建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略技巧

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摘要：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，施工企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展，必須通過(guò)“投標(biāo)”、“中標(biāo)”把資源、服務(wù)優(yōu)勢(shì)有效地展現(xiàn)給業(yè)主，獲取競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目機(jī)會(huì)，增加企業(yè)效益而達(dá)成目標(biāo)。而這除了需要強(qiáng)化企業(yè)管理、增強(qiáng)自身實(shí)力外，還須注重投標(biāo)報(bào)價(jià)策略研究，從而有效提升項(xiàng)目中標(biāo)率、降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、增加企業(yè)收益，以最終完成企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。本文從項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)需考慮的問(wèn)題著手，全面探討了投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略技巧，與同仁共享。

關(guān)鍵詞：工程項(xiàng)目；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略技巧

在國(guó)家對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)范與約束之下，建設(shè)工程項(xiàng)目均通過(guò)發(fā)包和承包來(lái)完成。即業(yè)主發(fā)出公開(kāi)或邀請(qǐng)招標(biāo)，以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性降低投資成本尋求最大回報(bào)；而投標(biāo)人則結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，依據(jù)自身實(shí)力和掌握的資源狀況，歸納整合建設(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)信息，在企業(yè)資格滿(mǎn)足要求的前提下，提出合理的技術(shù)方案和工程報(bào)價(jià)參與工程競(jìng)爭(zhēng)。在業(yè)主的招標(biāo)文件評(píng)標(biāo)辦法中，投標(biāo)報(bào)價(jià)往往占據(jù)絕對(duì)重要的比例（通常在70分以上），對(duì)能否中標(biāo)起著關(guān)鍵性作用。因此，企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中，必須要結(jié)合內(nèi)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量、設(shè)備物資等多專(zhuān)業(yè)、多工種相互包容、相互配合，并根據(jù)內(nèi)部資源和外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)的謀劃，制定科學(xué)合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，以求以最小的成本消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

一、項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)需考慮的問(wèn)題

1.影響投標(biāo)的主要因素一方面，企業(yè)需充分了解宏觀因素。國(guó)家宏觀政策對(duì)工程行業(yè)的指導(dǎo)是建設(shè)單位在招標(biāo)文件中需要充分考慮的事項(xiàng)，宏觀因素對(duì)本行業(yè)的發(fā)展起到至關(guān)重要的影響作用。同時(shí)，投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中選用投標(biāo)策略的各項(xiàng)事宜，都需要在宏觀政策的指導(dǎo)下進(jìn)行，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的定位具有十分重要的指導(dǎo)意義。另一方面，投標(biāo)建設(shè)單位需要結(jié)合項(xiàng)目情況掌握微觀因素。一是，充分研究招標(biāo)信息，實(shí)地考察搜集第一手資料，了解招標(biāo)單位的意圖和項(xiàng)目立項(xiàng)情況，如，了解發(fā)包方是企業(yè)投資行為還是國(guó)際政策項(xiàng)目等等，以為后續(xù)制定報(bào)價(jià)提供合理的依據(jù)；二是，投標(biāo)建設(shè)單位須實(shí)事求是、全面分析自身情況，如企業(yè)在項(xiàng)目所在地的市場(chǎng)占有率、企業(yè)針對(duì)本項(xiàng)目的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平、企業(yè)的資金配置情況、企業(yè)對(duì)本項(xiàng)目軟硬件投入等等做出合理評(píng)價(jià)，以便于為企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展采取適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)策略；三是，投標(biāo)建設(shè)單位需要對(duì)潛在的競(jìng)標(biāo)對(duì)手做詳細(xì)分析，了解競(jìng)爭(zhēng)方的軟硬實(shí)力、社會(huì)影響，充分掌握對(duì)手的信息，做到知己知彼，取其優(yōu)勢(shì)、攻其薄弱，從而為采取妥當(dāng)?shù)耐稑?biāo)報(bào)價(jià)策略提供可靠參考。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策依據(jù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在做投標(biāo)報(bào)價(jià)決策時(shí)，首先需要專(zhuān)業(yè)預(yù)算人員提供投標(biāo)價(jià)格詳細(xì)清單，并在此基礎(chǔ)上根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和項(xiàng)目的具體指標(biāo)做出綜合權(quán)衡。首先，標(biāo)書(shū)編制人員的專(zhuān)業(yè)水平非常重要，其所編制工程方案的可行性、合理性對(duì)報(bào)價(jià)書(shū)質(zhì)量的高低起關(guān)鍵性作用；其次，了解項(xiàng)目本身具體情況，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢(shì)，并在此基礎(chǔ)上考慮合理的利潤(rùn)空間，切忌盲目報(bào)價(jià)，杜絕為了中標(biāo)壓低投標(biāo)基礎(chǔ)價(jià)格而誤導(dǎo)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的投標(biāo)決策。另外，投標(biāo)定價(jià)過(guò)程中獲得的“標(biāo)底價(jià)格”或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“情報(bào)價(jià)格”等等所謂的內(nèi)部信息不可盲目采納，需要研究判斷此類(lèi)信息的真?zhèn)?、可靠性，且只能作為投?biāo)定價(jià)的參考，不可本末倒置誤導(dǎo)投標(biāo)報(bào)價(jià)決策。

3.預(yù)期利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)決策尚處于投標(biāo)階段的項(xiàng)目不確定性因素較多，，情況相對(duì)復(fù)雜多變，邊界條件大多在假設(shè)狀態(tài)，投標(biāo)人在此條件下結(jié)合自身實(shí)際情況并通過(guò)精準(zhǔn)計(jì)算得出的初始報(bào)價(jià)，其中必然含有很多風(fēng)險(xiǎn)因素。因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)決策時(shí)，對(duì)于基礎(chǔ)價(jià)格、攤銷(xiāo)費(fèi)用等除進(jìn)行必要的考核修正外，還需要對(duì)可持續(xù)發(fā)展需要預(yù)留的利潤(rùn)空間和承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)能力范圍予以充分考量，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目，投標(biāo)人需要慎重考慮可承受的風(fēng)險(xiǎn)能力，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況對(duì)可接受的最小預(yù)期利潤(rùn)和最大風(fēng)險(xiǎn)范圍做出決策。

4.工程成本與超低報(bào)價(jià)在招標(biāo)文件約定的評(píng)標(biāo)辦法中，“價(jià)格”是其中的關(guān)鍵要素之一，但并不是單一的由投標(biāo)價(jià)格決定是否中標(biāo)，也不是規(guī)定最低價(jià)中標(biāo)，目前業(yè)主更多偏向于對(duì)投標(biāo)人的綜合考察，如企業(yè)的資質(zhì)、類(lèi)似項(xiàng)目業(yè)績(jī)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)、設(shè)計(jì)能力、資源配置狀況、施工方案的可行性等等，打破了以往超低成本的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，更需要體現(xiàn)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理水平，做好“一次經(jīng)營(yíng)”，假如為盲目中標(biāo)而一味壓低標(biāo)價(jià)（當(dāng)然特殊地區(qū)為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性項(xiàng)目除外），也會(huì)在項(xiàng)目履約時(shí)受價(jià)格影響，導(dǎo)致工程項(xiàng)目舉步艱難，承包方捉襟見(jiàn)肘，甚至出現(xiàn)項(xiàng)目執(zhí)行困難而影響企業(yè)聲譽(yù)的情況。

二、項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

獲取市場(chǎng)份額是企業(yè)生存的首要任務(wù)，而中標(biāo)成功的關(guān)鍵在于投標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)。通過(guò)應(yīng)用適宜的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略不但能夠提升中標(biāo)率，也能為項(xiàng)目履約獲得更多經(jīng)濟(jì)效益預(yù)留潛在空間。1.盈虧持平生存型報(bào)價(jià)策略近年來(lái)，施工企業(yè)受?chē)?guó)家對(duì)工程行業(yè)的宏觀調(diào)控影響，如調(diào)整投資方向，或受全球、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的沖擊，或因自身經(jīng)營(yíng)管理的不善，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展乃至生存，企業(yè)投標(biāo)人員為了應(yīng)對(duì)危機(jī)，穩(wěn)固市場(chǎng)份額，將會(huì)不惜一切代價(jià)爭(zhēng)取項(xiàng)目中標(biāo)，瘋狂奪標(biāo)的心理狀態(tài)難免會(huì)產(chǎn)生降低利潤(rùn)空間和忽略潛在風(fēng)險(xiǎn)的行為，而盡可能地以成本法報(bào)價(jià)，即工程收入與施工成本基本持平。該策略一般是中小型企業(yè)在生死存亡的關(guān)鍵時(shí)期決策運(yùn)用，此種情況下投標(biāo)企業(yè)需要有專(zhuān)業(yè)較強(qiáng)的投標(biāo)人員仔細(xì)研讀招標(biāo)文件，減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，并要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深入調(diào)研，了解對(duì)手報(bào)價(jià)情況盡可能降低中標(biāo)報(bào)價(jià)偏差，以確保企業(yè)平穩(wěn)渡過(guò)風(fēng)險(xiǎn)期后，公平參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

2.保本低利競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)策略在國(guó)內(nèi)外開(kāi)放性的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，公開(kāi)、透明的工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越明顯，更多的招標(biāo)人偏向最低價(jià)中標(biāo)法定標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)法也就成了最為普遍的報(bào)價(jià)策略。采取競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)的投標(biāo)企業(yè)一般是具有充裕的資源，適用供不應(yīng)求的工程市場(chǎng)環(huán)境，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)，采取低盈利爭(zhēng)取市場(chǎng)，“薄利多銷(xiāo)、保本低利”獲得工程項(xiàng)目的機(jī)會(huì)更多。該策略一般是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不是很突出、獲取招標(biāo)邀請(qǐng)機(jī)會(huì)較少的企業(yè)運(yùn)用較多，也有實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)為了特定業(yè)主開(kāi)發(fā)其他項(xiàng)目而先入，為謀求今后項(xiàng)目的進(jìn)一步合作打下良好基礎(chǔ)。此種情況下投標(biāo)人需要充分了解業(yè)主的投資意圖與項(xiàng)目的招標(biāo)計(jì)劃，精確分析工程量清單，技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，分析工程成本算準(zhǔn)工程利潤(rùn)。同時(shí)，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)水平，以極具競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。

3.擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)盈利型報(bào)價(jià)策略極具行業(yè)特色的施工企業(yè)，在打造成“百年老企”后積累了優(yōu)良的企業(yè)信譽(yù)，施工履約能力很強(qiáng)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯、經(jīng)營(yíng)狀況優(yōu)良、儲(chǔ)備項(xiàng)目飽滿(mǎn)，此類(lèi)企業(yè)獲得工程項(xiàng)目的基本目標(biāo)是有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，對(duì)于工程工期不長(zhǎng)、具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)較弱、采用綜合評(píng)分定標(biāo)的項(xiàng)目，將會(huì)采取盈利型報(bào)價(jià)策略。該策略通常是為了獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益，根據(jù)獨(dú)具一格的行業(yè)特色，報(bào)價(jià)水平通常較高，業(yè)主出于對(duì)技術(shù)、質(zhì)量等的考慮，往往會(huì)選擇較強(qiáng)實(shí)力的企業(yè)進(jìn)行工程建設(shè)。

4.附帶條件潛在索賠報(bào)價(jià)策略一方面，業(yè)主投資建設(shè)對(duì)工期的關(guān)注也是影響投標(biāo)報(bào)價(jià)的主要因素，這意味著提前獲得投資回報(bào)，因此，投標(biāo)人使用縮短工期投標(biāo)策略，業(yè)主將極感興趣，也是提高中標(biāo)率的重要手段之一；另一方面，招標(biāo)文件中諸多不確定因素，對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的承包商來(lái)說(shuō)設(shè)置條件來(lái)降低工程投標(biāo)報(bào)價(jià)，一旦中標(biāo)后利用有利的預(yù)設(shè)條款以索賠方式獲取潛在利潤(rùn)。縮短工期投標(biāo)和低報(bào)價(jià)高索賠策略，需要投標(biāo)人有較高的施工技術(shù)水平、創(chuàng)新施工管理模式、先進(jìn)的施工理念和索賠意識(shí)，通常采取不平衡報(bào)價(jià)實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般來(lái)說(shuō)，在預(yù)設(shè)條件報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)投標(biāo)人有利的分項(xiàng)工程提高綜合單價(jià)，利用實(shí)際工程量與清單工程量不匹配，對(duì)有利的分項(xiàng)工程增加工程量，在施工中盡可能獲得最大利潤(rùn)。

5.增加建議多方案報(bào)價(jià)策略近幾年隨著工程建設(shè)領(lǐng)域承包模式的不斷創(chuàng)新，傳統(tǒng)的工程量清單模式已越來(lái)越少，為滿(mǎn)足新時(shí)期競(jìng)標(biāo)需要，投標(biāo)人也在不斷更新投標(biāo)方案，采用增加建議方案報(bào)價(jià)給業(yè)主以選擇的余地，也是投標(biāo)人提升中標(biāo)率的重要方式。投標(biāo)人提出的一個(gè)或多個(gè)建議方案，是建立在符合招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上，同時(shí)代表投標(biāo)企業(yè)技術(shù)的先進(jìn)性、施工組織的合理性，站在業(yè)主的角度從縮短施工工期和減少投資出發(fā)，為企業(yè)贏得主動(dòng)性。

6.迷惑對(duì)方突然降價(jià)報(bào)價(jià)策略令競(jìng)標(biāo)對(duì)手“防不勝防”是提高中標(biāo)率的有效手段，即有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)人預(yù)先按定額取費(fèi)并按企業(yè)特點(diǎn)做出合理虛假報(bào)價(jià)以迷惑對(duì)方，在截標(biāo)最后時(shí)刻出具投標(biāo)降價(jià)函，以更大幾率中標(biāo)。該策略需要事先確定降價(jià)幅度，是在全面掌握招標(biāo)文件要求的前提下，精準(zhǔn)確定成本、利潤(rùn)空間和企業(yè)可承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)范圍的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人決策行為，采取該策略時(shí)需要規(guī)避盲目降價(jià)出現(xiàn)虧本而讓企業(yè)蒙受損失。

三、結(jié)語(yǔ)

在當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的投標(biāo)環(huán)境之下，投標(biāo)企業(yè)需要組織專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，充分了解國(guó)家法律法規(guī)、市場(chǎng)行情，盡可能地多了解業(yè)主的投資意愿，認(rèn)真研究招標(biāo)文件，帶著問(wèn)題踏勘項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，收集整理分析招標(biāo)信息資料，分析競(jìng)標(biāo)對(duì)手實(shí)力，并根據(jù)企業(yè)自身的技術(shù)經(jīng)濟(jì)狀況、資源狀況，從專(zhuān)業(yè)角度高水平提供投標(biāo)報(bào)價(jià)初始資料，采取合適的報(bào)價(jià)策略，運(yùn)用適合項(xiàng)目特性的報(bào)價(jià)技巧，確定最佳的投標(biāo)報(bào)價(jià)，贏得市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益和社會(huì)收益。

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作者：曹瑞東 單位：中國(guó)水利水電第八工程局有限公司