勢。
1營銷理論的概述
1.1營銷的定義
菲利普·科特勒將營銷定義為:個人和集體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價值,以獲得其所需所欲物的一種社會和管理過程。也就是說,營銷是以滿足人類各種需要和欲望為目的,通過市場,變潛在交換為現(xiàn)實交換的活動總稱。
1 .2 4P營銷
20世紀(jì)50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價格(Price),渠道(Place)、促銷(Promotion)。營銷策略對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響,它是以滿足市場需求為目標(biāo)的,重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費者導(dǎo)向,代表的是企業(yè)立場,被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。
1.3 4C營銷
舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者提出了客戶(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營銷理論,進(jìn)一步發(fā)展了4P營銷理論和方法。主旨強調(diào)以客戶為中心的營銷模式。
1.4 4R營銷
Schultz提出了4R營銷即關(guān)聯(lián)((Relativity),反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution) 。4R營銷是以關(guān)系營銷為核心,重在建立顧客忠的營銷模式。
5 . 5 4S營銷
目前,一些學(xué)者提出了滿意(satisfaction),服務(wù)(service)、速度(speed),誠意(sincerity)的4S營銷模式。
2傳統(tǒng)市場營銷的問題分析
受到經(jīng)濟(jì)條件及營銷技術(shù)方面的影響,傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題,如果企業(yè)不探索新的營銷方式的革新勢必會嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面。
2 .1營銷組織構(gòu)建不合理
職能式,部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難,協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)利等級結(jié)構(gòu)形式特征是金字塔式,組織活動特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一,主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門,分工是高度分工和專業(yè)化,權(quán)利的集中程度是高度集中,注重權(quán)威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向為主。
2.2營銷策略的盲目性
企業(yè)的宜傳、廣告和營銷策略是針對目標(biāo)顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者,中間商和消費者三部分組成的,生產(chǎn)者不能直接了解市場需求,消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對產(chǎn)品的需求,因此,造成企業(yè)市場營銷策略的盲目性。
2.3營銷方式滯后
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營銷方式造成了企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動簡單,壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重,反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下,由于認(rèn)識不足,或企業(yè)自身條件的局限,企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。
2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力
市場環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大及成長……無論那個企業(yè)它所置身的市場和社會環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應(yīng)社會、適應(yīng)市場、贏得客戶對產(chǎn)品的信賴等必須在市場營銷模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變化包含競爭對手實力加強、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的營銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機(jī)械化,使得企業(yè)營銷及方法在新的環(huán)境下不能做及時的調(diào)整,營銷了產(chǎn)品的銷售額;傳統(tǒng)的營銷技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是信息化技術(shù),使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。
3現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢
3.1目標(biāo)市場細(xì)分營銷
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,顧客的購買心里和購買行為都發(fā)生了很大的變化。他們開始更多地通過分析來選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類、型號、包裝、質(zhì)量等層次多樣,使得顧客在選擇產(chǎn)品時的購買心里細(xì)膩化,更注重通過分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區(qū)、客戶價值等因素也決定了,顧客對商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場營銷向目標(biāo)市場細(xì)分的趨勢轉(zhuǎn)變。
目標(biāo)市場細(xì)分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標(biāo)市場細(xì)分策略即是圍繞營銷目標(biāo)而制定了根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,把市場細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購買群體,勾勒出市場細(xì)分的框架,使企業(yè)找到營銷目標(biāo)的細(xì)化途徑,確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場細(xì)分的營銷從細(xì)分前的調(diào)查誰備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場營銷制定了一個完整的以客戶為核心的,產(chǎn)品定位規(guī)劃過程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴(yán)重的今天,目標(biāo)市場細(xì)分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個獨特的、有價值的位置來體現(xiàn)產(chǎn)品的個性差異,是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢的必要行動。
3.2品牌戰(zhàn)略營銷
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,品牌是一種戰(zhàn)略性資產(chǎn),是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來說,打造強勢品牌,已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先,品牌的重要功能在于通過其價值創(chuàng)造為企業(yè)提供利潤增長的源泉,為企業(yè)擴(kuò)張尋求途徑。一方面表現(xiàn)在品牌為顧客提供感知價值,即品牌可以方便消費者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過品牌名稱、品牌標(biāo)識的認(rèn)知作用,加工,整理有關(guān)品牌信息,從而增強購買信心,提高自身對品牌的忠誠度,縮短顧客購買商品的決策過程。品牌的忠誠度能夠直接轉(zhuǎn)變成未來銷售增長。選擇知名的品牌,對于消費者而言無疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險的方法。尤其是在大眾消費者領(lǐng)域,同類產(chǎn)品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個。面對如此眾多的商品和服務(wù)提供商,消費者是無法通過比較產(chǎn)品服務(wù)本身來做出準(zhǔn)確判斷的。因此,品牌戰(zhàn)略的市場營銷在消費者心中樹立了產(chǎn)品的標(biāo)志,也樹立了企業(yè)的形象。
品牌戰(zhàn)略市場營銷是企業(yè)的招牌。品牌在長期的運營過程中,其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號,同時品牌化的市場營銷縮短了消費者的購買決策過程,降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險,加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程,縮短了經(jīng)營周期,加快了盈利過程,提高了資產(chǎn)價值。
3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷
幾年前B2C剛開始動作的時候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數(shù),網(wǎng)上支付和配送問題,現(xiàn)在都有了極大的改觀,網(wǎng)絡(luò)營銷已開始被很多企業(yè)采用,網(wǎng)絡(luò)營銷活動正異?；钴S地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。目前越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到,在以計算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時代,實現(xiàn)電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對于傳統(tǒng)企業(yè)的管理,如計劃、組織和控制產(chǎn)生了影響,而且對于企業(yè)的研究開發(fā)、采購、生產(chǎn)、加工、制造、存儲、銷售以及客戶服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。
電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)營銷。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò)交易活動為一體的集成化網(wǎng)絡(luò)營銷方式。包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理、客戶關(guān)系管理等為一體的全新市場營銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場空間,提高了企業(yè)效益。
第7篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時代；市場營銷；發(fā)展趨勢；應(yīng)對策略
舊經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)市場營銷將側(cè)重點放在了廣告上，以此來讓更多的消費者了解新產(chǎn)品。然而新經(jīng)濟(jì)時代下，市場營銷不再是廣告，而是通過無形的手段來宣傳產(chǎn)品，讓用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢，并從自身的實際情況出發(fā)來選擇是否要購買這一產(chǎn)品。
一、新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷發(fā)展的新趨勢
(一)營銷理念：由傳統(tǒng)觀念轉(zhuǎn)向可持續(xù)發(fā)展
在以前的營銷過程中，很多人將目光放在短期利益上，為此，在以前的市場營銷工作中，往往是將短期的銷售業(yè)績作為主線，重視在短期內(nèi)，商品的實際銷售情況。此種營銷觀念最終所取得的結(jié)果并不盡人意，也無法打造屬于該企業(yè)的品牌。然而，在新經(jīng)濟(jì)時代下，市場環(huán)境開始發(fā)生了明顯的變化，企業(yè)要從消費者的實際需求出發(fā)，銷售消費者所需要的產(chǎn)品。在此背景下，可持續(xù)營銷觀念被挖掘出來，這一營銷觀念開始站在消費者的立場上來確定營銷路線。
(二)營銷策略：由企業(yè)、產(chǎn)品輸出為主轉(zhuǎn)向消費者為主
傳統(tǒng)的營銷策略中是以企業(yè)、產(chǎn)品輸出為主，消費者被動的接受企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，這一營銷策略并沒有滿足消費者的各種要求。由于在舊經(jīng)濟(jì)時代下，很多企業(yè)都獲得了短期的效益，但是因為企業(yè)缺乏長遠(yuǎn)的發(fā)展目光，這就出現(xiàn)了曇花一現(xiàn)的局面。在新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)營銷觀念開始轉(zhuǎn)向可持續(xù)發(fā)展，此時營銷策略也隨之發(fā)生變化。此時，企業(yè)更多關(guān)注的是消費者的實際需求，充分挖掘客戶群體，根據(jù)消費者的反饋信息來制定不同的營銷策略。
(三)營銷戰(zhàn)略：由剛性營銷轉(zhuǎn)向柔性營銷
剛性營銷與柔性營銷是兩個相對的概念。在以前的營銷過程中，領(lǐng)導(dǎo)是營銷計劃的制作者，由于其缺乏與其他成員的溝通，這就導(dǎo)致其所制定的營銷計劃帶有明顯的主觀性。在新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要重視與員工溝通，還要與目標(biāo)消費群體溝通，挖掘有價值的客戶，制定合理的營銷策略。柔性營銷的出現(xiàn)，讓企業(yè)更多關(guān)注消費者的真實體驗，盡最大可能滿足消費者的需求，推動企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
(四)營銷領(lǐng)域：由單一營銷領(lǐng)域轉(zhuǎn)向混合營銷領(lǐng)域
當(dāng)可持續(xù)發(fā)展觀念被正式提出之后，大部分企業(yè)將提升品牌價值、培養(yǎng)長期客戶群體規(guī)劃到營銷目標(biāo)中。甚至有少部分企業(yè)為了能夠順利實現(xiàn)這一營銷目標(biāo)，其開始與學(xué)校、社會團(tuán)體等非營利機(jī)構(gòu)合作，從而達(dá)到提高企業(yè)的社會知名度，樹立良好的品牌形象的目的。由此可見，在新經(jīng)濟(jì)時代下，營銷領(lǐng)域開始由單一營銷領(lǐng)域轉(zhuǎn)向混合營銷領(lǐng)域。
二、新背景下應(yīng)對營銷發(fā)展新趨勢的具體途徑
(一)從長遠(yuǎn)效益出發(fā)，制定可持續(xù)發(fā)展的營銷策略
在傳統(tǒng)營銷觀念的影響下，企業(yè)缺乏對整個市場的分析、認(rèn)識，過于重視短期效益，忽視長遠(yuǎn)效益，從而導(dǎo)致企業(yè)所制定的營銷戰(zhàn)略不合理，最終阻礙了企業(yè)的發(fā)展。在新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)要摒棄傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，從自身的整體性、長遠(yuǎn)性出發(fā)，制定新的營銷戰(zhàn)略，滿足客戶的實際需求，確保其在激烈的市場競爭中占有不敗之地。我們以“小米公司”為例子，小米公司成立于2010年4月，然而小米公司的營銷策略則是培養(yǎng)忠實的粉絲、饑餓營銷與產(chǎn)品體驗，這與眾不同的營銷策略吸引了眾多消費者的眼球，讓更多的消費者愿意去選擇這一產(chǎn)品，從而讓小米成為家喻戶曉的國產(chǎn)手機(jī)。小米公司所制定的營銷策略從長遠(yuǎn)效益出發(fā)，并將互聯(lián)網(wǎng)作為平臺，及時與小米用戶溝通，聽取用戶的相關(guān)建議，生產(chǎn)出用戶心目中的產(chǎn)品，這大大小米公司的市場競爭力。
(二)從消費者需求出發(fā)，制定行之有效的營銷策略
在以前的市場營銷過程中，企業(yè)從自身的預(yù)期出發(fā)，設(shè)計產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品銷售給消費者。然而在新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)要從消費者需求出發(fā)，有目的的生產(chǎn)產(chǎn)品，滿足消費者的多樣化需求。本文以“iPhone6”為例子，蘋果公司在iPhone6之前推出的都是小屏手機(jī)，殊不知在這段時間內(nèi)，國產(chǎn)手機(jī)的屏幕日益擴(kuò)大，這滿足了很多消費者的需求。為此，蘋果手機(jī)抓住中國消費者的實際需求，生產(chǎn)出4.7寸的iPhone6與5.5寸的iPhone6Plus，這就引發(fā)iPhone6與iPhone6Plus的購買熱潮。從相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)中了解到，iPhone6和iPhone6Plus在全球銷售熱頭強勁，這不僅提高了蘋果手機(jī)的占有份額，還增強了蘋果公司的市場競爭力。
(三)從企業(yè)員工出發(fā)，構(gòu)建柔性化的管理模式
在以前的市場營銷過程中，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)缺乏與員工的溝通，用硬性的指標(biāo)、嚴(yán)格的制度來約束每位員工，這既挫傷了員工工作的熱情，還影響到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。然而在新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)要與員工、客戶多多溝通，聽取員工的建議，并制定彈性考核指標(biāo)，人性化管理員工，調(diào)動員工工作的積極性。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在制定營銷策略時，其要將員工所搜集的市場信息作為參考依據(jù)，保證營銷策略的科學(xué)性、合理性。
(四)從企業(yè)形象出發(fā)，確定長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)
當(dāng)前，很多企業(yè)通過與學(xué)校、社會團(tuán)體等非營利組織合作，以此來提高自身的社會知名度，塑造良好的企業(yè)形象。企業(yè)形象關(guān)系著企業(yè)能否長遠(yuǎn)地發(fā)展下去。一個良好的企業(yè)形象，增加了消費者對企業(yè)的信任度，也讓消費者愿意去購買該企業(yè)的產(chǎn)品。相反，一個不良的企業(yè)形象會讓消費者對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致其不愿意購買該企業(yè)的產(chǎn)品，導(dǎo)致該企業(yè)無法在市場上立足。鑒于此，企業(yè)要關(guān)注自身的形象，樹立獨特的品牌，利用品牌來提高產(chǎn)品的市場份額，增強自身的經(jīng)濟(jì)效益。
三、總結(jié)
在科學(xué)技術(shù)快速發(fā)展的背景下，社會生產(chǎn)力得到明顯的提升，此時經(jīng)濟(jì)模式開始發(fā)生變化。新經(jīng)濟(jì)時代下，企業(yè)更加關(guān)注目標(biāo)消費群體的實際需求，將此需求作為出發(fā)點，以此來制定合理的營銷策略。同時，在此背景下，企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷方式，拓展新的市場，確保自身在市場中占有一席之地。
作者:向明 單位:四川商務(wù)職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]王昕,王志偉.新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷發(fā)展新趨勢[J].農(nóng)村經(jīng)濟(jì)與科技,2010(10).
第8篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
一、現(xiàn)代市場營銷的特點
1.對戰(zhàn)略更為重視。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)不可缺少的一部分，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體系下，大部分企業(yè)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)劃，將企業(yè)的既得利益看得過于重要，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展中缺乏持續(xù)發(fā)展條件與環(huán)境。傳統(tǒng)的市場營銷觀念局限了企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展之路，新經(jīng)濟(jì)時代的到來使得市場營銷越來越重視戰(zhàn)略模式在企業(yè)中的影響，發(fā)揮著重要的積極作用。
2.對合作更為重視。市場的競爭日益激烈的大環(huán)境下，新時代市場營銷有別于傳統(tǒng)營銷，摒棄了戰(zhàn)勝對手等于成功的觀念，避免出現(xiàn)兩敗俱傷的情況。因此新經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷更加重視企業(yè)同行之間，甚至跨行多方之間的合作，秉持互利共贏的觀念，建設(shè)一個良性的市場發(fā)展環(huán)境，擺脫傳統(tǒng)的枷鎖。
3.對“知本”的觀念更為重視。對于傳統(tǒng)市場營銷，依賴于企業(yè)的資本，習(xí)慣與利用有形財產(chǎn)確保企業(yè)發(fā)展的順利進(jìn)行。新時代市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)市場營銷更加看重的是營銷人才，這種人才稱之為“知本”。通用總裁有一句名言：即使我一夜之間失去所有財產(chǎn)，只要員工還在，我就能夠重新開始。由此可以看出“知本”在一個企業(yè)的重要地位，也反映出無形資產(chǎn)在現(xiàn)代市場營銷中的作用。
二、現(xiàn)代市場營銷新趨勢
1.營銷理念發(fā)生改變。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)營銷理念著重與營銷業(yè)績，暢銷作為市場營銷的主要模式，部分企業(yè)營銷過程中不斷重復(fù)傳統(tǒng)營銷模式，使得企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏新意、記憶點，甚至?xí)饾u失去核心競爭力。而新經(jīng)濟(jì)時代的市場營銷要求企業(yè)從根本是上改變營銷理念，主要體現(xiàn)在從以前的既得營銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)發(fā)展的科學(xué)營銷理念，更加注重企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益以及社會效益，不會盲目的進(jìn)行暢銷，有著將企業(yè)做成大企業(yè)、成功企業(yè)的長遠(yuǎn)目光，積極規(guī)劃企業(yè)前景。
2.戰(zhàn)略范圍出現(xiàn)變化。以前的經(jīng)濟(jì)體系中企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略范圍僅重視局部既得利益，對工期規(guī)劃顯得過于狹窄、短期，不注重企業(yè)整體的健康持續(xù)發(fā)展，這也使得企業(yè)漸漸的無法適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化，最終導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)、營銷的方式無法跟上時代的節(jié)奏，淘汰出局。在新經(jīng)濟(jì)時代下企業(yè)的市場營銷重點強調(diào)企業(yè)的系統(tǒng)全面的利益，不斷將企業(yè)的營銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化，適應(yīng)時代的發(fā)展。
3.營銷領(lǐng)域改變。作為傳統(tǒng)的市場營銷的領(lǐng)域具有較強的獨立性特征，很少與外界交流，這種情況也導(dǎo)致了企業(yè)領(lǐng)域難以全方位的符合市場需求與發(fā)展。對于新經(jīng)濟(jì)時代市場營銷的領(lǐng)域則具有較為靈活的混合性特點，有利于企業(yè)不斷地登上世界平臺，并且根據(jù)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀念不斷地深化營銷的模式。營銷領(lǐng)域發(fā)生的改變除了能夠提升企業(yè)品牌知名度，還能與消費者產(chǎn)生共鳴。企業(yè)營銷領(lǐng)域不斷擴(kuò)大、混合成為當(dāng)代市場營銷發(fā)展中勢不可擋的趨勢。
4.營銷方向變動。先前的營銷理念是產(chǎn)品技術(shù)為營銷核心，企業(yè)的營銷策略為企業(yè)―消費者―企業(yè)，由此可以看出傳統(tǒng)的營銷策略側(cè)重企業(yè)自身。當(dāng)前的營銷理念是以消費者為營銷中心，企業(yè)的營銷策略不僅僅是單一方向的營銷，而是多方向，全方位的進(jìn)行。
5.營銷管理模式的變化。先前的營銷管理模式一般呈剛性或者偏向剛性，缺乏靈活性，使得傳統(tǒng)模式無法適應(yīng)當(dāng)前復(fù)雜多變的社會環(huán)境，其弊端主要體現(xiàn)在員工間或者企業(yè)與消費者之間缺乏深度溝通，員工積極性遭到扼殺。然而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營銷管理模式則是呈柔性或者偏向柔性，具有一定的靈活性，能夠很大程度上增強人際之間的交流溝通，讓營銷管理更加人性化，符合社會發(fā)展的需求。
三、現(xiàn)代市場營銷的驅(qū)動因素
經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程容易受到外界因素影響產(chǎn)生波動，市場營銷朝著新趨勢發(fā)展的主要驅(qū)動因素來自國家之間逐漸緊密的聯(lián)系以及社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。驅(qū)動因素主要有：一是來自外界力量，這里的外界主要是消費者的消費偏好及消費結(jié)構(gòu)的改變。當(dāng)代是信息大爆炸的年代，消費者所處在的環(huán)境中文化、思想、經(jīng)濟(jì)、政治等都在發(fā)生著改變，也影響著消費者的偏好、消費習(xí)慣，隨著消費水平的不斷增加，讓企業(yè)挖空心思去迎合消費者的胃口，創(chuàng)新的營銷模式不斷涌現(xiàn)。二是內(nèi)部力量，這里的內(nèi)部是指企業(yè)的創(chuàng)新精神。當(dāng)代社會只有創(chuàng)新才能使企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，反之企業(yè)將失去核心競爭力，走向衰退。
四、現(xiàn)代市場營銷策略分析
1.服務(wù)策略。傳統(tǒng)營銷策略中著重產(chǎn)品質(zhì)量以及銷量，對售后服務(wù)并沒有重視對待。在現(xiàn)代市場營銷策略中強調(diào)了服務(wù)質(zhì)量，提出了只有實現(xiàn)服務(wù)價值才能取得消費者的支持與信賴。
2.價格策略。價格的構(gòu)成隨著社會進(jìn)步的需求正在發(fā)生著質(zhì)的變化，并不是簡單的生產(chǎn)成本，還包括創(chuàng)新成本、知識技術(shù)成本、品牌投入成本等等。
3促銷策略。促銷作為企業(yè)營銷中常用且有效的銷售形式之一，能夠快速實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。在現(xiàn)代市場營銷過程中，企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系、傳統(tǒng)媒體、大型活動節(jié)點等開展促銷活動，形式多樣豐富，實現(xiàn)與消費者的深度溝通。
第9篇：市場營銷發(fā)展趨勢范文
關(guān)鍵詞：承德露露；市場營銷；營銷渠道
中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-2374（2014）03-0004-03
1 市場營銷渠道的理論分析
市場營銷渠道（Marketing Channels）從根本上來看是溝通每個企業(yè)與市場的橋梁和紐帶，是維系每一個消費者和產(chǎn)品間的媒介，其也稱貿(mào)易渠道（Trade Channel）或分銷渠道（Distribution Channels），是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道，銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場等）。
近年來，隨著市場形勢的轉(zhuǎn)變和競爭環(huán)境的激烈，市場營銷渠道呈現(xiàn)出以終端市場建設(shè)為中心、由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化、由單一化轉(zhuǎn)向多元化、渠道結(jié)構(gòu)扁平化的新發(fā)展趨勢。有效的企業(yè)市場營銷渠道對企業(yè)來說具有非常重要的意義，有效的營銷渠道實現(xiàn)了企業(yè)、消費者和產(chǎn)品之間價格、信息的無縫連接和溝通；可以有效加強企業(yè)產(chǎn)品的銷售業(yè)績，從而降低銷售成本；可以有效地降低企業(yè)銷售過程中面臨的資金風(fēng)險、來自對手的不正當(dāng)競爭、運輸風(fēng)險等各種市場風(fēng)險，從而有效降低其經(jīng)營成本；是企業(yè)持久發(fā)展的生命線，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。
現(xiàn)在的飲料生產(chǎn)企業(yè)都意識到渠道建設(shè)的重要性，營銷渠道的有效建設(shè)日漸成為市場競爭法寶，和眾多的國際食品飲料巨頭相比，娃哈哈既沒有可口可樂之類的擁有核心競爭力的產(chǎn)品，又沒有康師傅的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新能力，之所以取得如此驕人的成績，是因為建立了一個相對封閉的渠道系統(tǒng)。河北承德露露股份有限公司一直致力于不斷推出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以滿足消費者的需要。該公司一直以來，十分注重產(chǎn)品的研制開發(fā)，繼露露杏仁露以后，又開發(fā)出真潤、核桃露、美顏坊、花生露系列等多個品種規(guī)格的優(yōu)質(zhì)系列產(chǎn)品。承德露露雖是國內(nèi)飲料行業(yè)的十強，但多年以來一直處于十強末端，其產(chǎn)量和飲料市場份額遠(yuǎn)落后于其他領(lǐng)先企業(yè)。其產(chǎn)量僅占整個“十強”飲料企業(yè)的1.54%，而在飲料行業(yè)中的產(chǎn)量更低，為0.39%，其銷售額僅占整個飲料行業(yè)的0.25%。這說明了其尚有巨大的發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g，這幾年也凸顯出了新問題，這就是其諸多優(yōu)勢與銷售提升的緩慢出現(xiàn)了巨大反差。
探究承德露露市場營銷渠道策略問題，對河北承德露露股份有限公司的業(yè)績提升及其長遠(yuǎn)發(fā)展都具有重要的理論意義和現(xiàn)實意義。針對出現(xiàn)的問題，承德露露市場營銷渠道策略亟需一定的理論支撐，從而為其發(fā)展提供一定的政策指導(dǎo)?；诖耍疚膶Υ搜芯糠较蜻M(jìn)行初步的探討。本文將在吸收和借鑒前人的研究成果基礎(chǔ)上，運用文獻(xiàn)分析與規(guī)范分析相結(jié)合的方法，結(jié)合相關(guān)理論對承德露露市場營銷渠道策略問題進(jìn)行深入研究和探討，以期為其發(fā)展提供有益的借鑒和參考。
本文具體結(jié)構(gòu)如下：第一部分為市場營銷渠道的理論分析；第二部分分析承德露露市場營銷渠道存在的問題；第三部分為承德露露市場營銷渠道的路徑選擇；第四部分為結(jié)語。
2 承德露露市場營銷渠道存在的問題
承德露露市場采用的是經(jīng)銷商系統(tǒng)和直銷系統(tǒng)結(jié)合的多渠道運行模式。當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)體制的改變，渠道與市場也開始發(fā)生改變，給開拓市場帶來了新的挑戰(zhàn)，各種潛在的矛盾也隨之而來，或多或少地影響了渠道的運作情況及其質(zhì)量，具體體現(xiàn)在以下三點：
2.1 直銷渠道系統(tǒng)與經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)的矛盾
一般情況下，直銷渠道系統(tǒng)通常是以品牌效力強、產(chǎn)品銷量高以及行業(yè)影響大的客戶為主要服務(wù)對象，承德露露公司有直接掌控這些客戶的權(quán)利，有完整的客戶檔案及資料。在服務(wù)方面，一些客戶提出的要求較為復(fù)雜，要求企業(yè)中服務(wù)的人員具有良好的素質(zhì)與綜合能力。除此之外，還需工作人員進(jìn)行售后回訪，除了平日的送貨、取訂單以及拜訪服務(wù)以外，相關(guān)工作人員還需負(fù)責(zé)客戶開展促銷活動的申請、執(zhí)行及整體方案規(guī)劃，這類客戶均是承德露露公司開發(fā)的堡壘客戶與核心客戶，它們不僅促進(jìn)了承德露露公司取得了高銷量高經(jīng)濟(jì)利潤水準(zhǔn)，還開發(fā)了推廣新產(chǎn)品的重點途徑與提升了品牌的影響力。然而，承德露露公司的直銷系統(tǒng)具有運營成本高、投入成本高等特點，除了企業(yè)覆蓋范圍與服務(wù)范圍之內(nèi)的部分中小型企業(yè)，其他用戶若想開展促銷活動，則需要經(jīng)銷商來制定計劃、執(zhí)行與實現(xiàn)，具有運營成本低等優(yōu)勢。但是運作質(zhì)量也容易遭受經(jīng)銷商理念、實力及積極性等因素的影響，進(jìn)而阻礙承德露露公司的持久發(fā)展。
因直銷渠道本身具有高投入的特點，現(xiàn)階段，跟經(jīng)銷商系統(tǒng)的增長速度相比，直銷系統(tǒng)的增長速度更快，其銷售業(yè)績也十分可觀，逐年呈上升趨勢，種種情況都加大了承德露露公司的運營成本。與此同時，由于直銷渠道迅速發(fā)展也擠占與沖擊了市場上經(jīng)銷商系統(tǒng)的發(fā)展空間，讓經(jīng)銷商利益遭受了較大損失，從某種程度上來說，降低了經(jīng)銷商系統(tǒng)經(jīng)營的積極性，限制了經(jīng)銷商系統(tǒng)開拓市場的速度，是當(dāng)前市場上頻頻出現(xiàn)的問題。
2.2 市場價格混亂引起渠道價格結(jié)構(gòu)失衡
縱觀我國現(xiàn)階段的市場行情，發(fā)現(xiàn)困擾消費者最大的一個問題就是混亂的市場價格，承德露露企業(yè)在此問題上也不能幸免。因為價格混亂的原因，導(dǎo)致終端客戶在經(jīng)銷商那里了解到，同樣的產(chǎn)品卻具有不同的價格，這種趨利因素嚴(yán)重影響了當(dāng)前市場的格局，令很多經(jīng)銷商與終端客戶怨聲一片，破壞了原有的價格結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致很多終端客戶不再信任承德露露企業(yè)，也降低了經(jīng)營期產(chǎn)品的積極性，長久下來，會給市場行業(yè)造成很大的影響。綜上所述，其產(chǎn)生問題的根本原因是企業(yè)在管理方面的缺失與漏洞以及對客戶界定模糊等因素造成的。
2.3 經(jīng)銷商經(jīng)營積極性不高進(jìn)而影響到渠道控制力
下降
現(xiàn)階段，承德露露企業(yè)在市場上勢頭正猛，經(jīng)銷商系統(tǒng)這種運營方式也受到廣大客戶的認(rèn)可，雖然兩相比較之下，直銷系統(tǒng)的銷售比也在不斷上升，但是因為其具有高投入、高風(fēng)險等特點，核心客戶普遍認(rèn)為不能將其選作長遠(yuǎn)發(fā)展的運行手段。因此，在未來的一段時間之內(nèi)，廣大客戶依然會選擇經(jīng)銷商系統(tǒng)當(dāng)作主要的銷售系統(tǒng)，為拓寬銷售市場打好基礎(chǔ)。但是倘若運營方式不對或是積極性不高，都有可能使企業(yè)控制市場渠道和核心客戶的能力下降。
當(dāng)前市場信息瞬息萬變，競爭無比激烈，長久下來不僅未能有效解決相關(guān)問題，還在很大范圍內(nèi)都影響了企業(yè)利益，而這一情況的產(chǎn)生勢必會造成市場拓展力以及新產(chǎn)品推廣受限制等情況，制約了企業(yè)的健康、長久、合理發(fā)展。
3 承德露露市場營銷渠道的路徑選擇
3.1 渠道機(jī)會點盤查及市場份額目標(biāo)制定
3.1.1 渠道機(jī)會點盤查。通過對當(dāng)前渠道機(jī)會進(jìn)行盤查，來細(xì)分各個類型的市場份額、產(chǎn)品市場容量、明確客戶總?cè)藬?shù)及其他情況。為了塑造出更加牢固、深入和廣泛的終端客戶，打造更加穩(wěn)固、先進(jìn)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，承德露露企業(yè)進(jìn)行了大幅度的改進(jìn)，同時，這也是實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及各類目標(biāo)的前提。對渠道計劃加以改進(jìn)，應(yīng)明確其渠道客戶規(guī)模以及目標(biāo)市場容量，以此來當(dāng)作跟蹤活動進(jìn)程和改進(jìn)整體方案的依據(jù)。通過盤查市場中的各類機(jī)遇，來確定競爭對手的具體情況、市場容量以及產(chǎn)品市場份額等。
3.1.2 制定承德露露在各個細(xì)分品類市場的市場份額目標(biāo)。以判斷市場中的機(jī)會點來確定現(xiàn)階段市場中所占份額以及當(dāng)前市場的總?cè)萘?，結(jié)合承德露露企業(yè)的實際情況，來細(xì)致分析企業(yè)在市場中的地位。要制定具有時限性、相關(guān)性，可達(dá)到、可衡量的，符合SMART的基本原則。
3.2 直銷渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案
對企業(yè)內(nèi)部的直銷體系客戶制定嚴(yán)格的界定及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并以此為標(biāo)準(zhǔn)核對客戶個人資料及其數(shù)量，嚴(yán)格區(qū)分企業(yè)經(jīng)銷商體系和直銷體系，兩者彼此相容又互不干擾，避免兩者可能會產(chǎn)生的各種尖銳矛盾。
一般情況下，承德露露對直銷體系客戶制定了以下標(biāo)準(zhǔn)：若客戶渠道為網(wǎng)吧，規(guī)模至少150臺及其以上；學(xué)校內(nèi)的超市或食堂，基本上設(shè)定在初中或以上級別的校園之內(nèi)；餐飲行業(yè)月銷量應(yīng)在50自然箱、餐桌在80張以上、最低面積為500平方米；小型超市最小面積為150平米、大型超市與大賣場全部覆蓋。同時，企業(yè)還應(yīng)做好管理直銷渠道的運作情況。
3.3 經(jīng)銷商渠道系統(tǒng)改進(jìn)方案
承德露露企業(yè)應(yīng)擇取優(yōu)質(zhì)的客戶當(dāng)作核心客戶，以員工規(guī)模、庫房能力、經(jīng)營理念當(dāng)作衡量標(biāo)準(zhǔn)，行政區(qū)域為主要劃分前提，每一個區(qū)域市場的客戶數(shù)量都應(yīng)該按照經(jīng)銷商的要求標(biāo)準(zhǔn)來確定，同時配備一名企業(yè)的專業(yè)性技術(shù)人員，兩者配合默契，不論是在深度上還是廣度上都以挖掘客戶潛力為己任，實現(xiàn)企業(yè)市場渠道中開展的各項活動，確保完成計劃中的市場目標(biāo)及市場份額，以此來提升承德露露企業(yè)在市場中的地位。
3.3.1 應(yīng)加強對WAT經(jīng)銷商的管理工作，令其在承德露露企業(yè)的日常運作當(dāng)中發(fā)揮自身的最大熱度，同時這也是企業(yè)應(yīng)著手改進(jìn)的工作。WAT經(jīng)銷商每一個年度都應(yīng)同承德露露企業(yè)共同制定市場份額目標(biāo)及經(jīng)營計劃，確保年度盈利狀況、發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)金流平衡、各項費用支出、購買儲運車輛、品牌包裝銷量以及相關(guān)人員配備等。和WAT經(jīng)銷商之間發(fā)展可信任、友好的合作關(guān)系，對其開展的內(nèi)部經(jīng)營活動與管理活動加以關(guān)注，并積極參與。
3.3.2 搜集WAT經(jīng)銷商客戶的個人檔案及相關(guān)資料，整合之后，建立完整的核心客戶檔案。同時，這也是經(jīng)銷商能與承德露露企業(yè)提升業(yè)績、改善經(jīng)營現(xiàn)狀、日常業(yè)務(wù)管理以及能夠長遠(yuǎn)合作的前提，由此可見，真正實現(xiàn)WAT經(jīng)銷商和承德露露企業(yè)合作的不單單只依靠簡單的利益，更多的是兩者之間信任、友好的合作
關(guān)系。
3.3.3 以承德露露企業(yè)所制定的發(fā)展攻略、市場運營份額計劃來看，WAT經(jīng)銷商這種運營模式優(yōu)勢良多，屬于一種積極的銷售渠道，同時也是企業(yè)長久發(fā)展的主體，它既具有積極開拓市場的能力，同時還能夠降低企業(yè)在運營過程中產(chǎn)生的各項成本，鑒于此，承德露露企業(yè)在選擇WAT客戶時，除了應(yīng)考慮客戶的員工規(guī)模、庫房能力以及資金實力之外，還應(yīng)把客戶的經(jīng)營理念當(dāng)作主要考核內(nèi)容。
3.4 渠道改進(jìn)方案中的價格管理
承德露露企業(yè)在制定市場價格時，應(yīng)秉承科學(xué)、客觀的原則，同時還應(yīng)以各級經(jīng)銷商的利益為主要參考因素，降低對各級經(jīng)銷商產(chǎn)生的負(fù)面影響，同時，價格管理應(yīng)是企業(yè)的重點改進(jìn)內(nèi)容，倘若價格體系管理得不好，那么不僅能夠動搖市場區(qū)域的穩(wěn)定，還阻礙了企業(yè)的改進(jìn)工作，嚴(yán)重的甚至?xí)绊懻麄€集團(tuán)、波及目標(biāo)市場與企業(yè)自身。
當(dāng)前，承德露露企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)褪去青澀，步入成熟階段，而市場價格的穩(wěn)定，很多時候都會影響終端客戶以及批發(fā)客戶的自身利益，不僅如此，企業(yè)產(chǎn)品的忠誠度也會遭受到影響。因此，企業(yè)在制定價格時，應(yīng)考慮市場競爭因素與產(chǎn)品定位情況，對產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位與分析是制定市場價格的前提，另外，還應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前客戶渠道所制定的目標(biāo)，來制定出客觀的價格
體系。
4 結(jié)語
本文首先從理論層面分析了承德露露的市場營銷渠道策略，接著又分析了承德露露市場營銷渠道存在的問題，并基于以上的分析，提出了承德露露市場營銷渠道的路徑選擇，以期為承德露露市場營銷渠道策略提供有益的借鑒和參考。本文所述的承德露露市場營銷渠道是一種承德露露公司值得探索的策略，但在具體實踐中必須與實際情況相結(jié)合，對于出現(xiàn)的一些新問題必須進(jìn)行積極處理，而這些問題往往非常容易被忽視，這需要在以后的營銷渠道中進(jìn)一步探索。對于承德露露市場營銷渠道策略，還有很多問題值得進(jìn)行深入探究，本文僅是對其做了初步分析，希望能夠起到拋磚引玉的作用。
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