鋼材貿易合同精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的鋼材貿易合同主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：鋼材貿易合同范文

針對資產公司鋼材貿易所處的行業(yè)發(fā)展趨勢，面臨的競爭環(huán)境，充分結合資產公司的競爭優(yōu)劣勢分析，資產公司制定了鋼材貿易初期發(fā)展戰(zhàn)略，確定了從傳統(tǒng)貿易商向供應鏈綜合服務商轉型的經營思路，在穩(wěn)固并壯大鋼材貿易的前提下，增強供應鏈一體化管理綜合服務水平，最終將資產公司鋼材貿易打造為南昌市乃至江西省領先的供應鏈一體化價值創(chuàng)新服務平臺。

為研究資產公司鋼材貿易合資公司的可行性，資產公司對南昌市鋼材貿易現(xiàn)狀進行了細致的摸底，現(xiàn)將掌握情況總結如下：

一、資產公司鋼材貿易發(fā)展現(xiàn)狀及瓶頸

1、資產公司鋼材貿易發(fā)展現(xiàn)狀

歷年鋼材貿易供應量、收入及毛利明細表

單位：萬元

年份

供應量（萬噸）

收入

成本

毛利

毛利率

2013年

1.21

4,100.27

3,863.06

237.21

5.79%

2014年

3.45

10,625.22

9,854.48

770.74

7.25%

2015年

9.94

21,974.86

20,662.26

1,312.60

5.97%

2016年

6.12

13,261.04

12,708.91

552.13

4.16%

2017年

4.61

15,809.19

15,421.89

387.30

2.45%

2018年

3.67

14,073.56

13,717.63

355.93

2.53%

2019年（預估）

1.8

7.000.00

6.822.90

177.10

2.53%

從上以上表格中可以分析出資產公司主體業(yè)務鋼貿供應量從2015年開始逐步下行，同時也說明了現(xiàn)有的鋼材貿易經營模式改變不了目前鋼貿現(xiàn)有的囧境。

2、資產公司鋼材貿易發(fā)展瓶頸

通過以上分析得出鋼貿業(yè)務逐年下滑的主體原因是受困于鋼貿經營模式上的缺乏創(chuàng)新等因素，資產公司鋼貿在苦苦支撐的幾年中不斷摸索，不斷學習，總結出導致目前逐年產量下行的局面主要有以下3點：

1、甲供鋼材的取消導致資產公司鋼貿在沒有任何緩沖期或保護期就直接面對千變萬化的鋼材市場時顯得有心無力，再加上沒有自購權，在鋼材價格波動劇烈時對鋼材采購成本控制及供應及時性上比較被動。對于我們來說，施工單位的鋼材需求是可以比較準確預測的，如果可以在某個時段相對低價采購一批鋼材，在供應及時性及收益上將會有更好的表現(xiàn)。遇到突發(fā)事件還要按時上會，層層審批，時效性慢，相對鋼材市場上摸扒滾打，靈活多變，手段百出的競爭對手時處處被動挨打，毫無反手之力。最終結果，對外開展鋼貿業(yè)務始終無法突破，鋼貿產值無法持續(xù)上行。

2、資金上的支持沒有根據(jù)業(yè)務的發(fā)展進行調整，眾所周知，鋼貿行業(yè)是一種資金密集性行業(yè)，對資金有著較高的要求?！扒蓩D也難為無米之炊”，我們也經歷過反復談判，好不容易把鋼材業(yè)務談下來的時候卻因為沒有資金的支持而放棄的歷程。

3、在鋼材貿易的實際操作過程中，一般要經過業(yè)務洽談、合同簽訂、貨物采購、貨物銷售、支付結算、款項回收等基本環(huán)節(jié)。鋼材貿易因鋼材單價高，且為項目施工主材，對資產公司的資金需求量大，目前因多數(shù)施工單位長期拖欠貨款，也成為制約資產公司鋼貿擴大發(fā)展的瓶頸。針對施工單位的拖欠貨款，資產公司經過多次實地了解和溝通，施工單位拖欠貨款的主要原因還是因為工程進度計量時間跨度過長等各種客觀原因造成。但不可否認這種現(xiàn)狀已嚴重影響資產公司資金的正常運作及鋼材業(yè)務擴展。

二、南昌市鋼材貿易經營模式分析

為更好完成集團對資產公司鋼貿發(fā)展設定的目標，資產公司現(xiàn)有的鋼貿經營模式亟需轉型升級,找尋新的競爭優(yōu)勢。目前，整個鋼材行業(yè)由于受產能過剩影響和經營模式單一化兩個因素的影響,幾乎所有鋼貿公司在近些年遇到了發(fā)展瓶頸,而近年來南昌鋼材市場的低迷,鋼材貿易效益嚴重下降,導致許多鋼貿公司經營困難，“大浪淘沙始見金”，雖然鋼貿公司間的同質化競爭愈發(fā)激烈,但還是有幾家鋼貿公司的業(yè)績卻逆流而上，傲視群雄，成為這個行業(yè)的領導者。

1、采購（托盤）

具有雄厚資金實力的鋼貿公司多采用這種經營模式，行業(yè)內稱之為“托盤”業(yè)務。此類鋼材貿易業(yè)務經營方式簡單直觀，即通過合同鎖定鋼材采購價格，托盤方委托鋼貿公司到鋼廠訂貨或市場采購，托盤方則要一定期限內（一般在7天左右），一次或幾次提貨完畢，而鋼貿公司通過自身的渠道優(yōu)勢賺取價差。由于托盤方在采購前已找好了終端客戶，簽訂了銷售合同并鎖定了價格。這種經營模式在鋼材采購量及鋼材收款有保障的前提下容易做大產值，但收益很低，風險幾乎為零。因為市場價格上漲則鋼貿公司享受利潤；市場價格下跌則鋼貿公司承擔風險。托盤方不享受超額利潤也不承擔市場風險。

南昌鋼貿托盤的領導者江西省出版集團公司供應鏈管理分公司，該公司自 2014年成立至今，供應鋼材約45萬噸，創(chuàng)造產值約20億元。

2、自主經營（獨資）

由鋼貿公司直接向鋼廠或鋼材銷售單位付貨款采購鋼村，放在倉庫、碼頭、車站或鋼材交易市場進行銷售。采購前沒有確定銷售下家，價格隨行入市，也叫“零售”。這種方法受市場價格波動影響巨大，市場價格上漲則利潤豐厚：反之，市場價格下滑，則無人問津，造成虧損，如果不出貨則資金壓力沉重，無法掌握銷售速度。

南昌鋼貿自主經營的領導者江西偉夢鋼貿有限公司，江西偉夢近3年來鋼貿規(guī)模發(fā)展迅速，2016年年銷量在45萬左右，2017年年銷量在58萬左右，2018年年銷量在83萬左右。的鋼廠有方大特鋼，九江萍鋼，新余鋼廠和馬鞍山馬鋼。銷售模式主要為直送終端和市場批發(fā)，同時還會在期貨上進行套保。其優(yōu)勢在于體量大，鋼廠多。劣勢在于所需資金量大，時常會出現(xiàn)周轉困難；發(fā)展速度過快，自營能力跟不上，鋼廠普遍強勢，加大了虧損風險。隨著和鋼廠協(xié)議量的增加，目前已經感受到較大壓力，其公司已經準備減量。

3、合資經營（強強合作）

鋼貿合資經營模式是近幾年來鋼材市場化合作的一種比較典型的鋼貿經營模式。從投資分析角度來看也是可行的，用相對較少資金獲得較多收益。從風險角度來看，合資經營模式風險共擔，有效的降低資金風險。

合資經營的領導者江西南昌旅游集團新創(chuàng)實業(yè)發(fā)展有限公司（以下簡稱新旅集團），新旅集團通過跟民營企業(yè)參股合資的模式成立貿易公司，新旅集團控股但不參與經營，經營由民企負責。新旅集團模式在鋼材市場運營有3年多，鋼廠有九江萍鋼和新余鋼廠，目前年銷售量在36萬噸左右，年產值超10億元。從新旅集團近3年來的運營結果來看，總體表現(xiàn)較為穩(wěn)定，風險小，產值高，利潤率較低。

三、資產公司的優(yōu)勢及展景

資產公司作為一個具有很強本地資源性的公司，一方面，在品牌形象、資產規(guī)模、客戶資源、業(yè)務基礎、經營人才及規(guī)范化管理等方面具備了一定優(yōu)勢，另一方面，也存在著落后于市場需求、企業(yè)功能單一、專業(yè)化程度低、缺乏網(wǎng)絡支持、信息系統(tǒng)不健全等制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。目前南昌市正處在“大投入、大建設、大發(fā)展”城市發(fā)展理念當中，相對于以上幾種鋼貿經營模式而言，合資經營模式優(yōu)勢更明顯。除獲取對方資金和渠道擴大鋼材貿易規(guī)模，進一做大產值增加收益，合并財務報表，還可以有效降低資金風險。

從理論上來說，合資模式具備國有制和私有制的優(yōu)點，即可促進鋼貿公司生產力的進一步發(fā)展，也可以提高員工積極性和創(chuàng)造性，同時也有利于籌集資金，引進和利用外資加快發(fā)展壯大。合資鋼貿公司結構和組織方式靈活多變，可以快速適應鋼材市場靈活的密集性資金運作模式。

資產公司合資經營也有先例，早在2013年為了充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，提高整體競爭力，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、效益共贏的合作經營目標，資產公司作為甲方在南昌地鐵2號線混凝土項目上與南京蘭葉集團、南昌三建進行了戰(zhàn)略合作。三方合資成立有限責任公司，實行獨立核算、自主經營、自負盈虧，資產公司按出資比例為控股方，由集團委派董事長和財務總監(jiān)。近3年共銷售328.1萬方混凝土，產值107,823萬元。

合資公司目前首要任務是解決資產公司今年產值困境，在解決今年產值困境后，預計成立合資公司第一年將為南昌軌道交通集團創(chuàng)造產值3億元人民幣，第二年約5億元人民幣。資產公司需要持續(xù)高效整合現(xiàn)有及遠期的地鐵資源，同時借助合作方的市場經營手段與市場資源，做大做強合資公司鋼材貿易，我們要把現(xiàn)在單一的鋼材貿易衍生為多元化鋼材貿易以及物資配應一體化公司，最終我們要完成合資公司的大宗物貿采供銷改革，打造合資公司大物貿概念。

四、合作公司簡介

江西斯蒂爾貿易有限公司成立于2017年4月27日，地址位于江西省南昌市經濟技術開發(fā)區(qū)昌北鋼材大市場7號樓，注冊資本壹仟萬元整，是一家鋼材批發(fā)和零售的貿易有限公司，主營螺紋鋼、線材、盤螺，各種管材、板材、型材等，經營品牌為南鋼、新鋼、萍鋼、馬長江。公司至創(chuàng)辦以來，在激烈的市場競爭下，秉承“敬業(yè)、誠信、共贏、合作”的經營理念，努力耕耘，奮發(fā)進取，勇于開拓，培養(yǎng)了一批具有高素質的市場營銷隊伍，分別設立了總經辦、業(yè)務部、財務部、行政部、人事部，現(xiàn)有員工20人，其中本科人員8人，專科6人，有專業(yè)技術職稱3人。

近年來公司快速成長，業(yè)績屢創(chuàng)新高，財務狀況穩(wěn)健。2017年銷售鋼材2.06萬噸，營業(yè)額9200萬。 2018年銷售鋼材18.5萬噸，營業(yè)額8億。2019年1-7月銷售鋼材9.11萬噸，營業(yè)額3.35億。公司堅持質量第一，服務為本的原則，曾為江西建工第一建筑有限責任公司、江西建工第四建筑有限責任公司、江西康成建設工程有限公司、海南工控國鑫國際貿易有限公司、江西嘉業(yè)建設工程集團公司、中禾元豐建設工程有限公司等公司的多個工程提供優(yōu)質鋼材。公司通過近幾年的發(fā)展，已經形成了自己的核心的競爭力和競爭優(yōu)勢。

五、成立合資公司的主要事項

合資公司的成立不是簡單的聯(lián)合，更不能是泛泛合作，為此，資產公司鋼貿經營在轉型發(fā)展中，明確了發(fā)展方向，明晰合資的主線。為使資產鋼貿業(yè)務發(fā)展的步伐邁得更快，走得更穩(wěn)，結合此前10余次的實地調研得出以下建議：

1、建議合資公司初期注冊資金1000萬人民幣，后續(xù)根據(jù)鋼貿業(yè)務發(fā)展規(guī)模進行追加，結合自身及合資方鋼貿業(yè)務摸底，

2、建議合資公司成立之初我方鋼貿利潤不低于銀行同期銀行貸款利率，在鋼材甲供實現(xiàn)以后按股比分成。

3、建議為避免合資雙方在初期因經營理念管理方式、行為準則的沖突致使效率低下、資產公司占股不超過百分之三十，資產公司為控股方且合并財務報表。

4、建議為了合資公司長遠健康發(fā)展和保障投資收益，做大做強集團融資平臺，提升相關人員在合資公司中的創(chuàng)造性，主動性，應建立完善相關合資公司工作人員的股權激勵制度。

六、鋼材甲供特點及優(yōu)勢

根據(jù)集團公司的戰(zhàn)略部署，資產公司早在2013年以地鐵2號線臥龍山站為試點，開展了鋼材甲供及地鐵相關工程的鋼材貿易拓展業(yè)務。此前，由集團林潔總經濟師帶隊，我司會同集團企管部、合約部對同行業(yè)的鋼材甲供操作模式進行了全面深入的學習調研。在借鑒其他地鐵城市的經驗和做法的基礎上，結合南昌地鐵的實際情況，制定并出臺實施了一系列鋼材甲供管理辦法和措施，為保證地鐵工程鋼材質量，實現(xiàn)工期和成本控制，以及集團融資平臺的建立，奠定了夯實的基礎。

1、鋼材實行甲供，能夠更加有效地控制項目成本

目前各大中型建設工程項目一般都實行總承包制，如由施工單位自行采購鋼材對甲方來說雖然省事，但施工單位大多要求鋼材供貨商墊資，而施工單位所付出去的鋼材供貨款墊資成本大多通過各種不同形式轉嫁給了甲方。

而甲方供應鋼材，實行的是大批量集中采購，通過公開招標，中標單位可以與國內鋼材大廠簽訂戰(zhàn)略合同框架協(xié)議，從而成為國內鋼材大廠的重點客戶，具體體現(xiàn)在鋼材供應及時性和穩(wěn)定性上有著非甲供可比擬的優(yōu)勢。

2、鋼材實行甲供，能確保項目品質及工程質量。

施工單位供應鋼材，從品牌上得不到保證，就算甲方指定國內大廠某品牌，施工單位經常會以某大廠品牌的鋼筋規(guī)格不齊，要求增加品牌，從而降低施工單位采購鋼材的成本。而甲供鋼材能夠有效的控制材料來源，避免項目建設過程中施工承包商以次充好。

3、鋼材實行甲供，加速鋼材供貨周期、推動項目整體進展。

施工單位供應鋼材，往往資金不足，鋼材供應商往往發(fā)貨斷斷續(xù)續(xù)，造成鋼材供應不足，從而影響工程進度。

而甲供鋼材不存在資金不足，且合同約定甲供鋼材品種、數(shù)量、品牌，預先避免糾紛的發(fā)生，甲供鋼材應有效的避免施工方在工程施工過程中有關材料方面的扯皮問題由于批量采購，同時甲供鋼材供應商提前備貨充足，不會出現(xiàn)部份規(guī)格斷貨而影響工程進度。

綜上，甲供鋼材的重要性在于節(jié)省投資、控制鋼材質量，避免花高價買到低質量的產品，資產公司通過甲供鋼材貿易實現(xiàn)盈利，成為集團融資平臺，南昌地鐵鋼材甲供勢在必行。

七、需要解決的問題

1、政策上希望集團能夠在推動所有地鐵項目所用鋼材全部列為甲供項目，授權合資公司特許經營，并通過鋼材甲供制度確保鋼材資金的及時回籠上給予支持。

第2篇：鋼材貿易合同范文

關鍵詞：新形勢；鋼材貿易；轉型

一、市場需要鋼貿企業(yè)，不能因競爭激烈為轉型而轉型

一個激烈競爭的年代到來了，隨著市場透明度的增加，再加上鋼材貿易從業(yè)人員水平的局限，使得這兩年鋼貿行業(yè)成了微利，甚至是虧損的高風險行業(yè)。全國各地不斷傳來資金鏈斷裂而引發(fā)的跑路事件，很多貿易商感到很迷茫，選擇了退出或者轉型。有的鋼貿企業(yè)老板轉型去開飯店、賣紅酒、搞房產、炒期貨、涉股市，有的從事金融業(yè)、文化傳媒業(yè)等。近來，鋼貿企業(yè)的轉型成為業(yè)內一個熱門話題。那么鋼貿行業(yè)真的無法維系了嗎？真的沒有發(fā)展前途了嗎？

答案顯然是否定的，鋼鐵行業(yè)是國民經濟的支柱，鋼貿企業(yè)是鋼鐵產業(yè)鏈上的重要一環(huán)。目前鋼廠所生產的鋼材，至少有60%~70%是通過鋼貿企業(yè)這一流通環(huán)節(jié)銷售到終端用戶的。其存在和職能發(fā)揮對鋼鐵企業(yè)來說，具有以下有利作用：一是緩解鋼廠資金緊缺的矛盾。鋼貿企業(yè)向鋼廠訂貨，通常是先付款，后拿貨，有的鋼廠還向鋼貿商收取一定量的“押金”，少則幾十萬，多則上百萬，這些資金沉淀在鋼廠，為鋼廠減輕了資金壓力。二是為鋼廠開辟銷售渠道。目前，全國從事鋼材貿易的企業(yè)有近20萬余家，鋼廠的直銷功能還不足以替代鋼貿商的中端流通作用。三是有利于鋼廠排產，以銷定產。鋼貿企業(yè)向鋼廠訂貨，都是在當月底之前向鋼廠確定訂貨合同，鋼廠簽訂合同之后，掌握了下個月的銷量，便于合理安排生產，實現(xiàn)以銷定產。

所以說，鋼鐵貿易行業(yè)不會更不可能退出流通領域，在日漸成熟的市場經濟體制下，鋼貿行業(yè)只會越來越成熟.首先，要實現(xiàn)經營管理的精細化。之前有量就有利潤的時代已經過去了，要盈利就必須對每一筆業(yè)務和業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)進行精細的算計, 資金利用越充分，效果就越好。增加資本周轉率也是非常重要的，所謂積少成多不怕單筆業(yè)務利潤低，只要周轉快。其次，經營規(guī)模的合理化。眼下再盲目擴大經營規(guī)模，一心把企業(yè)做大不是明智之舉，目前的形勢是做工程又拖欠貨款，風險遠遠大于收益。合理調整自己的經營規(guī)模甚至適當縮小規(guī)模，盡量避開風險大的經營范圍或許是個不錯的選擇，集中自己的資金，鞏固自己的市場，只要不被別人蠶食，渡過難關前景就是光明的。最后，經營心態(tài)的平和化。要做好市場長期不好的心理準備，切記不要因急躁出現(xiàn)“賭”的心理，用平和的心態(tài)來操作，在充分考慮風險的前提下努力把握每一次市場機遇。

所有不適應新形勢下的鋼鐵貿易行業(yè)，都將會遭到市場的淘汰，鋼貿行業(yè)正面臨著一場聲勢浩大的革命。

二、鋼貿企業(yè)的轉型是經營模式轉變，更是服務的延伸

鋼貿企業(yè)跨界轉型和“空殼化”現(xiàn)象的集中顯現(xiàn)，對于鋼廠來說無疑是一大損失。事實上，這一影響和損失已經顯現(xiàn)。如今，不少鋼廠面臨銷售困難、庫存增加、資金緊缺等重重壓力，與鋼貿企業(yè)減少或不向鋼廠訂貨直接相關。同時，部分鋼貿企業(yè)圍繞鋼貿主業(yè)轉型，提升鋼貿業(yè)的集中度，改變散、弱、小、亂的現(xiàn)狀，給鋼鐵企業(yè)帶來的沖擊和挑戰(zhàn)同樣不容忽視。不少鋼貿企業(yè)結成聯(lián)盟，形成一個鋼貿群體，發(fā)揮資金、資源、渠道等優(yōu)勢，與鋼廠爭奪話語權；再如，部分鋼貿企業(yè)在營銷謀略和策略、銷售方式和理念上創(chuàng)新，形成了多元化的鋼鐵物流發(fā)展模式，包括貿易+物流的模式、物流+金融的模式、貿易+流通加工的模式、電子商務+物流模式等。

這些年，凱通公司做為鋼貿行業(yè)中的一分子，也在發(fā)展方向和經營模式、制度改革等多方面都開展了很多有益的償試和實踐。正在逐步從鋼材貿易商向流通服務商轉變，從終端用戶需求出發(fā)，將產業(yè)鏈延伸到加工配送、個性化定制服務等。在未來的鋼材貿易行業(yè)格局中，市場將更偏愛資金雄厚的大型鋼貿企業(yè)，而中型公司的發(fā)展顯然要艱難得多。相比之下，市場反而給小公司留出了發(fā)展空間，因為這些公司往往可以提供大、中型公司不可替代的特殊產品或服務。大中型企業(yè)無法滿足的個性化需求，規(guī)模較小的單子，本地化的客戶，也給小貿易商留出了發(fā)展機會。這就要求凱通公司在未來的市場競爭中，“要么變大，要么變小，要么出局?！辈徽撟龃筮€是做小，都需要做強，這是凱通公司的必然選擇。

做大與做小其實都只是量的概念，而真正做強才是具有生命力的。在一次行業(yè)協(xié)會組織的市場研討會上，一位同行講了一個上山賣水的故事使我深受啟發(fā)：在一座名山腳下，有很多人在向游客賣水，盡管水的品牌有很多，可由于賣水的人多，競爭激烈，水的價格也不高。很多游客坐車剛到山腳下，或是不渴，或是不愿意給自己增添爬山的負擔，沒有買水。這時，個別賣水的商家，挑著水向山上走去，有的在山當腰停下賣水，有的把水挑到了山頂去賣。盡管他們賣水的價格是山下的幾倍，游客們還是不顧高出的幾元錢，不斷的買水。年復一年，這些商家掙了錢。在山上建起了飯店把經營規(guī)模做的更大了。而山腳下的人依舊在山腳下賣著水。

通過上面賣水的故事，我個人對“轉型”大家一直在討論的詞有了更深刻的理解。做為鋼貿企業(yè)的凱通公司轉型一定要圍繞鋼貿主業(yè)轉型，以提升采購的集中度，改變散、弱、小、亂的采購現(xiàn)狀，與上游廠家和下游施工單位合作結成聯(lián)盟，形成同一個利益群體，發(fā)揮資金、資源、渠道等優(yōu)勢，去和其他同行爭奪話語權；轉型的重點是逐步從鋼材貿易商向流通服務商轉變，從終端用戶需求出發(fā)，將產業(yè)鏈延伸到物流、加工、配送，一條龍服務的經營模式的轉變。2011年，我們承接了局滬昆高鐵的全部隧道鋼拱架加工合同，在局領導的大力支持下，投入了必要的設備和人力，建立了凱通公司鋼拱架加工廠。進行了從廠家訂購工字鋼到鐵路運輸至冷水江再汽車短途到運輸至工廠進行加工的全部采購、物流、加工的延伸服務。由于充分發(fā)揮了我們的采購優(yōu)勢，利用了廠家與鐵路的物流資源共享，投入了專用設備和專業(yè)管理人員進行專業(yè)化、模塊化的生產，即保質保量的完成了局指的加工合同，也獲得了業(yè)主的好評，業(yè)主多次組織全線施工單位來工廠參觀，同時也取得了一定的經濟效益。

三、結束語

在物競天擇，適者生存的激烈競爭下，所有跟不上時代步伐，不愿銳意改革的企業(yè)終將被市場淘汰。未來的凱通公司需要具備資金充足、快速反應、精準的行情研判能力和一群高素質的團隊，才能夠在激烈的市場競爭條件下得以生存和發(fā)展，否則，在鋼貿行業(yè)日趨成熟、信息高度透明的今天，都將會遭到市場的無情淘汰。凱通公司必須立身自我，從組織結構、經營品種、經營思路等各方面進行改革，摒棄落后的經營思路和不合理的企業(yè)文化，跟上時展的潮流，全方位提高企業(yè)的核心競爭力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]鋼貿企業(yè)經營理念和營銷策略正在生變[J].鐵道物資科學管理,2005年06期

[2]陳植.鋼材熊市,貿易商巨虧的身后[J].中國民營科技與經濟,2010年06期

第3篇：鋼材貿易合同范文

 

信用證作為國際貿易傳統(tǒng)的支付工具之一，在促進國際貿易結算和融資方面發(fā)揮著重要作用，但近年越來越多的企業(yè)以鐵礦石、電解銅等大宗商品為載體，在轉口貿易下利用信用證融資功能套取銀行資金，利用境內外利差獲利或從事高風險投資賺取高額利潤，不僅擾亂正常的貿易秩序，而且為各類非法資金實現(xiàn)跨境轉移提供了渠道，潛藏巨大的洗錢風險隱患，不容忽視。

 

一、利用信用證從事貿易洗錢的主要類型

 

(一)虛構進出易或利用虛假單據(jù)，以非法資金償還到期信用證款項

 

操作模式為境外B公司和境內C公司事先串通，C公司向B公司進口某種大宗商品，騙取A公司代C公司申請某銀行開立見票后90天付款的遠期信用證。B公司持信用證在境外銀行貼現(xiàn)獲得資金，進行一系列高風險投資，掩飾、模糊以欺騙手段獲得的資金性質，使其轉化為表面合法化的投資收益。待信用證到期后，C公司可將非法資金償還信用證款項，達到掩飾其非法性質和來源的目的。

 

(二)利用轉口貿易將基礎貿易復雜化，實現(xiàn)非法套利和洗錢

 

操作模式為境內一從事鋼材進出口業(yè)務的A公司，在境外設立B公司和C公司兩家關聯(lián)公司。B公司從境內進出口一批“鋼材”，然后將同一批“鋼材”出口給境內A公司，A公司再將同一批“鋼材”出口給境外的C公司，C公司將同一批“鋼材”出口給境外最終用戶。實際控制人A公司將一筆簡單的國內鋼材貿易流程轉化為三次轉口貿易流程，通過多次轉口貿易操作，企業(yè)不僅可以利用境內外利差套利，而且利用轉口貿易入境資金性質難以識別的特點，犯罪集團利用這條路徑，將來源不明的資金從境外轉移至境內，在境內經過一系列投資后，在遠期信用證到期后，再將境內經過清洗的資金以償還信用證款項形式匯出境外，最終實現(xiàn)利用轉口貿易賺取境內外利差和非法資金跨境轉移的目的。

 

(三)境內外公司互開信用證，實現(xiàn)非法資金跨境轉移

 

操作模式為境內A公司從銀行申請開立信用證，從境外B公司進口某商品，境外B公司再通過開立信用證方式購買A公司的商品，以此種方式反復操作，實現(xiàn)境內外資金的跨境轉移，洗錢主體乘機將部分非法資金混入合法資金內，用于支付到期信用證款項。

 

(四)以備用信用證合法形式掩蓋大量非法資金來源

 

操作模式為某境內A企業(yè)以高于其注冊資金規(guī)模的方式籌集大量現(xiàn)金抵押某銀行，開出以A企業(yè)海外關聯(lián)公司為受益人的備用信用證，實現(xiàn)利用貿易融資方式將非法資金轉化為表面形式上合法化，從而達到清洗非法資金目的。

 

二、政策建議

 

(一)信用證運行規(guī)則中應嵌入反洗錢要求，順應國際反洗錢形勢需要

 

國際商會制定的《跟單信用證統(tǒng)一慣例》是信用證業(yè)務運作的法律依據(jù)，但在條例中缺少防范洗錢風險的相關規(guī)定。國際商會應參照國際反洗錢組織金融行動特別工作組(FATF)40+9項建議，評估當前國際貿易融資欺詐和洗錢風險，修訂補充信用證業(yè)務原則和操作規(guī)范，嵌入反洗錢和反恐怖融資監(jiān)管要求。引導銀行在辦理貿易融資業(yè)務中加強對客戶貿易背景、基礎合同審查等盡職調查要求，履行可疑交易報告義務和客戶身份資料及交易記錄保存義務，在保持信用證獨立性和單證相符原則的靈活性安排基礎上履行必要的反洗錢國際義務。

 

(二)加強多部門合作與信息共享，防范貿易信息不對稱產生的洗錢風險

 

貿易領域反洗錢工作是一項復雜的系統(tǒng)工程，涉及多個領域、行業(yè)和部門，要求銀行同海關、稅務、工商等部門加強合作，建立貿易數(shù)據(jù)信息共享查詢機制，以實現(xiàn)針對可疑進出口廠商及時查詢貿易背景和交易情況，幫助銀行對可疑貨物的貿易、生產流程的審查核實，識別判斷異常情況，降低貿易融資欺詐和洗錢風險。

 

(三)貿易融資部門要采取多種措施做好客戶的盡職調查，強化風險監(jiān)控和貸后管理

 

一是調查審核貿易企業(yè)背景和交易對手。對成立時間短的企業(yè)，特別是關聯(lián)公司較多、關系復雜、關聯(lián)擔?；蚧ケ５钠髽I(yè)重點關注，了解企業(yè)實際控制人。核實企業(yè)交易對手歷史業(yè)務情況，重點防范交易對手為上下游關聯(lián)企業(yè)套取資金的風險。二是調查審核貿易商品和金額。

 

客戶主營業(yè)務是否列入重點關注商品，對于電解銅、鐵礦石、棕櫚油PAT等單價高、具有金融屬性、變現(xiàn)能力強的大宗商品，要確定是自用還是貿易，判斷交易合理性。對于黃金、珠寶等價值高、體積小、易于標準化的進口商品，要進一步核實進口報關單、運輸單據(jù)等，防范虛構貿易背景套利和欺詐行為，分析單筆金額是否合理，與客戶交易慣例是否一致、與客戶銷售款規(guī)模是否匹配。三是審核單據(jù)。辦理貿易融資服務，應審核客戶的各種物流單據(jù)正本，并確保物權的正確歸屬，防止借用物權單據(jù)進行融資欺詐。

 

遠期信用證承兌前應通過海運公司官網(wǎng)或船訊網(wǎng)等相關公共網(wǎng)絡追蹤運輸貨物，檢查運輸單據(jù)的真實性，并通過原產地證明、保險單據(jù)等第三方單據(jù)，加強與進出口合同和運輸單據(jù)、倉單等文件一致性審核。貿易融資應著重貿易過程的控制，要通過現(xiàn)場檢查了解客戶生產過程，通過與物流監(jiān)管公司合作，跟蹤貨物出運、到港及提貨情況，通過監(jiān)督貨款發(fā)放、銷售資金指定專門賬戶等管理方式，對資金流進行監(jiān)管，根據(jù)單據(jù)反映的信息，及時掌握客戶交易履行情況，防范欺詐和洗錢風險。

第4篇：鋼材貿易合同范文

首先，從全國范圍看，有中國五礦（國企）、建發(fā)集團（國企）、華冶鋼鐵（私企）、大經鋼鐵（私企）等，已在全國各大市場建立了多個具有相當規(guī)模的大型加工配送中心，中、小型加工配送商則不計其數(shù)，在一級及二級經銷商的隊伍中，具有自身倉儲加工配送能力的至少超過60%。同時，大型鋼廠也已逐步加入倉儲加工配送行列，在各重要市場建立起一批大型倉儲加工配送中心，進一步擠占貿易商的市場生存空間，如寶鋼、鞍鋼、馬鋼、武鋼等；

其次，從福建區(qū)域市場看，大中型貿易商均建有自己的加工生產基地及物流配送車隊，大型的如寶閩、福泰、展志、均和等，中型的如鷺明鑫、南泉、閩億源、廈門國光、廈門弘商等，小型的更多。另外，大型鋼廠行列中，已有寶鋼在福州建立的加工配送中心，未來鞍鋼若逐步兼并三鋼及新建生產基地后，也將在倉儲加工配送方面有所動作。同時，一部分上規(guī)模的終端用戶為了打破貿易商對資源的控制，建立了自身生產所需的建材加工工廠。

一、廈門國貿集團鋼材貿易在福建區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀

從2005年開始，廈門國貿鋼材貿易部門為配合開拓福建地區(qū)的終端市場，逐步嘗試著以外包方式進行加工配送業(yè)務，即分別與具有一定資質和實力的加工單位和運輸單位建立長期穩(wěn)定的委托加工業(yè)務和委托運輸業(yè)務。合作之初還算順利，但隨著業(yè)務開拓的深入，由于鋼材行業(yè)多數(shù)加工單位都具有貿易背景，與加工方之間的利益爭奪成了最大障礙。由此也帶來了一系列問題：一是寄放加工方貨物的安全性問題；二是與加工方將不可避免地爭奪客戶和市場，并且在爭奪中常處于被動局面，比如服務的終端客戶資料，加工方由于控制加工信息及運輸去向很容易獲得加工及配送資料，并會通過某些手段挖走客戶，再比如在市場價格上漲期間加工方常以生產計劃滿為由拖延加工時間，或以質量有問題有意刁難推延加工，目的仍是搶走終端客戶，如此種種，給銷售工作帶來非常大的麻煩。最終的結果是，難以持續(xù)合作，又回到了純貿易的批發(fā)商。

因此，為了完善終端銷售渠道，打造鋼材供應鏈管理項目，建立自己的配送加工倉庫和鋼材市場已成為了較迫切的需要，通過控制鋼材貿易的核心物流環(huán)節(jié)來降低貿易風險和提高市場競爭力，已經成為未來貿易方式的一種新的發(fā)展趨勢。

二、鋼材供應鏈管理項目優(yōu)勢與競爭分析

（一）項目優(yōu)勢分析

隨著國際國內市場的變化，從以進口為主逐步轉變到目前以內貿業(yè)務為主的鋼材貿易方式，同時隨著鋼材市場格局的巨大變化，過去以現(xiàn)買現(xiàn)賣的傳統(tǒng)貿易模式的生存空間已越來越小，因此通過控制進貨渠道、鋼材的倉儲、加工及配送等核心物流環(huán)節(jié)已經成為鋼材貿易商規(guī)避風險、提高市場競爭力一種新興發(fā)展模式和占有市場先機，立于不敗之地的殺手锏。

1.在物流方面：廈門國貿公司自身擁有的物流服務公司—TD物流，在第三方物流服務方面已有十多年的發(fā)展歷史和積累了一定的經驗，在鋼材貿易與物流相結合方面具有得天獨厚的優(yōu)勢：一方面物流部門的介入有利于業(yè)務部門貨物存儲的安全，另一方面則有利于業(yè)務部門通過控制倉儲、加工和配送環(huán)節(jié)提供競爭力和規(guī)避市場風險，同時還可以通過降低物流成本，使經營效益最大化。

2.在業(yè)務資源方面：經調查，單就建材來說，福建省內主要的幾家鋼廠在廈門區(qū)域的建材投放規(guī)模為：三鋼總廠發(fā)至廈門5萬噸/月；三安發(fā)至廈門3萬噸/月，后期可能到5萬噸/月；眾達、三寶2萬噸/月。因此，有了福建區(qū)域自身的長協(xié)量作為基礎，只需拿到部分其他的倉儲、配送任務，即可往盈利方向邁出堅實一步，這無疑為該項目的啟動和順利走向盈利方向奠定了堅實的基礎。

3.在選址方面：白礁工業(yè)區(qū)位于漳州開發(fā)區(qū)內，地理位置十分的優(yōu)越，開發(fā)區(qū)地處漳州與廈門交接處，緊鄰廈門海滄投資區(qū)，距離廈門國際機場半小時的車程，距廈門海滄主要碼頭5公里，距324國道6公里，距廈深高速公路8公里，具有十分便捷的海、陸、空交通條件。該工業(yè)區(qū)的是以外資企業(yè)為主導、以優(yōu)勢產業(yè)為支撐的鋼鐵、小家電、汽車和汽車配件、電子、五金制造等產業(yè)集群區(qū)，因此項目選擇在白礁工業(yè)區(qū)內具有天時、地利的優(yōu)勢；另外，廈門國貿公司在該區(qū)域經營鋼材貿易、倉儲業(yè)務已經多年，具有一定穩(wěn)定的客戶群，加上國有上市公司的良好口碑和信譽，使該項目同時具備了人和方面的優(yōu)勢，因此該項目的落戶具有得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢。

（二）項目競爭分析

據(jù)調查目前在白礁從事鋼材貿易、倉儲、加工、配送的企業(yè)主要有漳州FL、鷺明鑫、朝陽等公司，但由于這些公司都是民營企業(yè)或私人公司，在企業(yè)實力和行業(yè)信譽方面與國有企業(yè)相比則較為遜色，其在鋼材市場領域的號召力也比較微弱，因此，截至目前該區(qū)域尚未形成一個規(guī)模化的鋼材交易市場，整個鋼材交易、物流市場仍然較為分散，而本項目在此區(qū)域的設立正好彌補了這些民營企業(yè)的不足，以公司的背景和在鋼材領域十幾年來的經營資歷及在業(yè)界的良好口碑與影響力，相信項目投入運作遇到的阻力必將大大減輕，同時與三鋼、三安等鋼鐵公司具有良好的合作關系，以及與其它鋼鐵公司簽訂了長期合作的協(xié)議，從而使在鋼材貨源上占有較大的優(yōu)勢，這些無疑為鋼材供應鏈管理項目運作后向盈利方向邁進提供了經營方面的保障，大大提高了本項目的市場競爭力。

三、鋼材供應鏈管理項目風險及應對措施

（一）市場風險與對策

1.合作風險：合作雙方的長期合作意愿，項目發(fā)展方向，利益等方面是否能長期協(xié)調一致。如土地評估價值，雙方股權比例分配等等。一旦出現(xiàn)無法解決的分歧，如成功運作一段時間條件成熟后，合作方拋開我方自行發(fā)展，將嚴重干擾該項目的經營。

對策：如果采取尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟合作的形式進行項目運作，那么必須在股權比例方面占有絕對優(yōu)勢的控股權，另外可以通過合同條款約定來規(guī)避合作方的惡意退股或退出單干的風險。

2.經營風險：在項目運營初期，可能存在業(yè)務量無法達到預期目標的市場風險，另一方面也存在其他企業(yè)打價格戰(zhàn)惡意競爭，從而引起項目營業(yè)收入的下降。

對策：（1）鋼鐵中心每月在福建區(qū)域的鋼材長協(xié)作量為3萬噸左右，加上與SA、SG等鋼鐵公司良好的合作關系，項目每月倉儲量8萬噸左右是具有充分保障的；（2）建立精干的營銷隊伍和營銷激勵機制，加大市場推廣及宣傳力度，積極拓展市場和挖掘客戶；（3）利用公司的資質和良好的品牌與信譽，積極開拓新興鋼材物流服務，如為客戶提供鋼材運輸、加工、倉儲、倉單質押等服務，擴大營業(yè)范圍，增加營業(yè)收入。

（二）財務風險與對策

財務風險：由于項目投資較大，可能存在的財務風險是投資收益穩(wěn)定，投資回收期長的風險。

對策：從測算的結果來看是較為理想的一個項目；另外根據(jù)測算可以看出，本項目在市場和業(yè)務量都未達到飽和量的前提下，投資回收期較為合理，風險是完全可控的，最后該項目未來潛在的土地增值的收益同樣也是規(guī)避項目風險的有效保障。

第5篇：鋼材貿易合同范文

[關鍵詞]鋼結構貿易發(fā)展戰(zhàn)略

一、鋼結構

鋼結構是指用鋼板和熱扎、冷彎或焊接型材焊接在一起的具有承載能力的結構形式。鋼結構本身具有自重輕、規(guī)?；a、生產安裝方便快捷、施工周期短、抗震性能好、投資回收快、環(huán)境污染少等綜合優(yōu)勢,在全球范圍內,特別是發(fā)達國家和地區(qū),鋼結構在建筑工程領域中得到合理、廣泛的應用。鋼結構通常分為輕型鋼結構、高層鋼結構、住宅鋼結構、空間鋼結構和橋梁鋼結構5大子類應用于工業(yè)廠房,建筑,橋梁,機場,體育場等行業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀

中國在改革開放建設的30年中,基礎設施和生產加工能力得到全面發(fā)展,鋼結構的需求主要分布于機場,體育場,民用高樓,橋梁,廠方建設等且鋼結構工廠已經在生產角度上已經成熟,而且在新的綠色環(huán)保經濟的概念中,鋼結構能夠回收利用,保護環(huán)境,所以在世界建筑行業(yè)中成為一種友好性材料。但是隨著發(fā)達國家生產能力的轉移,中國成為世界制造的中心,中國應該也能夠把握國際分工產業(yè)鏈的接力棒,并在新興國家市場發(fā)展中做出自己的貢獻和構建世界產業(yè)鏈條的一環(huán)。

根據(jù)鋼結構網(wǎng)信息,我國鋼結構企業(yè)產值和產量排名如下,筆者在工作中接觸過其中幾家工廠。其硬件能力和設施完全滿足制作高品質的鋼結構需求。其中一些公司已經專營于海外項目,而且業(yè)績斐然,產值和產出都是屢創(chuàng)新高。產業(yè)集中度以及分包都形成規(guī)模。

2000年前美國和日本的鋼結構建筑用鋼總量約占全部鋼產量50%,西方發(fā)達國家比例大約在30%以上,而中國大概在10-20%。所以國外鋼結構擁有成熟的市場和廣泛的認可.

三、國內20強鋼結構企業(yè)分析

1.外資企業(yè)

博思格巴特勒隸屬于世界鋼鐵巨頭、澳大利亞最大的鋼鐵制造商博思格鋼鐵有限公司。憑借其鋼鐵行業(yè)背景以及技術優(yōu)勢拿到了國內的外資投資的高科技工廠許多項目。同樣由美國建筑公司(AmericanBuildingsCompany)與美國工業(yè)投資集團CRI于1994年共同投資創(chuàng)建上海美建(ABC)在中國的業(yè)務也是如火如荼。中遠川崎重工在船舶項目也打造出自己業(yè)務的特色。

2.民營企業(yè)/股份企業(yè)

在鋼結構產業(yè)地理位置布局上領先進入角色,滬寧鋼機以地方造船廠起家,通過當初分包江南造船廠部分業(yè)務進入陸地鋼結構建設,創(chuàng)造了鋼結構在體育場,火車站,機場,民用高層建筑等各個制高點。中央電視臺52000噸,北京南站50000噸,T3航站樓,鳥巢20000噸,國家大劇院,上海環(huán)球金融中心10000噸。作為私營企業(yè)鋼結構的排頭兵,滬寧鋼機和長江精工,浙江杭蕭鋼構,潮峰鋼構等股份上市公司取其所長,運用市場資本,在中國鋼結構市場占據(jù)一席之地。

3.國營企業(yè)

一方面,鋼鐵廠業(yè)務的拓展,直接進入鋼結構業(yè)務,另一方面我國鋼廠為避免鋼材貿易摩擦,采取深加工進入鋼結構行業(yè),提供最終產品,拓展海外市場。以萊鋼,首鋼鋼鐵公司及中建/中冶工程公司憑借其自身優(yōu)勢打造自己的產業(yè)鏈條,增加自己的綜合實力。在中國鋼結構排名中進入20強。[4]可見國內一些鋼廠已經對自己的發(fā)展戰(zhàn)略做出調整,然而對于海外工程項目,筆者在三年內的海外項目工作中些許總結:

四、海外需求市場和價格優(yōu)勢(成本優(yōu)勢)

根據(jù)要素稟賦論原理,中國憑借其勞動力成本優(yōu)勢,出口到歐洲,俄羅斯,中東及其南美市場。就目前筆者了解德國鋼材原材料大約比中國貴10-20%,而加工制造成本卻是中國的5倍左右。所以目前來說,國內鋼結構的DDU價格在以上市場中也有很大的優(yōu)勢?？紤]到項目的最終目的地和港口之間運輸風險及其目的地的陌生環(huán)境,國內鋼結構公司還是更多的選擇FOB貿易條款。

工程設計國外設計和中國設計本地化。除了加工制造人力和機器使用磨損折舊等成本外,中國目前在設計方面也具有很大的優(yōu)勢,設計人員的成本國內也是低于歐美國家。據(jù)德國明鏡雜志報道德國五年工作經驗以上設計人員的最低年薪5萬歐元。筆者也曾經參觀過歐洲盧森堡德國等國相關的工程設計公司,10年以上高級項目設計人員每小時80-100歐元,普通設計人員每小時工資也40歐元左右,[6]尤其是歐洲所謂的小型私人設計公司非常盛行,業(yè)務和組織能力也都很優(yōu)秀。而我國冶金行業(yè)鋼結構公司正式職工每小時20-30人民幣。設計外包工時也就40元。所以普通工程師設計費用上也有10-15倍的差距。但是因為外語基礎的薄弱,同時圖紙的精確表達程度還是遜色于國外設計的公司嚴謹。所以我們目前的業(yè)務只能做到祥圖車間加工轉化方面,相對于加工利潤,設計轉化費用收益還是不錯的,當然這也是我們能夠改進提高的方面。

以上都是我們勞動力成本的優(yōu)勢,雖然在技術含量上沒有什么附加值,但是針對我國目前的鋼鐵產業(yè)生產能力和我國產業(yè)的現(xiàn)狀,對外鋼結構貿易能夠幫助我們贏得國內的鋼鐵產業(yè)戰(zhàn)略調整升級。同樣也可以通過目前的優(yōu)勢能夠在新興市場國家經濟建設中贏得認可。

五、國際標準和要求

1.原材料

中國目前以5億噸的粗鋼產量位居世界第一,而我國的鋼材基本上都是自產自消,2008年出口鋼材大約3000萬噸,2009年1-6月份934噸。僅占產能的1%,一方面說明國內市場對鋼材需求的旺盛,但同時又反映出我國鋼材質量的某些問題,同時說明中國鋼鐵行戰(zhàn)略升級的迫切性和同時也意味著我們在國內外市場有很大潛力。

標準是貿易保護措施中非關稅壁壘一種,它也是的一把雙刃劍,只有符合標準,才能站在同一個舞臺上拼搏。所以技術標準的理解和遵守是我們走出去的基礎。拿出一個簡單的例子:焊接無損探傷德標和國標就有很大不同,根據(jù)EN10160關于厚度達于6mm板材超聲波檢測中檢測分為兩部分板面檢測(S0,S1,S2,S3)和邊緣檢測(E0,E2,E3,E4,E5),而我國國標中只有板面檢測且歐標等級評定與中國國標不同,盡管國內一些鋼廠如寶鋼,武鋼,濟鋼等可以出具歐標材質證明書,但是很多鋼結構公司因語言或者標準理解等原因忽視這些不同。這將造成潛在的風險。

所以在做國際項目的時候,對國際標準一定要理解充分,減少因標準要求而造成的損失。

2.第三方認證和國際認證

世界著名的第三方認證服務公司如法國BV,德國船級社GL等,在項目第三方監(jiān)督上的得到世界發(fā)達國家的認可,這些第三方公司可以幫助鋼結構工廠加強產品品質控制和增進質量的提高。同時也是學習國外客戶驗收的一種衡量的標準和要求。ISO9000質量管理體系認證,ISO14000環(huán)境體系認證,已經不是強有力的表現(xiàn),筆者在國內一些企業(yè)如中冶集團下屬的分公司發(fā)現(xiàn)其開始通過各類專業(yè)認證登上世界舞臺,適應歐美發(fā)達國家的技術要求,在某些方面已經有所突破,如焊工證件,如WTI認證,就是SLV-Duisburg在中國合作的一個典范,按照歐洲標準等相關標準,培養(yǎng)各個級別的技術人才,滿足歐洲市場的需要;工廠車間生產認證,如美國AISC和ICBO認證,滿足美洲市場的要求,當然其收費也是非常昂貴的,所以對內部人員工廠管理等認證成為性價比最好的選擇。既能提高工人的素質,又能增加整體制造能力。

六、鋼結構的發(fā)展戰(zhàn)略和貿易風險控制

1.質量第一不是產量第一

目前國內鋼結構公司中還有一大部分公司的宗旨都停留在產量第一的目標,其利潤低,質量一般,同時海外市場的開拓上我國企業(yè)扎堆,布局單一,內部競爭激烈,導致產品價格降低,利潤減少,從而產品質量也因為內部成本控制而降低要求。中國在2009年出口超過德國,成為第一出口大國。從產品類別來看,我們的機電產品都還是普通產品,德國一直靠自己的質量和技術戰(zhàn)略取勝。所以我們鋼結構也應該反思其發(fā)展的戰(zhàn)略。不應該以產量速度規(guī)模求利潤,而應該提高自己的綜合實力以贏得將來的立足,其中第一步質量必須達到國際標準,其次就是增加我們的技術含量贏得市場的份額。

2.質量保函及其質量問題

對外貿易合同中銀行的質量保函適用于和國外客戶的直接合同,可以作為保證最后尾款收款的一個方式,質量問題的發(fā)生必須需要提前和客戶進行定義,已確定將來的責任承擔。國內中國銀行的保函認可度最高,當然四大行都是可以接受的,這需要在簽合同前雙方確認保函的格式和內容。對于海外工程項目來說,工廠內驗收合格才能保證產品最終客戶驗收。所以有任何問題都要在工廠內解決,以免造成海外修補人員出差等巨額費用。

3.銀行套期保值

國外企業(yè)和中國企業(yè)的國際風險意識。目前據(jù)筆者接觸到的范圍發(fā)現(xiàn)外貿企業(yè)已經了解并根據(jù)需要使用這一銀行業(yè)務規(guī)避外匯匯率的波動,但是也預見過某冶金行業(yè)的國企作為出口方竟然和國內某一生產企業(yè)簽訂合同并規(guī)定了匯率風險共同承擔的條例。所以國內工廠簽訂外貿合同金額以后一定要考慮銀行的套期保值,不要總是想著外匯升值而沾沾自喜,基本的原則就是不能因外匯貶值而受到損失。

所以基礎的外匯風險知識和銀行業(yè)務需要了解,并應用在日常貿易業(yè)務中。

4.中國出口信用保險公司

通過政策性出口信用保險手段,支持貨物、技術和服務等出口,特別是高科技、附加值大的機電產品等資本性貨物出口,支持中國企業(yè)向海外投資,為企業(yè)開拓海外市場提供收匯風險保障,國內很多企業(yè),尤其是北方重工業(yè)基地企業(yè)在外貿業(yè)務中缺少對國際法律,國外市場的了解,在國際貿易業(yè)務中面臨和大的風險,筆者接觸過這家公司的員工講解,并了解到此信用保險公司可以享受國家政策扶持出企業(yè)且?guī)椭袚鷩饪蛻粢驂膸?不付款等造成的損失。在國家信用的平臺上,我們企業(yè)會站得更高,走得更遠。

參考文獻:

[1]楊震.試析我國鋼結構建筑的現(xiàn)狀及發(fā)展前景.

[2]鋼結構網(wǎng).

[3]謝付亮.建筑鋼結構行業(yè)全面進入洗牌階段

[4]吳聰穎.淺談國際貿易摩擦的應對策略.

[6]德國明鏡雜雜志.

第6篇：鋼材貿易合同范文

2007年12月底，國務院關稅稅則委員會了《2008年關稅實施方案》。中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)分析師表示，國內鋼材市場所受的影響還沒怎么顯現(xiàn)。“出口合同提前一兩個月就簽訂了，保稅區(qū)里也囤積著不少鋼材呢?！辈贿^他預計，雖然短期內影響不大，但國家陸續(xù)使用宏觀調控手段，對鋼鐵行業(yè)的影響將會在一段時間后連鎖顯現(xiàn)。

中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會顧問吳溪淳認為，隨著多輪出口稅收政策的調控，從2007年10月份起國內鋼材出口已有明顯回落，照此水平，2008年將比2007年減少出口粗鋼2000萬噸左右。同時他還提醒，由于2008年又有大量新增產能投放，國內出口沖動依然強勁，如出口反彈還可能引來國家新的調控。

2007年1月-11月，國內粗鋼產量44783萬噸，比2006年同期增加6409萬噸；全年預計粗鋼產量4.9億噸，比2006年增加6740萬噸，增長16%。截至2007年12月上旬，國內市場長材（螺紋鋼、線材等）均價上漲38.93%，中板均價每噸5376元，均創(chuàng)歷史最高。

“大好形勢”的取得，自然主要是源于國內鋼鐵行業(yè)的強勁發(fā)展。2007年1月-11月，我國鋼材和鋼坯出口量達到6416萬噸，與進口相抵，折凈出口粗鋼5110萬噸，比2006年同期增加2117萬噸，增長70.7%。據(jù)權威人士預計，折合鋼量進出口對沖后，2007年我國將凈出口粗鋼5458萬噸，比2006年增加約2000萬噸，增長57%，出口量占到2007年全國總產量的11.1%。

“凈出口5458萬噸是什么概念？這相當于我國全年新增鋼產量6740萬噸的80%以上都用于出口。從這個意義上說，正是大量的出口掩蓋了國內鋼鐵產能過剩的矛盾，支撐了國內鋼鐵行業(yè)產量和價格的高位運行，換來了眾多鋼鐵生產和貿易企業(yè)的‘好年景’?！?/p>

業(yè)內人士表示，礦產資源約束已成為影響我國經濟社會可持續(xù)發(fā)展的主要瓶頸。據(jù)了解，為生產2007年出口的5458萬噸粗鋼，我國共消費了鐵礦石成品礦約7800萬噸，超過全年鐵礦石進口增加量，并由此引發(fā)海運費成倍上漲。著名經濟學家樊鋼指出，我國鋼材之所以能憑借低價優(yōu)勢占領國際市場，成為鋼材出口第一大國，很大程度上是建立在資源環(huán)境、勞動工資、社會保障等必要開支沒有完全計入成本基礎上的，這種過度出口事實上是把后代應當享有的資源拿來補貼外國人當前的消費，將對中國造成長期損失，這種做法是得不償失的。

第7篇：鋼材貿易合同范文

關鍵詞：鋼材流通；綜合服務商；資源整合

一、 我國鋼鐵流通行業(yè)面臨的發(fā)展環(huán)境

環(huán)境決定戰(zhàn)略，這是戰(zhàn)略管理學最基本但卻最重要的論點。分析中國鋼鐵流通產業(yè)環(huán)境，需要深刻理解行業(yè)基本面。

首先，回顧“十一五”鋼鐵工業(yè)發(fā)展成績，向后看看清基礎。“十一五”期間，我國鋼鐵工業(yè)高速發(fā)展，支撐了國民經濟平穩(wěn)較快發(fā)展。5年間，我國鋼鐵工業(yè)連續(xù)跨越四億、五億、六億噸三大臺階，粗鋼產量從3.5億噸增長到6.3億噸，5年間增長2.8億噸，年均增長12.2%，超過同期我國11.2%的GDP增速1個百分點。粗鋼表觀消費量從3.5億噸增長到6.0億噸，5年間增長2.5億噸，年均增長14.2%。

其次，展望“十二五”鋼鐵工業(yè)發(fā)展趨勢，向前看洞察大勢。“十二五”時期，國家將把經濟結構戰(zhàn)略性調整作為加快轉變經濟發(fā)展方式的主攻方向，構建擴大內需長效機制，促進經濟增長向依靠消費、投資、出口協(xié)調拉動轉變。在這樣的大背景下，我國鋼鐵工業(yè)將步入轉變發(fā)展方式的關鍵階段，既面臨結構調整的發(fā)展機遇，又面臨需求增速趨緩的嚴峻挑戰(zhàn)，行業(yè)總體上將呈現(xiàn)低增速、低盈利的運行態(tài)勢。根據(jù)鋼鐵工業(yè)規(guī)劃的判斷，我國粗鋼需求量可能在“十二五”期間進入峰值弧頂區(qū)，2015年國內粗鋼導向性消費量約為7.5億噸。最高峰可能出現(xiàn)在“十三五”期間，峰值約7.7億噸～8.2億噸，峰值在弧頂區(qū)持續(xù)一個時期后，我國鋼鐵需求增速將呈逐年下降趨勢，進入平穩(wěn)發(fā)展期。

在上述宏觀經濟背景和行業(yè)發(fā)展趨勢下，我國鋼鐵工業(yè)產能過剩現(xiàn)象將進一步凸顯，鋼鐵流通市場流通環(huán)節(jié)過剩現(xiàn)象將越發(fā)加劇。

在鋼鐵工業(yè)生產端，“十一五”期間，我國鋼鐵工業(yè)銷售利潤率逐步走低，由2006年的6.70%下降到2010年的3.55%，已經降至全國工業(yè)企業(yè)行業(yè)最低。我國國內排名前10位的鋼廠集團集中度CR10從2006年的34.7%上升到2010年的48.6%，五年實際提升13.9個百分點；在“十二五”時期，規(guī)劃目標是從48.6%提高到60%左右，五年規(guī)劃提升11.4個百分點，和“十一五”相比，鋼廠集中度提升幅度略有減緩。

在鋼鐵工業(yè)流通端，據(jù)中國物流與采購聯(lián)合會的測算，2011年我國鋼材流通規(guī)模超過8億噸，銷量在大宗商品流通中位居前列?！笆晃濉逼陂g，鋼鐵貿易商數(shù)量集中度仍然維持較低水平，全國鋼鐵流通商約20萬家，年經營鋼材實物量超過1 000萬噸的僅有5家。和鋼鐵生產企業(yè)相比，貿易商在行業(yè)集中度、資源控制、定價話語權上處于弱勢地位。據(jù)中國金屬材料流通協(xié)會統(tǒng)計，2011年我國鋼鐵流通行業(yè)平均利潤率不足1%，鋼鐵流通商庫存、資金乃至生存壓力日益增大，我國鋼鐵流通流域已經走到了產業(yè)轉型和變革的關鍵時期。

面對國內高達8億噸如此龐大的鋼鐵流通市場，行業(yè)任何一家企業(yè)單靠自身力量單打獨斗很難實現(xiàn)，行業(yè)領軍企業(yè)必須掌握資源整合觀，成為行業(yè)整合者，成為行業(yè)資源組織商，成為行業(yè)聯(lián)盟領導者，才能在行業(yè)中形成影響力。

二、 五礦鋼材流通體系的探索與實踐

2010年，五礦發(fā)展股份有限公司（以下簡稱五礦發(fā)展）圍繞鋼鐵流通產業(yè)鏈轉型升級，制定了嶄新的鋼鐵流通發(fā)展戰(zhàn)略，提出了“打造世界一流的綜合性鋼鐵流通服務商”的戰(zhàn)略愿景，實現(xiàn)由貿易商向服務商的戰(zhàn)略轉型。其核心內容是，提升供應鏈管理，發(fā)展多種增值服務，為客戶提供整體解決方案；通過強化價值鏈整合，搭建運營平臺與體系，服務鋼鐵行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

與發(fā)展戰(zhàn)略配套，五礦發(fā)展制定了以“三大體系”、“三大平臺”和“三種能力”為主要內容的體系化戰(zhàn)略舉措?！叭篌w系”指冶金原料集成供應體系、鋼材加工配送體系、重點工程鋼材配供體系；“三大平臺”指電子商務交易平臺、冶金行業(yè)綜合物流園平臺、行業(yè)協(xié)會協(xié)作平臺；“三種能力”指冶金原料資源獲取能力、金屬礦產品專業(yè)物流服務能力和交易模式創(chuàng)新設計能力。這里重點介紹三大體系、三大平臺。三大體系平臺能力相互之間，你中有我，我中有你，互相支持，相互配合，共同支撐起打造世界一流的鋼鐵流通綜合服務商的戰(zhàn)略目標。

1. 冶金原料集成供應體系。集成購銷模式是五礦十多年前根據(jù)鋼鐵及冶金原材料流通業(yè)務的實際情況開創(chuàng)的經營模式，五礦發(fā)展充分挖掘鋼鐵產業(yè)鏈上游集成供應原料和下游集中采購鋼材的兩端優(yōu)勢，圍繞規(guī)模性大、合作性好、互補性強的重點鋼廠提供集成供應和采購服務，使得核心客戶價值得到進一步發(fā)揮。這種模式，一方面有利于鋼廠穩(wěn)定安排購銷和生產計劃，減少鋼廠資金使用方面的壓力；另一方面大大提高了五礦發(fā)展和鋼廠的議價能力，有利于化解傳統(tǒng)貿易商缺少穩(wěn)定鋼材資源的困局，同時在一定程度上降低了諸如預付款等風險，有利于提高業(yè)務的綜合盈利能力。在2011年動蕩的市場環(huán)境中，集成購銷模式在穩(wěn)定規(guī)模和規(guī)避風險方面發(fā)揮了重要作用。

第8篇：鋼材貿易合同范文

[關鍵詞]鋼鐵流通 區(qū)域一體化 供應鏈管理 管理信息系統(tǒng)

一、我國鋼鐵流通供應鏈現(xiàn)狀

我國是鋼鐵生產和消費大國,2009年我國粗鋼產量達到了5.678億噸,同比增長了13.5%,創(chuàng)下了單個國家粗鋼年產量的新紀錄,占全球總產量的百分比提高至47%,較2008年擴大了9個百分點(國際鋼鐵協(xié)會)。但是,我國鋼材流通業(yè)與發(fā)達國家相比,存在組織松散、規(guī)模小、專業(yè)化程度低等諸多問題,集中表現(xiàn)在以下幾個方面:

1. 鋼鐵流通企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小,產業(yè)集中度低,服務質量不高

據(jù)不完全統(tǒng)計,全國與鋼材流通領域相關聯(lián)的企業(yè)超過20萬家,行業(yè)前5名企業(yè)的經營總量僅占全國鋼材流通消費總量的4%,前100名企業(yè)經營總量也僅占全國總量的15%,產業(yè)集中度很低。而在發(fā)達國家,如歐洲部分國家排名前五的分銷企業(yè)所占的市場份額,盧森堡為80%,比利時、法國為70%,荷蘭為65%,德國為50%。

2. 鋼鐵流通產業(yè)的增值效益低

我國鋼材流通以中小型企業(yè)為主,業(yè)務模式大部分為簡單的商品貿易,隨行就市,盈利模式主要依賴鋼鐵價格波動,不少流通商存在較濃重的投機意識,物流服務能力弱,在產業(yè)價值鏈中缺乏有效、穩(wěn)定的增值服務能力。

3.行業(yè)發(fā)展缺乏協(xié)調

鋼鐵生產企業(yè)與流通企業(yè)上下游關系沒有完全理順,在交易方式、資源供給、產品銷售等方面,缺乏聯(lián)盟合作。由于鋼鐵流通屬完全競爭行業(yè),國家難以在產業(yè)層面給予規(guī)劃協(xié)調,行業(yè)管理部門也難以歸口管理,鋼材流通企業(yè)處于各自為政、一盤散沙的局面。

為了適應越來越嚴酷的國內外競爭,我國鋼鐵流通行業(yè)也必須向集約化、規(guī)?；l(fā)展,在流通企業(yè)內部構建面向區(qū)域一體化的鋼鐵流通供應鏈,實施科學的供應鏈管理,以強化流通綜合功能,提供靈活、高效、低成本的增值服務。

二、區(qū)域一體化架構下的鋼鐵流通供應鏈管理模式及國內外相關研究概述

1.區(qū)域一體化業(yè)務運作模式簡介

鋼材流通“區(qū)域一體化”業(yè)務運作模式,即整合區(qū)域內從事銷售、加工、物流的直屬企業(yè)和社會鋼鐵流通企業(yè)資源,支持企業(yè)間的高效協(xié)同和供應鏈間的資源共享,實現(xiàn)集約化、規(guī)?；l(fā)展。

具體來說,是要在現(xiàn)有“單一貿易型”鋼材流通企業(yè)的基礎上通過對鋼鐵流通供應鏈上從事銷售、加工、倉儲、運輸?shù)母髌髽I(yè)資源的有效整合,實現(xiàn)向“流通服務型”企業(yè)的戰(zhàn)略轉型,形成能高效、完整承擔鋼鐵產品出廠后的各個不同流通環(huán)節(jié)(包括分銷、倉儲、加工、物流等),最終送達客戶手中的“巨無霸”鋼鐵流通企業(yè)。

這個“巨無霸”鋼鐵流通企業(yè)并非完全的實體企業(yè),而是以一個有實力并掌握大量產品資源和銷售資源的鋼鐵貿易商為營銷主體,將全國按照地域、文化、產品需求等不同因素劃分為幾個大區(qū)域,在整合每個區(qū)域現(xiàn)有企業(yè)資源的基礎上,設立區(qū)域子公司,推行統(tǒng)一的市場開發(fā)、資源調配、價格協(xié)調、服務模式設計、快速服務響應等運營管理措施,同時吸納本區(qū)域內的相關鋼鐵流通企業(yè)(包括分銷、倉儲、加工、物流等)為成員單位,實施松散管理,以最低成本創(chuàng)造最高價值。

2.國內外相關研究概述

由于鋼鐵產業(yè)在國民經濟中的重要地位,學術界和產業(yè)界對鋼鐵供應鏈的研究與實踐探索一直十分活躍。

在鋼鐵流通的經營模式上,很多學者認為,鋼材加工配送中心的發(fā)展能夠減少物流成本和加工成本,適應了鋼材用戶的個性化需求,可以增加客戶價值,優(yōu)化鋼鐵產業(yè)鏈和鋼材供應鏈,因此近年來加工配送中心一度成為國內外學者研究的焦點。

歐美鋼鐵大國的鋼材流通已經由傳統(tǒng)貿易為主的模式轉向以供應鏈管理、物流、加工增值等服務為業(yè)務重點的模式,普遍實現(xiàn)了經營的規(guī)?；?、網(wǎng)絡化、信息化,而僅靠“加工配送中心”一種經營模式是無法實現(xiàn)這一轉型目標的。因此,在我國,無論是學術界還是產業(yè)界,對如何通過鋼鐵流通供應鏈資源整合實現(xiàn)規(guī)模化、綜合化經營的研究仍然很少,在理論和實踐上都落后于發(fā)達國家。

在軟件系統(tǒng)方面,雖然不少軟件商推出了面向鋼鐵行業(yè)的ERP或SCM解決方案,但主要面向鋼鐵企業(yè)內部以及它與直接上下游單位之間的供應鏈管理,如計劃、生產、庫存、質量、成本和銷售管理等,并不具備對流通供應鏈中各加工、倉儲、運輸企業(yè)實現(xiàn)協(xié)同管理的功能。國內一些鋼鐵企業(yè),如武鋼、邢鋼等根據(jù)企業(yè)自身的流通業(yè)務需要,針對銷售管理和物流管理實施了協(xié)同商務系統(tǒng),但主要面向鋼鐵生產企業(yè)自身的“產銷一體化”。由于其流通業(yè)務模式仍以貿易型為主,業(yè)務內容單一,企業(yè)間合作多限于較小的固定合作伙伴范圍,其協(xié)同商務軟件缺乏面向更廣泛供應鏈范圍的普遍適用性。

3. 實施區(qū)域一體化模式所面臨的挑戰(zhàn)

要實現(xiàn)“區(qū)域一體化”的運營模式,存在的困難和挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下2個方面:

(1)鋼鐵流通供應鏈亟需完整、有效的協(xié)同機制。“區(qū)域一體化”運作模式下,區(qū)域內的供應商、銷售商、加工企業(yè)、運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)、客戶之間存在大量的業(yè)務協(xié)同需求,如圖1所示。急需一整套有效的協(xié)同機制。

(2)供應鏈企業(yè)的信息系統(tǒng)數(shù)量龐大、結構各異,供應鏈協(xié)同缺乏全面、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持。供應鏈的協(xié)同運行是建立在各節(jié)點企業(yè)信息共享的基礎之上,因此基于信息與通訊技術的IT能力是供應鏈協(xié)同的關鍵。從事銷售、加工和物流等業(yè)務的鋼鐵流通供應鏈企業(yè)間雖然有很強烈的業(yè)務協(xié)同需求,但由于地理分散、信息化程度參差不齊、信息系統(tǒng)差異大、信息共享困難等原因導致相互協(xié)同的成本高、效率低。

三、區(qū)域一體化架構下的鋼鐵流通供應鏈管理模式的實現(xiàn)手段

1.區(qū)域一體化架構下的鋼鐵流通供應鏈管理機制設置

區(qū)域一體化架構下的鋼鐵流通供應鏈管理模式需要一定的管理機制作為實現(xiàn)的手段,包括實施原則和組織機構設置。

(1)實施原則

實施原則包括:以滿足用戶需求為原則;以產品銷售服務為主線原則;以業(yè)務運作規(guī)范、高效、透明、流程最優(yōu)化為原則;以資源配置最優(yōu)化為原則;以采用科學高效的管理制度來保證效率最大化為原則;以快速反應為原則等。

(2)組織機構設置

組織機構設置包括:企業(yè)總部,負責公司的核心管理,如戰(zhàn)略、規(guī)劃、企業(yè)文化、體系管理、信息系統(tǒng)、人力資源、投資、資產管理、項目建設、安全、審計、法律事務等;企業(yè)總部下設置區(qū)域公司,以產品銷售服務為主線,梳理營銷服務網(wǎng)絡,整合產品銷售服務業(yè)務,負責區(qū)域業(yè)務整體運營策劃、協(xié)調、監(jiān)督和執(zhí)行,成為區(qū)域銷售服務業(yè)務策劃、運作和信息中心;區(qū)域公司以銷售服務為目標,設立或吸納相關加工、倉儲、流通企業(yè),實施松散管理。

(3)關鍵業(yè)務流程重組

關鍵業(yè)務流程涵蓋了區(qū)域規(guī)劃及投資、營銷管理(市場分析、價格管理、市場開發(fā)、采購管理、合同管理、用戶管理、售后服務)、財務管理、日常運營管理、人力資源(績效管理、工資及獎勵、干部管理、人員配置及招聘、定崗定編及職位聘用)等。設計科學有效的關鍵業(yè)務流程有助于縮短業(yè)務循環(huán)時間,減少滯留,為區(qū)域一體化模式下的供應鏈管理提供環(huán)節(jié)保障。

2.區(qū)域一體化架構下的鋼鐵流通供應鏈管理信息系統(tǒng)設計

為支持區(qū)域一體化運作模式,需要設計和構建鋼鐵流通供應鏈協(xié)同管理信息系統(tǒng)。整個系統(tǒng)由區(qū)域管理子系統(tǒng)、電子商務子系統(tǒng)、業(yè)務協(xié)同子系統(tǒng)構成,其總體結構如圖3所示。

其中,區(qū)域管理子系統(tǒng)面向各區(qū)域子公司的管理者,用于對區(qū)域子公司的運營狀態(tài)進行監(jiān)測與集中管理;電子商務子系統(tǒng)面向鋼鐵產品的終端客戶和生產商,使其通過電子商務平成便捷的服務委托;業(yè)務協(xié)同子系統(tǒng)面向鋼鐵流通供應鏈的各成員單位(包括貿易商、加工企業(yè),倉儲服務商和運輸服務商等),用于保障供應鏈成員間的業(yè)務協(xié)同。

(1)區(qū)域管理子系統(tǒng):區(qū)域管理子系統(tǒng)用于對區(qū)域子公司的業(yè)務合同、行政、財務等進行全面監(jiān)控,滿足對區(qū)域運營情況的集中管理要求。

(2)電子商務子系統(tǒng):電子商務子系統(tǒng)構建統(tǒng)一對外的服務窗口,供應商(生產商)和終端客戶可通過該系統(tǒng)完成銷售、采購、加工、物流等全方位的自助服務,并以此驅動鋼鐵流通供應鏈上商務、物流、結算等多方業(yè)務環(huán)節(jié)的協(xié)同運營。

(3)業(yè)務協(xié)同子系統(tǒng):業(yè)務協(xié)同子系統(tǒng)通過基于網(wǎng)絡的企業(yè)應用集成,整合、聯(lián)通本區(qū)域內原本分散、各自獨立經營甚至相互競爭的銷售、加工和配送資源,消除“信息孤島”,實現(xiàn)松散管理、高度協(xié)同。

四、結束語

在鋼鐵流通領域實施“區(qū)域一體化”管理,是國內鋼鐵流通領域的一項實踐創(chuàng)新?！皡^(qū)域一體化”管理將打破原有流通企業(yè)的界限,按區(qū)域統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一組織銷售、加工、倉儲、物流等專業(yè)化分工協(xié)作,各鋼鐵流通企業(yè)間通過高效的業(yè)務協(xié)同機制聯(lián)接成為一個利益共同體。通過“區(qū)域一體化”管理的實施,能提高產業(yè)集中度,在實現(xiàn)更高效率、更低成本和更大利潤的同時,也將極大提高鋼鐵流通企業(yè)向客戶提供綜合增值服務的能力。同時,供應鏈管理信息系統(tǒng)的建設和應用,為實現(xiàn)區(qū)域一體化和鋼鐵流通供應鏈協(xié)同管理提供了有力而高效的信息化支撐。該模式的實施將帶動整個國內鋼鐵流通領域的管理創(chuàng)新和跨越式發(fā)展,有重要的研究、應用價值和示范意義。

參考文獻:

[1]吳學軍:鋼鐵企業(yè)的新型營銷模式[J].中國物流與采購,2004, (7):38-40.

第9篇：鋼材貿易合同范文

[關鍵詞]學生主體性；內容熟悉度；案例教學模式

[中圖分類號]G420[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2013）08-0148-02

一、基于主體性視角探討案例教學的必要性

案例教學是以案例素材為背景，由教師指導和組織學生思考和分析案例要素，從而加深學生對基本原理和概念的理解的一種特定教學方法。盡管案例教學已被學術界和教學實踐領域廣泛關注，但基于學生主體性視角對案例教學中學生參與案例教學積極性的影響因素的研究仍顯不足。

采用案例教學是哈佛商學院成功的基礎，其案例教學十分注重學生主體性的發(fā)揮，引導學生通過對案例的分析和推導，更好地理解抽象的概念，增強實際解決問題的能力。傅永剛在針對案例教學對MAB學員管理能力提升的實證研究中得出，相對于傳統(tǒng)的講授方式，案例教學在改善思維方式、學習分析問題的思路、提高解決問題能力及鍛煉溝通能力方面具有顯著優(yōu)勢。另有研究得出，案例教學對學生在邏輯思考能力、信息收集與整理能力、分析與決策能力、計劃與組織能力、溝通與協(xié)調能力、人際交往能力、領導力（影響別人的能力）方面有較好效果。隨著案例教學的獨特優(yōu)勢被充分認識，“如何發(fā)揮案例教學的實踐作用”成為學術界與教學實踐領域重點探討的問題。

基于筆者多年的國際貿易實務一線實踐教學經驗和相關調研發(fā)現(xiàn)，學生對不同課程內容存在熟悉程度的差異。關于國際貿易實務課程體系內容的設置一般可劃分為四部分：貿易術語、合同條款、合同簽訂與履行及國際貿易方式，而學生對質量條款、數(shù)量條款和貿易術語、保險條款等內容存在熟悉程度的差異。在針對“案例教學中學生參與度低”的研究中，有學者得出案例的實踐性、新穎性和典型性，彼此溝通，個人性格和課堂氛圍是影響學生參與案例教學的關鍵因素，而內容熟悉度對這些因素有重要影響作用。據(jù)此，本文大膽推測學生對教學內容的熟悉度是影響學生主體性發(fā)揮的重要因素，以此為切入點，探討教學內容熟悉度對學生參與案例教學主體性發(fā)揮的影響，并據(jù)此針對不同的教學模塊依據(jù)內容熟悉度，給出最大化調動學生主體性的案例教學模式選擇策略，以提升國際貿易實務教學效果，并為其他相關學科的案例教學提供借鑒。

二、不同內容熟悉度下學生參與案例教學積極性的差異分析

基于內容熟悉度，通過開發(fā)式訪談獲取學生關于案例內容與形式的調查問項結果，發(fā)現(xiàn)學生對不同熟悉度的教學內容具有不同的案例模式需求。如，對于高熟悉度的教學內容，學生反映案例內容缺乏吸引力，案例問題太簡單；對于半熟悉度的教學內容，學生反映案例與所學理論聯(lián)系不大，無法達到舉一反三的效果；對于熟悉度低的理論內容，學生反映的主要問題是，案例涉及的背景知識太多，了解案例太費時間。這些問題提示我們在進行案例教學模式設計時必須結合學生對教學內容的熟悉程度。為促進學生主體性的發(fā)揮，案例教學方式應在情景劇案例創(chuàng)造、基于實踐應用的案例分析和基于理論理解的案例分析間做出靈活選擇。具體案例教學啟示如下：

1.對于學生熟悉的教學內容，學生的積極性在于創(chuàng)造與實踐。為使案例教學取得較好效果，針對學生熟悉的教學內容宜采取情景實驗教學方式。構建以學生為主體的情景案例背景，即運用語言和各種視聽手段，描述特定的管理情景， 以便學生能夠站在當事人的角度， 對相關管理問題進行分析和討論， 并提出相應的解決方案。例如，在建立貿易關系的環(huán)節(jié)構建情景劇的案例。首先給出背景介紹和標的產品，讓學生分別扮演簽訂貿易合同的買賣雙方。要求學生基于自己扮演的角色，針對設定的問題進行相應的溝通與決策。站在實際從業(yè)者的立場去分析和解決問題。在建立貿易關系的情景案例中，學生最初更多地圍繞在討價還價環(huán)節(jié)，在老師的提示下，學生進一步注意到即使對于單純的價格條款，也存在貿易術語和計價貨幣的選擇問題后，思路逐漸打開，而后擴展到針對合同的十二條款，逐一展開激烈討論。引導學生對于他們各自的角色行為進行分析補充，努力尋找更合理的做法，最終形成大家比較認可的結論，加深學生的印象。對于學生高熟悉度的教學內容，采用案例教學模式難度不大，并且可以使學生積極參與，產生學習興趣，在校園內就能感受和接觸到社會生活中的實際問題。

2.針對學生有一定熟悉度的教學內容，學生的積極性在于挑戰(zhàn)與發(fā)揮，宜采取具有一定難度的基于實踐應用的案例教學方式設計。 如設計當事人面臨兩難處境的案例，讓學生利用所學知識進行討論，通過對案例的講述和評析，使學生對所學內容有深刻的理解和清晰的認識。具體如以下案例所示：

示例一：中方某對外工程承包公司，于5月3日以電傳方式請意大利某供應商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：這一發(fā)盤是為了計算一項承造一棟大樓的標價和確定是否參加投標之用；我方必須于5月15日向招標人送交投標書，而開標日期為5月31日。意供應商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計算標價，并于5月15日向招標人遞交投標書。5月20日意供應商因鋼材市價上漲，發(fā)來電傳通知撤銷其5月5日的發(fā)盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。及至5月31日招標人開標，我方中標，隨即電傳通知意供應商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意商堅持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認為合同已經成立。對此，雙方爭執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如果你為仲裁員，將如何裁決？說明理由。

關于示例中的案例，要求學生在眾多的矛盾中發(fā)現(xiàn)關鍵矛盾，排除干擾信息，實現(xiàn)對所學知識靈活運用的目的。

3.針對學生不熟悉的教學內容，學生的積極性在于認識與激發(fā)，宜使用難度適中或難度較低的基于理論理解的案例教學模式。案例教學使學生把理論與實際結合起來，在更好地理解相關理論的基礎上，將理論知識充分應用于實踐。這時案例的選擇不應難度太大，其內容應有助于學生更好地理解關鍵概念。如以下案例所示：

示例二：A公司以FOB條件出口一批茶具，買方要求A公司代為租船，費用由買方負擔。由于A公司在約定日期內無法租到合適的船，且買方不同意更換條件，以致延誤了裝運期，買方以此為由提出撤消合同。問買方的要求是否合理？

對于示例二的理解，可給學生如下提示：若案例內容中，買方要求代為租船的不是A公司，而是第三方公司，則案例的結果一樣么？

三、基于內容熟悉度的案例教學模式選擇策略

案例教學由于與實際聯(lián)系較為緊密，在教學過程中應注重提高學生參與的積極性和主動性，通過聯(lián)合思考教學內容熟悉度與學生主體性進行案例教學模式設計，實現(xiàn)案例分析與結論的多元化。這種不確定性和開放性能夠激發(fā)學生主動參與的熱情，提升案例教學效果。如針對熟悉度較高的教學內容，學生在模擬情景案例中，通過扮演從業(yè)者的角色，充分發(fā)揮了主體性。對于學生具有一定熟悉度的教學內容采取強化理解，側重基于實踐應用的案例教學思路，由于此類案例具有一定的難度，通過啟示和提醒注意事項，對學生主體性進行調動，將理論靈活運用于實踐中。對于內容陌生的教學內容使用難度適中的基于理論理解的案例，以分析案例內容為主，在案例中至少蘊藏一個關鍵知識點或需要重點解決的問題?？傊?，案例教學要依據(jù)教學目的及內容的要求，將學生帶入特定事件的情境中，結合學生對教學內容的熟悉程度，在學生所學的理論知識與案例內容之間建立聯(lián)系，選擇難度適當?shù)陌咐?，達到理論聯(lián)系實際的目的。

[參考文獻]

[1]傅永剛.案例教學對于MBA學員管理能力提升的實證研究[J].管理案例研究與評論，2009，2（4）：286-291.

[2]盧小麗，武麗慧.MBA學生參與案例教學的影響因素研究[J].管理案例研究與評論，2009，2（1）：67-70.