簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

趙強(qiáng)老師身為首屆中國(guó)十大策劃人,是多行業(yè)冠軍品牌的幕后操盤手。中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的20年間,他一直以企業(yè)“營(yíng)銷總經(jīng)理”和“前敵總指揮”的身份,在市場(chǎng)最前線南征北戰(zhàn),歷經(jīng)數(shù)次非常慘烈的著名商戰(zhàn)。2001年,他所創(chuàng)造的名人掌上電腦整合營(yíng)銷案例,成為該年度中國(guó)營(yíng)銷傳播的典范,獲得了中國(guó)營(yíng)銷界最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”第一優(yōu)秀案例獎(jiǎng),并代表中國(guó)企業(yè)首次登上由美國(guó)營(yíng)銷發(fā)展促進(jìn)會(huì)和美國(guó)商學(xué)院院長(zhǎng)協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的美國(guó)營(yíng)銷年會(huì)講壇,在世界范圍內(nèi)廣泛傳播。

多年來,趙強(qiáng)老師致力于幫助成長(zhǎng)中的企業(yè)獲得成功。本期課程作為“冠軍營(yíng)銷”方案班的第一期,他更是希望學(xué)員企業(yè)都能成為行業(yè)的未來之星?！笆谌艘贼~時(shí),也要授人以漁”,本次方案班采取的是“方案+案例教學(xué)”模式,在深度研究的基礎(chǔ)上,針對(duì)企業(yè)的特殊情況,從商業(yè)模式、品牌規(guī)劃和營(yíng)銷策略三個(gè)方面提出有效建議,并給出方案。

方案有三大要求:

第一,要?jiǎng)?chuàng)新商業(yè)模式,要考慮贏利池的大小以及如何保持贏利的持續(xù)性,不提升銷量的方案不是好方案。幫助客戶從企業(yè)價(jià)值定位人手,通過價(jià)值曲線的重組,使企業(yè)找到業(yè)務(wù)贏利邏輯。

第二,建立符合戰(zhàn)略和目標(biāo)客戶需求的品牌體系,包括品牌定位、品牌核心價(jià)值、品牌個(gè)性等。

第三,要符合實(shí)際、可執(zhí)行。反對(duì)華而不實(shí)的方案,策略必須簡(jiǎn)單、明確、落地。

充分的準(zhǔn)備,前期做足功課,使得課堂上針對(duì)每個(gè)企業(yè)案例進(jìn)行討論時(shí),學(xué)員們熱情高漲,積極參與策劃,不時(shí)靈感進(jìn)發(fā)。通過一個(gè)個(gè)精彩的案例分析,他們逐漸掌握了策劃營(yíng)銷方案的秘訣。

康普森集團(tuán)總裁王曉芳女士說:“趙強(qiáng)老師不僅為企業(yè)家提供了超值的咨詢方案,更讓他們都成為營(yíng)銷策劃高手!”

曼緹商貿(mào)公司總經(jīng)理任屹女士說:“過去,我的企業(yè)愿景一直想做中國(guó)美體內(nèi)衣的航母,但那時(shí)我是心虛的,我只有愿望、沒有路徑,趙強(qiáng)老師為我們做的方案、包括現(xiàn)場(chǎng)其他學(xué)員朋友為我們獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,現(xiàn)在我終于充滿信心了!”

第2篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

其實(shí)營(yíng)銷沒有大家想的和么復(fù)雜，需要什么4P。4R什么的東西。這些東西其實(shí)轉(zhuǎn)換成漢字就兩個(gè)字。那就是“證據(jù)”只要做到“鐵證如山”“有理有據(jù)”就是好的營(yíng)銷活動(dòng)！

如果我現(xiàn)在說，小弟我拳打山東猛虎，腳踢四海蛟龍。朋友們肯定會(huì)說我是瘋子，吹牛不打草稿！那么我如果當(dāng)著各位的面一拳把一塊巨石打碎了那么各位還信嗎？

很多銷售人員去拜訪客戶的時(shí)候總是遇到很多，案犯，然后向我傾訴，說。嘴皮子都說破了，別人就是不敢興趣。我問他怎么說的，然后他們說，什么都說了，幾乎所有的銷售技巧都用了，聊家常啊，談需求啊，聊興趣愛好啊，談解決方案啊，能說的都說了，別人就是不敢興趣！看來他們對(duì)咱們不感興趣了，可是他們確實(shí)有需求??！我說；你是碰見了超理性的主了，這類人一般講究眼見為實(shí)，耳聽為虛！你得拿出證據(jù)證明你的產(chǎn)品確實(shí)好，確實(shí)是最適合他們的！或者拿出證據(jù)來證明他們現(xiàn)在非用你的產(chǎn)品不可！然后他問我，什么是證據(jù)，上那去找證據(jù)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，證據(jù)分還未多種，只要能讓你的對(duì)象相信這一切都是證據(jù)。你能證實(shí)你所所的所代表的東西的真實(shí)性都是證據(jù)。

后來，那個(gè)銷售員如我所說找到了證據(jù)，他的證據(jù)是大量的同類項(xiàng)目的數(shù)據(jù)，為客戶找的必須使用的證據(jù)是客戶現(xiàn)在的危機(jī)！雖然證據(jù)不如我想象中的好，但是證據(jù)成功的促成了產(chǎn)品的銷售！

我們已經(jīng)簡(jiǎn)單的說了一下“證據(jù)”了。證據(jù)不單單是銷售員應(yīng)該具備的，所有營(yíng)銷人都應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備證據(jù)。一個(gè)大的營(yíng)銷方案和計(jì)劃它其實(shí)并不是方案，我的理解，他是在搜尋能成功的證據(jù)。因此，一個(gè)營(yíng)銷方案出臺(tái)后看看是不是可行的最好辦法就是對(duì)比一下看看能證實(shí)可行的東西有多少！

一個(gè)戰(zhàn)略整合，你需要與別的商家合作，光談也是沒有用的，它更需要證據(jù)來證明別人為什么要和你合作！

一個(gè)展會(huì)，那更是毋庸置疑的需要證據(jù)的嗎、，別人不是來看你你的產(chǎn)品包裝有多精美，也不是來看你的展位有多豪華，多氣派，更不是來看你展出的東西有多么的琳瑯滿目的，大家去看展會(huì)都是希望能找到自己需要的產(chǎn)品的。那么如何證實(shí)別人需要的證據(jù)你就必須找到！

一個(gè)大型的產(chǎn)品新聞會(huì)，更需要證據(jù)，光是你在上面說一大堆也是沒有用的，消費(fèi)者已經(jīng)麻木了這種光面堂皇的說詞了！而且面對(duì)發(fā)隊(duì)會(huì)肯定會(huì)有許多傳媒機(jī)構(gòu)。如果在會(huì)拿不出證據(jù)，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)資源。難道你請(qǐng)來這么多傳媒機(jī)構(gòu)都是要他們來聽你說光面堂皇的說詞的？

………………..

無論任何營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)都需要證據(jù)來做后盾，來安定軍心，來仰望成功！來激勵(lì)員工！我們可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的一切營(yíng)銷理論都離不開證據(jù)！

體驗(yàn)營(yíng)銷需要客戶的體驗(yàn)啦證實(shí)客戶的感受和產(chǎn)品帶給客戶的好處，事件營(yíng)銷需要借助事件來證實(shí)自己的社會(huì)地位和產(chǎn)品功效！因此許多朋友在做營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候浪費(fèi)了很多事件，總是徘徊在采用那個(gè)方案好，用什么營(yíng)銷模式好！其實(shí)只要看看那個(gè)的證據(jù)多就行了，就可以告別會(huì)議室里無謂的爭(zhēng)執(zhí)了！

第3篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

摘要：在科技迅猛發(fā)展的今天，如果企業(yè)可以充分的在營(yíng)銷過程中與科技發(fā)展密切結(jié)合，將會(huì)實(shí)現(xiàn)巨大的發(fā)展。尤其是對(duì)于中小微型企業(yè)來說，科技的合理使用將會(huì)起到至關(guān)重要的作用。因此本文對(duì)科技型小微企業(yè)營(yíng)銷策略，做出仔細(xì)的分析研究，并針對(duì)一些突出的問題給出合理的解決策略。

關(guān)鍵詞：科技型小微企業(yè)；營(yíng)銷策略；分析研究

所謂的科技型中小企業(yè)主要是指一些新型的、依靠互聯(lián)網(wǎng)科技或者是商業(yè)資源發(fā)展起來的中小型企業(yè)，這些企業(yè)大多都較依賴資金和技術(shù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)的抵抗能力較弱，所以說解決目前中小企業(yè)的問題已經(jīng)勢(shì)在必行。只有解決了中小型企業(yè)的營(yíng)銷問題，才可以更好地將企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)密切結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的發(fā)展與資金的流通，促進(jìn)科技型中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高。

因此本文將從科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷困境以及科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷策略等三個(gè)方面展開分析，來進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

一、科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀

對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)來講，在未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，并沒有十分巨大的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，中小型企業(yè)雖然數(shù)量較多，但是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，例如在企業(yè)的營(yíng)銷資金上，中小型企業(yè)并不具備和大型企業(yè)一爭(zhēng)高下的優(yōu)勢(shì)，這樣就使得競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大型企業(yè)；而且除此之外，中小企業(yè)的科技發(fā)展水平較低，尤其是對(duì)一些新技術(shù)的研發(fā)與使用方面還有點(diǎn)提高。這樣的發(fā)展現(xiàn)狀就使得中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀出現(xiàn)了很多問題，接下來就對(duì)這些問題展開分析。

二、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷困境

1.科技型中小企業(yè)營(yíng)銷資金不足

首先對(duì)于科技型中小企業(yè)來說，在創(chuàng)業(yè)初期由于并沒有足夠的資金來進(jìn)行營(yíng)銷策略的宣傳，這樣一來就會(huì)使得營(yíng)銷效果大打折扣。因?yàn)?，在科技時(shí)代其實(shí)所謂的營(yíng)銷無非就是借助于一些先進(jìn)的媒體手段來為自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝和宣傳，但是在這個(gè)過程中如果缺乏了資金的支持，那么就會(huì)使整個(gè)營(yíng)銷過程難以進(jìn)行，即便是再好的營(yíng)銷策略也會(huì)付之東流。而且缺乏了資金的支持，在整個(gè)營(yíng)銷策略的制定過程中也會(huì)出現(xiàn)一系列的細(xì)節(jié)問題，因?yàn)橘Y金的不充足而受到嚴(yán)重的影響。例如，在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候，如果資金充足的話就會(huì)選擇最適合的代言人來進(jìn)行產(chǎn)品打造，但是如果資金不充足的話也許就會(huì)選擇不用代言人。試想，在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷管理宣傳的時(shí)候，如果缺乏了代言人的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，那么就會(huì)使得企業(yè)營(yíng)銷策略失去了原有的效力。所以說，必須要合理地解決目前中小企業(yè)營(yíng)銷資金不足的問題。

2.科技型中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力

企業(yè)的營(yíng)銷方式關(guān)系著企業(yè)的產(chǎn)品是否可以得到更好的宣傳，并且關(guān)系著新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有額，只有通過創(chuàng)新型的營(yíng)銷方式和手段，才可以更好地促進(jìn)科技型中小型企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。然而在最近的調(diào)查中顯示，大多數(shù)的中小型企業(yè)只是一味的采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這樣一來就很少可以起到吸引客戶的目的，最后難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的要求。要知道創(chuàng)新是關(guān)系著一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷方案是否可以成功吸引顧客的關(guān)鍵，如果營(yíng)銷設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方式缺乏創(chuàng)新性，只會(huì)讓整個(gè)營(yíng)銷的過程過于簡(jiǎn)單、平常化，不會(huì)對(duì)擴(kuò)展市場(chǎng)有任何的實(shí)質(zhì)性發(fā)展。那么對(duì)于中小型企業(yè)營(yíng)銷能力缺乏的現(xiàn)狀，必須要從營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才可以更好地減少營(yíng)銷過程中的問題。而且其中最重要的就是要在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中不斷的提高創(chuàng)新能力，來解決目前的科技型中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷創(chuàng)新能力的問題。

3.科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

而且在最近的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，科技型的中小型企業(yè)還存在著，抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問題。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)的資金流來源并不是十分的多元，這樣一來就使得科技型的中小型企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)較大，而且如果一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況，就會(huì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的設(shè)計(jì)以及執(zhí)行造成嚴(yán)重的影響。例如，當(dāng)金融危機(jī)來臨的時(shí)候，市場(chǎng)的需求就會(huì)有所下降，那么這樣一來如果中小型企業(yè)在前期的投入較多，那么就很難收回營(yíng)銷成本，甚至還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金配置和使用，不利于企業(yè)的資金循環(huán)與發(fā)展，從而大大降低了中小型企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，給中小型企業(yè)帶來無法預(yù)期的損失。而且在營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，中小企業(yè)往往很難及時(shí)的給與解決措施，致使企業(yè)喪失了最佳拯救營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)機(jī)，從而加劇了中小企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

4.科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失問題嚴(yán)重

最后，對(duì)于中小型企業(yè)來說，開拓市場(chǎng)的關(guān)鍵是營(yíng)銷，而營(yíng)銷的關(guān)鍵卻是營(yíng)銷人才，只有高水平和專業(yè)性的營(yíng)銷人才，才可以更好地去制定營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功，促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)的進(jìn)一步結(jié)合。但是從目前的市場(chǎng)反饋來看，企業(yè)的營(yíng)銷方案并不是十分的切合市場(chǎng)的需求，這個(gè)問題就充分體現(xiàn)了企業(yè)的營(yíng)銷策略并不科學(xué)，體現(xiàn)出科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失問題的嚴(yán)重性。當(dāng)今社會(huì)的生產(chǎn)發(fā)展以及科技的使用和傳播，都必須要依靠高技術(shù)的人才，而營(yíng)銷活動(dòng)的開展也必須要具備專業(yè)、而且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人才，否則只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的資源，卻達(dá)不到預(yù)期的市場(chǎng)效果。除此之外，企業(yè)在進(jìn)行招聘的時(shí)候，沿用了傳統(tǒng)的學(xué)歷為主的招聘方式，這樣很難選擇出具有高創(chuàng)新性、豐富創(chuàng)意性的人才。所以說，要想更好地改變科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺失的問題，必須要從改變科技型中小企業(yè)營(yíng)銷人才的應(yīng)聘機(jī)制入手，進(jìn)一步解決目前存在的問題。

三、科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷策略

1.加強(qiáng)科技型中小企業(yè)營(yíng)銷投資

科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷成功開展，離不開營(yíng)銷策略的順利執(zhí)行，首先就要加大對(duì)營(yíng)銷方面的投資，面對(duì)科技型中小企業(yè)營(yíng)銷投資缺乏的問題，首先企業(yè)可以拓寬自身的融資渠道。通過開展多元化的融資渠道來增加企業(yè)的流動(dòng)資金，例如可以通過開展節(jié)約型項(xiàng)目來吸引國(guó)家的優(yōu)惠政策的支持資金。還可以通過加強(qiáng)企業(yè)間的合作，來增加營(yíng)銷的投入資金；除此之外，科技型中小企業(yè)還必須要合理分配企業(yè)內(nèi)部的資金流向。對(duì)于營(yíng)銷方面的投入資金必須要緊密的聯(lián)系市場(chǎng)需求走向，來保證營(yíng)銷的順利開展，并且給與足夠的資金支持，盡量避免營(yíng)銷開展過程中由于受到資金不充足而受到嚴(yán)重的影響。通過在科技型中小企業(yè)資金的引進(jìn)與分配兩方面來促進(jìn)營(yíng)銷投資的合理發(fā)展，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的快速發(fā)展。

2.提高科技型中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新能力

在科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展過程中，必須要在營(yíng)銷創(chuàng)新能力方面給予極大的關(guān)注。首先，在營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)上，必須要密切結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)流行動(dòng)態(tài)，這樣才可以更好的促進(jìn)營(yíng)銷方案的開展。在進(jìn)行營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，營(yíng)銷人員必須要緊密地聯(lián)系市場(chǎng)，營(yíng)銷人員必須要僅僅抓住當(dāng)下的流行元素來融入到營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)當(dāng)中去，例如當(dāng)下較為流行的一種私人訂制的服務(wù)，科技型中小企業(yè)就可以借助著一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)，來加入到產(chǎn)品營(yíng)銷元素中，來增加對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷熱點(diǎn)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)歡迎度；除此之外，在營(yíng)銷方案具體執(zhí)行的時(shí)候，對(duì)于科技型中小企業(yè)來說大部分都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這樣一來就可以很好地去借助于互聯(lián)網(wǎng)科技，例如可以將自己的產(chǎn)品在各個(gè)軟件客戶端上進(jìn)行推廣，包括微信平臺(tái)、微博平臺(tái)以及淘寶平臺(tái)等等，這樣既可以借助平臺(tái)的客戶群來進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，又可以區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略和方式，提高了營(yíng)銷的創(chuàng)新性。通過以上的策略分析，可以看出營(yíng)銷策略的創(chuàng)新性對(duì)于科技型中小企業(yè)的發(fā)展來說起到至關(guān)重要的作用，所以必須要提高營(yíng)銷人員的創(chuàng)新能力，促進(jìn)科技型中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力

在科技型中小企業(yè)的發(fā)展過程中，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也是在制定營(yíng)銷策略時(shí)必須要加以重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。為了進(jìn)一步提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力，首先企業(yè)收集和分析市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。簡(jiǎn)單來說，就是對(duì)以往的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，然后按照一定的順序進(jìn)行整理，之后經(jīng)過專業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，找出市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，這樣就可以根據(jù)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定和設(shè)計(jì)；其次，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)分析能力。對(duì)于中小型企業(yè)來說，僅僅擁有歷史數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問題的，還必須要與當(dāng)下的市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，找準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)，這樣再去制定營(yíng)銷方案，就可以是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃順利開展；最后，還可以建立營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。一旦發(fā)覺企業(yè)的營(yíng)銷方案在實(shí)施的過程中出現(xiàn)問題，必須要制定出一個(gè)科學(xué)的解決策略，這就需要在營(yíng)銷方案出現(xiàn)嚴(yán)重問題之前就已經(jīng)可以很好的察覺出來，這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的設(shè)立就非常必要了。簡(jiǎn)單來說，就是企業(yè)設(shè)置專業(yè)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)部門，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷方案實(shí)施進(jìn)行跟蹤調(diào)查，然后分析營(yíng)銷方案在實(shí)施過程中的反饋結(jié)果，來及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，并提出合理的解決方案。

4.完善企業(yè)招聘機(jī)制，引進(jìn)營(yíng)銷型人才

在科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展過程中，還需要不斷引進(jìn)專業(yè)并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷人員。首先，要不斷完善企業(yè)的用人招聘機(jī)制，改變以往以學(xué)歷為尊的招聘方式，轉(zhuǎn)變成以能力和創(chuàng)意為主的招聘機(jī)制。因?yàn)閷?duì)于科技型的中小企業(yè)來說，它往往更加需要具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及豐富創(chuàng)意的人才，這樣才可以幫助企業(yè)制定出更加科學(xué)、先進(jìn)的營(yíng)銷策略；除此之外，在企業(yè)招聘的過程中，不僅僅包括對(duì)應(yīng)聘人員的選擇，還包括對(duì)應(yīng)聘成功人員的培訓(xùn)，所以在進(jìn)行招聘之后，還要聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)專家對(duì)新入職的營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)一步培養(yǎng)營(yíng)銷人員的素質(zhì)，提高他們的營(yíng)銷水平和營(yíng)銷創(chuàng)新力。而且企業(yè)還要不斷加強(qiáng)與其科技型性企業(yè)的交流與合作，開闊企業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷視野，促進(jìn)營(yíng)銷方案的創(chuàng)新與營(yíng)銷能力的提高。所以說，對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷問題，必須要從源頭入手加以解決，只要解決了營(yíng)銷人才的問題，就可以很好地保證營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過本文的進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，在科技型中小企業(yè)營(yíng)銷過程中存在著諸多方面的問題，如果這些問題長(zhǎng)期存在將會(huì)嚴(yán)重影響中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以本文針對(duì)這些問題進(jìn)行了仔細(xì)的分析，并且結(jié)合實(shí)際給出了初步的解決策略，希望可以更好地解決目前科技型中小企業(yè)面臨的營(yíng)銷問題，促進(jìn)中小型企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳顥.我國(guó)科技型中小企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策[J].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2010年02期.

[2]志強(qiáng).我國(guó)中小企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展存在的問題與對(duì)策[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2011年05期.

第4篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷模式;激勵(lì);解決辦法

絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營(yíng)銷管理與營(yíng)銷策劃,因?yàn)檫@直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展,但再好的營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施與營(yíng)銷管理的到位都需靠?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷員去貫徹執(zhí)行[1]。調(diào)查表明,95%的優(yōu)秀營(yíng)銷方案的失敗在于營(yíng)銷員對(duì)企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制成為營(yíng)銷管理的重點(diǎn),在現(xiàn)階段的各種激勵(lì)因素中,物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)作用最具直接性[2]。

一問題的提出

某企業(yè)是一家生產(chǎn)單一汽車配件的民營(yíng)企業(yè),創(chuàng)立于上世紀(jì)90年代初。所生產(chǎn)的汽車配件主要是為國(guó)內(nèi)一些汽車主機(jī)廠做相關(guān)配套,僅有少部分產(chǎn)品流入終端維修市場(chǎng)。該企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作屬于典型的按訂單生產(chǎn)的方式,公司的營(yíng)銷重點(diǎn)主要是圍繞國(guó)內(nèi)這些汽車主機(jī)廠展開。終端維修市場(chǎng)采用制由相關(guān)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)。創(chuàng)立之初,該企業(yè)的生存環(huán)境艱難,為了迅速打開市場(chǎng),企業(yè)采取高額業(yè)績(jī)提成的激勵(lì)模式,即企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員從主機(jī)廠獲得的訂單,所發(fā)生的各種費(fèi)用一律不予報(bào)銷,營(yíng)銷員的工資與各項(xiàng)開支通過高比例營(yíng)銷提成予以返回。在該種計(jì)酬模式下,營(yíng)銷員各顯神通加之這幾年中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的提速,該企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。2003年企業(yè)銷售收入突破5000萬,企業(yè)度過了生存期,步入快速發(fā)展的成長(zhǎng)期。隨著企業(yè)的發(fā)展,該企業(yè)所采用的簡(jiǎn)單的高額提成營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要了。

二高額提成營(yíng)銷模式的弊端

該企業(yè)成立之初,采用高額提成的模式。即對(duì)銷售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用如差旅、住宿、餐飲等費(fèi)用打包計(jì)入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業(yè)的市場(chǎng)份額獲得迅速增長(zhǎng),但隨之而來出現(xiàn)了一系列問題。1)營(yíng)銷員片面追求銷售額而忽視應(yīng)收帳款的回收,造成企業(yè)大量的呆帳、壞帳;2)由于營(yíng)銷員個(gè)人能力差距,其主機(jī)廠狀況也不同,導(dǎo)致各渠道銷售額參差不一,營(yíng)銷員收入差別較大;3)各主機(jī)廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營(yíng)銷員在各渠道的各項(xiàng)銷售費(fèi)用不同,而營(yíng)銷員的計(jì)酬比例相同,因此該模式顯失公平。

2001年公司將銷售科改為營(yíng)銷部,開始對(duì)簡(jiǎn)單的銷售提成模式進(jìn)行改革。此次改革主要是針對(duì)不同地域的廠家在不同的時(shí)期對(duì)產(chǎn)品的需求不同,設(shè)立不同的地域系數(shù)和成熟度系數(shù);對(duì)應(yīng)收帳款的回籠作了簡(jiǎn)單的規(guī)定和必要的獎(jiǎng)懲措施。但由于此次改革缺少相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),效果仍不大理想。具體表現(xiàn)為:1)由于銷售提成比例缺少相應(yīng)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)測(cè)算,營(yíng)銷員實(shí)際提成比例過大。2)其他影響營(yíng)銷員業(yè)績(jī)的各個(gè)因素如銷售額,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款周期,對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)應(yīng)為綜合影響,但其方案表現(xiàn)為各因素單獨(dú)影響,簡(jiǎn)單相加,造成各因素對(duì)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)實(shí)際影響相當(dāng)小,營(yíng)銷員的收入主要靠銷售提成的比例系數(shù)決定。3)其提成系數(shù)隨銷售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)單遞增具有不合理性,因?yàn)闋I(yíng)銷員對(duì)主機(jī)廠業(yè)務(wù)的開發(fā),隨著銷售業(yè)績(jī)的不斷增加,其努力程度會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的邊際遞減效應(yīng);其訂單式的生產(chǎn),成本隨產(chǎn)量增長(zhǎng)而下降幅度很小。

此方案運(yùn)行的直接結(jié)果是當(dāng)年個(gè)別營(yíng)銷員,由于業(yè)績(jī)突出其銷售提成收入競(jìng)高達(dá)70萬元,而由于整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率偏低,造成公司為營(yíng)銷員打工的尷尬局面。同時(shí)因營(yíng)銷員收入過高造成企業(yè)內(nèi)部分配的不公平,嚴(yán)重影響其他部門員工的工作積極性,有的部門員工甚至出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。

三高額提成營(yíng)銷模式的改革

針對(duì)該公司銷售現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析,了解到:

1)公司的銷售渠道實(shí)際有兩種。一種是公司開發(fā)市場(chǎng)客戶的渠道(以下簡(jiǎn)稱A型),另一種是營(yíng)銷員自己開發(fā)市場(chǎng)客戶的渠道(以下簡(jiǎn)稱B型)。其中營(yíng)銷員自己開發(fā)客戶的渠道是指營(yíng)銷員自己承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,如對(duì)客戶的考察差旅費(fèi)用,應(yīng)酬費(fèi)用,聯(lián)絡(luò)費(fèi)用,公關(guān)費(fèi)等。公司的市場(chǎng)客戶也有兩種類型,稱之為“市場(chǎng)維護(hù)型客戶”和“市場(chǎng)開拓型客戶”?！笆袌?chǎng)維護(hù)型客戶”是指與公司已發(fā)生銷售業(yè)務(wù)且業(yè)務(wù)關(guān)系存續(xù)時(shí)間在1年以上的客戶。“市場(chǎng)開拓型客戶”是指自己與該公司產(chǎn)品配套,與該公司銷售業(yè)務(wù)存續(xù)時(shí)間不滿1年的新近客戶。2)由于該公司的客戶在地域上相差很大,同樣的銷售額,不同的客戶相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用差異較大。3)該公司的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在實(shí)際銷售中,隨著產(chǎn)品的供求狀況不同,往往存在著折價(jià)銷售,保價(jià)銷售和溢價(jià)銷售。4)各主機(jī)廠的銷售回款速度相差很大,超過三個(gè)月的應(yīng)收帳款存在著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)該公司的近期目標(biāo)是迅速擴(kuò)大銷售額占領(lǐng)市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略,以及針對(duì)原營(yíng)銷提成方案的缺陷,出臺(tái)了新的銷售業(yè)績(jī)考核與提成辦法。其特點(diǎn)為:1)根據(jù)市場(chǎng)渠道和市場(chǎng)客戶不同,將銷售方式分為四種類型即A型市場(chǎng)維護(hù),A型市場(chǎng)開拓,B型市場(chǎng)維護(hù),B型市場(chǎng)開拓。根據(jù)不同類型的銷售方式確定不同的提成比例。2)設(shè)立考核基準(zhǔn)值,根據(jù)過去兩年的銷售情況確立銷售額,應(yīng)收帳款回收比例,應(yīng)收帳款回收周期的基準(zhǔn)值。3)根據(jù)產(chǎn)品的銷售額利潤(rùn)以及營(yíng)銷員整體工資水平確定確立適當(dāng)?shù)奶岢杀壤?并區(qū)分為基準(zhǔn)提成比例和差異提成比(差異提成比為超過計(jì)劃銷售額另設(shè)的提成比例)。4)設(shè)立調(diào)整系數(shù)。按銷售里程,設(shè)立地域調(diào)整系數(shù);對(duì)應(yīng)收帳款回收設(shè)立應(yīng)收賬款調(diào)整系數(shù);按銷售價(jià)格設(shè)立價(jià)格調(diào)整系數(shù)。

此方案出臺(tái)后,得到該公司的好評(píng),它適應(yīng)了該公司粗放的營(yíng)銷管理模式。2003年整體運(yùn)作后,效益顯著,表現(xiàn)為公司整體銷售額大幅翻番后,整體銷售提成比例卻在下降,個(gè)別優(yōu)秀營(yíng)銷員業(yè)績(jī)雖超過上年度,但其收入下降為20萬,公司的利潤(rùn)費(fèi)用趨于合理;應(yīng)收帳款周期大為縮短,現(xiàn)金流量充裕,公司的財(cái)務(wù)狀況獲得明顯好轉(zhuǎn)。但該方案調(diào)整系數(shù)過多,各系數(shù)之間對(duì)銷售結(jié)果相關(guān)程度缺乏科學(xué)依據(jù),尤其是應(yīng)收帳款回收的調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售額提成的影響過于敏感導(dǎo)致營(yíng)銷員所得實(shí)際報(bào)酬與公司對(duì)營(yíng)銷員薪酬管理的意圖不一致;計(jì)算過于復(fù)雜,以致報(bào)酬計(jì)算過程不透明;提成系數(shù)仍不適當(dāng),營(yíng)銷員收入過高,其收入與其他員工相比,差距過大,不便公司整體管理。

四新的營(yíng)銷提成模式的完善

新的銷售業(yè)績(jī)與考核制度的出臺(tái),對(duì)調(diào)節(jié)公司和營(yíng)銷員之間的利益分配,激勵(lì)營(yíng)銷員起了重大作用,但由于公司的營(yíng)銷管理模式本身的粗放,它所起的作用相對(duì)有限。一些渠道對(duì)個(gè)別營(yíng)銷員過份依賴,使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著潛在的風(fēng)險(xiǎn),各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當(dāng)隨著銷售額增長(zhǎng)其提成金額過高的負(fù)面影響也在放大。公司經(jīng)過2003年快速發(fā)展,銷售額已達(dá)到5000萬,企業(yè)規(guī)模上了一定臺(tái)階,為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)的管理須由粗放式向集約化,精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

2004年該公司的營(yíng)銷管理模式和銷售業(yè)績(jī)與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下,營(yíng)銷管理方面:1)統(tǒng)一渠道管理。將原來由營(yíng)銷員自己承擔(dān)費(fèi)用開發(fā)的渠道,統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對(duì)某些營(yíng)銷員的過份依賴,降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2)樹立品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價(jià)。3)建立營(yíng)銷費(fèi)用管理制。對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)行公司、營(yíng)銷部?jī)杉?jí)共管;新渠道開發(fā)進(jìn)行預(yù)算管理,控制不合理的營(yíng)銷費(fèi)用開支。4)對(duì)營(yíng)銷部及營(yíng)銷員實(shí)行目標(biāo)管理以及業(yè)績(jī)考核制。營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核與提成制度方面也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。其一,是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護(hù)型銷售方式,并且對(duì)兩種銷售方式的銷售額大小和時(shí)間進(jìn)行重新界定。其二,由于進(jìn)行費(fèi)用管理與品牌經(jīng)營(yíng),取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷售價(jià)格調(diào)系數(shù)。其三,簡(jiǎn)化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的計(jì)算方法,使之更具有合理性和科學(xué)性。其

四,根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù),各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售提成的影響趨向合理。其五,對(duì)銷售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤(rùn)率和員工的整體工資水平相匹配,同時(shí)對(duì)提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而遞減,分段累積總體相加,更符合經(jīng)濟(jì)學(xué)原理,具有科學(xué)性。

調(diào)整后的銷售業(yè)績(jī)與考核制度,各項(xiàng)因素定義明確,相互間權(quán)重合理,計(jì)算更簡(jiǎn)單,報(bào)酬更透明,同時(shí)出臺(tái)了相應(yīng)的營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法,營(yíng)銷員薪資報(bào)酬管理辦法以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算制度,使銷售業(yè)績(jī)與考核制度的每一項(xiàng)措施都有相應(yīng)的制度落實(shí)。上述制度和新的銷售業(yè)績(jī)與考核制度及相關(guān)配套制度的實(shí)施,滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。

五結(jié)論

研究表明:企業(yè)在發(fā)展的各個(gè)階段需要不同的營(yíng)銷模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段,企業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營(yíng)銷模式能有效的激勵(lì)營(yíng)銷員,有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù),順利渡過生存期。在企業(yè)的成長(zhǎng)階段,企業(yè)的管理逐漸規(guī)范,企業(yè)文化的逐步建立,隨著銷售收入和利潤(rùn)快速增加,單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營(yíng)銷管理的需要。此時(shí)營(yíng)銷管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先,兼顧公平”的原則,從單一的物質(zhì)激勵(lì)轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重。在企業(yè)的成熟階段,企業(yè)的營(yíng)銷渠道逐漸牢固,客戶關(guān)系基本穩(wěn)定,企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營(yíng)銷管理遵從“公平優(yōu)先,兼顧效率”的原則,主要是進(jìn)行制度化建設(shè),提供具有內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的薪酬,增加營(yíng)銷員的歸屬感,精神激勵(lì)多于物質(zhì)激勵(lì)。在企業(yè)的衰退期,企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),營(yíng)銷管理應(yīng)加強(qiáng)原渠道和原客戶關(guān)系的管理,努力保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定?？傊?科學(xué)激勵(lì)手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營(yíng)銷員達(dá)到雙贏,營(yíng)銷員因此獲得更大的激勵(lì),企業(yè)因而實(shí)現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

第5篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

一、解決方案營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、項(xiàng)目周期長(zhǎng)

解決方案營(yíng)銷項(xiàng)目周期長(zhǎng)，是由客戶本身內(nèi)部的購買決策程序造成的。對(duì)一個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)施，在客戶內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評(píng)審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營(yíng)銷，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。

2、決策鏈復(fù)雜

解決方案營(yíng)銷所針對(duì)客戶往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時(shí)，不同的部門和個(gè)人，在采購決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。

3、需求隱晦

由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長(zhǎng)期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。

4、技術(shù)復(fù)雜

通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展解決方案營(yíng)銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。

二、解決方案營(yíng)銷的特殊要求

正如上面所述，解決方案營(yíng)銷有著不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的眾多特點(diǎn)，因此在實(shí)施解決方案營(yíng)銷時(shí)，也有許多不同的關(guān)注重點(diǎn)。

1、應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)

正是由于解決方案營(yíng)銷涉及的項(xiàng)目周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。假設(shè)，在正式的采購招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時(shí)，就好比自已出的試題由自己來應(yīng)答，勝算概率可想而知。

更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項(xiàng)目計(jì)劃、申報(bào)項(xiàng)目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。

2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關(guān)系

在組織購買決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個(gè)角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們?cè)诮鉀Q方案營(yíng)銷過程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)：誰是關(guān)鏈決策人，哪些人對(duì)決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對(duì)我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對(duì)性的進(jìn)行客戶公關(guān)。

客戶決策鏈的復(fù)雜性，同時(shí)也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會(huì)直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠?qū)ψ罱K購買決策起到重大的影響作用。

因此，在解決方案營(yíng)銷過程中，既要發(fā)展全面客戶關(guān)系，又必須重點(diǎn)突出。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個(gè)更高的視野俯視、分析客戶組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。

3、注重挖掘客戶需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)

正如前文所述，行業(yè)客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對(duì)現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對(duì)癥下藥。

在提出解決方案時(shí)，應(yīng)要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價(jià)值，然后才是解決方案的具體實(shí)施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟(jì)性分析、直觀的圖表來進(jìn)行闡述，增強(qiáng)解決方案的說服力與直觀性。

4、對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求更高

解決方案營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對(duì)一的銷售溝通，到面對(duì)一個(gè)決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對(duì)銷售人員自身的素質(zhì)以及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的相互協(xié)作提出更高的要求。從對(duì)銷售人員自身的素質(zhì)要求來看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識(shí)，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強(qiáng)目標(biāo)管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性要求來看，解決方案營(yíng)銷不再是靠一個(gè)人單打獨(dú)打所能夠完成的，通常需要銷售、市場(chǎng)、技術(shù)、工程、客服等多個(gè)部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項(xiàng)目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計(jì)、激勵(lì)制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營(yíng)銷的要求。

三、解決方營(yíng)銷各階段的重點(diǎn)工作

1、項(xiàng)目立項(xiàng)

提早收集項(xiàng)目信息，并對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性的初步評(píng)估，申報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)，并確定項(xiàng)目組成員及分工。

2、項(xiàng)目進(jìn)入初期

積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購流程，項(xiàng)目關(guān)鍵人、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，為進(jìn)一步的項(xiàng)目運(yùn)作提供充分的信息。

3、項(xiàng)目運(yùn)作階段

（1）需求調(diào)研

深入客戶內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)，詳細(xì)了解客戶的需求狀況。

（2）技術(shù)溝通

提出針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶采用我公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘。

（3）商務(wù)推進(jìn)

與物資采購等部門充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶采用有利于我公司的招標(biāo)方式、評(píng)分規(guī)則。與客戶溝通好項(xiàng)目采購預(yù)算，確保有充裕的項(xiàng)目資金。

（4）全面客戶公關(guān)

對(duì)可能參加評(píng)標(biāo)的評(píng)委、項(xiàng)目關(guān)鍵決策人及其影響者等進(jìn)行事先溝通，爭(zhēng)取獲得其支持。

（4）參加投標(biāo)

由于前期已做好招標(biāo)技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標(biāo)應(yīng)答相對(duì)就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標(biāo)的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進(jìn)一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時(shí)的變化。第二、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家進(jìn)行深入分析，做好商務(wù)報(bào)價(jià)工作。

4、簽訂合同

簽訂合同時(shí)應(yīng)對(duì)合同條款進(jìn)行認(rèn)真審查。第一、對(duì)技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無法實(shí)現(xiàn)等問題。其二、對(duì)付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。

5、合同的執(zhí)行跟蹤

營(yíng)銷人員在完成合同簽訂后，還需要進(jìn)一步跟蹤方案設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的確認(rèn)、產(chǎn)品交期、工程安裝、項(xiàng)目回款等工作，確保項(xiàng)目順利的實(shí)施。

第6篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

比賽伊始，我進(jìn)行的第一個(gè)工作是自我推銷，我使用了各種網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行個(gè)人推廣：

一、校內(nèi)上宣傳是我的首選

二、然后我選擇的是qq

三、我在自己的博客上發(fā)表關(guān)于自己參賽的相關(guān)文章，并建立了友情鏈接，爭(zhēng)取獲得博友的支持以及我的博客的閱讀量

再次，我用手機(jī)聯(lián)系我的親朋好友，給他們介紹大賽有關(guān)事宜，爭(zhēng)取他們的支持

最后，我給自己最要好的朋友發(fā)信息或者打電話，在邀請(qǐng)他們的支持外，我還說服他們讓他們鼓動(dòng)自己的好友甚至是好友的好友來支持我。

經(jīng)過這次自我推銷，我獲益良多。以前，雖然學(xué)習(xí)過電子商務(wù)課以及市場(chǎng)營(yíng)銷，但是，一直沒有實(shí)踐機(jī)會(huì)，對(duì)營(yíng)銷的概念也只限于書本上的定義，而且我還一直認(rèn)為營(yíng)銷是一間很簡(jiǎn)單的事情，但是經(jīng)過這次算是營(yíng)銷中最簡(jiǎn)單的一次嘗試，我體會(huì)到營(yíng)銷真的是一種能力，對(duì)營(yíng)銷人員的各方面素質(zhì)都要求極高。

然后，我開始搜尋企業(yè)，希望與他們建立鏈接。我登陸阿里巴巴網(wǎng)站后，首先，我申請(qǐng)了他的會(huì)員，然后，我選定了一家企業(yè)，我參考網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷教學(xué)課件相關(guān)知識(shí)，考察該公司的電子商務(wù)平臺(tái)情況，分析存在的問題，并通過各種在線工具聯(lián)系企業(yè)的在線經(jīng)理，聯(lián)系企業(yè)的時(shí)候我優(yōu)先聯(lián)系青島本地的企業(yè)，為我后續(xù)的電子商務(wù)大賽打下基礎(chǔ)。我選中了一家非青島的企業(yè)——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠，并給他們的在線經(jīng)理留言如下：

尊敬的馬先生，您好：

我是青島農(nóng)業(yè)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，我叫徐曉，我參加了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力秀和全國(guó)電子商務(wù)商務(wù)大賽，想為您的企業(yè)做電子商務(wù)策劃及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，我的能力秀主頁是，熱切期盼您能給我提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。

我們這次比賽是在老師的指導(dǎo)下參加的，我們團(tuán)隊(duì)會(huì)盡量為您的企業(yè)制定電子商務(wù)推廣方案，并全力去實(shí)施，上一屆的能力秀選手在兩個(gè)月的時(shí)間里為企業(yè)接到了訂單，我們也會(huì)繼續(xù)努力的。

也許您對(duì)我的說法心存懷疑，但是我可以給您保證（我的個(gè)人能力秀頁面上有我的信息），貴公司的參與過程中我們的行為絕對(duì)不會(huì)對(duì)您及您的企業(yè)有任何利益及形象的損壞，我們要做的就是把您的企業(yè)網(wǎng)址與我們的宣傳頁面建立鏈接，讓更多的人有機(jī)會(huì)關(guān)注到您的企業(yè)，即使我們到最后沒有為您帶來一點(diǎn)利益，但至少也不會(huì)有任何壞處。據(jù)我了解，貴公司在阿里巴巴網(wǎng)上的注冊(cè)日期還不滿一年，公司的支持率及其聲望還沒有得到很好的提高，我相信我們團(tuán)隊(duì)的加入會(huì)對(duì)您有所幫助。

我?guī)湍阃扑]一個(gè)網(wǎng)址： （3s小商品批發(fā)網(wǎng)）， 3s小商品批發(fā)網(wǎng)以“商人、商場(chǎng)、商品”為核心內(nèi)容，為小商品商人、消費(fèi)者、網(wǎng)上開店者等提供小商品批發(fā)信息和服務(wù)。希望對(duì)您有幫助。如果您愿意加入我們，請(qǐng)建立與上述網(wǎng)址建立鏈接，或者直接發(fā)送郵件到我的郵箱，屆時(shí)我會(huì)再與您聯(lián)系。

期待您的答復(fù)！

祝您愉快！

這個(gè)聯(lián)系的過程看起來很簡(jiǎn)單，但是對(duì)于一個(gè)新手而言，我還是走了不少彎路，花費(fèi)了不少時(shí)間，好不容易才做到的，但是不管結(jié)果如何，我都努力過了，即使失敗，我也毫無怨言。而且我不得不承認(rèn)，這一過程確實(shí)也讓我受益良多。希望我的經(jīng)驗(yàn)對(duì)大家多多少少會(huì)有幫助，我將無比榮幸。

接下來，通過我對(duì)我聯(lián)系的企業(yè)——昌樂恒鑫珠寶首飾加工廠的不斷了解，我為它制訂了如下的企業(yè)行銷規(guī)劃：

a．營(yíng)銷宗旨：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

b、產(chǎn)品策略：

通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4p組合，達(dá)到最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

c、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。

以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

d、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

e、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

f、具體行動(dòng)方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。

這個(gè)營(yíng)銷方案還不算成熟，畢竟這是我第一次弄，但是相信有了這次的經(jīng)驗(yàn)，如果以后在弄的話會(huì)更好。

第7篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

盡管中國(guó)的廣告環(huán)境仍然不如人意，但是既然說中國(guó)的實(shí)效廣告時(shí)代已經(jīng)到來，我們還是有必要來探討一下，什么叫做為客戶提供有效服務(wù)？有效的關(guān)鍵到底是什么？在這個(gè)“實(shí)效廣告”的時(shí)代，作為中國(guó)廣告人的我們又該做些什么？

一、什么是有效的服務(wù)？

有一個(gè)非常經(jīng)典的比喻，人們購買電鉆，需要的不是鉆頭，而是墻上的那個(gè)洞。什么是為客戶提供有效的服務(wù)？在廣告業(yè)而言，客戶（廣告主）的真實(shí)需要是什么？我們有的廣告做得很漂亮，有的廣告在各種媒體上投放量非常之大。漂亮的廣告表現(xiàn)是不是有效服務(wù)？鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)是不是有效服務(wù)？如果都不是，那么什么才是有效的服務(wù)呢？

我們知道，客戶要求廣告公司提供服務(wù)，要求在媒體上投放廣告，是因?yàn)榭蛻粝Ｍㄟ^這樣的方式解決營(yíng)銷上的種種問題，比如提高知名度，比如在短時(shí)期內(nèi)提高銷量，比如給經(jīng)銷商提供廣告支持以提升經(jīng)銷商的信心等等。所謂有效服務(wù)，就是廣告公司（廣告人）通過自己的專業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能，為客戶提供正確的服務(wù)，解決客戶的營(yíng)銷難題。無論是階段性的客戶還是長(zhǎng)期服務(wù)的客戶，需要的都是廣告公司通過廣告或其他促銷手段為之解決營(yíng)銷上的難題，所謂“為客戶提供有效服務(wù)”，也就是站在客戶的立場(chǎng)上，想其所想，為其所為。

二、有效的關(guān)鍵是什么？

明白什么是有效的服務(wù)并不難。問題是怎樣才能使我們的服務(wù)有效？有效的關(guān)鍵是什么？

我認(rèn)為至少以下幾點(diǎn)是非常的關(guān)鍵。

科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研我們知道，任何廣告行為都只能解決部分的營(yíng)銷問題，而不是全部。適當(dāng)?shù)膹V告策劃，只能解決相應(yīng)的問題，而不是放之四海皆準(zhǔn)的普遍真理。所以，要為客戶提供有效的服務(wù)，首先必須明白客戶的問題在哪里。所以，提供有效服務(wù)的第一個(gè)關(guān)鍵在于科學(xué)而準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。通過市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶的需求和市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況，發(fā)現(xiàn)問題所在和機(jī)會(huì)所在，同時(shí)清楚我們的當(dāng)前任務(wù)和客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么。

真正專業(yè)的策劃方案接下來的一個(gè)關(guān)鍵就是提供真正專業(yè)的策劃方案。那么什么是“真正專業(yè)”的策劃方案呢？我認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)：

一）它是否基于細(xì)致、詳盡、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研。

有的策劃人員沒有經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問題不甚了然，自恃掌握了一些所謂理論，想當(dāng)然地對(duì)企業(yè)所遇到的營(yíng)銷問題指手畫腳，寫一些書房里的“空中樓閣”式的所謂策劃。這樣怎么能解決實(shí)際問題？這樣的方案當(dāng)然不能算是什么好方案，盡管它的文案可能寫得十分精彩。

二）它是否具有很強(qiáng)的針對(duì)性。

我堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，“一個(gè)好方案只解決一個(gè)營(yíng)銷問題?！笔聦?shí)上，僅僅一個(gè)方案不可能解決所有的（或者是若干個(gè)）營(yíng)銷問題，盡管它看上去面面俱到。只有當(dāng)方案具有極強(qiáng)的針對(duì)性，只針對(duì)一個(gè)營(yíng)銷問題，將所有的元素都指向同一個(gè)目標(biāo)的時(shí)候才能夠形成強(qiáng)大的合力。這樣的方案才有可能是一個(gè)好方案。

三）它是否具有實(shí)際可操作性。

有的策劃人員經(jīng)過了詳細(xì)而周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了相當(dāng)?shù)馁Y料，對(duì)企業(yè)的實(shí)際問題也有了相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，形成的策劃方案看上去也不錯(cuò)，但是卻缺乏實(shí)際操作性。這樣的方案也不能算是好方案。就好比我們都知道，如果你告訴一個(gè)人：“如果你打出的拳頭有萬斤之力，他的敵人肯定會(huì)被打死。”但是人人都知道，一個(gè)人的拳頭是不可能有萬斤之力的，所以這樣的沒有可操作性的方案等于是廢話，它不能被稱之為一個(gè)好方案，即便它指明了一個(gè)真理。（具有諷刺意味的是，這個(gè)真理往往是人人皆知而無須指明的）

四）它是否具有可持續(xù)性

有的方案在得到完善的執(zhí)行后，的確取得一定的效果，也切實(shí)地解決了特定的營(yíng)銷問題。但是如果方案沒有可持續(xù)性，那么就有可能產(chǎn)生更多的問題，因?yàn)槿魏问挛锒季哂醒永m(xù)性。所以，沒有持續(xù)性和前瞻性的方案也不能算是好方案。

五）它是否經(jīng)受了市場(chǎng)的檢驗(yàn)。

一個(gè)方案，盡管看上去很美，或者看上去很專業(yè)，但是沒有經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，那么是不是一個(gè)好方案就有待商榷。實(shí)踐還是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

準(zhǔn)確執(zhí)行策劃方案給客戶提供了一個(gè)好方案算不算是“為客戶提供有效服務(wù)”？當(dāng)然不。一個(gè)好方案如果得不到準(zhǔn)確的執(zhí)行，只能是廢紙一堆，錯(cuò)誤的執(zhí)行甚至可能給客戶帶來損失。某公司在服務(wù)某品牌液態(tài)奶項(xiàng)目的時(shí)候，就犯過這樣的錯(cuò)誤。經(jīng)過科學(xué)細(xì)致詳盡周密的市場(chǎng)調(diào)研，得出了科學(xué)的結(jié)論，經(jīng)過周密的考慮和科學(xué)的論證，形成方案并提交客戶通過后，問題出現(xiàn)了：由于該廣告公司項(xiàng)目組成員沒有與客戶進(jìn)行良好的溝通，使之真正理解該方案；也沒有與客戶共同執(zhí)行該方案，造成該方案在執(zhí)行過程中嚴(yán)重走樣，最終沒有完全解決客戶的問題。所以盡管操作該項(xiàng)目的廣告公司實(shí)現(xiàn)了盈利，但是沒有真正解決客戶的問題，就談不上為客戶提供了有效的服務(wù)。

那么，為什么一個(gè)好方案卻得不到完善的執(zhí)行呢？我個(gè)人認(rèn)為至少有這樣幾個(gè)原因：

一）企業(yè)內(nèi)部問題。

一些方案從解決營(yíng)銷問題的技術(shù)層面上來說的確是個(gè)好方案，但是并沒有涉及到企業(yè)內(nèi)部問題或者一時(shí)不能改變企業(yè)盤根錯(cuò)節(jié)的內(nèi)部問題。從而由于企業(yè)內(nèi)部問題給方案的執(zhí)行帶來相當(dāng)?shù)膱?zhí)行難度，甚至導(dǎo)致方案得不到完善的執(zhí)行。這樣就影響到營(yíng)銷問題的解決。比如企業(yè)內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利不明，又比如企業(yè)機(jī)制不靈活，或者企業(yè)組織架構(gòu)過于繁雜等等都有可能使好方案得不到執(zhí)行。

二）方案執(zhí)行人員的素質(zhì)問題。　方案執(zhí)行人員的素質(zhì)不均衡會(huì)導(dǎo)致對(duì)方案的理解不透徹，從而影響到方案的執(zhí)行。一個(gè)沒有接受過良好培訓(xùn)或者沒有受過足夠培訓(xùn)的方案執(zhí)行人員不能作出出色的成果。這樣不但不可能很好地執(zhí)行方案，還有可能使方案的執(zhí)行嚴(yán)重走樣，其結(jié)果就是嚴(yán)重影響到營(yíng)銷問題的有效解決，甚至?xí)a(chǎn)生更多的問題。

三）缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制。

所謂監(jiān)督機(jī)制，就是管理者告知并指導(dǎo)方案執(zhí)行人員應(yīng)該做什么和激勵(lì)他們?nèi)プ龊谩Ｈ狈τ行У谋O(jiān)督機(jī)制也使好方案得不到執(zhí)行的原因之一。監(jiān)督機(jī)制是控制方案執(zhí)行效率和效果的有效保障。方案是否執(zhí)行，執(zhí)行得怎么樣，企業(yè)的管理當(dāng)局都應(yīng)當(dāng)做到心中有數(shù)。否則就容易導(dǎo)致失控。

四）缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度。

大多數(shù)人是需要激勵(lì)和特殊的刺激才會(huì)努力工作的。例如金錢回報(bào)、社會(huì)承認(rèn)、個(gè)人問題的解決、工作競(jìng)賽等等。

此外，還有一些公司不用傳統(tǒng)的報(bào)酬方法激勵(lì)他們的員工并獲得了極大的成功，如盛大的酒會(huì)、溫泉、旅游、額外的度假等。

缺乏有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，方案的執(zhí)行人員就看不到自己努力工作的回報(bào)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷他們的工作積極性。

以上原因都會(huì)導(dǎo)致一個(gè)好方案得不到完善的執(zhí)行，從而影響到營(yíng)銷問題的妥善解決。

怎樣避免因好方案得不到完善執(zhí)行而導(dǎo)致的失敗呢?

一個(gè)好方案得不到完善執(zhí)行，不會(huì)因?yàn)樗械脑蚨及l(fā)生在同一個(gè)方案的執(zhí)行上，而是因?yàn)槠渲械哪骋粋€(gè)或者某一些原因。有針對(duì)性地解決導(dǎo)致問題的原因，也就解決了問題的癥結(jié)所在。如果因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部原因，就先處理企業(yè)內(nèi)部問題，理順企業(yè)的組織架構(gòu)和各級(jí)部門乃至每一個(gè)員工的責(zé)、權(quán)、利，或者大刀闊斧地解決企業(yè)中盤根錯(cuò)節(jié)的種種問題；如果是因?yàn)榉桨笀?zhí)行人員的原因，那么就加強(qiáng)培訓(xùn)；如果是因?yàn)槿狈τ行У谋O(jiān)督、激勵(lì)機(jī)制，那么就下大力氣去完善它。

總之，有了一個(gè)好的方案，就一定要想盡辦法去完善地執(zhí)行它。當(dāng)然，如果發(fā)現(xiàn)方案本身有問題，就一定要及時(shí)糾正，這是毋庸質(zhì)疑的。

幫助客戶成長(zhǎng)還有一個(gè)關(guān)鍵往往被忽略，那就是幫助你的客戶成長(zhǎng)。我們有些同行害怕客戶成長(zhǎng)，以為如果他們和我們一樣專業(yè)，我們就會(huì)失去客戶。其實(shí)不然。如果客戶經(jīng)過我們的服務(wù)，在它的領(lǐng)域得到了成長(zhǎng)，他會(huì)對(duì)我們更有信心；如果客戶在我們的專業(yè)上也得到了成長(zhǎng)，那么雙方的溝通就會(huì)更便利。不要擔(dān)心客戶的成長(zhǎng)，因?yàn)樗豢赡塥?dú)自處理所有的問題，尤其是煩瑣的廣告。所以，即便是階段性的服務(wù)，或者只是單項(xiàng)的服務(wù)，也要站在客戶的立場(chǎng)上，幫他想想他的問題和未來的發(fā)展，幫助客戶成長(zhǎng)，就是幫助我們自己成長(zhǎng)。

三、為給客戶提供有效的服務(wù)，我們?cè)撟鍪裁矗?/p>

前面說到，為客戶提供有效的服務(wù)有若干個(gè)關(guān)鍵，看起來真的不太容易。那么，為了能夠給客戶提供有效的服務(wù)，我們?cè)撟鲂┦裁矗?/p>

我認(rèn)為，要想給客戶提供有效的服務(wù)，這樣幾點(diǎn)是我們必須做的：

專業(yè)首先我們必須專業(yè)，我們的市調(diào)人員一定是專業(yè)的市調(diào)人員，我們的策劃人員一定有深厚的理論素養(yǎng)、豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和廣博的知識(shí)面，我們的設(shè)計(jì)人員一定有相當(dāng)專業(yè)的設(shè)計(jì)能力，我們的AE從事的一定是專業(yè)的客服工作……只有專業(yè)，我們才有可能為客戶提供專業(yè)的服務(wù)，唯有專業(yè)的服務(wù)，才能是有效的。

團(tuán)隊(duì)我們必須是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，任何一個(gè)項(xiàng)目都不是一個(gè)人能完成的。它需要有不同專長(zhǎng)的人并肩作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并在項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作中形成深厚的默契。

另外需要說明的是，團(tuán)隊(duì)作業(yè)不能簡(jiǎn)單理解為流水線作業(yè)，在一個(gè)項(xiàng)目中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不是孤立的，比如策略形成和創(chuàng)意表現(xiàn)之間不存在明顯的界限和分水嶺，文案和設(shè)計(jì)之間也不可能各自為陣。一個(gè)項(xiàng)目的完成固然有一個(gè)作業(yè)流程，但是流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)之間應(yīng)該存在互為補(bǔ)充的關(guān)系，而團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)各個(gè)環(huán)節(jié)的主創(chuàng)人員也應(yīng)該對(duì)伙伴的工作有相當(dāng)?shù)牧私夂驼J(rèn)識(shí)。

學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)力是廣告人必須具備的基本素養(yǎng)和基本能力。道理很簡(jiǎn)單，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)需要你去懂得你的伙伴在干什么，想干什么，并知道他將干什么，而同時(shí)也需要你的伙伴明白你在干什么和將要干什么；另外，也許你會(huì)在一年之內(nèi)服務(wù)四、五個(gè)行業(yè)的七、八個(gè)項(xiàng)目，要求你對(duì)你所服務(wù)的每個(gè)行業(yè)、每個(gè)項(xiàng)目都有相當(dāng)?shù)牧私狻]有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望和學(xué)習(xí)力，行嗎？

第8篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

據(jù)對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行的調(diào)查，包括省分行在內(nèi)，除直接從事營(yíng)銷業(yè)務(wù)的人員，即便是負(fù)責(zé)現(xiàn)金管理產(chǎn)品運(yùn)行維護(hù)的專業(yè)人員，也僅對(duì)業(yè)務(wù)體系中個(gè)別產(chǎn)品有所了解；在二級(jí)分行及支行中，由于缺乏獨(dú)立的專職機(jī)構(gòu)及人員，深入分析客戶財(cái)務(wù)特點(diǎn)形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)方案的能力更加欠缺。

從客戶角度看，雖然許多大型集團(tuán)客戶使用了集團(tuán)賬戶、資金池等現(xiàn)金管理產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了資金的便利歸集，但對(duì)資金預(yù)測(cè)、存量資金理財(cái)以及批量付款等資金留存、流出環(huán)節(jié)的產(chǎn)品使用甚少；而中小企業(yè)對(duì)銀行的這項(xiàng)業(yè)務(wù)就更缺乏了解。

一是觀念更新不到位，重視程度不夠。在現(xiàn)有的以資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為主的銀行經(jīng)營(yíng)理念中，基層行決策層更注重于發(fā)展立即能體現(xiàn)收益的存款、貸款業(yè)務(wù)，而把新興的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)視為非主流業(yè)務(wù)對(duì)待，在指標(biāo)考核、人員配備等方面未能給予足夠重視。

二是業(yè)務(wù)培訓(xùn)不到位，客戶服務(wù)方案缺乏技術(shù)性。由于分行以下直接面向客戶的層面專業(yè)技術(shù)不能及時(shí)更新，在為客戶制訂產(chǎn)品組合方案時(shí)，僅是采用幾項(xiàng)產(chǎn)品簡(jiǎn)單羅列的方式形成機(jī)械的應(yīng)對(duì)方案，靈活性、適用性、客戶價(jià)值的增值性及銀企關(guān)系的滲透性不強(qiáng)，甚至部分方案因產(chǎn)品選擇不當(dāng)，簽約后客戶遲遲不開辦約定業(yè)務(wù)，最終使合作協(xié)議變成一紙空文。

第9篇：簡(jiǎn)單營(yíng)銷方案范文

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型 工業(yè)自動(dòng)化 企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式 探討

在當(dāng)今社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局不斷變化與調(diào)整的過程中，關(guān)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變。工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式已從自我封閉式完成生產(chǎn)制造，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻男枨蟛抛鳛樯a(chǎn)的目標(biāo)。自動(dòng)化企業(yè)如何在這樣的環(huán)境中脫穎而出，創(chuàng)新發(fā)展，迫切需要企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式和銷售策略上進(jìn)行突破性的變革。努力調(diào)整企業(yè)運(yùn)行模式，將企業(yè)從生產(chǎn)計(jì)劃型，過渡到市場(chǎng)營(yíng)銷型，再轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)型。

在工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式改變的同時(shí)，企業(yè)的銷售模式也在調(diào)整。之前，計(jì)劃型工業(yè)企業(yè)的銷售方式是企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就提供這些產(chǎn)品讓客戶選擇。產(chǎn)品滿足客戶要求就努力使客戶選擇自己的產(chǎn)品，若不能滿足客戶要求，只好眼看著客戶流失。生產(chǎn)型工業(yè)企業(yè)從不關(guān)注自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)的過程與市場(chǎng)的需求是分離的。而現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)型工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)中，在提供給客戶基本產(chǎn)品類型的同時(shí)，銷售工程師們希望了解客戶最終需要什么產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品能夠滿足客戶要求？企業(yè)按照客戶的要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行性能上的改進(jìn)和技術(shù)上的創(chuàng)新，將客戶的需要和解決需要的方案送到客戶手中。同時(shí)，企業(yè)通過現(xiàn)代化的傳播方式，比如:網(wǎng)絡(luò)、媒體、手機(jī)、展銷會(huì)等各種方式進(jìn)行市場(chǎng)推廣，讓企業(yè)能夠在客戶需求變化之前就預(yù)知變化的方向，逐漸形成一種以客戶需要為中心的價(jià)值創(chuàng)造體系。

現(xiàn)代工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的營(yíng)銷模式之一：給客戶提供解決方案。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會(huì)，科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá)，生產(chǎn)手段極其先進(jìn)，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、技術(shù)水平等不相上下，產(chǎn)品的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小?？蛻粼谶x擇產(chǎn)品時(shí)不再只依據(jù)商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面。這就要求與客戶直接接觸的銷售工程師具備較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和應(yīng)變能力，不但對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的工作原理和性能指標(biāo)充分了解，還需要了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能指標(biāo)和價(jià)格定位?，F(xiàn)在的客戶在選擇工業(yè)檢測(cè)和控制儀器時(shí)，不再是提供簡(jiǎn)單的型號(hào)和要求，而是直接提出將要實(shí)現(xiàn)的工藝流程或需要完成的各項(xiàng)檢測(cè)數(shù)據(jù)，希望銷售工程師給出一個(gè)最終滿足要求的解決方案，在此基礎(chǔ)上再提出配套產(chǎn)品的型號(hào)和性能方案?？蛻舯葘?duì)解決方案后，選擇采用何種產(chǎn)品和工藝要求，客戶也會(huì)在選用配套產(chǎn)品時(shí)，進(jìn)行不同品牌產(chǎn)品性能和價(jià)格比較。市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變和客戶的需求，把企業(yè)之間低層次競(jìng)爭(zhēng)引向更高層次的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。企業(yè)不僅通過加強(qiáng)質(zhì)量保證體系，改善售前、售中、售后服務(wù)的方式，努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是，各個(gè)企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況，因時(shí)制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務(wù)于客戶。這就要求工業(yè)企業(yè)的銷售工程師不僅有高的專業(yè)知識(shí)，而且要全面的了解市場(chǎng)產(chǎn)品性價(jià)比，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在給予客戶幫助的同時(shí)贏得客戶的信任，從而贏得客戶的訂單。

現(xiàn)代自動(dòng)化企業(yè)營(yíng)銷模式之二：銷售決定生產(chǎn)方向。銷售工程師在銷售的過程中也密切關(guān)注客戶的需要，關(guān)注自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。將客戶所需的產(chǎn)品信息（要求）反饋到企業(yè)的相關(guān)部門。企業(yè)通過銷售工程師獲取的市場(chǎng)信息，進(jìn)行有效的分析和改進(jìn)，及時(shí)做出業(yè)務(wù)調(diào)整盡快淘汰過時(shí)產(chǎn)品，保留并發(fā)展在市場(chǎng)上占優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。以市場(chǎng)的需求來確定生產(chǎn)的方向。企業(yè)要通過不斷循序漸進(jìn)的改進(jìn)提高產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，滿足不同用戶的要求。通過不斷的改進(jìn)，以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。以某儀表制造公司的銷售為例，銷售部接到客戶的咨詢，客戶提出需要監(jiān)測(cè)4米高儲(chǔ)存罐內(nèi)的液體溫度和高度，同時(shí)要檢測(cè)進(jìn)出罐體的管道內(nèi)液體壓力，當(dāng)壓力過大時(shí)能輸出報(bào)警信號(hào)和動(dòng)作，希望公司銷售部門能制訂一個(gè)可行性方案，以及實(shí)施該方案所需檢測(cè)和控制的儀表，并給出合理的預(yù)算方案。銷售工程師一般會(huì)給出三套簡(jiǎn)單方案：第一，只需現(xiàn)場(chǎng)顯示。第二，只是將各種檢測(cè)信號(hào)輸入控制室。第三，既現(xiàn)場(chǎng)顯示，同時(shí)將信號(hào)傳入控制室，并做出三套方案的合理預(yù)算。然后銷售工程師會(huì)進(jìn)一步與客戶溝通，根據(jù)客戶提出的具體要求再進(jìn)行分部調(diào)整，如果現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，會(huì)將遇到的問題與技術(shù)和生產(chǎn)準(zhǔn)備部門聯(lián)系解決方案，特為此客戶制訂滿足要求的產(chǎn)品，最終確定實(shí)際執(zhí)行方案。這樣合乎客戶需要的產(chǎn)品和價(jià)格方案被最終確定下來。客戶得到了滿意的服務(wù)，我們也得到了滿意的客戶。

綜上所述，現(xiàn)今的銷售方式不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷，而是向客戶推薦滿意的解決方案，就是在給客戶滿意的服務(wù)同時(shí)銷售滿足要求的合格產(chǎn)品。現(xiàn)代的銷售工程師也要學(xué)會(huì)站在客戶的角度上分析和解決問題，不但要全面了解產(chǎn)品的性能和價(jià)格，同時(shí)具備為客戶制訂解決問題的能力。現(xiàn)代工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，只有產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，這也要求企業(yè)的銷售工程師始終保持對(duì)市場(chǎng)的敏感度。只有最先運(yùn)用創(chuàng)新的商業(yè)思維，最先領(lǐng)悟先進(jìn)的營(yíng)銷模式，最先應(yīng)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，企業(yè)才會(huì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中立于不敗地位，成為同行業(yè)中的佼佼者。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳春花：超越竟?fàn)嶽M].機(jī)械工業(yè)出版社，2007年8月版

[2]蘇秦主編：質(zhì)量管理與可靠性[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2006年7月版