門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
稻盛和夫先生稱“作為人，何為正確”是其思考企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的起點(diǎn)與“正確的思維方式”；而作為一名資深的嬰童觀察者，筆者也經(jīng)常會(huì)思考，作為門(mén)店的運(yùn)營(yíng)與管理者，何為正確？門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的本質(zhì)到底是什么？
反復(fù)的自我發(fā)問(wèn)、反復(fù)的求證，有一個(gè)聲音就開(kāi)始在耳邊回響：“增長(zhǎng)，就是一種有序的運(yùn)動(dòng)！”
對(duì)的，門(mén)店銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)本質(zhì)就是門(mén)店的有序化運(yùn)營(yíng)管理！
我們現(xiàn)在一起在大腦中回放一些印象深刻的連鎖門(mén)店的畫(huà)面：快餐行業(yè)的肯德基、麥當(dāng)勞；零售行業(yè)的沃爾瑪、家樂(lè)福；電信行業(yè)的蘋(píng)果；乃至本土迅速崛起的幾個(gè)連鎖品牌真功夫、蘇寧等；嬰童行業(yè)的標(biāo)桿品牌孩子王、樂(lè)友等等…….
在你的腦海中呈現(xiàn)了什么：
統(tǒng)一的門(mén)頭、標(biāo)準(zhǔn)化的陳列擺設(shè)、規(guī)范化的收銀（服務(wù)）動(dòng)作、甚至店員的微笑與話術(shù)的都是一致的……
再進(jìn)一步的感受你在這些門(mén)店的購(gòu)物體驗(yàn)：
舒適、明亮、干凈的購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)體驗(yàn)；
你所想的恰好是他所提供的（譬如：中午快餐店提供了超值午餐套、超市明確的產(chǎn)品分區(qū)與收銀臺(tái)的口香糖、蘋(píng)果專賣店的相關(guān)產(chǎn)品配件一應(yīng)俱全）
……
我們?cè)購(gòu)囊幻麑I(yè)零售門(mén)店運(yùn)營(yíng)商的角度去審視、思考這些門(mén)店留給我們的印象與體驗(yàn)：
嚴(yán)格、規(guī)范的店面形象管理，在達(dá)到產(chǎn)品展示目的的同時(shí)，給我們以強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，讓我們的購(gòu)買欲望得到進(jìn)一步的提升；
門(mén)店的品類區(qū)劃與產(chǎn)品組合，充分的把控了我們的消費(fèi)心理，無(wú)論促銷海報(bào)還是產(chǎn)品促銷組合就如為我們量身定制的一樣；
他們的新品是那樣的符合潮流趨勢(shì)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)呈現(xiàn)是那樣的突出，讓我們欲罷不能；
店內(nèi)的產(chǎn)品組合與陳列，規(guī)范、統(tǒng)一的同時(shí)又不失門(mén)店獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格；
甚至你可以從門(mén)店的產(chǎn)品選擇與陳列上看出門(mén)店的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是倉(cāng)儲(chǔ)式經(jīng)營(yíng)還是體驗(yàn)式銷售……
帶著上面的思考，我們?cè)賮?lái)反省與審視一下我們門(mén)店經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題：
首先是，產(chǎn)品擺放與陳列的功能區(qū)劃分不明確，消費(fèi)者不通過(guò)店員很難找到他們想要的產(chǎn)品，更不要提沖動(dòng)性購(gòu)買與舒適的購(gòu)物體驗(yàn)了；
其次是，產(chǎn)品陳列不規(guī)范，重點(diǎn)商品陳列不突入，同孩子王與專賣店一樣的高檔貨怎么在我們的門(mén)店一陳列出來(lái)就如地?cái)傌浺粯幼屓藳](méi)有購(gòu)買欲望呢？
還有，我們拿出了巨額的促銷費(fèi)用，耗費(fèi)了巨大的人力與物力、經(jīng)過(guò)了周密策劃的促銷活動(dòng)就因?yàn)槲覀兇黉N信息的不暢影響了促銷活動(dòng)的執(zhí)行效果；
更可氣的是，明明倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品齊全、物流配送車輛閑置，但是門(mén)店還是會(huì)一而再、再而三的出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，而且門(mén)店、理貨、配送員之間的扯皮現(xiàn)象不斷；
其實(shí)，消費(fèi)者比我們更生氣，門(mén)頭上你掛著孕嬰店的招牌，進(jìn)去以后更像進(jìn)了雜貨店，除了鍋碗瓢盆沒(méi)賣其它的一應(yīng)俱全；還有，你明明有嬰兒洗浴服務(wù)，但是浴室內(nèi)的衛(wèi)生條件、員工的技能甚至最基本的浴室溫度都達(dá)不到，這些都讓我們的顧客望而卻步！
我們的大腦在飛速的運(yùn)轉(zhuǎn)，還是不要再浮想聯(lián)翩了，讓我們將思緒拉回到我們的出發(fā)點(diǎn)：“增長(zhǎng)，就是一種有序的運(yùn)動(dòng)”；那么，我們是否可以通過(guò)有序化的運(yùn)營(yíng)來(lái)提升門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)呢？
“有序，何為有序？”正確的發(fā)問(wèn)往往比正確思考問(wèn)題更重要？
首先，我們要問(wèn)一下自己，我們究竟應(yīng)該如何診斷發(fā)現(xiàn)我們門(mén)店運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題在哪里？
這里有一個(gè)公式，一直是筆者進(jìn)行門(mén)店診斷的工具：
? 店鋪營(yíng)業(yè)額 = 商圈客流量 X 進(jìn)店率 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià) X 回頭率 X 轉(zhuǎn)介紹率
這也是門(mén)店經(jīng)營(yíng)的六大指標(biāo)，我們首先要審視一下，我們?cè)陂T(mén)店經(jīng)營(yíng)的六大指標(biāo)里面在哪里出現(xiàn)了問(wèn)題？
其次，你要明白，是什么造成了上述問(wèn)題出現(xiàn)的根本原因。
注意，我們的精力是有限的的，每個(gè)階段只能聚焦解決一個(gè)問(wèn)題；當(dāng)然，這個(gè)里面有一個(gè)核心，就是你看到的，很有可能只是表象問(wèn)題，我們還必須找到問(wèn)題的根源。
譬如，客戶進(jìn)店成交率低或者客單價(jià)很低，你就認(rèn)為是員工的問(wèn)題，但是很有可能是你的產(chǎn)品問(wèn)題，是門(mén)店銷售的產(chǎn)品產(chǎn)品力不足；店內(nèi)的顧客回頭率低，你就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是產(chǎn)品的問(wèn)題或者說(shuō)價(jià)格的問(wèn)題，但是很可能是你的會(huì)員機(jī)制設(shè)置與門(mén)店服務(wù)力不足甚至是你的購(gòu)物環(huán)境出了問(wèn)題！
最后，你要設(shè)置一套標(biāo)準(zhǔn)化或者說(shuō)流程化的解決方案，從根本上解決門(mén)店面臨的問(wèn)題，甚至起到舉一反三、形成連帶效應(yīng)的作用，帶動(dòng)其它問(wèn)題的解決。
譬如，你通過(guò)會(huì)員機(jī)制的優(yōu)化改善，不僅解決了顧客的成交率、單次購(gòu)買量問(wèn)題，還增加了顧客粘性與客戶轉(zhuǎn)介紹率，甚至還提升了門(mén)店的進(jìn)店率！
有沒(méi)有這個(gè)可能呢？當(dāng)然是有的。
如果你的會(huì)員卡單次消費(fèi)越多、積分就會(huì)越多，顧客單次的購(gòu)買量是否會(huì)得到提升呢？如果新客戶經(jīng)老客戶到店消費(fèi)，免會(huì)員卡費(fèi)，首次積分計(jì)入老會(huì)員，轉(zhuǎn)介紹率與成交率是否也會(huì)得到提升呢？如果店員在店外推介會(huì)員卡成交會(huì)有額外激勵(lì)，店員會(huì)不會(huì)從店內(nèi)等客變?yōu)榈晖饫湍兀?/p>
顯然，機(jī)制的設(shè)置是尤為關(guān)鍵的！
如果照葫蘆畫(huà)瓢，你規(guī)范了門(mén)店的VI體系，完善了門(mén)店的配送流程，制定了晨會(huì)機(jī)制，調(diào)整了門(mén)店的產(chǎn)品布局與陳列形象，篩選了門(mén)店的銷售品類……
你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的門(mén)店業(yè)績(jī)正在獲得質(zhì)的提升！
這兩年，有關(guān)針對(duì)企業(yè)老板的“企業(yè)自轉(zhuǎn)”培訓(xùn)課程很火爆，說(shuō)白了就是幫助企業(yè)構(gòu)建有序運(yùn)營(yíng)的管理機(jī)制，解放老板。
那么，對(duì)于孕嬰童門(mén)店而言，我們實(shí)現(xiàn)企業(yè)“自轉(zhuǎn)”與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有序運(yùn)營(yíng)機(jī)制應(yīng)該從哪一方面著手呢？
我們經(jīng)過(guò)研究與總結(jié)發(fā)現(xiàn)，孕嬰童門(mén)可以從兩大體系、七大板塊、三個(gè)階段著手構(gòu)建自身的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系，推動(dòng)門(mén)店的有序運(yùn)營(yíng)！
具體來(lái)講就是指“系統(tǒng)構(gòu)建”與“平臺(tái)搭建”兩大運(yùn)營(yíng)體系的完善，這其中，在系統(tǒng)構(gòu)建方面又包含著“組織系統(tǒng)”、“作業(yè)系統(tǒng)”與“管理系統(tǒng)”三個(gè)板塊；在平臺(tái)構(gòu)建方面又包含著“管理平臺(tái)”、“財(cái)務(wù)平臺(tái)”、“采購(gòu)平臺(tái)”、“信息平臺(tái)”四大板塊。
如果我們?cè)陂T(mén)店的運(yùn)營(yíng)體系中，員工的崗位職責(zé)是明確的、配送與補(bǔ)貨體系是完善的、產(chǎn)品陳列與活動(dòng)海報(bào)的張貼是規(guī)范的，那么門(mén)店的運(yùn)營(yíng)還會(huì)出現(xiàn)管理死角、斷貨、陳列雜亂的現(xiàn)象嗎？
講到這里，即便是很多人明確了通過(guò)完善上述系統(tǒng)構(gòu)建與運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)可以獲得銷售業(yè)績(jī)的倍增恐怕也沒(méi)人去做了，因?yàn)楹芏嗳苏J(rèn)為這是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程！
但是如果筆者告訴你這些工作其實(shí)很簡(jiǎn)單呢？
筆者曾經(jīng)撰文《手把手教你制作一套門(mén)店動(dòng)銷方案》與《門(mén)店業(yè)績(jī)翻番其實(shí)很簡(jiǎn)單》等文章（讀者可以通過(guò)搜索公共微信號(hào)“李剛國(guó)”獲取相關(guān)信息）來(lái)解讀如何快速的構(gòu)建門(mén)店的運(yùn)營(yíng)體系，同時(shí)還告訴大家如何通過(guò)一張報(bào)表來(lái)搭建門(mén)店的管理平臺(tái)。
無(wú)論是運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建還是管理平臺(tái)的搭建，對(duì)于孕嬰童門(mén)店經(jīng)營(yíng)者而言，都要分別從營(yíng)銷管理、運(yùn)營(yíng)管理、售后服務(wù)三個(gè)階段進(jìn)行實(shí)施來(lái)構(gòu)建門(mén)店的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程：
營(yíng)銷階段你要解決會(huì)員拓展、活動(dòng)推廣、爆款打造、呈現(xiàn)工具制作等方面的有序化；
運(yùn)營(yíng)階段你要解決門(mén)店的員工招聘與育成、成本控制、氛圍營(yíng)造、庫(kù)存管理等方面的有序化；
售后階段你要解決客戶回訪、客訴處理、經(jīng)營(yíng)分析等方面的有序化。
有序運(yùn)營(yíng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是通過(guò)日常的管理改善，逐步的構(gòu)建起門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理的標(biāo)準(zhǔn)化！
第2篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
【關(guān)鍵詞】 終端培訓(xùn) 培訓(xùn)管理 管理優(yōu)化 企業(yè)培訓(xùn) 家具企業(yè)
終端培訓(xùn)是圍繞企業(yè)終端建設(shè)和發(fā)展而進(jìn)行的相關(guān)培訓(xùn)的總稱。本文提出家具企業(yè)在終端培訓(xùn)管理優(yōu)化提升的方法與措施，希望對(duì)家具企業(yè)突破人才培養(yǎng)瓶頸，完善終端培訓(xùn)體系建設(shè)有一定的幫助與借鑒。
一、家具企業(yè)終端培訓(xùn)管理的現(xiàn)狀
1、終端培訓(xùn)工作缺乏公司高層支持
國(guó)內(nèi)家具行業(yè)2010年生產(chǎn)總值已突破1萬(wàn)億，家具消費(fèi)總額已經(jīng)上升到次于房產(chǎn)、汽車、服裝之后的第四，市場(chǎng)潛力巨大。隨著家具行業(yè)的蓬勃發(fā)展，一個(gè)困擾企業(yè)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題越來(lái)越突顯，那就是企業(yè)發(fā)展所需的各類人才不足，尤其是終端經(jīng)營(yíng)人才和終端銷售人才更為奇缺。不少家具企業(yè)老板經(jīng)常在公司內(nèi)部會(huì)議上信誓旦旦表決心，一定會(huì)重視人才培養(yǎng)，重視培訓(xùn)工作，然而實(shí)際情況是要么沒(méi)有培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，要么培訓(xùn)投入少得可憐，或者公司內(nèi)部召開(kāi)培訓(xùn)活動(dòng)不積極參與，沒(méi)有起到學(xué)習(xí)榜樣作用。由于缺乏公司高層的有力支持和正確指導(dǎo)，不少家具企業(yè)終端培訓(xùn)工作陷入了困境或收效甚微。
2、終端培訓(xùn)工作無(wú)法有效實(shí)施
不少家具企業(yè)缺乏對(duì)終端培訓(xùn)工作的系統(tǒng)規(guī)劃，經(jīng)常是看到市場(chǎng)上哪個(gè)課程或老師比較熱就盲目引進(jìn)企業(yè)，缺乏針對(duì)性的人員分類培訓(xùn)。由于不少家具企業(yè)終端門(mén)店分布在全國(guó)各地，要實(shí)現(xiàn)全員培訓(xùn)或大范圍培訓(xùn)難度較大。目前家具行業(yè)終端人員學(xué)歷不高、能力水平參差不齊，學(xué)員類別又涵蓋經(jīng)銷商老板、職業(yè)經(jīng)理人、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)及各類后勤服務(wù)人員，龐大的人員數(shù)量給企業(yè)培訓(xùn)組織與管理工作帶來(lái)很大的難度。
3、終端培訓(xùn)成果有效執(zhí)行較差
目前不少優(yōu)秀的家具企業(yè)開(kāi)始關(guān)注終端培訓(xùn)效果，紛紛組建培訓(xùn)部、培訓(xùn)中心甚至培訓(xùn)學(xué)院。然而企業(yè)雖然舉辦了不少終端培訓(xùn)項(xiàng)目，但真正能夠把培訓(xùn)成果有效執(zhí)行到終端實(shí)踐的不到10%。絕大多數(shù)的培訓(xùn)結(jié)束后還只停留在知識(shí)和觀念上的認(rèn)識(shí)，并未實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員態(tài)度有效轉(zhuǎn)變和行動(dòng)實(shí)踐產(chǎn)生效果。這里面存在培訓(xùn)效果不知道如何有效跟進(jìn)，培訓(xùn)評(píng)估缺乏有效工具監(jiān)督檢查的問(wèn)題。
二、優(yōu)化終端培訓(xùn)的總體思路
樹(shù)立“終端培訓(xùn)支持終端建設(shè)、終端培訓(xùn)服務(wù)終端經(jīng)營(yíng)”的宗旨，讓終端培訓(xùn)更貼近公司發(fā)展戰(zhàn)略，更貼近終端經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)際需要。
1、建立終端人才的培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)與素質(zhì)模型
國(guó)內(nèi)不少家具企業(yè)對(duì)于培養(yǎng)什么樣的人才沒(méi)有清晰的定位，然而筆者認(rèn)為，建立終端人才的培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)與素質(zhì)模型能夠明確企業(yè)人才培養(yǎng)的方向性與針對(duì)性，有利于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展對(duì)終端人才數(shù)量和質(zhì)量上的要求。
2、依據(jù)SWOT分析法做好企業(yè)終端培訓(xùn)的總體分析
要做好終端培訓(xùn)的總體分析，必須要對(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀的優(yōu)劣勢(shì)以及機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)進(jìn)行梳理，采用SWOT分析法是比較好的做法。某知名家具企業(yè)從2011年開(kāi)始在制定集團(tuán)年度終端培訓(xùn)規(guī)劃的時(shí)候，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上采用SWOT分析，明確認(rèn)識(shí)到集團(tuán)終端培訓(xùn)所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，使制定的各項(xiàng)培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)措施能夠很好地配合企業(yè)發(fā)展和符合終端實(shí)際，在提升終端人員素質(zhì)與能力方面取得了很好的現(xiàn)實(shí)效果。當(dāng)然在使用SWOT分析法的同時(shí)還要考慮到其他方法的綜合運(yùn)用。
三、五管齊下優(yōu)化終端培訓(xùn)
1、培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化
（1）強(qiáng)化終端培訓(xùn)管理。各類終端培訓(xùn)活動(dòng)應(yīng)該以項(xiàng)目方式實(shí)行全程管理。一是做好前期調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結(jié)果擬定培訓(xùn)目標(biāo)，有條件的企業(yè)可采用公開(kāi)招標(biāo)方式選拔師資和采購(gòu)精品課程；二是做好學(xué)員篩選，嚴(yán)格審查參訓(xùn)學(xué)員的資歷和能力，對(duì)于不符合培訓(xùn)要求的人員一律不得參加培訓(xùn)；三是做好組織管理，每次培訓(xùn)都應(yīng)成立教務(wù)組，負(fù)責(zé)培訓(xùn)期間教學(xué)和教務(wù)管理；四是實(shí)施“培訓(xùn)學(xué)分制”，通過(guò)學(xué)員年度學(xué)分獲取方式推動(dòng)培訓(xùn)工作的有效開(kāi)展。
（2）建立終端培訓(xùn)系統(tǒng)。家具企業(yè)除了組織好企業(yè)層面的培訓(xùn)外，還應(yīng)鼓勵(lì)和幫助有條件的終端商場(chǎng)建立培訓(xùn)系統(tǒng)。其作用一是可落實(shí)企業(yè)層面的培訓(xùn)成果；二是可營(yíng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍；三是可構(gòu)建商場(chǎng)內(nèi)部人才培養(yǎng)體系。企業(yè)可從以下三方面給予指導(dǎo)：第一，明確各方的職責(zé)要求。規(guī)范企業(yè)培訓(xùn)部、區(qū)域經(jīng)理、終端負(fù)責(zé)人各自的管理職責(zé)、工作要求。第二，提供合適的學(xué)習(xí)形式的操作細(xì)則。提供如早會(huì)學(xué)習(xí)機(jī)制、PK比賽、勞動(dòng)競(jìng)賽、模擬演練、錄像分析、撰寫(xiě)工作日志、小區(qū)域培訓(xùn)會(huì)等學(xué)習(xí)形式的操作細(xì)則，以便終端能夠結(jié)合自身實(shí)際開(kāi)展有效的培訓(xùn)活動(dòng)。第三，加強(qiáng)監(jiān)督檢查。定期或不定期開(kāi)展對(duì)終端商場(chǎng)的培訓(xùn)檢查與抽查，對(duì)于開(kāi)展終端培訓(xùn)取得良好效果的商場(chǎng)應(yīng)公開(kāi)表?yè)P(yáng)，對(duì)其優(yōu)秀事跡進(jìn)行廣泛宣傳；對(duì)于表現(xiàn)欠佳的商場(chǎng)應(yīng)予以通報(bào)批評(píng)甚至罰款。
2、課程體系優(yōu)化
終端培訓(xùn)的本質(zhì)是要解決實(shí)際問(wèn)題，主要關(guān)注三大難題：一是如何幫助終端解決門(mén)店經(jīng)營(yíng)的生存與盈利問(wèn)題；二是如何幫助終端培養(yǎng)人才實(shí)現(xiàn)門(mén)店可持續(xù)發(fā)展；三是如何幫助終端提升管理效率更好地服務(wù)客戶。所有的終端培訓(xùn)應(yīng)該圍繞上述三大核心難題開(kāi)展卓有成效的培訓(xùn)工作。
（1）終端業(yè)務(wù)課程必須體現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要。終端業(yè)務(wù)課程主要圍繞如何實(shí)現(xiàn)終端盈利與可持續(xù)發(fā)展而設(shè)置，主要包括區(qū)域市場(chǎng)拓展類、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展類、門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理類課程。具體課程可包括《區(qū)域市場(chǎng)拓展與規(guī)劃分析》、《經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)與發(fā)展之道》、《門(mén)店經(jīng)營(yíng)分析與贏利模式打造》、《終端人力資源管理》、《區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣》、《門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)管理》等等。
（2）終端專業(yè)課程必須體現(xiàn)終端人員職業(yè)技能提升的需要。終端專業(yè)課程主要圍繞如何實(shí)現(xiàn)終端人員，特別是終端銷售人員掌握企業(yè)相關(guān)知識(shí)、提升職業(yè)技能。主要包括產(chǎn)品知識(shí)類、工藝流程類、銷售技巧類、展示陳列類、團(tuán)隊(duì)建設(shè)類課程。具體課程可包括《家具產(chǎn)品知識(shí)》、《家具生產(chǎn)工藝流程》、《家具維修與保養(yǎng)》、《門(mén)店銷售技巧》、《大客戶銷售攻略》、《主動(dòng)營(yíng)銷拓展》、《門(mén)店展示與陳列》、《如何打造高績(jī)效的卓越團(tuán)隊(duì)》等等。
（3）終端素質(zhì)課程必須體現(xiàn)終端軟實(shí)力打造的需要。終端素質(zhì)課程主要圍繞如何讓終端人員樹(shù)立良好的職業(yè)態(tài)度和服務(wù)意識(shí)，體現(xiàn)終端軟實(shí)力。主要包括職業(yè)心態(tài)類、職業(yè)素質(zhì)類、客戶服務(wù)類課程。具體課程可包括《陽(yáng)光心態(tài)修煉》、《如何讓顧客更滿意》、《如何有效溝通》、《顧客忠誠(chéng)度培養(yǎng)》等等。
綜上所述，做好終端課程體系優(yōu)化，應(yīng)該緊密結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務(wù)工作要求，同時(shí)根據(jù)培訓(xùn)需要不斷創(chuàng)新培訓(xùn)形式。
3、師資建設(shè)優(yōu)化
（1）建設(shè)一支高素質(zhì)的內(nèi)部講師隊(duì)伍。內(nèi)部師資隊(duì)伍是影響企業(yè)培訓(xùn)效果以及課程品質(zhì)的重要因素，筆者認(rèn)為應(yīng)從以下三方面加強(qiáng)內(nèi)部講師隊(duì)伍建設(shè)：第一，組建三大類講師隊(duì)伍。企業(yè)內(nèi)部講師分為當(dāng)然講師、內(nèi)部兼職講師和臨時(shí)講師三類。當(dāng)然講師可分為公司級(jí)和部門(mén)級(jí)，主要是公司專職培訓(xùn)人員和各部門(mén)正副總經(jīng)理級(jí)別人員構(gòu)成，他們需要每年度定期授課以確保培訓(xùn)工作的高質(zhì)量。內(nèi)部兼職講師一般可采用部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)推薦、個(gè)人自薦、公開(kāi)招募等形式選拔。選拔標(biāo)準(zhǔn)主要包括有良好的工作態(tài)度和敬業(yè)精神并在工作中有卓越表現(xiàn)；愿意分享工作經(jīng)驗(yàn)；良好的溝通表達(dá)能力等核心條件。臨時(shí)講師是指接受公司外派培訓(xùn)1天以上且公司認(rèn)為有必要進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)化培訓(xùn)時(shí)承擔(dān)培訓(xùn)任務(wù)人員。第二，強(qiáng)化內(nèi)部講師授課能力和授課技巧訓(xùn)練。對(duì)于新晉的內(nèi)部講師，100%進(jìn)行TTT培訓(xùn)；對(duì)于在聘的內(nèi)部講師，每年進(jìn)行有針對(duì)性的專項(xiàng)能力提升訓(xùn)練。企業(yè)應(yīng)建立內(nèi)部講師俱樂(lè)部，定期組織專題研討會(huì)、經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)、技能PK賽等多種交流形式，加強(qiáng)內(nèi)部講師間的相互交流和成長(zhǎng)進(jìn)步。第三，強(qiáng)化激勵(lì)與回報(bào)。在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造尊重知識(shí)、尊重老師的氛圍，讓內(nèi)部講師感受到身份的尊貴，不僅給予精神激勵(lì)，還要有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。提高其授課課酬標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)補(bǔ)助費(fèi)用，把內(nèi)部講師年度授課質(zhì)量、培訓(xùn)工作量與日常工作績(jī)效考核有機(jī)結(jié)合起來(lái)，提升其參與授課的動(dòng)力和培訓(xùn)回報(bào)。
（2）做好外部師資和外部機(jī)構(gòu)合作。具體操作建議如下：第一，建立企業(yè)各類別課程的外部合作師資庫(kù)。可建立管理發(fā)展類、營(yíng)銷客服類、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)類、產(chǎn)品知識(shí)類、職業(yè)素質(zhì)類、人力資源類、公共管理類、財(cái)務(wù)管理類、專項(xiàng)項(xiàng)目類等九大類別課程外部合作師資庫(kù)。第二，確定外聘師資選拔標(biāo)準(zhǔn)。一般外聘師資的選拔標(biāo)準(zhǔn)主要考慮其是否具有良好的職業(yè)道德和職業(yè)精神；在行業(yè)內(nèi)是否具有一定的影響力和高度的專業(yè)水平；服務(wù)客戶的口碑是否良好；授課內(nèi)容是否較好地符合公司需要和達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)?？煽紤]跟一些優(yōu)秀的外聘講師簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。第三，尋找合適的戰(zhàn)略合作機(jī)構(gòu)。為避免企業(yè)開(kāi)展具體培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)找不到合適的課程和師資，可與一些口碑較好、服務(wù)質(zhì)量較高的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣可以有助于企業(yè)培訓(xùn)工作的有效開(kāi)展。
4、知識(shí)管理優(yōu)化
企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)把各種類型的培訓(xùn)資源進(jìn)行匯總整理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)知識(shí)管理優(yōu)化。規(guī)模較大或培訓(xùn)系統(tǒng)較完善的家具企業(yè)，可考慮進(jìn)行兩個(gè)平臺(tái)建設(shè)：一方面，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)可進(jìn)行基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)、專項(xiàng)能力、企業(yè)知識(shí)等類別內(nèi)容的在線隨時(shí)、隨地學(xué)習(xí)；實(shí)行資源共享、信息同步。通過(guò)內(nèi)外部講師視頻授課、在線答疑、在線學(xué)習(xí)交流、在線視頻會(huì)議、在線考試等方式實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的培訓(xùn)管理，解決終端人員崗位培訓(xùn)的及時(shí)性與有效性。同時(shí)還可以將公司最新下發(fā)的政策、最新組織的各類終端培訓(xùn)活動(dòng)、重要活動(dòng)推廣等內(nèi)容制作成視頻，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺(tái)快速到達(dá)終端。另一方面，進(jìn)行信息管理平臺(tái)建設(shè)。把員工基本人事信息、學(xué)習(xí)情況、績(jī)效考核表現(xiàn)等內(nèi)容統(tǒng)一平臺(tái)管理，提升企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)與管理水平。
5、評(píng)估激勵(lì)優(yōu)化
每個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束后要對(duì)學(xué)員進(jìn)行考核評(píng)估，讓培訓(xùn)產(chǎn)生實(shí)效，具體做法有以下幾點(diǎn)：設(shè)立班委會(huì)，利用QQ群、微信群、學(xué)習(xí)平臺(tái)、電話等方式保持與學(xué)員的密切溝通，了解學(xué)員學(xué)習(xí)、生活和工作狀況；布置任務(wù)，定期要求學(xué)員提交個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)計(jì)劃和階段性工作改善總結(jié)；加強(qiáng)交流，有計(jì)劃組織相關(guān)的專題座談會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)或者標(biāo)桿店參觀學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，讓學(xué)員間通過(guò)交流開(kāi)拓視野、增進(jìn)感情、提升能力；解決工作難題，定期收集學(xué)員課后在實(shí)踐中遇到的工作難題，邀請(qǐng)專家和實(shí)踐高手予以解答；設(shè)置合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)優(yōu)化薪酬結(jié)構(gòu)，讓培訓(xùn)考核與學(xué)員日常工作表現(xiàn)有效結(jié)合起來(lái)；成立學(xué)習(xí)基金，基金費(fèi)用由學(xué)員交納與企業(yè)贊助兩部分構(gòu)成，主要用于學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)，如設(shè)立“學(xué)習(xí)型商場(chǎng)獎(jiǎng)”、“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)”、“個(gè)人學(xué)習(xí)進(jìn)步獎(jiǎng)”、“最佳學(xué)習(xí)成果獎(jiǎng)”以及用于學(xué)習(xí)資料和學(xué)習(xí)用品購(gòu)買贈(zèng)送等方面。
四、結(jié)論
如何做好家具企業(yè)終端培訓(xùn)管理工作無(wú)論在學(xué)術(shù)界還是企業(yè)界，目前還處于研究探索階段。相信在今后隨著企業(yè)人才培養(yǎng)工作的科學(xué)化、規(guī)范化和系統(tǒng)化實(shí)施，中國(guó)家具行業(yè)的發(fā)展前景將更加廣闊，中國(guó)家具企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力必將得到更大的提升。
【參考文獻(xiàn)】
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第3篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
對(duì)于汽車廠商來(lái)說(shuō)，第一季度的銷售報(bào)表并不好看。而根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，今年第一季度我國(guó)汽車產(chǎn)銷分別為478.42萬(wàn)輛和479.27萬(wàn)輛，同比分別下降1.83%和3.4%.
對(duì)于后市，業(yè)內(nèi)人士并不抱樂(lè)觀態(tài)度，縱觀中國(guó)經(jīng)濟(jì)，增速放緩的信號(hào)雖然短期內(nèi)并未傳遞到車市，但有業(yè)內(nèi)專家指出，由于今年下半年車市政策并不明朗，很可能會(huì)影響到汽車的銷量。
無(wú)疑，在如今的市場(chǎng)形勢(shì)下，經(jīng)銷商的生存狀態(tài)也值得關(guān)注，他們作為直面消費(fèi)者的產(chǎn)品終端，需要背負(fù)比之前更多的硬性成本，與此同時(shí)汽車市場(chǎng)更是存在著同級(jí)別車的“泛濫”大打價(jià)格戰(zhàn)，不惜代價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。而另一方面，經(jīng)銷商的客戶流失率也在增加，往往在質(zhì)保期以后，每一個(gè)經(jīng)銷商、每一個(gè)品牌的流失率會(huì)大幅度提升。
此外，經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷涌現(xiàn)實(shí)力“大佬”，用最現(xiàn)代化的“武器”來(lái)裝配4S店；對(duì)手挖資源，奪客戶，重金招募優(yōu)秀的銷售員，這些都讓很多老牌經(jīng)銷商苦不堪言。老辦法的“對(duì)策”層出不窮，讓不少經(jīng)銷商不得不去發(fā)掘更多“高招”來(lái)應(yīng)對(duì)新進(jìn)駐的強(qiáng)大對(duì)手。
正如《汽車觀察》雜志之前所說(shuō)，汽車營(yíng)銷將進(jìn)入后市場(chǎng)時(shí)代，這既是對(duì)經(jīng)銷商的考驗(yàn)，也是一次難得的機(jī)遇。此次我們特意選擇了不同區(qū)域、不同品牌的經(jīng)銷商來(lái)了解在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下他們的真實(shí)想法，探尋他們的“留客”之道。
在受訪對(duì)象中，《汽車觀察》下面選擇三個(gè)典型的代表，他們是：來(lái)自一線城市以塑造中高端品牌為主的龐大雙龍（北京）汽車銷售有限公司的劉坤林（化名）、坐落于二線城市，打造高端品牌，謀求品牌發(fā)展的天津市慶蓮汽車銷售有限公司的張哲以及在三、四線城市多個(gè)品牌的鐵嶺市順?lè)澹瘓F(tuán)）汽車銷售服務(wù)有限公司的高志強(qiáng)。
問(wèn)題1：從全球來(lái)看，隨著汽車市場(chǎng)的不斷成熟，行業(yè)利潤(rùn)已從整車制造逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)領(lǐng)域，汽車服務(wù)所占利潤(rùn)總額已經(jīng)高達(dá)全行業(yè)的60%以上。您認(rèn)為中國(guó)車市目前是這樣嗎？您認(rèn)為在這樣的一種環(huán)境中自己的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分別是什么？
高志強(qiáng)：暫時(shí)還不是這樣的，至少我們公司的目前的主要利潤(rùn)來(lái)源還是來(lái)自于整車，其利潤(rùn)還是要大于后續(xù)的服務(wù)。
劉坤林：根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)口車后續(xù)的利潤(rùn)都達(dá)不到60%的比例，現(xiàn)在如果想要有更好的收益，除了提高銷量以外沒(méi)有其他更好的途徑?，F(xiàn)在各個(gè)品牌都處于比較艱難的時(shí)間點(diǎn)，同2000年比較，同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)車型特別多，所以競(jìng)爭(zhēng)也特別激烈，現(xiàn)在做起品牌來(lái)已經(jīng)很難了。
張哲：整車的利潤(rùn)還是相對(duì)較高，寶馬奔馳這種高端品牌都正在開(kāi)設(shè)自己的5S店，但是在中高端級(jí)別的車型中，車型的利潤(rùn)還是在整車這里，這些車主可能在保修期內(nèi)才會(huì)去4S點(diǎn)，而有很多專業(yè)性的客戶自己在家即可調(diào)試小的毛病，而且現(xiàn)在像“小拇指”、“賽浪”等一些快修店迅速興起，并且已經(jīng)做得相當(dāng)不錯(cuò)。
現(xiàn)在經(jīng)銷商有很多的無(wú)奈，廠商不給予一些政策，經(jīng)銷商只能依靠自己的一些服務(wù)意識(shí)來(lái)提高質(zhì)量和水平，靠提高一次成修率、避免二次返工等方面來(lái)提升自己的認(rèn)可度。最近北汽集團(tuán)已經(jīng)推出整車的終身質(zhì)保的保修，我們覺(jué)得這很好。
問(wèn)題2：能總結(jié)目前您在目前運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的主要的問(wèn)題和難題么？
高志強(qiáng)：主要問(wèn)題就是我現(xiàn)在的品牌良莠不齊，有些車的后續(xù)問(wèn)題解決起來(lái)會(huì)比較麻煩。
劉坤林：在公司的運(yùn)營(yíng)中會(huì)出現(xiàn)一些同級(jí)別車型的競(jìng)爭(zhēng)，可以說(shuō)，塑造一個(gè)汽車銷售的品牌現(xiàn)在很不容易，尤其在銷售從十幾萬(wàn)元到三十幾萬(wàn)元級(jí)別的車型時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，光打價(jià)格戰(zhàn)就讓經(jīng)銷商很是受傷，幾乎沒(méi)有時(shí)間和精力再去考慮做好其他更多的事情。
張哲：現(xiàn)在一些客戶對(duì)汽車行業(yè)運(yùn)營(yíng)不太理解，很多耗損件比如剎車盤(pán)等問(wèn)題，已經(jīng)過(guò)了質(zhì)保期，客戶他們并不知道，所以就會(huì)跟經(jīng)銷商發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，這點(diǎn)讓我們很無(wú)奈。
問(wèn)題3：如下三個(gè)現(xiàn)狀，你是否有所體會(huì)？你認(rèn)為應(yīng)該從哪些方面嘗試改善？
A.在質(zhì)保期以后，每一個(gè)經(jīng)銷商、每一個(gè)品牌的流失率會(huì)大幅度提升。
高志強(qiáng)：這一點(diǎn)我們都深有體會(huì)，實(shí)際上即使一些在質(zhì)保期內(nèi)的車，很多懂車的車主都會(huì)選擇自己來(lái)維修車輛，省去到4S店的麻煩。
劉坤林：對(duì)于雙龍品牌來(lái)講，為維系老客戶，我們會(huì)針對(duì)他們經(jīng)常組織活動(dòng)，還會(huì)采取一些措施，例如給客戶延長(zhǎng)質(zhì)保期等等。
張哲：這種現(xiàn)象目前在我們看來(lái)還是非常嚴(yán)重。
B.維修點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致特約維修中心的營(yíng)業(yè)收入隨著時(shí)間推移而不斷降低，配件流失率也愈演愈烈。曾經(jīng)有這樣一個(gè)調(diào)查，特約維修中心，在第一年的時(shí)候，有93%左右的營(yíng)業(yè)收入，但是到第九年的時(shí)候，只剩下10%。
高志強(qiáng)：現(xiàn)在尤其是中低端車，在很多維修點(diǎn)就可以以很低廉的價(jià)格維修，所以很多客戶就會(huì)在這樣的地方將小問(wèn)題處理好，而4S店在價(jià)格及維修速度上都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，這是4S店需要改進(jìn)的地方。
劉坤林：有高端車的配件維修點(diǎn)并不多，所以這對(duì)于我們的影響并不大。
張哲：這種現(xiàn)象肯定存在，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，當(dāng)年建店是按照當(dāng)時(shí)的最新理念來(lái)設(shè)計(jì)并配置的，新店的崛起會(huì)對(duì)老店會(huì)產(chǎn)生很大的沖擊，老店更需要維護(hù)好老客戶，因?yàn)榭蛻粼诰S修時(shí)會(huì)更信任自己熟悉的技師。
我很推崇凱迪拉克的一種服務(wù)叫做“客戶經(jīng)理制”的服務(wù)，這種服務(wù)從開(kāi)始銷售車輛到最后賣二手車，一直由同一個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)，如果該經(jīng)理離職，會(huì)由另外一個(gè)人全盤(pán)接手，并進(jìn)行回訪，這樣一來(lái)就會(huì)提高這個(gè)客戶的忠誠(chéng)度。因此很多車主跟店里的人十分親切，很多小事情甚至是通過(guò)電話來(lái)解決。
C.這兩年來(lái)，一些經(jīng)銷商由于資金鏈斷裂而不得不退出汽車經(jīng)營(yíng)，例如北京的眾義達(dá)。
高志強(qiáng)：中國(guó)車市暫時(shí)對(duì)我們?nèi)€城市沒(méi)有什么影響，存在的主要問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)是否妥當(dāng)，是否更有效率，以較低的成本獲得相對(duì)較高的利潤(rùn)回報(bào)。
劉坤林：北京在限號(hào)后壓力非常大，但我認(rèn)為無(wú)論怎樣，品牌的打造無(wú)論對(duì)于廠商還是經(jīng)銷商都十分重要。
張哲：北京的限牌直接導(dǎo)致某些經(jīng)銷商的資金鏈的斷裂，這可以從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)明汽車4S店的主要利潤(rùn)還是來(lái)源于整車。
問(wèn)題4：你認(rèn)為自己門(mén)店的管理目前處在何種水平？你是否認(rèn)為良好的運(yùn)營(yíng)管理可以大大提升你的競(jìng)爭(zhēng)力，譬如提高運(yùn)營(yíng)的效率，提升客戶滿意度等等？
高志強(qiáng)：現(xiàn)在我們店的管理水平還可以，我們也深切認(rèn)識(shí)到，管理好了之后整個(gè)運(yùn)營(yíng)方面會(huì)給我們的業(yè)績(jī)帶來(lái)很可觀的提升。
劉坤林：雙龍去年進(jìn)入市場(chǎng)，我們的4S店正在逐漸完善，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)步伐比較快，對(duì)店面也在逐漸改善中，我們主要集中在一、二線城市，當(dāng)然也會(huì)逐漸涉獵三線的主要城市。
張哲：今年是我們的蓮花品牌的發(fā)力期，會(huì)在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面發(fā)力。隨著規(guī)模的擴(kuò)大，提升店面的管理水平對(duì)我們來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。
問(wèn)題5：在提升運(yùn)營(yíng)管理的過(guò)程中，你遇到哪些難題曾采取過(guò)哪些措施？你是否有借鑒的對(duì)象或者曾求助于專業(yè)幫助？
高志強(qiáng)：我們遇到的難題主要是銷售人員的專業(yè)性比較差，并且對(duì)客戶的需求不能很好地把握。通常我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)，也會(huì)去其他的店里進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)，我個(gè)人認(rèn)為大連的4S店管理很到位，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)，至于專業(yè)幫助現(xiàn)在還沒(méi)有涉及。不過(guò)以后也有可能通過(guò)規(guī)范我們的管理系統(tǒng)來(lái)提升我們的服務(wù)水平。
劉坤林：內(nèi)部管理對(duì)品牌的提升至關(guān)重要，進(jìn)店的客戶在售前都是潛在客戶，所以銷售賦予品牌的第一印象很重要。此外，老客戶的口碑也很重要，尤其是對(duì)新品牌來(lái)講，一定要維護(hù)住老客戶，這對(duì)銷量至關(guān)重要。
我認(rèn)為，售前與售后相比，售后更重要，新店對(duì)老客戶的積累量相對(duì)較少，新到店的銷售及技術(shù)人員的水平也需要一個(gè)提高的過(guò)程，在前期會(huì)遇到一定的問(wèn)題，例如客戶對(duì)品牌不認(rèn)可，需要銷售人員及活動(dòng)和廣告來(lái)進(jìn)行推廣。我們借鑒過(guò)很多其他成功經(jīng)驗(yàn)，但并不是完全照搬，每個(gè)車的情況都不完全一樣。要突出車的品牌的特點(diǎn)，以及自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
張哲：良好的管理從接待流程及服務(wù)態(tài)度、獎(jiǎng)懲制度等都會(huì)直接影響一線接待人員的狀態(tài)及服務(wù)，如果沒(méi)有良好的管理方式，團(tuán)隊(duì)就是一盤(pán)散沙，經(jīng)銷商利潤(rùn)降低，員工薪金被壓縮，所以人員流失是最大的難題，所以現(xiàn)在我們?cè)诿现涣粝鹿厩芭_(tái)的電話，也曾嘗試過(guò)指定業(yè)務(wù)人員配備公司號(hào)碼，并進(jìn)行公司內(nèi)的傳遞，但后續(xù)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)無(wú)奈叫停。在員工私人時(shí)間，如果其狀態(tài)不好（例如心情不好）而接到了客戶的電話，很可能會(huì)影響到客戶的滿意度。學(xué)習(xí)和借鑒是每一個(gè)人永遠(yuǎn)需要做的，服務(wù)商也有考慮，我們也嘗試過(guò)尋求專業(yè)的管理幫助，主要是為成本的考慮，付出資金后能否得到確實(shí)的服務(wù)回報(bào)是我們比較看重的。
問(wèn)題6：你所的汽車品牌對(duì)于你的運(yùn)營(yíng)管理是否提供了切實(shí)的幫助？你認(rèn)為他們應(yīng)該從哪些方面幫助您提升運(yùn)營(yíng)管理以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力？
高志強(qiáng)：像我們的一些大眾、奧迪等品牌會(huì)經(jīng)常搞一些活動(dòng)，給我們的目標(biāo)客戶一個(gè)很好的體驗(yàn)，這對(duì)我們的銷售十分有好處，但很多中低端的品牌對(duì)此的力度就不夠，希望他們以后能在這個(gè)方面有所加強(qiáng)。
劉坤林：廠家從技術(shù)和車源宣傳方面都有支持，需要經(jīng)銷商和廠家通力配合，有一個(gè)一致對(duì)外的宣傳點(diǎn)。
張哲：新品牌的運(yùn)營(yíng)管理和品牌改善，包括品質(zhì)都在不斷地提升，也給我們4S店一些很好的幫助，像蓮花汽車的大區(qū)經(jīng)理駐店式的辦公的方式對(duì)我們比較有效，其中也包括一些活動(dòng)，而且他們廠商的人的工作都比較認(rèn)真。
記者點(diǎn)評(píng)
分析這三類處于不同區(qū)域、不同品牌的經(jīng)銷商的作答，我們不難看出，在現(xiàn)階段，中國(guó)的汽車4S店更多的時(shí)候充當(dāng)?shù)娜詢H僅是單純的汽車銷售工作，仍以銷售為重心，而面對(duì)利潤(rùn)頗豐的汽車售后服務(wù)，尤其是的品牌處于中低端區(qū)域的4S店，則陷入了更多的被動(dòng)，對(duì)于客戶的流失顯得不是很有辦法，從汽車廠商那里得到的支持也并不是很有力。
其實(shí)，未來(lái)的市場(chǎng)對(duì)4S店的考驗(yàn)是明顯的，拼的是服務(wù)的質(zhì)量、速度和運(yùn)營(yíng)的低成本，用一個(gè)詞來(lái)概括就是4S店的運(yùn)營(yíng)效率。無(wú)疑，只重銷售而輕服務(wù)的經(jīng)銷商未來(lái)將面臨被市場(chǎng)拋棄的風(fēng)險(xiǎn)。
與其爭(zhēng)奪“硝煙四起”的汽車銷售市場(chǎng)，莫不如在對(duì)手目前并不十分重視的后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)上“修煉內(nèi)功”，這樣一來(lái)，不但提升了本身管理店鋪的實(shí)力，同時(shí)也能彌補(bǔ)那些硬件相對(duì)落后的店鋪的形象加分。雖然目前服務(wù)的利潤(rùn)并不能達(dá)到整車的銷售利潤(rùn)，但畢竟服務(wù)是個(gè)“慢功夫”瞬間效益的價(jià)值如果與時(shí)間相乘，得出的總數(shù)必定十分可觀。
第4篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
電商物流模式雖然總體上分為三類，但各家電商企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用中又進(jìn)行了組合與創(chuàng)新，發(fā)展出了各具特色的物流模式。
1、淘寶物流模式：聯(lián)盟建倉(cāng)+運(yùn)營(yíng)外包+自營(yíng)信息平臺(tái)
淘寶的物流體系由兩大部分組成：“中國(guó)智能物流網(wǎng)”（又稱“地網(wǎng)”）+“物流寶”信息平臺(tái)（又稱“天網(wǎng)”）（如圖3所示）
淘寶的“地網(wǎng)”主要有三個(gè)部分組成：在倉(cāng)儲(chǔ)端，淘寶通過(guò)聯(lián)盟物流的模式，實(shí)現(xiàn)了倉(cāng)儲(chǔ)集約。一方面，淘寶在東北、華北、華東、華南、華中、西南和西北七大區(qū)域選擇中心位置投資建倉(cāng)，并把烏魯木齊、成都、廣州、上海、鄭州、北京、沈陽(yáng)七個(gè)城市作為支點(diǎn)分別向七大區(qū)域覆蓋。另一方面，通過(guò)“地網(wǎng)”聯(lián)盟的不斷擴(kuò)張，吸收了越來(lái)越多的第三方倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)加入其倉(cāng)儲(chǔ)體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。在干線物流方面，淘寶通過(guò)“物流寶”平臺(tái)重新劃定華東、華南、華西、華北四個(gè)地區(qū)，分別針對(duì)每個(gè)地區(qū)匹配幾家專業(yè)的電商倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)商，比如華東倉(cāng)由百世物流、五洲在線、安得物流、伊藤忠物流、酷武物流等具體運(yùn)營(yíng)，華南地區(qū)由深圳華強(qiáng)、東莞郵政具體運(yùn)營(yíng)，華西地區(qū)由西安郵政具體運(yùn)營(yíng)，華北地區(qū)由伊藤忠物流具體運(yùn)營(yíng)：而在配送端，則通過(guò)EMS、順豐、“四通一達(dá)”等國(guó)內(nèi)一線快遞企業(yè)協(xié)作分擔(dān)。
“天網(wǎng)”物流寶則是淘寶大物流體系的紐帶。它就像一個(gè)數(shù)據(jù)交流和調(diào)配中心，通過(guò)集結(jié)這些倉(cāng)儲(chǔ)、配送、IT軟件服務(wù)商，提供一站式電子商務(wù)物流配送外包服務(wù)，幫助商家貨物在集貨、加工、分貨、揀選、配貨、包裝等整個(gè)流程服務(wù)以及配送服務(wù)上進(jìn)行無(wú)縫對(duì)接。
除此之外，天貓物流還提供相應(yīng)的特色服務(wù)。比如，天貓物流集合了多家物流服務(wù)商，提供保障速遞服務(wù)、上門(mén)退貨服務(wù)、貨款結(jié)算與貨票同行服務(wù)以及倉(cāng)配一體服務(wù)：貨到付款服務(wù)也分別與宅急送、聯(lián)邦快遞FedEx、順豐速運(yùn)、黑貓宅急便、一邦速遞等達(dá)成協(xié)議提供現(xiàn)金支付服務(wù)，其中還通過(guò)宅急送、全一快遞等實(shí)現(xiàn)了快捷支付服務(wù)。
可以說(shuō)，淘寶大物流模式是通過(guò)社會(huì)化物流聯(lián)盟模式來(lái)實(shí)現(xiàn)自建物流模式和外包物流模式的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。聯(lián)盟建倉(cāng)使得淘寶大幅度減少了初期投資成本，同時(shí)也不用擔(dān)心未來(lái)租金上漲問(wèn)題：外包運(yùn)營(yíng)則提高了物流服務(wù)的專業(yè)性：而淘寶通過(guò)“天網(wǎng)”物流寶則實(shí)現(xiàn)了“一舉三得”：一是幫助淘寶牢牢控制了物流活動(dòng)信息，提高了物流效率：二是構(gòu)建平臺(tái)，使得淘寶物流體系從企業(yè)成本中心轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)中心，成為淘寶新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)：三是配合淘寶網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)、金融支付平臺(tái)逐步構(gòu)建一個(gè)以淘寶為主導(dǎo)的電商生態(tài)圈，強(qiáng)化了產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)對(duì)淘寶的依賴。
2、京東物流模式：自營(yíng)物流+第三方物流
京東的物流采取了以自建自營(yíng)物流為主，第三方物流為輔的物流配送模式（如圖4所示）。
京東的主要物流活動(dòng)是通過(guò)旗下上海圓邁快遞公司完成的。該公司業(yè)務(wù)占京東物流業(yè)務(wù)配送總量的70%。截至目前，京東已建成5個(gè)一級(jí)物流中心，8個(gè)二級(jí)物流中心，在130多個(gè)重點(diǎn)城市建立了城市配送站，其中22個(gè)城市已實(shí)現(xiàn)“211限時(shí)達(dá)”服務(wù)。
京東同時(shí)也采用第三方物流進(jìn)行輔助。其第三方物流合作企業(yè)主要分為兩類：一是與專業(yè)物流企業(yè)合作。在一些二、三級(jí)城市，即業(yè)務(wù)量相對(duì)較小的城市，京東采取與第三方物流企業(yè)合作的方式輔助配送。合作伙伴主要為宅急送、中國(guó)郵政等全國(guó)性物流企業(yè)和貨物目的地的地區(qū)快遞公司。二是與生產(chǎn)廠商合作配送大件商品。由于廠商在各個(gè)城市均建有自己的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并擁有自己的物流配送合作伙伴，選擇與廠商合作配送大家電能更好地節(jié)約運(yùn)輸成本。
京東由于缺乏實(shí)體物流基礎(chǔ)，自建物流體系的初期投資成本較大。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，其物流體系不但可以降低運(yùn)輸成本，強(qiáng)化物流活動(dòng)的穩(wěn)定性，還能創(chuàng)造額外收入。
3、蘇寧易購(gòu)模式：全自營(yíng)物流模式
蘇寧易購(gòu)采用完全自營(yíng)的物流配送模式，其物流體系建設(shè)是在其線下物流體系基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)與再造。在干線物流方面，蘇寧在原有線下12個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心、近百個(gè)物流基地的基礎(chǔ)上，新建了10個(gè)現(xiàn)代化物流體系，其中包括60個(gè)物流基地和20個(gè)自動(dòng)化分揀倉(cāng)庫(kù)，日處理訂單最高可達(dá)1500萬(wàn)件。新建的干線物流體系與原有物流體系接軌，同時(shí)服務(wù)線上線下。目前蘇寧大家電品類已實(shí)現(xiàn)了線上線下配送網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一。毛細(xì)物流方面，蘇寧易購(gòu)則發(fā)揮了其分布于全國(guó)1800多家門(mén)店的資源優(yōu)勢(shì)，推出“全門(mén)店自提”服務(wù)，并新建了2000多個(gè)自提點(diǎn)和中轉(zhuǎn)站。為完成“最后一公里”配送，蘇寧還新組建了小件配送隊(duì)伍，人數(shù)已達(dá)到3000人。自營(yíng)物流體系使得蘇寧的物流配送效率大大提高，截至2011年底，蘇寧易購(gòu)自營(yíng)配送大件商品半日達(dá)服務(wù)已覆蓋全國(guó)近90個(gè)城市，小件商品半日配送也已覆蓋全國(guó)10個(gè)主要城市。
蘇寧的物流模式擁有較為完善的線下物流基礎(chǔ)，使得其新物流體系只需在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)。一方面大大節(jié)約了前期投資成本，另一方面新物流體系也將大幅度提高線下業(yè)務(wù)的物流效率。
4、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)物流模式：倉(cāng)儲(chǔ)自營(yíng)+配送外包
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的物流模式采取了自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，由第三方物流提供運(yùn)輸及配送服務(wù)。（如圖5所示）。
目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在全國(guó)擁有六大倉(cāng)儲(chǔ)中心（北京、上海、鄭州、武漢、成都、廣州），20多個(gè)省會(huì)級(jí)倉(cāng)庫(kù)，以及800多個(gè)城市配送點(diǎn)，可以實(shí)現(xiàn)為全國(guó)1 238個(gè)地區(qū)提供貨到付款業(yè)務(wù)。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的物流系統(tǒng)是將運(yùn)輸環(huán)節(jié)全部外包，這樣的物流策略有兩大優(yōu)點(diǎn)：一是通過(guò)自持倉(cāng)儲(chǔ)，使得貨物可以根據(jù)消費(fèi)需求進(jìn)行儲(chǔ)備，強(qiáng)化了對(duì)貨物的跟蹤管理，減少了運(yùn)輸時(shí)間：二是讓專業(yè)物流公司進(jìn)行運(yùn)輸配送，能減少運(yùn)輸成本，提高運(yùn)輸效率。
總結(jié)上述物流模式，未來(lái)國(guó)內(nèi)電商物流將趨于三個(gè)方向：一是自營(yíng)物流模式，擁有線下成熟物流網(wǎng)絡(luò)的大型傳統(tǒng)零售企業(yè)或可采用這一模式。而這些企業(yè)將采取門(mén)店自提的方式完成“最后一公里”。二是自建倉(cāng)庫(kù)外包配送模式，這已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)量較大的大型電商企業(yè)主流物流模式。三是聯(lián)盟物流模式，這種模式是傳統(tǒng)第三方物流的升級(jí)版，更適合新生電商企業(yè)。
電商發(fā)展對(duì)物流企業(yè)的機(jī)遇
電商物流的快速發(fā)展，也為物流企業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇。倉(cāng)儲(chǔ)租賃、物流管理輸出、冷鏈物流服務(wù)這三大業(yè)務(wù)將得到快速發(fā)展。
1、倉(cāng)儲(chǔ)租賃業(yè)務(wù)
由于物流企業(yè)擁有較為豐富的物流地產(chǎn)資源，使得倉(cāng)儲(chǔ)租賃業(yè)務(wù)能在電商物流大背景下快速發(fā)展。具體來(lái)看主要有兩個(gè)方向：一是成為大型電商企業(yè)的區(qū)域或城市倉(cāng)庫(kù)。隨著電商企業(yè)融資難度的增大，全倉(cāng)庫(kù)自建也越來(lái)越難，這給物流企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)長(zhǎng)租業(yè)務(wù)帶來(lái)了機(jī)遇：二是物流企業(yè)加盟物流平臺(tái)可謂雙贏，物流企業(yè)能借助平臺(tái)發(fā)展業(yè)務(wù)，而平臺(tái)也將充實(shí)倉(cāng)庫(kù)資源。
2、物流管理服務(wù)業(yè)務(wù)
電商企業(yè)自建倉(cāng)儲(chǔ)的興起，也給物流管理輸出業(yè)務(wù)帶來(lái)了發(fā)展空間。物流管理服務(wù)將主要提供三方面服務(wù)：一是信息化系統(tǒng)服務(wù)；二是倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)；三是車輛設(shè)備租賃服務(wù)。
第5篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、【工作思路】
1、明確工作內(nèi)容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營(yíng)業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。
2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。(此工作策略需建立在市場(chǎng)部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開(kāi)展實(shí)施)
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門(mén)店健康穩(wěn)定發(fā)展;
d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時(shí)期的有針對(duì)性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競(jìng)爭(zhēng)力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制; 3、與營(yíng)業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營(yíng)運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組 市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)一線部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。 品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：
1.【規(guī)范終端門(mén)店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門(mén)店統(tǒng)一門(mén)店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門(mén)店陳列規(guī)范、音樂(lè)播放(不同季度及節(jié)日音樂(lè))、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門(mén)店統(tǒng)一形象，方便對(duì)家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范;
2.【門(mén)店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門(mén)店督察小組，建立門(mén)店稽查制度，不定期對(duì)上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任員工績(jī)效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù); 品牌小組組成：
組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 副組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)部總監(jiān) 顧問(wèn)：副總經(jīng)理
執(zhí)行隊(duì)長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 組員：門(mén)店主管
備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長(zhǎng)期執(zhí)行，后期門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中，品牌小組中成員每次對(duì)門(mén)店進(jìn)行巡店均為一次稽核過(guò)程，稽核內(nèi)容如上，稽核過(guò)程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分(相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中)，最終由門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。
三、【管理團(tuán)隊(duì)】
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作;協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。
b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。
d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場(chǎng)部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌?chǎng)專員及市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場(chǎng)工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場(chǎng)部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的職責(zé)，且20xx年間市場(chǎng)部間接性人員不足，市場(chǎng)部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場(chǎng)部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。
4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
5、編制增加費(fèi)用(增加編制2人)——3600元*2人*10個(gè)月(3-12月)=720xx元
四、【市場(chǎng)分析+市場(chǎng)調(diào)研】
1、競(jìng)爭(zhēng)激烈
近年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門(mén)店，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來(lái)定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門(mén)店選址均較公司經(jīng)營(yíng)定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，外加今年來(lái)公司經(jīng)營(yíng)成本(原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來(lái)，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。市場(chǎng)部作為家家知后期發(fā)展部門(mén)，雖然在20xx年中市場(chǎng)部工作成效未見(jiàn)顯著，單經(jīng)過(guò)一年的摸爬滾打，市場(chǎng)部工作開(kāi)始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)較簡(jiǎn)易，后期活動(dòng)開(kāi)展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。
3、市場(chǎng)調(diào)研
五、【品牌推廣】
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”;統(tǒng)一公司門(mén)店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺(jué)效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、偏色、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門(mén)店，不定時(shí)對(duì)門(mén)店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門(mén)店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對(duì)門(mén)店形象進(jìn)行巡查，對(duì)終端門(mén)店形象全權(quán)負(fù)責(zé)(市場(chǎng)部審核、總經(jīng)辦復(fù)核)。
2、產(chǎn)品定位
根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對(duì)家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣(產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣)，最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
結(jié)合對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見(jiàn)20xx年市場(chǎng)調(diào)研制度)
3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍。針對(duì)20xx年下半年開(kāi)展的微博微信外包工作的開(kāi)展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對(duì)微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營(yíng)，相對(duì)較專業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。
20xx年團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)營(yíng)也將是市場(chǎng)部工作的一大重點(diǎn)，針對(duì)20xx年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮及家
家知團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)情況，20xx年團(tuán)購(gòu)?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單(最少三單)團(tuán)購(gòu)在線(保證足夠的團(tuán)購(gòu)?fù)?，做好門(mén)店團(tuán)購(gòu)接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對(duì)團(tuán)購(gòu)評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購(gòu)的收入，又可以對(duì)家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。
20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無(wú)較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ);無(wú)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位;前期與外包公司無(wú)較好的業(yè)務(wù)溝通)，13年外包管理費(fèi)用120xx元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬(wàn)元。
4、客服接待
客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營(yíng)的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對(duì)外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。
20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營(yíng)，就必須重視消費(fèi)者對(duì)公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門(mén)的客服專員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對(duì)公司品牌經(jīng)營(yíng)的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。
5、市場(chǎng)推廣
20xx年中市場(chǎng)推廣工作基本為零，主要由于市場(chǎng)部對(duì)外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對(duì)外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場(chǎng)部將重點(diǎn)安排對(duì)外部市場(chǎng)的走訪及了解，針對(duì)20xx年外部市場(chǎng)推廣合作較少的情況，14年市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談?shì)^為重點(diǎn)，爭(zhēng)取簽訂長(zhǎng)期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等)。
20xx市場(chǎng)推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)幾大板塊開(kāi)展，其中，在13年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力;且通過(guò)渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門(mén)店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門(mén)店業(yè)績(jī)提升。
市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元。
六、【工作進(jìn)度】
常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)此處略 第一季度：
1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳)。
2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。
3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)(市場(chǎng)調(diào)研)。
4、 制定市場(chǎng)推廣策略及執(zhí)行方向。
5、 會(huì)員卡/購(gòu)物卡推廣方案的執(zhí)行。
6、 啟動(dòng)14年市場(chǎng)調(diào)研制度(完成門(mén)店周邊宏觀市場(chǎng)調(diào)查+門(mén)店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)調(diào)研)
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)+品牌推廣。
2、 配合公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、 結(jié)合各分店市場(chǎng)情況做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。
4、 中秋營(yíng)銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。
5、 季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。
6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第二波(門(mén)店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研)。
7、 根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。
第三季度：
1、 中秋門(mén)店氛圍的營(yíng)造及中秋營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行。
2、 年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。
3、 暑期門(mén)店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。
4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。
5、 結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。
6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第三波(市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查)。
7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。
第四季度：
1、 完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)執(zhí)行。
2、 對(duì)一年間市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場(chǎng)部發(fā)展策略及方向。
3、 制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。
4、 做好全年工作的總結(jié)及來(lái)年工作計(jì)劃。
七、【資源配置 】
1、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。
2、各分店的促銷、新品推廣、市場(chǎng)合作推廣活動(dòng)要報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。
八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算(略)
14年市場(chǎng)部費(fèi)用在原20xx年市場(chǎng)費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬(wàn)元; 網(wǎng)絡(luò)推廣(微博微信)外包費(fèi)用6-8萬(wàn)元; 市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元; 市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬(wàn)元;
其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無(wú)較大變化。
第6篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
“減法法則的原理就是自己不能做什么，而不是自己能做什么。在營(yíng)銷中，你需要做的是，把市場(chǎng)劃分成很多個(gè)小塊。假設(shè)把它分為了100塊，然后把已經(jīng)被人占領(lǐng)的那95塊市場(chǎng)劃去。你不要去考慮它們，你只需要考慮剩下的5塊市場(chǎng)。因?yàn)?，一塊市場(chǎng)如果被人占領(lǐng)了，你就得花很大的代價(jià)去把它搶過(guò)來(lái)。沒(méi)有任何一種品牌能夠在競(jìng)爭(zhēng)面前百分之百地占領(lǐng)市場(chǎng)。一旦你接受了這個(gè)事實(shí)，你就能非常輕松地找到屬于自己的那個(gè)代名詞?！边@是著名管理專家邁克?波特對(duì)減法營(yíng)銷的經(jīng)典論述，這也是當(dāng)下中國(guó)企業(yè)所要思考的問(wèn)題所在。
或許對(duì)大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習(xí)慣用減法去思考。如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實(shí)上，一般情況下?tīng)I(yíng)銷需要的是“加法思維”，但在特定的時(shí)期，支撐整個(gè)市場(chǎng)還需要理性的“減法思維”，中國(guó)企業(yè)如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟(jì)，圓熟貫通，企業(yè)必能開(kāi)創(chuàng)一個(gè)全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。
減法營(yíng)銷之價(jià)格界面
價(jià)格定位在市場(chǎng)上表現(xiàn)出的價(jià)格水平，看起來(lái)與一般價(jià)格并無(wú)區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無(wú)論哪一種定位下的價(jià)格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角色，使企業(yè)對(duì)資源的利用及其運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)都納入到價(jià)格支配之下。
唐獅服飾：核算價(jià)格成本
為了確保大眾低價(jià)市場(chǎng)定位，近年來(lái)寧波唐獅服飾公司花了許多精力來(lái)降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一直以來(lái)，唐獅始終堅(jiān)持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會(huì)更是幾十次專題聽(tīng)取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報(bào)，在總結(jié)全國(guó)最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣告公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅(jiān)定了做一個(gè)大眾化國(guó)際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標(biāo)是要學(xué)可口可樂(lè)，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說(shuō)，唐獅的品牌目標(biāo)是：讓高檔消費(fèi)層的顧客穿了十分放松，又不覺(jué)得掉價(jià)，而讓大眾消費(fèi)層次的顧客也能夠享受大品牌商品。
線上銷售是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域未來(lái)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補(bǔ)充，甚至可以單獨(dú)撐起一個(gè)服裝品牌的運(yùn)營(yíng)。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進(jìn)駐為國(guó)內(nèi)最大的購(gòu)物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺(tái)多元化、高人氣的營(yíng)銷推廣和成熟的目標(biāo)消費(fèi)群，短短2個(gè)月時(shí)間，唐獅就成功實(shí)現(xiàn)了從0到2萬(wàn)多個(gè)信用的迅速飆升，目前更是順利達(dá)到2銀冠級(jí)別，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬(wàn)元，銷售翻番，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。
喬丹運(yùn)動(dòng)鞋：“轉(zhuǎn)價(jià)”網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)
網(wǎng)絡(luò)是個(gè)無(wú)限的空間，更是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)的理想平臺(tái)，所以一個(gè)企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)該瞄準(zhǔn)全國(guó)乃至全世界的市場(chǎng)，如果局限于一個(gè)區(qū)域平臺(tái)，反而很難成功。這其中，除需要雄厚的資本和良好的營(yíng)銷方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價(jià)格沖突問(wèn)題。因?yàn)?，消費(fèi)者最為看重的是產(chǎn)品的性價(jià)比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購(gòu)買，實(shí)體店反而成了一個(gè)產(chǎn)品展示廳。因此，線上、線下的產(chǎn)品價(jià)格沖突、各地商的利益保障問(wèn)題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。
喬丹解決這個(gè)難題的辦法有兩個(gè)：一是與實(shí)體店同步的款式，二是專門(mén)供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實(shí)體店不一樣，價(jià)格也相對(duì)較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對(duì)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個(gè)銷售平臺(tái)。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因?yàn)樘詫毧蜁?huì)聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險(xiǎn)。
減法營(yíng)銷之渠道界面
當(dāng)下，很多企業(yè)片面地認(rèn)為品牌沒(méi)有做強(qiáng)的原因是渠道不夠完善。于是商場(chǎng)、超市、KA、專賣店、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售齊上陣，這樣不但因?yàn)橘u場(chǎng)類型多導(dǎo)致無(wú)法進(jìn)行大盤(pán)談判，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用不菲不說(shuō)，還要再構(gòu)建不同類型賣場(chǎng)的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)，最終全面進(jìn)駐卻無(wú)一形成強(qiáng)勢(shì)銷售。事實(shí)上，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特征摸索出獨(dú)特、符合市場(chǎng)規(guī)律又有市場(chǎng)容量的渠道。
青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺(tái)
由于供應(yīng)鏈管理平臺(tái)建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢(shì)是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過(guò)跨企業(yè)協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點(diǎn)是要打通整個(gè)供應(yīng)鏈，建立一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)。在這樣的平臺(tái)上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商，形成一個(gè)完整的鏈條。渠道業(yè)務(wù)管理層通過(guò)基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實(shí)現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測(cè)與計(jì)劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷費(fèi)用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。
經(jīng)過(guò)一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)服務(wù)的顯著特點(diǎn)是先使用后付費(fèi)，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費(fèi)。平臺(tái)另一個(gè)特色之處是應(yīng)用了移動(dòng)供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號(hào)，青啤可以讓二級(jí)經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點(diǎn)不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過(guò)手機(jī)傳送信息到平臺(tái)并接受平臺(tái)信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識(shí)密集型渠道，全面實(shí)現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。
一汽大眾：合作夯實(shí)渠道
實(shí)施“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”，視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏是一汽大眾推出“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷商能力、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷商合作發(fā)展計(jì)劃”的重要內(nèi)容。通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時(shí)能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵(lì)網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點(diǎn)，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進(jìn)的重點(diǎn)工作。同時(shí)，在提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理能力方面，一汽大眾推行激勵(lì)導(dǎo)向的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理體系，希望通過(guò)科學(xué)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持、有效的管理和評(píng)價(jià)、合理的激勵(lì)政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管理能力的同時(shí)，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，實(shí)現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷售。
為了應(yīng)對(duì)一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計(jì)劃”。銷售公司體系能力提升計(jì)劃，緊緊圍繞用戶和市場(chǎng)研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個(gè)核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識(shí)管理、流程設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)五大要素，打造核心競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)，與銷售公司體系能力提升計(jì)劃緊密相關(guān)的一個(gè)方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個(gè)調(diào)整，就是為了更好地促進(jìn)面向未來(lái)所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。
減法營(yíng)銷之促銷界面
在一個(gè)理性的消費(fèi)環(huán)境下，良好的促銷主題和方式往往會(huì)產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷未動(dòng)，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問(wèn)題時(shí)工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。
屈臣氏：“變通”還原“減法”
作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，屈臣氏的成功來(lái)自它著力企劃、創(chuàng)尋促銷的營(yíng)銷主線貫穿始終所取得的成績(jī)。屈臣氏倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂(lè)”經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18～35歲的年輕女性消費(fèi)群，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)。主要訴求的就是時(shí)尚和健康，所以在各地的店鋪主要實(shí)行統(tǒng)一門(mén)店形象，統(tǒng)一采購(gòu)、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實(shí)施營(yíng)業(yè)管理的運(yùn)作流程。不少女性消費(fèi)者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實(shí)，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個(gè)終端零售商變成了一個(gè)產(chǎn)品直營(yíng)商。用屈臣氏的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，貨品價(jià)格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因?yàn)樗鼈兌假N著一個(gè)共同的著名品牌標(biāo)簽“屈臣氏”。
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體心理與消費(fèi)趨勢(shì)，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價(jià)，每個(gè)環(huán)節(jié)幾乎都是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。正是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個(gè)人護(hù)理”的概念。憑借準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，其“個(gè)人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個(gè)人護(hù)理專家，其品牌影響力可見(jiàn)一斑。
普蘭娜：“針對(duì)性”減法
當(dāng)一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對(duì)性了。在每次的促銷活動(dòng)中，普蘭娜都會(huì)推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購(gòu)物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會(huì)選擇其自有品牌，所以能在實(shí)現(xiàn)低價(jià)位的同時(shí)又可以保證利潤(rùn)。
普蘭娜的各種促銷方式非常靈活多變，有買一送一、買二送一、買四送二、買大送小、送商品、送贈(zèng)品、送禮品、送購(gòu)物券、送抽獎(jiǎng)等。普蘭娜經(jīng)常會(huì)在促銷宣傳手冊(cè)優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷售積分，在購(gòu)買指定產(chǎn)品時(shí)，可以給予一定金額的購(gòu)買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會(huì)自己定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價(jià)格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈(zèng)品的產(chǎn)品上市。
“升級(jí)”的點(diǎn)數(shù)
一個(gè)企業(yè)理性、科學(xué)的減法營(yíng)銷方式，除了在價(jià)格、渠道、促銷上進(jìn)行減法，還應(yīng)該在以下幾個(gè)方面做到位。
找準(zhǔn)價(jià)格定位。所謂價(jià)格定位就是適合企業(yè)的價(jià)值鏈條，有明晰的價(jià)值導(dǎo)向，能夠保持企業(yè)戰(zhàn)略連續(xù)性，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的價(jià)值主張。不同的價(jià)值鏈可以獲得不同的價(jià)值觀，獨(dú)到的價(jià)值觀則可以有別于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而一個(gè)好的價(jià)格戰(zhàn)略特點(diǎn)則可以使價(jià)值鏈之間互相促進(jìn)。一個(gè)企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的戰(zhàn)略定位，才能明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而確定什么樣的產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，什么樣的產(chǎn)業(yè)偏離了該目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，并進(jìn)行取舍。
規(guī)避發(fā)展誤區(qū)。即企業(yè)一味向“錢”看，盲目尋求和培植新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。什么賺錢就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場(chǎng)上賺錢的機(jī)會(huì)很多，但是如果企業(yè)不顧自身的條件，不講戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目選擇，不但無(wú)法賺錢反而耽誤了企業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域的發(fā)展。
掂量長(zhǎng)短利弊。隨著營(yíng)銷的不斷深入，一般企業(yè)會(huì)更多的選擇機(jī)會(huì)，有時(shí)企業(yè)卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決策者必須清楚地分析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，舍棄掉那些非常誘人的“機(jī)會(huì)”。因?yàn)檎沁@些“機(jī)會(huì)”，讓企業(yè)急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競(jìng)爭(zhēng)，反而分散了企業(yè)原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
尋求創(chuàng)新之道。任何一種產(chǎn)品都不可能永葆活力，為此，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，力求技術(shù)和產(chǎn)品能夠引導(dǎo)并滿足用戶的需求。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學(xué)會(huì)放棄才能夠懂得成長(zhǎng)。
（王新業(yè)：北京啟威視訊科技有限公司聯(lián)席總監(jiān)）
（編輯：周春燕zhoucy@vip.省略）
第7篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
省級(jí)經(jīng)理是企業(yè)戰(zhàn)略平臺(tái)中呈上啟下的核心人物?！皩?duì)上”要準(zhǔn)確把握企業(yè)戰(zhàn)略目的， “對(duì)內(nèi)”要完成橫向管理與縱向協(xié)調(diào)，“對(duì)下”要高效整合、精準(zhǔn)駕馭市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，省級(jí)經(jīng)理既是企業(yè)平臺(tái)中的執(zhí)行者，又是區(qū)域市場(chǎng)的決策者，同時(shí)兼?zhèn)涫^(qū)平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)者、管理者等多重角色。因此，省級(jí)經(jīng)理必須具備善銷售、懂市場(chǎng)、精管理、會(huì)經(jīng)營(yíng)的復(fù)合型技能。
首先，營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是“謀定”而“后動(dòng)”。“謀定”的過(guò)程是省級(jí)經(jīng)理宏觀能力的綜合表現(xiàn)，省級(jí)經(jīng)理需深入洞悉企業(yè)戰(zhàn)略，并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行有機(jī)結(jié)合或有效修正，使之達(dá)到企業(yè)戰(zhàn)略思想與區(qū)域市場(chǎng)策略的高度統(tǒng)一。
1. 區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局規(guī)劃能力
區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局規(guī)劃是省級(jí)經(jīng)理經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重要能力，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的絕對(duì)了解是制定出科學(xué)、合理規(guī)劃的前提。一份科學(xué)的戰(zhàn)略布局規(guī)劃，必須體現(xiàn)各區(qū)域市場(chǎng)的人口分布、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)習(xí)俗、商業(yè)態(tài)勢(shì)、渠道結(jié)構(gòu)等因素，反映出重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、重點(diǎn)渠道、輔助渠道、重點(diǎn)客戶、潛力客戶等，從而把準(zhǔn)各區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)態(tài)勢(shì)。省級(jí)經(jīng)理在制訂各區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局規(guī)劃前一定要深入了解，使制定出的產(chǎn)品布局、渠道布局、客戶布局等規(guī)劃與各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀高度復(fù)合。
2. 區(qū)域市場(chǎng)客戶布局規(guī)劃能力
客戶是營(yíng)銷系統(tǒng)不可或缺的市場(chǎng)“支撐點(diǎn)”，找準(zhǔn)客戶，找對(duì)客戶是成就區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵。省級(jí)經(jīng)理在布局客戶時(shí)要充分考慮各區(qū)域的商業(yè)特性、運(yùn)營(yíng)管理、價(jià)格控制、品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)等因素，根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀充分考慮客戶布局形式、布建數(shù)量、客戶類型。結(jié)合公司的產(chǎn)品策略和渠道策略充分考慮是否采取渠道分類、品項(xiàng)分類布建客戶？是否依托主力客戶架設(shè)分銷？縣、鎮(zhèn)渠道是否布局客戶？總之，在制訂客戶布局規(guī)劃時(shí)一定要遵循以下原則：明確各區(qū)域市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的區(qū)域市場(chǎng)遵循多客戶復(fù)合不同渠道的布局，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)支持。
3. 區(qū)域市場(chǎng)渠道布局規(guī)劃能力
學(xué)會(huì)把脈各區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)態(tài)勢(shì)，準(zhǔn)確劃分各區(qū)域市場(chǎng)渠道類型，要十分清楚所轄范圍哪些區(qū)域是現(xiàn)代渠道為主？哪些區(qū)域是傳統(tǒng)渠道為主？哪些區(qū)域特通渠道發(fā)達(dá)？從而結(jié)合公司的品項(xiàng)策略，遵循品類與渠道相復(fù)合，主營(yíng)渠道重點(diǎn)投入的原則，在渠道布局的規(guī)劃上兼顧渠道的廣度與寬度，充分考慮各區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)性，精準(zhǔn)地規(guī)劃各區(qū)域市場(chǎng)的渠道布局。
4. 區(qū)域市場(chǎng)門(mén)店布局規(guī)劃能力
充分了解各區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，建立一份真實(shí)、完備的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)資料，真實(shí)反映各區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局狀況，是省級(jí)經(jīng)理做好門(mén)店布局規(guī)劃的前提。做規(guī)劃時(shí)一定要遵循點(diǎn)、面結(jié)合原則，即在每一個(gè)主要的商圈必須要有終端標(biāo)桿店，形成對(duì)目標(biāo)商圈的影響力，在區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)門(mén)店的規(guī)劃上做到重點(diǎn)門(mén)店重點(diǎn)投入。
5. 區(qū)域市場(chǎng)品類布局規(guī)劃能力
要充分認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知細(xì)化到每一個(gè)品類。結(jié)合省區(qū)的渠道現(xiàn)狀、終端現(xiàn)狀、商圈現(xiàn)狀，進(jìn)行品類的優(yōu)化組合，其內(nèi)容主要涉及品類與渠道規(guī)劃、品類與門(mén)店規(guī)劃、品類與商圈規(guī)劃等，要讓自己的團(tuán)隊(duì)明白所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品哪些是重點(diǎn)品類？哪些是輔助品類？哪些是培養(yǎng)品類？更要讓團(tuán)隊(duì)懂得什么樣的品類適銷什么樣渠道，什么樣的品類適銷什么樣的商圈等。避免團(tuán)隊(duì)在品類經(jīng)營(yíng)中“南轅北轍”、浪費(fèi)資源。
6. 區(qū)域市場(chǎng)品牌資源規(guī)劃能力
品牌資源管理是省級(jí)經(jīng)理的必修課，必須在思想上高度重視。小到一個(gè)價(jià)格牌，大到媒體投放，都會(huì)影響區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，最終影響到產(chǎn)品銷售的持續(xù)力。需充分掌握各區(qū)域市場(chǎng)人口格局，商圈分布，找準(zhǔn)品牌宣傳引爆點(diǎn)，確立品牌表現(xiàn)形式，投放數(shù)量等，充分提升品牌的終端表現(xiàn)力，品牌影響力，從而拉升產(chǎn)品銷量。
7. 區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用資源規(guī)劃能力
市場(chǎng)費(fèi)用是每一個(gè)省級(jí)經(jīng)理最重要和寶貴的資源。要讓有限的資源產(chǎn)生無(wú)窮的效應(yīng)，合理分配，有效使用就顯得十分重要。為避免市場(chǎng)費(fèi)用的無(wú)序使用，省級(jí)經(jīng)理在制訂費(fèi)用規(guī)劃時(shí)應(yīng)緊緊把握如下原則：重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)投入，重點(diǎn)渠道重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)扶持，重點(diǎn)品類重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)品項(xiàng)重點(diǎn)管理，重點(diǎn)門(mén)店資源重點(diǎn)投入。
8. 區(qū)域市場(chǎng)人力資源規(guī)劃能力
省級(jí)經(jīng)理應(yīng)掌握基本的人力資源管理常識(shí)，對(duì)選人、用人、育人等環(huán)節(jié)要有基礎(chǔ)認(rèn)知。結(jié)合公司的用人原則，根據(jù)各區(qū)域目標(biāo)，合理規(guī)劃人員。在人力資源規(guī)劃過(guò)程中要盡量避免層級(jí)多級(jí)化，力求“扁平”化；充分考慮人員的工作效率，力求“人人有事干！個(gè)個(gè)有責(zé)擔(dān)”；要?jiǎng)?wù)實(shí)用人、育人，力求人員布局與規(guī)劃數(shù)量切實(shí)產(chǎn)生銷量貢獻(xiàn)率。
其次，“上傳下達(dá)”是省級(jí)經(jīng)理日常工作的核心，是省級(jí)經(jīng)理管理協(xié)調(diào)能力的體現(xiàn)，就省級(jí)經(jīng)理崗位的具體工作而言，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
9 .對(duì)經(jīng)銷商的管理協(xié)作能力
勿庸置疑，經(jīng)銷商是成就區(qū)域市場(chǎng)的一股強(qiáng)大力量，素有“強(qiáng)龍難壓地頭蛇”之稱，省級(jí)經(jīng)理如何服務(wù)好、利用好經(jīng)銷商，是成就區(qū)域市場(chǎng)的重量指標(biāo)。必須學(xué)會(huì)顧問(wèn)式服務(wù)于經(jīng)銷商：能做到解其難、排其憂；雄其店、維其網(wǎng)；疏其渠、通其道；育其人、培其員，用實(shí)際行動(dòng)真誠(chéng)感動(dòng)客戶。
10 .對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)全盤(pán)管控能力
省級(jí)經(jīng)理是省區(qū)平臺(tái)最高的領(lǐng)導(dǎo)，既是領(lǐng)導(dǎo)者，又是管理者。一方面要強(qiáng)化對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)能力，一方面要強(qiáng)化對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理能力，從而達(dá)到對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的全盤(pán)掌控，杜絕管理強(qiáng)而領(lǐng)導(dǎo)弱或是領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)而管理弱的弊端。對(duì)重要客戶、重要門(mén)店、重要渠道的管理要身先士卒，以身作則；充分利用現(xiàn)代科技手段完成團(tuán)隊(duì)的日常管理：路線管理、報(bào)表管理、工作溝通、指導(dǎo)；定期招開(kāi)會(huì)議、總結(jié)得失、修正方向。針對(duì)性地開(kāi)展培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的能力；要走訪式、教練式的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，隨時(shí)掌握市場(chǎng)的終端表現(xiàn)執(zhí)行情況、促銷活動(dòng)開(kāi)展效果、各區(qū)域團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)度。
11.與總部各職能部門(mén)溝通協(xié)調(diào)能力
省區(qū)平臺(tái)是銜接總部各職能部門(mén)與各區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、客戶有效溝通的“中轉(zhuǎn)站”。對(duì)于訂單、物流、費(fèi)用等各項(xiàng)緊急、重要的事務(wù)，省級(jí)經(jīng)理要及時(shí)協(xié)調(diào)總部各職能部門(mén)，迅速解決各區(qū)域市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、客戶所遇到的問(wèn)題或困惑，避免影響團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣和客戶積極性。高度關(guān)注總部各部與各區(qū)域市場(chǎng)的工作銜接過(guò)程，防止“縣官不如現(xiàn)管”、“踢皮球”等現(xiàn)象發(fā)生?？傊?，建立良好的總部平臺(tái)各職能部門(mén)的關(guān)系是省級(jí)平臺(tái)營(yíng)運(yùn)順暢的關(guān)鍵。
12.與全國(guó)KA系統(tǒng)總部溝通協(xié)調(diào)能力
KA系統(tǒng)是省區(qū)的市場(chǎng)制高點(diǎn)、是各區(qū)域市場(chǎng)的品牌宣傳點(diǎn)、銷量引爆點(diǎn)，必須高度重視。省級(jí)經(jīng)理要基本掌握全國(guó)KA的類別、性質(zhì)、流程、帳期、費(fèi)用狀況等基本要素，基本掌握各類KA系統(tǒng)的贏利模式，擁有KA系統(tǒng)采購(gòu)平臺(tái)、門(mén)店平臺(tái)良好的“客情”。對(duì)于各KA系統(tǒng)的合同談判、促銷開(kāi)展、帳務(wù)處理、物流配送等重要環(huán)節(jié)要重點(diǎn)把控、必要時(shí)要身先士卒、親歷親為。為團(tuán)隊(duì)和客戶在KA系統(tǒng)遇到的困難和阻力充分溝通、務(wù)實(shí)協(xié)調(diào)。
13.對(duì)轄區(qū)內(nèi)渠道價(jià)格體系管控能力
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶能力的參差不齊，要預(yù)防各區(qū)域市場(chǎng)終端層面、客戶層面的惡性競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格體系的有效管控是省級(jí)經(jīng)理阻止惡性競(jìng)爭(zhēng)的有效辦法。要從以下三方面做好價(jià)格的全面控制，一是要在政策上有先見(jiàn)之明，在政策執(zhí)行中絕不手軟。二是要在執(zhí)行中嚴(yán)厲、發(fā)現(xiàn)一個(gè)處罰一個(gè)，要有“獎(jiǎng)到心花怒放，罰到心驚膽寒”的決心。三是要從終端層面堅(jiān)決杜絕“亂價(jià)”、 “斗價(jià)”行為。
14.自我控制及管理能力
作為省區(qū)平臺(tái)的核心人物，省級(jí)經(jīng)理的風(fēng)格將影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，自我管理和自我約束顯得尤為重要。在工作中，要身先士卒、以身作則。善于引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)侵略性，充分挖掘團(tuán)隊(duì)潛力。在生活中，不斷修正自我不好的一面，積極發(fā)揮積極的一面。
最后，省級(jí)經(jīng)理既是省區(qū)平臺(tái)的指揮員，又是省區(qū)平臺(tái)的戰(zhàn)斗員，因此要時(shí)刻保持超強(qiáng)的技戰(zhàn)術(shù)水平，具備對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題的處置能力，具體而言體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
15.與重點(diǎn)系統(tǒng)及門(mén)店談判能力
由于團(tuán)隊(duì)能力的參差不齊、省級(jí)經(jīng)理應(yīng)高度關(guān)注和區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)系統(tǒng)與重要門(mén)店的發(fā)展進(jìn)度，及時(shí)幫助能力較弱的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)系統(tǒng)和重要門(mén)店的談判、促銷等環(huán)節(jié)。確保重要系統(tǒng)的及門(mén)店的正常運(yùn)作，力保目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
16.對(duì)轄區(qū)深度分銷體系的健全及優(yōu)化能力
強(qiáng)化市場(chǎng)鋪市，終端占有率是確保目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)的前提，省級(jí)經(jīng)理要全面掌控各區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，了解各區(qū)域市場(chǎng)品項(xiàng)走勢(shì)，根據(jù)品項(xiàng)性質(zhì)，進(jìn)行渠道的深度開(kāi)發(fā)，分銷搭建，強(qiáng)化渠道的寬度、深度，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)曝光點(diǎn)、消費(fèi)接觸點(diǎn)，力保目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
17.全省數(shù)據(jù)庫(kù)的建立及管理能力
省區(qū)市場(chǎng)要做到強(qiáng)化精細(xì)化管理，從而優(yōu)化省區(qū)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比，省區(qū)經(jīng)理就必須要懂得“五分六化”，所謂“五分”即：分產(chǎn)品建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)、分區(qū)域建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)、分渠道建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)、分時(shí)間段建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)、分責(zé)任人建立銷售數(shù)據(jù)庫(kù)，“六化”即在建設(shè)省區(qū)信息化平臺(tái)時(shí)必須做到：文字化、表格化、數(shù)據(jù)化、數(shù)字化、程序化、規(guī)范化。這是一個(gè)省級(jí)經(jīng)理綜合管理能力的體現(xiàn)，要定期更新各區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)比以往數(shù)據(jù)進(jìn)行全面參照、分析，找出各區(qū)域市場(chǎng)的成功與不足，機(jī)會(huì)與威脅。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略。
第8篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
【關(guān)鍵詞】高職 技術(shù)技能型人才 連鎖經(jīng)營(yíng)管理 人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新
【中圖分類號(hào)】G71 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】2095-3089（2016）10-0021-02
一、技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式定義及其要求
1.技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式
要深入認(rèn)識(shí)技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式，首先要了解技術(shù)型人才與技能型人才。技術(shù)型人才通常又被稱作工藝型、執(zhí)行型、中間型人才，這些人才主要在生產(chǎn)第一線或工作現(xiàn)場(chǎng)從事為社會(huì)創(chuàng)造效益的工作，通過(guò)技術(shù)型人才的勞動(dòng)，可以將工程型人才的設(shè)計(jì)、規(guī)劃以及決策等變換為直接物質(zhì)形態(tài)，并對(duì)社會(huì)做出相應(yīng)的共享。 而技能型人才，又稱技藝型、操作型人才，是在生產(chǎn)第一線或工作現(xiàn)場(chǎng)從事為社會(huì)謀取直接效益的工作，主要應(yīng)掌握熟練的操作技能以及必要的專業(yè)知識(shí)。技術(shù)型人才，強(qiáng)調(diào)的理論在實(shí)踐的應(yīng)用，側(cè)重對(duì)技術(shù)設(shè)備的操作，尤其是動(dòng)手能力，一般智力含量較少。而技能型人才，要掌握熟練的操作技能及專業(yè)知識(shí)，智力含量比較高。
技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式，也就是要培養(yǎng)同時(shí)具備技術(shù)與技能的高素質(zhì)人才，既要學(xué)生掌握相應(yīng)的理論知識(shí)，又要加強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手能力操作，同時(shí)要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考能力以及創(chuàng)新性思維，熟練掌握技能與專業(yè)知識(shí)。
2.技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式的要求
要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就要進(jìn)一步加快與發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育，與傳統(tǒng)的技工教育相結(jié)合，培養(yǎng)高素質(zhì)的技術(shù)技能型人才。高職院校要跟隨職業(yè)教育事業(yè)的步伐，堅(jiān)持學(xué)制教育與實(shí)訓(xùn)產(chǎn)業(yè)、職業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合的辦學(xué)模式，加強(qiáng)培養(yǎng)多樣化人才，傳承技術(shù)技能，同時(shí)要促進(jìn)就業(yè)創(chuàng)業(yè)，加強(qiáng)理論與實(shí)踐的教學(xué)。要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，不僅要改善學(xué)校的師資力量，同時(shí)要完善課程建設(shè)，加大硬件設(shè)備的投入。
二、高職院校學(xué)生存在的問(wèn)題
現(xiàn)在的大學(xué)生基本都是90后，90后與70、80后相比，有其明顯的特點(diǎn)。90后學(xué)生從小受到家人的呵護(hù)與寵愛(ài)，可以說(shuō)是在“蜜糖”中長(zhǎng)大，在面對(duì)社會(huì)各種問(wèn)題的時(shí)候，容易以自我為中心，在人生道路中，遇到困難和挫折的時(shí)候，表現(xiàn)出畏懼退縮，心理比較脆弱，抗壓能力較差。另外，90后大學(xué)生比較明顯的特點(diǎn)是非常自信，認(rèn)為自己能力比較強(qiáng)，缺乏謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。因此，高職院校在培養(yǎng)技術(shù)技能型人才的過(guò)程中，要深入了解每位學(xué)生的特點(diǎn)，在教學(xué)上做到“因材施教”。高職院校90后學(xué)生的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1.理論知識(shí)不夠扎實(shí)
對(duì)于高職院校學(xué)生來(lái)說(shuō)，雖然理論知識(shí)不是最重要的，但是最基本的專業(yè)知識(shí)是必須要具備的。現(xiàn)在很多用人單位反映，高職連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的學(xué)生理論知識(shí)不夠扎實(shí)，尤其是管理學(xué)、連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)等理論基礎(chǔ)比較薄弱。 讓一些學(xué)生寫(xiě)策劃書(shū)或者計(jì)劃書(shū)，不能熟練地運(yùn)用管理學(xué)基礎(chǔ)理論，連鎖經(jīng)營(yíng)理論去撰寫(xiě)，缺乏相關(guān)理論知識(shí)的支撐，整份計(jì)劃書(shū)顯得微弱無(wú)力。學(xué)生在遇到一些戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，不能運(yùn)用相關(guān)理論進(jìn)行解決，這樣整個(gè)問(wèn)題解決的構(gòu)成都是零散，缺乏系統(tǒng)性的。
2.職業(yè)技能比較薄弱
據(jù)用人單位反映，高職院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能比較薄弱，尤其是門(mén)店、超市營(yíng)業(yè)操作技術(shù)，賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)與策劃技術(shù)等比較薄弱，甚至有一些學(xué)生對(duì)這些技能完全不懂，工作效率低下，給企業(yè)和客戶留下不好的印象。
3.溝通和談判能力較差
連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)的員工，會(huì)遇到各種客戶，需要學(xué)會(huì)和不同的人溝通，同時(shí)需要參加公司的一些業(yè)務(wù)交流和商務(wù)談判。但是現(xiàn)在很多學(xué)生，語(yǔ)言表達(dá)能力較差，不會(huì)與客戶進(jìn)行交流和溝通，經(jīng)常在商務(wù)談判環(huán)節(jié)阻擋不了對(duì)手的進(jìn)攻，總是吃虧。在開(kāi)拓業(yè)務(wù)的時(shí)候，很多學(xué)生不能為公司爭(zhēng)取更多利益，說(shuō)話底氣不足，嚴(yán)重的甚至讓公司的經(jīng)濟(jì)利益受損。
4.現(xiàn)代信息技術(shù)的操作能力差
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用和普及越來(lái)越廣，基本上各行各業(yè)都離不開(kāi)，尤其是計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，更是企業(yè)必不可少的。但是現(xiàn)在很多剛出來(lái)的學(xué)生，計(jì)算機(jī)運(yùn)用能力較差，特別是在軟件處理上，對(duì)文檔的處理能力較弱，嚴(yán)重影響其工作效率。也有一些學(xué)生在操作辦公軟件方面很不熟練，尤其是對(duì)常用的復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)等都不會(huì)操作。 現(xiàn)代企業(yè)特別是連鎖超市中，需要運(yùn)用大量的信息技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)的處理，如果對(duì)這些數(shù)據(jù)處理不熟悉的話，將會(huì)大大的降低工作效率。
5.外語(yǔ)基本運(yùn)用能力較差
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及我國(guó)加入WTO，外語(yǔ)的運(yùn)用越來(lái)越普及，尤其是英語(yǔ)。一些外資連鎖企業(yè)在中國(guó)的分公司，招聘了大量的連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生，這些學(xué)生最大的問(wèn)題是英語(yǔ)運(yùn)用能力較差，特別是口語(yǔ)表達(dá)能力。很多學(xué)生，在面對(duì)外國(guó)客戶的時(shí)候，交流十分膽怯，由于口語(yǔ)不流利，無(wú)法聽(tīng)明白客戶的需求，導(dǎo)致客戶的喪失。一些學(xué)生，在英語(yǔ)閱讀方面也比較差，遇到一些英文函電，不能快速閱讀和翻譯，總是求助于網(wǎng)絡(luò)在線翻譯。
6.自主學(xué)習(xí)能力較弱，缺乏自主創(chuàng)新能力
隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力以及自主創(chuàng)新能力要求越來(lái)越高。但是，在用人單位的反饋中，具備這兩種能力的學(xué)生很少。首先，很多學(xué)生缺乏自主學(xué)習(xí)的能力，在工作崗位上安于現(xiàn)狀，對(duì)于不懂的知識(shí)缺乏自主去學(xué)習(xí)和探索的能力，工作中遇到不懂的問(wèn)題不敢請(qǐng)教同事。還有一些學(xué)生缺乏創(chuàng)新能力，每天就是按要求完成基本工作，在崗位上做事情比較死板，不會(huì)靈活變通，不懂在工作中進(jìn)行方法或形式的創(chuàng)新。
三、高職連鎖專業(yè)學(xué)生技術(shù)技能型人才培養(yǎng)存在問(wèn)題的原因分析
1.課程設(shè)置不合理
目前高職院校連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)課程都比較雷同，例如《連鎖經(jīng)營(yíng)原理》《店鋪開(kāi)發(fā)規(guī)劃》《門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》等專業(yè)課程，同時(shí)要學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)等課程，在課程設(shè)置上缺乏對(duì)本區(qū)域產(chǎn)業(yè)的深入了解，沒(méi)有根據(jù)本區(qū)域經(jīng)濟(jì)的需求進(jìn)行課程設(shè)置，導(dǎo)致課程的設(shè)置與社會(huì)需求脫節(jié)，不能適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)的發(fā)展需要。
2.輕視實(shí)踐環(huán)節(jié)
現(xiàn)在的學(xué)生眼高手低，動(dòng)手能力差，主要是高職院校對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力培養(yǎng)不夠重視。很多高職院校，在教學(xué)計(jì)劃安排中雖然設(shè)置了大量的實(shí)踐學(xué)時(shí)，但老師講課的時(shí)候并沒(méi)有按照要求從事實(shí)踐教學(xué)，僅僅是在課堂上通過(guò)案例分析等方法進(jìn)行解釋，沒(méi)有實(shí)際的工作讓學(xué)生去實(shí)踐，導(dǎo)致學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力較弱。例如《連鎖企業(yè)配送管理》，很多教師從開(kāi)課到期末，都是給學(xué)生講授連鎖企業(yè)的相關(guān)理論，沒(méi)有讓學(xué)生去參與到配送實(shí)訓(xùn)中，無(wú)法將理論知識(shí)運(yùn)用的到實(shí)踐中，長(zhǎng)期下去導(dǎo)致學(xué)生的動(dòng)手能力弱，出去工作時(shí)不知所措。
3.師資隊(duì)伍薄弱，教學(xué)方法古板
由于我國(guó)開(kāi)設(shè)連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的時(shí)間較晚，導(dǎo)致目前連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的師資隊(duì)伍比較薄弱，很多學(xué)校的連鎖專業(yè)課程，是由工商企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、物流管理等相近專業(yè)課程的教師擔(dān)任，這樣只能勉強(qiáng)能給學(xué)生上課，卻不能傳授更專業(yè)、更深入的知識(shí)。同時(shí)，由于教師自身的專業(yè)知識(shí)缺乏，也導(dǎo)致在授課中的教學(xué)方法和授課形式無(wú)法施展，陳舊的教學(xué)方法只會(huì)讓學(xué)生感受到課堂的無(wú)聊和專業(yè)的沉悶，長(zhǎng)期下去降低學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和信心。
4.教學(xué)硬件及設(shè)施投入不夠
影響高職院校人才的培養(yǎng)，還有一個(gè)重要的原因――教學(xué)硬件及設(shè)施水平。由于連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的開(kāi)設(shè)時(shí)間較短，再加上很多高職院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)招收學(xué)生較少，因此，為了節(jié)省成本，不愿意進(jìn)行過(guò)多的教學(xué)設(shè)施的投入。很多高職院校的教學(xué)設(shè)備完全跟不上時(shí)代的發(fā)展和教學(xué)的需要，沒(méi)有連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)專用的實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室，比如商品陳列室、商務(wù)談判室等，滿足不了學(xué)生的需求。
四、高職學(xué)生技術(shù)技能型人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新途徑
1.走特色化人才培養(yǎng)模式路線
高職院校要增強(qiáng)學(xué)生在職場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增加學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，就要走特色化人才培養(yǎng)模式路線。以往很多高職院校人才培養(yǎng)方面缺乏特色，教學(xué)模式缺乏個(gè)性，模仿其他高校，甚至是直接復(fù)制其他高校的人才培養(yǎng)模式，這樣不利于培養(yǎng)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的人才。高職院校，要整合本校的所有資源，根據(jù)學(xué)院師資力量和教學(xué)設(shè)備等條件，走出一條具有特色的人才培養(yǎng)模式道路。 例如，某高職院校的外語(yǔ)專業(yè)具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，師資力量也不錯(cuò)，學(xué)校在設(shè)置連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)課程的時(shí)候，結(jié)合學(xué)校的外語(yǔ)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)設(shè)一些雙語(yǔ)課程，這樣既可以培養(yǎng)學(xué)生的口語(yǔ)表達(dá)能力，又能開(kāi)拓學(xué)生的思維和視野。
同時(shí)，也可以借鑒“訂單式”人才培養(yǎng)模式或“現(xiàn)代學(xué)徒制”模式進(jìn)行人才培養(yǎng)，也就是由某個(gè)企業(yè)提出相應(yīng)的崗位人才需求，學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)符合崗位特定需求的人才，學(xué)生畢業(yè)后直接到該企業(yè)的相應(yīng)崗位工作。例如某高職院校與七天連鎖酒店聯(lián)合培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)專業(yè)人才，由該酒店提出明確的崗位要求，技能要求，高職院校根據(jù)酒店的要求設(shè)計(jì)有針對(duì)性的教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的學(xué)習(xí)目的十分明確，教師授課目的也很有針對(duì)性，這樣培養(yǎng)的人才更能適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)的發(fā)展需要。
2.增設(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)院，打造專業(yè)品牌
隨著國(guó)家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)給予越來(lái)越多的優(yōu)惠政策，很多高職學(xué)生畢業(yè)后選擇了自主創(chuàng)業(yè)。因此，為了滿足學(xué)生的創(chuàng)業(yè)需求，打造專業(yè)品牌，高職院?？梢栽鲈O(shè)創(chuàng)業(yè)學(xué)院，開(kāi)設(shè)創(chuàng)業(yè)課程，滿足連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)需求。連鎖專業(yè)學(xué)生，可以在創(chuàng)業(yè)課程中，學(xué)習(xí)到如何注冊(cè)一家公司，如何設(shè)計(jì)商標(biāo)，如何進(jìn)行商務(wù)談判，如何開(kāi)拓市場(chǎng)等。同時(shí)，在創(chuàng)業(yè)課程的學(xué)習(xí)中，更重要的是進(jìn)一步加強(qiáng)自身連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)知識(shí)，強(qiáng)化相關(guān)的技能，加強(qiáng)動(dòng)手能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和組織能力，以此來(lái)提升連鎖專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)，將來(lái)就算不創(chuàng)業(yè)，也有利于學(xué)生在職場(chǎng)上拼搏和奮斗。
3.加強(qiáng)校企合作的人才培養(yǎng)
校企合作，是目前高職院校人才培養(yǎng)模式中需要加強(qiáng)的重要方面，但是，很多學(xué)校校企合作僅僅停留在就業(yè)方面的合作，或者校企合作停留在形式上，成為高職院校提升知名度的工具。 要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就應(yīng)該用心做好校企合作，真正從學(xué)生和企業(yè)角度去搭建一座橋梁。一方面，要安排學(xué)生周末或者假期到相關(guān)企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，熟悉連鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程，強(qiáng)化自身的職業(yè)技能。頂崗實(shí)習(xí)，不能流行于形式，要以學(xué)分制進(jìn)行考核，對(duì)于考核不及格要繼續(xù)進(jìn)行實(shí)習(xí)，直接考核及格為止。暑假或者寒假等長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)習(xí)，就要安排教師帶隊(duì)實(shí)習(xí)，做好學(xué)生實(shí)習(xí)和生活上的思想輔導(dǎo)，同時(shí)監(jiān)督學(xué)生的實(shí)習(xí)，協(xié)助企業(yè)對(duì)學(xué)生進(jìn)行管理。同時(shí)，還可以邀請(qǐng)企業(yè)的管理者擔(dān)任學(xué)生的校外導(dǎo)師，給學(xué)生在實(shí)習(xí)和工作上進(jìn)行指導(dǎo)。
4.完善連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的教學(xué)設(shè)備
為了保證連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的教學(xué)正常進(jìn)行，滿足教師和學(xué)生的需求，就要完善相關(guān)的教學(xué)設(shè)備。要根據(jù)連鎖專業(yè)人才培養(yǎng)模式的要求，配備相關(guān)的教學(xué)硬件和軟件設(shè)備，比如設(shè)立商品展銷室，為學(xué)生提供商品擺放的實(shí)踐場(chǎng)所；開(kāi)辟商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，讓學(xué)生體驗(yàn)談判的實(shí)踐場(chǎng)景。有能力的院校，可以在學(xué)校設(shè)立小賣部或校內(nèi)實(shí)訓(xùn)超市，讓連鎖專業(yè)學(xué)生進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理，將理論知識(shí)真正用于實(shí)踐，提高動(dòng)手能力。
5.加強(qiáng)連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)
高職院校要培養(yǎng)技術(shù)技能型人才，就要加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)。首先，學(xué)校要招聘具有豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和連鎖經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的教師，這樣可以為學(xué)生傳授更專業(yè)、更具體的連鎖經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，強(qiáng)化學(xué)生的相關(guān)技能。同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有連鎖專業(yè)教師的培訓(xùn)，安排教師到企業(yè)或者其他高校進(jìn)行交流學(xué)習(xí)，并將學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)帶到課堂上。
同時(shí)，教師也要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)的知識(shí)和技能，不斷改進(jìn)和創(chuàng)新自己的教學(xué)方法，減少“填鴨式教學(xué)”、“照本宣科”的模式，多采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法，案例教學(xué)法等方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)職業(yè)技能的學(xué)習(xí)。
6.豐富連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)學(xué)生的校園生活
教師可以將課堂帶到企業(yè)中，例如將學(xué)生帶到沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖企業(yè)，進(jìn)行參觀和學(xué)習(xí)，擴(kuò)寬學(xué)生的思維和視野，積累相關(guān)的企業(yè)知識(shí)。增設(shè)連鎖專業(yè)相關(guān)的社團(tuán)，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加，鍛煉學(xué)生的溝通能力和組織能力。還可以邀請(qǐng)企業(yè)的高級(jí)管理人員或者行業(yè)精英到校開(kāi)展講座，讓學(xué)生與名人近距離接觸，感受名人的魅力，感受連鎖企業(yè)的最新發(fā)展趨勢(shì)。
另外，高職院校還可以舉辦一些競(jìng)賽，豐富學(xué)生校園生活，例如“連鎖經(jīng)營(yíng)技能比賽”“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)比賽”“連鎖企業(yè)營(yíng)銷案例分析大賽”等，鼓勵(lì)學(xué)生積極參加比賽，在比賽中強(qiáng)化自己的理論知識(shí)和技能，在比賽中鍛煉自己的語(yǔ)言表達(dá)能力，提升個(gè)人的綜合素質(zhì)。
7.加強(qiáng)電子商務(wù)與連鎖經(jīng)營(yíng)的教學(xué)結(jié)合
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展速度也越來(lái)越快。因此，假若完全脫離信息化技術(shù)去發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，連鎖企業(yè)將難以實(shí)現(xiàn)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張，因此連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)對(duì)人才的需求也會(huì)出現(xiàn)新的特點(diǎn)。高職院校在培養(yǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才的時(shí)候，要設(shè)置相應(yīng)的電子商務(wù)課程，將連鎖經(jīng)營(yíng)的門(mén)店管理與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用結(jié)合起來(lái)，指導(dǎo)學(xué)生能夠使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)進(jìn)行店鋪的開(kāi)發(fā)和門(mén)店的管理，增強(qiáng)學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)實(shí)際運(yùn)用能力。
五、總結(jié)
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，很多企業(yè)走上了連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路，對(duì)具備高素質(zhì)技術(shù)技能的應(yīng)用型連鎖專業(yè)人才產(chǎn)生了大量的需求，因此，作為培養(yǎng)人才的高職院校連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)，要不斷提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)走專業(yè)特色化人才培養(yǎng)模式，加強(qiáng)校企之間的融合，完善教學(xué)設(shè)備和加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，豐富連鎖經(jīng)營(yíng)學(xué)生的校園生活，讓學(xué)生在實(shí)踐中鍛煉自己的溝通能力和動(dòng)手能力，加強(qiáng)職業(yè)技能，增加競(jìng)爭(zhēng)的資本。
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第9篇：門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理總結(jié)范文
關(guān)鍵詞：連鎖零售；逆向物流；改進(jìn)對(duì)策
隨著科學(xué)技術(shù)進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，人類在創(chuàng)造前所未有的物質(zhì)財(cái)富的同時(shí)，人口劇增、資源短缺、環(huán)境污染、生態(tài)破壞等問(wèn)題日益突出，嚴(yán)重影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活質(zhì)量的提高，甚至對(duì)人類生存構(gòu)成著巨大威脅。正是由于資源環(huán)境危機(jī)全球范圍性爆發(fā)，世界各國(guó)不僅確立了社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的國(guó)家戰(zhàn)略，還把“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)”和“建立循環(huán)型社會(huì)”作為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑和實(shí)現(xiàn)方式。至此，人類社會(huì)進(jìn)入了重視資源回收利用的循環(huán)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。而逆向物流符合循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念，其本質(zhì)在于通過(guò)產(chǎn)品或包裝物的回收、重用、翻新、改制和再生循環(huán)，重新獲得廢棄產(chǎn)品或有缺陷產(chǎn)品的使用價(jià)值，提高資源的利用率，以及減少對(duì)生態(tài)環(huán)境的污染和破壞。
盡管目前我國(guó)連鎖零售企業(yè)為了樹(shù)立品牌形象，也逐步開(kāi)展了對(duì)商品“退換”的承諾，以提高顧客的忠誠(chéng)度，但由于逆向物流管理在我國(guó)還處于起步階段，因此連鎖零售企業(yè)在逆向物流的管理方面也存在著種種問(wèn)題。要科學(xué)發(fā)展連鎖零售業(yè)的逆向物流，提升逆向物流管理的效率，還需從如下幾個(gè)方面加強(qiáng)管理：
一、提高連鎖零售業(yè)對(duì)逆向物流管理的認(rèn)識(shí)
（1）提高政府的重視程度，制定相關(guān)法規(guī)
我國(guó)開(kāi)始重視環(huán)境保護(hù)，制定了一套環(huán)境法律法規(guī)，但在包裝物循環(huán)使用和回收廢棄產(chǎn)品等涉及到逆向物流活動(dòng)方面的法規(guī)，目前并不多見(jiàn)。讓我國(guó)企業(yè)重視逆向物流，政府出臺(tái)一些涉及到逆向物流方面的環(huán)境法規(guī)是非常有效的。企業(yè)往往是營(yíng)利實(shí)體，如果不執(zhí)行法規(guī)會(huì)受到罰款的話，企業(yè)將不得不重視。政府應(yīng)該意識(shí)到發(fā)展逆向物流有利于保護(hù)環(huán)境和節(jié)約社會(huì)資源，制定一些環(huán)境保護(hù)法規(guī)如包裝法，和一些產(chǎn)品循環(huán)使用法，可以帶動(dòng)我國(guó)企業(yè)逆向物流的發(fā)展。
（2）提高企業(yè)的重視程度，發(fā)展逆向物流
一方面，通過(guò)政府的環(huán)境法規(guī)，讓企業(yè)意識(shí)到采用逆向物流管理可以避免因違規(guī)而造成的損失;另一方面，通過(guò)學(xué)術(shù)界對(duì)逆向物流的研究，使企業(yè)意識(shí)到有效地管理逆向物流可以減少成本且?guī)?lái)收益，企業(yè)管理者必須充分認(rèn)識(shí)到逆向物流的重要性和價(jià)值，樹(shù)立現(xiàn)代逆向物流觀念，在實(shí)際操作中給予逆向物流充分的資源和支持，這是逆向物流發(fā)揮作用的關(guān)鍵。同時(shí)企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)員工逆向物流管理的意識(shí)，讓逆向物流觀念深入到企業(yè)的各部門(mén)，使每一個(gè)員工認(rèn)識(shí)到逆向物流管理為企業(yè)帶來(lái)的效應(yīng)，不斷提高企業(yè)逆向物流的管理和業(yè)務(wù)水平。對(duì)連鎖零售企業(yè)而言，企業(yè)通過(guò)增開(kāi)門(mén)店以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模是連鎖企業(yè)發(fā)展壯大的必經(jīng)之路，而由此由各門(mén)店接收的顧客退貨量數(shù)額將越來(lái)越大，逆向物流在企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用也將越來(lái)越突出，企業(yè)必須在逆向物流領(lǐng)域加大對(duì)資金、技術(shù)、人才等方面的投資，使逆向物流與正向物流一樣，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮重要作用。
二、加強(qiáng)與外部企業(yè)的合作
（1）與其他企業(yè)建立逆向物流戰(zhàn)略聯(lián)盟
我國(guó)連鎖零售企業(yè)由于逆向物流規(guī)模比較小，可以通過(guò)建立逆向物流聯(lián)盟，使用共同或相近的運(yùn)輸路線，倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施和技術(shù)平臺(tái)，充分利用運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。應(yīng)注意選擇的聯(lián)盟企業(yè)，應(yīng)是與本企業(yè)目的相同或相近，且在運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，路線等方面比較接近，對(duì)潛在聯(lián)盟伙伴的成本狀況、長(zhǎng)期發(fā)展能力、信譽(yù)等進(jìn)行評(píng)估，看其是否能夠幫助本企業(yè)提高靈活性，降低成本。
（2）與上游供應(yīng)商共同管理逆向物流
逆向物流產(chǎn)生的主要原因之一就是消費(fèi)者退貨，如果企業(yè)沒(méi)有處理好退貨問(wèn)題，就會(huì)影響整個(gè)供應(yīng)鏈的績(jī)效，因此連鎖零售企業(yè)必須與供應(yīng)商合作，就商品的退貨等事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成一致，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益，與供應(yīng)商一起有效地實(shí)施逆向物流管理。另外，由于消費(fèi)者退貨的重要原因在于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等，為了實(shí)現(xiàn)雙贏，連鎖零售企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，和供應(yīng)商共同關(guān)注產(chǎn)品，充分利用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)，與供應(yīng)商共享商品的各種銷售信息及退貨信息，使供應(yīng)商提供真正滿足消費(fèi)者需要的商品，減少商品的退貨，為連鎖零售企業(yè)節(jié)約庫(kù)存成本和運(yùn)輸成本。
第一，加強(qiáng)逆向物流中的供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估。供應(yīng)商開(kāi)發(fā)是供應(yīng)鏈管理中的重要環(huán)節(jié)，供應(yīng)商開(kāi)發(fā)需要對(duì)潛在的供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。一般包括對(duì)供應(yīng)商的商業(yè)組織狀況、銷售狀況、工程能力、質(zhì)量狀況和服務(wù)狀況等進(jìn)行評(píng)估，從而確定其供應(yīng)商。在逆向物流中，對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估還包括供應(yīng)商的環(huán)境調(diào)查和產(chǎn)品的合格率，從源頭上減少進(jìn)入逆向物流的退貨。
第二，與供應(yīng)商協(xié)商制定退貨政策。連鎖零售企業(yè)和供應(yīng)商之間可以通過(guò)制定一個(gè)合理的退貨政策，從退貨價(jià)格、退貨比率及責(zé)權(quán)利等方面出發(fā)，利用一系列的約束條件，使他們的總體利益達(dá)到最優(yōu)，從而取得雙贏的效果。
三、吸取國(guó)外逆向物流管理經(jīng)驗(yàn)
國(guó)外的知名企業(yè)，如沃爾瑪、Kmart公司、Genco公司等，通過(guò)實(shí)施一系列控制措施，引進(jìn)信息化系統(tǒng)，開(kāi)始著手進(jìn)行逆向物流，以降低由退貨造成的資源損失率。我國(guó)連鎖零售企業(yè)要提高逆向物流管理水平，需要借鑒國(guó)外先進(jìn)的逆向物流管理經(jīng)驗(yàn)，以下分幾個(gè)方面提出了我國(guó)連鎖零售企業(yè)發(fā)展逆向物流的思路。
（1）理順逆向物流管理流程，加強(qiáng)逆向物流的運(yùn)作管理
連鎖零售企業(yè)的一個(gè)完整的逆向物流流程是由消費(fèi)者-連鎖門(mén)店-配送中心-供應(yīng)商幾個(gè)節(jié)點(diǎn)逐級(jí)回溯的過(guò)程。在這整個(gè)流程中，企業(yè)應(yīng)注重加強(qiáng)逆向物流的運(yùn)作管理。
第一，加強(qiáng)對(duì)逆向物流起始點(diǎn)的控制，從源頭上減少商品的回流量。一般來(lái)講，退貨可以分為由于用戶的原因產(chǎn)生的退貨和由于本企業(yè)原因產(chǎn)生的退貨兩種情況。通常認(rèn)為用戶的原因所產(chǎn)生的退貨是不可控，但事實(shí)上并非如此。一方面，目前一部分連鎖零售企業(yè)為顧客提供商品退換的服務(wù)，是值得肯定的。但在實(shí)際操作過(guò)程中，由于企業(yè)的認(rèn)識(shí)不足或其它原因，一些不滿足退貨要求的商品進(jìn)入逆向物流系統(tǒng)，無(wú)形中提高了逆向物流成本。因此，連鎖零售企業(yè)對(duì)某些商品的退貨應(yīng)事先制定標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定門(mén)店退貨原則和方法，防止門(mén)店退貨的隨意性，要求各門(mén)店對(duì)退貨商品進(jìn)行審查，并在退貨單上注明退貨原因，減少無(wú)根據(jù)的退貨商品進(jìn)入逆向物流;另一方面，對(duì)于季節(jié)性或流行性商品，由于連鎖零售商店對(duì)此無(wú)法進(jìn)行合理的需求預(yù)測(cè)和控制，一旦出現(xiàn)商品滯銷，必然會(huì)產(chǎn)生逆向物流問(wèn)題。要杜絕此類情況發(fā)生，就必須不斷地掌握本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，對(duì)于銷售不振的商品應(yīng)及時(shí)制定促銷策略擴(kuò)大銷售減少進(jìn)入逆向物流的商品數(shù)量，同時(shí)，根據(jù)銷售情況的好壞制定進(jìn)貨計(jì)劃，減少商品的庫(kù)存，從而降低企業(yè)的逆向物流成本。
第二，加強(qiáng)回流商品的管理，提高商品回流的處理速度和效率。通常，連鎖零售企業(yè)的回流產(chǎn)品進(jìn)入逆向物流系統(tǒng)到對(duì)其處理完畢要經(jīng)歷較長(zhǎng)的時(shí)間，這就增加了逆向物流的成本。連鎖零售企業(yè)應(yīng)建立起回流商品處理的相關(guān)制度，采取相關(guān)措施，加快商品回流的速度，減少回流商品在門(mén)店、配送中心各個(gè)環(huán)節(jié)的處理時(shí)間，加強(qiáng)回流商品的分揀管理及商品處理效率，壓縮逆向物流周期，以提高整個(gè)系統(tǒng)的效率。
（2）設(shè)立集中退貨中心
目前，集約化處理已成為逆向物流管理的主導(dǎo)方式，國(guó)外大型連鎖零售企業(yè)的配送中心都設(shè)有專門(mén)的退貨集中地。在美國(guó)各地有近百個(gè)規(guī)模不等的退貨中心，其中沃爾瑪公司就設(shè)立了10家、凱瑪特公司擁有4家，其他如宜家等較大的連鎖零售商也都有自己的退貨中心。我國(guó)的連鎖零售企業(yè)可以借鑒美國(guó)的做法，設(shè)立自己的集中退貨中心，將日常逆向物流渠道上的所有產(chǎn)品送到這里進(jìn)行分類處理。
（3）對(duì)返倉(cāng)商品的管理設(shè)置相應(yīng)的規(guī)則
連鎖零售企業(yè)針對(duì)返品的管理必須設(shè)置相應(yīng)的規(guī)則，以提高返品的處理速度。第一，加強(qiáng)內(nèi)部的管理考核。定期考察和評(píng)估每一個(gè)采購(gòu)后返倉(cāng)貨位的空間以及其處理返貨的情況。第二，進(jìn)行合同約束。如今大部分的零售企業(yè)會(huì)在簽訂的合同中與供應(yīng)商協(xié)商關(guān)于返貨的處理問(wèn)題，例如在零售商向供應(yīng)商下達(dá)返貨通知單后7天內(nèi)，供應(yīng)商須及時(shí)辦理返貨，7日后未辦理的，零售商可以向供應(yīng)商收取一定的滯納金甚至自行處理，其費(fèi)用計(jì)入供應(yīng)商的相應(yīng)費(fèi)用之中。第三，最低返貨金額和數(shù)量限制。對(duì)于一些數(shù)量較少或者金額很小的商品，如果再次進(jìn)行二次運(yùn)輸返倉(cāng)，費(fèi)用比過(guò)高，可不作返倉(cāng)處理。第四，返倉(cāng)商品根據(jù)可配送情況分別存放。對(duì)于某些大型的零售企業(yè)，商品種類繁多，將可再次配送的商品和殘損返廠的商品分別包裝可大大提高返倉(cāng)商品的處理效率，保證部分商品能夠在有效期內(nèi)快速流轉(zhuǎn)。第五，加強(qiáng)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化返倉(cāng)管理。大部分的配送中心人員有限，一個(gè)配送中心的人員往往需要面對(duì)數(shù)十家甚至上百家門(mén)店的返倉(cāng)商品，如果每一個(gè)門(mén)店都能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的返倉(cāng)管理，將會(huì)極大提高配送中心的作業(yè)效率。
（4）構(gòu)建合理的逆向物流信息系統(tǒng)
逆向物流并不等于廢品回收，它涉及到企業(yè)的消費(fèi)者、連鎖零售門(mén)店、連鎖總部、供應(yīng)商等各個(gè)環(huán)節(jié)，因而不能作為一個(gè)孤立的過(guò)程來(lái)考慮。這就要求企業(yè)實(shí)施逆向物流時(shí)必須要加強(qiáng)與供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)在信息、資源等方面的合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，提高整個(gè)逆向物流系統(tǒng)的運(yùn)作效率，讓其運(yùn)作更合理。
要使逆向物流能良好的運(yùn)行，企業(yè)必須有先進(jìn)的信息技術(shù)和運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)作支持。如果逆向物流僅僅依靠人工來(lái)管理，勢(shì)必不能提高管理水平和管理效率，往往會(huì)延緩回流商品的處理時(shí)間，增加物流成本，降低客戶服務(wù)水平。因此，連鎖零售企業(yè)應(yīng)建立合理的逆向物流信息系統(tǒng)，通過(guò)計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)追蹤回流物品，把握逆向物流的動(dòng)態(tài)，加快處理，減少處理過(guò)程中產(chǎn)生的差錯(cuò)，最大限度地減少物流成本，從而提高逆向物流系統(tǒng)的效率。在設(shè)計(jì)自己的逆向物流信息系統(tǒng)時(shí)，連鎖零售企業(yè)應(yīng)利用正向物流網(wǎng)絡(luò)，在完善正向物流信息網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)逐步構(gòu)建逆向物流信息系統(tǒng)，同時(shí)還需要考慮信息系統(tǒng)有足夠的靈活性和柔性，能夠應(yīng)付逆向物流過(guò)程中出現(xiàn)的各種例外情況。在合理構(gòu)建逆向物流信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，連鎖零售企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)逆向物流信息的管理。連鎖企業(yè)應(yīng)根據(jù)信息系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)，對(duì)退貨原因進(jìn)行分析，為供貨商提品的質(zhì)量問(wèn)題以及商品性能的改進(jìn)方案等資料;還可以根據(jù)系統(tǒng)提供的逆向物流的信息總結(jié)績(jī)效不佳的供貨商，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的商品經(jīng)營(yíng)策略和供應(yīng)商的選擇策略，更快更好地解決營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。
（5）逆向物流適當(dāng)外包
出于經(jīng)濟(jì)效益的考慮和出于發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，連鎖零售企業(yè)可以委托從事第三方物流的專業(yè)化逆向物流公司來(lái)承擔(dān)逆向物流管理業(yè)務(wù)。利用專業(yè)逆向物流公司，產(chǎn)品可以以最快捷的方式被召回并維持其價(jià)值，并能迅速對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新配送，使客戶滿意。例如，美國(guó)著名的連鎖零售企業(yè)Kmart，由于難以有效地處理大量的不同類的產(chǎn)品目錄，所以將有些商品的退貨逆向物流交給第三方逆向物流供應(yīng)商GENCO。他們認(rèn)為，逆向物流并不是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì);但是為了改善客戶服務(wù)水平并降低退貨處理成本，逆向物流外包是一個(gè)穩(wěn)妥的決策。他們希望逆向物流供應(yīng)商能提供全方位的回流產(chǎn)品生命周期的服務(wù)，還包括通知客戶、支付退款等，最終目的是以快捷的、讓客戶滿意的方式處理退貨。據(jù)Kmart的統(tǒng)計(jì)，通過(guò)逆向物流業(yè)務(wù)外包，每10億美元的銷售額中就可節(jié)約500萬(wàn)~600萬(wàn)美元的退貨處理費(fèi)用。
但企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，逆向物流外包，并不是指企業(yè)完全放棄對(duì)逆向物流的管理，而應(yīng)該是企業(yè)責(zé)任的外移，即將對(duì)企業(yè)逆向物流的管理延伸到對(duì)第三方逆向物流企業(yè)的管理。應(yīng)通過(guò)選擇合適的逆向物流供應(yīng)商，并建立一種戰(zhàn)略合作關(guān)系來(lái)管理自己的逆向物流。
如果連鎖零售業(yè)能夠在如上幾個(gè)方面做改進(jìn)，其逆向物流管理的水平一定會(huì)得到實(shí)質(zhì)性的改進(jìn)和完善，這也是我國(guó)連鎖零售業(yè)未來(lái)發(fā)展的主要手段之一。
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