營銷管理論文精選(九篇)

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第1篇：營銷管理論文范文

1.1電力市場的選擇性日益突出

近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設發(fā)電站的力度，并通過建立全國范圍內的高壓電網實現(xiàn)了電力資源的遠距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎上還可以促進不同發(fā)電區(qū)域的良性競爭。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經變成了通過使用國家電網來實現(xiàn)各個地區(qū)的經濟功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應的各個環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.

1.2發(fā)電領域的機遇與挑戰(zhàn)并存

我國通過使用國家電網將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國家電網這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競爭更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運行，使得電力企業(yè)在面臨機遇的同時也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。

1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨完成電力的銷售，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成嚴重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個有機的結合，使得兩者之間達到平衡，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。

2我國電力市場營銷存在的缺陷分析

2.1電網對于電力市場營銷的支持不足

現(xiàn)今，隨著科技的快速進步，我國在電網建設的過程中提出了智能電網建設與舊網改造同時進行的方式，有效的提升了我國的電力配送能力，但是，由于我國幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網建設速度無法達到一致，這樣就嚴重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對電力營銷工作造成嚴重的阻礙。另一方面，我國農村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農村用電。

2.2在電力營銷過程中缺乏服務的支撐

由于我國的電力長期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競爭的壓力，因此，做好電力營銷工作刻不容緩。在以客戶為導向的市場競爭中，供電企業(yè)需要借鑒國外的先進經驗，以客戶為中心，從為用戶提供優(yōu)質的、多元化的服務出發(fā)展開電力營銷工作。但是，長期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應現(xiàn)今電力營銷模式的的轉變，普遍存在著服務理念不強與服務意識缺失的缺陷，仍然堅持原來的工作態(tài)度，從而對電力營銷工作造成一定的阻礙。

2.3電力企業(yè)的電能質量存在一定缺陷

現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴張，對于電能的質量也提出了一定的要求，電力在供應的過程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關重要，在電力供應的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國家規(guī)定的范圍內進行波動，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時會導致電網的電壓等波動范圍增大，這對于電網的電力運行提出了嚴峻的考驗。同時在定價機制方面，由于需要按照國家的相關規(guī)定進行用電收費，用電電價存在著一定的行政性，同時由于我國的歷史原因造成在用電收費上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質用電的電價存在著差異。

3電力市場營銷的策略和方法

上文通過對我國電力市場的現(xiàn)狀和我國電力市場營銷過程中存在的缺陷進行介紹，使我們認識到了電力市場營銷在供電企業(yè)運行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場營銷工作進行介紹。

3.1轉變思想建立現(xiàn)代的電力市場營銷理念

隨著電力市場改革的逐步推進，電力企業(yè)急需建立起與之相適應的電力市場營銷理念，通過推動理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動供電企業(yè)的服務升級，通過分析市場的需求來采用合理的電力市場營銷策略謀其企業(yè)的長期收益，增強市場觀念，以市場為第一導向，推動供電企業(yè)向前發(fā)展。

3.2做好電力市場的研究

根據客戶群體的不同需要將用電市場進行細致的劃分，根據不同的客戶群采用不同的營銷策略。同時市場是不停變化的，電力營銷策略需要根據市場實時進行改進，使其更貼合與市場的需求。

4結語

第2篇：營銷管理論文范文

精細化管理是源于發(fā)達國家（日本20世紀50年代）的一種企業(yè)管理理念，它是社會分工的精細化，以及服務質量的精細化對現(xiàn)代管理的必然要求，供電企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，精細化管理是一道必須要邁過的坎。精細化管理的內涵就是企業(yè)在規(guī)范化和標準化的基礎上，對其生產流程、管理流程進行科學細化和合理優(yōu)化的過程，以實現(xiàn)組織結構專業(yè)化、工作方式標準化、管理制度化、員工職業(yè)化。

二、供電企業(yè)推行精細化營銷管理的重要意義

作為供電企業(yè)，推行精細化管理有著特別重要的現(xiàn)實意義?！熬笔蔷_，是高水平的工作標準要求；“細”是細節(jié)，是管理的過程和措施。其實質是在“精”字上提要求，在“細”字上下功夫，在“實”字上做文章，將管理目標具體化，責任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。

（一）推行精細化管理有利于供電企業(yè)持續(xù)和諧發(fā)展。

從我們地方電力系統(tǒng)的實際情況看，員工總量有余，而人才的有效需求不足；安全生產依然存在薄弱環(huán)節(jié)，安全意識達不到安全生產狀況的需要，生產經營形勢十分嚴峻。而陳舊的思想觀念和管理方式，則是影響供電企業(yè)深化管理、加快發(fā)展的主要問題?？陀^上就要求供電企業(yè)必須推行精細化管理，加大人才隊伍建設力度，解決思想認識問題，提高全員管理意識，想得周到，做得細致，才能不斷地推動供電企業(yè)持續(xù)和諧向前發(fā)展。

（二）推行精細化管理有利于提高供電企業(yè)整體執(zhí)行能力。

要做強企業(yè)，推進企業(yè)節(jié)約和諧發(fā)展，必須做到規(guī)范企業(yè)運作、明確管理目標、細化管理單元、改進管理方式，確保管理高效到位，提升企業(yè)運作的效率和效益。離開企業(yè)團隊的協(xié)作配合，沒有較強的執(zhí)行力，精細化管理的效果會大打折扣。因此，推行精細化管理必須強化執(zhí)行力建設，必然要提高企業(yè)整體的執(zhí)行能力。

（三）推行精細化管理有利于提高供電企業(yè)市場競爭力。

目前全國電力市場正在逐步建立，電力體制改革將不斷深化，對供電企業(yè)來說，在激烈的電力市場競爭面前，需要大力推行精細化管理，堵塞管理漏洞，從生產和營銷各環(huán)節(jié)的細微之處入手，通過全過程、全員、全部要素的控制，建設資源節(jié)約型供電企業(yè)，提升企業(yè)的市場競爭能力。

三、供電企業(yè)開展精細化營銷管理的對策

（一）樹立企業(yè)形象。

隨著新能源的不斷開發(fā)和應用，供電企業(yè)要在能源市場上捍衛(wèi)自己的一席之地，首先要樹立以形象開拓市場的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關系，努力餞行“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的服務方針。

（1）提高電能質量。如果商品沒有好的質量，供電企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)質服務及樹立企業(yè)形象更無從談起。所以，電能質量的好壞是對外樹立企業(yè)良好形象的前提條件。（2）追求優(yōu)質服務。優(yōu)質服務是一個系統(tǒng)工程，這個系統(tǒng)中不僅包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網的規(guī)劃、建設、運行、維護、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的工作質量都關系到服務質量。（3）提升企業(yè)形象。引導廣大電力職工進一步轉變觀念，樹立服務意識、市場意識、競爭意識，逐步完善各項便民措施，給客戶發(fā)自內心的真誠服務，多渠道地提高客戶對電能的認識和對供電企業(yè)的了解，不斷提升供電企業(yè)服務形象。

（二）精細化管理要重點抓好班組管理。

在實施精細化管理的過程中，班組精細化管理是供電企業(yè)管理的重點。首先減負增責，一是優(yōu)化班組的工作流程，二是精簡工作內容，突出主要責任。其次，供電企業(yè)主要領導和管理人員要經常深入基層班組，詳細了解班組的實際工作情況，應用計算機信息管理，代替手工報表、臺賬、記錄；另一方面，通過對不同類型的班組作業(yè)流程進行跟蹤研究，優(yōu)化作業(yè)流程，提高班組工作效率。再次，供電企業(yè)還要制定長期的職工培訓計劃，對班組長進行以提高溝通能力、班組管理能力和業(yè)務技能為主要內容的培訓。同時，對生產崗位一線員工，按照考試和考核相結合的原則，進行中等職業(yè)技術水平考試和崗位綜合能力評價。

（三）開拓用電市場。

（1）通過采用先進的科技手段，提高終端客戶用電效率，提高電力系統(tǒng)設備利用率，落實電力節(jié)能減排等，做到節(jié)約用電、合理用電、經濟用電，取得社會效益、經濟效益和環(huán)境效益。（2）抓住重點建設項目，實現(xiàn)新的用電增長點，實施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經濟等優(yōu)勢的宣傳。（3）加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。電力需求側管理工作是平衡電力供需的重要途徑，可以有效優(yōu)化電網運行方式，轉移用電負荷，提高電能使用效率，是電力工業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。

（四）加強電網建設。

電能質量是電力營銷的基礎保證。要以用電需求為基礎，適度超前發(fā)展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求。

充分利用市政建設、電網建設和業(yè)擴工程等契機，加快電網建設步伐，做好配電網絡和設備治理的整體規(guī)劃，例如，近年城網改造和戶表輪換，改善了電網結構，提高了供電可靠性和電能質量。

（五）利用價格政策。

（1）加強用電業(yè)務管理，正確劃分用電性質。以業(yè)擴工作為營業(yè)工作的龍頭，保證電價分類準確、電量收費正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎資料的銜接工作，嚴格執(zhí)行電價政策。（2）充分發(fā)揮價格的杠桿調節(jié)作用，實行分時電價移峰填谷，鼓勵督促大工業(yè)用戶利用分時電價的優(yōu)惠政策發(fā)展生產。（3）采用有效手段，保證電費回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，積極依靠各級政府、上級有關部門的支持回收電費。

（六）提高營銷管理。

（1）以利潤為中心，推進企業(yè)管理進程。在營銷工作中量化經濟指標，提高供售電量、降低線損率，實現(xiàn)企業(yè)經濟效益一年上一個臺階。（2）加強績效考核，完善并推廣考核機制，推進管理創(chuàng)新。通過實施分級管理，達到各司其職，各負其責。在完善考核體系的同時，要使各專業(yè)與之有機的結合起來，帶動公司各層次考核機制的完善。

（七）引進高新技術。

在營銷系統(tǒng)推廣新技術、新概念，提高營銷管理現(xiàn)代化水平。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以先進實用為準則。要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到決策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化。以科技為先導，積極推進營銷管理現(xiàn)代化進程。

四、結束語

隨著市場形勢的變化和社會經濟發(fā)展，運用現(xiàn)代精細化管理替代粗放式的管理已是大勢所趨。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，實現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

第3篇：營銷管理論文范文

當我們看到國際品牌的櫥窗時，不難感受到它帶給人們的不僅是視覺享受，同時還傳遞著品牌的價值和精神。而更令人贊嘆的是它全球統(tǒng)一的視覺形象，無論是在哪一個國家，哪一間店鋪，同一時間完全相同的櫥窗布置，反復而鮮明地表達著品牌的情緒，給與人們深深的記憶，這就是國際品牌成功的視覺營銷手段。因此，品牌的陳列設計師扮演著至關重要的角色，一個優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實的美術知識和藝術修養(yǎng)外，還要對品牌風格、服裝設計、顧客心理、及公司營銷戰(zhàn)略有足夠的認識，并且將上述相關因素全盤整合，制定出與服裝設計、營銷戰(zhàn)略一樣具有明確的主題和目標，用豐富的手法講述一個完整的故事，演繹一部動人的夢想之作。在視覺營銷方面，服裝業(yè)競爭的焦點已經從服裝展示、陳列的技術與方法層面向原理與觀念層面深入。制定設計大方案，達到提升服裝品牌形象的目的，視覺營銷大方案是指與服裝產品設計方案及品牌營銷戰(zhàn)略計劃同步的品牌形象策劃案，通常以時間季節(jié)為單位：“春夏”或“秋冬”與服裝設計的整體計劃時間同步。涵蓋的內容有方案主題：充分體現(xiàn)這一季產品的設計風格。勾畫出設計夢想。以服裝設計師的產品設計理念和風格為來源。表達何種情感，對主題的詮釋。要通過陳列向人們講述什么樣的故事，傳達何種情感和人文關懷。

二、采用的流行色、道具、陳列手段等元素

保證這一季品牌、產品形象的統(tǒng)一和故事的完整性。流行元素在當今的傳媒時代或許是國內時尚媒體應用頻率最高的色彩字眼，陳列師根據服裝設計師產品的色彩構成來策劃和實施陳列設計的色彩，是影響陳列設計成敗至關重要的因素，櫥窗設計及陳列設計與國際流行色同步，目前，在國內還沒有形成鮮明的趨勢。對于顧客而言，櫥窗在其視線范圍內僅停留2至7秒鐘，能否在第一時間抓住顧客的注意力，視覺營銷能夠決定銷售的業(yè)績。櫥窗應該符合若干原則，這些原則旨在體現(xiàn)櫥窗的可視性和同樣重要的清晰度：明顯、易懂；每次只體現(xiàn)一個主題，就像廣告畫一樣；每次只傳遞一個信息，吸引過客的目光，最終達到鼓動其進入店鋪的目的；櫥窗要與產品的尺寸比例相協(xié)調，避免消費者的視線偏離，珠寶首飾櫥窗經常采用小尺寸，目的在于展示高價值珠寶，將過客的視線吸引并固定在這些櫥窗展示的產品上，而這些櫥窗的高度正好是視線的高度。根據品牌特征和個性，視覺營銷負責人或負責設計櫥窗的內裝設計師發(fā)揮的作用不可小覷。他們通過櫥窗表現(xiàn)品牌形象，根據個人感性的認知為產品帶來生命。櫥窗的實現(xiàn)確確實實是一項專業(yè)人士完成的工作，它要求的質量與銷售所要求的是同樣高的。從遠處很難辨別櫥窗的構成材料和展示的商品，因此，櫥窗設計者以走近櫥窗的人為觀眾。所運用的材料的質地闡釋了櫥窗設計的思想：連接視覺和觸覺。視覺和觸覺的連接可以使商品成為觀眾想要看到的商品，并刺激購買。櫥窗使用的大部分的材料都蘊含一種感覺，是物質的東西有了感情：絲綢的典雅與柔軟、木質帶來的溫暖感覺、玻璃的光亮都是眾所周知的。這些就是材料的語言，可以豐富完善櫥窗的設計概念。金屬和玻璃讓冬天更覺寒冷，而天鵝絨和地毯則倍覺溫暖。正確的選擇、環(huán)境的協(xié)調和制造誘惑力至關重要。道具是商品陳列的重要組成。陳列用的家具主要分為三種：布局上的，作為藝術品來構建場景；功能性的，作為陳列商品的支撐物；商業(yè)性的，強調品牌個性。如今，非固定道具非常流行，可以根據需要不斷變化。無論哪一種用途的道具，其目的只有一個，就是與其他陳列要素一起強調品牌的個性。這些道具成為整體氛圍的一部分，成為空間解說品牌的語言。例如模特，其本身的功能性、美學性都已經經過了漫長的演變；模特本身要與商品相協(xié)調。還有其他的道具，例如裝飾的道具、品牌的標志性道具、價簽，所有這些都可以有很多種變化。一個出色的陳列空間，需要營造目標顧客群體喜歡的氛圍情調，不僅能吸引顧客的注意力，還能讓顧客發(fā)現(xiàn)它的新奇之處，或感到它的無窮韻味和深刻內容。最近幾十年來，購物越來越成為一種休閑娛樂的方式，而滿足需求則顯得不那么重要了，商場和購物中心成為都市的一道風景。很多公司都發(fā)現(xiàn)，建筑和店面設計對商品銷售起著非常重要的作用。

三、總結

第4篇：營銷管理論文范文

“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌是在服裝市場競爭已非常激烈的2003年3月才引進國內的，因此，對該品牌營銷傳播體系的研究是非常有意義和價值的。

論文通過問卷調查法、量表法、歸納法、描述統(tǒng)計法及既有統(tǒng)計資料分析法等研究方法和工具對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌舊有的營銷傳播體系進行剖析，重新設計了新的營銷傳播體系，接著對新的營銷傳播體系運行情況進行了全面的驗證和評估，反映出營銷傳播體系研究的重要性。

論文先交代了研究營銷傳播體系的背景、問題及目的，從營銷傳播的基本理論出發(fā)，綜述了中外著名學者關于營銷傳播研究的理論文獻，然后對“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌實證進行分析，接著用詳實的數據和實例說明了研究的結果：適用的營銷傳播手段能夠實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響。還在研究結果的基礎上推出了研究的結論：適用的營銷傳播手段，是實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。最后根據研究結論提出了研究的建議：從研究的問題展開到一開始就涉及的消費者心理學學科領域作更深入的研究。

第一章緒論

1.1.問題的背景

現(xiàn)代市場營銷的實踐表明：一個企業(yè)開發(fā)出好的產品，并不能代表該企業(yè)在市場上的成功。如果企業(yè)不能和顧客進行有效溝通，把商品的有關信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業(yè)同樣會面臨失敗的命運。中國服飾業(yè)服裝品牌經歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業(yè)服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發(fā)展起來。服裝商品的內涵日益豐富，所包含的服務不斷增加，那么，與顧客進行深層次、全方位的溝通，自然就成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業(yè)服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進的營銷傳播理論。在學習這些理論研究成果的基礎上，結合從事的實際工作，在導師的指導下，選定該課題作為本人碩士（MBA）學位論文題目。

1.2.研究的問題

企業(yè)要想引導顧客選購自己的產品，只有借助營銷傳播策略來激發(fā)顧客的購買欲望，才能達到加強其銷售力度，以此來擴大利潤的目的，也就是說只有通過多種適用

的營銷手段，才能實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響。

1.3.研究的目的和意義

希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進的營銷傳播理論與推廣經驗，促使國內同行業(yè)營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我國同行業(yè)的企業(yè)特別是對本人目前所就職的企業(yè)有所作為；還希望對我國同行業(yè)的從業(yè)人員的營銷傳播工作能起指導及借鑒的作用。

第二章文獻綜述

2.1.研究的范圍和理論范疇

本課題是研究怎樣開發(fā)有效營銷傳播的問題,即研究“只有通過多種適用的營銷手段，才能實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響”的問題。論文從四個方面進行研究：1.怎樣確定好傳播目標與傳播目的。2.怎樣設計好信息并選擇好傳播渠道。3.怎樣做好促銷預算與促銷組合。4.怎樣做好成果衡量及管理與協(xié)調。

本課題研究的理論范疇為傳播目標與目的、設計信息并選擇傳播渠道、促銷預算與促銷組合、成果衡量和管理與協(xié)調等四個方面的理論。

2.2.文獻綜述

自1980年首先在美國西北大學梅蒂學院提出整合傳播概念以來，經歷了多年的發(fā)展，逐步形成了比較規(guī)范嚴謹的營銷傳播理論體系。

營銷傳播理論興起于商品經濟發(fā)達的美國，由D.E.舒爾茲教授于1993年提出。進入20世紀90年代中后期，整合營銷傳播進入“系統(tǒng)綜效”階段，其標志為1997年科羅拉多大學湯姆.鄧肯教授的《品牌至尊---利用整合營銷創(chuàng)造終極價值》一書的出版。托馬斯·羅索、羅納德·萊恩和厄蘭·羅曼等著名營銷專家也都對營銷傳播理論作了詳細的闡述，雖然幾種定義在確定整合的對象上有些差異，但它們都強調改變過去那種在營銷策略的制定及營銷傳播方式的運用上所存在的相互分離而不配合甚至相互抵觸的局面，強調將企業(yè)可資利用的各種營銷傳播工具統(tǒng)一管理，綜合運用，加強協(xié)調，以便在消費者心目中樹立鮮明的品牌形象，提高營銷傳播活動的效率。

現(xiàn)代營銷之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的營銷傳播理論最終形成了比較規(guī)范嚴謹的體系：營銷信息的傳播者必須一開始就要在心中有明確的目標受眾并且必須把目標受眾推向準備購買階段；必須制定一個有效的信息并且必須選擇有效的信息傳播渠道來傳遞信息；必須決定總預算或分項預算并且必須選擇及組合好促銷工具；必須衡量對目標受眾的影響并且必須管理和協(xié)調整合營銷傳播的過程。

第三章研究設計與研究方法

3.1.研究設計

先建立中心論點的假設樹(見下圖)，接著圍繞關鍵假設對營銷傳播體系四個方面的現(xiàn)狀進行分析與評價，然后進行再設計與評估，最后是在研究的結果上推出結論并提出建議。

1.只有確定好傳播目標與目的,（1）營銷信息的傳播者必須一開始

才能實現(xiàn)營銷信息傳播的有就要在心目中有明確的目標受眾

性并產生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須把目標

受眾推向準備購買階段

2.只有設計好信息并選擇好傳播（1）營銷信息的傳播者必須制定

（關鍵假設）渠道,才能實現(xiàn)營銷信息傳播的一個有效的信息

只有通過多種適用的營有效性并產生巨大的銷售影響（2）營銷信息的傳播者必須選擇有

銷手段，才能實現(xiàn)營銷效的信息傳播渠道來傳遞信息

信息傳播的有效性并產（1）營銷信息的傳播者必須決定

生巨大的銷售影響3.只有做好促銷預算與促銷組總預售或分項預算

合，才能實現(xiàn)營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須選擇

有效性并產生巨大的銷售影響并組合好促銷工具

（1）營銷信息的傳播者必須衡量

4.只有做好成果衡量、管理與對目標受眾的影響

協(xié)調,才能實現(xiàn)營銷信息傳播的（2）營銷信息的傳播者必須管理

有效性并產生巨大的銷售影響和協(xié)調整合營銷傳播過程

3.2.研究方法

對關鍵假設中的第一個問題用問卷調查法和量表法，對第二個問題用歸納法，對第三個問題用歸納法及既有統(tǒng)計資料分析法，對第四個問題用問卷調查法、描述統(tǒng)計法及歸納法。

第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌營銷傳播體系評價

4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌介紹:

“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松慶實業(yè)有限公司其中的一個品牌。該品牌引進國內時，行業(yè)的惡性競爭已非常激烈。因此，在這種情況下引進的品牌，將面對著如何進行有效的營銷傳播，以引導顧客選購自己的產品，使企業(yè)在短時間內能在激烈的市場競爭中立足并迅速發(fā)展狀大起來的問題。

4.2.營銷傳播目標與目的體系評價

確定目標受眾方面:論文采取下列量表來測定目標受眾對品牌的熟悉程度、對其產品的喜愛程度和對其印象的特定內涵（2003年6月1日）。

調查結果：品牌面臨的任務將是建立知名度、解決否定印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題。

確定傳播目的方面:品牌的知名度相當低；給大多數目標受眾的印象不太好；產品在質量方面、價格方面和服務方面是要解決的主要問題。

4.3.設計信息與選擇傳播渠道方面評價

設計信息方面:信息內容很難定出主題；把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并未提出任何問題；信息內容版面上下配色過重，搶了主題形象的顏色。提出的近應效應信息內容太長等。

選擇傳播渠道方面:

在提倡者渠道、專家渠道及社會渠道等方面均未做到位；只在媒體上只過二次廣告信息，從內容可看出，在環(huán)境氣氛上，未能有產生或增強購買者購買或消費產品的傾向，在事件上從未召開過新聞會或盛大開業(yè)慶典。在大眾性信息傳播方面也未抓好意見人的作用。

4.4.編制總促銷預算與決定促銷組合方面評價

編制總促銷預算方面:2003年使用量入為出法。它導致年度促銷預算的不確定性，給制定長期市場計劃帶來困難。

決定促銷組合方面:目前主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。在銷售促進中，也多使用折扣或贈送形式，這種形式對建立長期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受損，負面影響極大。在人員推銷中，短短的3個月，就在全國建立了7個辦事處，40余家自營店，這種形式的花費代價太大，并且這種形式的預算規(guī)模要更改就會更加困難。2003年的推動戰(zhàn)略導致品牌公司常把中間商利益放在首位，而忽略最終用戶消費者即市場的需求；廣告與宣傳，在創(chuàng)聲譽階段根本未起到作用，而人員推銷卻花費太大。引入階段，人員推銷具有很高的成本效應，而此階段應該是高成本效應的廣告與宣傳的成本效應卻很低；成長階段，廣告的成本還有所降低；成熟階段，廣告的成本雖上升很快，但在各種成本中，還是很低；衰退階段，廣告的成本卻最高，銷售促進和人員推進的成本效應反而降低了。

4.5.衡量促銷成果與管理和協(xié)調整合營銷傳播過程方面評價:

衡量促銷成果方面:信息傳播方案需要加強發(fā)揮對品牌滿意程度。

管理和協(xié)調整合營銷傳播過程方面:只在媒體上只過二次廣告信息，在決定促銷組合方面目前也主要使用銷售促進和人員推銷這2種促銷工具。

3．（對喜歡的218位受眾）請問你喜歡“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌產品的理由是什么？

顏色好

款式好

質量好

價格合適

服務好

174（占80%）

174（占80%）

174（占80%）

174（占80%）

174（占80%

如近上表結果，說明品牌的知名度已相當高，給目標受眾的印象已很好，產品也很有優(yōu)勢了。從分析中可知，品牌必須先填補不良印象缺口，提高其知名度，改進其友好印象，讓其產品在市場上占有絕對的優(yōu)勢。

從對問題的回答中可以看出，品牌的知名度已有所提升，給目標受眾的印象已有所改變，產品在質量上、價格上和服務上都有所改善。

確定傳播目的方面再設計：品牌信息傳播的任務就是促使人們知曉品牌的名稱。還要它的目標受眾了解，由國際設計總監(jiān)主導整合設計的是一個充分展示其國際化、都市化、時尚化特色的童裝品牌。要找出大多數目標受眾不喜歡它的原因，就要改進工作，接著把它的價格、質量和服務傳遞出去，然后再開展一次信息傳播的戰(zhàn)役，以建立令人喜愛的感覺。最后，必須引導他山之石邁出最終一步。

評估：為提高知名度，品牌首先建立了名稱認知和產品認知來作為當前的首要信息傳播目標，這個傳播目的的戰(zhàn)略，使受眾目標在辦年時間里就由原來40%的知名度率提高到了50%。

為改變不良印象，品牌改進工作，接著把它的價格、質量和服務傳遞出去，然后開展了一次信息傳播的戰(zhàn)役；還設法建立消費者偏好，宣傳產品的價值和其它特征。這樣建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標在辦年時間里就由原來25%的良好印象率提高到了35.33%。

為提高信任度及促成購買，設法幫助目標受眾建立購買品牌是正確的信念。接著又引導目標受眾邁出最終一步，即購買。這樣，使受眾目標對各項指標都有所提升。

5.2.設計信息與選擇傳播渠道方面再設計與評估:

設計信息方面再設計：在這里，對信息的設計需要解決4個問題：說什么（信息內容），如何合乎邏輯地敘述（信息結構），以什么符號進行敘述（信息格式）和誰來說（信息源）。

品牌在決策最佳信息內容時，要尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題。要把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并要提出問題。這樣，廣告才顯得有效果。品牌要建立知名度，在信息結構的設計上，應多采用雙面論證的方法，不要怕把弱點告知受眾目標，這樣它才會獲得更多的人的注意。在展示次序上，讓品牌有機會提出其最有力的論點作終結。在信息形式方面，必須為信息設計具有吸引力的形式。

評估:品牌在設計信息時，從信息內容上尋找到訴求、主題、構思或獨特的推銷主題；所以，信息有說服力。從信息結構上把結論闡述讓受眾自己尋求結論，并提出問題，這樣，廣告顯得有效果；在信息結構的設計上，多采用雙面論證的方法，把弱點告知受眾目標，這樣獲得了更多的人的注意。從信息形式上為信息設計具有吸引力的形式，注意標題、文稿、插圖和顏色，還用新穎和對比，有吸引力的圖片和大字標題，別具一格的版面，信息長短和位置，以及顏色、外形和流動性等。

選擇傳播渠道方面再設計：早期的銷售努力應集中花在市場領先者上。以優(yōu)惠條件將產品提供給某些人。通過社會團體中有影響的人來做工作。在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告。采用具有較高“談論價值”的廣告來創(chuàng)造轟動效應。發(fā)展口碑參考渠道來建立業(yè)務。建立電子論壇等等。注重意見帶頭人的影響；在媒體方面已從2003年8月起在《服飾商情》等報刊雜志上刊登廣告，2003年年底已開始郵寄宣傳，2004年上半年開始電子媒體，預計在2004年中開始在廣播媒體上宣傳，2004年年底開始在顯示媒體上宣傳。在氣氛方面，強調了企業(yè)文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武漢、北京參加服飾博覽會并召開新聞會，預計于2004年7月在深圳舉辦盛大服裝訂貨會等。

評估:品牌已注意抓住市場領先者來進行早期的產品推銷,并以優(yōu)惠條件提供給VIP卡客戶；通過社會團體中有影響的人來做工作；在廣告中使用有影響的人物所寫的見證廣告；采用具有較高“談論價值”的廣告；經常鼓勵他們的客戶把他們的服務介紹給其它人；建立電子論壇等。這些傳播渠道的建設，為品牌建立知名度、解決否定的印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。

5.3.編制總促銷預算與決定促銷組合方面再設計與評估:

編制總促銷預算方面再設計：品牌2004年使用銷售百分比法。

評估:首先，銷售百分比法意味著促銷費用可以因公司的承擔能力差異而變動。其次，這種銷售百分比法鼓勵公司管理層以促銷成本、銷售價格和單位利潤的關系為先決條件進行思考。第三，這種銷售百分比法鼓勵競爭的穩(wěn)定性。

決定促銷組合方面再設計：首先把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進、人員推銷和公共關系。還要重視銷售隊伍的建設，培養(yǎng)一支有效率的、訓練有素的銷售隊伍，在2004年的銷售戰(zhàn)略中，設計了拉引戰(zhàn)略。在購買者準備階段所使用的促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益。在產品生命周期的不同階段所使用的促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。

評估:品牌新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，這對提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的設計方案已開始由“推”的策略轉向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元。還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。

5.4.衡量促銷成果與管理和協(xié)調整合營銷傳播過程方面再設計與評估:

衡量促銷成果方面再設計：觀察2004年6月1日的消費現(xiàn)狀，表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。

評估:對比品牌的三次消費現(xiàn)狀可看出：經過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，這表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。

管理和協(xié)調整合營銷傳播過程方面再設計：在整個組織中審查與信息相關的支出，把預算和任務具體細分并使其合并成為一個整體預算過程，創(chuàng)立業(yè)績評估衡量方法，開發(fā)數據庫信息和問題管理來了解利益關系方，為公司和產品找出所有的聯(lián)結點，分析影響本公司盈利的內部和外部趨附，為本地每個市場開發(fā)一個商業(yè)和信息傳播計劃，招聘一個督導，其職責是確保品牌傳播令人信服，開發(fā)出適合不同信息媒體的主題、語氣和質量，只雇用具有團隊精神的員工，把整合營銷傳播同管理過程聯(lián)系起來。

評估:有關品牌整合營銷傳播的效果，效果甚明顯。

總之，在辨認目標受眾時，營銷者需要熟練地貫徹和有偏向地分析，然后尋找封閉當前公眾理解力和理想追求的缺口。傳播目標可以是認知、感情和行為反應---即營銷人員要向消費者頭腦里灌輸某些東西來改變消費者的態(tài)度，或使消費者行動。在設計信息時，營銷人員必須仔細地研討信息內容（它可能包括理性、感情或道義訴求），信息結構（單面與雙面，展示次序），信息行形式（印刷與口述），信息源（包括專長、可靠性和令人喜愛性）。傳播渠道分為人員工的（提倡者、專家和社會渠道）或非人員的（媒體、氣氛和事件）。編制促銷預算有多種方法，目標和任務法要求營銷者根據特定的目標制定預算，并有更詳細的描述。在促銷組合中，營銷者必須檢查每種促銷工具的優(yōu)勢和成本；他們還必須研討在銷售中的產品市場類型；采用推動還是拉引戰(zhàn)略，如何使準備階段的顧客進行購買；產品的生命周期階段和公司的市場排列。衡量促銷組合的有效性包括詢問目標受眾，他們是否識別和記住這一信息。他們看它幾次，他們記住哪幾點，對信息的感覺如何，他們對產品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度。管理和協(xié)調整個傳播過程要求整合營銷傳播。[1]

第六章結論與建議

6.1.研究結果

確定傳播目標與目的方面:通過大量的營銷信息傳播活動，使知名度提高了10%；還通過信息傳播目的的戰(zhàn)略，使知名度由原來的40%提高到了50%。通過對不良印象缺口的填補，使受眾目標的良好印象率提高了10.33%；還建立了令人喜愛的感覺和偏好，使受眾目標的良好印象率由原來的25%提高到了35.33%。通過對不好形象的扭轉，使目標受眾對產品在質量上、價格上和服務上都有所改善。還設法幫助目標受眾建立購買是正確的信念，使受眾目標各項指標都有所提升。

設計好信息并選擇好傳播渠道方面:在設計信息方面的再設計中，從信息內容上來說已較有說服力；信息結構上也顯得有效果；在信息結構的設計上獲得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息傳播渠道的建設上，為建立知名度、解決否定的印象問題和解決產品質量上、價格上和服務上的問題都起到了非常重要的作用。

做好促銷預算與促銷組合方面:在促銷組合方面的效果，新的設計方案已開始把大部分資金用于廣告，新的設計方案已開始由“推”的策略轉向“拉”的策略，在廣告和消費者促銷方面使用較多的費用，使公司銷售由原來2003年6月1日的36.82萬元上升到2003年12月1日的95.84萬元，還注意促銷工具在不同的購買者階段有著不同的成本效益；也注意促銷工具在不同的階段有著不同的成本效益。

做好成果衡量、管理與協(xié)調方面:經過再設計過的衡量促銷成果方面效果是顯著的，各種指標均有所提升，這表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。有關品牌整合營銷傳播的效果，從銷售對比表中可看處，銷售由原來2003年6月的36.82萬元上升到2003年12月的95.84萬元，效果甚明顯。

6.2.研究結論

適用的營銷傳播手段，是實現(xiàn)營銷信息傳播的有效性并產生巨大的銷售影響的重要前提、條件、手段和保證。

第5篇：營銷管理論文范文

蜂鳴營銷是個舶來語，原英文術語為“BuzzMarketing”，從字面來看，意思為嘰嘰喳喳的、嗡嗡的聲音，引申為消費群體相互之間的信息傳播，即信息從知情者傳播到不知情者；Marketing是企業(yè)采取的營銷手段與技術，BuzzMarketing可定義為：一種主要通過消費者，或是企業(yè)的營銷人員向目標受眾傳播飯店產品或服務的信息而進行的非常規(guī)的營銷方法，它區(qū)別與傳統(tǒng)的廣告、營業(yè)推廣等營銷手段，是一種獨立的營銷技術蜂鳴營銷具有與傳統(tǒng)營銷方式不同的特征

口頭宣傳性。蜂鳴營銷不是借助于廣告等的媒介宣傳，而是借助于消費者的口頭宣傳，是消費者之間的信息傳遞。

高度擴散性。體現(xiàn)在其時間與空間兩個維度，從時間上來看，蜂鳴營銷主要利用消費者的口播宣傳，節(jié)省了傳統(tǒng)廣告宣傳的大量制作時間，從空間上看，消費者把有關飯店、產品以及服務特質的信息，傳遞給更多與他們有關聯(lián)的社會大眾，一傳十，十傳百，傳播速度之快，傳播范圍之廣。

病毒感染性。蜂鳴營銷不僅包含消費者有意擴散信息的方式，還有著類似病毒的感染特性。消費者就像被感染了感冒似的無意識地獲取了信息，隨后又將信息本能地傳播出去，其傳播的內容不僅僅是信息本身，還包括病毒般的容易引起人群注意的能掌握和改變消費者意愿的東西。

情感促進性。蜂鳴營銷創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認為“消費者基本不聽

廠商的推銷，但都聽朋友說的話；他們都上過當，都對推銷的辭令和手段有懷疑；他們也都有自己的個人關系網”。蜂鳴營銷不再是那種飯店與消費者之間你賣我買(或不買)的一種簡單、機械的交易過程，而是融合進消費者之間親情、友情、愛情等的感情因素，這些因素恰好是消費者的消費動機的決定性因素。

制作微費性。蜂鳴營銷是主動出擊接觸消費者的廣告活動，主要基于人們對于飯店產品和服務的直接體驗來進行自主的宣傳促銷，其成本主要集中在尋找和激勵和一小部分傳播者身上，大大地省去了越來越昂貴的媒體購買和廣告制作費用，因此有時被稱為“無本營銷”、“微費營銷”。

飯店蜂鳴營銷策略探討

假扮顧客策略。傳統(tǒng)的營銷方式主要是以飯店企業(yè)為主體，以營銷人員為中心，通過營銷人員來構思并宣傳飯店產品與服務。而采用蜂鳴營銷手段時，飯店的消費者不僅僅是飯店營銷信息的客體接受者，更是飯店信息的主體傳播者，他們是整個營銷過程的中心。蜂鳴營銷最常用的方法是雇傭臨時演員扮演成購物者或消費者進行宣傳。比如飯店可以聘請幾個外形出眾的年輕人，他們衣著時尚出現(xiàn)在機場、商店等公共場所，這些年輕人會主動坐在目標客戶旁邊和他們閑聊，他們主動向目標客戶介紹飯店的服務特色等等。此時，如果飯店聘請的臨時演員在進行營銷活動時傳達的信息不夠準確的話，可能使消費者感覺上當受騙，對飯店產生不信任感，從而將會對飯店品牌和企業(yè)形象帶來負面影響。該策略的使用涉及到營銷道德問題，遵守營銷道德是飯店蜂鳴營銷的前提。因此，在使用該策略時，飯店應首先保證自己宣傳信息的客觀性和真實性，不能過分夸大自己的產品和服務。否則，很可能給飯店帶來負面的宣傳后果。

廣告融合策略。蜂鳴營銷雖然有諸多優(yōu)勢，但它并不是萬能的，傳統(tǒng)營銷方式仍是飯店營銷的一個重要方面，飯店的蜂鳴營銷應將二者有機結合起來。世界營銷專家邁克爾.卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出：“蜂鳴是頭腦中的低技術方法，但它卻訴諸市場中所有高科技噱頭來實現(xiàn)。”因此，飯店應利用各種媒體周密地進行蜂鳴營銷，比如：現(xiàn)場會議的形式、電視遠程會議、聯(lián)網活動、錄音磁帶、錄像帶、網站以及討論組等等。

體驗消費策略。蜂鳴營銷主要基于人們對于飯店產品和服務的直接體驗來進行自主的宣傳促銷活動，因此，加大消費者的體驗感受，是飯店應用蜂鳴營銷的直接有效方式。星巴克，目前惟一一個把店面開遍四大洲的世界性咖啡品牌，自1971年第一家店在美國西雅圖開業(yè)以來，發(fā)展就極為迅速。星巴克咖啡店的經營模式為：25元/杯的咖啡=5元咖啡+20元體驗輕松氛圍，最被廣泛引用的有這樣一句話：“星巴克出售的不是咖啡，而是人們對咖啡的體驗”。消費者不僅在此感受到了輕松的氛圍，更將這份感受傳遞給其親朋好友。星巴克人常說：“我們的店就是最好的廣告”。

品牌口碑策略。麥當勞在蜂鳴營銷融合品牌形象方面開創(chuàng)了先鋒。在跨入21世紀，麥當勞一改過去的“歡樂美味，在麥當勞”，“百分之百顧客滿意”，以及后來使用的“麥當勞都是為你”等口號，力推“歡樂歡笑每一刻”的品牌形象，在不同的時段，針對不同的顧客群，提供“對口”服務，從而創(chuàng)造一種互動的歡樂氣氛，讓顧客覺得好玩、有情趣，贏得了良好口碑，進而增加顧客的重復購買，樹立了良好的品牌形象，贏得了更多的忠誠顧客。

事件吸引策略。飯店通過事件進行蜂鳴營銷能夠將企業(yè)的信息在短時間內達到最大最優(yōu)傳播效果，成為飯店品牌推廣傳播的先鋒方式，在近幾年更是愈演愈熱，成為一種相當流行的營銷手段。

通過事件進行蜂鳴營銷主要是指飯店有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價值的活動，通過制造有“熱點新聞”效應的事件，吸引媒體和社會公眾的注意與興趣，以達到提高社會知名度、塑造良好形象，最終促進產品或服務銷售的目的。其著眼點在于制造或者放大某一具有新聞效應的事件，讓傳媒竟相報道進而吸引公眾的注意，以便達到消費者之間的共鳴，即用最少的投入取得最大的轟動效應。

第6篇：營銷管理論文范文

本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿市場、小商品批發(fā)市場、農產品批發(fā)市場等形式。

“建一個市場，興一門產業(yè)，富一方經濟”曾是農村市場經濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發(fā)展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的。可見，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

1．關于產品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。

在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學選址是個關鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區(qū)市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”。“雙贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設的農貿市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務、優(yōu)惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統(tǒng)等等。調查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數目繁多，規(guī)模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業(yè)周期、經濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。

市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務。

第7篇：營銷管理論文范文

1.1注重“業(yè)務”，忽視“營銷”

物流市場是一個買方市場，在21世紀的今天開展營銷活動，要樹立“客戶至上，服務第一”的營銷思想。基于此點，物流企業(yè)應當在開展營銷活動的過程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質的服務。但事實上，我國很多物流企業(yè)并沒有意識到到市場營銷的重要性，認為加強采購、倉儲、配送、運輸等服務是經營活動重點。相應的企業(yè)設置完善的業(yè)務部門，而營銷部門簡易或沒有。按照當前這種狀態(tài)來進行經營活動，物流企業(yè)服務水平不高、經營流程不完善、業(yè)務落實不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。

1.2注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”

在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長遠的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務，將采購、倉儲、配送、運輸等服務擴大到各個領域中，希望能夠提高市場占有分量，增加業(yè)務訂單，甚至是壟斷市場。但實際上，在市場競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務。因為企業(yè)經濟實力有限、業(yè)務能力有限，過分的承接業(yè)務，將加劇企業(yè)負擔，如若不能夠按照合同完成業(yè)務，還會產生賠償事宜。事實上，物流企業(yè)應當綜合當前企業(yè)整體實力，進行市場細分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計劃的開展業(yè)務活動，逐步擴大業(yè)務范圍，促進企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當前正視企業(yè)注重“市場壟斷”，忽視“市場細分”這一問題是非常必要的。

1.3注重“增加業(yè)務訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”

從可持續(xù)發(fā)展角度來看，在物流行業(yè)中所產生的競爭就是供應鏈與供應鏈之間的競爭，物流企業(yè)要想在競爭環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產企業(yè)、商貿企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開展的業(yè)務活動才可以有效的、良好的落實下去。但很顯然目前我國大多數物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務訂單，希望通過保證業(yè)務訂單持續(xù)不斷來促進企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來看，注重增加業(yè)務訂單的確能夠促進企業(yè)發(fā)展。但從長遠的角度來看，單純的注重增加業(yè)務訂單，并不能夠促進企業(yè)在競爭激烈的市場中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。

2物流企業(yè)營銷管理優(yōu)化途徑

2.1以滿足客戶營銷活動為目標

物流基本活動都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有了解客戶企業(yè)物流活動與營銷活動的關系，才能夠在開展經營活動的過程中為客戶企業(yè)提供最需要的、最滿意的服務?？蛻羝髽I(yè)開展營銷活動的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經濟效益，所以在物流運輸需求方面都是按照營銷計劃展開的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務時一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標準，在達到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質服務，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長期合作關系。所以，以滿足客戶營銷戰(zhàn)略為目標是非常必要的。

2.2以落實營銷組合為內容

物流企業(yè)作為服務性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務?；诖它c，所開展的營銷管理工作應當以產品和物流組合、價格、促銷手段為主要管理內容，如此才能夠保證企業(yè)所進行的業(yè)務活動滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質的服務客戶。產品與物流組合是提高物流服務水平的關鍵。因為物流服務主要是借助物流設施、設備和信息技術的支持，為客戶實現(xiàn)貨物在時間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應當站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優(yōu)質服務。而產品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據客戶產品的規(guī)格、性質、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務。價格往往是吸引客戶企業(yè)的一個重要因素，利用價格策略來推動業(yè)務活動發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤。那么，企業(yè)應該根據客戶的需求及企業(yè)實際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強物流支出費用的控制，降低企業(yè)生產成本，推動價格策略有效落實。促銷策略的有效落實，是促進物流企業(yè)業(yè)務活動有效開展的手段。因為促銷策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務的有效措施，這可以吸引客戶，促進企業(yè)業(yè)務活動有效開展。

2.3以優(yōu)化營銷活動為關鍵環(huán)節(jié)

競爭激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營銷活動是非常關鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，推動企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營銷活動，應當從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實4Cs營銷組合策略。也就是對客戶群進行需求與需要分析，在此基礎上制定適合的、有效的營銷策略，落實優(yōu)質物流服務。其二，細分物流市場，建立相對穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關鍵。而要想實現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對物流市場進行分析，判斷客戶對物流服務的欲望及其所具有的“購買”能力；在此基礎上對物流市場進行細化，開展多元化的物流業(yè)務。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務的內涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉。為了促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場營銷的過程中，注意了解客戶的潛在需求，進而不斷拓展物流服務。

3基于供應鏈的物流企業(yè)營銷管理創(chuàng)新

3.1物流企業(yè)導入營銷組合，融入供應鏈

3.1.1實施產品策略

在我國物流行業(yè)遠落后于發(fā)達國家的情況下，要想促進我國物流企業(yè)良好發(fā)展，不應當單純的模仿外國產品策略，應當根據中國國情、國內物流市場環(huán)境、物流企業(yè)實際情況，制定適合的產品策略。當然，要想制定行之有效的產品策略，應當注意綜合市場需求及企業(yè)資源優(yōu)勢，制定適合的產品策略；應當根據企業(yè)特色，設計個性化的物流服務項目；應當強化質量管理，保證物流服務項目優(yōu)質開展。

3.1.2實施渠道策略

物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務安全、快捷、優(yōu)質的關鍵?；诖它c，在實施渠道策略的過程中，注意開展跟蹤服務，及時掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務；注意開展深度服務，做到一對一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務；注意加強客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質物流服務的同時，盡量促成長遠合作計劃，增加客戶資源。

3.2物流企業(yè)創(chuàng)新營銷組合，服務供應鏈

3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營銷組合

物流市場中，建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動物流企業(yè)良好發(fā)展的關鍵。但要想建立供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應鏈來創(chuàng)新4Cs營銷管理，如此才能夠真正意義上推動供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實現(xiàn)?；诠湹?Cs營銷組合創(chuàng)新是將物流服務落到客戶需求、物流服務價格、物流服務的便利性、與客戶溝通這四個方面上，促使物流企業(yè)可以在堅持“客戶至上，服務為本”的營銷理念下，同生產企業(yè)、商貿企業(yè)等企業(yè)形成供應鏈，確保在第一時間為客戶提供優(yōu)質、便捷、安全的物流服務。

3.2.2積極創(chuàng)新人力資源4Ps營銷組合

第8篇：營銷管理論文范文

1、企業(yè)的營銷觀念沒有及時更新

在計劃經濟根深蒂固的當今時代，一些企業(yè)特別是小企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產觀念、產品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經濟時期，由于商品供過于求，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產品，其結果是要么是產品庫存大量積壓，要么是應收賬款急劇增加，資金周轉出現(xiàn)困難，從而使大多數企業(yè)陷入停產或半停產的狀態(tài)。

2、企業(yè)整體營銷功能不足，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能

目前，絕大多數企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，不系統(tǒng)、不全面、不到位，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位帶來了許多危害。首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務人員的工作積極性。最后，營銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。

3、許多企業(yè)沒有樹立正確營銷戰(zhàn)略意識

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，泉州的許多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，在泉州的“特步”、“安踏”、“匹克”等一些生產運動系列產品的企業(yè)，都為其他民營企業(yè)樹立了榜樣。而當前多數的泉州企業(yè)也只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

4、企業(yè)忽視了營銷網絡的功能

一位營銷專家曾經說過，“市場，說到底就是‘網絡+品牌’——銷售網絡加上品牌的影響力。”網絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋養(yǎng)著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當今激烈的市場競爭中，泉州的有些企業(yè)并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。另外，當前企業(yè)的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

二、中小民營企業(yè)營銷管理的策略

1、建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念

民營企業(yè)內部的所有部門和員工緊密協(xié)作，來共同實現(xiàn)理想的經營業(yè)績，是現(xiàn)代營銷強調的整體攻防能力。當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就像兩軍對壘搶占地盤一樣，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。因此，企業(yè)應當根據市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

2、樹立辯證的買方市場觀

買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產生激烈的市場競爭的同時，也給企業(yè)生產經營帶來了良好的機遇。在生產資料和生產要素的購進方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機遇，因為買方市場的壓力，主要來自產品銷售企業(yè)在采購時，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在設備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選，不僅可以講質量，而且可以壓價格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質低廉的材料、機器設備生產高品質的產品，逐漸地適應買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3、確立名牌戰(zhàn)略

當今世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對新產品的認識逐步加深，對選擇產品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產品才可以成功。在我國，如運動產品行業(yè)有“李寧”、“特步”、“安踏”、“匹克”等。經濟專家們斷言，從上世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當前在泉州一些中小企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產什么，自己就生產什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個問題，一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質量創(chuàng)新作為名牌產品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當勞”；還有像泉州的“安踏”，現(xiàn)在都致力于質量和品牌的研發(fā)。再者，當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產品設計，開發(fā)新產品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產品才可以走在市場前列。

4、制定合理務實的營銷政策，充分調動和發(fā)揮業(yè)務人員的促銷積極性

人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉客戶的需求動向，及時地向客戶提供企業(yè)的產品介紹以及客戶所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據。可見，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著名的營銷大師曾經說過，沒有推銷不出去的產品，只有推銷不出去產品的推銷員?？梢?，優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前，國內的許多中小企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。松下幸之助曾經認為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業(yè)務人員的工作積極性。

5、建立科學、高效的營銷網絡

營銷網絡可以促進商品流通，隨著市場經濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網絡僅為銷售渠道的觀念，認識到當今網絡對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網絡，首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網絡。企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網絡，再建設工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

隨著我國市場的進一步開放，中小民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭，還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀，市場營銷策略將會是中國中小民營企業(yè)進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器，更是我國中小民營企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業(yè)的一項單獨職能，而是成為整個企業(yè)的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使客戶更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產品、企業(yè)的服務，進而達到讓客戶接受企業(yè)產品和服務的目的。正確、有效的營銷策略將使中小企業(yè)在進一步開拓、占領和擴大市場領域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

【參考文獻】

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[4]祝海波、鄧德勝：市場營銷戰(zhàn)略與管理[M].中國經濟出版社，2006.

第9篇：營銷管理論文范文

1．1提升電費回收率

對于電力企業(yè)而言，客戶欠繳電費、電費難以及時收繳現(xiàn)象屢見不鮮，使電力企業(yè)遭受嚴重經濟損失。營銷管理實現(xiàn)信息化則可有效解決上述問題。實行網絡營銷可在技術層面為電力企業(yè)有效避免電費欠繳提供支持。其一，連接抄表機與計算機網絡，在開展數據核算以及匯總時可使用計算機，摒棄傳統(tǒng)人腦計算法，可極大程度上提升數據核算速度，使電費收繳擁有數據基礎；其二，電力企業(yè)可建立電費結算信息網絡系統(tǒng)，標明客戶具體繳費情況，并與銀行網絡聯(lián)接，客戶在繳納電費時可選擇網上轉賬法，不僅方便快捷，而且還可提升電力企業(yè)回收電費的效率。

1．2減少營運成本

當前電力企業(yè)已經轉變了市場化經營模式，隨著我國經濟的快速發(fā)展與結構的大力調整，電力供求緊張的局面有一定程度的緩解。然而當前市場競爭愈發(fā)激烈，因此電力企業(yè)需持續(xù)提升服務質量。充分利用網絡營銷，可簡化流通環(huán)節(jié)，進而節(jié)省運營成本，使客戶實現(xiàn)網上購電，不僅減少人力成本還能節(jié)省辦公費用。同時，當前客戶需求逐漸多樣化，使用網絡營銷可為客戶提供多樣選擇，提升服務質量。

2基于信息化實現(xiàn)電力營銷管理創(chuàng)新的對策

2．1創(chuàng)新營銷理念

電力企業(yè)開展營銷改革需與市場經濟發(fā)展規(guī)律相符，以客戶為中心，在網絡上開展企業(yè)與客戶間的有效互動，實現(xiàn)互動營銷。電力企業(yè)要結合自身需要調整營銷戰(zhàn)略，提升核心競爭力，提供類型多樣的服務，將網絡營銷優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，提升供電管理水平與服務質量?？蓪⒂嬎銠C網絡作為主要平臺，為客戶構建多維營業(yè)廳，不受空間、時間的限制，同時還要保證客戶界面的人性化與個性化，不僅可以重塑企業(yè)形象，還可強化與客戶的溝通交流，更加方便快捷。

2．2建立健全企業(yè)營銷信息網絡

對于電力企業(yè)而言，其工作重點之一為管理營銷信息。營銷信息在企業(yè)內部屬于機密文件，若遭泄露則不僅會導致電力企業(yè)遭受巨大的經濟損失，而且還會使客戶失去對企業(yè)的信任，影響企業(yè)形象，進而流失客戶。因此，電力企業(yè)一定要建立健全企業(yè)營銷信息網絡，并開展權限管理，制定營銷計劃并確保其科學性與可行性，不僅便利了客戶，也能促使信息安全性得到增強。

2．3應用現(xiàn)代化技術整理網絡營銷信息

電力企業(yè)要制定網絡營銷管理方案并保證其科學性與完善性，離不開計算機網絡技術。使用現(xiàn)代化技術對網絡營銷信息進行整理可提升營銷工作效率，具體可從以下方面入手：

（1）對電力企業(yè)而言，營銷網絡系統(tǒng)是重點

由于電力營銷網絡包括外部網與局域網，故電力營銷人員需充分使用技術手段以保證網絡營銷系統(tǒng)更加完善?？稍诮I銷網絡主頁時凸顯其特色，同時在設置網絡業(yè)務服務時保證其類型的多樣化，優(yōu)化企業(yè)形象，提升服務的便捷性。

（2）充分聯(lián)合電信系統(tǒng)、網絡系統(tǒng)、有線電視系統(tǒng)，充分提升網絡營銷的寬度，從而更加科學合理地利用網絡資源。

（3）構建營銷安全管理系統(tǒng)，并要保證兼顧所有網絡環(huán)節(jié)。

采用現(xiàn)代化專業(yè)化的方式做好信息與數據的保密工作，提升客戶信任度，同時為工作的順利有序進行提供幫助?？山ㄔO網絡安全系統(tǒng)，制定安全管理制度，保證多層面網絡例如用戶層、系統(tǒng)層、數據層、網絡層以及應用層的網絡安全建設工作落到實處，消除安全隱患，增強信息數據安全性。

（4）加強建設電力營銷信息管理系統(tǒng)隊伍。

基于信息化開展電力營銷的管理創(chuàng)新，離不開一支綜合素質高的人才隊伍。電力企業(yè)需定時開展業(yè)務培訓工作，提升業(yè)務人員的理論知識儲備，強化其應用實踐操作技能，從根本上提升營銷管理水平。優(yōu)化薪酬管理制度并采取獎懲措施，充分激發(fā)工作人員的積極性，這可以優(yōu)化人力資源配置，提升工作效率，使電力企業(yè)在實現(xiàn)信息化的過程中擁有持久的人力資源支撐，提升電力營銷信息系統(tǒng)管理的標準化與科學化。

2．4開展技術、管理、服務、文化創(chuàng)新

在當前知識經濟的大背景下，電力企業(yè)要在競爭激烈的大環(huán)境中獲勝，就一定要與時俱進，持續(xù)創(chuàng)新。在企業(yè)內部可開發(fā)利用新技術，構建電力營銷體系，使其適應當前市場經濟環(huán)境，同時還要有較強的應變能力；在企業(yè)外部則可經由現(xiàn)代化信息網絡，保證營銷服務實現(xiàn)信息化與自動化，搭建與政府、客戶溝通的橋梁，實現(xiàn)信息共享。具體可從以下方面開展：

（1）技術創(chuàng)新。

企業(yè)要充分實現(xiàn)管理目標就一定要開展技術創(chuàng)新工作，而該工作的重點在于逐漸貼近并充分滿足客戶的實際需求，同時還要與電力營銷業(yè)務自身的具體特點相結合。此外，電力企業(yè)在開展技術創(chuàng)新時一定處于主體地位。

（2）管理創(chuàng)新。

在電力企業(yè)的傳統(tǒng)變革中無法快速有效地提升企業(yè)效能，而通過現(xiàn)代信息化方式難度將大幅度降低。建設信息系統(tǒng)時主要采用的方法與策略應為自上而下再上下結合，深入分析電力企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的核心流程并進行重組優(yōu)化。歸根結底，信息系統(tǒng)只是一種重要工具，其主要作用仍在于順利實現(xiàn)企業(yè)管理的信息化與創(chuàng)新。在實施信息化時主要應用管理軟件與IT技術，進而優(yōu)化完善業(yè)務流程，改變和創(chuàng)新傳統(tǒng)管理模式。

（3）服務創(chuàng)新。

服務創(chuàng)新要基于技術創(chuàng)新，充分利用手持終端與互聯(lián)網的便利性及優(yōu)勢，以客戶為中心，實現(xiàn)全方位營銷?？蓸嫿ㄒ劳幸蛱鼐W的電力網上營業(yè)廳，使客戶在享受服務時不受空間與時間限制。

（4）文化創(chuàng)新。

電力企業(yè)開展文化創(chuàng)新就是要對傳統(tǒng)落后的用電管理模式進行改革優(yōu)化，將客戶作為所有工作的中心，為客戶提供多渠道、多維、立體以及全方位的服務。

3結語