校企合作與吉他營銷模式研究

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摘要：在高校開展創(chuàng)業(yè)教育，培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，已成為當(dāng)前高等教育改革和發(fā)展的迫切需要。地方高校是為社會提供人才的重要場所，所以校企合作不僅鍛煉學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的能力，還方便了企業(yè)以一個低成本的、全新的視角探索商業(yè)經(jīng)營模式。吉他市場在中國已經(jīng)日漸成熟，經(jīng)營模式也逐漸固化，想要在已有的體系中占得一席之地就必須打破常規(guī)。本文旨在從校企合作的視角下找出目前吉他經(jīng)營存在的問題，并嘗試提供解決方法。

關(guān)鍵詞：校企合作；吉他；銷售模式；創(chuàng)新

一、吉他市場顯存隱患

我國吉他市場的經(jīng)營銷售模式總體上仍處于探索階段，吉他最早出現(xiàn)在國人面前是上世紀(jì)60年代東方歌舞團(tuán)在研究西方樂器時(shí)提到了吉他，70年代到80年代媒體將吉他介紹給了大眾，加上一些吉他歌手的出現(xiàn)，引發(fā)了大眾對吉他的狂熱。近幾年，因?yàn)榱餍幸魳返陌l(fā)展，吉他作為上手最快的樂器，音色優(yōu)美、和聲豐富，成為非常受青少年歡迎的樂器。于是吉他市場越來越大，銷量越來越多，隨之而來的培訓(xùn)班也是鋪天蓋地。目前中國市場上比較有名的吉他品牌有Farida（法麗達(dá)）吉他、ALAYA（伊萊雅）吉他、紅棉吉他、Starsun（星辰）吉他、TYMA（泰瑪）吉他、水木年華吉他、segue（森格威）森氏吉他等。但是不可否認(rèn)的是在吉他產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)還存在一些問題。

一是市場監(jiān)管問題，由于沒有嚴(yán)格的監(jiān)管的機(jī)制，吉他從制作到銷售對一般群眾來說都是遙不可及的。很多需要購買吉他的人都會選擇先在網(wǎng)上搜索吉他介紹，但是對于一個新手來說吉他的材質(zhì)音色都不是很懂，很容易上當(dāng)受騙。還有一部分人會找培訓(xùn)老師咨詢，在利益的驅(qū)使下，有的培訓(xùn)老師是不稱職的。所以很多新手想要買一把滿意的吉他很困難，市場上吉他多到眼花繚亂。

二是受眾問題，吉他相對于鋼琴這類樂器來說還是比較小眾化的，不是吉他普及度不高，而是對于很多家長來說學(xué)習(xí)鋼琴這類樂器可以考級，對小孩子以后上學(xué)、工作等都會有所幫助，所以他們更愿意送自己的孩子去學(xué)習(xí)鋼琴。吉他主要在18歲-25歲的年輕人中流行，尤其是校園內(nèi)普及度更高，所以想要提高吉他的銷量就必須在年輕人開拓市場。

二、現(xiàn)有銷售模式研究

目前現(xiàn)有的吉他銷售模式總的來說大概有三種。第一種是以設(shè)備銷售為主的琴行，第二種是以培訓(xùn)為主的琴行，第三種是樂器培訓(xùn)兩者兼有的琴行，而每一種琴行根據(jù)各自的實(shí)力和發(fā)展方向又會分不同的檔次和規(guī)格。

第一種琴行一般開在國內(nèi)一線大城市，或者各個省會城市，店內(nèi)裝潢高檔，樂器設(shè)備種類齊全，而且好貨較多，價(jià)格比較昂貴。基本上這種琴行是為內(nèi)行人或者準(zhǔn)備專業(yè)學(xué)習(xí)吉他的人提供樂器的，普通的消費(fèi)者或是短期培訓(xùn)是不會選擇這類琴行的。這類琴行里面非常出名的有全球最大的樂器零售商GuitarCenter(中文名：吉他中心)，在美國擁有超過260家門店，公司總部位于美國加利福尼亞州的西湖村。這類高檔琴行的贏利點(diǎn)已經(jīng)不僅僅局限于店面零售業(yè)務(wù)，他們會為自己的產(chǎn)品尋找分銷商，讓自己的作為自己的下層機(jī)構(gòu)去尋找商機(jī)。因?yàn)檫@類琴行處于商業(yè)鏈的上層，所以他們的利潤率要比一般小琴行高很多。玩吉他的人群里如果不是專業(yè)人士或是狂熱愛好者是不會花一大筆錢用于吉他投資的，絕大部分都希望買到適合自己的平價(jià)吉他，所以這一類的大琴行不僅要求資金技術(shù)雄厚，還要有廣泛的客戶基礎(chǔ)。

第二種琴行主要是一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者培訓(xùn)學(xué)校，這類琴行多處于學(xué)生比較集中的地區(qū)，也很常見。但是吉他是一種短期培訓(xùn)為主的樂器，甚至很多人都能自學(xué)，所以如果只靠培訓(xùn)很難盈利。

第三種琴行是目前市場上比較常見的類型，樂器銷售與樂器培訓(xùn)相互結(jié)合，只是琴行側(cè)重點(diǎn)不同。這類琴行比較普遍，基本上處于二三級城市。但是由于各種原因會產(chǎn)生地域文化，人們的生活水平還沒達(dá)到精神消費(fèi)的層次，很多居民學(xué)習(xí)音樂只停留在基礎(chǔ)階段，真正的設(shè)備買家不會光顧或者很少光顧這類琴行，所以這類琴行通常很難賣出幾把昂貴的吉他。同樣以一把“泰勒”為例，由于這類琴行客流量較小，商品銷售周期較長，商家在賺不到錢的情況下不得不單方面提高商品單價(jià)，所以懂行的根本不會在這里買。而且相對來說，這類琴行賣假貨的可能性更大，這是利益至上的商業(yè)原則使然。做第一類琴行的企業(yè)實(shí)力雄厚，信譽(yù)也好，所以他們基本上都銷售國際一線品牌，而剩下的二三線品牌只能由一大堆第三類琴行瓜分。一線品牌價(jià)格透明，知名度也高，第三類琴行沒有實(shí)力銷售，所以只能在知名度以及價(jià)格上稍遜一籌的二三線品牌上做文章。

三、校企合作模式下對銷售模式的創(chuàng)新

首先對于市場監(jiān)管問題不是一家企業(yè)的能力可以解決的，作為企業(yè)所需要承擔(dān)的就是在現(xiàn)有的市場監(jiān)管機(jī)制下負(fù)起社會責(zé)任。從制作到銷售，企業(yè)想要贏得民心，攏住更多的客戶就必須誠信經(jīng)營，以自己的實(shí)際行動來影響產(chǎn)業(yè)鏈條，同時(shí)可以多做一些社會福利事業(yè)來提升公司形象和提高公司知名度。其次對于銷售模式問題，考慮到資金實(shí)力問題可以在第三類琴行的基礎(chǔ)上加以改進(jìn)。第三類琴行樂器培訓(xùn)兩者兼有，可以在校內(nèi)開一間工作室，咨詢免費(fèi)，可以自己試音。吉他實(shí)體店開設(shè)在校園內(nèi)更具吸引力。

1.因?yàn)樾@有一個相對完整的文化氛圍，而且校園音樂由來已久，吸取了流行音樂的娛樂性和通俗性，在青年學(xué)生中是很受歡迎的。上世紀(jì)80年代引發(fā)了校園民謠浪潮，一代人青春的共鳴在大地唱片的運(yùn)作下無限放大?！锻赖哪恪?、《睡在上鋪的兄弟》……一把木吉他伴著清新、自然、質(zhì)樸的聲音，伴著青春的懵懂，沖出校園的圍墻，傳唱大江南北，帶動了一大波青年對吉他的向往。

2.上世紀(jì)80年代是木吉他的黃金時(shí)代，電視媒體的炒作、吉他比賽的推動使吉他在中國達(dá)到鼎盛時(shí)期，不管是校園里還是城市街頭到處都是吉他歌手。現(xiàn)在雖然達(dá)不到以前的轟動效果， 但是高校仍然是吉他受眾最集中的地方。我們可以通過在校內(nèi)舉辦吉他比賽、尋找校園吉他代言人等活動，引起學(xué)生對校園吉他的關(guān)注。還可以將比賽視頻上傳到網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺提高本品牌吉他的知名度。在這一方面做得比較成功的就是位于天津南開大學(xué)西門學(xué)者公寓的石魂音樂教室，與天津風(fēng)格樂器合作成立了吉他商店——風(fēng)格琴行，主營吉他等樂器，經(jīng)營各種國內(nèi)外知名的高檔品牌的箱琴與電箱琴，包括：等品牌及各類高、中、低檔吉他與相關(guān)配件。琴行經(jīng)營時(shí)間比較長，有一定的客戶群，口碑很好。最后，之前講過吉他的受眾多局限于18歲-25歲的年輕學(xué)生，校企合作情況下能在高校里面開設(shè)吉他實(shí)體店是一個很好的選擇。

1.高校是這年齡段學(xué)生的聚集地，大學(xué)生都是已經(jīng)思維獨(dú)立的成年人，大學(xué)里面也有很多自主時(shí)間供學(xué)生們培養(yǎng)自己的興趣愛好。

2.大學(xué)生對于新鮮事物的接受能力較強(qiáng)，現(xiàn)在有很多吉他歌手深受大學(xué)生歡迎，比如樸樹、許巍等等。電影《夏洛特?zé)馈芬矌е^眾們回顧了校園吉他的青春美好，吉他也成了反映校園生活比較常見的工具。所以，吉他在大學(xué)校園內(nèi)的市場前景是很廣闊的。

四、校企合作在創(chuàng)業(yè)中的價(jià)值

校企合作是現(xiàn)在比較受歡迎的人才培養(yǎng)模式，有利于高校培養(yǎng)出創(chuàng)新型、實(shí)用型的人才。首先，從高校的角度看，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展要求高校必須尋求外部資源促進(jìn)發(fā)展。企業(yè)的投資有利于高校為學(xué)生提供更多的鍛煉機(jī)會，也為學(xué)生創(chuàng)業(yè)提供了不可或缺的資金支持。對于社會需求的把握，企業(yè)比高校更加敏感，企業(yè)需要的是能在市場競爭中穩(wěn)操勝券的機(jī)遇，因而會把更多的精力用在社會發(fā)展需求分析上，因此企業(yè)的加入使得高校學(xué)生對社會動態(tài)更加了解，也使得高校學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的同時(shí)，得到寶貴的鍛煉機(jī)會。其次，對于企業(yè)來說，高校學(xué)生所具備的文化素質(zhì)和道德素質(zhì)是企業(yè)經(jīng)營不可缺少的因素。地方高校承擔(dān)著為社會培養(yǎng)輸送人才的責(zé)任，企業(yè)與高校合作之后就會得到更多的知識資源，在信息時(shí)代來說這是非常必要的。企業(yè)還可以在高校學(xué)生中開拓市場，通過校企合作可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與科研的良性互動，縮短科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的周期，并最終推動企業(yè)的“二次創(chuàng)業(yè)”。校企合作條件下開設(shè)校園吉他實(shí)體店就是體現(xiàn)校企合作價(jià)值的實(shí)例。一方面，這種模式的創(chuàng)業(yè)給高校提供了資金和機(jī)會，讓大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不再是紙上談兵，而是真正地深入調(diào)查、實(shí)地研究。另一方面，也為企業(yè)提供了一個全新的視角去了解吉他市場，打破常規(guī)思路，破中求立。因此，在校企合作的背景下展開的探索調(diào)研更具備商業(yè)價(jià)值，是有利于雙方的共贏模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅小平.《音樂美的尋覓：羅小平音樂文集》.上海音樂學(xué)院出版社

[2]曾遂今.《音樂社會學(xué)》.上海音樂學(xué)院出版社

[3]胡惠琳.《論文化產(chǎn)業(yè)》.云南大學(xué)出版社

作者:唐雯雯 楊蘊(yùn)琪 單位:常熟理工學(xué)院人文學(xué)院