互聯(lián)網(wǎng)時代紡織企業(yè)銷售管理提高
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摘要：在紡織企業(yè)運行當(dāng)中，銷售管理可以說是一項重點工作內(nèi)容，不僅能夠確定企業(yè)的管理模式，而且在實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)方面也具有十分重要的作用。但就目前來說，很多紡織企業(yè)在具體銷售管理工作開展當(dāng)中還存在著一定的不足，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)背景下，應(yīng)扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的銷售觀念，積極采取措施做好管理優(yōu)化，更好地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。本文主要對紡織企業(yè)的銷售管理進(jìn)行了一定的研究。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時代；提高；紡織企業(yè)；銷售管理；效益
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的銷售模式，在現(xiàn)今激烈的市場競爭形勢下，紡織企業(yè)在面臨一定機遇的同時也遇到了一定的挑戰(zhàn)。如產(chǎn)品銷售難度增加、原材料上漲、需求不足以及行業(yè)競爭嚴(yán)重，等等。在該情況下，做好企業(yè)的銷售管理成為了企業(yè)發(fā)展當(dāng)中的一項重點工作內(nèi)容。但在實際工作開展當(dāng)中，還是存在著一定的問題與不足，并對最終銷售效果產(chǎn)生了一定的影響。如何順應(yīng)市場銷售模式的變化，對銷售管理存在的問題進(jìn)行充分的把握，在結(jié)合企業(yè)實際的基礎(chǔ)上提出有針對性的解決對策，切實提升銷售管理水平，使企業(yè)在獲得更多效益的情況下獲得更好的發(fā)展。
1銷售管理存在問題
1.1缺少概念理解
銷售管理是由企業(yè)制定科學(xué)的生產(chǎn)計劃、開展產(chǎn)品銷售、追蹤產(chǎn)品信息以及反饋等系列活動的總稱，其目的則是最大化實現(xiàn)市場與產(chǎn)品的占比。對于紡織企業(yè)來說，應(yīng)對銷售工作予以重視，主要考核指標(biāo)包括產(chǎn)銷率、產(chǎn)品毛利指標(biāo)、貸款回收率，等等?？梢哉f，這部分主要指標(biāo)都同銷售有關(guān)，如果對市場定位、產(chǎn)品質(zhì)量問題、人員素質(zhì)水平、新產(chǎn)品需求以及客戶信息等方面不夠重視，或者沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，就會對企業(yè)在市場當(dāng)中的整體競爭力產(chǎn)生不良影響。
1.2管理手段落后
首先，體現(xiàn)在缺少新客戶的開發(fā)方式。在具體銷售工作開展當(dāng)中，沒有充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利擴大廣告宣傳與傳播，而是單純通過廣告信息以及原有客戶介紹的方式獲得客戶資源，使得企業(yè)在運行當(dāng)中存在明顯的客戶資源不足。在具體方式方法方面缺少創(chuàng)新，沒有充分結(jié)合現(xiàn)今的信息技術(shù)形式，使銷售渠道停滯不前。其次，體現(xiàn)在客戶信息管理方面不透明，對于銷售部門來說，沒有實現(xiàn)客戶統(tǒng)一管理目標(biāo)，由業(yè)務(wù)員自行開展管理。這部分情況的存在，使得客戶經(jīng)常在產(chǎn)品報價方面存在鉆空子的情況，缺少對銷售客戶的全面有效監(jiān)督，也將因此對企業(yè)的最終利益產(chǎn)生不良影響。
1.3銷售理念落后
在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，銷售理念是非常重要的一項內(nèi)容。但就目前來說，在具體的銷售理念方面還存在落后的情況。具體而言，企業(yè)在新人培訓(xùn)方面的花費很少，在具體運行過程當(dāng)中，大多是由老業(yè)務(wù)員帶著新員工對紡織企業(yè)的銷售常識與銷售程序進(jìn)行熟悉，單純根據(jù)經(jīng)驗的方式提升銷售水平。這種情況的存在，使得新員工在企業(yè)銷售政策、產(chǎn)品情況以及認(rèn)識等方面都缺少整體全面的了解，無法有效地進(jìn)入到銷售崗位當(dāng)中，也無法在銷售崗位中獲得好的工作效果。老業(yè)務(wù)員方面，因部分紡織企業(yè)歷史悠久，在多年發(fā)展過程當(dāng)中，逐漸形成了完整的銷售制度與理念。而受到經(jīng)費因素的影響，則使得企業(yè)沒有對老業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)更新予以充分的重視，也無法通過科學(xué)有效的措施了解適應(yīng)新的市場發(fā)展環(huán)境。雖然部分業(yè)務(wù)員在多年的銷售實踐當(dāng)中得到了成長，具有豐富的銷售經(jīng)驗，卻也無法對新型產(chǎn)品信息以及設(shè)備進(jìn)行及時全面的了解，也無法對目前瞬息萬變的市場形勢進(jìn)行掌握，在市場與銷售人員相互脫節(jié)的情況下，對企業(yè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生影響。
1.4缺少激勵措施
科學(xué)有效的激勵措施將有效地提升銷售人員的積極性與工作熱情，進(jìn)而直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售效果。而在現(xiàn)今部分紡織企業(yè)當(dāng)中，主要通過貸款回收率與任務(wù)完成率作為主要的指標(biāo)進(jìn)行考核，也成為了對業(yè)務(wù)員考核的唯一指標(biāo)，將直接關(guān)系到銷售人員的升職獎勵與薪資。對于該種粗糙的考核指標(biāo)來說，將會對業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度、談判能力與意愿等產(chǎn)生直接的影響。根據(jù)研究可以了解到，對于銷售人員來說，其能力差距方面并不是很大，如果在指標(biāo)制定方面存在不足，則會因無法發(fā)揮其優(yōu)勢而影響到銷售熱情。在銷售過程當(dāng)中，銷售責(zé)任的劃分也是一項重點工作。而在現(xiàn)有紡織企業(yè)運行當(dāng)中，并沒有對銷售當(dāng)中的具體職責(zé)劃分進(jìn)行明確，并因此影響到了企業(yè)的正常銷售。
1.5缺少企業(yè)文化
在現(xiàn)今企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，企業(yè)文化已經(jīng)逐漸成為了不可缺少的組成部分。對于企業(yè)文化來說，即是企業(yè)在生產(chǎn)實踐當(dāng)中所形成的共同作風(fēng)、思想行為準(zhǔn)則以及價值觀念，當(dāng)形成積極科學(xué)的企業(yè)文化時，則會有效增強企業(yè)的整體凝聚力，使企業(yè)在創(chuàng)造力方面具有更好的表現(xiàn)。相反，如果企業(yè)文化較為消極，則會削弱企業(yè)的競爭力與執(zhí)行力。受到市場因素的影響，紡織企業(yè)效益同以往相比存在著一定的差距，在企業(yè)文化建設(shè)培養(yǎng)方面往往存在流于形式的情況，并因此無法使企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。
1.6銷售觀念固化
在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，將應(yīng)用到較多的原材料，如果原材料價格上漲，則會增加產(chǎn)品的售價。同時，市場競爭激烈，部分銷售人員觀念固化，僅熟悉單一的銷售業(yè)務(wù)，而對于市場上的新產(chǎn)品，銷售信心往往相對不足，無法在工作當(dāng)中科學(xué)地開拓新市場，并因此影響到了銷售渠道的進(jìn)一步拓寬。當(dāng)市場行情較好時，部分應(yīng)季產(chǎn)品則具有較好的銷量，進(jìn)而增加相應(yīng)的生產(chǎn)量；而在淡季缺少相應(yīng)需求時，這部分生產(chǎn)過量的產(chǎn)品，則在庫房當(dāng)中積壓，嚴(yán)重影響到了企業(yè)的效益與發(fā)展。
2銷售管理措施
2.1重視互聯(lián)網(wǎng)信息，優(yōu)化銷售管理
作為企業(yè)的銷售管理者，需要能夠洞悉互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利，利用大數(shù)據(jù)信息充分分析市場行情，營造公平公正的環(huán)境，要充分結(jié)合企業(yè)銷售目標(biāo)，做好銷售計劃的制定，保證相關(guān)工作制度科學(xué)有效，切實可行。同時，需要做好相應(yīng)信息的反饋管理，在整合銷售人員優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，對積極健康向上的銷售管理文化進(jìn)行建立，有效增強企業(yè)凝聚力的情況下，使企業(yè)能夠在市場當(dāng)中發(fā)揮競爭優(yōu)勢，以此保證企業(yè)的健康持續(xù)運營。
2.2強化業(yè)務(wù)培訓(xùn)
企業(yè)應(yīng)從銷售技巧、客戶談判、企業(yè)文化、銷售責(zé)任與產(chǎn)品知識等方面對銷售人員開展系列培訓(xùn)，對駐外銷售人員進(jìn)行網(wǎng)上培訓(xùn)，充分結(jié)合銷售情況以及有針對性的應(yīng)用方式，強化銷售人員在銷售產(chǎn)品與銷售技巧方面的培訓(xùn)。作為銷售經(jīng)理，需要能夠充分掌握業(yè)務(wù)員的銷售技巧、產(chǎn)品情況以及銷售業(yè)績，隨時掌握業(yè)務(wù)員業(yè)績情況，在及時給出建議的情況下，使其能夠自我培訓(xùn)，切實提升銷售技巧水平，通過銷售人員科學(xué)合理的安排，利用互聯(lián)網(wǎng)做好線上及線下市場的共同開拓。
2.3優(yōu)化工作模式
為了能夠使紡織企業(yè)在現(xiàn)今激烈的市場競爭形勢中占據(jù)有利地位，使企業(yè)向著更大更強的方向發(fā)展，則需要能夠做好銷售思維的拓展以及銷售模式的計劃。要積極鼓勵業(yè)務(wù)員做好銷售業(yè)務(wù)，在滿足客戶需求的情況下切實提升企業(yè)收益。要做好不同區(qū)域市場的科學(xué)劃分，包括競爭性市場、空白市場以及成熟市場，等等，做好不同獎勵以及考核指標(biāo)制度的制定與落實，以此在充分發(fā)揮激勵作用的情況下使業(yè)務(wù)員能夠努力提升業(yè)績，搶占市場。在此當(dāng)中，要能夠做好客戶銷售資料的細(xì)化與管理，形成統(tǒng)一的系統(tǒng)，減少客戶“碰車”現(xiàn)象，在企業(yè)內(nèi)耗有效降低的情況下，切實提升銷售效率。
2.4優(yōu)化業(yè)績考核
對于企業(yè)銷售人員來說，其銷售業(yè)績通常根據(jù)所銷售產(chǎn)品的金額與數(shù)量進(jìn)行衡量，這也成為了制約銷售人員的唯一因素，不利于銷售人員潛力的發(fā)揮。銷售人員需要能夠做好老客戶關(guān)系的維護，售后服務(wù)質(zhì)量則需要成為考核的重點。從該方面考慮，銷售部門應(yīng)做好考核體系的建立與完善，對銷售人員的業(yè)績情況進(jìn)行全面的考核。在具體指標(biāo)制定方面，需要能夠充分體現(xiàn)出銷售人員開發(fā)新客戶、加快銷售進(jìn)度、提升銷售整體面貌和客戶滿意度、提升集團整體效益以及市場占有率等方面的表現(xiàn)，保證能夠從不同層面激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情，切實提升銷售業(yè)績水平。
2.5強化制度落實
作為紡織企業(yè)來說，要想在現(xiàn)今的市場當(dāng)中獲得進(jìn)步與發(fā)展，則需要通過科學(xué)制度的建立與應(yīng)用，做好對員工的約束。對于銷售管理這項工作來說也是如此，需要能夠通過科學(xué)的規(guī)章制度的建立落實銷售管理工作，同時由管理者進(jìn)行科學(xué)的實施。要想在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步改進(jìn)銷售制度，在相關(guān)銷售措施制定方面則需要能夠向著制度化方向發(fā)展，通過制度的制定與落實，保證業(yè)務(wù)員與銷售管理的工作有所依據(jù)，也能夠以此保證企業(yè)在良好的情況下實現(xiàn)高效的運轉(zhuǎn)?？梢哉f，管理制度在制定時并非越復(fù)雜越好，而需要在保證合理性的同時做好精簡處理，在實現(xiàn)資源有效節(jié)約的情況下，切實提升工作效率以及執(zhí)行效果。
2.6客戶關(guān)系管理
紡織企業(yè)為了能夠在市場當(dāng)中占據(jù)優(yōu)勢，做好客戶關(guān)系的管理十分關(guān)鍵。對此，則需要能夠從以下方面入手強化關(guān)系管理，以此為產(chǎn)業(yè)效益的提升打下基礎(chǔ)。首先，需要能夠做好客戶數(shù)據(jù)資料庫的建立，能夠?qū)ζ髽I(yè)客戶的相關(guān)信息資料進(jìn)行匯集存儲與分析，以此為基礎(chǔ)形成信息管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)資料不僅能夠通過工作人員的市場調(diào)查獲得，而且也可以通過客戶投訴記錄、業(yè)務(wù)員與客戶的接觸，以及企業(yè)業(yè)務(wù)記錄等方面獲得。在具體工作開展當(dāng)中，需要能夠?qū)⒖蛻粜畔⒎e極地輸入到數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，根據(jù)對應(yīng)的結(jié)構(gòu)做好分類與存儲，切實保障客戶信息效率分析與應(yīng)用水平的提升。在此當(dāng)中，也需要能夠?qū)?shù)據(jù)庫信息質(zhì)量進(jìn)行提升與改進(jìn)，做好客戶信息的驗證與更新，通過客戶數(shù)據(jù)資料的獲得，不僅能夠幫助銷售人員對客戶的偏好和需求等關(guān)鍵信息進(jìn)行了解，以此為基礎(chǔ)為其做好適合的服務(wù)與產(chǎn)品的提供，而且能夠根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的資料，以定期的方式為客戶提供相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)，通過電話、登門拜訪以及信件等方式強化與客戶之間的溝通，以此保證同客戶建立起長期持續(xù)的關(guān)系。其次，需要能夠做好顧客分析工作，在該項工作當(dāng)中，要分析誰是企業(yè)的顧客、顧客的類型，以及制造商、個人購買者，確定中間商、不同客戶所具有的不同購買行為與需求特征，以此為基礎(chǔ)對顧客差異、對企業(yè)利潤所產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析。分析內(nèi)容包括客戶利潤、客戶概況、客戶性格、客戶忠誠度以及客戶促銷，等等。在此當(dāng)中，企業(yè)需要能夠?qū)Σ煌蛻糸g存在的差異，形成充分的認(rèn)識，以有針對性的應(yīng)用方式提供服務(wù)。不同的客戶，也對企業(yè)具有不同的價值。在工作開展當(dāng)中，需要能夠?qū)ψ罹哂袃r值的客戶給予最多的投入與關(guān)注。對于能夠為企業(yè)帶來較多收益的客戶，企業(yè)則需要能夠在工作當(dāng)中積極采取措施，將其吸引到核心客戶層。對于不同客戶來說，在對應(yīng)服務(wù)與產(chǎn)品需求方面也存在一定的差異，作為企業(yè)，可以針對性地為其提供不同的服務(wù)與產(chǎn)品。
3結(jié)語
在紡織企業(yè)發(fā)展當(dāng)中，銷售管理可以說是其中的重點內(nèi)容，只有對銷售當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行不斷的完善，切實發(fā)揮人才以及制度優(yōu)勢，才能夠?qū)徔椘髽I(yè)的經(jīng)濟效益水平進(jìn)行提升。對此，則需要在工作當(dāng)中充分做好重點把握，在對原有問題進(jìn)行有效改善的情況下保證企業(yè)的健康有序發(fā)展。
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作者：毛偉華 單位：浙江萬方紡織科技有限公司
