導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過(guò)程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購(gòu)員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識(shí)。作為一名導(dǎo)購(gòu)，如果缺乏這方面的知識(shí)。以下是為大家整理的銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料資料，歡迎閱讀，提供參考。

銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料一

20XX年XX季度快結(jié)束了，回首XX季度的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過(guò)得飛快，不知不覺(jué)中，充滿夢(mèng)想和激情的20XX年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購(gòu)，融為這個(gè)集體的一份之以來(lái)，本著對(duì)工作的熱愛(ài)，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個(gè)導(dǎo)購(gòu)工作，充分利用這一平臺(tái)提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面：

一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個(gè)人的經(jīng)歷和知識(shí)水平都不相同，這決定了每個(gè)人在做事情的能力上也會(huì)存在差別，但很多時(shí)候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來(lái)完成來(lái)做好的，而是靠對(duì)公司對(duì)部門(mén)對(duì)自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來(lái)完成來(lái)做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的人，就不可能是一個(gè)有奉獻(xiàn)精神的人?？梢哉f(shuō)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好導(dǎo)購(gòu)工作的第一要求，也是導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購(gòu)工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門(mén)來(lái)共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵?。我覺(jué)得作為我們導(dǎo)購(gòu)只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都特別注意就會(huì)避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。做導(dǎo)購(gòu)員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)這么簡(jiǎn)單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過(guò)程，便于自己工作更好的開(kāi)展。

二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。

學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來(lái)講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來(lái)各自需要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒(méi)有錢(qián)可以賺的話，你對(duì)他再好也沒(méi)有用。如果有錢(qián)賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過(guò)去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績(jī)——當(dāng)然，這些成績(jī)的取得無(wú)不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

1、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無(wú)止境，特別是對(duì)于我們年輕人，要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。

2、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過(guò)去的一直都做得不好，主要是沒(méi)有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒(méi)有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

3、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過(guò)程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購(gòu)員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識(shí)。作為一名導(dǎo)購(gòu)，如果缺乏這方面的知識(shí)，那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來(lái)心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn)，那是再好不過(guò)。

4、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

5、如果有機(jī)會(huì)，要多出去開(kāi)發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

6、爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門(mén)闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門(mén)同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料二

我從20XX年XX月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場(chǎng)工作x個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)眼今年XX季度的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一、將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。

第二、關(guān)注客戶，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。

真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。

第三、報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。

第四、愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個(gè)熱情開(kāi)朗的人。在接待顧客過(guò)程當(dāng)中，想一些快樂(lè)的日子，讓自己的開(kāi)朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。

第五、不斷更新自己的問(wèn)候方式。

很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問(wèn)候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。最常見(jiàn)的問(wèn)候方式是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請(qǐng)進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”等。

以上就是我XX季度來(lái)的總結(jié)，在以后的工作中我一定會(huì)不斷加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)，成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。

銷售員個(gè)人總結(jié)匯報(bào)材料三

銷售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作?，F(xiàn)將本季度工作總結(jié)如下：

一、產(chǎn)品知識(shí)方面：加強(qiáng)熟悉辦公家具產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號(hào)(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間。了解產(chǎn)品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識(shí);了解本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的有關(guān)情況;

二、公司知識(shí)方面：深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。

三、客戶需要方面：了解家具購(gòu)買(mǎi)者(包括潛在客戶)的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。

四、市場(chǎng)知識(shí)方面：了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買(mǎi)力情況，進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。

五、專業(yè)知識(shí)方面：進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí)，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流，了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變，以便更好的合作。

六、服務(wù)知識(shí)方面：了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié)(注意國(guó)外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì)知識(shí))細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

1、工作中的心里感言。在龐總和耿樂(lè)二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí)，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們，我一定會(huì)用行動(dòng)感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇，給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)，正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來(lái)。在工作過(guò)程中，二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多，感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭＿@些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。

2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3、重點(diǎn)客戶的開(kāi)展。我在這里想說(shuō)一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當(dāng)成A類來(lái)接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪，對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4、簽單技巧的培養(yǎng)。怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務(wù)談判方案設(shè)計(jì)成功簽單售后安裝售后維護(hù)人際維護(hù)等這一系列的流程，雖然來(lái)了公司三個(gè)月了，但很遺憾的沒(méi)有簽過(guò)一單。對(duì)這樣的一個(gè)流程需要加強(qiáng)認(rèn)知。

第2篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

進(jìn)入店內(nèi)的時(shí)候，無(wú)論是買(mǎi)鞋子還是衣服，讓我最頭痛的已經(jīng)不是價(jià)格了，當(dāng)一個(gè)客戶在店內(nèi)停留一會(huì)的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格是基本認(rèn)可的了，猶豫不決的大多是款式以及搭配了，價(jià)格也會(huì)猶豫，但是如果價(jià)格于心理預(yù)期差別過(guò)大，也會(huì)離開(kāi)的，如果相差不大，雖會(huì)猶豫，但是這個(gè)時(shí)候主要是款式搭配的猶豫了，這個(gè)時(shí)候店員要做的事不僅僅是配合客人幫忙挑選尺碼了，而是幫助客人搭配，大部分流失掉的客戶都是對(duì)款式的不認(rèn)可或者不清楚自己到底要什么樣的，一雙鞋子如何穿出感覺(jué)？鞋子的本身設(shè)計(jì)是一部分，更關(guān)鍵的是客戶選擇什么樣的褲子搭配，以及客戶本身著裝的風(fēng)格，如果一個(gè)客戶本身的著裝比較休閑，那么在鞋子款式選擇上一定不會(huì)太成熟，如果著裝本身較正式，那么一般合適選擇經(jīng)典款式的鞋子，對(duì)于上裝和下裝搭配也是如此，從這個(gè)意義上說(shuō)，一個(gè)好的店員導(dǎo)購(gòu)，要具備的知識(shí)不僅僅是幫助客人尋找合適的尺碼和盯著客人下單拿提成，首先就是察言觀色懂得客人著裝風(fēng)格，進(jìn)而幫助客人下決心選擇相對(duì)應(yīng)款式，變被動(dòng)導(dǎo)購(gòu)為主動(dòng)導(dǎo)購(gòu)，做一個(gè)真正的著裝顧問(wèn)，而非普通的導(dǎo)購(gòu)，這個(gè)大多數(shù)公司都明白，但是在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中做到這么細(xì)致的沒(méi)有多少，包括一些所謂的高檔產(chǎn)品。如何做好一個(gè)優(yōu)秀的著裝顧問(wèn)呢？

一個(gè)好的公司一定是流程制勝的公司，一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)店一定是有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的，一個(gè)優(yōu)秀的公司不應(yīng)該只尋找天生適合做導(dǎo)購(gòu)的店員的，因?yàn)檫@種人總是少數(shù)，事業(yè)大多數(shù)是由一幫平凡的人做起的，因此一個(gè)門(mén)店眾多的公司，核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是有那么幾個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，而是有一個(gè)能出優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的流程，能有幫助平凡的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)成優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的機(jī)制。這樣不會(huì)因?yàn)椴糠痔焐m合導(dǎo)購(gòu)的店員離開(kāi)而影響終端銷售，那么如何做到這點(diǎn)呢？

培訓(xùn)加流程。 這個(gè)大家都明白，那么培訓(xùn)什么樣的內(nèi)容呢？這個(gè)是難的和非常細(xì)致的了，我想對(duì)于這塊業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，離不開(kāi)以下幾個(gè)科目：1，客戶類型分析。客戶類型不管是在賣場(chǎng)型的店還是少而精的高端精品店，都是分成幾類的，一類是相對(duì)高價(jià)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的客戶類型，這類客戶對(duì)品質(zhì)做工以及款式設(shè)計(jì)要求較高，這類人一般都是有一定經(jīng)濟(jì)能力的，產(chǎn)品做工設(shè)計(jì)過(guò)硬，輔以合適的搭配，問(wèn)題就不大，另一類客戶是對(duì)價(jià)格較敏感的客戶，那么要突出的就是產(chǎn)品的性價(jià)比，還有一類客戶就是隨意逛逛并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望的一類閑客，那么這類客戶也有購(gòu)買(mǎi)能力，需要推介的就是產(chǎn)品的熱銷等信息，讓對(duì)方對(duì)產(chǎn)品感興趣。根據(jù)人群進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移；2，產(chǎn)品或客戶風(fēng)格分析。以上三類客戶最終影響購(gòu)買(mǎi)的最關(guān)鍵因素還是搭配，對(duì)于大眾賣場(chǎng)搭配的人群跨度大風(fēng)格多，對(duì)于小眾產(chǎn)品的搭配較為單一，這個(gè)時(shí)候就要求在導(dǎo)購(gòu)客戶類型培訓(xùn)中對(duì)客戶的搭配類型進(jìn)行一個(gè)案例比較，拿一些名人的類似著裝來(lái)對(duì)比，在給客戶搭配洗腦的同時(shí)也是在讓客戶下決心購(gòu)買(mǎi)。

第3篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

一、 巧析“賣點(diǎn)”

由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)意識(shí)的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。我曾見(jiàn)過(guò)某彩電導(dǎo)購(gòu)妙語(yǔ)轉(zhuǎn)移自身不足，促進(jìn)銷售的全過(guò)程。某顧客發(fā)問(wèn)：“XX彩電可有存儲(chǔ)卡插巢？”其品牌導(dǎo)購(gòu)居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號(hào)的彩電都沒(méi)有設(shè)計(jì)存儲(chǔ)卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做?！比绱丝隙ǖ幕卮?，促使顧客不由好奇追問(wèn)原由?！艾F(xiàn)在一個(gè)USB讀卡器價(jià)格僅僅幾十元，你看那些售價(jià)只有幾百元的DVD上都有存儲(chǔ)卡插巢，而我們售價(jià)幾千元、上萬(wàn)元的彩電上為什么不添加如此簡(jiǎn)單的功能呢？最重要的是，彩電是用來(lái)收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標(biāo)，而讀卡器插巢僅起到簡(jiǎn)單的圖片瀏覽，沒(méi)有太多實(shí)際使用意義，華而不實(shí)?！边@樣一來(lái)，既解決了顧客的疑問(wèn)，又把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)上了。

二、 精于“引導(dǎo)”

顧客挑來(lái)選去，其目的在于希望買(mǎi)到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。1、拋卻自身主觀意識(shí)或愛(ài)好2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。

3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛(ài)好，因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

三、 妙做“演示”

導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示，也是激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的手法之一。不過(guò)在演示中，一定要切記揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點(diǎn)進(jìn)行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對(duì)不同顧客的需求逐一演示用途，這時(shí)一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。1、動(dòng)作熟練敏銳，否則容易使顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑。2、邊演示邊解說(shuō)，使顧客眼看、耳聽(tīng)、心想，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象和了解。3、對(duì)于獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)要引導(dǎo)顧客參與到評(píng)論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看、耳聽(tīng)、心想，還要讓他們嘴說(shuō)，提出問(wèn)題。

四、 勝在“主動(dòng)”

面對(duì)已有購(gòu)買(mǎi)傾向的顧客，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導(dǎo)購(gòu)們常用的手法：大姐，那我就做主給你開(kāi)票了，這臺(tái)機(jī)器我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來(lái)找我。其實(shí)，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過(guò)這樣能起到增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，縮短考慮過(guò)程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。主動(dòng)時(shí)一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉，技術(shù)過(guò)硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。

五、 抓住“老”客

導(dǎo)購(gòu)要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無(wú)形的為自己宣傳。例如：顧客會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格、型號(hào)、促銷活動(dòng)等原因推遲購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要記下顧客的購(gòu)買(mǎi)意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機(jī)會(huì)。在聯(lián)系顧客時(shí)，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導(dǎo)購(gòu)員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來(lái)回頭客。

六、 來(lái)者不“怠”

當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來(lái)者，目光照顧次來(lái)者，嘴里招呼后來(lái)者，讓顧客時(shí)刻感覺(jué)自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意購(gòu)買(mǎi)，贏得顧客贊譽(yù)，爭(zhēng)取最大的銷售機(jī)會(huì)。

七、 借用“外力”

第4篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

本次活在時(shí)間從20××年9月5日到20××年9月10日，共6天活動(dòng)時(shí)間，總銷售額100000元，環(huán)比增長(zhǎng)率5%，除去節(jié)日期間8%的自然增長(zhǎng)，實(shí)際增長(zhǎng)率也達(dá)到了28%，超過(guò)了活動(dòng)前5%預(yù)計(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)。

活動(dòng)時(shí)間安排緊緊扣住中秋假期情況，同樣在6日至8日之間也出現(xiàn)了連續(xù)三日平均營(yíng)業(yè)額xxxx元，并將這種形式延續(xù)到9月8日。

本次活動(dòng)前期宣傳費(fèi)用，9月4日《商業(yè)刊》封底整版1000元，展板和9展架1000元，宣傳費(fèi)銷售占比1%

從禮品發(fā)放情況來(lái)看，單比消費(fèi)額有所提升，但消費(fèi)額集中。

禮品發(fā)放數(shù)量比實(shí)際估計(jì)數(shù)量減少30%。

在6日活動(dòng)內(nèi)銷售聯(lián)通手機(jī)體驗(yàn)卡41張。與聯(lián)通公司合作活動(dòng)看，這種新型營(yíng)銷模式給消費(fèi)者帶來(lái)一些新意，尤其是聯(lián)通公司在各主管營(yíng)業(yè)廳懸掛“中國(guó)聯(lián)通紅樓百貨 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合購(gòu)物送手機(jī)體驗(yàn)卡”和印刷的500份宣傳單頁(yè)，“繽紛節(jié)日紅樓百貨中國(guó)聯(lián)通強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 購(gòu)物得聯(lián)通體驗(yàn)卡”不但給我們的活動(dòng)進(jìn)行了宣傳，同時(shí)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”也讓消費(fèi)者感受到了實(shí)惠。

從以上情況來(lái)看

1、媒體選擇：

本次活動(dòng)在媒體平臺(tái)選擇上存在不足，4日廣告宣傳打出，5日(周六)銷售比上個(gè)周六卻下降17.6%，在中秋前夕營(yíng)業(yè)額應(yīng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，尤其是在促銷活動(dòng)的帶動(dòng)下，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)應(yīng)較明顯。從數(shù)據(jù)上看，我們?cè)诿襟w選擇上存在宣傳范圍狹隘性和目標(biāo)群體偏離性。

我們主打的是時(shí)尚休閑口號(hào)，目標(biāo)定位在時(shí)尚女性和年輕群體，在媒體選擇上同樣應(yīng)該選擇在媒體中具有較高知名度的平臺(tái)。符合商場(chǎng)和目標(biāo)群體共性。

2、缺乏計(jì)劃性：

促銷活動(dòng)是在時(shí)間的迫使下組織實(shí)施的，雖然具備了一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，在單個(gè)活動(dòng)或企業(yè)總體發(fā)展方向及年度規(guī)劃上存在較大偏差。單次活動(dòng)對(duì)企業(yè)品牌積累上輕則無(wú)力可施，重則影響到品牌積累步伐。如本次活動(dòng)在獎(jiǎng)品制定上是參考了暢銷品牌的銷售記錄，然而在本次活動(dòng)中幾家暢銷品牌卻沒(méi)有參加，不但影響到活動(dòng)力度，還影響到了商場(chǎng)凝聚力。

3、營(yíng)利部門(mén)與非營(yíng)利部門(mén)工作協(xié)調(diào)性差：

各樓層專廳促銷活動(dòng)，不能定期反饋給把這些信息宣傳到外部去的企劃部，專廳促銷信息成了內(nèi)銷文件，不能起到增加品牌顧客的作用，薄利多銷的目的也成了一相情愿。企劃部失去了這些信息的支撐，在活動(dòng)計(jì)劃擬訂上，不能將商場(chǎng)活動(dòng)與專廳活動(dòng)結(jié)合，不但存在獨(dú)立性，更甚使活動(dòng)被孤立，營(yíng)業(yè)部與商或廠家洽談活動(dòng)承擔(dān)比例時(shí)，失去立場(chǎng)。

4、活動(dòng)執(zhí)行力差：

一項(xiàng)活動(dòng)，無(wú)論大小，“策占三劃占七”，可見(jiàn)活動(dòng)實(shí)施重要性，即使再好的策略，沒(méi)有人去實(shí)施，他還是等與零。員工對(duì)活動(dòng)的促銷知識(shí)了解不夠，缺少服務(wù)熱情，對(duì)促銷活動(dòng)促進(jìn)上缺乏技巧和活力，在員工心目中沒(méi)有“活動(dòng)是在大量資金與人力投入下，營(yíng)業(yè)額大幅度拔高的。

5、前瞻性和時(shí)尚性表現(xiàn)不夠：

企劃部成員應(yīng)常走出去，了解最新市場(chǎng)信息，做好信息歸整，并多了解時(shí)尚前沿時(shí)尚資訊。

以上就是對(duì)此次活動(dòng)的總結(jié)，希望大家吸取教訓(xùn)，以后做的更好。

中秋商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)(二)

本月6日-8日是卓朗電器為期3天的中秋促銷活動(dòng)日。本次活動(dòng)以“帥康30年，感恩有你”為主題，主推帥康 20msup3;大吸力煙機(jī)套餐，力求通過(guò)帥康大吸力煙機(jī)擴(kuò)大帥康煙機(jī)在高端煙機(jī)市場(chǎng)上的占有額，從而帶動(dòng)帥康品牌其他廚電產(chǎn)品。目前天氣轉(zhuǎn)涼很多家庭忙于裝修，再加上這次公司買(mǎi)贈(zèng)促銷力度較大，我們此次的促銷活動(dòng)總體效果較好。

本次企劃案的前期準(zhǔn)備也十分充足，且配合前期魏總的兩次動(dòng)員大會(huì)的認(rèn)真講解和部署，各門(mén)店店長(zhǎng)及公司各部門(mén)人員的認(rèn)真論證，還有門(mén)店銷售員工們的大力積極配合。本次促銷方案真正形成了一套較完整的可操作性強(qiáng)的整體營(yíng)銷手冊(cè)。

在促銷方面，我們針對(duì)目前廚電市場(chǎng)油煙機(jī)品牌良莠不齊，且價(jià)格混亂，大品牌煙機(jī)促銷力度較小，重磅推出年僅一次的大力度買(mǎi)贈(zèng)套餐—“帥康大吸力套餐活動(dòng)”，在中秋三天與業(yè)內(nèi)各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到了應(yīng)有的效果，消費(fèi)者們對(duì)我們帥康品牌的反響熱烈，完全達(dá)到了聚集人氣的目的。

在商品方面，帥康—中國(guó)廚衛(wèi)電器領(lǐng)導(dǎo)品牌，曾六年雄冠廚衛(wèi)行業(yè)品牌價(jià)值榜，帥康大吸力煙機(jī)穩(wěn)居行業(yè)十大暢銷機(jī)之首的高端煙機(jī)。本次主推套餐中的T928大吸力煙機(jī)，QA118系列灶具，和K10消毒柜，均屬當(dāng)前國(guó)內(nèi)廚電行業(yè)最高端的產(chǎn)品。我們有能力也有實(shí)力與老板方太一爭(zhēng)高下。再加上門(mén)店的陳列配合，使門(mén)店在執(zhí)行宣傳方面和渲染買(mǎi)場(chǎng)氣氛和促銷氣氛方面有了新的突破。在視覺(jué)上和心理上給消費(fèi)者很大的沖擊力，為我們以后的工作留下了很好的借鑒。

但是，我們?cè)诠ぷ鞯挠?jì)劃、組織安排和活動(dòng)控制過(guò)程中，仍然存在著許多不足之處：在本次中秋促銷活動(dòng)中間，有一些關(guān)于促銷計(jì)劃、活動(dòng)及商品的工作沒(méi)有落實(shí)到位，導(dǎo)致?lián)p失了一部分銷售，這是值得我們?nèi)ド钏己蜕羁虣z討的：

1、部分門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力度不夠，沒(méi)有真正做好上傳下達(dá)。

2、新商品開(kāi)發(fā)，部分業(yè)務(wù)沒(méi)有充分的跟進(jìn)，致使很多經(jīng)銷商沒(méi)有配合本次活動(dòng)，這是本次促銷活動(dòng)最大的遺憾。

3、門(mén)店在本次中秋促銷活動(dòng)中，在一些商品的創(chuàng)意陳列方面明顯不足，有待改進(jìn)。

4、門(mén)店在本次中秋促銷活動(dòng)中，現(xiàn)場(chǎng)促銷作的不到位，有時(shí)有，有時(shí)沒(méi)有，沒(méi)有徹底的給現(xiàn)場(chǎng)促銷人員培訓(xùn)和跟蹤，這樣致使一些消費(fèi)者的反映得不到收集，不能為以后的工作借鑒。

5 、“帥康是用心主做高端廚電產(chǎn)品的大品牌”，廣大促銷人員對(duì)帥康產(chǎn)品的定位始終模糊，沒(méi)有做到“以己之長(zhǎng)攻彼之短”總用自家的低端產(chǎn)品和別人家的高端產(chǎn)品比，自家的高端產(chǎn)品束之高閣，導(dǎo)致在本次促銷活動(dòng)中，很多門(mén)店口徑不一，促銷力度受阻。這是生意中的大禁。

當(dāng)然，任何工作要不斷進(jìn)行總結(jié)和檢討，才能把下一次的促銷工作作好。希望廣大帥康家人們能吸取總結(jié)本次工作的不足，完善自身，與卓朗共同進(jìn)步。

家人們中秋三天所付出的辛勞和汗水，卓朗都?xì)v歷在目，有你們的奮斗才有卓朗的今天，卓朗不會(huì)忘記為這個(gè)大家庭奮斗的每一位家人，卓朗與大家同在。

希望各位家人在休息過(guò)后，調(diào)整好狀態(tài)。預(yù)祝家人們國(guó)慶再創(chuàng)新高，加油!!

中秋商場(chǎng)促銷活動(dòng)總結(jié)(三)

20××年9月10，市場(chǎng)部就中秋促銷活動(dòng)召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。會(huì)議對(duì)中秋促銷活動(dòng)取得的成績(jī)和存在的問(wèn)題做出總結(jié)分析，并對(duì)年底的目標(biāo)任務(wù)做出總體規(guī)劃。

公司于中秋期間開(kāi)展的“中秋，王者歸來(lái)”活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，公司針對(duì)此次活動(dòng)的開(kāi)展情況，進(jìn)行會(huì)議總結(jié)。上午，會(huì)議在公司三樓大會(huì)議室進(jìn)行，參會(huì)人員包括公司總經(jīng)理周才友、營(yíng)銷總監(jiān)冉亞夫、營(yíng)銷中心其他管理人員和各區(qū)域市場(chǎng)主管負(fù)責(zé)人。各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人先后做了工作報(bào)告，會(huì)上大家各展風(fēng)采，認(rèn)真分析、總結(jié)了活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中凸顯的新問(wèn)題和值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)，把在這次活動(dòng)過(guò)程中的工作成績(jī)與大家一同分享，把自己在平時(shí)工作實(shí)踐中的心得和經(jīng)驗(yàn)傾力奉獻(xiàn)出來(lái)。對(duì)于活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題，大家各抒己見(jiàn)，對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行細(xì)致的分析和探究。

最后，總經(jīng)理周才友和營(yíng)銷總監(jiān)冉亞夫分別對(duì)會(huì)議內(nèi)容做出總體評(píng)價(jià)，充分肯定此次活動(dòng)取得的成效，強(qiáng)調(diào)各市場(chǎng)代表之間應(yīng)該互相吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，營(yíng)造一個(gè)互相學(xué)習(xí)，彼此提高的良好氛圍，同時(shí)也是大家取得進(jìn)步的好機(jī)會(huì)。周才友說(shuō)：各市場(chǎng)代表和經(jīng)銷商要客服自身惰性，滿足甚至超越公司要求，不斷提升公司形象，提高自身效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展和多贏的局面。大會(huì)最后對(duì)的9、10月份任務(wù)做出具體規(guī)劃。

承載著經(jīng)銷商朋友諸多期待和渴望的中秋促銷活動(dòng)，在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期而繁復(fù)的備戰(zhàn)工作和轟轟烈烈的銷售工作之后，已經(jīng)告以段落。針對(duì)此次活動(dòng)，公司對(duì)部分經(jīng)銷商進(jìn)行了回訪。

其中，河北隆堯、河南漯河、山東曹縣、單縣等地依舊是雅寶家具公司的銷售冠軍。平頂山、虞城等店則緊跟其后。而一些新店開(kāi)業(yè)同樣出手不凡，長(zhǎng)葛、寶豐、太康等店都取得了不俗的銷售成績(jī)。當(dāng)然，也有一些銷售則讓經(jīng)銷商感到心酸。整合眾多專賣店的珍貴經(jīng)驗(yàn)，我們?cè)囍治鰧?dǎo)致銷售結(jié)果天差地別的原因，并整理成文，希望對(duì)廣大經(jīng)銷商朋友有所助益。

1、店面形象。

作為塑造品牌價(jià)值的第一步，店面形象的維護(hù)非常重要。正如一件禮服只有擺在精美的櫥窗內(nèi)才能更好地凸顯它的價(jià)值不菲一樣，作為國(guó)內(nèi)知名品牌，雅寶家具的價(jià)值需要精美、高檔的店內(nèi)裝潢、藝術(shù)性的飾品擺放、優(yōu)雅的空間氛圍來(lái)烘托和塑造。一個(gè)裝潢高檔、格調(diào)優(yōu)雅的專賣店用自身的良好形象為店內(nèi)的家具增值，所以，在二三級(jí)市場(chǎng)，良好的賣場(chǎng)形象是我們塑造品牌價(jià)值、展示產(chǎn)品檔次、拉開(kāi)與雜牌家具距離并避開(kāi)與其低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的第一步。

當(dāng)走進(jìn)店里的顧客經(jīng)常把雅寶的產(chǎn)品與雜牌家具相提并論并討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，就說(shuō)明你的賣場(chǎng)已經(jīng)失去了塑造品牌價(jià)值的能力。失去了這一價(jià)值，你又如何與那些制作成本低廉的雜牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)呢?

2、廣告宣傳。

廣告宣傳有力保證著促銷成績(jī)的取得，經(jīng)銷商朋友要根據(jù)自身的店面規(guī)模、活動(dòng)籌劃、當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行宣傳。在剛結(jié)束的十一活動(dòng)中，隆堯的成績(jī)十分亮眼。從活動(dòng)內(nèi)容、廣告宣傳、導(dǎo)購(gòu)人員到客戶維護(hù)的各個(gè)方面，隆堯?qū)Ｙu店都做得很好。而在宣傳方面，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，隆堯?qū)Ｙu店更是投下了大手筆：一、把雅寶家具的廣告做遍城市三條主要街道：在主街道，懸掛60條寫(xiě)著“恭祝隆堯人民國(guó)慶快樂(lè)”的紅色吊旗;在另外兩條街道，做滿燈桿廣告;二、大量發(fā)送短信。一方面普遍撒網(wǎng)，26萬(wàn)條短信轟炸;另一方面，在活動(dòng)開(kāi)始前對(duì)1000多個(gè)目標(biāo)客戶集中發(fā)送短信。以完善的活動(dòng)內(nèi)容和導(dǎo)購(gòu)人員作后盾，以強(qiáng)力宣傳來(lái)沖擊人們的認(rèn)知，銷售成績(jī)又怎么會(huì)不好呢?

強(qiáng)力而科學(xué)的廣告宣傳更有可能彌補(bǔ)地理位置的缺陷。加大促銷宣傳力度，不僅可以讓更多的人了解活動(dòng)內(nèi)容、提升雅寶品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，還可以在一定程度上彌補(bǔ)地理位置所帶來(lái)的先天不足，這是濟(jì)南長(zhǎng)清專賣店已經(jīng)印證的道理。

3、客戶維護(hù)。

此次活動(dòng)中，有不少專賣店盡管受到來(lái)自公司、市場(chǎng)、自身等因素的制約，仍然取得了不錯(cuò)的成績(jī)，這得益于專賣店的客戶維護(hù)工作。正陽(yáng)專賣店良好的售后服務(wù)為其在當(dāng)?shù)刳A得了良好的口碑和信譽(yù)，與同類品牌相比，無(wú)形中提升了不少競(jìng)爭(zhēng)力。

4、導(dǎo)購(gòu)能力。

第5篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

員工培訓(xùn)固然是人力資源管理部門(mén)的一項(xiàng)重要職責(zé)和工作,但作為基層和各部門(mén)經(jīng)理人,對(duì)所屬員工的培訓(xùn)也有著不可推卸的責(zé)任。具體來(lái)講,經(jīng)理人在員工培訓(xùn)方面有以下三大任務(wù):

Task One

建章立制,營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)氛圍

制度應(yīng)該對(duì)團(tuán)隊(duì)在一定時(shí)期內(nèi)的素質(zhì)能力提高方向和目標(biāo)進(jìn)行清晰的界定,明確學(xué)習(xí)培訓(xùn)的目的和意義,確定培訓(xùn)的時(shí)間、方式、要求等,并將員工培訓(xùn)效果和能力提升與考核、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰等有機(jī)結(jié)合,奠定團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的制度保障。

在公司整體學(xué)習(xí)培訓(xùn)的大環(huán)境下,經(jīng)理人還應(yīng)該注意營(yíng)造團(tuán)隊(duì)內(nèi)部學(xué)習(xí)培訓(xùn)的小環(huán)境和小氛圍。比如建立團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)興趣小組,舉辦內(nèi)部培訓(xùn)學(xué)習(xí)演講會(huì),培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師,讓外出參加學(xué)習(xí)培訓(xùn)的人員擔(dān)當(dāng)起再培訓(xùn)的任務(wù),舉行崗位技能大賽和知識(shí)競(jìng)賽等。并切實(shí)落實(shí)好公司和團(tuán)隊(duì)的相關(guān)制度,調(diào)動(dòng)員工參與學(xué)習(xí)培訓(xùn)、提高能力素質(zhì)的積極性。

積極地為下屬爭(zhēng)取和創(chuàng)造培訓(xùn)的機(jī)會(huì),是經(jīng)理人的重要責(zé)任,也是經(jīng)理人關(guān)心下屬成長(zhǎng)并贏得下屬信賴的重要方法。

首先要分析自己部門(mén)和團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)需求,制定詳實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃;

其次,積極主動(dòng)與企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、主管領(lǐng)導(dǎo)和人力資源管理部門(mén)溝通,匯報(bào)本團(tuán)隊(duì)的人力資源狀況與人力資源培養(yǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,提出有利于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和提高員工素質(zhì)的建議,爭(zhēng)取他們的政策支持和資源傾斜。

Task Two

時(shí)刻掛記下屬的成長(zhǎng)和進(jìn)步

領(lǐng)導(dǎo)者要善于培養(yǎng)部屬,不僅要使之成為一個(gè)可以做好工作的人,并且要讓他在人格、態(tài)度以及對(duì)事物的看法上能有長(zhǎng)進(jìn),扮演好一個(gè)優(yōu)秀社會(huì)人的角色。引導(dǎo)下屬樹(shù)立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀,塑造平衡和諧的健康心態(tài)等,這些看似與工作無(wú)關(guān)的教導(dǎo)會(huì)對(duì)下屬起到潛移默化的深刻影響。 為了使團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)隨著企業(yè)的成長(zhǎng)而成長(zhǎng),讓培訓(xùn)卓有成效,一線經(jīng)理人必須配合人力資源管理部門(mén)承擔(dān)起自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任,完成四項(xiàng)任務(wù):

1.確定培訓(xùn)需求。

根據(jù)不同的崗位要求、不同員工的長(zhǎng)項(xiàng)與短項(xiàng)、不同員工的成長(zhǎng)路徑等,幫助員工找出當(dāng)前和今后最需要培訓(xùn)的內(nèi)容和課程,因人施教,才能達(dá)到最理想的培訓(xùn)效果。確定培訓(xùn)需求一般有三條途徑:

基于勝任素質(zhì)確定培訓(xùn)需求

素質(zhì)是驅(qū)動(dòng)員工產(chǎn)生優(yōu)秀工作績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合,是判斷一個(gè)人能否勝任某項(xiàng)工作的起點(diǎn),是決定并區(qū)別績(jī)效好壞差異的個(gè)人特征。

培訓(xùn)的目的就是幫助員工彌補(bǔ)不足,從而達(dá)到崗位素質(zhì)的要求。基于勝任素質(zhì)特征分析,針對(duì)崗位要求結(jié)合現(xiàn)有人員的素質(zhì)狀況,為員工量身定做培訓(xùn)計(jì)劃,幫助員工彌補(bǔ)自身“短木板”的不足,有的放矢突出培訓(xùn)的重點(diǎn),才能提高培訓(xùn)的效率,取得更好的培訓(xùn)效果。

基于績(jī)效完成情況確定培訓(xùn)需求

員工的績(jī)效完成情況是衡量員工能力與水平高低的基本參照物,在績(jī)效管理與評(píng)估的過(guò)程中,經(jīng)理人要分析下屬的績(jī)效完成情況,找出績(jī)效現(xiàn)狀與期望績(jī)效或計(jì)劃績(jī)效之間存在的差距,進(jìn)而分析造成這種差距的個(gè)人能力方面的原因,然后再進(jìn)一步分析達(dá)到理想績(jī)效所必須具備的能力要求,看看下屬是否存在能力、知識(shí)、技能等方面的缺陷,這樣,培訓(xùn)的需求自然就一目了然了。

基于員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃確定培訓(xùn)需求

經(jīng)理人可以與下屬一起討論其未來(lái)的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃,引導(dǎo)員工將自己的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和人才需求統(tǒng)一起來(lái)。

在此基礎(chǔ)上,明確下屬在未來(lái)5年或10年的職業(yè)發(fā)展路徑和目標(biāo),找出實(shí)現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)所必須的能力素質(zhì)要求,以及現(xiàn)在職業(yè)素質(zhì)與未來(lái)職業(yè)目標(biāo)素質(zhì)存在的差距,進(jìn)而制定相應(yīng)的培訓(xùn)需求計(jì)劃。

2.做好培訓(xùn)計(jì)劃

為了使培訓(xùn)富有成效,經(jīng)理人必須結(jié)合自己所負(fù)責(zé)的領(lǐng)域和部門(mén)需要以及員工的實(shí)際情況,制定出切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃必須能夠回答出:為什么培訓(xùn)、培訓(xùn)什么、培訓(xùn)誰(shuí)、怎么培訓(xùn)、誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)、誰(shuí)來(lái)組織培訓(xùn)、什么時(shí)間培訓(xùn)等問(wèn)題。并將本部門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃與公司的整體培訓(xùn)計(jì)劃相對(duì)接,取得公司培訓(xùn)資源的支持。

3.監(jiān)督培訓(xùn)實(shí)施

在具體培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中,經(jīng)理人要處理好部門(mén)工作與培訓(xùn)的關(guān)系,積極支持下屬參加公司統(tǒng)一組織的培訓(xùn)活動(dòng),為下屬的培訓(xùn)創(chuàng)造各種便利條件,并親自或指定專人負(fù)責(zé)本部門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃管理,確保培訓(xùn)計(jì)劃得到順利落實(shí)。

4.跟進(jìn)考核評(píng)估

培訓(xùn)效果的評(píng)估是培訓(xùn)管理的最后環(huán)節(jié),也是確保培訓(xùn)取得實(shí)效的關(guān)鍵一環(huán)。培訓(xùn)評(píng)估分為反應(yīng)評(píng)估、行為改善評(píng)估和績(jī)效改善評(píng)估。反應(yīng)評(píng)估主要是對(duì)培訓(xùn)的組織、課程、授課等方面的評(píng)估,看學(xué)員是否通過(guò)培訓(xùn)學(xué)到了應(yīng)該學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能等,一般由人力資源管理部門(mén)或培訓(xùn)的組織者在培訓(xùn)結(jié)束后通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、座談等方式進(jìn)行。而行為與績(jī)效改善評(píng)估則需要經(jīng)理人在員工培訓(xùn)結(jié)束后,針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性的評(píng)估。在培訓(xùn)結(jié)束3個(gè)月或半年后,經(jīng)理人要結(jié)合下屬的績(jī)效考核,對(duì)照以前的績(jī)效記錄,觀察和分析學(xué)員行為的改善和績(jī)效提高情況,評(píng)估下屬是否達(dá)到了預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)和效果。評(píng)估過(guò)程中,要建立培訓(xùn)效果落實(shí)檔案與跟蹤評(píng)估記錄,并納入個(gè)人考評(píng)內(nèi)容,將能力與業(yè)績(jī)提升情況作為升職、加薪、再培訓(xùn)等方面的重要依據(jù)。

Task Three

做好在職培訓(xùn)

在日常工作過(guò)程中,一線經(jīng)理就是員工的老師和教練,經(jīng)理人發(fā)揮言傳身教的作用,無(wú)疑對(duì)員工的成長(zhǎng)能夠起到不可替代的重要作用。在職培訓(xùn)又稱OJT訓(xùn)練,有三大基本技巧,就是“說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看、讓他做看看”,經(jīng)理人在具體操作中要注意把握五個(gè)重點(diǎn),即5“E”:

(1)講解Explanation

講解就是“說(shuō)給他聽(tīng)”,上司首先要闡述這項(xiàng)工作對(duì)于公司和團(tuán)隊(duì)的意義,讓下屬明白為什么做這項(xiàng)工作;其次,還要說(shuō)明干好這項(xiàng)工作對(duì)當(dāng)事人的意義;第三,要詳細(xì)描述如何做好這項(xiàng)工作,做好工作的每一個(gè)步驟和程序,以及應(yīng)該注意的問(wèn)題等。在講解的過(guò)程中,上司應(yīng)該注意聽(tīng)取下屬的疑問(wèn)并給予清楚耐心地解釋和回答。

(2)經(jīng)驗(yàn)Experience

與下屬分享自己積累的經(jīng)驗(yàn),如有可能,可以將自己的經(jīng)驗(yàn)編寫(xiě)成工作指導(dǎo)說(shuō)明書(shū)之類的小冊(cè)子,如能親自帶領(lǐng)下屬一起工作,“做給他看”則效果會(huì)更好。

(3)練習(xí)Exercise

“任何理論都不及實(shí)踐來(lái)得重要!”指導(dǎo)的目的是讓下屬更好地做事,而不是替他們做事。所以,在“說(shuō)給他聽(tīng)”、“做給他看”之后,還要“讓他們做看看”。上司要給下屬更多的機(jī)會(huì)練習(xí),并在旁邊進(jìn)行觀察、指導(dǎo),事后進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估。在下屬練習(xí)的過(guò)程中,要容忍和允許下屬犯適當(dāng)?shù)腻e(cuò)誤,鼓勵(lì)下屬大膽地去做,并激勵(lì)下屬突破原來(lái)的框框進(jìn)行創(chuàng)新和嘗試。

(4)發(fā)表意見(jiàn)Expression

在整個(gè)教練的過(guò)程中,教練者和被教練者在充分信任的伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上,真誠(chéng)地發(fā)表意見(jiàn)是取得教練績(jī)效的關(guān)鍵。作為教練的經(jīng)理人首先要能夠抱著尊重、平等、欣賞的心態(tài),耐心并積極地傾聽(tīng)下屬的意見(jiàn)和感受,允許下屬自由地發(fā)表自己的意見(jiàn),并提供不斷的反饋來(lái)承認(rèn)和獎(jiǎng)勵(lì)下屬取得的進(jìn)步,幫助員工評(píng)估進(jìn)展和吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。其次,經(jīng)理人還要做到勇于發(fā)表自己的意見(jiàn),對(duì)下屬的做法、表現(xiàn)、行為、態(tài)度等,要實(shí)事求是、公平客觀地提出自己的見(jiàn)解和建議,而不能礙于情面不想說(shuō)。

(5)尊重Esteem

友善與尊重是教練的基礎(chǔ)。

作為教練的經(jīng)理人要把下屬當(dāng)作與自己平等的績(jī)效伙伴和朋友,尊重下屬的人格和尊嚴(yán),本著“己所不欲,勿施于人”、“己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人”和“仁者愛(ài)人”的人本管理理念,在尊重、和諧、合作、友好的氛圍中,幫助下屬提高能力改善績(jī)效,天長(zhǎng)日久,經(jīng)理人必將贏得下屬的信賴和尊重,也必將換來(lái)下屬與團(tuán)隊(duì)績(jī)效的提升,進(jìn)而迎來(lái)自己職業(yè)生涯輝煌的前程。

作者簡(jiǎn)介:

宋振杰,注冊(cè)高級(jí)咨詢師,職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練專家,北京時(shí)代光華高級(jí)講師,多家財(cái)經(jīng)管理類媒體專欄作家。具有14年國(guó)有企業(yè)、政府部門(mén)和民營(yíng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)歷,理論功底和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。出版職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練專著《自我管理――經(jīng)理人九大能力訓(xùn)練》、《黃金心態(tài)》、《團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)――九大核心技能造就新型管理者》、《好員工是這樣煉成的》、《第一步:新員工職業(yè)化六大關(guān)鍵》等。

Sales Clerk Sales Skills

服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可替代的作用,它代表著商家的外在形象,更是加速著銷售的過(guò)程,因此,對(duì)于服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧的培訓(xùn),提高服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧,一直是商家必做的工作。那么服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧都有哪些呢?

注意事項(xiàng):

試穿

1.主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3.顧客走出試衣間時(shí),為其整理。

4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇,可略帶夸張之辭,贊美之辭。

導(dǎo)購(gòu)員

1.顧客的表情和反應(yīng),察言觀色。

2.提問(wèn)要謹(jǐn)慎,切忌涉及到個(gè)人隱私。

3.與顧客交流的距離,不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右,也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

導(dǎo)購(gòu)員的禮儀:

微笑

微笑能傳達(dá)真誠(chéng),迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

贊美顧客

一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會(huì)促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

注重禮儀

禮儀是對(duì)顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

注重形象

導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進(jìn)工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

傾聽(tīng)顧客說(shuō)話

缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。

認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn),是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

接近客戶的方法:

一、提問(wèn)接近法

您好,有什么可以幫您的嗎?這件衣服很適合您!請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?您的眼光真好,這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹:

1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

互動(dòng)環(huán)節(jié):介紹自己身上穿的衣服;注意:用此法時(shí),不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美,接近顧客。

如:您的包很特別,在哪里買(mǎi)的?您今天真精神。小朋友,長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

俗語(yǔ):良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng),顧客一般都會(huì)表示友好,并樂(lè)意與你交流。

第6篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞 典型工作任務(wù) 教學(xué)目標(biāo) 工作情境

中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

1 課程設(shè)計(jì)理念

本課程依托消費(fèi)者消費(fèi)心理轉(zhuǎn)變和我國(guó)快速發(fā)展的乘用車市場(chǎng)背景，并結(jié)合畢業(yè)生對(duì)課程內(nèi)容的需求。課程設(shè)計(jì)注重課程內(nèi)容與職業(yè)崗位所需的知識(shí)、能力和素質(zhì)相結(jié)合，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，體現(xiàn)設(shè)計(jì)的職業(yè)性、實(shí)踐性和開(kāi)放性。

（1）根據(jù)崗位知識(shí)、能力、素質(zhì)要求和未來(lái)職業(yè)發(fā)展需求選擇課程內(nèi)容，基于工作過(guò)程整合、序化學(xué)習(xí)內(nèi)容。注重與實(shí)際工作的銜接，把行業(yè)企業(yè)的工作規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和職業(yè)道德融入學(xué)習(xí)內(nèi)容，注重學(xué)生職業(yè)綜合能力和職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，體現(xiàn)課程的職業(yè)性。（2）以職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向，突出對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，充分利用校內(nèi)外教學(xué)資源，通過(guò)各種教學(xué)方法和手段的靈活運(yùn)用，以及課堂教學(xué)和課外教學(xué)的緊密結(jié)合，將“教、學(xué)、做”融為一體，體現(xiàn)課程的實(shí)踐性。（3）校企合作共同開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)課程，校企共建教學(xué)資源，及時(shí)補(bǔ)充新技術(shù)新方法，不斷完善學(xué)習(xí)材料，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，滿足學(xué)生課內(nèi)課外自主學(xué)習(xí)的需要，滿足社會(huì)服務(wù)的需要，體現(xiàn)課程的開(kāi)放性。

2 課程設(shè)計(jì)思路

（1）課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)以“乘用車導(dǎo)購(gòu)”典型工作任務(wù)為依據(jù)，構(gòu)建學(xué)習(xí)情境，根據(jù)汽車銷售企業(yè)的客戶接待、產(chǎn)品介紹、手續(xù)辦理、售后跟蹤等實(shí)際工作過(guò)程提煉工作任務(wù)，將工作任務(wù)轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)任務(wù)。（2）以學(xué)生為主體，以能力培養(yǎng)為核心，工學(xué)交替，設(shè)計(jì)實(shí)施方案。學(xué)生為教學(xué)的中心，教師為教學(xué)中的引導(dǎo)者，采用多種教學(xué)方法和手段，促進(jìn)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和職業(yè)實(shí)踐能力的提升。（3）在每個(gè)學(xué)習(xí)情境中，按照資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)價(jià)的自然完整行動(dòng)模式來(lái)組織學(xué)生完成學(xué)習(xí)任務(wù)，利用汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室和校外合作4S店進(jìn)行實(shí)訓(xùn)教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”合一。（4）充分利用合作企業(yè)設(shè)備和人才資源優(yōu)勢(shì)，在本課程建設(shè)和實(shí)施的過(guò)程中，校企雙方共同推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容、師資隊(duì)伍、實(shí)訓(xùn)條件、課程實(shí)施方案等建設(shè)工作。

3 課程目標(biāo)的確定

為實(shí)現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，滿足企業(yè)實(shí)際崗位需求、滿足學(xué)生未來(lái)職業(yè)成長(zhǎng)需求。本門(mén)課程設(shè)置的目標(biāo)包括能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)和證書(shū)目標(biāo)，符合專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)總要求。

（1）能力目標(biāo)：能負(fù)責(zé)客戶的接待及引領(lǐng)工作；能分析客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、了解目標(biāo)客戶的心理特征和需求；能根據(jù)客戶需求結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)完成產(chǎn)品介紹；能正確對(duì)待和處理客戶關(guān)于產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等異議；能為客戶推薦合理的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種和辦理購(gòu)買(mǎi)手續(xù)及完成交車；能對(duì)客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)。（2）知識(shí)目標(biāo)：了解汽車銷售接待成功的人員因素和環(huán)境因素；熟悉汽車購(gòu)買(mǎi)的稅費(fèi)及繳納流程和顧客交車的管理；熟悉試乘試駕的意義及操作流程要領(lǐng)；掌握汽車六方位繞車介紹的重點(diǎn)、要點(diǎn)及技巧；掌握顧客異議的類型和處理的技巧及方法；掌握客戶售后關(guān)系維系的工作意義、原則及過(guò)程方法。（3）素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德素養(yǎng)；培養(yǎng)學(xué)生熱情耐心的服務(wù)意識(shí)；培養(yǎng)學(xué)生換位思考及謙虛誠(chéng)實(shí)的服務(wù)態(tài)度；培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)友愛(ài)、敬業(yè)樂(lè)業(yè)的工作作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生勤于思考、善于總結(jié)的自我管理習(xí)慣。（4）證書(shū)目標(biāo)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)經(jīng)考核獲得營(yíng)銷師中級(jí)或高級(jí)相應(yīng)的職業(yè)資格證書(shū)。

4 教學(xué)情境的設(shè)計(jì)

依據(jù)工作任務(wù)復(fù)雜度的增加來(lái)構(gòu)建出三個(gè)技能依次遞進(jìn)的學(xué)習(xí)情境，分別是：普通類乘用車導(dǎo)購(gòu)、中端類乘用車導(dǎo)購(gòu)、高端類乘用車導(dǎo)購(gòu)。三個(gè)學(xué)習(xí)情境的工作任務(wù)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、單一到綜合，符合從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的認(rèn)知規(guī)律，從初學(xué)者到熟練者的職業(yè)成長(zhǎng)規(guī)律。

5 學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)

根據(jù)汽車銷售企業(yè)乘用車導(dǎo)購(gòu)典型工作任務(wù)為依據(jù)，構(gòu)建學(xué)習(xí)情景；根據(jù)汽車銷售崗位實(shí)際工作過(guò)程提煉工作任務(wù)，設(shè)計(jì)了：銷售準(zhǔn)備、客戶接待、產(chǎn)品介紹、簽約成交、售后服務(wù)、銷售總結(jié)的學(xué)習(xí)任務(wù)。每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)的完成是按照完整行動(dòng)模式進(jìn)行，每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)的完成過(guò)程也是一個(gè)完整的工作過(guò)程。按照工作過(guò)程系統(tǒng)化進(jìn)行“手把手半松手放開(kāi)手”教學(xué)，以此提升學(xué)生職業(yè)行動(dòng)能力。

6 教學(xué)內(nèi)容和方法的選取

不同情景采取的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法是變化的。這是情境1的主要教學(xué)內(nèi)容，主要包括形象禮儀準(zhǔn)備；產(chǎn)品、客戶、競(jìng)品資料收集；銷售計(jì)劃制定；客戶需求分析，六方位繞車介紹、試乘試駕、客戶異議處理；辦證與納稅；建立客戶檔案，完成跟蹤回訪；制訂改進(jìn)措施。采取的教學(xué)方法有：任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，講授法，引導(dǎo)文教學(xué)法，小組討論法；現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法；練習(xí)法。

7 學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方式設(shè)計(jì)

課程采用過(guò)程性與水平性相結(jié)合的考核方式綜合評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成效。過(guò)程性考核占考評(píng)成績(jī)的70%，水平性考核占考評(píng)成績(jī)30%：過(guò)程性考核主要考查學(xué)生的職業(yè)技能水平和職業(yè)素養(yǎng)，貫穿于課程教學(xué)全過(guò)程，考核的主要內(nèi)容為：任務(wù)完成質(zhì)量，服務(wù)態(tài)度、溝通技巧和應(yīng)變能力。水平性考核主要測(cè)試學(xué)生對(duì)汽車銷售員所要求的知識(shí)點(diǎn)的掌握。

過(guò)程性考核采用小組自評(píng)、互評(píng)，教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合的方式進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。不同情景選取不同的考核項(xiàng)目。

水平性考核采用理論考試方式側(cè)重于專業(yè)知識(shí)的考核，同時(shí)兼顧商務(wù)禮儀、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程等社會(huì)知識(shí)的考核。

8 教學(xué)組織形式

具體采用的教學(xué)組織形式為：理實(shí)一體、強(qiáng)化技能；分組實(shí)施、教學(xué)互動(dòng)；工學(xué)結(jié)合，循序漸進(jìn)。

綜上所述，以工作過(guò)程為導(dǎo)向的課程教學(xué)設(shè)計(jì)理念應(yīng)該以學(xué)生為主體，以能力培養(yǎng)為核心來(lái)設(shè)計(jì)教學(xué)實(shí)施方案。在教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，注重對(duì)學(xué)生技能運(yùn)用能力的培養(yǎng)，每個(gè)學(xué)習(xí)情境都按照“資訊、計(jì)劃、決策、實(shí)施、檢查、評(píng)估”六個(gè)步驟組織教學(xué)，案例教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、角色扮演、引導(dǎo)文教學(xué)法、實(shí)際操作演示等多種教學(xué)方法并用，在教室、實(shí)訓(xùn)室和校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行教學(xué)，實(shí)現(xiàn)“教學(xué)做”合一。此外，每個(gè)學(xué)習(xí)情境之后都會(huì)讓學(xué)生分組進(jìn)行汽車銷售模擬操作，以達(dá)到學(xué)生能力的培養(yǎng)和綜合素質(zhì)的提高。把具體的知識(shí)和技能融合到工作情境的訓(xùn)練中，并在教學(xué)過(guò)程中評(píng)價(jià)學(xué)生的工作質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉邦澤.試論職業(yè)教育中的行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué).職教論壇.2006.

第7篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

但是,有這樣一個(gè)現(xiàn)象;油漆店同樣的品牌同樣的產(chǎn)品,由于經(jīng)營(yíng)管理能力的不同,加盟商經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)有很大的差別。

筆者結(jié)合多年的終端零售管理經(jīng)驗(yàn),總結(jié)出油漆店管理的八項(xiàng)工作內(nèi)容,希望能與同行共同探討,并對(duì)油漆店經(jīng)營(yíng)者有所幫助。

一、導(dǎo)購(gòu)技巧

油漆方面非常講究專業(yè)知識(shí)的,這就要求導(dǎo)購(gòu)人員不僅要熟練掌握一般的導(dǎo)購(gòu)技巧,還要對(duì)產(chǎn)品本身、產(chǎn)品特點(diǎn)、搭配方法、 保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解,還要比客戶自己更了解應(yīng)該選購(gòu)何種規(guī)格和式樣的油漆產(chǎn)品,另外,要學(xué)會(huì)把握顧客的心理,掌握市場(chǎng)的趨勢(shì),一個(gè)非常專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)能深深贏得客戶的信任并建立忠誠(chéng)的消費(fèi)關(guān)系。導(dǎo)購(gòu)技巧的提高一方面要靠平時(shí)的實(shí)踐積累,另一方面要利用一切機(jī)會(huì)交流與學(xué)習(xí)。

二、服務(wù)質(zhì)量

有的消費(fèi)者到些油漆店時(shí)感覺(jué)死氣沉沉,而到另一些油漆店感覺(jué)輕松愉快,很有購(gòu)物欲望,這之間的差別往往同店鋪的硬件設(shè)施關(guān)系不太大,主要是導(dǎo)購(gòu)人員的這些“活”的元素所營(yíng)造的氛圍不一樣而造成都市的。如果顧客進(jìn)到店里看到的是導(dǎo)購(gòu)員在閑聊或發(fā)愣,就會(huì)自然的產(chǎn)生看看就走的想法。而熱情友好的導(dǎo)購(gòu)員能給人一種親近的感覺(jué),能激發(fā)人的購(gòu)買(mǎi)欲望,有的客戶本來(lái)沒(méi)有打算購(gòu)物的,因?yàn)樾那橐缓镁唾?gòu)買(mǎi)了!

很多店長(zhǎng)也知道服務(wù)的重要,也制定了嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范,但真正打動(dòng)人的服務(wù)絕對(duì)是真誠(chéng)、自然、發(fā)自內(nèi)心的,是沒(méi)有辦法靠制度強(qiáng)迫出來(lái)的,所以店長(zhǎng)在平時(shí)就應(yīng)該注意關(guān)心導(dǎo)購(gòu)員的工作、甚至生活情況,把握她們的情緒,為她排除顧慮,保證她們能有輕松愉快的心情和充沛的精力去服務(wù)客戶。同時(shí)還要懂得激勵(lì)店員,從深層次激發(fā)她們的工作熱情,以達(dá)到更高的目標(biāo)。

三、人員培養(yǎng)

人力資源是企業(yè)的第一資源,專賣店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度,同時(shí)提供公開(kāi)、公平的競(jìng)爭(zhēng)空間和發(fā)展機(jī)會(huì),配以具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利制度,培養(yǎng)優(yōu)秀的人才,為油漆店的發(fā)展壯大積累資本。

值得注意的是,優(yōu)秀的油漆導(dǎo)購(gòu)員需要長(zhǎng)期的培養(yǎng),因?yàn)樯婕暗椒浅６嗟膶ＶR(shí)。所以在平時(shí),專賣店經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)當(dāng)做適當(dāng)?shù)娜藛T儲(chǔ)備,一方面可以防止人員管理工作的被動(dòng),另一方面也能避免可能的人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

四、貨品陳列

一個(gè)貨品放得很亂的油漆店只會(huì)打擊客戶的積極性和購(gòu)買(mǎi)欲,油漆產(chǎn)品在最初設(shè)計(jì)時(shí),設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血,油漆系列化和色彩的互補(bǔ)方面也是很多講究,產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)在陳列時(shí)會(huì)因店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的同而有不同的表現(xiàn)方法,正確的陳列才能有郊體現(xiàn)品牌的個(gè)性特征,這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情況,同廠家及相關(guān)人員交流學(xué)習(xí),就色彩搭配、油漆款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時(shí)在油漆陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累,提高自己的的鑒賞能力和陳列小平,做出自己店面的特色。

五、貨源補(bǔ)充

貨品庫(kù)存的合理性對(duì)油漆店很重要,貨品不足浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì),貨品過(guò)多也會(huì)占用資金增加成本。而很多店主都經(jīng)歷過(guò)這樣的事:好賣的產(chǎn)品很快就斷貨了,再補(bǔ)貨久久補(bǔ)不來(lái)。因?yàn)槟愫觅u的產(chǎn)品別的店可能也很好銷,廠家得到信息再組織補(bǔ)單,肯定需要一個(gè)過(guò)程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強(qiáng)溝通,保證信息得到及時(shí)的反饋;另一方面自身加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測(cè)能力,一款油漆是否符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣,它的銷售前景如何,自己要能夠大體把握。此后再根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和貨品運(yùn)輸周期,合理安排自己的貨品庫(kù)存,降低風(fēng)險(xiǎn),保證利潤(rùn)。

六、形象維護(hù)

形象是品牌的載體,好的形象能較好地維護(hù)品牌的檔次,提升品牌的附加值。

我國(guó)油漆業(yè)發(fā)展的時(shí)間較短,缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)氛圍,所以目前很多油漆店不是很注重店鋪的形象,特別是一些細(xì)節(jié)方面的工作往往被忽視。比如:如果一個(gè)顧客進(jìn)店就像是走進(jìn)了五星級(jí)酒店的精品屋,他們購(gòu)物感覺(jué)就不一樣,這里價(jià)位高一些,沒(méi)有折扣,他們也容易接受;而如果他們發(fā)現(xiàn),拖把和水桶放在貨架邊,或者宣傳畫(huà)有一角被刮被了還掛在那里,她的感覺(jué)又不一樣了!優(yōu)秀的店鋪形象是經(jīng)得起最挑剔顧客檢驗(yàn)的。

就像頂級(jí)品牌的產(chǎn)品同一般品牌的產(chǎn)品的差別一樣,往往不是在油漆質(zhì)量上有多大差距,但頂級(jí)品牌在做工方面,在細(xì)節(jié)上、處理上絕對(duì)用心!絕對(duì)講究!絕對(duì)細(xì)致!

店鋪形象也一樣,不一定要花多好的材料去裝修,但細(xì)節(jié)一定要講究,日常維護(hù)也要做到一絲不茍!

七、促銷氛圍

同樣的促銷手段,有的人操作得效果很好,有的人效果很差,還有的人總是挖空心思希望能“策劃”出一個(gè)驚世駭俗的絕點(diǎn)子來(lái)一舉成名!

其實(shí)促銷方案本身沒(méi)有好壞之分,有人用得好有人用得不好,差別就在于“執(zhí)行”!搞促銷活動(dòng)之前應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的安排,包括促銷時(shí)間的選擇,宣傳推廣,安排與執(zhí)行,效果與分析等。匆匆上陣草草收?qǐng)鲋粫?huì)讓人懷疑,這個(gè)店是不是要關(guān)門(mén)了?同時(shí),促銷活動(dòng)(特別是打折活動(dòng))操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。有的店主經(jīng)歷過(guò)這樣的情況:打折時(shí)效果不錯(cuò),恢復(fù)原價(jià)后就沒(méi)有人光顧了,來(lái)了也說(shuō)等店里打折再來(lái)購(gòu)買(mǎi)!往往不打折有人抱怨,打折也有人抱怨!甚至流失很多老客戶。

八、財(cái)務(wù)管理

有很多專賣店店主習(xí)慣用親戚朋友當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員,認(rèn)為招聘的人員不熟悉、不安全,怕出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題。其實(shí)只要一套完整的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理臺(tái)帳就可以解決問(wèn)題了。靠感覺(jué)是做不好店務(wù)管理的,你也不能把風(fēng)險(xiǎn)押在店員的良心上,只有完善的管理制度才能科學(xué)合理地實(shí)施管理與監(jiān)督。

店主一份賬,店員一份帳,廠家一份賬。月底時(shí)店主按實(shí)際收貨和實(shí)際運(yùn)貨明細(xì)賬同廠家對(duì)賬,同時(shí)按實(shí)收、實(shí)運(yùn)、銷售和實(shí)際盤(pán)存同店員對(duì)賬,一切都能一目了然。

第8篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

歲月無(wú)聲，步履永恒。我們邁過(guò)一道道坎走向明天，做好本職工作，爭(zhēng)當(dāng)自己的主人，明天定將更美好!下面是由小編為大家整理的“2019瓷磚銷售工作總結(jié)范文”，僅供參考，歡迎大家閱讀。

2019瓷磚銷售工作總結(jié)范文(一)

2019年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有瓷磚銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏瓷磚行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教瓷磚部門(mén)經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)瓷磚市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

一、存在的缺點(diǎn)

對(duì)于瓷磚市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。

二、部門(mén)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我毛司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

三、下面詩(shī)司2019年總的銷售情況

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，瓷磚產(chǎn)品品牌眾多，瓷磚天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，瓷磚產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有__個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè)，八個(gè)月瓷磚天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我毛司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

四、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我毛司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在__區(qū)域，因?yàn)榇纱u市場(chǎng)首先從__開(kāi)始的，所以__市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我毛司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。 市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在__瓷磚市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

五、2019年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。 我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境勝作的關(guān)鍵。

2019瓷磚銷售工作總結(jié)范文(二)

隨著銷售工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程?；仡櫳蟼€(gè)月，我懂得了很多：在遇見(jiàn)矛盾時(shí)，我學(xué)會(huì)了冷靜要從容不迫的去面對(duì)及解決;在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了鼓勵(lì)自己保持高昂的頭顱和永遠(yuǎn)的微笑;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我懂得了思索和總結(jié);在公司形象與信譽(yù)受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)和修補(bǔ);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)如何去溝通去解決。以上是我在工作方面取得略微突破和長(zhǎng)進(jìn)的方面，但這種長(zhǎng)進(jìn)并不意味著我就能夠做好現(xiàn)在的銷售工作，在以后的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失敗中吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的方式方法;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)互惠互利即維護(hù)了公司的利益又拿到了定單。

現(xiàn)將七月份工作總結(jié)作如下匯報(bào)：

一、工作方面

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問(wèn)題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一推再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的埋怨。工作條理不清晰，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些失誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉個(gè)案例：如工廠提供給客戶的瓷磚出現(xiàn)色差導(dǎo)致商的用戶投訴，為保證公司利益經(jīng)交涉補(bǔ)足對(duì)方瓷磚并贈(zèng)送一部分達(dá)到事件平息，并給商調(diào)換有色差的瓷磚。雖已彌補(bǔ)但這使我和客戶的溝通方面出現(xiàn)了空前的尷尬?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我盲廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的瓷磚不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的殘次品問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠的產(chǎn)品，只會(huì)讓事情變得更加無(wú)法收?qǐng)觥Ｈ绻f(shuō)有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個(gè)平衡點(diǎn)，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問(wèn)題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但勝作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒(méi)有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒(méi)有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里里沒(méi)有我只有我們。

2019瓷磚銷售工作總結(jié)范文(三)

時(shí)光如白駒過(guò)隙，歷史的車輪飛馳而逝，__年的日歷正一頁(yè)一頁(yè)悄然翻過(guò)，伴隨著時(shí)代前進(jìn)的步伐，回首自己一年來(lái)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我作出如下個(gè)人工作總結(jié)：

一、工作回顧

1、加入洪盛行這個(gè)團(tuán)隊(duì)已近半載，讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時(shí)我對(duì)瓷磚的了解只是了了而知，通過(guò)在國(guó)安居的學(xué)習(xí)讓我很快融入瓷磚這個(gè)具有強(qiáng)烈竟?fàn)幍男袠I(yè)，對(duì)我毛司品牌__進(jìn)行了深入的了解.

2、通過(guò)這半年的學(xué)習(xí)我個(gè)人覺(jué)得我毛司拋光磚在市場(chǎng)上具有一定的優(yōu)勢(shì)(貨美價(jià)廉)，但是現(xiàn)在的設(shè)計(jì)師對(duì)仿古磚的傾向度是兼知的，我毛司的仿古磚(駱駝)在市場(chǎng)是具備一定的特色，也深受設(shè)計(jì)師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺(jué)很頭痛.

3、對(duì)于做瓷磚的設(shè)計(jì)公司我毛司的價(jià)格很難讓設(shè)計(jì)師操作.

二工作計(jì)劃

“用心工作、踏實(shí)做人”，一直是我的座右銘。盡管我們?cè)诠ぷ髦芯ぞI(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過(guò)半年來(lái)的努力，工作沒(méi)大的起色，也沒(méi)大的失誤，平庸的業(yè)績(jī)使我更清醒地看到了自身存在的問(wèn)題

1) 加強(qiáng)對(duì)客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個(gè)客戶圈.

2) 對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的竟?fàn)帉?duì)手與關(guān)系復(fù)雜的客戶作出一定有效的對(duì)策

3) 設(shè)計(jì)師方面我個(gè)人一直未有一個(gè)明確思路與操作方案希望在今年得以突破.

4) 自我解壓，調(diào)整心態(tài)，創(chuàng)新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調(diào)適，把控積極樂(lè)觀情緒的方向，時(shí)刻以飽滿的熱情迎接每天的工作和挑戰(zhàn)。創(chuàng)新是一個(gè)民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng)新，工作才能出亮點(diǎn)。

三找好航標(biāo)，定位人生

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個(gè)人都應(yīng)找好人生的航標(biāo)，找到一條適合自己的路來(lái)走，才能在風(fēng)雨兼程的路上實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，見(jiàn)到風(fēng)雨之后的彩虹。

我踏入瓷磚銷售行業(yè)是一直做“工程”的， “工程”在這個(gè)行當(dāng)里看起來(lái)是高度尖端的， 但是從這些年的工作實(shí)踐中我悟出了很多，其實(shí)做什么工作不重要，重要的是要肯學(xué)肯干，給自己定好位，每一項(xiàng)工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因?yàn)槿说臐摿κ菬o(wú)盡的。剛剛踏入這個(gè)行當(dāng)拜訪客戶時(shí)讓自己感覺(jué)到膽怯與自卑， 甚至認(rèn)為自己真的不適合做這份工作，但是自己一直是比較堅(jiān)持.固執(zhí)與不認(rèn)輸?shù)?，上天不辜有心人，慢慢的發(fā)現(xiàn)自己可以克服這個(gè)障礙，工地復(fù)雜的人際關(guān)系沒(méi)那么可怕，也不再擔(dān)心客人不理我，久久不與我簽單反到而來(lái)的大忽悠了， 逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會(huì)發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應(yīng)該做什么。

歲月無(wú)聲，步履永恒。我們邁過(guò)一道道坎走向明天，做好本職工作，爭(zhēng)當(dāng)自己的主人，明天定將更美好!

2019瓷磚銷售工作總結(jié)范文(四)

20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有瓷磚導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的熱情，而缺乏瓷磚行業(yè)導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教瓷磚部門(mén)經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)瓷磚市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。

存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于瓷磚市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)。

部門(mén)個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我毛司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南____場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我毛司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的導(dǎo)購(gòu)工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)人員去導(dǎo)購(gòu)。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)榇纱u市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我毛司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的導(dǎo)購(gòu)人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。 市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南瓷磚市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

2019瓷磚銷售工作總結(jié)范文(五)

隨著導(dǎo)購(gòu)工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問(wèn)題，而這些新的經(jīng)歷對(duì)于我來(lái)說(shuō)都是一段新的磨練歷程?；仡櫲ツ辏叶昧撕芏?在遇見(jiàn)矛盾時(shí)，我學(xué)會(huì)了冷靜要從容不迫的去面對(duì)及解決;在遇到挫折的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了鼓勵(lì)自己保持高昂的頭顱和永遠(yuǎn)的微笑;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我懂得了思索和總結(jié);在公司形象與信譽(yù)受到破壞的時(shí)候，我學(xué)會(huì)了如何去維護(hù)和修補(bǔ);在被客戶誤解的時(shí)候，我學(xué)會(huì)如何去溝通去解決。以上是我在工作方面取得略微突破和長(zhǎng)進(jìn)的方面，但這種長(zhǎng)進(jìn)并不意味著我就能夠做好現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)工作，在以后的工作中我會(huì)繼續(xù)完善自己，在成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失敗中吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過(guò)程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的方式方法;在溝通和交流過(guò)程中學(xué)會(huì)互惠互利即維護(hù)了公司的利益又拿到了定單。

現(xiàn)將工作總結(jié)作如下匯報(bào)：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時(shí)向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤:在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時(shí)收到我司產(chǎn)品;3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對(duì)帳清單并確認(rèn)回傳，及時(shí)將開(kāi)票資料寄到財(cái)務(wù)處，做好開(kāi)票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財(cái)務(wù)收到稅票并要求及時(shí)安排;4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對(duì)產(chǎn)品需求的最新動(dòng)向。另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問(wèn)題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一推再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的埋怨。工作條理不清晰，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些失誤;對(duì)時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識(shí)的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過(guò)程中不能很好地說(shuō)服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識(shí)和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題的案例達(dá)十幾起。舉個(gè)案例:如工廠提供給客戶的瓷磚出現(xiàn)色差導(dǎo)致商的用戶投訴,為保證公司利益經(jīng)交涉補(bǔ)足對(duì)方瓷磚并贈(zèng)送一部分達(dá)到事件平息，并給商調(diào)換有色差的瓷磚。雖已彌補(bǔ)但這使我和客戶的溝通方面出現(xiàn)了空前的尷尬?？蛻魧?duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對(duì)我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺(jué)得我們沒(méi)有一點(diǎn)誠(chéng)意。后來(lái)我盲廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問(wèn)題。但是之前糟糕的質(zhì)量問(wèn)題給客戶帶去了非常不好的影象對(duì)我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的瓷磚不發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的殘次品問(wèn)題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠的產(chǎn)品，只會(huì)讓事情變得更加無(wú)法收?qǐng)?。如果說(shuō)有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問(wèn)題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對(duì)我們的信任，拿出我們的誠(chéng)意尋找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個(gè)平衡點(diǎn)，這才是首先要做的事情。

三、自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問(wèn)題:一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并

不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素:工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

第9篇：導(dǎo)購(gòu)總結(jié)與計(jì)劃范文

未去書(shū)店之前就對(duì)這份實(shí)習(xí)滿懷期待。之前去書(shū)店都是以顧客的身份，這次角色要作徹底地轉(zhuǎn)變。7月1日下午一點(diǎn)，我開(kāi)始了在書(shū)店的實(shí)習(xí)。按照計(jì)劃，店長(zhǎng)徐嚴(yán)軍老師將對(duì)我進(jìn)行20個(gè)工作日的培訓(xùn)，在這20天里，每天都將有一個(gè)專門(mén)的培訓(xùn)內(nèi)容。徐老師向我簡(jiǎn)單介紹了書(shū)店實(shí)習(xí)時(shí)的一些任務(wù)，并著重強(qiáng)調(diào)了對(duì)圖書(shū)的記憶和相關(guān)賣點(diǎn)的掌握。望著那一排排、一架架的圖書(shū)，想著要一個(gè)個(gè)地去記憶還真的有些畏懼，不過(guò)在之后日子里的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，我才體會(huì)到了這樣要求的必要和深意。

作為大愚的窗口，書(shū)店直接面向著廣大的讀者人群，在書(shū)店的圖書(shū)展架中，新東方自己的圖書(shū)占了較大的比例，toefl，GRE，ielts，GMAT等專架上的圖書(shū)每天的需求都很大，新概念系列作為新東方學(xué)校一直以來(lái)基礎(chǔ)英語(yǔ)課程的教材，也是書(shū)店賣得最好的品種之一，這樣，對(duì)這些圖書(shū)的導(dǎo)購(gòu)便是重中之重，在之后的學(xué)習(xí)的過(guò)程中，對(duì)這些系列的圖書(shū)的掌握也成為了我學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。下面是店內(nèi)工作的大概流程與主要工作內(nèi)容：

1、圖書(shū)的接貨與入庫(kù)

據(jù)說(shuō)，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)暑期班的（大愚）店員，不算真正的（大愚）店員。雖然受到奧運(yùn)的影響，但是暑期班的學(xué)員仍然很多，而學(xué)校學(xué)員的到來(lái)伴隨而來(lái)的自然就是書(shū)店工作的繁忙期，而我的實(shí)習(xí)期也正在這段“繁忙期”內(nèi)，這樣，我有機(jī)會(huì)親身體會(huì)書(shū)店工作的辛苦。店內(nèi)圖書(shū)在這期間內(nèi)每天的流量都很大，所以幾乎每天都會(huì)運(yùn)來(lái)很多書(shū)，而書(shū)籍的接貨、入庫(kù)這一環(huán)節(jié)就成了最鍛煉人的環(huán)節(jié)，勞動(dòng)強(qiáng)度很大。圖書(shū)從需求到入庫(kù)的一系列環(huán)節(jié)是這樣的：需求>申請(qǐng)>批準(zhǔn)>作單>報(bào)單>接貨>清點(diǎn)>上架入庫(kù)。其中，我能接觸到并經(jīng)常參與的是“接貨>清點(diǎn)>上架入庫(kù)”。

首先，接貨就是將圖書(shū)由車上卸下，當(dāng)然僅僅是卸下還不夠，必須將同一種書(shū)擺好在一起，并且要大概記住什么書(shū)在什么位置，這樣才能更好地進(jìn)行下一步——清點(diǎn)。清點(diǎn)，也就是對(duì)單，逐一清點(diǎn)發(fā)來(lái)的貨是不是自己要的貨，有沒(méi)有少或多，版本價(jià)格是不是清單上要的，一般要求的是書(shū)號(hào)也要對(duì)才行，但因?yàn)榻?jīng)常來(lái)的都是本版書(shū)，熟悉的貨，對(duì)得也快，書(shū)號(hào)也就不用那么仔細(xì)的看了。作為店員，對(duì)書(shū)店架上哪些圖書(shū)缺少了必須做到心中有數(shù)，并且要及時(shí)地補(bǔ)架。所以，當(dāng)來(lái)貨清點(diǎn)完后要將書(shū)店書(shū)架需要的書(shū)找出，放在專門(mén)的拉車上，拉到3樓店內(nèi)補(bǔ)架，其它的書(shū)則要入庫(kù)了。書(shū)店的地庫(kù)在地下一層，空間不大，但是里面整齊地、分門(mén)別類地存放著各種圖書(shū)。這段時(shí)間除了書(shū)店店內(nèi)圖書(shū)的大流量外，外賣也加大了圖書(shū)的流量，所以書(shū)店又臨時(shí)申請(qǐng)了一個(gè)分庫(kù)。

2、 貼磁

從地庫(kù)拉到3樓店面的書(shū)在上架之前要進(jìn)行“貼磁”。所謂貼磁，就是將專門(mén)的磁條粘貼在圖書(shū)靠后頁(yè)碼部分的夾縫里，這也算上是一種安全措施，防止圖書(shū)被盜。如果圖書(shū)未經(jīng)消磁就要被帶出書(shū)店，門(mén)口的掃描儀會(huì)自動(dòng)發(fā)出刺耳的“嘀嘀”聲提示。貼完磁條的圖書(shū)就可以補(bǔ)充到書(shū)架上了。

3、 圖書(shū)的上架與擺放

圖書(shū)上架擺放也有一定的講究，有的圖書(shū)要特別推薦，這時(shí)會(huì)單獨(dú)為其專架陳列、封面向外，或在醒目的位置運(yùn)用貼海報(bào)、擺書(shū)花、大量堆放等方法吸引顧客的注意。而一些顧客注定要來(lái)尋購(gòu)的圖書(shū)，如toefl系列等，則一般采用書(shū)脊向外的方式擺放。有時(shí)候一些擺放方法會(huì)綜合運(yùn)用在一起，以達(dá)到更好的實(shí)際效果。

有時(shí)候，拉上來(lái)的補(bǔ)架圖書(shū)數(shù)量多一些，扎一看書(shū)架上真的沒(méi)有地方擺了，但是經(jīng)過(guò)合理的組合、技巧的安排，突然會(huì)發(fā)現(xiàn)有很大的空間。往往看到“老”店員做到這點(diǎn)的時(shí)候會(huì)覺(jué)得很神奇。

4、 導(dǎo)購(gòu)

導(dǎo)購(gòu)是店員工作中很重要的一部分。之前對(duì)圖書(shū)品種等的學(xué)習(xí)效果如何都在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中集中體現(xiàn)了出來(lái)。同時(shí)，在這個(gè)過(guò)程中，店員將直接面對(duì)顧客，店員的一言一行都將代表大愚書(shū)店，所以我也學(xué)到了怎樣以店員的形象面對(duì)顧客。在導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，有些顧客會(huì)有很多問(wèn)題，他們希望能從店員這里了解到對(duì)于他們（或他們的子女）來(lái)說(shuō)，選擇什么樣的圖書(shū)更好、更適合等等。剛開(kāi)始導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候我很不自信，顧客的期待越大，責(zé)任越大，感到的壓力也越大。

隨著導(dǎo)購(gòu)次數(shù)的增多，以及對(duì)圖書(shū)產(chǎn)品等的進(jìn)一步了解，漸漸的自然起來(lái)，并投入了進(jìn)去，而且學(xué)會(huì)了從顧客的角度出發(fā)，簡(jiǎn)單地舉兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中的例子：一位老者想為其現(xiàn)讀初二，計(jì)劃于高三考托福的孫子買(mǎi)關(guān)于托福的書(shū)，想聽(tīng)下我的建議，我建議他首先孩子要打好詞匯的基礎(chǔ)關(guān)（我分別介紹了新東方的5種詞匯書(shū)，并建議應(yīng)該從基礎(chǔ)的詞匯記起，并推薦了2本書(shū)：10000+紅寶），另外還要對(duì)托福考試的題型等有個(gè)整體的把握了解（我介紹了基礎(chǔ)班的“特訓(xùn)”系列及官方指南與備考策略），最后我還向其推薦了“GRE紅寶”及其輔助的“17天搞定gre詞匯”，因?yàn)楹⒆訉?lái)要在美國(guó)讀大學(xué)，必須掌握相當(dāng)可觀的詞匯量才能在課堂上以及平時(shí)的生活中完全沒(méi)有障礙。

另一件事情是，顧客想為孩子買(mǎi)新概念2的教材，我在向其推薦輔助資料“全新全繹+小題大做”時(shí)，仔細(xì)為其分析了孩子的實(shí)際情況，其孩子開(kāi)學(xué)讀初三，課業(yè)比較多，時(shí)間不是很充足，所以配上“全新全繹”可以幫助減少整理課堂學(xué)習(xí)筆記等的時(shí)間，而“小題大做”沒(méi)有時(shí)間就不必買(mǎi)了。當(dāng)然，不是每次導(dǎo)購(gòu)都能成功，很多時(shí)候面對(duì)顧客的問(wèn)題無(wú)從回答，還要去尋求“老人”們的幫助。

5、 其他店內(nèi)工作