123,123

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案

第1篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

在進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，供電企業(yè)的主要服務(wù)對(duì)象是客戶，它對(duì)提高智能化、精細(xì)化的服務(wù)有著決定性的作用。因此，在電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中，在了解客戶的實(shí)際用電及需求的情況下，可以通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化管理，以保證電力營(yíng)銷(xiāo)的終端管理機(jī)制有效安全地運(yùn)行，可以通過(guò)改善電力在各項(xiàng)服務(wù)中的使用效率，進(jìn)行合理的資源配置，從而達(dá)到改善我國(guó)供電企業(yè)的服務(wù)環(huán)境。由于在電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的過(guò)程中，通常以客戶的用電需求為準(zhǔn)，保證客戶用電在終端服務(wù)的基礎(chǔ)上，制定精細(xì)化的服務(wù)管理措施，不僅可以實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)向服務(wù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變，還能提升服務(wù)的質(zhì)量與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)、高能的用電服務(wù)管理模式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的安全穩(wěn)定化運(yùn)行，推動(dòng)我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)行業(yè)的進(jìn)程。

2 電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中存在的問(wèn)題

2.1 電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中管理工作落后

在電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的運(yùn)行過(guò)程中，受傳統(tǒng)管理模式的影響，使得電力行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)不能滿足于市場(chǎng)需求。其具體表現(xiàn)為，雖然能改變電力行業(yè)的性質(zhì)，使電力行業(yè)從行政性質(zhì)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)性質(zhì)，但這種性質(zhì)的轉(zhuǎn)變并不能從根本上改善員工的消極情緒，使得員工與企業(yè)之間的發(fā)展模式不能滿足市場(chǎng)的發(fā)展需求，造成企業(yè)的員工缺乏服務(wù)的積極性，使得電力營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)較為落后。換而言之，就是說(shuō)新時(shí)代下的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)采用的仍是傳統(tǒng)的服務(wù)理念及服務(wù)模式，也就造成了企業(yè)和員工在服務(wù)過(guò)程中缺少相應(yīng)的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，從而造成了服務(wù)客戶群的范圍狹窄。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化的今天，企業(yè)應(yīng)摒棄舊的服務(wù)理念與模式，采用符合現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，才能使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展。

2.2 企業(yè)服務(wù)管理機(jī)制不健全

傳統(tǒng)模式下的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展止步不前，不僅僅是服務(wù)理念的落后，更多的是企業(yè)服務(wù)管理制度的不健全。因此企業(yè)要通過(guò)制定相應(yīng)的服務(wù)管理措施，努力提升企業(yè)的管理機(jī)制，為客戶提供全面的、細(xì)致的服務(wù)管理，只有這樣才能保證企業(yè)擁有較為強(qiáng)大的客戶人群。在服務(wù)過(guò)程中，還存在著這樣的問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的服務(wù)管理造成影響，主要可以分為以下兩個(gè)方面：一是企業(yè)在服務(wù)過(guò)程中對(duì)客戶的要求沒(méi)有進(jìn)行相應(yīng)的回應(yīng)與管理，處理問(wèn)題的工作也做得不到位;二是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行服務(wù)決策時(shí)缺乏相應(yīng)的科學(xué)依據(jù)，且對(duì)企業(yè)人員的職責(zé)及管理不明確，從而造成企業(yè)管理模式的落后，在很大程度上對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展造成影響。

2.3 管理模式無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求

傳統(tǒng)的服務(wù)管理模式主要是依據(jù)客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)管理，這種模式下的服務(wù)管理使得電力企業(yè)的員工服務(wù)理念薄弱、責(zé)任意識(shí)較差，從而無(wú)法為客戶提供較精準(zhǔn)的服務(wù)管理流程。這種模式下的服務(wù)管理使得企業(yè)把工作重心放在自身利益的提升上，而忽略了對(duì)客戶的智能化服務(wù)，必然會(huì)對(duì)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量造成影響，還會(huì)使企業(yè)的客戶人群大量流失，不僅會(huì)降低企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益迅猛下降，從而對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展造成威脅。因此，企業(yè)要轉(zhuǎn)變舊的服務(wù)理念，形成以客戶為主的新型服務(wù)管理模式，在保證滿足自身生存發(fā)展的前提下，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、智能化的服務(wù)管理，從根本上提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

3 電力營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題的有效對(duì)策

3.1 提升服務(wù)理念

服務(wù)理念是保證企業(yè)進(jìn)行正常的市場(chǎng)化運(yùn)行的重要保證。就目前情況而言，隨著市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的激烈進(jìn)行，電力服務(wù)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也越來(lái)越大，因此強(qiáng)化企業(yè)的生產(chǎn)建設(shè)及電力服務(wù)顯得尤為重要。在進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，企業(yè)要以客戶的需求為標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)客戶提出的問(wèn)題制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，采用靈活多變的方式進(jìn)行問(wèn)題的解決，同時(shí)還要保證整個(gè)服務(wù)流程的全面化及優(yōu)質(zhì)化。

企業(yè)通過(guò)服務(wù)理念的提升，不僅可以滿足客戶及社會(huì)的需求，還能提升企業(yè)的整體形象，為企業(yè)在市場(chǎng)的運(yùn)行提供重要保障。

3.2 營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新

電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的過(guò)程中，可以通過(guò)對(duì)服務(wù)流程的優(yōu)化來(lái)提升電力服務(wù)的效率與質(zhì)量，還可以通過(guò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的手段及方式進(jìn)行創(chuàng)新，堅(jiān)持以企業(yè)文化為主，建立相應(yīng)的引領(lǐng)企業(yè)文化的產(chǎn)品品牌，努力為客戶提供安全、穩(wěn)定、可靠、優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的手段可以分為以下五個(gè)方面：一是通過(guò)對(duì)企業(yè)服務(wù)功能的健全，對(duì)服務(wù)流程進(jìn)行簡(jiǎn)化處理，創(chuàng)造一個(gè)品牌多樣化、操作簡(jiǎn)便的服務(wù)模式;二是對(duì)企業(yè)的服務(wù)功能進(jìn)行強(qiáng)化管理，可以通過(guò)增設(shè)上網(wǎng)服務(wù)及熱線客服的功能，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的現(xiàn)代化能力;三是簡(jiǎn)化服務(wù)流程，可以通過(guò)對(duì)企業(yè)服務(wù)的申請(qǐng)、審批手續(xù)進(jìn)行簡(jiǎn)化管理，實(shí)現(xiàn)操作服務(wù)流程的簡(jiǎn)便化;四是提供多樣化的服務(wù)方式，可以通過(guò)改變企業(yè)的服務(wù)方式，針對(duì)不同的客戶人群制定相應(yīng)的服務(wù)管理模式，不僅可以使服務(wù)內(nèi)容多樣化，還能拓寬企業(yè)的服務(wù)范圍;五是建立相應(yīng)的投訴制度，企業(yè)可以通過(guò)建立相應(yīng)的投訴管理制度，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶反饋信息的處理，從根本上提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

3.3 服務(wù)質(zhì)量創(chuàng)新

為了提升電力企業(yè)的服務(wù)生產(chǎn)及服務(wù)質(zhì)量，要采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)制定符合實(shí)際情況的服務(wù)信息的管理系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)電力服務(wù)的智能化對(duì)傳統(tǒng)人工服務(wù)的代替。通過(guò)建立這樣的服務(wù)管理系統(tǒng)，不僅提升服務(wù)質(zhì)量，還能節(jié)省企業(yè)運(yùn)行的成本，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶服務(wù)的精細(xì)化管理。另外，企業(yè)還需要對(duì)計(jì)費(fèi)方式進(jìn)行進(jìn)一步的改善，對(duì)客戶提供相應(yīng)的用電網(wǎng)絡(luò)化信息，可以通過(guò)幫助客戶建立正確的用電習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)電費(fèi)的減少，從而達(dá)到節(jié)能的目的。

3.4 建立健全服務(wù)管理制度

要實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化管理，首先要構(gòu)建科學(xué)、合理的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理制度。在掌握供電企業(yè)的實(shí)際情況的前提下，對(duì)供電系統(tǒng)進(jìn)行精細(xì)化管理，對(duì)終端供電系統(tǒng)進(jìn)行完善的管理。還可以通過(guò)將精細(xì)化的服務(wù)流程運(yùn)用在電力服務(wù)中，并對(duì)終端的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的管理體系進(jìn)行有序的完善管理，達(dá)到電力運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)體系與服務(wù)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控體系統(tǒng)一運(yùn)行，從而避免因監(jiān)管制度不到位的問(wèn)題對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的安全運(yùn)行造成影響，因此，建立健全電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的管理制度，不僅可以形成精細(xì)化的服務(wù)流程，還能保證電力營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)有序穩(wěn)定地運(yùn)行。

3.5 建立健全服務(wù)管理制度

在提升電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的過(guò)程中，在了解用戶實(shí)際供電的情況下，健全相應(yīng)的服務(wù)管理措施，可以建立任務(wù)驅(qū)動(dòng)目標(biāo)進(jìn)行流程化管理，將電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的服務(wù)功能及操作程序進(jìn)行系統(tǒng)性的整合，從而使信息達(dá)到高度集成與共享，構(gòu)建簡(jiǎn)單、通暢的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的統(tǒng)一、規(guī)范的監(jiān)控管理。

4 結(jié)語(yǔ)

企業(yè)需要加強(qiáng)供電公司與用戶之間的溝通交流，實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的智能化及精細(xì)化管理;還可以通過(guò)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程進(jìn)行進(jìn)一步的完善，為客戶提供全面、合理的科學(xué)，這樣不僅可以改善企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作，還能提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與社會(huì)效益，從而推動(dòng)電力企業(yè)長(zhǎng)久性的生存與發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 簡(jiǎn)海英。淺析電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的主要問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略[J].科技創(chuàng)業(yè)家，2013,24(12)。

[2] 劉安妮。電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略探析[J].科技與創(chuàng)新，2014,10(11)。

[3] 董緒巖。電力營(yíng)銷(xiāo)管理中常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略[J].黑龍江科技信息，2014,28(11)。

第2篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

以黨精神為指導(dǎo)，本著便民、為民、利民的原則，通過(guò)政府引導(dǎo)、市場(chǎng)運(yùn)作、規(guī)范管理，著力提升蔬菜直銷(xiāo)店蔬菜供應(yīng)水平和服務(wù)功能，豐富服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步擴(kuò)大“農(nóng)店對(duì)接”覆蓋面，構(gòu)建流通成本低、綠色安全的農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系和管理運(yùn)營(yíng)體系，建立平抑蔬菜價(jià)格長(zhǎng)效機(jī)制和規(guī)范順暢的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，為社區(qū)居民提供更加便利化、多樣化的服務(wù)。

二、目標(biāo)任務(wù)

1、制定出臺(tái)《市社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店管理規(guī)范》，規(guī)范蔬菜直銷(xiāo)店運(yùn)營(yíng)管理，實(shí)現(xiàn)社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一銷(xiāo)售、統(tǒng)一計(jì)量。

2、建立覆蓋全市各社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店的電子商務(wù)便民服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)信息平臺(tái)與追溯設(shè)備、監(jiān)測(cè)設(shè)備和便民呼叫中心信息平臺(tái)的有效對(duì)接。

3、加強(qiáng)各實(shí)施企業(yè)蔬菜配送中心(農(nóng)殘檢測(cè)室)基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)備建設(shè)，建立實(shí)施企業(yè)與蔬菜、糧油等生產(chǎn)基地、合作社無(wú)縫對(duì)接，最大限度地?cái)U(kuò)大蔬菜、糧油等農(nóng)產(chǎn)品直銷(xiāo)的范圍。

4、強(qiáng)力推動(dòng)“南菜北運(yùn)”工程，培育2-3家“南菜北運(yùn)”大型骨干實(shí)施企業(yè)，建立與全國(guó)各大蔬菜生產(chǎn)基地的“農(nóng)店對(duì)接”網(wǎng)絡(luò)體系。

5、建立社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店蔬菜儲(chǔ)備與投放機(jī)制，使社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店成為推動(dòng)市級(jí)蔬菜儲(chǔ)備投放的重要載體。

6、通過(guò)各項(xiàng)規(guī)范管理和運(yùn)營(yíng)，達(dá)到社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店銷(xiāo)售蔬菜價(jià)格低于同期周邊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市（特價(jià)除外）價(jià)格的20%以上的目標(biāo)，以優(yōu)質(zhì)的菜品和實(shí)惠的價(jià)格讓利于民。

三、具體措施

（一）強(qiáng)化管理，規(guī)范運(yùn)營(yíng)

督促各企業(yè)逐條履行《市社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議》，重點(diǎn)抓好以下工作的落實(shí)：①督促企業(yè)認(rèn)真落實(shí)政府臨時(shí)價(jià)格干預(yù)措施。在正常營(yíng)業(yè)期間，做好與周邊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市價(jià)格比對(duì)，確保蔬菜直銷(xiāo)店蔬菜價(jià)格低于周邊農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市價(jià)格的20%以上；②督促企業(yè)配備必要的設(shè)施設(shè)備，每店?duì)I業(yè)人員確保2-3人以上，所經(jīng)營(yíng)蔬菜的品種不少于30種；督促各企業(yè)在春節(jié)前使所有門(mén)店開(kāi)業(yè)，營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不少于8小時(shí)；③督促企業(yè)落實(shí)直銷(xiāo)店管理“六統(tǒng)一”，掌握各企業(yè)社區(qū)蔬菜直銷(xiāo)店運(yùn)營(yíng)管理模式；④督促企業(yè)開(kāi)展“農(nóng)店對(duì)接”，鼓勵(lì)支持企業(yè)增加清真副食品、調(diào)味品及糧油等生活必需品；⑤督促企業(yè)定期開(kāi)展員工培訓(xùn)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，做到舉止文明，禮貌待客；⑥督促企業(yè)統(tǒng)一門(mén)頭、牌匾及店內(nèi)管理制度等，各店?duì)I業(yè)員做到統(tǒng)一著裝，商品價(jià)簽規(guī)范，做到明碼標(biāo)價(jià)，并適時(shí)更換；⑦監(jiān)督企業(yè)在公示欄內(nèi)公示蔬菜價(jià)格、農(nóng)藥殘留檢測(cè)報(bào)告及監(jiān)督電話等需公示的內(nèi)容；⑧協(xié)助企業(yè)辦理綠色通行證等相關(guān)手續(xù)；⑨協(xié)調(diào)市代建辦、土地儲(chǔ)備局做好康居A區(qū)等5處15套營(yíng)業(yè)房的交接工作，協(xié)調(diào)企業(yè)盡早入駐并投入使用；⑩督促企業(yè)搞好店內(nèi)外環(huán)境衛(wèi)生；建立并落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制度。

（二）加強(qiáng)蔬菜配送中心建設(shè)，增強(qiáng)蔬菜配送能力

支持企業(yè)加快推進(jìn)蔬菜配送中心基礎(chǔ)設(shè)備及配套設(shè)施設(shè)備建設(shè)。

(三)大力推進(jìn)“農(nóng)店對(duì)接”工程，減少流通成本

加強(qiáng)各實(shí)施企業(yè)與區(qū)內(nèi)外蔬菜種植基地的訂單農(nóng)業(yè)，增加種植品種，最大限度地實(shí)現(xiàn)“農(nóng)店對(duì)接”。同時(shí)，大力實(shí)施“南菜北運(yùn)”工程，引導(dǎo)各實(shí)施企業(yè)開(kāi)展客菜聯(lián)合采購(gòu)，與全國(guó)各重點(diǎn)蔬菜生產(chǎn)基地建立產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接關(guān)系，建立覆蓋全國(guó)的農(nóng)超對(duì)接網(wǎng)絡(luò)體系，最大限度地減少客菜的流通環(huán)節(jié)；加強(qiáng)與各清真副食品、調(diào)味品及糧油等骨干企業(yè)的對(duì)接，使進(jìn)店生活必需品實(shí)現(xiàn)平價(jià)銷(xiāo)售。力爭(zhēng)年底前使全市社區(qū)蔬菜產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接的比重在現(xiàn)有基礎(chǔ)上明顯提高。

第3篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

關(guān)鍵詞：盈利能力，資產(chǎn)管理服務(wù)，技術(shù)解決方案

經(jīng)過(guò)多年的快速增長(zhǎng)，中國(guó)的許多重工業(yè)企業(yè)面臨著產(chǎn)能過(guò)剩，以及原材料、能源和勞動(dòng)力成本增加的挑戰(zhàn)。此外，還面臨著技術(shù)更新、提高能效和降低二氧化碳排放量的壓力。這些企業(yè)要實(shí)現(xiàn)在提高盈利能力的同時(shí)有效降低能耗和減少二氧化碳排放量的目標(biāo)，其關(guān)鍵途徑之一是提高設(shè)備的可用性和能效，減少維護(hù)成本和損失。

斯凱孚（SKF）中國(guó)的解決方案

SKF擁有數(shù)百年的制造經(jīng)驗(yàn)和旋轉(zhuǎn)機(jī)械可靠性方面的知識(shí)，具有加工行業(yè)的維護(hù)咨詢方面廣泛的專業(yè)知識(shí)，加上其在軸承和狀態(tài)監(jiān)測(cè)技術(shù)上的領(lǐng)先地位，SKF為中國(guó)的客戶提供一系列完整的資產(chǎn)維護(hù)管理服務(wù)。SKF的資產(chǎn)管理服務(wù)集中在維護(hù)策略、作業(yè)識(shí)別、控制、執(zhí)行和優(yōu)化。

量身定制的解決方案

為了滿足日益增加的產(chǎn)量需求，一家中國(guó)鋁材加工廠最近委托SKF中國(guó)采用計(jì)算機(jī)化維護(hù)管理系統(tǒng)（CMMS），為其可靠性項(xiàng)目提供支持，要求SKF中國(guó)實(shí)施包括維護(hù)策略評(píng)估、備件優(yōu)化在內(nèi)的全面的資產(chǎn)管理計(jì)劃，并引入“資產(chǎn)性能管理系統(tǒng)”來(lái)定義和控制“關(guān)鍵性能指標(biāo)”。通過(guò)此項(xiàng)目，該加工廠的機(jī)器可靠性提高了4.5%，總停機(jī)時(shí)間與去年同期相比減少了12.6%。此外，生產(chǎn)每噸產(chǎn)品所需的維護(hù)成本降低了5%。

在另一個(gè)案例中，一家中國(guó)熱電廠委托SKF采用“企業(yè)資產(chǎn)管理”系統(tǒng)將資產(chǎn)管理計(jì)算機(jī)化。資產(chǎn)管理程序和系統(tǒng)的改進(jìn)使該發(fā)電廠受益良多，一系列有關(guān)現(xiàn)代資產(chǎn)管理原理和技術(shù)的培訓(xùn)提升了員工競(jìng)爭(zhēng)力，該項(xiàng)目為發(fā)電廠資產(chǎn)管理的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

并非所有的解決方案都需要實(shí)施完整的資產(chǎn)管理項(xiàng)目。SKF的服務(wù)是模塊化的，每一模塊可以獨(dú)立實(shí)施，比如在最近的另一個(gè)案例中，SKF接到一家大型煉油廠的訂單，簽署并執(zhí)行“備件優(yōu)化合同”。其目標(biāo)是實(shí)施某項(xiàng)系統(tǒng)，以降低庫(kù)存，同時(shí)以充足的備件有效支持維護(hù)活動(dòng)。實(shí)施該系統(tǒng)后，所用資本減少、備件規(guī)劃的工時(shí)降低、備件可用性得以改善，并且員工得到良好培訓(xùn)，該煉油廠從中受益頗多。

能效

SKF技術(shù)有助于客戶實(shí)施節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展項(xiàng)目，例如超低摩擦軸承、無(wú)需附加的永久性密封軸承單元、環(huán)保劑和系統(tǒng)，以及致力于降低能耗的一系列服務(wù)。SKF客戶需求分析——能源與可持續(xù)發(fā)展 (CNA– ES) 是一項(xiàng)應(yīng)用范圍廣泛、適用于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的工廠評(píng)估工具，可用于檢查具有提高能效空間的運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域。該工具將提供詳細(xì)報(bào)告，重點(diǎn)說(shuō)明可改進(jìn)能效的領(lǐng)域，并顯示SKF如何節(jié)能和改善環(huán)境，確保當(dāng)前和將來(lái)的可持續(xù)性運(yùn)營(yíng)。具有代表性的是，SKF可以利用其技術(shù)有效減少由于壓縮空氣和電動(dòng)機(jī)的低效率帶來(lái)的損耗。

SKF中國(guó)是采礦業(yè)中的節(jié)能先鋒，致力于推廣用于輸送機(jī)的節(jié)能軸承。每公里的陸路輸送機(jī)通常安裝有多達(dá)6000個(gè)軸承，而利用SKF的E2能效型球軸承可以實(shí)現(xiàn)大幅節(jié)能，SKF中國(guó)目前已完成了許多的輸送機(jī)項(xiàng)目。最近的一家煤礦企業(yè)的案例中，SKF在5年里實(shí)現(xiàn)價(jià)值超過(guò)一百萬(wàn)人民幣的節(jié)能。

此外，SKF可以提供托輥聲音監(jiān)測(cè)器，檢測(cè)出現(xiàn)故障的托輥。它可檢測(cè)故障托輥發(fā)出的聲音，并向操作人員發(fā)出警告。

SKF的托輥聲音監(jiān)測(cè)器

軸承修復(fù)節(jié)約成本并對(duì)環(huán)境具有積極影響

SKF的軸承修復(fù)計(jì)劃為最終用戶顯著地節(jié)約了成本，同時(shí)不影響軸承的可靠性。在一家當(dāng)?shù)劁搹S中，SKF中國(guó)在過(guò)去三年中已經(jīng)為其成功節(jié)約兩千萬(wàn)人民幣。此外，軸承修復(fù)對(duì)環(huán)境具有積極影響，因?yàn)樾迯?fù)舊軸承與制造新軸承相比，能夠?qū)崿F(xiàn)大幅節(jié)能。

結(jié)論

中國(guó)工業(yè)面臨的挑戰(zhàn)很多也很?chē)?yán)酷。但是，通過(guò)不斷改善其工藝、系統(tǒng)和技術(shù)，就能夠且必將實(shí)現(xiàn)“優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)”的目標(biāo)，擁有更強(qiáng)的盈利能力并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

第4篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

關(guān)鍵詞：中國(guó)企業(yè)；方案營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)勢(shì)；制約因素

1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1方案營(yíng)銷(xiāo)的涵義

方案營(yíng)銷(xiāo)是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷(xiāo)就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷(xiāo)貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買(mǎi)這個(gè)層次上。

1.2方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢(qián)，買(mǎi)更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷(xiāo)卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷(xiāo)的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷(xiāo)從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷(xiāo)能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷(xiāo)之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷(xiāo)正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷(xiāo)在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷(xiāo)”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷(xiāo)前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)分析等等，但方案營(yíng)銷(xiāo)收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷(xiāo)在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷(xiāo)的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷(xiāo)剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷(xiāo)的決策者。營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)最大的軟肋。

3方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷(xiāo)論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷(xiāo)的地位進(jìn)一步鞏固?？梢?jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷(xiāo)這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷(xiāo)售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷(xiāo)”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買(mǎi)海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買(mǎi)”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買(mǎi)、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷(xiāo)不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營(yíng)銷(xiāo)中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷(xiāo)的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷(xiāo)觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷(xiāo)觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷(xiāo)方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷(xiāo)的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷(xiāo)能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)?？茖W(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營(yíng)銷(xiāo)［J］.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo),2005，(11).

［3］許以洪.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

第5篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

關(guān)鍵詞：技術(shù)服務(wù)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；薪酬

一、前言

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的興起，越來(lái)越多的技術(shù)服務(wù)企業(yè)逐漸涌現(xiàn)，他們并不生產(chǎn)制造具體的實(shí)物，而是提供各種技術(shù)服務(wù)、解決方案等無(wú)形的產(chǎn)品。技術(shù)服務(wù)企業(yè)往往擁有掌握專業(yè)技術(shù)的核心人才，側(cè)重技術(shù)研發(fā)，側(cè)重自主創(chuàng)新，有些甚至擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

技術(shù)服務(wù)企業(yè)的產(chǎn)品往往擁有較高的技術(shù)含量，難以被模仿，客戶群體為有技術(shù)需求的高端客戶。其營(yíng)銷(xiāo)人員與一般企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員不同，除需具備良好的溝通能力和營(yíng)銷(xiāo)技能外，還需具備與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，使其能精準(zhǔn)的了解客戶需求，并將客戶需求傳達(dá)給研發(fā)技術(shù)部門(mén)，為客戶提供針對(duì)。往往許多技術(shù)服務(wù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員是由專業(yè)技術(shù)人員再接受營(yíng)銷(xiāo)方面的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來(lái)的復(fù)合型人才。對(duì)于這類(lèi)人員薪酬方案的設(shè)定成為了許多企業(yè)的難題。

二、幾種幸見(jiàn)的薪酬方案分析

技術(shù)服務(wù)企業(yè)性質(zhì)往往以國(guó)有和外資居多。依托國(guó)有科研院所、外資機(jī)構(gòu)的技術(shù)實(shí)力設(shè)立。企業(yè)性質(zhì)不同，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬的設(shè)計(jì)也有所不同，下面我們就常見(jiàn)的幾種形式進(jìn)行分析。

(一)純工資

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，技術(shù)服務(wù)企業(yè)多為國(guó)有科研院所等事業(yè)單位，工資由國(guó)家財(cái)政行政撥款，薪酬方案為按職別分等級(jí)的純工資方案。它使?fàn)I銷(xiāo)人員收入有保障、有助于團(tuán)隊(duì)協(xié)作、有助于培養(yǎng)企業(yè)長(zhǎng)期客戶、有助于減少短期急功近利的行為。但隨著改革開(kāi)放的深入，這種與個(gè)人業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的薪酬會(huì)讓人覺(jué)得薄待業(yè)績(jī)優(yōu)良者而厚待業(yè)績(jī)惡劣者，不僅會(huì)降低個(gè)人的開(kāi)拓性，而且會(huì)降低整體營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的積極性，這種薪酬方案已逐步被“工資+獎(jiǎng)金”的方案取代。

(二)工資+獎(jiǎng)金

這種方案中，營(yíng)銷(xiāo)人員除了可以按時(shí)領(lǐng)取工資外，還可以因?yàn)橥瓿梢欢康臓I(yíng)銷(xiāo)工作而獲得獎(jiǎng)金，對(duì)于當(dāng)時(shí)收入尚未多元化的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)有一定激勵(lì)作用。獎(jiǎng)金及時(shí)彌補(bǔ)了純工資的不足，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一種物質(zhì)和精神的雙重激勵(lì)。由于這種方案是以調(diào)動(dòng)廣大企業(yè)員工的積極性從而搞好企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)。故還存在純工資方案的一些痕跡。獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售額掛鉤并不緊密，隨著營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的上升，激勵(lì)實(shí)際上是不斷下降的。尤其是到了后期國(guó)有企業(yè)的獎(jiǎng)金最終成了企業(yè)對(duì)于廣大員工的一種普遍化的獎(jiǎng)勵(lì)，在外資企業(yè)逐步進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，“工資+獎(jiǎng)金”的方案也失去了起初的競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)工資+傭金

這種方案最初多被外資企業(yè)所采用，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)也逐步推行。與“工資+獎(jiǎng)金”的方案最大的區(qū)別是獎(jiǎng)金的發(fā)放與銷(xiāo)售額關(guān)系不大，而傭金的發(fā)放則是與銷(xiāo)售額緊密聯(lián)系在一起的。這種方案是把銷(xiāo)售額按百分率提成作為傭金，連同工資一起支付。在保證營(yíng)銷(xiāo)人員有部分穩(wěn)定收入的情況下，又保持了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員較高的激勵(lì)。

工資與傭金的比例，以及傭金占銷(xiāo)售額的比例是在實(shí)踐中需不斷探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期內(nèi)薪酬方案的相對(duì)穩(wěn)定性。對(duì)于知名度較高、管理體制趨于成熟、客戶群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，其銷(xiāo)售額更大程度上是來(lái)自于企業(yè)整體規(guī)劃和推廣投入，采用高工資低提成，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，需要依賴營(yíng)銷(xiāo)員工不斷拜訪客戶以開(kāi)拓市場(chǎng)，或是產(chǎn)品性質(zhì)決定其需要不斷開(kāi)拓新的客戶源，保持與客戶的密切聯(lián)系，利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激營(yíng)銷(xiāo)員工的工作積極性。國(guó)有技術(shù)服務(wù)企業(yè)大多偏重科研投入，營(yíng)銷(xiāo)投入偏弱，其營(yíng)銷(xiāo)人員傭金比例較重視營(yíng)銷(xiāo)推廣的外資企業(yè)偏低。

(四)工資+傭金+獎(jiǎng)金

這種薪酬方案兼顧了“工資”、“傭金”、“獎(jiǎng)金”三者，在以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己酥笜?biāo)、利用傭金和獎(jiǎng)金以促進(jìn)銷(xiāo)售工作的同時(shí)，增加了營(yíng)銷(xiāo)人員的安全感，提高了他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，有利于銷(xiāo)售工作的良性發(fā)展和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

在技術(shù)服務(wù)企業(yè)中，因其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)技術(shù)能力要求高，營(yíng)銷(xiāo)人員與研發(fā)人員同樣是稀缺資源。而且隨著外資企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)通過(guò)比較，考慮在目前企業(yè)中的收入是否合理，同時(shí)也會(huì)與企業(yè)其他工作人員來(lái)比較，決定自己的付出是否值得，所以有必要將其薪酬維持一定的水準(zhǔn)，“工資+傭金+獎(jiǎng)金”為較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬方案。

(五)工資+團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金

“傭金”通常與個(gè)人銷(xiāo)售額掛鉤，企業(yè)難以推行團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)文化，所以許多大型技術(shù)服務(wù)企業(yè)引入了團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金。將全體營(yíng)銷(xiāo)人員視作一個(gè)整體，確定其收入之和，每個(gè)員工的收入則按貢獻(xiàn)大小占總貢獻(xiàn)的比例計(jì)算，其計(jì)算公式為：個(gè)人團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金=總獎(jiǎng)勵(lì)金×(個(gè)人貢獻(xiàn)／全體貢獻(xiàn))。獎(jiǎng)勵(lì)金按銷(xiāo)售額的百分比提取。這樣，不僅引導(dǎo)員工重視團(tuán)隊(duì)合作，減少追求短期利益對(duì)企業(yè)的損害，同時(shí)也體現(xiàn)了多勞多得的原則，可以增加其職業(yè)歸屬感和進(jìn)取心。然而個(gè)人貢獻(xiàn)比例的確定如何能客觀衡量，也是企業(yè)需進(jìn)一步規(guī)范的。

(六)基于平衡計(jì)分卡繢效考核調(diào)整的固定工資+浮動(dòng)工資

平衡計(jì)分卡是基于一個(gè)較為完整的價(jià)值鏈所建立起來(lái)的戰(zhàn)略和績(jī)效管理工具，其四個(gè)維度的指標(biāo)兼顧了短期與長(zhǎng)期、成果與動(dòng)因、外部與內(nèi)部之間的平衡。平衡計(jì)分卡考核指標(biāo)可從企業(yè)逐級(jí)分解到部門(mén)和個(gè)人，基于對(duì)企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人KPI績(jī)效考核結(jié)果而決定的固定工資與浮動(dòng)工資，是目前較流行的薪酬設(shè)計(jì)方案。

將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者KPI的完成成果，附加按不同部門(mén)、不同職級(jí)設(shè)置的權(quán)重，計(jì)算得出個(gè)人總績(jī)效。職級(jí)越高，企業(yè)KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、個(gè)人KPI所占比重越低；職級(jí)越低，個(gè)人KPI所占比重越高，部門(mén)KPI、企業(yè)KPI所占比重越低。再根據(jù)個(gè)人總績(jī)效得分，調(diào)整固定工資增長(zhǎng)比例和計(jì)算浮動(dòng)工資。這種薪酬計(jì)算方法將企業(yè)、部門(mén)、個(gè)人三者績(jī)效有機(jī)結(jié)合，解決了企業(yè)利益、部門(mén)利益、個(gè)人利益的沖突，以達(dá)到利益的平衡點(diǎn)。將對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)要求寫(xiě)入KPI指標(biāo)，可測(cè)量性、可操作性增強(qiáng)。目前世界500強(qiáng)企業(yè)有近半采用了此方案，國(guó)內(nèi)部分企業(yè)也在逐步借鑒引用。

第6篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

廣西作為旅游大省，有著非常大的流動(dòng)人口，這就給酒店業(yè)帶來(lái)了很大的發(fā)展機(jī)遇，我們主要從連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境方面進(jìn)行分析。

1．1連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)的宏觀環(huán)境分析影響我國(guó)酒店的宏觀環(huán)境主要是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，政策環(huán)境、人口環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，這些因素基本都是酒店本身不能控制的。

1．1．1經(jīng)濟(jì)環(huán)境角度分析廣西作為一個(gè)旅游資源比較豐富的地區(qū)，旅游業(yè)正在成為廣西壯族自治臣0一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2009年我國(guó)入境旅游人數(shù)達(dá)1．3tL人次，旅游商務(wù)人流大幅增長(zhǎng)，這就為廣西的酒店業(yè)帶來(lái)了非常大的機(jī)遇。

1．1．2政策環(huán)境廣西通過(guò)各種優(yōu)惠的政策來(lái)鼓勵(lì)旅游的發(fā)展，這就帶動(dòng)了廣西酒店業(yè)的發(fā)展，廣西的桂林、南寧等一些知名城市的酒店業(yè)有著非常快的發(fā)展，主要得益于廣西壯族自治區(qū)政府正在通過(guò)各種政策支持旅游的開(kāi)發(fā)。

1．1．3人口環(huán)境隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，越來(lái)越多的人選擇通過(guò)旅游來(lái)度過(guò)自己閑暇的時(shí)光，旅游業(yè)的發(fā)展，帶動(dòng)了酒店業(yè)的發(fā)展，特別是廣西作為我國(guó)面向東南亞的一個(gè)重要門(mén)戶，在人口環(huán)境方面對(duì)酒店業(yè)的發(fā)展有著非常重要的影響。隨著度假游、自助游和汽車(chē)自駕游日益受歡迎，需要更多的酒店來(lái)滿足不同的消費(fèi)者，客觀上刺激了酒店業(yè)的快速發(fā)展。

1．1．4社會(huì)文化環(huán)境廣西作為一個(gè)有著濃郁自然景觀、人文景觀、民族風(fēng)情的省份，在旅游方面有著非常大的發(fā)展空間，這就為廣西酒店的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)，如何開(kāi)發(fā)好這個(gè)巨大的市場(chǎng)，這是廣西各個(gè)連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)策略的一個(gè)重要課題。由于廣西自身獨(dú)特的地理位置和獨(dú)特的人文環(huán)境，對(duì)于廣西旅游有著非常大的影響，對(duì)連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)有著非常大的影響。

1．2酒店?duì)I銷(xiāo)的微觀環(huán)境分析酒店?duì)I銷(xiāo)的微觀環(huán)境分析主要是針對(duì)酒店本身的分析，廣西有著五星級(jí)酒店13家、四星級(jí)酒店50多家，這些酒店基本都是具備接待國(guó)際高端大型會(huì)議能力，設(shè)施齊全、功能完善、山水特色鮮明的酒店。例如桂林的漓江大瀑布酒店是一家五星級(jí)酒店，它有著與其他酒店不同的風(fēng)格，它位于桂林市市中心，優(yōu)越的地理位置是觀賞風(fēng)景的最佳去處，酒店以完善周到的服務(wù)、熱情專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和先進(jìn)的設(shè)備為顧客提供了非常大的便利。例如為商務(wù)客人提供寬帶、互聯(lián)網(wǎng)以及電視可視會(huì)議服務(wù)等。

2連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的原則作為連鎖酒店，在經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方面一定要遵循相應(yīng)的規(guī)律，掌握客源的動(dòng)向、確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)等等，在這個(gè)過(guò)程中我們應(yīng)該堅(jiān)持以下基本原則。

2．1對(duì)過(guò)程的重視酒店?duì)I銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)需要有一個(gè)明確的目標(biāo)，必須霞視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的控制，這就需要連鎖酒店一定要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)層面都要有自己既定的方案計(jì)劃；在做好這些工作的同時(shí)，還要注意對(duì)連鎖酒店人力、財(cái)務(wù)和物資的管理，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要注意對(duì)資金的高效利用，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，提供連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)水平。

2．2營(yíng)銷(xiāo)方案的落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)方案制定好，并不是一成不變的，因?yàn)槭袌?chǎng)是在不斷的變化中，這就需要連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)方案也要隨著市場(chǎng)的變化而變化，在這個(gè)過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)很多意象不到的事情，這就需要連鎖酒店在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)考慮到這些內(nèi)容，但是一定要按照方案的基本要求去完成營(yíng)銷(xiāo)。

2．3做好準(zhǔn)備工作營(yíng)銷(xiāo)方案的制定，會(huì)遇到很多意想不到的事情，這就需要方案制定者在制定方案時(shí)，多制定幾個(gè)方案，以備不時(shí)之需。

3廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的管理

連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，保證這些措施的實(shí)施，必須有一個(gè)相應(yīng)的健全的管理機(jī)制，主要包括以下幾個(gè)方面。

3．1連鎖酒店企業(yè)的品牌管理品牌是一個(gè)企業(yè)的核心，對(duì)企業(yè)的生存有著非常大的影響，所以一個(gè)企業(yè)的品牌需要連鎖酒店的經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)品牌的管理主要是品牌計(jì)劃、品牌設(shè)計(jì)、品牌特色、品牌模式，這些工作對(duì)于連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是非常重要的，它關(guān)系到酒店的營(yíng)銷(xiāo)能否成功，它決定著市場(chǎng)的影響力，廣西作為一個(gè)旅游大省，有著非常寬泛的客源，這就需要酒店品牌管理做好工作，讓廣西的連鎖酒店品牌更好地印入到消費(fèi)營(yíng)厶中。

3．2連鎖酒店企業(yè)的客戶管理客戶的管理是酒店管理的主要內(nèi)容，為客戶提供良好的服務(wù)，重視與客戶的溝通互動(dòng)，傾聽(tīng)客戶的基本需求和建議，以客戶的求為營(yíng)銷(xiāo)目的，始終圍繞客戶的需求來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)方案。

3．3連鎖酒店企業(yè)的財(cái)務(wù)管理無(wú)論什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，都需要資金作為支撐，所以在制定、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)～定要注意營(yíng)銷(xiāo)方案的成本，從節(jié)約成本、減少開(kāi)支、提高資金開(kāi)支的利用率、減少采取漏洞、加強(qiáng)收益管理等方面，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供財(cái)力支持。3．4連鎖酒店企業(yè)的人員管理連鎖酒店?duì)I銷(xiāo)方案的實(shí)施主要靠酒店相關(guān)人員的努力，所以對(duì)酒店管理層和酒店員工的管理是酒店?duì)I銷(xiāo)方案能夠很好地實(shí)施的關(guān)鍵，這就要酒店加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn)，提高他們的整體素質(zhì)，提高其業(yè)務(wù)刀k．qz，增強(qiáng)其I節(jié)場(chǎng)的應(yīng)變能力和『節(jié)場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力。

4廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的步驟

連鎖酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵步驟卡要是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定市場(chǎng)策略、設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)四個(gè)階段，我們主要分析這幾個(gè)方面。

4．1市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析對(duì)市場(chǎng)的分析主要表現(xiàn)在通過(guò)各種渠道獲得有價(jià)值的信息，通過(guò)對(duì)這些信息的分析，發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析，找尋更好的發(fā)展空間。為消費(fèi)者提供超前的服務(wù)。這對(duì)企業(yè)自身來(lái)說(shuō)具有更大優(yōu)勢(shì)、能享有更大的差別利益的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

4．2市場(chǎng)策略的確定在分析、評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)之后，還要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等工作，進(jìn)一步確定企業(yè)要以哪個(gè)或哪些市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，進(jìn)而制定適宜的市場(chǎng)策略。

4．3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定要有一定層次性，廣西連鎖酒店在制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，針對(duì)不同的客戶群體，一定要突出不同的需求，滿足不同客戶的需求。例如廣西旅游資源豐富，很多情侶會(huì)到此度假旅游?？梢愿鶕?jù)這些特征提供多樣的酒店服務(wù)。

5廣西連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)市場(chǎng)定位

根據(jù)連鎖酒店經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)通常要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟，即市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)目標(biāo)化和市場(chǎng)定位。廣西作為面向東南亞的一個(gè)重要窗口，廣西的酒店業(yè)市場(chǎng)定位主要是外在的旅游型巾．場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和內(nèi)在的企業(yè)市場(chǎng)。

5．1連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分酒店的市場(chǎng)細(xì)分主要是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而制定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，從而更好地滿足不同消費(fèi)者的需求，廣西根據(jù)顧客市場(chǎng)的地域性特征，可以把顧客I節(jié)場(chǎng)分為外在市場(chǎng)和內(nèi)在市場(chǎng)兩個(gè)部分，而外在市場(chǎng)則包括旅游犁市場(chǎng)、商務(wù)型市場(chǎng)和暫時(shí)性市場(chǎng)，內(nèi)在市場(chǎng)則主要表現(xiàn)為酒店的本地客源。廣西的旅游資源豐富，旅游市場(chǎng)廣闊，商務(wù)性主要是針對(duì)南寧的會(huì)展中心等等，內(nèi)在的市場(chǎng)主要是針對(duì)廣西內(nèi)部的消費(fèi)。

5．2連鎖酒店企業(yè)的市場(chǎng)定位連鎖酒店的營(yíng)銷(xiāo)定位在制定計(jì)劃之前一定要有一個(gè)非常明確的認(rèn)知，這關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)方案是否能夠取得預(yù)期的效果，市場(chǎng)定位主要是針對(duì)不同的群體而制定相應(yīng)的計(jì)劃。

5．3連鎖酒店企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇廣西酒店企業(yè)根據(jù)不同的需求設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品組合，同時(shí)要根據(jù)這些不同的產(chǎn)品組合不同的方案，這主要是滿足不同的消營(yíng)銷(xiāo)策略IMarketing費(fèi)群體，這是有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方案的鶯要步驟，它可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和消費(fèi)者無(wú)縫隙的銜接；既町以滿足消費(fèi)者義可以讓連鎖酒店盈利，實(shí)現(xiàn)雙贏，我們可以根據(jù)不同的需求制定不同的方案，采取的策略主要有以下幾個(gè)方面：首先，差別性市場(chǎng)策略。與無(wú)差別市場(chǎng)策略相反，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、服務(wù)上就定位干不同的客戶層次和群體，因此在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中就采用有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施不同市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)E的個(gè)性化服務(wù)。其次，無(wú)差別市場(chǎng)策略。就是不考慮產(chǎn)品的各種組合和差別，也不考慮客戶的消費(fèi)差別，也不采取差別化的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是采用統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的價(jià)格、統(tǒng)一的與客戶互動(dòng)關(guān)系，這種策略只是考慮r客戶的共性，而沒(méi)有考慮客戶的個(gè)性需求，一般是針對(duì)酒店連鎖服務(wù)中低檔次的連鎖經(jīng)營(yíng)模式。其次，集中性市場(chǎng)策略。主要用于高端客戶和專業(yè)性要求高的客戶群體，實(shí)行專門(mén)化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)和專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

6連鎖酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組合策略

廣西可以根據(jù)自身少數(shù)民族多的特點(diǎn)，從文化開(kāi)發(fā)、美食活動(dòng)、民族風(fēng)情方面A．-Y-，開(kāi)展多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng)，覆蓋面廣''''淡季活動(dòng)要小巧精致，假日活動(dòng)重點(diǎn)要放任超前做，反季節(jié)促銷(xiāo)在沒(méi)有對(duì)手的情況下更要棉D(zhuǎn)策劃。

6．1產(chǎn)品策略企業(yè)為市場(chǎng)提供什么樣的產(chǎn)品不是由企業(yè)自己說(shuō)了算的，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)的需求提供不同的產(chǎn)品，作為連鎖酒店為市場(chǎng)提供的產(chǎn)品主要是無(wú)形的服務(wù)，就是這樣同樣也是根據(jù)市場(chǎng)的不同需求而提供的，通過(guò)分析消費(fèi)者的心理及消費(fèi)習(xí)慣，酒店提供什么樣的產(chǎn)品，同時(shí)酒店一定要根據(jù)消費(fèi)者的需求走向，來(lái)判斷未來(lái)一段時(shí)間消費(fèi)需求的變化，這樣連鎖酒店就能夠更好地根據(jù)市場(chǎng)來(lái)制定自己的營(yíng)銷(xiāo)方案，更好地取得預(yù)期的效果。

第7篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

“有之以為利無(wú)之以為用”產(chǎn)品只是服務(wù)的工具和基礎(chǔ)，有形的產(chǎn)品為服務(wù)提供了便利，無(wú)形的服務(wù)讓產(chǎn)品的效用做大化。營(yíng)銷(xiāo)的目的是為了讓消費(fèi)者相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的需求往往是多樣化的，對(duì)于感冒患者來(lái)講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對(duì)于老年慢性病患者來(lái)講，既想降血壓、又想將血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無(wú)副作用，又想藥效快速，消費(fèi)者通常希望能在兩個(gè)、甚至多個(gè)負(fù)相關(guān)的屬性上得到最大收益。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者面臨著極大的挑戰(zhàn)，早些年，單一產(chǎn)品包治百病的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營(yíng)銷(xiāo)者又在犯“一葉障目不見(jiàn)泰山”的毛病，對(duì)消費(fèi)者多樣化的需求視而不見(jiàn)，不把消費(fèi)者作為一個(gè)完整“人”來(lái)對(duì)待，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中逐漸陷入困境。

市場(chǎng)需要突破，營(yíng)銷(xiāo)需要?jiǎng)?chuàng)新，熊彼特認(rèn)為創(chuàng)新包含舊元素新組合。創(chuàng)新需要以客戶價(jià)值為中心，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)手法類(lèi)似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當(dāng)成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無(wú)非就是根據(jù)消費(fèi)者需求特點(diǎn)，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費(fèi)者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務(wù)，而醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)方案，消費(fèi)者需要的恰恰就是健康服務(wù)的方案，而不是單一的產(chǎn)品，醫(yī)藥保健品開(kāi)展健康方案服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，有四大步驟：產(chǎn)品創(chuàng)新；產(chǎn)品系統(tǒng)化、系統(tǒng)服務(wù)化；服務(wù)品牌化。

一、產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的原點(diǎn)和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門(mén)，結(jié)合市場(chǎng)需求實(shí)際，運(yùn)用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)，。

其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場(chǎng)部承擔(dān)，是根據(jù)消費(fèi)者需求，用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)精心表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展而成的。

二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，將“研發(fā)成果品牌化、市場(chǎng)化”。

產(chǎn)品系統(tǒng)化之下的產(chǎn)品創(chuàng)新要求：第一是每種產(chǎn)品必須滿足消費(fèi)者某類(lèi)特定需求；第二是產(chǎn)品之間必須具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，能產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)；第三系是統(tǒng)必須有產(chǎn)品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說(shuō)明，必須有系統(tǒng)介紹，產(chǎn)品功能能夠很好的互補(bǔ)銜接，包裝設(shè)計(jì)、劑型協(xié)調(diào)一致。。

二、產(chǎn)品系統(tǒng)化

系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機(jī)械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機(jī)組合，提出使消費(fèi)者能擁有最適合健康的組合方案。

醫(yī)藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統(tǒng)化最為出色的當(dāng)推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過(guò)組合就滿足了消費(fèi)者看似矛盾的需求。企業(yè)雖被拜耳收購(gòu)，但白加黑的概念仍然是我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典。

本世紀(jì)的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗(yàn)證了組合的力量。

補(bǔ)腎市場(chǎng)中，張大寧牌的補(bǔ)腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補(bǔ)腎”的補(bǔ)腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補(bǔ)產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進(jìn)行的市場(chǎng)操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補(bǔ)酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對(duì)見(jiàn)效緩慢，特補(bǔ)酒見(jiàn)效較快。膠囊加酒，藥借酒勢(shì)，酒助藥威，就能充分發(fā)揮療效。

消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。想要達(dá)到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。透過(guò)科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運(yùn)動(dòng)也能得達(dá)到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費(fèi)者的身體健康。

老年慢性病的常見(jiàn)病——糖尿病，患者除了進(jìn)行藥物治療外，還要進(jìn)行糖尿病教育、定期血糖監(jiān)測(cè)、飲食治療、運(yùn)動(dòng)治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車(chē)。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費(fèi)者才能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。

系統(tǒng)化需要的是對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化健康需求規(guī)的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。對(duì)于能夠直接面向消費(fèi)者，提供一對(duì)一健康服務(wù)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)等模式，由于其可以根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化的需求組合健康方案，同時(shí)能夠有針對(duì)性的進(jìn)行健康指導(dǎo)，包括開(kāi)展的健康講座、體檢、義診、個(gè)性化健康服務(wù)，也應(yīng)當(dāng)視作產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)的組成部分，所以更易使消費(fèi)者接受。

三、系統(tǒng)服務(wù)化

我們已經(jīng)明確，將來(lái)的趨勢(shì)不僅僅是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營(yíng)主體。

傳統(tǒng)意義的服務(wù)包括售前、售中和售后，其中售前服務(wù)是指信息、提供健康觀念等；售中服務(wù)涉及終端服務(wù)、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測(cè)等，售后服務(wù)包括電話回訪、上門(mén)回訪、會(huì)員服務(wù)等。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的，每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。

需要注意的是，接受我們服務(wù)的是“人”，而不只是產(chǎn)品，我們是為消費(fèi)者服務(wù)的，享受方案增值服務(wù)的是使用公司健康方案的消費(fèi)者，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并使用健康服務(wù)方案，就成為了企業(yè)的“會(huì)員”，企業(yè)以此為基礎(chǔ)開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)發(fā)會(huì)員的服務(wù)項(xiàng)目，定期向會(huì)員發(fā)送健康資訊、個(gè)性化健康指導(dǎo)、查體、健康講座、生日及節(jié)假日賀卡等。

四、服務(wù)品牌化

開(kāi)展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對(duì)于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無(wú)形的，在質(zhì)量上可能會(huì)有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。因此在開(kāi)展系統(tǒng)的健康服務(wù)同時(shí)，品牌化就顯得尤為重要，消費(fèi)者對(duì)于服務(wù)的認(rèn)知就形成了品牌，服務(wù)品牌的基本構(gòu)成：

1. 服務(wù)質(zhì)量

就服務(wù)內(nèi)容而言，包括服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)方式、服務(wù)承諾等諸多方面，共同構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。不過(guò)有一點(diǎn)，這些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須以客戶為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)質(zhì)量構(gòu)成了服務(wù)品牌的核心，正如產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于產(chǎn)品品牌的意義一樣，因此必須通過(guò)把服務(wù)具體化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，以獲得穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。

2.　服務(wù)模式

服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會(huì)模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。通過(guò)服務(wù)模式可以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量方面的穩(wěn)定性，使企業(yè)不會(huì)因組織機(jī)構(gòu)變革、服務(wù)人員崗位調(diào)整、流失等因素而影響到服務(wù)質(zhì)量。

3. 服務(wù)技術(shù)

服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時(shí)通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。醫(yī)藥保健品就是健康服務(wù)的專業(yè)水平，醫(yī)藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，

4. 服務(wù)文化

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的要素之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化（企業(yè)品牌文化、產(chǎn)品品牌文化）的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在顧客導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷揚(yáng)棄與創(chuàng)新。

5. 服務(wù)信譽(yù)

第8篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它屬于思維活動(dòng)，但它是以謀略、計(jì)策、計(jì)劃等理性形式表現(xiàn)出來(lái)的思維運(yùn)動(dòng)，是直接用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的。它包括對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)的修改和完善，以及搜索引擎優(yōu)化，付費(fèi)排名，與客戶的互動(dòng)等諸多方面的整合，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的協(xié)調(diào)作用的結(jié)果。它也是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程，期待網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施需要通過(guò)細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)。

根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及要解決的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)方案也會(huì)有很大區(qū)別。我們應(yīng)根據(jù)目前國(guó)際流行的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念制定行之有效的以及符合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。但從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的一般規(guī)律來(lái)看，有些基本內(nèi)容和編制格式具有共同性或相似性。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則

1.系統(tǒng)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2.創(chuàng)新性原則

網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

3.操作性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作。

4.經(jīng)濟(jì)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)基本步驟

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅(即SWOT分析)。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)常進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。

(一)明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景

要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。

企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報(bào)告書(shū)的形式確定下來(lái)。

(二)確定組織的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷(xiāo)目的進(jìn)行陳訴，如“利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12%”，“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。

(三)SWOT分析

除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位

為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲利機(jī)會(huì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)定位失誤，必然全盤(pán)皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總體戰(zhàn)略的制定。

(五)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的設(shè)計(jì)

所說(shuō)的平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。

(六)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃中的主題部分他，它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格渠道的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上促銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)。以及開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。

第9篇：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案范文

分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)也由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用電子營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)種種營(yíng)銷(xiāo)方式正在蓬勃興起。但是，當(dāng)前在分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)、企業(yè)信息化技術(shù)的應(yīng)用確遠(yuǎn)不如在零售行業(yè)廣泛。分析下來(lái)，這應(yīng)當(dāng)與形成運(yùn)作商業(yè)模式的歷史背景、文化背景和信息化技術(shù)的發(fā)展水平/環(huán)境有關(guān)。比如，分銷(xiāo)體系、機(jī)構(gòu)的最終銷(xiāo)售基本還是在‘專賣(mài)店’、‘商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)’、‘團(tuán)體采購(gòu)’形式中完成，增加了分銷(xiāo)/直銷(xiāo)需要更為靈活的模式和自由的空間，由此導(dǎo)致了行業(yè)規(guī)范/標(biāo)準(zhǔn)的形成具有更大的難度。

信息化技術(shù)應(yīng)用開(kāi)發(fā)商們知道，越是運(yùn)作靈活、自由空間大的行業(yè)的應(yīng)用的信息化解決方案就越是難以完成，因?yàn)樾畔⒒瘧?yīng)用解決方案最大的風(fēng)險(xiǎn)就是用戶不斷變化的需求。信息化應(yīng)用開(kāi)發(fā)商/解決方案提供商們面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占很大比例的分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)對(duì)于分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)采用的主要還是Case By Case的做法，‘度身裁衣’為企業(yè)定制解決方案。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不論是零售、分銷(xiāo)、直銷(xiāo)還是其它銷(xiāo)售模式，其最為基本的和最為關(guān)鍵的就是‘銷(xiāo)售’。而分銷(xiāo)/直銷(xiāo)行業(yè)銷(xiāo)售信息化確恰恰是一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)。分銷(xiāo)行業(yè)，在廣泛的區(qū)域范圍建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、渠道，并且隨著市場(chǎng)的變化而不斷調(diào)整、變化著，并且主要銷(xiāo)售模式：專賣(mài)店和與零售企業(yè)的聯(lián)營(yíng)還有一部分銷(xiāo)售人員的移動(dòng)銷(xiāo)售，總之怎么能夠賣(mài)就怎么賣(mài)；而直銷(xiāo)則更是一種特殊的銷(xiāo)售方式，在楊謙的《中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)》已經(jīng)對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式做了詳細(xì)的描述。分銷(xiāo)/直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)決定不能夠與零售行業(yè)一樣放置收款機(jī)等在那里等人家付款。由此，市場(chǎng)對(duì)‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’提出了需求。

移動(dòng)商務(wù)解決，首先需要配備能夠移動(dòng)的數(shù)字化設(shè)備。為大家所熟知的比如筆記本電腦、便攜式電腦（又叫可移動(dòng)PC）、PDA等，筆記本電腦功能強(qiáng)大，能夠做很多的事情，不過(guò)價(jià)格還是比較貴，而且專用性不強(qiáng)；移動(dòng)PC則需要即時(shí)的電源；而PDA具有蓄電池、能夠方便攜帶、價(jià)格便宜，也沒(méi)有那么多的功能（作為銷(xiāo)售終端多余的功能在一定情況下會(huì)成為累贅。）。并且主要的幾大數(shù)據(jù)庫(kù)廠商如：IBM、甲骨文（Oracle）、賽貝斯（Sybase）和微軟（Microsoft）都開(kāi)發(fā)了支持PDA嵌入式商務(wù)應(yīng)用的數(shù)據(jù)庫(kù)和開(kāi)發(fā)工具。

賽迪網(wǎng)（ccid）在2004年3月11日文章《Sybase移動(dòng)商務(wù)解決方案》中講述了關(guān)于Sybase對(duì)于‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’的一些介紹，的確如‘賽迪’所講，‘移動(dòng)’的、跟隨人一起的方案能夠使員工能夠在任何時(shí)間任何地點(diǎn)都能夠高效率地工作，另如‘賽迪’所說(shuō)的，“永遠(yuǎn)可用”模型正是企業(yè)開(kāi)發(fā)移動(dòng)應(yīng)用的關(guān)鍵。而‘賽迪’還說(shuō)，“永遠(yuǎn)可用”模型不僅使員工在網(wǎng)絡(luò)連接的情況下訪問(wèn)企業(yè)信息和應(yīng)用，而且允許員工在離線的方式下，利用本地?cái)?shù)據(jù)存儲(chǔ)，訪問(wèn)企業(yè)的重要信息和應(yīng)用，并在網(wǎng)絡(luò)接通的情況下進(jìn)行數(shù)據(jù)同步。 “永遠(yuǎn)可用”模型是一種全功能的應(yīng)用，它是常連接的應(yīng)用（即應(yīng)用永久連接到一個(gè)服務(wù)器上）和偶連接的應(yīng)用（即應(yīng)用單獨(dú)或定期連接到服務(wù)器）的結(jié)合。“永遠(yuǎn)可用”模型不僅可以提高電池壽命和應(yīng)用性能，還可以節(jié)約網(wǎng)絡(luò)的連接成本。而又接踵分析和論述了‘設(shè)備與應(yīng)用相匹配’、‘投資回報(bào)率最大化’、‘綜合考慮’等累累問(wèn)題，幫助商家企業(yè)從實(shí)際出發(fā)考慮了許多，最后提出了‘Sybase iAnywhere Solutions移動(dòng)商務(wù)解決方案’較全面地介紹了相關(guān)產(chǎn)品以及系統(tǒng)的部署等等。的確是思考全面，具有實(shí)操性的‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’。其實(shí)業(yè)內(nèi)的人很容易能夠理解，所謂‘移動(dòng)商務(wù)解決方案’就是對(duì)于‘可移動(dòng)數(shù)字設(shè)備’在企業(yè)信息化應(yīng)用中的部署、開(kāi)發(fā)。

大家能夠注意到‘賽迪’在‘Sybase移動(dòng)商務(wù)解決方案’中講到：在網(wǎng)絡(luò)接通的情況下進(jìn)行數(shù)據(jù)同步。非常清楚地說(shuō)明了，不論是什么樣的‘可移動(dòng)設(shè)備’都要使用‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)的同步’技術(shù)與后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器進(jìn)行連接，以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的相互傳送。為了說(shuō)明問(wèn)題，賽迪還特別強(qiáng)調(diào)了：“永遠(yuǎn)可用”模型是一種全功能的應(yīng)用，它是常連接的應(yīng)用（即應(yīng)用永久連接到一個(gè)服務(wù)器上）和偶連接的應(yīng)用（即應(yīng)用單獨(dú)或定期連接到服務(wù)器）的結(jié)合。這說(shuō)明，不論是‘常連接’的應(yīng)用或是‘偶連接’的應(yīng)用，則都必須在數(shù)據(jù)進(jìn)行傳送的時(shí)候，要求‘移動(dòng)設(shè)備端’與‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器端’要同時(shí)在線才能夠?qū)崿F(xiàn)‘?dāng)?shù)據(jù)同步’。那，這就要求使用的企業(yè)，要么要有‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’長(zhǎng)期在線（‘常連接’應(yīng)用）或約定時(shí)間或進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送時(shí)不定時(shí)要求‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’端上線（‘偶連接’應(yīng)用），這些要求均對(duì)于使用者提出了限制：‘常連接’應(yīng)用，要求企業(yè)要有‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’24小時(shí)在線；‘偶連接’應(yīng)用，要求企業(yè)要么規(guī)定數(shù)據(jù)傳送的時(shí)間（所有移動(dòng)用戶要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送），要么在有用戶需要進(jìn)行數(shù)據(jù)傳送時(shí)候，通知‘?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器’端上線。的確，‘Sybase iAnywhere Solutions移動(dòng)商務(wù)解決方案’的確一定程度上地解決了移動(dòng)商務(wù)問(wèn)題，但是也確有一定的問(wèn)題在里邊。