營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

    Fred Nickols(2000)認(rèn)為戰(zhàn)略是為具體行動(dòng)提供一般指導(dǎo)的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò),是為追求特定最終目標(biāo)的思想、主意、洞察力、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)、事業(yè)心、記憶、感知和期望。在此基礎(chǔ)上,文章認(rèn)為營(yíng)銷戰(zhàn)略的本質(zhì)是產(chǎn)品在動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)和公司環(huán)境下作出明確的營(yíng)銷決策的能力,及在特定的時(shí)間和限定的資源范圍內(nèi),通過(guò)系統(tǒng)的程序獲得市場(chǎng)定位、生存、成長(zhǎng)和可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)能力的體現(xiàn),營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)!

    二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的操作程序

    市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略如同釀酒,它是一個(gè)科學(xué)的運(yùn)作過(guò)程。一般認(rèn)為營(yíng)銷戰(zhàn)略的進(jìn)程分為準(zhǔn)備階段、調(diào)研階段、選擇階段和實(shí)施階段。為了確保營(yíng)銷戰(zhàn)略工作的順利進(jìn)行,營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施應(yīng)該按照較為完整的程序或步驟來(lái)進(jìn)行,成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略包括以下八個(gè)步驟。

    了解現(xiàn)狀,收集資料。這是營(yíng)銷的開始,也是營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。這里包括二大內(nèi)容,了解現(xiàn)狀,收集資料。了解現(xiàn)狀不僅包括對(duì)市場(chǎng)情況、消費(fèi)者需求進(jìn)行深入調(diào)查,還包括對(duì)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宏觀了解以及對(duì)經(jīng)銷商情況的了解。只有充分掌握了企業(yè)、產(chǎn)品的情況,才能為后面的戰(zhàn)略選擇與實(shí)施打下基礎(chǔ)。

    資料整理,情況分析。對(duì)于收集到的各種資料要進(jìn)行系統(tǒng)整理,予以仔細(xì)分析。通過(guò)分析,從繁瑣的數(shù)據(jù)中歸納出問(wèn)題所在,理出頭緒,把握住企業(yè)所處營(yíng)銷環(huán)境的真實(shí)狀況。通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)綜合情況的全盤考慮和各種分析,制訂出應(yīng)當(dāng)采用的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和措施等初步方案。

    確立目標(biāo),制定戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是體現(xiàn)在營(yíng)銷目標(biāo)與方案的設(shè)計(jì)上。目標(biāo)即是行動(dòng)的方向,又是控制的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于一個(gè)戰(zhàn)略制定者來(lái)說(shuō),其主要的精力與重點(diǎn)應(yīng)放在這一階段上。企業(yè)要將自己的產(chǎn)品或品牌打出去,必須有自己得力的措施,以及制定切實(shí)可行的計(jì)劃和目標(biāo)。

    框算費(fèi)用,預(yù)測(cè)效益,這里的費(fèi)用是指為了達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)而實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略所需的預(yù)算。費(fèi)用框算不能只有一個(gè)籠統(tǒng)的總金額,要進(jìn)行分解,計(jì)算出每一項(xiàng)營(yíng)銷行動(dòng)的費(fèi)用,并進(jìn)行資金投入預(yù)算分配。

    充實(shí)方案,實(shí)施戰(zhàn)略。營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案的設(shè)計(jì)和制定是為產(chǎn)品的營(yíng)銷活動(dòng)確定方針及方向。營(yíng)銷戰(zhàn)略方案要盡可能具體,同時(shí)還要把策劃方案中行動(dòng)的方案按不同的時(shí)段進(jìn)行分解,當(dāng)然要突出重點(diǎn)。如:產(chǎn)品的上市時(shí)間、地點(diǎn)及各種促銷組合的協(xié)調(diào)方式。不同的營(yíng)銷行動(dòng)內(nèi)容及不同時(shí)段的營(yíng)銷行動(dòng)內(nèi)容要說(shuō)明達(dá)到什么目的,為什么要這樣做,要獲得什么效果,這些內(nèi)容都是絕對(duì)不能缺少的。此外,營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)是充分發(fā)揮策劃者的創(chuàng)新精神,力爭(zhēng)創(chuàng)出與眾不同的新思路、新創(chuàng)意。

    廣泛溝通,適度調(diào)整。隨著營(yíng)銷戰(zhàn)略的逐步落實(shí),戰(zhàn)略制定者應(yīng)將產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)決策者及相關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理人員進(jìn)行多層次、全方面的溝通,聽取他們的意見(jiàn),進(jìn)一步了解最高決策者的意圖,促使?fàn)I銷戰(zhàn)略內(nèi)容更加符合實(shí)際。此外,營(yíng)銷戰(zhàn)略都是以一定的時(shí)間為基本單位的。

    反饋控制,落實(shí)應(yīng)急。這是在一個(gè)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束以后,要根據(jù)運(yùn)行結(jié)果對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估,看看營(yíng)銷目標(biāo)是否達(dá)到,是否有差距存在。如果有差距存在,則要找出其根本原因,以便對(duì)下一個(gè)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整。

    最后一個(gè)步驟是總結(jié)經(jīng)驗(yàn),為下一階段的實(shí)施方案提供建議和指導(dǎo)。主要內(nèi)容包括對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行跟蹤測(cè)評(píng),其中,目標(biāo)達(dá)標(biāo)率、效果遞進(jìn)率、經(jīng)濟(jì)實(shí)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、戰(zhàn)略影響評(píng)價(jià)等是營(yíng)銷戰(zhàn)略效果評(píng)價(jià)的重要指標(biāo)。

    三、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析與選擇的工具

    (一)PEST分析法

    PEST分析是對(duì)四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析,即政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)等。

    (二)波特五力分析

    波特五力分析屬于外部環(huán)境分析中的微觀環(huán)境分析,主要用來(lái)分析本行業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以及本行業(yè)與其他行業(yè)之間的關(guān)系。

    根據(jù)波特的觀點(diǎn),一個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng),不止是在原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中進(jìn)行,而是存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量:潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)、買方討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及綜合強(qiáng)度,決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度,從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力以及資本向本行業(yè)的流向程度,這一切最終決定著企業(yè)保持高收益的能力。

    其中,新進(jìn)入企業(yè)主要由該企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)程度、產(chǎn)品差異化程度、企業(yè)進(jìn)入的轉(zhuǎn)換成本、企業(yè)制造技術(shù)障礙以及產(chǎn)品銷售渠道,相關(guān)的政策與法律是否有規(guī)定,還有資金、時(shí)間等綜合因素的影響,新近入者一旦進(jìn)入將和現(xiàn)有企業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)。而現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)程度受到需求狀況與生產(chǎn)能力、集中程度、產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)與成本、產(chǎn)品差異化程度與轉(zhuǎn)換成本以及企業(yè)戰(zhàn)略群組、組內(nèi)和組間競(jìng)爭(zhēng)等綜合因素的影響。另外買方或者賣方的議價(jià)能力也將影響企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)?？偟膩?lái)說(shuō),企業(yè)發(fā)展受到五種力量的相互作用,最終形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    (三)SWOT分析法

    SWOT分析的主要目的在于對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià),以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅因素,有利于開拓思路,正確地制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。SWOT分析是把企業(yè)內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)(Opportuni-ties),風(fēng)險(xiǎn)(Threats),優(yōu)勢(shì)(Strengths),劣勢(shì)(Weaknesses)四個(gè)方面的情況,結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析,以尋找制定適應(yīng)合本企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)策略的方法。SWOT方法的基本點(diǎn),就是企業(yè)所的制定的所有方針策略都必須使其內(nèi)部能力(強(qiáng)處和弱點(diǎn))與外部環(huán)境(機(jī)遇和威脅)相適應(yīng),才能獲取經(jīng)營(yíng)的成功。

    (四)STP分析法

    STP分析法是由享有營(yíng)銷學(xué)之父美稱的美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院著名營(yíng)銷學(xué)教授菲利浦·科特勒提出來(lái)的。STP是指市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)策略營(yíng)銷活動(dòng)中一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。它是企業(yè)了解市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ),也是企業(yè)市場(chǎng)決策的基礎(chǔ)。接下來(lái)企業(yè)管理者在全面的市場(chǎng)細(xì)分以后,根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及企業(yè)能力現(xiàn)狀選擇適合自己發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng),最終作出明確的市場(chǎng)定位。如果企業(yè)不能正確的進(jìn)行STP分析,它也就無(wú)法制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

    四、營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施步驟與策略

    整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略準(zhǔn)備期、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略啟動(dòng)期、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成長(zhǎng)期、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略成熟期四個(gè)實(shí)施階段。

    第一階段,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略準(zhǔn)備期。建立公司的營(yíng)銷組織架構(gòu),招募組建營(yíng)銷隊(duì)伍,并對(duì)人員加以必要達(dá)到培訓(xùn);整理前期收集的目標(biāo)市場(chǎng)資料,對(duì)市場(chǎng)銷量以及可能遇見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè);聯(lián)系宣傳媒體為啟動(dòng)期的宣傳作準(zhǔn)備;與目標(biāo)市場(chǎng)銷售終端聯(lián)系,鋪設(shè)銷售渠道,為市場(chǎng)啟動(dòng)期的廣泛鋪貨打下基礎(chǔ)。

    第二階段,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略啟動(dòng)期。市場(chǎng)啟動(dòng)期選擇在產(chǎn)品銷售旺季的前一兩個(gè)月開始。選擇市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐?-2家報(bào)紙,以每周1-2次的大塊新聞軟文宣傳產(chǎn)品的理念,集中火力展開猛烈攻勢(shì),隨后將十余篇軟文輪番刊登,并輔以科普資料作證,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱。在目標(biāo)市場(chǎng)廣泛鋪貨,并輔以現(xiàn)場(chǎng)推廣促銷活動(dòng),制造新聞熱點(diǎn);收集市場(chǎng)反饋信息,室外廣告此時(shí)也必須跟進(jìn);與電視媒體、廣告公司聯(lián)系洽談,策劃產(chǎn)品的下一步宣傳;聯(lián)系下一步目標(biāo)市場(chǎng)的銷售終端,鋪設(shè)銷售渠道。

第2篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：宜君縣；核桃；營(yíng)銷策略；現(xiàn)狀

中圖分類號(hào)： S664.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1674-0432（2013）-16-11-1

核桃是重要的干果和木本油料樹種，隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對(duì)核桃營(yíng)養(yǎng)及醫(yī)療價(jià)值的認(rèn)識(shí)不斷深化，核桃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來(lái)越受到人們的重視。宜君縣地處陜北黃土高原南緣，核桃栽植歷史悠久，是陜西省重要的核桃適生及優(yōu)生區(qū)之一，也是陜西省確定的15個(gè)基地縣之一。宜君縣位于陜北黃土高原南緣，緊鄰關(guān)中平原。東隔洛河與洛川縣相望，南靠白水縣和銅川市印臺(tái)區(qū)，西、北與黃陵縣毗鄰，東西長(zhǎng)51.9公里，南北寬50.3公里，總土地面積1531.84平方公里。地理位置獨(dú)特，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。

1 宜君縣核桃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

宜君縣地處陜西渭北百萬(wàn)畝核桃?guī)е行奈恢?，具有悠久的核桃栽培歷史，據(jù)清朝《宜君縣志》記載：宜君盛產(chǎn)核桃、榛子。目前，全縣農(nóng)民人均核桃產(chǎn)業(yè)純收入達(dá)1080元左右，占全縣農(nóng)民人均純收入3541元的30%，核桃產(chǎn)業(yè)在農(nóng)民增收中占有舉足輕重的地位?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展，離不開強(qiáng)有力的科技支撐，為了提高全縣核桃的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理水平，近年來(lái)，在國(guó)家富民強(qiáng)縣項(xiàng)目的支撐下，縣政府依托林業(yè)部門專門設(shè)立了核桃辦，建立相對(duì)集中的商品基地，并由宜君縣核桃工作站牽頭，鄉(xiāng)鎮(zhèn)林業(yè)站與項(xiàng)目區(qū)的技術(shù)能手積極參與，以西北農(nóng)林科技大學(xué)為依托，先后引進(jìn)30多個(gè)核桃優(yōu)良品種進(jìn)行試驗(yàn)觀察，最終篩選出香玲、遼核、維納，在兩級(jí)示范園中全面推廣。陜西棋智核桃飲品有限公司已投產(chǎn)，產(chǎn)品知名度和市場(chǎng)占有率進(jìn)一步提升，龍頭企業(yè)的帶動(dòng)作用逐步顯現(xiàn)，核桃產(chǎn)業(yè)鏈條初步形成。核桃產(chǎn)業(yè)在縣域經(jīng)濟(jì)中的戰(zhàn)略地位和農(nóng)民增收中的作用日益突出。

2 存在的主要問(wèn)題

2.1 建園質(zhì)量不高是產(chǎn)業(yè)建設(shè)的制約因素

宜君縣屬渭北黃土高原邊緣地帶，年降雨量相對(duì)較大，但也相對(duì)集中，降水變率大，常出現(xiàn)冬春干旱少雨的惡劣天氣，是決定造林成活率的主要因素。加之廣大林農(nóng)在核桃的管理技術(shù)上還存在薄弱環(huán)節(jié)，忽視了嫁接改良、土壤管理、整形修剪、病蟲防治、科學(xué)采收的綜合管理技術(shù)，使栽培效益大打折扣。大部分群眾粗放管理思想根深蒂固，總認(rèn)為“管不管照樣打核桃”，致使部分幼園無(wú)人管理，苗木參差不齊，建園5、6年的樹高不足1米。

2.2 保障體系松散是影響產(chǎn)業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵

苗木繁育計(jì)劃、品種化栽培基地和資金與支持未落實(shí)，增加了造林成本，延長(zhǎng)了建園期限。核桃產(chǎn)業(yè)與三大林業(yè)重點(diǎn)工程的結(jié)合度不高，互補(bǔ)性不強(qiáng)，人力資源投入不足，形成新的潛在隱患。核桃堅(jiān)果以生食或原產(chǎn)品銷售為主，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的有效對(duì)接，深加工企業(yè)甚少，綜合利用技術(shù)的引進(jìn)和研究還是空白，產(chǎn)品的附加值低。

2.3 不能科學(xué)采收，影響核桃產(chǎn)量和品質(zhì)[2]

2008年宜君核桃豐收，但成熟核桃減產(chǎn)，與往年相比下降3%～5%。原因是部分群眾提前10～30天采收，使果仁不滿，加之青果堆放時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，脫皮不及時(shí)，使果仁不飽滿，色澤不好，品質(zhì)下降，賣不上高價(jià)。還有部分群眾由于青果水分大，每斤可賣0.5～0.8元，圖眼前利益而提前采收賣青果，致使核桃干果產(chǎn)量下降。

3 應(yīng)采取的策略

3.1 理順機(jī)制，完善產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系

科技推廣與技術(shù)服務(wù)是提升壯大核桃產(chǎn)業(yè)的關(guān)鍵。建議在充實(shí)縣核桃站技術(shù)隊(duì)伍的同時(shí)，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)機(jī)構(gòu)改革和職能轉(zhuǎn)變，在核桃大鄉(xiāng)設(shè)立核桃產(chǎn)業(yè)管理機(jī)構(gòu)，人員可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有人員中擇優(yōu)競(jìng)崗，選派到有關(guān)院校進(jìn)行短訓(xùn)。縣上不但要考核栽植面積，還要考核往年成活率、保存率和核桃技術(shù)推廣與應(yīng)用的情況，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府切實(shí)成為科技服務(wù)的“二傳手”，使栽植的核桃建一片，成一片，收益一片。按照“政府支持、市場(chǎng)運(yùn)作”和“民辦、民營(yíng)、民受益”的原則，建立健全縣、鄉(xiāng)、村核桃協(xié)會(huì)，積極探索協(xié)會(huì)的運(yùn)行機(jī)制，給群眾提前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務(wù)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民與市場(chǎng)的有效對(duì)接。

3.2 抓好典型示范，推進(jìn)整體管理水平的提高

放寬產(chǎn)業(yè)政策環(huán)境，優(yōu)化投資結(jié)構(gòu)，吸收和引進(jìn)各種形式的造林主體及社會(huì)資金。以“一年打基礎(chǔ)、兩年保成效、三年成功建園、五年產(chǎn)出效益”為目標(biāo)，層層分解任務(wù)，夯實(shí)各級(jí)責(zé)任。采取縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)齊抓共建、財(cái)政補(bǔ)貼、示范帶動(dòng)、技術(shù)支撐，嚴(yán)格考核等措施，確保栽植在規(guī)模、質(zhì)量、管理上發(fā)揮示范帶動(dòng)作用。形成戶有基地、村有產(chǎn)品、縣有產(chǎn)業(yè)的嶄新發(fā)展模式[3]。

3.3 重點(diǎn)做好氣象災(zāi)害信息傳遞和災(zāi)害預(yù)防工作，試驗(yàn)引進(jìn)耐寒品種

鑒于氣象災(zāi)害對(duì)宜君核桃影響巨大的情況，氣象部門要及時(shí)準(zhǔn)確測(cè)報(bào)晚霜、倒春寒發(fā)生的時(shí)間，通過(guò)氣象信息平臺(tái)預(yù)警信息。核桃專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)要及時(shí)將預(yù)警信息傳遞到群眾，指導(dǎo)群眾做好預(yù)防。同時(shí)林業(yè)部門還要加強(qiáng)與有關(guān)科研院所的聯(lián)系，繼續(xù)開展抗霜凍、抗晚霜的科技攻關(guān)，盡快選育、試驗(yàn)、引進(jìn)抗晚霜及倒春寒的核桃品種，研究預(yù)防抗霜凍、抗晚霜的新方法、新措施，加強(qiáng)核桃科技攻關(guān)力度，解決核桃生產(chǎn)中的突出問(wèn)題。

4 結(jié)論

宜君縣核桃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，要依托縣域資源優(yōu)勢(shì)，依靠政府優(yōu)惠政策，以科學(xué)技術(shù)為支撐，轉(zhuǎn)變陳舊觀念，大力開展技術(shù)培訓(xùn)，積極投身優(yōu)果示范建設(shè)工程，科學(xué)管理，科技改良，積極提高生產(chǎn)者素質(zhì)，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，打造宜君縣核桃品牌，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，爭(zhēng)創(chuàng)陜西核桃產(chǎn)業(yè)強(qiáng)縣。

參考文獻(xiàn)

[1]毛向紅，孫震.優(yōu)種核桃建園及有數(shù)管理技術(shù).河北林業(yè)科技，2002（06）.

[2]崔衛(wèi)國(guó).核桃有數(shù)栽培管理要點(diǎn).山西果樹，2000（03）.

第3篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

一、河南省旅游業(yè)的現(xiàn)狀

1.旅游資源豐富

河南地處我國(guó)中原，是中華民族文化的發(fā)祥地。從公元前21世紀(jì)的夏朝到公元11世紀(jì)的金代，3500多年間，共有20多個(gè)朝代，200多位帝王在河南建都、遷都。夏商的遺址、戰(zhàn)國(guó)的青銅器、兩漢的石刻、三國(guó)的古戰(zhàn)場(chǎng)、北魏的禪林、隋唐的石窟、北宋的古城、明清的祠廟，漫漫的歷史長(zhǎng)河為河南積淀了歷代王朝的文化精髓，16.7萬(wàn)平方公里的大地上筑起了一座浩瀚的歷史實(shí)物博物館。除了豐富的人文景觀外，河南還有很多絢麗多彩的自然景觀。奇峰聳峙、峻峭巍峨的太行山， 重巖疊嶂、氣勢(shì)磅礴的伏牛山，崗巒起伏、溪流蜿蜒的桐柏山，樹木繁茂、郁郁蔥蔥的大別山組成河南的四大山系，其間不乏許多名山奇觀，如氣魄宏偉、古跡棋布的中岳嵩山，怪石嶙峋、風(fēng)景幽奇的雞公山，山奇澗幽、景色秀麗的云臺(tái)山，異峰突起、巍峨挺拔的石人山，都具有獨(dú)特的魅力。河南河流如網(wǎng)，水庫(kù)棋布，構(gòu)成了絢麗多彩的游覽勝地。目前全省共有風(fēng)景名勝區(qū)30多個(gè)，其中中岳嵩山、龍門山、雞公山、云臺(tái)山和王屋山為國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)，國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)6個(gè)，地方級(jí)自然保護(hù)區(qū)20多個(gè)，森林公園50多處等。

2．區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，交通通訊快速發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施條件明顯改善

河南地處中國(guó)中東部，自古有“得中原者得天下”之說(shuō)。河南承東啟西，通南達(dá)北的地理位置，決定了其在全國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)活動(dòng)中的重要地位。河南又是全國(guó)最大的交通樞紐之一，中國(guó)兩大鐵路干線京廣和隴海鐵路，兩大高速公路干線京珠和連霍公路交匯于此。河南境內(nèi)三縱四橫的鐵路網(wǎng)、四通八達(dá)的高速公路和不斷發(fā)展的航空運(yùn)輸，以及發(fā)展迅速，覆蓋全省城鄉(xiāng)，連通世界的通信網(wǎng)絡(luò)等，為河南省旅游業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.河南旅游業(yè)已初具規(guī)模

旅游業(yè)是市場(chǎng)前景廣闊，發(fā)展?jié)摿薮?，帶?dòng)性很強(qiáng)的綜合性新興產(chǎn)業(yè)。近年來(lái)，河南省利用豐富的旅游資源，加大旅游開發(fā)和建設(shè)建成了一批集游覽、度假、娛樂(lè)為一體的旅游項(xiàng)目，形成了較為完備，具有一定規(guī)模的綜合接待能力，已形成一定產(chǎn)業(yè)規(guī)模。僅就2004年來(lái)看，河南省共接待入境旅游者45萬(wàn)人次，累計(jì)接待國(guó)內(nèi)旅游者8012萬(wàn)人次，旅游總收入突破573億，相當(dāng)于全省生產(chǎn)總值的7.18%。河南省接待游客人數(shù)和旅游直接收入均高出全國(guó)平均水平。而2005年河南旅游收入達(dá)到633億元，接待國(guó)內(nèi)外旅游者突破億人次大關(guān)。據(jù)相關(guān)部門測(cè)算，到2015年，河南省旅游業(yè)總收入將占全省GDP的8%～10%，旅游業(yè)將成為河南省國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一個(gè)新興支柱產(chǎn)業(yè)。

二、河南省旅游業(yè)存在的問(wèn)題

河南旅游業(yè)在改革開放的大好形勢(shì)和政府大力倡導(dǎo)和支持下，取得了很大成績(jī)，但是，與國(guó)內(nèi)外旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比，仍存在一定問(wèn)題及明顯不足。

1.旅游資源開發(fā)深度不夠，旅游市場(chǎng)定位模糊

最近幾年來(lái)，河南省及地市政府和相關(guān)部門對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展都給予高度重視，然而在實(shí)踐過(guò)程中，旅游資源的規(guī)劃和項(xiàng)目建設(shè)卻缺乏整體營(yíng)銷意識(shí)，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品簡(jiǎn)單重復(fù)，結(jié)構(gòu)單一，資源利用效率不高。就河南省旅游產(chǎn)品開發(fā)而言，產(chǎn)品開發(fā)深度不夠，缺乏個(gè)性化和新穎度，很難維持老顧客和吸引新顧客，這也是制約河南旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最大障礙之一。洛陽(yáng)市是河南著名的旅游城市，但洛陽(yáng)旅游十幾年如一日，一直徘徊在龍門、關(guān)林、白馬寺“老三篇”和“牡丹花會(huì)”等幾個(gè)項(xiàng)目上，沒(méi)有新的指施和手段，旅游難有大的突破。再如鄭州黃河大觀主題公園，文化的深層挖掘不夠，人工雕琢痕跡使之顯得空洞蒼白而缺乏吸引力。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也逐步集中在個(gè)性化和形象力的競(jìng)爭(zhēng)上。要鑄造精品，必須尋求差異性，準(zhǔn)確定位河南省極具競(jìng)爭(zhēng)力的旅游資源，創(chuàng)建旅游品牌和旅游名牌。目前，河南省特色鮮明具有國(guó)際知名度和吸引力的景點(diǎn)還很少，因此，依托河南省旅游資源內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，突出文化內(nèi)涵和特色，樹立文化旅游形象，是河南旅游發(fā)展之關(guān)鍵。

2.旅游產(chǎn)品價(jià)格制定缺乏靈活性，宣傳力度較弱，手段單一

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)精神文化的需求越來(lái)越多，但旅游業(yè)日趨高漲的價(jià)格抑制了消費(fèi)需求。旅游業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，需求價(jià)格彈性較大，靈活的旅游價(jià)格可吸引和保持旅游市場(chǎng)，調(diào)節(jié)供求關(guān)系，是旅游企業(yè)開展市場(chǎng)營(yíng)銷的有效工具。其次，旅游業(yè)為顧客提供的是行、游、住、食、購(gòu)、娛為一體的綜合性消費(fèi)，它的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度很高，缺乏靈活性的一票制方法使其關(guān)聯(lián)帶動(dòng)作用得不到充分發(fā)揮，從而影響整體效益。從旅游宣傳方面來(lái)看，宣傳力度不夠，缺乏整體形象的對(duì)外宣傳、促銷及招徠。要充分利用現(xiàn)代化的信息媒體，采用公關(guān)宣傳、新聞、藝術(shù)交流、廣告宣傳等手段傳播河南旅游文化及信息，開拓國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng)。

3.關(guān)注遠(yuǎn)程客源，對(duì)本地客源挖掘不夠

近幾年，河南省各級(jí)政府及旅游部門在省外的旅游產(chǎn)品推介會(huì)收到了一定的效果，但對(duì)本地區(qū)的近程和農(nóng)村客源市場(chǎng)卻鮮有關(guān)注及措施。2005年11月份的最后一個(gè)雙休日，河南省首次舉辦第一屆“文化遺產(chǎn)日”，兩天各地的博物館、歷史文化遺址和旅游景點(diǎn)共吸引460多萬(wàn)民眾“文化游”，其中世界文化遺產(chǎn)龍門石窟兩日接待游客高達(dá)50萬(wàn)人次，幾乎所有免費(fèi)開放的景點(diǎn)出現(xiàn)人滿為患的局面，甚至一些景點(diǎn)出于安全的考慮提前關(guān)閉。首屆河南“文化遺產(chǎn)日”引發(fā)民眾參觀熱潮超過(guò)了政府的預(yù)期，超出了人們的想象，但也充分暴露了旅游業(yè)中的諸多問(wèn)題，直接而明顯的就是本地市場(chǎng)需求問(wèn)題。河南省是我國(guó)第一人口大省，也是農(nóng)業(yè)人口大省，河南經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人均收入與發(fā)達(dá)地區(qū)相比有較大差距，采取有針對(duì)性的措施滿足本地市場(chǎng)需求不僅會(huì)有較大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)會(huì)收到更深層次的社會(huì)效益。

三、河南旅游業(yè)的營(yíng)銷策略探討

1.立足中原文化，打造旅游品牌和旅游名牌

個(gè)性化的旅游產(chǎn)品是旅游營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的保證。河南以擁有豐富的古老文化資源而著稱，古老的東方黃河文化是華夏文明的發(fā)源地，在河南省旅游市場(chǎng)開拓中，立足中原文化，發(fā)展省內(nèi)旅游城市的區(qū)域聯(lián)合是河南旅游營(yíng)銷的切入點(diǎn)和新賣點(diǎn)。要大力發(fā)展中原旅游區(qū)的鄭州、洛陽(yáng)、開封、新鄉(xiāng)、焦作、濟(jì)源、三門峽等城市間的合作，打造歷史文化之旅、宗教文化之旅、尋根朝圣之旅、黃河文化之旅等特色旅游品牌，利用整體優(yōu)勢(shì)塑造河南旅游新形象，以深厚文化內(nèi)涵的挖掘提升旅游品位與檔次，創(chuàng)旅游名牌，建旅游黃金線路。

2.加快推行標(biāo)準(zhǔn)化管理，全面提高旅游服務(wù)質(zhì)量

旅游業(yè)作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的新興獨(dú)立產(chǎn)業(yè)，它向旅游者提供特殊的產(chǎn)品即服務(wù)。河南旅游業(yè)由于條塊分割、多頭管理等原因，導(dǎo)致旅游市場(chǎng)存在諸多環(huán)境狀況差、服務(wù)水平低、無(wú)序甚至違規(guī)經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。這些問(wèn)題暴露出河南旅游行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和從業(yè)人員的素質(zhì)仍不盡人意，嚴(yán)重影響河南旅游形象問(wèn)題。河南旅游業(yè)要加快旅游人才培養(yǎng)，提高隊(duì)伍素質(zhì)，全面建立和推行旅游行業(yè)服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，從注重?cái)?shù)量向注重效益和質(zhì)量轉(zhuǎn)變，盡快與國(guó)際旅游標(biāo)準(zhǔn)接軌，全面提高河南旅游業(yè)的總體服務(wù)水平。

3.利用各種舉措大力開拓客源市場(chǎng)

開拓河南旅游市場(chǎng)要有新思路和新舉措，既要重視遠(yuǎn)程客源和團(tuán)體市場(chǎng)，又要重視近程客源、農(nóng)村客源和散客市場(chǎng)。河南省第一屆“文化遺產(chǎn)日”顯示了巨大的本地客源市場(chǎng)的潛力，最近河南省逐步推出的旅游年票不失為一種好的做法，但仍然要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，依據(jù)成本、需求強(qiáng)度、消費(fèi)心理等不同情況，實(shí)行以時(shí)間、產(chǎn)品、地點(diǎn)、人群等為基礎(chǔ)的差別定價(jià)來(lái)調(diào)節(jié)旅游供求，采取靈活多變的措施多方位開拓客源市場(chǎng)。

4.加大宣傳力度，努力提升國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名度

第4篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞 供應(yīng)鏈 金融模式 供應(yīng)鏈金融模式

中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

供應(yīng)鏈金融是指銀行從整條產(chǎn)業(yè)鏈角度出發(fā)，開展綜合授信，把供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)作為一個(gè)整體，根據(jù)交易中構(gòu)成的鏈條關(guān)系和行業(yè)特點(diǎn)設(shè)定融資方案，將資金有效地注入到供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)，提供靈活的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。供應(yīng)鏈金融是為中小企業(yè)量身定做的一種新型融資模式，它將資金流有效地整合到供應(yīng)鏈管理中來(lái)，既為供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的企業(yè)提供商業(yè)貿(mào)易資金服務(wù)，又為供應(yīng)鏈弱勢(shì)企業(yè)提供新型貸款融資服務(wù)。

一、中小型企業(yè)供應(yīng)鏈金融模式的核心價(jià)值

供應(yīng)鏈金融服務(wù)是銀行專門針對(duì)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的、基于供應(yīng)鏈核心企業(yè)的金融服務(wù)解決方案，其將供應(yīng)鏈核心企業(yè)和上下游中小企業(yè)捆綁在一起提供整體的金融服務(wù)。該模式的核心理念是銀行在信貸市場(chǎng)上通過(guò)尋找多個(gè)參與者或者利益相關(guān)者，建立起一種特殊的機(jī)制，來(lái)共同分擔(dān)中小企業(yè)貸款中的風(fēng)險(xiǎn)。銀行通過(guò)借助與中小企業(yè)有產(chǎn)業(yè)合作關(guān)系的大企業(yè)的信用、或者以兩者之間的業(yè)務(wù)合同為擔(dān)保，同時(shí)依靠第三方物流企業(yè)等的參與來(lái)共同分擔(dān)貸款風(fēng)險(xiǎn)。其改變了過(guò)去銀行只針對(duì)單一企業(yè)主體進(jìn)行信用評(píng)估并據(jù)此作出授信決策的融資模式，使銀行從專注于對(duì)中小企業(yè)本身信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估，轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)整個(gè)供應(yīng)鏈及其與核心大企業(yè)之間交易的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。處于供應(yīng)鏈上下游的中小企業(yè)在該模式中，可以取得在其它方式下難以取得的銀行融資。簡(jiǎn)單地說(shuō)，如果一家中下游企業(yè)自身的實(shí)力和規(guī)模達(dá)不到傳統(tǒng)的信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，而其所在供應(yīng)鏈的核心企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，貿(mào)易背景真實(shí)穩(wěn)定，這家企業(yè)就可以獲得銀行相應(yīng)的信貸支持。實(shí)施供應(yīng)鏈金融的關(guān)鍵在于，這些想要得到銀行融資的中小企業(yè)必須和一家值得銀行信賴的大企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，從而就獲得了“某種資格認(rèn)定”，使其達(dá)到銀行認(rèn)可的資信水平，即大企業(yè)利用其良好的信譽(yù)和實(shí)力及與銀行穩(wěn)固的信貸關(guān)系為中小企業(yè)提供了間接的信用擔(dān)保，幫助中小企業(yè)獲得銀行貸款。

二、以價(jià)值為導(dǎo)向的中小型企業(yè)供應(yīng)鏈金融模式分析

（一）應(yīng)收賬款融資模式。

基于供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收賬款融資模式，是指以中小企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈上核心大企業(yè)的應(yīng)收賬款單據(jù)憑證作為質(zhì)押擔(dān)保物，向商業(yè)銀行申請(qǐng)期限不超過(guò)應(yīng)收賬款賬齡的短期貸款，由銀行為處于供應(yīng)鏈上游的中小企業(yè)提供融資的方式。在該融資模式下，債權(quán)企業(yè)（中小企業(yè)）、債務(wù)企業(yè)（核心大企業(yè)）和銀行都要參與其中，且債務(wù)企業(yè)在整個(gè)運(yùn)作中起著反擔(dān)保的作用，一旦融資企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，債務(wù)企業(yè)也將承擔(dān)彌補(bǔ)銀行損失的責(zé)任。

收賬款融資模式是以企業(yè)之間的貿(mào)易合同為基礎(chǔ)，依據(jù)的是融資企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的被接受程度和產(chǎn)品盈利情況。此時(shí)銀行更多關(guān)注的是下游企業(yè)的還款能力、交易風(fēng)險(xiǎn)以及整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作狀況，而并非只針對(duì)中小企業(yè)本身進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。在該模式中，作為債務(wù)企業(yè)的核心大企業(yè)，由于具有較好的資信實(shí)力，并且與銀行之間存在長(zhǎng)期穩(wěn)定的信貸關(guān)系，因而在為中小企業(yè)融資的過(guò)程中起著反擔(dān)保的作用，一旦中小企業(yè)無(wú)法償還貸款，其也要承擔(dān)相應(yīng)的償還責(zé)任，從而降低了銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，在這種約束機(jī)制的作用下，產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)為了樹立良好的信用形象，維系與大企業(yè)之間長(zhǎng)期的貿(mào)易合作關(guān)系，就會(huì)選擇按期償還銀行貸款，避免逃廢銀行貸款現(xiàn)象的發(fā)生。

基于供應(yīng)鏈金融的應(yīng)收賬款融資模式，幫助中小企業(yè)克服了其資產(chǎn)規(guī)模和盈利水平難以達(dá)到銀行貸款標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)狀況和資信水平達(dá)不到銀行授信級(jí)別的弊端，利用核心大企業(yè)的資信實(shí)力幫助中小企業(yè)獲得了銀行融資，并在一定程度上降低了銀行的貸款風(fēng)險(xiǎn)。

（二）保兌倉(cāng)融資模式。

處于供應(yīng)鏈下游的中小企業(yè)，有時(shí)也需要向上游核心大企業(yè)預(yù)付賬款。對(duì)于短期資金流轉(zhuǎn)困難的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，則可以運(yùn)用保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)來(lái)對(duì)其某筆專門的預(yù)付賬款進(jìn)行融資，從而獲得銀行短期的信貸支持。保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)是指在作為產(chǎn)業(yè)鏈核心大企業(yè)的生產(chǎn)商承諾回購(gòu)的前提下，由融資企業(yè)向銀行申請(qǐng)以賣方在銀行指定倉(cāng)庫(kù)的既定倉(cāng)單為質(zhì)押獲得銀行貸款額度，并以由銀行控制其提貨權(quán)為條件的融資服務(wù)。

保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了融資企業(yè)的杠桿采購(gòu)和生產(chǎn)商的批量銷售，中小企業(yè)通過(guò)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)獲得的是分批支付貨款并分批提貨的權(quán)利，其不必一次性支付全額貨款，從而為供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)上的中小企業(yè)提供了融資便利，有效解決了其全額購(gòu)貨的融資困境，緩解了中小企業(yè)短期的資金壓力。另外，從商業(yè)銀行的角度，保兌倉(cāng)模式以供應(yīng)鏈上游核心大企業(yè)承諾回購(gòu)為前提條件，由其為中小企業(yè)融資承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任，并以銀行指定倉(cāng)庫(kù)的既定倉(cāng)單為質(zhì)押，同時(shí)開出的銀行承兌匯票由物流企業(yè)提供承兌擔(dān)保，從而大大降低了銀行對(duì)中小企業(yè)的信貸風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也給銀行帶來(lái)了收益，實(shí)現(xiàn)了多贏。

三、總結(jié)

供應(yīng)鏈金融理論的發(fā)展對(duì)緩解中小企業(yè)融資創(chuàng)造了一個(gè)良好的機(jī)遇，但由于制度體系建設(shè)的不完善，在實(shí)踐過(guò)程中，金融機(jī)構(gòu)會(huì)為了減少和避免風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)供應(yīng)鏈有很高的要求，手續(xù)的繁瑣，也限制中小企業(yè)能夠快速獲得信貸支持。因此政府需要不斷完善市場(chǎng)秩序和金融體系，為中小企業(yè)融資提供及時(shí)安全的資金保證。同時(shí)，銀行需不斷加強(qiáng)對(duì)金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，構(gòu)建供應(yīng)鏈的有機(jī)整體，加強(qiáng)信息溝通，而達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)，互惠互利的雙贏局面。

（作者單位：蘇州大學(xué)東吳商學(xué)院工商管理專業(yè)2011秋3班）

參考文獻(xiàn)：

[1]閆俊宏，許祥秦.基于供應(yīng)鏈金融的中小企業(yè)融資模式分析[J].上海金融.2007（02）

第5篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

1研究對(duì)象及方法

1.1研究對(duì)象

以合肥市的街舞開展現(xiàn)狀為研究對(duì)象，分別是四所高校合肥工業(yè)大學(xué)、合肥師范學(xué)院、三聯(lián)學(xué)院、安徽新華學(xué)院。

1.2研究方法

（1）文獻(xiàn)資料法。根據(jù)研究需要，通過(guò)安徽新華學(xué)院圖書館知網(wǎng)、中國(guó)期刊網(wǎng)查閱大量街舞運(yùn)動(dòng)的相關(guān)文獻(xiàn)資料，為本文提供理論保證。（2）問(wèn)卷調(diào)查法。運(yùn)用問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)合肥市四所高校的在校學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查。隨機(jī)發(fā)放問(wèn)卷400份，回收400份，其中有效問(wèn)卷375份，有效率達(dá)93.75%。（3）數(shù)理統(tǒng)計(jì)法。運(yùn)用SPSS等統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)所得數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總分析。

2研究結(jié)果與分析

2.1對(duì)街舞運(yùn)動(dòng)在合肥市高校開展現(xiàn)狀的分析

（1）在調(diào)查的四所合肥市高校中，只有安徽新華學(xué)院以體育選修項(xiàng)目的形式將街舞納入了正常的教學(xué)活動(dòng)中，由專業(yè)街舞教師進(jìn)行教學(xué)。其他三所學(xué)校均以業(yè)余興趣班、學(xué)生社團(tuán)的形式開展了街舞項(xiàng)目，且都是學(xué)生課余活動(dòng)進(jìn)行自主學(xué)習(xí)。因此，可以看出目前合肥市街舞運(yùn)動(dòng)在高校教學(xué)活動(dòng)中并未普及。四所高校均沒(méi)有專業(yè)的街舞練習(xí)教室。65%的學(xué)生是在固定的室外場(chǎng)所進(jìn)行街舞訓(xùn)練，19%的學(xué)生在學(xué)生活動(dòng)室進(jìn)行練習(xí)，其他的學(xué)生是根據(jù)具體情況隨時(shí)更換練習(xí)場(chǎng)地。

2.2四所高校街舞運(yùn)動(dòng)的練習(xí)情況分析

合肥工業(yè)大學(xué)和合肥師范學(xué)院兩所高校的街舞社團(tuán)每周開展一到兩次活動(dòng)，且主要集中在周末，每次活動(dòng)60-90分鐘。三聯(lián)學(xué)院和安徽新華學(xué)院的街舞社團(tuán)每周開展三次活動(dòng)，時(shí)間主要安排在晚自習(xí)以后及周末，每次活動(dòng)60-90分鐘。安徽新華學(xué)院體育課的街舞項(xiàng)目是每個(gè)選課班級(jí)每周一次課，時(shí)長(zhǎng)90分鐘。據(jù)了解發(fā)現(xiàn)，街舞社團(tuán)的活動(dòng)以學(xué)生指導(dǎo)或集體練習(xí)為主，專業(yè)教師的指導(dǎo)時(shí)間非常少。調(diào)查中29%的學(xué)生認(rèn)為迫切需要專業(yè)教師的指導(dǎo)，51%的學(xué)生需要教師定期指導(dǎo)，只有13%的學(xué)生認(rèn)為可以自主學(xué)習(xí)。

2.3四所高校街舞運(yùn)動(dòng)開展內(nèi)容的調(diào)查分析

街舞是一項(xiàng)集舞蹈和體育為一體的新興項(xiàng)目。它主要分為Hip-hop、Popping、Breaking、Locking、Jazz等五類。對(duì)開設(shè)街舞課程的安徽新華學(xué)院來(lái)說(shuō)，目前只有一位Hip-hop教師進(jìn)行教學(xué)，所授內(nèi)容較為單一。四所高校的街舞社團(tuán)都開展了Hip-hop、Jazz的項(xiàng)目。且Jazz練習(xí)者中99%為女生。27.6%的學(xué)生練習(xí)Popping，對(duì)Breaking感興趣的學(xué)生占32%，且男生居多。調(diào)查顯示學(xué)生對(duì)于舞種的選擇與他人的引導(dǎo)有很大的關(guān)系，調(diào)查中82%的學(xué)生對(duì)街舞的概念模糊，不能正確的認(rèn)識(shí)各舞種之間的區(qū)別。

3結(jié)論與建議

3.1結(jié)論

（1）合肥市高校街舞運(yùn)動(dòng)的主要開展形式為街舞社團(tuán)，社團(tuán)組織活動(dòng)平均為一周兩次，每次活動(dòng)時(shí)間為60-90分鐘，沒(méi)有固定場(chǎng)地。即使開設(shè)街舞課的學(xué)校也沒(méi)有專業(yè)的室內(nèi)練習(xí)場(chǎng)地，說(shuō)明在合肥市街舞運(yùn)動(dòng)雖在高校學(xué)生有廣泛的影響力，但是高校領(lǐng)導(dǎo)并沒(méi)有加強(qiáng)對(duì)街舞的重視，只有極少數(shù)學(xué)校開設(shè)了街舞課程。

（2）合肥市高校中街舞專業(yè)教師數(shù)量極少，有的學(xué)校需要從社會(huì)聘請(qǐng)兼職的街舞教練。街舞開展多為學(xué)生課余時(shí)間自主練習(xí)，專業(yè)教師指導(dǎo)時(shí)間較少。街舞社團(tuán)多有學(xué)生自發(fā)組織管理，管理和教學(xué)上缺少科學(xué)性和規(guī)范性。

（3）合肥市高校學(xué)生對(duì)于街舞的相關(guān)知識(shí)缺少系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和科學(xué)的引導(dǎo)，即使是參與到街舞社團(tuán)學(xué)習(xí)的學(xué)生也沒(méi)能完全掌握街舞的基礎(chǔ)知識(shí)。從而阻礙了街舞在高校的科學(xué)傳播和健康發(fā)展。

3.2建議

（1）加大對(duì)街舞運(yùn)動(dòng)的宣傳和推廣。嘻哈文化的風(fēng)靡，使街舞運(yùn)動(dòng)在青少年中廣為傳播。但是他們?cè)诓⒉涣私馕幕那闆r下，單純的追求個(gè)性的釋放，導(dǎo)致一部分人對(duì)街舞這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生了誤解。街舞運(yùn)動(dòng)作為新興文化的傳播載體，不僅可以鍛煉身體，更肩負(fù)著對(duì)嘻哈文化的傳播的重任[3]。加大街舞的宣傳力度不僅可以使更多的人能夠正確的認(rèn)識(shí)街舞運(yùn)動(dòng)，也可以引起高校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于街舞運(yùn)動(dòng)的重視。為街舞正式成為高校必修課程提供幫助。

第6篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

一、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

所謂標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指隨著各國(guó)消費(fèi)習(xí)慣的趨近及消費(fèi)文化的融合，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司認(rèn)為全球市場(chǎng)的共性大于個(gè)性，即使存在某些細(xì)微的區(qū)別也可以完全忽略，從而在不同的國(guó)家和地區(qū)都提供統(tǒng)一的產(chǎn)品，制定統(tǒng)一的營(yíng)銷策略，進(jìn)行統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷以及相互競(jìng)爭(zhēng)都相繼突破了國(guó)家、地區(qū)和行業(yè)的界限，日益成為一種標(biāo)準(zhǔn)性的行為，標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷也隨即成為一種流行的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷趨勢(shì)。

（二）標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的跨國(guó)公司在進(jìn)軍世界市場(chǎng)時(shí)，都傾向于采取標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略，這和該策略本身所具備的優(yōu)勢(shì)是分不開的。

1.有利于塑造統(tǒng)一的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。企業(yè)通過(guò)采用標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)來(lái)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)性能的產(chǎn)品，針對(duì)各個(gè)國(guó)家和地區(qū)間共有的文化特征和消費(fèi)心理，設(shè)計(jì)出標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品商標(biāo)和產(chǎn)品包裝，使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品形成一個(gè)統(tǒng)一的、個(gè)性鮮明的、印象深刻的品牌形象，從而塑造出標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)理念、企業(yè)文化和企業(yè)形象，這樣通過(guò)在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行有力的宣傳，不難獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和接受。

2.有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略在采購(gòu)、生產(chǎn)、研發(fā)、物流、分銷以及促銷等各方面進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)和管理，形成一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這樣會(huì)大大降低企業(yè)各方面的成本，從而有利于節(jié)約資源，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)在全球競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.有利于企業(yè)在全球的協(xié)調(diào)控制。跨國(guó)公司通過(guò)制定統(tǒng)一的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷策略和管理策略，能夠減少管理的復(fù)雜性，大大簡(jiǎn)化公司的運(yùn)作成本及運(yùn)作程序，提升公司的運(yùn)作效率，并實(shí)現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)的單元化和管理控制的程序化。

然而，在進(jìn)行全球化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略本身也具有不可忽視的劣勢(shì)。首先，標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷最重要的弱點(diǎn)在于它不能滿足不同消費(fèi)者的需求差異，想當(dāng)然地把全世界市場(chǎng)都?xì)w為一種消費(fèi)者群體，從而摒棄了不同區(qū)域的特殊消費(fèi)需求。其次，標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷所宣揚(yáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益強(qiáng)調(diào)降低成本，這會(huì)使一些企業(yè)不是以市場(chǎng)需求作為出發(fā)點(diǎn)，而是根據(jù)自身生產(chǎn)能力來(lái)安排生產(chǎn)，最終導(dǎo)致企業(yè)與市場(chǎng)不協(xié)調(diào)發(fā)展。另外，從競(jìng)爭(zhēng)方面來(lái)說(shuō)，一味追求大規(guī)模低價(jià)格會(huì)導(dǎo)致企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，致使企業(yè)不能投入更多的精力來(lái)進(jìn)行技術(shù)的創(chuàng)新及新產(chǎn)品的開發(fā)。

二、本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

所謂本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略是指將不同國(guó)家及地區(qū)都作為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，跨國(guó)公司根據(jù)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的特殊情況來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略認(rèn)為，盡管經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程越來(lái)越快，世界各國(guó)消費(fèi)者的需求特征日益趨同，但在不同文化背景下消費(fèi)者的需求仍存在顯著的差異。

（二）本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)

同標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略一樣，本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略本身也具有其合理之處和弱點(diǎn)。具體而言，本土化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.能夠更好地為本地市場(chǎng)提供適應(yīng)性產(chǎn)品。實(shí)施本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略的跨國(guó)公司通過(guò)對(duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行劃分，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)需求進(jìn)行考察，針對(duì)不同的文化特征和消費(fèi)習(xí)慣，制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略，因而能更好地融合到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中，獲得消費(fèi)者的青睞。

2.有利于優(yōu)化企業(yè)在全球市場(chǎng)的資源配置。跨國(guó)公司在全球市場(chǎng)進(jìn)行投資時(shí)，可以充分利用東道國(guó)的資金、技術(shù)、原材料以及勞動(dòng)力等，通過(guò)對(duì)這些資源進(jìn)行重新分配和調(diào)整，在生產(chǎn)及制造環(huán)節(jié)獲得較大的優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)物盡其用、利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

3.有利于更大程度地融入當(dāng)?shù)匚幕?。?shí)施本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略的跨國(guó)公司能更好地重視和關(guān)注國(guó)外市場(chǎng)的文化差異，時(shí)刻保持高度的敏感性，并根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕蛩氐奶攸c(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素進(jìn)行及時(shí)、適當(dāng)?shù)男薷摹?/p>

同時(shí)，本土化營(yíng)銷也有其自身的弱勢(shì)。首先，跨國(guó)公司針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)公司品牌不能有統(tǒng)一準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。其次，由于跨國(guó)公司實(shí)施不同的營(yíng)銷策略組合，導(dǎo)致在生產(chǎn)、研發(fā)、物流及管理等方面不能有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這就自然會(huì)擴(kuò)大其生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本。

三、全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

通過(guò)對(duì)兩種營(yíng)銷模式的分析可以看出，單純的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略和單純的本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)跨國(guó)公司的全球經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是不利的，而應(yīng)該站在全球的視角基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的地區(qū)差異，綜合以上兩種營(yíng)銷手段。因此，“全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略”這一中間戰(zhàn)略模式應(yīng)運(yùn)而生。

全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略是一種“全球化戰(zhàn)略，本土化行動(dòng)”的模式，兼容了標(biāo)準(zhǔn)化和本土化的優(yōu)勢(shì)，在全球市場(chǎng)上進(jìn)行總攬，對(duì)公司形象以及產(chǎn)品品牌等進(jìn)行宏觀的把握和統(tǒng)一的規(guī)劃；在地方市場(chǎng)上進(jìn)行細(xì)化，針對(duì)當(dāng)?shù)靥厥獾奈幕卣鳎瑢?shí)施不同的營(yíng)銷策略。這樣既形成了一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低了生產(chǎn)成本，又適應(yīng)了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)差異，能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求。

（二）全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略的形式

全球本土化營(yíng)銷戰(zhàn)略是一種綜合式的營(yíng)銷模式，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和本土化進(jìn)行適度的分配和協(xié)調(diào)是全球本土化影響戰(zhàn)略的精髓所在。因此，在具體的實(shí)施過(guò)程中，主要有以下幾種形式可供參考：

1.品牌標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品本土化。能夠在國(guó)際市場(chǎng)上樹立統(tǒng)一、獨(dú)特、鮮明的企業(yè)形象對(duì)于跨國(guó)公司具有重要的意義。但在品牌標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，也應(yīng)考慮各地消費(fèi)者的不同消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品做出相應(yīng)的調(diào)整。例如麥當(dāng)勞，無(wú)論是在品牌設(shè)計(jì)還是店面設(shè)計(jì)上都進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，配備統(tǒng)一的包裝，布置統(tǒng)一的風(fēng)格，提供統(tǒng)一的服務(wù)，而為了能夠更好地融合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中，其銷售的食物在不同區(qū)域間卻有著差異性。

2.產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，營(yíng)銷本土化。這主要是指企業(yè)在營(yíng)銷方面的運(yùn)作難以開展。營(yíng)銷和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的文化特征是緊密聯(lián)系的，而不同地區(qū)間的文化存在著很大的差異性，這就要求跨國(guó)公司制定不同的營(yíng)銷方案。可口可樂(lè)在全球?qū)嵭挟a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，即它的包裝統(tǒng)一是紅白兩色；定為統(tǒng)一宣揚(yáng)一種年輕、活力和快樂(lè)的形象；飲料的配方及口味也都是統(tǒng)一的，但它在特定市場(chǎng)推出的廣告都是針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)專門設(shè)計(jì)的，有著跨文化的感召力。

3.核心技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，具體形式本土化?？鐕?guó)公司對(duì)核心技術(shù)實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品的主要功能、用途及性能的一致性，這可以形成一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，針對(duì)不同子市場(chǎng)的要求，可以對(duì)產(chǎn)品的一些附加形式做出稍微的改動(dòng)。美國(guó)微軟公司針對(duì)全球市場(chǎng)開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并針對(duì)不同地區(qū)的語(yǔ)言差異推出了當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言版本，方便了各國(guó)使用者的操作和運(yùn)用。

第7篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營(yíng)銷戰(zhàn)略；分析

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略更是銀行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。

一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)80年代以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇，近年來(lái)隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)更是趨于白熱化。在新的競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)，革新和提升營(yíng)銷管理理念，推進(jìn)自身營(yíng)銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營(yíng)銷層次和水平迅速提升，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)步入金融營(yíng)銷時(shí)代。

二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略偏于粗放型

我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場(chǎng)調(diào)查一一Partition市場(chǎng)細(xì)分一一Prefer市場(chǎng)選擇一—Positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制，營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，營(yíng)銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國(guó)商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營(yíng)銷效果遜色不少。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合(4P)策略過(guò)于單一

這一問(wèn)題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，導(dǎo)致針對(duì)性差，沒(méi)能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行。

3、營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后

我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略觀念相對(duì)落后，部分銀行在營(yíng)銷過(guò)程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營(yíng)銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇?，“拉關(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過(guò)程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。

三、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議

1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營(yíng)銷理念，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，確定銀行長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的營(yíng)銷策略。戰(zhàn)略營(yíng)銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中，通過(guò)戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國(guó)銀行在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略

2、做好市場(chǎng)細(xì)分，注重營(yíng)銷組合策略的靈活選擇

隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì)，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營(yíng)銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營(yíng)銷。銀行面對(duì)的是眾多的客戶，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對(duì)利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施不同的營(yíng)銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能做到銀行營(yíng)銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營(yíng)銷的預(yù)期效果。

3、加強(qiáng)金融品牌營(yíng)銷，強(qiáng)化銀行品牌形象

品牌營(yíng)銷將成為重點(diǎn)對(duì)策。營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來(lái)越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來(lái)更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來(lái)源，所以品牌營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。一方面，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已從國(guó)外銀行和國(guó)內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營(yíng)銷實(shí)踐中，認(rèn)識(shí)到品牌這一無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過(guò)品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來(lái)越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來(lái)塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行品牌營(yíng)銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。

4、注重營(yíng)銷策略的選擇

我國(guó)商業(yè)營(yíng)銷在營(yíng)銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭(zhēng)策略逐漸尋求突破。

在營(yíng)銷方式選擇上，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營(yíng)銷方式組合，交叉并用，如關(guān)系營(yíng)銷，人員促銷文化營(yíng)銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營(yíng)銷策略實(shí)最大的營(yíng)銷效果。

第8篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

【關(guān)鍵詞】跨國(guó)公司 市場(chǎng)營(yíng)銷 全球化

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的兩大主流是經(jīng)濟(jì)全球化和信息化，兩大主流形成和發(fā)展的動(dòng)力和載體就是跨國(guó)公司，跨國(guó)公司發(fā)展迅速，其數(shù)量、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技開發(fā)能力都達(dá)到空前，成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化和一體化過(guò)程中的支柱力量。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本理論

戰(zhàn)略是確定企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑，貫穿于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷總戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷策略等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施情況會(huì)直接影響跨國(guó)企業(yè)的在華的發(fā)展和生存。

二、跨國(guó)公司中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展

（一）跨國(guó)公司在中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)階段

（1）探索性進(jìn)入階段。在此階段，跨國(guó)公司通常采用合資或獨(dú)資的方式，協(xié)助母公司進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)?？鐕?guó)公司通過(guò)各種途徑把它們的產(chǎn)品出口到中國(guó)市場(chǎng)。例如寶潔公司在最初探索性進(jìn)入中國(guó)時(shí)候， 一方面讓中國(guó)的專業(yè)客戶逐步認(rèn)識(shí)自己公司的品牌，另一方面借此認(rèn)識(shí)中國(guó)的日用消費(fèi)品市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)發(fā)展機(jī)遇，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）戰(zhàn)略進(jìn)取階段?？鐕?guó)公司在這一階段，為了形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，往往建立自己強(qiáng)大的品牌，品牌效應(yīng)可以增加企業(yè)的利潤(rùn)，有利于擴(kuò)大品牌在中國(guó)的影響，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率，提高顧客的忠實(shí)度。樹立良好的品牌和企業(yè)形象，有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)在中國(guó)的發(fā)展。

（3）市場(chǎng)主導(dǎo)階段。這一階段，跨國(guó)公司涉入中國(guó)的程度已經(jīng)非常高?？鐕?guó)公司仍把實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷作為在華營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)內(nèi)容，它們主要通過(guò)銷售高檔產(chǎn)品獲取高額利潤(rùn)，以中低檔產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額，并不斷增加中國(guó)的產(chǎn)品研發(fā)部門和生產(chǎn)基地。在經(jīng)營(yíng)管理方面，在華跨國(guó)公司以完善的管理來(lái)控制較大的經(jīng)營(yíng)，并努力在消費(fèi)者和供應(yīng)商中樹立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

（二）跨國(guó)公司在華營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要類型

（1）全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。全球標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷指的是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的公司在一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或全球市場(chǎng)上提供統(tǒng)一的產(chǎn)品。在各方面條件相似的情況下，跨國(guó)公司會(huì)采取標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略。標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)有：受規(guī)模經(jīng)濟(jì)的影響，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；有利于形成品牌優(yōu)勢(shì)，建立良好的企業(yè)形象。

（2）全球差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。全球差異化營(yíng)銷認(rèn)為企業(yè)選擇本土化營(yíng)銷是著眼于滿足各國(guó)、各地區(qū)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)所特有的需要。采取本地化戰(zhàn)略的公司會(huì)把每一個(gè)國(guó)家乃至地區(qū)作為一個(gè)不同的市場(chǎng)單獨(dú)對(duì)待。差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)消費(fèi)者的需求，一定程度上避免文化差異；有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。

三、跨國(guó)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)中國(guó)的啟示

（一）中國(guó)如何應(yīng)對(duì)跨國(guó)公司的影響

跨國(guó)公司對(duì)華投資和營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，我們應(yīng)從正反兩個(gè)方面來(lái)看待這一問(wèn)題：跨國(guó)公司為我們帶來(lái)了大量的資金，技術(shù)和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)經(jīng)濟(jì)增加做出了一定的貢獻(xiàn)。同時(shí)也帶來(lái)了一定的環(huán)境污染，外部經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，民族品牌流失，拉大貧富差距等問(wèn)題，一定程度上也增加了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的脆弱性。

（1）優(yōu)化跨國(guó)公司在我國(guó)的投資環(huán)境。改善有利于跨國(guó)公司投資的軟硬環(huán)境。完善我國(guó)的法律法規(guī)，形成健全的法律體系，建立良好的法制環(huán)境；加強(qiáng)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)得保護(hù)；加大科研投入，位高科技人才提供良好待遇；進(jìn)一步完成加入世貿(mào)組織的承諾，為跨國(guó)公司提供公平待遇。

（2）加強(qiáng)對(duì)跨國(guó)公司的積極引導(dǎo)。鼓勵(lì)跨國(guó)公司投資資金、技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和服務(wù)業(yè)業(yè)；鼓勵(lì)跨國(guó)公司在華設(shè)立生產(chǎn)基地和制造中心，研發(fā)中心；鼓勵(lì)跨國(guó)公司投資西部地區(qū)和東北革命老區(qū)；鼓勵(lì)跨國(guó)公司在華不斷加大研發(fā)投入，向我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)讓先進(jìn)技術(shù)。

（3）扶持民族品牌，保護(hù)民族工業(yè)。我國(guó)政府和企業(yè)都應(yīng)提高名牌戰(zhàn)略的意識(shí)，盡力減少跨國(guó)公司對(duì)華營(yíng)銷戰(zhàn)略新變化給中國(guó)民族品牌帶來(lái)的沖擊。一是建立和完善有關(guān)規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)外資收購(gòu)國(guó)內(nèi)品牌的管理，反對(duì)形成壟斷。二是加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)名牌的宣傳力度，大力提倡政府在其采購(gòu)行為中，增加對(duì)國(guó)產(chǎn)名牌產(chǎn)品的購(gòu)買。

（二）中國(guó)公司如何走出去

（1）形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，樹立良好的品牌形象。品牌意識(shí)淡薄，是我國(guó)企業(yè)的普遍現(xiàn)象，也是制約我國(guó)企業(yè)的關(guān)鍵因素。建立強(qiáng)大的品牌，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力品牌是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷的基礎(chǔ)，樹立品牌效應(yīng)是跨國(guó)公司在我國(guó)營(yíng)銷的重要一環(huán)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

（2）形成以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷方法。滿足顧客需求，顧客忠誠(chéng)度的維系也是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)?？鐕?guó)公司一般都有多年成功的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但它們?cè)谶M(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，通常做足了市場(chǎng)調(diào)查。例如寶潔公司工作人員曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)許多消費(fèi)者寧愿經(jīng)常購(gòu)買小包裝的產(chǎn)品而不愿買大包裝的產(chǎn)品，這與美國(guó)的消費(fèi)方式正好相反。于是，他們開發(fā)了小袋裝的洗發(fā)露，最終深受消費(fèi)者歡迎。

（3）樹立戰(zhàn)略營(yíng)銷思想，做好長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備。市場(chǎng)營(yíng)銷的形成與建立，不是一個(gè)短期的行為，而是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。特別是我國(guó)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，而競(jìng)爭(zhēng)又非常激烈，最終要有打長(zhǎng)久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?？鐕?guó)公司往往把把營(yíng)銷提高到戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，圍繞營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)設(shè)計(jì)和開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（三）通過(guò)并購(gòu)來(lái)開拓市場(chǎng)

毫無(wú)疑問(wèn)，并購(gòu)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張的有效方法。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該借鑒跨國(guó)公司通過(guò)在華并購(gòu)中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)快速擴(kuò)張的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)獲取企業(yè)發(fā)展所需的資源，盡快進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。中國(guó)企業(yè)，近年來(lái)也有不少并購(gòu)案例，例如以小博大的聯(lián)想并購(gòu)IBMPC業(yè)務(wù)，吉利收購(gòu)沃爾沃等。

第9篇：營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略范文

論文內(nèi)容摘要：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，宏觀市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)開創(chuàng)營(yíng)銷新局面、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的理論及現(xiàn)實(shí)意義。本文通過(guò)深入研究，認(rèn)為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)主要包括：“可持續(xù)發(fā)展”的營(yíng)銷理念、“系統(tǒng)化”營(yíng)銷戰(zhàn)略、“逆向”營(yíng)銷策略、“扁平化”營(yíng)銷組織、“柔性”營(yíng)銷管理和“混合”營(yíng)銷領(lǐng)域，并以此為基礎(chǔ)揭示了企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素，即消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新，進(jìn)而提出了相關(guān)應(yīng)對(duì)策略。

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以滿足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等重要趨勢(shì)，為了適應(yīng)這一瞬息萬(wàn)變的宏觀市場(chǎng)環(huán)境，一場(chǎng)以“營(yíng)銷創(chuàng)新”為主題的新營(yíng)銷革命正悄然興起。一般而言，在以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化、模式化、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷通常以各種類型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營(yíng)銷手段為基本手段，以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股東利益的高低作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而以差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷則日益重視將有形營(yíng)銷與品牌、客戶關(guān)系等無(wú)形營(yíng)銷手段相結(jié)合，以客戶的終身價(jià)值以及股東利益的最大化作為營(yíng)銷業(yè)績(jī)的高低。相比之下，不論是在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)還是在營(yíng)銷管理模式上，舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷都在很大程度上被顛覆或者顯著修正，因此必須關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷領(lǐng)域可能發(fā)生的新趨勢(shì)與新發(fā)展，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新，才能夠開創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷工作的新局面，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。有鑒于此，理性分析宏觀環(huán)境變化中，市場(chǎng)營(yíng)銷在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領(lǐng)域上的一系列新的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)改革創(chuàng)新、趨利避害，挖掘其內(nèi)在聯(lián)系和作用機(jī)理，對(duì)還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國(guó)際化企業(yè)邁進(jìn)的我國(guó)民族企業(yè)具有重要的意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)

(一)“短期”營(yíng)銷理念向“可持續(xù)發(fā)展”營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷理念，只重視商品一時(shí)的暢銷，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費(fèi)者需求為中心，注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新營(yíng)銷理念；其次，營(yíng)銷過(guò)程的可持續(xù)發(fā)展，即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?，注重各類營(yíng)銷資源的整合和營(yíng)銷關(guān)系的培養(yǎng)，如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營(yíng)銷過(guò)程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷理念。

(二)“局部”營(yíng)銷戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)營(yíng)銷理念中并不存在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念，因而大部分企業(yè)都沒(méi)有明確的營(yíng)銷目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅只重視局部利益，導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營(yíng)銷策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷理念影響下，企業(yè)營(yíng)銷愈來(lái)愈同企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了獨(dú)特企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，即通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂、營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷作用的充分發(fā)揮，從而導(dǎo)致了許多現(xiàn)代化的營(yíng)銷戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如：追求標(biāo)準(zhǔn)化、快速反應(yīng)的一體化營(yíng)銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略；追求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)盟營(yíng)銷戰(zhàn)略以及追求滿足顧客個(gè)性的定制化營(yíng)銷戰(zhàn)略等。

(三)“正向”營(yíng)銷策略向“逆向”營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的短期營(yíng)銷理念的支撐下，企業(yè)的營(yíng)銷策略主要采用“企業(yè)一消費(fèi)者～企業(yè)”的正向營(yíng)銷策略，營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)側(cè)重于從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品的出發(fā)，涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營(yíng)銷策略，如“4P”和“6P”營(yíng)銷組合等；而在新經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)營(yíng)銷理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營(yíng)銷策略也逐步轉(zhuǎn)向顧客的角度，側(cè)重于“顧客一企業(yè)一顧客”的逆向營(yíng)銷策略，強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化，著眼于企業(yè)與客戶的互動(dòng)與雙贏，從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動(dòng)的營(yíng)銷策略，如“4C”、“4V”和“4R”營(yíng)銷組合等，在新的層次上概括了營(yíng)銷策略的新框架。

(四)“金字塔”式營(yíng)銷組織向“扁平化”營(yíng)銷組織的轉(zhuǎn)變

以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)盡可能的貼近消費(fèi)者、貼近終端市場(chǎng)，因而扁平化的營(yíng)銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營(yíng)銷組織就成為大勢(shì)所趨。主要表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷層級(jí)不斷減少，企業(yè)往往通過(guò)變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，或通過(guò)建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營(yíng)銷組織層級(jí)以提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益；其次，營(yíng)銷組織E化，現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)為企業(yè)和消費(fèi)者提供了跨時(shí)空、交互式、擬人化的高效率銷售渠道，使得企業(yè)營(yíng)銷組織模式變得更加富有彈性；最后，營(yíng)銷組織聯(lián)盟化，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營(yíng)銷資源或出于不同營(yíng)銷區(qū)域的若干具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集結(jié)一起，以形成一種網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體，從而在宏觀上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織扁平化。

(五)“剛性”營(yíng)銷管理向“柔性”營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的“剛性”主要表現(xiàn)在：缺乏溝通管理、缺乏學(xué)習(xí)管理和缺乏整合管理，這同以“客戶需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營(yíng)銷明顯是不相適應(yīng)的，表現(xiàn)在：首先，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)雙向溝通，包括同消費(fèi)者溝通、同市場(chǎng)環(huán)境溝通等，而傳統(tǒng)營(yíng)銷則要么只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開展，而忽視了同客戶、同市場(chǎng)的長(zhǎng)期的溝通，因而建立一種圍繞客戶溝通和建立長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷管理思想模式，即客戶關(guān)系管理(CRM)，其是未來(lái)營(yíng)銷管理發(fā)展的重要趨勢(shì)；其次，傳統(tǒng)營(yíng)銷往往采用硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷人員的管理，但是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷人員素質(zhì)的不斷提高，知識(shí)型員工比重日趨增加，因而通過(guò)有效的組織學(xué)習(xí)，建立更具彈性的管理模式，以充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，是未來(lái)營(yíng)銷管理的又一重要內(nèi)容；最后，受“短期”營(yíng)銷理念和金字塔式的營(yíng)銷組織體系的影響，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理往往只注重不同時(shí)空所采用的營(yíng)銷策略和手段的實(shí)際效果，而忽視了其內(nèi)在聯(lián)系對(duì)消費(fèi)者的不同影響。與之不同的是，現(xiàn)代營(yíng)銷管理則更為注重“一個(gè)聲音”，即通過(guò)管理和協(xié)調(diào)各種不同類型和不同時(shí)空的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的關(guān)系，因而整合營(yíng)銷管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營(yíng)銷管理的主流。

(六)“獨(dú)立”營(yíng)銷領(lǐng)域向“混合”營(yíng)銷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變

首先，表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨(dú)立營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著全球化、國(guó)際化營(yíng)銷進(jìn)程的日趨加快，以及未來(lái)若干年內(nèi)，自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國(guó)政策法規(guī)對(duì)外國(guó)投資的放寬，全球市場(chǎng)必將進(jìn)一步開放。傳統(tǒng)獨(dú)立的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)正逐步對(duì)接、相互融合，形成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化之勢(shì)，從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷置于一個(gè)全球一體化的營(yíng)銷領(lǐng)域之中。其次，表現(xiàn)在營(yíng)銷領(lǐng)域和非營(yíng)銷領(lǐng)域的相互融合。隨著社會(huì)的發(fā)展和環(huán)境的變化，以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營(yíng)銷理念的深化，企業(yè)營(yíng)銷越來(lái)越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造，越來(lái)越多的企業(yè)開始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作，來(lái)提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度，通過(guò)塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類消費(fèi)者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營(yíng)銷領(lǐng)域向非營(yíng)銷領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷組織等正隨著外部環(huán)境激烈變化而不斷變化，呈現(xiàn)出許多不同的發(fā)展趨勢(shì)。有鑒于此，探究各種發(fā)展趨勢(shì)背后的驅(qū)動(dòng)力量，對(duì)于企業(yè)從客觀上把握趨勢(shì)發(fā)展的脈絡(luò)、提高營(yíng)銷效率具有重要的指導(dǎo)意義。通過(guò)研究，從理論上看，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不斷發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素主要包含以下兩點(diǎn)：

(一)外部驅(qū)動(dòng)力：消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換

消費(fèi)者偏好是指在一定的時(shí)期、市場(chǎng)區(qū)域和市場(chǎng)環(huán)境下，受各種營(yíng)銷因素的影響和刺激，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的某種屬性所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)先購(gòu)買的主觀意愿或?qū)嶋H行動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程的本質(zhì)就是刺激消費(fèi)者偏好向有利于企業(yè)產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展，因而其對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)具有重要影響，表現(xiàn)在以下方面：

根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)消費(fèi)者偏好的研究進(jìn)展表明：在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，營(yíng)銷過(guò)程與消費(fèi)者之間是相互影響的。不同價(jià)值和不同興趣的消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程形成喜好和不滿，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決定形成制約。因而為了從消費(fèi)者處得到持續(xù)、必要的支持，企業(yè)的營(yíng)銷體系應(yīng)該和消費(fèi)者相互協(xié)作，識(shí)別價(jià)值和利害關(guān)系，努力不問(wèn)斷地、周到地考慮消費(fèi)者的興趣和需要，最終達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)期共識(shí)和共同營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展。這正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷逐步以“可持續(xù)發(fā)展”作為核心營(yíng)銷理念和“逆向”營(yíng)銷策略的根本由來(lái)。

對(duì)產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期的變化是消費(fèi)者產(chǎn)品偏好形成主要因素之一，包括價(jià)格預(yù)期、質(zhì)量預(yù)期、服務(wù)預(yù)期和社會(huì)影響預(yù)期等，例如：有強(qiáng)烈價(jià)格預(yù)期的消費(fèi)者，往往對(duì)營(yíng)銷組織的層級(jí)敏感，扁平化或E化的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)更容易得到認(rèn)可；有強(qiáng)烈質(zhì)量預(yù)期的消費(fèi)者，則對(duì)營(yíng)銷管理的水平敏感，這就需要企業(yè)采取整合營(yíng)銷管理等柔性化、一致化的現(xiàn)代營(yíng)銷管理方法；對(duì)社會(huì)影響預(yù)期反應(yīng)強(qiáng)烈的消費(fèi)者，就容易關(guān)注企業(yè)在非營(yíng)銷領(lǐng)域的表現(xiàn)，如對(duì)體育賽事的贊助、對(duì)社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)等。有鑒于此，隨著社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷變化著的消費(fèi)者預(yù)期，對(duì)消費(fèi)者偏好產(chǎn)生了重要影響，進(jìn)而促使了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)調(diào)整，形成了各種發(fā)展趨勢(shì)。

情感偏好是影響消費(fèi)者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消費(fèi)者的性格、氣質(zhì)等心理特質(zhì)和教育水平、人生觀、價(jià)值觀等現(xiàn)在或過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)相互綜合而成的特殊情感，因而能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)取向和消費(fèi)決策產(chǎn)生重要影響。實(shí)踐中，為了達(dá)到或適應(yīng)影響消費(fèi)者情感的目的，企業(yè)逐漸在營(yíng)銷過(guò)程中創(chuàng)新’JII9,采取客戶關(guān)系管理、與不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟和向?yàn)橄M(fèi)者所關(guān)心的非營(yíng)銷領(lǐng)域滲透等長(zhǎng)期性的營(yíng)銷方式，以構(gòu)筑同目標(biāo)消費(fèi)群體的長(zhǎng)期情感紐帶，從而進(jìn)一步促使了基于可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)的形成和發(fā)展。

(二)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力：企業(yè)制度創(chuàng)新

從微觀上看，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程需要依賴各種經(jīng)濟(jì)契約、營(yíng)銷觀念、法制保障、操作規(guī)范等制度要素，因而，企業(yè)營(yíng)銷制度的演進(jìn)與創(chuàng)新過(guò)程就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)自我突破與完善的發(fā)展過(guò)程。實(shí)際上，營(yíng)銷制度創(chuàng)新不僅將觀念創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化，而且還具有引導(dǎo)各種創(chuàng)新的功效，因而是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要前提和保證。表現(xiàn)在：

制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新源泉。隨著買方市場(chǎng)及知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，如經(jīng)理人制度、員工持股制度、績(jī)效考核制度、勞動(dòng)股份制度等，充分而有效的調(diào)動(dòng)了基層營(yíng)銷人員和營(yíng)銷管理人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，促使高素質(zhì)的營(yíng)銷人員和營(yíng)銷管理人員在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行創(chuàng)造性的營(yíng)銷活動(dòng)，從而為企業(yè)各種營(yíng)銷創(chuàng)新奠定了良好的基礎(chǔ)。

制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新提供了有效途徑。一方面，企業(yè)依靠制度創(chuàng)新可以將營(yíng)銷創(chuàng)新的精神、思維方式和方法轉(zhuǎn)化為企業(yè)營(yíng)銷人員和營(yíng)銷過(guò)程的經(jīng)營(yíng)理念行動(dòng)準(zhǔn)則、政策方針和企業(yè)深層次的文化核心，實(shí)踐中，營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷戰(zhàn)略的興起和營(yíng)銷管理的柔性化都是這一制度化的結(jié)果。另一方面，制度創(chuàng)新的根本問(wèn)題是解決交易成本問(wèn)題，而交易成本決定企業(yè)邊界或企業(yè)規(guī)模，因而制度創(chuàng)新會(huì)通過(guò)降低費(fèi)用的制度安排引導(dǎo)相應(yīng)的組織創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，因而不論是“扁平化”“E化”還是“聯(lián)盟化”的營(yíng)銷組織發(fā)展新趨勢(shì)，從微觀企業(yè)角度上看，是企業(yè)組織制度創(chuàng)新的根本結(jié)果。

實(shí)際上，消費(fèi)者偏好和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新之間是相輔相成的，消費(fèi)者偏好作為一種重要信息為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供各種可能的發(fā)展方向，而企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新則通過(guò)在現(xiàn)有制度和消費(fèi)者需求之間做出協(xié)調(diào)以一種降低交易成本的制度安排引導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新，保障營(yíng)銷創(chuàng)新的成果。因而隨著我國(guó)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化事業(yè)等宏觀環(huán)境的不斷變化，正是在外部消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和內(nèi)部企業(yè)制度變遷的共同作用下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)出各種發(fā)展新趨勢(shì)。有鑒于此，有效引導(dǎo)和管理消費(fèi)者偏好、完善和健全企業(yè)制度是實(shí)踐現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)的重要途徑和必要保證。

順應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展新趨勢(shì)的應(yīng)對(duì)策略