大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書精選(九篇)

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第1篇：大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書范文

摘要：目的觀察頭頂一顆株注射液對(duì)快速老化大鼠學(xué)習(xí)記憶能力及血、肝、腎、海馬、腦皮質(zhì)抗氧化酶的影響。方法采用氟哌啶醇造成實(shí)驗(yàn)大鼠獲得性記憶缺失動(dòng)物模型，用電跳臺(tái)法觀察對(duì)照組、模型組、頭頂一顆株注射液高、中、低劑量組大鼠行為學(xué)變化，測(cè)定各組大鼠血及肝、腎、海馬、腦皮質(zhì)等組織超氧化物歧化酶(SOD)，谷胱甘肽過氧化物酶(GSH-Px)含量。結(jié)果與模型組比較頭頂一顆株注射液各劑量組能維持實(shí)驗(yàn)大鼠學(xué)習(xí)記憶成績(jī)，多種組織SOD，GSH-Px 顯著升高，高、中劑量組作用尤其明顯(P

關(guān)鍵詞：頭頂一顆株； 學(xué)習(xí)； 記憶； 抗氧化酶； 超氧化物歧化酶； 谷胱甘肽過氧化物酶

Effects of Trillium tschonoskii Maxim on Learning and Memory and Anti-oxidase in Rats

Abstract：ObjectiveTo study the effect of Trillium tschonoskii Maxim injection on the learning and memory and on the expression of superoxide dismutase (SOD) and glutathione peroxidase (GSH-Px) in serum， liver， kidney， hippocampus， cortex of aging rats.MethodsRats were randomly pided into five groups， control group， model group， Trillium tschonoskii maxim injection small dose group， middle dose group and large dose group. Rat model of acquired memory deficiency induced with haloperidol was employed. Electricity stimulated jumping stand was used for observation on rat behavior change and meanwhile concentrations of SOD and GSH-Px in different organs of the animal were detected.ResultsIn contrast with model groups， Trillium tschonoskii maxim injection at different dosage could maintain learning and memory， significantly increase the concentrations of SOD and GSH-Px in different tissue of the rats.(P

Key words：Trillium tschonoskii Maxim; Learning； Memory； Anti-oxidase； Superoxid dismutase; Glutathione peroxidase

頭頂一顆株又稱延齡草Trillium tschonoskii Maxim，為百合科延齡草屬植物，以根入藥，含有薯蕷皂素、甾醇、甾酮等化學(xué)成分，具有鎮(zhèn)靜、止痛、止血作用，主要用于治療眩暈頭痛、神經(jīng)衰弱、跌打損傷、月經(jīng)不調(diào)、崩漏等疾?。?］。 現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究認(rèn)為，中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能退行性病變是人體衰老的關(guān)鍵，并與代謝產(chǎn)生的氧自由基（oxygen free radicals）慢性損傷或抗氧化酶不足密切相關(guān)。本實(shí)驗(yàn)用頭頂一顆株注射液腹腔注射，通過對(duì)各組大鼠行為學(xué)觀察和組織SOD，GSH-Px含量測(cè)定，探討頭頂一顆株注射液對(duì)大鼠學(xué)習(xí)記憶能力及抗氧化酶的影響，從而進(jìn)一步探討其改善中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能抗衰老作用機(jī)制。

1 材料與方法

1.1 頭頂一顆株注射液制備頭頂一顆株由恩施中藥材生產(chǎn)GAP（質(zhì)量管理規(guī)范）示范基地提供，采用水提醇沉法制成含生藥30%的注射液，瓶裝密封消毒備用。

1.2 藥品與儀器氟哌啶醇注射液(湖南洞庭藥業(yè)股份有限公司生產(chǎn))， SOD、GSH-Px試劑盒（由南京建成生物工程研究所提供），回避反應(yīng)箱（由華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院病理生理系提供），GL-20G II型高速低溫離心機(jī)，UV-2450分光光度儀，水浴箱。

1.3 電跳臺(tái)行為學(xué)訓(xùn)練及測(cè)試實(shí)驗(yàn)裝置為30 cm×30 cm回避反應(yīng)箱，箱底為銅柵，可通刺激電流。另有一高5 cm，頂端直徑為5 cm的橡膠圓臺(tái)作為避電擊平臺(tái)，固定放置在箱內(nèi)一角的銅柵上，大鼠可在圓臺(tái)上停留以回避電擊。實(shí)驗(yàn)開始時(shí)，先將大鼠輕放于回避反應(yīng)箱內(nèi)，使其適應(yīng)3~5 min，以消除探究反應(yīng)。爾后底部銅柵通電（36 V）2 s，大鼠在受電擊刺激中逐漸學(xué)會(huì)跳上平臺(tái)回避電擊。多數(shù)大鼠可能再次或多次跳至銅柵上，受到電擊后又重新跳回平臺(tái)，如此訓(xùn)練3 min，并記錄每只鼠受電擊數(shù)或犯錯(cuò)次數(shù)，以此作為學(xué)習(xí)成績(jī)。末次給藥后，再測(cè)試行為學(xué)改變，記錄3 min各鼠跳下平臺(tái)的錯(cuò)誤次數(shù)和第一次跳下平臺(tái)的潛伏期。

1.4 動(dòng)物分組與用藥雄性Wistar大鼠50只，鼠齡40~50周，體重300~350 g，由華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院動(dòng)物中心提供。隨機(jī)分為對(duì)照組、模型組、頭頂一顆株高劑量組、中劑量組和低劑量組，每組10 只。模型組按1 g/kg體重腹腔注射氟哌啶醇注射液，頭頂一顆株高、中、低劑量組分別在注射氟哌啶醇的同時(shí)，按7.2，3.6，1.8 g/kg體重腹腔注射頭頂一顆株注射液，對(duì)照組每天等量腹腔注射生理鹽水，Bid，連續(xù)用藥7 d。

1.5 組織SOD，GSH-Px測(cè)定行為學(xué)測(cè)試結(jié)束后斷頸處死大鼠，迅速取血及各種組織，血液離心取血清，組織制成10%勻漿，備用。SOD，GSH-Px測(cè)定，按試劑盒說明書進(jìn)行，蛋白定量采用雙縮脲法測(cè)定。

1.6 統(tǒng)計(jì)方法所有結(jié)果都用SPSS統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行處理，計(jì)量資料用±s表示，在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的過程中，發(fā)現(xiàn)個(gè)別數(shù)據(jù)不符合ANOVA比較的要求，而用非參數(shù)進(jìn)行比較分析。

2 結(jié)果

2.1 頭頂一顆株對(duì)大鼠學(xué)習(xí)記憶能力的影響 電跳臺(tái)行為學(xué)測(cè)試結(jié)果顯示，頭頂一顆株各劑量組與模型組比較均能延長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)大鼠的跳臺(tái)潛伏時(shí)間，減少3 min犯錯(cuò)次數(shù)， 高、中劑量尤其明顯(P

2.2 頭頂一顆株對(duì)大鼠血及組織SOD，GSH-Px影響從表2和表3可見：頭頂一顆株注射液各劑量組與模型組比較均能提高血液、海馬、腦皮質(zhì)及肝腎SOD，GSH-Px表達(dá)值，高、中劑量組作用明顯(P

表1 頭頂一顆株對(duì)大鼠學(xué)習(xí)記憶能力的影響（略）

與模型組比較，*P

表2 頭頂一顆株對(duì)大鼠血及組織SOD的影響（略）

與模型組比較，*P

表2 頭頂一顆株對(duì)大鼠血及組織GSH-Px的影響 （略）

與模型組比較，*P

3 討論

衰老（Senility）是人體一種全身性生理變化過程，各系統(tǒng)、器官、組織和細(xì)胞都會(huì)出現(xiàn)這種過程，其機(jī)制復(fù)雜，并與多種因素有關(guān)。Lustbader等研究發(fā)現(xiàn)，阿爾茨海默病的發(fā)病機(jī)制與氧化應(yīng)激有關(guān)，氧化應(yīng)激通過氧自由基損傷神經(jīng)元細(xì)胞，促進(jìn)神經(jīng)元細(xì)胞凋亡或死亡，引起神經(jīng)系統(tǒng)功能減退［2］。SOD和GSH-Px是重要的抗氧化酶系，普遍存在于人體各組織中，包括血液、肝臟、線粒體和細(xì)胞質(zhì)，有對(duì)抗自由基損傷和清除氧自由基、降低細(xì)胞內(nèi)H2O2水平、減少自由基和過氧化物蓄積的作用。氧自由基被SOD轉(zhuǎn)變?yōu)镠2O2后，GSH-Px可繼續(xù)作用在H2O2上，使之轉(zhuǎn)變成完全無害的水和氧。因此SOD，GSH-Px表達(dá)變化，已成為檢測(cè)衰老因素最為敏感和可靠的指標(biāo)［3］。已有實(shí)驗(yàn)研究報(bào)道，根據(jù)氟哌啶醇可使實(shí)驗(yàn)動(dòng)物產(chǎn)生僵住癥(強(qiáng)直性昏厥，catalepsy)的原理，用氟哌啶醇進(jìn)行大鼠腹腔注射，對(duì)SOD和GSH-Px有抑制作用，是很好的動(dòng)物老化造模劑［4］。本實(shí)驗(yàn)用氟哌啶醇造模，觀察、探討頭頂一顆株對(duì)大鼠行為學(xué)變化及在不同組織對(duì)SOD，GSH-Px表達(dá)作用的影響，結(jié)果表明：頭頂一顆株能維持實(shí)驗(yàn)大鼠學(xué)習(xí)記憶能力，顯著提高實(shí)驗(yàn)大鼠血、肝、腎、海馬、腦皮質(zhì)SOD，GSH-Px表達(dá)量，具有上調(diào)抗氧化酶表達(dá)、改善記憶抗衰老作用。

參考文獻(xiàn)：

［1］ 謝宗萬，范崔生，朱兆儀，等. 全國(guó)中草藥匯編，第2版［M］.北京：人民衛(wèi)生出版社，1996：225.

［2］ Lustbader JW， Cirilli M， Lin C， et al. ABAD directly links Abeta to mitochondrialtoxicity in Alzheimer's disease［J］. Science，2004，304(5669):448.

第2篇：大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書范文

【關(guān)鍵詞】憤怒應(yīng)激；腦老化；兒茶酚胺

隨著生活節(jié)奏加快，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，越來越多的人們感受到社會(huì)生活更為緊張，由此引發(fā)的情緒與心理問題日益增多。憤怒是負(fù)性情緒的核心[1]，與健康和疾病的關(guān)系極為密切，有國(guó)外學(xué)者指出[2]，具有憤怒傾向的人群更易出現(xiàn)健康問題。中醫(yī)認(rèn)為，肝主疏泄，在志為怒，怒傷肝，長(zhǎng)期或劇烈的憤怒情緒會(huì)阻礙肝疏泄氣機(jī)的功能，使氣機(jī)逆亂。頭為諸陽之會(huì)，五臟精華之血，六腑清陽之氣皆匯聚于腦，方有神明之用，若氣機(jī)逆亂，氣血不能正常輸布于腦，腦失濡養(yǎng)日久則可能導(dǎo)致腦老化加速。那么，憤怒情志對(duì)腦老化進(jìn)程究竟有何影響？其機(jī)制如何？本研究借助動(dòng)物實(shí)驗(yàn)探討慢性憤怒應(yīng)激對(duì)大鼠腦老化進(jìn)程的影響及其部分神經(jīng)內(nèi)分泌機(jī)制。

1 材料與方法

1.1 動(dòng)物及分組 Wistar雄性大鼠56只，SPF級(jí)3月齡，購(gòu)于北京維通利華實(shí)驗(yàn)動(dòng)物技術(shù)有限公司（SCXK（京）2006-0009），體重為360±10g。在河南省食品藥品檢驗(yàn)所動(dòng)物實(shí)驗(yàn)中心屏障環(huán)境設(shè)施動(dòng)物實(shí)驗(yàn)室（SYXK（豫）2005-0011）進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并由該實(shí)驗(yàn)室提供標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物滅菌飼料。正常飼養(yǎng)3日后，按體重隨機(jī)分為空白對(duì)照組、D-gal衰老及腦老化模型組（簡(jiǎn)稱模型組）、慢性憤怒應(yīng)激組（簡(jiǎn)稱憤怒應(yīng)激組）三組，每組14只，其余14只作為攻擊鼠。各組分籠飼養(yǎng)，自由飲食飲水。（注：模型組予以注射D-gal，憤怒應(yīng)激組在注射D-gal基礎(chǔ)上引入憤怒刺激。）

1.2 主要試劑及儀器 大鼠血漿E酶免試劑盒（美國(guó)R&D公司，批號(hào)：09-05）；大鼠血漿NE酶免試劑盒（美國(guó)R&D公司，批號(hào)：09-05）；大鼠血漿DA酶免試劑盒（美國(guó)R&D公司，批號(hào)：09-05）；680自動(dòng)酶標(biāo)分析儀（美國(guó)伯樂）；1575自動(dòng)酶標(biāo)洗板機(jī)（美國(guó)伯樂）；HPS-250生化培養(yǎng)箱（哈爾濱市東聯(lián)電子技術(shù)開發(fā)有限公司）；Morris水迷宮（成都泰盟科技有限公司）。

1.3 D-gal衰老模型 參考李文彬等[3] D-gal衰老及腦老化造模方法，模型組和憤怒應(yīng)激組注射D-gal溶液，制作衰老及腦老化模型。具體方法：將D-gal溶于生理鹽水，濃度為2%，注射容量為0.01ml？g-1，每日1次，頸后部皮下注射，空白對(duì)照組注射同體積生理鹽水，連續(xù)6周。每周測(cè)體重1次，依所測(cè)體重計(jì)算注射容量。

1.4 憤怒應(yīng)激組引入憤怒刺激的方法 課題組在夾尾間接激怒法[3]基礎(chǔ)上，受傳統(tǒng)直接電擊法的啟發(fā)，創(chuàng)立一種新型誘發(fā)大鼠憤怒情緒的方法――間接電擊激怒法。自實(shí)驗(yàn)第三周始每天下午3點(diǎn)對(duì)憤怒應(yīng)激組大鼠進(jìn)行憤怒刺激。具體方法：使用特制電刺激儀作為電刺激工具，把憤怒應(yīng)激組大鼠單獨(dú)放入特制金屬籠內(nèi)，再隨機(jī)放進(jìn)一只攻擊鼠，用一端電極觸碰攻擊鼠前部（電極的另一端與金屬籠相連以構(gòu)成回路），攻擊鼠受電擊被激惹，對(duì)憤怒應(yīng)激組大鼠發(fā)起攻擊，雙方互相撕咬、對(duì)峙，產(chǎn)生憤怒心理和行為。頻率為1～2次/min，每天刺激15min，連續(xù)4周。最后攻擊鼠丟棄不用。

1.5 標(biāo)本采集及制備 實(shí)驗(yàn)至第37天始，進(jìn)行Morris水迷宮測(cè)試，為期6天。至第42天完成實(shí)驗(yàn)后，禁食24小時(shí)，按每100g體重注射0.5～1.5ml 20%烏拉坦，麻醉后經(jīng)腹主動(dòng)脈取血4～5ml，靜置、離心，吸取上清液，-70℃保存，用于測(cè)定血漿腎上腺素（epinephrine， E）、去甲腎上腺素（norepinephrine， NE）、多巴胺（dopamine， DA）。

1.6 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 實(shí)驗(yàn)結(jié)果用SPSS 13.0統(tǒng)計(jì)軟件包進(jìn)行處理。數(shù)值變量以 進(jìn)行統(tǒng)計(jì)描述。數(shù)值變量組間均數(shù)差異的比較，正態(tài)分布和方差符合齊性

檢驗(yàn)后，采用單因素方差分析（One-way ANOVA），兩兩比較用LSD法，P

2 結(jié)果

2.1 慢性憤怒應(yīng)激對(duì)D-gal大鼠空間學(xué)習(xí)記憶能力的影響表1顯示的是Morris水迷宮第6天的測(cè)試結(jié)果：憤怒應(yīng)激組較模型組大鼠尋臺(tái)時(shí)間（searching platform latency， SPL）明顯延長(zhǎng)（P

2.2 慢性憤怒應(yīng)激對(duì)D-gal大鼠血漿兒茶酚胺的影響 與模型組相比，憤怒應(yīng)激組大鼠血漿E、NE、DA含量均明顯升高（P

3 討論

學(xué)習(xí)記憶能力減退是衰老尤其是腦老化的重要表現(xiàn)，臨床上腦老化患者可呈現(xiàn)進(jìn)行性精神狀態(tài)衰變，包括遠(yuǎn)近期記憶力障礙、情緒改變、分析判斷能力衰退、行為失常等。本研究用Morris水迷宮檢測(cè)動(dòng)物空間定位與學(xué)習(xí)記憶能力，結(jié)果顯示：憤怒應(yīng)激組較模型組SPL明顯延長(zhǎng)，提示持續(xù)的憤怒應(yīng)激加重D-gal衰老大鼠空間學(xué)習(xí)能力減退的程度，加速大鼠腦老化進(jìn)程。

E是由腎上腺髓質(zhì)分泌的一種兒茶酚胺激素，在應(yīng)激狀態(tài)、內(nèi)臟神經(jīng)刺激和低血糖等情況下，釋放入血液循環(huán)，促進(jìn)糖原分解并升高血糖，促進(jìn)脂肪分解，引起心跳加快。當(dāng)人體經(jīng)歷某些刺激（如興奮，恐懼，緊張等）時(shí)，分泌E，促使呼吸加快以提供大量氧氣，同時(shí)引起心跳與血液流動(dòng)加速，瞳孔放大，為身體活動(dòng)提供更多能量，使反應(yīng)更加快速。

NE屬于神經(jīng)遞質(zhì)，也是一種激素，循環(huán)血液中的NE主要來自腎上腺髓質(zhì)。目前認(rèn)為中樞的NE神經(jīng)元與交感-腎上腺髓質(zhì)系統(tǒng)是兩個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，但在情緒活動(dòng)加劇時(shí)，兩者的活動(dòng)都增強(qiáng)。NE系統(tǒng)適度興奮可能產(chǎn)生興奮和欣快的情緒，過度興奮則可能導(dǎo)致躁狂和攻擊行為，說明NE水平變化與情緒變化密切相關(guān)。血中E、NE水平，目前被公認(rèn)為反映交感-腎上腺髓質(zhì)功能狀態(tài)的可靠指標(biāo)。本實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：接受憤怒刺激的憤怒應(yīng)激組大鼠血漿E、NE含量明顯上升，可能是由于憤怒激活了交感-腎上腺髓質(zhì)系統(tǒng)，導(dǎo)致大量的E、NE釋放入血。

DA由腦內(nèi)分泌，屬于兒茶酚胺類，參與調(diào)節(jié)機(jī)體的覺醒、注意力和精神情緒狀態(tài)。中樞內(nèi)多巴胺系統(tǒng)主要參與對(duì)軀體運(yùn)動(dòng)、精神情緒活動(dòng)、垂體內(nèi)分泌功能以及心血管活動(dòng)等的調(diào)節(jié)。在應(yīng)激情況下，DA神經(jīng)元生理活動(dòng)加強(qiáng)，當(dāng)應(yīng)激的強(qiáng)度或持續(xù)時(shí)間超過機(jī)體耐受能力時(shí)，將導(dǎo)致認(rèn)知功能及操作能力下降。酪氨酸的充足供應(yīng)能增強(qiáng)DA的合成和釋放，在一定程度上拮抗應(yīng)激對(duì)中樞DA神經(jīng)元的損害[4]。本研究中，模型組DA較空白對(duì)照組含量有下降趨勢(shì)，提示衰老有阻礙DA合成，降低認(rèn)知能力的傾向；憤怒應(yīng)激組DA含量較模型組明顯升高，提示憤怒情緒可引起血中DA含量增加。

三種兒茶酚胺E、NE、DA均可興奮HPA軸功能，導(dǎo)致HPA軸亢進(jìn)，進(jìn)而引起血中促腎上腺皮質(zhì)激素（adrenocorticotrophic hormone， ACTH）、糖皮質(zhì)激素（cortisol， CORT）濃度上升。海馬上糖皮質(zhì)激素受體（glucocorticoid receptor， GR）表達(dá)最高，血中高濃度的CORT極易與GR結(jié)合，引起GR損傷，進(jìn)而導(dǎo)致海馬組織受損[5-6]。海馬是學(xué)習(xí)記憶的關(guān)鍵部位，海馬損傷必將使大鼠學(xué)習(xí)記憶能力下降，加速腦老化進(jìn)程。本研究中，長(zhǎng)期憤怒應(yīng)激使大鼠血漿E、NE、DA含量上升，且SPL明顯延長(zhǎng)，表明血漿兒茶酚胺水平升高，大鼠學(xué)習(xí)記憶能力下降，提示出現(xiàn)腦老化跡象。因此可以認(rèn)為，憤怒情緒長(zhǎng)期積累引起血漿兒茶酚胺含量升高，從而進(jìn)一步激活HPA軸，亢進(jìn)的HPA軸分泌大量CORT，損傷海馬組織而加速腦老化進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)

[1] 詹向紅，劉勝利，江虹等. 憤怒情志表達(dá)方式及特質(zhì)對(duì)自主神經(jīng)的影響[J].中華中醫(yī)藥雜志.2011，26（7）：1475-1478.

[2] Williams JE， Johnson AM， Heiss G， et al. Association between exposure to combat-related stress and psychological health in aging men： the Atherosclerosis Risk in Communities （ARIC） Study[J]. J Trauma Stress. 2010，23（3）：358-366.

[3] 李文彬，韋豐，范明等.D-半乳糖在小鼠上誘導(dǎo)的擬腦老化效應(yīng)[J].中國(guó)藥理學(xué)與毒理學(xué)雜志. 1995，9（2）：93-95.

第3篇：大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書范文

【關(guān)鍵詞】 羅格列酮;CXC趨化因子配體16;血管平滑肌細(xì)胞

研究表明CXC趨化因子配體16(CXC chemokine ligand 16，CXCL16)作為一種新的趨化因子配體，能夠促進(jìn)動(dòng)脈平滑肌的增殖〔1〕。羅格列酮(RSG)作為過氧化物酶體增殖物激活受體γ(PPARγ)的激動(dòng)劑抑制血管平滑肌細(xì)胞的增殖〔2〕。本研究通過觀察RSG對(duì)CXCL16誘導(dǎo)的血管平滑肌細(xì)胞增殖的影響，驗(yàn)證其在血管平滑肌增殖中的作用，并進(jìn)一步探討其機(jī)制。

1 材料與方法

1.1 材料 成年大鼠，雌雄不限(由吉林大學(xué)實(shí)驗(yàn)動(dòng)物中心提供)。RPMI1640培養(yǎng)基(美國(guó)Gibco公司)，胎牛血清(杭州四季青生物工程材料有限公司)，重組鼠CXCL16(美國(guó)R&D systems公司)，LY294002(美國(guó)BioVision公司)，吡咯烷二硫代氨基甲酸鹽(PDTC)(美國(guó)Sigma公司)，兔抗大鼠α平滑肌肌動(dòng)蛋白(αSMA)多克隆抗體(武漢博士德生物工程公司)，兔抗大鼠CXCL16多克隆抗體(美國(guó)Santa Cruz公司)，二氨基聯(lián)苯胺(DAB)顯色試劑盒(北京中山生物技術(shù)有限公司)。RTPCR試劑盒(立陶宛MBI Fermentas公司)。引物由上海生工生物工程技術(shù)服務(wù)有限公司合成。其他試劑均為國(guó)產(chǎn)分析純。

1.2 方法

1.2.1 大鼠髂主動(dòng)脈平滑肌細(xì)胞的分離與培養(yǎng) 經(jīng)水合氯醛麻醉后，頸動(dòng)脈放血處死動(dòng)物。在無菌操作條件下迅速取出全部髂段主動(dòng)脈，立即置于冷DHank′s液中，用眼科鑷仔細(xì)剝離近外膜側(cè)1/3處含成纖維細(xì)胞多的外膜后，放在無菌的玻璃紙上固定后，縱形剖開血管，用鋒利刀片輕輕刮除多余脂肪及內(nèi)膜，DHank′s液洗滌，放入培養(yǎng)皿中，用眼科剪剪成1 mm×1 mm×1 mm大小，將小組織塊均勻鋪于培養(yǎng)瓶壁，置于CO2孵箱。待組織塊貼壁牢固后，再加入含10%胎牛血清的RPMI 1640培養(yǎng)基繼續(xù)培養(yǎng)。

1.2.2 平滑肌細(xì)胞的傳代及鑒定 待細(xì)胞生長(zhǎng)至瓶底的80%以上后，吸棄培養(yǎng)液，無菌磷酸鹽緩沖液(PBS)充分清洗3次。加入0.25%胰蛋白酶少許，室溫下將培養(yǎng)瓶置于倒置顯微鏡下觀察。待細(xì)胞回縮、細(xì)胞間隙增大后，立即用含10%胎牛血清的培養(yǎng)液終止消化，吸除消化液，加PBS液，輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)培養(yǎng)瓶，除去殘余消化液。加入培養(yǎng)液，用吸管輕輕反復(fù)吹打瓶壁細(xì)胞，使之脫落瓶壁形成細(xì)胞懸液，分裝后繼續(xù)培養(yǎng)。取其4～6代細(xì)胞用兔抗大鼠αSMA多克隆抗體對(duì)其進(jìn)行鑒定。

1.2.3 用細(xì)胞計(jì)數(shù)法檢測(cè)CXCL16對(duì)平滑肌細(xì)胞增殖的影響 以1×104/ml個(gè)細(xì)胞接種于24孔培養(yǎng)板，用濃度為50 ng/ml的CXCL16分別作用于平滑肌細(xì)胞1、2、4及8 d，用細(xì)胞計(jì)數(shù)法測(cè)定平滑肌細(xì)胞的增殖情況。僅含10%胎牛血清的RPMI 1640培養(yǎng)液作為陰性對(duì)照;含20 ng/ml血小板生長(zhǎng)因子(PDGF)BB的上述培養(yǎng)液作為陽性對(duì)照。

1.2.4 藥物處理 取1.2.2傳代細(xì)胞，分為5組，用不同藥物進(jìn)行處理?？瞻讓?duì)照組(1組)：RPMI 1640培養(yǎng)液(含10%胎牛血清)培養(yǎng)細(xì)胞。CXCL16組：在1組培養(yǎng)液基礎(chǔ)上加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。PI3K/Akt特異性抑制劑組(CXCL16+LY294002)：在1組培養(yǎng)液基礎(chǔ)上加入終濃度為20 μmol/L LY294002，作用1 h后，再加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。核轉(zhuǎn)錄因子(NFκB)特異性抑制劑組(CXCL16+PDTC)：在1組培養(yǎng)液基礎(chǔ)上加入終濃度為100 μmol/L PDTC，作用1 h后，再加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。RSG組(CXCL16+RSG)：在1組培養(yǎng)液基礎(chǔ)上加入終濃度為20 μmol/L RSG，作用1 h后，再加入終濃度為50 ng/ml CXCL16。每組至少重復(fù)3次。

1.2.5 噻唑藍(lán)(MTT)法檢測(cè)血管平滑肌細(xì)胞的增殖 將細(xì)胞消化后，制備單細(xì)胞懸液。以1×104個(gè)/孔接種至96孔板，培養(yǎng)24 h后棄去上清，加入條件培養(yǎng)基150 μl，每組設(shè)8個(gè)復(fù)孔。培養(yǎng)4 d后，吸棄培養(yǎng)液，每孔加入20 μl MTT，37℃繼續(xù)孵育4 h。吸棄培養(yǎng)液，每孔加入150 μl DMSO終止反應(yīng)。振蕩混勻，置酶標(biāo)儀上測(cè)定490 nm處的吸光度(A490)。

1.3 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 采用SPSS11.5軟件，所有數(shù)據(jù)以x±s表示。組間比較采用方差分析或秩和檢驗(yàn)。

2 結(jié) 果

2.1 血管平滑肌細(xì)胞的鑒定 倒置顯微鏡下觀察，細(xì)胞呈長(zhǎng)梭形生長(zhǎng)，在細(xì)胞生長(zhǎng)融合部分可見明顯的“峰谷”形態(tài)。用平滑肌細(xì)胞特異性抗體αSMA進(jìn)行免疫細(xì)胞化學(xué)鑒定，光鏡下觀察可見細(xì)胞胞質(zhì)內(nèi)棕黃色顆粒，證明培養(yǎng)的細(xì)胞為血管平滑肌細(xì)胞。見圖1。

圖1 大鼠平滑肌細(xì)胞免疫組化鑒定(DAB，×400)

2.2 CXCL16對(duì)平滑肌細(xì)胞增殖的影響 自CXCL16作用的第1天起，CXCL16組平滑肌細(xì)胞增殖能力明顯高于陰性對(duì)照組(P

2.3 RSG抑制平滑肌細(xì)胞的增殖 以50 ng/ml CXCL16作用于平滑肌細(xì)胞4 d后，采用MTT法測(cè)定細(xì)胞的增殖能力。結(jié)果顯示，CXCL16組平滑肌細(xì)胞增殖能力較對(duì)照組明顯提高(P

3 討 論

人們發(fā)現(xiàn)動(dòng)脈粥樣硬化(AS)不只是簡(jiǎn)單的脂質(zhì)堆積，炎癥在其發(fā)生、發(fā)展以及最終斑塊破裂的整個(gè)病理過程中顯示出至關(guān)重要的作用〔3〕。因此，許多細(xì)胞因子引起了人們的關(guān)注，CXCL16是一種新發(fā)現(xiàn)的趨化因子配體。已發(fā)現(xiàn)CXCL16可促進(jìn)平滑肌細(xì)胞、內(nèi)皮細(xì)胞增殖，還能增加細(xì)胞與細(xì)胞的黏附，也有研究發(fā)現(xiàn)AS斑塊處巨噬細(xì)胞和平滑肌細(xì)胞CXCL16表達(dá)增高，因此可推斷CXCL16在多個(gè)環(huán)節(jié)參與AS的發(fā)生、發(fā)展，同時(shí)也提示它可能在損傷修復(fù)以及炎癥反應(yīng)中起著重要的作用。本研究以離體血管平滑肌細(xì)胞為原料，發(fā)現(xiàn)CXCL16組平滑肌細(xì)胞增殖能力明顯高于陰性對(duì)照組，這種促進(jìn)作用的峰值出現(xiàn)在第4天，此結(jié)果驗(yàn)證了它對(duì)血管平滑肌細(xì)胞的增殖作用，同時(shí)也證實(shí)盡管炎癥反應(yīng)在上調(diào)CXCL16表達(dá)中起著重要的作用，但最終這些炎癥反應(yīng)引起的細(xì)胞增殖可能還是由CXCL16及其受體來實(shí)現(xiàn)的。這就為糾正CXCL16表達(dá)，進(jìn)而治療AS等損傷修復(fù)型疾病提供了一種新的可能。

RSG除了作為胰島素的增效劑在臨床上廣泛應(yīng)用外，近年也有很多用它治療AS等其他疾病的嘗試〔4～6〕。RSG可提高內(nèi)皮系統(tǒng)對(duì)各種損傷的修復(fù)能力，也提示了胰島素增敏劑對(duì)血管內(nèi)皮細(xì)胞很好的保護(hù)作用，對(duì)維持血管內(nèi)皮系統(tǒng)功能至關(guān)重要〔7〕。本研究通過MTT法驗(yàn)證RSG對(duì)CXCL16誘導(dǎo)的血管平滑肌細(xì)胞增殖有明顯的抑制作用。RSG等噻唑烷二酮類藥物改善血管內(nèi)皮功能、抗AS的機(jī)制尚未徹底清楚可能為：① 通過增加胰島素的敏感性，增加eNOS的表達(dá)，促進(jìn)內(nèi)皮細(xì)胞釋放NO，抑制ET1的釋放等間接的因素而改善內(nèi)皮功能〔8〕;②最近發(fā)現(xiàn)PPARγ也存在于AS發(fā)展的關(guān)鍵細(xì)胞如血管平滑肌細(xì)胞、巨噬泡沫細(xì)胞和血管內(nèi)皮細(xì)胞，提示噻唑烷二酮類藥物可直接作用于PPARγ影響AS的進(jìn)程〔9〕;③ 抑制炎性介質(zhì)釋放，發(fā)揮抗炎、抗氧化應(yīng)激作用，減輕AS發(fā)展過程〔10〕。同時(shí)，發(fā)揮降糖、降脂作用，調(diào)節(jié)血管內(nèi)皮功能，從改善代謝方面發(fā)揮保護(hù)作用。本實(shí)驗(yàn)為RSG抗血管平滑肌增殖提供依據(jù)，同時(shí)也為開發(fā)羅格列酮臨床上新的使用途徑提供了理論基礎(chǔ)，噻唑烷二酮類藥物抗AS的具體機(jī)制還需更進(jìn)一步研究。

參考文獻(xiàn)

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第4篇：大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書范文

【摘要】 目的 觀察芪丹通脈片對(duì)缺血/再灌注大鼠心肌一氧化氮合酶(nitric oxide synthase，NOS)的影響。方法 將雄性SD大鼠隨機(jī)分為假手術(shù)組、缺血/再灌注模型組、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅰ組、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅱ組。大鼠麻醉開胸，結(jié)扎冠狀動(dòng)脈前降支40 mim，再灌注4 h。TUNEL法測(cè)定大鼠心肌組織的細(xì)胞凋亡，化學(xué)比色法檢測(cè)心肌組織中總的一氧化氮合酶(NOS)、誘導(dǎo)型一氧化氮合酶(iNOS)活性，并計(jì)算出結(jié)構(gòu)型一氧化氮合酶(cNOS)的活性。結(jié)果 不同劑量的芪丹通脈片預(yù)處理抑制缺血/再灌注大鼠心肌細(xì)胞凋亡，其凋亡指數(shù)與模型組比較均存在顯著差異(P

【關(guān)鍵詞】 芪丹通脈片；缺血/再灌注損傷；心??；一氧化氮合酶；大鼠

缺血性心臟病本質(zhì)的病理改變是缺血心肌細(xì)胞因缺氧而壞死或凋亡，盡早恢復(fù)血液灌流是治療缺血性心臟病的首要措施。然而，再灌注損傷成為患者從缺血后復(fù)流獲益的最大障礙。再灌注過程中，內(nèi)源性一氧化氮(NO)所具有的雙重性生物效應(yīng)與NO的來源、釋放的量以及靶組織的狀態(tài)等多種調(diào)控環(huán)節(jié)相關(guān)。心肌中的一氧化氮合酶(nitric oxide synthase，NOS)是NO的限速酶，其同功酶的活性影響著NO的生物效應(yīng)。芪丹通脈片能夠減少急性心肌梗死面積，促進(jìn)心臟功能恢復(fù)[1]，并改變?nèi)募『脱逯蠳O的水平[2]。本觀察其對(duì)急性缺血/再灌注心肌細(xì)胞凋亡和再灌注心肌NOS的影響。

1 實(shí)驗(yàn)材料

1.1 動(dòng)物

健康成年SD雄性大鼠30只，體重250～270 g，第四軍醫(yī)

大學(xué)動(dòng)物中心提供，合格證號(hào)：200505。

1.2 藥物和主要試劑

芪丹通脈片提取浸膏干粉(黃芪30 g，丹參30 g，當(dāng)歸15 g，紅花30 g，桂枝10 g，2.862 g原藥材/g干粉)由中國(guó)第四軍醫(yī)大學(xué)科研藥廠提供，以生理鹽水配制成混懸液324 g/L。TUNEL試劑盒為Roche公司產(chǎn)品，NOS和誘導(dǎo)型一氧化氮合酶(inducible nitric oxide synthase，iNOS)測(cè)定試劑盒購(gòu)自南京建成生物工程公司，BCA蛋白定量試劑盒購(gòu)自Pierce公司。

2 實(shí)驗(yàn)方法

2.1 分組及給藥

將大鼠隨機(jī)分為4組：假手術(shù)組(A組)、缺血/再灌注模型組(B組)、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅰ組(C組)、芪丹通脈片＋缺血/再灌注Ⅱ組(D組)。A、B組給予生理鹽水[10 mL/(kg·d)]灌胃，C、D組分別給予芪丹通脈片浸膏混懸液1.08 g/kg和3.24 g/kg灌胃[10 mL/(kg·d)]，均連續(xù)灌胃6 d。第7日，灌胃完成30 min后進(jìn)行造模。

2.2 心肌缺血/再灌注大鼠模型的制備

參考文獻(xiàn)[3]方法。雄性SD大鼠腹腔注射戊巴比妥鈉30 g/L(45 mg/kg)麻醉。經(jīng)頸部正中切口，插入氣管套管，行呼氣末正壓通氣(空氣通氣量20 mL/kg，頻率48～50次/min)。經(jīng)右頸動(dòng)脈插入左心導(dǎo)管以測(cè)心功能參數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)聯(lián)Ⅱ記錄心電圖(RM6200多導(dǎo)生理記錄儀，成都儀器設(shè)備廠)。在胸骨左側(cè)約0.5 cm處從第4肋縱行切口開胸，剪開心包，暴露心臟，以左冠狀動(dòng)脈主干為標(biāo)志，在左心耳根部下方2 mm處用無創(chuàng)小圓針穿過左冠狀動(dòng)脈左降支根部下方的心肌表層，穿5-0線，將縫合線穿過小硅膠管后備用；待心電圖恢復(fù)穩(wěn)定，10 min后記錄正常參數(shù)。在硅膠管遠(yuǎn)端的收緊縫合線至硅膠管，形成弓狀并固定，以阻斷左前降支阻斷血流造成缺血，以心電圖ST段和(或)T波抬高或降低等心肌缺血波形為結(jié)扎成功指標(biāo)，缺血40 min，松解并除去硅膠管和多余縫合線，恢復(fù)左冠狀動(dòng)脈前降支，實(shí)現(xiàn)再灌注，逐層縫合胸壁，恢復(fù)自主呼吸。A組動(dòng)物開胸，冠狀動(dòng)脈下穿線，但不結(jié)扎。

2.3 TUNEL法測(cè)定心肌細(xì)胞凋亡

再灌注結(jié)束后迅速剪下心臟，置于冰的PBS中洗凈殘血；分離左心室前壁缺血邊緣區(qū)，于4%多聚甲醛中固定12 h，石蠟包埋。檢測(cè)前對(duì)石蠟切片進(jìn)行微波修復(fù)，標(biāo)記前用DNA酶處理切片做陽性對(duì)照。在染色過程中用PBS代替TdT反應(yīng)液，其余同說明書操作，作為陰性對(duì)照。

2.4 心肌組織中一氧化氮合酶活性的測(cè)定

實(shí)驗(yàn)完畢，摘除部分結(jié)扎線以下，置于冰的生理鹽水中沖洗，除去血液，濾紙拭干，立即入液氮12 h后，轉(zhuǎn)至-70 ℃存放。分析天平稱取0.1 g左心室心肌組織，用生理鹽水制備成10%的組織勻漿，倒入離心管中，3 000 r/min離心10 min，取上清液，用NOS測(cè)定試劑盒(化學(xué)比色法)測(cè)定大鼠心肌組織中總NOS活性和iNOS活性，NOS與iNOS之差為結(jié)構(gòu)型一氧化氮合酶(constrictive nitric oxide synthase，cNOS)的活性。BCA蛋白定量試劑盒(Pierce，UK)進(jìn)行蛋白定量。

2.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

數(shù)據(jù)均以x±s表示，應(yīng)用SPSS10.0軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。同組前后使用配對(duì)t檢驗(yàn)，組間比較應(yīng)用方差分析。

3 結(jié)果

3.1 芪丹通脈片對(duì)缺血/再灌注損傷大鼠心肌一氧化氮合酶的影響

(見表1)表1 芪丹通脈片對(duì)缺血/再灌注損傷大鼠心肌NOS的影響(略)注：共30只大鼠，其中24只完成實(shí)驗(yàn)，有6只因未完成全部實(shí)驗(yàn)過程被排除；與A組比較，#P

3.2 芪丹通脈片對(duì)缺血/再灌注大鼠心肌細(xì)胞凋亡的影響

TUNEL染色結(jié)果顯示，凋亡心肌細(xì)胞胞體縮小，染色不均，細(xì)胞核被明顯染成棕紅色。B組心肌細(xì)胞凋亡指數(shù)為(21.3±4.2)%，芪丹通脈片(1.08 g/kg，3.24 g/kg)作用后分別為(14.3±3.8)%和(10.6±2.0)%，與B組比較，芪丹通脈片能夠減少心肌細(xì)胞的凋亡指數(shù)，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

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凋亡是導(dǎo)致缺血/再灌注損傷心肌細(xì)胞丟失的重要病理形式之一。雖然缺血和再灌注過程與心肌細(xì)胞凋亡發(fā)生的相關(guān)性還存在爭(zhēng)論，但ATP在缺血期的缺少和再灌注期間恢復(fù)的變化特點(diǎn)與凋亡的能量依賴的特征為再灌注中凋亡的存在提供了直接證據(jù)[4]。目前，再灌注導(dǎo)致心肌細(xì)胞凋亡的機(jī)制尚不清楚，但大量實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，通過預(yù)處理或后處理策略減少再灌注心肌細(xì)胞的凋亡有助于心肌功能恢復(fù)。在心肌細(xì)胞中，多種效應(yīng)分子參與抗凋亡過程，其中，NO在抗凋亡過程中發(fā)揮重要作用[5]。

缺血/再灌注過程中，NO具有雙重生物效應(yīng)，既可以表現(xiàn)為促凋亡效應(yīng)，也表現(xiàn)為抗凋亡結(jié)果。這種作用特點(diǎn)與NO的來源、釋放的量以及靶組織的狀態(tài)等多種調(diào)控環(huán)節(jié)相關(guān)。內(nèi)源性NO是由細(xì)胞內(nèi)L-精氨酸在NOS作用下形成的。心肌中的NOS是NO的限速酶，其同功酶的活性影響著NO的來源和心肌組織中NO的水平。當(dāng)抑制NOS的活性時(shí)，心肌中凋亡細(xì)胞明顯增加，并增加Caspase-3的活性。

作為NO產(chǎn)生的限速酶，NOS包括iNOS和神經(jīng)型(neurinal nitric oxide synthase，nNOS)，與內(nèi)皮型NOS(endotheliale nitric oxide synthase，eNOS)組成cNOS。心肌中的cNOS主要分布于血管內(nèi)皮細(xì)胞，依賴于Ca2+/鈣調(diào)蛋白的活化，心肌中cNOS的活性主要由eNOS活性決定；iNOS主要源于巨噬細(xì)胞、心肌細(xì)胞和內(nèi)皮細(xì)胞，由內(nèi)毒素、細(xì)胞因子等誘導(dǎo)活化。NOS催化活性的調(diào)控是內(nèi)源性NO生物合成的主要機(jī)制，其調(diào)控可發(fā)生在轉(zhuǎn)錄、翻譯和翻譯后修飾3個(gè)水平，其中翻譯后修飾是調(diào)節(jié)cNOS活性的主要方式。cNOS降低和/或iNOS升高是心肌缺血/再灌注損傷的重要機(jī)制。

有研究表明，再灌注過程中，NOS的調(diào)控和活性改變表現(xiàn)為動(dòng)態(tài)變化：缺血1 h再灌注0.5 h后cNOS的活性開始升高， 2～6 h最高，12 h后下降；而iNOS再灌注2 h后逐步升高，12 h～3 d活性達(dá)到高峰[6]。另一項(xiàng)研究顯示，缺血60 min再灌注120 min兔心肌再灌注早期(30 min)eNOS mRNA水平下降，而120 min則回復(fù)至接近正常水平，eNOS基因表達(dá)的下降可能與eNOS啟動(dòng)子活性降低而使其轉(zhuǎn)錄速度減慢、eNOS mRNA穩(wěn)定性降低等因素有關(guān)；但未發(fā)現(xiàn)iNOS mRNA的改變，認(rèn)為在2 h時(shí)NO主要源于eNOS的調(diào)控機(jī)制[7]。在胰島素抑制缺血/再灌注損傷的信號(hào)通路機(jī)制中進(jìn)一步證實(shí)了eNOS活化對(duì)心肌保護(hù)性意義。

芪丹通脈片能夠提高缺血/再灌注犬血漿中NO的水平[4]，具有保護(hù)血管內(nèi)皮細(xì)胞[6]、增加動(dòng)脈壁eNOS mRNA表達(dá)[1]的作用。本實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，再灌注組的NOS、iNOS活性明顯高于假手術(shù)組，而cNOS的活性低于假手術(shù)組；不同劑量芪丹通脈片處理組再灌注后心肌組織中cNOS的活性均有增高(P

我們的實(shí)驗(yàn)研究中，模型組iNOS增加和cNOS降低，反映了再灌注4 h時(shí)NOS的活性狀態(tài)，但cNOS活性未恢復(fù)到接近正常水平；另外，雖然iNOS和cNOS活性顯著改變，而在模型組之間的NOS活性沒有顯著差異，可能與iNOS與eNOS在該階段的變化所呈現(xiàn)相反的變化趨勢(shì)有關(guān)。

綜上，芪丹通脈片干預(yù)能夠抑制缺血/再灌注所致的心肌損傷，這種保護(hù)機(jī)制可能與該藥預(yù)處理后抑制再灌注所致的iNOS活性、增加cNOS活性有關(guān)。雖然還不清楚芪丹通脈片如何影響NOS系統(tǒng)活性，但通過調(diào)控NOS活性改變心肌中NO的來源以及心肌組織和血清中NO的水平可能是芪丹通脈片抑制缺血/再灌注心肌細(xì)胞凋亡的機(jī)制之一。

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第5篇：大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書范文

關(guān)鍵詞：子午流注納甲法；急性缺血性腦卒中；S100B蛋白；神經(jīng)元特異性烯醇化酶；大鼠

中圖分類號(hào)：R245 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5304（2015）06-0054-04

急性缺血性腦卒中（acute ischemic stroke， AIS）發(fā)病率、病死率、致殘率較高。近年來，隨著飲食結(jié)構(gòu)及行為方式的變化，加之社會(huì)人口老齡化進(jìn)程加劇，AIS發(fā)病率逐年升高，選擇一種有效治療方案及時(shí)救治，是改善預(yù)后、提高患者生活質(zhì)量的關(guān)鍵。筆者應(yīng)用子午流注納甲法針刺治療AIS患者，療效較好[1]。腦缺血后神經(jīng)膠質(zhì)細(xì)胞的壞死和血腦屏障的破壞使神經(jīng)元特異性烯醇化酶（NSE）和S100B蛋白從腦組織溢出到血管腔隙[2]，其血清中水平變化能夠反映腦損傷程度及疾病預(yù)后。因此，本研究觀察子午流注納甲法對(duì)AIS模型大鼠血清中NSE、S100B蛋白的影響，為臨床提供實(shí)驗(yàn)依據(jù)。

1 材料與方法

1.1 動(dòng)物及分組

健康成年SD雄性大鼠60只，3月齡，SPF級(jí)，體質(zhì)量（200±20）g，甘肅中醫(yī)學(xué)院實(shí)驗(yàn)動(dòng)物中心提供，許可證號(hào)SCXK（甘）2011-0001。飼養(yǎng)于甘肅中醫(yī)學(xué)院實(shí)驗(yàn)中心SPF級(jí)實(shí)驗(yàn)室，適應(yīng)性喂養(yǎng)1周，術(shù)前8 h禁食。所有動(dòng)物按體質(zhì)量編號(hào)，按隨機(jī)數(shù)字表法分組，抽取12只為空白組，12只為假手術(shù)組，其余進(jìn)行造模。符合納入標(biāo)準(zhǔn)的造模成功大鼠再分成模型組、循經(jīng)組、納甲組，每組12只。

1.2 針具與儀器

華佗牌25 mm×0.32 mm美容針灸針，蘇州針灸器械廠。BP-1215型Sartorius分析天平，北京多利斯天平有限公司；TLS-2000A型電子秤，常熟雙杰測(cè)試儀器廠；TCG-16B型臺(tái)式低速離心機(jī)，上海醫(yī)療器械（集團(tuán)）有限公司手術(shù)器械廠；DW-86L828型超低溫冰箱，中國(guó)海爾公司；CMIAS-108型多媒體病理圖像分析儀，北京航空航天大學(xué)研制。氯化2，3，5-三苯基四氮唑（TTC），化學(xué)純，北京福星化工廠；NSE、S100B蛋白試劑盒，上海源葉生物科技有限公司。

1.3 造模

參考文獻(xiàn)[3]方法，大腦中動(dòng)脈線栓法制備大鼠AIS模型。10%水合氯醛腹腔注射麻醉大鼠，仰臥位固定于鼠板上，剪除頸部毛發(fā)并消毒，在頸部正中縱行切長(zhǎng)約2 cm的開口，鈍性分離皮下筋膜、肌肉，充分暴露右側(cè)頸總動(dòng)脈（CCA）及分支頸內(nèi)動(dòng)脈（ICA）、頸外動(dòng)脈（ECA），游離右側(cè)CCA，分別在CCA近心端、ECA及CCA遠(yuǎn)心端掛線備用，用微動(dòng)脈夾暫時(shí)夾閉ICA，然后近心端結(jié)扎CCA、ECA。在CCA上距分叉部4 mm處剪一小口，將備用栓線插入至ICA，扎緊CCA遠(yuǎn)心端的線以固定栓線，松開動(dòng)脈夾，直至遇到少許阻力為止，從CCA分叉部起插入深度約為18～19 mm，術(shù)畢檢查無活動(dòng)性出血后，將線頭置于體內(nèi)，縫合皮膚。整個(gè)手術(shù)過程中環(huán)境溫度（25.0±1.0）℃，保證大鼠生命體征穩(wěn)定。術(shù)后單籠飼養(yǎng)，自由進(jìn)食、飲水。假手術(shù)組處理方法同上，但不插線栓，僅分離右側(cè)CCA、ICA及ECA。大鼠麻醉清醒后，進(jìn)行神經(jīng)系統(tǒng)評(píng)分，1～3分為造模成功，用于實(shí)驗(yàn)，0分及昏迷不醒者剔除并補(bǔ)充。

1.4 治療

大鼠清醒后當(dāng)日開始治療，每日同一時(shí)間治療1次，直至處死動(dòng)物為止?？瞻捉M、假手術(shù)組和模型組每日只進(jìn)行相同抓取，同期同步飼養(yǎng)，不作任何治療。參照文獻(xiàn)[4-5]穴位定位或類比取穴。循經(jīng)組循經(jīng)辨證選取“百會(huì)”向后斜刺、“合谷”直刺、“三陰交”直刺。納甲組在循經(jīng)辨證取穴基礎(chǔ)上根據(jù)文獻(xiàn)記載徐氏子午流注納甲法[6]，依日按時(shí)開穴針刺治療，所開穴位為主穴先刺，循經(jīng)辨證取穴為配穴后刺。每次留針20 min，針刺深度依穴位而定，均采用平補(bǔ)平瀉法。

1.5 觀察指標(biāo)及方法

1.5.1 一般情況及神經(jīng)功能 每日觀察所有大鼠的精神狀態(tài)、皮毛光澤及亮度、自主活動(dòng)、肢體運(yùn)動(dòng)、攝食情況、體質(zhì)量變化。采用改良Bederson[7]及Longa[3]的方法進(jìn)行4分制行為功能評(píng)分。0分：無明顯神經(jīng)功能缺損癥狀；1分：不能完全伸展左側(cè)（癱瘓側(cè)）前肢，提鼠尾離開地面30 cm，左前肢表現(xiàn)為腕屈曲、肘屈曲、肩內(nèi)旋或兼而有之；2分：行走時(shí)，大鼠向左側(cè)（癱瘓側(cè)）轉(zhuǎn)圈；3分：行走時(shí)，大鼠身體向左側(cè)（癱瘓側(cè)）傾倒或輕推肩部時(shí)即向左側(cè)傾倒；4分：不能自行行走或意識(shí)喪失。

1.5.2 血清中神經(jīng)元特異性烯醇化酶、S100B蛋白含量測(cè)定 治療7 d后，用10%水合氯醛腹腔注射麻醉大鼠，股動(dòng)脈采血5 mL，注入離心管中，待凝固后（30～40 min），3000 r/min離心10 min，分離血清，置于-20 ℃冰箱備測(cè)。NSE、S100B蛋白含量采用ELISA測(cè)定，按照試劑盒使用說明操作。

1.5.3 腦梗死體積測(cè)定 采血后大鼠迅速斷頭處死，打開顱骨取腦，用生理鹽水沖洗后，放入-20 ℃冰箱中冰凍至適當(dāng)硬度（約15 min）。取速凍大鼠腦組織，在視交叉處從枕極到額極冠狀位切腦，其后間隔2 mm連續(xù)做6個(gè)冠狀切片，放入2%TTC液中，37 ℃水浴箱中避光孵育20 min（10 min翻面）染色，正常腦組織染為玫瑰紅色，腦梗死區(qū)不染色（白色），濾除TTC液，置于新鮮配制的4%多聚甲醛溶液中固定24 h后，腦片按腦的前后順序整齊排列保存。數(shù)碼照相機(jī)拍照后輸入計(jì)算機(jī)，采用圖像分析軟件進(jìn)行分析，計(jì)算每個(gè)層面梗死灶面積，將梗死灶面積乘以層厚（2 mm），得出每個(gè)層面的梗死灶體積，各層面的梗死灶體積相加即得出整個(gè)腦組織的梗死灶體積，同時(shí)計(jì)算前腦總體積及腦梗死范圍占同側(cè)大腦百分比（%）。

1.6 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

采用SPSS19.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行分析。所有數(shù)據(jù)以―x±s表示，兩組間比較采用t檢驗(yàn)（方差不齊時(shí)用t’檢驗(yàn)），多組間比較采用方差分析及q檢驗(yàn)。P

2 結(jié)果

2.1 一般情況及神經(jīng)功能評(píng)定

手術(shù)大鼠均于術(shù)后1 h內(nèi)清醒，假手術(shù)組較早出現(xiàn)攝食活動(dòng)。造模大鼠均于術(shù)后2～3 d內(nèi)出現(xiàn)活動(dòng)減少，一般情況較差，精神萎靡喜臥，閉目不喜睜眼，反應(yīng)遲鈍，食欲減退，毛發(fā)枯燥無光澤，肌肉瘦削，體重減輕，3 d后自主活動(dòng)增加，皮毛光澤及亮度漸好轉(zhuǎn)，精神狀態(tài)亦有明顯改善，體質(zhì)量增加，納甲組整體狀況恢復(fù)較模型組和循經(jīng)組快。空白組及假手術(shù)組大鼠活動(dòng)正常，無神經(jīng)功能缺損癥狀，神經(jīng)功能評(píng)分為0分。術(shù)后3 h，循經(jīng)組及納甲組神經(jīng)功能評(píng)分與模型組比較略下降，但差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。術(shù)后3 d，納甲組神經(jīng)功能評(píng)分與模型組比較明顯下降（P

2.2 子午流注納甲法對(duì)大鼠梗死灶體積的影響

空白組及假手術(shù)組無梗死灶形成。造模大鼠梗死側(cè)大腦半球水腫明顯，體積明顯大于對(duì)側(cè)，經(jīng)TTC染色后，均在梗死側(cè)大腦皮層出現(xiàn)邊界清晰、范圍恒定的蒼白梗死灶，提示造模理想。循經(jīng)組及納甲組梗死灶體積均較模型組減小，納甲組差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.3 子午流注納甲法對(duì)大鼠血清中神經(jīng)元特異性烯醇化酶、S100B蛋白含量的影響

與空白組比較，造模大鼠血清中NSE、S100B蛋白含量明顯升高（P

3 討論

AIS屬中醫(yī)“中風(fēng)”范疇，多由于氣血逆亂，導(dǎo)致腦脈痹阻或血溢于腦，以昏仆、半身不遂、肢麻、舌蹇等為主要臨床表現(xiàn)。有研究表明，AIS發(fā)病存在著晝夜節(jié)律性差異，并認(rèn)為導(dǎo)致晝夜發(fā)病時(shí)間有規(guī)律的原因，可用人體生物鐘及內(nèi)環(huán)境變化來解釋[8]，其發(fā)病存在著24 h時(shí)間節(jié)律差異，上午6-12時(shí)發(fā)病率較高，其中6-10時(shí)為最高時(shí)間段，應(yīng)用圓形分布法分析，其平均發(fā)病的高峰時(shí)點(diǎn)為8點(diǎn)21分。此時(shí)間段加上時(shí)差因素正為卯、辰、巳時(shí)，當(dāng)大腸、胃、脾主時(shí)；最高時(shí)間段正當(dāng)手足陽明經(jīng)主時(shí)；高峰時(shí)點(diǎn)正為辰時(shí)，足陽明胃經(jīng)主時(shí)[9]。子午流注針法是按照人體氣血虛衰的周期性，從而應(yīng)對(duì)自然界變化，采取逐日按時(shí)開穴的針灸治療方法，突出強(qiáng)調(diào)了時(shí)間因素對(duì)針灸效應(yīng)的影響，能夠起到調(diào)和氣血、補(bǔ)虛瀉實(shí)、平衡陰陽的作用。

目前大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，缺血性腦損傷后神經(jīng)元和神經(jīng)膠質(zhì)細(xì)胞受到損害，大量的胞漿蛋白質(zhì)漏出細(xì)胞進(jìn)入細(xì)胞間液，可溶性的物質(zhì)通過細(xì)胞間液進(jìn)入腦脊液，穿過破壞的血腦屏障進(jìn)入血液循環(huán)。可以設(shè)想，檢測(cè)血清中與腦損傷有關(guān)的生物學(xué)物質(zhì)可用來監(jiān)測(cè)腦卒中的嚴(yán)重程度，了解患者的神經(jīng)功能恢復(fù)情況及治療效果，并且有可能判斷患者的預(yù)后。S100蛋白是腦的特異性蛋白，因其表達(dá)水平與各種原因引起的腦損傷有緊密聯(lián)系，已被作為評(píng)價(jià)腦損傷的一個(gè)指標(biāo)。NSE是神經(jīng)元損傷最敏感的生化指標(biāo)，能夠反映腦損傷的程度，被認(rèn)為是神經(jīng)元損傷的標(biāo)志酶，且為最靈敏的生化指標(biāo)，其水平變化能夠反映神經(jīng)元損傷程度及疾病預(yù)后[10]。NSE在中樞神經(jīng)系統(tǒng)中的作用尚未明了，但一些實(shí)驗(yàn)研究顯示，其具有神經(jīng)保護(hù)作用，而且在中樞神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)育過程中參與膜結(jié)構(gòu)形成并參與所有能量依賴性細(xì)胞過程[11]。另外，NSE是維持神經(jīng)元細(xì)胞膜興奮性的必需成分，與應(yīng)激反應(yīng)調(diào)控有關(guān)，具有一定的神經(jīng)保護(hù)作用。檢測(cè)其在血清中的含量，對(duì)腦損傷的早期診斷、判斷嚴(yán)重程度及針刺的影響、預(yù)后評(píng)估具有一定價(jià)值。

本實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，模型大鼠神經(jīng)功能缺損，梗死側(cè)大腦半球水腫明顯，體積明顯大于對(duì)側(cè)，經(jīng)TTC染色后，均在梗死側(cè)大腦皮層出現(xiàn)邊界清晰、范圍恒定的蒼白梗死灶，線栓法建立AIS模型的造模方法可靠恒定，與手術(shù)創(chuàng)傷無關(guān)。AIS模型大鼠經(jīng)針刺治療后，一般情況及神經(jīng)功能明顯恢復(fù)，梗死灶體積百分比顯著下降，腦梗死體積明顯縮小，同時(shí)降低血清中NSE、S100B蛋白的含量，子午流注納甲法效果更加顯著，優(yōu)于循經(jīng)辨證治療。對(duì)AIS模型大鼠進(jìn)行針刺治療，可加速腦側(cè)支循環(huán)的建立，增加腦血流量，改善腦的氧代謝，保護(hù)神經(jīng)元，減少腦神經(jīng)元的凋亡，促進(jìn)神經(jīng)功能缺損的恢復(fù)，減輕缺血后的繼發(fā)損傷，降低血清中NSE、S100B蛋白的含量，維持了神經(jīng)元細(xì)胞膜興奮性，減少神經(jīng)元、膠質(zhì)細(xì)胞等神經(jīng)系統(tǒng)細(xì)胞破壞，降低神經(jīng)炎性反應(yīng)，起到神經(jīng)保護(hù)作用，修復(fù)被破壞的腦細(xì)胞及腦血管，促進(jìn)損傷的中樞神經(jīng)細(xì)胞修復(fù)，重建損傷的血腦屏障，維護(hù)血腦屏障正常的通透性，縮小腦梗死體積，起到治療作用，這可能是針刺治療AIS患者療效的機(jī)制之一。子午流注納甲法更能順應(yīng)AIS發(fā)病晝夜節(jié)律性差異與人類的生物鐘有關(guān)的特點(diǎn)，依“陽日陽時(shí)開陽經(jīng)之穴，陰日陰時(shí)開陰經(jīng)之穴”的原則，于每日辰時(shí)或巳時(shí)納甲法按時(shí)開穴針刺，因而更利于疾病的治療。

參考文獻(xiàn)：

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第6篇：大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書范文

新學(xué)期新計(jì)劃，上個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)計(jì)劃 有些還沒有實(shí)現(xiàn)，這個(gè)學(xué)期又開始這么久了，大二學(xué)習(xí)計(jì)劃。在學(xué)校的時(shí)間不長(zhǎng)了!在這個(gè)學(xué)期里，我一定要把所有的計(jì)劃都落實(shí)了!

首先，學(xué)好英語就是我最大的目標(biāo)。一直以來，英語是讓我最頭痛的問題，我總是沒有耐心和毅力去學(xué)習(xí)英語。這個(gè)學(xué)期我要向我的室友們學(xué)習(xí)英語，讓她們監(jiān)督我的英語學(xué)習(xí)情況。我一定要努力學(xué)好英語!

其次，這學(xué)期要拿到會(huì)計(jì)證。既然報(bào)考了會(huì)計(jì)證，就一定要成功把它拿下!

然后，要認(rèn)真學(xué)好每門功課，至少不能掛科。

最后，我要使自己愛上圖書館。多去圖書館看書學(xué)習(xí)，圖書館才是學(xué)習(xí)的好地方，好平臺(tái)!

大二學(xué)習(xí)計(jì)劃

我美好的大學(xué)生活已經(jīng)過去了四分之一，接下來要開始的是我大二生活。這是非常關(guān)鍵的一年，因?yàn)榻衲晡覀円獙W(xué)很多專業(yè)課，大一下學(xué)期的專業(yè)課只是專業(yè)基礎(chǔ)課，只是學(xué)校為了讓我們對(duì)這個(gè)專業(yè)保持最初的熱情而開設(shè)的。上學(xué)習(xí)已經(jīng)適應(yīng)了大學(xué)的學(xué)習(xí)與生活。我認(rèn)為學(xué)習(xí)計(jì)劃能夠?yàn)槲疫_(dá)到學(xué)習(xí)目的而服務(wù)，能推動(dòng)我主動(dòng)積極學(xué)習(xí)和克服困難的內(nèi)在動(dòng)力。所以，現(xiàn)在我將進(jìn)一步的對(duì)我即將開始的大二生活做一個(gè)整體和細(xì)節(jié)的規(guī)劃，做出下一年的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)目的：最主要的是要學(xué)習(xí)一種在社會(huì)上是生存能力。如果說寒窗苦讀12年，為的是上一所好的大學(xué)，那么我們上大學(xué)甚至考研等的繼續(xù)深造為的就是能夠在社會(huì)上立足，或者是更好的生存、過得更好。

大二學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)是學(xué)生我們學(xué)習(xí)的努力的方向，正確的學(xué)習(xí)目標(biāo)能催人奮進(jìn)，從而產(chǎn)生為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)去奮斗的力量。相反沒有學(xué)習(xí)目標(biāo)，就像漫步在街頭不知走向何處的流浪漢一樣，是對(duì)學(xué)習(xí)時(shí)光的極大浪費(fèi)。所以我制定了大二這一學(xué)年的學(xué)習(xí)目標(biāo)——學(xué)好英語，爭(zhēng)取大二上學(xué)期過英語四級(jí)和計(jì)算機(jī)二級(jí)。努力學(xué)好其他課程，爭(zhēng)取在期末拿獎(jiǎng)學(xué)金。利用周末課余時(shí)間打工接觸社會(huì)了解社會(huì)需求，明確學(xué)習(xí)方向，

我的計(jì)劃：要學(xué)習(xí)好，首先要制定一個(gè)切實(shí)可行的學(xué)習(xí)計(jì)劃，用以指導(dǎo)自己的學(xué)習(xí)。古人說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币?yàn)橛杏?jì)劃就不會(huì)打亂仗，就可以合理安排時(shí)間，恰當(dāng)分配精力。這學(xué)期的目的在前面我的目標(biāo)里已經(jīng)說得很清楚了，那就是——學(xué)好英語并爭(zhēng)取大二上學(xué)期過英語四級(jí)和計(jì)算機(jī)二級(jí)，努力學(xué)好其他課程，爭(zhēng)取在期末拿獎(jiǎng)學(xué)金。利用周末課余時(shí)間打工接觸社會(huì)了解社會(huì)需求，明確學(xué)習(xí)方向，課后業(yè)余時(shí)間，在復(fù)習(xí)完本專業(yè)所學(xué)知識(shí)的前提下，多查閱與本專業(yè)相關(guān)的其他書籍，爭(zhēng)取做到涉及范圍廣，從而明確什么是市場(chǎng)營(yíng)銷，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后從事什么樣的職業(yè)，我們的努力方向是什么。

分科學(xué)習(xí)計(jì)劃：

線性代數(shù)：我想對(duì)于我們理科生來說線性代數(shù)算不上什么難點(diǎn)。也不想花太多的時(shí)間在它身上，所以這就要求我上課要認(rèn)真聽講跟著老師的思路走，下課稍微復(fù)習(xí)一下筆記，做幾道題就可以了。很簡(jiǎn)單的。

大學(xué)英語：六月份的四級(jí)考試考得很糟糕，所以十二月份的四級(jí)一定要過。所以這學(xué)期就得很辛苦的學(xué)習(xí)英語了。因?yàn)橄聦W(xué)期沒有了早自習(xí)，所以這得考驗(yàn)我的自覺性了。堅(jiān)持早上六點(diǎn)半起床，堅(jiān)持晨跑二十分鐘因?yàn)榇笏牡捏w育好像很重要哦，不到要素質(zhì)好身體也要好。然后去教室讀英語或者聽四級(jí)英語，每天練習(xí)一句英語日常用語。大學(xué)開設(shè)的自主學(xué)習(xí)的聽力堅(jiān)持每周四上午去聽一個(gè)小時(shí)。每周堅(jiān)持做兩套四級(jí)題。周末晚上對(duì)四級(jí)題進(jìn)行分析，特別是閱讀。

西方經(jīng)濟(jì)學(xué)：這是這學(xué)期學(xué)過的課程，沒什么難的，只要理解和學(xué)會(huì)看圖就可以了。

雖然現(xiàn)在已經(jīng)制定了一個(gè)初步的計(jì)劃，但是應(yīng)該根據(jù)平時(shí)的學(xué)習(xí)情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。我希望能堅(jiān)持我的計(jì)劃，努力的過好我的大二生活。

大二學(xué)習(xí)計(jì)劃

大學(xué)四年中，大二無疑是最關(guān)鍵的一年。從這一年開始，大多數(shù)同學(xué)都有了比較清晰的學(xué)習(xí)進(jìn)程和相對(duì)穩(wěn)定的學(xué)習(xí)、生活態(tài)度。然而，除此之外，我們還應(yīng)將各部分做得更合理、完善;這樣才能順利地走下去。

對(duì)于學(xué)習(xí)，當(dāng)務(wù)之急就是為英語A級(jí)做好十分的準(zhǔn)備，若對(duì)自己要求更高，計(jì)劃就得更為精細(xì)、嚴(yán)密、合理。

主要內(nèi)容是：一，結(jié)合自身和客觀情況對(duì)所需的準(zhǔn)備量有大致的把握;

二，充分利用時(shí)間、認(rèn)真執(zhí)行學(xué)習(xí)計(jì)劃。

值得注意的是：由于剛接觸不久，我們對(duì)自己的專業(yè)課程還不是特別清楚，有的還產(chǎn)生了些許畏懼和慌忙感。因而，在心情相對(duì)平穩(wěn)的大二，著力培養(yǎng)對(duì)專業(yè)課程的興趣、學(xué)習(xí)方法，是很相宜的。我們還應(yīng)明白，無論什么事一上手時(shí)，總是有點(diǎn)陌生的、不安心的，后來慢慢熟悉了，很多道理也就在點(diǎn)點(diǎn)滴滴的領(lǐng)悟中明晰了。盡量克制、避免急噪、恐懼等不良情緒。

態(tài)度決定命運(yùn)，環(huán)境影響人生，這我們都聽膩了，但沒幾個(gè)正確地看待它。

即將走出“象牙塔”的我們，身肩來自各個(gè)方面的責(zé)任。因而，在著、這特殊而寶貴的一年里，我們不能再像一個(gè)無知而任性的頑孩子，而應(yīng)該像許多成功的偉人年輕時(shí)候那樣，樹立宏大的奮斗目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)地過好每一分鐘。不要以為這一分鐘很不好過，要知道;如果現(xiàn)在放縱自己懶散的習(xí)性，以后殘酷的現(xiàn)實(shí)會(huì)讓你更難過。再說了，只要你現(xiàn)在花個(gè)一小時(shí)----哪怕10分鐘，真正去體味思考著的樂趣，相信你不久就會(huì)再次懷念那美妙的、無與倫比的愉悅。

思考就是生命，就是生活。

主觀、客觀因素往往制約著一個(gè)人的成功。所以，我們不可不談環(huán)境與自己的關(guān)系。對(duì)與我們來說，與人交往是最為主要的、影響我們的外界條件。善于把握自己，與人交往的同學(xué)會(huì)從中享受到很多裨益;相反，那些平時(shí)慣于沉默、排外、極易失控的同學(xué)則會(huì)把它視為無底深淵，讓人沒完沒了地?zé)?、憂愁。我以為要搞好人際關(guān)系，首先你自己必須是一個(gè)性格明朗、講道理、負(fù)責(zé)任、心胸寬闊的人;其次，你還須明白沒有人是完美的，他們的所有品性皆由自然所造，也可為之所修。因此，我們應(yīng)學(xué)會(huì)用發(fā)展的眼光看待任何人。只要你夠真、夠純、夠味，總有一天，總有一個(gè)人會(huì)懂你，到那時(shí)你的天空將會(huì)出現(xiàn)一道微笑的彩虹。最后，把你和你的“視敵”看清楚，盡量緩和彼此間的矛盾，在沒找到解決問題的途徑之前，周旋無不是最佳方案。

大二學(xué)習(xí)計(jì)劃書

一年之計(jì)在于春，一個(gè)學(xué)期之計(jì)在于開始，俗話說好的開始是成功的一半。新年、新春、新學(xué)期，我們也該有新的打算。學(xué)習(xí)部作為學(xué)生會(huì)的常規(guī)組織，過去的一年在全體成員的共同努力之下，學(xué)習(xí)部取得了一定的成績(jī)，在本年的工作中我們將繼承優(yōu)點(diǎn)，改正不足，爭(zhēng)取把學(xué)習(xí)部的工作做的更好，充分為大家服好務(wù)。為我系的發(fā)展貢獻(xiàn)我們的力量。本學(xué)年工作計(jì)劃如下:

一：辯論賽 為進(jìn)一步增進(jìn)大家的相互了解，豐富大學(xué)生活，提高同學(xué)們思維的縝密性，鍛煉大家口才，我部將舉辦一次辯論賽。 1.時(shí)間：第二周準(zhǔn)備，第三周預(yù)賽，第四周決賽。 2.地點(diǎn)：待定。 3.參加者：考慮到XX級(jí)同學(xué)四級(jí)考試，XX級(jí)同學(xué)準(zhǔn)備考研，主要面向XX級(jí)。 4.辯論主題：待定，三場(chǎng)辯論賽，每場(chǎng)一個(gè)主題。 5.基本程序：XX級(jí)公管本1.2班組一隊(duì)，3.4班一隊(duì)，兩隊(duì)對(duì)決;公管專4個(gè)班一隊(duì)，公關(guān)2個(gè)班一隊(duì)，兩隊(duì)對(duì)決。勝出的兩隊(duì)進(jìn)入決賽。 6.獎(jiǎng)項(xiàng)：評(píng)出最佳辯隊(duì)一個(gè)(即決賽勝出者)，最佳辯手4名(每隊(duì)一名)。 賽后，我們將根據(jù)《條例》予以加分，給予獎(jiǎng)勵(lì)。相信這次活動(dòng)一定會(huì)對(duì)大家的口才、思維、機(jī)智等能力有所提高。

二：全國(guó)大學(xué)生英語四級(jí)模擬考試 英語一直是我們學(xué)習(xí)的重中之重，我系一直都比較重視英語的學(xué)習(xí)，抓好英語學(xué)習(xí)對(duì)大家來說也是很重要的，尤其大學(xué)英語四級(jí)考試關(guān)乎大家的畢業(yè)證書和學(xué)位證書。為進(jìn)一步提高XX級(jí)同學(xué)的英語成績(jī)，能夠更加自信、坦然地面對(duì)四級(jí)考試，特進(jìn)行一系列的英語四級(jí)模擬考試。 1.時(shí)間：第四或五周開始，隔周一次。 2.地點(diǎn)：待定。 3.參加者：主要是XX級(jí)同學(xué)，部分還未通過的XX級(jí)同學(xué)也可參加。 4.形式：嚴(yán)格按照全國(guó)大學(xué)生英語四級(jí)考試形式進(jìn)行，由學(xué)習(xí)部精選試題，聯(lián)系外語系播放聽力，組織學(xué)生會(huì)成員或者高年級(jí)班長(zhǎng)、團(tuán)支書監(jiān)考，組織各班學(xué)習(xí)委員批改試卷，最后由學(xué)習(xí)部統(tǒng)計(jì)匯總考試成績(jī)，查找問題，匯報(bào)給老師和XX級(jí)各班班長(zhǎng)。 希望以此方式提高同學(xué)們的應(yīng)試能力，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的不足進(jìn)一步改正，并且可以使老師們快速、有效地了解到同學(xué)們的情況。

三：系列講座 針對(duì)各級(jí)同學(xué)們面臨的專升本、英語四級(jí)、計(jì)算機(jī)二級(jí)、考研等情況，我部盡量組織多種形式的講座，為同學(xué)們解惑答疑，讓同學(xué)們能更加有準(zhǔn)備得面對(duì)，學(xué)有動(dòng)力，學(xué)有方法，學(xué)有成績(jī)。具體形式未定。

四：常規(guī)活動(dòng) 1.學(xué)習(xí)委員例會(huì) 定期召開學(xué)習(xí)委員例會(huì)，從各班學(xué)習(xí)委員那里獲得各班學(xué)習(xí)情況的第一手資料，幫助大家端正學(xué)習(xí)態(tài)度，樹立信心，營(yíng)造人文社科系良好的學(xué)習(xí)氛圍，及時(shí)把校、系的各項(xiàng)活動(dòng)通知傳達(dá)到同學(xué)們那里，充分體現(xiàn)我們學(xué)生會(huì)的服務(wù)功能。 2.學(xué)習(xí)部例會(huì) 堅(jiān)持學(xué)習(xí)部?jī)?nèi)部例會(huì)制度，每周日下午6：30在c105召開。了解每個(gè)成員各自分配的任務(wù)的進(jìn)展情況，有什么問題或困難，以及活動(dòng)結(jié)束后的總結(jié)，包括成績(jī)和不足，對(duì)不足進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)提出的問題全體成員集思廣益，爭(zhēng)取把工作做得更好，把最好的服務(wù)獻(xiàn)給大家。 3.成績(jī)匯總 新學(xué)期開始，認(rèn)真做好各年級(jí)、各專業(yè)成績(jī)匯總情況。

以上各項(xiàng)工作便是本學(xué)期的大體計(jì)劃，如有變動(dòng)則另行變更。 我們學(xué)習(xí)部的每位成員，都將以全心全意的態(tài)度為同學(xué)們服務(wù)，并且從各個(gè)方面嚴(yán)格要求自己，具備高度的責(zé)任感和奉獻(xiàn)精神，起到系領(lǐng)導(dǎo)、老師與同學(xué)之間的橋梁和紐帶的作用。相信我們的努力會(huì)為人文社科系的發(fā)展添磚加瓦。本學(xué)期，我們將以更加積極的態(tài)度和熱情為大家服務(wù)。如有不妥請(qǐng)老師同學(xué)指正，以便我們工作更好地開展。

大二學(xué)習(xí)計(jì)劃書

經(jīng)過一學(xué)期的學(xué)習(xí)和對(duì)這學(xué)期的總結(jié)，才感覺到自己身上的不足。為了日后能更好的在社會(huì)上立足，我要通過在大學(xué)期間的學(xué)習(xí)學(xué)到更多的本領(lǐng)，提高自己認(rèn)識(shí)事物判斷事物的能力。這是我在大學(xué)期間的主要目的和任務(wù)。

大學(xué)的生活不比在家，在大學(xué)什么都要靠自己，這也是在鍛煉我的生存能力，我會(huì)把自己的生活作的井井有條，作的簡(jiǎn)單而充實(shí)，培養(yǎng)自己的生活習(xí)慣，鍛煉自己的生活意志，提高自己的生活自理能力。大學(xué)校園是個(gè)大課堂，來到這我會(huì)盡可能的改去自己的缺點(diǎn)，用最短的時(shí)間與同學(xué)和老師們相處好，處理好自己的人際關(guān)系，要在寂寞之時(shí)耐得住寂寞，激情之時(shí)把握住分寸。

大學(xué)，是我在進(jìn)入社會(huì)前的最重要的一站，更好的適應(yīng)這里也是為更好的適應(yīng)社會(huì)的前提，在這里不僅我要努力學(xué)習(xí)專業(yè)課同時(shí)也好學(xué)好文化課，例如英語，掌握英語是現(xiàn)代人不可或缺的一項(xiàng)能力，它能夠提高自身素養(yǎng)和語言能力同時(shí)也可以擴(kuò)大交流范圍，是立足于社會(huì)的重要能力，我要力爭(zhēng)順利通過英語四級(jí)考試，提高自己的口語能力，突破語言難關(guān)。這是我大學(xué)的任務(wù)之一。

大學(xué)除學(xué)好英語外，還要學(xué)好基礎(chǔ)課，增加各種興趣和愛好!積極參加各種活動(dòng)。并參加一些必要的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。專業(yè)可能是我們?nèi)蘸笾匾寄苤唬俏胰蘸竽軌蚋玫牧⒆闵鐣?huì)的一項(xiàng)專業(yè)手段。

在今后的學(xué)習(xí)中我會(huì)加強(qiáng)與老師同學(xué)的交流，提高自己的人際交往關(guān)系，廣泛擴(kuò)充自己的人脈發(fā)展，并報(bào)著認(rèn)真負(fù)責(zé)的學(xué)習(xí)態(tài)度，從各個(gè)渠道獲取最新的技能知識(shí)，我要在大學(xué)期間的學(xué)習(xí)中學(xué)到一身好本領(lǐng)，我步入社會(huì)尋增加自己的籌碼，使自己能夠更好的立足社會(huì)，為自己以后的生活能夠過的更好而努力。

關(guān)于考試，在本學(xué)期準(zhǔn)備，盡所能及過掉英語四級(jí)，之后并嘗試自學(xué)銀行從業(yè)考試。

關(guān)于課余時(shí)間，打算本學(xué)期，在學(xué)校做一份簡(jiǎn)單的兼職工作，以培養(yǎng)自己吃苦耐勞的精神。

關(guān)于暑假期間，準(zhǔn)備找一份適合自己的兼職工作，增長(zhǎng)自己的實(shí)踐技能，和培養(yǎng)自己的專業(yè)特長(zhǎng)。

第7篇：大一學(xué)習(xí)計(jì)劃書范文

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷售的工作也接近尾聲，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒有太大的變化，平平淡淡的過了一年，有過開心有過失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過去的永遠(yuǎn)過去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷售人員。我非常熱愛這份工作，通過自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為__公司的一名銷售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開盤，銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶積累到后期的成功銷售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷售過程都非常的順利。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。

誰也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時(shí)，客戶也會(huì)被你快樂的情緒所感染，如果你給客戶帶來的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無論做什么事都要保持一顆積極樂觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)__，這個(gè)不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)不平凡的一年，國(guó)家政策的干預(yù)，對(duì)房地產(chǎn)銷售工作也帶來了不小的影響，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。本年度總的成交8單，總金額：240多萬;總大定44單，總金額：2639萬。雖然這業(yè)績(jī)不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷售工作。

經(jīng)過這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進(jìn)及幫助：

一、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!

二、與同事進(jìn)行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的銷售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶和客戶跟進(jìn)以及做好客戶分類!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷售知識(shí)，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進(jìn)心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國(guó)家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說明了未來房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計(jì)劃和一顆積極的上進(jìn)心，銷售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達(dá)60單。給自己定下一個(gè)明確的目標(biāo)，__年又會(huì)是個(gè)豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，輝煌騰達(dá)。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷售水平。

經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里，我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!

因之前從未接觸過房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口——銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項(xiàng)目開盤了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺;

3、工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng);

4、缺少統(tǒng)一說辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房?jī)r(jià)也是漲降中來回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過“動(dòng)蕩”的20__年，迎來“輝煌”的20__年。在未來的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂有約。

房地產(chǎn)銷售年度總結(jié)與計(jì)劃范文

不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7。5萬元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過去，新的一年就要來臨。自20__年__月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要?，F(xiàn)就個(gè)人一年來的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開發(fā)公司的日常工作。

我于年初進(jìn)入公司以來，在公司開發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

5月底開始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷售的月銷售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶，對(duì)客戶保持聯(lián)系。

三、通過這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷售宣傳人員的工作，銷售人員必須做到對(duì)銷售流程的遵守，并控制整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以制度銷售改進(jìn)策略，做好保密，絕不能向客戶透露;

2、來電、來客的登記。

填寫客戶資料表。無論成交與否，每接待一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫的重點(diǎn)是客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢?cè)L。

3、銷售登記。

管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。

登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷人員有第一手資料，對(duì)客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶的服務(wù)。

7、換戶。

需換戶者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)，并注明何戶換何戶，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶后的戶別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶。

遇到退戶情況，應(yīng)分析退戶原因，明確是否可以退戶，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過以下幾種方式：

(1)傳播媒體報(bào)紙電視。

(2)戶外媒體戶外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車、公交車、公交站臺(tái)(可在其車體做噴繪廣告，或車內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開盤為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、物業(yè)專業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。

一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

二、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

四、機(jī)會(huì)與問題分析。

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問題分析。

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標(biāo)。

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

(1)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。

有商用、住家兩種。

3、價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

4、配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

5、廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

七、行動(dòng)方案。

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長(zhǎng)進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對(duì)自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來一直伴隨著公司一起成長(zhǎng)至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，今年也是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對(duì)國(guó)家政策的不斷干預(yù)，對(duì)我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會(huì)雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績(jī)了，再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!

自入公司以來從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因?yàn)槲掖碇敬翱?，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍?，愛一行，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí)，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠(chéng)懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績(jī)，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。

總認(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。

做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。

4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。

5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。

6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助

1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。

2.對(duì)客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類。

4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識(shí)，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí)，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!

以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正，從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門店開發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過從企業(yè)內(nèi)部來強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷售年終總結(jié)如果讓我選擇一個(gè)詞來形容20__年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的2個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無可奈何，也有點(diǎn)困難和那無形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國(guó)際花城項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺到茫然和無出著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來咨詢的客戶非常少。雖然2月份在江南都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢電話，但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(5月份才開始對(duì)外銷售)，許多客戶都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤購(gòu)買了住宅。

為此，公司與開發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周財(cái)富廣場(chǎng)房展會(huì)，推出80套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有9____的房源被意向定購(gòu)，這也為貴都國(guó)際花城的公開認(rèn)購(gòu)積累了客戶，五月份成功認(rèn)購(gòu)住宅83套,簽合同20套?？墒欠浅＿z憾，因?yàn)殚_發(fā)商的不配合以及銷售業(yè)績(jī)達(dá)不到開發(fā)商的要求等原因，貴都國(guó)際花城于8月30日收盤。

我永遠(yuǎn)記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開工作了三個(gè)月的崗位時(shí)，我看到大家的不舍與一點(diǎn)點(diǎn)的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過。當(dāng)大家都一片沮喪以及對(duì)往后去向茫然的時(shí)候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵(lì)我們不要?dú)怵H。其實(shí)大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計(jì)人員都為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計(jì)，細(xì)到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開發(fā)商開例會(huì)。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來時(shí)，得到的卻是安慰與鼓勵(lì)，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。說句心理話，當(dāng)時(shí)我真不想過去，因?yàn)樗匿N售業(yè)績(jī)不理想，因?yàn)楣炯伴_發(fā)商對(duì)我的期望太高，因?yàn)槲疫€沒有從失敗中調(diào)整回來。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對(duì)新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷售員也因?yàn)槲业牡兔沂沟霉ぷ鳠崆椴桓邼q，銷售現(xiàn)場(chǎng)有些“死氣沉沉”。

為此，開發(fā)商與我公司進(jìn)行了一次開誠(chéng)布公的會(huì)議。我在會(huì)上做了自我檢討與接受批評(píng)，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項(xiàng)目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說詞及銷售技巧，指正每個(gè)銷售員的優(yōu)缺點(diǎn)，幫他們找回自信，再加上戴樂的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開發(fā)商之間的溝通也越來越融洽。銷售業(yè)績(jī)也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項(xiàng)目共新簽認(rèn)購(gòu)29套(不包括開發(fā)商自行銷售的9套別墅)，合同24套(不包括開發(fā)商自行銷售的7套別墅)，銷售合同金額計(jì)人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷售的13套別墅，累計(jì)銷售37套別墅。

與此同時(shí)，對(duì)于清豪仙湖別墅項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶資料分析，從成交客戶的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶維系力度，多與客戶進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶的兩大重要原因。同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性價(jià)比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間?；叵雱傔M(jìn)百年的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺成績(jī)不錯(cuò)。

可以說20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷售員到經(jīng)理助理，再到銷售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對(duì)于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識(shí)公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實(shí)現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。由于本項(xiàng)目是中途接手，由于開發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷售業(yè)績(jī)一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來反應(yīng)問題。安撫客戶，解決問題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒有成就感的一年，也是我感覺“最累”的一年。

我個(gè)人認(rèn)為20__年是我成長(zhǎng)最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績(jī)不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛與信任，同事對(duì)我的肯定與支持，讓我堅(jiān)信自己會(huì)創(chuàng)造好的成績(jī)，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺非常充實(shí)。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國(guó)際花城的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份貴都國(guó)際花城的定價(jià)報(bào)告和貴都國(guó)際花城的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫得不是很專業(yè)，但這是我第一次嘗試寫東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過寫報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷售過程中，由于銷售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷過程中沒有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶要求退房。雖然通過我們的努力，客戶最終沒有退房，但這件事，卻讓我明白銷售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤，銷售率達(dá)到9____以上;

2、與策劃師一起多與開發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;