促銷活動(dòng)失敗總結(jié)精選(九篇)
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第1篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
怎么寫促銷活動(dòng)方案
促銷活動(dòng)方案的寫法格式
大家都有知道,與人員推銷、廣告、公共關(guān)系相并列的四大基本促銷手段之一的是——銷售促進(jìn)（SALES PROMOTION）。在這里所指的促銷活動(dòng)主要是指針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)，至于那些經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進(jìn)在此不作為討論的范圍。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用的百分比達(dá)到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷活動(dòng)成功的保障。
怎么撰寫一份具備強(qiáng)戰(zhàn)斗力及完整的促銷活動(dòng)的活動(dòng)方案？要想寫一份完善的促銷活動(dòng)方案要注意以下十一個(gè)部分：
第一、 促銷活動(dòng)的目的：首先我們要明確此次活動(dòng)的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場(chǎng)的需要量身制訂一份方案。
第二、促銷活動(dòng)的對(duì)象：此次活動(dòng)中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動(dòng)的主要商品,哪些商品針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某類特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
第三、 促銷活動(dòng)的主題：講到活動(dòng)的主題我們主要是解決兩個(gè)問題：
A、確定促銷活動(dòng)的主題
是因?yàn)閲?guó)慶?元旦?勞動(dòng)節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項(xiàng)目招商成功種種都可以作為一個(gè)促銷的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時(shí)間來定的,這個(gè)時(shí)間有<人人知,自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個(gè)分店周年慶典等,
B、包裝促銷活動(dòng)的主題
現(xiàn)金券?禮券？降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
第四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且
市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
第五、 促銷活動(dòng)的廣告及合作方式：
一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
第六、 活動(dòng)前期準(zhǔn)備：
1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰負(fù)責(zé)哪一項(xiàng),分清楚,要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動(dòng)也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗(yàn).因此有必要進(jìn)行一個(gè)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會(huì)更好,試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，有獎(jiǎng)問卷,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
第七、 活動(dòng)中期操作：
主要是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制兩個(gè)方面。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。
第八、 后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
第九、 費(fèi)用預(yù)算：
沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好
的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
第十、 意外防范：
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
第十一、效果預(yù)估：
第2篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動(dòng)方案分十二部分：
一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)。
這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。超級(jí)秘書網(wǎng)
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
第3篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
菲利普·科特勤曾經(jīng)說過“如果廣告提供了購(gòu)買的理由，那么促銷則提供了購(gòu)買的刺激”。其實(shí)，對(duì)于寶潔來說，三步式專家型和對(duì)比型廣告的投放就有如踢足球時(shí)球被傳到欄框邊，而此時(shí)最關(guān)鍵的臨門一腳還得靠促銷來完成。因此，寶潔的三步式專家型和對(duì)比型廣告只是制造了氛圍和條件，而實(shí)際意義上，真正令寶潔成功的是其令人汗顏的促銷。
根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)一份針對(duì)日用、洗化行業(yè)的研究報(bào)告指出：2000~2002年，在中國(guó)進(jìn)行的各種日用、洗化用品的促銷活動(dòng)中，只有不到二分之一（49.3%）的促銷活動(dòng)，在保持收支平衡的基礎(chǔ)上獲得了盈利，并給目標(biāo)消費(fèi)者留下了深刻印象，真正起到了促進(jìn)銷售的作用。而其他絕大部分的促銷都只是花錢買吆喝，完全沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果。也就是說：每年在日用、洗化行業(yè)有二分之一的促銷費(fèi)用打了水漂。
殘酷的數(shù)字折射出了中國(guó)日用、洗化行業(yè)所面臨的嚴(yán)峻局面，但在中國(guó)并非所有的日用、洗化企業(yè)都與49.3%有緣。同樣是做促銷，與之形成鮮明對(duì)比的是：作為日用消費(fèi)品霸主的寶潔更卻以86%的成功率和有效率一騎絕塵，表現(xiàn)出了她與眾不同的王者風(fēng)范。
面對(duì)這樣的現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)人的疑問可能是：在整體不濟(jì)的大環(huán)境下，寶潔緣何可以一枝獨(dú)秀、屢屢得勝呢？ 寶潔的促銷理念
一般情況下，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果；
在實(shí)際操作中，大多數(shù)國(guó)內(nèi)日用、洗化企業(yè)的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果；
而寶潔在運(yùn)作一個(gè)促銷活動(dòng)時(shí)的流程是：建立目標(biāo)選擇工具制定方案預(yù)試方案改進(jìn)、完善方案實(shí)施和控制方案評(píng)估結(jié)果。
對(duì)比以上兩個(gè)流程，我們不難發(fā)現(xiàn)，由于成本、時(shí)間、乃至觀念等種種緣故，預(yù)試方案這一步往往被不屑一顧的國(guó)內(nèi)企業(yè)省略了，即便是有，也是敷衍了事、不置可否，而寶潔卻始終堅(jiān)持：寧愿把更多的成本和時(shí)間放在促銷方案的測(cè)試和改進(jìn)上，也不愿意花少量的錢做一個(gè)失敗的促銷。
為了避免盲目、全面實(shí)施一個(gè)不合理的促銷方案而帶來的風(fēng)險(xiǎn)，寶潔在其實(shí)踐中已形成了一個(gè)科學(xué)而周密的測(cè)試機(jī)制，使其能夠及時(shí)改進(jìn)促銷方案中的缺陷與不足，將最能有效刺激消費(fèi)者購(gòu)買的促銷呈現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者面前。
寶潔發(fā)現(xiàn)在將促銷方案正式付諸實(shí)施之前進(jìn)行不厭其煩的測(cè)試，并根據(jù)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)和完善，至少有以下三方面的好處：
1、回避風(fēng)險(xiǎn)
“避險(xiǎn)是衡量行動(dòng)的準(zhǔn)則”，這是寶潔企業(yè)文化的其中一面。寶潔認(rèn)為：任何市場(chǎng)行為都有風(fēng)險(xiǎn)，但憑借正確的經(jīng)驗(yàn)和方法卻可以避開風(fēng)險(xiǎn)。
試想一個(gè)全國(guó)鋪開的促銷一般投資都在百萬以上，如果不經(jīng)測(cè)試和評(píng)估，盲目地將一個(gè)效果不理想的促銷活動(dòng)全面實(shí)施的話，由于2/3的促銷的費(fèi)用在活期前期就基本上已經(jīng)投完，到你發(fā)現(xiàn)它效果不理想，要?jiǎng)x車的時(shí)候，卻為時(shí)已晚了。你會(huì)發(fā)現(xiàn)損失的不僅僅是投入的促銷費(fèi)用，實(shí)際上還包括了一個(gè)效果理想的促銷活動(dòng)本來可以產(chǎn)生的潛在收益。
由此看來，拙劣的促銷，不僅會(huì)給公司帶來巨大的財(cái)產(chǎn)損失，而且還會(huì)使公司錯(cuò)失重要的市場(chǎng)機(jī)遇。所以，周密的測(cè)試不僅能加回避風(fēng)險(xiǎn)，還可以幫助公司制定最優(yōu)的促銷計(jì)劃。
2、便于制定最佳方案
任何一個(gè)促銷方案的初期制定都不是最完善的，所以難免都有值得商椎的地方。況且市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)心理等不是一成不變的，在不同時(shí)期都會(huì)發(fā)生一定的變化。刺激規(guī)模是否最佳、實(shí)施方法的效率如何等等諸多因素，只有通過實(shí)踐的檢驗(yàn)，才能找到最佳答案。找出促銷方案中的不足和疏漏之處，并對(duì)方案中的促銷方法和方式進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮驼{(diào)整，才能制定真正能有效刺激消費(fèi)者的最佳方案。
3、更好的控制用費(fèi)
促銷方案在制定的時(shí)候，為了避免方案中的估計(jì)與實(shí)際不符而產(chǎn)生矛盾，方案的制定者往往會(huì)把促銷中的各項(xiàng)開支盡量往高處報(bào)，以免促銷進(jìn)行到一半?yún)s突然彈盡糧絕，或者根本就無法開始的現(xiàn)象出現(xiàn)。因而，實(shí)際上初步制定的方案在費(fèi)用方面的含水量都很高。所以，通過測(cè)試，企業(yè)就可以知道每項(xiàng)費(fèi)用都用了哪里？是否合理？哪些費(fèi)用是可以減少或省略掉的？哪些費(fèi)用適當(dāng)增加？應(yīng)該增加多少？如此一來，整個(gè)促銷費(fèi)用的使用情況一目了然，企業(yè)就可以進(jìn)行全面的控制，用合理的費(fèi)用達(dá)到最佳的促銷效果，而不像初步制定方案中的那樣一頭霧水。
那么，寶潔又是如何進(jìn)行測(cè)試的呢？ 寶潔如何進(jìn)行促銷事前測(cè)試
1、測(cè)試時(shí)間的確定
一般選擇在促銷活動(dòng)全面開始前一個(gè)月，以便于測(cè)試之后有充分的時(shí)間調(diào)整和準(zhǔn)備。促銷活動(dòng)測(cè)試的持續(xù)時(shí)間則根據(jù)具體情況來確定，但要求能夠恰到好處地接觸到盡量多的目標(biāo)消費(fèi)者，一般情況下為7~15天。
2、測(cè)試地點(diǎn)的確定
促銷測(cè)試地點(diǎn)一般分大點(diǎn)和小點(diǎn)，大點(diǎn)是指促銷測(cè)試所在的城市，小點(diǎn)則是指促銷測(cè)試所在的具體地點(diǎn)如超市、電影院等。
在大點(diǎn)的選擇上，寶潔一般選擇離公司總部較近的城市。因?yàn)檫@樣便于了解和控制。但也存在有不同品牌經(jīng)理偏好的問題，比如沙宣的品牌經(jīng)理就喜歡選擇深圳作為測(cè)試城市，因?yàn)槠放平?jīng)理認(rèn)為這個(gè)城市比較適合沙宣品牌對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的要求。
而在小點(diǎn)的選擇上，則要根據(jù)不同產(chǎn)品、不同的活動(dòng)來進(jìn)行選擇，但任何產(chǎn)品促銷測(cè)試小點(diǎn)的選定必須要符合兩個(gè)要求：第一是必須在相同類型所有的場(chǎng)地中最具代表性、最能反映情況，代表性往往是指場(chǎng)地的人氣、場(chǎng)地的知名度、目標(biāo)消費(fèi)者的集中度、消費(fèi)者的消費(fèi)水平、與品牌的切合度等因素，第二則是小點(diǎn)場(chǎng)地所需加費(fèi)用相對(duì)要低。
3、測(cè)試人員的確定
測(cè)試人員一般分為執(zhí)行組、調(diào)查組，分別由不同公司擔(dān)任，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔要求兩組是素未謀面的人，而且事先寶潔不會(huì)透露任何消息給任何一方。對(duì)于執(zhí)行組，寶潔要求所有人員必須按正式方案配齊。雖然是測(cè)試，促銷人員也必須經(jīng)過專門、嚴(yán)格的培訓(xùn)才能上崗，以避免由于人員問題而導(dǎo)致促銷效果出現(xiàn)誤差。
對(duì)于調(diào)查組，由于其直接影響到促銷測(cè)試效果的收集、處理以及最終結(jié)果的準(zhǔn)確率，因此，寶潔對(duì)其的要求也非?？量?。寶潔要求調(diào)查組由經(jīng)過專門訓(xùn)練，并且從事過多年調(diào)查工作、具備了一定經(jīng)驗(yàn)的人員組成。這些人員必須有優(yōu)秀、出眾的溝通能力，勤奮，同時(shí)有較強(qiáng)的敬業(yè)精神。調(diào)查組的成員直接由寶潔的品牌經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，向其匯報(bào)。在促銷活動(dòng)開始之前，寶潔會(huì)召集調(diào)查組的全體成員舉行多次會(huì)議，以便調(diào)查人員能夠完全熟悉活動(dòng)的過程和細(xì)節(jié)、把握品牌經(jīng)理的意圖、了解自己的使命。會(huì)議中，寶潔更會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬測(cè)試，讓調(diào)查人員明白如何獲得正確調(diào)查結(jié)果的方法和技巧。
4、測(cè)試流程
促銷組：促銷方案的確定促銷用品的準(zhǔn)備促銷場(chǎng)地的確定、促銷人員的培訓(xùn)促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷活動(dòng)結(jié)束提交報(bào)告
調(diào)查組：促銷方案的熟悉調(diào)查人員的培訓(xùn)促銷場(chǎng)地的確認(rèn)促銷活動(dòng)執(zhí)行前調(diào)查促銷活動(dòng)執(zhí)行中調(diào)查促銷活動(dòng)結(jié)束后調(diào)查集中數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)提交報(bào)告
5、測(cè)試方法
在對(duì)促銷活動(dòng)的測(cè)試中，寶潔一般采取三種方法來進(jìn)行檢驗(yàn)：
① 對(duì)比法
對(duì)比法是指通過比較受試人群（對(duì)其實(shí)施促銷）與控制人群（對(duì)其不實(shí)施促銷）的不同反應(yīng)來評(píng)估促銷的效果。這是寶潔常用的一種促銷活動(dòng)測(cè)試方法，如“激爽-超爽沐浴SHOW”、“碧浪除漬獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”等大型促銷活動(dòng)都采用了這種方法來測(cè)試促銷活動(dòng)的效果。具體方法如下：
a、在賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行的促銷：
在賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行的促銷一般有產(chǎn)品效果展示、附送優(yōu)惠等，寶潔采用對(duì)比法時(shí)，會(huì)讓執(zhí)行組選擇兩組數(shù)目、檔次相同、平時(shí)銷量相近的賣場(chǎng)，一組作為受試群，另一組為控制群。對(duì)受試群實(shí)施促銷活動(dòng)，而對(duì)控制群則不實(shí)施促銷活動(dòng)。在促銷測(cè)試期間，寶潔通過調(diào)查組監(jiān)測(cè)受試群賣場(chǎng)與控制群賣場(chǎng)的促銷品牌銷售數(shù)量、金額，比較兩者的差別，根據(jù)數(shù)字判斷促銷活動(dòng)效果。
b、在賣場(chǎng)處進(jìn)行的促銷
在賣場(chǎng)外進(jìn)行的促銷一般有活動(dòng)Show，免費(fèi)贈(zèng)送樣品等。對(duì)于這種促銷，寶潔一般讓執(zhí)行組在同一個(gè)城市選擇兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的區(qū)，分別作為受試群和控制群，同樣對(duì)受試群進(jìn)行促銷，對(duì)控制群不進(jìn)行促銷，然后由調(diào)查組檢驗(yàn)各自不同的銷售量，再對(duì)比自己過往的銷售量來得出結(jié)果。
c、效果的評(píng)價(jià)：
根據(jù)受試群眾控制群超出的百分比，寶潔將促銷效果劃分為三個(gè)檔次： 百分比 判定結(jié)果 處理意見≤50% 效果不明顯 需要大力改進(jìn)≥70% 基本有效 部分改進(jìn)≥100% 有效 基本可行
②體驗(yàn)法
體驗(yàn)法是指促銷測(cè)試開始前預(yù)先與某些忠實(shí)消費(fèi)者達(dá)成協(xié)議，由其親自前往促銷點(diǎn)作為目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)促銷，再由其評(píng)價(jià)促銷效果、并提出改進(jìn)意見的方法。體驗(yàn)法主要用于有豐富活動(dòng)節(jié)目?jī)?nèi)容的戶外SHOW、路演等。如2000年的大型促銷活動(dòng)“將沙宣風(fēng)格進(jìn)行到底—謝雨欣小型歌友PARTY”就是采用體驗(yàn)法來進(jìn)行測(cè)試的。
體驗(yàn)法在具體執(zhí)行時(shí)，寶潔也是讓執(zhí)行組來進(jìn)行促銷，而調(diào)查組則負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)體驗(yàn)消費(fèi)者，并負(fù)責(zé)記錄其意見，進(jìn)行測(cè)試的工作。同樣，為了防止舞弊現(xiàn)象出現(xiàn)，寶潔會(huì)對(duì)任何一方守口如瓶，執(zhí)行組和調(diào)查組根本無法知道相互的情況。
但與對(duì)比法相比，體驗(yàn)法的好處在于可以非常直觀地了解促銷方案整個(gè)是否有效、是否可行？如果效果明顯，主要是由于哪部分在起作用，這部分的作用是否還可以放大、是否還可以做得更好？如果效果不明顯，問題出在哪里？哪個(gè)細(xì)節(jié)部分需要改進(jìn)？
體驗(yàn)法的效果評(píng)價(jià)則依據(jù)體驗(yàn)消費(fèi)者評(píng)價(jià)來判斷，一般體驗(yàn)消費(fèi)者中有≥75%以上的肯定意見則視為有效。
③單位成本法
單位成本法是指用整個(gè)促銷所需投入的資金除以促銷活動(dòng)中接觸的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本；然后用這個(gè)數(shù)字與廣告投放的單位成本相比，如果低于則說明該促銷優(yōu)于廣告。
以上是寶潔最常用的三種測(cè)試方法，在實(shí)際促銷活動(dòng)中，寶潔常常會(huì)將兩個(gè)以上的測(cè)試方法同時(shí)用于一個(gè)促銷，但無論怎么運(yùn)用，其目的只有一個(gè)：通過周密的測(cè)試，讓最完美的促銷以最完美的方式出現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)者的面前，給目標(biāo)消費(fèi)者留下最完美的印象，最終產(chǎn)生最完美的效果！ 寶潔如何進(jìn)行促銷的事后評(píng)估
在一個(gè)促銷活動(dòng)執(zhí)行完畢之后，立即對(duì)其進(jìn)行效果的評(píng)估。這是寶潔在促銷中一直恪守的一個(gè)準(zhǔn)則。寶潔認(rèn)為促銷的事后評(píng)估是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷發(fā)費(fèi)是否合算的較好途徑，同時(shí)也是在為下一次的促銷決策提供參考和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從而避免再次盲目行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
促銷事后評(píng)估的原則
⑴全面性：一件事情的成功抑或失敗，往往是多個(gè)因素共同作用的結(jié)果。同樣，一個(gè)促銷活動(dòng)之所以成功抑或失敗也絕不是單單某個(gè)因素成就的。因此，在對(duì)一個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，寶潔要求對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行全面的評(píng)估，以期獲得更有參考價(jià)值的信息來指導(dǎo)后面的工作。
⑵可比性：在實(shí)踐中，寶潔認(rèn)為：?jiǎn)为?dú)羅列的銷售數(shù)據(jù)或事實(shí)往往很難辨別促銷進(jìn)行時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況等客觀因素的影響，而比較不同時(shí)期的銷售數(shù)據(jù)和事實(shí)卻可以輕易的辨認(rèn)出兩者的差別。所以，寶潔要求：對(duì)促銷進(jìn)行的事后評(píng)估時(shí)必須具有可比性，能夠輕易分辨出客觀因素的影響。
⑶精確性：精確性是寶潔衡量一切數(shù)據(jù)是否有效的依據(jù)。因?yàn)閷殱嵳J(rèn)為不精確的數(shù)據(jù)只會(huì)導(dǎo)致決策的失誤。寶潔不喜歡聽到“或者”、“可能”、“也許”、“大概”等模棱兩可的用詞，所以對(duì)促銷進(jìn)行評(píng)估的數(shù)據(jù)必須是精確的。
如何進(jìn)行促銷的事后評(píng)估
1、 評(píng)估時(shí)間的確定：
①評(píng)估開始時(shí)間：一般在促銷活動(dòng)全部結(jié)束后2-3天內(nèi)開始。
②評(píng)估持續(xù)時(shí)間：一般為25-30天左右。但為了確保評(píng)估所得到的銷售數(shù)據(jù)更為準(zhǔn)確，評(píng)估持續(xù)的時(shí)間會(huì)視產(chǎn)品的不同而不同。品客薯片被消費(fèi)者買回去之后，可能即刻就被吃完了，最慢也不會(huì)超過2天；而一瓶海飛絲或沙宣洗發(fā)水就不同了，消費(fèi)者用完它們一般需要25-30天的時(shí)間，或者會(huì)更長(zhǎng)。因此，消費(fèi)者的再次購(gòu)買與產(chǎn)品有很大關(guān)系，不同的產(chǎn)品其再次購(gòu)買時(shí)間長(zhǎng)短都不同，這樣一來就會(huì)影響到單位時(shí)間內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生差異。所以針對(duì)不同產(chǎn)品促銷進(jìn)行的事后評(píng)估，其所需持續(xù)的時(shí)間應(yīng)不同。
2、 評(píng)估點(diǎn)的確定：
所有參與促銷活動(dòng)的促銷賣場(chǎng)。
3、 評(píng)估參與的分工：
①促銷活動(dòng)執(zhí)行公司：提供促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，提供的數(shù)據(jù)包括：整個(gè)促銷活動(dòng)消耗了多少促銷用品（如：試用裝、禮品）、運(yùn)用了哪幾種促銷工具？促銷活動(dòng)中每個(gè)項(xiàng)目的支出、總支出？促銷活動(dòng)總共接觸到了多少名目標(biāo)消費(fèi)者、提供了聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者又有多少等等。
②促銷活動(dòng)調(diào)查組：提供不同時(shí)期（促銷前促銷中促銷后評(píng)估持續(xù)時(shí)間）的目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)及促銷點(diǎn)銷量變化數(shù)據(jù)。
③分銷商：提供促銷城市的促銷產(chǎn)品流向
④促銷賣場(chǎng)：提供促銷前、促銷中、促銷后、評(píng)估持續(xù)時(shí)間各個(gè)時(shí)期促銷產(chǎn)品的銷量。
4、 寶潔促銷事后評(píng)估的方法：
① 銷量浮動(dòng)評(píng)估法：
銷量浮動(dòng)評(píng)估法是寶潔比較常用的一種促銷事后評(píng)估法，它是指根據(jù)促銷前、促銷中、促銷后、評(píng)估持續(xù)時(shí)間各個(gè)不同時(shí)期促銷產(chǎn)品的銷售量或市場(chǎng)占有率來進(jìn)行比較分析，從而作出判斷的一種評(píng)估方法。
一般情況下，寶潔采用銷量浮動(dòng)評(píng)估法時(shí)，會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)作出以下判斷：
（以飄柔的一次促銷為例） 銷量浮動(dòng)情況判定結(jié)果促銷前促銷中促銷后持續(xù)時(shí) 55%87%50%70%很好55%87%40%65%好55%87%40%60%有效55%75%30%55%無效
② 隨機(jī)抽樣評(píng)估法
隨機(jī)抽樣評(píng)估法是一種輔助的評(píng)估方法，主要是為了解促銷活動(dòng)給目標(biāo)消費(fèi)者所產(chǎn)生的影響，如：對(duì)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)、對(duì)促銷產(chǎn)品的印象、對(duì)促銷所需傳達(dá)目的的了解等等。隨機(jī)抽樣評(píng)估法的具體做法是：寶潔根據(jù)促銷活動(dòng)執(zhí)行過程中收集到的目標(biāo)消費(fèi)者資料，然后從每個(gè)促銷點(diǎn)中隨機(jī)抽取5名目標(biāo)消費(fèi)者（必須是提供了有效聯(lián)絡(luò)方式的目標(biāo)消費(fèi)者），由專人與其通過電話聯(lián)系，了解其在促銷活動(dòng)中的感受、是否了解該次促銷活動(dòng)的目的、是否了解該次促銷活動(dòng)的產(chǎn)品、是否在近期購(gòu)買了該次促銷的產(chǎn)品等問題；最后匯總所有的目標(biāo)消費(fèi)者答卷進(jìn)行判斷。一般情況下，如果有85%的目標(biāo)消費(fèi)者正確回答了90%的問題則視為該次促銷活動(dòng)非常有效。
③ 數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法：
數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法也是寶潔較常用的一種促銷事后評(píng)估法，它是指綜合分析整個(gè)促銷活動(dòng)中的相關(guān)各項(xiàng)數(shù)據(jù)，并與具有可比性的一組數(shù)據(jù)（即參照案例）進(jìn)行比較，從而作出對(duì)促銷活動(dòng)效果判定大一種方法。
數(shù)據(jù)綜合分析評(píng)估法通常會(huì)綜合一個(gè)促銷活動(dòng)中銷量浮動(dòng)變化的數(shù)據(jù)、促銷活動(dòng)各個(gè)部分的成本、促銷活動(dòng)的總成本、促銷工具的成本、促銷活動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目、促銷活動(dòng)接觸一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本六方面的數(shù)據(jù)，來與過去做過的一個(gè)類似又比較成功的案例的同一組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。通過兩組數(shù)據(jù)的比較，寶潔就會(huì)作出自己的判斷。
第4篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
童裝促銷活動(dòng)方案【1】據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)童裝企業(yè)的促銷活動(dòng)費(fèi)用與廣告費(fèi)用之比達(dá)到6：4，這不能不說是一個(gè)讓人倍受關(guān)注的現(xiàn)象。兵家有云：“戰(zhàn)無不備，攻無不克。”正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)一樣，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是童裝促銷活動(dòng)成功的保障。
那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫才能使銷售產(chǎn)生最大的回報(bào)實(shí)效?一般說來，以下這些方面是必須要逐步展開的。
首先是促銷活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。
目前本童裝品牌在市場(chǎng)上的狀況如何?開展這次活動(dòng)要達(dá)到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，由于目前中國(guó)童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實(shí)施活動(dòng)之前，一定要弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本品牌的差別性所在，哪怕是細(xì)微的，最終力爭(zhēng)讓本品牌的優(yōu)勢(shì)脫穎而出。
其次是活動(dòng)對(duì)象。
本次活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的所有兒童、家長(zhǎng)還是某一特定階層的兒童和家長(zhǎng)?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?主要是為了吸引家長(zhǎng)購(gòu)買還是吸引兒童購(gòu)買?(這里需要注意：雖然兒童消費(fèi)最終要通過家長(zhǎng)購(gòu)買來實(shí)現(xiàn)，但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
第三是活動(dòng)主題的擬定。
在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題。是降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。一般說來，童裝都是面對(duì)家長(zhǎng)和孩子這樣一個(gè)雙重消費(fèi)群體，所以對(duì)于家長(zhǎng)來說，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對(duì)于兒童這一直接消費(fèi)者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。
值得重視的是，這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購(gòu)買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點(diǎn)。
第四是活動(dòng)方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)，兒童是祖國(guó)的未來，是人們關(guān)愛和保護(hù)的對(duì)象，政府和媒體往往也愿意在這一點(diǎn)上做文章;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大整個(gè)活動(dòng)的規(guī)模和影響。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象(如兒童或家長(zhǎng))參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。要強(qiáng)調(diào)的是，這種刺激必須要突出公益性。
第五是活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇。
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓兒童或家長(zhǎng)有空閑參與，如一般可選擇五一、國(guó)慶黃金周或兒童節(jié)，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便(特別是兒童)，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
第六是廣告配合方式。
一個(gè)成功的童裝促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個(gè)時(shí)候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對(duì)啟蒙教育的節(jié)目)?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
第七是前期準(zhǔn)備。
前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排;物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)參與兒童的安全?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動(dòng)的時(shí)候，偶爾會(huì)出現(xiàn)一些安全問題，必須要有專人負(fù)責(zé)，否則往往會(huì)阻礙整個(gè)活動(dòng)的進(jìn)行。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致銷售現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗(yàn)方式可以是詢問家長(zhǎng)、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
第八是中期操作。中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和銷售現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動(dòng)，在活動(dòng)中有時(shí)可能會(huì)因?yàn)榕d趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動(dòng)前必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。
銷售現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理，如兒童受傷等。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。
第九是后期延續(xù)。
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?以何種方式宣傳才能達(dá)到或超過預(yù)期的效果?
第十是費(fèi)用預(yù)算。
沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的，還必須要有足夠的財(cái)力支持。
此外就是意外防范。
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
最后一點(diǎn)是效果預(yù)估。
預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)本次童裝促銷活動(dòng)的成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是針對(duì)童裝促銷活動(dòng)方案的一個(gè)整體框架。當(dāng)然，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使本次童裝促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。
童裝促銷活動(dòng)方案【2】賣場(chǎng)布置
孩子們的世界是五彩繽紛的，要想吸引孩子們的目光，第一條，也是最直觀的就是賣場(chǎng)的布置，即要與自己的風(fēng)格相符，又要為節(jié)日添彩。
a國(guó)慶節(jié)店內(nèi)通過暖色調(diào)的掛旗、氣球，促銷海報(bào)，節(jié)日特色裝飾品來營(yíng)造節(jié)日氛圍，(如形象人偶等)，同時(shí)在店內(nèi)張貼海報(bào)，布置各類pop等宣傳品吸引顧客關(guān)注;門口掛節(jié)日祝福橫幅，在戶外張貼促銷pop海報(bào)。
b、有促銷場(chǎng)地的店可以搭建促銷形象展區(qū)，利用形象展架(至少保證三至四個(gè)，有一定的數(shù)量才能有氣氛)，帳篷，氣球，進(jìn)行實(shí)地陳列。沒有促銷場(chǎng)地的店要利用好宣傳品和陳列作好氛圍以吸引人氣。
c、店內(nèi)播放節(jié)日特色的音樂，快節(jié)奏的，喜樂的音樂，來吸引消費(fèi)者，同時(shí)刺激在店內(nèi)購(gòu)買的消費(fèi)者，更易購(gòu)買。
d、休息區(qū)和贈(zèng)品區(qū)的有效陳列。贈(zèng)品陳列要讓顧客看到，摸到。休息區(qū)推出不同的玩具和娛樂活動(dòng)，比如說和卡通人偶一起做游戲、照像等。
同時(shí)，促銷員在整個(gè)活動(dòng)中也相當(dāng)重要，由于孩子相比成人更為感性，他們會(huì)先熟悉人再購(gòu)買產(chǎn)品，因此店員的親和力十分重要，所以要做好促銷員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。
活動(dòng)的選擇
愛玩是孩子們的天性，讓孩子們參與進(jìn)來的活動(dòng)自然更能吸引他們的目光，提起他們的興趣，自然也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用，這是童裝品牌商都明白的道理，重要的是應(yīng)選擇什么樣的活動(dòng)，具體到每次活動(dòng)該如何操作。
我們來看一些例子：
加菲貓是一只非常幽默風(fēng)趣、個(gè)性的貓，加菲貓童裝也是這樣一個(gè)風(fēng)格，為了突出這種風(fēng)格，加菲貓童裝店內(nèi)會(huì)放很多加菲貓的毛絨玩具，也會(huì)有由人扮演的加菲貓做各種表演，與小朋友互動(dòng)，做游戲，比如不久前開展的活動(dòng)：十八種擁抱的方式，由加菲貓教會(huì)孩子們各種擁抱的姿勢(shì)，孩子們可以擁抱他們喜愛的加菲貓玩偶，也可以相互擁抱，同時(shí)鼓勵(lì)孩子們開動(dòng)腦筋，想出更多更有意思的擁抱方式。加菲貓玩偶在每個(gè)地方出現(xiàn)都會(huì)引起轟動(dòng)，特別是到六一兒童節(jié)，每個(gè)店面都希望加菲貓能在當(dāng)天出現(xiàn)。
第5篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
一、促銷目的：是整個(gè)促銷活動(dòng)的根本，老板批不批，考慮的也主要是促銷預(yù)期要達(dá)到的目標(biāo)。因此，促銷目的，至少應(yīng)包含兩方面的內(nèi)容，一個(gè)是“實(shí)“的，就是要擺出具體的數(shù)據(jù)，如現(xiàn)在的市場(chǎng)情況是怎么樣的，促銷的預(yù)期目標(biāo)是什么，能達(dá)到多少零售額，或促銷增長(zhǎng)率；另一個(gè)是“虛”的，如打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升單品市場(chǎng)占有率、提高品牌知名度等，若只是處理庫存或進(jìn)行新品上市促銷則可只寫一點(diǎn)?？傊?，促銷目的是要明確的告訴你的BOSS，你要干什么，你的目標(biāo)在哪兒。
二、促銷主題：說白了，就是要“掛羊頭賣狗肉”，就是要給消費(fèi)者一個(gè)只賣你的東西而不賣他的東西的理由。主題的創(chuàng)意非常的重要，特別是在有媒體配合宣傳的情況下，一個(gè)獨(dú)特的Slogan，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費(fèi)者加深記憶度。這可不是一件容易的事，不僅需要不斷的進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，而且也必須經(jīng)過藝術(shù)的加工，如“今年過節(jié)不收禮啊，收禮就收腦-白-金！”因此，促銷主題的關(guān)鍵就在于Slogan的提煉，其次應(yīng)包含對(duì)Slogan做出的解釋，如為什么只收腦白金啊等。促銷主題是整個(gè)促銷方案中“畫龍點(diǎn)睛”的一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。
三、促銷時(shí)間和地點(diǎn)：促銷時(shí)間和地點(diǎn)本身非常簡(jiǎn)單，重要的是如何來判斷、選擇，如庫存積壓品處理，那就要看積壓的產(chǎn)品是否是應(yīng)季銷售，這個(gè)時(shí)段促銷作用會(huì)有多大。了解更多的信息，對(duì)于準(zhǔn)確確定促銷手段和促銷力度作用非常明顯。以電烤箱為例，若選擇五月份在北京進(jìn)行賣贈(zèng)促銷效果就不如特價(jià)促銷有效。促銷時(shí)間，一般是一個(gè)月一個(gè)檔期，特殊情況下，也有持續(xù)幾個(gè)月的促銷活動(dòng)，如針對(duì)消費(fèi)者的積分優(yōu)惠促銷等?？傊?，促銷時(shí)間主要是根據(jù)促銷目的來確定的，但也要綜合考慮消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷地點(diǎn)，相當(dāng)而言要簡(jiǎn)單一些，哪兒有需要就在哪兒，關(guān)鍵就在于市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的了解程度和判斷。
四、促銷內(nèi)容：是促銷活動(dòng)的重點(diǎn)，區(qū)域促銷亦然、全國(guó)促銷也亦然。它主要包括媒介投放、公關(guān)宣傳、促銷方式和促銷手段，以及售場(chǎng)管理五方面的內(nèi)容。
媒介投放和公關(guān)宣傳對(duì)于擴(kuò)大促銷傳播范圍和深化促銷效果有非常明顯的作用，在策劃區(qū)域促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)盡可能的利用手頭掌握的媒介資源或創(chuàng)造一些免費(fèi)的媒介宣傳的機(jī)會(huì)，如聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)品牌促銷，搭順風(fēng)車等。在撰寫方案時(shí)，一定要清楚的說明媒體投放方式和投放時(shí)間并及時(shí)更新，軟文亦然，如什么媒體、什么時(shí)候、軟文類型、軟文內(nèi)容等。通常情況下，付費(fèi)媒介宣傳確定后，不會(huì)輕易變動(dòng)；免費(fèi)媒介宣傳則要注意不斷進(jìn)行確定，并及時(shí)通知參與促銷的相關(guān)環(huán)節(jié)及相關(guān)人員。
促銷方式和促銷手段是線上傳播在線下的延伸。促銷方式可分為聯(lián)合促銷、消費(fèi)者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等；促銷手段有賣贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等等等形式，其中又以賣贈(zèng)、特價(jià)最為常用。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進(jìn)行，如聯(lián)合促銷，即可憑券優(yōu)惠又可折上折；又如消費(fèi)者促銷，常常是賣贈(zèng)、特價(jià)、演示三管齊下。此外，不同的促銷手段也有不同的運(yùn)用方法，如賣贈(zèng)，即有即賣即贈(zèng)也有按不同的價(jià)格贈(zèng)送不同贈(zèng)品和根據(jù)不同產(chǎn)品贈(zèng)送不同贈(zèng)品的方法?？紤]到區(qū)域促銷活動(dòng)盡量利用現(xiàn)有促銷資源的特點(diǎn)，一般以賣贈(zèng)和特價(jià)最為常見。一位老總曾說，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花來、玩出水平來”。我個(gè)人認(rèn)為挺有道理的，同樣的贈(zèng)品，在經(jīng)過不同水平的市場(chǎng)人員的組合之后，確實(shí)能起到不同凡響的效果。
售場(chǎng)管理主要是明確促銷管理要求，一般有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷氣氛布置、演示具體要求、贈(zèng)品管理及核銷辦法等等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷效果及明確相關(guān)環(huán)節(jié)人員的責(zé)任就越有好處。現(xiàn)場(chǎng)陳列和促銷氣氛布置，最好親自去門店示范并拍照點(diǎn)評(píng)，盡量避免千人千面的現(xiàn)象；演示要求最好能具體到什么時(shí)候演示什么東西、演示多少次等，如面包機(jī)，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10點(diǎn)鐘一個(gè)、下午3點(diǎn)鐘一個(gè)等。
此外，若有限制參加促銷活動(dòng)的產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目的顏色標(biāo)注，如團(tuán)購(gòu)不參加買贈(zèng)等。贈(zèng)品若需經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用，在策劃活動(dòng)時(shí)應(yīng)征求銷售或商的意見，避免做無用功。
五、零售預(yù)測(cè)：即銷售目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理最好能根據(jù)同期或上期促銷或自然銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合銷售任務(wù)，預(yù)計(jì)一個(gè)大概的零售額（量）。也可要求各城市經(jīng)理分商分渠道分門店進(jìn)行零售額及主推品、新品零售量預(yù)計(jì)(若有銷售人員促銷)，若能按產(chǎn)品系列進(jìn)行預(yù)測(cè)則更好。兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，若比較接近則采信、若差異比較大則應(yīng)向銷售人員了解情況，多問問為什么。在撰寫活動(dòng)方案時(shí)，將零售預(yù)測(cè)表作為附件報(bào)送Boss，以示不是偶在胡說八道，呵呵。
六、促銷費(fèi)用預(yù)算：包括促銷品、臨促、現(xiàn)場(chǎng)布置、演示、銷售人員激勵(lì)，以及媒介公關(guān)宣傳（若財(cái)務(wù)要求）等等費(fèi)用。在活動(dòng)提案中，應(yīng)將各項(xiàng)費(fèi)用具體化，將老板會(huì)想到的想在前邊，如臨促多少個(gè)、一個(gè)多少錢，演示多少次、一次多少錢等等，列表明細(xì)化。在此環(huán)節(jié)中，要盡可能的減少無效費(fèi)用，提高費(fèi)用投入產(chǎn)出比，畢竟這年頭Boss掙錢也不容易啊！
七、人員分工：就是要明確促銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，一般包括細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷商溝通、貨源及促銷品保障、培訓(xùn)、演示物料采購(gòu)發(fā)放、促銷物料分配跟進(jìn)、促銷前巡查、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。
八、附件：如分城市活動(dòng)明細(xì)、贈(zèng)品分配明細(xì)、產(chǎn)品折頁及促銷POP分配明細(xì)等等。
總之，策劃和撰寫一份完整而系統(tǒng)的區(qū)域促銷活動(dòng)方案，不僅是為了順利的通過老板的審核，更重要的是能保障促銷能確實(shí)提升區(qū)域零售。
題外：執(zhí)行到位是確保促銷效果的關(guān)鍵
執(zhí)行到位是真接影響促銷效果的關(guān)鍵所在，其它工作做得再細(xì)、再出色，若消費(fèi)者看不到、賣不得，促銷必然還是失敗的。因此，執(zhí)行應(yīng)作為促銷的另一個(gè)工作重點(diǎn)認(rèn)真對(duì)待。
執(zhí)行與否的關(guān)鍵要看促銷活動(dòng)細(xì)化是否充分、是否徹底、是否能確保區(qū)域內(nèi)各個(gè)城市的銷售經(jīng)理或經(jīng)銷商都能理解、執(zhí)行，如參與宣傳的媒體在當(dāng)?shù)厥欠袢菀踪I得到等等。細(xì)分促銷方案其根本就是要掌握活動(dòng)參與城市的情況：如參與的商場(chǎng)、各商場(chǎng)特價(jià)執(zhí)行情況、海報(bào)是否輸出、有無堆頭、買贈(zèng)活動(dòng)內(nèi)容，有無按要求進(jìn)行裝飾，將促銷活動(dòng)的要求一個(gè)個(gè)細(xì)化，同時(shí)，要求當(dāng)?shù)劁N售拍照留存，一來可以檢驗(yàn)銷售是否真的有按要求進(jìn)行促銷布置，二來也為中期總結(jié)和期后總結(jié)報(bào)告添加說明證據(jù)。一般的來說，分城市細(xì)化方案，應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容：
1、活動(dòng)參與商場(chǎng)的確認(rèn)，即哪些商場(chǎng)參加活動(dòng)，哪些商場(chǎng)不參加活動(dòng)，為什么？市場(chǎng)部一定要了解清楚；
2、參與活動(dòng)商場(chǎng)的特價(jià)執(zhí)行，這個(gè)需要區(qū)域經(jīng)理要求各城市銷售人員逐一核對(duì)，以確認(rèn)特價(jià)的執(zhí)行情況，對(duì)于不能參加特價(jià)活動(dòng)的商場(chǎng)，一定要了解原因，同時(shí)，也能據(jù)此責(zé)令當(dāng)?shù)劁N售認(rèn)真與商溝通，做好這方面的工作；
3、了解參與商場(chǎng)的具體情況，有兩個(gè)好處，一是可以確?；顒?dòng)費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，比如說，我們要預(yù)估演示費(fèi)用，那就必須要了解各城市參與活動(dòng)的門店數(shù)量，最好能對(duì)參與活動(dòng)的門店進(jìn)行AB分類，以區(qū)別投入各項(xiàng)贈(zèng)品資源；
4、銷量預(yù)測(cè)，即可城市經(jīng)理應(yīng)在活動(dòng)之前提交各城市各門店的銷售預(yù)測(cè)，便于分析活動(dòng)的投入產(chǎn)出比。同時(shí)，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理也應(yīng)根據(jù)去年同期的銷量進(jìn)行分析對(duì)比，預(yù)測(cè)各城市活動(dòng)期間的銷量。
5、買贈(zèng)內(nèi)容，需要與當(dāng)?shù)厣檀_認(rèn)，以根據(jù)確認(rèn)內(nèi)容和銷量預(yù)測(cè)來確定贈(zèng)品投入數(shù)量。此外，如贈(zèng)品為五五分擔(dān)的話，也需要指導(dǎo)商安排贈(zèng)品訂購(gòu)。最好先與銷售商量，然后由銷售與商再行溝通。
6、發(fā)函，將活動(dòng)的內(nèi)容，執(zhí)行特價(jià)的商場(chǎng)、買贈(zèng)活動(dòng)的明細(xì)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置要求、銷量預(yù)測(cè)、媒體宣傳等內(nèi)容正式傳真一份給商。若活動(dòng)后期或中期需要進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)的，則需要提請(qǐng)商或城市經(jīng)理什么時(shí)候給到您什么材料等。
8、演示物料，問卷列表，明確哪些渠道、哪些店做演示，預(yù)算演示等費(fèi)用。
第6篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
巧妙布局調(diào)整戰(zhàn)術(shù) 有效提高銷售成功率
應(yīng)城市位于湖北省中部偏東,總面積1078.3平方千米,總?cè)丝诩s65萬,其中市區(qū)人口14萬,太陽能熱水器普及率較高,市場(chǎng)相對(duì)成熟。然而成熟是相對(duì)的,一方面,成熟的市場(chǎng)便于操作太陽能產(chǎn)品的促銷推廣,同時(shí)也減輕了產(chǎn)品認(rèn)知的掃盲,但另一方面,成熟的市場(chǎng)也意味著促銷團(tuán)隊(duì)將面對(duì)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,無形當(dāng)中也增加了促銷的難度。所以,在前期做了客觀冷靜的市場(chǎng)環(huán)境分析后,彩虹隊(duì)準(zhǔn)備了強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)組合和物料支持,其中隊(duì)員人數(shù)25人(由來自全國(guó)各地的商和產(chǎn)品經(jīng)理組成)、帳篷20頂、拱門3個(gè)、產(chǎn)品出樣30臺(tái),準(zhǔn)備在應(yīng)城打一場(chǎng)硬戰(zhàn)。
到達(dá)應(yīng)城的當(dāng)晚彩虹隊(duì)就開始促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)布置,按照既定目標(biāo)進(jìn)行分組安裝。因?yàn)閼?yīng)城廣場(chǎng)面積較大,約2000多平米,而產(chǎn)品、帳篷、拱門等物料相對(duì)如此巨大的廣場(chǎng)面積而言無疑是有限的,那么如何布置現(xiàn)場(chǎng),如何利用這些物料渲染出一種氣勢(shì)、制造具有感染力的現(xiàn)場(chǎng)氛圍,這是彩虹隊(duì)繼續(xù)解決的問題,也是此次活動(dòng)最大的難題。
最初彩虹隊(duì)帳篷和產(chǎn)品的擺放為“一”字型,但擺放完畢后發(fā)現(xiàn)這種方法并不妥當(dāng)。第一,這種“一”字型擺法雖然是順著主人流方向設(shè)計(jì),消費(fèi)者可以順著產(chǎn)品和帳篷的擺放順序很容易進(jìn)出,但是方便消費(fèi)者進(jìn)出并不是目的,目的是要最大限度的留住消費(fèi)者,營(yíng)造一種“熙熙攘攘”的熱鬧氣勢(shì)。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)談?wù)?決定臨時(shí)加上6頂帳篷,順著主人流方向變“一”字型為“L”型,加上舞臺(tái)和收款處又組成了“U”字型現(xiàn)場(chǎng),形成緊湊的促銷現(xiàn)場(chǎng)。這樣,就會(huì)最大限度的留住消費(fèi)者腳步,形成了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定和隨時(shí)補(bǔ)充的人流隊(duì)伍,保證了促銷現(xiàn)場(chǎng)的人氣聚集。而且舞臺(tái)位于右側(cè)還有一個(gè)好處就是,因?yàn)槲枧_(tái)演出有很大一部分是和產(chǎn)品結(jié)合在一起的,在需要進(jìn)行產(chǎn)品演示的時(shí)候,人群的左側(cè)就是擺放整齊的太陽能熱水器陣營(yíng),能夠給消費(fèi)者更直觀的視覺感受。
促銷現(xiàn)場(chǎng)還有一個(gè)最為重要的一點(diǎn)就是音響的擺放,音響正面一定不能夠正對(duì)著現(xiàn)場(chǎng)的銷售區(qū),因?yàn)樵谂e行促銷活動(dòng)時(shí),如果將舞臺(tái)正面對(duì)準(zhǔn)銷售區(qū),勢(shì)必造成銷售人員和消費(fèi)者溝通的障礙,所以一定要將音響正面對(duì)著廣場(chǎng)其他人群或方向,并且盡量選擇較空曠方向,能夠傳遞促銷活動(dòng)的聲音,給銷售帶來積極影響。
同時(shí)彩虹隊(duì)還形成了內(nèi)外兩層的“包圍式”宣傳方式,外層通過8條橫幅懸掛,突出“買8送一”、“雙重直補(bǔ)”的宣傳力度,告知廣場(chǎng)外部來往路人促銷信息。現(xiàn)場(chǎng)通過拱門和帳篷,吸引廣場(chǎng)內(nèi)人群,牢牢鎖定目標(biāo)人群,形成“走過、路過、不要錯(cuò)過”的雙保險(xiǎn)。
11日上午,考慮到這是美的第一次在應(yīng)城廣場(chǎng)舉辦活動(dòng),徘徊人群比較多,實(shí)際成交量存在不可預(yù)測(cè)的結(jié)果,所以彩虹隊(duì)果斷的進(jìn)行促銷分隊(duì)的分工,每個(gè)小組分為主賣手和副賣手,由一名有太陽能銷售經(jīng)驗(yàn)并且對(duì)產(chǎn)品十分熟悉的隊(duì)員擔(dān)任主賣手,占據(jù)現(xiàn)場(chǎng)重要的位置,也就是入口以及入口左側(cè)和現(xiàn)場(chǎng)中間位置,通過發(fā)單頁和現(xiàn)場(chǎng)講解的形式,向消費(fèi)者講解太陽能熱水器的組織構(gòu)架、產(chǎn)品性能、服務(wù)體系以及一系列相關(guān)的銷售話術(shù),最大限度的留住徘徊顧客。這樣做的好處是一方面向消費(fèi)者傳達(dá)了產(chǎn)品和品牌信息,另一方面讓來自全國(guó)各地的隊(duì)員尤其是初次接觸太陽能熱水器產(chǎn)品的隊(duì)員有一個(gè)可參照的標(biāo)桿,也能帶動(dòng)在后續(xù)銷售中話術(shù)的統(tǒng)一,得到消費(fèi)者認(rèn)同。
主賣手這個(gè)角色的安排對(duì)于后期銷售的持續(xù)攀升起到了帶頭作用,通過主賣手的現(xiàn)場(chǎng)講解和演示,的確引起了部分消費(fèi)者的興趣,但隨之便發(fā)現(xiàn)這種模式對(duì)于銷售并沒有很大的提升,因?yàn)檫@樣小組作戰(zhàn)的方式存在一定的問題,那就是三四個(gè)隊(duì)員圍住一個(gè)消費(fèi)者,七嘴八舌的進(jìn)行產(chǎn)品講解,這樣做最直接的影響就是引起消費(fèi)者的恐慌。而且這樣還造成一個(gè)問題就是資源沒有被充分利用,往往這邊的消費(fèi)者被“團(tuán)團(tuán)圍住”而另外的消費(fèi)者卻“受到冷落”,造成兩個(gè)極端化得場(chǎng)面。
發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題之后,彩虹隊(duì)及時(shí)調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的組合,由于有了主賣手經(jīng)驗(yàn)的傳授,隊(duì)員們對(duì)于銷售的技巧已經(jīng)不再陌生,所以把每名隊(duì)員都作為主賣手,采取“單兵作戰(zhàn)”的方式,對(duì)消費(fèi)者實(shí)行“人盯人”追蹤式銷售服務(wù)。當(dāng)有消費(fèi)者表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí),不再是團(tuán)隊(duì)推廣,而是如果有一個(gè)隊(duì)員在進(jìn)行講解的情況下,其他隊(duì)員可以分散開來尋找下一個(gè)目標(biāo)客戶。當(dāng)然,這名隊(duì)員要至始至終的“盯緊”自己所負(fù)責(zé)的消費(fèi)者,從最初的主動(dòng)介紹產(chǎn)品到回答消費(fèi)者疑問,采取一對(duì)一問答式,這樣的結(jié)果有兩個(gè),一是將消費(fèi)者送到收款臺(tái),成交。二是將消費(fèi)者送出促銷現(xiàn)場(chǎng),本次銷售失敗。但是,有一點(diǎn)值得注意的就是,盡管銷售沒有達(dá)成,但失敗的僅僅是這一次,在向消費(fèi)者講解的過程中,美的的品牌和產(chǎn)品信息得到了有效的傳遞。所以,無論消費(fèi)者是否產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性購(gòu)買,對(duì)于彩虹隊(duì)來講,這兩種結(jié)果都是皆大歡喜。而且實(shí)際上,這種“人盯人”銷售戰(zhàn)術(shù)取得了明顯的效果,從下午的一點(diǎn)到三點(diǎn)就成交17臺(tái),較高的成交率說明了這種策略的正確性和可行性,接下來的整場(chǎng)促銷,都采取了此種方式。
綜合此次促銷活動(dòng),筆者總結(jié)出促銷活動(dòng)整體布局一定要能“收”住人,將進(jìn)入的消費(fèi)者聚攏起來而不是分散式的;整體布局要盡可能突出大氣,拱門、爆炸貼、帳篷等物料只能多不能少,顯得地域?qū)拸V、場(chǎng)面宏大,彰顯品牌的大氣和霸氣;必須控制促銷現(xiàn)場(chǎng)的主人流通道,提前調(diào)查觀察消費(fèi)者進(jìn)場(chǎng)的通道習(xí)慣,有效的將人群聚攏、將人氣聚攏、將銷售聚攏。
“誓師中原武漢行,巧妙布局助提升拔;風(fēng)雨過后見彩虹,滿城盡裝太陽能?！?/p>
――彩虹隊(duì)出鞘之戰(zhàn)匯報(bào)誓言
宣傳造勢(shì)滿街游 團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)吸引大眾眼球
漢川市位于湖北省中部偏東,孝感市南隅,屬于一個(gè)縣級(jí)市,市區(qū)人口10萬,這次促銷的情況為:隊(duì)員人數(shù)26人、帳篷10頂、拱門1個(gè)、產(chǎn)品出樣24臺(tái)。
4月10日上午,獨(dú)立團(tuán)早七點(diǎn)就集合完畢,準(zhǔn)備出發(fā)。采取步行“游街+口號(hào)”的方式到達(dá)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),充分利用早上出發(fā)的機(jī)會(huì)最大限度的將本次促銷活動(dòng)的消息傳遞給漢川的消費(fèi)者。
從住處到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有兩條路可以走,第一是漢川的一個(gè)夜市大排檔,這條夜市大排檔到了傍晚十分熱鬧,但是在早上則沒有幾家店面營(yíng)業(yè),所以這條路線放棄,因?yàn)橹苓叚h(huán)境達(dá)不到想要的宣傳結(jié)果。第二條路是漢川的主街道,早上上班和晨練的人較多,同時(shí)也聚集了各商家,早間時(shí)段有一定的群體聚集,這條路線成為游街宣傳的主要路徑。
宣傳團(tuán)隊(duì)的組合上,所有隊(duì)員身著印有美的logo的標(biāo)志性藍(lán)色T恤,明亮而且鮮明,走在街上能夠第一時(shí)間吸引大眾視線。同時(shí)26名隊(duì)員分成兩列,其中朝向主街道的外列手持長(zhǎng)達(dá)五米的宣傳橫幅--太陽能洗澡,還是美的好。同時(shí)選出一名聲音洪亮的領(lǐng)隊(duì)作為帶頭人,浩浩蕩蕩的出發(fā)。
如果說藍(lán)色T恤的團(tuán)隊(duì)和條幅能夠給大眾造成視覺沖擊的話,那么聽覺上的震撼同樣適用宣傳造勢(shì)。獨(dú)立團(tuán)采取交疊式、互換式、重復(fù)式的口號(hào),領(lǐng)隊(duì):“太陽能”,隊(duì)員:“選美的”,領(lǐng)隊(duì):“熱水澡”,隊(duì)員:“天天洗”。這樣一路持續(xù),盡管很多路人投射出驚奇的目光,但是利用團(tuán)隊(duì)和口號(hào)將促銷的整體氣勢(shì)和訊息很快的傳遞出去,讓在街上的路人第一時(shí)間知道促銷的目的、品牌的動(dòng)向和太陽能的功效,普及與宣傳并舉。
當(dāng)采取這種方式游進(jìn)到一半時(shí)發(fā)現(xiàn)了問題,因?yàn)閮膳抨?duì)伍一條橫幅,而且橫幅的朝向是向著主街方向,而主街上的人群大都是騎車而行,聽到的口號(hào)是一閃而逝,看到的標(biāo)語也是匆匆一瞥。而輔路的人群大多是早上出來遛彎或者買早點(diǎn)的人群,行進(jìn)的方式全是步行,有較為充裕的時(shí)間了解此次促銷活動(dòng),但是由于橫幅有限,輔路上的人群只能聽到口號(hào)而見不到更具有視覺沖擊的宣傳條幅。為了進(jìn)一步鎖定目標(biāo)消費(fèi)群,獨(dú)立團(tuán)適時(shí)的調(diào)整隊(duì)形,改變宣傳橫幅的方向,使之朝向輔路,這樣一來,無論是遛彎的、買早點(diǎn)的、晨練的、包括環(huán)衛(wèi)工人都能夠清晰的聽到和看到宣傳口號(hào)和有型團(tuán)隊(duì)。駐足觀看的人群一下子多了起來,適當(dāng)?shù)姆怕羞M(jìn)的速度,讓這些駐足的人群有充分的時(shí)間去了解,將促銷信息擴(kuò)散出去。
促銷活動(dòng)最大的特點(diǎn)在于它的機(jī)動(dòng)性和靈活性,經(jīng)過半個(gè)小時(shí)的游街宣傳和調(diào)整策略,已經(jīng)有一部分消費(fèi)者隨著宣傳隊(duì)伍達(dá)到了現(xiàn)場(chǎng),這種宣傳方式初現(xiàn)成效,也為后來進(jìn)一步實(shí)施的宣傳推廣埋下了成功的伏筆。
4月10日下午,為了進(jìn)一步聚集促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣,獨(dú)立團(tuán)將整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)分成兩隊(duì),進(jìn)行了在分組?，F(xiàn)場(chǎng)賣貨組一共13個(gè)人,當(dāng)然這個(gè)人數(shù)在促銷現(xiàn)場(chǎng)也具有機(jī)動(dòng)性,采取“循環(huán)”的銷售方式,即每個(gè)隊(duì)員都要參與銷售講解,輪流體驗(yàn)、輪流實(shí)踐。
與早上七點(diǎn)開始游街一樣,下午另一組的宣傳游街對(duì)可謂是這次活動(dòng)的最大收獲,為后期的促銷開展提供更寬的思路和借鑒。首先是彩車的循環(huán)游街和促銷信息的播放,彩車宣傳從6號(hào)就開始實(shí)行一直持續(xù)到促銷當(dāng)天,為前期鋪墊和造勢(shì)。另外是獨(dú)立團(tuán)自組的宣傳第二小分隊(duì)。從下午兩點(diǎn)開始,秉持早上口號(hào)式的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),將小分隊(duì)進(jìn)一步分散,深入到小區(qū)、菜市場(chǎng)、商業(yè)區(qū)等人群密集地進(jìn)行人力宣傳和講解,將宣傳單頁面對(duì)面的發(fā)放到每一個(gè)路人手中,強(qiáng)化宣傳的細(xì)節(jié)。
事實(shí)證明,兩次別開生面的宣傳游街為整場(chǎng)促銷活動(dòng)起到了“畫龍點(diǎn)睛”的作用,帶動(dòng)了銷售的可持續(xù)性,同時(shí)也在漢川營(yíng)造出一種聲勢(shì)浩大的宣傳態(tài)勢(shì),成為今后促銷活動(dòng)可借鑒和參考的有效模式。
“現(xiàn)場(chǎng)裝機(jī)看這頭,宣傳造勢(shì)滿街游;現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)有奇謀,講解賣貨我最牛;臺(tái)上臺(tái)下多面手,銷售出貨不用愁。”
――獨(dú)立團(tuán)出鞘之戰(zhàn)總結(jié)誓言
成立組裝突擊隊(duì) 雨中堅(jiān)守促銷售
黃岡市地處湖北省東部,總?cè)丝?00多萬,其中市區(qū)人口13萬左右。本次促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)選擇在黃岡市的黃商購(gòu)物中心,該中心是黃岡市較大型的綜合購(gòu)物商場(chǎng),人流量較大,在商場(chǎng)入口處的空地做促銷可以說能有效的將人群截流,對(duì)于促銷當(dāng)中聚人氣這方面占有優(yōu)勢(shì)?？耧L(fēng)隊(duì)總體規(guī)劃的資源有:隊(duì)員人數(shù)20人、帳篷8頂、拱門2個(gè)、產(chǎn)品出樣16臺(tái)。
到達(dá)黃岡后狂風(fēng)隊(duì)直接奔赴黃商購(gòu)物中心布置促銷現(xiàn)場(chǎng),然而突如其來的問題卻讓其原本定制好的計(jì)劃擱淺。按照計(jì)劃,6點(diǎn)到達(dá)黃岡之后直奔現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行太陽能熱水器的安裝和會(huì)場(chǎng)布置工作,但是在拆箱準(zhǔn)備安裝產(chǎn)品的時(shí)候,商場(chǎng)工作人員卻出面制止。理由是白天商場(chǎng)不允許裝機(jī),而且6點(diǎn)正是人群集中的高峰,商場(chǎng)門前的人流量十分大。狂風(fēng)隊(duì)的安裝工作需要較大的活動(dòng)面積,布點(diǎn)位于黃商的主要入口處,這樣會(huì)影響到消費(fèi)者的出入通道,而且當(dāng)時(shí)的活動(dòng)場(chǎng)地還有相當(dāng)大的一部分作為停車場(chǎng)使用,要想充分的施展拳腳還面臨將所有停泊車輛進(jìn)行清理的過程。商場(chǎng)方面建議最好的辦法就是第二天趕早進(jìn)行裝機(jī)和現(xiàn)場(chǎng)的布置。
然而,慢一步,步步慢。為了不影響后續(xù)工作的照常進(jìn)行,狂風(fēng)隊(duì)與商場(chǎng)方面進(jìn)行充分協(xié)商后,商場(chǎng)終于同意當(dāng)天進(jìn)行安裝,但前提是:第一,必須在晚間10點(diǎn)以后進(jìn)行;第二,要協(xié)助清理現(xiàn)場(chǎng)停車車輛。10點(diǎn)以后裝機(jī)和額外的任務(wù)意味著全體隊(duì)員休息時(shí)間的犧牲合勞動(dòng)量的增加,狂風(fēng)隊(duì)緊急做了全隊(duì)動(dòng)員,打破原有的分組形式,臨時(shí)組建組裝突擊隊(duì),將這塊硬骨頭啃下來。
所謂突擊隊(duì)是在緊急和關(guān)鍵時(shí)刻最能發(fā)揮能動(dòng)性和實(shí)干型的隊(duì)伍,選擇了這三個(gè)字,就要為此做出最完美的注腳。在經(jīng)過一番協(xié)調(diào)和調(diào)配之后,現(xiàn)場(chǎng)的車輛基本已經(jīng)挪走,活動(dòng)場(chǎng)地已經(jīng)空出。緊接著進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的再分工,突擊隊(duì)由3～4個(gè)人組成,如何在最短的時(shí)間內(nèi)保質(zhì)保量的完成安裝任務(wù),因?yàn)樘柲軣崴髯钪匾牟襟E就是安裝,如果單純的講效率而忽視質(zhì)量的話,在促銷現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)給消費(fèi)者造成產(chǎn)品良莠不齊的印象,這絕對(duì)不是狂風(fēng)隊(duì)想看到的結(jié)果,所以為了夯實(shí)活動(dòng)基礎(chǔ),無愧于品牌形象,狂風(fēng)隊(duì)采取競(jìng)賽式的安裝方式,同時(shí)對(duì)于勝出者給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì),比效率的同時(shí)拼質(zhì)量, 力爭(zhēng)為黃岡市的消費(fèi)者展現(xiàn)出最完美的形象。
經(jīng)過兩個(gè)半小時(shí)的緊急突擊,完成了16臺(tái)樣機(jī)的安裝,確保第二天促銷活動(dòng)準(zhǔn)時(shí)順利的進(jìn)行。
4月10日,黃岡市美的太陽能熱水器傾力促銷活動(dòng)正式啟動(dòng),經(jīng)過前面的夜戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)布置已經(jīng)趨于完美。更為值得一提的是,為了充分調(diào)動(dòng)促銷現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,配合路演效果,在完成裝機(jī)之后狂風(fēng)隊(duì)中心成員還連夜制定出了路演的節(jié)目單,隊(duì)員自編自演的節(jié)目長(zhǎng)達(dá)23個(gè),同時(shí)錄制15分鐘的廣告宣傳語,在促銷現(xiàn)場(chǎng)循環(huán)播放,效果十分明顯。這一天的促銷進(jìn)行相當(dāng)順利,各項(xiàng)活動(dòng)按部就班的進(jìn)行。
4月11日,狂風(fēng)隊(duì)的促銷又面臨一次嚴(yán)峻的考驗(yàn),從清晨開始,黃岡市就被風(fēng)雨籠罩,惡劣的天氣直接影響團(tuán)隊(duì)的士氣和銷售效果。狂風(fēng)隊(duì)緊急購(gòu)買了雨傘、雨衣等防雨工具,所有隊(duì)員已然齊聚促銷現(xiàn)場(chǎng)。上午10點(diǎn),雨勢(shì)轉(zhuǎn)小。將團(tuán)隊(duì)再次進(jìn)行分工,分成三個(gè)梯隊(duì)。第一個(gè)梯隊(duì)分成兩列分別位于拱門兩側(cè),對(duì)每一位進(jìn)入促銷現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者列隊(duì)歡迎,展現(xiàn)其士氣和堅(jiān)守形象。
由于在黃商門前做活動(dòng),場(chǎng)地的原因使得促銷受到限制,這對(duì)這一狀況,第二梯隊(duì)由6個(gè)人組成,這6個(gè)人不是簡(jiǎn)單的指派,而是通過銷售經(jīng)驗(yàn)、講解技巧和外在親和力的綜合評(píng)比,由全體隊(duì)員投票選定,負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售講解的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第三梯隊(duì)由8人組成,每?jī)蓚€(gè)人為一個(gè)小組,外派街上進(jìn)行宣傳,因?yàn)辄S商的位置比較特殊,位于十字路口,在雨天就很難保證人群的集中,通過外派隊(duì)員的講解和帶動(dòng),將所有有意向的顧客帶到促銷現(xiàn)場(chǎng),經(jīng)過歡迎梯度,在由銷售梯隊(duì)的隊(duì)員接待講解。
專業(yè)分工的方式節(jié)省了時(shí)間,各個(gè)環(huán)節(jié)分散擊破,人盡其職、物盡其用,細(xì)雨中銷售最大的秘訣就是真誠(chéng),從隊(duì)員外派傳單到列隊(duì)歡迎再到銷售講解,每個(gè)隊(duì)員都沒有再乎最后的結(jié)果,無論顧客是否簽單,產(chǎn)品是否最終銷售,每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都帶著真誠(chéng)與消費(fèi)者交流。也許得益于狂風(fēng)隊(duì)的銷售技巧和分工細(xì)化,也許得益于其雨中的依舊堅(jiān)守,消費(fèi)者面對(duì)隊(duì)員的邀約,大多都沒有拒絕,相信這場(chǎng)雨帶給整個(gè)團(tuán)隊(duì)的不僅僅是15臺(tái)的銷售業(yè)績(jī)。
編后語:
巨大的市場(chǎng)使得涉及太陽能的各企業(yè)風(fēng)起云涌,長(zhǎng)袖善舞。各知名品牌紛紛調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),制定營(yíng)銷策略,向該行業(yè)伸出橄欖枝。經(jīng)過產(chǎn)品沉淀和市場(chǎng)調(diào)研,2010年,美的太陽能產(chǎn)業(yè)鏈正式啟動(dòng),首批美的太陽能熱水器浮出水面。
此次在武漢召開的培訓(xùn)會(huì)議當(dāng)中,最引人關(guān)注的就是為期兩天的武漢三地的實(shí)戰(zhàn)促銷,這場(chǎng)促銷不僅標(biāo)志著美的太陽能市場(chǎng)的啟動(dòng),同時(shí)也在探索適合美的太陽能產(chǎn)品的銷售模式,更為重要的是將傳遞給各地商運(yùn)作市場(chǎng)的思維模式和品牌信心。可以說,這兩天的促銷活動(dòng)不僅是此次培訓(xùn)的重心環(huán)節(jié),更是啟發(fā)后續(xù)全國(guó)全面促銷活動(dòng)的一次預(yù)演。
美的太陽能團(tuán)隊(duì)對(duì)未來市場(chǎng)存在敏銳的判斷和做好一場(chǎng)戰(zhàn)役的思想準(zhǔn)備。兩天的促銷給予了整個(gè)團(tuán)隊(duì)很大的信心,整個(gè)方案的出臺(tái)到后期的執(zhí)行,以及執(zhí)行當(dāng)中的激情、細(xì)化程度和后期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié),都讓美的看到了希望:4月10日～11日,美的太陽能熱水器在武漢市三地實(shí)現(xiàn)了154臺(tái)的總銷量,總金額397640元,對(duì)于剛剛面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品來講,美的依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)和拉力,在三個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了平均每天每個(gè)城市26臺(tái)產(chǎn)品的銷售,可以說是成功的打開了太陽能熱水器市場(chǎng)的大門?！拔覀円欢艽騽偬柲苓@場(chǎng)戰(zhàn)役!”,副總監(jiān)何暉如是說?！笆讘?zhàn)告捷,相信這只是個(gè)開始?！笨偙O(jiān)周昆宇對(duì)此次促銷出征的戰(zhàn)果給予了肯定。
第7篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
2017淘寶五一活動(dòng)方案一
五一的到來，讓許多人可以好好的放松一下，不再有工作的壓力;對(duì)于賣家來說不僅是一個(gè)重大的節(jié)日，更是網(wǎng)店積攢人氣的一個(gè)機(jī)會(huì);隨著五一的到來，網(wǎng)店開始進(jìn)入了旺季，能不能在這個(gè)季節(jié)取得很好的成績(jī)，就看這個(gè)節(jié)日能給你帶來多少人氣，同時(shí)也是為這個(gè)季節(jié)奠定一個(gè)基礎(chǔ)。
一、活動(dòng)的目的
活動(dòng)最主要的是能引來更多的流量，讓更多地買家了解你的網(wǎng)店促銷活動(dòng)，讓買家對(duì)你的促銷活動(dòng)得到認(rèn)可，產(chǎn)生購(gòu)買，從而達(dá)到預(yù)期銷售。只有明確的目的才能把活動(dòng)做得圓滿。
二、活動(dòng)介紹
常用的活動(dòng)有：降價(jià) 打折 限購(gòu) 秒殺 抽獎(jiǎng) 送贈(zèng)品 滿就送 優(yōu)惠卷 限時(shí)搶購(gòu)等，不管哪種活動(dòng)只要開展的好，都會(huì)起到作用;比如降價(jià)：這個(gè)時(shí)候定要拿出一個(gè)不賺錢的寶貝去去沖銷量和人氣，通過這個(gè)寶貝去做鋪墊，來刺激買家，讓買家產(chǎn)生欲望。
三、活動(dòng)主題
主題是吸引買家眼球的一個(gè)關(guān)鍵，要為你的主題起一個(gè)與這次活動(dòng)想搭配的名字，字?jǐn)?shù)不能過多，要簡(jiǎn)潔，干脆，精煉，能引導(dǎo)買家，讓買家忍不住想看到底是怎么樣的一個(gè)活動(dòng);比如：降價(jià)主題：五一，讓你有心跳的感覺。
四、活動(dòng)目標(biāo)
不管做什么都要有目標(biāo)，沒有目標(biāo)一切都是閑扯，目標(biāo)并不是說說而已，要真正的去做，去實(shí)踐 ，才能去實(shí)現(xiàn)目標(biāo);這個(gè)活動(dòng)的目標(biāo)有大概幾點(diǎn)：大幅度提升銷量，銷售額明顯增加;讓店鋪在網(wǎng)店中占有一席之地;讓買家對(duì)店鋪產(chǎn)生良好的印象; 有效的提升寶貝的權(quán)重;活動(dòng)結(jié)束后回購(gòu)率明顯增加。
五、宣傳推廣
海報(bào)是用的最多的一種，我們?yōu)榇烁冻龅娜伎梢詮暮?bào)上體現(xiàn)出來，是我們精心制作加不斷修改出來的，但做事要突出活動(dòng)的要點(diǎn)，不要白費(fèi)了心血;要是預(yù)算比較高的，網(wǎng)站推廣再也合適不過了，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率比較高，是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人進(jìn)去看到宣傳后，不缺這樣產(chǎn)品不會(huì)去點(diǎn)擊的，要么就是推廣帶來的沖擊力比較大，不看心里不是滋味;預(yù)算比較低的可以選擇平臺(tái)推廣，但需要提前推廣，跟用戶提前打個(gè)預(yù)防針。
六、行動(dòng)方案
1. 活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月1號(hào)-20XX年5月10號(hào) (可根據(jù)自己實(shí)際情況調(diào)整)
2. 活動(dòng)原則：出現(xiàn)不可預(yù)料的事情時(shí)，促銷和活動(dòng)要靈活運(yùn)用;選擇性價(jià)比比較高的寶貝，這樣才能讓自己更有優(yōu)勢(shì);可操作性要強(qiáng)，操作性不好的方案就算比較好運(yùn)營(yíng)時(shí)也大打折扣;要有好的創(chuàng)意，不能被競(jìng)爭(zhēng)者同質(zhì)化;方案運(yùn)營(yíng)起來要有良好的效益產(chǎn)生，沒有效益還是空歡喜一場(chǎng)。
3. 活動(dòng)細(xì)則：凡購(gòu)買此產(chǎn)品都會(huì)享受最低的價(jià)格，買到滿意的產(chǎn)品，買滿多少再減多少。
七、方案運(yùn)營(yíng)總結(jié)
活動(dòng)結(jié)束后要去總結(jié)得失，做一份詳細(xì)的報(bào)表出來，方便研究，自己實(shí)戰(zhàn)出來的東西是最寶貴的財(cái)富;結(jié)果是否成功和失敗，看下成功在什么地方，失敗在什么地方，找出自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在哪里，然后彌補(bǔ)缺點(diǎn)上的不足，慢慢走上成功路。
2017淘寶五一活動(dòng)方案二
一.活動(dòng)時(shí)間：5.1-5.7
二.活動(dòng)主題：五一鉆石代表我的心--超值回報(bào)消費(fèi)者
三.活動(dòng)內(nèi)容：
5月1日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)510元發(fā)售
5月2日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)520元發(fā)售
5月3日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)530元發(fā)售
5月4日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)540元發(fā)售
5月5日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)550元發(fā)售
5月6日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)560元發(fā)售
5月7日鉆石吊墜及戒指超值回報(bào)價(jià)570元發(fā)售
四. 活動(dòng)宣傳與推廣
(1)在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量的日?qǐng)?bào)或晚報(bào)刊登活動(dòng)宣傳廣告，主題是《五一鉆石代表我的心--超值回報(bào)消費(fèi)者》，內(nèi)容是活動(dòng)的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告;
(2)在各地電視臺(tái)做活動(dòng)宣傳廣告，還可在黃金時(shí)間以字幕的形式在電視臺(tái)上做五一鉆石代表我的心--超值回報(bào)消費(fèi)者活動(dòng)的意義、參與細(xì)則、各地專店/柜地址及電話的詳細(xì)廣告。
(3)在店前做好活動(dòng)宣傳海報(bào)或X展架，在柜臺(tái)安排活動(dòng)咨詢員并設(shè)立咨詢電話方便顧客咨詢;
五. 活動(dòng)控制與評(píng)估
1. 在活動(dòng)中做好顧客咨詢及到達(dá)人數(shù)、活動(dòng)參加人數(shù)、購(gòu)買人數(shù)、銷售額等做好詳細(xì)記錄;
2. 活動(dòng)后期做好活動(dòng)將以上數(shù)據(jù)及媒體投放頻次、商反饋意見等收集至XX珠寶推廣總部品牌規(guī)劃部做好活動(dòng)評(píng)估、總結(jié)，以便提供更好的營(yíng)銷服務(wù)給加盟伙伴。
六. 活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略
2017淘寶五一活動(dòng)方案三
大家都知道節(jié)假日的銷售有時(shí)候能趕上一個(gè)月的銷售，所以一定要好好利用這個(gè)五一的假期，讓你的店鋪銷量的暴增，而且是比平常番幾倍的增加，瀏覽量、銷量!但隨之而來的競(jìng)爭(zhēng)也越來越大，有些因?yàn)樾袠I(yè)產(chǎn)品的局限性，效果也不同。對(duì)于一些針對(duì)性比較強(qiáng)的行業(yè)，比如服裝、電子消費(fèi)品的店鋪銷售是非常的明顯，所以如果你不做促銷，你練個(gè)雞骨頭都沒得啃!這方面的重要性就各自衡量吧，我也不啰嗦鳥。
也許你會(huì)想，別人天天都搞促銷啦，但是你想想，蘇寧、國(guó)美、安踏，一年之中你最想購(gòu)買的時(shí)候是什么?我想最給力的就是五一、國(guó)慶了。搞好一個(gè)促銷活動(dòng)，前期的策劃是非常重要的，新手的話可別以為隨便搞個(gè)包郵就守株待兔哦O()O
一、想想好策劃的主題，搞策劃做好計(jì)劃
1.店面裝修：整體要突出節(jié)日的氣氛，促銷區(qū)、店招等可以適當(dāng)?shù)募尤牍?jié)日元素，這里側(cè)重質(zhì)，不追求量!要注意整體協(xié)調(diào)，不然會(huì)給人雜亂無章的感覺。
2.確定主打?qū)氊悾耗憧梢匀昝忄]或者半價(jià)，但你也要拿出幾款你有信心的寶貝來做主打，特價(jià)啊，秒殺啊，等等。光是你有信心也不行滴，客戶需要的才是最好的?？纯磁判邪衲銓?duì)應(yīng)行業(yè)哪些寶貝接受程度最好。 圖 結(jié)合自身?xiàng)l件來確定。這樣確定下來的一個(gè)寶貝我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，絕對(duì)能提升競(jìng)爭(zhēng)力。
3.寶貝標(biāo)題和圖片：我想這個(gè)是目前C店跟B店相比，終于有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)了。因?yàn)锽店的寶貝標(biāo)題不可以設(shè)置促銷詞。你想想，五一節(jié)的話，搜索什么類型的詞大大增加?那就是五一促銷、五一特價(jià)等這些詞，你懷疑的話可以在五一那幾天查看數(shù)據(jù)。圖片上也美化成讓客戶看到就知道你在做促銷，具體可以看看首頁寶貝圖片的那些手法。
4.寶貝描述：這里最重要的一點(diǎn)是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。你好不容易把客戶帶進(jìn)店里，就應(yīng)該讓客戶知道你還有哪些促銷活動(dòng)，讓客戶感到實(shí)惠。而且不是客戶一進(jìn)來發(fā)現(xiàn)不合心意就關(guān)掉頁面。提示一下，你可以在寶貝描述的最上面、中間、下方。選取2處，來強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)惠性。當(dāng)然，內(nèi)容可以一樣，但表達(dá)方式最好可以不同。PS:購(gòu)買買就送、搭配套餐就是典型代表。
5.促銷手段：這里提供我所從事的淘寶商城的五一促銷方案供大家參考，大家要根據(jù)自己店鋪利潤(rùn)、行業(yè)來確定，可以看看。
你不要一個(gè)單純的特價(jià)，包郵。這樣會(huì)顯得毫無特色，因?yàn)檫@些很多店鋪平常都在做。這里可以參考我們的一個(gè)五一節(jié)計(jì)劃。來個(gè)3環(huán)促銷：
第一步：客戶一進(jìn)店，我們就提供2樣產(chǎn)品，客戶一元就可以購(gòu)買。用這步先鎖住客戶的腳步，讓他多逗留。他自然會(huì)看看店里還有沒有其他的一起買了。
第二部：滿XX元包郵。你發(fā)現(xiàn)了嗎?上面1元超值優(yōu)惠是不包郵的，再來這一步，就加強(qiáng)了第一步對(duì)客戶的誘惑。這時(shí)我們?cè)O(shè)置的包郵條件最好在買少量就可以達(dá)到的價(jià)格。
第三步：我們不賣產(chǎn)品，是送服務(wù)。只要購(gòu)買了非一元購(gòu)的產(chǎn)品，我們就免費(fèi)為客戶打印照片，還過塑。這可是非常給力非常貼心的服務(wù)呀。叫相片館洗幾個(gè)照片的價(jià)格可會(huì)比郵費(fèi)還高呢。如何不動(dòng)心?具體就要根據(jù)你店鋪類型了，如果你是賣禮物的，你可以免費(fèi)為客戶寫卡片、送精美包裝等等。。。淘寶網(wǎng)店的促銷方案是要活用，而不是復(fù)制哦。
二、價(jià)格要讓人感到改革開放
內(nèi)部的促銷步驟搞好了，你可別翹腿等客戶。接下來是要客戶知道你在做如此優(yōu)惠的活動(dòng)。這里我說一下免費(fèi)推廣，收費(fèi)推廣的話，就各自看各自的腰包和必要性了，呵呵!不過記得哦，宣傳要在促銷之前就做了，至于具體時(shí)間還是要看你自己的情況，你可別等到節(jié)日那天才宣傳吧。
1.QQ群，這里我提醒一下，如果你下定決心發(fā)展網(wǎng)店這條路，你最好可以建立自己的QQ群，而且是充滿著潛在客戶和已成交客戶的群，營(yíng)造一個(gè)好的交流氣氛。讓他們對(duì)這個(gè)群有歸屬感，那身為群主的你，做一個(gè)促銷活動(dòng)大家可是給力支持啊!如果沒有這樣的條件，只能適當(dāng)?shù)娜喊l(fā)QQ群或者郵件了。
2.論壇。到目標(biāo)客戶群集中的論壇信息，可以是軟文，如果論壇管理不嚴(yán)格可以來一個(gè)直接的廣告轟炸，不要怕客戶反感，到了特殊節(jié)日，他們巴不得有這樣的消息。然后召喚朋友去頂貼，最好做成一個(gè)日不落的帖子。其實(shí)這個(gè)也是需要培養(yǎng)才能獲得效果的，如果你是一個(gè)論壇里比較活躍的人，會(huì)有很多好友為你頂貼。
3.珍惜客戶群：這可是個(gè)非常精準(zhǔn)的流量哦，非常的給力!你要促銷了，你的老客戶知道了嗎?嘿嘿，不用我接著講了吧!
第8篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
1）、常用的渠道促銷策略總結(jié)如下：
A) 實(shí)物返利：
方式為“買*送*”，當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，按一定比例贈(zèng)送產(chǎn)品實(shí)物。該方式適用于有一定知名度的，或是在區(qū)域市場(chǎng)較為暢銷的產(chǎn)品，一是因?yàn)榍揽梢暂^快地實(shí)現(xiàn)銷售；二是如果銷售很好，經(jīng)銷商可以提高出貨價(jià)，使產(chǎn)品有增值的可能。對(duì)這種產(chǎn)品運(yùn)用此政策，才會(huì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。同時(shí)由于此方式實(shí)質(zhì)是贈(zèng)送，不涉及對(duì)價(jià)格的直接變動(dòng)，可以降低渠道對(duì)價(jià)格的敏感程度，對(duì)整個(gè)價(jià)格體系不會(huì)有較大的影響。
B) 費(fèi)用返利：
按照實(shí)物返利的比例，不贈(zèng)送產(chǎn)品，而是換算成相應(yīng)的費(fèi)用，用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣。該方式的目的在于引導(dǎo)經(jīng)銷商學(xué)會(huì)正確的推廣方式，而不是僅僅將目光放在利潤(rùn)上，同時(shí)也加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)。此方式適用于產(chǎn)品銷售旺季或銷售順暢而且市場(chǎng)基礎(chǔ)有待加強(qiáng)的情況，此時(shí)經(jīng)銷商才能有這個(gè)精力，也容易將工作做到位。
C) 扣點(diǎn)返利：
經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，一次性或者一定時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到規(guī)定的進(jìn)貨量，就可以享受一定比例的價(jià)格折扣，可直接按此價(jià)格支付款項(xiàng)或抵扣應(yīng)收款項(xiàng)。此方式由于是直接變動(dòng)價(jià)格，因此對(duì)價(jià)格體系的沖擊較大，一般不輕易采用。如果銷售十分艱難或庫存太大而不得不采用這種方式，則要注意以下事項(xiàng)：涉及面不要太廣，實(shí)施時(shí)間要短，同時(shí)要嚴(yán)格控制經(jīng)銷商必須執(zhí)行廠家規(guī)定的批發(fā)價(jià)格。
D) 模糊返利
經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)，承諾給予現(xiàn)金或?qū)嵨锓道?，但事先并不明確返利的具體形式和比例，到規(guī)定的期限后才公布，通常期限以季度或年度為期。由于未定具體的返利比例，渠道不敢靠預(yù)先降價(jià)的方式來沖量，減少了沖流貨及擾亂市場(chǎng)的可能；同時(shí)由于有獎(jiǎng)勵(lì)的刺激，可以促使經(jīng)銷商將重點(diǎn)放在做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作和配合廠家推廣上面，從而調(diào)動(dòng)了積極性；此方式適用于銷售穩(wěn)定且銷量大的階段，否則絕對(duì)利益太小則無法激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。
E) 現(xiàn)金返利：
買*送*：經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的銷量時(shí)，按一定比例在規(guī)定時(shí)間內(nèi)返還其現(xiàn)金，也可以直接抵扣貨款。因直接返給的是現(xiàn)金，該方式對(duì)經(jīng)銷商有很大的吸引力，但同時(shí)對(duì)價(jià)格體系的沖擊也較大。使用此方式一是時(shí)間要短，二是嚴(yán)格控制經(jīng)銷商的出貨價(jià)，而且最好是在阻擋競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻時(shí)使用。
F) 現(xiàn)金卡：
分每張?jiān)O(shè)獎(jiǎng)和按比例設(shè)獎(jiǎng)兩種方式，在每箱產(chǎn)品中隨機(jī)投放，憑卡可兌換現(xiàn)金、實(shí)物或抵扣應(yīng)收帳款。前者適用于銷量小的產(chǎn)品，后者適用于銷量大的產(chǎn)品。此方式主要針對(duì)批發(fā)商和零售商，以使產(chǎn)品能順利到達(dá)終端，從而提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度和通路占有率，但在執(zhí)行時(shí)同時(shí)要配合渠道的宣傳活動(dòng)，讓批發(fā)商和零售商都得知具體的信息，以防止經(jīng)銷商拆箱取卡截流返利。
2）、多輪次的攻擊原則
渠道促銷講究多輪次，特別是鋪市活動(dòng)，在產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上，不同的時(shí)間段主推不同的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商每個(gè)時(shí)期都有興奮點(diǎn)，讓消費(fèi)者每天都有覺得有新鮮感。
我反對(duì)把所有的產(chǎn)品沒有主次的一起推廣，資源在各個(gè)產(chǎn)品上平均分配，這實(shí)際上造成了資源的浪費(fèi)，以其推廣的弊端是給業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商以及消費(fèi)者的感覺就是沒有重點(diǎn)。
多輪次渠道策略增加了不同的單一品牌的分銷機(jī)會(huì)，對(duì)于渠道及銷售終端來講，更具層次感，更有利于提高分銷機(jī)會(huì)。為每個(gè)工作循環(huán)制定出幾個(gè)品牌的分銷重點(diǎn)，以便增加分銷賣入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的鋪貨率。
如本月第一次的循環(huán)重點(diǎn)是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點(diǎn)是產(chǎn)品乙。經(jīng)過幾個(gè)循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū)域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時(shí)減輕了因所攜帶產(chǎn)品面面俱到而導(dǎo)致的運(yùn)輸障礙，在單個(gè)產(chǎn)品推廣的時(shí)候要注意所有的資源同時(shí)地推進(jìn)這個(gè)品牌的工作，實(shí)際上這也是個(gè)整合營(yíng)銷的問題。
3）、時(shí)間提前原則
渠道策略的出臺(tái)一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，渠道政策提早實(shí)施不光光可以占用經(jīng)銷商的資金和倉(cāng)庫，排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；更加主要的是：變被動(dòng)為主動(dòng)，搶占制高點(diǎn)，以階段的市場(chǎng)領(lǐng)先者的姿態(tài)出現(xiàn)對(duì)自己的一年的運(yùn)作都是很有好處的。
我們永遠(yuǎn)要做市場(chǎng)的挑起戰(zhàn)爭(zhēng)者，而不要做加入者。企業(yè)要永遠(yuǎn)的走在市場(chǎng)變化的前面，這是所有的企業(yè)持續(xù)或的財(cái)富的不二法則。
4）、渠道促銷和消費(fèi)者促銷整合
如果水龍頭沒有打開的話，水管里面的水是越多越危險(xiǎn)，為了保證渠道的暢通，不讓貨死在渠道里面，渠道促銷必須要和消費(fèi)者促銷進(jìn)行積極的配合，當(dāng)年樂百氏的果凍上市，剛開始的時(shí)候，由于采取了高強(qiáng)度的促銷政策（“二送一”），渠道上下各級(jí)經(jīng)銷商都是拼命要貨，廠家也是高興的拚命加班加點(diǎn)生產(chǎn)，，結(jié)果由于水龍頭沒有人去打開，造成了絕大部分的貨都只是在經(jīng)銷商的倉(cāng)庫里——壞掉、爛掉。最終不得不以失敗收?qǐng)?。?dāng)然那次上市的失敗原因是多方面的，但是渠道促銷和消費(fèi)者促銷沒有很好的配合，僅僅壓貨到渠道，終端見不到貨，應(yīng)該是其失敗的一個(gè)主要的原因。
2、 消費(fèi)者的促銷計(jì)劃
1)、力求創(chuàng)新
消費(fèi)者促銷和渠道促銷不一樣，在渠道促銷中，經(jīng)銷商最關(guān)心的是實(shí)實(shí)在在的利益問題；而消費(fèi)者促銷，利益或者說低價(jià)格的商品不是最能吸引消費(fèi)者的手段。
對(duì)于我們這些銷售季節(jié)性很明顯的產(chǎn)品來說，要在短短的幾個(gè)月內(nèi)完成全年的銷售任務(wù)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，就要求我們追求創(chuàng)新，如果你想有所突破，那你就的做出點(diǎn)精彩的事情。
有很多的企業(yè)喜歡把去年做得成功的企劃案今年重新做一遍。
首先，這種做法不是不行，而是不好。重復(fù)的促銷的確可以成功，但是可以肯定是效果會(huì)遞減。
第二，你做得好的企劃案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能也去做，我在康師傅的時(shí)候?qū)ν薰哪７履芰φ媸巧钣畜w會(huì)啊。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和你做同樣事情的時(shí)候，你一定能成功嗎？
婚姻上說：“失敗的婚姻各有不同，但成功的婚姻有著相同的成功”。但是在我們消費(fèi)者促銷上，應(yīng)該是：“成功的促銷各有不同，但失敗的促銷有相同的失敗”。
2）、便于參加
消費(fèi)者促銷成功的關(guān)鍵與在和消費(fèi)者有效的溝通，而在消費(fèi)者看來，有效的溝通關(guān)鍵在于簡(jiǎn)單、方便，只有簡(jiǎn)單，易參加的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，才對(duì)消費(fèi)者有吸引力。我接觸的許多的企業(yè)，把促銷活動(dòng)搞得很復(fù)雜，又要“湊齊多少個(gè)圖案”，又要“寄信”等等，結(jié)果是消費(fèi)者認(rèn)為這家企業(yè)沒有誠(chéng)意，消費(fèi)者認(rèn)為：他把獲獎(jiǎng)的過程搞得復(fù)雜就是人為的增加獲獎(jiǎng)的難度，不想給消費(fèi)者獎(jiǎng)品。
3）、獎(jiǎng)金要高
沒有什么比冷冰冰的、高額的金錢更能抓住人們的注意力，也沒有任何計(jì)劃比金錢更有效。對(duì)于產(chǎn)品上市，打好頭一場(chǎng)戰(zhàn)役，獲得人氣比什么都重要。因此，消費(fèi)者促銷的獲獎(jiǎng)金額一定要有吸引力。
這里，企業(yè)容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤：
第一、 廉價(jià)的小件贈(zèng)品
最普遍的消費(fèi)者促銷通病是廉價(jià)的小件贈(zèng)品。企業(yè)通常為消費(fèi)者提供某種物品，以作為他們購(gòu)買產(chǎn)品的回報(bào)。而通常這些東西的價(jià)值和質(zhì)量實(shí)在是不敢讓人恭維。這給消費(fèi)者不會(huì)帶來什么好的印象。
第二、 很高的中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)
第9篇：促銷活動(dòng)失敗總結(jié)范文
又是勤奮的一年，又是收獲的一季，xx的風(fēng)風(fēng)雨雨馬良繡品有限公司都與大家同在，我們真心感恩又是一個(gè)五年的陪伴，回想去年年終活動(dòng)的成功，馬良繡品再次開啟百萬回饋，本次活動(dòng)公司將所有利潤(rùn)傾囊相贈(zèng)給我們的加盟商，甚至公司還拿出部分產(chǎn)品以象征性的一元兩元五元的形式進(jìn)行饋贈(zèng)。當(dāng)大家看到這份馬良繡品為大家呈現(xiàn)的大餐，我相信所有人都會(huì)滿意。
xx伴隨有太多的風(fēng)風(fēng)雨雨，無論xx需不需要諾亞方舟的船票，我們都希望我們這份大禮讓所有人眼前一亮，充滿希望。謠言終將至于智者，時(shí)間是檢驗(yàn)謊言最有力的武器，當(dāng)有人不僅山寨我們的產(chǎn)品還山寨我們的品牌的時(shí)候打擦邊球騙取加盟商的信任的時(shí)候，也是廣大加盟商第一時(shí)間反饋公司，沒有造成大家的損失，這是萬幸中的萬幸。
馬良繡品xx為大家呈現(xiàn)了行業(yè)首創(chuàng)的彩繪底抱枕，還有個(gè)性絲帶繡定制，還有林林種種的“家”計(jì)劃“客廳墻”計(jì)劃精準(zhǔn)營(yíng)銷的新品都得到了大家的認(rèn)可，為廣大加盟商在xx店面盈利中劃上了濃重的一筆，馬良繡品全體公司員工真心的為廣大商高興，贈(zèng)人玫瑰手留余香，有這份余香我們就心滿意足。
所以今天公司在xx年12月15號(hào)正式開啟年終百萬零利潤(rùn)反饋。
百萬反饋年終活動(dòng)：
1.加盟商拿貨xx以上5000一下，公司所有商品將按照最低拿貨價(jià)格再打九折銷售，成品贈(zèng)送如常，購(gòu)物袋贈(zèng)送如常，光盤贈(zèng)送如常。另公司提供特價(jià)款產(chǎn)品(均以二元，五元，等價(jià)格)
2.加盟商拿貨五千以上，公司將會(huì)以零利潤(rùn)特價(jià)專供近三百款行業(yè)最新公司銷量的產(chǎn)品，請(qǐng)廣大加盟商從公司索取特價(jià)活動(dòng)進(jìn)貨單，同樣也可以享受特價(jià)款產(chǎn)品(均以二元，五元等價(jià)格)
3.活動(dòng)時(shí)間為：xx年12月15日到xx年12月31號(hào)。
特別注意事項(xiàng)：
a:活動(dòng)期間我們將盡可能保證貨物在一兩天內(nèi)發(fā)出，如有特別情況公司將及時(shí)通知加盟商。
b:特價(jià)款產(chǎn)品(均以二元，五元等價(jià)格)數(shù)量有限，發(fā)完既止。詳細(xì)情況請(qǐng)以既時(shí)既刻選貨單為準(zhǔn)。
火鍋促銷方案
一)開業(yè)活動(dòng)
1、主題：聚緣七星，星星相映，買一送一。
2、要點(diǎn)：開業(yè)活動(dòng)除常規(guī)的喜慶儀式外，擬將火鍋品牌的推廣融入活動(dòng)之中，給消費(fèi)者營(yíng)造一種“緣份天空”的體驗(yàn);增大其火鍋店的親和力。具體作法是：在開業(yè)七天內(nèi)，每晚實(shí)行“買一送一”，以示“七星”的顆顆赤誠(chéng)之心。其間，每晚舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，即每桌選一位代表抽獎(jiǎng)，被抽的內(nèi)容是由12張不同星座的樣牌。凡抽獎(jiǎng)?wù)叱榈降男亲婆c自己的星座相符的(以身份證的年月日為依據(jù))，視為獲獎(jiǎng)，當(dāng)即獎(jiǎng)勵(lì)七瓶啤酒或瓶裝飲料，以此代表“七星”的七顆心。
3、效果：此開業(yè)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，旨在做到“七星”老品牌與聚緣七星新品牌的轉(zhuǎn)換，即承上啟下，傳承發(fā)展，讓歷史為未來服務(wù)。另一方面，詮釋了品牌的內(nèi)涵和外延，為今后的促銷開辟了廣闊的空間。
(二)主題活動(dòng)
1、主題：七星高照，真情回報(bào)，。
2、要點(diǎn)：凡在聚緣七星就餐負(fù)責(zé)結(jié)帳的消費(fèi)者，均獲一枚特制的“五角星”，當(dāng)其積累到七枚(七星)時(shí)，可憑“七星”到火鍋店抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)的概率是，只是獎(jiǎng)品有一定的區(qū)別，但價(jià)值大同小異。這項(xiàng)主題活動(dòng)暫施行一年。如果效果不錯(cuò)，可作為一種制度把它模式化，并寫進(jìn)其加盟營(yíng)運(yùn)手冊(cè)之中。
3、效果：該主題活動(dòng)除進(jìn)一步強(qiáng)化了聚緣七星品牌形象外，還在于讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)牽掛著火鍋店，使之形成一種情感互動(dòng)，做到心中“你有我，我有你”，從而體現(xiàn)“緣份天空，星星相映，有光共沾”的一種境界，培育起消費(fèi)者對(duì)火鍋店的忠誠(chéng)度。
(三)賣點(diǎn)活動(dòng)
1、主題：山水家園，星羅棋布，壽星高照
2、要點(diǎn)：在全市范圍內(nèi)開展尋“壽星”活動(dòng)。此項(xiàng)活動(dòng)可以與重慶晚報(bào)或重慶晨報(bào)合作，發(fā)動(dòng)市民提供“壽星”線索。并最終選出七位年齡最長(zhǎng)者(視為重慶的“七星”)，獲得“壽星”稱號(hào)。凡獲得其稱號(hào)者，推薦人將獲得尊老榮譽(yù)證書和獎(jiǎng)勵(lì);老人獲“壽星”稱號(hào)榮譽(yù)證書和滋補(bǔ)品。
3、效果：該活動(dòng)可喚起市民的鄉(xiāng)情、親情和友情。通過市民對(duì)老人的關(guān)注，引發(fā)出關(guān)注生活環(huán)境、關(guān)注生活質(zhì)量和關(guān)注生活關(guān)系，使之更加快快樂樂、健健康康的生活，讓“聚緣七星”得到大家的心賞。
(四)節(jié)期活動(dòng)
1、元旦節(jié)——“新年頭，新兆頭，新搞頭”摘星活動(dòng)，即用七類星物懸掛在店堂內(nèi)，每類星物代表一種新年祝福，其間，凡摘星的消費(fèi)者，今后憑星物就餐可享受7.9折的優(yōu)惠。
2、春節(jié)——“聚緣七星，家和齊心”鬧春活動(dòng)，即凡在春節(jié)期間在聚緣七星火鍋店就餐的，每人可免費(fèi)享受一瓶啤酒或瓶裝飲料，此外，每桌可獲書法家現(xiàn)場(chǎng)書寫一幅春聯(lián)。
3、情人節(jié)——“星星相映，品味人生”情侶活動(dòng)。即凡在情人節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的情侶，均可免費(fèi)獲得一枝鮮花和兩瓶啤酒或瓶裝飲料。
4、勞動(dòng)節(jié)——“七星北斗，勞模生輝”慰問活動(dòng)，即凡勞動(dòng)節(jié)這天在聚緣七星就餐的市、區(qū)級(jí)勞模，均享受5.1拆的優(yōu)惠(憑勞模證書)。
5、教師節(jié)——“星星之火，光亮于師”感恩活動(dòng)，即凡教師節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的教師，憑教師證均可享受7.9折的優(yōu)惠，并獲一張?zhí)刂频馁R卡。
6、國(guó)慶節(jié)——“國(guó)家，大家，一家”歡慶活動(dòng)，即凡在國(guó)慶節(jié)這天在聚緣七星火鍋店就餐的，除獲贈(zèng)送的小吃外，可享受7.9拆的優(yōu)惠。
二、廣告策略
對(duì)于聚緣七星火鍋而言，好的廣告不但是溝通火鍋店與消費(fèi)者和加盟商之間的一座橋梁，更是聚緣七星品牌、品質(zhì)、品味的一種具體提升和延伸。
廣告是一種廣而告知的行為。廣告受體是聚緣七星火鍋要爭(zhēng)取的消費(fèi)者和加盟商。鑒于聚緣七星火鍋的市場(chǎng)定位是“大眾化”，因此廣告必須符合大眾的“口味”，這是制定廣告策略所需要認(rèn)真把握的。
1、廣告基調(diào)
聚緣七星火鍋的生命力在于：“三本”——本質(zhì)、本味、本色，以及“三情”——鄉(xiāng)情、親情、友情。其中，前者求本朔源;后者聚緣惜緣。然而，廣告基調(diào)的確立在于它的統(tǒng)一性：有統(tǒng)一的表現(xiàn)，廣告訴求力才強(qiáng);有統(tǒng)一的表現(xiàn)，品牌才便于提升;有統(tǒng)一的表現(xiàn)，廣告匹配才。這樣才會(huì)有可能降低廣告投放的成本。
經(jīng)研究，聚緣火鍋的廣告基調(diào)定格在其標(biāo)志色彩的“紅、黑、白”三色上，即“愛憎分明，熱情豪放。”
2、廣告訴求點(diǎn)
所謂廣告，就是通過一定的媒介和方式，將聚緣七星火鍋所提供的服務(wù)信息傳遞給預(yù)想中的目標(biāo)客源，以此達(dá)到促銷之目的。而對(duì)聚緣七星火鍋零零碎碎的信息，必須要有一個(gè)主題或主線來整合與貫穿，這個(gè)主題或主線就是其尋求的廣告訴求點(diǎn)。
一般說來，廣告訴求點(diǎn)實(shí)質(zhì)就是其服務(wù)顯示的強(qiáng)項(xiàng)或特色，同時(shí)也是消費(fèi)者最關(guān)切的東西。為了突出“七星”的品牌概念，擬用“七星整合七個(gè)方面的廣告訴求，使“聚緣七星，七星高照”，成為別人偷不走的、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略資源。據(jù)此，獨(dú)創(chuàng)、獨(dú)特、獨(dú)享的廣告訴求點(diǎn)：七星高照!現(xiàn)分述如下：
湯料——本質(zhì)、本味、本色，推崇“植根于本”之源泉。
菜品——養(yǎng)眼、清心、爽口，推崇“綠色食品”之藝術(shù)。
器具——品牌、品性、品位，推崇“相隨星艷”之載體。
環(huán)境——聚緣、惜緣、育緣，推崇“緣份天空”之意境。
服務(wù)——熱情、真情、親情，推崇“惜緣為貴”之態(tài)度。
管理——一體、到位、各諧，推崇“人性活化”之原則。
加盟——交心、換心、一心，推崇“同映同輝”之合作。
3、廣告
實(shí)踐證明，廣告的媒體主要有公共傳播媒體、印刷媒體和戶外媒體三大類。其中，屬于公共傳播媒體的報(bào)刊和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，效果;印刷媒體不但擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)促銷的主角，而且可以定向自由派發(fā)，針對(duì)性和靈活性較強(qiáng);戶外媒置固定，比較適合火鍋店旁或人流量較大和街旁。三者取長(zhǎng)補(bǔ)短，是聚緣七星火鍋廣告的三駕馬車。具體廣告內(nèi)容、形式和安排如下：
第一階段推品牌形象
通過硬、軟廣告的，讓公眾了解“聚緣七星”從哪里來?在做什么?想到哪里去?借過去“七星”之力。承上啟下，繼往開來。
(1)開業(yè)前的廣告
通過軟廣告，擬在重慶晚報(bào)或重慶晨報(bào)上介紹“聚緣七星”的由來，傳遞其品牌的宗旨理念“聚緣惜緣，重情講議”和“服務(wù)理念，人和歸緣，惜緣為貴”，增強(qiáng)大眾的關(guān)注力。此外，可在渝中區(qū)政府大樓街道入口處豎立一牌戶外廣告牌，吸引當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者。
(2)開業(yè)時(shí)的廣告
一是以實(shí)景拍攝的聚緣七星火鍋賣場(chǎng)為廣告稿的背景，分別在重慶晚報(bào)和重慶商報(bào)上做廣告，并把開業(yè)“聚緣七星，星星相映，買一送一”活動(dòng)作為內(nèi)容之一;二是廣告內(nèi)容大體與上述相同，采用印刷宣傳品的方式派發(fā)給火鍋店周邊社區(qū)住戶、單位和個(gè)人，其宣傳品上可印刷一些有關(guān)星座方面的小知識(shí)，增加趣味性和保存性。
(3)開業(yè)后的廣告
待經(jīng)營(yíng)進(jìn)入正常狀態(tài)的情況下，舉行一次小型研討會(huì)，其旨在為新聞?dòng)浾咛峁┯深^。研討會(huì)的主題是：“七星高照”的現(xiàn)象*著什么?屆時(shí)，邀請(qǐng)重慶晚報(bào)、重慶晨報(bào)、重慶商報(bào)、重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)、重慶有線電視臺(tái)的記者參加，其會(huì)議信息用新聞報(bào)道的方式傳遞給大眾。
第二階段推概念
此階段擬在重慶晚報(bào)或重慶商報(bào)餐飲?？先轿?、系統(tǒng)化、分步驟地介紹聚緣七星火鍋的廣告訴求點(diǎn)：“七星高照”。前后歷時(shí)七周，每周介紹“一星”，讓大眾感到聚緣七星火鍋韻味無窮，逐步對(duì)湯料、菜品、器具、環(huán)境、服務(wù)、管理、加盟有了一個(gè)全面的了解，從而使之達(dá)到“緣于你我他，齊心呵護(hù)她”的目的，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。
影樓促銷方案
一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、活動(dòng)主題：在這一部分，主要是解決兩個(gè)問題：
1、確定活動(dòng)主題
2、包裝活動(dòng)主題
降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者?？梢园岩粋€(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，呵呵，騙人也要藝術(shù)!!!
四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì);和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。(相關(guān)的案子本人有發(fā)過，可以參考)
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與*、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，
1、人員安排
2、物資準(zhǔn)備
3、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?如果是高手的話，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒有利益就沒有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。如果直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。要知道一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
