供電公司市場(chǎng)營(yíng)銷問題和對(duì)策

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隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展和我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國(guó)家采取優(yōu)先發(fā)展重工業(yè)以及能源產(chǎn)業(yè)的策略，電力市場(chǎng)由以前供不應(yīng)求的局面開始轉(zhuǎn)換為供大于求的局面，電力企業(yè)得到良好的運(yùn)營(yíng)，不斷適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，供電公司提出以努力超越，追求卓越為中心的觀念普遍地被人們所認(rèn)同，同時(shí)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)對(duì)供電公司提出了更高的要求。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)供電公司的重要性

1.擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

通過市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)特性我們可以得出，市場(chǎng)營(yíng)銷的制定會(huì)使電力市場(chǎng)得到進(jìn)一步擴(kuò)大。供電公司的電力產(chǎn)品的銷售的多元化可以滿足企消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)欲望，其自身的電力產(chǎn)品也進(jìn)入了消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)的份額增幅進(jìn)一步上漲。

2.滿足市場(chǎng)需求。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象就是各種群體而消費(fèi)群體是供電公司的營(yíng)銷核心對(duì)象。在進(jìn)行市場(chǎng)銷售的進(jìn)程中，供電公司進(jìn)行最大程度的積極營(yíng)銷才能滿足消費(fèi)群體的各種要求。供電公司想要得到經(jīng)濟(jì)效益的提升，便要滿足消費(fèi)群體的消費(fèi)欲望以及購(gòu)買需求，使得電力產(chǎn)品能夠銷售到市場(chǎng)中去，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.為經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)。

供電公司通過市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，最后通過資料的顯示，分析出了電力競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況、消費(fèi)者群體的各種需求、電力產(chǎn)品各個(gè)季度走勢(shì)曲線，為供電公司產(chǎn)品質(zhì)量的提升、營(yíng)銷策略的決制定方面提供有力的基礎(chǔ)，保障了供電公司電力市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.電價(jià)政策的固定性。

用電價(jià)格以及工業(yè)和農(nóng)業(yè)的用電器量已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的需要，國(guó)家壟斷了電力的價(jià)格，國(guó)家嚴(yán)格控制電價(jià)同時(shí)供電公司沒有電價(jià)的參與權(quán)與定價(jià)權(quán)，造成了電價(jià)的固定性。作為銷售電力產(chǎn)品的供電公司，他們所銷售的電力產(chǎn)品的價(jià)格由地方物價(jià)局控制著電力價(jià)格，使得電力公司在市場(chǎng)方面的營(yíng)銷手段和銷售策略受到了局限。

2.電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的陳舊。

由于我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，對(duì)電力市場(chǎng)的銷售策略的制定還不能全面的制定，還難以掌握很多落后地區(qū)的電力市場(chǎng)情況，談不上對(duì)電力市場(chǎng)的系統(tǒng)研究，同時(shí)電力市場(chǎng)的壟斷導(dǎo)致電網(wǎng)的客戶很穩(wěn)定，不需要很強(qiáng)的銷售觀念便能將電力產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，在原來舊體制的影響下仍然存在著缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以及服務(wù)理念，這種情況給供電公司的人員他們的銷售觀念造成了很大的誤區(qū)，在高峰期用戶用電無法及時(shí)保障很多電力產(chǎn)品保證不了及時(shí)銷售，以及電力檢修工作人員的無法協(xié)調(diào)造成部分地區(qū)停電現(xiàn)象頻繁。

3.電力工作人員市場(chǎng)意識(shí)的淡化。

“誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新和奉獻(xiàn)”是供電企業(yè)價(jià)值觀的核心內(nèi)容，國(guó)家電網(wǎng)的領(lǐng)導(dǎo)人不斷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷服務(wù)的必要性和重要性，各公司也開始高度重視服務(wù)營(yíng)銷的新觀念，及時(shí)的向社會(huì)了供電服務(wù)承諾，公開了供電公司的投訴電話、咨詢電話，促使工作服務(wù)水平和工作效率的不斷提升。但是，還有個(gè)別人員素質(zhì)不高，原因一工作人員的職業(yè)道德素質(zhì)不高，敬業(yè)精神差，不能主動(dòng)地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二是經(jīng)過高等學(xué)校培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷以及計(jì)算機(jī)等專業(yè)人才不足，而大部分人員的文化層次與學(xué)歷不高，整體人員素質(zhì)高低不同。

4.營(yíng)銷策略不適應(yīng)市場(chǎng)的變化要求。

受原來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制生產(chǎn)營(yíng)銷觀念的影響，電力需求上的總體管理力度不足，我國(guó)很多地區(qū)供電公司奉行著生產(chǎn)出來的電便能銷售出去的僥幸觀念，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這種觀念已經(jīng)不能匹配當(dāng)前供電公司的市場(chǎng)發(fā)展要求，造成這種局面的原因是供電公司由于缺乏完整有效的資料積累，不能對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行引導(dǎo)和管理。其次是受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，部分供電部門的經(jīng)營(yíng)管理仍具有一定的行政色彩，政企不分，領(lǐng)導(dǎo)人不能履行正確的職能，我行我素，不能做到以客戶需求為中心。而以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷策略無法對(duì)市場(chǎng)的不斷變化做出及時(shí)反應(yīng)和調(diào)整。

三、強(qiáng)化電力市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策

1.組建高素質(zhì)電力營(yíng)銷隊(duì)伍。

面對(duì)其復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)一批善于開發(fā)市場(chǎng)需求潛力的專業(yè)化電力營(yíng)銷隊(duì)伍是電力市場(chǎng)營(yíng)銷中必須重視的一個(gè)任務(wù)，首先要進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，在實(shí)際營(yíng)銷崗位上，如果沒有掌握扎實(shí)的基本功，營(yíng)銷工作將無從談起。其次是要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，對(duì)市場(chǎng)有高度的敏感的把握，才能使?fàn)I銷工作順利開展。最后是注重協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員的激勵(lì)與考評(píng)，因?yàn)榱己枚行У募?lì)是提高營(yíng)銷人員工作業(yè)績(jī)的好方法。

2.加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的分析，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，供電公司一方面要改進(jìn)技術(shù)，令一方面要擺正與消費(fèi)者的關(guān)系，堅(jiān)持服務(wù)為宗旨、客戶至上的思想理念，同時(shí)供電公司還要樹立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)著還要做出表率，鼓勵(lì)員工為消費(fèi)者主動(dòng)服務(wù)。

3.轉(zhuǎn)變電力市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念。

3.1調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，電力市場(chǎng)需要進(jìn)行變革，這就要求供電公司必需要向服務(wù)性的觀念轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，長(zhǎng)期處于市場(chǎng)的壟斷地位，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念意識(shí)淡薄，這種形式要求工作的中心要集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上。

3.2進(jìn)一步擴(kuò)大用電規(guī)模。

原來的用電規(guī)模使限制型的，而現(xiàn)在用電規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大并不等于電可以隨意開放使用，而是在滿足國(guó)家要求的范圍內(nèi)循序漸進(jìn)的開放，這就要求全社會(huì)必須樹立節(jié)能減排和節(jié)約能源的意識(shí)，確保電力市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.制定有效的細(xì)分市場(chǎng)。

市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者不同的需求，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群的過程。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)是異質(zhì)市場(chǎng)中需要一致的顧客群，實(shí)質(zhì)就是在不同的市場(chǎng)中求同，根據(jù)目前我國(guó)電力市場(chǎng)需求，可以將消費(fèi)群體劃分為工業(yè)企業(yè)用電群、事業(yè)企業(yè)用電群低收入家庭用電群、中低等收入家庭用電群和高收入家庭用電等幾種，供電公司以不同市場(chǎng)細(xì)分群的用電量為關(guān)注的重點(diǎn)，需要制定相應(yīng)的策略，促進(jìn)電力產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)不斷的發(fā)生變化，使得供電公司的電力產(chǎn)品需要滿足適應(yīng)市場(chǎng)要求，電力產(chǎn)品從賣方市場(chǎng)逐步向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，使得企業(yè)的營(yíng)銷觀念也發(fā)生了改變，這就要求企業(yè)工作人員轉(zhuǎn)變陳舊觀念，樹立服務(wù)意識(shí)，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)拋棄過時(shí)老套的營(yíng)銷方式和經(jīng)營(yíng)理念，調(diào)整自己企業(yè)的產(chǎn)品策略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀得生存和發(fā)展。

作者：楊澤楠 姬雄華 單位：延安大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院