營銷人員周工作計劃精選(九篇)

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第1篇：營銷人員周工作計劃范文

銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，很多大公司有自己的銷售計劃書，并有相應(yīng)的范本。下面小編為大家?guī)砉窘?jīng)理銷售工作計劃范文，歡迎大家閱讀學(xué)習(xí)。

公司經(jīng)理銷售工作計劃一經(jīng)過2021年的工作，我對產(chǎn)品售有了更深層次的了解，同時也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實際情況，特做出具體的計劃。

(一)細(xì)分市場，多層次立體化的營銷推廣活動。

公司客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。全年的發(fā)展，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，“穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、客戶上門推介、組織投標(biāo)和營銷活動等，持續(xù)的市場推廣攻勢。

現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。分層次、推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力產(chǎn)品的客戶價值。要抓客戶市場，現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶調(diào)查，分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計的現(xiàn)金管理方案，營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決的問題，客戶度。今年新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。

開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)、中間發(fā)展。在去年中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，營銷。要全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，高附加值產(chǎn)品的銷售。要抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力市場占比。要對公司無貸戶管理，分析其結(jié)算特點(diǎn)，全產(chǎn)品營銷，我行的結(jié)算市場份額。__年要努力新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

系統(tǒng)大戶的營銷工作。全市還有鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，調(diào)用資源營銷，開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，更大的存款份額。對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行客戶，攻關(guān)。

(二)服務(wù)渠道管理，“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源是全公司至關(guān)的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要對公視圖系統(tǒng)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道：

要總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理配置3名客戶經(jīng)理;每個對公網(wǎng)點(diǎn)(含綜合網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)發(fā)展情況配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)增配，”起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊。

物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。，對公結(jié)算品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要考慮對公客戶的需要，客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公營銷指南，同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程等。

要拓展電子銀行渠道，離柜占比。今年，電子銀行在“跑馬圈地”市場占比的，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的客戶。各行部應(yīng)與分公司下發(fā)的客戶清單，有側(cè)重、有地營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)優(yōu)勢。客戶服務(wù)與深度營銷工作。企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此客戶支持和服務(wù)的依據(jù)，為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，“動戶率”和客戶使用率。

“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以客戶需求為導(dǎo)向。產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)，問題，服務(wù)管理，客戶滿意度，以客戶為中心的服務(wù)模式。提升服務(wù)質(zhì)量，全公司又好又快地發(fā)展。

(三)產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用

結(jié)算與現(xiàn)金管理部產(chǎn)品，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、與管理的責(zé)任營銷支持系統(tǒng)建設(shè)?？傂腥痉ㄈ丝蛻魻I銷、企業(yè)級客戶信息管理和銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理技術(shù)手段。

結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。要產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司組織行、行產(chǎn)品創(chuàng)新研討會，解決客戶的問題。

財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在品牌下品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品品牌設(shè)計，制定的品牌策略，納入到品牌體系中。財智賬戶品牌的推廣，品牌，品牌力。

發(fā)展方存管。抓住多銀行方存管的機(jī)遇，銀證占比，我行電子銀行快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用。各行部要對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，職責(zé)，考核，觸角、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)、激勵的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，市場響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)人才

要人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定準(zhǔn)則，和工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度信息反饋制度。

培訓(xùn)。今年分公司將組織結(jié)算和現(xiàn)金管理、電子銀行培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試多樣化的培訓(xùn)，基層培訓(xùn)，受訓(xùn)人員范圍，努力人員素質(zhì)，以現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，風(fēng)險控制

要以風(fēng)險防控為主線，結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，制度先行。要通報結(jié)算案件的動向，制定的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件。對結(jié)算中間收入的管理，加大對賬戶管理的。監(jiān)督，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重日常檢查監(jiān)督的作用，堵塞差錯和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對的問題要整改。

公司經(jīng)理銷售工作計劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

公司經(jīng)理銷售工作計劃三任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認(rèn)識

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)

1、前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

2、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

3、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

8、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

第2篇：營銷人員周工作計劃范文

這是甲公司駐外營銷經(jīng)理王凱的一天······

6：30—王凱關(guān)掉鬧鐘，同時安慰自己“昨晚陪客戶玩的太晚，再多睡10分鐘就起床。”再次醒來時，已經(jīng)是7：40分了。

8：00—王凱出門奔向車站，跟A客戶的張老板約好了9：00拿80萬匯票，也就是說目前僅有一小時，而坐車到A客戶處要四十五分鐘左右。

8：10—王凱上車不久，就堵車了！ 9：00張老板來電話說“只能等到9：30分，自己要去競標(biāo)一個工程”。

9：35—王凱在A客戶門口碰到正在出門的張老板，張老板撂下一句“你還是明天來拿款吧”，就坐上轎車絕塵而去了。

9：45—王凱想起該區(qū)域B客戶上周說退換產(chǎn)品的事，便到B客戶處解決退換產(chǎn)品的問題。

10：05—B客戶門店經(jīng)理告訴王凱“李老板已經(jīng)拉著需要退換的產(chǎn)品直接去甲公司找經(jīng)理了?！蓖鮿P暗叫不好，接通李老板電話時，他已經(jīng)在經(jīng)理辦公室了。

10：10—王凱為了將功贖罪，決定到離此最近的W縣C經(jīng)銷商處收上一筆款，在去W縣的車上王凱盤算到“如果經(jīng)理打電話來就以聽不清為由不接電話，等收款之后再給經(jīng)理電話，先主動承認(rèn)對B客戶問題處理不當(dāng)?shù)腻e誤，然后告知收了20萬，再說從A客戶那里能回多少款”美夢還沒有做完經(jīng)理的電話就來了，“你是怎么搞的，客戶都鬧到公司了……”

12：30—王凱在W縣與C經(jīng)銷商老板就餐。席間不斷向C經(jīng)銷商老板宣灌甲公司當(dāng)月銷售政策，終于C老板答應(yīng)給20萬但要3000元的促銷贊助費(fèi)。想著自己的計劃王凱只要咬牙答應(yīng)。

14：30—C老板提出先給10萬，等拿到3000元促銷費(fèi)再拿10萬并提貨。

14：40—張老板來電說“競標(biāo)的時候B商家居然能報比他還低的價格，讓到手的工程黃了，如不處理好這事，80萬就別想要了?！?/p>

17：00—王凱趕到張老板的辦公室，萬般解釋后張老板終于不罵了，不過要王凱陪吃飯、喝酒。

凌晨1：05—王凱回到宿舍，恍惚中記得承諾了C老板的3000元的促銷贊助費(fèi)，可上那里去找呢？還有經(jīng)理在電話里說的那些話，唉！一切等明天再說吧！

案例分析:

王凱這一天過得是相當(dāng)?shù)木o張忙碌，除了趕路就是跟客戶解決各種業(yè)務(wù)問題，可讓我們來看看王凱的工作實效：本該拿回的80萬沒有拿回，B經(jīng)銷商的退換貨問題沒有解決還被告到了經(jīng)理那里，好不容易拿回了10萬給批發(fā)商，可許下的3000元促銷贊助費(fèi)又不知道從那里找來兌現(xiàn)。

王凱這種工作狀態(tài)并不是偶然，稍加留意，這樣的情形每天都發(fā)生在我們身邊，一位做了多年銷售老總的朋友這樣形容營銷工作：“營銷是條永遠(yuǎn)沒有起點(diǎn)、沒有終點(diǎn)的道路，頭頂上是月月增長的指標(biāo)，腦子里是上司隔三差五的催促，背著裝滿資料與物品大大小小的包，多少個朝朝幕幕中不停地上車、下車，馬不停蹄地走訪市場，不厭其煩地與經(jīng)銷商溝通，看看指標(biāo)，離一百萬還差點(diǎn)，內(nèi)心在不停地安慰自己：趕快努力吧！”這樣一位優(yōu)秀的營銷人尚有這樣的感嘆，何況中國那八千多萬的營銷人里像王凱一樣工作狀態(tài)的呢？據(jù)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)營銷人員僅有10%的時間投入到了有效的銷售工作上，其它絕大部分時間花在：處理行政類事務(wù)31%，旅途耗時18%，私事（含打私話）處理17%，幫客戶處理雜事14%，時間控制不緊密的市場開發(fā)、客戶開發(fā)工作等10%。但更值得讓人思考的是，當(dāng)問及營銷人員時間的大約分配情況時，幾乎所有人都誤以為自己的有效銷售時間應(yīng)在50%以上。這個調(diào)查結(jié)果說明現(xiàn)在的營銷人員不僅沒有意識到自身時間管理的缺陷還產(chǎn)生了深受其害的效果。

一、將時間用于對營銷有用的事

讓我們回頭再來看看王凱一天的工作，從中不難發(fā)現(xiàn)整整一天，王凱都是在時間的被動帶領(lǐng)下開展工作，試想他如果能準(zhǔn)時起床并到達(dá)A客戶處，提前一天與B客戶溝通好，那結(jié)果將是從A客戶那里拿回了80萬，甚至100萬匯票，順利解決了B客戶的退換貨問題，有可能還促進(jìn)B客戶打款提貨等?？磥硪a(chǎn)生好的工作績效，王凱只需稍微轉(zhuǎn)換一下角色，做時間的支配者并將時間都用于對營銷有用的事，結(jié)果該是如何的不同！一個優(yōu)秀營銷人員的時間運(yùn)用應(yīng)以個人的進(jìn)步成長為綱，以挑戰(zhàn)業(yè)績指標(biāo)為目，做到綱舉目張，才能真正成為時間的主人。

二、將時間用于對營銷有用的事之“七劍決殺”

要使?fàn)I銷人員的時間都能用于對營銷有用的事，就應(yīng)該緊扣營銷人員的工作特征和核心工作內(nèi)容設(shè)定管理辦法，而不是簡單的發(fā)放一些“行程表”或“日記”讓其填寫。營銷工作的特征是流動性較大不容易控制，而日常工作主要內(nèi)容：市場開發(fā)、回款、開單壓貨、促銷、分銷和市場秩序維護(hù)等，要想將營銷人員的時間用于對營銷有用的事，就必須圍繞其特征和內(nèi)容進(jìn)行有機(jī)開展。因企業(yè)對營銷人員的考核采用了沒有針對性的單一表格式管理，造成營銷人員自嘲為 “表哥表姐”一說。一個對營銷人員時間進(jìn)行高效管理的方法，必然是雙向互動的，發(fā)動營銷人員的主觀能動性，根據(jù)自身實際業(yè)務(wù)工作的需要來量身打造才最為合適，“適用、實用、管用”才是營銷人員時間管理的不二法則。

1、莫問劍—計劃

莫問劍是象征智慧的，在這里指計劃，因為一個好的計劃是成功的開始。營銷人員做好計劃的第一要素就是理清工作清單：新客戶的開發(fā)，區(qū)域經(jīng)銷商的回款與壓貨，地市級和縣級批發(fā)商的分銷，市場秩序的維護(hù)，消費(fèi)者投訴處理，經(jīng)銷商客情維護(hù)，市場信息的收集，促銷計劃的撰寫、促銷活動的組織，導(dǎo)購員的招聘、培訓(xùn)與管理，贈品的配送、物流要貨計劃的撰寫等等。如此名目繁多的工作如果沒有周密的計劃又怎能走向勝利呢？計劃包括兩個方面，一是常規(guī)計劃，月底做下月計劃，周末做下周計劃，今日做明日計劃，只有這樣，才能做到對工作了然于胸。二是隨身筆記，隨身攜帶一個筆記本和筆，隨時記錄賣場上看到的、聽到的一切對于自身工作有用的信息，以便隨時提醒自己及時反饋、跟蹤和落實。

2、日月劍—在變化中分清事務(wù)處理的原則

日月劍是象征變化的，在這里指在多變的營銷工作中要分清事務(wù)處理的輕重緩急原則，從而實現(xiàn)以不變應(yīng)萬變。營銷工作變化多端，有候甚至?xí)霈F(xiàn)像王凱那樣“屋漏偏逢連夜雨”的時候，本來是去收款的，結(jié)果款沒有拿到才想起解決退換貨問題，問題沒有解決還被告了狀……

首先我們需要學(xué)會將多項工作進(jìn)行歸類分解，粗略算計各項工作所需時間和占用百分比，跟進(jìn)時間占比和工作項的性質(zhì)進(jìn)行排列，每天根據(jù)其工作實情進(jìn)行日工作計劃的編制。這樣一來無論在任何情況下，在處理各種計劃事宜或突發(fā)事件時，首先就是給這些事情進(jìn)行排序。重要且緊急的事情優(yōu)先處理；重要不緊急的事情提早規(guī)劃；緊急不重要的事情進(jìn)行授權(quán)；不緊急不重要的事情盡量推掉或抽空處理。

3、競星劍—管理表格的制定

競星劍象征牽制，在這里指因時、因地、因人制定時間管理表格。一個優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)學(xué)會根據(jù)自身工作的需要，為自己量身打造一套時間管理工具、管理表格。一套時間管理系統(tǒng)表格主要有月度規(guī)劃表、周工作計劃表和營銷工作日志三大基本部分組成，在這套時間管理工具表格里主要有四項基本內(nèi)容：主要工作項目有哪些？按照重要緊急程度劃分它們是如何排列的？計劃安排在什么時間進(jìn)行？需要做哪些準(zhǔn)備工作和事宜？此外根據(jù)表格的不同用途，還可適當(dāng)添加諸如需跟蹤或落實事宜、完成情況評估以及可行性評估等不同內(nèi)容。筆者就根據(jù)自己的實際工作心得體會，制訂了類似的時間管理工具系統(tǒng)。駐外營銷人員還可根據(jù)自身需要編制區(qū)域長途或短途客車時刻表、室內(nèi)交通時刻表等，通過這些表格信息可以幫助營銷人員有效節(jié)省旅途時間，提高工作效率?？傊?，營銷人員時間管理工具“不求大而全但求小而精”。

4、游龍劍—強(qiáng)力執(zhí)行落實時間計劃

游龍劍象征進(jìn)攻，在這里指用強(qiáng)執(zhí)行力執(zhí)行制定好的計劃。俗話說：“計劃容易落實難”，制定時間計劃只是第一步，如何能切實按照計劃去開展工作才是關(guān)鍵。營銷人常常會因為自己對某個經(jīng)銷商的喜好，業(yè)務(wù)工作的難易而選擇從最容易成功的入手，比如跟商超對帳和談判最麻煩就拖延等，這樣選擇的結(jié)果致使?fàn)I銷人不能做時間的主人也很難突破自己。筆者在這里推薦快速形成新習(xí)慣的普瑞馬法則。所謂普瑞馬法則的工作流程如下：先可以用一到兩天時間給自己做一個行為記錄，把你天通常要作的事情記下來，包括記錄所有的工作活動和生活活動。再把其中如吃飯之類必須完成的事情剔除。然后，把剩余下來的幾十件事情按照你的興趣排列，把你最不喜歡做的事情放在第一位，把你最喜歡作的事情放在最后一位。最后，你就可以在以后一周內(nèi)按計劃行動了，每天一早起來，從你最不喜歡的事情開始做起，堅持作完第一件事情，再作第二件事情……按順序一直從不喜歡到喜歡。在整個過程中，你開始會稍覺得困難，但你只要花很少的力氣堅持，就能順利進(jìn)行下去。通過這樣的強(qiáng)化訓(xùn)練，可以幫助你在較短時間內(nèi)克服以前在生活、工作中形成的舊習(xí)慣和惰性。按照新的生活和工作次序進(jìn)行工作，養(yǎng)成強(qiáng)力執(zhí)行時間計劃的好習(xí)慣。

5、青干劍—堅持到底的辦法

青干劍象征防守，在這里特指每天堅持防止自己偷懶拖延的辦法。在開展業(yè)務(wù)工作的過程中，由于諸如怕麻煩、對經(jīng)銷商個人好惡等原因，很多時候營銷人會形成拖延的惡習(xí)，結(jié)果小隱患變成了大事故，有的營銷人員幾乎成了消防隊員的“同行”，一年到頭，幾乎天天都在市場里“滅火”，上午處理亂價、下午忙著協(xié)調(diào)渠道、晚上安撫消費(fèi)者，可以說是“工作比總理都忙，干的比民工都累，拿的比救濟(jì)金都少”，但實際工作成效卻是鏡中月、水中花，令人不敢恭維。

克服拖延的有效方法—平衡表法。每當(dāng)碰到一個你想拖延的事務(wù)，就掏出筆和紙，在紙的左邊列出拖延的理由，在紙的右邊則列出辦妥要拖延事情的潛在好處。結(jié)果，出人意外的是：左邊通常只有一兩個情緒上的借口。如“對方太強(qiáng)勢、看到那個客戶就煩”等；右邊則有許多實質(zhì)性的利益好處，例如“這個月任務(wù)可以提前完成”、“市場不會出亂子”、“下個月可以坐等收錢了”、“我會給經(jīng)理留下好印象”等等。平衡表法足以令有拖延惡習(xí)的人在冷漠與逃避的心態(tài)中覺醒，并理智的面對現(xiàn)實，養(yǎng)成日事日畢的好習(xí)慣。

6、舍身劍－養(yǎng)成習(xí)慣的關(guān)鍵

舍神劍象征憤怒，在這里特指養(yǎng)成習(xí)慣的關(guān)鍵方法在于自我憤怒。安東尼洛賓說：“成功是能夠控制自己的習(xí)慣，倘若能支配自己生活中的60%的習(xí)慣，你就是真正的成功者?！蔽医?jīng)常聽到有營銷人這樣說：“計劃做了不少，可是如何才能將計劃養(yǎng)成習(xí)慣呢？”筆者也曾數(shù)次計劃要在每天晚上看一個小時的書或者是聽一個小時的講座，可總是斷斷續(xù)續(xù)的而不能將其變成習(xí)慣，痛定思痛后便采用了“自殘法”才得以越過這個坎，現(xiàn)將該方法分享以饗讀者。所謂“自殘法”就是把制定好的計劃貼在醒目的地方（床頭、書桌前），在旁邊同時貼上違反計劃的懲罰，要求與計劃區(qū)別開來?！白詺埛ā狈譃樽晕覒土P和委托監(jiān)工兩種，自我懲罰如某晚出去玩沒有讀書或者是聽講座就罰自己抄寫十頁書；委托監(jiān)工行就是在身邊找一個人監(jiān)督自己執(zhí)行，如發(fā)現(xiàn)沒有執(zhí)行除不斷提醒而外還可實施懲罰。

7、天暴劍－無為心態(tài)鑄成功

第3篇：營銷人員周工作計劃范文

為推進(jìn)**化肥經(jīng)營工作和開拓化肥經(jīng)營市場，按照****的相關(guān)文件精神要求，特制定**化肥經(jīng)營2018工作計劃。

一、背景概述

2018年，我單位將根據(jù)****一系列關(guān)于化肥經(jīng)營工作有關(guān)文件和會議精神，為進(jìn)一步加強(qiáng)我單位化肥經(jīng)營工作，我們認(rèn)真開展了化肥市場專項調(diào)研活動，為農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收和農(nóng)村穩(wěn)定做了添磚加瓦的工作，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)，保證了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正常運(yùn)行。

當(dāng)前我縣化肥市場容量大且呈多極化發(fā)展，經(jīng)營化肥品種琳瑯滿目，且魚龍混雜，整體市場沒有一個起導(dǎo)領(lǐng)作用的產(chǎn)品，沒有一個叫響市場的品牌，基本上是依靠農(nóng)技站的技術(shù)服務(wù)即種子、化肥、農(nóng)藥和技術(shù)服務(wù)一條龍來推廣應(yīng)用的一些化肥，廣大經(jīng)銷商對經(jīng)營新的品牌化肥品種表現(xiàn)出濃厚興趣。因此，制定我單位化肥市場經(jīng)營規(guī)劃，盡快實施化肥營銷工作緊迫而必要。

二、工作目標(biāo)

總的目標(biāo)是，建立一支品質(zhì)合格、業(yè)務(wù)過硬、作風(fēng)優(yōu)良的化肥營銷隊伍，把化肥經(jīng)營作為我?guī)煲豁棾Ｒ?guī)性工作，對化肥銷售全過程即售前、售中和售后實行全方位用戶服務(wù)。

注重化肥質(zhì)量，加強(qiáng)化肥質(zhì)量跟蹤調(diào)查，完善相關(guān)規(guī)章制度，使化肥經(jīng)營工作經(jīng)常化、規(guī)范化和制度化。

具體目標(biāo)：2018年主要做好思想準(zhǔn)備和組織準(zhǔn)備，制度落實，人員到位。認(rèn)真學(xué)習(xí)和深入領(lǐng)會上級有關(guān)會議文件精神，搞好市場調(diào)研和市場預(yù)測，謀點(diǎn)布局，選擇客戶，規(guī)劃營銷網(wǎng)絡(luò)，作出近期和遠(yuǎn)期發(fā)展目標(biāo)。

三、實施步驟

搞好化肥經(jīng)營工作，要從真心服務(wù)“三農(nóng)” 出發(fā)，不斷開拓營銷市場。

一是宣傳和培訓(xùn)，讓農(nóng)民自己掌握化肥相關(guān)知識。幫助廣大農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)營戶樹立品牌意識、質(zhì)量意識、安全意識，把化肥使用技術(shù)知識和化肥質(zhì)量安全知識告知給農(nóng)民。每年利用宣傳車、印刷宣傳材料，利用電視、廣播、報刊等新聞媒體開展富有特色的系列宣傳活動，把產(chǎn)品、科技送到鄉(xiāng)下送到農(nóng)村，幫助農(nóng)民群眾解決在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方面遇到的技術(shù)問題;在加強(qiáng)對廣大農(nóng)民宣傳的同時，利用農(nóng)閑季節(jié)和經(jīng)營淡季，加強(qiáng)對農(nóng)戶和農(nóng)資經(jīng)營戶的專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)教育，使農(nóng)資經(jīng)營者清楚如何經(jīng)營好化肥，也使得廣大農(nóng)民了解怎樣使用化肥。

二是搞好化肥新品種的試銷。在全縣每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一個營銷點(diǎn)，選定一個社會聲譽(yù)好、具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和銷售市場的經(jīng)銷商并與之簽定化肥經(jīng)營合同，嚴(yán)格按合同要求履行相關(guān)經(jīng)濟(jì)手續(xù)。

三是擇機(jī)成立農(nóng)業(yè)專業(yè)技術(shù)合作社。社員以農(nóng)民為主(約占70%)，以經(jīng)銷商為輔(約占30%)，由我單位負(fù)責(zé)組織，目的是為建立一個穩(wěn)定的和不斷擴(kuò)展的化肥營銷網(wǎng)絡(luò)體系和農(nóng)技服務(wù)體系。

四、保障措施

(一)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

化肥經(jīng)營工作上級重視，責(zé)任重大，意義非凡。由于我單位化肥經(jīng)營工作起步晚，對相關(guān)工作不太熟悉，而且人手不夠，缺少市場等各方面人才，所以產(chǎn)業(yè)工作一直臨時安排辦公室兼顧。我單位將逐步分解任務(wù)，明確職責(zé)，并建立和完善由單位分管領(lǐng)導(dǎo)掛帥的化肥經(jīng)營市場工作領(lǐng)導(dǎo)小組，進(jìn)一步強(qiáng)化協(xié)調(diào)、組織開展化肥農(nóng)資市場工作。

(二)加強(qiáng)市場監(jiān)管

產(chǎn)業(yè)職能部門將切實承擔(dān)起開拓化肥農(nóng)資市場重任，特別要強(qiáng)化重點(diǎn)地域、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)季節(jié)的行銷力度，確?；适袌鲇行虻亟】颠\(yùn)營。

(三)健全制度

健全制度，完善責(zé)任制是搞好化肥經(jīng)營工作的重要保障。要重點(diǎn)建立和完善以下5項制度：一是化肥經(jīng)營制度，二是營銷人員管理制度，三是財務(wù)管理制度，四是市場監(jiān)管制度，五是質(zhì)量反饋制度。

(四)建立有效的化肥經(jīng)營信用體系，對農(nóng)戶、經(jīng)銷商逐個建立數(shù)量、質(zhì)量、經(jīng)營信用等多項內(nèi)容的客戶檔案，作為客戶考核和門店升級的主要依據(jù)。對于使用和銷售假劣化肥等農(nóng)資的經(jīng)銷商和個人實行市場禁入，取消本單位化肥的使用和經(jīng)銷資格。

(五)開展宣傳培訓(xùn)

加強(qiáng)對化肥經(jīng)銷商和農(nóng)戶的培訓(xùn)教育，提高他們的質(zhì)量意識、信用道德水準(zhǔn)和依法經(jīng)營覺悟。加強(qiáng)對化肥營銷人員的培訓(xùn)教育，提高營銷人員的經(jīng)營水平、技術(shù)水平和文明行銷能力，培養(yǎng)一支精悍、高效的化肥營銷隊伍。

第4篇：營銷人員周工作計劃范文

這篇電腦銷售工作計劃是小編特地為大家整理的，希望對大家有所幫助!

銷售工作計劃一我到___公司主要負(fù)責(zé)電腦市場開發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來，我已經(jīng)完全的融入到了這個集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手：

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個供貨商，進(jìn)行價格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開支要節(jié)儉等問題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識，服務(wù)意識的加強(qiáng)、競爭意識的樹立、市場創(chuàng)造意識的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時時刻刻競爭都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會被社會淘汰。近幾年，耗材市場競爭比較激烈，今年形勢將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會地位和社會形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過硬的隊伍的企業(yè)才會有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場開發(fā)一種重要手段和措施。

收集整理

一、銷售部獲得利潤的途徑和措施

銷售部利潤主要來源有：計算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計算機(jī)網(wǎng)校等和計算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施

客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計算機(jī)維修;電腦會員制。2007年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施

工程部利潤主要來源：計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點(diǎn)，便于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點(diǎn)，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤的增長點(diǎn)-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計利潤在___萬元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___-___萬元，能夠完成的利潤指標(biāo)，利潤___萬元。

在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。

對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機(jī)維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

3、對大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤。

近幾年工程越來越少、電腦利潤越做越薄、競爭越來越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤，比較看好的有保修期以外的計算機(jī)維修市場、打印機(jī)維修市場等。

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把___公司建成平谷地_計算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開發(fā)、干部隊伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問，不會的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動。

3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊伍。每個部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個人獎金與部門效益直接掛鉤。這樣一來我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒有信心就不會成功，沒有壓力就不會使人在各個層面進(jìn)步、提高。

同志們，時間是有限的、尤其是從事我們這個行業(yè)的，計算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會落后，因此現(xiàn)在我們在座的每位職工都應(yīng)該要有樹立時間意識、競爭意識，引用十六大精神里的一句話就是要“與時俱進(jìn)”。

公司各個部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項工作任務(wù)，努力去實現(xiàn)本次大會制定的121萬利潤指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和___30名職工對自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

其工作職責(zé)就是開拓市場和___公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹立自己正確的人生觀和價值觀、顧全大_，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于___形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把___建成在平谷地_規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。

我會努力配合各個部門制定的利潤指標(biāo)，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

銷售工作計劃二著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。在銷售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場，把握時機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》;

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場汽車種類偏多，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對客戶每月拜訪一次;對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。

1、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

2、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年銷售部將配合公司整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷人員實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷人員。督促營銷人員，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室

四、密切合作，主動協(xié)調(diào)

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳，充分利多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

銷售工作計劃三任何公司都需要提前做工作計劃，下面是本人做建材銷售20__年的工作計劃：

一、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1、利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻(xiàn)。

2、定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

3、對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

二、對銷售工作的認(rèn)識

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

2、努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

3、市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

4、適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

5、注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

6、目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

三、銷售工作具體量化任務(wù)

1、前期設(shè)計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

2、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

3、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

4、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

5、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

6、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運(yùn)作。

7、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

8、填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

9、爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

10、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

第5篇：營銷人員周工作計劃范文

在XX年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本，在XX年的工作中建立一個有活力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。

另一方面把好業(yè)務(wù)關(guān)，將酒店客戶維護(hù)好穩(wěn)定現(xiàn)有客源，積極開拓新市場，將業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。為了將全年營銷任務(wù)認(rèn)真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

全年各階段工作安排將按照XX年下發(fā)工作計劃認(rèn)真完成，同時還有以下幾點(diǎn)將會作為工作要點(diǎn)抓好：

1、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等。細(xì)分市場，將商務(wù)散客、網(wǎng)絡(luò)訂房、企事業(yè)單位會議、旅行社團(tuán)隊和散客、長住戶等市場份額細(xì)分。建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開1次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制，開拓市場，爭取客源。

今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務(wù)，重新制訂完善的銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理條例，提高銷售經(jīng)理的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團(tuán)體。

3、熱情接待，服務(wù)周到。

接待團(tuán)體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。

4、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃。

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

5、密切合作，主動協(xié)調(diào)。

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

第6篇：營銷人員周工作計劃范文

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時間里，讓我深深體會到，無論做任何事情，都要對自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

心得一：對自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時候，要拜訪客戶時猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時期制定一個力所能極的目標(biāo)

每個人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊，那要有周詳?shù)墓ぷ饔媱潯⒑侠頃r間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊精神等等。給自己、組員制定一個力所能及的目標(biāo)！

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感、信賴。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識

第7篇：營銷人員周工作計劃范文

經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，全球競爭已成定局。加入世界貿(mào)易組織后的中國市場作為世界市場的一個新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭之地，特別是家電行業(yè)，跨國家電巨頭紛紛進(jìn)入中國市場和本土家電制造企業(yè)展開了激烈的市場競爭，中國家電行業(yè)競爭日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會很難過一全球興起的新的貿(mào)易保護(hù)主義、人民幣升值的壓力、國內(nèi)價格戰(zhàn)的加劇等等，對中國家電企業(yè)來說都是新的嚴(yán)峻的考驗，中國家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。

一、振興家電公司整合營銷概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級星火計劃項目，市場占有率80%以上。

振興家電公司的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，在全國主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區(qū)。

振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營銷發(fā)展歷程

振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）-國營百貨商場-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個省市的業(yè)務(wù)。

振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場。在權(quán)力分配方面，國營百貨商場占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，）家類似于商家的生產(chǎn)車間。在中產(chǎn)品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對的掌控能力很弱。當(dāng)時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。

進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代，一般實行直營經(jīng)銷制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。

本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過去振興家電公司對外是集團(tuán)，對內(nèi)是工廠?，F(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電（電磁爐、榨汁機(jī)、開水煲、營養(yǎng)煲等）分開營銷。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨(dú)立。變原先的七個大區(qū)為五個大區(qū)；成立KA一部，專門負(fù)責(zé)：家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負(fù)責(zé)：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營銷模式。

二、振興家電公司整合營銷中存在的問題

振興家電公司營銷的建設(shè)和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業(yè)營銷環(huán)境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現(xiàn)出了許多問題。

2.1  營銷模式單一

振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現(xiàn)小家電營銷的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營銷和電視購物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒有開發(fā)，沒能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢。

2.2  控制力度有限

銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費(fèi)用支持等方案都必須報總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長，使得振興家電公司的市場反應(yīng)能力存在滯后于競爭對手的危險。應(yīng)該減少的管理層級，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。

振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實行直供以后，由于這些大客戶資金實力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對他們實行直供，所以這些大客戶有著非常強(qiáng)的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營銷團(tuán)隊服務(wù)營銷能力下降

振興家電公司營銷隊伍青黃不接，缺乏高級專業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營銷能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調(diào)查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷好產(chǎn)品。

2.4  存在沖突

1.直供與經(jīng)銷商存在沖突

由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進(jìn)行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現(xiàn)象，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場的秩序出現(xiàn)了混亂，長此以往，必然會削弱經(jīng)銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎(chǔ)。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經(jīng)銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因為市場決定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問題上經(jīng)銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務(wù)連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營銷的策略

振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對進(jìn)行有效維護(hù)。

3.1  積極開展多元化營銷

振興家電公司要想在國內(nèi)外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標(biāo)市場集中度過高的現(xiàn)象，實施目標(biāo)市場多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場營銷過程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)，在以重要市場為主要目標(biāo)市場的同時，積極開拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場，逐步改變目標(biāo)市場過度集中的狀況，最終實現(xiàn)以主要市場為重點(diǎn)，新興市場為支撐，發(fā)達(dá)市場和潛力市場合理分布的多元化目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業(yè)對目標(biāo)市場的選擇上，要努力實現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。

3.2  提升公司市場營銷控制力

振興家電公司營銷整合后，要經(jīng)常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見。報告類型包括月度工作計劃、月度計劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專題報告等。

2.年度計劃控制

要達(dá)成全年目標(biāo)，在過程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對市場計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時糾偏。年度計劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費(fèi)用與銷售額分析、財務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計劃的執(zhí)行情況。

3.盈利控制

對各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評價、控制。

4.戰(zhàn)略控制

主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。

5.營銷審計

營銷審計是對企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議。市場營銷審計的基本內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境審計、市場營銷戰(zhàn)略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統(tǒng)審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

進(jìn)入21世紀(jì)以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競爭的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購買經(jīng)驗的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業(yè)的整體市場競爭能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地?fù)敉肆烁偁帉κ职l(fā)起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)。

3.3  開展人才激勵，提升營銷團(tuán)隊服務(wù)營銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來，而建立人才激勵機(jī)制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：

1.以激勵機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才

振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對于營銷團(tuán)隊而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營銷知識、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應(yīng)的回報。振興家電公司的激勵機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合

振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營銷團(tuán)隊作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機(jī)制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機(jī)制，實現(xiàn)振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠(yuǎn)發(fā)展之計。

3.振興家電公司的激勵機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對營銷人員實行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵機(jī)制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。

營銷中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對銷售人員的管理。

4.規(guī)范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。

（1）營銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營銷工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營銷人員。這不僅是因為普通營銷人員和高效率營銷人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。

一個合格的營銷人員應(yīng)具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅忍不拔、扎實可靠；熱情待人、積極主動；忠誠可信、有禮有義。

（2）營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區(qū)域工作一段時間后的人員，可能因為各種原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會，有可能進(jìn)行銷售部門內(nèi)部調(diào)動；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門調(diào)動。作為被調(diào)動人員，必須服從企業(yè)的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務(wù)晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業(yè)的工資級別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報告和銷售業(yè)績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。

5.加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)

對營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

（1）入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來銷售隊伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開始就應(yīng)該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設(shè)計團(tuán)隊活動激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力；職業(yè)化銷售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。

（2）銷售專項訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷售資源；公司客戶類型介紹；準(zhǔn)客戶的接近與訪問；振興家電公司產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)；典型問題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷售流程。

（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營銷人員隨崗實習(xí)，實戰(zhàn)訓(xùn)練銷售經(jīng)驗。

（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營銷調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷售團(tuán)隊狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心；通過培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行；選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實施，實施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評估培訓(xùn)效果。

3.4  主動化解架道沖突

振興家電公司營銷整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價格穩(wěn)定

主要的就是之間，區(qū)域之間價格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點(diǎn)等激勵手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價格與實體的零售價格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷和促銷費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價格的穩(wěn)定。

2.差異化組合各產(chǎn)品

（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。

例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險很大，可選擇風(fēng)險較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。而成長期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時銷售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因為衰退期的產(chǎn)品，銷售量少、利潤低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來的投入。

（2）按消費(fèi)者的購買習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購買需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營銷。如果是團(tuán)購或大批量訂購，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，消費(fèi)者可以享受送貨上門服務(wù)，振興家電公司可以實現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國企業(yè)存在的普遍問題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專門部門和專門人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對待，要經(jīng)常走訪市場，進(jìn)行現(xiàn)場辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時，要認(rèn)真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細(xì)做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價格體系建立起來。

4.完善溝通機(jī)制

為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專門處理有關(guān)沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

結(jié)  論

第8篇：營銷人員周工作計劃范文

作為奶粉市場，每一個知情人都知道，高端市場都一直被外資或合資品牌所把持！奶粉事件后，很多奶粉公司都在一定程度上銷量大增，但還是因為動作太慢而與外資品牌無法抗衡；據(jù)統(tǒng)計：“美國美贊臣奶粉在三聚氰胺事件之后，僅在廣東省的銷量就增加了8倍，日本的明治乳業(yè)和九州乳業(yè)對中出口量也增加至5倍。其品牌在中國的市場占有率為：美贊臣 15。95%、多美滋 13。05%、惠 氏 12。32%、　雅 培 10。85%、貝因美 2。46%。前五個品牌占據(jù)高端市場更是高達(dá)80%！剩下40%的市場分額由內(nèi)資品牌和區(qū)域性品牌共同瓜分，且長期都遭受價格戰(zhàn)的折磨！

我們知道，真正品牌的定位與銷量的提升不是用價格戰(zhàn)來決定勝負(fù)的，價格戰(zhàn)只能讓企業(yè)的路走的更難受！那么，在有限的區(qū)域內(nèi)，怎樣應(yīng)對競品的打壓？如何才能保持市場的持續(xù)性增長？怎樣才能讓自已的市場像自已一樣活的更有價值呢？筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面著手工作：

一、著力打造數(shù)字化的營銷團(tuán)隊！

現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)逼的各個企業(yè)都想方設(shè)法去改新！那么打造數(shù)字化的營銷團(tuán)隊也是勢在必行！什么是數(shù)字化的營銷團(tuán)隊？也就是說在營銷團(tuán)隊中，所有的工作項目，工作結(jié)果都要用數(shù)字來規(guī)范化！其細(xì)分就是：從團(tuán)隊人員的配備，市場分析、渠道分工、價格的定位、促銷費(fèi)用的投入、競品的實質(zhì)狀況、各品牌在該市場的市場占有率、整體銷量和各品項銷量的規(guī)劃等，一切用數(shù)字來說話！別人通過數(shù)字明細(xì)后，可以一目了然的知道該市場的現(xiàn)狀以及下一步的工作方向、近期目標(biāo)的規(guī)劃等！怎么打造數(shù)字化營銷團(tuán)隊呢？

A、城市經(jīng)理要明晰權(quán)責(zé)！

1、要學(xué)會組織，分工！

我走訪了一些企業(yè)和市場，發(fā)現(xiàn)一個重要的問題就是，城市經(jīng)理的電話天天響個不停，查其原因，大多都是在處理發(fā)貨問題，下面業(yè)務(wù)反映的費(fèi)用問題，還有更可笑的是，有些城市經(jīng)理不時的看電話，看有沒有電話打進(jìn)來？是不是沒聽到？或者心想這么久了電話為何沒有響？其實，這都是他們思想上一個誤區(qū)！認(rèn)為越忙越好！其實質(zhì)是讓小事給拖累了，所以要學(xué)會分工，給下面員工成長的機(jī)會。舉一個小例：“

有一物流家公司，他的競爭對手天天給他們出難題，有一天，他的競爭對手把一輛快壞的車賭在了該公司的門口，使該公司的車都出不去，銷售老總急的不行，急忙跑到老板的辦公室問他的老板該怎以辦？老板直接反問他一句：“這事歸我管嗎？

也就是說老板有老板的事，城市經(jīng)理有城市經(jīng)理的事，沒必要什么事都管，再說也沒有那么多的精力和時間呀！一個城市經(jīng)理最重要的職責(zé)就是如何組織資源去應(yīng)對的市場變化？包括分配人員去工作?如何把握該區(qū)域市場的整體命脈？該市場的增長點(diǎn)在那兒？具體的促銷如何投放？人員體現(xiàn)更多的價值？這才是城市經(jīng)理應(yīng)考慮的事，至于發(fā)貨，費(fèi)用兌現(xiàn)等，都是每個市場的業(yè)務(wù)人員去協(xié)調(diào)，城市經(jīng)理更多只是建議！

2、做好教練的工作！

奶粉市場的人員分工也算相對較細(xì)，從營銷人員到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷員，每一個都應(yīng)各盡其責(zé)，城市經(jīng)理更得幫助營銷人員和促銷人員的成長，他們只有不斷的成長，銷量才能增長，區(qū)域市場才能真正的動起來！所以要從以下方面來分解：

a、幫助整理營銷人員的思路！

營銷人員必須成長，否則等于倒退！很多營銷人員在營銷工作中不善于總結(jié)，有時也不知道如何總結(jié)！干了很長時間營銷后發(fā)現(xiàn)自已還是沒有自已的思路！所以我認(rèn)為城市經(jīng)理要幫助他們?nèi)タ偨Y(jié)，通過在市場的實踐，把所有零碎的知識提煉出來，形成一條線，然后教他們?nèi)绾稳懯袌龇治鰣蟾?？如何寫自已市場的企劃案？其實很簡單，要告訴他們一些工作方法。如，在每做一件事之前都要做到管理用的5W1H，即What（做什么）？Why （為什么做）？Where（在那兒做）？When（何時做）？Who（誰去做）？How（怎么做）？要形成這樣做事的一種習(xí)慣和方法，通過時間的推移，就可以逐步理清自已的做事思路與營銷思路！

b、培養(yǎng)營銷技能！

營銷技能的培訓(xùn)是重中之重，你做什么事情都得進(jìn)究方法！沒有方法，再好的事情也不會有結(jié)果，而且在營銷過程中，你需要掌握更多的方法去提高工作效率!所以，城市經(jīng)理很重要一個職責(zé)就是告訴下面營銷人員用什么樣方法去做這項工作？如何提高工作效率?那么這就需要有效的營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的主方向是：

從行業(yè)的宏觀角度來看待當(dāng)前公司的現(xiàn)狀及市場占有率！

針對基礎(chǔ)的營銷培訓(xùn)，讓營銷人員知道營銷是怎么一回事！

培訓(xùn)與客戶溝通的技巧和方法！

培訓(xùn)他們通過數(shù)據(jù)來分析自已的市場！、

教他們做簡單的市場運(yùn)作方案，并拿案例來分析！

教他們?nèi)绾稳ヒ龑?dǎo)、去幫助經(jīng)銷商？從而掌控經(jīng)銷商！

培養(yǎng)他們的品牌構(gòu)建意識！

3、必須學(xué)會讓營銷人員掌握以下數(shù)據(jù)！

該市場有多少人口?

鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量多少？

當(dāng)前我們公司在消費(fèi)者心里指數(shù)是多少？

目前該市場的奶粉總?cè)萘渴嵌嗌伲?/p>

本公司產(chǎn)品，市場銷量占總?cè)萘康谋壤嗌伲?/p>

重要競品的銷量占總?cè)萘勘壤亩嗌伲浚ㄕ嬲母偲凡怀^三個品牌）

目前我公司和競品在該市場的柜臺數(shù)各是多少？其中核心柜臺數(shù)各是多少？

當(dāng)前競品在該市場投入人員是多少？專職促銷多少？流動促銷多少？

當(dāng)前競品在該市場投入促銷費(fèi)用大概多少？

針對目前公司產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)，認(rèn)為我公司的下一步的工作分幾步走？

怎么去分解工作計劃？

針對工作計劃，需要投入多少費(fèi)用？（人員投入幾個？費(fèi)用多少？形象宣需要多少費(fèi)用？促銷品多少？重點(diǎn)培養(yǎng)的核心柜臺是多少？費(fèi)用投入比例 是多少？）！

在什么時間要把銷量提升到多少？

一個真正營銷人員，如果把一個市場的以上所有數(shù)據(jù)搞清楚，就是一個合格的營銷人員。我到有些市場，問營銷人員市場的情況，他們大多說的最多一句話是：“這個不太清楚，要么說不知道！”當(dāng)一個營銷人員掌握這些數(shù)據(jù)后，他也自然知道該市場的下一步工作重心是什么？這是需要數(shù)據(jù)的最直接原因！所以，營銷人員在一個市場必須負(fù)起責(zé)任，否則，營銷就別做了！一個市場交給一個營銷人員如果在三個月內(nèi)市場還沒起色，那么如果是我的話，就需要換人了！當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)實體，特別是企業(yè)，缺乏的不是人，而是真正的，用心的，負(fù)責(zé)任的營銷人員！

當(dāng)一個城市經(jīng)理，他下面的每一位營銷人員，都明晰自已所在市場的營銷數(shù)據(jù)，那么，城市經(jīng)理的工作就好做多了，沒必要天天接電話了！這只需要綜合一下該區(qū)域的數(shù)據(jù)，就可以得知下面工作如何去改進(jìn)？如何去投入費(fèi)用以及投入多少？區(qū)域銷量的增長點(diǎn)也就再明了不過了！所以，必須打造數(shù)字化的營銷團(tuán)隊，才能節(jié)省成本，才能在競品有動作的時候，第一時間做出反應(yīng)！要不然，工作永遠(yuǎn)讓對手牽著走，營銷上沒有一點(diǎn)創(chuàng)新，這種營銷還能做嗎？

二、幫助經(jīng)銷商成長！

幫助經(jīng)銷商成長，這個話題在營銷行業(yè)，特別是快消行業(yè)已不再是新鮮的話題了，但是，很多區(qū)域市場還是在犯同樣的錯誤！在奶粉行業(yè)好像優(yōu)為突出！

我到一個市場去調(diào)研，該市場的奶粉容量為80萬，該市場的人口是近40萬！可是，本公司的產(chǎn)品在該市場只有不到4萬的銷量，除了飛鶴有近30萬的銷量外，其它品牌也都是不溫不火的在生存！我公司產(chǎn)品是以下現(xiàn)狀：

本公司的產(chǎn)品在該市場只有10家柜臺，其中核心柜臺只有兩家，這兩家還在縣城，在以下16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，只有5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)有柜臺，11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)是空白市場！經(jīng)銷商是2008年12月開始經(jīng)銷我公司產(chǎn)品！

雖然奶粉事件給很多企業(yè)一次機(jī)會，但還是因為多種原因使其不能快速的反應(yīng)市場，導(dǎo)致市場還是為難多多！那么我們的機(jī)會在那兒呢？ 我下去走訪了一下終端市場，最重要的一個原因有兩個：第一肯定是沒有網(wǎng)絡(luò)面呀！因為有很多空白市場；第二是下面賣奶粉的客戶沒有聽過該公司這個品牌！我在想：“以前也有經(jīng)銷商在做呀，而現(xiàn)在的經(jīng)銷商去年12月份經(jīng)銷到現(xiàn)在，為什么店面的老板還沒聽說過呢？再說，公司在央視一套一直是不遺余力的在打廣告呀”！回去和經(jīng)銷商一聊，才知道其本質(zhì)的原因，他說：“自從他經(jīng)銷本公司產(chǎn)品以來，城市經(jīng)理幾乎沒見過面，營銷人員也是頻繁的更換，沒有一個人告訴他或和他商量這個市場該怎么做”？他打算放棄經(jīng)銷權(quán)，他說，他一個人太累了，光靠他一個人也不可能在這么敏感的奶粉時期把市場做好，還不如不做了！

經(jīng)過調(diào)查，經(jīng)銷商說的都是真的，所以造成那么多的空白市場，因為他知道，沒人管他，沒人幫助，就算是市場都鋪開了，也沒有那么的人來維護(hù)呀！我的第一感覺是城市理天天在忙什么？營銷人員是不是在做市場？下面我認(rèn)為要做的工作就是對人員進(jìn)行洗牌；因為，我知道現(xiàn)在經(jīng)銷商如果有公司的配合，再加上他的網(wǎng)絡(luò)，做到10萬是很輕松的事！如果不洗牌，市場再耽誤兩個月，就徹底的完了！

我們知道，現(xiàn)在的奶粉市場，在前期的工作中，是需要公司的營銷人員特別是城市經(jīng)理要給他們吃一顆定心丸，讓他們對該品牌保持百倍的信心，利用他的網(wǎng)絡(luò)在第一時間把網(wǎng)絡(luò)面給做起來，然后再去精心的維護(hù)，如果連基礎(chǔ)都沒有，維護(hù)與銷量就是無源之水了！城市經(jīng)理在開發(fā)經(jīng)銷商后，第一件事就是和客戶進(jìn)行溝通，對市場進(jìn)行剖析，拿出一個務(wù)實的市場運(yùn)作方案！而后，在產(chǎn)品鋪市后，開始對市場進(jìn)行維護(hù)和整頓！而不是，市場開發(fā)后，放那兒不管了，讓其自生自滅，如果是那樣，當(dāng)初開發(fā)市場的必要在那兒？僅僅是完成當(dāng)月銷量嗎？

有人說，經(jīng)銷商不聽話，不好管，這其實都是借口，是你營銷人員該做的工作沒做好，導(dǎo)致經(jīng)銷商對你沒有信任感，這才是問題的所在！如果說你真正幫助他，讓他意識到你真正是在幫他賺錢，他能不給你好臉嗎？真正的客情是什么？ 不是和客戶稱兄道弟，而是給經(jīng)銷商隨時保持溝通，隨時做他的教練員，給他指點(diǎn)迷津！讓他通過你提供的市場運(yùn)作思路，真正的看到了銷量的增長，結(jié)果是他賺了錢，你也因市場銷量的增長而給自已一個交代！所以，幫助經(jīng)銷商成長也是幫助自已在成長！

三、著力培養(yǎng)成功的核心柜臺！

奶粉市場的銷量主要是通過核心柜臺來體現(xiàn)的，其它柜臺只更多的作用是讓消費(fèi)者更多的了解這個品牌，因為做營銷的人都知道銷量是有20%的客戶在支撐！所以，必須著力培養(yǎng)成功的核心柜臺，怎么培養(yǎng)？

1、必須構(gòu)建強(qiáng)烈的品牌意識！

也就是說，在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場必須要有第一品牌的市場或是柜臺，我們不能做一個地市的第一品牌，那么我們就做一個縣的第一品牌；我們?nèi)绻荒茏鲆粋€縣的第一品牌，那么我們就做一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的第一品牌！任何一個城市經(jīng)理或營銷人員必須要有品牌意識！央視有一句廣告詞要銘記：“相信品牌的力量！”相信，每一位營銷人員都知道這句話的深刻含意！

2、精心的調(diào)研市場，找出自已培養(yǎng)核心柜臺的對象！

經(jīng)過最基層促銷人員的市場信息，找出自已需要打造核心柜臺的對象，核心柜臺的要求基本是：

該柜臺的整體容量大，至少要達(dá)到5萬以上，否則你再努力也是白瞎！

該店的老板對該品牌奶粉比較信任，容易達(dá)成共識！

該店的老板樂意提供視覺沖力強(qiáng)的端架給我們使用！

當(dāng)前競品的促銷不能使我們的產(chǎn)品無發(fā)揮的空間！

競品的人員在此時的工作狀態(tài)可以給我們更多的銷量提升機(jī)會！

負(fù)責(zé)該店的營銷人員可以自如的把握該店的銷量！

公司經(jīng)過考查，覺得該店可以做為形象店予以支持！

公司在重點(diǎn)投入費(fèi)用后，該店可以迅速的提升銷量，并對其它店造成營銷輻射！

3、費(fèi)用投入要做到快、準(zhǔn)、狠！

在與該店老板達(dá)成協(xié)議后，要第一時間做店面的形象包裝，最重要一點(diǎn)是費(fèi)用的投入要快、準(zhǔn)、狠：快指的是費(fèi)用投入及時，人員也要火速到位；準(zhǔn)是指要確立當(dāng)前的主推產(chǎn)品是那一支？促銷怎么做？狠是指，必須拿出一支產(chǎn)品做重點(diǎn)促銷，給競品以沉重打擊，在有限的時間內(nèi)做到該品牌在該店的品牌地位！

4、售后服務(wù)要強(qiáng)烈執(zhí)行！

產(chǎn)品賣出去后，不是營銷的終結(jié)，做好售后是必須強(qiáng)烈執(zhí)行的，而不是停留在口頭上，現(xiàn)在很多奶粉企業(yè)做的很好，袋裝奶粉在三天內(nèi)回訪消費(fèi)者，聽裝在5天內(nèi)回訪消費(fèi)者！對于終端促銷的工作要求執(zhí)行徹底，必須有清晰的客戶檔案表！因為，區(qū)域營銷的決策是通過最基層促銷人員的信息反饋而改變的！ 四、促銷一定要差異化！[/b]

在奶粉的市場操作中，城市經(jīng)理對于每個月的促銷要做到心中有數(shù)，不能盲目投放促銷費(fèi)用！投放促銷要堅持幾個原則：

1、該投的投，不該投的一分都不投！

別人看到這句話，一定會說，那不是廢話嗎？我也知道是廢話，但很多城市經(jīng)理或營銷人員連這句廢話都做不到！因為他們有的是不下去走訪市場，只聽營銷人員的一面之詞就投費(fèi)用；有的是因為競品在搞活動，自已不搞不行而盲目的投！

2、競品做促銷活動，我不做，他不做，我做；它在東邊做，我在西邊做！

接著上面那句話，我建議促銷不要跟風(fēng)，不要因為競品在搞活動，自已就亂了方寸。你要看清它的虛實，如果他在東邊搞，我們就不要在東邊在搞了，因為它的提前行動，已經(jīng)占住了店面的空間和老板的費(fèi)用；那我們可以在西邊搞促銷，因為它從東邊做到西邊需要一個時間差，因此，我們要快速的占領(lǐng)西邊的店面空間和老板的費(fèi)用！

3、促銷內(nèi)容要差異化！

不要跟著競品的屁股走，人家在搞3送一，你也跟著搞3送一。這樣沒意思，我們要在促銷上下功夫，一定要差異化，做到和競品不一樣！現(xiàn)在的奶粉市場，大都是幾贈幾，在短時期內(nèi)企業(yè)嘗到了甜頭，但時間一長也會吃苦頭！因為現(xiàn)在有些市場的價格就是因為買3送一或買2送一而葬送了市場前景！如，飛鶴在各別市場就是因為這樣的活動，使奶粉店的老板們直接折合最低價去銷售產(chǎn)品，結(jié)果是都沒利潤，也都不想推了！我建議，促銷可以配贈附價值較高的促銷品，同時這種促銷品的價格透明度又不是很高，這樣，店面老板不會隨意折價銷售產(chǎn)品，像高端品牌的那些公司，你很少看到它們搞那樣活動！畢竟它們企業(yè)老總站的高度要高呀！再說，折價等于是在打價格戰(zhàn)，打到最后是兩敗俱傷！

4、宣傳費(fèi)用要主次得當(dāng)！

城市經(jīng)理手里有一定的宣傳費(fèi)用，但要著量下藥，就是我上面說的，投放要三思而不能盲目！針對市場基礎(chǔ)薄弱的地方，大都知道需要做一些形象宣傳，那么這些費(fèi)用怎樣使用才有郊呢？我只有一個觀點(diǎn)，那就是：“集中有限費(fèi)用，各個市場擊破！

什么意思？市場基礎(chǔ)薄弱，在該市場已經(jīng)是一個共性了。以一個縣為例：這個月準(zhǔn)備在該縣投入1萬元的宣傳費(fèi)用，該縣下面有12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且基礎(chǔ)都不好，如果說你把這1萬元的費(fèi)用分?jǐn)偟礁鬣l(xiāng)鎮(zhèn)，那么每一個 鄉(xiāng)鎮(zhèn)是833元，這一點(diǎn)錢可能還不夠在一個鎮(zhèn)上做一個門牌；如果說1萬元只投入到2個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，那么一個鎮(zhèn)是5000元，可以做差不多4個門牌宣傳，有了這4個門牌宣傳，在短時間內(nèi)可以對消費(fèi)者及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)做以輻射，而且，有選擇性的做這兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一定會快速提升品牌拉力！所以，費(fèi)用的投入要有規(guī)劃、要有眼光、要有主次！

總之，任何一個區(qū)域市場，要想快速的提升銷量及市場占有率，都需要自上而下的：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商、營銷人員、促銷人員的共同努力，相輔相成！同時，城市經(jīng)理的營銷素質(zhì)和營銷管理水平是重中之重！作為一個區(qū)域的管理者， 一定要站在行業(yè)的高度，站在區(qū)域市場的高度去統(tǒng)籌規(guī)劃，才能做到?jīng)Q勝千里！怎樣去協(xié)調(diào)各層關(guān)系？如何去培養(yǎng)人才？如何去撐控促銷費(fèi)用？等，都是對城市經(jīng)理的實質(zhì)考驗！

第9篇：營銷人員周工作計劃范文

制定工作計劃一定要結(jié)合自己的真實能力，切忌急于求成。比如說一個月才可以完成的工作任務(wù)，恨不得兩周計劃就搞定，太看重結(jié)果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結(jié)果。小編為大家準(zhǔn)備了銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考，供大家閱讀。

銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考一

第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進(jìn)行銷售預(yù)測。

2、組織與管理銷售團(tuán)隊，完成公司銷售目標(biāo)。

3、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8、協(xié)助上級做好市場危機(jī)公關(guān)處理。

9、協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

第二、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進(jìn)行：

1、分區(qū)域進(jìn)行。

2、銷售活動的制定。

3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)。

4、潛在客戶的開發(fā)工作。

5、應(yīng)收帳款的回收問題。

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會。能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團(tuán)隊的管理：

銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。

在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：

1、原本計劃的銷售指標(biāo)。

2、實際完成銷量。

3、開發(fā)新客戶數(shù)量。

4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。

5、電話銷售拜訪數(shù)量。

6、周定單數(shù)量。

7、增長率。

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9、丟失客戶數(shù)量。

10、銷售人員的行為紀(jì)律。

11、工作計劃、匯報完成率。

12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況。

第七、上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃；

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；

5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；

6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn)；

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等；

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作。

第八、銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。

4、順利完成銷售。

銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考二

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20XX年工作計劃。

一、綜述：

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設(shè)：

用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運(yùn)作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作；

三、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；

4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；

10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放；

四、關(guān)于品牌：

“xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：

現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計、全國百強(qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考三

一、提高員工整體業(yè)務(wù)水平

1）產(chǎn)品知識方面：加強(qiáng)熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點(diǎn)、規(guī)格型號及原料特點(diǎn)，了解產(chǎn)品的使用方法；了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況；

2）客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

3）市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進(jìn)行市場分析。

4）拓展知識方面：進(jìn)一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

5）服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、及時更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議：1）壯大專業(yè)研發(fā)人員團(tuán)隊。2）定期引進(jìn)新型暢銷設(shè)備。

三、完善售后服務(wù)

隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。1）倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致。2）配置專門的售后人員，客戶反映的問題應(yīng)第一時間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

四、了解并掌握員工的心態(tài)與動向

團(tuán)隊的業(yè)績并不是一個人的功勞，需要團(tuán)隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時調(diào)整，避免造成人員無謂的流失。

五、應(yīng)提高對市場的前瞻及把控性

任何一個行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關(guān)。作為需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)經(jīng)驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點(diǎn)等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨(dú)占鰲頭。