市場營銷渠道中需要關(guān)注的渠道焦點問題

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摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)社會水平的穩(wěn)步提升，各行業(yè)領(lǐng)域得到了進(jìn)一步發(fā)展，不同種類的商品流轉(zhuǎn)渠道逐漸增多。市場營銷渠道能夠有效推動商品流轉(zhuǎn)過程中的速度，拓展其流轉(zhuǎn)渠道的涵蓋面。因此想要推動相關(guān)企業(yè)拓寬自身營銷渠道，建力完善的營銷體系，人們就一定要注意其中可能存在的渠道策略焦點問題。

關(guān)鍵詞：市場營銷;渠道關(guān)系;渠道策略;焦點問題

市場營銷渠道的根本目的是將生產(chǎn)企業(yè)的商品轉(zhuǎn)移到消費者手中去，保證供需關(guān)系之間的和諧統(tǒng)一，填補可用商品、服務(wù)以及消費者之間的各種差異性。因此要推動生產(chǎn)企業(yè)的快速發(fā)展，需要對其市場營銷渠道進(jìn)行拓展，以此提升企業(yè)市場占有率，增加企業(yè)的實際收益。就現(xiàn)階段實際情況看，國內(nèi)各相關(guān)企業(yè)依然缺少市場營銷的意識，不具備渠道中各相關(guān)成員的共生理念，相關(guān)學(xué)者需要對其中渠道策略問題進(jìn)行探究，以推動市場營銷渠道的完善。

一、市場營銷過程中渠道投入與服務(wù)水平之間的關(guān)系

1.在市場營銷過程中，渠道目標(biāo)的確定建立在競爭條件的基礎(chǔ)上，預(yù)期目標(biāo)是通過服務(wù)水平來降低成本費用，這樣會導(dǎo)致服務(wù)水平和渠道投入之間產(chǎn)生一定的矛盾性。在現(xiàn)階段的市場環(huán)境中，消費者購買商品時要求小批量、等待時間短、商品種類多樣化以及高品質(zhì)的服務(wù)水平。這些方面的提升會增加相應(yīng)的渠道工作量，需要支付大量的經(jīng)濟(jì)成本作為保證。生產(chǎn)企業(yè)一定要對這一問題進(jìn)行分析，確保二者之間的科學(xué)與平衡。2.就現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的實際情況看，市場營銷過程中包含多個方面的內(nèi)容，由商品流通、物流運輸、銷售數(shù)據(jù)、經(jīng)濟(jì)收益以及商品促銷等方面構(gòu)成。商品流通以及運輸物流已經(jīng)成為市場營銷中不可缺少的組成部分。從商品轉(zhuǎn)移的成本方面來說，最為理想的銷售渠道是花費少量的資金實現(xiàn)企業(yè)與消費者之間的溝通。從物流運輸投入方面看，使用合理且少量的資金能夠保證商品運輸符合市場實際要求，保證其可以穩(wěn)定運行。

二、怎樣構(gòu)建完善的營銷渠道

以往的銷售渠道呈現(xiàn)出相對重復(fù)且松散的網(wǎng)絡(luò)模式，渠道中的各成員之間相對獨立。其中的一家企業(yè)出現(xiàn)利益沖突時，會造成渠道的流通受阻或者中斷等現(xiàn)象地發(fā)生，對企業(yè)自身形象建設(shè)以及商品的銷售量等造成影響，這種傳統(tǒng)渠道不能滿足現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的實際需求。因此需要建立符合市場發(fā)展的實際需求的營銷渠道，可以從下面幾個方面上進(jìn)行改進(jìn)：首先，要建立科學(xué)、完善、系統(tǒng)化的判斷標(biāo)準(zhǔn)，對各銷售渠道的實際情況進(jìn)行充分考察，考察項目要以實際銷量為主，要對經(jīng)銷商自身規(guī)模、資金水平、財務(wù)、銷售實際、運輸、倉儲等各方面進(jìn)行分析，對經(jīng)銷商進(jìn)行確定；其次，要提升渠道內(nèi)各成員間的溝通、協(xié)調(diào)以及支撐水平，推動零售商參與生產(chǎn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略以及產(chǎn)品生成過程，通過給零售商的返利，保證零售商自身利益水平得以提升，營銷渠道關(guān)系能夠保證雙方利益都得到提升；最后，要保證企業(yè)與渠道人員之間的信息共享以及反饋，提升對市場信息的收集，以此保證營銷策略的現(xiàn)代化以及針對性。

三、產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的有效確定

企業(yè)銷售網(wǎng)點的設(shè)置及其密度，對銷售網(wǎng)絡(luò)主體有著較為直接的影響，其密度的設(shè)置決定了產(chǎn)品分銷的有效率。零售商作為銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，可以直接對商品的銷售數(shù)量情況等進(jìn)行良好地把控，但是需要注意的是銷售網(wǎng)點的密度在一定程度上由產(chǎn)品性質(zhì)以及消費者的購買形式不同而決定。分銷商模式需要分銷商與廠家進(jìn)行有效合作，二者之間要相互依存。因此生產(chǎn)企業(yè)在決定其產(chǎn)品銷售網(wǎng)點時，一定要將自身形象作為重點來進(jìn)行考慮，有效結(jié)合銷售預(yù)期目標(biāo)、企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略、競爭程度、生產(chǎn)成本等多方面，以此最終確定企業(yè)網(wǎng)點。首先，要對產(chǎn)品銷售渠道成本進(jìn)行分析。在銷售網(wǎng)絡(luò)渠道中，銷售網(wǎng)點越密集就會增加相應(yīng)的成本投入，所以一定要形成一種高分銷水平，減少成本投入的機(jī)制，以此為網(wǎng)點選擇提供支撐。其次，市場覆蓋率。這一因素是確定網(wǎng)點密度中最為重要的一項。企業(yè)在提升網(wǎng)點密度的同時，要提升實際銷售量，只有這樣才能增加其市場覆蓋率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。四、對銷售渠道真實價值進(jìn)行評價1.為保證企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，要不斷降低企業(yè)生產(chǎn)成本，加大銷售數(shù)量，提升市場覆蓋率，推動企業(yè)朝著更好的方向發(fā)展。一個良好的渠道能夠保證商品流通的經(jīng)濟(jì)性、流通水平、運行效果，使人們花費最少的時間實現(xiàn)工作效率的提升，實現(xiàn)商品的有效轉(zhuǎn)移。2.利潤本身的合理性是保證銷售環(huán)節(jié)順利進(jìn)行的關(guān)鍵，同時是銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的前提。因此在銷售網(wǎng)絡(luò)中無論是哪一種銷售渠道的建立，還是對營銷渠道自身價值的確定，都是將利潤作為其建設(shè)的根本支撐。第一，品牌價值。企業(yè)產(chǎn)品品牌價值的高低，直接決定各渠道中相應(yīng)人員的利益好壞。品牌價值越高，就越能給其分銷、零售人員創(chuàng)造更多的利潤，推動渠道成員之間的緊密聯(lián)系。第二，渠道穩(wěn)定性。保證渠道能夠長時間有效建設(shè)，很大程度上是由其自身穩(wěn)定性決定的。渠道體系是企業(yè)發(fā)展過程中一項不可缺少的外部資源，是企業(yè)通過長時間維系逐漸形成的，同時是保證渠道策略被有效運用的關(guān)鍵。從企業(yè)自身角度來講，這一體系具有非常大的價值，它能夠?qū)a(chǎn)品銷售出去，能提升渠道的穩(wěn)定性。因此保證渠道體系完善，能夠使渠道中的成員獲得相應(yīng)的利潤，以此保證市場營銷良好的運行。總而言之，市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，市場營銷渠道的增加，使渠道關(guān)系不斷地發(fā)生變化，因此對渠道策略中不足進(jìn)行探究，成為現(xiàn)階段提升市場營銷以及促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的必須要面臨和解決的問題。

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作者:李妙娟 單位:陜西財經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院