提高藥品銷售的方法精選(九篇)

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第1篇：提高藥品銷售的方法范文

關(guān)鍵詞：藥劑專業(yè) 藥品銷售 培訓(xùn)

藥劑專業(yè)培養(yǎng)的是與我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)相適應(yīng)的藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用和質(zhì)量管理等崗位的復(fù)合型技能人才，根據(jù)就業(yè)市場(chǎng)需求有三個(gè)就業(yè)方向，分別是藥學(xué)服務(wù)方向、藥品經(jīng)營(yíng)方向、藥品生產(chǎn)方向。我校一直主要培養(yǎng)的是藥學(xué)服務(wù)方向的學(xué)生，為很多醫(yī)院輸送了大批優(yōu)秀的藥劑人才，由于最近幾年醫(yī)院、診所及其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥劑人員的需求基本呈現(xiàn)飽和狀態(tài)，學(xué)生就業(yè)率下降，國(guó)務(wù)院對(duì)十一五期間職業(yè)院校“堅(jiān)持以就業(yè)為導(dǎo)向，深化職業(yè)教育教學(xué)改革”提出指導(dǎo)性意見(jiàn)后，我校從2006年開(kāi)始轉(zhuǎn)變?nèi)瞬排囵B(yǎng)方向，主要以培養(yǎng)藥品經(jīng)營(yíng)方向復(fù)合人才為主要培養(yǎng)方向，與省內(nèi)大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)健之佳、一心堂等開(kāi)展“工學(xué)結(jié)合”，為這些企業(yè)輸送藥品營(yíng)銷人員。為了使學(xué)生能更快適應(yīng)藥品營(yíng)銷工作，找出他們?cè)谒幤蜂N售中存在的問(wèn)題，改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式、方法，我們有針對(duì)性地對(duì)在醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查。

1 對(duì)象與方法

對(duì)本校實(shí)習(xí)班藥劑8班、9班在藥店從事藥品銷售的學(xué)生共31名進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查；對(duì)有我校實(shí)習(xí)生的藥店部分帶教員工、店長(zhǎng)進(jìn)行個(gè)人深入訪談；對(duì)藥店的部分員工進(jìn)行小組訪談。

2 結(jié)果與分析

2.1一般情況

本次研究共收回有效問(wèn)卷為31份。其中男生9名，女生22名；漢族14名，占45.2%，少數(shù)民族17名，占54.8%。

2.2實(shí)習(xí)過(guò)程中的基本情況

2.2.1能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作的時(shí)間

有17名同學(xué)，約占24.8%能在兩周到一個(gè)月時(shí)間中能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作；有8名同學(xué)，約占25.8%能在一至三個(gè)月能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作；只有1名同學(xué)，約占3.2%能在零至兩周內(nèi)可以獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作。從這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以看出在學(xué)校教學(xué)與藥店實(shí)際工作脫節(jié)，學(xué)生不能很快接手藥店工作。學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)藥店之后理論知識(shí)中不含如何看賣場(chǎng)、如何擺放藥品等操作技能。

2.2.2對(duì)藥物推薦情況

據(jù)統(tǒng)計(jì)，學(xué)生在擅長(zhǎng)推薦藥物中排在前三位的藥物分別是：感冒、清熱解毒藥、兒科和抗生素；最不擅長(zhǎng)推薦的藥物中排在前三位的藥物分別是：心血管藥物、肝膽消化系統(tǒng)藥物、中藥品種。這六類藥物將是我們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中應(yīng)該重點(diǎn)講解和重點(diǎn)模擬推薦的藥物。有38.7%的學(xué)生能把藥物通用名和商品名很熟練的對(duì)應(yīng)起來(lái)。當(dāng)顧客咨詢藥物情況的時(shí)候，有90.3%的學(xué)生能說(shuō)出藥物用量，83.9%的學(xué)生能說(shuō)出藥物用法，87.1%的學(xué)生能說(shuō)出藥物的作用，但僅有54.8%的學(xué)生能說(shuō)出藥物的注意事項(xiàng)，51.6%的學(xué)生能說(shuō)出藥物的禁忌癥，35.5%的學(xué)生能說(shuō)出藥物的不良反應(yīng)。

2.2.3學(xué)生認(rèn)為自己最欠缺的能力

據(jù)統(tǒng)計(jì)，有41.9%的學(xué)生認(rèn)為自己欠缺表達(dá)能力，有32.3%的學(xué)生認(rèn)為欠缺實(shí)際操作能力。有83.9%的學(xué)生認(rèn)為要在實(shí)際工作中才能完善他們欠缺的能力。

2.2.4工作中藥品丟失情況

據(jù)統(tǒng)計(jì)，有58.1%的學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中都存在藥品丟失的情況，這在學(xué)校具體的理論教學(xué)過(guò)程中，老師是從來(lái)沒(méi)有強(qiáng)調(diào)過(guò)關(guān)于藥品被盜的相關(guān)問(wèn)題以及應(yīng)該如何防止藥品被盜。

3 討論

3.1加強(qiáng)藥品營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，使理論教學(xué)與藥品銷售技能有機(jī)結(jié)合

無(wú)論從學(xué)生能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作的時(shí)間，還是從學(xué)生認(rèn)為欠缺的實(shí)際操作能力來(lái)看，我校的教學(xué)工作都存在理論和實(shí)踐的相脫節(jié)，實(shí)訓(xùn)知識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足實(shí)際銷售工作。2009年，為了使理論教學(xué)與藥品銷售技能有機(jī)結(jié)合，在我校經(jīng)費(fèi)緊張的情況下仍然花巨資新建了模擬藥房。模擬藥房的布局與我省知名醫(yī)藥連鎖企業(yè)健之佳完全相同，而擺放的藥品外包裝則是動(dòng)員全校師生從家里帶來(lái)；到醫(yī)院、診所收集。在模擬藥房中我們進(jìn)行了藥品的分類、擺放的操作，加強(qiáng)藥品營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)練習(xí)。

3.1.1藥品與非藥品的區(qū)分

我們充分利用模擬藥房中的空藥盒，讓學(xué)生根據(jù)藥盒上的批準(zhǔn)文號(hào)正確區(qū)分藥品和非藥品。在藥盒上，批準(zhǔn)文號(hào)是“國(guó)藥準(zhǔn)字”的都是藥品，國(guó)藥準(zhǔn)字后大寫的字母H代表是化學(xué)藥品，Z代表中藥，S代表生物制品，J代表進(jìn)口藥品分包裝；批準(zhǔn)文號(hào)是“健”字的是保健食品；批準(zhǔn)文號(hào)是“妝”字的是化妝品；批準(zhǔn)文號(hào)是“消”字的是消毒產(chǎn)品。在“國(guó)藥準(zhǔn)字”藥品中，按我國(guó)藥品管理制度要注意區(qū)分處方藥和非處方藥。處方藥是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方才能調(diào)配、購(gòu)買和使用的藥品，簡(jiǎn)稱RX。品、、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品均為處方藥；抗生素、激素、心腦血管疾病藥品、生物制劑絕大多數(shù)為處方藥。非處方藥是指不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品，簡(jiǎn)寫為OTC，在藥品外包裝上都有標(biāo)注。非處方藥中又有甲類和乙類之分，甲類藥的外包裝OTC為紅底白字，乙類藥的外包裝OTC為綠底白字。一般來(lái)說(shuō)，維生素、滋補(bǔ)保健藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、感冒咳嗽藥、止痛藥、抗酸藥、抗寄生蟲(chóng)藥、避孕藥等可作為非處方藥。外用的皮膚科、五官科用藥大多可作為非處方藥使用。

3.1.2藥品陳列

商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。商品陳列絕不是簡(jiǎn)單的商品堆放，而具有美化賣場(chǎng)、刺激消費(fèi)的專業(yè)職能。同樣，藥品的陳列除了要符合食品藥品監(jiān)督管理部門的規(guī)定外，也要符合銷售規(guī)則。相關(guān)資料顯示，科學(xué)、專業(yè)、適應(yīng)消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的商品陳列能帶動(dòng)30%～40%的銷售增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于促銷活動(dòng)所帶來(lái)的銷售提升。在藥品陳列中要注意的三大原則就是處方藥與非處方藥要分開(kāi)，非處方藥一般采用開(kāi)架陳列，顧客可自由挑選；但處方藥一般用密封柜臺(tái)陳列，需要時(shí)由藥品導(dǎo)購(gòu)員幫顧客取藥。其次口服藥與外用藥要分開(kāi)陳列；最后，藥品與非藥品要分開(kāi)陳列。藥品是特殊的商品，我們可以把相互關(guān)聯(lián)的幾種藥物放在一起，便于顧客挑選。如婦科用藥和兒科用藥可陳列在一個(gè)貨架上；感冒藥、咳嗽藥和清熱解毒藥可以陳列在一個(gè)貨架上。藥品陳列還要注意季節(jié)性，如春季容易過(guò)敏，我們把抗過(guò)敏藥專柜放在顯著的位置上，便于顧客挑選；流感季節(jié)把抗病毒藥如板藍(lán)根放在顯眼的位置。黃金位置的陳列：要陳列重點(diǎn)推薦的藥品，如高毛利率、需重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)推銷的藥品。商品陳列有原則，無(wú)規(guī)矩，各人可以根據(jù)自己不同的情況，進(jìn)行改造、創(chuàng)新。不管是哪種方法，有利于提高商品銷售與利潤(rùn)的就是好方法，這是一項(xiàng)根本原則。在模擬藥房中學(xué)生可以進(jìn)行藥品的陳列，同時(shí)通過(guò)藥品的陳列加深對(duì)藥品的熟悉程度。

3.2加強(qiáng)藥物系統(tǒng)培訓(xùn)

3.2.1熟悉各系統(tǒng)常用藥物

感冒、清熱解毒藥、兒科用藥、抗生素、消化系統(tǒng)藥物是學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中經(jīng)常推薦顧客購(gòu)買的藥物，我們?cè)诶碚摻虒W(xué)上專門做了這幾個(gè)系統(tǒng)的專題課件，在實(shí)踐教學(xué)上加強(qiáng)了這幾個(gè)系統(tǒng)藥物的導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練。首先把這幾個(gè)系統(tǒng)藥物常用的商品名整理后讓學(xué)生到模擬藥房中通過(guò)觀看藥品包裝、說(shuō)明書(shū)熟悉藥物，掌握藥物的用法、用量、不良反應(yīng)、禁忌癥等，然后模擬一些購(gòu)藥場(chǎng)景讓學(xué)生多加練習(xí)。通過(guò)訓(xùn)練，讓學(xué)生掌握100種常用的藥品商品名，能向顧客合理推薦這些藥物。

3.2.2分析復(fù)方制劑中的藥物成分

理論知識(shí)中，我們講解的藥理知識(shí)主要是單獨(dú)的藥物，而在商品銷售中的藥品主要是由多種藥物成分組成的復(fù)方制劑。因此，在教學(xué)過(guò)程中，我們強(qiáng)化了各個(gè)系統(tǒng)常用藥物的成分分析。把每種藥品的藥物成分具體列出來(lái)，分析這些藥物成分的作用、應(yīng)用、不良反應(yīng)，讓學(xué)生更加清楚怎樣合理使用這些藥物。如感冒藥中的主要成分鹽酸金剛烷胺：抑制甲型感冒病毒；氫溴酸右美沙芬：中樞鎮(zhèn)咳藥，用于無(wú)痰、干咳，慢性支氣管炎，刺激性干咳；鹽酸偽麻黃堿：擴(kuò)張血管，消除鼻粘膜充血水腫，解除鼻塞癥狀、高血壓禁用；對(duì)乙酰氨基酚：解熱鎮(zhèn)痛，前列腺肥大或增生者禁用、因刺激腸胃，故含本成份的藥應(yīng)飯后服；撲爾敏、鹽酸苯海拉明、氯雷他定：鎮(zhèn)靜、抗過(guò)敏；人工牛黃：清心解毒；咖啡因：大腦皮層興奮作用，緩解嗜睡。知道了感冒藥中各種成分的作用，學(xué)生就能根據(jù)顧客的病情給病人推薦合適的感冒藥。

3.2.3關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)就是當(dāng)顧客購(gòu)買一種藥品的時(shí)候，根據(jù)顧客的需求順便向顧客推薦相關(guān)聯(lián)的另一種或幾種商品，從而可以提高藥店的銷售量。例如，一名顧客風(fēng)熱感冒，我們可以關(guān)聯(lián)導(dǎo)購(gòu)的是中藥+西藥+維生素C+板藍(lán)根或金銀花+口罩+消毒洗手液，等等。

3.3開(kāi)展崗前培訓(xùn)

3.3.1語(yǔ)言溝通能力培訓(xùn)

營(yíng)銷工作離不開(kāi)語(yǔ)言溝通，要當(dāng)好一名好的藥品導(dǎo)購(gòu)員就必須與顧客交流，了解顧客的需求。客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。我們有58.4%的學(xué)生是少數(shù)民族，絕大部分來(lái)自農(nóng)村，普通話相當(dāng)不標(biāo)準(zhǔn)，甚至有些學(xué)生到了學(xué)校才開(kāi)始學(xué)習(xí)普通話；據(jù)藥店帶教老師反饋我們學(xué)生去到藥店膽子特別小，說(shuō)活聲音小到顧客都聽(tīng)不清。針對(duì)這一特殊情況，我們對(duì)他們進(jìn)行了相應(yīng)語(yǔ)言溝通訓(xùn)練。圍繞溝通的3個(gè)基本步驟：微笑、傾聽(tīng)、回應(yīng)，我們模擬了一些藥店場(chǎng)景，讓學(xué)生訓(xùn)練如何面對(duì)顧客準(zhǔn)確表達(dá)自己的言語(yǔ)。

3.3.2責(zé)任、義務(wù)培訓(xùn)

學(xué)生在學(xué)校習(xí)慣了成群結(jié)隊(duì)活動(dòng)，去哪里都有三五個(gè)同學(xué)，但實(shí)習(xí)時(shí)學(xué)生經(jīng)常被分得特別散，基本沒(méi)有兩個(gè)學(xué)生在一起的，都是一個(gè)藥店一名學(xué)生。因此，有很多學(xué)生實(shí)習(xí)了一周后，打電話給老師，要求回到自己家鄉(xiāng)實(shí)習(xí)。針對(duì)這一情況，我們專門給學(xué)生進(jìn)行了責(zé)任、義務(wù)的培訓(xùn)，要他們明白，工作需要自己獨(dú)立承擔(dān)。對(duì)責(zé)任的理解通?？梢苑譃閮蓚€(gè)意義，一是指分內(nèi)應(yīng)做的事，如職責(zé)、盡責(zé)任、崗位責(zé)任等。二是指沒(méi)有做好自己工作，而應(yīng)承擔(dān)的不利后果或強(qiáng)制性義務(wù)。首先，我們要求學(xué)生到藥店實(shí)習(xí)必須遵守藥店的各項(xiàng)規(guī)章制度，這是對(duì)責(zé)任的第一層含義的理解；其次，在藥店實(shí)習(xí)當(dāng)發(fā)生藥品丟失時(shí)是要根據(jù)藥店的規(guī)章制度進(jìn)行賠償，這是對(duì)責(zé)任的第二層含義的理解。另外，我們要求學(xué)生每人找一句關(guān)于責(zé)任的名人名言自勉。同時(shí)，我們還給學(xué)生講一些關(guān)于責(zé)任、義務(wù)的小故事激勵(lì)學(xué)生。

參考文獻(xiàn)：

［1］左魯紅.淺談藥劑專業(yè)技能教學(xué).教學(xué)研究，2009，（8）：94.

第2篇：提高藥品銷售的方法范文

[關(guān)鍵詞] 中藥注射劑；合理用藥；分析

[中圖分類號(hào)] R289.1[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B [文章編號(hào)] 1674-4721（2011）02（c）-138-02

中藥注射劑是我國(guó)特有的中藥新劑型，因其生物利用度高、作用迅速等特點(diǎn)，已被越來(lái)越廣泛地應(yīng)用于臨床。同時(shí)，關(guān)于其引起的藥品不良反應(yīng)（ADR）的報(bào)道也日漸增多[1]。為了解本院中藥注射劑的臨床應(yīng)用情況，筆者對(duì)本院2007～2009年中藥注射劑的銷售金額、用藥頻度（DDDs）、應(yīng)用品種等作了回顧性調(diào)查分析，旨在了解本院中藥注射劑的應(yīng)用狀況，探討臨床用藥的特點(diǎn)，為臨床合理用藥提供參考。

1 資料與方法

1.1 一般資料

原始數(shù)據(jù)來(lái)源于本院醫(yī)院信息管理系統(tǒng)（HIS系統(tǒng)）,藥品數(shù)據(jù)包括中藥注射劑的藥品名稱、規(guī)格、數(shù)量、銷售金額等基本信息。以藥品批準(zhǔn)文號(hào)中含“Z”作為中藥注射劑的界定依據(jù)。

1.2 方法

采用世界衛(wèi)生組織（WHO）推薦的限定日劑量（Defined daily dose，DDD）和藥品金額作為計(jì)量單位進(jìn)行分析。藥品DDD值參照《中國(guó)藥典》（2010年版）、《新編藥物學(xué)》（第16版）、藥品說(shuō)明書(shū)和臨床常規(guī)用量推薦的平均日劑量確定。以總消耗量除以DDD值，算得該藥的用藥頻度（DDDs）。同一品種不同規(guī)格、不同廠家藥品分別計(jì)算DDDs，將DDDs相加即為該藥總的DDDs。藥品DDDs含義為以規(guī)定日劑量為單位的某藥品的消耗量。以中藥注射劑的銷售金額除以總銷售金額算得構(gòu)成比。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

將原始數(shù)據(jù)輸入Excel表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

2 結(jié)果與分析

2.1 三年中中藥注射劑的總體應(yīng)用情況

2007～2009年本院中藥注射劑的應(yīng)用種類及銷售金額統(tǒng)計(jì)見(jiàn)表1。

從上表可以看出，3年中本院中藥注射劑的應(yīng)用種類增加了11種，中藥注射劑占所有藥品種類的3.22%（121/3 753）；中藥注射劑的銷售金額占藥品總銷售金額的23.51%（9 551.17/40 622），中藥注射劑的銷售金額呈逐年上升趨勢(shì)。但中藥注射劑的臨床應(yīng)用種類、藥品銷售金額占同期本院所有藥品種類、全部藥品銷售金額的比例較為穩(wěn)定。

2.2 中藥注射劑的臨床使用情況

對(duì)3年中中藥注射劑的臨床應(yīng)用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，詳見(jiàn)表2 。

從表2可以看出，3年中本院心腦血管疾病中藥注射劑的使用品種、銷售金額、DDDs均穩(wěn)居首位。同時(shí)，抗感染、抗腫瘤用中藥注射劑也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。

3 討論

中藥注射劑是將藥物制成的滅菌溶液、乳濁液、混懸液，以及供臨用前配成溶液或混懸液的無(wú)菌粉末等，專供注入人體內(nèi)的一類劑型。特別適用于搶救危重患者，注射劑占絕大多數(shù)[2]。近年來(lái)，中藥注射劑在臨床領(lǐng)域的應(yīng)用越來(lái)越廣泛，它為許多疾病的臨床治療提供了更多的藥物選擇。

本院是地級(jí)市中一所綜合性醫(yī)院，2007～2009年床位數(shù)由1 100張?jiān)黾拥? 600張，醫(yī)院總收入由1.98億元增至3.66億元。3年中中藥注射劑的使用種類增加了11種，銷售金額呈逐年上升趨勢(shì)。但中藥注射劑的臨床應(yīng)用種類、藥品銷售金額占同期本院所有藥品種類、全部藥品銷售金額的比例較為穩(wěn)定。中藥注射劑藥品種類及銷售額的增加與醫(yī)療體制改革和本院的快速發(fā)展有關(guān)，醫(yī)保政策的改變和本院床位數(shù)量的增加，使本院的入院患者數(shù)量增加，藥品需求種類增加，藥品銷售額增加。而中藥注射劑應(yīng)用種類和銷售金額比例穩(wěn)定，則反映出本院中藥注射劑的臨床應(yīng)用與醫(yī)院的快速發(fā)展是平衡的。

本院心腦血管疾病中藥注射劑的使用品種、銷售金額、DDDs均穩(wěn)居臨床用藥之首位，藥品銷售金額占中藥注射劑總用藥金額的比例一直保持在50%左右。同時(shí)，抗感染、抗腫瘤用中藥注射劑也呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。這是因?yàn)橹兴幾⑸鋭┲苯幼⑷肴梭w，進(jìn)入組織和血液，避免了肝臟首過(guò)效應(yīng)，保持了較高的血藥濃度，較傳統(tǒng)劑型吸收快、作用迅速、生物利用度高、藥效迅速，特別適用于不易口服用藥或心腦血管急癥的患者，在心腦血管急癥治療、預(yù)防用藥和維持治療上發(fā)揮著不可替代的作用。為做好合理用藥工作，降低臨床抗生素的使用率，本院抗感染中藥注射劑的應(yīng)用在一定程度上替代了抗生素的應(yīng)用，使抗感染中藥注射劑銷售金額逐年增加。抗感染中藥注射劑藥品種類增加不明顯是因?yàn)閲?guó)內(nèi)清開(kāi)靈、雙黃連等抗感染中藥注射劑的不良反應(yīng)報(bào)道，使醫(yī)院中藥注射劑的新品種引進(jìn)有所顧忌。抗腫瘤中藥注射劑新增品種不多，主要是因?yàn)榫哂锌鼓[瘤作用的中草藥資源有限，開(kāi)發(fā)成本高，藥品價(jià)格高。

建議今后應(yīng)做好以下幾方面工作：一是加強(qiáng)臨床用藥督導(dǎo)檢查。充分發(fā)揮臨床藥師的作用，全面落實(shí)藥師查房制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)中藥注射劑應(yīng)用中存在的問(wèn)題，定期醫(yī)院藥物不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)信息，促進(jìn)臨床合理用藥。二是做好醫(yī)務(wù)人員培訓(xùn)工作。中藥注射劑由于成分復(fù)雜，最好單獨(dú)使用。某些中藥注射劑含有抗原性物質(zhì)，這些物質(zhì)與機(jī)體作用后就可能引起變態(tài)反應(yīng)[3-4]，嚴(yán)重者可危及生命。通過(guò)掌握中藥注射劑的藥物特點(diǎn)，合理應(yīng)用，使醫(yī)務(wù)人員趨利避害，保證安全、有效、經(jīng)濟(jì)地使用中藥注射劑。三是中藥注射劑的引進(jìn)需經(jīng)醫(yī)院藥事委員會(huì)的嚴(yán)格遴選。四是積極宣傳合理用藥知識(shí)，定期印發(fā)《藥學(xué)服務(wù)信息》，及時(shí)向全院醫(yī)務(wù)人員提供合理用藥信息。

[參考文獻(xiàn)]

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第3篇：提高藥品銷售的方法范文

[關(guān)鍵詞] 醫(yī)院管理；藥房管理；拆零藥品

[中圖分類號(hào)]R19 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]B [文章編號(hào)]1673-7210（2008）01（a）-097-03

藥品配伍銷售的目的是為了滿足醫(yī)療和顧客用藥的需求，藥品在醫(yī)療的實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，經(jīng)過(guò)拆零程序以后，一些口服類、注射劑等藥品在儲(chǔ)存、保管、配發(fā)和使用方面都有別于原包裝。藥品雖然拆零了，但藥師的藥學(xué)服務(wù)不能“拆零”，相反，藥師圍繞拆零售藥前后的一系列服務(wù)更應(yīng)該認(rèn)真、仔細(xì)、嚴(yán)格、規(guī)范，如拆零藥品的取用、拆零藥品質(zhì)量把關(guān)、拆零藥品服用的說(shuō)明以及注意事項(xiàng)等。因此，為了確保拆零藥品質(zhì)量和患者用藥的安全有效，加強(qiáng)拆零藥品的管理顯得尤為重要。

拆零藥品的銷售利潤(rùn)很小，很多藥品拆零后的價(jià)格可能只有幾角錢，甚至幾分錢；而且藥師在藥品拆零銷售過(guò)程中所花費(fèi)的時(shí)間較多，這些都是很多醫(yī)院藥房不愿意把藥品拆零出售的原因。隨著我國(guó)醫(yī)療體制和藥品分類管理制度改革的不斷深入，人民群眾購(gòu)藥越來(lái)越方便，許多人改變了過(guò)去儲(chǔ)備藥品的做法，取而代之的是隨用隨買，拆零藥品成為醫(yī)院藥品銷售的一個(gè)新亮點(diǎn)。當(dāng)前醫(yī)藥購(gòu)銷中屢禁不止的醫(yī)藥代表以利益為誘惑地推銷藥品，使醫(yī)生開(kāi)大處方、開(kāi)貴藥方的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，因此，醫(yī)院藥房藥品拆零銷售也是解決醫(yī)生開(kāi)大處方，解決人民群眾看病貴和提高患者合理用藥、堵住醫(yī)療用藥浪費(fèi)漏洞的重要措施。

1 拆零藥品的分類與界定

拆零藥品是指醫(yī)院藥房藥師根據(jù)醫(yī)師處方用量進(jìn)行調(diào)配時(shí)將藥品拆除原包裝后零星使用的藥品。拆零銷售藥品的最小單元包裝上，不能明確注明藥品名稱、規(guī)格、用法、用量、有效期等內(nèi)容。在實(shí)際操作中，藥品拆零分為破壞最小包裝單元和保留最小包裝單元兩種情況。破壞最小包裝單元的拆零藥品應(yīng)集中存放于拆零藥品專柜，并做好拆零記錄。保留最小包裝單元的拆零藥品（如針劑）可集中存放于拆零藥品專柜，也可存放于原品種柜臺(tái)，并做好拆零記錄。

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)拆零藥品包裝有明確的規(guī)定：醫(yī)院藥房在配方銷售中，藥品需要拆開(kāi)包裝出售，而且拆開(kāi)的包裝已不能完整反映藥品的名稱、規(guī)格、用法、用量、有效期等全部?jī)?nèi)容才叫拆零。根據(jù)這一指導(dǎo)性原則，在藥品銷售過(guò)程中，要正確理解藥品的包裝，通常有大包裝或稱外包裝、中包裝、小包裝；直接接觸藥品的才叫最小包裝，如瓶、復(fù)合膜袋、安瓿、鋁塑泡罩板等；藥品的最小包裝單元一般是瓶、盒、袋等。藥品的最小銷售單元，有兩種不同的情況：一種是整瓶拆零分包裝，另一種是有鋁塑合包裝的。通常情況下，藥品拆零應(yīng)主要根據(jù)藥品最小包裝單元的情況來(lái)決定；根據(jù)醫(yī)師處方和顧客用藥需要，將藥品最小包裝單元進(jìn)行拆零銷售。

2 目前醫(yī)院藥房拆零藥品存在的管理問(wèn)題

2.1藥品拆零環(huán)境衛(wèi)生狀況差

首先，擺藥室環(huán)境臟、亂、差。病區(qū)“擺藥室”是醫(yī)療單位病區(qū)藥房的一個(gè)工作室，負(fù)責(zé)全病區(qū)病人口服單劑量藥品的配方和分發(fā)工作，就其環(huán)境來(lái)說(shuō)，部分醫(yī)院沒(méi)有專門設(shè)置擺藥室，而與門診藥房、辦公室、休息室、值班室、藥庫(kù)等混在一起，擺藥時(shí)門窗敞開(kāi)，人員隨意走動(dòng)；拆零藥品柜衛(wèi)生不定時(shí)打掃，操作臺(tái)上全是拆開(kāi)包裝的藥品，四周堆滿雜物和辦公用品，一些醫(yī)院病區(qū)藥房還將擺好的藥品放置在走廊過(guò)道上。

其次，人員衛(wèi)生狀況不良。負(fù)責(zé)藥品拆零的藥師直接與藥品接觸，其健康狀況對(duì)藥品質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生重要影響。但是，在大部分醫(yī)院藥房的藥師每年并沒(méi)有進(jìn)行健康檢查，未建立健康檔案；拆零藥品時(shí)操作人員不戴帽子、手套、口罩，不使用拆零工具，徒手取藥；加之調(diào)配工具不清潔，環(huán)境衛(wèi)生狀況差，極易造成藥品在拆零銷售過(guò)程中的人為污染。

2.2藥品拆零配方銷售操作不規(guī)范[1]

2.2.1拆零藥品“儲(chǔ)存”不規(guī)范有一些拆零藥品在儲(chǔ)存方面有特殊要求，如需遮光、防氧化、冷藏、防潮等，由于拆除了原包裝，增加了這類藥品質(zhì)量發(fā)生變化的概率，時(shí)間長(zhǎng)了，沒(méi)有用完的拆零藥品易受外界環(huán)境影響發(fā)生氧化、受潮而使片劑含量降低，出現(xiàn)花斑，膠囊劑溶出等現(xiàn)象。拆零剩下的藥品易疏忽有效期的管理，而且，此類藥品拆零后數(shù)量較少，無(wú)法運(yùn)用檢測(cè)手段來(lái)認(rèn)定藥品的不合格情況。病房一般都備有固定數(shù)量的急救或常用藥品，護(hù)理人員為確保備用藥的數(shù)量，隨時(shí)可以憑醫(yī)師處方到藥房取回藥品，添加到備用藥瓶或藥盒中，日積月累，備用藥不斷添加，藥品何時(shí)過(guò)期卻不得而知；護(hù)理人員在藥品管理方面又缺少一定的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從而使病區(qū)拆零藥品的管理存在很大的漏洞和盲區(qū)。

2.2.2拆零藥品的陳列不規(guī)范應(yīng)設(shè)有拆零藥品專柜、拆零操作臺(tái)，配備必要的拆零工具，如藥勺、藥刀、拆零藥袋、手套、天平等，并對(duì)其進(jìn)行定期清潔，以保持拆零工具的清潔性和拆零藥品質(zhì)量。目前，規(guī)模較大的醫(yī)院藥房基本能夠配齊上述設(shè)施、設(shè)備，而多數(shù)基層醫(yī)院藥房未設(shè)置拆零藥品專柜和操作臺(tái)，拆零工具不齊備，即使有拆零工具，也不能做到定期清潔。

2.2.3拆零藥袋不規(guī)范拆零藥袋首先應(yīng)符合藥品包裝材料的規(guī)定，并在藥袋上注明銷售單位、品名、規(guī)格、用法、用量、生產(chǎn)批號(hào)及有效期等內(nèi)容。但是，由于缺乏統(tǒng)一的規(guī)范要求，許多醫(yī)院藥房使用的拆零藥袋均不能完整地標(biāo)注上述內(nèi)容，有的醫(yī)院藥房藥師在拆零藥袋上甚至什么都不寫，顧客不清楚拆零藥品的使用和效期；包裝材料更是五花八門，有牛皮紙袋、白紙袋、塑料袋，有用普通紙或報(bào)紙，甚至使用一次性注射器包裝袋充當(dāng)藥袋。包裝材料和標(biāo)識(shí)的不規(guī)范，給醫(yī)院藥房拆零藥品的配方銷售、使用造成了極大的安全隱患。

2.3拆零藥品的記錄不明確

首先，門、急診藥房“發(fā)藥”不規(guī)范。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部新頒布的《處方管理辦法》中對(duì)藥品處方限量使用的規(guī)定，普通處方用量不得超過(guò)7天常用量，急診處方不得超過(guò)3天常用量，藥房在調(diào)配處方時(shí)勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生藥品拆零。一般情況下，藥劑人員將藥品拆零后只標(biāo)明用法、用量便直接發(fā)給患者。然而，患者對(duì)藥品的名稱、規(guī)格、何時(shí)失效及特別注意事項(xiàng)等有關(guān)藥品的信息卻不得而知，一旦患者服用此藥產(chǎn)生藥物不良反應(yīng)或藥品發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，再追查相關(guān)信息，不僅醫(yī)院特別被動(dòng)，而且也不符合有關(guān)法律法規(guī)的要求。

其次，未建立藥品拆零記錄。根據(jù)藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的有關(guān)規(guī)定，拆零藥品必須建立拆零銷售記錄，以便及時(shí)掌握拆零藥品的進(jìn)貨來(lái)源及銷售去向，確保拆零藥品的安全使用。而目前很多醫(yī)院藥房并未建立拆零記錄，一旦拆零藥品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，很難及時(shí)查明藥品的“身份”和銷售流向。

2.4醫(yī)院藥房對(duì)拆零藥品管理意識(shí)不強(qiáng)

首先就是藥品質(zhì)量難以得到保證。擺好藥的藥盤在沒(méi)有蓋子的情況下通過(guò)室外進(jìn)入病區(qū)，由于藥品長(zhǎng)時(shí)間地暴露在空氣中，可發(fā)生氧化還原反應(yīng)而導(dǎo)致含量下降、液體制劑顏色變化，還可產(chǎn)生分解使雜質(zhì)的含量上升，嚴(yán)重影響患者的用藥安全和有效性。同時(shí)，由于住院患者使用藥品的周轉(zhuǎn)速度比較快，藥劑人員常常將同一口服藥品拆除包裝后集中裝在磨口瓶中，將注射針劑裝在藥盒或抽屜里，因而不同廠家不同批號(hào)的藥品混放在一起，增加了藥品過(guò)期和錯(cuò)發(fā)的幾率。其次是藥劑科領(lǐng)導(dǎo)管理意識(shí)不強(qiáng)。藥品拆零銷售是根據(jù)醫(yī)院醫(yī)師處方配伍的需要而定，而且是所拆藥品需要較長(zhǎng)期拆零配方，不只是為了一次配方的需要而將該藥品拆零，所以藥房藥師在拆零時(shí)要與醫(yī)師溝通協(xié)調(diào)，保證所拆零藥品不會(huì)被浪費(fèi)報(bào)損。有些醫(yī)院藥房藥師的藥學(xué)知識(shí)較缺乏，對(duì)拆零藥品的定義不清楚，對(duì)藥物性狀和功能掌握不夠，臨床應(yīng)用不甚了解，藥師對(duì)拆零藥品的管理意識(shí)淡漠，給拆零藥品銷售管理帶來(lái)了較大的安全隱患和經(jīng)濟(jì)損失。

3 醫(yī)院藥房拆零藥品管理的改進(jìn)措施

3.1加強(qiáng)拆零藥品管理，提高藥學(xué)人員素質(zhì)

為了讓廣大人民群眾用上方便、安全的拆零藥品，應(yīng)加強(qiáng)藥師對(duì)拆零藥品知識(shí)的培訓(xùn)，提高藥師的業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理技能。拆零藥品價(jià)格低廉、使用方便，能夠適應(yīng)臨床醫(yī)療和顧客用藥的需求，合理利用藥品資源，因此，醫(yī)院開(kāi)展拆零藥品的配伍銷售很有必要。制訂相應(yīng)的工作責(zé)任制度，進(jìn)一步加強(qiáng)藥學(xué)人員對(duì)拆零藥品的核對(duì)工作，減少差錯(cuò)率，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院藥師拆零藥品知識(shí)的培訓(xùn)尤為重要，只有通過(guò)相關(guān)法律、法規(guī)的培訓(xùn)，才能使相關(guān)人員明確拆零藥品銷售的意義，提高其對(duì)拆零藥品管理重要性的認(rèn)識(shí)。

3.2建立藥師定期體檢制度

從事藥品拆零的工作人員不可避免地直接接觸藥品，其健康狀況對(duì)藥品質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生重要影響，因此，凡患有乙肝、皮膚病等傳染性疾病的人員不能從事藥品拆零配伍銷售工作；藥品拆零人員需注意個(gè)人衛(wèi)生，減少拆零藥品的人為污染，還須保證不能患有精神和視力方面的疾病，以免造成配伍銷售安全隱患。由此，醫(yī)院應(yīng)當(dāng)為進(jìn)行藥品拆零的藥學(xué)人員建立健康檔案，每年進(jìn)行一次健康檢查，并增加精神、視力等方面的檢查項(xiàng)目；體檢不合格的人員應(yīng)堅(jiān)決調(diào)離拆零藥品工作崗位。

3.3保持藥品拆零柜或操作臺(tái)及用具的清潔衛(wèi)生[2]

藥品拆零使用時(shí)，應(yīng)在符合衛(wèi)生條件的拆零場(chǎng)所進(jìn)行操作，添置相關(guān)的設(shè)施設(shè)備，把不同包裝的藥品按分類要求井然有序地?cái)[放在藥架貼有標(biāo)簽的位置上。

藥品拆零柜或操作臺(tái)需隨時(shí)關(guān)好門窗，勤打掃衛(wèi)生并注意保持。藥品拆零銷售使用的工具、包裝袋應(yīng)清潔和衛(wèi)生；拆零后的剩余藥品裝入原瓶，注意防潮，放進(jìn)專門藥柜，以防藥品污染。

3.4規(guī)范拆零藥品的操作行為，徹底消除隱患

第一是規(guī)范拆零藥袋。首先，拆零藥袋應(yīng)符合藥品包裝材料的規(guī)定，并在藥袋上注明銷售單位、品名、規(guī)格、用法、用量、生產(chǎn)批號(hào)及有效期等內(nèi)容。拆零數(shù)量要準(zhǔn)確無(wú)誤，非處方藥每個(gè)銷售基本單元包裝必須附有標(biāo)簽和說(shuō)明書(shū)。其次，拆零近效期藥應(yīng)向購(gòu)藥者講清藥品失效日期，在藥袋上注明，給以提示，使患者在使用時(shí)間內(nèi)不過(guò)期失效，保證患者用藥安全有效。藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)統(tǒng)一拆零藥袋的包裝材料和標(biāo)示內(nèi)容，并在藥袋上標(biāo)明藥監(jiān)部門的舉報(bào)電話，方便群眾投訴和咨詢。

第二是建立拆零記錄。醫(yī)院藥房應(yīng)建立相應(yīng)的藥品拆零銷售記錄，包括品名、規(guī)格、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)批號(hào)、有效期、拆零日期和拆零操作人員等內(nèi)容；同時(shí)，應(yīng)與藥品的購(gòu)銷記錄相結(jié)合，準(zhǔn)確掌握拆零藥品的來(lái)源和去向。拆零記錄一般應(yīng)包括以下項(xiàng)目：拆零起止日期、品名、劑型、規(guī)格、批號(hào)、有效期、剩余數(shù)量、生產(chǎn)企業(yè)、質(zhì)量狀況、經(jīng)手人等。從開(kāi)始拆零至銷售完畢如有質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)立即停止銷售。

第三是規(guī)范操作行為，徹底消除隱患。醫(yī)院按規(guī)定建立拆零藥品銷售工作人員崗位責(zé)任制、擺藥室工作制度、衛(wèi)生消毒清場(chǎng)制度，制訂門、急診藥房拆零藥品目錄及發(fā)藥須知。根據(jù)《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥劑管理規(guī)范》、《處方管理辦法》等的規(guī)定：拆零藥品配發(fā)時(shí)應(yīng)標(biāo)明藥名、規(guī)格、服法、用量、有效期等內(nèi)容，核對(duì)無(wú)誤后，方可交給患者，并給患者詳細(xì)交代藥品的服用方法和注意事項(xiàng)，以確保患者服用拆零藥品的安全、有效。

3.5建立符合要求的拆零藥品專區(qū)

醫(yī)院藥房要提出建立“拆零藥品專區(qū)”的要求，各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)本院床位數(shù)，設(shè)計(jì)與拆零藥品銷售相適應(yīng)的操作空間并相應(yīng)設(shè)置更衣?lián)Q鞋緩沖區(qū)，操作間應(yīng)配備空調(diào)、藥品架、藥品柜、防塵簾、紫外燈、轉(zhuǎn)椅、專用拖鞋等設(shè)施；并制作相應(yīng)的標(biāo)志，配置專門的拆零工具，如藥勺、藥刀、拆零藥袋、天平、醫(yī)用手套等，設(shè)置拆零藥品貨架和操作臺(tái)；拆零藥品應(yīng)集中存放于拆零專區(qū)，藥品須原包裝上架，藥盤應(yīng)全部配有蓋。把不同包裝的拆零藥品按藥品分類要求井然有序地?cái)[放在藥架貼有標(biāo)簽的位置上。

拆零后的藥品，應(yīng)相對(duì)集中存放于拆零專柜，不能與其他藥品混放，采用即買即拆，并保留原包裝及標(biāo)簽說(shuō)明書(shū)至該批次藥品銷售完畢為止。拆零前，對(duì)拆零藥品須檢查藥品的包裝及外觀質(zhì)量，凡發(fā)現(xiàn)質(zhì)量可疑或外觀性狀不合格的藥品不可拆零；拆零后的藥品如不能保持原包裝的，必須放入拆零藥袋中，加貼拆零標(biāo)簽；出售拆零藥品時(shí)應(yīng)在藥袋上寫明藥品的通用名稱、劑型、規(guī)格、用法、用量、批號(hào)、有效期及銷售單位。藥師需規(guī)范拆零的操作程序，優(yōu)化拆零藥品操作流程，定期清潔拆零工具，以最大限度地避免藥品在拆零過(guò)程中的人為污染，保證拆零藥品的質(zhì)量。

3.6著力解決藥品儲(chǔ)存條件

儲(chǔ)存應(yīng)按藥品的保存條件嚴(yán)格執(zhí)行，特殊保存的拆零藥品應(yīng)配備冷藏柜和避光設(shè)施，以保證藥品的儲(chǔ)存條件符合要求；另外，當(dāng)有效期藥品改變?cè)獍b而置于其他容器內(nèi)時(shí)，應(yīng)將其失效期醒目標(biāo)記在新的容器上，以便隨時(shí)檢查是否過(guò)期失效；不同批次的藥品不能混裝，將一個(gè)批次的藥品銷售完畢后才拆下一個(gè)批次，以防多次補(bǔ)充藥品時(shí)混淆，出現(xiàn)過(guò)期失效。

對(duì)一些易受潮、易氧化的藥品，應(yīng)集中使用，使開(kāi)封后的藥品在最短時(shí)間里用完，減少和避免不固定的多頭拆零；對(duì)一些因開(kāi)封后受外界因素影響而導(dǎo)致質(zhì)量不穩(wěn)定的、外觀性狀發(fā)生變化的藥品，應(yīng)及時(shí)報(bào)損；對(duì)需低溫儲(chǔ)存的藥品在拆零前后均不允許在常溫中存放；對(duì)拆零以后使用時(shí)間較長(zhǎng)的藥品，更應(yīng)經(jīng)常檢查，加強(qiáng)管理。

3.7建立必須的拆零藥品養(yǎng)護(hù)檢查制度

拆零藥品經(jīng)拆零后可受光線、空氣、濕度、溫度等因素的影響引起藥品變質(zhì)。由于有些醫(yī)院藥房拆零藥品的陳列環(huán)境可能不完全適宜藥品儲(chǔ)存條件的要求，因此藥師必須每半個(gè)月檢查拆零藥品的質(zhì)量，按規(guī)定做好檢查記錄。如有變質(zhì)現(xiàn)象發(fā)生，應(yīng)立即撤柜，并按藥品的相關(guān)管理程序予以處理。

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第4篇：提高藥品銷售的方法范文

一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院

產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。

（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式

1、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式。

①全面形式，是指由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。

②半形式，是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面相比工作量要大些。

2、產(chǎn)品形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：

①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。

②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。

注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。

（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序

1． 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

2． 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；

3． 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；

4． 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；

6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；

7． 醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法

1． 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。

(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。可以給這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。

2． 企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。

3． 通過(guò)醫(yī)院?jiǎn)挝粎f(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。

4． 由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。

5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。

7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、

藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。

8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。

10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

11．試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

12．其他方法。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。

（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素

影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。

二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)

醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。

(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員

當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開(kāi)展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．一對(duì)一促銷

這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

2．一對(duì)多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

3、人員對(duì)科室促銷

這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。

首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來(lái)座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書(shū)、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對(duì)醫(yī)院促銷

藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷

這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家專科診所人員（1-3名）召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。

（二）對(duì)藥房工作人員

1、 一對(duì)一促銷

這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

2、 公司對(duì)藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。

（三）對(duì)病人

1、 對(duì)門診病人促銷

由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。

2、 對(duì)住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

三、 如何完成收款工作

（一） 直接收款

這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。

（二） 間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。

（三） 公關(guān)收款

這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。

四、 藥品銷售人員的工作技巧

（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)

藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。

（二） 準(zhǔn)備推銷工具

1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三） 巧用樣品

樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。

1、發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。

3、 讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。

4、 處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。

（四） 正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。

使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來(lái)。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。

（五） 醫(yī)院拜訪技巧

1、拜訪前心理準(zhǔn)備

拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。

不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺(jué)，請(qǐng)力求整潔、大方。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對(duì)女性而言，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘罚Ч蛟S會(huì)更好一些。

銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。

（3）名片——自身形象的延伸

每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要，對(duì)待名片的方式，可能會(huì)造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：

A、 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。

B、 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。

C、 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。

D、 邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請(qǐng)多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。

E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。

F、 接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過(guò)。

3、 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣

大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？

（1） 先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。

（2） 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3） 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話的方法、訪問(wèn)的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。

附：如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查

一、 醫(yī)院概況

醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)。

二、 進(jìn)藥渠道

1. 醫(yī)院決策者

醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。

必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。

2. 藥劑科

藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)。

3. 外界醫(yī)藥部門(總)

外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位。可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少。

5. 門診、住院部藥房組長(zhǎng)

藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。

三、 促銷渠道

1. 門診、住院部藥房

因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況。

2. 對(duì)應(yīng)臨床科室

對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。

3. 門診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士

第5篇：提高藥品銷售的方法范文

全文共分為四部分，第一部分主要闡明電話溝通與電話營(yíng)銷的含義，以及電話溝通的方法和途徑；第二部分主要是提出在電話溝通中需要注意的幾個(gè)問(wèn)題；第三部分是提出電話溝通包括藥品銷售電話溝通的重要意義；第四部分進(jìn)一步得出結(jié)論并提出具有現(xiàn)實(shí)意義的意見(jiàn)和建議。

[關(guān)鍵詞]：藥品銷售；電話溝通；電話營(yíng)銷

醫(yī)藥市場(chǎng)成就了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷神話，很多優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)都擁有一套行之有效的商場(chǎng)營(yíng)銷模式。無(wú)論是剛起步的中小企業(yè)，還是具有良好運(yùn)行機(jī)制、國(guó)內(nèi)外知名的大企業(yè)，創(chuàng)建良好的營(yíng)銷模式是它們實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展、企業(yè)不斷壯大的必備途徑。目前看來(lái)，一種新型的營(yíng)銷模式——電話營(yíng)銷，越來(lái)越受重視，同時(shí)，與客戶通過(guò)電話進(jìn)行有效溝通，也是提高企業(yè)發(fā)展業(yè)績(jī)、樹(shù)立企業(yè)良好形象的方法。電話營(yíng)銷，成本很低。電話營(yíng)銷雖然不是最新的銷售方式，但作為一種行之有效的方法，它具有投入小，產(chǎn)出高的特點(diǎn)。只要運(yùn)作規(guī)范，方法得當(dāng)，一樣可以大有作為。

對(duì)于客戶或者每一個(gè)客戶，通過(guò)采用遠(yuǎn)程電話溝通，最后產(chǎn)生銷售，這就需要有一整套的溝通方法和技巧。通過(guò)運(yùn)用這些方法和技巧，達(dá)到溝通的目的。

一、什么是電話溝通

在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，電話溝通是一種常用、有效的溝通方法，同時(shí)，通過(guò)，電話溝通進(jìn)行電話營(yíng)銷，也是目前比較可行的一種營(yíng)銷方法。

1、電話溝通與電話營(yíng)銷

電話溝通是通過(guò)遠(yuǎn)程電話與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)、感情等方面的溝通，它是進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展、感情交流的有效途徑。

電話營(yíng)銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷模式，正在越來(lái)越多地為眾多企業(yè)所采用，且對(duì)社會(huì)發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。作為一種營(yíng)銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢，并能快速獲利。

2、電話溝通的方法與途徑

電話溝通的有效途徑很多，我簡(jiǎn)單介紹一下幾種電話溝通的方法。

（1）第一句話很重要

當(dāng)自己給經(jīng)銷商或者客戶打電話時(shí)。若一接通.就能讓對(duì)方聽(tīng)到自己親切、優(yōu)美的招呼聲心里一定會(huì)很愉快.使雙方對(duì)話能順利展開(kāi).經(jīng)銷商對(duì)自己有了較好的印象.這在以后的工作中就會(huì)起到非常良好的效果。而在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。雖然同樣說(shuō):李總你好，我是xXX公司的小楊。但自己的聲音一定要清晰，悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，這樣對(duì)方對(duì)自己所在公司也會(huì)有好印象。因?yàn)檫M(jìn)行電話溝通時(shí)始終記著一條:接電話時(shí).應(yīng)有“我代表公司形象”的意識(shí)。

（2）心情要愉快

打電話時(shí)自己要保持良好的心情，這樣即使經(jīng)銷商看不見(jiàn)你.但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被自己感染，給經(jīng)銷商留下極佳的印象.由于面部表情會(huì)影響聲音的變化所以即使在電話中.也要抱著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。

（3）要有端正的姿態(tài)

打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食。即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠聽(tīng)得出來(lái)。如果自己打電話的時(shí)候彎著腰躺在椅子上，經(jīng)銷商和客戶聽(tīng)自己的聲音就是懶散的。無(wú)精打采的;若坐姿端正、身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此打電話時(shí)即使看不見(jiàn)經(jīng)銷商，也要當(dāng)作經(jīng)銷商就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。聲音要溫雅有禮以懇切之話語(yǔ)表達(dá)?？谂c話筒間應(yīng)保持適當(dāng)距離.適度控制音量.以免聽(tīng)不清楚、滋生誤會(huì)?；蛞蚵曇舸执笞屓苏`解為盛氣凌人。

（4）判斷對(duì)方類型，主動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)

從經(jīng)銷商的語(yǔ)調(diào)中.可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，自己可以在判斷對(duì)方類型之后，再給對(duì)方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。從而拉近自己與經(jīng)銷商之間的距離，增進(jìn)彼此互動(dòng)。

（5）說(shuō)話簡(jiǎn)明扼要，不要耽誤對(duì)方時(shí)間

“耽誤您兩分鐘好嗎？”為了讓經(jīng)銷商或者客戶愿意繼續(xù)接聽(tīng)電話，可以通過(guò)請(qǐng)對(duì)方給自己兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘就聽(tīng)聽(tīng)看好了的想法。實(shí)際上.自己真的只講兩分鐘嗎？這得看自己個(gè)人的功力了!

（6）耐心傾聽(tīng)、不要插嘴

對(duì)客戶提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng)表示意見(jiàn)時(shí).應(yīng)讓他能適度地暢所欲言除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同.不可敷衍了事。如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催事情.應(yīng)先估計(jì)可能耗用時(shí)間之長(zhǎng)短，若查閱或查催時(shí)間較長(zhǎng)，最好不讓客戶久候應(yīng)改用另行回話之方式.并盡早回話。以電話索取書(shū)表時(shí)應(yīng)記錄案把握時(shí)效，盡快地寄達(dá)。

（7）委婉解說(shuō)、語(yǔ)言得體

因?yàn)楹芏嗲闆r下，也許前任區(qū)域經(jīng)理與這位經(jīng)銷商合作并不是很良好導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司一肚子意見(jiàn).滿腹牢騷.而現(xiàn)在來(lái)了一位新任區(qū)域經(jīng)理就把往常無(wú)處申冤的事情全都發(fā)泄出來(lái).對(duì)此接到此類責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí).自己一定要應(yīng)委婉解說(shuō)，并向經(jīng)銷商表示歉意或謝意，不可與經(jīng)銷商爭(zhēng)辯。若實(shí)在是自己公司沒(méi)有處理好的事情.要向經(jīng)銷商表示盡快來(lái)解決處理。

（8）要善于做記錄

隨時(shí)都牢記5W1H技巧.所謂5W1H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥How如何進(jìn)行.在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于5W1H技巧。

（9）給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)

有時(shí)候約見(jiàn)經(jīng)銷商或者客戶，對(duì)方不一定會(huì)樂(lè)意接受。這時(shí)可以采用二選一方式能夠迫使經(jīng)銷商做出選擇.同時(shí)也加快經(jīng)銷商與自己見(jiàn)面的速度.比如“早上或下午拜訪”、“星期二或星期三見(jiàn)面”等問(wèn)句方式。

（10）別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明

有一點(diǎn)得特別注意，在電話中千萬(wàn)不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)那樣會(huì)拉長(zhǎng)談話時(shí)間.經(jīng)銷商也不見(jiàn)得就聽(tīng)得懂不然就聽(tīng)一聽(tīng)就拒絕掉反而影響下次拜訪的目的。不過(guò)，簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引經(jīng)銷商與自己見(jiàn)面的橋梁如何做到簡(jiǎn)明扼要這就在看個(gè)人的談話魅力了。

（11）掛電話前的禮貌

要結(jié)束電話交談時(shí).一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出.然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語(yǔ).說(shuō)一聲“謝謝、再見(jiàn)”再輕輕掛上電話。不可只管自己講完就掛斷電話。一定要比經(jīng)銷商慢掛電話，做事要有始有終電話約訪也一樣即使電話即將告一段落，不管有沒(méi)有約訪成功.自己一定都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度.通常用“謝謝兩次、再見(jiàn)三次“來(lái)結(jié)束這通電話公司經(jīng)理最忌諱很多業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來(lái)對(duì)方不但會(huì)感到很突兀.對(duì)公司影響也不會(huì)好到那里去.當(dāng)然.更別再妄想經(jīng)銷商會(huì)向自己有個(gè)良好的合作.而且還有可能砸了公司形象招牌。

二、電話溝通需要注意的幾個(gè)問(wèn)題

與客戶進(jìn)行電話溝通需要技巧，也需要具備良好的心態(tài)與服務(wù)意識(shí)，做好事前準(zhǔn)備和事后總結(jié)，提高溝通效率。

1、做好溝通前的調(diào)研

要想和客戶、經(jīng)銷商進(jìn)行有效的溝通，首先要進(jìn)行溝通的細(xì)致充分的準(zhǔn)備活動(dòng)，要研究客戶，了解客戶。一是要摸清客戶的狀況，針對(duì)企業(yè)的形象、所銷售藥品的品牌、行銷等方面進(jìn)行初步的摸底。同時(shí)還要了解客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以一個(gè)第三者的客觀立場(chǎng)來(lái)看客戶的產(chǎn)品和市場(chǎng)、廣告促銷活動(dòng)等，客戶往往對(duì)這些問(wèn)題更感興趣，如果看到了他們看不到，或看到了卻忽略了的問(wèn)題，他們馬上會(huì)感到確實(shí)是誠(chéng)心誠(chéng)意的，這樣一旦和客戶聯(lián)絡(luò)上，客戶容易和你一拍即合相反，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況一無(wú)所知，和客戶電話溝通了半天說(shuō)不出個(gè)所以然，那下面的合作洽談就很難進(jìn)行了。所以，心中的客戶，心中有底才會(huì)出現(xiàn)一拍即合，溝通的準(zhǔn)備，市場(chǎng)調(diào)查研究很重要，摸清客戶的真實(shí)想法很關(guān)鍵。溝通之前研究客戶，在研究客戶的基礎(chǔ)上指出問(wèn)題，讓他感覺(jué)你是這一行的內(nèi)行，對(duì)他的狀況很了解，他才有興趣和你和你好好淺談。所以工作人員平時(shí)掌握了很多信息，對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品很了解，如何把這些資訊變成效益，那就是要將掌握的信息與具體的產(chǎn)品和客戶相聯(lián)系，具有成熟的業(yè)務(wù)意識(shí)。

2、真誠(chéng)地為客戶著想

為客戶著想就是真正站在客戶的立場(chǎng)上想一想，從客戶的工作環(huán)境、要求等方面充分考慮，打消客戶顧慮，提高客戶對(duì)該藥品和企業(yè)的信任度。

比如當(dāng)經(jīng)理將某一甲醫(yī)院安排給我做的時(shí)候，我頭都大了，因?yàn)槲抑滥羌裔t(yī)院上兩個(gè)月才處方了12盒！可不接受任務(wù)又不行，權(quán)當(dāng)鍛煉自己的能力吧。

我去到醫(yī)院轉(zhuǎn)了二次后，將目標(biāo)鎖定在門診部的一姓李的老頭。我看他已經(jīng)超過(guò)60歲了，可能是返聘回來(lái)看病的吧。在病人較少的時(shí)候，我走了進(jìn)去，送了個(gè)小禮品，再遞上我的名片，誰(shuí)知他無(wú)動(dòng)于衷，將頭扭到另一邊，根本就不看我。我好無(wú)趣，只說(shuō)了聲：“你忙著吧，我改天再來(lái)”就匆匆離去。

第二次，我又帶了點(diǎn)別的禮品給他，他還是默不作聲，似乎開(kāi)口會(huì)要他的命一樣。我沒(méi)法，把資料放下就走了。然后通過(guò)要來(lái)的他的電話號(hào)碼，堅(jiān)持每天給他發(fā)條祝福短信，打打溫馨電話。我堅(jiān)持認(rèn)為，只要他不討厭我，我就可以一直問(wèn)候下去，電話一直打下去。電話內(nèi)容和短信內(nèi)容也涉及到他家里的一些情況，比如他愛(ài)人的身體不太好，我給他出出建議，

后來(lái)電話溝通多了，他終于開(kāi)口了：“小伙子，看你挺辛苦的。你的藥好像是XX吧？我知道了，有合適的病人給你處方些吧?！卑?，太陽(yáng)終于爬上了山崗，我的心一下子輕松無(wú)比。

接著，我與他聊了起來(lái)，而且是半個(gè)小時(shí)。幾次后，我在聊天時(shí)有意無(wú)意地說(shuō)：“李老師，你看能不能幫我上上量啊？”他笑笑：“不行啊，小伙子。量要慢慢上，我們的關(guān)系也是慢慢培養(yǎng)的嘛。別急呀，如果我一下子處方太多，你的經(jīng)理下個(gè)月不是會(huì)給你更多的任務(wù)，你又如何處理呢？”看來(lái)這老頭還是挺懂銷售的。不過(guò)他說(shuō)得有理，我也就作罷。

這個(gè)月結(jié)束時(shí)，我去藥房打單，他處方了102盒。

3、先做朋友，后做生意，人情味的溝通

與客戶的溝通不應(yīng)是死板的公事公辦，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必強(qiáng)求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，對(duì)于藥品銷售這一行來(lái)說(shuō)尤其如此。藥品銷售的業(yè)務(wù)關(guān)系說(shuō)白了先是人際關(guān)系，所以，如何與客戶做朋友，以誠(chéng)相待很重要。

（1）要建立詳細(xì)的客戶檔案

現(xiàn)代營(yíng)銷非常強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)是要建立客戶檔案，并建立有效的溝通機(jī)制?？蛻魴n案不單是使用藥品的情況，而還應(yīng)是主要決策人、主要聯(lián)絡(luò)人的小檔案、個(gè)人的志趣、愛(ài)好、重要的紀(jì)念日等。這里當(dāng)然不是要怎樣巴結(jié)討好，而是在做朋友先要了解的基本情況，連好友的生日都不知道，能算好友嗎？

（2）功夫在工作之余

上班時(shí)間是正常的業(yè)務(wù)往來(lái)，而要成為朋友更多的功夫是在業(yè)務(wù)之外，工作之余，下班之后也應(yīng)該與客戶進(jìn)行電話溝通，功夫做在工作之余。

（3）人情味不在禮重

建立客戶檔案，與客戶成為朋友不是以金錢為手段，是靠人情打動(dòng)，人都是講感情的。一紙賀卡、一句祝福更讓人激動(dòng)不已，所以，人情味在心誠(chéng)不在禮重。真正成了朋友，還會(huì)在意禮輕禮重？

4、不強(qiáng)差人意，不推諉責(zé)任，敢于通過(guò)溝通補(bǔ)過(guò)

醫(yī)藥公司與客戶的交道一長(zhǎng)，難免會(huì)有一些不盡人意的地方，出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)失誤的時(shí)候，我們廣告公司自己要有正確的心態(tài)“客戶永遠(yuǎn)是正確的”。所以，只要你敢于面對(duì)失誤主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，客戶也會(huì)對(duì)你尊重有加。

另外要注意，絕對(duì)不要向客戶強(qiáng)行推銷自己的產(chǎn)品。

藥品銷售總是很注意自己的產(chǎn)品，總是希望客戶能夠多使用自己的藥品。有的時(shí)候語(yǔ)言上有些非要客戶接受不可的架勢(shì)，溝通之道應(yīng)是雙向的、良性的互動(dòng)，差強(qiáng)人意只能導(dǎo)致別扭，就算受了也別扭。藥品銷售強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，但不唯產(chǎn)品。消費(fèi)者依需要購(gòu)買不依產(chǎn)品購(gòu)買。所以，“該放手時(shí)就放手”。

5.客戶當(dāng)小事，藥品銷售當(dāng)大事

有時(shí)在藥品銷售中的小失誤，在客戶方是小事，但藥品銷售方一定要當(dāng)大事，否則小事多了，大事就來(lái)了，再溝通已無(wú)法獲得信任。

有一次我們?cè)谒幤钒l(fā)貨的時(shí)候比預(yù)計(jì)時(shí)間晚了一天，我們心里感覺(jué)非常過(guò)意不去。客戶不論客戶在不在意，不滿意就是我們的失誤。我們通過(guò)電話多次溝通道歉，讓客戶從心理上不再生氣，能夠繼續(xù)接納我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我們后來(lái)還主動(dòng)上門道歉，并鄭重承諾絕不會(huì)再出現(xiàn)類似的情況。最后，對(duì)方老板不但不怪罪醫(yī)藥公司，而且還下了一筆更大的訂單。這就是真誠(chéng)的回報(bào)，這也是溝通帶來(lái)的好處。

溝通是技巧，溝通是藝術(shù)，見(jiàn)仁見(jiàn)智，各顯神通。但最根本的“誠(chéng)、信”是斷不可少的。電話溝通更方便，需要我們充分利用。

三、電話溝通的意義

電話交談及溝通，為世人廣為應(yīng)用，為現(xiàn)代社會(huì)中不可或缺通訊技巧。在業(yè)務(wù)上，包括藥品銷售方面都需要合理、充分利用。

電話溝通具有很多優(yōu)點(diǎn)：一是具有實(shí)時(shí)性。瞬間可與客戶通話連系。速度而言，沒(méi)有其它溝通工具可擬比。二是具有簡(jiǎn)便性。操作簡(jiǎn)便，任何人會(huì)使用。三是具有雙向性，電話溝通可立即接收到對(duì)方回音，且雙方都可自由溝通。四是具有經(jīng)濟(jì)性。可節(jié)省時(shí)間及金錢，減少無(wú)謂往返時(shí)間金錢浪費(fèi)。五是具有普遍性。裝機(jī)率很高，隨時(shí)隨地進(jìn)行電話溝通。

在藥品銷售方面，充分合理的利用電話進(jìn)行溝通，對(duì)藥品銷售，溝通和客戶的人際關(guān)系，加強(qiáng)客戶的信賴程度，增強(qiáng)企業(yè)的知名度、樹(shù)立企業(yè)形象都具有重要意義。

四、結(jié)論及建議

無(wú)論是電話溝通和電話營(yíng)銷都需要工作人員具備強(qiáng)烈的責(zé)任心，具備熟練的業(yè)務(wù)意識(shí)，掌握合理的、有效的工作方法，為客戶著想，用心溝通。

良好的信念和心態(tài)是開(kāi)展電話溝通的前提。在進(jìn)行電話溝通前，除了做好文中所提出的準(zhǔn)備工作外，還有調(diào)整好自己的心態(tài)，保持樂(lè)觀、積極、主動(dòng)的工作情緒，學(xué)會(huì)用情緒感染客戶，用真誠(chéng)打動(dòng)客戶，用熱情溫暖客戶。

恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒ㄊ翘岣吖ぷ餍实年P(guān)鍵。文中所提出的溝通方法是針對(duì)一般的情況而言，對(duì)于個(gè)別的電話溝通，工作人員還要針對(duì)具體情況選擇具體的方法，在工作中堅(jiān)持多動(dòng)腦、勤思考，創(chuàng)新性的開(kāi)展工作。工作中遇到的問(wèn)題是多種多樣的，在電話溝通時(shí)，可能會(huì)遇到客戶提出的一些出乎意料的問(wèn)題，此時(shí)工作人員應(yīng)該保持不亂許諾的工作原則，保持穩(wěn)定的心態(tài)，遇到確實(shí)不能當(dāng)場(chǎng)解決的問(wèn)題，可以向客戶具體說(shuō)明請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)后及時(shí)回復(fù)客戶。

參考文獻(xiàn)

[1]沙桂鳳.溝通技巧在電話回訪中的應(yīng)用及體會(huì).中國(guó)誤診學(xué)雜志.2008年08期

[2]狄振鵬.《如何成為營(yíng)銷高手》連載六電話溝通技巧.北方牧業(yè)2006年13期

[3]王淑玲、孟令全.如何選擇與顧客有效交流方式.中國(guó)執(zhí)業(yè)藥師.2008年07期

第6篇：提高藥品銷售的方法范文

內(nèi)容提要: 我國(guó)《侵權(quán)責(zé)任法》第59條規(guī)定了醫(yī)療機(jī)構(gòu)同藥品生產(chǎn)者連帶承擔(dān)藥品缺陷引起的責(zé)任，而不論醫(yī)療機(jī)構(gòu)有無(wú)過(guò)錯(cuò)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)不是單純的藥品銷售者，其主要職責(zé)在于提供專業(yè)化的診療服務(wù)；醫(yī)療機(jī)構(gòu)連帶承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任與無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任立法目的相悖，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能成為受害患者的保險(xiǎn)人。我國(guó)應(yīng)將醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品瑕疵責(zé)任限定于醫(yī)療過(guò)錯(cuò)責(zé)任范疇，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可能因違反診療和組織義務(wù)而承擔(dān)基于藥品缺陷的過(guò)錯(cuò)責(zé)任。

一、問(wèn)題的緣起

藥品缺陷是指藥品制造者在藥品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工以及藥品說(shuō)明或警示等方面，沒(méi)有達(dá)到當(dāng)時(shí)醫(yī)藥發(fā)展水平下合理期待的安全性。[1]近年來(lái)我國(guó)發(fā)生了多起因藥品缺陷而導(dǎo)致的侵權(quán)案件，如“齊二藥”案中的亮菌甲素注射液、“欣弗”案中的欣弗注射液、“龍膽瀉肝丸”事件等，[2]嚴(yán)重威脅了群眾的生命健康安全。藥品缺陷引發(fā)的侵權(quán)責(zé)任，一般由成品的制造者、原材料的生產(chǎn)者以及將其名字、商標(biāo)或其他標(biāo)識(shí)特征示于產(chǎn)品之上的產(chǎn)品準(zhǔn)生產(chǎn)者、進(jìn)口商等承擔(dān)，藥物的銷售者僅對(duì)未盡到合理和謹(jǐn)慎注意義務(wù)導(dǎo)致的人身?yè)p害承擔(dān)賠償責(zé)任。[3]醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為醫(yī)療服務(wù)的專業(yè)提供者，并不對(duì)藥品的生產(chǎn)者或準(zhǔn)生產(chǎn)者的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任承擔(dān)連帶責(zé)任，無(wú)過(guò)錯(cuò)的產(chǎn)品責(zé)任不能擴(kuò)大到醫(yī)療專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。[4]

與此不同的是，我國(guó)《侵權(quán)責(zé)任法》將藥品已知缺陷的風(fēng)險(xiǎn)分配給藥品的生產(chǎn)者‘銷售者和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。該法第59條規(guī)定：“因藥品、消毒藥劑、醫(yī)療器械的缺陷，或者輸入不合格的血液造成患者損害的，患者可以向生產(chǎn)者或者血液提供機(jī)構(gòu)請(qǐng)求賠償，也可以向醫(yī)療機(jī)構(gòu)請(qǐng)求賠償?；颊呦蜥t(yī)療機(jī)構(gòu)請(qǐng)求賠償?shù)模t(yī)療機(jī)構(gòu)賠償后，有權(quán)向負(fù)有責(zé)任的生產(chǎn)者或者血液提供機(jī)構(gòu)追償。”理論界普遍認(rèn)為，該條規(guī)定的是醫(yī)療產(chǎn)品損害責(zé)任，適用的是無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任原則。醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)視為藥品銷售者，是責(zé)任主體之一，承擔(dān)的是不真正連帶責(zé)任。[5]其立法目的在于防止醫(yī)療機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的制造者和銷售者之間互相推諉責(zé)任，以切實(shí)保障患者權(quán)益的實(shí)現(xiàn)。[6]從實(shí)踐上角度觀察，即便醫(yī)療機(jī)構(gòu)自身以過(guò)錯(cuò)為歸責(zé)原則，但因其連帶承擔(dān)藥品生產(chǎn)者責(zé)任，導(dǎo)致醫(yī)療機(jī)構(gòu)首先應(yīng)按藥品生產(chǎn)者的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任擔(dān)責(zé)，患者也僅需要依據(jù)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任起訴醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)自身的過(guò)錯(cuò)責(zé)任是退居其次的。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品導(dǎo)致的損害承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)連帶責(zé)任不但與醫(yī)療行為的性質(zhì)不符，也與其他國(guó)家立法和司法實(shí)踐相悖，更無(wú)助于提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)水準(zhǔn)和促進(jìn)醫(yī)學(xué)進(jìn)步，其基本立場(chǎng)值得進(jìn)一步反思。

二、我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)基于連帶的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任之檢討

在我國(guó)侵權(quán)責(zé)任法立法之前，國(guó)內(nèi)理論界[7]和實(shí)務(wù)界[8]一致認(rèn)為，醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品和消毒藥劑的銷售者，應(yīng)按《產(chǎn)品質(zhì)量法》甚至《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》的相關(guān)規(guī)定承擔(dān)連帶責(zé)任。作為藥品的銷售者，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)依法與藥品生產(chǎn)者一道向外承擔(dān)第一性的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，這是連帶責(zé)任的法律效果，而非作為藥品的銷售者本身即存在無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任。《侵權(quán)責(zé)任法》第59條的規(guī)定，無(wú)非是上述理論和實(shí)踐的法律化。但醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否為銷售者，是否必須連帶承擔(dān)藥品缺陷的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)連帶責(zé)任是否可以提高藥品安全水平或者分散風(fēng)險(xiǎn)等，則值得進(jìn)一步研究。

（一）醫(yī)療機(jī)構(gòu)不是或者主要不是藥品的銷售者

藥品在多數(shù)情況下雖通過(guò)醫(yī)療機(jī)構(gòu)最終到達(dá)患者，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)不是藥品銷售者?；颊咦鳛椴∪藖?lái)到醫(yī)院不是為了買藥，也不是要買繃帶或碘酒、血清或血漿，而是懷著能夠治愈的希望，通過(guò)一個(gè)治療的過(guò)程來(lái)擺脫病痛。醫(yī)院的主要功能在于提供各種專業(yè)診療服務(wù)以竭力恢復(fù)患者的健康，最終達(dá)到治療效果的目的，提供藥品或者醫(yī)療設(shè)備只是輔助行為。簡(jiǎn)言之，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員通過(guò)自己的專業(yè)診療服務(wù)，將患者的具體病情和具體藥物相結(jié)合，為患者選擇對(duì)癥藥物，以實(shí)現(xiàn)診療活動(dòng)的目的。在Carmichael v. Alexian BrothersHops.一案中，法院認(rèn)為醫(yī)師所提供的是疾病治療服務(wù)，而該服務(wù)系基于專業(yè)知識(shí)、技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，與一般產(chǎn)品出售人所提供的內(nèi)容迥然有別。[9]在“齊二藥”案件中，法院認(rèn)為，醫(yī)院為患者提供診療服務(wù)，將涉案假藥所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給患者，患者付錢，兩者形成買賣合同關(guān)系，其行為雖與藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)賣藥獲得收入的銷售行為在表現(xiàn)形式上有所不同，但并無(wú)本質(zhì)區(qū)別；更重要的是，在目前我國(guó)“以藥補(bǔ)醫(yī)”的機(jī)制下，醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)對(duì)藥品進(jìn)行加價(jià)銷售的方式獲取大量的收益，卻不欲作為藥品銷售者對(duì)因劣藥、假藥等缺陷產(chǎn)品造成的患者損害承擔(dān)賠償責(zé)任顯然于理不合，也與權(quán)利和義務(wù)相統(tǒng)一的法律原則相悖。[10]該判決忽略了醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化服務(wù)的社會(huì)價(jià)值，無(wú)限放大醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品銷售上所獲取的經(jīng)濟(jì)利益，將治病救人的專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其專業(yè)醫(yī)師等同為普通的藥品銷售者，這既是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和專業(yè)醫(yī)師的悲哀，更是整個(gè)社會(huì)的不幸。

即便認(rèn)為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和專業(yè)醫(yī)師是藥品的銷售者，也不應(yīng)該要求其承擔(dān)連帶責(zé)任。美國(guó)法上占主導(dǎo)地位的觀點(diǎn)認(rèn)為，產(chǎn)品責(zé)任規(guī)則不適用于服務(wù)提供者。雖然在Newmark v. Gimbel，s Inc一案[11]中，法院將產(chǎn)品責(zé)任擴(kuò)展到服務(wù)領(lǐng)域，但法官在該案中首先將服務(wù)提供者區(qū)分為專業(yè)領(lǐng)域與非專業(yè)領(lǐng)域兩大類，并通過(guò)引入“銷售與服務(wù)混合交易”（sales-service hybrid transaction）的概念，將非專業(yè)服務(wù)提供者歸類為廣義上的銷售者（如美容美發(fā)），進(jìn)而對(duì)其適用產(chǎn)品責(zé)任，[12]而對(duì)專業(yè)服務(wù)提供者拒絕適用產(chǎn)品責(zé)任。1979年美國(guó)公布的《統(tǒng)一產(chǎn)品責(zé)任示范法》第102條在對(duì)銷售者的解釋中指出，產(chǎn)品銷售者不包括“在法律規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)使用或銷售產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)提供者?！泵绹?guó)法院認(rèn)為，醫(yī)院及其醫(yī)師與《第二次侵權(quán)法重述》第402A條所指的產(chǎn)品銷售者、供應(yīng)者、廠商或者分銷商并不相同，即便醫(yī)療服務(wù)的提供者可以被合理地認(rèn)定為銷售者，也沒(méi)有適用嚴(yán)格責(zé)任的政策理由。[13]1998年的《侵權(quán)責(zé)任法重述第三版：產(chǎn)品責(zé)任》第19條規(guī)定，“服務(wù)，即使是通過(guò)商業(yè)方式提供的服務(wù)，也不是產(chǎn)品?！睆膶?shí)務(wù)角度來(lái)看，美國(guó)絕大多數(shù)州認(rèn)定醫(yī)院和醫(yī)生提供的是服務(wù)即醫(yī)學(xué)治療，應(yīng)免除他們就醫(yī)療過(guò)程中適用的缺陷產(chǎn)品所導(dǎo)致的傷害承擔(dān)嚴(yán)格責(zé)任，無(wú)論該產(chǎn)品是被移植到病人身上，或是借給病人使用，抑或只是作為一項(xiàng)工具。“醫(yī)療服務(wù)的性質(zhì)、效用及對(duì)它們的需要，牽涉到許多人的健康甚至生存，對(duì)總體福利是如此重要，以至于超過(guò)了任何需要對(duì)醫(yī)生課以嚴(yán)格責(zé)任的政策尺度?！盵14]

由上可知，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員是處方藥品的必經(jīng)環(huán)節(jié)，但無(wú)論其是否扮演“銷售者”的角色，均不應(yīng)連帶承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任。醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員的首要職責(zé)在于利用自身的專業(yè)知識(shí)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)，努力達(dá)到使患者早日康復(fù)等治療效果，藥物、器械等只不過(guò)是達(dá)到上述目的的手段。醫(yī)療機(jī)構(gòu)有銷售行為也好，沒(méi)有也罷，對(duì)醫(yī)療行為與用藥的關(guān)系定位都應(yīng)如此。法國(guó)2002年3月4日《關(guān)于患者權(quán)利和衛(wèi)生體系質(zhì)量的法律》(Loi no 2002-303 du 4 mars 2002 relative aux droits des malades et a la qualite du systeme de sante)第98條規(guī)定，衛(wèi)生制品缺陷造成的損害應(yīng)適用無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，適用的對(duì)象包括藥品、疫苗或者醫(yī)療器械等衛(wèi)生產(chǎn)品，也包括來(lái)自于人體的產(chǎn)品如血液和血液制品、器官和組織，但原則上它僅僅針對(duì)“生產(chǎn)者”，衛(wèi)生制品缺陷的責(zé)任人不是衛(wèi)生行業(yè)的專業(yè)人員，也不是衛(wèi)生機(jī)構(gòu)。[15]在我國(guó)現(xiàn)階段，由于允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)在對(duì)藥品予以加價(jià)后將其出售給患者，因此醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售藥品的事實(shí)是客觀存在的。不過(guò)，即便醫(yī)院和醫(yī)師有銷售行為，也還是應(yīng)該看到醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)務(wù)人員的用藥目的是在運(yùn)用自身的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)挽救病人的生命或使其恢復(fù)健康，它是服務(wù)和銷售的結(jié)合，主體部分是提供診療服務(wù)而不是簡(jiǎn)單的藥品銷售。我國(guó)目前理論界和實(shí)務(wù)界中對(duì)此的認(rèn)識(shí)存在“只見(jiàn)樹(shù)木，不見(jiàn)森林”的片面性。美國(guó)法上的“銷售與服務(wù)混合交易”概念彰顯了醫(yī)療機(jī)構(gòu)專業(yè)的價(jià)值，其更深層次的原因在于對(duì)生命倫理的尊重。我國(guó)《侵權(quán)責(zé)任法》的前述規(guī)定將會(huì)影響到醫(yī)療機(jī)構(gòu)治病救人的基本立場(chǎng)，這是對(duì)個(gè)體生命價(jià)值和人類生命尊嚴(yán)的極大漠視。

（二）醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任不符合無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任的立法宗旨

無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任不是對(duì)不法行為的制裁，而是基于分配正義的理念對(duì)“不幸損害”所做的合理分配。無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任的理論基礎(chǔ)主要有：[16](1)危險(xiǎn)來(lái)源說(shuō)或危險(xiǎn)開(kāi)啟說(shuō)，即因危險(xiǎn)企業(yè)、物品或裝置的所有人或持有人制造了危險(xiǎn)來(lái)源，應(yīng)對(duì)因危險(xiǎn)造成的損害承擔(dān)賠償責(zé)任。(2)危險(xiǎn)控制說(shuō)。從事危險(xiǎn)活動(dòng)或者占有、使用危險(xiǎn)物品的人最能控制這些危險(xiǎn)，由這些人承擔(dān)因危險(xiǎn)引起的損害可以有效防止或者減少損害的發(fā)生。(3)報(bào)償理論。該理論源于羅馬法“獲得利益的人負(fù)擔(dān)危險(xiǎn)”的法諺，認(rèn)為從事危險(xiǎn)活動(dòng)或者占有、使用危險(xiǎn)物品的人從這一活動(dòng)中獲得了利益，基于享受利益者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的原則，其應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任，即所謂的“利之所得，損之所歸”。(4)損害分散理論。一般因危險(xiǎn)責(zé)任而生的損害賠償，可經(jīng)由商品服務(wù)的價(jià)格機(jī)能及保險(xiǎn)予以分散。上述理論旨在為危險(xiǎn)責(zé)任提供正當(dāng)性基礎(chǔ)。若將醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員視為“銷售者”，并通過(guò)連帶方式課以無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，上述幾種政策上的考量能否實(shí)現(xiàn)，值得進(jìn)一步思考。

第一，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員沒(méi)有開(kāi)啟或者制造不合理危險(xiǎn)。藥品的合理安全性取決于藥品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等相關(guān)聯(lián)的人，而對(duì)于藥品研制的安全性檢測(cè)、監(jiān)督和許可是政府的特定職責(zé)。由此，藥品危險(xiǎn)的開(kāi)啟或者制造者首先是制藥企業(yè)，他們應(yīng)盡高度的注意義務(wù)避免已知的設(shè)計(jì)、制造和指示缺陷的出現(xiàn)，并對(duì)已知缺陷藥品導(dǎo)致的損害承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任。而依據(jù)《藥品管理法》的規(guī)定，國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門主管全國(guó)藥品監(jiān)督管理工作，應(yīng)對(duì)藥品的研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、流通、進(jìn)口等層層把關(guān)，杜絕已知瑕疵藥品進(jìn)入市場(chǎng)。如果違反上述義務(wù)導(dǎo)致已知缺陷藥品流入市場(chǎng)并造成損害，藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)依法承擔(dān)國(guó)家賠償責(zé)任。這種責(zé)任位居制藥企業(yè)之后，是一種間接、次要和補(bǔ)充性的責(zé)任。[17]國(guó)家的地位決定了它是藥品品質(zhì)的保證人，應(yīng)承擔(dān)保證責(zé)任，而醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員不應(yīng)代替國(guó)家承擔(dān)檢測(cè)、監(jiān)督市場(chǎng)上的藥品品質(zhì)的職責(zé)。從這個(gè)意義上看，在“齊二藥”案件中，法院判決醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)的連帶責(zé)任，無(wú)非是對(duì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)補(bǔ)充責(zé)任的替代，但將本來(lái)應(yīng)由國(guó)家和政府承擔(dān)的職責(zé)轉(zhuǎn)嫁給醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其缺乏合理性和正當(dāng)性。

第二，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)缺陷藥品并無(wú)控制能力。雖然絕大部分藥品是由有處方權(quán)的合格醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合格醫(yī)師開(kāi)具，但其并沒(méi)有決定市場(chǎng)的權(quán)力。我國(guó)實(shí)行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度，[18]根據(jù)有關(guān)規(guī)定，縣及縣以上人民政府、國(guó)有企業(yè)（含國(guó)有控股企業(yè)）等所屬的非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須全部參加藥品集中采購(gòu)，對(duì)于其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)其參加藥品集中采購(gòu)活動(dòng)，集中采購(gòu)周期原則上一年一次。與此同時(shí)，各地也都成立了省級(jí)的藥品招標(biāo)采購(gòu)中心統(tǒng)管轄區(qū)的藥品采購(gòu)工作，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員本身對(duì)藥品流通沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。法律課以藥品生產(chǎn)者無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，目的在于提高危險(xiǎn)產(chǎn)品的安全水準(zhǔn)，但規(guī)定醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，顯然不能提高用藥安全水準(zhǔn)。

第三，醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)藥品銷售可能獲得了收益，這也是目前我國(guó)司法理論和實(shí)踐中認(rèn)定醫(yī)療機(jī)構(gòu)適用基于連帶產(chǎn)生的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任的主要原因。如在“齊二藥”案件中，法院認(rèn)定醫(yī)院作為一個(gè)非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，以36元／支的價(jià)格購(gòu)入“亮菌甲素注射液”，然后以46元／支的價(jià)格提供給患者，加價(jià)幅度高達(dá)28％，其行為與藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)通過(guò)賣藥獲得收入的銷售行為并無(wú)本質(zhì)區(qū)別，因此應(yīng)連帶承擔(dān)齊二藥廠的無(wú)過(guò)錯(cuò)賠償責(zé)任。[19]法院顯然是以報(bào)償理論作為其判決的基礎(chǔ)。但在目前我國(guó)醫(yī)藥不分家且國(guó)家規(guī)定的診療費(fèi)用偏低的情況下，國(guó)家允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品加價(jià)15％進(jìn)行銷售和獲得利益，這部分利益應(yīng)視為對(duì)偏低的診療費(fèi)用的一種制度性彌補(bǔ)。隨著醫(yī)藥分家的逐步推行，[20]醫(yī)療機(jī)構(gòu)將不再?gòu)氖滤幤蜂N售，不再?gòu)乃幤蜂N售中獲得利益，屆時(shí)報(bào)償理論也將無(wú)法作為醫(yī)療機(jī)構(gòu)連帶承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任的正當(dāng)性基礎(chǔ)。

第四，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不存在分散風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制。產(chǎn)品制造者通?？梢酝ㄟ^(guò)價(jià)格機(jī)制或者保險(xiǎn)機(jī)制分散風(fēng)險(xiǎn)，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員既不能決定藥品的價(jià)格，也沒(méi)有藥品責(zé)任保險(xiǎn)予以保障，其無(wú)法轉(zhuǎn)嫁因藥品缺陷所導(dǎo)致的賠償風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)務(wù)人員只能通過(guò)提高醫(yī)療服務(wù)的價(jià)格水平以緩解藥品缺陷損害帶來(lái)的沖擊。如果要求醫(yī)院對(duì)藥品承擔(dān)基于連帶的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，則防御性醫(yī)療必然大行其道。這必然會(huì)增加醫(yī)療成本，許多消費(fèi)者無(wú)法得到足夠數(shù)量和水準(zhǔn)的醫(yī)療服務(wù)，并極大阻礙醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進(jìn)步。[21]由此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)不能成為藥品缺陷責(zé)任的保險(xiǎn)人。

（三）醫(yī)療機(jī)構(gòu)就藥品缺陷承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任不符合我國(guó)的國(guó)情，不利于我國(guó)醫(yī)療事業(yè)的進(jìn)步

我國(guó)目前醫(yī)療水平遠(yuǎn)落后于其他國(guó)家，世界衛(wèi)生組織的一份報(bào)告稱，我國(guó)的醫(yī)藥衛(wèi)生總體水平排在世界第144位，衛(wèi)生公平性被排在世界第188位，全世界倒數(shù)第四位。[22]老百姓看病難、看病貴問(wèn)題仍然是困擾我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全面發(fā)展的一大難題，我國(guó)的醫(yī)療整體水平亟待提高，課以醫(yī)療機(jī)構(gòu)就藥品缺陷承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，會(huì)阻礙我國(guó)醫(yī)療水平的進(jìn)步：一方面，一旦藥品缺陷而發(fā)生醫(yī)療事故，不管醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品的管理與使用方面有沒(méi)有盡到相應(yīng)的注意義務(wù)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)都應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的侵權(quán)責(zé)任，反而不利于鼓勵(lì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在相關(guān)方面加強(qiáng)管理，提高管理水平。另一方面，我國(guó)藥品生產(chǎn)水平相對(duì)落后，藥品生產(chǎn)監(jiān)管不嚴(yán)，藥品缺陷事故頻繁發(fā)生，事故發(fā)生后通常由醫(yī)療機(jī)構(gòu)埋單，這就過(guò)分加重了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)擔(dān)，使醫(yī)療機(jī)構(gòu)時(shí)刻面臨突發(fā)的損害賠償責(zé)任，不利于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，嚴(yán)重制約我國(guó)醫(yī)療水平的進(jìn)步。

三、醫(yī)療機(jī)構(gòu)就藥品缺陷承擔(dān)侵權(quán)責(zé)任的應(yīng)然定位

我國(guó)《侵權(quán)責(zé)任法》第54條規(guī)定了醫(yī)療損害的過(guò)錯(cuò)歸責(zé)原則。過(guò)錯(cuò)的認(rèn)定既是《侵權(quán)責(zé)任法》中醫(yī)療損害侵權(quán)的結(jié)構(gòu)主線，也是醫(yī)療損害侵權(quán)責(zé)任的核心問(wèn)題。醫(yī)療機(jī)構(gòu)就藥品缺陷承擔(dān)的也應(yīng)僅限于過(guò)錯(cuò)責(zé)任。從醫(yī)療活動(dòng)本身的性質(zhì)和規(guī)律來(lái)看，《侵權(quán)責(zé)任法》第55～63條規(guī)定的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在醫(yī)療活動(dòng)中的注意義務(wù)主要有診療活動(dòng)中的技術(shù)性注意義務(wù)（以下簡(jiǎn)稱診療義務(wù)）、職業(yè)活動(dòng)中產(chǎn)生的倫理性注意義務(wù)（以下簡(jiǎn)稱倫理義務(wù)）和作為醫(yī)療活動(dòng)組織者的組織性注意義務(wù)（以下簡(jiǎn)稱組織義務(wù)）。[23]其中涉及藥品的診療風(fēng)險(xiǎn)，如醫(yī)師在診療行為中出現(xiàn)藥品名稱、劑量錯(cuò)誤等，應(yīng)歸入診療過(guò)錯(cuò)的范疇，該風(fēng)險(xiǎn)雖由醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)，但與藥品缺陷無(wú)關(guān)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)就藥品缺陷產(chǎn)生的責(zé)任，可能來(lái)自于診療義務(wù)和組織義務(wù)的違反。

（一）醫(yī)療機(jī)構(gòu)違反診療義務(wù)產(chǎn)生的過(guò)錯(cuò)責(zé)任

醫(yī)療機(jī)構(gòu)的診療義務(wù)要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)及醫(yī)務(wù)人員應(yīng)充分說(shuō)明藥物的效用、適用人群、禁忌癥、毒副作用、替代藥品、用法用量等。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品的說(shuō)明和警示義務(wù)，是醫(yī)療職業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德的要求，也是其扮演的“習(xí)得居間人”的角色所決定的。醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員處于患者和藥品之間，作為專業(yè)人士應(yīng)為患者選擇對(duì)癥的藥物。醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員作為習(xí)得居間人，應(yīng)適用“習(xí)得居間人規(guī)則”(learned intermediaryrule)。所謂習(xí)得居間人規(guī)則，是指只有專業(yè)的醫(yī)護(hù)人員才有能力理解所涉及風(fēng)險(xiǎn)的重要性，對(duì)特定形式的治療進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估，因此向病人提供特定情形下適當(dāng)信息的義務(wù)就轉(zhuǎn)移到了醫(yī)護(hù)人員的身上，病人據(jù)此能夠?qū)χ委熥鞒鲋楹蟮耐狻?/p>

我國(guó)《藥品管理法》將對(duì)藥物的說(shuō)明和警示的義務(wù)分配給了藥品的生產(chǎn)者，[24]醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員是否需要確立上述義務(wù)，不無(wú)疑問(wèn)。從理論上可以認(rèn)為，如果政府部門負(fù)責(zé)對(duì)新研制的藥品進(jìn)行了充分審查，藥品制造者對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行了充分的告知，醫(yī)療機(jī)構(gòu)就能夠保證對(duì)癥下藥；而只要醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品進(jìn)行了充分的說(shuō)明和警示，則不會(huì)發(fā)生藥品缺陷侵權(quán)事件。我國(guó)現(xiàn)行體制與西方國(guó)家大體相同，整個(gè)藥品銷售體系建立在由專業(yè)醫(yī)生肩負(fù)開(kāi)具處方的責(zé)任之上，[25]醫(yī)護(hù)人員對(duì)藥品和疾病之間的相關(guān)適應(yīng)性以及“藥品風(fēng)險(xiǎn)-收益”作出最佳的評(píng)估。[26]因此，確立單獨(dú)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的說(shuō)明和警示義務(wù)還是有必要的。

醫(yī)師作為習(xí)得居間人的身份決定了其應(yīng)對(duì)藥物進(jìn)行充分的說(shuō)明和警示。我國(guó)《侵權(quán)責(zé)任法》并沒(méi)有明確規(guī)定醫(yī)師對(duì)藥物的說(shuō)明和警示義務(wù)，但可以從該法第55條[27]的規(guī)定中推導(dǎo)出來(lái)。第55條說(shuō)明的對(duì)象雖被限定為“說(shuō)明病情和醫(yī)療措施”，但可將藥物的說(shuō)明視為醫(yī)療措施的組成部分。對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員履行藥物的說(shuō)明和警示義務(wù)的判斷，應(yīng)以當(dāng)時(shí)的醫(yī)療水準(zhǔn)為基準(zhǔn)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員違反上述藥物的說(shuō)明和警示義務(wù)的，屬于診療過(guò)錯(cuò)，應(yīng)依據(jù)《侵權(quán)責(zé)任法》第54條規(guī)定承擔(dān)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，而不能將其作為銷售者而依據(jù)該法第42、59條的規(guī)定連帶承擔(dān)生產(chǎn)者的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任。

（二）醫(yī)療機(jī)構(gòu)違反組織義務(wù)產(chǎn)生的過(guò)錯(cuò)責(zé)任

組織義務(wù)是指要求義務(wù)人以某種特定的方式來(lái)有計(jì)劃地形成、安排其所支配領(lǐng)域的義務(wù)。[28]醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為醫(yī)療活動(dòng)中藥品的組織者，應(yīng)合理組織藥品的管理、使用和監(jiān)督等，并最有能力控制此類管理風(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)負(fù)擔(dān)一般交易安全注意義務(wù)。藥品管理和安全是醫(yī)療機(jī)構(gòu)組織性義務(wù)的核心內(nèi)容。依據(jù)《藥品管理法》第26條規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)購(gòu)進(jìn)藥品，必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度，驗(yàn)明藥品合格證明和其他標(biāo)識(shí)；不符合規(guī)定要求的，不得購(gòu)進(jìn)和使用。該法第27條規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥劑人員調(diào)配處方，必須經(jīng)過(guò)核對(duì)，對(duì)處方所列藥品不得擅自更改或者代用。對(duì)有配伍禁忌或者超劑量的處方，應(yīng)當(dāng)拒絕調(diào)配；必要時(shí)，經(jīng)處方醫(yī)師更正或者重新簽字，方可調(diào)配。該法第28條規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須制定和執(zhí)行藥品保管制度，采取必要的冷藏、防凍、防潮、防蟲(chóng)、防鼠等措施，保證藥品質(zhì)量。《藥品管理法實(shí)施條例》第25～27條則對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的組織義務(wù)作了進(jìn)一步的規(guī)定。

違反組織義務(wù)造成的損害通常以過(guò)錯(cuò)為歸責(zé)要件，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品的組織義務(wù)也不例外。如果醫(yī)療機(jī)構(gòu)盡到當(dāng)時(shí)醫(yī)療水準(zhǔn)下合理藥品管理人應(yīng)盡的注意義務(wù)，就應(yīng)該否定其存在醫(yī)療過(guò)錯(cuò)，因而不承擔(dān)醫(yī)療過(guò)錯(cuò)責(zé)任。判斷其是否盡到組織注意義務(wù)，應(yīng)該以一個(gè)合理的藥品管理人的身份予以衡量。這既是患者的信賴和期待使然，也是醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為醫(yī)療專家的職業(yè)所要求的。我國(guó)《侵權(quán)責(zé)任法》將醫(yī)療機(jī)構(gòu)視為銷售者，在其違反組織義務(wù)的情形下，要求醫(yī)療機(jī)構(gòu)連帶承擔(dān)生產(chǎn)者的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，加重了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的注意義務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)是否盡到其應(yīng)盡的注意義務(wù)，并不影響其承擔(dān)連帶責(zé)任。患者只要因?yàn)樗幤啡毕菔艿綋p害，即可請(qǐng)求醫(yī)療機(jī)構(gòu)或者醫(yī)療機(jī)構(gòu)與生產(chǎn)、銷售藥品的企業(yè)承擔(dān)連帶責(zé)任，而患者請(qǐng)求醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及藥品生產(chǎn)者、銷售者承擔(dān)的是無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，無(wú)需就醫(yī)療機(jī)構(gòu)的過(guò)錯(cuò)舉證。醫(yī)療機(jī)構(gòu)只有在承擔(dān)連帶責(zé)任后，才能以自身無(wú)過(guò)錯(cuò)為由，向藥品的生產(chǎn)、銷售企業(yè)追償，但這已為另外一個(gè)問(wèn)題。由此，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)和患者之間就藥品產(chǎn)生損害賠償責(zé)任時(shí)，患者沒(méi)有舉證醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)有過(guò)錯(cuò)的動(dòng)機(jī)和必要。而醫(yī)療機(jī)構(gòu)即便證明了自身盡到了合理藥品管理人的注意義務(wù)，還是不能免除連帶責(zé)任，因此也缺乏足夠的激勵(lì)舉證自身的無(wú)過(guò)錯(cuò)?？梢?jiàn)，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)課以藥品瑕疵的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任超越了其應(yīng)有的職責(zé)和能力范疇，由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)無(wú)論是否盡到注意義務(wù)都無(wú)法免責(zé)，這反而會(huì)使其減少在管理上的投入以降低不必要的成本損耗。由此也可看出，《侵權(quán)責(zé)任法》規(guī)定醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)連帶的無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任是欠妥當(dāng)?shù)摹?/p>

綜合兩種情況可知：醫(yī)療損害案件中若醫(yī)療機(jī)構(gòu)存在相應(yīng)的過(guò)錯(cuò)，則對(duì)損害承擔(dān)過(guò)錯(cuò)責(zé)任；若醫(yī)療機(jī)構(gòu)可證明它在管理、使用方面無(wú)過(guò)錯(cuò)的，無(wú)需承擔(dān)責(zé)任，更遑論對(duì)損害承擔(dān)基于無(wú)過(guò)錯(cuò)的連帶責(zé)任；若醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用保管存在過(guò)錯(cuò)而造成藥品缺陷，且與生產(chǎn)者的藥品缺陷造成同一損害的，構(gòu)成無(wú)意思聯(lián)絡(luò)的數(shù)人侵權(quán)行為，可依《侵權(quán)責(zé)任法》第11、12條的規(guī)定處理，而非一般性地與缺陷藥品的生產(chǎn)者連帶擔(dān)責(zé)。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)《侵權(quán)責(zé)任法》雖未明確將醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品缺陷產(chǎn)生的侵權(quán)責(zé)任界定為無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任，但鑒于理論和實(shí)踐中將醫(yī)療機(jī)構(gòu)視同為藥品的銷售者，醫(yī)療機(jī)構(gòu)承擔(dān)連帶責(zé)任的后果，實(shí)際上是由其先行承擔(dān)了對(duì)外的無(wú)過(guò)錯(cuò)賠償責(zé)任。在藥品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生大規(guī)模藥害侵權(quán)不足以承擔(dān)賠償責(zé)任時(shí)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可能無(wú)法承受無(wú)過(guò)錯(cuò)賠償責(zé)任之重?！肚謾?quán)責(zé)任法》將醫(yī)療機(jī)構(gòu)視為完全意義上的產(chǎn)品銷售者，忽視了醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員提供專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的本質(zhì)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及其醫(yī)務(wù)人員既不是藥品已知缺陷危險(xiǎn)的開(kāi)啟者，也無(wú)法控制和分散損害風(fēng)險(xiǎn)，不宜先行承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任。醫(yī)療行為具有探索性、高風(fēng)險(xiǎn)性和高度的不確定性，醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能在可預(yù)見(jiàn)的范圍內(nèi)承擔(dān)藥品缺陷的風(fēng)險(xiǎn)。因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)既不是藥品的單純銷售者，更沒(méi)有理由成為藥品缺陷受害人的保險(xiǎn)人。醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能因?yàn)檫`反診療、倫理和組織活動(dòng)中對(duì)藥品的合理注意義務(wù)之違反而承擔(dān)過(guò)錯(cuò)責(zé)任?！肚謾?quán)責(zé)任法》第59條中關(guān)于藥品缺陷侵權(quán)責(zé)任中醫(yī)療機(jī)構(gòu)先行連帶承擔(dān)無(wú)過(guò)錯(cuò)責(zé)任的規(guī)定，將本應(yīng)該由政府藥品監(jiān)督管理部門的職責(zé)和藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的監(jiān)督責(zé)任，部分移轉(zhuǎn)到了不應(yīng)承擔(dān)如此嚴(yán)格責(zé)任的醫(yī)療機(jī)構(gòu)身上，必將增加醫(yī)療成本、阻礙醫(yī)學(xué)進(jìn)步，使“看病難”問(wèn)題更加突出。我國(guó)應(yīng)及時(shí)修正醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥品缺陷侵權(quán)承擔(dān)連帶責(zé)任的做法，回歸到醫(yī)療機(jī)構(gòu)僅就醫(yī)療過(guò)錯(cuò)引起藥品缺陷而擔(dān)責(zé)的軌道。

注釋:

[1]See D. M. Davies，R. E. Ferner， H. de Glanville，Davies’s Textbook of Adverse Drug Reactions， 5th edition， Chapman＆Hill， 1998，pp. 40-64.

[2]齊齊哈爾第二制藥廠用有嚴(yán)重毒性的工業(yè)用二甘醇代替丙二醇作為溶劑使用，安徽華源生物藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的“欣弗”則是未按批準(zhǔn)的工藝參數(shù)滅菌，二者均為已知制造瑕疵；龍膽瀉肝丸源自古方“龍膽瀉肝湯”，古方中有一味藥材為木通，而在《藥典》中卻變成了關(guān)木通；早在40年前，醫(yī)學(xué)界就發(fā)現(xiàn)關(guān)木通中的馬兜鈴酸可造成腎損害，此為已知設(shè)計(jì)瑕疵（參見(jiàn)程躍華：《醫(yī)療產(chǎn)品責(zé)任法律制度研究》，中國(guó)政法大學(xué)2007年度碩士學(xué)位論文，第1～2頁(yè)）。

[3]參見(jiàn)[日]植木哲：《醫(yī)療法律學(xué)》，冷羅生等譯，法律出版社2006年版，第182頁(yè)；美國(guó)法律研究院：《侵權(quán)法重述第三版：產(chǎn)品責(zé)任》，第2（e）條第（2）項(xiàng)。

[4]美國(guó)法律研究院撰寫的《侵權(quán)法重述第三版：產(chǎn)品責(zé)任》第19(b)條規(guī)定：“服務(wù)，即便是商業(yè)性提供的，也不是產(chǎn)品。”該條官方評(píng)論第d條認(rèn)為，“產(chǎn)品責(zé)任法僅適用有形的世界”，官方評(píng)論第f條“服務(wù)與產(chǎn)品的區(qū)別”中論述道：“法院一致拒絕將商業(yè)性提供的服務(wù)歸入到嚴(yán)格產(chǎn)品侵權(quán)責(zé)任目的下的產(chǎn)品?！眘ee Estate of Hannis v. Ashland State Gen. Hosp. ， 554 A.2d 574(Pa. Cmwlth. Ct. 1989) ;Hoven v. Kelble， 256 N. W. 2d 379(Wis. 1977)

[5]參見(jiàn)奚曉明：《＜中華人民共和國(guó)侵權(quán)責(zé)任法＞條文理解與適用》，人民法院出版社2010年版，第414～419頁(yè)。

[6]參見(jiàn)王勝明：《中華人民共和國(guó)侵權(quán)責(zé)任法解讀》，中國(guó)法制出版社2010年版，第292頁(yè)。

[7]參見(jiàn)柳經(jīng)緯、李茂年：《醫(yī)患關(guān)系法論》，中信出版社2002年版，第13頁(yè)。

[8]“齊二藥”案件中受害人及家屬將用藥的中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院以及藥品銷售商和齊齊哈爾第二制藥廠一同訴諸法院。法院判決醫(yī)院連帶賠償受害人共計(jì)350多萬(wàn)元，而法院反復(fù)強(qiáng)調(diào)醫(yī)院是藥品的銷售者，與其他兩家藥品銷售商承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。參見(jiàn)廣州市中級(jí)人民法院(2008)穗中法民一終字第3082號(hào)民事判決書(shū)。

[9]參見(jiàn)潘維大：《英美侵權(quán)行為法案例解析》，高等教育出版社2005年版，第390頁(yè)。

[10]同注[8]。

[11]See Newmark v. Cimbel's Inc.，54 N. J. 585 ， 258 A. 2d 697(1969)；William L. Prosser， Torts Law Cases and Materials(6th ed.)，The Foundation Press Inc.，1976，pp.822-823.

[12]該案中法官將美發(fā)師的服務(wù)與牙醫(yī)等其他醫(yī)生的服務(wù)進(jìn)行了比較，列舉出二者的區(qū)別在于：(1)美發(fā)師從事商業(yè)性活動(dòng)，醫(yī)生從事的是專職活動(dòng)。(2)美發(fā)師以提供有審美價(jià)值的形象來(lái)吸引顧客，其業(yè)務(wù)包括非專業(yè)性的服務(wù)和出售的商品。醫(yī)生則不能作廣告，只能由人們根據(jù)身體健康狀況決定是否要就醫(yī)，并且醫(yī)生提供的是專業(yè)知識(shí)，藥物及其他器械只是輔的方法而已。(3)美發(fā)師的服務(wù)是常規(guī)化的，可以反復(fù)進(jìn)行。而醫(yī)生只能對(duì)癥下藥，其診斷是不能重復(fù)的（轉(zhuǎn)引自何穎：《美國(guó)關(guān)于服務(wù)提供者產(chǎn)品責(zé)任立法的啟示》，載《當(dāng)代法學(xué)》2002年第6期）。

[13][See Pittman v. Upjohn Co.，890 S. W. 2d 425（Tenn.1994）．

[14]美國(guó)法律研究院：《侵權(quán)法重述第三版：產(chǎn)品責(zé)任》（1998年），第20條“官方評(píng)論”d“銷售一服務(wù)結(jié)合體”。

[15]參見(jiàn)[法]帕特里斯儒丹：《醫(yī)療事故責(zé)任》，載《2008年侵權(quán)法改革國(guó)際論壇論文集》（未刊稿）。

[16]參見(jiàn)王澤鑒：《侵權(quán)行為法》，北京大學(xué)出版社2009年版，第15頁(yè)。

[17]前注[3]，[日]植木哲書(shū)，第258、260頁(yè)。

[18]參見(jiàn)衛(wèi)生部等六部委聯(lián)合下發(fā)的《進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見(jiàn)》（衛(wèi)規(guī)財(cái)發(fā)[2009]7號(hào)）。

[19]同注[8]。

[20]醫(yī)藥分家是指醫(yī)生處方不配藥，藥師（藥劑師）配藥不處方。其理論基礎(chǔ)為醫(yī)生在診斷和處方上有專業(yè)的技能，藥師則在配藥上有專業(yè)的訓(xùn)練。兩個(gè)專業(yè)互相依賴又互相監(jiān)察，并不能混合為一，以防止利益上的沖突，從而使得患者獲得有效而又廉價(jià)的醫(yī)療服務(wù)。

[21]See Hoven v. Kelble 79 Wis. 2d 444，256 N. W. 2d 379.

[22]http：//lyyep. blog. sohu. com/37444319 . html ， 2010年9月4日瀏覽。

[23]廖煥國(guó)：《論醫(yī)療過(guò)錯(cuò)的認(rèn)定》，載《政治與法律》2010年第5期。

[24]參見(jiàn)《藥品管理法》第54條規(guī)定，藥品包裝必須按照規(guī)定印有或者貼有標(biāo)簽并附有說(shuō)明書(shū)。標(biāo)簽或者說(shuō)明書(shū)上必須注明藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號(hào)、產(chǎn)品批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期、適應(yīng)癥或者功能主治、用法、用量、禁忌、不良反應(yīng)和注意事項(xiàng)。麻醉藥品、精神藥品、醫(yī)療用毒性藥品、放射性藥品、外用藥品和非處方藥的標(biāo)簽，必須印有規(guī)定的標(biāo)志。

[25]See Gravis v. Parke Davis＆Co.，502 S. W. 2d 863，870（Tex. App. 1973）．

[26]See West v. Searle＆Co.，806 S. W. 2d 608，613-14 (Ark. 1991)．

第7篇：提高藥品銷售的方法范文

為了今后我們能更好的工作，我們回首自己的工作，及時(shí)進(jìn)行工作總結(jié)。下面是小編給大家?guī)?lái)的2020藥品銷售工作總結(jié)優(yōu)秀范文5篇，以供大家參考，我們共同閱讀吧!

藥品銷售工作總結(jié)優(yōu)秀范文(一)回顧20_年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。

相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。

4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)_元，_報(bào)價(jià)_元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的_地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥的手里。

讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。

5、現(xiàn)在商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。

6、商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及時(shí)找到，商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎。

我覺(jué)得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷售建議：

1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避免發(fā)貨不及時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不及時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了，(就這次成都會(huì)上所見(jiàn)到的已沒(méi)有前幾年多，現(xiàn)在的人越來(lái)越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)確。在通過(guò)電話的交流，成功率是顯而易見(jiàn)的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不可忽視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的商資料可供查詢，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售都有很大的幫助。

藥品銷售工作總結(jié)優(yōu)秀范文(二)一、如何提高自己的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)才是最真的東西，最過(guò)硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無(wú)論對(duì)什么樣的顧客，因?yàn)槟阒滥阒赖臇|西他們不知道，只有你才可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說(shuō)的好：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。我珍惜每一次公司安排的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中認(rèn)真的聽(tīng)講記筆記回去積極的復(fù)習(xí)，還有就是多看多聽(tīng)，孔子說(shuō)的好三人行必有我?guī)熝?，所以?dāng)其它門店需要人幫忙時(shí)我都會(huì)積極主動(dòng)的去幫忙，為的就是從不同的人那里學(xué)到更多自己不懂的不知道的知識(shí)，取其精華去其糟粕，不斷的來(lái)完善自己，讓自己的專業(yè)知識(shí)更上一層樓。

二、對(duì)銷售技巧的認(rèn)識(shí)。我們每天都希望本店的營(yíng)業(yè)額有個(gè)更高更好的飛躍，怎么樣才能達(dá)到目的地呢，我個(gè)人認(rèn)為專業(yè)知識(shí)，語(yǔ)言技巧，真誠(chéng)微笑這些都決定著營(yíng)業(yè)額。銷售人員有了很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，再有語(yǔ)言上的表達(dá)又是讓你無(wú)可挑剔然后面帶著微笑真誠(chéng)的關(guān)心你的病情，我想任何人都不會(huì)拒絕真心關(guān)心自己的人，將心比心，人生病的時(shí)候是其最軟弱的時(shí)候，你一句真誠(chéng)的問(wèn)候一句真心的囑咐和叮嚀會(huì)讓他對(duì)你有了信任有了依賴，這時(shí)你就可以用你所學(xué)到的知識(shí)去幫助他人為他人服務(wù)，解決了顧客的問(wèn)題同時(shí)也達(dá)到了自己的需求，豈不快哉!

三、嚴(yán)守公司的規(guī)章制度，以員工的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。實(shí)習(xí)期間，我嚴(yán)格遵守公司的一切工作管理制度，自覺(jué)以老員工規(guī)范嚴(yán)格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時(shí)間來(lái)熟悉藥品的成分功效以及禁忌癥還有其陳列的位置，在工作中積極主動(dòng)幫店長(zhǎng)及藥師做一些力所能及的事情，一方面減輕了店長(zhǎng)及藥師的工作量更重要的是給了自己一個(gè)可以鍛煉的機(jī)會(huì)，讓自己可以獨(dú)立的去分析判斷解決事情，不僅開(kāi)闊了視野擴(kuò)大了知識(shí)面也提高了實(shí)際操作應(yīng)變能力。

四、對(duì)人際關(guān)系的理解。都說(shuō)大學(xué)是進(jìn)入社會(huì)的一個(gè)過(guò)度期，然而我卻認(rèn)為實(shí)習(xí)期才真正的是進(jìn)入社會(huì)的一個(gè)過(guò)度期。大學(xué)里的感情其實(shí)還是很單純的，沒(méi)有那些明爭(zhēng)暗斗沒(méi)有利益上的沖突，而社會(huì)就截然不同了，為了一點(diǎn)點(diǎn)的利益原本關(guān)系很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來(lái)的自己很是困惑，想不明白為什么會(huì)變成這樣呢?值得嗎?現(xiàn)在的我似乎理解了一些，這就是社會(huì)，這就是現(xiàn)實(shí)。以前的我們一直沉迷在自己夢(mèng)幻般的國(guó)度里，沒(méi)有真正的去了解自己生活的這個(gè)社會(huì)，現(xiàn)在的我從自己的天地里慢慢地走出來(lái)了不會(huì)再天真的只活在自己的世界里無(wú)視其他的存在。對(duì)一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對(duì)那些自己不欣賞不認(rèn)同的人，在工作上合作生活上疏遠(yuǎn)，對(duì)那些和自己思想相左的人就是任何話語(yǔ)都是無(wú)用的。凡事做到自己心中有數(shù)就好了，也許是因?yàn)樽约哼€很年輕還很幼稚還很天真有時(shí)在沖動(dòng)的情況下還是會(huì)做錯(cuò)事情，也許正是這樣自己得到了豐富的經(jīng)驗(yàn)，才懂得如何完美的處理事情，隨著時(shí)間的流逝自己在慢慢地成長(zhǎng)著，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經(jīng)歷的多懂得的才會(huì)更多，人際關(guān)系的處理是一門很難學(xué)的課程，也許我學(xué)一輩子也不會(huì)學(xué)明白，要活到老學(xué)到老的。

總之在_我經(jīng)歷了許多也學(xué)到了許多，絕不止以上幾點(diǎn)，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意會(huì)不可言傳的，在有些感情面前這些語(yǔ)言就微乎其微了，我真的很幸運(yùn)遇到了很多好的人，真的很感謝他們，此時(shí)的感謝是如此的渺小，最真誠(chéng)的祝福給他們，是他們教會(huì)了我很多的東西，教我怎么看待問(wèn)題分析問(wèn)題解決問(wèn)題，這些都會(huì)成為我實(shí)習(xí)期最值得回憶的，我想有些事情會(huì)一直的影響著我，更會(huì)激勵(lì)我更好的走下去，同時(shí)也會(huì)讓我更堅(jiān)強(qiáng)的面對(duì)人生道路上更多的荊棘的。

藥品銷售工作總結(jié)優(yōu)秀范文(三)作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行，實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域(片區(qū))并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)(藥)師隊(duì)伍，如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情?？梢哉f(shuō)每一區(qū)域(片區(qū))都是公司銷售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì)更快地向前。鑒于此，片區(qū)(或區(qū)域)管理，就通過(guò)合理使用資源(銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面，提高銷售業(yè)績(jī)，降低銷售費(fèi)用。

一、藥品的流通渠道

1、通常情況下的藥品流通渠道為：

制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者

2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過(guò)程

經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫(kù)——小藥房 醫(yī)師——患者

二、藥品流通渠道的疏通

一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導(dǎo)致新藥售出難的問(wèn)題出現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費(fèi)，必須首先保證渠道暢通。

1、經(jīng)銷商的疏通

(1)富有吸引力的商業(yè)政策：

注意：

a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>

b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益

c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo)

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

a、充分尊重對(duì)方，以誠(chéng)動(dòng)人，以心征服對(duì)方

b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系

c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系

d、了解不同客戶的需求

(3)較強(qiáng)的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力

a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)

b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開(kāi)發(fā)的策略

c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治及應(yīng)用推廣情況

d、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法。

具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事

2、醫(yī)院藥庫(kù)(也稱大藥房)的疏通

(1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房：

a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料(包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員)

b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。

c、接觸重要人物(可能是院長(zhǎng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策。

(2)維持購(gòu)藥：新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(zhǎng)久不間斷，一定數(shù)額的保存量更是艱巨，長(zhǎng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。

3、醫(yī)院藥房(小庫(kù)房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負(fù)責(zé)人(組長(zhǎng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應(yīng)做到：

(1)加倍尊重他，滿足心里需求

(2)經(jīng)常拜訪，加深印象和了解

(3)合理的交際費(fèi)用

較大型醫(yī)院、藥庫(kù)(大藥房)負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出，當(dāng)醫(yī)師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房(門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺(jué)”，當(dāng)然每月(或季)如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系

4、有處方權(quán)利的醫(yī)師(也稱臨床工作或醫(yī)院促銷)產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對(duì)患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)藥物銷售，為公司創(chuàng)造效益，保證公司合理利潤(rùn)，這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師，通常在省級(jí)以上醫(yī)院(特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院)上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出，因此，科室主任(含專家)及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點(diǎn)醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面對(duì)面拜訪：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來(lái)看，面對(duì)面拜訪(個(gè)人拜訪)是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應(yīng)用宣傳單文獻(xiàn)樣品，小禮品和自身人格魅力，一對(duì)一地對(duì)醫(yī)師(藥師)等進(jìn)行推銷自己，推銷公司產(chǎn)品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對(duì)面拜訪有如下特點(diǎn)：

a、針對(duì)性強(qiáng)，是對(duì)某位特定人物，特定問(wèn)題，對(duì)雙方和產(chǎn)品的深入討論和認(rèn)識(shí)，以滿足不同層次，不同期望的需要。

藥品銷售工作總結(jié)優(yōu)秀范文(四)20_年的歲末鐘聲即將敲響，回首20_，是播種期望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在公司各部門通力配合下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成績(jī)，作為一名店長(zhǎng)我深感職責(zé)的重大，多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端零售店來(lái)說(shuō)，首先要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)作為后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最為重要的，對(duì)藥店的成本控制，盡量減少成本，獲得利潤(rùn)化，最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流留住新客人并發(fā)展成為回頭客，這樣的話你就能夠做好，具體歸納以下幾點(diǎn)：

一、以藥品質(zhì)量為第一

保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時(shí)刻思考公司的利益，耐心熱情的做好本職工作，任勞任怨。

二、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針

同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁的作用。

三、做好員工的思想工作

團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的用心性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用，增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的群眾。

四、透過(guò)各種渠道比如報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、藥品新聞，還有新頒布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息

了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對(duì)性，比如我們作為藥品的銷售者與此同時(shí)也是藥品的消費(fèi)者，我們平時(shí)也要生病，也需要對(duì)癥下藥，我們的購(gòu)藥心理，就能反映出一部分購(gòu)物者的心理，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失;

五、以身作則

作為一個(gè)店長(zhǎng)，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司的整體利益出發(fā)，比如公司對(duì)這個(gè)藥品在這個(gè)地方的調(diào)價(jià)幅度要求，不能低于藥品的最低市場(chǎng)價(jià)格，作為員工就不能因?yàn)殛P(guān)系或是因?yàn)轭櫩偷目硟r(jià)就低于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外銷售藥品，無(wú)視公司的整體利益。

六、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到用心的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每一天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，用心主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的禮貌用語(yǔ)，使顧客滿意的離開(kāi)本店。我們零售藥店能夠根據(jù)自身的實(shí)際狀況，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)，讓店長(zhǎng)或其他優(yōu)秀員工進(jìn)行藥品推銷方面的經(jīng)驗(yàn)介紹，把一些顧客反饋回來(lái)療效較好的藥品隨時(shí)記下來(lái)并加以總結(jié)，把這些資源共享，讓每個(gè)員工在給顧客推薦藥品時(shí)更有自信、更專業(yè)，由此增加顧客對(duì)我們的信任感。要很好的比價(jià)采購(gòu)藥品，我們不但在進(jìn)貨方面要貨幣三家，還要在銷售藥品上，貨比三家，比質(zhì)量、信譽(yù)、比價(jià)格。

七、客觀的去看待工作中的問(wèn)題

處理好各部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以用心的態(tài)度去解決。此刻，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫忙我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們藥店。

應(yīng)對(duì)2020年的工作，我深感職責(zé)重大。要隨時(shí)持續(xù)清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫：

1、加強(qiáng)日常管理，個(gè)性是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4、加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

藥品銷售工作總結(jié)優(yōu)秀范文(五)不知不覺(jué)，忙忙碌碌的一年過(guò)去了，在這個(gè)陌生的城市，似乎覺(jué)得一年的時(shí)間過(guò)得更快，讓人有點(diǎn)不愿意去相信.

20_年讓我學(xué)會(huì)了很多，感謝接納我工作的企業(yè)，感謝我的領(lǐng)導(dǎo)，感謝我的同事們，感謝我的朋友，感謝我的客戶們，因?yàn)槭撬麄兊膸兔?、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)才能使我更加熱愛(ài)我的工作，更加努力工作。

銷售是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，剛開(kāi)始工作的時(shí)候真的很沒(méi)有信心，業(yè)績(jī)不但沒(méi)有上升，反而在下滑，我除了天天的拜訪和宣傳，我不明白我還能從哪方面進(jìn)行努力，兩個(gè)月過(guò)去的時(shí)候，我已經(jīng)不能說(shuō)是一名新員工，市場(chǎng)我已經(jīng)熟悉了，跟大部分的客戶就應(yīng)也算是熟悉了，但是月底銷售單出來(lái)的時(shí)候，我傻眼了，我總是不敢在拿到單的第一時(shí)間報(bào)告主任，因?yàn)檫@不是一張讓人興奮的成績(jī)單，拿到單的時(shí)候變得心事重重，走在路上，在想著臺(tái)詞，如何給主任打這個(gè)電話。結(jié)果往往都是想不到任何一個(gè)理由能夠來(lái)保護(hù)這張不及格的成績(jī)單，來(lái)保證自己不理解批評(píng)，往往都是第二天主任打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)才不得不如實(shí)相告，當(dāng)然免不了批評(píng)。

那個(gè)時(shí)候的夜晚總是讓人難以入眠，躺在床上，關(guān)著燈，眼睛睜開(kāi)著，看著由外滲入的一點(diǎn)微弱的光，怎樣也沒(méi)有睡意，腦子里都在想，明天該做什么，要見(jiàn)什么人，跟他們聊什么，期望得到什么樣的結(jié)果，每晚都在想的問(wèn)題，天天都照著做。可我心里是沒(méi)底的，不明白這樣下去成績(jī)是否能上升，那個(gè)時(shí)候主任說(shuō)過(guò)換人，假如_個(gè)月試用期后我達(dá)不到公司的要求，要么給我換市場(chǎng)要么走人，我記得當(dāng)時(shí)跟主任討論這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，鼻子酸酸的，這樣的狀況下我一般不說(shuō)話，等主任說(shuō)完后，我的心平靜后，很認(rèn)真的請(qǐng)求說(shuō)，期望他能多給我一個(gè)月，說(shuō)真的，應(yīng)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我也是沒(méi)有信心的，因?yàn)榍懊鎯蓚€(gè)業(yè)務(wù)員的努力都沒(méi)有結(jié)果，我并不比他們優(yōu)秀，甚至很多方面還不如他們。

但我還是期望在我的努力下，期望能有稍好的成績(jī)，能讓我繼續(xù)這份工作，帶著有可能被炒魷魚(yú)的負(fù)擔(dān)，艱難地走過(guò)了第_個(gè)月，最后在月底成績(jī)單出來(lái)的時(shí)候，我接到叫我去拿單的電話，忐忑不安地詢問(wèn)的時(shí)候，他開(kāi)玩笑說(shuō)這個(gè)月公司該給我發(fā)獎(jiǎng)金了，告訴了我數(shù)字，我在房間里跳起來(lái)了，興奮沖到腦門，盡管那不是一個(gè)很大的數(shù)目，但至少成功地翻了一倍。這個(gè)時(shí)候我還是不敢第一時(shí)間給主任電話，因?yàn)槲也幻靼子媚姆N方式告訴他，興奮怕以為我會(huì)驕傲，平靜怕以為聽(tīng)錯(cuò)了。直到第二天上午到醫(yī)藥公司打流向接到主任的電話他問(wèn)我，才告訴他，記得當(dāng)時(shí)他說(shuō)了三個(gè)字，還能夠。這對(duì)于我來(lái)講就是一句表?yè)P(yáng)，一名鼓勵(lì)，因?yàn)樵谶@之前主任從未表?yè)P(yáng)過(guò)我，所以對(duì)于他我很敬畏。

我還是不敢松懈，有了這個(gè)鼓勵(lì)，我更加勤奮于我的工作，接下來(lái)的_個(gè)月，成績(jī)都有進(jìn)步。但好景不長(zhǎng)，_個(gè)月后的_月十月成績(jī)又在大幅度的下降，于是生活又回到了從前，變得緊張起來(lái)，但是在_月份又發(fā)生了轉(zhuǎn)折，量又回到來(lái)了，這又成為一次失敗后的自我鼓勵(lì)，就這樣生活還在一如既往的發(fā)生變故，而唯一不能變的就是自己對(duì)工作的態(tài)度，不管怎樣樣，每個(gè)工作日都容不得半點(diǎn)偷懶半點(diǎn)松懈，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，競(jìng)爭(zhēng)者只要看見(jiàn)有一個(gè)空子，就必須會(huì)手來(lái)擾亂你的平衡，當(dāng)然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有市場(chǎng)。

第8篇：提高藥品銷售的方法范文

藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧。藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)。下面是小編為大家整理的關(guān)于藥品銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)心得文章，提供參考希望對(duì)您有所幫助。

 

 

心得體會(huì)一

在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個(gè)人都有自己不同的體會(huì),于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點(diǎn)體會(huì)

第一，必須提高綜和能力。 平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。

第二， 努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷售專家是無(wú)法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠(chéng)，務(wù)實(shí)，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。

第三， 通過(guò)客戶介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶，這個(gè)方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好，客戶對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲，比XX年股票上漲的速度，有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò)，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對(duì)所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)，于信賴。

第四， 通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶，這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司，在某一區(qū)域內(nèi)，對(duì)潛在的客戶基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任，你的客戶也將會(huì)是源源不斷。

萬(wàn)變不離其中，任何的學(xué)習(xí)圍繞的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會(huì)，銷售就是人生很好的磨練，我們應(yīng)該樂(lè)觀，積極的態(tài)度，去面對(duì)，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會(huì)越做越好，我們的銷量會(huì)越來(lái)越大。

心得體會(huì)二

大學(xué)的生活已接近尾聲，我們也體驗(yàn)了實(shí)習(xí)生活。作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的實(shí)習(xí)生，面對(duì)社會(huì)的現(xiàn)實(shí)，我不得不承認(rèn)在實(shí)習(xí)過(guò)程中，我們不僅僅需要的是個(gè)人素養(yǎng)、一定的專業(yè)知識(shí)、同時(shí)我們還需要具備一定的人際關(guān)系。實(shí)習(xí)是步入社會(huì)前的預(yù)演，允許犯錯(cuò)而且給你足夠的機(jī)會(huì)改正;但真正踏入社會(huì)后，沒(méi)人會(huì)寬恕你，犯錯(cuò)的代價(jià)往往是失去工作。對(duì)于我這個(gè)一直在學(xué)校呆著毫無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，陌生的環(huán)境讓我很是不安。非常幸運(yùn)，我所到的公司，遇到的每一位老師給予我最真切的幫助，寬容我的過(guò)失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵(lì)。我把自己當(dāng)作團(tuán)隊(duì)的一員，真切地感受到相互配合完成工作的快樂(lè)。從實(shí)習(xí)的第一天，我便做起了記錄，將發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴記下來(lái)，這將是我人生當(dāng)中的一道亮麗的風(fēng)景線，它給予了我多方面的知識(shí)，例如人際交往、對(duì)待上司的應(yīng)有態(tài)度、對(duì)本工作的態(tài)度。

實(shí)習(xí)的第一天，我們?cè)诮M長(zhǎng)的帶領(lǐng)下來(lái)到了華東醫(yī)藥集團(tuán)五豐制藥廠，首先我們?cè)陬櫪蠋煹膸ьI(lǐng)下參觀了這個(gè)小型的藥廠的生產(chǎn)車間，帶我們生產(chǎn)車間看一下生產(chǎn)流程。要想進(jìn)入車間內(nèi)必須經(jīng)過(guò)許多關(guān)卡。步就是更衣室，我進(jìn)去換上專門的工作服，然后在進(jìn)入下一個(gè)房間，就是普通區(qū)，最后才能進(jìn)入生產(chǎn)車間，而車間里面也是一個(gè)一個(gè)的相通的房間，每進(jìn)入不同的車間也都得經(jīng)過(guò)兩道門殺菌后才能真正進(jìn)入到生產(chǎn)線。在參觀的過(guò)程中，顧老師依詳細(xì)的介紹各個(gè)部門的工作職能，以及各個(gè)設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)功能。了解到了糖衣的制作、壓片等各方面的機(jī)械操作，參觀后，我們各自到了自己的實(shí)習(xí)崗位，顧老師把我分配到了生產(chǎn)車間的外包裝，一開(kāi)始我很不能適應(yīng)，甚至我覺(jué)得有點(diǎn)不樂(lè)意，我心中想，我學(xué)習(xí)的是銷售知識(shí)，我應(yīng)該去銷售部門學(xué)習(xí)他們的接待禮儀以及人際關(guān)系交流與處理，對(duì)于外包裝，我認(rèn)為極其簡(jiǎn)單，為什么要我們大學(xué)生來(lái)從事這個(gè)崗位，這個(gè)崗位在我印象中只要是一般的工人，不管小學(xué)畢業(yè)還是初中高中畢業(yè)，甚至沒(méi)讀過(guò)書(shū)的都可以勝任。我有點(diǎn)消極，一開(kāi)始對(duì)于這份實(shí)習(xí)崗位我態(tài)度平平，我想過(guò)段時(shí)間再轉(zhuǎn)去銷售部門。

但是經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的體驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這外包裝也是一門工藝，它需要我們有著效率的同時(shí)保證質(zhì)量，做到又快又好。一開(kāi)始接觸這個(gè)外包裝，我的速度很慢，也存在著一些包裝問(wèn)題，開(kāi)始發(fā)現(xiàn)原來(lái)這也是一個(gè)不易的工作?？粗車S阿姨那靈活的雙手將顆粒狀、片狀、膠囊狀的藥物熟練的分裝與外包裝，有著驚奇，看那熟練的過(guò)程，我也開(kāi)始學(xué)著學(xué)習(xí)他們，但總是沒(méi)能趕上她們。工廠阿姨笑話說(shuō)，我們實(shí)習(xí)生3個(gè)可能都抵不上一個(gè)速度快的阿姨，我們開(kāi)始變得很壓抑，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比較，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不好的事實(shí)，那就是我們?nèi)齻€(gè)真的抵不上一個(gè)講究效率的阿姨，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的比拼，我們還處于下風(fēng)，隨著時(shí)間的推移，看著對(duì)面阿姨的包裝，我們簡(jiǎn)直傻眼了。接近一天的最后時(shí)段，已經(jīng)3點(diǎn)多了，離下班還有1小時(shí)半，看著我們疲勞的自己，看著動(dòng)作速度不減的阿姨，我們承認(rèn)了自己的問(wèn)題，就這樣在比較的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了不是學(xué)歷高就能做好每件事情，它需要的不僅僅是知識(shí)，它更需要的是時(shí)間的積累與熟練程度。

我開(kāi)始想要好好對(duì)待這份實(shí)習(xí)崗位，因?yàn)楝F(xiàn)在我覺(jué)得原來(lái)這么一個(gè)不起眼的小工作，一道小程序，也需要那么多的時(shí)間積累與經(jīng)驗(yàn)去對(duì)待它，和工廠阿姨的交流，我們了解到他們?cè)谶@個(gè)工廠已經(jīng)是以幾十年來(lái)計(jì)算，他們有從17歲就進(jìn)去這個(gè)工廠里面，她們將自己的青春全部奉獻(xiàn)與它，使得自己成為這個(gè)小藥廠的一部分、一成員，她們儼然已經(jīng)成為這個(gè)工廠的骨干，而我們也許就是這個(gè)工廠新注入的血液，需要靠我們共同去熱愛(ài)這份這個(gè)工廠和這分看似簡(jiǎn)單的這個(gè)崗位，從阿姨們口中，我們也知道這個(gè)小型工廠的大致經(jīng)歷，它從一個(gè)國(guó)有企業(yè)過(guò)渡到私有企業(yè)。而這些奉獻(xiàn)青春與它的工人么，和它一樣共同經(jīng)歷著，陪伴著，只為這一份熱愛(ài)。

       幾天的包裝工作下來(lái)，似乎我們還沒(méi)有掌握到它的竅門，因?yàn)檫B續(xù)幾天的比較，我們依舊沒(méi)能超越她們的速度，她們依舊那么談天談低，那手卻還是那么靈巧。接連的幾天，我們實(shí)習(xí)生還是實(shí)行分工合作，好像開(kāi)始有了那么點(diǎn)的希望，我們開(kāi)始適應(yīng)她們的速度，也慢慢學(xué)習(xí)她們包裝的手勢(shì)等各方面，慢慢地超過(guò)了，我們開(kāi)始興奮，因?yàn)槲覀冇辛四敲匆稽c(diǎn)的成績(jī)，我們不再是3人抵不過(guò)一個(gè)人，我們開(kāi)始有了我們自己工作的流程，有人說(shuō)我們傻乎乎的，沒(méi)有報(bào)酬還干的那么開(kāi)心，而我們卻不那么認(rèn)同，我們開(kāi)心是因?yàn)槲覀冮_(kāi)始超越她們，我們擁有的是一份比賽后勝利的喜悅，同時(shí)受到她們的贊同與表?yè)P(yáng)，我們了解到了這一份喜悅來(lái)之不易。用勤勞和智慧在社會(huì)上立足。

通過(guò)這次實(shí)習(xí)，學(xué)到了許多課堂上學(xué)不到的東西，增長(zhǎng)了許多學(xué)識(shí)和見(jiàn)識(shí)，受益匪淺。通過(guò)實(shí)踐，深化了一些課本上的知識(shí)，獲得了許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，另外也認(rèn)識(shí)到了自己部分知識(shí)的缺乏和淺顯，激勵(lì)自己以后更好的學(xué)習(xí)，并把握好方向?？偠灾?，這次實(shí)習(xí)鍛煉了自己，為自己人生的道路上增添了不少新鮮的活力!最后，感謝學(xué)校和老師為我們提供的這次寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)!3個(gè)月的實(shí)習(xí)雖然短暫，但我到的東西卻不少，學(xué)好專業(yè)知識(shí)是很重要的，但到工作地點(diǎn)實(shí)踐，學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)更為重要。

       了解專業(yè)是必需的，但加強(qiáng)專業(yè)外的各種知識(shí)，技能的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)社會(huì)也是不可乎視的。擇業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)和社會(huì)的需要選擇，作一個(gè)適應(yīng)社會(huì)的綜合性人才是我的目標(biāo)。這次實(shí)習(xí)看到的和領(lǐng)悟到的都讓我收獲頗豐，為以后的實(shí)習(xí)和工作奠定了基礎(chǔ)積累了經(jīng)驗(yàn)。在取得不少收獲的同時(shí)我也真誠(chéng)的感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和老師為我們精心安排的一切，感謝他們一直以來(lái)給予我們的關(guān)心和照顧以及對(duì)我們的付出!

希望通過(guò)我們這次實(shí)習(xí)，能夠以后為我們更好的適應(yīng)社會(huì)做一定的鋪墊，這樣有著一定經(jīng)歷的我們才能更好的了解社會(huì)的需求，從而做出最完美的判斷。

心得體會(huì)三

拓展培訓(xùn)至今已近九個(gè)月，我還時(shí)?；貞浧鹋c我的搭檔在天梯上的約100分鐘，總是納悶自己當(dāng)時(shí)是怎么挺過(guò)去的。七月，頂著火辣辣的太陽(yáng)，站在五層天梯的最高層，我始終猶豫著，就是鼓不起勇氣攀上去。當(dāng)我請(qǐng)求放棄的時(shí)候，卻被告之“不行!必須上去!”，我知道我已無(wú)路可退，攀上去是唯一的選擇。只好把心一橫，咬著牙在搭檔的鼓勵(lì)和幫助下改進(jìn)了方法，最終成功地攀上了原本認(rèn)為無(wú)法攀登的天梯。

其它的拓展項(xiàng)目開(kāi)展之前，我也總是認(rèn)為太難，但最終都成功完成了，并且有些項(xiàng)目還完成得很出色，這充分體現(xiàn)了我們團(tuán)隊(duì)的智慧與凝聚力，展現(xiàn)了集體的強(qiáng)大力量。

銷售，更具體地講我們目前所做的藥品銷售，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下所特有的銷售模式。我個(gè)人總結(jié)的一個(gè)公式為：勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功，以上的各要素缺一不可。像拓展訓(xùn)練一樣，勤奮踏實(shí)的態(tài)度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅(jiān)持到底的毅力更不容忽視。

憑心而論，現(xiàn)在的藥品銷售與前五年相比難度更大，但并不是不能做好，所謂事在人為，現(xiàn)在有許多制藥公司的業(yè)績(jī)不都還很好嗎?藥品銷售是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性和前景的行業(yè)，一旦找到了方法后，是很輕松的，回報(bào)也比其他的行業(yè)高，工作時(shí)間也相對(duì)自由。反之，沒(méi)有找到好的方法就不那么輕松了?；蛟S還會(huì)整日忙碌，卻不見(jiàn)成效，如果自己畏首畏尾，得到的回報(bào)更是有限。

       也有的人進(jìn)入公司后，不能靜下心來(lái)安分做事，成天總想著工作是別人的好，醫(yī)院是別人的好，公司是別人的好。其實(shí)這就是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題，別人的工作好是別人干的好，醫(yī)院好是別人做出的業(yè)績(jī)高，至于單位好是別的公司員工共同努力的結(jié)果，“羅馬不是一天筑成的”!不能沉下心來(lái)踏踏實(shí)實(shí)做事，好的也會(huì)變成差的!魯迅說(shuō)過(guò)“其實(shí)世上本沒(méi)有路，走的人多了，也便成了路”，我將它改成“其實(shí)世上本沒(méi)有好醫(yī)院，做出了高業(yè)績(jī)，也便成了好醫(yī)院”。更何況再差的醫(yī)院也總有業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)的廠家。

拓展訓(xùn)練讓我深切地認(rèn)識(shí)到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。缺乏勇氣與你的客戶接觸，缺乏膽量給你的客戶投資，沒(méi)有對(duì)口的方法與客戶溝通，那客戶只會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn)，成功也就遙遙無(wú)期。周誠(chéng)忠老師在培訓(xùn)時(shí)說(shuō)過(guò)“希望別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人”，不錯(cuò)，投資正是體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。投資當(dāng)然也就有風(fēng)險(xiǎn)，但是世上有什么事沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)呢?只要有好的投資客戶和投資方法，我相信投入和產(chǎn)出是成正比的。

拓展訓(xùn)練也讓我懂得了做事一定要專注。試想，在拓展時(shí)一有困難就放棄的話，我們就不可能順利過(guò)關(guān)。做醫(yī)藥銷售也是，假如到一個(gè)醫(yī)院后都認(rèn)為有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最后只能是被淘汰或自己跳槽。但是，萬(wàn)事開(kāi)頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以，我認(rèn)為，新員工到公司，應(yīng)該專注做事，是良才，公司會(huì)給你發(fā)展空間，一個(gè)新員工公司要委以重任，是需要時(shí)間的。“海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”，希望進(jìn)入公司的新員工能看到公司強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢(shì)，相信自己的能力，開(kāi)拓一片廣袤天地。

第9篇：提高藥品銷售的方法范文

關(guān)鍵詞：課程定位;設(shè)計(jì)理念;內(nèi)容選取

課程標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)、選擇教材、確定考核方式的重要依據(jù)，是提高教學(xué)質(zhì)量的重要保證。課程標(biāo)準(zhǔn)必須依據(jù)職業(yè)崗位需求進(jìn)行準(zhǔn)確描述，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐進(jìn)行改進(jìn)，依據(jù)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)變化適時(shí)調(diào)整，做到定位清晰、目標(biāo)明確，內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，效果評(píng)價(jià)充分。

新版GSP借鑒了國(guó)外藥品流通管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)國(guó)情，明確對(duì)藥品流通全過(guò)程、全方位管理提出新的要求，規(guī)定藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售藥品、流通中其他涉及藥品儲(chǔ)存、運(yùn)輸?shù)幕顒?dòng)都必須符合GSP的相關(guān)要求，彌補(bǔ)了以往藥品流通過(guò)程中的監(jiān)管空白。

新版GSP管理規(guī)范出臺(tái)后，與之相應(yīng)的藥品經(jīng)營(yíng)管理類課程的課程標(biāo)準(zhǔn)也將隨之發(fā)生變化，需要適時(shí)修訂。下面就以藥房藥品管理實(shí)務(wù)課程為例，介紹一下高職藥品經(jīng)營(yíng)管理類課程標(biāo)準(zhǔn)的制定。

一、課程定位

藥房藥品管理實(shí)務(wù)是藥學(xué)專業(yè)核心課程，是按照藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范的要求，以藥房經(jīng)營(yíng)管理流程為主線，以藥店選址與開(kāi)辦、庫(kù)房管理、藥品陳列管理、店面銷售等工作任務(wù)為核心，全面培養(yǎng)學(xué)生從事藥房工作的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的一門綜合應(yīng)用性課程。

二、課程設(shè)計(jì)理念

針對(duì)藥學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，與藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)專業(yè)技術(shù)人員密切合作，分析藥類行業(yè)職業(yè)崗位（群）知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以培養(yǎng)學(xué)生的質(zhì)量意識(shí)和藥房工作能力為重點(diǎn)，基于藥房藥品管理崗位工作過(guò)程，開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)本課程。形成以“課程就是工作，工作就是課程;學(xué)習(xí)的內(nèi)容是工作，通過(guò)工作實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)”的教學(xué)理念。

三、課程設(shè)計(jì)思路

社會(huì)調(diào)研確定課程教學(xué)目標(biāo)確定課程內(nèi)容序化教學(xué)內(nèi)容確定教學(xué)模式及教學(xué)方法確定考核方式。

四、課程教學(xué)目標(biāo)

1.知識(shí)目標(biāo)

（1）掌握藥品采購(gòu)程序及首營(yíng)企業(yè)、首營(yíng)品種的認(rèn)定工作;掌握藥品驗(yàn)收流程;掌握藥品倉(cāng)庫(kù)分類存放原則;掌握藥品養(yǎng)護(hù)措施;掌握藥房藥品陳列原則;掌握藥品流通過(guò)程質(zhì)量管理。

（2）熟悉藥店選址、布局及人員配備;熟悉藥品外觀鑒別內(nèi)容和簡(jiǎn)易鑒別方法;熟悉藥房藥品銷售技巧;熟悉藥店藥品盤點(diǎn)、收銀過(guò)程及要點(diǎn);熟悉GSP認(rèn)證程序;熟悉藥品養(yǎng)護(hù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的處理方法。

（3）了解藥店的開(kāi)辦條件和程序;了解藥品采購(gòu)計(jì)劃編制原則和方法;了解藥品召回制度;了解營(yíng)業(yè)員服務(wù)規(guī)范。

2.能力目標(biāo)

能夠自我策劃開(kāi)辦藥店;能根據(jù)藥品庫(kù)存情況制訂采購(gòu)計(jì)劃，并根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行藥品采購(gòu);能對(duì)藥品進(jìn)行外觀鑒別和簡(jiǎn)易鑒別;能夠根據(jù)藥品品種及性質(zhì)進(jìn)行合理的藥庫(kù)分類存放;能夠根據(jù)藥品性質(zhì)進(jìn)行合理養(yǎng)護(hù);能夠?qū)Σ煌幤愤M(jìn)行合理的門店陳列，能夠?qū)λ幤愤M(jìn)行銷售與售后管理，能夠進(jìn)行藥品盤點(diǎn)與收銀工作;能全程監(jiān)控藥品質(zhì)量。

3.素質(zhì)目標(biāo)

具有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和誠(chéng)實(shí)守信、認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度;對(duì)崗位工作任務(wù)具有較強(qiáng)的領(lǐng)悟性和執(zhí)行力;養(yǎng)成團(tuán)結(jié)協(xié)作、溝通順暢的職業(yè)素質(zhì);具備良好的思想品德、行為規(guī)范以及職業(yè)道德;具備良好的組織能力、溝通能力、應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)管理能力。

五、課程內(nèi)容選取

六大項(xiàng)目，分別為開(kāi)辦藥房、藥房藥品采購(gòu)管理、藥房藥品驗(yàn)收管理、藥房藥品貯存與養(yǎng)護(hù)管理、藥房藥品銷售管理、藥房藥品質(zhì)量管理。

六、教學(xué)模式與教學(xué)方法

1.教學(xué)模式

本課程采用“理實(shí)一體”教學(xué)模式，其教學(xué)流程為“①創(chuàng)設(shè)情境提出任務(wù)②告知學(xué)習(xí)內(nèi)容及目標(biāo)③知識(shí)學(xué)習(xí)④任務(wù)實(shí)施⑤討論評(píng)價(jià)⑥任務(wù)整改⑦職業(yè)素養(yǎng)教育⑧布置新任務(wù)”八個(gè)環(huán)節(jié)。

2.教學(xué)方法

藥房藥品管理不是“教”會(huì)的，而是“做”會(huì)的，綜合運(yùn)用解決問(wèn)題式、課堂討論式、角色扮演、課堂演示、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)等教學(xué)方法，不但要教授相關(guān)知識(shí)，訓(xùn)練藥房藥品管理工作的能力，更要傳授學(xué)生學(xué)習(xí)方法，同時(shí)促進(jìn)學(xué)生相互溝通、相互協(xié)調(diào)。

七、教學(xué)考核與評(píng)價(jià)

本課程采用過(guò)程性考核方式評(píng)價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果，過(guò)程性考核由學(xué)習(xí)態(tài)度、階段考核和期末考核三部分組成，學(xué)習(xí)態(tài)度權(quán)重為25%（出勤5%、作業(yè)5%、課堂提問(wèn)15%），階段考核權(quán)重40%（自我評(píng)價(jià)10%、小組互評(píng)15%、教師評(píng)價(jià)15%），期末考核的權(quán)重為35%。

按照課程順序從前往后，兩個(gè)任務(wù)為一個(gè)階段，將考核劃分為三個(gè)階段分別考核，取三個(gè)階段的平均分計(jì)入階段考核成績(jī)。

參考文獻(xiàn)：