建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：建材市場(chǎng)、營(yíng)銷方略

隨著我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，招商制的建材市場(chǎng)于80年代末至90年代初的這一段時(shí)間內(nèi)興起，并且如雨后春筍一般在全國(guó)各地迅猛地發(fā)展起來(lái)。建材、 裝飾材料的三分之二的銷售流通量是通過(guò)建材市場(chǎng)而實(shí)現(xiàn)的。

目前，我國(guó)的各類建材市場(chǎng)總數(shù)大約有3000多個(gè)，其中大約有三分之一的建材市場(chǎng)是具有一定的規(guī)模的(即占地的面積為3萬(wàn)平方米以上)，并且實(shí)現(xiàn)了銷售額高達(dá)2500多億的優(yōu)異成績(jī)。建材市場(chǎng)不僅僅為國(guó)民經(jīng)濟(jì)，以及建材工業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)條件，而且為滿足人民的生活的需要，為了廣大人民的生活水平的不斷提高做出了不可磨滅的巨大貢獻(xiàn)。

然而，由于建材行業(yè)仍然是一個(gè)全新的朝陽(yáng)行業(yè)，所以它的自身還存在著一些問(wèn)題，例如缺少詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案等等這導(dǎo)致了許多國(guó)有的企業(yè)與發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)相比存在一定的差距，普遍缺乏生命力與發(fā)展的動(dòng)力。因此，我們要清楚地認(rèn)識(shí)到建材市場(chǎng)所面臨的問(wèn)題，以及如何確定出完整詳細(xì)的營(yíng)銷方案。

一、建材市場(chǎng)的在營(yíng)銷方略上的不足之處

市場(chǎng)營(yíng)銷與簡(jiǎn)單的銷售相比而言，具有本質(zhì)上的區(qū)別：銷售只是針對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品單純地實(shí)施買賣交易而已；而市場(chǎng)營(yíng)銷則非常強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性、策略性、控制性地引導(dǎo)市場(chǎng)和服務(wù)。我國(guó)的建材企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上大致存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1、尚未樹(shù)立真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

營(yíng)銷是指某項(xiàng)產(chǎn)品從生產(chǎn)環(huán)節(jié)走到消費(fèi)環(huán)節(jié)，最終做為商品到達(dá)消費(fèi)者手中，所進(jìn)行的系列活動(dòng)。很多的國(guó)有企業(yè)尚未真正建立起“把顧客放在第一位”、“以顧客為中心”為核心內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，甚至仍處在推銷觀念的階段，僅限于將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者而不去管理其他事項(xiàng)。

對(duì)于內(nèi)部，從基層到頂層的縱向系統(tǒng)，以及市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)技術(shù)、服務(wù)創(chuàng)新等橫向系統(tǒng)的信息采集、歸納處理，做得很不完善；對(duì)于外部，從分析研究市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境而言，并沒(méi)有真正做深入、客觀的研究以及細(xì)致的分析?？傮w而言，企業(yè)的各環(huán)節(jié)不能緊密銜接，其業(yè)務(wù)流程極不順暢，而且缺少協(xié)作、服務(wù)的意識(shí)和反思、監(jiān)督的機(jī)制。

2、營(yíng)銷的渠道不通暢

許多建材企業(yè)尚未建立起完善健全的營(yíng)銷渠道，并且嚴(yán)重缺乏經(jīng)銷商選拔程序以及嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。由于盲目發(fā)展經(jīng)銷商，造成了經(jīng)銷商素質(zhì)低，市場(chǎng)得覆蓋面不均勻，難以開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)的惡果。

與此同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部只考慮自身的利益，而缺乏與經(jīng)銷商的合作伙伴的關(guān)系，造成公司的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商之間、其它經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的利益沖突與矛盾，從而嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的流動(dòng)溝通，影響了企業(yè)的品牌與形象的傳播。

不僅如此，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的約束與激勵(lì)機(jī)制，也是銷售渠道不通暢的重要原因之一。某些經(jīng)銷商所享受到的優(yōu)惠幅度與其業(yè)績(jī)的聯(lián)系不緊密，因此經(jīng)銷商的積極性根本不高，不僅阻礙了銷售渠道的發(fā)展，還造成了市場(chǎng)價(jià)格的攪亂。

3、缺乏管理型和營(yíng)銷型人才，激勵(lì)的機(jī)制不完善健全

在很多建材企業(yè)的營(yíng)銷部門中，盡管擁有一批數(shù)量較多的傳統(tǒng)銷售人員，但是真正能掌握營(yíng)銷和管理的人員寥寥無(wú)幾，極度缺乏。不僅如此，在工作中仍然存在不論員工如何工作，最終的結(jié)果都是差別不大，各個(gè)職務(wù)的崗位職責(zé)仍不明確，獎(jiǎng)懲措施不分明，激勵(lì)機(jī)制及不完善，一批優(yōu)秀的員工低報(bào)酬與他們高付出不匹配，從而導(dǎo)致工作效率低下的現(xiàn)象。

二、建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略的研究

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，許多建材市場(chǎng)的企業(yè)急需借鑒國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，從而提出適宜自身發(fā)展的營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)、促銷策略、品牌策略、等營(yíng)銷渠道策略等建材市場(chǎng)營(yíng)銷方略，以增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，加快發(fā)展。

1、創(chuàng)立屬于自己的品牌

隨著經(jīng)濟(jì)的全球一體化進(jìn)程的加速，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化的階段，品牌，因其資源的獨(dú)特性質(zhì)，而越來(lái)越成為建材企業(yè)間相互較量的重要籌碼。從企業(yè)的管理角度來(lái)看，品牌其實(shí)是一系列的資產(chǎn)的總和，包括品牌的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度、能體現(xiàn)的品質(zhì)等等。品牌是企業(yè)的無(wú)形的巨大資產(chǎn)，也是企業(yè)一直所追求的宏偉事業(yè)?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)永遠(yuǎn)擁有名牌，誰(shuí)就永遠(yuǎn)是勝利者。擁有建材市場(chǎng)，將會(huì)比擁有工廠占有更重要的地位，而擁有建材市場(chǎng)的唯一辦法就是擁有占取建材市場(chǎng)主導(dǎo)得地位的品牌。

品牌的創(chuàng)立是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，它必須要擁有全方位立體地向顧客展示出自身產(chǎn)品的過(guò)硬的質(zhì)量、合理的價(jià)格、獨(dú)特的產(chǎn)品性能、良好的信譽(yù)以及完善的服務(wù)等等優(yōu)勢(shì)，以提高其知名度，逐漸形成第一品牌形象的強(qiáng)烈吸引力，取得顧客認(rèn)知，從而培養(yǎng)和建立起顧客對(duì)于產(chǎn)品的信任和興趣，引發(fā)顧客購(gòu)買的欲望，最終目的是促使其銷售量的快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大其建材市場(chǎng)占有率。

品牌延伸也是十分重要的一個(gè)策略，即將現(xiàn)有的成功品牌用于新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，或者是修正過(guò)的產(chǎn)品上的一種有效的策略。具體指的是一個(gè)品牌，從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品基礎(chǔ)上而延伸到新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上，最終是多項(xiàng)的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品來(lái)共享同一個(gè)品牌。對(duì)于處在創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)而言，品牌延伸策略是非常有效的。它不僅降低了新產(chǎn)品導(dǎo)入的建材市場(chǎng)所花費(fèi)的費(fèi)用，而且能降低新產(chǎn)品的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加快其在建材市場(chǎng)的定位。在保持建材企業(yè)原有的品質(zhì)和信譽(yù)的基礎(chǔ)上，與同類企業(yè)相比，新產(chǎn)品很有可能具備一定的競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，甚至?xí)詢?yōu)于對(duì)手。

2、使用有效的促銷策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速增快，建材企業(yè)對(duì)建材市場(chǎng)的依賴性也逐步加強(qiáng)。企業(yè)的銷售力量要求以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心。營(yíng)銷人員需要具備市場(chǎng)的分析能力，必須知道應(yīng)該如何處理總結(jié)銷售資料；怎樣搜集好建材市場(chǎng)情報(bào)；怎樣衡量建材市場(chǎng)存在的潛力以及怎樣制定合理完整的銷售計(jì)劃。作為一名合格的營(yíng)銷人員，不僅要關(guān)心其銷售額的數(shù)量，更加要知道應(yīng)該如何提高消費(fèi)者的滿意程度以及如何幫助企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃發(fā)展。

1）廣告策略

廣告，是企業(yè)及其產(chǎn)品打入建材市場(chǎng)取得消費(fèi)者青睞的必不可少的武器。尤其是當(dāng)今社會(huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，利用廣告的播放，可以把企業(yè)和產(chǎn)品的信息有效地傳達(dá)給消費(fèi)者，樹(shù)立企業(yè)的優(yōu)質(zhì)形象，提高產(chǎn)品的知名度，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

不同的建材企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及所處市場(chǎng)的階段特征，通過(guò)細(xì)致地研究市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況，而制定出符合企業(yè)實(shí)際的廣告的策略。企業(yè)的廣告效應(yīng)的好壞，可以直接影響到其產(chǎn)品的銷售量，也是直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成敗的關(guān)鍵。

2）人員銷售策略

人員促銷是一種不同于普通推銷的有組織、有規(guī)劃、有創(chuàng)造性的工作。促銷的人員可以選擇企業(yè)本身的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，也可以選擇部門經(jīng)理、工程師，甚至是總經(jīng)理。人員促銷在建材市場(chǎng)的需求與企業(yè)的行為結(jié)合起來(lái)的整體中發(fā)揮著重要的作用。

營(yíng)銷人員不會(huì)被其他企業(yè)的產(chǎn)品所干擾，他們專注于本公司的產(chǎn)品，在對(duì)本公司的產(chǎn)品進(jìn)行銷售的方面受到了良好的培訓(xùn)。營(yíng)銷人員的工作并不完全是銷售，他們擔(dān)負(fù)著擴(kuò)大自身企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率的重要任務(wù)。營(yíng)銷人員是企業(yè)與顧客之間的重要的紐帶，通過(guò)為顧客提供增值服務(wù)，與重要客戶建立緊密聯(lián)系，他們是增強(qiáng)經(jīng)銷商以及客戶的信心的先鋒力量。

3）建設(shè)一支良好的營(yíng)銷隊(duì)伍

一流的人才才能造就一流的企業(yè)。建材企業(yè)只有在擁有了高素質(zhì)的員工隊(duì)的伍以及高層次的人力發(fā)展的水平的條件下，才能真正地?fù)碛懈?jìng)爭(zhēng)的資本。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段向綜合化的方向發(fā)展，而企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人員所具備的綜合素質(zhì)，往往是最終決定競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

建立其營(yíng)銷人才的開(kāi)發(fā)與管理機(jī)制，可以為企業(yè)在建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功提供出基本的保障。因?yàn)闊o(wú)論是生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理還是提供服務(wù)，均需相應(yīng)的人才去完成。建立健全完善的激勵(lì)體制，才能招募更多的人才來(lái)加盟企業(yè)，發(fā)揮出他們應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使得企業(yè)的效益逐步增大。然而企業(yè)在選擇人才時(shí)，尤其要注意人才的品德素質(zhì)是否過(guò)硬，如果一個(gè)人品質(zhì)上有著嚴(yán)重缺陷，即使再聰明也不能成為企業(yè)的錄用對(duì)象。與此同時(shí)，許多企業(yè)為了增大產(chǎn)品的銷售量，大量地招聘營(yíng)銷人員，但是如果企業(yè)不重視對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，那么這些營(yíng)銷人員就不可能有良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，反而會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生質(zhì)疑和反感。

4）增加營(yíng)銷渠道的策略

營(yíng)銷渠道指的是促使產(chǎn)品或者服務(wù)能夠順利地被消費(fèi)的一套完整的、互依存的組織。直銷人員僅僅是服務(wù)于完整的多功能的營(yíng)銷系統(tǒng)中的一小部分，他們主要的責(zé)任僅僅是服務(wù)于已經(jīng)建立好聯(lián)系的客戶。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)激烈的情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)該更加深入和細(xì)致，如果還存在著僅靠營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售的觀念，絕對(duì)不能適應(yīng)現(xiàn)代的覆蓋面廣泛的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。這時(shí)，建材市場(chǎng)就會(huì)迫切要求各個(gè)企業(yè)建立出適宜自身情況的營(yíng)銷渠道。通過(guò)不同的營(yíng)銷渠道，可以將企業(yè)的產(chǎn)品及時(shí)送到消費(fèi)者的手里。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)規(guī)范實(shí)行統(tǒng)一的管理，可以充分地展示出企業(yè)的形象和理念。同時(shí)，企業(yè)還可以廣泛聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，構(gòu)建出與消費(fèi)者的互動(dòng)平臺(tái)，充分地利用各種建材市場(chǎng)的資源。

5）倡導(dǎo)品牌營(yíng)銷

在建材產(chǎn)品的品牌時(shí)代，銷售建材產(chǎn)品的建材市場(chǎng)也同樣進(jìn)入的品牌的代。只有能細(xì)心挖掘自己與其他建材市場(chǎng)的差異性、盡可能地做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，創(chuàng)造出建材市場(chǎng)的品牌價(jià)值才能有未來(lái)發(fā)展的希望。品牌將作為一種基本的通工具，建材市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)塑造具有生命力的品牌，加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷語(yǔ)言的傳達(dá)力以企業(yè)形象為基本溝通工具，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值的整體形象。綜合運(yùn)用整合營(yíng)銷通，使溝通由平面轉(zhuǎn)為立體，將銷售體驗(yàn)、良好完善的售后服務(wù)等增值價(jià)值入營(yíng)銷環(huán)節(jié)，加深最終消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，使其成為建材市場(chǎng)品牌的忠實(shí)客戶

3、堅(jiān)持以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向

隨著生活水平的提高，各種資訊渠道的拓寬，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)越來(lái)越趨成熟和理性，個(gè)性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動(dòng)性，選擇性日漸增強(qiáng)，建材市如果遠(yuǎn)離了最終消費(fèi)者的意愿，僅僅為了收取租金而不注重對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的建材戶進(jìn)行篩選的話注定將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。反之，誰(shuí)能盡可能滿足最終消費(fèi)者需求也就會(huì)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，能敏銳地觀察行業(yè)動(dòng)靜變化的建材市場(chǎng)也能競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。

4、與建材商戶形成聯(lián)盟

傳統(tǒng)的招商制建材市場(chǎng)己不再是擁有獨(dú)一無(wú)二的建材市場(chǎng)場(chǎng)地供應(yīng)商，對(duì)直接與建材產(chǎn)品供應(yīng)商建立聯(lián)系的建材超市這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，他們有良好的建材產(chǎn)品供應(yīng)渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于中國(guó)目前的國(guó)情狀況，消費(fèi)者暫還比較習(xí)慣銷售人員的耐心解說(shuō)、并且可以進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的傳統(tǒng)招商制建材場(chǎng)的銷售模式。那么，建材市場(chǎng)就更應(yīng)該抓住這樣的機(jī)會(huì)，與品牌商戶形成盟，強(qiáng)化建材產(chǎn)品的專業(yè)性，突顯在建材市場(chǎng)的獨(dú)特產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的風(fēng)格，提供更好更完善的一對(duì)一式的服務(wù)，共同維護(hù)市場(chǎng)份額。

三、結(jié)束語(yǔ)

建立完善、全新的建材市場(chǎng)的營(yíng)銷方略，將全面地推廣以培養(yǎng)現(xiàn)代建材市場(chǎng)為核心的營(yíng)銷觀念，樹(shù)立起以盡量充分滿足客戶的需要為出發(fā)點(diǎn)的意識(shí)。建材企業(yè)還可以根據(jù)顧客得不同需求，為之提供具有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性的特定的產(chǎn)品和服務(wù)。

依靠完整的營(yíng)銷方略，企業(yè)不僅僅可以滿足現(xiàn)存的需求，同時(shí)也可以克服傳統(tǒng)建材市場(chǎng)調(diào)研中存在的被動(dòng)性、滯后性和片面性，對(duì)目前銷售產(chǎn)品的購(gòu)買情況和滿意度作出分析調(diào)查，以及時(shí)地改進(jìn)不足或者開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；還可以通過(guò)不斷進(jìn)行對(duì)于建材市場(chǎng)分析以及改變市場(chǎng)的格局和觀念來(lái)進(jìn)行主動(dòng)出擊，進(jìn)一步培育新的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和意愿，合理地配置銷售資源以降低銷售費(fèi)用，最終增加公司收入。

參考文獻(xiàn)：

[1] 我國(guó)建材市場(chǎng)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)、問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)[J]. 中國(guó)建材, 2005,(07) .

[2] 蘇綸. 建材家居市場(chǎng) 運(yùn)行走勢(shì)淺析[J]. 中國(guó)建材, 2009,(02) .

[3] 李國(guó)慶. 建材行業(yè)應(yīng)積極推行品牌營(yíng)銷[J]. 建材發(fā)展導(dǎo)向, 2007,(02) .

[4] 韓永奇. 2009年我國(guó)建材市場(chǎng)走向分析[J]. 建材發(fā)展導(dǎo)向, 2009,(01) .

[5]于景泉:“從‘建材總大本營(yíng)’品牌建材大本營(yíng)”，，《中國(guó)建材市場(chǎng)》2007(02)

[6][美]詹姆斯.H.邁爾斯著《市場(chǎng)細(xì)分與定位》2005年第1版，電子工業(yè)出版社

[7]于景泉、賀丹:“從量的積累到質(zhì)的飛躍”，《中國(guó)建材市場(chǎng)》，2006(10)

第2篇：建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

市場(chǎng)調(diào)研(market research)是一種把消費(fèi)者及公共部門和市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的特定活動(dòng)一一這些信息用以識(shí)別和界定市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)和問(wèn)題，產(chǎn)生、改進(jìn)和評(píng)價(jià)營(yíng)銷活動(dòng)，監(jiān)控營(yíng)銷績(jī)效，增進(jìn)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的理解。下面就讓小編帶你去看看消費(fèi)市場(chǎng)年度調(diào)查報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1一、調(diào)查方案

(一)調(diào)查目的：通過(guò)了解大學(xué)生手機(jī)使用情況，為手機(jī)銷售商和手機(jī)制造商提供參考，同時(shí)為大學(xué)生對(duì)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供一定的參考。

(二)調(diào)查對(duì)象：在校生

(三)調(diào)查程序：

1、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，明確調(diào)查方向和內(nèi)容;

2、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)聊天調(diào)查。

隨機(jī)和各大學(xué)的學(xué)生相互聊天并讓他們填寫調(diào)查表;

3、根據(jù)回收網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下：

(1)根據(jù)樣本的購(gòu)買場(chǎng)所、價(jià)格及牌子、月消費(fèi)分布狀況的均值、方差等分布的數(shù)字特征，推斷大學(xué)生總體手機(jī)月消費(fèi)分布的相應(yīng)參數(shù);

(2)根據(jù)各個(gè)同學(xué)對(duì)手機(jī)功能的不同要求，對(duì)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行分析;

二、問(wèn)卷設(shè)計(jì)

大學(xué)生手機(jī)使用情況調(diào)查問(wèn)卷

三、數(shù)據(jù)分析

根據(jù)以上整理的數(shù)據(jù)，我進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，得出結(jié)論：學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)是個(gè)很廣闊的具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。

(一)根據(jù)學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)份額分析

(二)學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)

作為學(xué)生我對(duì)這個(gè)群體做了一些了解，對(duì)于我們共同的特點(diǎn)進(jìn)行分析，得出手機(jī)市場(chǎng)應(yīng)該針對(duì)不同學(xué)生群體開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷手段，才能夠搶占市場(chǎng)。下面我們就來(lái)對(duì)學(xué)生群體的特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行分析：

1、學(xué)生消費(fèi)群的普遍特點(diǎn)：

1)沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入;

2)追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個(gè)性張揚(yáng);

4)學(xué)生基本以集體生活為主，相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響。

5)品牌意識(shí)強(qiáng)烈，喜愛(ài)產(chǎn)品;

(三)學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的準(zhǔn)則和特點(diǎn)

通過(guò)調(diào)查大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)主要考慮因素是時(shí)尚個(gè)性化款式、功能、價(jià)格、品牌等，這也成為學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的四個(gè)基本準(zhǔn)則。在調(diào)查中表明，大學(xué)生選擇手機(jī)時(shí)最看重的是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等，占65%;但大學(xué)生也并非一味追求外表漂亮，“內(nèi)涵”也很重要，所以手機(jī)功能也占有一席之位，占50%;其次看重的是價(jià)格，而較少看重的是品牌，看來(lái)現(xiàn)在的大學(xué)生還是比較看重實(shí)際的。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2通過(guò)中國(guó)專業(yè)服裝項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告生產(chǎn)企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場(chǎng)、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶，為研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。抽樣調(diào)查基本情況分析：

1.現(xiàn)代大學(xué)生在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并非只注重潮流。

其中有63.04%的男生和65.59%的女生都偏好運(yùn)動(dòng)休閑型，而追求流行時(shí)尚型服裝的男、女生分別只占16.3%和21.51%。

2.就購(gòu)買服裝的場(chǎng)所而言，58.06%的女生和47.37%的男生選擇在專賣店購(gòu)買。

而具體在廈門，均有超過(guò)半數(shù)的男、女生選擇到中山路選購(gòu)服裝。到廈大一條街，沃爾瑪及萊雅百貨的購(gòu)物者則依次減少。

3.價(jià)格是購(gòu)買服裝的又一重要影響因素。

有超過(guò)半數(shù)的購(gòu)買者只愿接受50-100元/的服裝價(jià)位。可見(jiàn)，攀比之風(fēng)在校園里逐步蔓延，但大部分青年學(xué)生并未隨波逐流。

4.以款式為購(gòu)買服裝的首選因素的男、女生各占33.59%和43.12%。

質(zhì)量因素以29.58%位列其次，而品牌因素則以7.5%居于最后。因此廠商應(yīng)在款式的設(shè)計(jì)上注重新奇，以迎合現(xiàn)代大學(xué)生著衣的不同品位與風(fēng)格。

5.最后，通過(guò)此次調(diào)查調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)學(xué)生們對(duì)校服的滿意程度較低，希望各系在選擇校服方面多參考學(xué)生意見(jiàn)。

調(diào)查顯示，人們普遍認(rèn)為，當(dāng)今服裝批發(fā)市場(chǎng)普遍存在的問(wèn)題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問(wèn)題都是服裝市場(chǎng)急需解決的問(wèn)題。這也表明，采購(gòu)者的要求在不斷提高，他們希望在一個(gè)產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)服裝。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告3為了改造、提升玉林城區(qū)各大專業(yè)市場(chǎng)，重塑玉林商貿(mào)形象，增進(jìn)玉林商貿(mào)業(yè)進(jìn)一步繁華發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的部署，由區(qū)建設(shè)局牽頭，工商、稅務(wù)派員參與組成建材市場(chǎng)調(diào)研工作組，于11月25日—27日對(duì)玉林市建材市場(chǎng)進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)研。調(diào)研以走訪、實(shí)地考察等構(gòu)成進(jìn)行。兩天來(lái)調(diào)研組分別走訪了玉州區(qū)國(guó)家稅務(wù)局第三分局、玉州區(qū)地方稅務(wù)局第三所、玉州區(qū)工商局環(huán)北工商所、玉林市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)中心環(huán)北市場(chǎng)服務(wù)部、和搪瓷瓷磚、衛(wèi)生潔具、建筑鋼材、水熱器材等業(yè)主各十戶，實(shí)

地考察了玉林市建材市場(chǎng)。建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文現(xiàn)將調(diào)研情況匯報(bào)以下：

一、市場(chǎng)的基本情況

玉林市建材市場(chǎng)，原名玉林建材家具市場(chǎng)，由玉林市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)服務(wù)中心于一九九五年五月投資興修，并負(fù)責(zé)管理。市場(chǎng)是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場(chǎng)，是玉林市人民政府規(guī)劃建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目之一。

市場(chǎng)位于玉林市一環(huán)北路中段(一環(huán)北路307號(hào))，地理位置優(yōu)越，交通便利，南、北能便捷通達(dá)廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進(jìn)進(jìn)市區(qū)乘坐15路公交車可直接到達(dá)。

綜合市場(chǎng)總占地面積10萬(wàn)平方米，其中建材市場(chǎng)部份約6萬(wàn)平方米，摩托車市場(chǎng)部份約4萬(wàn)方米。建材市場(chǎng)有圍墻包圍，呈封閉式，內(nèi)部道路寬暢，建設(shè)和安裝有衛(wèi)生保潔、倉(cāng)儲(chǔ)保管、金融、通訊、消防等一流的配套設(shè)施，聘請(qǐng)有治安保衛(wèi)、運(yùn)輸裝卸隊(duì)，大小貨車

24小時(shí)可以裝卸貨物，服務(wù)周到，治安狀態(tài)良好。

市場(chǎng)建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉(cāng)庫(kù)面積3060平方米，經(jīng)營(yíng)面積22028平方米)，共有門店500間。市場(chǎng)最初為經(jīng)營(yíng)副食、五金、舊貨、獸藥等行業(yè)的綜合性市場(chǎng)，到一九九六年終究發(fā)展成為專業(yè)性的建材市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)業(yè)之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經(jīng)營(yíng)戶180多戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，雖有的經(jīng)營(yíng)業(yè)主在中途轉(zhuǎn)手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品主要有產(chǎn)于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水熱器材、衛(wèi)生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產(chǎn)于柳州、江西萍鄉(xiāng)、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個(gè)品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)玉林市，部份的商品銷售還輻射四周的地區(qū)，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

目前市場(chǎng)的日客流量在10000人以上，年景交額約達(dá)3億元，年上繳稅金310萬(wàn)元，其它征費(fèi)約70多萬(wàn)元。

經(jīng)調(diào)查，建材市場(chǎng)目前展面利用率達(dá)99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區(qū)的居民需要，但由于其面積有限，范圍小、檔次低，周邊缺少擴(kuò)大空間，進(jìn)一步發(fā)展?jié)摿τ邢蕖?/p>

二、市場(chǎng)當(dāng)前存在的主要題目

經(jīng)全面調(diào)查了解發(fā)現(xiàn)建材市場(chǎng)在建設(shè)和管理中存在四個(gè)方面的突出題目：

(一)市場(chǎng)發(fā)展定位不夠高，不適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。作為中南地區(qū)的商貿(mào)集散地，玉林有著悠久的商貿(mào)歷史和較好的貿(mào)易發(fā)展遠(yuǎn)景。而建材市場(chǎng)的建立和發(fā)展，由于熟悉上的局限性，其發(fā)展戰(zhàn)略定位不是很高。表現(xiàn)在二個(gè)方面：一是市場(chǎng)建設(shè)檔次不高，大部份建材經(jīng)銷商雖能夠回行進(jìn)市，但是經(jīng)營(yíng)方式仍停留在攤位式經(jīng)營(yíng)，商品以低、劣居多;二是市場(chǎng)銷售覆蓋面不廣，目前

市場(chǎng)上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，著名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。建材市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告范文

(二)政策法規(guī)配套跟不上，進(jìn)一步發(fā)展受阻。表現(xiàn)為：一是行政引導(dǎo)不力，造致了市場(chǎng)分散。當(dāng)前玉林市區(qū)內(nèi)還有很多建筑材料店展未能回行進(jìn)市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，產(chǎn)業(yè)品市場(chǎng)四周的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場(chǎng)的分散既不利于市場(chǎng)的管理，也不利于市場(chǎng)的良性發(fā)展，更不利于市場(chǎng)品位的提升。二是征費(fèi)政策過(guò)緊，各種征費(fèi)太高。行內(nèi)業(yè)主普遍反映，本市場(chǎng)與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名和區(qū)內(nèi)百色、欽州等地的同類市場(chǎng)相比，同類征費(fèi)偏高，這無(wú)疑會(huì)打擊業(yè)主的投資信心，很大程度上阻礙了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。

(三)市場(chǎng)設(shè)施不配套，服務(wù)質(zhì)量不高。主要表現(xiàn)在：一是門店(貨位)面積大

小不一，分歧適。業(yè)主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場(chǎng)地沒(méi)有硬化，場(chǎng)地沆洼不平，積水疏排不順暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無(wú)地磅設(shè)施。四是倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施不配套，倉(cāng)庫(kù)容量遠(yuǎn)不能滿足業(yè)主的需要。五是缺少對(duì)裝運(yùn)隊(duì)的有效管理。六是生活設(shè)施不配套。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4冰淇淋的歷史.冰淇淋，中國(guó)古已有之。時(shí)稱‘冰酪’宋朝楊萬(wàn)里，專門賦詩(shī)一首，來(lái)抒發(fā)對(duì)于冰酪的喜愛(ài)之情，“似膩還成爽，如凝又似飄。玉來(lái)盤底碎，雪向日冰消。”

唐朝中國(guó)末期，人們開(kāi)始在夏天制冰。宋朝中國(guó)，商人們開(kāi)始在冷食里加水果或果汁。援朝中國(guó)，有人在冰中加上果漿和牛奶。

1927年，美商在上海開(kāi)設(shè)海寧洋行，并用機(jī)械方法生產(chǎn)棒冰，這是中國(guó)最早的冷飲廠家。

1948年，該廠轉(zhuǎn)售給偽后勤部，后又與英商和蛋廠合資開(kāi)設(shè)海和有限公司，繼續(xù)生產(chǎn)以上產(chǎn)品，注冊(cè)商標(biāo)為“美女牌”。這是解放前中國(guó)最大的冷飲廠。

冰淇淋的行業(yè)分析.

現(xiàn)代生活消費(fèi)者的新寵。在國(guó)際上冰淇淋市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)逐漸明朗，冰淇淋文化也日漸顯現(xiàn)。為吸引更多的消費(fèi)者，企業(yè)不得不從產(chǎn)品的研發(fā)大下功夫。產(chǎn)品的品種增加了近百種，在口味上進(jìn)行調(diào)整。吃出“健康”和“快樂(lè)”成為冰淇淋企業(yè)追求的目標(biāo)。

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)冰淇淋的選購(gòu)也更加的挑剔。冰淇淋行業(yè)已經(jīng)是個(gè)發(fā)展多年的行業(yè)，其專業(yè)性很強(qiáng)，它需要專業(yè)的冷藏與物流運(yùn)輸配套。經(jīng)過(guò)前幾年的行業(yè)內(nèi)部資本兼并與重組，冰淇淋行業(yè)的集中度以很高，大企業(yè)越來(lái)越大，小企業(yè)數(shù)目逐步減少，不符合市場(chǎng)行為等的企業(yè)，全部淘汰出局。

隨著經(jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展，休閑性的消費(fèi)支出占比越來(lái)越大，冰淇淋正成為中國(guó)消費(fèi)者的新寵。20____年的中國(guó)冰淇淋零售量將超過(guò)45億升，到20____年中國(guó)冰淇淋零售量超過(guò)50億升的規(guī)模。

冰淇淋的發(fā)展前景.在國(guó)內(nèi)冰淇淋行業(yè)具有巨大潛力， 聯(lián)合利華作為在財(cái)富全球 500

強(qiáng)中排名前列的跨國(guó) 公司，全年總銷售額超過(guò) 520 億美元，是世界第一大冰淇淋制造商，和露雪是最大的國(guó)際品牌，憑借其著名品牌，先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，大規(guī)模的投入和本地化經(jīng)營(yíng)，使得公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)得到蓬勃發(fā)展。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，人才顯得越來(lái)越重要。企業(yè)以產(chǎn)品為本，產(chǎn)品以質(zhì)量為本，質(zhì)量以人才為本，人才以精神為本"為座右銘，由此可見(jiàn)，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中求生存，求發(fā)展，必須廣泛吸收技術(shù)開(kāi)發(fā)，經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)方面，展望未來(lái)的發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是潛力。

冰淇淋產(chǎn)量呈緩慢上升趨勢(shì)，市場(chǎng)前景廣闊根據(jù)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)需求的調(diào)查分析， 可以認(rèn)為我國(guó)冰淇淋市場(chǎng)未來(lái)五年的 增長(zhǎng)速度為10%。由于冷飲市場(chǎng)受不確定因素影響大，尤其是天氣因素，冷飲是靠天吃飯的產(chǎn)品，與天氣變化關(guān)系十分密切，因此出現(xiàn)不規(guī)律波動(dòng)的可能性較大，但總體來(lái)講冰淇淋產(chǎn)量是緩慢上升趨勢(shì)，冰淇淋市場(chǎng)前景廣闊。

冷凍飲品在國(guó)內(nèi)食品行業(yè)中發(fā)展迅猛， 中國(guó)龐大的冷凍飲品市場(chǎng)招引了眾多的淘金者的 追逐。

對(duì)空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，冰淇淋品牌要想崛起于國(guó)際舞臺(tái)，創(chuàng)新是必由之路。冰淇淋產(chǎn)業(yè)日趨時(shí)尚化、休閑化、個(gè)性化、功能化與餐飲化的趨勢(shì)，要求企業(yè)必須將全方位的創(chuàng)新放在首位。

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告5一、市場(chǎng)調(diào)研

目前市場(chǎng)上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為木質(zhì)、真皮、布藝、以及二者結(jié)合四種，木質(zhì)沙發(fā)：直接由各種木材打造，坐墊和靠背上沒(méi)有任何面料修飾，實(shí)用性和環(huán)保性比較好，但原木較生硬，舒適感不強(qiáng)，沒(méi)有人性化設(shè)計(jì)難以滿足現(xiàn)代沙發(fā)舒適性的要求;

目前市場(chǎng)上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂(lè)其、宜家家私等、以及主營(yíng)沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢(mèng)寶、世紀(jì)博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則。

一、____沙發(fā)市場(chǎng)概況：

目前，____沙發(fā)銷售地主要聚居在____大街處銀座家居、富雅家居、歐亞商城、東亞商城、清河家具、國(guó)貿(mào)家具、二印家具城。從產(chǎn)品和品牌檔次上看，銀座家居、富雅家居屬高檔品牌的根據(jù)地，東亞商城、清河家具、國(guó)貿(mào)家具、二印家具則匯聚了來(lái)自天南海北的中低檔沙發(fā)品牌。從經(jīng)營(yíng)定位上看，各商城均有自己的差異化定位，知名品牌、高檔商品的專賣店向富雅、銀座家具城集中;中檔及部分專業(yè)市場(chǎng)多數(shù)集中在東亞家具城;低檔商品的批發(fā)業(yè)務(wù)又集中在____和____家具城，歐亞則走專業(yè)化辦公家具路子，與其同一東家的銀座家居形成互補(bǔ)，對(duì)其他家具商城形成攻擊。

市場(chǎng)上的沙發(fā)按照材質(zhì)主要分為真皮、布藝、以及二者結(jié)合三種，進(jìn)駐____沙發(fā)目前市場(chǎng)上的沙發(fā)高檔品牌主要有以整體家居布置、沙發(fā)配套為主的全有家私、皇朝家私、香港富得寶、香港樂(lè)其、宜家家私等、以及主營(yíng)沙發(fā)的芝華士;中檔品牌則包括吉斯、喜夢(mèng)寶、世紀(jì)博森、伊諾維紳、成都南方等，低檔品牌則匯聚了一些來(lái)自____本土和其他各地區(qū)縣城的小品牌，如________、________等。

三、消費(fèi)者調(diào)查：

1、消費(fèi)者細(xì)分特性描述一(低、中、高檔)：

a)平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。他們的要求是：簡(jiǎn)潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感;功能較多，以便充分利用有限的居住空間;希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格，但價(jià)位偏于中低價(jià)，心理上能感到物有所值。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下，因其長(zhǎng)于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計(jì)研發(fā)。因此，它們利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢(shì)，吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。

b)中高層次的消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”(白領(lǐng)、骨干、精英)。他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個(gè)性化追求較為明顯。對(duì)家私的性價(jià)比、設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生產(chǎn)廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求。

c)都市新貴或富豪的高層次群體。這部分人居于消費(fèi)金字塔的頂端。一般都有別墅或?qū)挸ê廊A的住房，對(duì)家具的要求首先是品牌要與自己的社會(huì)或金錢地位相匹配，通常選擇的是國(guó)際品牌或知名品牌。

2、消費(fèi)者細(xì)分特性描述二(辦公、家居)：

a)辦公沙發(fā)消費(fèi)群主要是經(jīng)濟(jì)水平處于中高層次的群體。購(gòu)買群也多位于這個(gè)群體。經(jīng)濟(jì)佳者，由于公司形象或私人喜好的需要，他們看重品牌，因此選擇的一般都是知名品牌。經(jīng)濟(jì)一般者，則選擇中檔品牌，既顧及到了形象，又節(jié)省資金。

b)家居沙發(fā)消費(fèi)群的范圍比較廣泛，幾乎涵蓋了所有成家立業(yè)或?qū)⒔杉业南M(fèi)者。對(duì)于私人使用物品，他們選擇起來(lái)相當(dāng)慎重，不僅注重質(zhì)量，而且在與室內(nèi)風(fēng)格匹配上也花盡心思。由于經(jīng)濟(jì)狀況的不同，選擇的品牌檔次亦各不相同。

3、影響消費(fèi)者購(gòu)買沙發(fā)的主要因素：

訪問(wèn)5人，綜合如下：

消費(fèi)者選擇標(biāo)準(zhǔn)——無(wú)污染、沒(méi)怪味、舒適、款式合理、價(jià)格實(shí)惠

高消費(fèi)——大品牌

中低消費(fèi)——舒服、價(jià)格便宜

現(xiàn)用沙發(fā)品牌——南方、泰新、以及濟(jì)南本地產(chǎn)布藝沙發(fā)

認(rèn)為現(xiàn)在較好的沙發(fā)品牌是芝華士、皇朝家私、全有家私以及一些香港品牌等。

四、沙發(fā)產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展走勢(shì)：

通過(guò)訪談和查找二手資料，有三大走勢(shì)：

a)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方面：力求創(chuàng)新，國(guó)際一體化，簡(jiǎn)約、舒適成為城市中人們放松壓力生活的主題;

第3篇：建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵字：房建；質(zhì)量管理；矛盾；處理方案

中圖分類號(hào)： F253.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2095-2104（2012）

1 當(dāng)下房建施工管理工作中潛在的主要矛盾

1.1管理者的素質(zhì)需要提高

伴隨著整個(gè)社會(huì)的不斷進(jìn)步，建筑空間獲得了有效改變的發(fā)展，但是在不斷發(fā)展的同時(shí)也潛在很多的矛盾，不少的個(gè)人施工隊(duì)伍進(jìn)入房建行業(yè),有的施工單位為了減少施工使用的成本，只有在投標(biāo)成功之后才逐漸組織暫時(shí)的施工人員，平時(shí)沒(méi)有工程的時(shí)候，老板也就自己一個(gè)人，甚至有的老板根本不是建筑專業(yè)人士，建筑專業(yè)的素養(yǎng)和管理能力非常低。針對(duì)這種施工單位來(lái)講，若想在日常的經(jīng)營(yíng)中培養(yǎng)出高水平的施工管理工作者和施工技術(shù)工作者是根本不可能的，沒(méi)辦法確保作業(yè)中的管理質(zhì)量。

1.2項(xiàng)目管理自身的局限性

在建筑領(lǐng)域,完成施工任務(wù)的衡量指標(biāo)是完成一個(gè)建筑的項(xiàng)目，而新的房建就成為了下一個(gè)施工任務(wù)。雖然我國(guó)建筑市場(chǎng)開(kāi)放較早，建設(shè)工程項(xiàng)目較多，但是由于施工單位眾多，建筑施工領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)仍然異常地激烈。許多施工單位不可能獲得連續(xù)的工程項(xiàng)目，因此在接到新項(xiàng)目時(shí)往往聘請(qǐng)技術(shù)水平比較低的臨時(shí)工。這些工人由于受到“臨時(shí)”的客觀影響，工作積極性不高，責(zé)任意識(shí)不到位，同時(shí)對(duì)技術(shù)的學(xué)習(xí)態(tài)度也令人堪優(yōu)。工程竣工之后，獲得自己的工資是他們最大的愿望，對(duì)工程本身的質(zhì)量并不是那么地在意，嚴(yán)重缺乏主人翁和責(zé)任感的意識(shí)。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)可以說(shuō)是項(xiàng)目管理的客觀不利影響之一。

1.3施工管理人員的管理理念非常落后

有的工程由于工期短、成本低等特點(diǎn)，工程的管理人員也潛在著應(yīng)付心理，責(zé)任心根本達(dá)不到保證工程高質(zhì)量的要求。同樣，由于房建項(xiàng)目管理的形式，現(xiàn)場(chǎng)管理人員的流動(dòng)性也很強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員工作不只受限于單位，而是跟著項(xiàng)目流動(dòng)，哪里有項(xiàng)目，現(xiàn)場(chǎng)管理人員就“跳槽”到哪里。所以，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)管理人員將注意力集中在下一個(gè)項(xiàng)目的尋找時(shí)，往往就忽略了當(dāng)前項(xiàng)目的許多管理工作。此外，還有的施工工地潛在專職安全員、工程項(xiàng)目經(jīng)理掛職的現(xiàn)象，工作則有其他臨時(shí)聘請(qǐng)來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)管理人員來(lái)代勞，導(dǎo)致工程現(xiàn)場(chǎng)直接責(zé)任人不到位、現(xiàn)場(chǎng)工作人員非直接責(zé)任人的現(xiàn)象，一旦發(fā)生事故，責(zé)任不明確，處理起來(lái)尤其麻煩。即使沒(méi)有出現(xiàn)工程事故，一些臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)管理人員也會(huì)認(rèn)為責(zé)任不關(guān)于己，工作的責(zé)任心和態(tài)度遠(yuǎn)不如直接責(zé)任人自身，思想意識(shí)也提升不到為房建全局考慮的高度。

2 房建施工過(guò)程中的質(zhì)量缺陷

2.1重要材料砂漿配比的控制

房建工程的施工中，一個(gè)重要的工作就是配置大量砂漿，對(duì)工程質(zhì)量尤其是建筑物的結(jié)構(gòu)質(zhì)量和裝飾質(zhì)量影響重大。對(duì)于這樣一項(xiàng)事關(guān)工程質(zhì)量的重要工作，在施工過(guò)程中仍得不到有關(guān)管理人員和施工人員的重視，導(dǎo)致一些質(zhì)量上的通病。具體來(lái)講，主要表現(xiàn)在一些施工單位領(lǐng)導(dǎo)和管理人員為了謀取額外利益而在材料砂漿配比過(guò)程中，偷工減料，不按照約定的材料標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配比。通常，有的工程需要做幾種不同規(guī)格的砂漿，但有的施工單位就是為了減少工作量或者節(jié)省建設(shè)費(fèi)用，擅自去掉其中的幾種砂漿配比方式，給工程建設(shè)帶來(lái)極大的安全隱患。一般來(lái)講，砂漿配比的主要材料有水泥、水、砂、外加劑等。以質(zhì)量最難控制的砂石為例，由于砂具有含水率、含雜質(zhì)量、粗細(xì)等多個(gè)性能指標(biāo).所以不同批次的砂性能也會(huì)潛在很大的不同。當(dāng)前，許多不夠規(guī)范的施工單位在采購(gòu)砂之后，不再依照工程施工標(biāo)準(zhǔn)要求，進(jìn)行加工，而是不管適用與否，直接用于工程施工，而工程現(xiàn)場(chǎng)管理人員很少對(duì)砂的成分進(jìn)行檢測(cè)驗(yàn)收，工人也難以較為準(zhǔn)確地進(jìn)行砂漿配比，如此各個(gè)環(huán)節(jié)的不規(guī)范給房建質(zhì)量帶來(lái)了極大的威脅，也止是這些不規(guī)范導(dǎo)致了砂漿配比方面的一些質(zhì)量通病。

2.2施工方不重視構(gòu)造結(jié)構(gòu)

對(duì)于構(gòu)造結(jié)構(gòu)的重視應(yīng)貫穿施工始終，構(gòu)造結(jié)構(gòu)保障著房建質(zhì)量和建筑物安全性，尤其是在一些地質(zhì)比較特殊的地區(qū)，如地震多發(fā)區(qū)，對(duì)建筑物結(jié)構(gòu)構(gòu)造的標(biāo)準(zhǔn)要求更高。然而，由于受到傳統(tǒng)觀念和習(xí)慣的影響，施工單位往往更加重視建筑主體結(jié)構(gòu)，對(duì)構(gòu)造結(jié)構(gòu)的重視秤度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。加之當(dāng)前施工人員的素質(zhì)參差不齊，管理人員責(zé)任意識(shí)不到位等原因，構(gòu)造結(jié)構(gòu)達(dá)不到最低質(zhì)量要求的現(xiàn)象也比較常見(jiàn)。因此，由構(gòu)造結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的建筑上工程質(zhì)量通病同樣為數(shù)不少，具體表現(xiàn)在：一是少做或者漏做鋼筋混凝土構(gòu)造柱或構(gòu)造梁，如磚墻內(nèi)的鋼筋混凝土構(gòu)造柱或者構(gòu)造梁就難以達(dá)到工程施工標(biāo)準(zhǔn)：二是不按照?qǐng)D紙要求設(shè)置構(gòu)造鋼筋，如位置不準(zhǔn)確，隨意亂埋，鋼筋數(shù)量與圖紙上規(guī)定的不一致等等。

2.3磚砌體現(xiàn)出施工質(zhì)量問(wèn)題

磚砌體的質(zhì)量問(wèn)題是當(dāng)今許多房建工程潛在的質(zhì)量通病，其質(zhì)量問(wèn)題主要體現(xiàn)在：第一，磚本身潛在的質(zhì)量問(wèn)題。當(dāng)前建材市場(chǎng)上出售的磚有許多潛在質(zhì)量不合格的現(xiàn)象，尺寸或者形狀都難以達(dá)到施工要求，使用之后嚴(yán)重影響工程質(zhì)量。此外，目前工程中較為常用的灰磚由于燃料漲價(jià)等因素出現(xiàn)高溫養(yǎng)護(hù)時(shí)間不足的問(wèn)題，磚的強(qiáng)度難以達(dá)到工程建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。耐久性大大降低：第二，砌筑不整齊、不規(guī)范，砌筑時(shí)砂漿不飽滿、厚薄小一導(dǎo)致砌磚時(shí)出現(xiàn)透縫較多的現(xiàn)象：第三，構(gòu)造方面不能滿足工程施工標(biāo)準(zhǔn)，如磚砌體與混凝土結(jié)構(gòu)連接時(shí)顱留鋼筋就經(jīng)常不能按規(guī)范預(yù)埋，往往是長(zhǎng)度不夠、間隙過(guò)大、不做彎鉤等：第四，為了省工、省錢。超寬、超高、轉(zhuǎn)角處部分磚砌體等特殊部?jī)e按照?qǐng)D紙?jiān)O(shè)計(jì)需要設(shè)置鋼筋混凝土柱或者混凝土梁的。往往在施工過(guò)程中直接省去，大大影響了建筑物的安全性。

3工程質(zhì)量管理的改進(jìn)方法

在加強(qiáng)工程質(zhì)量的過(guò)程中，具體有以下幾種方式：

3.1加強(qiáng)施工過(guò)程的質(zhì)量監(jiān)控的力度：

在各分項(xiàng)工程施工前組織分包技術(shù)人員參加方案討論，全面聽(tīng)取其合理意見(jiàn)和建議.要求施工隊(duì)伍執(zhí)行總包下達(dá)的各項(xiàng)施工方案、技術(shù)交底、整改通知、指令或指導(dǎo)書等.對(duì)施工隊(duì)伍出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，不論大小嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，了解原因，提出批評(píng)甚至處罰.每周由項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)人組織施工隊(duì)伍及項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人對(duì)在施工工程進(jìn)行實(shí)體質(zhì)量檢查之后，由施工隊(duì)伍寫出本周在施工工程質(zhì)量總結(jié)報(bào)告交項(xiàng)目質(zhì)量負(fù)責(zé)人，再由質(zhì)量負(fù)責(zé)人匯總，以《周質(zhì)量管理情況總結(jié)》的形式發(fā)給項(xiàng)目經(jīng)理部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、各部門和各施工隊(duì)伍對(duì)質(zhì)量好的承包方要予以表?yè)P(yáng)，需整改的部門應(yīng)明確專人限期整改，并逐項(xiàng)檢查是否徹底整改，落實(shí)跟蹤處理。

3.2施工質(zhì)量的自我檢查：

分項(xiàng)工程施工完后，相應(yīng)的施工班組應(yīng)對(duì)對(duì)負(fù)責(zé)的施工產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)程的自檢，自檢符合質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求后，由班組長(zhǎng)填寫自檢記錄表。

各項(xiàng)目經(jīng)理部的專業(yè)工程師對(duì)自檢已經(jīng)合格的各分項(xiàng)的施工工程進(jìn)行有效地組織，由施工隊(duì)伍工長(zhǎng)及質(zhì)量員組織上下工序的施工班組進(jìn)行互檢，對(duì)互檢中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題下放相應(yīng)的施工班組，使其認(rèn)真及時(shí)地予以解決。上下工序班組通過(guò)互檢認(rèn)為符合分項(xiàng)工程質(zhì)最驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求，雙方填寫交接檢記錄，經(jīng)施工隊(duì)伍工頭簽字認(rèn)可后，方可進(jìn)行施工，并經(jīng)項(xiàng)目專業(yè)工程師監(jiān)督檢查認(rèn)可。

3.3房建工程施工質(zhì)量的監(jiān)管

首先，對(duì)于質(zhì)量的監(jiān)管成立相應(yīng)的項(xiàng)目質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子，建立健全質(zhì)量保證體系是施工質(zhì)量管理與控制的前提條件。施工單位在與項(xiàng)目業(yè)主簽訂房屋房建施工承包合同后，按合同工期及業(yè)主要求進(jìn)駐施工現(xiàn)場(chǎng)后，首先要成立以項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目總工為首，質(zhì)檢員、試驗(yàn)員、材料員及施工技術(shù)人員為組成人員的質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子。由質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子編制項(xiàng)目管理質(zhì)量目標(biāo)、項(xiàng)目質(zhì)量管理方針、項(xiàng)目施工質(zhì)量控制點(diǎn)及項(xiàng)目質(zhì)量管理辦法等，由項(xiàng)目總工審核，經(jīng)施工企業(yè)技術(shù)負(fù)責(zé)人審批后，項(xiàng)目經(jīng)理組織實(shí)施。實(shí)例證明，施工質(zhì)量品質(zhì)優(yōu)良的房建工程都是與施工項(xiàng)目強(qiáng)有力的質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)班子和健全的質(zhì)量保證體系是分不開(kāi)的。

其次，嚴(yán)加管理和控制施工準(zhǔn)備階段的施工工作也是房建工程質(zhì)量監(jiān)管的重要要求，其中包括：

施工項(xiàng)目環(huán)境與地質(zhì)調(diào)查。施工項(xiàng)目環(huán)境與地質(zhì)調(diào)查工作相當(dāng)重要，是施工現(xiàn)場(chǎng)收集的第一手基礎(chǔ)資料，施工項(xiàng)目環(huán)境與地質(zhì)調(diào)查工作具體收集的資料包括：地形與環(huán)境條件、地質(zhì)條件、地震級(jí)別、工程水文地質(zhì)情況，氣象條件以及當(dāng)?shù)厮?、電、能源供?yīng)條件、交通運(yùn)輸條件、材料供應(yīng)條件等。它不但可以作為地質(zhì)勘察報(bào)告不詳部位的補(bǔ)充，而且是編制合理的施工技術(shù)與組織方案的重要依據(jù)，是保證房建工程施工質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)之一。

核對(duì)設(shè)計(jì)施工圖，提出施工圖疑問(wèn)，參加設(shè)計(jì)施工圖交底。項(xiàng)目部要組織施工技術(shù)人員，分建筑、結(jié)構(gòu)、給排水、電氣工程、安裝工程等專業(yè)進(jìn)行施工圖紙審核，圖紙審核要注意專業(yè)之間的交叉和結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)施工條件，征對(duì)各專業(yè)提出的施工圖疑問(wèn)進(jìn)行整理，并將疑問(wèn)遞交項(xiàng)目業(yè)主及設(shè)計(jì)院。由項(xiàng)目業(yè)主召集設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位、施工單位相關(guān)人員參加設(shè)計(jì)施工圖交底會(huì)議，在會(huì)上由設(shè)計(jì)人員介紹設(shè)計(jì)意圖，討論各方提出的施工圖疑問(wèn)，由設(shè)計(jì)人員進(jìn)行答復(fù)，形成會(huì)議紀(jì)要，作為施工的依據(jù)之一，這樣可以解決施工圖中各專業(yè)設(shè)計(jì)之間的矛盾、錯(cuò)誤和遺漏，為房建施工掃清障礙，有利于控制房建施工質(zhì)量。

參考文獻(xiàn):

第4篇：建材市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文

孫明波：百年老店的年輕品牌

中國(guó)超過(guò)百年歷史的企業(yè)沒(méi)有幾家，青島啤酒股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱青啤）是一個(gè)。青啤總裁孫明波說(shuō)：“青啤能成為百年企業(yè)，最根本的原因是創(chuàng)新。創(chuàng)新是不斷否定自我的過(guò)程，這使企業(yè)時(shí)刻保持活力、基業(yè)長(zhǎng)青?！?/p>

“成為擁有全球影響力品牌的國(guó)際化大公司”是青啤的愿景，創(chuàng)新是支撐青啤過(guò)去百年發(fā)展的重要基石，也是未來(lái)快速發(fā)展的關(guān)鍵。孫明波說(shuō)，“創(chuàng)新”是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一，是融合在公司發(fā)展中的文化因子。無(wú)論技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，還是品牌創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等，都是圍繞企業(yè)戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)而實(shí)施。未來(lái)，青啤必然需要不斷創(chuàng)新，贏得可持續(xù)發(fā)展。

青啤的創(chuàng)新體現(xiàn)為全面性、持續(xù)性和開(kāi)放性。孫明波說(shuō)，全面性，不僅指產(chǎn)品創(chuàng)新，也指技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新等；持續(xù)性是指創(chuàng)新永無(wú)止境，不能是某一階段心血來(lái)潮式的創(chuàng)新。

在青啤成立一百年的2003年，青啤進(jìn)行重大的調(diào)整—把過(guò)去的歷史拋掉，百歲歸零，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求打造新青啤。孫明波說(shuō)，首先是從組織上做大手術(shù)，調(diào)整機(jī)構(gòu)適應(yīng)新發(fā)展；二是品牌年輕化。說(shuō)起百年歷史的青啤，很容易給人一種古老又厚重的品牌形象，而啤酒的消費(fèi)者主要是年輕人。對(duì)此，青啤開(kāi)展一系列三位一體的營(yíng)銷活動(dòng)，包括“我是冠軍、傾國(guó)傾城”，簽約成為奧運(yùn)贊助商等活動(dòng)，使品牌形象更時(shí)尚、年輕、激情，更有時(shí)代感，引領(lǐng)時(shí)代潮流。

創(chuàng)新的開(kāi)放性，體現(xiàn)在建立包容、多元的文化平臺(tái)，建立吸引人才的機(jī)制和平臺(tái)。青啤要做成全國(guó)性乃至全球化的大公司，必須引進(jìn)各地人才。孫明波認(rèn)為，全國(guó)性公司、全球性公司，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是產(chǎn)品賣到什么地方，而是看公司能否容納全球人才。青啤營(yíng)銷中心設(shè)在上海，一個(gè)主要目標(biāo)是廣泛吸引人才，不局限于創(chuàng)新型人才，創(chuàng)新能力只是其中的一個(gè)方面。同時(shí)，要提高企業(yè)的文化融合能力，其過(guò)程本身就是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的過(guò)程，是廣泛吸引人才、留住人才的過(guò)程。青啤上海營(yíng)銷中心成立后，不僅吸引人才，還影響總部的文化，提升公司的國(guó)際化文化水平。

現(xiàn)在，青啤的高管團(tuán)隊(duì)至少一半以上不是青島當(dāng)?shù)厝恕Ｇ嗥〉钠放浦群投嘣幕蔀槲瞬偶用说闹匾蛩?。青啤基本是一家業(yè)績(jī)導(dǎo)向型公司，薪酬跟能力掛鉤。孫明波說(shuō)，公司招聘人才主要看兩點(diǎn)，一是認(rèn)同青啤最基本的價(jià)值觀，必須在實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的前提下實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。作為一名職業(yè)經(jīng)理人，為公司創(chuàng)造價(jià)值是天經(jīng)地義的；同時(shí)，公司尊重員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。二是工作重在業(yè)績(jī)。

青啤的定位是成為中國(guó)啤酒行業(yè)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，尤其重視產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新。啤酒新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與電子產(chǎn)品有點(diǎn)類似，除了具備新功能外，還必須在市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，得到消費(fèi)者認(rèn)可，光有新技術(shù)沒(méi)有強(qiáng)力的營(yíng)銷渠道，是無(wú)法成功的。

青啤營(yíng)銷中心每年都做調(diào)研，結(jié)合外部市場(chǎng)調(diào)查公司的報(bào)告，了解消費(fèi)者的喜好。青啤有自己的情報(bào)系統(tǒng)，研究全球技術(shù)信息、發(fā)展趨勢(shì)，站在技術(shù)發(fā)展前沿研制新產(chǎn)品。近年來(lái)，青啤發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者喜歡低酒精度、具備保健功能的啤酒品種，于是根據(jù)市場(chǎng)需求，推出奧運(yùn)時(shí)期的歡運(yùn)啤酒以及結(jié)合NBA活動(dòng)的冰醇產(chǎn)品。

啤酒企業(yè)每年都推出許多新產(chǎn)品，但大都沒(méi)有流行起來(lái)，這不是單純的技術(shù)原因，與市場(chǎng)營(yíng)銷有很大關(guān)系。青啤純生啤酒是一個(gè)比較成功的品牌。孫明波說(shuō)，純生啤酒率先在國(guó)內(nèi)上市時(shí)，公司跟朝日啤酒充分合作，設(shè)備全部從歐洲引進(jìn)，工廠設(shè)在深圳，全部是無(wú)菌生產(chǎn)，打造的是高端啤酒。純生啤酒與一般啤酒比，如同新鮮水果與水果罐頭的區(qū)別。青島純生啤酒推出后受到市場(chǎng)歡迎，如今已占領(lǐng)中國(guó)純生啤酒一半以上的市場(chǎng)。

2010年9月，青啤推出其高端啤酒力作—逸品純生，超市售價(jià)十幾元一瓶，在中高端餐飲店也有銷售。在此之前，它推出了另一款高端啤酒奧古特。如今奧古特銷量可觀。逸品純生、奧古特的原料采用加拿大和澳大利亞等地的金色二棱大麥及捷克的優(yōu)質(zhì)啤酒花，以及暢銷全球的百年啤酒酵母，為青啤的高端產(chǎn)品。

在新產(chǎn)品研發(fā)上，青啤向低醇、低嘌呤方面發(fā)展。以前的無(wú)醇啤酒，酒精含量在0.5%以下，能被儀器檢測(cè)出來(lái)。青啤正在研發(fā)的0.0啤酒，一點(diǎn)酒精沒(méi)有，仍保持啤酒口味不變。青啤還在研發(fā)低嘌呤啤酒，以滿足一部分消費(fèi)者特別的需求。

技術(shù)創(chuàng)新方面，青啤主要著重于“低碳環(huán)?！薄Ｔ谇嗥∪丝磥?lái)，低碳環(huán)保不是一句口號(hào)，更不是企業(yè)一時(shí)之策，而是青啤未來(lái)持續(xù)發(fā)展、關(guān)系到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重大戰(zhàn)略之一。孫明波說(shuō)：“以前啤酒廠都是把麥汁煮沸產(chǎn)生的二次蒸汽排向天空，我們采用糖化節(jié)能煮沸系統(tǒng)及余熱回收系統(tǒng)，把這些熱氣回收用來(lái)預(yù)熱麥汁，節(jié)省能源25%左右?！蹦壳?，青啤本埠企業(yè)開(kāi)展第二輪清潔生產(chǎn)審核工作，共產(chǎn)生清潔生產(chǎn)方案184個(gè)，主要有糖化熱能回收和麥汁煮沸新技術(shù)、高溫蒸汽冷凝水余熱和集中供熱冷凝水回收利用，以及二氧化碳回收等。方案實(shí)施后，每年可節(jié)省15756.57噸標(biāo)準(zhǔn)煤、節(jié)省水114萬(wàn)噸，減少污水排放96.8萬(wàn)噸、COD（化學(xué)耗氧量）排放128噸、沼氣排放74060立方米、二氧化碳排放8335.32噸，達(dá)到國(guó)家清潔生產(chǎn)一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，形成了低能耗、低排放、低污染的低碳經(jīng)濟(jì)模式。

李想：中國(guó)社會(huì)化營(yíng)銷的見(jiàn)證者

近年來(lái)，雖說(shuō)社會(huì)化營(yíng)銷在中國(guó)不時(shí)被人提及，但只是在新浪微博興起之后，社會(huì)化營(yíng)銷才從概念大范圍地進(jìn)入實(shí)踐，成為中國(guó)企業(yè)做出營(yíng)銷決策時(shí)，必須考慮的一個(gè)投放方向。在推動(dòng)社會(huì)化營(yíng)銷的過(guò)程中，新浪全國(guó)銷售總經(jīng)理李想發(fā)揮了相當(dāng)大的作用。

2010年是中國(guó)的微博元年，2011年是中國(guó)的微博營(yíng)銷元年。2011年，李想帶領(lǐng)新浪銷售團(tuán)隊(duì)努力提升新浪的業(yè)績(jī)，并且在不同的場(chǎng)合，無(wú)論是與媒體交流還是對(duì)企業(yè)宣講，所有的話題都離不開(kāi)微博營(yíng)銷。

在新浪和李想及其團(tuán)隊(duì)的努力下，基于微博平臺(tái)的社會(huì)化營(yíng)銷為更多的企業(yè)接受，取得了非常好的實(shí)效。毫不夸張地說(shuō)，李想是中國(guó)社會(huì)化營(yíng)銷的一個(gè)標(biāo)志性人物。

見(jiàn)證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻

無(wú)論是第一代互聯(lián)網(wǎng)，還是第二代、第三代互聯(lián)網(wǎng)，李想都深度參與其中，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展歷史的重要見(jiàn)證人之一。

同時(shí)，李想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域耕耘近10年，參與和見(jiàn)證了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的多個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。無(wú)論是從初期的展示廣告還是后來(lái)出現(xiàn)的互動(dòng)廣告，再到當(dāng)今的社交媒體營(yíng)銷，李想都深深參與其中，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

2011年，是李想加入新浪的第7個(gè)年頭。在過(guò)去的7年里，她與團(tuán)隊(duì)成員一起，搭建了新浪龐大而高效的營(yíng)銷體系，覆蓋了汽車、電信、手機(jī)、家電、快速消費(fèi)品等行業(yè)。李想說(shuō)：“新浪從順應(yīng)時(shí)代到引領(lǐng)潮流，以主流媒體的公信力、強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)的影響力，以及源源不竭的創(chuàng)新力，不斷創(chuàng)造出新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，引領(lǐng)著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展進(jìn)程。”

新浪“微博營(yíng)銷四部曲”

微博是近幾年最引人關(guān)注的社會(huì)化營(yíng)銷陣地，新浪微博的問(wèn)世更是把社會(huì)化營(yíng)銷實(shí)踐推向縱深。截至2011年9月，新浪微博的注冊(cè)用戶為2.5億，用戶平均每天微博數(shù)為8600萬(wàn)條。李想說(shuō)，隨著微博的大范圍推廣應(yīng)用，很多企業(yè)開(kāi)始將企業(yè)官網(wǎng)向新浪微博上轉(zhuǎn)移，目前已有5萬(wàn)多個(gè)品牌在新浪微博注冊(cè)賬號(hào)，其中包括國(guó)際知名品牌和本土知名品牌，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試社會(huì)化營(yíng)銷。

2011年，李想和她的團(tuán)隊(duì)根據(jù)社會(huì)化營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出企業(yè)“微博營(yíng)銷四部曲”：開(kāi)設(shè)微博，利用新浪雙平臺(tái)，整合傳統(tǒng)媒體，整合傳統(tǒng)營(yíng)銷工具。如今，新浪的“微博營(yíng)銷四部曲”已經(jīng)成為很多企業(yè)開(kāi)展微博營(yíng)銷的鐵律。

“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷

新浪微博誕生后，新浪得以擁有獨(dú)特的“門戶+微博”雙平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。李想與她的團(tuán)隊(duì)成員一起，基于新浪的雙平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)攝新聞資訊、論壇、博客、視頻、微博、無(wú)線等多種表現(xiàn)形式，并將多種表現(xiàn)形式融合、補(bǔ)充，整合成一個(gè)立體式的傳播渠道，為廣告主構(gòu)建了一個(gè)擁有豐富資源的傳播平臺(tái)，借助新浪內(nèi)容生產(chǎn)和傳播的優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容生產(chǎn)和傳播，加快了中國(guó)微博營(yíng)銷、社會(huì)化營(yíng)銷的進(jìn)程。

李想說(shuō)，新浪的“門戶+微博”雙平臺(tái)可以為廣告主提供多元化、精細(xì)化、個(gè)性化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)，帶動(dòng)品牌客戶認(rèn)知和嘗試事件營(yíng)銷、無(wú)線營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷及內(nèi)容營(yíng)銷，推動(dòng)營(yíng)銷變革和發(fā)展?！伴T戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷，也體現(xiàn)了新浪專業(yè)化運(yùn)作的團(tuán)隊(duì)，在為廣告主提供優(yōu)質(zhì)、高性價(jià)比、個(gè)性化服務(wù)的同時(shí)，促進(jìn)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不斷向精細(xì)化服務(wù)發(fā)展。

面向多屏?xí)r代的整合營(yíng)銷

李想及其團(tuán)隊(duì)以豐富的營(yíng)銷實(shí)踐和營(yíng)銷成果，為新浪的“門戶+微博”雙平臺(tái)價(jià)值營(yíng)銷作了最好的注腳，并收獲了多項(xiàng)榮譽(yù)大獎(jiǎng)。

新浪“門戶+微博”雙平臺(tái)營(yíng)銷案例，2011年先后在中國(guó)互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意獎(jiǎng)、中國(guó)媒介創(chuàng)新獎(jiǎng)、中國(guó)艾菲獎(jiǎng)評(píng)選中屢獲殊榮，將多項(xiàng)金獎(jiǎng)收入囊中，新浪成為年度榮獲金獎(jiǎng)數(shù)量最多的營(yíng)銷平臺(tái)，坐上了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的頭把交椅。

李想一直致力于研究新媒體、新?tīng)I(yíng)銷，并將自己的研究成果融入日常的銷售實(shí)踐，領(lǐng)導(dǎo)新浪的銷售團(tuán)隊(duì)，不斷提高新浪門戶的廣告銷售業(yè)績(jī)。李想對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷充滿了興趣和激情，期望未來(lái)自己與新浪一起成長(zhǎng)，為中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做貢獻(xiàn)，在多屏?xí)r代成為一名優(yōu)秀的整合營(yíng)銷人。

陳榮華：凝聚營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的圓心

從事?tīng)I(yíng)銷工作14個(gè)年頭，陳榮華把他的職業(yè)生涯分成三個(gè)階段：在基層踐行腳營(yíng)銷，用腳丈量每一寸市場(chǎng)，在一線深耕，學(xué)習(xí)基本的營(yíng)銷技能；在中層應(yīng)用腦營(yíng)銷，建設(shè)營(yíng)銷體系、統(tǒng)一思想、做出決策；在高層啟動(dòng)直覺(jué)營(yíng)銷，用自己多年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)形成的“營(yíng)銷生物鐘”，運(yùn)籌帷幄，攻城略地。

在太陽(yáng)雨，他將自己的營(yíng)銷天賦和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)充分發(fā)揮出來(lái)：用策略提升太陽(yáng)雨品牌，堅(jiān)持一年一大事：世界太陽(yáng)能大會(huì)、殘奧助威團(tuán)、太陽(yáng)雨公益慈善基金、上海世博會(huì)生命陽(yáng)光館愛(ài)心合作伙伴、中國(guó)環(huán)保事業(yè)合作伙伴；創(chuàng)新完善了太陽(yáng)雨的網(wǎng)絡(luò)：從建設(shè)二級(jí)渠道到城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)再到1+4金網(wǎng)絡(luò)，不斷推出新的渠道模式；用激情帶動(dòng)太陽(yáng)雨?duì)I銷隊(duì)伍的士氣，培養(yǎng)出一批驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷人才；用決策拉動(dòng)太陽(yáng)雨的銷售，使太陽(yáng)雨超越競(jìng)爭(zhēng)者成為行業(yè)領(lǐng)跑者；基于人文思想提出‘永久經(jīng)銷商’概念，廠商同心，圖強(qiáng)求變，進(jìn)入“大品牌、大市場(chǎng)、大未來(lái)”的新時(shí)代。

陳榮華認(rèn)為，營(yíng)銷的本質(zhì)是六個(gè)字：培養(yǎng)人、帶隊(duì)伍。在日常工作中，他將30%的時(shí)間用在和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員一對(duì)一的溝通上。因?yàn)樗麍?jiān)信：“只有當(dāng)你擁有一個(gè)最有戰(zhàn)斗力、最具創(chuàng)新意識(shí)的團(tuán)隊(duì)后，企業(yè)才會(huì)穩(wěn)步、高速發(fā)展?！?/p>

陳榮華管理團(tuán)隊(duì)的心得體會(huì)是：敢負(fù)責(zé)任，不諉過(guò)于人；言傳身教，自我管理。他認(rèn)為，作為營(yíng)銷總經(jīng)理，自己必須勇于承擔(dān)責(zé)任?；谙嗷バ湃?，太陽(yáng)雨的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)相當(dāng)團(tuán)結(jié)。而言傳身教是以要求團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，太陽(yáng)雨常常組織各種形式的拓展培訓(xùn)活動(dòng)，如爬山、看電影、郊游，團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行交流，增強(qiáng)互信，這些活動(dòng)陳榮華不但參加，還常常以身作則。他特別看重用思想力影響他人，每當(dāng)他看到有價(jià)值的電影、文章等總是想，這些東西對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有什么啟發(fā)，想清楚了便與團(tuán)隊(duì)成員分享。閑暇時(shí)，他記錄一點(diǎn)一滴的工作思索和生活感悟。

他像一個(gè)圓心，將團(tuán)隊(duì)凝聚在自己周圍，逐漸擴(kuò)大圓的面積。從2007年不到100人到2011年1300多人，他為太陽(yáng)雨帶出一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍，為太陽(yáng)雨打贏了一場(chǎng)又一場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

郭特利：“5倍到100倍”的傳奇

以現(xiàn)場(chǎng)跆拳道表演和舉啞鈴等方式吸引媒體注意，從而讓奧圖碼品牌曝光，郭特利以特立獨(dú)行的方式帶領(lǐng)奧圖碼走出困境，書寫了從“5倍到100倍”的傳奇故事。

2003年，郭特利為奧圖碼設(shè)定了一個(gè)5年進(jìn)入全球投影機(jī)行業(yè)前三位的發(fā)展目標(biāo)，為此奧圖碼前三年每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)都要達(dá)到300%，后兩年每年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)要達(dá)到200%，而當(dāng)時(shí)投影機(jī)市場(chǎng)的行業(yè)增長(zhǎng)率僅為20%。

郭特利最終實(shí)現(xiàn)了自己的銷售目標(biāo)。第二年，業(yè)績(jī)是上一年的300%；第三年，300%；第四年，200%；第五年，200%。5年增長(zhǎng)了108倍，奧圖碼提前兩年成為臺(tái)灣投影機(jī)第一品牌，并且在最近的4年里位居DLP投影機(jī)市場(chǎng)全球銷量第一。在郭特利的帶領(lǐng)下，奧圖碼先后被評(píng)為“十大金磚企業(yè)”、“臺(tái)灣高科技FAST 50”、“德勤亞太地區(qū)高科技FAST 500”。

不到10年時(shí)間，郭特利就將一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的投影機(jī)品牌發(fā)展成為位列全球三甲的品牌。

在郭特利帶領(lǐng)奧圖碼進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地時(shí)，為了讓公司每塊錢的投資都能創(chuàng)造更多的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，郭特利確定奧圖碼要專注只做一件事，重點(diǎn)投入經(jīng)費(fèi)及資源，開(kāi)拓市場(chǎng)。

傳統(tǒng)的渠道模式，是通過(guò)總經(jīng)銷體系，絕少涉及零售渠道。奧圖碼卻采取多元化渠道策略，與專業(yè)渠道、非專業(yè)零售渠道接觸，同時(shí)拓展虛擬渠道和直銷渠道，減少運(yùn)營(yíng)成本，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)做出快速響應(yīng)。

郭特利愛(ài)講生活中的小故事，因?yàn)樗J(rèn)為有價(jià)值的構(gòu)想就潛藏在小故事之中，可以幫助營(yíng)銷人員做好產(chǎn)品推廣。

“英雄是打出來(lái)，功夫是磨出來(lái)的”、“日積月累成功夫”、“箭頭對(duì)準(zhǔn)月亮，至少射得到老鷹”、“抓雞生蛋，蛋生雞”、“永遠(yuǎn)把一塊錢當(dāng)五塊錢用”、“立場(chǎng)堅(jiān)定，態(tài)度溫和”……正是尋常生活中的小故事，從不同的側(cè)面形成了郭特利帶領(lǐng)奧圖碼前進(jìn)的準(zhǔn)則。

吳長(zhǎng)江：企業(yè)文化是雷士照明的核心驅(qū)動(dòng)力

在董事長(zhǎng)吳長(zhǎng)江的帶領(lǐng)下，雷士照明每年的復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)50%，從10年前一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的企業(yè)，到如今成為市值高達(dá)數(shù)十億元的大企業(yè)。他不僅將雷士照明做成了中國(guó)最大的照明企業(yè)，更為關(guān)鍵的是，他還使雷士照明在短短10年間成為一個(gè)在全球范圍內(nèi)受人尊敬的品牌。探究雷士成功的原因，吳長(zhǎng)江認(rèn)為主要有兩方面：其一，依靠多年來(lái)的持續(xù)創(chuàng)新；其二，企業(yè)文化是雷士照明的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2000年，雷士照明在行業(yè)內(nèi)率先推出“品牌專賣模式”。在國(guó)內(nèi)，目前雷士照明擁有1500多家經(jīng)銷商和近3000家品牌專賣店，建立了36個(gè)運(yùn)營(yíng)和服務(wù)中心，營(yíng)銷渠道已成為其發(fā)展的優(yōu)勢(shì)資源。

一直以來(lái)，雷士照明在對(duì)員工的激勵(lì)方面，有很多獨(dú)特的創(chuàng)新。比如，為了充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，對(duì)其超額完成預(yù)定目標(biāo)的部分，給予高額獎(jiǎng)勵(lì)。因此在2011年市場(chǎng)萎縮的情況下，雷士照明仍能保持30%-50%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。對(duì)經(jīng)銷商的管理也是別出心裁，雷士照明把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的員工來(lái)管理，在當(dāng)?shù)貙ふ易顑?yōu)秀、有實(shí)力的經(jīng)銷商出任分公司總經(jīng)理，通過(guò)好的企業(yè)文化而不是股權(quán)關(guān)系來(lái)控制對(duì)方。

吳長(zhǎng)江認(rèn)為，共贏是雷士照明文化的核心，與企業(yè)的員工、股東、客戶，包括供應(yīng)商都是“共贏”的理念，即大家一同發(fā)展、一起賺錢。吳長(zhǎng)江認(rèn)為，最好的管理就是文化的管理，也就是要讓大家真心認(rèn)同企業(yè)文化。在他看來(lái)，怎么處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是企業(yè)最核心的問(wèn)題。“很多盲目投資的人，認(rèn)為掌握了技術(shù)就能成為市場(chǎng)的主導(dǎo)，其實(shí)最主要的是掌握市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)、掌握渠道，這才是最有價(jià)值的。很多人在模仿我們的模式卻不成功，是他們只看到了模式，沒(méi)有看到模式背后誠(chéng)懇、共享的企業(yè)文化?！?/p>

吳長(zhǎng)江認(rèn)為企業(yè)家必須做好三件事：首先是做好戰(zhàn)略規(guī)劃，設(shè)計(jì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)及路線。其次是創(chuàng)新，包括模式和管理創(chuàng)新，比如連鎖加盟、建立運(yùn)營(yíng)中心、把經(jīng)銷商當(dāng)員工管理，這些都是雷士的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中善于發(fā)現(xiàn)商機(jī)，做一個(gè)積極的探索者。最后就是堅(jiān)持與執(zhí)著。

龐康 ：調(diào)味品大王的道與術(shù)

海天味業(yè)作為中國(guó)乃至世界最大的調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)，其前身可以追溯到清朝乾隆年間的佛山醬園，距今已有300年的歷史。

和佛山當(dāng)?shù)氐脑S多企業(yè)家一樣，作為海天味業(yè)掌舵人的龐康異常低調(diào)。但對(duì)于企業(yè)的運(yùn)作，龐康并不低調(diào)。事實(shí)上，海天味業(yè)能取得今天的成就，除了堅(jiān)持品質(zhì)至上外，更重要的就是進(jìn)行專業(yè)化的品牌運(yùn)作。這才是調(diào)味品大王龐康的企業(yè)發(fā)展之“道”。

在人們普遍的印象中，調(diào)味品作為一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)是分散的，小手工作坊式的。然而，“老字號(hào)”海天味業(yè)卻顛覆了人們的認(rèn)知，早在很多年前它就確立了規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化、全國(guó)性品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，并為此精心布局。海天味業(yè)建成了中國(guó)規(guī)模最大的玻璃曬池群，總面積為60萬(wàn)平方米，可以從容面對(duì)長(zhǎng)達(dá)3至6個(gè)月的調(diào)味品釀曬、發(fā)酵周期；引進(jìn)了多條國(guó)際先進(jìn)水平的自動(dòng)化生產(chǎn)線，一條生產(chǎn)線8名員工，每小時(shí)可以生產(chǎn)2.88萬(wàn)瓶調(diào)味品；實(shí)施ERP系統(tǒng)管理，以銷定產(chǎn)。2005年建成佛山高明綜合生產(chǎn)基地，占地約3000畝，首期投資十幾億元，年產(chǎn)量為100萬(wàn)噸。海天味業(yè)擁有了規(guī)模優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)行品牌升級(jí)，為行業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿。

從某種意義上說(shuō)，海天味業(yè)提高了調(diào)味品行業(yè)的進(jìn)入門檻。據(jù)悉，海天味業(yè)參與制定的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)有6項(xiàng)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)有2項(xiàng)。在科研方面，海天味業(yè)組建了國(guó)內(nèi)一流的工程技術(shù)研發(fā)中心，擁有20多個(gè)實(shí)驗(yàn)室，以及具有國(guó)際先進(jìn)水平的檢測(cè)與實(shí)驗(yàn)設(shè)備。海天味業(yè)與科研院所及高等院校建立長(zhǎng)期合作聯(lián)系，共同開(kāi)展膜過(guò)濾技術(shù)、食品安全檢測(cè)等方面的研究。海天味業(yè)還設(shè)立了博士后工作站，開(kāi)展食品安全關(guān)鍵技術(shù)專題項(xiàng)目研究，推動(dòng)技術(shù)升級(jí)。

龐康說(shuō)：“由分散生產(chǎn)向集中過(guò)渡，是調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更多地表現(xiàn)為大的品牌與國(guó)外品牌之間的較量?！贬槍?duì)市場(chǎng)變化，龐康主導(dǎo)了海天味業(yè)的品牌升級(jí)，拉升海天味業(yè)的品牌形象，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

陳年：微創(chuàng)新成就凡客誠(chéng)品快速成長(zhǎng)

毫無(wú)疑問(wèn)，凡客誠(chéng)品CEO陳年是2011年電子商務(wù)領(lǐng)域最耀眼的明星之一。盡管凡客誠(chéng)品成立只有4年多的時(shí)間，但創(chuàng)造了一個(gè)高速成長(zhǎng)的神話，銷售額從第一年的1億元增長(zhǎng)至近50億元，4年增長(zhǎng)超過(guò)40倍。在許多人看來(lái)，凡客誠(chéng)品沒(méi)有顛覆性的技術(shù)，沒(méi)有革命性的產(chǎn)品，何以支撐這一增長(zhǎng)奇跡？凡客誠(chéng)品的快增長(zhǎng)是與陳年的營(yíng)銷創(chuàng)新精神分不開(kāi)的。

創(chuàng)辦凡客誠(chéng)品伊始，陳年就明白，相比雜志、報(bào)紙、電視，互聯(lián)網(wǎng)廣告成本是最低的，拉動(dòng)銷售的效果也最直接。網(wǎng)絡(luò)廣告上的發(fā)力讓凡客誠(chéng)品快速崛起，廣告投放不到一個(gè)月，其月銷售額就達(dá)到了2000萬(wàn)元。

陳年非常注重用戶體驗(yàn)，他規(guī)定：用戶的投訴和建議直接發(fā)到所有高管的郵箱，充分重視用戶的投票權(quán)。陳年認(rèn)為，對(duì)用戶的需求必須通過(guò)管理層自上而下的強(qiáng)化，只有一波一波的強(qiáng)化，才會(huì)形成一個(gè)浪潮。外包裝被凡客誠(chéng)品視為最大的品牌廣告，僅此一項(xiàng)費(fèi)用支出，就占到整體費(fèi)用的5%。陳年認(rèn)為：“一定要讓消費(fèi)者打開(kāi)的時(shí)候感覺(jué)舒服，即使成本提高百分之二也是值得的?！?/p>

在退換貨方面，陳年也有著極其苛刻的要求。凡客誠(chéng)品廣告上的一行字─“當(dāng)面驗(yàn)貨，無(wú)條件試穿，商品質(zhì)量問(wèn)題，30天內(nèi)無(wú)條件退換貨”，不僅引發(fā)內(nèi)部激烈爭(zhēng)論，而且讓物流體系叫苦不迭，以至于陳年最后只能自建物流體系。但是，正是這些退換貨政策征服了無(wú)數(shù)顧客的心。

陳年大膽拓展商品品類，當(dāng)意識(shí)到僅靠男式襯衫一種產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到增長(zhǎng)極限時(shí)，他不顧內(nèi)部一致反對(duì)，果斷推出了女裝、鞋和童裝。他拋棄傳統(tǒng)的自主設(shè)計(jì)路線，轉(zhuǎn)向設(shè)計(jì)眾包─通過(guò)利益分享，激發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)意能力。Bra-T、絲襪、帆布鞋、印花T恤衫等一批平價(jià)產(chǎn)品的熱賣，印證了其策略的正確性。

同時(shí)，陳年大膽嘗試傳播新策略。自從凡客誠(chéng)品簽約韓寒、王珞丹、黃曉明、李宇春等明星，啟動(dòng)“凡客體”廣告活動(dòng)后，“凡客體”就成為一股傳播風(fēng)潮，經(jīng)過(guò)不斷發(fā)酵、放大，將凡客誠(chéng)品的品牌個(gè)性放大到極致。

在陳年看來(lái)，創(chuàng)新就是亂來(lái)。“亂來(lái)”的意思是多嘗試、多犯錯(cuò)，但以結(jié)果為導(dǎo)向。熱賣的帆船鞋就是“亂來(lái)”的產(chǎn)物。因?yàn)殛惸暌约胺部驼\(chéng)品，網(wǎng)絡(luò)品牌正在悄然改變著中國(guó)傳統(tǒng)服裝工業(yè)的格局。

郭德英：打造國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌

郭德英是技術(shù)出身，1993年年初成立宇龍計(jì)算機(jī)通信科技有限公司，以技術(shù)為切入點(diǎn)，為電信系統(tǒng)提供軟件。但他以及他掌舵的宇龍真正進(jìn)入大眾視野卻是近幾年，其引爆點(diǎn)就手機(jī)。宇龍成立之初，還是尋呼機(jī)鼎盛的年代，其主要業(yè)務(wù)圍繞尋呼機(jī)展開(kāi)。在此過(guò)程中，郭德英發(fā)現(xiàn)：軟件要和終端配合，才能把技術(shù)支持的相應(yīng)功能提供給消費(fèi)者。于是，上世紀(jì)90年代后期，隨著尋呼機(jī)衰退，郭德英開(kāi)始帶領(lǐng)宇龍開(kāi)展一體化的呼叫中心業(yè)務(wù)，進(jìn)入終端領(lǐng)域，一直深入到對(duì)操作系統(tǒng)的研究。

郭德英曾提出“3年打造國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌”，如今漸漸成為現(xiàn)實(shí)。當(dāng)眾多知名國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌集體敗退之時(shí)，宇龍卻快速崛起。2009年，3G市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)的宇龍躋身3G市場(chǎng)前三名，市場(chǎng)份額僅次于三星、諾基亞。

隨著3G網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟以及2010年智能手機(jī)市場(chǎng)勃然而興，在智能手機(jī)上有深厚積累的宇龍針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的定制需求，及時(shí)轉(zhuǎn)型。2010年，宇龍推出多款產(chǎn)品，覆蓋了高中低市場(chǎng)，從一個(gè)高端細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成為大眾品牌。宇龍還將手機(jī)操作系統(tǒng)從WinCE切換到Android，實(shí)現(xiàn)了CDMA1X(EVDO)、TD-SCDMA、WCDMA制式全覆蓋，在2011年共推出40多款新機(jī)型。

在中國(guó)3G市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商采用了不同于國(guó)外的操作模式。為了帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，各大運(yùn)營(yíng)商鼓勵(lì)渠道商參與到銷售環(huán)節(jié)，這就意味著手機(jī)廠商必須和渠道商建立緊密的合作關(guān)系。為此，郭德英啟動(dòng)“渠道深耕計(jì)劃”，在最短的時(shí)間內(nèi)彌補(bǔ)短板。“所謂深耕，就是真正到縣市，乃至鄉(xiāng)村?！奔词构ぷ髟倜Γ總€(gè)月有將近一半的時(shí)間在和渠道商交流。

郭德英強(qiáng)調(diào)提升智能手機(jī)用戶基數(shù)、品牌知名度的一個(gè)重要手段就是差異化設(shè)計(jì)。這種差異化除了體現(xiàn)在雙網(wǎng)雙待、超長(zhǎng)待機(jī)等附加功能上，更多地體現(xiàn)在軟件開(kāi)發(fā)方面。為了提升用戶體驗(yàn)，宇龍通過(guò)與Android 平臺(tái)的第三方獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作，開(kāi)發(fā)軟件應(yīng)用程序。

2011年6月，宇龍推出首個(gè)手機(jī)云計(jì)算服務(wù)平臺(tái)“Coolcloud”─酷云，這是它未來(lái)的戰(zhàn)略重心，基于云計(jì)算技術(shù)及酷派終端的綜合解決方案及應(yīng)用程序平臺(tái)服務(wù)，專門面向中國(guó)用戶及市場(chǎng)推出。

藍(lán)偉光：“膜技術(shù)教父”的生態(tài)營(yíng)銷

新加坡三達(dá)國(guó)際集團(tuán)董事局主席藍(lán)偉光博士，在國(guó)際高新科技工業(yè)界是塊響當(dāng)當(dāng)?shù)慕鹱终信?。他深耕生物膜技術(shù)領(lǐng)域，長(zhǎng)期致力于膜技術(shù)的研究與應(yīng)用推廣，以獨(dú)特的膜分離純化過(guò)程工藝享譽(yù)海外，被稱為“膜技術(shù)教父”。

從創(chuàng)辦三達(dá)國(guó)際集團(tuán)至今，藍(lán)偉光博士的“膜事業(yè)”版圖逐漸擴(kuò)展到新加坡、中國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、印度、印度尼西亞等國(guó)家和地區(qū)，業(yè)務(wù)涉及膜分離純化、環(huán)保水務(wù)、食品、環(huán)保、冶金、生物化工和林產(chǎn)化工等領(lǐng)域。

藍(lán)偉光博士創(chuàng)辦的新加坡三達(dá)國(guó)際集團(tuán)，經(jīng)過(guò)多年布局，已經(jīng)形成一條“三達(dá)牌”膜產(chǎn)業(yè)鏈，即圍繞“膜材料—膜設(shè)備—膜軟件—膜應(yīng)用”，實(shí)現(xiàn)從一個(gè)“點(diǎn)”到“線”，再到一個(gè)“平臺(tái)”，甚至一個(gè)“立體”的轉(zhuǎn)變。

同時(shí)，這位把技術(shù)與商業(yè)整合到一起的科研型企業(yè)家還是將生物膜技術(shù)引進(jìn)中國(guó)的第一人。如今，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的原料藥生產(chǎn)商都在使用三達(dá)國(guó)際集團(tuán)提供的膜設(shè)備和服務(wù)。

自1996年進(jìn)入中國(guó)，三達(dá)國(guó)際集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)取得了巨大的成就。藍(lán)偉光博士開(kāi)發(fā)出一系列適合中國(guó)傳統(tǒng)工業(yè)分離的膜應(yīng)用工藝，將先進(jìn)的膜技術(shù)應(yīng)用于供水處理、廢水治理與中水回用等項(xiàng)目中，為中國(guó)的環(huán)保工業(yè)做出了巨大的貢獻(xiàn)。

藍(lán)偉光博士在吉林省四平市投資建成的“生態(tài)城”房地產(chǎn)項(xiàng)目，是中國(guó)第一個(gè)真正意義上的“生態(tài)型居住區(qū)”。

藍(lán)偉光博士明確表示，未來(lái)三達(dá)國(guó)際集團(tuán)將重點(diǎn)開(kāi)展環(huán)保水務(wù)。從工業(yè)走向民用，三達(dá)國(guó)際集團(tuán)將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了終端市場(chǎng)—這是一個(gè)龐大且快速成長(zhǎng)的膜應(yīng)用市場(chǎng)。通過(guò)“納濾芯”讓“膜”技術(shù)由工業(yè)應(yīng)用進(jìn)入家庭應(yīng)用，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)民用凈水設(shè)備，藍(lán)偉光希望由此提高中國(guó)人日常生活的飲水質(zhì)量，同時(shí)帶領(lǐng)三達(dá)國(guó)際集團(tuán)由一個(gè)工業(yè)行業(yè)的知名企業(yè)變身為大眾化的知名企業(yè)。

楊東文：產(chǎn)品主義者的大趨勢(shì)營(yíng)銷

2011年6月29日晚，在香港上市的創(chuàng)維公布了2010年財(cái)務(wù)報(bào)告。報(bào)告顯示，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)維數(shù)碼2010財(cái)年盈利能力持續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，營(yíng)業(yè)額高達(dá)243.39億港幣，比上一年增長(zhǎng)6.9%，連續(xù)5年保持增長(zhǎng)，平均增幅為18%。這已經(jīng)是創(chuàng)維第5年蟬聯(lián)彩電銷售冠軍了。

在三網(wǎng)融合的大背景下，彩電行業(yè)的商業(yè)模式逐漸由賣“硬件”向賣“硬件+內(nèi)容+服務(wù)”的模式轉(zhuǎn)變，伴隨著商業(yè)模式的改變，整個(gè)產(chǎn)業(yè)格局即將發(fā)生巨變。面對(duì)洶涌而來(lái)的產(chǎn)業(yè)大勢(shì)，創(chuàng)維憑借強(qiáng)大的技術(shù)能力和系統(tǒng)能力，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入白色家電及消費(fèi)電子領(lǐng)域。

在楊東文看來(lái)，創(chuàng)維能夠逆市增長(zhǎng)主要是因?yàn)檎J(rèn)清了市場(chǎng)形勢(shì)，快速轉(zhuǎn)型。當(dāng)意識(shí)到LED電視的普及勢(shì)不可擋的時(shí)候，創(chuàng)維沒(méi)有當(dāng)“守望者”，而是借助自己的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，在復(fù)雜多變的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中成為“領(lǐng)跑者”。

近幾年來(lái)，創(chuàng)維形成了自己的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，把資源集中在彩電業(yè)務(wù)上，保持了相對(duì)的專業(yè)化。創(chuàng)維在產(chǎn)、供、銷、研的組織架構(gòu)下，采用事業(yè)部制，統(tǒng)一指揮、分工明確、目標(biāo)單一，讓整個(gè)系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。創(chuàng)維建立了一套符合上市公司運(yùn)作規(guī)律的企業(yè)管理機(jī)制，企業(yè)的所有者、董事會(huì)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都有非常清晰的授權(quán)，同時(shí)制定考核指標(biāo)和建立激勵(lì)機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)跟隨企業(yè)共同成長(zhǎng)，共享成果。而且，創(chuàng)維采取了務(wù)實(shí)的發(fā)展策略，無(wú)論是在CRT時(shí)代、液晶時(shí)代、LED時(shí)代還是在3D智能時(shí)代，創(chuàng)維都及時(shí)制定了符合中國(guó)彩電市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的策略。

楊東文認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的強(qiáng)大，不僅是品牌的強(qiáng)大，更是產(chǎn)品的強(qiáng)大。他說(shuō)：“做一個(gè)徹底的產(chǎn)品主義者，就必須建立一個(gè)能執(zhí)行到位的機(jī)制，加強(qiáng)基礎(chǔ)型研究和應(yīng)用性研究。創(chuàng)維在研發(fā)上從來(lái)不吝嗇，我們不僅是中國(guó)彩電行業(yè)研發(fā)投入最多的企業(yè)，而且是發(fā)明專利最多的企業(yè)。我們不僅有創(chuàng)維研究院，還有各個(gè)產(chǎn)業(yè)公司的研發(fā)中心，這些機(jī)構(gòu)確保創(chuàng)維在技術(shù)上始終保持領(lǐng)先的地位?！?/p>

憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力和營(yíng)銷能力，創(chuàng)維和楊東文的目標(biāo)已經(jīng)不再是成為彩電行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而是成為一個(gè)抓住新一輪產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)全方位領(lǐng)先的公司。

蔡明：從賣產(chǎn)品到賣生活方式

他是電視劇《奮斗》的原型人物之一，被譽(yù)為家居裝潢領(lǐng)域第一人、中國(guó)家居時(shí)尚販賣者。在他的帶領(lǐng)下，科寶博洛尼年銷售額連連攀升，吸引了摩根史丹利、聯(lián)想弘毅等著名的風(fēng)投機(jī)構(gòu)。

他被人稱為“生活方式”大師，喜好昆曲、馬術(shù)、游艇，自己操刀設(shè)計(jì)過(guò)多款產(chǎn)品，是人們眼中的時(shí)尚達(dá)人、藝術(shù)企業(yè)家。他是蔡明，科寶博洛尼創(chuàng)始人，一個(gè)“頑主”。

上個(gè)世紀(jì)90年代初，科寶博洛尼還只是一家從事廚房日常用品和電器產(chǎn)品銷售的公司。直到1999年才開(kāi)始涉及廚房家具產(chǎn)品的生產(chǎn)。因?yàn)閺N具行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，蔡明想到了通過(guò)整合形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，想到了整體解決方案。2003年，蔡明向市場(chǎng)推出整體衛(wèi)浴。

此后，在“整體解決”的商業(yè)模式上，科寶博洛尼越走越遠(yuǎn)。從整體衛(wèi)浴到整體廚房乃至整體家裝，蔡明把科寶博洛尼打造成這樣一家公司：“只要屬于家居范圍的，都做，即使建材市場(chǎng)找不到的，我們也有?！?/p>

科寶博洛尼獨(dú)創(chuàng)“項(xiàng)目管家”模式，做起了從設(shè)計(jì)顧問(wèn)到施工監(jiān)理再到協(xié)調(diào)物業(yè)的全程管家。他的這一做法改變了傳統(tǒng)的家裝產(chǎn)業(yè)鏈，改變了行業(yè)生態(tài)。以往是各自為政、各謀其位，現(xiàn)在則是從室內(nèi)設(shè)計(jì)、裝修服務(wù)到提供建材產(chǎn)品、家居產(chǎn)品的四合一服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)下的無(wú)心之舉恰恰順應(yīng)了消費(fèi)者的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，普通消費(fèi)者在裝修過(guò)程中要與30~50個(gè)供應(yīng)商打交道，且裝修時(shí)間較長(zhǎng)，耗時(shí)耗力。從消費(fèi)需求上看，打包服務(wù)讓消費(fèi)者更省心。

“在我看來(lái)，凡是打造品牌的，就是賣生活方式；凡是純粹的制造型企業(yè)，都是只賣產(chǎn)品、只賣性價(jià)比?！笨梢郧逦乜闯?，蔡明已經(jīng)從單純的賣產(chǎn)品過(guò)渡到了賣生活方式。他提出“7個(gè)姿勢(shì)+16種生活方式”的家居理念，說(shuō)，“科寶博洛尼從來(lái)就不是一個(gè)賣產(chǎn)品的公司，我們賣的是文化和生活方式，這是我們和其他公司最根本的區(qū)別?！?/p>

如今，賣生活方式已經(jīng)成為科寶博洛尼應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要壁壘。

趙浦：重新定義孕婦裝

“十月媽咪”孕婦裝創(chuàng)始人趙浦總是穿梭于國(guó)內(nèi)外各大城市，考察市場(chǎng)，搜集信息，拜訪業(yè)內(nèi)時(shí)尚達(dá)人，了解最新流行的花色、布料等。這一切都是為了讓他創(chuàng)辦的“十月媽咪”更迎合時(shí)尚孕媽媽的愛(ài)美之心。

“十月媽咪”重新定義孕婦裝，將旗下的孕裝產(chǎn)品從嬰兒用品區(qū)剝離出來(lái)，以年輕化、時(shí)尚化和可搭配性取悅白領(lǐng)女性，是目前國(guó)內(nèi)最大的孕婦裝公司之一。原本只能在懷孕期間穿著的孕婦裝，趙浦通過(guò)一些特別的設(shè)計(jì)，把孕婦裝的穿著周期拉長(zhǎng)，改變了許多孕婦的消費(fèi)觀念。

拉長(zhǎng)產(chǎn)品使用周期的同時(shí)，趙浦有意縮短產(chǎn)品的時(shí)尚周期，以提高競(jìng)爭(zhēng)門檻?！皶r(shí)尚性越強(qiáng)，淘汰率越快，對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)要求越高，一些沒(méi)有設(shè)計(jì)能力的公司就會(huì)被清除出去?！?/p>