談農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

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摘要:從上世紀80年代以來，隨著貴州省改革開放的進程不斷深入，貴州省農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在全省范圍內(nèi)開始進行農(nóng)產(chǎn)品資源的市場運作和合理配置，并紛紛將主要的農(nóng)產(chǎn)品資源集中于省會城市貴陽。這一變化使得農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的理念和結構發(fā)生了很大的變化:農(nóng)產(chǎn)品市場營銷更多的強調(diào)企業(yè)作為銷售最后一個環(huán)節(jié)進行，并且農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)成為了農(nóng)產(chǎn)品銷售的主力軍，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)能夠提供專業(yè)化、全方位的農(nóng)產(chǎn)品銷售服務，在經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)誕生并獲得了飛速的發(fā)展。

關鍵詞:貴陽市；農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)；市場營銷

一、貴陽市現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工企業(yè)主要銷售模式

(一)渠道銷售模式

渠道以農(nóng)產(chǎn)品渠道商為主的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式目前是貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售體系的主要模式，此農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式的主要特征有:第一，由于渠道商普遍具有較強的把握農(nóng)產(chǎn)品價格和市場供需關系的能力，以及運輸農(nóng)產(chǎn)品的能力也較強，獲得了農(nóng)戶的信賴。因而農(nóng)戶往往會通過農(nóng)產(chǎn)品中間商把自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品運輸?shù)睫r(nóng)產(chǎn)品消費市場，在這農(nóng)產(chǎn)品流通過程中實現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉移。第二，由于貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售所跨區(qū)域較大，農(nóng)產(chǎn)品銷售過程的信息不對稱，這些農(nóng)產(chǎn)品中間商也無法做到及時的把農(nóng)產(chǎn)品銷售信息反饋給農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)也無法及時判斷農(nóng)產(chǎn)品市場走向，從而造成農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售具有一定的盲目性。第三，在這種模式當中，由于單個農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)技術相對落后，其所銷售的農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量不多、與市場中其他農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)相比沒有太大差別，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)以及其銷售的農(nóng)產(chǎn)品在整個農(nóng)產(chǎn)品市場營銷環(huán)節(jié)中的地位都較為弱勢，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)淪為了市場中農(nóng)產(chǎn)品價格的接受者，完全沒有議價和談判的可能。

(二)訂單銷售模式

在參與農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的成員中，有關的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品市場營銷當中占據(jù)著主導地位。參與農(nóng)產(chǎn)品市場營銷的成員之間的關系是一種原始的交易關系，由于這種原始的交易關系，農(nóng)戶往往得不到農(nóng)產(chǎn)品加工貿(mào)易所帶來的增值和相關利潤。這種農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式缺乏對農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易雙方的約束，在實際運行中的調(diào)節(jié)僅僅憑借市場來進行。因而如果農(nóng)戶在某一年獲得了大豐收，那么他們所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品在當年的銷售會變得極為困難，并且該農(nóng)產(chǎn)品的價格會出現(xiàn)較大幅度的下挫。從農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的角度來看，農(nóng)產(chǎn)品當年的產(chǎn)量如果上升，雖然可以低價收購農(nóng)產(chǎn)品，但也面臨銷售困難的可能；農(nóng)產(chǎn)品當年的產(chǎn)量如果下降，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)就需要以高于往年的價格進行收購，增加了自己的成本，即便提高價格收購也會面臨收購困難的局面。

二、存在的問題

(一)企業(yè)內(nèi)部問題

1、農(nóng)產(chǎn)品銷售市場過于集中。目前，貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售市場過于集中，主要集中在貴陽市的南明區(qū)、云巖區(qū)、小河區(qū)和花溪區(qū)這四個地區(qū)。這四個地區(qū)占據(jù)了貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售總額的一半左右。南明區(qū)、云巖區(qū)、小河區(qū)和花溪區(qū)一直是貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的傳統(tǒng)四大市場，這四個地區(qū)不僅占到了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)份額的60%左右。由于受到天氣等自然條件的影響，便會導致貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售額減少或增加，情況不定。貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售市場過于集中，依賴性過強，容易出現(xiàn)這樣一旦某個地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品需求減少，農(nóng)產(chǎn)品銷售立馬大幅下降的局面。內(nèi)部的激烈競爭，降低了顧客滿意度，影響了市場營銷的效果。2、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)技術水平低下。在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結構方面，雖然貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)很早就參與了農(nóng)產(chǎn)品的地區(qū)生產(chǎn)銷售分工，但是貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品一直處在農(nóng)產(chǎn)品制造價值鏈的低端，與發(fā)達地區(qū)的差距不僅表現(xiàn)在技術上，也表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品知名品牌的空缺上，這也就導致了貴陽市農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)市場上成為了價格低廉，質(zhì)量不高的代名詞。3、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)自主創(chuàng)新能力有待提高。目前貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)當中“50%以上的農(nóng)產(chǎn)品是當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，30%以上是外地農(nóng)產(chǎn)品，加工獲得增值的農(nóng)產(chǎn)品僅占10%左右”。這種情況的存在，是因為我們的大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都在研究和發(fā)展的投資舍不得下功夫，“模仿加工”的行為十分猖獗，改革等對自主創(chuàng)新能力增強且與農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)密切相關的行為到目前為止都沒有實施和得到足夠重視。目前貴陽市的農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)生產(chǎn)以大量的加工為主，也就是說銷售的農(nóng)產(chǎn)品也是以加工貼牌的產(chǎn)品為主，嚴重缺乏自主創(chuàng)新，而農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)的利潤率非常低，僅僅來自于農(nóng)戶生產(chǎn)的普通農(nóng)產(chǎn)品，利潤微薄。加工和開發(fā)水平不高，沒有自主研究、生產(chǎn)、銷售自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品。如何加強對農(nóng)產(chǎn)品品牌的培育，提升產(chǎn)品附加值，已成為貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)和整個農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)目前應該討論的一個重要議題。

(二)外部問題

1、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本上升。近年來，受貴陽市農(nóng)產(chǎn)品的銷售政策調(diào)整，原材料價格和勞動力成本上升及人民幣升級等因素的影響，貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的原料成本和人力資源成本等生產(chǎn)成本不斷攀升，農(nóng)產(chǎn)品市場價格競爭力進一步被削弱，價格競爭力的削弱就意味著貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售貿(mào)易的根基被損壞。目前隨著貴陽市農(nóng)產(chǎn)品制造成本的不斷上漲，甚至是本地的農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)已開始出現(xiàn)資金不足的情況。貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)銷售貿(mào)易微弱的成本優(yōu)勢被抵消后，再加上農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易相關限制的取消，貴陽市農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品市場上價格優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯。2、農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間無序競爭。貴陽市農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品相關限制取消后出現(xiàn)銷售增長較快、但農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的效益卻沒有相應增長的現(xiàn)象。這是因為盡管貴陽市勞動力成本低，農(nóng)產(chǎn)品在價格方面有一定的優(yōu)勢，但當農(nóng)產(chǎn)品供應過大，導致在貴陽市農(nóng)產(chǎn)品市場供大于求，根據(jù)供應和需求的規(guī)律來看，將不可避免地導致較低的價格。損害了農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的利益。

三、營銷策略建議

(一)提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平

要想滿足顧客滿意度，一個重要前提就是產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量過硬顧客滿意度才會高，農(nóng)產(chǎn)品也不例外。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)要在現(xiàn)代社會的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)競爭中取得最終勝利，并最終滿足顧客需求，就要求農(nóng)產(chǎn)品要有過硬的質(zhì)量，只有這樣才能使農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)持續(xù)保持業(yè)務增長和企業(yè)盈利，并最終從根本上滿足顧客購買農(nóng)產(chǎn)品的需求，達到理想的滿意度。要想保證農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，可以從以下三個方面著手:1、加強農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量安全。農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全是農(nóng)產(chǎn)品的生命，尤其在現(xiàn)代社會，注重生活品質(zhì)的社會，對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量更為重視。同時，加強控制農(nóng)殘標準及有關生產(chǎn)過程使用到的技術對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)可能帶來的隱形影響，現(xiàn)代社會的農(nóng)產(chǎn)品的安全需求大于一起，收到污染的、農(nóng)殘超標的農(nóng)產(chǎn)品一錢不值。2、走社會公眾認可的地標認證、無公害、綠色有機認證道路。加強農(nóng)產(chǎn)品的地標認證、無公害、綠色產(chǎn)品認證、有機產(chǎn)品認證，不可否認，有的產(chǎn)品認證會帶來成本的增加，但是在可能的范圍，取得該項認證能增加顧客滿意度的顯著提升。所特定的地方出產(chǎn)特定的產(chǎn)品，每個產(chǎn)地因為土壤情況、氣候環(huán)境水平的差異，種植文化的差異，造就了完全不一樣的產(chǎn)品特性，并造成了產(chǎn)品在社會上流傳的特性。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應加強該種自然文化屬性的使用，增強顧客的認知，可以強化顧客滿意度的顯著提升。加上國家認證的無公害、有機等屬性，農(nóng)產(chǎn)品在市場先天占據(jù)先機。3、提升農(nóng)產(chǎn)品的附加值。面對貴陽市競爭激烈的農(nóng)產(chǎn)品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)為了保持和擴大在貴陽市農(nóng)產(chǎn)品市場上的份額，提高所銷售的農(nóng)產(chǎn)品的科技含量也是一個有效的策略。而貴陽市農(nóng)產(chǎn)品市場要求日益增加，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)這樣的產(chǎn)品線根本無法適應消費者的需要，從而導致了消費者的滿意度低下。因此，農(nóng)產(chǎn)品銷售企業(yè)的根本出路在于一定要強調(diào)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)的自主創(chuàng)新。

(二)提高服務水平

提升農(nóng)產(chǎn)品顧客滿意度的思路要求農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要以滿足顧客的需求為出發(fā)點，把顧客需要作為農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)銷售農(nóng)產(chǎn)品的源頭。在能提供良好產(chǎn)品的基礎上，重點加強服務水平的提升?，F(xiàn)在大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)的銷售網(wǎng)點沒有體現(xiàn)自己的特色，從購物環(huán)境上來說大同小異，更有甚者因為不重視購物環(huán)境的建設，不僅無法激起農(nóng)產(chǎn)品顧客的購買欲，還會適得其反，然顧客產(chǎn)生厭惡情緒，原理農(nóng)產(chǎn)品呢銷售網(wǎng)點。因此，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)必須要完善農(nóng)產(chǎn)品的銷售購買環(huán)境，只有完善農(nóng)產(chǎn)品的銷售和購買環(huán)境，顧客才會感覺到購買農(nóng)產(chǎn)品的舒適性，獲得了農(nóng)產(chǎn)品購物完美體驗的消費者，自然會有農(nóng)產(chǎn)品購物時最高的顧客滿意度。

(三)打造品牌

在農(nóng)產(chǎn)品市場上，真正成功的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)是那些能及時改變經(jīng)營觀念，注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌的企業(yè)。為了滿足貴陽市農(nóng)產(chǎn)品的品牌競爭，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷企業(yè)需要采取必要的措施，建立促進本企業(yè)農(nóng)產(chǎn)品銷售的整體形象的對策。銷售農(nóng)產(chǎn)品的市場營銷企業(yè)的工作中心應放在質(zhì)量過硬的農(nóng)產(chǎn)品上，扎實注重以農(nóng)產(chǎn)品品牌創(chuàng)建為重點，全方位、多層次、建立農(nóng)產(chǎn)品品牌培育、發(fā)展和保護體系。

參考文獻

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[2]嚴琳霞,韋明.我國農(nóng)產(chǎn)品競爭力的研究綜述[J].農(nóng)村經(jīng)濟與科技,2005,(05):4.

作者:申謀 單位:貴州省農(nóng)村綜合經(jīng)濟信息中心