海水珍珠銷售現(xiàn)狀分析

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不少珍珠銷售商家以淡水珍珠充當(dāng)海水珍珠，以標(biāo)高價(jià)打低折方式進(jìn)行銷售。以北海老街為例，走訪調(diào)查的珍珠銷售商鋪十家，其中80%以上的商鋪以淡水珍珠充當(dāng)海水珍珠進(jìn)行銷售。消費(fèi)者詢問珍珠是淡水珍珠還是海水珍珠時(shí)，商家們會(huì)底氣十足的說“我們這里銷售的珍珠都是北海合浦產(chǎn)的海水珍珠”。但是無論從其圓整度還是珍珠表面的光澤飽和程度來看，我們都可以肯定這些是淡水珍珠。一串標(biāo)價(jià)3000元的珍珠，可以打折后賣到500，經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)后這串叫價(jià)3000元的珍珠可以80元買到手，這不禁會(huì)讓人懷疑這珍珠是真的嗎？這樣的現(xiàn)象在銀灘、海底世界門口等旅游景點(diǎn)都普遍。

針對(duì)北海海水珍珠現(xiàn)狀得出的對(duì)策：

1、實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)

北海珍珠銷售企業(yè)的總的特點(diǎn)都是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯。當(dāng)今的企業(yè)，要在激烈的國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，首先一點(diǎn)是企業(yè)要不斷創(chuàng)新。只有在生成技術(shù)上的不斷創(chuàng)新，產(chǎn)品更新速度上的不斷提高，才可以保持企業(yè)自身在同行業(yè)中領(lǐng)先地位，才可以突顯企業(yè)自身與同行之間的差異，才可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得勝利。北海珍珠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)重的今天，企業(yè)必須要在產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)上和更新速度上進(jìn)行創(chuàng)新。另外，北海海水珍珠要想在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地，必須要有自己的品牌和國(guó)際化的營(yíng)銷人才。

2、政府充分發(fā)揮職能，規(guī)劃海水珍珠的良性養(yǎng)殖

北海海水珍珠養(yǎng)殖銷售，其余大多是淡水珍珠銷售為主。海水珍珠的成本高，其質(zhì)地也只是一般名究其原因主要是珍珠養(yǎng)殖戶片面追求經(jīng)濟(jì)利益，縮短養(yǎng)殖時(shí)間，使得養(yǎng)殖的珍珠珠層薄，質(zhì)地差。這一方面，我們需要像澳大利亞的珍珠養(yǎng)殖學(xué)習(xí)，其政府在珍珠養(yǎng)殖方面起了很重要的作用，使得其珍珠源得到了很好的配置，政府這只看得見的手在調(diào)控著珍珠產(chǎn)業(yè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。我們的北海政府也可以在這方面起到關(guān)鍵的作用，提高北海海水珍珠的質(zhì)量，重樹消費(fèi)者對(duì)北海珍珠的消費(fèi)信心。

3、從企業(yè)自身著手，提高競(jìng)爭(zhēng)力

北海的珍珠銷售商鋪數(shù)量多，在這樣的激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，不少企業(yè)靠旅行社帶團(tuán)來購(gòu)買珍珠，旅行社從中抽取高額的回扣，三輪車、出租車司機(jī)拉客人等手段來保證客源。靠這樣的手段來保證企業(yè)的盈利，最終的受害者將是消費(fèi)者。企業(yè)把高額的回扣加在產(chǎn)品的成本里面，然后轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。針對(duì)這一方面的問題，可以從內(nèi)外部?jī)煞矫鎭砀纳破髽I(yè)，從而增加企業(yè)的客源：第一、企業(yè)應(yīng)該從自身出發(fā)，不斷提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，第二、企業(yè)要堅(jiān)持從市場(chǎng)出發(fā)，從消費(fèi)者的需求吃法去找出企業(yè)的出路，認(rèn)真研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，堅(jiān)持從顧客出發(fā)，順應(yīng)市場(chǎng)需求，進(jìn)而推出產(chǎn)品和服務(wù)。第三、企業(yè)應(yīng)該找出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)。堅(jiān)持以上三點(diǎn)踏踏實(shí)實(shí)地做，不斷積累客源，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，做好口碑，使得企業(yè)的產(chǎn)品有著很好的口碑。對(duì)外宣傳方面，不斷加強(qiáng)對(duì)企業(yè)形象的宣傳，對(duì)外樹立良好的企業(yè)形象。適當(dāng)投放廣告，適當(dāng)加強(qiáng)企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳。北海的戶外路燈廣告幾乎沒有做北海海水珍珠的廣告，都是一些地產(chǎn)的廣告，從這一方面來說，算是珍珠行業(yè)廣告宣傳的一塊空缺。對(duì)于北海這樣的旅游城市來說，旅客不太熟悉到珍珠購(gòu)買的地點(diǎn)，這樣對(duì)于消費(fèi)者來說也是一個(gè)很好的引導(dǎo)。

4、加強(qiáng)企業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，尤其是直面顧客的銷售人員

走訪調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，珍珠銷售企業(yè)銷售人員大多服務(wù)意識(shí)淡薄，其服務(wù)水平普遍與企業(yè)的硬件設(shè)施不協(xié)調(diào)。對(duì)于這個(gè)問題有兩方面原因，第一是員工自身，第二是企業(yè)方面。員工本身由于受教育程度不高，銷售經(jīng)驗(yàn)及服務(wù)意識(shí)都有限。另一方面管理層應(yīng)定期對(duì)員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)，在增加銷售人員自身溝通能力的同時(shí)，來改變銷售人員在服務(wù)水平上存在的缺陷。對(duì)銷售人員進(jìn)行有規(guī)律的引導(dǎo)、培訓(xùn)和管理，提高銷售人員的各綜合素質(zhì)，有利于企業(yè)拓寬產(chǎn)品銷售規(guī)模。

通過對(duì)北海海水珍珠銷售中出現(xiàn)的問題，進(jìn)一步探索解決北海海水珍珠銷售中出現(xiàn)的問題的解決路徑，提出針對(duì)性的對(duì)策。北海的海水珍珠銷售企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，就必須要堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，花更多的精力去研究目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能使得北海的海水珍珠銷售行業(yè)做大做強(qiáng)。（本文作者：許琳娜 單位：北京航空航天大學(xué)北海學(xué)院財(cái)務(wù)管理專業(yè)）