銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路精選(九篇)

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第1篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

關(guān)鍵詞：農(nóng)村網(wǎng)點；轉(zhuǎn)型發(fā)展；思路

中圖分類號：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)06-0078-03

農(nóng)業(yè)銀行的農(nóng)村網(wǎng)點，處于“支農(nóng)”最前沿，長期以來，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和全行業(yè)務(wù)經(jīng)營作出了巨大貢獻(xiàn)。但由于受區(qū)域經(jīng)濟(jì)、設(shè)備投入、人員素質(zhì)等因素制約，普遍存在服務(wù)功能單一、營銷能力弱化、客戶層次較低、風(fēng)險隱患較多等突出問題。前幾年，農(nóng)業(yè)銀行從集約化經(jīng)營的角度考慮曾撤并了許多低效的農(nóng)村網(wǎng)點。近來年，農(nóng)村金融體系改革不斷深入，特別是農(nóng)行“面向三農(nóng)”股改定位的確立后，農(nóng)村網(wǎng)點的重要性日益凸顯，因此，迅速提升農(nóng)村網(wǎng)點經(jīng)營能力迫在眉睫。隨著金融監(jiān)管的不斷加強(qiáng)、銀行電子化進(jìn)程不斷提高、金融競爭日趨激烈，如果仍停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、產(chǎn)品模式上力圖發(fā)展，定難有大的起色，應(yīng)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。

一、農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的必要性

網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的目的在于打造先進(jìn)的網(wǎng)點運作模式，提高網(wǎng)點的差異化服務(wù)水平和主動沖擊零售業(yè)務(wù)市場的能力，是經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要組成部分，是建立持續(xù)競爭優(yōu)勢的基本手段和關(guān)鍵所在。

1.加快農(nóng)村網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展是農(nóng)行服務(wù)“三農(nóng)”的必然要求。2006年初中央確定農(nóng)業(yè)銀行面向“三農(nóng)”的市場定位，為農(nóng)行確立獨具特色的市場定位戰(zhàn)略指明了方向。在我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、市場化、國際化步伐加快的大背景下，“三農(nóng)”建設(shè)已突破了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民范疇，有著更為廣闊的外延和深厚的內(nèi)涵，全面涵蓋縣域內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)成分和越來越多的產(chǎn)業(yè)，農(nóng)村金融需求正在呈現(xiàn)出綜合化、多樣性的特征。[1]農(nóng)村網(wǎng)點如不能盡快適應(yīng)“三農(nóng)”發(fā)展的形勢要求，迅速調(diào)整經(jīng)營思路，創(chuàng)新服務(wù)品種，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，其支持“三農(nóng)”發(fā)展、服務(wù)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的作用就會大打折扣，和中央改革政策的初衷有一定差距。

2.加快農(nóng)村網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展是農(nóng)行迎接股改的必然要求。在工、中、建三家國有商業(yè)銀行相繼完成股改走上發(fā)展快車道的時候，當(dāng)前農(nóng)行的股改也進(jìn)入了倒計時階段。對農(nóng)行來講，面向“三農(nóng)”的股改要求，農(nóng)村營業(yè)網(wǎng)點占其網(wǎng)點總數(shù)的近半現(xiàn)實，對整個農(nóng)行股改質(zhì)量具有較大的影響。因此，必須對現(xiàn)有的農(nóng)村網(wǎng)點資源進(jìn)行整合、提升，重新定位網(wǎng)點作為零售業(yè)務(wù)主渠道的職能，合理界定崗位職責(zé)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率，增強(qiáng)營銷能力，使每個網(wǎng)點成為強(qiáng)有力的金融觸角，每個員工成為服務(wù)客戶、營銷產(chǎn)品的終端，進(jìn)一步提升客戶滿意度，提高市場競爭能力，從而提高農(nóng)行整體經(jīng)營能力，為即將到來的股改打下堅實的基礎(chǔ)。[2]

3.加快農(nóng)村網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展是網(wǎng)點自身生存和發(fā)展的需要。隨著國家有關(guān)發(fā)展“三農(nóng)”政策的出臺，農(nóng)村金融體系發(fā)生了深刻的變化。農(nóng)村金融參與主體增多，除傳統(tǒng)的農(nóng)行、信用社外，郵儲銀行已掛牌成立，農(nóng)發(fā)行介入力度增加，一些中小商業(yè)銀行開始試水，農(nóng)村金融市場競爭也日趨激烈，農(nóng)行網(wǎng)點的經(jīng)營壓力不斷加大。傳統(tǒng)的經(jīng)營理念、經(jīng)營方式和產(chǎn)品模式又進(jìn)一步制約著發(fā)展步伐，不少網(wǎng)點市場份額越來越低、客戶越來越少，生存和發(fā)展面臨考驗。因此，農(nóng)村網(wǎng)點唯有充分利用農(nóng)行遍布全國的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、功能全面的產(chǎn)品優(yōu)勢、連結(jié)城鄉(xiāng)的地域優(yōu)勢、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)密的管理優(yōu)勢，迅速加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的步伐，才能在競爭中立于不敗之地。

二、農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)村網(wǎng)點轉(zhuǎn)型存在的難點

1.經(jīng)營理念制約。許多農(nóng)村網(wǎng)點缺乏“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，沒有充分發(fā)揮出網(wǎng)點的客戶服務(wù)和產(chǎn)品營銷功能，缺乏綜合性的戰(zhàn)略定位。目前上級行對農(nóng)村網(wǎng)點都制訂了明確的發(fā)展目標(biāo)，但往往是以存款增長為主，把網(wǎng)點更多作為爭取客戶存款的延伸觸角，無論在經(jīng)營方式、任務(wù)目標(biāo)，還是在考核激勵等方面，都引導(dǎo)和要求網(wǎng)點將重點放在主要經(jīng)營指標(biāo)，特別是負(fù)債業(yè)務(wù)絕對額的增加上，滿足于完成下達(dá)的任務(wù)，著力追求規(guī)模的擴(kuò)大。這種外延式擴(kuò)張的業(yè)務(wù)增長方式，很少考慮成本、效益和吸引培養(yǎng)客戶。

2.業(yè)務(wù)流程制約。農(nóng)村網(wǎng)點雖然也能辦理多種金融業(yè)務(wù)，但金融業(yè)務(wù)品種單一，收入水平較低。目前多數(shù)網(wǎng)點還主要停留在傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)上，沒有把中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)放在應(yīng)有的位置，更多地把中間業(yè)務(wù)作為吸收存款和占領(lǐng)市場份額的手段。雖然隨著理財業(yè)務(wù)的開展，網(wǎng)點的中間業(yè)務(wù)有了較大的提升，但大都是被動應(yīng)付客戶需要，缺乏有組織的主動營銷客戶行為，業(yè)務(wù)發(fā)展仍很緩慢；其他中間業(yè)務(wù)也僅局限于結(jié)算、工資、代收電話費、水電費等，資源投入較多但效益很小，有的甚至是為爭取存款的賠本買賣。委托業(yè)務(wù)、證券買賣等科技含量高、收益性好的新興中間業(yè)務(wù)基本未涉足；資產(chǎn)業(yè)務(wù)更是進(jìn)展緩慢，許多網(wǎng)點甚至取消了放貸權(quán)。在業(yè)務(wù)處理流程上，也多以“我”為主，來進(jìn)行人力配置、設(shè)置業(yè)務(wù)流程，過多地強(qiáng)調(diào)銀行的內(nèi)控制約、風(fēng)險防范等要求，很少能夠進(jìn)行換位思考，很少考慮客戶辦理業(yè)務(wù)或接受服務(wù)的感受與期待，造成某些業(yè)務(wù)辦理環(huán)節(jié)太多，讓客戶等待時間過長，從而把客戶推給他行。

3.人員素質(zhì)制約。近年來由于減員增效政策的實施，農(nóng)村網(wǎng)點員工老齡化現(xiàn)象嚴(yán)重，40歲以上員工占比較大。大多數(shù)員工由于長期從事同一工種，知識結(jié)構(gòu)單一、風(fēng)險意識不強(qiáng)、工作創(chuàng)新能力低下、缺乏電腦操作技能和市場營銷能力，造成基層網(wǎng)點缺少經(jīng)營活力。加之城鄉(xiāng)差別的客觀存在，不少員工不能安心基層工作，有的想盡辦法調(diào)入城市，有的存在等待網(wǎng)點撤并以后回城的想法。還有一些員工看不到發(fā)展希望，從而安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取，得過且過。員工隊伍素質(zhì)嚴(yán)重影響了網(wǎng)點經(jīng)營管理和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

4.技術(shù)手段制約。囿于財力限制，目前對農(nóng)村網(wǎng)點的資源投入有限，許多在城市中廣泛使用的自助設(shè)備如ATM機(jī)、CDM機(jī)、POS機(jī)等，在多數(shù)農(nóng)村市場還沒有投入使用，致使離柜業(yè)務(wù)占比很低。同時，電話銀行、金穗支付通、網(wǎng)銀等電子銀行產(chǎn)品營銷不到位，使得銀行卡強(qiáng)大的自助功能和理財功能還沒有被廣大農(nóng)村客戶所接受，沒有能夠有效分流柜面業(yè)務(wù)，低效業(yè)務(wù)占用大量服務(wù)資源，讓柜員疲于應(yīng)付簡單的業(yè)務(wù)處理，削弱了柜員主動服務(wù)客戶的能力。而且許多網(wǎng)點由于沒有進(jìn)行分區(qū)改造，網(wǎng)點的經(jīng)營形象落后，服務(wù)設(shè)施陳舊，在同業(yè)競爭中處于下風(fēng)，致使客戶流失。

三、加快農(nóng)村網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的對策建議

網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型發(fā)展，其實質(zhì)就是：網(wǎng)點經(jīng)營向個人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點功能向產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型，客戶服務(wù)向理財差異化轉(zhuǎn)型，服務(wù)手段向電子渠道轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點文化向以員工為中心轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點環(huán)境向標(biāo)準(zhǔn)化管理轉(zhuǎn)型?；谶@些，筆者以為當(dāng)前必須高起點策劃、系統(tǒng)性推出、梯次化推進(jìn)營業(yè)網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

1.思想理念轉(zhuǎn)型。觀念決定思路，思路決定出路，思想理念轉(zhuǎn)型是營業(yè)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)和前提?；鶎泳W(wǎng)點一定要跳出傳統(tǒng)的柜面僅僅靠“文明用語”、“微笑服務(wù)”等被動模式的經(jīng)營理念束縛，充分認(rèn)識在愈演愈烈的市場競爭中，要想求得速度、質(zhì)量、效益的三者和諧統(tǒng)一發(fā)展，首先必須更新經(jīng)營理念，真正樹立以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向、以效益為目標(biāo)的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營理念。以客戶為中心，突出網(wǎng)點對客戶的服務(wù)功能，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展必須從做“產(chǎn)品”向“做客戶”轉(zhuǎn)變；以市場為導(dǎo)向，突出加強(qiáng)網(wǎng)點的營銷功能，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展必須從等客上門向主動走進(jìn)市場、營銷產(chǎn)品吸引客戶轉(zhuǎn)變；以效益為目標(biāo)，突出了效益是銀行經(jīng)營的最終體現(xiàn)，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展及考核引導(dǎo)必須從追求規(guī)模擴(kuò)張向追求效益增長轉(zhuǎn)變。

2.科學(xué)合理定位。農(nóng)村網(wǎng)點要把握金融發(fā)展趨勢，對營業(yè)網(wǎng)點功能重新進(jìn)行科學(xué)定位，從追求大而全的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)張，轉(zhuǎn)變?yōu)橹铝τ谝詡€人業(yè)務(wù)為主，將主要資源用于個人銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的拓展上，為客戶提供全方位的金融服務(wù)。一是全力抓好存款業(yè)務(wù)，網(wǎng)點要緊緊圍繞做強(qiáng)存款業(yè)務(wù)這一主線，既要追求規(guī)模的擴(kuò)大，更要追求結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，為此要轉(zhuǎn)變營銷思路，創(chuàng)新營銷方式，以提升員工柜面服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，以實施走出去營銷客戶為重點，廣集信息，廣挖儲源。二是認(rèn)真做好信貸業(yè)務(wù)。農(nóng)村網(wǎng)點信貸業(yè)務(wù)對吸引客戶、支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展、增加銀行效益至關(guān)重要，要通過走進(jìn)農(nóng)村、走進(jìn)市場切實了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營的資金需求，在把好信貸風(fēng)險的同時，簡便放貸手續(xù)，積極支持農(nóng)村客戶發(fā)展生產(chǎn)。當(dāng)前，可在農(nóng)村地區(qū)推廣集工資、務(wù)工匯兌、小額信貸、儲蓄與消費等功能于一體的的金穗“惠農(nóng)卡”，根據(jù)客戶信用狀況及保證方式，設(shè)置一定的透支取現(xiàn)額度，從而提供更為方便的融資，以適應(yīng)農(nóng)村客戶的金融需求。[3]三是大力拓展中間業(yè)務(wù)。充分利用農(nóng)行點多面廣、網(wǎng)絡(luò)順暢、客戶廣泛的優(yōu)勢，主動營銷，拓展以銀行卡為載體的工資、代收公用費用等業(yè)務(wù)，以有效的吸引客戶，擴(kuò)大服務(wù)的輻射面。四是著力做好理財服務(wù)，實行主動營銷客戶，通過提供專業(yè)的理財服務(wù)，為客戶提供量身定做的金融產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品組合營銷，讓農(nóng)村廣大客戶也能享受專業(yè)的金融服務(wù)，成為農(nóng)行忠實的客戶。

3.業(yè)務(wù)流程再造。一是必須按照“以客戶為中心”的經(jīng)營理念對網(wǎng)點業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，優(yōu)化客戶服務(wù)、交易處理和營銷維護(hù)流程，實現(xiàn)分客戶、分區(qū)域的分層服務(wù)，滿足客戶需要。二是設(shè)立與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)、熟悉銀行產(chǎn)品、具有營銷技巧的客戶經(jīng)理或產(chǎn)品經(jīng)理，提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。三是調(diào)整會計制度，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，通過調(diào)整會計授權(quán)、簡化流程，對阻礙業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)制度大膽改革，確保轉(zhuǎn)型網(wǎng)點業(yè)務(wù)運行順暢。四是在營業(yè)大廳內(nèi)設(shè)置現(xiàn)金高柜服務(wù)區(qū)和非現(xiàn)金的低柜業(yè)務(wù)區(qū)，將非現(xiàn)金業(yè)務(wù)從高柜區(qū)分流出來，同時也允許部分低柜區(qū)柜員保留少量現(xiàn)金和部分重要空白憑證，實現(xiàn)復(fù)雜交易專業(yè)化處理，以提高服務(wù)效率的質(zhì)量。五是通過有效的業(yè)務(wù)分區(qū)、分流，網(wǎng)點員工將工作的重心由單純處理業(yè)務(wù)向拓展優(yōu)質(zhì)客戶、為客戶提供更多價值轉(zhuǎn)變，由粗放型經(jīng)營向集約化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)的單一柜面“微笑服務(wù)”向多元化、人性化服務(wù)方式轉(zhuǎn)變。

4.改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)是體現(xiàn)銀行品牌價值的重要載體，服務(wù)轉(zhuǎn)型是銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要組成部分。當(dāng)前，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念已深入每一員工心中。但與新形勢下的要求相比，仍存在諸多不盡人意之處。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展要始終把客戶滿意度作為服務(wù)的出發(fā)點和落腳點，大力推行“人性化、差別化、多元化”服務(wù)，精心打造具有自身特色的服務(wù)品牌，全面提高服務(wù)客戶能力。服務(wù)的基本要求是服務(wù)規(guī)范，如柜員在為客戶辦理業(yè)務(wù)過程中，做到來有迎聲、問有答聲、走有送聲。但僅此是不夠的，還要升華服務(wù)內(nèi)涵，實行“以客戶滿意”為標(biāo)準(zhǔn)的“需求服務(wù)”和“增值服務(wù)”，追求讓客戶盡可能享受到超出預(yù)期的服務(wù)結(jié)果。如通過為客戶提供綜合理財服務(wù)，為客戶提供存款、保險、基金、股票行情等“一攬子”服務(wù)，最大限度地滿足客戶的融資、理財?shù)冉鹑诜?wù)需求，實現(xiàn)資本、資產(chǎn)的增值。

5.提高員工素質(zhì)。網(wǎng)點員工是實現(xiàn)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的最主要因素，是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。經(jīng)過多年的發(fā)展積累，農(nóng)行農(nóng)村網(wǎng)點中有一支操作熟練、甘于奉獻(xiàn)、吃苦耐勞的員工隊伍。但與現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營要求相比，員工隊伍老化嚴(yán)重、缺乏活力，結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化，層次還需提高。因此，要引進(jìn)年輕的適用型人才，同時對現(xiàn)有勞動組合進(jìn)行優(yōu)化，推行前后臺業(yè)務(wù)分離，簡化前臺工作內(nèi)容，集中后臺運營，提高工作效率。在員工隊伍建設(shè)上，要加大對員工的培訓(xùn)力度，以專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能為重點，抓好新業(yè)務(wù)、新知識的培訓(xùn)，提高在職人員的素質(zhì)，大力開展崗位技術(shù)練兵活動，全面提高員工業(yè)務(wù)技能；要鼓勵員工樹立終身學(xué)習(xí)的觀念，要求年輕員工多參加CFP、AFP等理財規(guī)劃師的社會性考試，努力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織；要針對性地做好員工崗位輪換工作，構(gòu)造一個員工系統(tǒng)掌握各類業(yè)務(wù)知識層面的平臺，培養(yǎng)復(fù)合型人才，在同業(yè)競爭中取得優(yōu)勢、贏得主動。

6.強(qiáng)化風(fēng)險管理。銀行是一個高風(fēng)險行業(yè)，每一項業(yè)務(wù)、每一個操作環(huán)節(jié)都要與資金打交道，市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險無處不在，稍有懈怠就會造成資金損失甚至人身傷害。網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型發(fā)展，必須實現(xiàn)管理的轉(zhuǎn)型。對網(wǎng)點而言，要建立全面風(fēng)險管理模式，完善各項規(guī)章制度，推行包含事前防范、事中控制、事后檢查的全過程監(jiān)控管理體系。員工也要樹立如履薄冰的風(fēng)險意識和規(guī)則意識，不斷學(xué)習(xí)法律法規(guī)和規(guī)章制度以及各項業(yè)務(wù)操作流程，準(zhǔn)確掌握規(guī)則要點，提高風(fēng)險識別能力、提高執(zhí)行能力。要將執(zhí)行制度貫穿于業(yè)務(wù)經(jīng)營的每一個環(huán)節(jié)，從我做起，從小做起。

7.塑造服務(wù)文化。加強(qiáng)網(wǎng)點的企業(yè)文化建設(shè)，塑造新型的服務(wù)文化。通過實現(xiàn)政策傾斜、加大經(jīng)濟(jì)補償、給予更多發(fā)展機(jī)會等切實舉措，讓廣大員工能夠清晰地看到自己職業(yè)生涯規(guī)劃目標(biāo)，讓農(nóng)村網(wǎng)點成為能夠盡情施展才華的舞臺，甚至要讓農(nóng)村網(wǎng)點成為員工向往的事業(yè)平臺。通過這樣的正面激勵，激發(fā)員工潛能，增加員工工作的主動性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)員工歸屬感，使得員工更加關(guān)心集體、熱愛工作，充分尊重客戶，從而讓客戶能夠充分體會到農(nóng)行網(wǎng)點真誠的、別具一格的服務(wù)品位、服務(wù)文化，以這樣的服務(wù)文化，形成農(nóng)行良好的社會聲譽，更好地促進(jìn)網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型發(fā)展。

總之，農(nóng)村網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型發(fā)展，是一次脫胎換骨的變革，是一次戰(zhàn)略發(fā)展的調(diào)整，也是謀求長遠(yuǎn)有效發(fā)展的一項重要舉措，需要各方面重視和大量的資源投入，更需要所有員工的不懈努力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊明生.農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)“三農(nóng)”的戰(zhàn)略思考[J].中國金融，2007，(7).

第2篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

一、為何要對農(nóng)村商業(yè)銀行進(jìn)行SWOT分析

雖然國家一再推出扶持“三農(nóng)”的優(yōu)惠政策，但對于農(nóng)村金融市場，顯然并沒有構(gòu)建壟斷的意圖，郵儲銀行的建立和國有股份制銀行在農(nóng)村地區(qū)分支機(jī)構(gòu)的恢復(fù)可表明農(nóng)村金融市場的多元化趨勢。愈演愈烈的金融市場競爭，已使得各家金融機(jī)構(gòu)不得不制定一個相對穩(wěn)固的發(fā)展戰(zhàn)略以應(yīng)對愈來愈狹小的市場優(yōu)勢。對于先天不足的農(nóng)村商業(yè)銀行而言，本身已在國內(nèi)金融市場的競爭中處于劣勢，面臨的競爭壓力不容樂觀：一是國家的宏觀調(diào)控對其發(fā)展的影響要大于其他商業(yè)銀行。由于農(nóng)村商業(yè)銀行是區(qū)域性一級法人，其規(guī)模和影響力均小于其他商業(yè)銀行，隨著存款準(zhǔn)備金率的不斷提高，對農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展規(guī)模和效率影響較大。二是銀行業(yè)同業(yè)競爭將日趨激烈。由于農(nóng)村商業(yè)銀行基本上成立于經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，各股份制商業(yè)銀行和外資銀行也在陸續(xù)進(jìn)駐，使其所在城市的金融企業(yè)無論從量上還是從質(zhì)上都有一個飛躍，同時各家金融企業(yè)都在調(diào)整目標(biāo)市場定位，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和營銷策略，將會對農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)營空間和方式產(chǎn)生影響。三是農(nóng)村商業(yè)銀行都是從過去的農(nóng)村信用社改制過來的，改制后的農(nóng)村商業(yè)銀行作為股份制商業(yè)銀行將不再享受免征所得稅政策，將一定程度上減少農(nóng)村商業(yè)銀行的可用資金。

從經(jīng)典的營銷學(xué)理論而言，SWOT分析是一個普遍運用且科學(xué)性較強(qiáng)的分析工具。這種分析工具通過對公司企業(yè)的內(nèi)部情況：優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）；企業(yè)的外部環(huán)境：機(jī)會（Opportunities）、風(fēng)險（Threats）以矩陣的形式進(jìn)行分析，可以較為全面地對企業(yè)進(jìn)行分析與定位，并制定相應(yīng)戰(zhàn)略。因此，從金融市場形勢與營銷學(xué)定位分析理論，對農(nóng)村商業(yè)銀行進(jìn)行SWOT分析既有科學(xué)性，也有必要性。綜合二者，進(jìn)行SWOT分析，可以說實際操作意義較強(qiáng)，也具有相當(dāng)?shù)膬r值。

二、對農(nóng)村信用社的SWOT分析

（一）外部威脅。一是已經(jīng)存在眾多競爭對手，國有商業(yè)銀行依舊占據(jù)著絕大部分的市場份額，股份制商業(yè)銀行也占有相當(dāng)?shù)氖袌雠c客戶群體，郵政儲蓄銀行又占據(jù)了農(nóng)村商業(yè)銀行大量的存款市場，農(nóng)村銀行的市場空間相對狹??；二是新競爭者的加入。如國家對境外開放金融市場，外資銀行陸續(xù)進(jìn)駐，各股份制商業(yè)銀行新分支機(jī)構(gòu)的建立，更增大了競爭的壓力；三是客戶的需求偏好轉(zhuǎn)變：城市客戶群體對于金融工具的需求已逐步偏離傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而向證券、期貨、期權(quán)等金融衍生工具聚集，且投資理財正成為城市客戶炙手可熱的需求，而目前農(nóng)村商業(yè)銀行由于其資本金、影響力和硬件的制約，還不具備開展金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)的能力。

（二）外部機(jī)會。一是農(nóng)村銀行原來的主營項目運作比較成熟。如，中小型企業(yè)、個體工商戶的信貸市場等；二是能爭取到新的用戶群。通過鞏固原有市場和對現(xiàn)有客戶群體實行科學(xué)的客戶關(guān)系管理，可以逐步滲透到其他關(guān)聯(lián)市場領(lǐng)域中和有可能爭取到新的客戶群體；三是利率政策。根據(jù)中國人民銀行規(guī)定，農(nóng)村商業(yè)銀行貸款最高上浮可在2.3倍以內(nèi)，使農(nóng)村商業(yè)銀行有了較為充分的風(fēng)險溢價，在一定程度上可以規(guī)避信貸風(fēng)險；四是有利的政府政策。農(nóng)村商業(yè)銀行的直接管理權(quán)交由省級人民政府，可通過政府的政策扶持，在一定的市場領(lǐng)域有所突破。

（三）內(nèi)部劣勢。一是資本金規(guī)模。由于農(nóng)村商業(yè)銀行的資本金規(guī)模不大，按照商業(yè)銀行單戶貸款比例不超過資本金10%和集團(tuán)客戶貸款總量不超過資本金50%的規(guī)定，農(nóng)村商業(yè)銀行無法滿足大型企業(yè)的資金需求，只能介入貸款量較小的中小企業(yè)，增加貸款風(fēng)險；二是市場份額小。在城區(qū)市場農(nóng)村商業(yè)銀行無論是存款還是貸款份額均較小，從而使其在競爭中在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)手段上都無法同商業(yè)銀行抗衡；三是技術(shù)落后。尤其是科技力量較之大型商業(yè)銀行，差距明顯；四是產(chǎn)品單一、滯后。農(nóng)村商業(yè)銀行產(chǎn)品依舊側(cè)重傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)匱乏，在服務(wù)上缺少服務(wù)終端，在結(jié)算手段上，缺乏信用卡、外幣結(jié)算等；五是網(wǎng)點布局不合理。主要網(wǎng)點分布在城鄉(xiāng)結(jié)合部，城區(qū)缺少網(wǎng)點，造成城區(qū)居民對其缺乏認(rèn)可，難以形成品牌效應(yīng)；六是管理能力和人員素質(zhì)與其他金融機(jī)構(gòu)相比有一定差距。

（四）內(nèi)部優(yōu)勢。一是效率較高。由于農(nóng)村商業(yè)銀行是一級法人，對市場的反應(yīng)能力快，中間環(huán)節(jié)少，使其業(yè)務(wù)開展的效率較高；二是特殊能力。主要針對其他商業(yè)銀行的市場空白，開展和完善一些特殊的業(yè)務(wù)，如與擔(dān)保公司合作，中小企業(yè)、個體工商戶的信貸產(chǎn)品；三是產(chǎn)品創(chuàng)新的便利。針對現(xiàn)有市場與潛在市場，能夠及時地引用相對成熟的經(jīng)驗和產(chǎn)品，以滿足與引導(dǎo)現(xiàn)有市場與潛在市場，減少研發(fā)和試點的成本和中間環(huán)節(jié)。

（五）分析結(jié)果和發(fā)展戰(zhàn)略。通過對農(nóng)村商業(yè)銀行的SWOT分析，可以看出，農(nóng)村商業(yè)銀行外部威脅與內(nèi)在劣勢十分突出，競爭壓力較大，而自身需要克服的困難也很多。為了規(guī)避劣勢，農(nóng)村商業(yè)銀行可以選擇減少內(nèi)部劣勢，回避外部威脅的發(fā)展戰(zhàn)略，從自身尋求出路，農(nóng)村商業(yè)銀行要充分借鑒其他先進(jìn)銀行的經(jīng)驗，建立一支素質(zhì)較高的管理團(tuán)隊和優(yōu)秀的人才隊伍，引進(jìn)先進(jìn)的經(jīng)營管理理念，及時更新技術(shù)設(shè)備，消化歷史包袱，提高盈利能力和水平，進(jìn)一步發(fā)展壯大。從外部威脅而言，要避開商業(yè)銀行的優(yōu)勢市場，而選擇中小企業(yè)、個體工商戶等，走服務(wù)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的中小型銀行路線，提高產(chǎn)品研發(fā)力度和效率，應(yīng)該是農(nóng)村商業(yè)銀行在城市金融市場競爭的方向。

三、基于SWOT分析對農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展建議

（一）積極構(gòu)建現(xiàn)代金融企業(yè)公司治理架構(gòu)，強(qiáng)化內(nèi)部控制。由于農(nóng)村商業(yè)銀行是從農(nóng)村信用社改制而來，因此要嚴(yán)格按照現(xiàn)代金融企業(yè)的要求來構(gòu)建公司治理結(jié)構(gòu)，更多地關(guān)注利益相關(guān)者的利益，不僅僅考慮公司價值的最大化，更注重銀行本身的安全和穩(wěn)健運行。要強(qiáng)化內(nèi)部治理機(jī)制的完善，通過內(nèi)部管理控制機(jī)制優(yōu)化銀行的治理行為。要完善公司治理結(jié)構(gòu)，真正形成以董事會為核心，由監(jiān)事會、經(jīng)理人等共同構(gòu)成，各司其職，相互制約的銀行公司治理架構(gòu)。同時，建立健全各項內(nèi)部控制制度，明確每一項業(yè)務(wù)的規(guī)定程序和手續(xù)，使業(yè)務(wù)有章可循，有據(jù)可依，通過制度的有效運作提高業(yè)務(wù)開展的透明度，切實防范可能產(chǎn)生的各種風(fēng)險。

（二）打造流程銀行，再造競爭優(yōu)勢。農(nóng)村商業(yè)銀行是區(qū)域性銀行，決策鏈相對較短，更容易打造現(xiàn)代流程銀行，形成競爭優(yōu)勢。農(nóng)村商業(yè)銀行要本著“機(jī)構(gòu)扁平化、業(yè)務(wù)垂直化、管理合規(guī)劃、以顧客需要為中心”的原則，著重從會計業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)流程再造、定價體系進(jìn)行流程再造，合并多余及重疊的部門，形成一個流程由一系列相關(guān)職能部門配合完成，體現(xiàn)為顧客創(chuàng)造有益的服務(wù)的決策思路，提高效率，消除浪費，縮短時間，提高顧客滿意度和競爭力。

（三）加強(qiáng)管理和營銷，提高經(jīng)營能力。農(nóng)村商業(yè)銀行基本上成立在各省的經(jīng)濟(jì)活躍和發(fā)達(dá)地區(qū)，銀行業(yè)競爭相對激烈，因此要確定有效的目標(biāo)市場，建立切實有效的客戶篩選機(jī)制，綜合運用行業(yè)、企業(yè)生命周期理論，準(zhǔn)確把握客戶的經(jīng)營走勢和資金需求情況，以動態(tài)的觀點制定優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)，采取定量分析和定性分析相結(jié)合的方式，對客戶進(jìn)行科學(xué)地培育和取舍。以長期、動態(tài)的觀點，按照培育期、成長期、成熟期、淘汰期劃分四個階段，制定不同的標(biāo)準(zhǔn)培育和取舍。

（四）加強(qiáng)金融創(chuàng)新，推進(jìn)科技建設(shè)。一是要根據(jù)銀行的市場定位，先后建立培育機(jī)制和風(fēng)險預(yù)警機(jī)制等，為各類不同類型的目標(biāo)客戶量身定制具有自身經(jīng)營特點、適合客戶發(fā)展的業(yè)務(wù)品種。要借鑒其他先進(jìn)銀行經(jīng)驗，開發(fā)適合銀行發(fā)展的產(chǎn)品，要形成業(yè)務(wù)系列產(chǎn)品。二是加強(qiáng)科技建設(shè)規(guī)劃。要按照有利于發(fā)展，有利于客戶關(guān)系維護(hù)的要求，認(rèn)真分析論證，制定科技建設(shè)規(guī)劃，提高科技能力，更好地滿足未來經(jīng)營管理工作的需要。

第3篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

銀銀合作昭示的組織轉(zhuǎn)型趨勢

銀銀合作并非新鮮事物，在發(fā)達(dá)國家早已有之，而且久盛不衰。自20世紀(jì)中后期以來，在金融自由化和一體化的趨勢下，國際銀行業(yè)生存環(huán)境遇到前所未有的壓力，不僅面臨日益激烈的內(nèi)部競爭，還要應(yīng)對非銀行金融機(jī)構(gòu)強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，間接融資份額下降，利差收入減少，核心競爭能力削弱。而且，隨著金融市場的發(fā)展，客戶的需求也不再停留在傳統(tǒng)的資金融通上，而有了資產(chǎn)管理、風(fēng)險控制、信息咨詢等更高層次的需求，僅僅依靠單個銀行的資源是難以滿足這些需求的。而通過成功地組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，銀行減少了不必要的投資，化解了一些風(fēng)險，快速進(jìn)入市場，增強(qiáng)了自身競爭力。國際著名商業(yè)銀行幾乎無一不是依靠大量建立合資銀行和組建戰(zhàn)略聯(lián)盟來求得生存和發(fā)展的。

事實上，風(fēng)起云涌的國際銀行界合作也是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中出現(xiàn)的大范圍組織變遷的縮影，并不僅僅是銀行業(yè)，幾乎各行各業(yè)在20世紀(jì)后期都出現(xiàn)了組織網(wǎng)絡(luò)化、彈性化的趨勢。一體化的龐大企業(yè)風(fēng)光不再，企業(yè)更多依靠外包、結(jié)盟、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等各種形式來獲取外部資源，而不再是一味將所有的價值鏈環(huán)節(jié)納入企業(yè)內(nèi)部。組織網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)型的深刻背景，是信息技術(shù)的發(fā)展和消費者個性化需求的興起。一方面市場競爭空前激烈，另一方面企業(yè)被迫主動迎合消費者的個性化需求特點以尋求差異化市場定位。在這種背景下，靈活地通過各種柔性合作方式整合企業(yè)內(nèi)外資源就成為企業(yè)在競爭中制勝的必由之路。

隨著我國金融市場改革和發(fā)展不斷深入，利率市場化、綜合經(jīng)營和金融開放趨勢日益明顯，金融機(jī)構(gòu)之間的競爭更趨激烈。就城市商業(yè)銀行、城市信用社、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用社等中小銀行類金融機(jī)構(gòu)來說，它們普遍規(guī)模小，實力弱，人才匱乏，管理滯后，業(yè)務(wù)資格有限，IT設(shè)備和技術(shù)較為落后，又受到不得跨區(qū)域經(jīng)營的限制，在銀行業(yè)的激烈競爭中生存和發(fā)展受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但另一方面，這些中小銀行類金融機(jī)構(gòu)又具有獨特的地域優(yōu)勢，在其所在的地域有分布齊全的網(wǎng)點和大量終端客戶，并在地方政府的支持下掌握著一定的金融資源。就一些全國性股份制商業(yè)銀行而言，它們有品牌、人才、產(chǎn)品開發(fā)等諸多優(yōu)勢，但是分支結(jié)構(gòu)只是局限于國內(nèi)一二線城市，發(fā)展空間受到局限，而拓展三線城市和農(nóng)村市場業(yè)務(wù)又面臨著資本不足、不熟悉當(dāng)?shù)匚幕?、缺乏客戶基礎(chǔ)的難題。在這種情況下，在大小金融機(jī)構(gòu)之間搭建合適的平臺，將各自的“短板”補齊，通力合作，將是使各類金融機(jī)構(gòu)揚長避短，協(xié)力促進(jìn)金融效率優(yōu)化的可行途徑。

近幾年來，一些有遠(yuǎn)見的商業(yè)銀行，如興業(yè)、招商、平安銀行相繼著手通過銀銀合作尋找發(fā)展機(jī)遇，在同業(yè)間建立了合作關(guān)系，廣泛開展了結(jié)算、同業(yè)融資、票據(jù)買賣、債券投資、銀團(tuán)貸款以及擔(dān)保承諾等多方面的業(yè)務(wù)合作，銀銀合作蔚然成風(fēng)。

銀銀合作，不僅有利于實現(xiàn)銀行業(yè)資源共享、優(yōu)勢互補，也成為銀行借以創(chuàng)新產(chǎn)品、提升服務(wù)、形成特色業(yè)務(wù)、塑造競爭優(yōu)勢的重要手段。近幾年在同業(yè)合作中卓有建樹的興業(yè)銀行是其中的佼佼者。興業(yè)銀行打造的銀銀平臺品牌，吸引了一大批中小銀行加入“銀銀平臺”上線業(yè)務(wù)產(chǎn)品，已日益成為興業(yè)銀行實現(xiàn)差異化經(jīng)營的重要組成部分，也成為興業(yè)人所自豪的承擔(dān)銀行社會責(zé)任的重要途徑。

興業(yè)銀行銀銀平臺評析

興業(yè)銀行在銀證、銀保、銀基多年來合作實踐的基礎(chǔ)上，于2007年12月1日正式推出了銀銀合作業(yè)務(wù)品牌――“銀銀平臺”，致力于成為中小金融機(jī)構(gòu)的銀行服務(wù)專業(yè)提供商。興業(yè)銀行的銀銀合作業(yè)務(wù)以“共享資源、創(chuàng)新服務(wù)”為基本理念，通過輸出核心的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)，與擁有區(qū)域性網(wǎng)點優(yōu)勢的城商行、農(nóng)信社合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，互惠互利，共同成長，從而達(dá)到中小型銀行的和諧共生和多贏局面，并力爭為廣大客戶提供更多的網(wǎng)點服務(wù)便利和更優(yōu)質(zhì)的整體金融服務(wù)。

銀銀合作理念可以有一個形象的比喻，那就是瀑布，瀑布的上游和下游存在著落差，因此形成了壯觀的瀑布，興業(yè)銀行和廣大中小銀行之間也存在著落差，包括在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點、人才隊伍、業(yè)務(wù)資格、產(chǎn)品服務(wù)、管理能力、IT技術(shù)等方面，因此興業(yè)銀行可以將存在落差的部分包裝成產(chǎn)品向中小銀行輸送，只要落差存在，銀銀合作業(yè)務(wù)就能夠源遠(yuǎn)流長，不斷“流動”，產(chǎn)生效益。

目前，興業(yè)銀行以銀銀平臺為主導(dǎo)，包括科技管理服務(wù)輸出、支付結(jié)算、資金應(yīng)用、財富管理、外匯、融資服務(wù)、資本與資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)優(yōu)化、綜合培訓(xùn)等板塊在內(nèi)的銀銀合作已成為一個體系。例如，針對中小銀行類金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營地域受限的情況，興業(yè)銀行推出銀銀平臺柜面通業(yè)務(wù)，通過系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)互相開放網(wǎng)點柜面資源，既解決了聯(lián)網(wǎng)行客戶異地存取款難的問題，實現(xiàn)了其走向全國的愿望，又延伸了興業(yè)銀行的網(wǎng)點服務(wù)，實現(xiàn)了雙贏合作。再如，針對中小銀行類金融機(jī)構(gòu)缺少理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)資格，面臨客戶、資金不斷流失的情況，興業(yè)銀行在行業(yè)內(nèi)率先推出銀銀平臺項下的理財產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，幫助合作銀行豐富產(chǎn)品線，穩(wěn)住高端客戶。又如，針對中小銀行類金融機(jī)構(gòu)IT技術(shù)落后的情況，依托擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)和精干高效的IT技術(shù)人員，推出了科技管理輸出服務(wù)，致力于跨越式地提高合作銀行的IT技術(shù)水平。

在當(dāng)今的柔性化時代里，興業(yè)銀行通過銀銀平臺這種靈活的資源整合方式，而不是靠僵化的擴(kuò)大規(guī)模、增加分支機(jī)構(gòu)來獲取發(fā)展空間，這種戰(zhàn)略舉措充分顯示了其高級管理層敏銳的洞察力和高超的戰(zhàn)略思維。正如興業(yè)銀行行長李仁杰所言：“未來我們肯定會走社會化道路，有優(yōu)勢的包進(jìn)來，劣勢的包出去，重要的只是在內(nèi)部如何加強(qiáng)管理。”也許正是有這種開放的、與時俱進(jìn)的銀行經(jīng)營觀念，才催生出了銀銀平臺這種先進(jìn)的銀行經(jīng)營模式。

對興業(yè)銀行而言，與中小銀行的合作，不僅是尋求商機(jī)、培植利潤增長點的過程，同時也是通過商業(yè)行為踐行社會責(zé)任、探索合作共贏機(jī)制、尋求可持續(xù)發(fā)展的重要基點。在銀銀平臺實際操作過程中，興業(yè)銀行通過輸出管理和技術(shù)、設(shè)計適合客戶需求的產(chǎn)品，實現(xiàn)創(chuàng)收；中小銀行則提高了服務(wù)客戶的能力和水平，留住了客戶，提高了競爭力。與此同時，合作各方在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中各有側(cè)重、合理分工，還有利于強(qiáng)化自身在特定領(lǐng)域的特色和優(yōu)勢，避免了伴隨同質(zhì)化發(fā)展的重復(fù)建設(shè)，順應(yīng)了構(gòu)建和諧金融、建設(shè)節(jié)約型社會的時代潮流。在價值鏈分工中，興業(yè)銀行重在強(qiáng)化自身的前端分銷能力與后端研發(fā)和運營管理能力，而中小銀行則重在強(qiáng)化拓展客戶和服務(wù)客戶的能力。在此過程中，興業(yè)銀行可以通過增值服務(wù)等形式以合理比例分享合作機(jī)構(gòu)的經(jīng)營成果，節(jié)省自身拓展業(yè)務(wù)的前端費用和員工成本，達(dá)到增收節(jié)支的雙重功效。

銀銀合作業(yè)務(wù)，拓寬了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)間合作的思路，開辟了國內(nèi)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和業(yè)務(wù)模式，運用差異化的競爭手段突破了金融產(chǎn)品同質(zhì)化的“怪圈”，駛?cè)霃V闊的“藍(lán)?！?。目前，銀銀合作業(yè)務(wù)已成為興業(yè)銀行的特色業(yè)務(wù)之一。截至2008年末，銀銀平臺累計簽約客戶203家，上線客戶138家，聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點超過1萬個，架設(shè)了在自設(shè)分支機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略并購之外的第三條服務(wù)通道。通過銀銀平臺，興業(yè)與廣大中小銀行建立起資源共享、優(yōu)勢互補的合作機(jī)制，帶動了一批中小銀行共同發(fā)展。

銀銀合作的適用條件

第4篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

制約村鎮(zhèn)銀行發(fā)展的因素

村鎮(zhèn)銀行作為“在農(nóng)村地區(qū)設(shè)立，主要為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融服務(wù)”而設(shè)立的金融類機(jī)構(gòu)，由于農(nóng)村、農(nóng)業(yè)及農(nóng)民具有“天然弱點”，加上村鎮(zhèn)銀行股東也是以利益最大化為出發(fā)點的，村鎮(zhèn)銀行因此誰還會去堅守它的發(fā)展目標(biāo)。

注冊地遠(yuǎn)離村鎮(zhèn)。村鎮(zhèn)銀行定位主要體現(xiàn)在建立的地點，地點決定了服務(wù)對象。從已經(jīng)成立的村鎮(zhèn)銀行來看，其總部大多設(shè)在各試點地區(qū)的行政中心所在地，周邊的金融和經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較理想，主要是集中在縣城，這并不完全符合在金融服務(wù)空白地區(qū)布局的經(jīng)營思路，村鎮(zhèn)銀行呈現(xiàn)“冠名村鎮(zhèn)，身處縣城”的格局。以遼寧省為例，建立的24家村鎮(zhèn)銀行，基本上都注冊在縣城。

偏離辦行宗旨。主發(fā)起行為村鎮(zhèn)銀行的控股股東或唯一大股東，村鎮(zhèn)銀行發(fā)展政策、高管人員、管理制度、操作系統(tǒng)等均依賴于主發(fā)起行，造成村鎮(zhèn)銀行尚未清晰認(rèn)識到村鎮(zhèn)銀行的特殊性和服務(wù)“三農(nóng)”的發(fā)展職責(zé)，城商行和農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)發(fā)起成立的村鎮(zhèn)銀行大多數(shù)類似發(fā)起行的分支機(jī)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)班子往往由發(fā)起行相關(guān)人士直接擔(dān)任，很大一部分的經(jīng)營模式幾乎拷貝了發(fā)起行的模式。這就造成村鎮(zhèn)銀行除了獨立小法人的身份、規(guī)模和經(jīng)營范疇不同外，與其他的金融機(jī)構(gòu)沒有太多的區(qū)別。

產(chǎn)品缺乏特色。村鎮(zhèn)銀行處于探索起步階段斷，銀行網(wǎng)點少、人手不足、結(jié)算不通，缺乏農(nóng)村金融服務(wù)經(jīng)驗，并在農(nóng)信社、郵政儲蓄銀行的夾擊之下，市場空間較為狹小，且缺乏核心競爭優(yōu)勢，在信貸產(chǎn)品、創(chuàng)新服務(wù)、貸款規(guī)模、科技支撐、客戶資源、品牌效應(yīng)等方面缺乏市場競爭力，而網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等新興業(yè)務(wù)更是無從談起。村鎮(zhèn)銀行基于對股東投資報酬的考慮都不同程度地存在急于擴(kuò)張規(guī)模、高速發(fā)展、創(chuàng)造收益的現(xiàn)象，直接造成信貸投向偏離“三農(nóng)”，授信集中度較高，甚至向一些主要商業(yè)銀行已經(jīng)壓縮或退出的客戶發(fā)放貸款。

社會認(rèn)知度不高。由于村鎮(zhèn)銀行起步晚，成立時間短，再加上宣傳力度不夠等因素，社會知名度較低。一些企業(yè)和個人客戶對其缺乏了解，錯誤地以為村鎮(zhèn)銀行是鄉(xiāng)村辦的銀行，或是私人銀行，與其他機(jī)構(gòu)相比，對村鎮(zhèn)銀行信任程度較低，對客戶吸引力小?，F(xiàn)在，大部分農(nóng)戶比較信任傳統(tǒng)的商業(yè)銀行和信用社，對村鎮(zhèn)銀行始終抱有觀望和不信任的態(tài)度，對于到村鎮(zhèn)銀行存貸款還持有排斥的心態(tài)，導(dǎo)致村鎮(zhèn)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。雖然村鎮(zhèn)銀行是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，但是在清算支付方面、在銀行卡帶來的便利以及村鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點少、業(yè)務(wù)品種單一等諸多方面也制約著村鎮(zhèn)銀行各項業(yè)務(wù)的拓展。

合力推動村鎮(zhèn)銀行發(fā)展

村鎮(zhèn)銀行要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要定位在服務(wù)“三農(nóng)”上，原銀監(jiān)會副主席史記良認(rèn)為，首先，村鎮(zhèn)銀行一定要眼睛向下、機(jī)構(gòu)向下、業(yè)務(wù)向下，要深入村鎮(zhèn)、社區(qū)、農(nóng)村，不能夠往大城市上靠。

推動村鎮(zhèn)銀行合理定位。村鎮(zhèn)銀行要確定自己的目標(biāo)客戶群，即廣大農(nóng)村市場是其服務(wù)主體，為“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融支持。監(jiān)管部門對于已成立的村鎮(zhèn)銀行，可以采用在農(nóng)村地區(qū)設(shè)立新的分支機(jī)構(gòu)來為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)提供金融服務(wù)。對于沒有批準(zhǔn)設(shè)立的機(jī)構(gòu)，監(jiān)管部門應(yīng)從嚴(yán)把住市場準(zhǔn)入門檻，村鎮(zhèn)銀行必須設(shè)在縣（市）以下，或者是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至是村級。村鎮(zhèn)銀行的定位一定要準(zhǔn)，即服務(wù)大銀行不愿意服務(wù)的小企業(yè)和“三農(nóng)”等低端客戶和困難群體。央行、銀監(jiān)會應(yīng)該改變目前很少討論村鎮(zhèn)銀行服務(wù)主體的現(xiàn)狀，積極引導(dǎo)村鎮(zhèn)銀行去服務(wù)于小企業(yè)和“三農(nóng)”等低端客戶。

加強(qiáng)“支農(nóng)”效能考核。加大對村鎮(zhèn)銀行支農(nóng)比例達(dá)標(biāo)的考核，通過考核來強(qiáng)化對村鎮(zhèn)銀行服務(wù)“三農(nóng)”情況的監(jiān)督管理，糾正村鎮(zhèn)銀行偏離設(shè)立初衷和市場定位的行為，敦促村鎮(zhèn)銀行切實為所在區(qū)域農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。對考核排在前列的村鎮(zhèn)銀行，監(jiān)管部門可考慮實施正向激勵機(jī)制，在網(wǎng)點設(shè)置、業(yè)務(wù)開展方面給予一定獎勵。要建立主發(fā)起行支持村鎮(zhèn)銀行發(fā)展效果的后評價機(jī)制，有效督促主發(fā)起行加大對村鎮(zhèn)銀行的支持力度。對發(fā)展方向偏離“三農(nóng)”或出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險的村鎮(zhèn)銀行的主發(fā)起行，要采取限制其發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行諸如此類的約束機(jī)制。對發(fā)展好的村鎮(zhèn)銀行的主發(fā)起行，實施獎勵措施。

積極提升社會認(rèn)知度。村鎮(zhèn)銀行作為新生事物，社會認(rèn)知度不可能短期內(nèi)提高，這就需要深入農(nóng)村、貼近農(nóng)民，建立農(nóng)村客戶對自己的了解與信任，獲得好的口碑，以服務(wù)求發(fā)展，以貢獻(xiàn)求支持，找到商業(yè)可持續(xù)原則下服務(wù)“三農(nóng)”的最佳模式。要加大宣傳力度，通過報紙雜志、電視廣播等媒體，對村鎮(zhèn)銀行的性質(zhì)和地位等加以宣傳和解釋，使廣大居民和企業(yè)對村鎮(zhèn)銀行有正確的認(rèn)識，從而提高社會認(rèn)知度。

創(chuàng)新有特色的服務(wù)。村鎮(zhèn)銀行立足村鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，肩負(fù)著金融支持“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史重任，在建設(shè)新農(nóng)村的新形勢下，只有在審慎的前提下，擴(kuò)大擔(dān)保抵押范圍，設(shè)計新的擔(dān)保抵押模式，再造信貸業(yè)務(wù)流程，才能創(chuàng)新信貸機(jī)制，推出適用“三農(nóng)”的信貸產(chǎn)品。這個特色就是小額信貸，小額信貸可以作為業(yè)務(wù)切入點，孟加拉、新加坡的銀行在小額信貸做得很成功，對于村鎮(zhèn)銀行來說可以積極借鑒，進(jìn)行不斷創(chuàng)新。

第5篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

    一、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與保險業(yè)務(wù)經(jīng)營

    我國商業(yè)銀行保險目前還屬于兼業(yè)人的范疇。也就是說,商業(yè)銀行受保險人委托,在從事自身業(yè)務(wù)的同時,利用銀行與社會各行業(yè)接觸面廣的特點和商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢,為保險公司代辦保險業(yè)務(wù),在保險人授權(quán)范圍內(nèi)保險業(yè)務(wù)的行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任,由保險人承擔(dān)。自90年代以來,銀行業(yè)和保險業(yè)相互融合、取長補短、聯(lián)手運作,其方式多種多樣:有的形成關(guān)系,有的合資成立新的金融機(jī)構(gòu),有的互相收購或兼并,還有的銀行直接設(shè)計和銷售自己的保單。與此同時,各種保險創(chuàng)新產(chǎn)品和保險創(chuàng)新服務(wù)層出不窮,銀行、保險相互融合的業(yè)務(wù)合作已經(jīng)達(dá)到極為密切的程度,且呈現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的趨勢。特別是我國加入WTO后,金融業(yè)走向混業(yè)經(jīng)營將成為必然趨勢,銀保合作也呈進(jìn)一步發(fā)展趨勢。商業(yè)銀行與保險公司之間的相互需求不斷加大,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,關(guān)系更加密切,各種銀保交叉的新產(chǎn)品被不斷開發(fā)出來,而且這種發(fā)展趨勢還在不斷加速。商業(yè)銀行在逐步走向混業(yè)經(jīng)營的過程中,通過銀行與保險公司之間的長期合作,雙方可以優(yōu)勢互補,資源(客戶、信息、網(wǎng)絡(luò)等)共享,減少各自的經(jīng)營成本,擴(kuò)大市場,開發(fā)客戶,拓展銀行和保險公司業(yè)務(wù),增加收入,活化資源,實現(xiàn)雙贏。因此,商業(yè)銀行介入保險市場,不僅有利于銀行和保險公司資源共享、優(yōu)勢互補及利益均享,而且有利于金融資源整合。商業(yè)銀行發(fā)展保險業(yè)務(wù)的意義主要體現(xiàn)在以下各方面。

    (一)提高資產(chǎn)質(zhì)量,防范金融風(fēng)險。防范金融風(fēng)險是商業(yè)銀行在經(jīng)營活動中必須面對和處理的永恒課題。只有資金安全了,才能真正為銀行創(chuàng)造利潤。銀行保險業(yè)務(wù)為提高銀行資產(chǎn)質(zhì)量、防范金融風(fēng)險創(chuàng)造了條件。從資產(chǎn)業(yè)務(wù)來看,對信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行保險,可進(jìn)一步通過保險公司對信貸資產(chǎn)的風(fēng)險和資金安全進(jìn)行審定,為風(fēng)險防范又增加了一道屏障。加之保險公司承擔(dān)一定的投保資產(chǎn)受損數(shù)額的賠償責(zé)任,使信貸風(fēng)險得到分散和化解。這樣既可以加強(qiáng)風(fēng)險控制,規(guī)避金融資產(chǎn)風(fēng)險,又能保證資金安全。從負(fù)債業(yè)務(wù)看,有關(guān)的保險也有利于商業(yè)銀行開拓零售業(yè)務(wù)市場,吸收存款,擴(kuò)大市場份額,增強(qiáng)同業(yè)競爭能力。同時通過辦理保險業(yè)務(wù)把風(fēng)險分散出去,以提高資產(chǎn)質(zhì)量,防范金融風(fēng)險。

    (二)實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化,增加銀行業(yè)務(wù)收入。中間業(yè)務(wù)收入是商業(yè)銀行經(jīng)營成果的重要組成部分。在國際上,中間業(yè)務(wù)已成為國外商業(yè)銀行繼存、貸業(yè)務(wù)之后第三大塊經(jīng)營主業(yè)。從中間業(yè)務(wù)收入來看,在西方發(fā)達(dá)國家,一般已達(dá)銀行業(yè)務(wù)總收入的25%以上,大銀行甚至超過50%。90年代中期亞太地區(qū)銀行的利潤中,中間業(yè)務(wù)收入占25%以上,有的達(dá)到45%。我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重很小,四大國有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重平均還不到8%④。因而,努力提高商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入是銀行新的收入增長點。而銀行保險業(yè)務(wù)收入是中間業(yè)務(wù)收入的重要組成部分,是商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)的突破口之一。因此,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其機(jī)構(gòu)網(wǎng)點多、員工素質(zhì)相對較高等優(yōu)勢,利用銀行現(xiàn)有的銷售渠道,使用所掌握的客戶資料,充當(dāng)保險人的角色,幫助銷售保險,通過銷售保險獲取一定的傭金,進(jìn)一步促使商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和成本降低,確保增加其中間業(yè)務(wù)收入。從而促進(jìn)銀行整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

    (三)提供全方位服務(wù),滿足客戶金融需求?，F(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營理念是“以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向,以經(jīng)營效益為目標(biāo)”。商業(yè)銀行要達(dá)到上述目的,應(yīng)該遵循市場細(xì)分市場定位(選擇目標(biāo)市場)制定相關(guān)市場策略提供全方位金融產(chǎn)品和服務(wù)培養(yǎng)自身黃金客戶的程序。我國商業(yè)銀行長期以來以單一的存貸業(yè)務(wù)為主體,中間業(yè)務(wù)發(fā)展滯后,已嚴(yán)重地制約了商業(yè)銀行為客戶提供滿意的金融服務(wù)。保險業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的重要組成部分,可以為客戶提供更多的金融服務(wù),并給客戶帶來方便和實惠,這必將帶動商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,為客戶提供全方位服務(wù)創(chuàng)造條件。為了調(diào)動銀行整體資源為客戶提供全方位的服務(wù),必須進(jìn)行資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)的整合。為了達(dá)到這一目標(biāo),就需要大力開發(fā)中間業(yè)務(wù),尤其是保險業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行在開展信貸業(yè)務(wù)時,需要保險公司對借款者進(jìn)行擔(dān)保保險,這既有利于銀行資金的安全,又有利于銀行資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。而一些“存保結(jié)合”的險種,既有利于商業(yè)銀行開拓零售業(yè)務(wù)市場,吸納儲戶,又有利于負(fù)債結(jié)構(gòu)的調(diào)整。因此,通過銀行保險業(yè)務(wù),可在一定程度上整合和調(diào)動銀行一切資源滿足客戶的合理需求。

    (四)與保險公司資源共享,實現(xiàn)銀行與保險公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。由于保險公司營業(yè)網(wǎng)點相對較少,擴(kuò)大市場的能力受到限制,保險公司需要借助銀行完善的市場網(wǎng)絡(luò)及廣泛的公司、個人客戶關(guān)系,增強(qiáng)市場滲透力,拓展銷售渠道。通過銀保合作,雙方資源共享,銀行從中可以達(dá)到以下目標(biāo)。一是有利于保持客戶群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大銀行的客戶資源。二是擴(kuò)大資金來源。在銀保合作中,保險公司在銀行存款也是銀行資金來源的重要組成部分,除保費存入銀行外,保險公司必須在銀行存入一定比例的保證金,以及存放一部分流動資金以備隨時支付賠款。隨著投資渠道的進(jìn)一步拓寬,保險資金進(jìn)入證券市場的規(guī)模逐步擴(kuò)大,必須通過銀行托管,以銀行為資金流動中心。保險公司理賠要通過銀行轉(zhuǎn)賬將賠款轉(zhuǎn)入被保險人的賬戶,保險公司與其他金融機(jī)構(gòu)之間的資金往來也需要銀行結(jié)算,這就極大地擴(kuò)大了銀行資金的來源。三是增強(qiáng)互利雙贏。由于銀行信譽好、網(wǎng)點多,其銷售保險或代收保費更方便,也更能提升保險公司的信譽,銀行的固定網(wǎng)點相對于流動的保險人更易贏得保險客戶信任。這樣,通過銀行和保險公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,使銀行和保險公司互利雙贏。

    二、農(nóng)業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題簡析

    在如火如荼發(fā)展的銀行保險業(yè)務(wù)領(lǐng)域,中國農(nóng)業(yè)銀行與時俱進(jìn),也占有了一席之地。但是我們通過審視發(fā)現(xiàn),農(nóng)業(yè)銀行在保險業(yè)務(wù)經(jīng)營活動中尚存在一些問題與不足之處。下面作一些簡要分析。

    (一)運作模式單調(diào)。農(nóng)業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營目前主要以松散型的銷售協(xié)議模式為基本運行模式。近年來我國的農(nóng)業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)無論是從銀保合作形式,還是從銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看,銀行保險都還處于營銷階段,其主要推動力量在保險公司。由1996年開始,一些新設(shè)立的保險公司,如華安、泰康、新華等,為擴(kuò)大業(yè)務(wù),樹立形象,以盡快占領(lǐng)市場,與銀行簽訂協(xié)議,開展銀行保險。如新華壽險與北京商業(yè)銀行和北京郵政儲匯局,中國農(nóng)業(yè)銀行與太平洋保險公司等。受此影響,中保、平安、太保等公司也紛紛仿效,并取得了一定的效果。2000年3月,中宏保險推出了我國首張可分紅的保單,標(biāo)志著保險公司進(jìn)入銀行的傳統(tǒng)領(lǐng)域,也使得銷售協(xié)議模式得到發(fā)揚光大。但是,我們認(rèn)為僅僅以松散型的銷售協(xié)議模式為基本運行模式還是很不夠的,應(yīng)當(dāng)多種運作模式齊頭并進(jìn)。既給廣大客戶以廣泛選擇,又給農(nóng)業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營以廣泛選擇,從而實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的競爭機(jī)制。

    (二)業(yè)務(wù)品種單一?，F(xiàn)有的銀行保險業(yè)務(wù)品種比較單一,缺少豐富性。壽險業(yè)務(wù)主要集中在分紅產(chǎn)品上。在中宏保險推出我國首張可分紅的保單后,銀保產(chǎn)品的最終選擇落在了分紅品種上,我國的銀行保險業(yè)務(wù)從此主要集中在壽險業(yè)務(wù)的分紅保險業(yè)務(wù)上,如2002年分紅險收入占整個壽險業(yè)務(wù)全部保費收入的比例由2001年的3.7%上升至49.3%,幾占銀行保險業(yè)務(wù)比重的80%~90%。⑤農(nóng)業(yè)銀行上海分行目前銷售的保單有90%以上是分紅型的。在產(chǎn)險經(jīng)營上,也存在險種單一,保障范圍不完善的問題。由于農(nóng)業(yè)銀行信貸人員專業(yè)知識缺失,加之貸審過程對保單沒有明確要求,保單險種局限于“財產(chǎn)基本險”和“財產(chǎn)綜合險”。由于上述險種僅保障火災(zāi)、爆炸和部分自然災(zāi)害,所以對于系數(shù)較小的建筑物外的其他類型抵押資產(chǎn)就無法全面保障。

    (三)缺乏服務(wù)深度。農(nóng)業(yè)銀行在保險業(yè)務(wù)經(jīng)營中,沒有充分體現(xiàn)為客戶提供更多增值服務(wù)。原本為客戶代為抵押資產(chǎn)保險是農(nóng)業(yè)銀行為客戶提供的增值服務(wù)之一,但由于追求中間業(yè)務(wù)收入及操作方式的半強(qiáng)制性等特點,使得這一服務(wù)演變成變相苛求客戶,降低了客戶依存度,影響了客戶價值深度開展。當(dāng)前銀行業(yè)競爭日趨激烈,優(yōu)質(zhì)信貸客戶成為各家銀行競相爭奪的對象。我們應(yīng)當(dāng)改變經(jīng)營理念,切實為信貸客戶提供風(fēng)險管理、保險咨詢等高附加值服務(wù),增加信貸資產(chǎn)的安全度,從而增強(qiáng)客戶資源的穩(wěn)定性,保證客戶對農(nóng)業(yè)銀行的忠誠度。

    (四)經(jīng)營觀念陳舊。我們對銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營的思想認(rèn)識、經(jīng)營理念的構(gòu)建均尚處于初級階段,經(jīng)營思路不夠開闊,營銷方法不夠科學(xué),經(jīng)營效率不高,經(jīng)營效益也不容樂觀。農(nóng)業(yè)銀行對于保險業(yè)務(wù)經(jīng)營認(rèn)識比較膚淺,在業(yè)務(wù)實踐中較普遍地存在著:單純理解經(jīng)營保險業(yè)務(wù)就是為保險公司銷售保險產(chǎn)品,而沒有從拓展、完善銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)功能的角度去認(rèn)識;單純理解經(jīng)營保險業(yè)務(wù)就是取得手續(xù)費收入,是擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入的一條途徑,而沒有充分認(rèn)識到保險業(yè)務(wù)也是轉(zhuǎn)移和化解信貸資產(chǎn)風(fēng)險、從而提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量的有效手段;單純理解完成保險業(yè)務(wù)是上級下達(dá)的工作任務(wù),而缺乏主觀上的工作能動性,保險業(yè)務(wù)經(jīng)營有相對邊緣化的趨勢;單純理解與上級行保險業(yè)務(wù)管理部門對口的部門就是各行的客戶部,由客戶部實施對保險業(yè)務(wù)的日常管理工作,而沒有從保險業(yè)務(wù)本質(zhì)出發(fā)認(rèn)識到相關(guān)的信貸、房貸等業(yè)務(wù)部門也是與銀行保險業(yè)務(wù)對口的部門,各相關(guān)部門都有執(zhí)行農(nóng)業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)要求的工作職責(zé);單純理解保險業(yè)務(wù)就是農(nóng)業(yè)銀行單獨,而沒有考慮和嘗試在基本不增加人力、物力的情況下,借助第三方力量,充分挖掘客戶資源潛力,做大保險業(yè)務(wù)的工作思路。

第6篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

農(nóng)村商業(yè)銀行扎根于地方，營業(yè)網(wǎng)點遍布所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)，極大方便了廣大客戶就近辦理各種業(yè)務(wù)，為支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。同時，隨著國家支農(nóng)惠農(nóng)政策的落實和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，新農(nóng)村建設(shè)如火如荼，農(nóng)村面貌日新月異，資金需求也不斷擴(kuò)大，加之越來越多的金融機(jī)構(gòu)投身“三農(nóng)”市場，形成了一個全新的競爭態(tài)勢。本文就此進(jìn)行相關(guān)探討。

一、我國農(nóng)村商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀

（一）“三農(nóng)”根基深厚和內(nèi)、外部的基礎(chǔ)設(shè)施薄弱并存

農(nóng)村商業(yè)銀行前身為農(nóng)信社，因農(nóng)而生，為農(nóng)而改，靠農(nóng)發(fā)展，因而與“三農(nóng)”根基深厚。而且農(nóng)村商業(yè)銀行為縣級法人單位，決策鏈短，機(jī)制相對靈活，在信貸流程、信貸審批、貸款品種創(chuàng)新上都更為簡潔高效，在提供金融服務(wù)決策方面反應(yīng)更快、效率更高，讓廣大農(nóng)民在家門口享受到現(xiàn)代金融服務(wù)。但內(nèi)、外部的基礎(chǔ)設(shè)施還很薄弱。從內(nèi)部看，農(nóng)村商業(yè)銀行的基礎(chǔ)薄弱突出表現(xiàn)在：人力資源相對不足，人才結(jié)構(gòu)層次較低，經(jīng)營管理水平和新產(chǎn)品的研究開發(fā)能力受到了一定制約。從外部看，因?qū)儆诘胤叫孕〗鹑跈C(jī)構(gòu)，轄區(qū)外沒有分支機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)?；A(chǔ)設(shè)施是銀行經(jīng)營和發(fā)展的基本條件，基礎(chǔ)設(shè)施的薄弱，制約了農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)功能的拓展。

（二）產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭同化現(xiàn)象并存

農(nóng)村商業(yè)銀行的銀行卡等產(chǎn)品一直對客戶免收年費、工本費、小額賬戶管理費、短信費、ATM機(jī)跨行取現(xiàn)、刷卡等相關(guān)費用（基本實現(xiàn)零收費），電子銀行等產(chǎn)品也實現(xiàn)跨行轉(zhuǎn)賬免收手續(xù)費，且到賬及時，增強(qiáng)了自身的競爭力。同時在貸款利率定價及貸款品種創(chuàng)新上都傾斜于“三農(nóng)”、小微企業(yè)，農(nóng)民及中小企業(yè)可以得到更多的實惠，對農(nóng)村客戶具有較大的吸引力和影響力。但是隨著競爭性的金融制度推行，更多金融機(jī)構(gòu)把目光投向農(nóng)村市場，農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄、村鎮(zhèn)銀行，甚至是城市商業(yè)銀行也爭相在農(nóng)村設(shè)點。原有農(nóng)村市場被“瓜分”，而且有些金融機(jī)構(gòu)服務(wù)“三農(nóng)”實質(zhì)上是把本不豐富的農(nóng)村資金源源不斷地“抽”往城市和其他回報率高的領(lǐng)域，成為農(nóng)村資金的“抽水機(jī)”，所抽資金不用于支農(nóng)，而是投向房地產(chǎn)、礦山等高利潤非農(nóng)行業(yè)或熱衷于追捧財大氣粗的高端客戶。再加上互聯(lián)網(wǎng)金融興起，農(nóng)村金融市場競爭日趨錯綜復(fù)雜，組織資金遇到前所未有的挑戰(zhàn)。

（三）網(wǎng)點眾多優(yōu)勢和業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力較低并存

農(nóng)村商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)覆蓋了廣袤的農(nóng)村，因此往往在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點、員工人數(shù)、服務(wù)對象、存貸款總規(guī)模、納稅總額上都占絕對優(yōu)勢，成為農(nóng)村金融市場的主導(dǎo)者。但是，農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)營范圍有限，經(jīng)營領(lǐng)域受區(qū)域局限，無法跨區(qū)域設(shè)置經(jīng)營網(wǎng)點，基本局限于當(dāng)?shù)?。資本規(guī)模小，在信用條件、抗風(fēng)險能力等方面都存在劣勢。給農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展帶來極大的金融風(fēng)險，制約了業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。

（四）從業(yè)人員的地緣優(yōu)勢和員工整體素質(zhì)不高并存

目前我國農(nóng)村商業(yè)銀行員工基本來自當(dāng)?shù)卣衅?，多為本鄉(xiāng)本土居民，對當(dāng)?shù)氐纳鐣?jīng)濟(jì)文化熟悉，對每個農(nóng)戶的家庭情況了然于心，多年積累的地緣、人緣、親緣優(yōu)勢非常明顯，農(nóng)民對其懷有濃厚情感，是一種典型的“草根金融”，不是其他金融機(jī)構(gòu)一朝一夕就能替代的。但是員工整體素質(zhì)不高，業(yè)務(wù)營銷意識不及其他商業(yè)銀行，主動營銷產(chǎn)品的少，被動等待上門辦業(yè)務(wù)的多，服務(wù)方式落后，創(chuàng)新能力不足。普通服務(wù)人員多，研究和復(fù)合型人才少。有的服務(wù)方式理念落后，對市場的把握欠缺，導(dǎo)致難以提供優(yōu)質(zhì)高效的、真正貼近“三農(nóng)”的金融服務(wù)。

二、農(nóng)村商業(yè)銀行的定位與發(fā)展

（一）立足農(nóng)村市場，挖掘潛在群體，努力成為區(qū)域內(nèi)最優(yōu)

當(dāng)前農(nóng)村經(jīng)濟(jì)環(huán)境已發(fā)生了巨大的改變，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、私營企業(yè)和股份制經(jīng)濟(jì)成分大幅增加，很多地區(qū)二、三產(chǎn)業(yè)已成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的主體。除小規(guī)模經(jīng)營農(nóng)戶外，農(nóng)村中小企業(yè)等各類業(yè)主，其金融需求已突破傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的融資需求。作為農(nóng)村商業(yè)銀行，應(yīng)憑借其在農(nóng)村地區(qū)的特有優(yōu)勢，深度挖掘農(nóng)村市場。農(nóng)村商業(yè)銀行作為中小金融企業(yè)，一方面要立足于支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)三農(nóng)，堅決把市場定位在農(nóng)村中小型企業(yè)、個體工商戶及農(nóng)民等目標(biāo)市場上，服務(wù)中小企業(yè)和個體民營經(jīng)濟(jì)。隨著農(nóng)村種植、養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和農(nóng)產(chǎn)品深加工行業(yè)的興起，培植優(yōu)質(zhì)的農(nóng)戶投資者和中小私營企業(yè)作為自己的長期客戶，建立長期、穩(wěn)定的客戶關(guān)系；一方面要改進(jìn)服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)方式，創(chuàng)新服務(wù)工具，拓寬服務(wù)領(lǐng)域， 創(chuàng)新服務(wù)品種， 充分發(fā)揮在農(nóng)村的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點優(yōu)勢， 積極探索服務(wù)“三農(nóng)”的新機(jī)制和新模式，使自己的產(chǎn)品或服務(wù)有別于其他商業(yè)銀行，形成自己獨特的經(jīng)營特色。

（二）迎合農(nóng)村需求，加強(qiáng)金融創(chuàng)新，建設(shè)有特色的地方性商業(yè)銀行

一是推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)戶需求的金融產(chǎn)品，同時，加快服務(wù)方式和業(yè)務(wù)工具的創(chuàng)新，加大產(chǎn)品營銷宣傳力度，尤其是在利率優(yōu)勢、銀行卡產(chǎn)品優(yōu)勢等方面，著重從農(nóng)村年青客戶入手，提供差別化、個性化服務(wù)，通過“便、利、親”優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引農(nóng)村青年等潛在客戶。二是加強(qiáng)對中小企業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要融資服務(wù)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)中的中小型企業(yè)、個體工商戶對金融創(chuàng)新產(chǎn)品也有需求。因此探索將其產(chǎn)品、存貨、經(jīng)營權(quán)作抵押擔(dān)保，開展涉農(nóng)中小企業(yè)聯(lián)保貸款，對個體戶，開發(fā)各種個人金融套餐等，對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)實行項目融資，簡化貸款手續(xù)，加快結(jié)算速度。三是在金融環(huán)境上，要積極研究金融市場和競爭對手。農(nóng)村商業(yè)銀行作為地方性金融機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)范圍和技術(shù)水平都相當(dāng)有限，因而要積極向外擴(kuò)展，與社會上各類金融機(jī)構(gòu)達(dá)成全方位的合作，憑借金融創(chuàng)新拓展經(jīng)營領(lǐng)域，創(chuàng)新業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，擴(kuò)大營銷渠道， 通過各類金融機(jī)構(gòu)的合作，整合現(xiàn)有產(chǎn)品，大力推進(jìn)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。

（三）加強(qiáng)內(nèi)外部建設(shè)，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，全面打造精品銀行

伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略也需要不斷調(diào)整。在逐步成長為地方性優(yōu)秀商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步由點及面發(fā)展，追求全面突破，打造全方位的精品銀行，應(yīng)該是農(nóng)村商業(yè)銀行的長期發(fā)展戰(zhàn)略。

第7篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

一、各項指標(biāo)完成情況

截止到十二月三十一日，我部全口徑存款萬元，比去年同期增加萬元，其中：企業(yè)存款余額萬元，比去年同期減少萬元，個人存款余額萬元，比去年同期增加萬元。截止到十二月三十一日，貸款余額為萬元（不含票據(jù)中心及保全部的數(shù)據(jù)），五級分類口徑不良率為%。截止到十二月三十一日，我部個人類貸款余額達(dá)萬元，五級分類口徑不良率為%；累計發(fā)放公司類人民幣貸款萬元，回收公司類人民幣貸款萬元，發(fā)放美元貸款萬，回收公司類外匯貸款萬美元，發(fā)放信用證萬美元，簽發(fā)銀行承兌匯票萬元，回收萬元。實現(xiàn)收費類收入萬元。實現(xiàn)報表利潤萬元，實現(xiàn)稅后凈利潤萬元。

二、主要工作

（一）順利通過總行零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型驗收

我部作為全國的五個第一批試點轉(zhuǎn)型行，自4月5日實施轉(zhuǎn)型工作以來，經(jīng)過六個月的試運行，在10月18日總行零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目組驗收中，獲得一致好評，順利通過總行零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型驗收。網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后成效顯著，在裝修一新的營業(yè)大廳，客戶不僅可以一站式辦理傳統(tǒng)的“存取款”業(yè)務(wù)，而且還可以購買基金、保險及辦理銀證轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)。突出表現(xiàn)為：

1、客戶等待時間明顯減少。正在營業(yè)部進(jìn)行數(shù)據(jù)測量的人員驚喜的發(fā)現(xiàn)，自4月5日實施轉(zhuǎn)型工作以來，前來辦理業(yè)務(wù)的客戶雖不見減少，但客戶等待時間明顯減少，平均每個客戶辦理業(yè)務(wù)的時間較轉(zhuǎn)型前減少3到5分鐘。

2、差別化服務(wù)提高了客戶接受服務(wù)的耐心。在營業(yè)大廳內(nèi)，雖人流如織，但秩序井然，高柜區(qū)、低柜區(qū)客戶分流導(dǎo)引客戶凸現(xiàn)，兩三個大堂經(jīng)理穿行在客戶中。

3、員工的營銷意識逐步加深。鼓勵前臺人員在辦理業(yè)務(wù)時，積極向客戶推薦我行的電子銀行業(yè)務(wù)，同時按日下達(dá)營銷任務(wù)。這意味著客戶一走進(jìn)營業(yè)大廳就有大堂經(jīng)理迎上前去，對客戶應(yīng)辦理的業(yè)務(wù)有初步的了解，然后，引導(dǎo)到高柜區(qū)、低柜區(qū)或自助設(shè)備區(qū)辦理，現(xiàn)場指導(dǎo)客戶一直到客戶離開建行。對于到高柜區(qū)、低柜區(qū)的客戶，大堂經(jīng)理引見給柜員，由柜員深入挖掘客戶潛在的金融產(chǎn)品需求，積極推薦適合的產(chǎn)品及服務(wù)。

（二）大力開展旺季營銷活動。

1、強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，成立營銷活動領(lǐng)導(dǎo)小組。

2、精心制訂營銷方案并按旬調(diào)度營銷進(jìn)展情況?；顒悠陂g，共下發(fā)通報期，個人存款日均新增萬元，完成旺季營銷計劃的%，營銷樂當(dāng)家理財卡白金卡張，完成旺季營銷計劃的%，個人消費貸款余額新增萬元，完成旺季營銷計劃的%；個人網(wǎng)上銀行個，電話銀行個，完成電子銀行業(yè)務(wù)交易量筆，交易額為萬元。

（三）、細(xì)分市場，強(qiáng)化市場營銷。

市行明確指出：要堅持以客戶為中心，進(jìn)一步鞏固政府類、績優(yōu)類客戶，積極拓展機(jī)構(gòu)及基金類客戶，穩(wěn)妥發(fā)展中小客戶，大力發(fā)展個人類客戶。根據(jù)這一市場定位，我部進(jìn)一步細(xì)分了客戶，一戶一策，細(xì)化營銷方案。

1、進(jìn)一步做大做強(qiáng)對公業(yè)務(wù)。營業(yè)部業(yè)務(wù)的主體是對公業(yè)務(wù)，是全體員工績效工資的主要來源，對公業(yè)務(wù)只能加強(qiáng)，不能削弱。多年來，營業(yè)部在市行的直接領(lǐng)導(dǎo)下，營造了一大批政府類客戶和機(jī)構(gòu)客戶，伴隨著他們與營業(yè)部的業(yè)務(wù)往來，帶動了營業(yè)部連年的業(yè)務(wù)增長，提升了全體員工的個人收入。因此，我部始終緊緊抓住這項業(yè)務(wù)。資產(chǎn)業(yè)務(wù)要抓集團(tuán)貸款到位這根主線，兼顧煤礦貸款的整合。在完善手續(xù)、防范風(fēng)險的前提下，繼續(xù)大力發(fā)展貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。

2、成功營銷證券公司客戶交易結(jié)算資金銀行獨立存管業(yè)務(wù)。銀行存管業(yè)務(wù)是一項綜合收益較高的業(yè)務(wù)，可以為帶來大額的、穩(wěn)定的同業(yè)存款、中間業(yè)務(wù)收入以及儲蓄存款和企業(yè)存款，并為我部導(dǎo)入大批優(yōu)質(zhì)客戶資源。今此一項在全年就為我部帶來中間業(yè)務(wù)收入15萬元

3、大力發(fā)展個人銀行業(yè)務(wù)。堅持大個銀的工作思路，人人都當(dāng)個銀客戶經(jīng)理。堅持上下聯(lián)動，公私聯(lián)動。大力培育高中端個人客戶群體，積極做好工資、貸記卡、POS商戶、VIP客戶、本外幣理財產(chǎn)品的營銷等工作，大力發(fā)展個人銀行業(yè)務(wù)。力爭使個銀業(yè)務(wù)做成今年我部贏利的重要增長點。如我部組織的到市教委及在大廳內(nèi)組織的精確集中營銷收到了明顯的效果，現(xiàn)場推介的電子銀行產(chǎn)品受到客戶的一致好評。

（四）中間業(yè)務(wù)取得突破性進(jìn)展。我們高度重視收費類業(yè)務(wù)的發(fā)展，以發(fā)行基金、擴(kuò)大客戶群體和資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)為依托，及早動手，強(qiáng)化創(chuàng)新，在競爭策略和產(chǎn)品上實現(xiàn)了新突破。全年共實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入萬元，完成全年計劃的%，完成去年全年計劃的120%。

全年單位電子銀行客戶簽約戶，發(fā)行信用卡張，信用卡消費額萬元，電子銀行渠道占比%，新增電子銀行客戶戶，其中：個人網(wǎng)上銀行客戶數(shù)新增戶，個人電話銀行客戶數(shù)新增戶，個人手機(jī)短信客戶數(shù)新增戶，手機(jī)銀行客戶數(shù)新增戶。實現(xiàn)電子銀行中間業(yè)務(wù)收入萬元，電子銀行交易額實現(xiàn)萬元。

（五）大力加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)

為在全部營造良好的合規(guī)氛圍，進(jìn)一步提高全員合規(guī)風(fēng)險管理能力，推動合規(guī)文化的構(gòu)建，我部積極實施合規(guī)文化教育活動。

1、組織收看《警示教育--大家談》專題錄像片，強(qiáng)力灌輸“依法合規(guī)經(jīng)營是銀行員工特別是管理者最基本的職業(yè)操守，不能作到依法合規(guī)經(jīng)營，就不是一名合格的銀行員工”的合規(guī)理念，引導(dǎo)員工明是非、識善惡、辨美丑，確立正確的世界觀、人生觀、價值觀，使“八榮八恥”成為每個員工應(yīng)有的價值取向和行為準(zhǔn)則。

2、與省行開展的“星級網(wǎng)點”創(chuàng)建活動相結(jié)合。創(chuàng)建星級網(wǎng)點不僅僅是統(tǒng)一網(wǎng)點建設(shè)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更重要的是對“以客戶為中心”理念更深層次的詮釋和實踐，其穩(wěn)步推進(jìn)更要以合規(guī)工作為先導(dǎo)。

（六）強(qiáng)化風(fēng)險管理，打好清收不良貸款“攻堅戰(zhàn)”。

1、對個貸實施精細(xì)化化管理。

2、專門清收不良個貸制度化經(jīng)常化。采取一切可能的手段，對其催收，包括但不限于電話催收、上門催收、跟蹤催收；根據(jù)催收情況，分別實施不同的債權(quán)保全措施。在內(nèi)部實施嚴(yán)格管理：早晚各調(diào)度一次催收情況；建立工作日志，及時登記外出情況；實施收貸責(zé)任制。對生效判決堅決督促法院進(jìn)入執(zhí)行階段。

3、對于公司類不良貸款，以魯抗集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)班子調(diào)整和與上海醫(yī)藥重組為契機(jī)，努力化解風(fēng)險。利用減免息政策，成功回收可疑類貸款本金萬元；損失類貸款本息萬元。

（七）進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高內(nèi)部控制水平

1、為貫徹省、市行持續(xù)推進(jìn)“雙標(biāo)”管理的會議精神，根據(jù)體系文件要求，我部實施了工作計劃周報制度、質(zhì)量經(jīng)理月監(jiān)測制度、按季度走訪客戶制度、按季上報貫標(biāo)資料制度、大堂經(jīng)理值班制度等，使基礎(chǔ)管理步上一個新的臺階。

2、組織人員積極修改場所文件、大力推廣體系文件4.0版以及作好質(zhì)量與內(nèi)控體系運行管理系統(tǒng)上線工作。針對人員變動及競聘上崗優(yōu)化組合工作情況，及時對場所文件修改、補充、完善，使場所文件切實體現(xiàn)了持續(xù)改進(jìn)的精髓，也提高了員工對場所文件的掌握程度，增強(qiáng)了對雙標(biāo)管理標(biāo)準(zhǔn)和理念的理解，幫助員工熟練掌握雙貫標(biāo)的基礎(chǔ)知識和主要業(yè)務(wù)流程的風(fēng)險點，有力的推動了雙標(biāo)管理體系在我部的有效運行。質(zhì)量與內(nèi)控體系運行管理系統(tǒng)上線工作更是為各部門使用體系文件打開了方便之門。

（八）對于各項檢查發(fā)現(xiàn)的問題認(rèn)真整改，追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任并錄入質(zhì)量與內(nèi)控體系運行管理系統(tǒng)，建立了問題庫。針對追蹤審計檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，我部高度重視，召開專題會議分析存在問題的原因，研究整改措施，并組織全體員工深入學(xué)習(xí)合規(guī)及內(nèi)控知識，要求從班子成員做起，全體員工都要從觀念上充分認(rèn)識內(nèi)控對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要意義，工作中從每一個操作環(huán)節(jié)入手，把內(nèi)部控制貫串于工作的全過程，并以此為戒，舉一反三，杜絕類似問題的再度發(fā)生；同時，按照權(quán)責(zé)相一致的原則，對相關(guān)責(zé)任人分別處以通報批評、罰款及相應(yīng)積分的處罰。

（九）進(jìn)一步加強(qiáng)績效考核工作，強(qiáng)化員工的行為考核。今年以來，對于績效考核工作，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)合上級的

政策，進(jìn)行了多次研究，基本思路恰與省行吻合，目前辦法初步成形。

（十）深入開展《山東省分行案件防控及整改攻堅戰(zhàn)方案》活動。做好重點區(qū)域、重點部位、重點環(huán)節(jié)和人員的安全防范，堅決遏制各類重大責(zé)任事故的發(fā)生；嚴(yán)格規(guī)范員工職業(yè)行為，堅決杜絕員工在外兼職、經(jīng)商等現(xiàn)象；加強(qiáng)員工行為排查，開展深入細(xì)致的思想政治工作，領(lǐng)導(dǎo)干部直接與員工

交流溝通，及時化解改革中出現(xiàn)的矛盾和問題，消除各種不穩(wěn)定因素。具體措施有：

1是各部門認(rèn)真組織學(xué)習(xí)省行“攻堅戰(zhàn)”方案，明確攻堅戰(zhàn)的目的意義、目標(biāo)原則、程序步驟和防控重點，高度重視案件防控和整改工作。結(jié)合實際對省行方案進(jìn)行細(xì)化、充實和完善，制定具體的貫徹實施方案。

2是對2006年以來內(nèi)外部檢查發(fā)現(xiàn)的問題嚴(yán)格執(zhí)行問責(zé)制，加大責(zé)任追究力度。建立層層抓防控，級級抓落實的工作機(jī)制，明確各項工作的責(zé)任人，對“攻堅戰(zhàn)”方案落實不力，整改不到位，出現(xiàn)屢查屢犯，屢整不改的，按照積分與處罰并行的原則，從嚴(yán)追究責(zé)任人和部門負(fù)責(zé)人的責(zé)任。

3是加強(qiáng)員工教育，增強(qiáng)全員合規(guī)管理和風(fēng)險防范意識，讓人人都是責(zé)任人的理念深入人心。嚴(yán)格落實建魯辦[]51號文件的員工十三條禁止性規(guī)定。

4是變被動為主動，組織一次“雙排查”工作。以十三條禁令的內(nèi)容為重點，在全部開展一次全員行為排查，切實筑牢合規(guī)依法經(jīng)營的防線。

（十一）開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動

根據(jù)中國建設(shè)銀行股份有限公司“01號—10號零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型指引”的通知以及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的相關(guān)文件精神，經(jīng)主任辦公

會研究決定，我部決定開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)活動。一制訂了《關(guān)于加強(qiáng)服務(wù)管理的指導(dǎo)意見》，詳細(xì)規(guī)定了中國建設(shè)銀行濟(jì)寧分行營業(yè)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)督導(dǎo)執(zhí)行方案。

（十二）企業(yè)文化建設(shè)漸入佳境

1我部今年分期分批組織在崗中長期員工、短期合同制員工、內(nèi)退員工、病退人員到附屬醫(yī)院進(jìn)行全面的健康查體，并計劃統(tǒng)一回收體檢記錄，建立員工個人健康檔案。2在6月29日舉辦的慶七一表彰大會和文藝演出中，市行營業(yè)部支部選送的女聲小合唱：《紅色娘子軍連歌》喜獲二等獎。

二、存在的問題

（一）成熟的經(jīng)營管理理念及科學(xué)的發(fā)展觀尚未深入人心。經(jīng)營思路不太開闊、思想不太解放，分析風(fēng)險防范風(fēng)險的能力還需進(jìn)一步提高。

（二）業(yè)務(wù)之間發(fā)展不平衡。

（三）制約我部發(fā)展的個人存款指標(biāo)完成的雖好，但波動幅度過大。

（四）持續(xù)發(fā)展能力不足，存款受制于幾個大戶，公司

類資產(chǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶太少，貼現(xiàn)業(yè)務(wù)與兄弟行相比有較大差距，國際業(yè)務(wù)尚未建立穩(wěn)定的客戶群體。

三、明年工作安排與打算

針對以上存在的問題，在明年，我部將在市行黨委的領(lǐng)

導(dǎo)下，從我部實際出發(fā)，進(jìn)一步深化各項改革，力求工作平穩(wěn)快速發(fā)展?；竟ぷ魉悸肥牵?/p>

重點做好各項業(yè)務(wù)指標(biāo)的發(fā)展工作。發(fā)揮好營業(yè)部大客戶較多的優(yōu)勢，以公司業(yè)務(wù)為突破點，促進(jìn)存款、中間業(yè)務(wù)的開展；以大客戶貸款業(yè)務(wù)為龍頭，拓展新的形勢下的綜合理財業(yè)務(wù)，提升我行競爭力；以VIP客戶、個人理財業(yè)務(wù)促進(jìn)個人存款的增長；以提升、穩(wěn)定服務(wù)水平為手段穩(wěn)定個人存款。具體措施有：

（一）繼續(xù)狠抓存款工作不放松，確保我部存款工作

穩(wěn)步攀升。公司存款以抓新開戶為重點，個人存款以保持穩(wěn)定年初存款余額和發(fā)展工資業(yè)務(wù)為重點。

（二）、提高員工服務(wù)意識，優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，推動服務(wù)工作向縱深發(fā)展。

（三）、繼續(xù)強(qiáng)化風(fēng)險防范工作，確保各項業(yè)務(wù)健康發(fā)展。

第8篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

【關(guān)鍵詞】票據(jù)產(chǎn)品 創(chuàng)新 方法 基本思路

近幾年來，各大商業(yè)銀行為了增強(qiáng)商業(yè)票據(jù)業(yè)務(wù)的市場競爭力，將越來越多的精力投入在票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)工作中，并投入了大量的人力和財力資源，在搶占市場份額的努力中，也取得了較好效果。從市場條件來看，票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新使得商業(yè)銀行滿足了客戶更加全面的業(yè)務(wù)需求，并且完善了商業(yè)銀行的配套服務(wù)效果。從商業(yè)銀行自身來看，票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新促使商業(yè)銀行維持票據(jù)產(chǎn)品作為商業(yè)銀行傳統(tǒng)產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力，為票據(jù)產(chǎn)品在服務(wù)、方便、盈利和安全性等方面的特點進(jìn)行了進(jìn)一步調(diào)整，從而增加了票據(jù)產(chǎn)品的附加值。因此，票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新從客觀上促進(jìn)了票據(jù)業(yè)務(wù)的長久發(fā)展，成為了商業(yè)銀行長期發(fā)展票據(jù)業(yè)務(wù)的必然選擇。

一、商業(yè)銀行票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的動因

（一）適應(yīng)市場競爭環(huán)境

傳統(tǒng)票據(jù)產(chǎn)品的品種和組合比較簡單，很難在激烈的競爭中占據(jù)市場優(yōu)勢，也很難在市場競爭中有所突破。為了突破傳統(tǒng)產(chǎn)品的局限，商業(yè)銀行產(chǎn)生了票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新需求。通過商業(yè)銀行內(nèi)部的運作方式，創(chuàng)新票據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，從而優(yōu)化了產(chǎn)品要素的運作模式和服務(wù)質(zhì)量，縮短了產(chǎn)品的服務(wù)時間，創(chuàng)造出了優(yōu)于競爭對手的個性化產(chǎn)品特色，給商業(yè)銀行帶來較多的競爭優(yōu)勢。進(jìn)而滿足了商業(yè)銀行對于對利潤的追求，對于規(guī)模較大的商業(yè)銀行而言，上下聯(lián)動會帶來更高的收益。

（二）滿足客戶多樣化的需求

雖然傳統(tǒng)領(lǐng)域的票據(jù)產(chǎn)品在目前的票據(jù)市場的占有率還較高，但是產(chǎn)品的個性化發(fā)展空間比較小，但已經(jīng)無法滿足客戶的多樣化需求。各銀行的競爭優(yōu)勢方面只能體現(xiàn)在產(chǎn)品價格和產(chǎn)品規(guī)模的競爭方面，很難在進(jìn)一步滿足開拓市場的需要。

通過票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新，商業(yè)銀行結(jié)合客戶需要，進(jìn)一步組合各自特色，豐富產(chǎn)品品種，優(yōu)化產(chǎn)品組合，從而創(chuàng)新出新一代票據(jù)產(chǎn)品，滿足金融客戶的多樣化需求。創(chuàng)新凸現(xiàn)了各行的自身優(yōu)勢，促使各商業(yè)銀行進(jìn)一步在各自的目標(biāo)市場中，揚長避短，樹立品牌形象，鞏固競爭優(yōu)勢。

（三）提高工作效率的需要

為了促進(jìn)創(chuàng)新產(chǎn)品加快投產(chǎn)，同時提升新產(chǎn)品運作效率，把控產(chǎn)品的各類潛在風(fēng)險，各行的創(chuàng)新工作還帶動了各行技術(shù)、設(shè)備的更新?lián)Q代工程和人力資源投產(chǎn)培訓(xùn)的相關(guān)工程。例如，較大規(guī)模的商業(yè)銀行如工商銀行、招商銀行等會更新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，從而進(jìn)一步優(yōu)化技術(shù)配置，提升人員素質(zhì)，減低資源占用，提高工作效率。

不論是技術(shù)、設(shè)備的更新?lián)Q代，還是人力資源的提升工程，都是為了適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境，在另一方面也節(jié)約了人力和物力成本，提高了創(chuàng)新產(chǎn)品的綜合效益。

二、商業(yè)銀行票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的基本制約因素

（一） 經(jīng)營管理體制的制約

近年來，中央銀行和各大商業(yè)銀行紛紛意識到經(jīng)營管理體制的落后，制約了國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)國際化和金融市場現(xiàn)代化的發(fā)展進(jìn)程。落后的金融管理體制，造成了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信息交流不暢、市場研發(fā)落后、營銷戰(zhàn)略不力和工作效率低下。同時，國內(nèi)的金融業(yè)改革主要由中央銀行發(fā)動，并遵照中央銀行的指導(dǎo)決定的方向，因此各大商業(yè)銀行在金融改革中，往往缺乏主動性的思考，雖然體制的改革進(jìn)行了，但是，產(chǎn)品創(chuàng)新的進(jìn)程還沒有與其他改革結(jié)合起來。

（二）創(chuàng)新機(jī)制和激勵機(jī)制的制約

隨著我國金融改革的深入進(jìn)行，商業(yè)銀行在新形勢、新體制、新市場面前，逐步呈現(xiàn)出以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營思路，同時商業(yè)銀行對創(chuàng)新的需求也在日益加劇。在這個進(jìn)程中，商業(yè)銀行在相關(guān)管理人員、操作人員和開發(fā)人員的素質(zhì)還偏低，現(xiàn)有人力對創(chuàng)新的崗位職責(zé)把控不十分到位，還缺乏專業(yè)性的人才隊伍，影響了創(chuàng)新的進(jìn)一步進(jìn)行。

此外，商業(yè)銀行內(nèi)部對自身人力、財力和技術(shù)資源的調(diào)控方向缺乏明確定位，對現(xiàn)有創(chuàng)新產(chǎn)品的市場效果評價不到位，同時對創(chuàng)新研發(fā)人員、決策人員的激勵機(jī)制也不十分到位，影響了整體的創(chuàng)新效率。

（三）技術(shù)創(chuàng)新落后的制約

為了使創(chuàng)新的金融產(chǎn)品在金融市場上占有長盛不衰的優(yōu)勢地位，不會因為時間的推移而逐步退出競爭，在信息科技方面的投入是必不可少的?，F(xiàn)有商業(yè)銀行在科學(xué)技術(shù)方面的投入還較低，不能保障創(chuàng)新產(chǎn)品在服務(wù)質(zhì)量、更加便利、更加快捷德等方面有穩(wěn)定的表現(xiàn)，同時在風(fēng)險防范上面的作用還有待加強(qiáng)。用高科技的技術(shù)防范風(fēng)險沖擊的功能環(huán)節(jié)還十分薄弱。

三、商業(yè)銀行票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的基本思路

商業(yè)銀行現(xiàn)有資源不到位，阻礙了票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的進(jìn)程，如何搭配現(xiàn)有資源，為創(chuàng)新做好準(zhǔn)備呢？在進(jìn)一步創(chuàng)新之前，商業(yè)銀行應(yīng)該慎重思考創(chuàng)新的思路。例如，創(chuàng)新的資源投入，應(yīng)集中在哪些方面？實施票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新需要在哪些方面對原有老產(chǎn)品的運作模式進(jìn)行調(diào)整？應(yīng)該進(jìn)行哪些票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新和重組？商業(yè)銀行在創(chuàng)新票據(jù)產(chǎn)品之前，應(yīng)該對于創(chuàng)新可能遇到的具體問題，提前提出解決原則和思路，做到有備無患。

（一）注重技術(shù)創(chuàng)新，帶動產(chǎn)生新的利潤增長點

創(chuàng)新方向的選擇，要集中在能夠產(chǎn)生新的利潤增長點上面，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，在于提高市場競爭力，擴(kuò)大經(jīng)營效益。商業(yè)銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，也應(yīng)該把資源和精力投放在開發(fā)新型產(chǎn)品組合以及開展技術(shù)創(chuàng)新方面。尤其是，通過技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)一步完善綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，提高產(chǎn)品的服務(wù)功能和服務(wù)效率，提高票據(jù)產(chǎn)品的技術(shù)含量，提升票據(jù)產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力和市場延伸能力，同時增強(qiáng)風(fēng)險防范能力，提升商業(yè)銀行的競爭力，從而實現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

（二）注重產(chǎn)品組合創(chuàng)新，提供多樣化產(chǎn)品系列

商業(yè)銀行在票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新中，應(yīng)該注重創(chuàng)新適應(yīng)市場，適銷對路的新型產(chǎn)品組合，同時，還應(yīng)該推出規(guī)?；膭?chuàng)新產(chǎn)品，從而通過規(guī)?；瘍?yōu)勢來降低成本，提高收益。商業(yè)銀行再創(chuàng)新產(chǎn)品中，應(yīng)該注重考慮客戶的多樣化需求，增強(qiáng)產(chǎn)品在抵抗風(fēng)險、獲得盈利、增強(qiáng)資產(chǎn)流動性等方面的綜合能力，改進(jìn)票據(jù)產(chǎn)品各類功能的組合方式，在運作模式、服務(wù)效率等方面進(jìn)行重新組合，為客戶在保證安全的前提下，提供多樣化的票據(jù)產(chǎn)品系列，在產(chǎn)品推廣過程中，全面滿足客戶需要。

（三）注重延伸發(fā)展，拓展創(chuàng)新領(lǐng)域

在深入考慮自身具備資源情況的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)該平衡信息科技、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、支持設(shè)備、同業(yè)創(chuàng)新經(jīng)驗、人才教育培養(yǎng)等多方面因素的影響，合理整合資源，突破票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的資源限制，進(jìn)一步拓展創(chuàng)新票據(jù)產(chǎn)品的適用性和共享性。商業(yè)銀行應(yīng)該進(jìn)一步突破傳統(tǒng)票據(jù)業(yè)務(wù)的制約，向票據(jù)產(chǎn)品電子化、信息化、服務(wù)多樣化等方面進(jìn)展，尋找票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新和更多金融領(lǐng)域業(yè)務(wù)需求的結(jié)合點，向更廣泛的市場推廣票據(jù)產(chǎn)品服務(wù)，為創(chuàng)新票據(jù)產(chǎn)品服務(wù)開拓更為廣泛的空間。

（四）樹立專業(yè)化品牌形象，實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)

隨著經(jīng)濟(jì)與市場的日益成熟，僅憑傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶的多樣化需求，只有通過創(chuàng)新票據(jù)產(chǎn)品，滿足客戶的多樣化需求，才能保證各行在市場上的地位。通過創(chuàng)新機(jī)制發(fā)揮自身潛力，組合服務(wù)、效率、機(jī)構(gòu)、資金等方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，保證各商業(yè)銀行在票據(jù)市場上的地位，不會受到傳統(tǒng)產(chǎn)品日益衰退的考驗，促使其自身發(fā)展通過，創(chuàng)新產(chǎn)品能夠得到長期的延續(xù)。

四、商業(yè)銀行票據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的基本方法

（一）以現(xiàn)有票據(jù)產(chǎn)品的客戶滿意度為導(dǎo)向

商業(yè)銀行應(yīng)該圍繞客戶滿意最大化為目標(biāo)，實現(xiàn)市場效益最大化為核心，開展創(chuàng)新工作。因此，商業(yè)銀行在創(chuàng)新之前，需要建立客戶的反饋機(jī)制或開展產(chǎn)品滿意度調(diào)查，對現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢作出充分評估，收集大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶的業(yè)務(wù)需求，以次為基礎(chǔ)，深入挖掘票據(jù)產(chǎn)品組合中各個要素的內(nèi)在創(chuàng)新潛力。以客戶滿意度最大化出發(fā)點，設(shè)計新的產(chǎn)品系列，將客戶最關(guān)注的業(yè)務(wù)需求反映在要素的創(chuàng)新組合上面，以創(chuàng)新產(chǎn)品打動客戶。

（二）加強(qiáng)創(chuàng)新機(jī)制的建設(shè)

雖然票據(jù)產(chǎn)品的創(chuàng)新工作已經(jīng)得到商業(yè)銀行的普遍重視，但是，大部分商業(yè)銀行在專業(yè)創(chuàng)新部門和人員的配置上還比較薄弱，專職創(chuàng)新研發(fā)人員比較匱乏，缺乏和一線部門的及時溝通、交流的機(jī)制，難以及時捕捉市場需求動向。因此，需要完善創(chuàng)新機(jī)制建設(shè)，建立相應(yīng)的創(chuàng)新團(tuán)隊溝通、反饋機(jī)制，及時溝通和傳導(dǎo)最新的創(chuàng)新工作經(jīng)驗，保證市場需求動向能夠及時得到捕捉。同時，也應(yīng)及時培訓(xùn)創(chuàng)新團(tuán)隊的成員，及時根據(jù)市場需求，更新和選拔新的團(tuán)隊成員，提升團(tuán)隊的工作效率。

第9篇：銀行網(wǎng)點經(jīng)營思路范文

銷售渠道的多元化，是在競爭中取得優(yōu)勢的前提之一。作為銀行保險銷售除了傳統(tǒng)的渠道，還有哪些新的渠道呢？我們采取順藤摸瓜的方法，首先鎖定目標(biāo)客戶群。潛力的優(yōu)質(zhì)客戶必然是那些有較高金額存款的企業(yè)、機(jī)構(gòu)或者個人，通過銀行窗口的單一宣傳已經(jīng)越來越跟不上形勢。

一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，提高營銷意識

在全行經(jīng)營思路的謀劃上，就把大力發(fā)展個人保險業(yè)務(wù)，增加中間業(yè)務(wù)收入，深化對收益結(jié)構(gòu)的調(diào)整作為全行工作的重點工作去安排和部署，要求全行上下干部員工充分認(rèn)識個人保險業(yè)務(wù)對拉動全行中間業(yè)務(wù)收入的重要支撐作用和拉動作用，盡可能的為保險營銷人員提供幫助，實現(xiàn)個人保險專業(yè)的穩(wěn)步健康發(fā)展，同時，該行還通過一系列的行情教育，使全行員工深刻認(rèn)識到，隨著利率市場化的逐步推進(jìn)，商業(yè)銀行存貸款利差將逐步縮小，商業(yè)銀行靠利差獲取利潤的空間會越來越小，要轉(zhuǎn)換效益增長點，拓展利潤空間，只有先行一步，大力發(fā)展個人保險等業(yè)務(wù)，形成業(yè)務(wù)的核心品牌。

成立保險業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一制定營銷方案，并及時將任務(wù)分解落實，要求各支行進(jìn)一步將壓力轉(zhuǎn)化為動力，全力沖刺，確保個人保險業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展。個人金融業(yè)務(wù)部門根據(jù)各支行所處的地理環(huán)境、優(yōu)質(zhì)客戶分布等情況，第一時間將全行的總目標(biāo)分解為各二級支行的子目標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化到季度、月、日，并和各二級支行及專職負(fù)責(zé)全行保險業(yè)務(wù)推動的客戶經(jīng)理簽定了績效考核責(zé)任書，對各支行完成任務(wù)情況實施日監(jiān)測、周分析、旬通報、月考核、季兌現(xiàn)。二級支行認(rèn)領(lǐng)任務(wù)以后，根據(jù)不同的人員崗位對目標(biāo)任務(wù)數(shù)進(jìn)行再次分解和落實，簽定目標(biāo)責(zé)任書，并將營銷業(yè)績與績效掛鉤，由各支行督促有關(guān)人員按照市分行的整體要求完成序時目標(biāo)任務(wù)。目標(biāo)管理法的實行，不但極大地啟發(fā)和調(diào)動了員工的營銷主動性、積極性、創(chuàng)造性，而且有力地提升了網(wǎng)均產(chǎn)能和總量的持續(xù)擴(kuò)張，銀保市場份額也不斷增加，各支行保險業(yè)務(wù)的業(yè)績也呈快速增長的態(tài)勢，銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷技能

兼業(yè)保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，營銷技巧要求高，營銷策略復(fù)雜、對人才素質(zhì)的要求也更高。為此，該行將人才培養(yǎng)和隊伍建設(shè)作為一項關(guān)系銀行保險業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的大事來抓，加大對營銷人員保險基礎(chǔ)知識和營銷技能的培訓(xùn)。該行制定了詳細(xì)的培訓(xùn)計劃，采取市分行統(tǒng)一培訓(xùn)和各支行分散培訓(xùn)相結(jié)合的形式，除安排保險公司和市分行相關(guān)部門聯(lián)合采取講授法、案例分析法、實習(xí)實踐法、角色扮演法等培訓(xùn)方式外，還積極嘗試采用拓展訓(xùn)練法在內(nèi)的“體悟式”培訓(xùn)方法等一些新的營銷培訓(xùn)方法和措施，強(qiáng)化員工保險營銷理念、方法和一些新的營銷技巧，使員工及時掌握保險產(chǎn)品的特點，熟練運用營銷技巧，并積極組織網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和個人客戶經(jīng)理參加兼業(yè)保險資格證的學(xué)習(xí)與考試，先后有150多人次人獲得了保險從業(yè)資格證書。

三、調(diào)動全員力量，加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作

該行在銀行保險業(yè)務(wù)營銷的實踐中深深體會到，無論是保險公司的直銷部門,還是保險公司,保險經(jīng)紀(jì)公司,必須扭轉(zhuǎn)目前保險靠個人單打獨斗的營銷模式,要將一個公司的業(yè)務(wù)資源、技術(shù)資源、性格特征作充分的整合，形成一個分工協(xié)作優(yōu)良的團(tuán)隊，獲取1+1>2的協(xié)作合力，銀行保險業(yè)務(wù)的營銷也不例外。二級分行要做大做強(qiáng)壽險業(yè)務(wù)營銷工作，提升二級支行的網(wǎng)均產(chǎn)能和人均利潤水平，提高壽險業(yè)務(wù)對全行中間業(yè)務(wù)的收入占比和對全行經(jīng)營利潤的貢獻(xiàn)，僅僅依靠部分網(wǎng)點和少數(shù)營銷明星的能力是無法達(dá)到預(yù)期效果的，因為個人英雄式的業(yè)務(wù)營銷模式中，對個人狀況的依賴程度太高，而每個人素質(zhì)與能力有著巨大的不同。銀保業(yè)務(wù)拓展要建立在模式上而不能簡單地建立在人的基礎(chǔ)上，要對成功的營銷經(jīng)驗和做法全面推廣。為了充分調(diào)動全員營銷積極性，該行及時制定了《白銀分行計價產(chǎn)品營銷和業(yè)績評價處理流程》，在全轄所有部門和營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行嚴(yán)格推行，隨著流程的深入實施，作用得到了充分發(fā)揮，調(diào)動了各層次營銷人員的積極性，團(tuán)隊協(xié)作的營銷機(jī)制已悄然形成。計價產(chǎn)品營銷和業(yè)績評價處理流程的推廣和有效實施，規(guī)范了二級支行的利益分配機(jī)制，二級支行營銷平臺的作用凸現(xiàn)，一線員工營銷保險等理財產(chǎn)品的激情得到有效的釋放。思想認(rèn)識的統(tǒng)一，績效考核的導(dǎo)向，從觀念和機(jī)制上奠定了保險業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

四、加強(qiáng)業(yè)務(wù)推動，實現(xiàn)整體推進(jìn)

根據(jù)市場經(jīng)營環(huán)境，積極引導(dǎo)各支行找準(zhǔn)區(qū)域切入點，細(xì)分保險市場，鎖定目標(biāo)客戶群體，深度拓展市場空間。全行二十七個二級支行經(jīng)營環(huán)境迥異，面對的壽險營銷客戶群體差異性較大，該行及時尋找對策，研究保險思路，制定了“整體推進(jìn)，重點突破；抓兩頭，促中間；典型示范，分層推動”的整體推動方案。積極嘗試推行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，配備一名在保險上有實戰(zhàn)營銷經(jīng)驗的副經(jīng)理級客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)此項工作，具體協(xié)調(diào)各支行、客戶經(jīng)理之間的關(guān)系，具體對全行二級支行進(jìn)行業(yè)務(wù)營銷指導(dǎo)的同時，統(tǒng)一組織人員培訓(xùn)、信息搜集和反饋等工作，使?fàn)I銷和管理各層次的步調(diào)保持高度一致。從近一年的實施效果看，作用比較明顯。城區(qū)支行以廠礦客戶為重點目標(biāo)客戶，同時面對縣區(qū)支行壽險產(chǎn)品營銷滯后的不利局面，重點對各縣區(qū)支行進(jìn)行強(qiáng)力推動，引導(dǎo)縣區(qū)支行進(jìn)一步細(xì)分保險目標(biāo)市場，根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)的特點，重點對農(nóng)村客戶群體予以關(guān)注，也收到了較好的效果。

五、密切銀保合作，穩(wěn)定協(xié)作關(guān)系

認(rèn)識一致，經(jīng)常溝通，相互理解，相互支持，密切配合，是成功的基礎(chǔ)。在業(yè)務(wù)營銷推動工作中，該行已經(jīng)建立了二個層次的合作關(guān)系，即市分行與市保險公司的協(xié)調(diào)與合作，支行、網(wǎng)點與縣區(qū)支公司的協(xié)調(diào)與合作。由此明確了兩級單位、相關(guān)部門和客戶經(jīng)理各自的工作職責(zé)及目標(biāo)任務(wù)，自開展銀保合作以來，該行領(lǐng)導(dǎo)與當(dāng)?shù)貕垭U公司領(lǐng)導(dǎo)堅持進(jìn)行定期互訪，分析銀保合作的現(xiàn)狀和存在的問題，及時協(xié)調(diào)解決，以溝通促進(jìn)合作關(guān)系的日益密切；業(yè)務(wù)部門更是密切合作，共同制定保險業(yè)務(wù)營銷計劃和季度推動方案，組織開展保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)及全行保險主題營銷日活動；保險公司方面加大對銀行出單客戶的跟蹤訪問和服務(wù)，銀行方面加大對客戶營銷的力度，從而形成了上下聯(lián)動、左右互動，齊心協(xié)力營銷保險的良好局面。同時，利用保險公司的客戶資源，有效延伸銷售網(wǎng)絡(luò)，通過銀行卡實現(xiàn)在客戶資源、營銷渠道等方面的資源共享和交叉營銷。在保險合作過程中，還積極開展個人保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的探索，拓展更深層次的銀保合作領(lǐng)域，深化雙方合作的深度和廣度。

六、建立客戶數(shù)據(jù)庫

通過對那些購買過其他公司產(chǎn)品和已經(jīng)夠買過本公司產(chǎn)品的客戶實施跟蹤銷售，用電話營銷為敲門磚，當(dāng)面拜訪為試金石，最后在銀行點石成金。

充分利用直投廣告，盡量選擇那些針對政府機(jī)構(gòu)、社會名流的雜志為載體，此類雜志多為DM雜志，具有其獨自的客戶資源和成熟網(wǎng)絡(luò)，并且是點對點的發(fā)送，宣傳的效果好。