策劃案和策劃書的區(qū)別精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的策劃案和策劃書的區(qū)別主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：策劃案和策劃書的區(qū)別范文

（一）課程性質(zhì)。營銷策劃是高職市場(chǎng)營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，是一門融合了市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)等相關(guān)知識(shí)的綜合性課程；是基于市場(chǎng)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中崗位目標(biāo)對(duì)營銷策劃的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能的要求而設(shè)置的一門專業(yè)課程，具有極強(qiáng)的應(yīng)用性及實(shí)踐性，是所有營銷崗位所必需的理論指導(dǎo)和操作指南，是營銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程。同時(shí)，營銷策劃課程也是對(duì)已學(xué)專業(yè)知識(shí)的理論鞏固和實(shí)踐檢驗(yàn)。（二）課程作用。營銷策劃能力是高職市場(chǎng)營銷專業(yè)崗位培養(yǎng)目標(biāo)的核心內(nèi)容。通過本門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握營銷策劃的理論依據(jù)與策劃基礎(chǔ)，掌握營銷策劃的思維路徑與基本方法，讓學(xué)生學(xué)會(huì)在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定和市場(chǎng)定位的方法，進(jìn)而更好地完成對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的常規(guī)市場(chǎng)策劃，并能夠獨(dú)立完成對(duì)于特定產(chǎn)品的營銷策劃書的撰寫[1]。營銷策劃課程立足于提升學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)技能，使學(xué)生逐步具備從事市場(chǎng)營銷工作的基本技能，為今后從事市場(chǎng)營銷相關(guān)工作奠定良好的理論與實(shí)踐基礎(chǔ)。同時(shí)，本門課程也是對(duì)已開設(shè)的市場(chǎng)營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、推銷原理與技巧、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、商品學(xué)等課程的鞏固與應(yīng)用。是對(duì)后續(xù)開設(shè)的營銷沙盤、營銷實(shí)務(wù)等課程的理論與實(shí)踐準(zhǔn)備。

二、模塊化課程設(shè)計(jì)的思路與內(nèi)容

（一）設(shè)計(jì)理念與思路。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷專業(yè)課程的教學(xué)方法大多是以教師講授為主，輔以相關(guān)案例的介紹與分析，傳授給學(xué)生的是意識(shí)和思維上的抽象知識(shí)。由于學(xué)生的日常生活體驗(yàn)、對(duì)理論知識(shí)的敏感性存在較大的個(gè)體差異，學(xué)生能否在今后的工作崗位中將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力無從驗(yàn)證。多數(shù)學(xué)生還只是停留在熟記相關(guān)理論的教科書內(nèi)容上，沒有機(jī)會(huì)更好地將理論知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，但社會(huì)上對(duì)營銷專業(yè)人才的需求更多的是關(guān)注其實(shí)踐能力，很少有用人單位依靠專業(yè)理論知識(shí)的考試作為考核依據(jù)來招錄銷售人員。因此，如何利用有限的在校時(shí)間提高學(xué)生將理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的能力，是營銷策劃課程的設(shè)計(jì)的理念與思路。通過對(duì)教學(xué)內(nèi)容的模塊化整合和充分利用校企合作平臺(tái)，在模塊教學(xué)中結(jié)合實(shí)踐項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和完成，引導(dǎo)學(xué)生去主動(dòng)學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，做到將理論知識(shí)與實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)在項(xiàng)目中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中完成項(xiàng)目，真正提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性。（二）模塊化課程設(shè)計(jì)的內(nèi)容。結(jié)合教學(xué)大綱的要求，對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行整合。營銷策劃課程的內(nèi)容可以整合為三大模塊，分別是宏觀策劃模塊、微觀策劃模塊和策劃書撰寫模塊。1．宏觀策劃模塊宏觀策劃是在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)及消費(fèi)者的滿足點(diǎn)對(duì)較大范圍和區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，將市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，學(xué)生根據(jù)自己的判斷選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)群體的詳細(xì)分析進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)定位的過程。在這一模塊中，教師首先通過校企合作渠道參與企業(yè)真實(shí)的市場(chǎng)開發(fā)項(xiàng)目，在課堂上將項(xiàng)目的具體要求及目標(biāo)向?qū)W生公布，引導(dǎo)學(xué)生按照STP組合策略的實(shí)施步驟及項(xiàng)目的實(shí)際情況，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)確定及市場(chǎng)定位。學(xué)生在這三個(gè)步驟的實(shí)踐過程中，會(huì)不斷遇到困難，要求教師針對(duì)典型的問題，利用相關(guān)理論知識(shí)進(jìn)行有針對(duì)性的講解和提出指導(dǎo)性建議，真正落實(shí)“在項(xiàng)目中學(xué)和在學(xué)中完成項(xiàng)目”的主導(dǎo)方針[2]。2．微觀策劃模塊微觀策劃模塊是在宏觀策劃模塊的基礎(chǔ)上，從宏觀市場(chǎng)上的把握轉(zhuǎn)移到針對(duì)產(chǎn)品自身的策劃上來。學(xué)生通過對(duì)產(chǎn)品了解程度的加深，判斷產(chǎn)品所處生命周期，有針對(duì)性地對(duì)特定生命周期的產(chǎn)品進(jìn)行策劃，包括價(jià)格的制定、渠道的選擇和促銷手段的利用。在整個(gè)實(shí)施過程中教師需要引導(dǎo)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致剖析，分析出產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，進(jìn)而讓學(xué)生制定合理有效的價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略。在此過程中針對(duì)學(xué)生每一步驟中所需的理論知識(shí)，教師進(jìn)行有針對(duì)性的介紹和講解。這樣避免了學(xué)生單純學(xué)習(xí)理論知識(shí)過程中難以理解和目的性不強(qiáng)的問題，學(xué)生帶著問題去學(xué)可以大大提高學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性和興趣性，提高學(xué)習(xí)效率。3．策劃書撰寫模塊策劃書撰寫模塊是前兩個(gè)模塊的綜合，宏觀策劃和微觀策劃模塊是著重于學(xué)生思維和創(chuàng)意能力的培養(yǎng)，策劃書撰寫模塊則是將前兩個(gè)模塊的實(shí)施過程用語言文字按照相關(guān)格式要求落實(shí)到書面上的過程。學(xué)生今后所從事的營銷策劃工作大多數(shù)是要求將策劃內(nèi)容形成文字材料進(jìn)行呈現(xiàn)的，因此，文字表達(dá)的是否準(zhǔn)確、專業(yè)語言的運(yùn)用及目前業(yè)界對(duì)策劃書的內(nèi)容構(gòu)成和格式要求狀況，是決定策劃活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵。在這個(gè)模塊中，教師首先向?qū)W生傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)策劃書的寫作內(nèi)容構(gòu)成及格式要求，引導(dǎo)學(xué)生將已形成的策劃思維轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的書面語言。對(duì)于以組為單位或以學(xué)生個(gè)人為單位上交的策劃書，教師要進(jìn)行細(xì)致認(rèn)真的閱讀和檢查，對(duì)于出現(xiàn)概率較高和典型性的問題，教師進(jìn)行重點(diǎn)講解并提出建議性的解決方案[3]。

三、模塊化教學(xué)的具體實(shí)施方法

（一）教學(xué)組織與情境設(shè)計(jì)。教學(xué)的組織與情景的設(shè)計(jì)依托于營銷策劃課程開設(shè)的具體時(shí)間與合作企業(yè)的具體項(xiàng)目的計(jì)劃安排。根據(jù)企業(yè)的項(xiàng)目要求和實(shí)施情況，針對(duì)教學(xué)進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)，一般情況下，按一學(xué)期18個(gè)教學(xué)周計(jì)劃，每周4課時(shí)開設(shè)，可以選取三個(gè)校企合作項(xiàng)目來做。三個(gè)項(xiàng)目選擇的原則主要是針對(duì)教學(xué)的三個(gè)模塊內(nèi)容的需要，對(duì)于試銷期需要快速適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品可以結(jié)合第一模塊內(nèi)容來做；對(duì)于市場(chǎng)情況成熟的產(chǎn)品需要單純更新營銷策略的項(xiàng)目可以與第二和第三項(xiàng)目結(jié)合來做。對(duì)于全新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃可以分階段與三個(gè)模塊結(jié)合來做?？傊?，針對(duì)第三模塊項(xiàng)目的選擇盡量是需要全方位了解市場(chǎng)并對(duì)營銷策略有全面要求的項(xiàng)目[4]。每個(gè)項(xiàng)目的完成大體都可分為企業(yè)及產(chǎn)品介紹、學(xué)生初始策劃、教師理論講解、經(jīng)典案例研討、學(xué)生策劃修改與完善、學(xué)生策劃分享與討論六個(gè)環(huán)節(jié)來進(jìn)行。每個(gè)環(huán)節(jié)都要緊密圍繞項(xiàng)目的主題，在項(xiàng)目的具體實(shí)施過程中教師始終起著引導(dǎo)作用，在整個(gè)過程中學(xué)生處于主導(dǎo)地位；教師與學(xué)生之間不存在接受與被接受的區(qū)別，在實(shí)踐過程中學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，教師與學(xué)生共同解決問題及對(duì)知識(shí)進(jìn)行提煉總結(jié)，無處不體現(xiàn)著以學(xué)生為主體的方針。（二）考核方式及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的高職營銷策劃課程對(duì)學(xué)生的考查辦法無非是筆試答題，學(xué)生通過對(duì)書本理論知識(shí)的機(jī)械性背誦無法達(dá)到真正考查學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)掌握情況的目的。學(xué)生對(duì)書本上理論知識(shí)的背誦能力與實(shí)際操作能力強(qiáng)弱關(guān)聯(lián)性很小，而市場(chǎng)上最終需要的是具有較高實(shí)踐能力的營銷策劃人員。因此，可以打破一卷定勝負(fù)的傳統(tǒng)做法，對(duì)于學(xué)生的考核可以在模塊教學(xué)中依據(jù)項(xiàng)目實(shí)施的過程分段進(jìn)行，綜合考慮學(xué)生的參與積極性、創(chuàng)意的可行性、團(tuán)隊(duì)的合作意識(shí)和最終的策劃書的撰寫質(zhì)量來進(jìn)行打分評(píng)定，打分標(biāo)準(zhǔn)由教師在每一個(gè)項(xiàng)目開始之前進(jìn)行公布，最終的分值構(gòu)成包括教師打分、企業(yè)打分和學(xué)生互相打分三項(xiàng)構(gòu)成，各項(xiàng)所占比例分別為50%、40%和10%。這樣，能夠較為公平合理地對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)定并能夠最大限度地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)和參與熱情，在實(shí)踐中真正學(xué)到有用的知識(shí)并提高綜合素質(zhì)[5]。

四、營銷策劃課程改革的建議

市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生就業(yè)主要去向是各個(gè)行業(yè)的銷售部門，營銷策劃是每一名市場(chǎng)營銷專業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能。營銷策劃是針對(duì)不同市場(chǎng)不同產(chǎn)品的策劃，一個(gè)好的策劃案的前提條件就是策劃人要對(duì)策劃對(duì)象十分了解。但作為沒有接觸過市場(chǎng)或沒機(jī)會(huì)更多了解市場(chǎng)的在校學(xué)生想要在進(jìn)入職場(chǎng)后能夠快速地進(jìn)入角色顯然是十分困難的，所以，在校期間學(xué)生需要積累各種行業(yè)、各類市場(chǎng)的相關(guān)知識(shí)，這就需要學(xué)校提供一個(gè)可供學(xué)生獲取相關(guān)知識(shí)的平臺(tái)。具有現(xiàn)實(shí)意義并且針對(duì)各行業(yè)可供學(xué)生實(shí)踐操作的平臺(tái)顯然在任何學(xué)校都是無法實(shí)現(xiàn)的，那么，我們可以通過建立仿真數(shù)據(jù)庫（案例庫）的方式，將教師及學(xué)生搜集到的各個(gè)行業(yè)成功或失敗的例子進(jìn)行統(tǒng)一整合，按行業(yè)進(jìn)行分類，每一學(xué)年都進(jìn)行一次更新。這樣積少成多，可供在校學(xué)生或已走向工作崗位的畢業(yè)生參考的案例庫就會(huì)逐漸豐富，滿足學(xué)生的需要[6]。

作者:戴昕哲 單位:阜新高等?？茖W(xué)校

參考文獻(xiàn)：

[1]張臻.市場(chǎng)營銷課模塊化教學(xué)初探[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2012(1):252-253.

[2]沈瑩.高職市場(chǎng)營銷專業(yè)模塊化教學(xué)模式的研究[J].遼寧高職學(xué)報(bào),2007(12):24-26.

[3]王文.高職高專營銷與策劃專業(yè)模塊式一體化教學(xué)模式探討[J].職業(yè)教育,2012(10):213-214.

[4]張蕾,肖志雄.高校市場(chǎng)營銷學(xué)課程模塊化教學(xué)模式探討:基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)為視角[J].學(xué)理論,2015(6):169-170.

第2篇：策劃案和策劃書的區(qū)別范文

酒水品牌如何賣酒?最關(guān)鍵的就是動(dòng)銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的，所以動(dòng)銷對(duì)于酒水品牌而言是營銷重點(diǎn)，酒水品牌開展的種種促銷活動(dòng)都是為了提升線下動(dòng)銷。下面是小編整理的一些關(guān)于酒水促銷策劃方案的文章，希望對(duì)你有所幫助。

酒水促銷策劃方案1

中秋酒水促銷活動(dòng)方案

中秋佳節(jié)即將到來，對(duì)于賣酒人來說正是一年中的黃金時(shí)期，尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng)，中秋作為今年首個(gè)真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場(chǎng)節(jié)日銷售戰(zhàn)役，洋老大特為大家獻(xiàn)上七條中秋酒水促銷活動(dòng)方案，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。

1整合營銷

一般經(jīng)銷商手中會(huì)同時(shí)好幾種產(chǎn)品，可以利用不同品牌和價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行互補(bǔ)，不同價(jià)位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進(jìn)行促銷活動(dòng)，例如購買高端產(chǎn)品即可以贈(zèng)送或折扣價(jià)購買其它產(chǎn)品，消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額可以贈(zèng)送不同產(chǎn)品小樣。此外針對(duì)高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，每個(gè)等級(jí)促銷活動(dòng)有所區(qū)別，增加品牌的曝光率，刺激消費(fèi)者的購買欲望。

2堆頭陳列

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂且意義表達(dá)直觀。色彩外觀要鮮明，具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可以看到的位置，讓消費(fèi)者看得到、摸得著。同時(shí)堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便，酒類產(chǎn)品可以做成梯形，保證顧客可以從不同方向同時(shí)取貨。在堆頭上進(jìn)行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費(fèi)者的購買欲望。贈(zèng)品也需要拿出來展示，打開包裝將贈(zèng)品懸掛起來或者放在堆頭頂部，讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品：店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報(bào)等。

3地推展銷

商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動(dòng)，主要以“買贈(zèng)、刮獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、掃碼送禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點(diǎn)開展，可以準(zhǔn)備一些免費(fèi)品嘗的樣品，推廣的人員要經(jīng)過培訓(xùn)才可以上崗，關(guān)于消費(fèi)者提出的問題要對(duì)答如流，選擇的贈(zèng)品盡量以生活用品為主。

4餐飲店促銷

在吧臺(tái)或門口等顯眼地方布置宣傳物品，安排專門的促銷員向客人推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒，每桌客人免費(fèi)贈(zèng)送一瓶。配合店內(nèi)擺臺(tái)和產(chǎn)品陳列，效果會(huì)更好。

5開蓋有獎(jiǎng)

盒蓋獎(jiǎng)是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對(duì)酒店服務(wù)員，可以有效提高服務(wù)員推薦產(chǎn)品的積極性。服務(wù)員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計(jì)數(shù)，商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進(jìn)行選擇，也可以安排相應(yīng)銷售競(jìng)賽。

6讓利折扣

消費(fèi)者購買相應(yīng)產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈(zèng)送優(yōu)惠券，也可以通過買一贈(zèng)一、降價(jià)折扣等形式刺激消費(fèi)者，促進(jìn)其重復(fù)購買。

7線上宣傳

經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺(tái)或者借助其他傳播平臺(tái)，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當(dāng)然，如果可以借助一些游戲形式效果會(huì)更好，比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。

酒水促銷策劃方案2

貝江重陽酒促銷策劃書

一：企業(yè)簡(jiǎn)介

廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，經(jīng)過全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚(yáng)“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅(jiān)持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。

二0某某年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認(rèn)證中心審核，榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認(rèn)證注冊(cè)。目前，貝江酒廠全體人員精誠團(tuán)結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌形象，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以先進(jìn)的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻(xiàn)!

二：產(chǎn)品分析

廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。

優(yōu)勢(shì)：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡(luò)、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢(shì)：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運(yùn)輸。機(jī)會(huì)：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡(luò)等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費(fèi)者購買此產(chǎn)品時(shí)行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯

凈含量：1500ml

酒精度：13~19%

質(zhì)量等級(jí)：一級(jí)品

糖度：≧23(以葡萄糖汁)

酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號(hào)：xk桂輕---031001

4標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)：qmjj01—某某

衛(wèi)生認(rèn)證：(某某)第4—28號(hào)

三：市場(chǎng)分析

由于生產(chǎn)此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費(fèi)者不能有效識(shí)別正宗的重陽酒。再者很多消費(fèi)者并不了解此產(chǎn)品，對(duì)它只有耳聞，未親身體驗(yàn)過，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。

四：促銷方案促銷目標(biāo)：通過活動(dòng)抓住市場(chǎng)，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。

廣告宣傳：提前一個(gè)星期在廣西的《桂中日?qǐng)?bào)》上刊登活動(dòng)的內(nèi)容，地點(diǎn)，時(shí)間及獎(jiǎng)品。特別邀請(qǐng)融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項(xiàng)活動(dòng)：苗家風(fēng)情表演，宣傳苗家風(fēng)情。與旅游公司進(jìn)行雙贏的活動(dòng)。

時(shí)間：某某年九月一日到某某年九月底次數(shù)：4次

標(biāo)題：九月九的酒尺寸：全彩營業(yè)推廣：現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)活動(dòng)具體內(nèi)容：本次活動(dòng)是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推廣會(huì)。

時(shí)間：某某年9月9日地點(diǎn)：柳州佳用天天見超市前的廣場(chǎng)程序安排：7：30---9：00各方工作人員準(zhǔn)備活動(dòng)的一切產(chǎn)品和會(huì)場(chǎng)布置。9：00活動(dòng)正式開始：

①苗家舞表演(托會(huì)場(chǎng)氣氛)

②進(jìn)行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。

③進(jìn)行打糍粑比賽。按時(shí)間計(jì)算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)

④進(jìn)行重陽酒的知識(shí)搶答大賽(規(guī)定時(shí)間內(nèi)回答出所設(shè)置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風(fēng)情游，共10名)

⑤苗家的蘆笙表演。(把整個(gè)展銷會(huì)推向，廠家將會(huì)現(xiàn)場(chǎng)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗重陽酒，每個(gè)人一小杯)12：00活動(dòng)結(jié)束其他宣傳活動(dòng)：戶外廣告。

標(biāo)題：喝口重陽酒，活到九十九。

五：預(yù)算方案

⑴媒體費(fèi)用：全彩每次某某共4次金額8000元

⑵活動(dòng)費(fèi)用：本次活動(dòng)由3方共同承擔(dān)。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。

a：工作人員費(fèi)用6000

b：場(chǎng)地費(fèi)用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元

c：各種服裝、道具由融水旅游公司負(fù)責(zé)。某某元

d：獎(jiǎng)品成本。酒：20元/件，共200件4000元

f：旅游費(fèi)用每人400元，共10人4000元e：車費(fèi)500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元

⑶其他費(fèi)用共5000元

⑷預(yù)留備用金10000元總共費(fèi)用45500元

六：人員安排次項(xiàng)活動(dòng)的總負(fù)責(zé)人：1人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)各方的協(xié)調(diào)以及計(jì)劃的總負(fù)責(zé)人。

咨詢員：5人(貝江米酒廠)負(fù)責(zé)解釋一些產(chǎn)品問題。

促銷人員：10名(柳州佳用股份有限公司)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷工作。

表演人員14名(融水旅游公司)負(fù)責(zé)各種活動(dòng)的表演。

七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動(dòng)能順利進(jìn)行三方按照簽定的協(xié)議各負(fù)其責(zé)。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責(zé)任時(shí)，導(dǎo)致本次活動(dòng)不能正常進(jìn)行時(shí)，要負(fù)相應(yīng)的責(zé)任。準(zhǔn)備一份預(yù)備方案，用以來在預(yù)定方案不能順利進(jìn)行時(shí)調(diào)整。

在活動(dòng)時(shí)必須有針對(duì)性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請(qǐng)參與活動(dòng)的活動(dòng)者男性占70%女性占30%，主要是針對(duì)未來的消費(fèi)群體。

酒水促銷策劃方案3

夏季酒水促銷策劃案

一、前言

本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司)，西鳳老字號(hào)(陜西西鳳酒股份有限公司)，今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。

二、方案

用促銷方式要考慮的因素

(1) 市場(chǎng)形態(tài)

(2) 競(jìng)爭(zhēng)狀況

(3) 產(chǎn)品特性

(4) 顧客是否接受

(5) 購買行為，時(shí)機(jī)，消費(fèi)特性

(6) 法則限制

(7) 配銷狀況

促銷成功的要素

(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗

(2) 配合顧客需求與心態(tài)

(3) 配合其它推廣工具

(4) 搶先對(duì)手一步

1.促銷策略

1) 推式促銷

推式促銷是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。

(1)針對(duì)酒店服務(wù)員

A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動(dòng)

B、贈(zèng)送相關(guān)小禮品

C、提供特別銷售獎(jiǎng)金

D、開瓶費(fèi)

所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家

(2)針對(duì)酒店

捆住零售商的技巧

交流對(duì)保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式：

歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關(guān)系的準(zhǔn)則。

周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機(jī)會(huì)，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、高興，成為更加忠實(shí)的顧客。

機(jī)會(huì)。一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。

調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù)，也知道你惦念著他們。推動(dòng)。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)心了。

A、舉辦銷售明星店活動(dòng)

B 、舉辦達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)活動(dòng)

C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(dòng)(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))

D、承諾不進(jìn)超市、商場(chǎng)

E、促銷小姐

F、白酒銷售淡季給予特殊折扣

G、贈(zèng)送(買10件，送2件)

H、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)

I、放寬付款期限(延遲120天)

J、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷

K、退費(fèi)促銷

一般有以下一些形式：

a. 退費(fèi)

b. 折價(jià)券退費(fèi)

c. 現(xiàn)金加折價(jià)券(或贈(zèng)品)退費(fèi)

d. 全額退費(fèi)

退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià)，但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià)，卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效，同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明，這種方式對(duì)于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購買的商品，促銷效果比較好!承諾月月有促銷，周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查，飯店對(duì)促銷方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的)

L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2)拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費(fèi)者的需求，并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商，既然一定要讓消費(fèi)者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時(shí)間和金錢來培養(yǎng)消費(fèi)者。

“拉“其實(shí)就是向消費(fèi)者促銷，需要時(shí)間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時(shí)間跨度大，周期長。對(duì)消費(fèi)者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：

(1)獎(jiǎng)券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎(jiǎng)券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費(fèi)者購買。

(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈(zèng)相應(yīng)價(jià)位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)

(3)買酒贈(zèng)煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家

(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會(huì)請(qǐng)嘉賓、親友的請(qǐng)柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。

(5)捆綁贈(zèng)送 買兩種白酒贈(zèng)送一瓶干紅

(6)免費(fèi)品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認(rèn)知活動(dòng)。

(7)實(shí)物贈(zèng)送是節(jié)日時(shí)采用的促銷活動(dòng)，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺(tái)歷。

(8)旅游促銷是針對(duì)品牌的忠誠者開展的活動(dòng)。消費(fèi)額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。

(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費(fèi)者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心，以品牌為核心，以科學(xué)的營銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場(chǎng)管理來運(yùn)營，白酒品牌才能在城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

2、促銷的目標(biāo)

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo)：

目標(biāo)1：對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)

刺激消費(fèi)者品嘗，以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ)

延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者，并保持原有的顧客

品牌轉(zhuǎn)換

產(chǎn)生品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)

扼制淡季的銷量下降

鼓勵(lì)大量的購買

建立品牌忠誠度

目標(biāo)2：對(duì)零售商的目標(biāo)

勸說現(xiàn)有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列;

目標(biāo)3：活躍銷售網(wǎng)絡(luò)

讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼，流動(dòng)迅速

目標(biāo)4：以促銷營造促銷區(qū)隔

促銷區(qū)隔的形成迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法在我們品牌的勢(shì)力范圍內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷攻勢(shì)

3、促銷規(guī)劃

產(chǎn)品范圍

白酒的促銷通常對(duì)于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因?yàn)榇黉N是一雙刃劍，運(yùn)用得法會(huì)促進(jìn)銷售，運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失。

市場(chǎng)范圍

品牌的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境，以及零售商和消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)程度，都會(huì)隨市場(chǎng)不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場(chǎng)范圍。

折扣率

在設(shè)定折扣率時(shí)，白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實(shí)施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價(jià)錢不會(huì)重復(fù)購買的消費(fèi)者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費(fèi)者。白酒是一個(gè)十分情緒化的商品，價(jià)格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價(jià)格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。

時(shí)間的設(shè)定

促銷時(shí)間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)促銷活動(dòng)組織相應(yīng)的反擊行動(dòng)。白酒促銷的時(shí)間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長，而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時(shí)間、多頻率來設(shè)定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點(diǎn)。如果一個(gè)品牌無緣無故地不斷促銷，消費(fèi)者對(duì)于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則，關(guān)系到促銷活動(dòng)的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項(xiàng)目，明確促銷在各個(gè)利益層次的分配。動(dòng)態(tài)促銷

動(dòng)態(tài)促銷是依據(jù)市場(chǎng)營銷的不同階段，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷情況而策動(dòng)的促銷活動(dòng)。動(dòng)態(tài)促銷表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競(jìng)爭(zhēng)性。

娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時(shí)尚或者引人關(guān)注的事件為切入點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的參與。在娛樂互動(dòng)中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應(yīng)該與消費(fèi)者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進(jìn)行。例如：廣告宣傳很多的抽獎(jiǎng)性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時(shí)，可以增強(qiáng)促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具

對(duì)酒店促銷，主要有

合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助零售商培訓(xùn)銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

銷售競(jìng)賽是指制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或股份獎(jiǎng)勵(lì)等形式來刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量，加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

現(xiàn)場(chǎng)演示指企業(yè)安排對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)或示范以及提供咨詢服務(wù)。

企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對(duì)零售商傳達(dá)信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。

經(jīng)銷補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時(shí)間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報(bào)償。

年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎(jiǎng)勵(lì)措施。

階段 促銷活動(dòng) 廣告媒體

導(dǎo)入期 免費(fèi)品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動(dòng) 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等

認(rèn)同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng) 橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙、公交車身廣告、POP等等

強(qiáng)化期 酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng) 巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙

信賴期 大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng) 電視標(biāo)板、報(bào)紙

但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況及具體環(huán)境而定的;同時(shí)也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個(gè)促銷策劃中各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接

1、 促銷活動(dòng)中的不良傾向問題

(1)活動(dòng)不能得到消費(fèi)者認(rèn)同;

(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動(dòng)不能按原計(jì)劃執(zhí)行;

(3)促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制;

(4)決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動(dòng);

(5)促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果;

(6)競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;

諸如此類的情況出現(xiàn)時(shí)，促銷活動(dòng)就必須進(jìn)行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應(yīng)新的環(huán)境和條件，從而最終達(dá)到既定目標(biāo)。當(dāng)然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時(shí)，也不排除當(dāng)機(jī)立斷，停止促銷活動(dòng)的必要性。

2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治

通常來說，誘導(dǎo)促銷后遺癥的表現(xiàn)有：

(1)促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟(jì)于事;

主要原因有：

單純由物質(zhì)利益誘導(dǎo)，未能誘導(dǎo)消費(fèi)者找到滿意的“由頭”;

國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場(chǎng)引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費(fèi)者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭(zhēng)議。

昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場(chǎng)上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場(chǎng)觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當(dāng)過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對(duì)座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點(diǎn)牽強(qiáng)，但不少消費(fèi)者認(rèn)為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財(cái)進(jìn)寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費(fèi)者認(rèn)為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚(yáng)子晚報(bào))

促銷中，產(chǎn)品、服務(wù)、形象等給消費(fèi)者留下不良印象;

給消費(fèi)者的錯(cuò)誤引導(dǎo)，使消費(fèi)者獲得利益的期待破滅;

促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費(fèi)者、新聞媒體等造成不好印象;

促銷盲動(dòng)，措施和手法都是以追求眼前利益為目標(biāo)，沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃;

在制定促銷計(jì)劃方案時(shí)，沒有較為周密的分析和對(duì)可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;

基于這些原因，對(duì)該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：

加強(qiáng)品牌價(jià)值(無形資產(chǎn))的投入，以使消費(fèi)者樹立正確的概念;

轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;

啟用其它促銷方式，如銷售后服務(wù)、形象促銷等;

樹立消費(fèi)者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;

(2)促銷進(jìn)行中消費(fèi)者對(duì)該促銷活動(dòng)有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽(yù)大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量;

其主要原因有：

促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費(fèi)者產(chǎn)生普遍的反感;

促銷方案的論證不準(zhǔn)確，把關(guān)不嚴(yán);

促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時(shí)解決;

解決辦法有：

加強(qiáng)促銷的管理，重點(diǎn)在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵(lì);

加強(qiáng)策劃的制訂和論證的科學(xué)性，重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫;

如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解;

——通過廣告、宣傳講明道理;

——采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法;