煙草工業(yè)企業(yè)精益營(yíng)銷談?wù)?/h1>
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煙草行業(yè)持續(xù)深化發(fā)展、體量不斷壯大，但受到國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)下行和全球疫情蔓延的影響,行業(yè)發(fā)展也發(fā)生了復(fù)雜而深刻的變化，面臨著“增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近”的四大難題，卷煙營(yíng)銷壓力也越來(lái)越大。精益營(yíng)銷就是將精益思想應(yīng)用于營(yíng)銷領(lǐng)域的產(chǎn)物，企業(yè)通過(guò)精益營(yíng)銷策略，可以有效提升營(yíng)銷的水平，擴(kuò)大銷量。本文結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以廣東中煙和雙喜品牌為例，分析精益營(yíng)銷在煙草工業(yè)企業(yè)中的具體應(yīng)用。
關(guān)鍵詞：煙草；工業(yè)企業(yè)；精益營(yíng)銷
一、精益理念及其現(xiàn)實(shí)意義
(一)精益管理與精益營(yíng)銷的概念
1、精益管理。精益管理是由精益生產(chǎn)進(jìn)化而來(lái)的。二戰(zhàn)后，日本豐田公司首先推出了一種在組織和管理客戶關(guān)系、供應(yīng)鏈、產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)運(yùn)作等方面能以更少的投入實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)出的一種精益生產(chǎn)方式。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展，精益思想由最初在生產(chǎn)領(lǐng)域的應(yīng)用逐步拓展到其他行業(yè)領(lǐng)域的各項(xiàng)管理中，也由最初“消除浪費(fèi)、創(chuàng)造價(jià)值”的具體管理方法，升級(jí)為“滿足客戶需求”的戰(zhàn)略管理理念。2、精益營(yíng)銷。精益營(yíng)銷是精益管理的重要組成部分，是在營(yíng)銷過(guò)程中消除不給產(chǎn)品或服務(wù)增加價(jià)值的活動(dòng)，并對(duì)營(yíng)銷資源進(jìn)行優(yōu)化配置，從而越來(lái)越貼近客戶，持續(xù)不斷滿足客戶需求。煙草企業(yè)的精益營(yíng)銷要求以顧客為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以人為本建立高效團(tuán)隊(duì)，以持續(xù)改進(jìn)為遵循進(jìn)行營(yíng)銷資源整合，從而推動(dòng)卷煙營(yíng)銷的全面轉(zhuǎn)型升級(jí)。
(二)實(shí)行精益營(yíng)銷的重要意義
近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨拐點(diǎn)。特別是近年來(lái)“新常態(tài)”的呈現(xiàn)，控?zé)熣?、新廣告法等對(duì)煙草行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)越來(lái)越大的壓力和限制。煙草行業(yè)迫切需要通過(guò)改革尋求新的發(fā)展路徑，推行精益營(yíng)銷是煙草企業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求。就廣東中煙而言，過(guò)去十年雙喜品牌實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的快速擴(kuò)張，但在實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的進(jìn)程中，仍然面臨著各方面巨大的挑戰(zhàn)。品牌發(fā)展暴露出規(guī)模增長(zhǎng)乏力、結(jié)構(gòu)提升支點(diǎn)薄弱、品牌形象亟需提升等問(wèn)題。精益管理的提出，正順應(yīng)了品牌發(fā)展的需要。由此可見，精益營(yíng)銷的核心思想完全吻合卷煙工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷所追求的目標(biāo)，作為煙草企業(yè)率先引入精益營(yíng)銷理念的研究嘗試，具有系統(tǒng)規(guī)范的首創(chuàng)性和積極性的意義。
二、精益營(yíng)銷的工作實(shí)踐
精益營(yíng)銷是精益理念在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的實(shí)踐和應(yīng)用，以下探討卷煙工業(yè)企業(yè)(以廣東中煙為例)如何通過(guò)打造營(yíng)銷價(jià)值流體系，建立相關(guān)運(yùn)行機(jī)制，運(yùn)用PDCA和績(jī)效考核手段開展精益營(yíng)銷。同時(shí)，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行貨源管理和品牌培育。
(一)打造精益運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)管理常態(tài)化
1、創(chuàng)新營(yíng)銷價(jià)值流理論體系。精益營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)其實(shí)是對(duì)價(jià)值流的管理。營(yíng)銷的價(jià)值流包含價(jià)值分析、價(jià)值設(shè)計(jì)、價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞、價(jià)值交換與實(shí)現(xiàn)、價(jià)值體驗(yàn)與反饋六個(gè)環(huán)節(jié)。在價(jià)值分析環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)情況的分析與調(diào)研，發(fā)掘市場(chǎng)需求，明確目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行相關(guān)預(yù)測(cè)，進(jìn)而通過(guò)對(duì)現(xiàn)在產(chǎn)品或新產(chǎn)品的定位，實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷策略建議。在價(jià)值設(shè)計(jì)中，營(yíng)銷部門聯(lián)合研發(fā)部門推進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)系列工作，不但深入研發(fā)前端，與技術(shù)部門共同發(fā)掘市場(chǎng)需求，并在市場(chǎng)分析的前提下，針對(duì)不同的產(chǎn)品，進(jìn)行市場(chǎng)策略建議和營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)。在價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程中，營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)部門，提供相應(yīng)支持。價(jià)值傳遞是營(yíng)銷部門的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，首先要通過(guò)順暢的訂單流程，及時(shí)滿足市場(chǎng)需求，同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣和渠道拓展維護(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從廠家到渠道再到消費(fèi)者的價(jià)值傳遞。在價(jià)值實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷部門主要關(guān)注產(chǎn)品提供的方式和對(duì)銷售提供的服務(wù)，以及消費(fèi)者的滿意情況。最后，通過(guò)品牌的整體表現(xiàn)、業(yè)績(jī)狀況和消費(fèi)者反饋實(shí)現(xiàn)價(jià)值體驗(yàn)。2、建立運(yùn)行機(jī)制，保障精益營(yíng)銷開展。(1)完善組織機(jī)構(gòu)，發(fā)動(dòng)全員參與精益管理的實(shí)現(xiàn)離不開全員的參與，一是完善組織架構(gòu)，明確責(zé)任主體，逐步實(shí)現(xiàn)從“要我精益”到“我要精益”的轉(zhuǎn)變。二是強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)作用，自上而下推動(dòng)。企業(yè)除了在年度、半年度工作會(huì)議上部署精益管理工作，還要形成常態(tài)化溝通交流機(jī)制。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，發(fā)揮帶頭作用。三是加強(qiáng)培訓(xùn)宣貫，營(yíng)造良好氛圍。通過(guò)專題會(huì)議、行業(yè)報(bào)刊、文件傳達(dá)、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)報(bào)道等多種宣傳形式認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)、學(xué)習(xí)精益管理相關(guān)文件精神與實(shí)踐成果，激發(fā)員工結(jié)合自身工作實(shí)際主動(dòng)參與精益改善，形成人人參與精益的良好氛圍。(2)樹立精益思維，突出目標(biāo)引領(lǐng)精益，從字眼上分析，精就是精細(xì)，益就是效率效能。卷煙工業(yè)企業(yè)須通過(guò)對(duì)價(jià)值流的梳理，探索建立起一套符合自身需要的精益營(yíng)銷體系。從價(jià)值流的觀點(diǎn)出發(fā)，不僅要使目標(biāo)客戶的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與最大化，還要保證宏觀營(yíng)銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)及相關(guān)利益者的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與最大化。企業(yè)以實(shí)現(xiàn)價(jià)值為目的，建立“管理時(shí)時(shí)有短板”的精益思維，在工作中密切關(guān)注營(yíng)銷價(jià)值流所涉及的六大環(huán)節(jié)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)管理中存在的問(wèn)題，并積極提出解決方案，做到環(huán)環(huán)相扣、嚴(yán)絲合縫、有條不紊。3、以PDCA為手段，強(qiáng)化過(guò)程管理。PDCA循環(huán)管理是一種應(yīng)用廣泛的精益工具。不管是在精益管理的策劃過(guò)程中，還是在具體的精益改善專題的過(guò)程管理上，都應(yīng)始終貫穿這種工具和方法的運(yùn)用。營(yíng)銷中心要對(duì)各項(xiàng)日常工作實(shí)行計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、處理的PDCA過(guò)程管理：通過(guò)制定計(jì)劃和目標(biāo)，以價(jià)值分析方法查找短板，有目的地引導(dǎo)改善團(tuán)隊(duì)開展工作；落實(shí)改善措施，適宜地運(yùn)用精益方法解決問(wèn)題；結(jié)合目標(biāo)管理對(duì)機(jī)制或者項(xiàng)目進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，查驗(yàn)和處理問(wèn)題；將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)固化成標(biāo)準(zhǔn)、形成制度，為下一個(gè)改進(jìn)閉環(huán)提供輸入，推廣應(yīng)用優(yōu)秀的做法與項(xiàng)目。這種循環(huán)上升的管理模式，能促進(jìn)管理水平的有效提升，也有利于營(yíng)銷系統(tǒng)的順暢運(yùn)行。
(二)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提升貨源滿意度
精益營(yíng)銷主要體現(xiàn)在以客戶為中心，以提升客戶滿意度、實(shí)現(xiàn)順暢運(yùn)營(yíng)、協(xié)同共贏為目標(biāo)。特別是在市場(chǎng)化取向改革以后，更加要求工業(yè)企業(yè)快速響應(yīng)。在卷煙工業(yè)企業(yè)中，廣東中煙以信息化平臺(tái)為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)精益貨源管理。1、發(fā)揮信息技術(shù)驅(qū)動(dòng)作用，搭建精益管理平臺(tái)。在國(guó)家局“按訂單組織貨源”，以及市場(chǎng)化取向改革的指導(dǎo)下，廣東中煙以信息化為支撐，進(jìn)一步運(yùn)用科學(xué)方法和手段，建統(tǒng)一的營(yíng)銷綜合管理平臺(tái)。將營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行集成整合，打通所有的信息節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)、生產(chǎn)、銷售及物流等核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相關(guān)信息的全面共享和集成應(yīng)用。通過(guò)對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的集成應(yīng)用，建立工商信息交互與流程對(duì)接的協(xié)同平臺(tái)，制定合理配貨規(guī)則，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，滿足差異化的市場(chǎng)需求。2、建立市場(chǎng)化預(yù)測(cè)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)精確預(yù)測(cè)。按照工商共同建立的“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”卷煙供貨模式，工業(yè)企業(yè)與商業(yè)公司協(xié)同確定每種在售品種規(guī)格的存銷比上限和下限(天數(shù))，以及安全庫(kù)存量等存銷比參數(shù)，按照合理設(shè)定的商業(yè)存銷比實(shí)施庫(kù)存的滾動(dòng)跟蹤與增補(bǔ)。綜合協(xié)議進(jìn)度、銷售目標(biāo)、庫(kù)存情況，協(xié)商確定月度、周(日)供貨計(jì)劃，形成月度、周(日)貨源需求訂單，傳遞生產(chǎn)指揮部門。在市場(chǎng)銷售的后端，運(yùn)用工商協(xié)同營(yíng)銷信息系統(tǒng)，及時(shí)把握在途卷煙庫(kù)存和商業(yè)庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)整和制訂銷售進(jìn)度和銷售節(jié)奏；通過(guò)商業(yè)訪銷批發(fā)信息的反饋，及時(shí)了解品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)，及時(shí)掌握目標(biāo)市場(chǎng)的動(dòng)銷情況，為滾動(dòng)預(yù)測(cè)和滾動(dòng)制訂需求訂單提供更可靠的市場(chǎng)依據(jù)。為實(shí)現(xiàn)及時(shí)分析市場(chǎng)趨勢(shì)、及時(shí)響應(yīng)訂單需求、及時(shí)組織有效生產(chǎn)、及時(shí)調(diào)度和維護(hù)庫(kù)存、按時(shí)送貨等提供了依據(jù)。
(三)結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)開展精益，促進(jìn)精益有效落地
1、加強(qiáng)資源管控，提高預(yù)算精度。營(yíng)銷費(fèi)用下降是大勢(shì)所趨，在資源有限的情況下，對(duì)營(yíng)銷工作提出了更高的要求。卷煙工業(yè)企業(yè)可按照品牌發(fā)展目標(biāo)及各產(chǎn)品線發(fā)展定位，對(duì)各市場(chǎng)的資源配置的方式、方向進(jìn)行指引,明確各市場(chǎng)的重點(diǎn)推廣規(guī)格，明晰推廣的方向和實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行更準(zhǔn)確的分類，各類市場(chǎng)營(yíng)銷資源預(yù)算投入的計(jì)算方式也將有區(qū)別，以確保有限的營(yíng)銷資源能“好鋼用在刀刃上”。2、精簡(jiǎn)采購(gòu)流程，提高響應(yīng)速度。工作效率的提高，有利于企業(yè)降低勞動(dòng)成本，增加經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)優(yōu)化勞動(dòng)組合，細(xì)化采購(gòu)管理和加強(qiáng)溝通，能全面提高內(nèi)部審核效率，縮短采購(gòu)流程時(shí)間，可提高線上、線下業(yè)務(wù)響應(yīng)速度。
三、結(jié)束語(yǔ)
精益營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)性、全方位、需要持續(xù)改進(jìn)的系統(tǒng)工程,抱著精益無(wú)止境的追求，煙草工業(yè)企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確了解客戶需求,做好市場(chǎng)調(diào)研,把握卷煙市場(chǎng)走勢(shì),不斷挖掘在客戶服務(wù)、品牌培育、終端建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)上的潛力,持續(xù)降低成本費(fèi)用和無(wú)效浪費(fèi),促進(jìn)企業(yè)精益管理水平不斷提升。
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作者:何潔文 單位:廣東中煙工業(yè)有限責(zé)任公司
