醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精選(九篇)

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第1篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

在當(dāng)前的形勢(shì)之下，加強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和相關(guān)管理，有著巨大的意義。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理其本質(zhì)就是針對(duì)需求進(jìn)行管理，最終達(dá)到為人民健康服務(wù)的宗旨。而從任務(wù)方面加以分析，還可以進(jìn)一步的劃分為刺激性的營(yíng)銷(xiāo)、扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)、恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo)、維持性營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)調(diào)性營(yíng)銷(xiāo)、抵制性營(yíng)銷(xiāo)以及限制性營(yíng)銷(xiāo)等幾個(gè)方面。另外，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理還集中的體現(xiàn)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)機(jī)遇、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及制定出合理的營(yíng)銷(xiāo)組合等幾個(gè)方面當(dāng)中。所以，結(jié)合上述的分析，在當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境之下，采用項(xiàng)目化的管理模式，對(duì)于企業(yè)和整個(gè)行業(yè)的發(fā)展必將起到重大的影響，在實(shí)踐的工作當(dāng)中還需要加強(qiáng)對(duì)理念和營(yíng)銷(xiāo)技巧的分析，真正意義上促進(jìn)項(xiàng)目化管理工作的發(fā)展，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要性和意義分析

根據(jù)上文針對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和營(yíng)銷(xiāo)管理的基本內(nèi)容進(jìn)行全面的研究，可以明確工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)。在今后的工作當(dāng)中，還需要加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理可行性分析，并且對(duì)其必要性進(jìn)行研究，對(duì)項(xiàng)目化管理的價(jià)值進(jìn)行綜述，進(jìn)而增進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水準(zhǔn)，為今后的工作明確建設(shè)方向。

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的重要性分析

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理指的是以需求為核心，從企業(yè)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃至企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合等的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)企業(yè)完整的運(yùn)作過(guò)程。從本質(zhì)上來(lái)分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式存在有組織不靈活、營(yíng)銷(xiāo)缺乏科學(xué)性等弊端，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)和管理的流程缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性的指導(dǎo)，并且營(yíng)銷(xiāo)管理的利潤(rùn)過(guò)于粗放，整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的規(guī)劃戰(zhàn)略缺乏長(zhǎng)久性的規(guī)劃等等。另外，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式在營(yíng)銷(xiāo)的方式之上還過(guò)于偏重定性研究，故而整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程忽視了技術(shù)的重要性。在針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行管理的過(guò)程當(dāng)中，相關(guān)技術(shù)人員和工作人員對(duì)于后續(xù)的發(fā)展難以作出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，進(jìn)而難以明確基本的工作目標(biāo)和工作任務(wù)方向。所以，在市場(chǎng)之中相關(guān)利潤(rùn)也存在有巨大的不確定性。同時(shí)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理模式還會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部部門(mén)協(xié)調(diào)困難以及結(jié)構(gòu)過(guò)于臃腫等難題，嚴(yán)重之時(shí)還會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的部門(mén)職能出現(xiàn)重疊的狀況，各項(xiàng)工作管理支離破碎，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)進(jìn)入到了一個(gè)白熱化的極端，所以采用先進(jìn)的理念對(duì)傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行革新，將有著巨大的意義。今后的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)向組織靈活性和反應(yīng)的快速性等方向發(fā)展，真正意義上做到準(zhǔn)確的把控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握準(zhǔn)確及時(shí)的消息和資訊。

2.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目化管理的可行性分析

其次還應(yīng)當(dāng)針對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的可行性進(jìn)行分析和研究，廣泛的開(kāi)設(shè)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，加強(qiáng)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的推廣，另外，還可以通過(guò)使用促銷(xiāo)等手段，使得整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加有目的性。在營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的啟動(dòng)階段，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理人以及管理人員成立項(xiàng)目的研究小組，準(zhǔn)確的分析和把控市場(chǎng)目標(biāo)，確定基本的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)方案。同時(shí)，還需要編制出詳細(xì)的崗位說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)以及工作說(shuō)明書(shū)等等，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和方向，準(zhǔn)確的分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)的各種文化，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和研究，并且對(duì)市場(chǎng)之內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息和資料的收集，分析可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的記錄，最終確定得出營(yíng)銷(xiāo)的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃分析，編制出詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃表格，對(duì)可能的營(yíng)銷(xiāo)管理資源和項(xiàng)目的活動(dòng)等進(jìn)行分析，確定得出階段性的研究指標(biāo)，并且研究得出基本的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目圖紙，選拔成員，組建起一個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建出基本的工作分解結(jié)構(gòu)，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行定義。最后，則是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)項(xiàng)目的實(shí)施，構(gòu)建起專(zhuān)業(yè)性的商業(yè)渠道，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的分析，對(duì)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審，糾正錯(cuò)誤，加強(qiáng)對(duì)全過(guò)程的控制。

三、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理主要是一種以項(xiàng)目為核心的組織管理模式，是從基本的戰(zhàn)略角度著手進(jìn)行管理的研究工程。所以，此項(xiàng)管理模式可以很好的打破傳統(tǒng)管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、更加柔性，進(jìn)而增進(jìn)了信息傳遞的準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)了高效的信息數(shù)據(jù)傳輸，真正意義上體現(xiàn)出市場(chǎng)的效率和營(yíng)銷(xiāo)管理工作的優(yōu)越性。另外，由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是從企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理之中派系出來(lái)的，所以更加強(qiáng)調(diào)縱向分工和橫向分工。最終會(huì)導(dǎo)致管理的層級(jí)較多，使得整個(gè)組織結(jié)構(gòu)變得更加臃腫。而通過(guò)項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，則可以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，實(shí)現(xiàn)信任合作、責(zé)任公擔(dān)、加組織成員的交流與學(xué)習(xí)，有助于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語(yǔ)

第2篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

高等醫(yī)藥院校的醫(yī)藥貿(mào)易（醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)）專(zhuān)業(yè)，是適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展對(duì)醫(yī)藥貿(mào)易營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的要求而開(kāi)辦的專(zhuān)業(yè)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程在醫(yī)藥貿(mào)易專(zhuān)業(yè)中具有相當(dāng)重要的地位。安徽中醫(yī)藥大學(xué)通過(guò)對(duì)該專(zhuān)業(yè)用人單位、畢業(yè)生、在校生的調(diào)研，進(jìn)一步明確課程定位，按照“堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、突出醫(yī)藥特色、培養(yǎng)創(chuàng)新能力”的目標(biāo)建設(shè)精品課程。明確課程定位。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課在醫(yī)藥貿(mào)易專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案中屬于專(zhuān)業(yè)課程。在專(zhuān)業(yè)課程體系中屬于醫(yī)藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)交叉的核心課程，對(duì)于學(xué)生專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和就業(yè)能力的提高具有重要作用。根據(jù)對(duì)學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易畢業(yè)生的抽樣調(diào)查，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程被認(rèn)為是對(duì)其人生規(guī)劃和和工作具有較大幫助的五門(mén)課程之一（其余四門(mén)為西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、藥理學(xué)、醫(yī)藥商品學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)）。堅(jiān)持“創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心”的課程建設(shè)目標(biāo)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程建設(shè)必然服務(wù)于醫(yī)藥貿(mào)易專(zhuān)業(yè)既懂營(yíng)銷(xiāo)又懂醫(yī)藥的復(fù)合型人才培養(yǎng)的要求，作為專(zhuān)業(yè)核心課程又要起到貫通相關(guān)知識(shí)的作用。根據(jù)調(diào)查，學(xué)校往屆醫(yī)藥貿(mào)易專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)去向，醫(yī)藥行業(yè)占75%（其中內(nèi)資占40%、外資占35%）、醫(yī)療器械行業(yè)20%、其余5%左右，主要是面向醫(yī)藥市場(chǎng)一線(xiàn)，從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)工作，一部分畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)。而從用人單位的反饋看，最看重的基本素養(yǎng)中排序依次是：團(tuán)隊(duì)合作精神、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)忠誠(chéng)度、創(chuàng)新能力。畢業(yè)生中有超過(guò)70%的學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)教育，在校生中有超過(guò)80%學(xué)生認(rèn)為要加強(qiáng)實(shí)踐能力培養(yǎng)。根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，在課程建設(shè)中，圍繞市場(chǎng)需求特點(diǎn)和學(xué)生就業(yè)導(dǎo)向，突出課程的醫(yī)藥特色；而從課程性質(zhì)看，基于產(chǎn)品研究法的角度課程研究的是醫(yī)藥這一特殊商品，與一般綜合性院校開(kāi)設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課也是不同的。另一方面，無(wú)論是從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，還是在畢業(yè)生從事的工作性質(zhì)來(lái)看，都應(yīng)著力加強(qiáng)創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。因此，要按照“市場(chǎng)導(dǎo)向是前提，醫(yī)藥特色是基礎(chǔ)，培養(yǎng)創(chuàng)新能力是核心”的要求去建設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程。

二、以創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心，加強(qiáng)精品課程建設(shè)

（一）雙向介入為切入點(diǎn)，提升師生營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念

加強(qiáng)學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，課程團(tuán) 隊(duì)教師首先必須能夠準(zhǔn)確把握醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，在教學(xué)相長(zhǎng)中形成獨(dú)特的創(chuàng)新思維。課程團(tuán)隊(duì)在2003年主持開(kāi)展了醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的“雙向介入式”教學(xué)研究，通過(guò)教師學(xué)生進(jìn)企業(yè)，企業(yè)老總和往屆校友進(jìn)校園嘗試解決理論與實(shí)踐相結(jié)合的問(wèn)題，并取得良好效果。此后，對(duì)雙向介入的教學(xué)成果進(jìn)行了有效固化并逐步完善，創(chuàng)新校企共建課程的運(yùn)行機(jī)制。一方面，聘請(qǐng)具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高管來(lái)我校通過(guò)講座、沙龍等方式與師生進(jìn)行交流，并請(qǐng)他們參與制定教學(xué)改革方案，如相繼邀請(qǐng)了先聲藥業(yè)、曼迪新藥業(yè)、北京安汀藥業(yè)等多家企業(yè)老總來(lái)校作專(zhuān)題報(bào)告，并到學(xué)校孵化中心指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，一些實(shí)習(xí)單位如北京安汀還給有市場(chǎng)前景的學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目提供風(fēng)險(xiǎn)投資。另一方面，采取分期安排教師帶領(lǐng)學(xué)生到企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)進(jìn)行見(jiàn)習(xí)，使師生能及時(shí)了解醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀與人才需求狀況。通過(guò)實(shí)施“請(qǐng)進(jìn)來(lái)和走出去”，師生接觸到了鮮活的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了生動(dòng)活潑的教學(xué)氛圍，又提升了師生的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念。同時(shí)，課程團(tuán)隊(duì)也給企業(yè)提供醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)。

（二）學(xué)用結(jié)合、學(xué)練結(jié)合，探索以創(chuàng)新和實(shí)踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)新模式

1.優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)了知識(shí)—能力—素質(zhì)的對(duì)接。

首先，按照知識(shí)運(yùn)用的脈絡(luò)組織教學(xué)內(nèi)容、樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念、培養(yǎng)創(chuàng)新思維。在教學(xué)中按照“認(rèn)識(shí)—分析—滿(mǎn)足”醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)課程內(nèi)容重新組織，緊密結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)際，基于任務(wù)驅(qū)動(dòng)，建立內(nèi)容、任務(wù)、實(shí)踐的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系，使學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性更強(qiáng)。如在醫(yī)藥促銷(xiāo)這一章的人員推銷(xiāo)教學(xué)中，就要求學(xué)生制作不同時(shí)長(zhǎng)、針對(duì)不同促銷(xiāo)對(duì)象的藥品推介PPT，并現(xiàn)場(chǎng)模擬藥品推廣宣講，場(chǎng)下學(xué)生互評(píng)、最后教師點(diǎn)評(píng)，通過(guò)這一形式使學(xué)生準(zhǔn)確把握醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，具備熟練完成醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)崗位工作的實(shí)戰(zhàn)能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新精神，較好地實(shí)現(xiàn)了知識(shí)—能力—素質(zhì)的對(duì)接。其次，突出內(nèi)容的交叉性和時(shí)效性。本課程的醫(yī)藥特色，從內(nèi)容上表現(xiàn)為交叉性；而基于醫(yī)藥行業(yè)政策和市場(chǎng)形勢(shì)變化快的特點(diǎn)，教學(xué)內(nèi)容必須注重時(shí)效性。因此，在教學(xué)中，要及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容，并利用教研活動(dòng)集體備課共同討論將行業(yè)最新的情況充實(shí)到教學(xué)中。如在醫(yī)藥組織市場(chǎng)的教學(xué)中，我們以安徽為例講解醫(yī)藥招標(biāo)實(shí)務(wù)與運(yùn)行，并將學(xué)生分為若干小組，制作投標(biāo)文件進(jìn)行藥品招投標(biāo)的模擬實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，根據(jù)需要有針對(duì)性地開(kāi)展專(zhuān)題講座，如“處方藥及OTC營(yíng)銷(xiāo)”“醫(yī)藥科技創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)”“學(xué)術(shù)及招商專(zhuān)員知識(shí)與技能”系列講座等。最后，將課程內(nèi)容分為理論、實(shí)踐教學(xué)和第二課堂教學(xué)活動(dòng)三個(gè)層次。

2.創(chuàng)新教學(xué)方式方法，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐熱情。

首先，探索教學(xué)方式改革。在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中，重視“討論式“”參與式“”啟發(fā)式”和“分層次”等教學(xué)方式。如在醫(yī)藥渠道策略教學(xué)中，就要求學(xué)生結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)的變化（如《互聯(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理辦法》（征求意見(jiàn)稿）討論醫(yī)藥渠道的變革，通過(guò)分組討論，既使學(xué)生掌握了該章的基本知識(shí)，又使學(xué)生之間產(chǎn)生思維的碰撞，有的學(xué)生還深入分析了未來(lái)的處方藥互聯(lián)網(wǎng)交易給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。一些同學(xué)還受到啟發(fā)，據(jù)此設(shè)計(jì)了參加電子商務(wù)“創(chuàng)新、創(chuàng)意及創(chuàng)業(yè)”挑戰(zhàn)賽（簡(jiǎn)稱(chēng)三創(chuàng)賽）的作品。其次，加大教學(xué)方法的改革力度。融營(yíng)銷(xiāo)理論教學(xué)與醫(yī)藥案例、模擬實(shí)踐（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)等）、見(jiàn)習(xí)教學(xué)指導(dǎo)和營(yíng)銷(xiāo)講座等教學(xué)法為一體，在學(xué)用、學(xué)練相結(jié)合中鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力，訓(xùn)練創(chuàng)新思維。如在醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)策略的教學(xué)中，就運(yùn)用到案例教學(xué)，但并不局限于簡(jiǎn)單地去分析案例，學(xué)校還要求學(xué)生具體選取某一個(gè)品牌的醫(yī)藥商品，制作該醫(yī)藥商品的市場(chǎng)定位策劃書(shū)，從而激發(fā)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。

3.強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，給學(xué)生提供更多創(chuàng)新與實(shí)踐的機(jī)會(huì)。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，實(shí)踐教學(xué)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力非常重要。根據(jù)課程建設(shè)目標(biāo)和基本要求，形成了校內(nèi)校外、形式多樣、理實(shí)一體的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)。首先，完善校內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，設(shè)置了醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥招標(biāo)實(shí)務(wù)實(shí)驗(yàn)課；開(kāi)展了醫(yī)藥代表的客戶(hù)拜訪為主要內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課；以醫(yī)藥企業(yè)參觀和市場(chǎng)調(diào)查為主要內(nèi)容的醫(yī)藥市場(chǎng)見(jiàn)習(xí)等內(nèi)容。其次，積極嘗試第二課堂的教學(xué)，如觀摩第67屆全國(guó)藥品交易會(huì)（合肥）、模擬藥品推廣宣講大賽、大學(xué)生微市場(chǎng)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事等一些生動(dòng)活潑的形式，取得了良好效果。

4.完善課程考核方式，注重形成性評(píng)價(jià)。

課程考核必須要適應(yīng)教學(xué)內(nèi)容、方式、方法的創(chuàng)新、學(xué)生學(xué)習(xí)方式的變化。根據(jù)實(shí)際情況將醫(yī)藥案例撰寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)策劃書(shū)、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)訓(xùn)等納入形成性評(píng)價(jià)，從而改變以往單一課程考試的考核體系。

（三）以賽促學(xué)促改，構(gòu)建學(xué)習(xí)創(chuàng)新實(shí)踐平臺(tái)

在第二課堂實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)中，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的賽事為學(xué)生提供了自主學(xué)習(xí)、知識(shí)運(yùn)用、創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實(shí)踐平臺(tái)。從2010年以來(lái)，課程團(tuán)隊(duì)組織學(xué)生參加了全國(guó)各級(jí)各類(lèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)賽事，如“挑戰(zhàn)杯”、管理決策模擬、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬、電子商務(wù)三創(chuàng)賽、商務(wù)談判等，同時(shí)有多個(gè)項(xiàng)目在學(xué)校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化中心孵化成功。以這些賽事為載體，在課程團(tuán)隊(duì)老師的指導(dǎo)下，學(xué)生自行組織團(tuán)隊(duì)、自我研究學(xué)習(xí)、自主探索實(shí)踐，實(shí)際上營(yíng)造了一個(gè)學(xué)習(xí)—創(chuàng)新—實(shí)踐的平臺(tái)，極大地提高了學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)業(yè)意識(shí)，激發(fā)了學(xué)習(xí)熱情，這其中幾乎都涉及到醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程知識(shí)的運(yùn)用，反過(guò)來(lái)也促進(jìn)了課程的教學(xué)改革。如在教學(xué)理念上，更加注重學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維的培訓(xùn)；教學(xué)方式方法上，更加注重學(xué)生自主性、探究式、協(xié)作性學(xué)習(xí)；在教學(xué)內(nèi)容上，更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)理論的運(yùn)用。

三、課程建設(shè)的效果

（一）顯著提高了學(xué)生的創(chuàng)新和實(shí)踐能力

2010年以來(lái)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程團(tuán)隊(duì)組織并指導(dǎo)醫(yī)藥貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生參加了系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽，取得了優(yōu)秀成績(jī)，相繼有近10支隊(duì)伍獲得全國(guó)獎(jiǎng)項(xiàng)，近20支隊(duì)伍獲得省級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。如2011年，在“挑戰(zhàn)杯”中獲得全國(guó)三等獎(jiǎng)、全國(guó)大學(xué)生管理決策模擬大賽特等獎(jiǎng)、高校企業(yè)競(jìng)賽模擬大賽全國(guó)一等獎(jiǎng)；2013全國(guó)“商務(wù)談判大賽”大賽一等獎(jiǎng)；2014“學(xué)創(chuàng)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)綜合模擬大賽一等獎(jiǎng)，全國(guó)大學(xué)生電子商務(wù)三創(chuàng)賽二等獎(jiǎng)等。醫(yī)藥貿(mào)易專(zhuān)業(yè)在學(xué)校連續(xù)多年就業(yè)率排在第一位，畢業(yè)生受到了醫(yī)藥企業(yè)的好評(píng)，一部分學(xué)生選擇自主創(chuàng)業(yè)。

（二）建立了一支富有創(chuàng)新精神的教學(xué)團(tuán)隊(duì)

在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)精品課程的建設(shè)中，通過(guò)集體備課、觀摩教學(xué)、指導(dǎo)學(xué)生比賽和共建精品資源網(wǎng)站等多種形式，以老帶新，提高了教學(xué)和研究水平。課程團(tuán)隊(duì)獲得省級(jí)、校級(jí)質(zhì)量工程項(xiàng)目、教學(xué)研究項(xiàng)目近十項(xiàng)，獲得省級(jí)教學(xué)成果三等獎(jiǎng)1次。主講教師多次參加全國(guó)醫(yī)藥院?！夺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教材編寫(xiě)，擔(dān)任教材副主編4人次。通過(guò)與實(shí)習(xí)就業(yè)醫(yī)藥企業(yè)的交流合作，堅(jiān)持雙向介入與教師培養(yǎng)相結(jié)合，建立了一支專(zhuān)兼結(jié)合、理實(shí)交融、富有創(chuàng)新精神的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。

（三）初步形成了以創(chuàng)新和實(shí)踐能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)模式

第3篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

答：首先如果是醫(yī)院線(xiàn)的處方藥和零售線(xiàn)的OTC產(chǎn)品以及第三終端線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這鐘整合基本是不可能的。至于同一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)上產(chǎn)品，有可能進(jìn)行整合。主要考慮如下：

首先是品牌整合。所有產(chǎn)品基本都可以共用的是企業(yè)品牌。以及企業(yè)品牌下的各個(gè)不同銷(xiāo)售線(xiàn)或者疾病線(xiàn)上的產(chǎn)品線(xiàn)可以共同使用的子品牌。

其次是產(chǎn)品整合。一個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，至多銷(xiāo)售好有潛力的品種不超過(guò)五個(gè)，超過(guò)了就會(huì)精力分散，忙不過(guò)來(lái)。同時(shí)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最好至少有一個(gè)拳頭主推產(chǎn)品。

第三是管理模式整合：可以采取相同的激勵(lì)模式，也可根據(jù)不同類(lèi)型產(chǎn)品采取不同的激勵(lì)模式。

第四是渠道整合：應(yīng)該按照產(chǎn)品來(lái)區(qū)分渠道和隊(duì)伍。一般來(lái)說(shuō)產(chǎn)品按照其銷(xiāo)售狀況，有兩種分類(lèi)法：

第一種分類(lèi)法是按照渠道類(lèi)型分，可以分為：

A、終端型產(chǎn)品：即在終端有強(qiáng)人員強(qiáng)力推廣的品種。又可細(xì)分為第一終端、第二終端、第三終端、第三終端型產(chǎn)品。

B、渠道型產(chǎn)品：以渠道運(yùn)作為主的產(chǎn)品，渠道可以自己流通上量的一些品種

C、綜合型產(chǎn)品：終端推廣和商務(wù)渠道深度分銷(xiāo)運(yùn)作并重的產(chǎn)品。

第二種分類(lèi)是按照產(chǎn)品屬性分可以分為：

A、 新特藥：需要強(qiáng)力推廣的品種

B、 老普藥：屬于大眾認(rèn)知度高可以流通的品種。

C、 新普藥：屬于既要終端推廣又要商務(wù)渠道運(yùn)作的產(chǎn)品。相當(dāng)于上面的綜合性產(chǎn)品。

D、 大普藥：同新普藥。

這兩種分類(lèi)有一定的相同性。相同類(lèi)型的產(chǎn)品整合在一起，才能找出其銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售規(guī)律的共性，采取相對(duì)趨同的營(yíng)銷(xiāo)管理模式和銷(xiāo)售政策來(lái)運(yùn)作。

最后是團(tuán)隊(duì)整合：基本上是兩種策略：

一是隊(duì)伍完全共享策略?？梢酝耆蚕淼年?duì)伍是：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)隊(duì)伍、市場(chǎng)部的隊(duì)伍。

二是部分隊(duì)伍共享策略：可以部分共享的是：商務(wù)隊(duì)伍可以為兩種不同渠道類(lèi)型產(chǎn)品共享，只是工作的渠道對(duì)象不同。比如城市里的第一、第二終端的商務(wù)隊(duì)伍就可以共享，但是醫(yī)院和零售渠道的終端推廣隊(duì)伍不可共享；還有一種更為可行的共享策略是：第一終端和第二終端的終端一線(xiàn)終端推廣促銷(xiāo)隊(duì)伍可以共享，但其商務(wù)隊(duì)伍分開(kāi)或者兼任亦可。這就好比幾個(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售公司，大家共用一個(gè)終端推廣隊(duì)伍，按照整個(gè)隊(duì)伍的工作量付給報(bào)酬。本質(zhì)上和終端推廣外包無(wú)多大差異。

二、在并購(gòu)整合的過(guò)程中，是否出現(xiàn)過(guò)障礙？是什么原因?qū)е铝诉@些障礙，理念（各產(chǎn)品線(xiàn)和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作方式不同）、習(xí)慣（原有企業(yè)的文化差異）、目標(biāo)（盈利第一還是擴(kuò)張第一）。這些差異如何在一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)品牌下融匯并共同成長(zhǎng)？請(qǐng)舉例說(shuō)明

答：在企業(yè)并購(gòu)過(guò)程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些障礙。出現(xiàn)障礙的三個(gè)主要原因和解決方案如下：

首先表現(xiàn)為文化沖途：不同企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)文化必然有形和無(wú)形的左右著銷(xiāo)售人員的行為。其沖突在不夠過(guò)程中必然顯現(xiàn)出來(lái)，一個(gè)企業(yè)認(rèn)為是不可觸犯的天條，另外一個(gè)企業(yè)可能認(rèn)為是自然的事情。不如銷(xiāo)售業(yè)務(wù)費(fèi)有些企業(yè)是預(yù)算制申報(bào)核銷(xiāo)制，有些企業(yè)則是按照比例提成制。一些企業(yè)是做事業(yè)績(jī)導(dǎo)向，一些企業(yè)可能是溜須拍馬導(dǎo)向，一些企業(yè)的文化價(jià)值觀被企業(yè)員工老師在行動(dòng)上，一些企業(yè)可能是紙面上的文化。一個(gè)不能輸出管理和文化的企業(yè)并購(gòu)，失敗的可能性較大。

解決方案：天天講、月月講、日日講，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、考試、提高；執(zhí)行為主、激勵(lì)為主，適當(dāng)懲罰。培養(yǎng)造就新的企業(yè)文化。

其次是銷(xiāo)售模式?jīng)_突：不同企業(yè)有不同的銷(xiāo)售模式。比如大承包制、小承包制、區(qū)域承包制、品種承包制、提成制、提成制也有低工資高提成和高工資低提成等、還有商商制、辦事處制；賒銷(xiāo)制、現(xiàn)款制、賒銷(xiāo)信用額度的銷(xiāo)售回款的方式和慣例都不一樣，都是各有利弊的。任何一種模式人員都有其一套運(yùn)營(yíng)體系配套，都有其操作慣性，會(huì)產(chǎn)生路徑依賴(lài)。改變就會(huì)產(chǎn)生利益重新分配和振蕩。

解決方案：求大同存小異。非常不合理的堅(jiān)決改，無(wú)傷大雅的可以短期保留。另外對(duì)于和企業(yè)價(jià)值觀和文化沒(méi)有較大沖突的模式和方式允許存在，多種模式共存。

第三是人員和利益沖突：并購(gòu)后的人化是必然的，其它變化也在所難免，這些變化本質(zhì)上是一種利益沖突。要先平衡好一些關(guān)鍵人物和關(guān)鍵崗位的利益，其次是大多數(shù)人的利益不能受損嚴(yán)重，三是殺雞給猴看，處理一兩個(gè)刺頭。

三、在名人廣告受限，對(duì)中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有何影響？企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路與模式？請(qǐng)舉例說(shuō)明

答：對(duì)于培養(yǎng)品牌，尤其是短期內(nèi)培養(yǎng)起一個(gè)品牌，或者快速提升品牌知名度、美譽(yù)度確實(shí)是有很大影響。借助名人廣告你的產(chǎn)品可以快速被消費(fèi)者認(rèn)知。

但是企業(yè)并非無(wú)所作為，你可以利用大型公益事件行銷(xiāo)達(dá)到同樣的目的。比如招回事件、健康教育、疾病疫情控制、用藥安全教育、提升品質(zhì)和嚴(yán)格控制品質(zhì)等來(lái)解決品牌樹(shù)立問(wèn)題。

第4篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) SimMarketing軟件 實(shí)踐教學(xué)

目前，對(duì)于實(shí)踐教學(xué)在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中的重要性和必要性已經(jīng)得到越來(lái)越多多醫(yī)藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師的認(rèn)同，以往在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中用到的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件被愈加關(guān)注。營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件教學(xué)是利用計(jì)算機(jī)軟件模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)真實(shí)狀況，學(xué)生通過(guò)在計(jì)算機(jī)上的操作來(lái)參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策的課堂教學(xué)方法[1]。學(xué)校教學(xué)環(huán)境不同于企業(yè)，無(wú)法為學(xué)生提供真正的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用使得這一問(wèn)題得到了很好的解決，它能真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，讓學(xué)生感受營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)過(guò)程。因此，模擬軟件教學(xué)的應(yīng)用對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)具有重要意義。

1.醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系存在的不足

目前傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)模式基本上可分為校內(nèi)、校外兩種形式：校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)以課堂案例教學(xué)為主，授課教師通過(guò)相關(guān)案例分析，讓學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的理論知識(shí)產(chǎn)生感性認(rèn)知；校外模式是以實(shí)習(xí)為主導(dǎo)的實(shí)踐教學(xué)模式，即組織學(xué)生到企業(yè)去參觀實(shí)習(xí)，使學(xué)生真正接觸企業(yè)，了解或參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。校內(nèi)模式由于教學(xué)時(shí)長(zhǎng)等方面的限制，對(duì)于所選擇的案例只能進(jìn)行淺表性地分析，雖然能夠在一定程度上補(bǔ)充學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)，但案例背景資料的片段性使得學(xué)生不能動(dòng)態(tài)地考慮問(wèn)題，學(xué)生在往往僅僅針對(duì)案例中提到的問(wèn)題分析和思考，并不能從行業(yè)宏觀的角度綜合做決策，也很難去探究企業(yè)下一步該如何行動(dòng)，即便有想法也無(wú)法對(duì)決策可能帶來(lái)的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。校外模式雖能較好的實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)的目的，但企業(yè)接受程度低，學(xué)生管理存在一定的風(fēng)險(xiǎn)等諸多因素的限制，目前教學(xué)中這一模式開(kāi)展的規(guī)模和課時(shí)都很有限，無(wú)法真正滿(mǎn)足實(shí)踐教學(xué)的需求。

2.SimMarketing軟件產(chǎn)生的背景，特色及內(nèi)容架構(gòu)

從上個(gè)世紀(jì)70年代開(kāi)始，美國(guó)一些的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授開(kāi)始嘗試采用軟件方式全面模擬市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)環(huán)境和戰(zhàn)略決策過(guò)程，并應(yīng)用與教學(xué)。這種教學(xué)模式逐漸被我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)所接受并推廣、應(yīng)用，SimMarketing正是其中具有代表性的一個(gè)。SimMarketing以模擬的方式將企業(yè)置身于市場(chǎng)環(huán)境中，結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)構(gòu)造出一個(gè)真實(shí)完整有效的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，讓參與練習(xí)的學(xué)生通過(guò)模擬競(jìng)爭(zhēng)的方式演練市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)決策制定的持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，體驗(yàn)完整的營(yíng)銷(xiāo)體系。

在教學(xué)中學(xué)生分成若干個(gè)小組，分別扮演各個(gè)虛擬企業(yè)，他們的職責(zé)是分析市場(chǎng)環(huán)境，制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。學(xué)生的決策過(guò)程根據(jù)教學(xué)的需要可分為多個(gè)季度，每次決策全部完成之后，決策數(shù)據(jù)由系統(tǒng)進(jìn)行模型運(yùn)算，產(chǎn)生模擬的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果。在新的決策季度，學(xué)生能夠看到上一季度本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)并且根據(jù)自己的需要獲得各種市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告，包括各公司在上一季度對(duì)抗結(jié)果數(shù)據(jù)及最新產(chǎn)業(yè)新聞，根據(jù)這些資料分析市場(chǎng)變化、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)，從而在新的季度中進(jìn)一步修正自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，直至整個(gè)劇情模擬結(jié)束。

學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)，在熟悉產(chǎn)業(yè)新聞、經(jīng)濟(jì)新聞、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上了解市場(chǎng)性質(zhì)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模；同時(shí)確定本公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位、選擇細(xì)分市場(chǎng)，然后系統(tǒng)將按照經(jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)理論引導(dǎo)學(xué)生從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略。學(xué)生要明確長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營(yíng)銷(xiāo)決策。各模擬小組的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)包括提升公司品牌的銷(xiāo)售額，提升公司品牌的市場(chǎng)占有率，提升公司的營(yíng)銷(xiāo)凈貢獻(xiàn)，提升公司的投資回報(bào)率等，學(xué)生決策過(guò)程如圖1所示。

3.SimMarketing軟件對(duì)提升醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)效果的意義

3.1幫助教師和學(xué)生參與完整的營(yíng)銷(xiāo)體系

SimMarketing可以結(jié)合傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將授課、討論和案例分析結(jié)合在一起，同時(shí)作為一個(gè)有效的模擬教學(xué)工具又可以指導(dǎo)學(xué)生實(shí)際運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法，例如：市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、4P理論以及過(guò)程管理等。軟件通過(guò)模擬市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，使學(xué)生通過(guò)分析各種信息，評(píng)估內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及判斷外部的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，討論公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等各個(gè)環(huán)節(jié)，提高了學(xué)生理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力。并且SimMarketing通過(guò)模擬市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，使得學(xué)生在下一個(gè)決策季度將以產(chǎn)業(yè)新聞、市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告和公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果，一方面見(jiàn)證了自己的營(yíng)銷(xiāo)決策的市場(chǎng)表現(xiàn)，另一方面得到關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料，通過(guò)對(duì)信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整使學(xué)生在幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)作。

3.2促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程本身實(shí)踐性較強(qiáng)，在教學(xué)中設(shè)置一定比例的實(shí)驗(yàn)課時(shí)，通過(guò)軟件模擬營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，使學(xué)生主動(dòng)綜合運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，解決模擬市場(chǎng)的問(wèn)題。并通過(guò)對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果的總結(jié)和評(píng)價(jià)，使學(xué)生加深對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解，知識(shí)掌握上的薄弱點(diǎn)[2]。在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)出極大的興趣，他們會(huì)非常主動(dòng)地理解和思考在課堂上學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)理論和市場(chǎng)分析工具，從公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度考慮問(wèn)題；并且在實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中，不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境、分析對(duì)手的策略、然后組織實(shí)施和修正他們自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，這種基于模擬真實(shí)環(huán)境的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)是其他傳統(tǒng)教學(xué)方式所無(wú)法給予的。

3.3實(shí)現(xiàn)從“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)模式的轉(zhuǎn)變

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)分支方向，其教學(xué)方法和手段也在不斷創(chuàng)新，通過(guò)模擬軟件教學(xué)與課內(nèi)理論知識(shí)的結(jié)合，構(gòu)建協(xié)作學(xué)習(xí)模式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，培養(yǎng)學(xué)生的自主協(xié)作學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力以及解決問(wèn)題的能力，打破了以往課堂上老師講授學(xué)生被動(dòng)接受的情況，有助于學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣以及學(xué)習(xí)過(guò)程中的互助意識(shí)，提高學(xué)習(xí)效率，對(duì)培養(yǎng)高素質(zhì)、創(chuàng)新型人才具有重要意義。

3.4提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生理論指導(dǎo)實(shí)踐的能力，在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中還能夠起到培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)合作精神的作用。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件模擬實(shí)驗(yàn)是分小組進(jìn)行的，決策的結(jié)果關(guān)乎個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的共同績(jī)效[3]，要求團(tuán)隊(duì)成員要能達(dá)成一致，而且每個(gè)季度的決策過(guò)程有時(shí)間限制，要求每個(gè)小組在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成，這就要求小組在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中合理利用時(shí)間，不能一味持續(xù)在討論階段。根據(jù)以往教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，有小組由于出現(xiàn)意見(jiàn)分歧而影響了最終提交決策的進(jìn)度，使得前期所做的努力沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，只有最終協(xié)調(diào)不同意見(jiàn)達(dá)成共識(shí)才能順利完成實(shí)驗(yàn)，這就要求小組成員具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)自己在能力上的特點(diǎn)，為本組建立一個(gè)有效的組織架構(gòu)，明確分工，考慮角色互補(bǔ)，形成良好的學(xué)習(xí)環(huán)境才能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用取得好的學(xué)習(xí)效果。

4.結(jié)論

綜上，鑒于目前醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)體系存在的不足，以及以SimMarketing為代表的模擬軟件在彌補(bǔ)這種不足中發(fā)揮的重要作用，在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程建設(shè)中，應(yīng)充分結(jié)現(xiàn)代化的教學(xué)手段，將學(xué)生培養(yǎng)成為理論基礎(chǔ)扎實(shí)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、綜合能力全面的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn)：

[1]畢克貴，廖暢.關(guān)鍵問(wèn)題分析：Simmarketing在營(yíng)銷(xiāo)模擬教學(xué)中的應(yīng)用[J].航海教育研究2011.2：75-77.

第5篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析案例教學(xué)法實(shí)踐

【中圖分類(lèi)號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2015）08C-0145-02

醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，其受到的監(jiān)管相對(duì)較嚴(yán)，醫(yī)藥產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)受到的約束相對(duì)較多，學(xué)生在學(xué)習(xí)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程時(shí)就相對(duì)較難。因此，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，把學(xué)生帶到真實(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，找到適合醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)方法十分重要。鄭金洲說(shuō)：“一個(gè)案例就是一個(gè)實(shí)際情境的描述，在這個(gè)情境中，包含有一個(gè)或多個(gè)疑難問(wèn)題，同時(shí)也可能包含有解決這些問(wèn)題的方法?！卑咐虒W(xué)法是依據(jù)教學(xué)目標(biāo)，通過(guò)教師精心策劃，以案例為載體，給學(xué)生營(yíng)造一個(gè)特定的事件情境，通過(guò)學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行分析研究，通過(guò)師生互動(dòng)，從而達(dá)到提高學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力的一種教學(xué)方法。通過(guò)運(yùn)用案例教學(xué)，可以讓學(xué)生融入醫(yī)藥行業(yè)中收獲更多的行業(yè)信息，可以更好地實(shí)現(xiàn)高等職業(yè)教育培養(yǎng)應(yīng)用型人才的教學(xué)目標(biāo)。本文以醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中的“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析”章節(jié)為例，闡述案例教學(xué)法的應(yīng)用。

一、實(shí)例介紹

（一）所選章節(jié)內(nèi)容

醫(yī)藥環(huán)境既是醫(yī)藥企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)條件，也是醫(yī)藥企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的決策依據(jù)。因此，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展具有不可替代的作用。選擇本章節(jié)進(jìn)行案例教學(xué)，目的是讓學(xué)生通過(guò)案例分析熟悉醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包含的宏觀、微觀因素，充分認(rèn)識(shí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的重要性和醫(yī)藥環(huán)境的特殊性，并且掌握SWOT分析方法。

（二）案例選取分析

根據(jù)案例選取的真實(shí)性、適中性、新穎性和符合教學(xué)目標(biāo)性的原則，最終確定選擇“中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的黃金十年”和“中國(guó)銀發(fā)市場(chǎng)商機(jī)巨大，可用孝順做文章”這兩個(gè)案例進(jìn)行案例教學(xué)。第一，案例搜集遵循真實(shí)性原則。以上兩個(gè)案例分別來(lái)自“中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)”和“參考消息網(wǎng)”，網(wǎng)站的權(quán)威性確保了信息的真實(shí)度。第二，案例選取遵循新穎性原則。健康產(chǎn)業(yè)、銀發(fā)市場(chǎng)是目前醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)，兩個(gè)案例分別是2014年和2015年的新文章。第三，案例選編遵循適中性原則。結(jié)合醫(yī)藥高職生學(xué)情分析，對(duì)案例進(jìn)行取舍和歸納，刪除與教學(xué)目標(biāo)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的內(nèi)容，對(duì)不易理解的部分進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明。第四，案例選編緊扣本次案例教學(xué)的三個(gè)維度目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)和情感目標(biāo)（見(jiàn)表1）。

表1案例教學(xué)的維度目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)了解醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重大意義；熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)微觀和宏觀環(huán)境因素；掌握醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的SWOT分析方法

能力目標(biāo)學(xué)會(huì)運(yùn)用SWOT方法分析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的能力；具備細(xì)致的觀察力和獨(dú)立思考能力；培養(yǎng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)特殊性的分析能力和領(lǐng)悟力

情感目標(biāo)培養(yǎng)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的敏感度；激發(fā)學(xué)習(xí)興趣；培養(yǎng)合作意識(shí)

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)，兩個(gè)案例的選編側(cè)重點(diǎn)不同。“中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的黃金十年”案例是使學(xué)生學(xué)會(huì)分析醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，啟發(fā)學(xué)生的思維?！爸袊?guó)銀發(fā)市場(chǎng)商機(jī)巨大，可用孝順做文章”案例是讓學(xué)生學(xué)會(huì)運(yùn)用SWOT分析法分析醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)與威脅，培養(yǎng)學(xué)生思維能力和判斷力。

二、案例教學(xué)法的應(yīng)用過(guò)程

本次案例教學(xué)的時(shí)間是100分鐘，依據(jù)呈現(xiàn)案例、設(shè)定問(wèn)題、分組討論和總結(jié)評(píng)分四個(gè)步驟進(jìn)行。

步驟一：案例呈現(xiàn)（15分鐘）。為了吸引眼球，提起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在呈現(xiàn)案例前，播放一段時(shí)長(zhǎng)約5分鐘的關(guān)于“醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)市場(chǎng)空間巨大”主題報(bào)道，目的一是快速吸引學(xué)生注意力；二是根據(jù)報(bào)道啟發(fā)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境問(wèn)題的思考。接著，將課前準(zhǔn)備的案例資料分發(fā)給每位學(xué)生。

步驟二：設(shè)定問(wèn)題（10分鐘）。針對(duì)“未來(lái)十年是中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的黃金十年”案例，提出了兩個(gè)問(wèn)題，一是“案例中影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的因素哪些屬于微觀因素，哪些屬于宏觀因素？”設(shè)定此問(wèn)題目的是使學(xué)生能清楚界定醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的微觀、宏觀因素類(lèi)型。此問(wèn)題相對(duì)容易，符合高職生的認(rèn)知發(fā)展規(guī)律。二是“與其他行業(yè)相比，哪些是醫(yī)藥行業(yè)要考慮的特有環(huán)境因素？”設(shè)定此問(wèn)題目的是讓學(xué)生能從醫(yī)藥行業(yè)的特殊性視角思考問(wèn)題，培養(yǎng)他們的專(zhuān)業(yè)敏感性。針對(duì)“中國(guó)銀發(fā)市場(chǎng)商機(jī)巨大，可用孝順做文章”案例，也設(shè)定兩個(gè)問(wèn)題，一是“用SWOT分析法對(duì)我國(guó)銀發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行環(huán)境分析”。其目的是培養(yǎng)學(xué)生全面思考問(wèn)題的能力，學(xué)會(huì)運(yùn)用SWOT法分析具體問(wèn)題。二是“假如你是某個(gè)醫(yī)藥企業(yè)的CEO，將重點(diǎn)投資開(kāi)發(fā)銀發(fā)市場(chǎng)，請(qǐng)根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，初步確定一個(gè)投資項(xiàng)目”。此問(wèn)題具有開(kāi)放性和一定的難度，角色的設(shè)定會(huì)使學(xué)生從企業(yè)CEO的角度思考問(wèn)題，角色的扮演更能激發(fā)學(xué)生討論的興趣，同時(shí)這一問(wèn)題也是前一問(wèn)題的拓展和延伸，遵循學(xué)生循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)規(guī)律。

步驟三：分組討論（50分鐘）。首先，在課前對(duì)全班學(xué)術(shù)進(jìn)行分組，考慮到學(xué)習(xí)效果，每個(gè)小組5～6人比較合適，多了容易引起“搭便車(chē)”現(xiàn)象，少了不利于“頭腦風(fēng)暴”和集思廣益。分組時(shí)為了體現(xiàn)公平公正原則，采用抽簽隨機(jī)組合的方式。其次，討論過(guò)程中，要求每個(gè)小組都要有成員分工，以便各司其職，積極參與討論。最后，教師要對(duì)學(xué)生討論的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)學(xué)生遇到的問(wèn)題給予提示，對(duì)學(xué)生的觀點(diǎn)給予肯定和鼓勵(lì)。

步驟四：總結(jié)評(píng)分（25分鐘）。首先，小組代表總結(jié)。小組派代表進(jìn)行案例討論結(jié)果的總結(jié)發(fā)言，其他小組成員對(duì)發(fā)言小組進(jìn)行提問(wèn)，根據(jù)總結(jié)發(fā)言和回答問(wèn)題情況進(jìn)行評(píng)分。其次，教師總結(jié)。教師在小組代表發(fā)言結(jié)束后進(jìn)行總計(jì)，并結(jié)合小組的討論和發(fā)言情況進(jìn)行評(píng)分，對(duì)好的方面進(jìn)行肯定與鼓勵(lì)，對(duì)需要改進(jìn)的地方提出建議。此外，留下專(zhuān)門(mén)時(shí)間，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)沒(méi)弄懂的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，培養(yǎng)獨(dú)立思考的能力。

三、效果評(píng)價(jià)與分析

按照教學(xué)設(shè)計(jì)，筆者于2014年9月對(duì)廣西衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生進(jìn)行了教學(xué)實(shí)踐。班級(jí)學(xué)生為46人，按照計(jì)劃抽簽分組，共分為9個(gè)小組，其中8個(gè)小組是5人，1個(gè)小組是6人。在小組合作討論環(huán)節(jié)中，大部分學(xué)生都能積極參與討論，有個(gè)別學(xué)生表現(xiàn)不積極，需經(jīng)提醒后方能加入討論的隊(duì)伍。此外，有些學(xué)生提出能否借助手機(jī)上網(wǎng)查閱更多的相關(guān)資料，經(jīng)得老師的肯定和同意后，他們的積極性更高了，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成了討論和總結(jié)的任務(wù)。

為了更客觀地了解本次案例教學(xué)的實(shí)施效果，更好地進(jìn)行案例教學(xué)的實(shí)踐與探索，在教學(xué)結(jié)束后筆者對(duì)學(xué)生進(jìn)行了簡(jiǎn)單的匿名性問(wèn)卷調(diào)查。共計(jì)發(fā)放問(wèn)卷46份，收回46份，有效問(wèn)卷46份。通過(guò)對(duì)回收問(wèn)卷進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，得到以下結(jié)果：

第一，案例教學(xué)的必要性。93.02%的學(xué)生認(rèn)為案例教學(xué)是必要的，認(rèn)為通過(guò)案例教學(xué)的課堂更有活力；6.98%的學(xué)生認(rèn)為案例教學(xué)沒(méi)有必要，理由是感覺(jué)自己認(rèn)知水平不夠，很難參與其中。

第二，案例選編情況。86.96%的學(xué)生認(rèn)為所選案例符合他們的認(rèn)知水平，符合教學(xué)目標(biāo)；13.04%的學(xué)生認(rèn)為案例內(nèi)容不夠吸引人，建議找身邊的具體醫(yī)藥企業(yè)的案例或者知名企業(yè)案例。

第三，學(xué)生參與度情況。91.30%的學(xué)生認(rèn)為自己的參與度高，通過(guò)討論能相互激發(fā)思路，既能培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)能力又能提高表達(dá)能力。8.70%的學(xué)生不積極參與討論，原因主要是：緊張，不敢發(fā)言；口才不好，不好意思表達(dá)；開(kāi)小差，注意力不集中。

第四，教師所起作用。89.13%的學(xué)生認(rèn)為教師在案例教學(xué)中起到了關(guān)鍵的作用，如案例的甄選、課堂秩序的協(xié)調(diào)、疑難問(wèn)題的引導(dǎo)等；10.93%的學(xué)生認(rèn)為老師的作用不夠，原因是授課老師人數(shù)不夠，學(xué)生有問(wèn)題時(shí)不能及時(shí)給予引導(dǎo)。

第五，案例教學(xué)的效果。80.43%的學(xué)生對(duì)案例教學(xué)的效果感覺(jué)滿(mǎn)意，提高了他們的學(xué)習(xí)興趣，希望以后能開(kāi)展多種形式的教學(xué)；19.57%的學(xué)生認(rèn)為效果一般甚至不滿(mǎn)意，原因有兩個(gè)：一是自身原因造成，二是與老師在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的激勵(lì)、引導(dǎo)和把控有關(guān)。

四、結(jié)論與建議

實(shí)證分析的數(shù)據(jù)和信息表明案例教學(xué)法在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中實(shí)施非常必要，同時(shí)也表明目前的案例教學(xué)法存在的不足之處。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程案例教學(xué)提出以下幾點(diǎn)建議：一是提高教師的綜合素質(zhì)。包括理論知識(shí)水平和教育教學(xué)水平，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際的能力，提高對(duì)課堂的把控能力。二是加強(qiáng)案例的選編能力。關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，了解學(xué)生感興趣的話(huà)題，更合理地選擇案例進(jìn)行教學(xué)。三是重視學(xué)生的反饋。及時(shí)了解學(xué)生的反饋意見(jiàn)，虛心接納，積極改進(jìn)。四是建立完善的考評(píng)機(jī)制。對(duì)學(xué)生的表現(xiàn)加以評(píng)價(jià)和考核，制定相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度，促使學(xué)生積極參與。

【參考文獻(xiàn)】 

[1]魏華.教師教學(xué)案例分析的實(shí)踐與探索[J].教學(xué)與管理，2007（12） 

第6篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

我們通過(guò)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)的分析研究以及對(duì)學(xué)生、教師和用人單位的意見(jiàn)調(diào)查，為更好地實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際崗位的緊密結(jié)合，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法引入“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程教學(xué)中，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，積極推進(jìn)課堂教學(xué)改革，力求創(chuàng)建“內(nèi)外和諧的課堂”。

一、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)的主要教學(xué)方法介紹

行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法是80年代以來(lái)，世界職業(yè)教學(xué)理論中出現(xiàn)的一種新的思潮，代表了當(dāng)今世界上的一種先進(jìn)的職業(yè)教學(xué)理念。它是學(xué)生同時(shí)用腦、心、手進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種教學(xué)方法，是以活動(dòng)為導(dǎo)向，以能力為本位的教學(xué)。

與傳統(tǒng)的教學(xué)方法相比行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法主要有以下五個(gè)特點(diǎn)：第一，其教學(xué)內(nèi)容屬非學(xué)科性，而以能力為本；第二，教學(xué)過(guò)程是一個(gè)完整的行為模式；第三，以學(xué)生為中心；第四，教師的角色轉(zhuǎn)變；第五，目標(biāo)學(xué)習(xí)法。

行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法不是一種具體的教學(xué)方法，而是一種創(chuàng)新的職業(yè)教學(xué)理念。它倡導(dǎo)的基本教學(xué)方法有大腦風(fēng)暴教學(xué)法、張貼板教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演教學(xué)法、項(xiàng)目教學(xué)法、引導(dǎo)課文教學(xué)法、模擬教學(xué)法。

二、行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中的實(shí)踐

行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法最根本的核心是以學(xué)生為中心，要求教師通過(guò)指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，使教與學(xué)兩者有機(jī)地結(jié)合在一起。在本專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)方向的“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程教學(xué)中，筆者在具體實(shí)施時(shí)結(jié)合前述七種教學(xué)方法嘗試采取三種模式。

1.項(xiàng)目教學(xué)

項(xiàng)目教學(xué)又稱(chēng)模塊教學(xué)，是在教師的指導(dǎo)下，將本課程的內(nèi)容分解為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的項(xiàng)目任務(wù)或模塊讓學(xué)生獨(dú)立完成。從信息的收集、方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施，到完成后的評(píng)價(jià)，都由學(xué)生具體負(fù)責(zé)，教師在教學(xué)過(guò)程中只起到咨詢(xún)、指導(dǎo)與解答疑難的作用。通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施，使學(xué)生能夠了解和把握完成項(xiàng)目的每一環(huán)節(jié)的基本要求與整個(gè)過(guò)程的重點(diǎn)難點(diǎn)。“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程的許多內(nèi)容基本都與現(xiàn)實(shí)生活密切相關(guān)，推銷(xiāo)活動(dòng)可見(jiàn)于生活中的方方面面，學(xué)生容易感知和模擬，實(shí)踐性較強(qiáng)，因此該課程更便于實(shí)施項(xiàng)目教學(xué)。例如，在客戶(hù)拜訪教學(xué)項(xiàng)目中，通過(guò)對(duì)醫(yī)生或最終消費(fèi)者進(jìn)行拜訪，學(xué)生可以更好地懂得：一次成功的拜訪應(yīng)做好哪些訪前準(zhǔn)備工作，掌握哪些社交禮儀；在開(kāi)場(chǎng)白中應(yīng)如何找到合適的切入點(diǎn)以吸引對(duì)方；如何懂得傾聽(tīng)并探詢(xún)對(duì)方的需求；如何將產(chǎn)品基本信息介紹清楚并突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能解答醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)；如何化解或轉(zhuǎn)化醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的異議，淡化負(fù)面影響；如何把握機(jī)會(huì)主動(dòng)獲取對(duì)方的聯(lián)系方式和約定下次拜訪的時(shí)間等。

項(xiàng)目教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)生獨(dú)立與協(xié)作工作的能力，鍛煉學(xué)生掌握工作思路與方法，訓(xùn)練學(xué)生的專(zhuān)業(yè)和職業(yè)技能以及跨專(zhuān)業(yè)的各種能力，也提高了學(xué)生的認(rèn)知水平。在項(xiàng)目完成時(shí)，通過(guò)師生的共同評(píng)價(jià)，學(xué)生的實(shí)踐活動(dòng)得到肯定，學(xué)習(xí)積極性將得到提高，學(xué)習(xí)能力也可以得到加強(qiáng)。

2.案例分析

所謂案例教學(xué)是在教學(xué)過(guò)程中把案例作為工具，通過(guò)分析和研究現(xiàn)有案例，通過(guò)“不在其位，而謀其政”的間接實(shí)踐，使學(xué)生設(shè)身處地去處理或解決醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考、解決實(shí)際問(wèn)題的能力?！搬t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性課程，單靠老師講、學(xué)生聽(tīng)的傳統(tǒng)教學(xué)方法，一旦遇到實(shí)際問(wèn)題，學(xué)生往往手足無(wú)措，因此該課程的教學(xué)關(guān)鍵在于讓學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，積累經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中形成好的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法。無(wú)疑案例教學(xué)是“醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”教學(xué)的一個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。

一般而言，案例教學(xué)需要經(jīng)過(guò)案例介紹、個(gè)人準(zhǔn)備、小組交流、課堂討論和教師總結(jié)五個(gè)階段。在案例教學(xué)前，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)目的和內(nèi)容的需要選好案例，盡可能選擇國(guó)內(nèi)外典型案例，貼近生活，這樣更容易被學(xué)生理解和接受。例如筆者在講授藥品市場(chǎng)定位時(shí)，引入了大家比較熟悉的一個(gè)藥華素片的市場(chǎng)定位案例，讓學(xué)生討論其定位的指標(biāo)和角度，實(shí)際地體驗(yàn)與認(rèn)知企業(yè)是如何通過(guò)研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理或行為而對(duì)其定位行銷(xiāo)產(chǎn)生影響。在此過(guò)程中，要求學(xué)生進(jìn)行小組討論和交流，各抒己見(jiàn)，開(kāi)拓思維，說(shuō)出自己所作的分析及對(duì)問(wèn)題的看法。案例分析使學(xué)生在一種實(shí)驗(yàn)環(huán)境下培養(yǎng)和發(fā)展自己的決策能力，從豐富的資料中獲取解決問(wèn)題所需信息與學(xué)習(xí)內(nèi)容的能力和將整個(gè)決策過(guò)程的思維用語(yǔ)言表達(dá)的能力。

3.模擬教學(xué)

模擬教學(xué)是旨在營(yíng)造人為環(huán)境或情境，使學(xué)生能夠在模擬真實(shí)的職業(yè)氛圍中學(xué)習(xí)職業(yè)必需的知識(shí)、技術(shù)和能力。筆者在該課程中，嘗試運(yùn)用“情景模擬”進(jìn)行教學(xué)，努力構(gòu)建與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的仿真情景，讓學(xué)生邊“干”邊“學(xué)”，努力做到“做”中“學(xué)”、“做”中“教”，收到了事半功倍的效果。例如，在學(xué)習(xí)人員推銷(xiāo)這章理論時(shí)，我們通過(guò)模擬一個(gè)情景，讓學(xué)生分別扮演“推銷(xiāo)員”和“顧客”，學(xué)生輪流上臺(tái)進(jìn)行推銷(xiāo)表演，包括敲門(mén)、開(kāi)場(chǎng)白、介紹、說(shuō)服、達(dá)成交易等各種活動(dòng)情景下的隨機(jī)表演。通過(guò)營(yíng)造多種途徑探討學(xué)科知識(shí)的氛圍，學(xué)生在情景模擬中獲得了親身體會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。這樣的教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，更符合大學(xué)生自主學(xué)習(xí)的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺(jué)、更有趣。

三、對(duì)實(shí)施行動(dòng)導(dǎo)向型教學(xué)法的思考

第7篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)藥企業(yè)；市場(chǎng)影響；問(wèn)題；對(duì)策；分析

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 08. 041

[中圖分類(lèi)號(hào)] F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）08- 0067- 02

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論主要源于美國(guó)，在一些西方醫(yī)藥企業(yè)中得到了成功的應(yīng)用，但是我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面和西方發(fā)達(dá)國(guó)家還存在很大的差異，因此研究我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題以及對(duì)策具有重要意義。

1 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.1 在銷(xiāo)售價(jià)格上存在的問(wèn)題

我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)的藥品有80%是通過(guò)醫(yī)院進(jìn)行銷(xiāo)售的，很多醫(yī)藥企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，不得不咬住醫(yī)院拼價(jià)錢(qián)、拼折扣，但是給多折扣的前提是要虛抬藥價(jià)，久而久之導(dǎo)致醫(yī)藥市場(chǎng)不是依靠藥品的質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)，而是變成了折扣高低以及讓利多少的競(jìng)爭(zhēng)。

1.2 在藥品營(yíng)銷(xiāo)觀念上存在的問(wèn)題

從我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)看，缺乏明確的營(yíng)銷(xiāo)思路，關(guān)于藥品營(yíng)銷(xiāo)的具體措施、服務(wù)創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)以及提升工作質(zhì)量等方面起步相對(duì)于其他國(guó)家來(lái)說(shuō)較晚，還沒(méi)有形成足夠的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)氛圍。所以，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的改革和發(fā)展中還存在很多的困難和亟需解決的問(wèn)題，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)和觀念不能夠同步。壟斷經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)觀念仍然存在與部分醫(yī)藥企業(yè)中，導(dǎo)致不能清楚地認(rèn)識(shí)到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用和意義，所以亟需在醫(yī)藥企業(yè)中樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念。

1.3 在營(yíng)銷(xiāo)手段上存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)各大企業(yè)越來(lái)越成熟，藥品市場(chǎng)的運(yùn)作也越來(lái)越困難。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各個(gè)醫(yī)藥企業(yè)只有想盡辦法在市場(chǎng)中開(kāi)展各項(xiàng)宣傳工作和實(shí)施促銷(xiāo)手段，廣告和媒體成為了宣傳的首選方式，但是很多醫(yī)藥企業(yè)在全力進(jìn)行廣告促銷(xiāo)的同時(shí)，卻忽略了人們關(guān)注的是藥品的質(zhì)量和效果。這也成為了很多醫(yī)藥企業(yè)廣告促銷(xiāo)中的一個(gè)誤區(qū)。

2 醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

2.1 制定價(jià)格策略

價(jià)格戰(zhàn)略是絕大部分企業(yè)提高自身市場(chǎng)占有率的重要手段，但是目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境中非理性的成分讓價(jià)格戰(zhàn)在所難免，因此制定價(jià)格戰(zhàn)略具有重要意義。這就需要醫(yī)藥企業(yè)首先對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行劃分，要制定出能夠降價(jià)以及能夠漲價(jià)的藥品，要根據(jù)市場(chǎng)的形勢(shì)的變化把握好藥品價(jià)格調(diào)整的時(shí)間以及調(diào)整的幅度。要有效地對(duì)自身藥品進(jìn)行創(chuàng)新，從而以新工藝、新技術(shù)提高藥品的質(zhì)量。對(duì)于藥品價(jià)格的制定，要充分根據(jù)市場(chǎng)的導(dǎo)向，不能夠片面由藥品企業(yè)管理層決定。

2.2 樹(shù)立品牌戰(zhàn)略

品牌作為一個(gè)企業(yè)商品或者服務(wù)的個(gè)性體現(xiàn)，是品牌擁有者商譽(yù)大小的直接體現(xiàn)，也是跟其他商品或者服務(wù)進(jìn)項(xiàng)區(qū)分的顯著標(biāo)志。藥品跟食品存在很大的不同，人們更加看重的是藥品的質(zhì)量和效果，不管是消費(fèi)者還是臨床醫(yī)藥都會(huì)選擇具有知名度的品牌。因此，藥品企業(yè)可以通過(guò)打造品牌戰(zhàn)略，通過(guò)提高產(chǎn)品的質(zhì)量，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立品牌意識(shí)，從而提高自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在銷(xiāo)售過(guò)程中盡量統(tǒng)一價(jià)格，避免出現(xiàn)銷(xiāo)售人員擅自對(duì)藥品進(jìn)行定價(jià)。

2.3 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

藥品企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶(hù)、醫(yī)院的具體需求，建立將客戶(hù)、醫(yī)院的需求作為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略。主要措施有：①深入研究客戶(hù)、醫(yī)院的特點(diǎn)，并根據(jù)不同季節(jié)、不同地區(qū)的需求特點(diǎn)制定出不同的產(chǎn)品種類(lèi)，例如，在夏季，醫(yī)院和客戶(hù)對(duì)清熱、降暑藥物的需求較高；在冬季，客戶(hù)對(duì)感冒、發(fā)燒等藥物的需求量增加。②對(duì)藥品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在穩(wěn)固市場(chǎng)的同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。根據(jù)不同的用藥市場(chǎng)的需要，制定出切實(shí)可行的高效售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場(chǎng)，要將藥品高效和副作用小的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳。③藥品企業(yè)要靈活運(yùn)用國(guó)家關(guān)于藥品價(jià)格方面的政策，逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)的份額。要不斷做好跟國(guó)家價(jià)格部門(mén)的溝通，爭(zhēng)取價(jià)格的出臺(tái)能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)藥品的需求。

2.4 實(shí)施人才策略

作為醫(yī)藥企業(yè)，應(yīng)該定期對(duì)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)性的培訓(xùn)，通過(guò)開(kāi)展各種培訓(xùn)活動(dòng)以及員工的在職培訓(xùn)等形式，讓銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)技能能夠顯著提高，除此之外，還應(yīng)該提高計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的推廣以及營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略的培訓(xùn)，以此來(lái)使員工充分意識(shí)到藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，通過(guò)各種手段來(lái)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平。

3 結(jié) 語(yǔ)

綜上所述，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入全面化、多樣化的時(shí)代，醫(yī)藥企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，自身就應(yīng)該團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，靈活利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣才能讓企業(yè)在強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

主要參考文獻(xiàn)

[1]陳步云.關(guān)于我國(guó)藥品營(yíng)銷(xiāo)模式改革的現(xiàn)狀與思考[J].河北職工醫(yī)學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（3）：114-114.

第8篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)駐我國(guó)，我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，外資企業(yè)憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品與先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率越來(lái)越高，因?yàn)樗麄儼盐樟藸I(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)就是創(chuàng)造有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。故他們?cè)谖覈?guó)不僅獲得了較高的市場(chǎng)份額，而且獲得很高的利潤(rùn)。在快速消費(fèi)品與IT領(lǐng)域，我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)水平再也不是停留在銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型層面，而是進(jìn)入了市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型層面。2006年我國(guó)政府加大了醫(yī)藥市場(chǎng)領(lǐng)域的反商業(yè)賄賂，因?yàn)椤翱床‰y，看病貴”成了我國(guó)人們新三座大山之一，銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)遇到了“冬天”。2007年各大藥企都在思索出路何在？我在外資企業(yè)從事醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)13年了，我結(jié)合我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的出路在于市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)而非銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)。

所謂的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，就是以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與賣(mài)方利益的銷(xiāo)售導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)管理模式。主要特征是公司首先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后計(jì)劃如何銷(xiāo)售，他們?cè)诂F(xiàn)有產(chǎn)品與當(dāng)今市場(chǎng)的兩個(gè)前提下作短期項(xiàng)目策劃。一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售部在公司處于非常重要的位子，他們主張渠道為王，控制藥品流通渠道；主張用情感關(guān)系與銷(xiāo)售技能推動(dòng)銷(xiāo)售的提升。靠簡(jiǎn)單的錢(qián)與人際關(guān)系網(wǎng)去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)。大家拼拜訪量，拼勤奮度，拼醫(yī)藥代表人數(shù)，拼銷(xiāo)售資金等。他們僅僅提供藥物，但是變盡所有法子滿(mǎn)足醫(yī)生的各種需求；他們僅僅組織醫(yī)生各種社交活動(dòng)，醫(yī)院學(xué)術(shù)會(huì)議，區(qū)域產(chǎn)品宣講會(huì)議，借助會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)給予醫(yī)生交通費(fèi)和旅游費(fèi)。他們獨(dú)立自主地執(zhí)行市場(chǎng)部策劃的活動(dòng)。而這些在以前讓很多藥企獲得了成功，我所在的公司也是通過(guò)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)而成長(zhǎng)的，2005年醫(yī)院處方市場(chǎng)中名列外資企業(yè)第19位。但是在2006年的市場(chǎng)變革中，卻遇到了極大的反商業(yè)賄賂的外部挑戰(zhàn)，以及公司的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

所謂的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，就是用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)管理技能，用客戶(hù)（醫(yī)生與患者）的語(yǔ)言與客戶(hù)溝通，不斷地創(chuàng)造與激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌與公司品牌的欲望。市場(chǎng)運(yùn)作就是不斷地創(chuàng)造客戶(hù)的情感訴求，從而走進(jìn)客戶(hù)的心靈。它是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)需求與買(mǎi)方利益的市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式。主要特征是公司首先確定客戶(hù)需求，然后計(jì)劃如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)性產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。在考慮新產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)以及市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)的前提下作長(zhǎng)遠(yuǎn)策劃。一般來(lái)說(shuō)公司的整個(gè)部門(mén)都有市場(chǎng)導(dǎo)向的觀念，市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部同樣重要。他們不僅僅專(zhuān)注于客戶(hù)的獨(dú)特的臨床需求，而且專(zhuān)注于目標(biāo)客戶(hù)的選擇；不僅僅專(zhuān)注于全國(guó)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，還要專(zhuān)注區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；把區(qū)域市場(chǎng)與客戶(hù)不斷地細(xì)分。由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，市場(chǎng)運(yùn)作不僅僅依靠總部市場(chǎng)部（中央市場(chǎng)部），而且通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)部，調(diào)節(jié)與改善市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的合作有效性以及資源分配的合理性，兩個(gè)部門(mén)一起協(xié)同作戰(zhàn)，從而取得勝利，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)目標(biāo)與利潤(rùn)。各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)部積極創(chuàng)造區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而非僅僅按總部指示辦事。區(qū)域市場(chǎng)部不斷地思索如何利用營(yíng)銷(xiāo)管理技能，提高各項(xiàng)目的效果力，效率以及關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)要求產(chǎn)品管理者不斷地分析關(guān)鍵問(wèn)題和挑戰(zhàn)，從而找到戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，拉動(dòng)客戶(hù)，由客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望拉動(dòng)整個(gè)公司的運(yùn)作！

醫(yī)藥市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的關(guān)鍵差異有：醫(yī)藥市場(chǎng)的客戶(hù)有醫(yī)生和患者，醫(yī)生是終端渠道商，患者是藥品的使用者，也是藥品費(fèi)用支付者之一，而醫(yī)生在藥品流通中卻不需要支付任何費(fèi)用，也不直接使用藥品。處方藥品的促銷(xiāo)渠道非常受限，只能專(zhuān)業(yè)雜志與媒體傳播，只能通過(guò)醫(yī)藥代表面對(duì)面地傳播，只能通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)體組織推廣活動(dòng)。目標(biāo)聽(tīng)眾是知識(shí)專(zhuān)業(yè)且豐富的醫(yī)生。藥品是理性的救命治病的商品，因此其決定過(guò)程更多地靠理性拉動(dòng)。在價(jià)格上受到國(guó)家政府的管制，報(bào)銷(xiāo)也受到保險(xiǎn)公司與國(guó)家醫(yī)保政策的限制。這就決定了醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作更需要依靠理性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)以及營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的學(xué)術(shù)性。故醫(yī)藥市場(chǎng)的市場(chǎng)運(yùn)作的最大挑戰(zhàn)就是擁有集醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)于一身的營(yíng)銷(xiāo)人才。一旦我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)入了市場(chǎng)運(yùn)作軌道，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)就健康和諧地蓬勃發(fā)展。

第9篇：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)范文

【?P鍵詞】新醫(yī)改；醫(yī)藥企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

【Keywords】new medical reform； pharmaceutical enterprises； marketing strategy

【中圖分類(lèi)號(hào)】F426.72 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）05-0026-03

1 引言

目前由于新醫(yī)改的實(shí)施，我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及流通等方面都發(fā)生了很大的變化。醫(yī)藥的營(yíng)銷(xiāo)方式也進(jìn)行了多次改變，最開(kāi)始是國(guó)內(nèi)的帶金銷(xiāo)售，后來(lái)慢慢發(fā)展為外企學(xué)術(shù)推廣，營(yíng)銷(xiāo)渠道也從以往的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)變成了如今的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，但是社會(huì)的發(fā)展始終走在了這些變革的前面，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式還是不能適應(yīng)如今社會(huì)的發(fā)展。因此，在新醫(yī)改背景下，醫(yī)藥企業(yè)如何通過(guò)改變營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)成了一個(gè)重要的話(huà)題。

2 我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

我國(guó)的醫(yī)藥行業(yè)起步比較晚，而且經(jīng)歷了制度、模式等方面的多次變革，其整體發(fā)展水平相比于其他發(fā)達(dá)國(guó)家還是存在一定差距的，因此，目前我國(guó)很多大型的醫(yī)藥企業(yè)都在主動(dòng)向國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，包括技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)策略，在理論和實(shí)踐方面都有了很大的收獲和進(jìn)步，但是不可避免的還是存在一些問(wèn)題，限制了我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，比如：

一是營(yíng)銷(xiāo)理念落后陳舊，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)；

二是研發(fā)能力弱，生產(chǎn)工藝低下，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品[1]；

三是渠道管理混亂，銷(xiāo)售終端覆蓋面小；

四是促銷(xiāo)手段單一，營(yíng)銷(xiāo)成本高、營(yíng)銷(xiāo)效能低下；

五是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)乏力，營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊。

3 新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響

3.1 新醫(yī)改有關(guān)政策

到2017年，分級(jí)診療政策體系逐步完善，醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)分工協(xié)作機(jī)制基本形成，優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源有序有效下沉，以全科醫(yī)生為重點(diǎn)的基層醫(yī)療衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)得到加強(qiáng)，醫(yī)療資源利用效率和整體效益進(jìn)一步提高，基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)診療量占總診療量比例明顯提升，就醫(yī)秩序更加合理規(guī)范。到2020年，分級(jí)診療服務(wù)能力全面提升，保障機(jī)制逐步健全，布局合理、規(guī)模適當(dāng)、層級(jí)優(yōu)化、職責(zé)明晰、功能完善、富有效率的醫(yī)療服務(wù)體系基本構(gòu)建，基層首診、雙向轉(zhuǎn)診、急慢分治、上下聯(lián)動(dòng)的分級(jí)診療模式逐步形成，基本建立符合國(guó)情的分級(jí)診療制度。

3.2 新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響

3.2.1藥品需求總量上升

伴隨著醫(yī)保政策的制定和落實(shí)，國(guó)家要對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生方面投入更大的力量，這就意味著醫(yī)藥衛(wèi)生的需求將逐漸擴(kuò)大，這為醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇。

3.2.2 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

新醫(yī)改政策的實(shí)施使得我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)越來(lái)越正規(guī)，農(nóng)村和社區(qū)等基層醫(yī)療部門(mén)的地位也將得到進(jìn)一步提高，不再是城市醫(yī)院壟斷的時(shí)代了。目前的醫(yī)療主流就是小病到基層醫(yī)院或社區(qū)醫(yī)院，大病再到大醫(yī)院。高端處方藥以城市綜合醫(yī)院為主戰(zhàn)場(chǎng)，而零售藥店將會(huì)以社區(qū)為中心進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源優(yōu)化。

3.2.3 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化

國(guó)家基本藥物制度和醫(yī)保制度的完善，藥品價(jià)格形成機(jī)制的改革以及新技術(shù)的發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化。

3.2.4 藥品市場(chǎng)秩序進(jìn)一步規(guī)范

隨著一系列政策和法規(guī)的頒布實(shí)施，醫(yī)藥市場(chǎng)秩序?qū)?huì)進(jìn)一步規(guī)范，藥價(jià)虛高、以藥養(yǎng)醫(yī)、商業(yè)賄賂等問(wèn)題將是政府監(jiān)管治理的重點(diǎn)。

4 品牌策略選擇與實(shí)施

4.1 品牌建設(shè)

很多的醫(yī)藥企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都占有一定的地位，但是他們?cè)谄放菩麄鞣矫孢€不夠重視。大家都知道，醫(yī)藥企業(yè)要想開(kāi)發(fā)一個(gè)新的藥品，不僅需要投入很長(zhǎng)的研發(fā)時(shí)間，還得投入大量的人力、物力和財(cái)力，同時(shí)他們還得面臨著研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，一旦研發(fā)成功也會(huì)為企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。而品牌的創(chuàng)造和宣傳也能夠獲得很高的利益，假如某公司的品牌在醫(yī)生和患者的應(yīng)用中得到了良好的療效，那么就會(huì)被他們認(rèn)定，逐漸宣傳，一定能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)持續(xù)性的巨大利益。品牌能夠?yàn)槠放茡碛姓邘?lái)如下的潛在利益：強(qiáng)勢(shì)品牌搭建了企業(yè)與顧客間穩(wěn)固的關(guān)系平臺(tái)；強(qiáng)勢(shì)品牌能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以逾越，甚至延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，制藥企業(yè)能夠從中獲得利益最大化；強(qiáng)勢(shì)品牌能夠突破地理位置的限制，為制藥企業(yè)帶來(lái)良好的聲譽(yù)；強(qiáng)勢(shì)品牌能夠影響消費(fèi)者的行為和態(tài)度，保持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。有些小型醫(yī)藥企業(yè)，并沒(méi)有獲得很高的知曉度，其是不能和哈藥集團(tuán)等大型企業(yè)相比較的。這類(lèi)小型企業(yè)就應(yīng)該先宣傳自己的品牌，否則可能會(huì)出現(xiàn)剛開(kāi)始帶來(lái)的利益還不錯(cuò)，后期力量不足的問(wèn)題，會(huì)限制企業(yè)的可持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

4.2 建立完善的考核和激勵(lì)制度

只有提高企業(yè)員工的工作積極性，才能促進(jìn)企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)。所以醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該建立完善的考核和獎(jiǎng)懲制度，去約束員工的行為，同時(shí)提高他們的工作積極性。對(duì)于考核結(jié)果優(yōu)異的員工應(yīng)該進(jìn)行物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)可以有晉升、獎(jiǎng)金、禮品等[2]，這些都是員工愿意接受的。精神激勵(lì)一般包括以下幾點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)、評(píng)選優(yōu)秀員工等，這些都能夠提高他們的自信心，從而更好地工作。當(dāng)然對(duì)于考核成績(jī)不佳的員工應(yīng)該給予一定的處罰，有必要的需要進(jìn)行再教育。另外，良好的工作氛圍也能對(duì)員工起到很大的激勵(lì)作用，比如在企業(yè)內(nèi)部建立互相溝通、傾訴和向企業(yè)提意見(jiàn)的平臺(tái)，能夠讓員工自發(fā)的努力工作，這可能會(huì)比設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)措施更加有效。

4.3 全藥廠的監(jiān)督管理機(jī)制

經(jīng)理作為我們的督察人員，要做到定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行抽查、監(jiān)督管理，將每個(gè)月的銷(xiāo)售明細(xì)定期向公司進(jìn)行匯總報(bào)告，將公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到全國(guó)性和區(qū)域性的覆蓋，實(shí)時(shí)關(guān)注一些串貨渠道的動(dòng)向，和下面的銷(xiāo)售公司要相互合作交流，建立起監(jiān)察制度方便消費(fèi)者參與到其中，我們可以根據(jù)消費(fèi)憑證和下面銷(xiāo)售公司的進(jìn)貨單等憑借的附件上傳到總公司進(jìn)行有效投訴。建立起完善的市場(chǎng)管理體系以及市場(chǎng)投訴體系對(duì)我們的日常管理會(huì)起到重大作用。

4.4 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

在經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的同時(shí)，環(huán)境也受到了極大的破壞，隨之帶來(lái)了更多的流行病、傳染病，因此一些傳統(tǒng)的藥物已經(jīng)不能滿(mǎn)足當(dāng)前患者的需求，研究新產(chǎn)品藥物勢(shì)在必行。醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)新藥的研發(fā)，新藥研發(fā)是制藥企業(yè)的命脈，是制藥企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的保證。因此，實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)可加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投入，逐漸減小盈利小的仿制藥的生產(chǎn)，并且在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上注重預(yù)防性藥品的研發(fā)。

4.5 價(jià)格策略

在醫(yī)藥的成本預(yù)算方面，企業(yè)需要結(jié)合可變因素去估算。對(duì)于固定成本的攤銷(xiāo)應(yīng)改為對(duì)企業(yè)產(chǎn)品實(shí)行分類(lèi)分?jǐn)偟脑瓌t，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性普藥產(chǎn)品可以不??、少攤或固定攤，對(duì)于利潤(rùn)較高的只有自己企業(yè)有的藥物可以實(shí)行多攤或固定攤銷(xiāo)。

在藥物價(jià)錢(qián)制定方面，企業(yè)應(yīng)該綜合多方面的因素，比如產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力、此藥品的成本高低、市場(chǎng)對(duì)其需求量的高低等，然后還應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，并嚴(yán)格管理，不同的藥物不能用同一種方法去定價(jià)，所以，對(duì)于不同的藥品要進(jìn)行針對(duì)性?xún)r(jià)格判定。